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篇（1）

引言

美術(shù)繪畫活動作為幼兒園日常教學的重要組成部分，對于幼兒的長遠發(fā)展，實現(xiàn)寓教于樂有著非常重要的作用。因此，教師在教學實踐中，應該注重結(jié)合幼兒的實際情況開展繪畫教學，提升幼兒的美術(shù)綜合素養(yǎng)，保證美術(shù)繪畫教學的實效性。教師在開展教學的視乎，應該保證教學活動與幼兒的身心發(fā)展規(guī)律相符，滿足幼兒興趣和愛好的需求。只有選擇適合幼兒實際發(fā)展的方法，找到更加有效促進幼兒實際發(fā)展的美術(shù)繪畫教學策略，才能夠?qū)崿F(xiàn)真正意義上促進幼兒全面發(fā)展的目標。

一、明確幼兒繪畫教學的目標

在幼兒美術(shù)教學過程中開展繪畫教學，教師應該注重明確繪畫教學的目標，從而把握教學的方向，提高繪畫教學的實效性。首先，幼兒繪畫教學的目標應該是引導幼兒積極參與到繪畫活動中，使其能夠增強繪畫體驗，享受到快樂，并且培養(yǎng)其良好的繪畫習慣。其次，應該使學生對于一些繪畫工具有所認識，例如油畫棒、蠟筆和水彩筆等，幼兒應該對于這些繪畫工具的使用方法有一定的了解，從而保證能夠使用這些工具更加有效地開展繪畫學習。再次，教師應該引導幼兒在學習繪畫知識的過程中對于線條和簡單的形狀有比較好的認識，能夠在描繪日常生活中比較熟悉的內(nèi)容的時候使用這些線條和形狀。最后，教師應該使幼兒在有趣的繪畫活動中增強情感體驗，感受到成功的喜悅，能夠更加準確地表達自己的情感。只有這樣，才可以實現(xiàn)素質(zhì)教育的目標，起到很好的教學效果。

二、加強對于幼兒繪畫特點的研究

在開展幼兒繪畫教學的過程中，教師應該架起那個對于幼兒繪畫的特點進行研究，找到更加有效開展繪畫教學的方法。一方面，教師可以從幼兒的生理角度來加強對于幼兒繪畫特點進行研究。幼兒的生理發(fā)展處于大肌肉動作逐漸向精細動作發(fā)展的轉(zhuǎn)折過程，這個階段幼旱幕婊相對來說還不具備較強的美感，但是幼兒對于自己的動作有了很好的控制力和協(xié)調(diào)能力，可以向想象思維發(fā)展。另一方面，我們可以從幼兒心理來研究其繪畫的特點。幼兒時期的涂鴉和涂畫都是其本能的沖動產(chǎn)生的，也是最自然的表達方式。幼兒涂鴉的過程也就是自己對于周邊事物認知的過程。并且隨著其心智不斷成熟，其認知能力的變化也會在繪畫上有所體現(xiàn)。

三、組織多樣性的繪畫形式和手段

想要更加有效地開展幼兒繪畫教學，教師還應該注重組織豐富多彩的繪畫形式和手段，從而激發(fā)幼兒學習的興趣。因為如果直接告訴幼兒學習的內(nèi)容，那么有的時候就會導致幼兒失去興趣，影響繪畫教學的有效性。因此，教師應該注重采取幼兒比較感性的方式，以故事或者游戲的形式引入課題，這樣可以使其繪畫的興趣得到激發(fā)。例如，教師可以在教學的過程中與幼兒一同進行吹泡泡的游戲，使幼兒能夠更加開心地進行泡泡畫。這些形式會使幼兒的好奇心得到很好的滿足，幼兒繪畫教學的有效性會得到很好的保證。

四、完善教學評價，激發(fā)幼兒學習積極性

在幼兒繪畫教學過程中，教師應該注重完善教學評價，激發(fā)幼兒學習的積極性，保證幼兒可以在繪畫學習的過程中得到更加有效的鍛煉。教師應該善于鼓勵幼兒開展繪畫學習，引導其大膽地表達自己的感受，釋放自己的情感。在學生把畫面弄臟的時候，教師不能責怪幼兒，而是加強溝通，了解幼兒的意圖。這樣可以起到很好的激勵作用，幼兒參與繪畫學習的積極性和效率可以得到很好的保證。

五、實施教學反思。改進繪畫教學

篇（2）

旅游產(chǎn)品宣傳是旅游業(yè)為了樹立良好的形象，開拓市場，吸引旅游者而進行的一系列有關(guān)旅游產(chǎn)品的信息傳遞和溝通的各種活動。旅游產(chǎn)品宣傳促銷的重要性超過了其它商品市場。它不但可以樹立起旅游產(chǎn)品的具體形象，提高市場知名度并將信息傳遞給消費者，從而縮小經(jīng)營者與顧客，生產(chǎn)與消費之間的距離，激起消費和購買的欲望，還能加深消費者對旅游地的了解，增加旅游消費，提高旅游者對旅游的情趣。旅游宣傳具有特殊的促銷作用，能否把旅游市場做大，不僅取決于旅游產(chǎn)品能否適銷對路，而且取決于宣傳促銷是否到位。對于旅游產(chǎn)品銷售，擴大市場份額，提高國內(nèi)外市場占有率，促進旅游業(yè)成為新的經(jīng)濟增長來說，都有著重要意義。因此，許多國家和地區(qū)將旅游宣傳活動稱為旅游業(yè)的“開路先鋒”。

河北旅游資源和旅游發(fā)展現(xiàn)狀

有“燕趙”之稱的河北是中華民族的重要發(fā)祥地之一，文化歷史悠久。早在五千多年前，中華民族的三大始祖就在河北由征戰(zhàn)到融合，開創(chuàng)了中華文明史。春秋戰(zhàn)國時期河北地屬燕國和趙國。元、明、清三朝定都北京，其歷史影響了河北深厚的文化積淀。河北也是全國惟一兼有海濱、平原、湖泊、丘陵、山地、高原的省份，種類齊全的地形地貌和溫和宜人的氣候，造就了河北獨特秀美的自然風光。它現(xiàn)有世界文化遺產(chǎn)3處，省級以上文物保護單位680處，居全國第一；國家級文物保護單位88處，居全國第三。此外，國家級歷史文化名城5座，

加強整體宣傳意識、促進旅游企業(yè)參與合作、共同促銷。旅游是需要聯(lián)合發(fā)展的，單靠某一方面的力量和旅游產(chǎn)品難以有所作為，只有以政府為主導，景區(qū)、景點、飯店、旅行社、交通運輸、社會共同參與，各方加強聯(lián)合促銷，依靠整體力量，形成一種“同呼吸共命運”的思想，共同開展聯(lián)合促銷，這才是“旅游形象宣傳”與“旅游產(chǎn)品促銷”實現(xiàn)結(jié)合、產(chǎn)生最大效益的必有之路，同時也可以避免重復浪費。

注重外宣與內(nèi)宣相結(jié)合。宣傳推廣不能只是“眼睛向外”，外面的聲勢很大，而家里的雨點不多。要注重旅游宣傳的全社會參與，發(fā)揮社會成員在宣傳旅游形象中的積極作用。在對內(nèi)宣傳上要形成配套的城市旅游宣傳服務體系，除了注重利用傳統(tǒng)型的節(jié)慶節(jié)日、學生假日、雙休日等機遇做宣傳②，還要在個市區(qū)內(nèi)樹立大型的旅游形象廣告和標牌，在大型商店、超市里擺放獨特新穎、上檔次的旅游宣傳品③，增加市民對自己居住的省市了解度，同時加強同社區(qū)的合作，提高市民對旅游城市的重視率、對游客殷勤度、對環(huán)境的保護意識，增強市民的自豪感。

加強對公眾的宜傳，注重宣傳內(nèi)容，創(chuàng)新宣傳形式。旅游市場擴大的根本在于對公眾的宜傳。實際上，只要公眾有需求，旅行商就會順應市場并且開發(fā)產(chǎn)品擴大市場。在利用媒體進行旅游宣傳促銷時，要注意宣傳的內(nèi)容。首先，要打好季節(jié)時間差，以人無我有的獨特資源吸引游客?？梢越M織名作家、記者或?qū)Ｈ耍钊刖包c景區(qū)對整個景區(qū)的歷史文化背景進行挖掘，然后通過歸納、整理，形成有創(chuàng)意的專題性或通俗易懂的小說、歷史故事等文體，并在一切可以利用的報刊、電視等媒體上刊播，進行長期地廣泛宣傳。同時，要不斷創(chuàng)新宣傳促銷的方式：在某些重點景區(qū)（點）開展一些文化藝術(shù)活動、召開學術(shù)研討會、攝影等類型的比賽等；從城市形象塑造的角度宣傳與推介。

加強旅游從業(yè)人員培訓，營造良好氛圍構(gòu)建全民參與。做好旅游宣傳促銷工作，離不開高素質(zhì)、會經(jīng)營、懂管理、善導游的人才去挖掘推介。要把旅游從業(yè)人員的培訓作為旅游戰(zhàn)略的首要工作來抓，按照旅游業(yè)發(fā)展的需要，編制人才培訓規(guī)劃，加強對各類從業(yè)人員的教育、再教育，建立中高級旅游人才引進機制。另一方面，要加強公眾的宣傳教育，提高公眾對“旅游立市、旅游立縣”認識，營造“旅游為人人，人人為旅游”的良好氛圍，讓旅游業(yè)的發(fā)展與市民利益聯(lián)系在一起的宣傳深入人心，激發(fā)公眾參與構(gòu)建河北特色旅游文化的熱情，提升公眾的文化環(huán)境保護和生態(tài)環(huán)境保護意識，促進對特殊環(huán)境和文化的認同和善待，自覺認識到地方文化和文脈保護的重要性，增強當?shù)鼐用竦奈幕院栏?，同時教育市民糾正不良習性，陶冶高雅情操④。（編輯

注釋

①李順芳：“加強旅游宣傳促銷，促進龍巖旅游經(jīng)濟發(fā)展”，《閩西職業(yè)技術(shù)學院學報》，2006年第4期。

篇（3）

隨著新課程的不斷深入,我們越來越仔細地審視當今熱鬧而又真實的課堂探究,更多地關(guān)注探究點的學情匹配、問題創(chuàng)設、方法指導、動態(tài)生成、氛圍營造。本文就化學課堂如何促進學生有效探究,結(jié)合自己在實際授課和聽課過程的一些體會談談自己的認識。

一、了解起點,預設合乎學情的探究點

美國著名的認知心理學家奧蘇貝爾說過:“影響學習最重要的原因是學生已經(jīng)知道了什么,我們應當根據(jù)學生原有的知識狀況去進行教學。”在教學中,如果事先對學生的學習情況了解不夠,甚至全然不知,那么教學中肯定存在盲目性,知識點的處理往往不是過難就是偏易,教學缺乏針對性,教學效果很難達到理想的目的。課堂探究也是如此,探究點的預設首先要關(guān)注、了解教學的對象――學生,了解學生是否已經(jīng)掌握與所要探究的新知識相關(guān)的基礎知識和基本技能,有多少人掌握、掌握的程度怎樣,充分考慮學生目前的學習能力和經(jīng)驗與所要完成的探究任務是否相匹配、相適應。只有準確了解學生的學習現(xiàn)狀,才能確定哪些知識可以探究、值得探究,哪些知識探究是低效的甚至是無效的。

【案例1】對蘇教版《化學2》(必修)“元素周期律”的教學中,受門捷列夫編制周期表的經(jīng)歷的啟發(fā),我決定把元素周期律的教學預設成模擬歷史史實的探究性學習過程。把1~18號元素的原子序數(shù)、名稱、符號、原子量、主要化合價等寫在卡片上,把順序打亂后作為信息提供給各學習小組。引導學生分析資料中的規(guī)律,進而編制出合理的元素周期表。任務布置下去后,學生們并沒有表現(xiàn)出強烈的求知欲和對探究的熱情,好幾個小組很快就“編制”好了,但問及編制依據(jù)及所編制的周期表中所隱含的規(guī)律卻很少有學生能說得清、道得明。為什么模擬歷史史實所設計的探究過程卻不能取得預期的結(jié)果呢?課后對學生進行了解,原來周期表在初中就已要求背1~18號,當他們看到元素符號與名稱時,就會不由自主地從記憶庫中提取有關(guān)元素周期表結(jié)構(gòu)的表象,并回憶元素在周期表中的位置。所以課上學生普遍的做法是:首先找出某元素的名稱與符號,然后回憶該元素在周期表中的位置,默寫在紙上,待所有元素都對應了相應的位置后,就“編制”好了。這樣的學習過程與其說是“編制”,不如說是“回憶”。

在感嘆探究過程流于形式的同時,我認識到學生已有的學習經(jīng)驗在探究活動中的重要性,探究點的預設一定要關(guān)注學生原有的認知水平,盡可能與學生的實際貼近,否則就會出現(xiàn)“桃子”長得過高學生摘不到、過低不用費力即可摘到的現(xiàn)象。只有從學生的角度去設計課堂探究,根據(jù)學情量體裁衣,選擇具有一定挑戰(zhàn)性,需跳一跳才能摘到“桃子”的課題展開探究,才能激發(fā)學生的求知欲,促使他們主動參與到探究活動中,真正成為探究的主體。這樣的探究才是真正意義上的有效探究。

二、巧設疑問,激發(fā)學生有效探究

探究只有與思維相伴相行,才是有效的?，F(xiàn)代心理學認為,一切思維都是從問題開始,沒有問題的思維是膚淺的、被動的思維,因此探究式學習也常被人們稱為“問題導向式”的學習。問題是探究的起點,是學習者思想?yún)R集的中心和焦點。善于創(chuàng)設問題情境,提出適合探究、值得探究的問題是進行過程探究的起點和成敗的關(guān)鍵。教師要著力將探究點進行問題化設計,即將各探究點精心設計成問題情境,做到知識問題化,問題情境化,要著力培養(yǎng)學生的問題意識和探究意識,以問題為教學紐帶,始終把對知識的探究過程轉(zhuǎn)化為學生主動發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的過程,并在這一過程中善于引導學生猜想假設、制訂計劃、進行實驗、收集證據(jù)、解釋與結(jié)論、反思與評價、表述與交流。

【案例2】對蘇教版《化學2》(必修)“乙醇的分子結(jié)構(gòu)”的教學中,為激發(fā)學生思維,引發(fā)學生探究,我創(chuàng)設了以下漸進式的問題情境,促使學生逐步探究乙醇的分子結(jié)構(gòu):

①有一物質(zhì)真奇怪,少飲有益多飲害,可消毒來可燒菜,有人害怕有人愛。想一想這是什么物質(zhì)?

②現(xiàn)代技術(shù)已測出乙醇的分子式為C2H6O,可以看作是乙烷(C2H6)分子中多了一個氧原子。請大家設想在乙烷分子中插入一個氧原子會是什么情況?有幾種可能?畫出它可能的結(jié)構(gòu)。

■

③乙醇的分子結(jié)構(gòu)究竟是前者還是后者?二者分子結(jié)構(gòu)中氫原子的位置各有幾種情況?可以用實驗的方法加以區(qū)別嗎?

④你知道金屬Na通常保存在什么物質(zhì)中嗎?從這一事實中你得到什么啟示?

⑤已知實驗測得1mol乙醇與足量的金屬鈉反應只生成0.5mol氫氣,你認為乙醇的分子結(jié)構(gòu)應該是怎樣的?

實踐證明,疑問、矛盾問題是思維的“催化劑”,從問題出發(fā)設計課堂探究,學生自始至終在問題驅(qū)動下動手動腦,積極思考。從現(xiàn)象到本質(zhì),從宏觀到微觀,學生主動參與到問題解決的探究活動中,這都是有較高思考價值的問題充分調(diào)動學生思維的積極性,引發(fā)了學生有效的探究、真正的學有所思。

三、授之以漁,引導學生有效探究

新課程強調(diào)“過程和方法”,讓學生體驗探求知識的過程,并學會解決化學問題的基本方法。學生進行探究不僅是經(jīng)歷與科學家一樣的探索過程,更為重要的是感受科學探究的方法和科學思想,可以說“過程與方法”是科學探究的核心。

【案例3】在蘇教版《化學2》(必修)中“元素周期表中元素金屬性、非金屬性族的遞變”的教學中,我先引導學生設計探究第一主族的金屬性質(zhì)與原子結(jié)構(gòu)的關(guān)系,通過列表的形式感悟第一主族元素原子結(jié)構(gòu)的相似之處和遞變規(guī)律,再結(jié)合對照實驗比較金屬鈉、鉀與水反應的劇烈程度不同,得出金屬鉀的活潑性強于鈉。隨后又播放了銣、銫與水反應的“震撼實驗景觀”,學生強烈地感受到鈉、鉀、銣、銫金屬性的遞增。體會過程、感悟方法。這一過程中,“采用對照實驗比較物質(zhì)性質(zhì)”的科學方法和“結(jié)構(gòu)決定性質(zhì),性質(zhì)又反映結(jié)構(gòu)”的重要化學觀念潛移默化地影響著學生,有了這些方法支撐,學生就可以根據(jù)第七主族的原子結(jié)構(gòu)特點自己預測第七主族元素非金屬性的相似性和遞變性,并自行設計科學探究方案加以解決。

“授之以漁”,使學生完全“自主”是我們的教學目標。但是學生自主也離不開教師的指導。只有教師在教學中把握適當?shù)臅r機給學生以適當?shù)闹笇?才能讓學生在探究的過程中主動去獲取知識,發(fā)展思維,不斷地實現(xiàn)自我超越。

四、捕捉生成,啟發(fā)學生拓展探究

課堂探究的動態(tài)生成是指在師生、生生合作、對話、碰撞的探究活動中,教師以即時出現(xiàn)的超出教師預設方案的有價值、有創(chuàng)見的問題和情境或觀點為契機,調(diào)整或改變預案,挖掘?qū)W生的潛能,引發(fā)學生深入思考,充分展現(xiàn)學生的個性,從而達成或拓展探究目標,使探究產(chǎn)生事半功倍的效果。

【案例4】在蘇教版《有機化學基礎》(選修)中“乙烯的性質(zhì)”的教學中先組織活動探究:將乙醇與濃硫酸共熱到170℃生成的氣體通入溴水中,結(jié)果溴水褪色。就此現(xiàn)象提問學生“能否證明有乙烯生成?”大多數(shù)學生都明確表示可以,也有學生若有所思:“剛才使溴水褪色的物質(zhì)不一定是乙烯”。問其原因,學生答道:“生成的氣體中除了有乙烯還有二氧化硫,二氧化硫也能使溴水褪色?！睂τ谶@個“意外的回答”我滿心歡喜卻不動聲色地加以引導:“有什么依據(jù)說明有SO2產(chǎn)生?”學生認為可以從燒瓶中的液體變黑的現(xiàn)象推斷出有SO2產(chǎn)生。(評價:學生考慮到乙醇被濃硫酸炭化后,生成的碳會和濃硫酸產(chǎn)生SO2、CO2。SO2具有還原性,可以和溴水發(fā)生氧化還原反應,同樣使溴水褪色。將氧化還原的知識點應用到這個探究點,考慮很周全。)我順勢啟發(fā):“SO2是如何產(chǎn)生的?究竟如何才能證明C2H4確實存在?能不能設計方案,若方案合理,我可以提供實驗條件供大家驗證。”(這樣一說學生饒有興趣,進入了激烈的討論,新探究點生成。)經(jīng)討論,學生拿出了解決方案,確定乙烯的存在要先除去SO2氣體的干擾:氣體―品紅溶液―NaOH溶液―品紅溶液―溴水。

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課堂探究中學生提出的想法或得出的實驗結(jié)論,不是教師和學生能主觀決定或能預設到的,再好的探究預案與課堂實施之間也必然存在著一定的差距。這就要求教師充分發(fā)揮教學機智,善于發(fā)現(xiàn)學生質(zhì)疑中可貴的探究意識,敏銳捕捉有探究價值的信息,整合、豐富、深化原探究點,使探究富有靈性,彰顯智慧。

五、營造氛圍,鼓勵學生積極探究

為了營造良好的氣氛,教師要做到以下三點:1.在思想上要充分尊重學生;2.在操作上要給學生自由討論并發(fā)表意見的時間和空間;3.在評價上要更新價值標準,更多地從學生綜合發(fā)展的角度來評價學生,而不是簡單地依據(jù)答案的正誤來評價。

【案例5】曾經(jīng)聽過關(guān)于“二氧化碳的制取探究”的一堂課,學生在教師環(huán)環(huán)相扣的問題驅(qū)動下動腦、動手、探究組裝出多種制取二氧化碳的裝置。教師把握時機,鼓勵開展組與組之間的競賽,讓每小組派代表上臺發(fā)言,說出確定裝置的依據(jù),評價裝置的優(yōu)缺點,并完善裝置的功能,很好地創(chuàng)設了一種爭先恐后展示裝置、合理有序解決問題的氛圍,對學生探究過程中的點滴成績,給予及時的表揚鼓勵,將課堂探究活動推向。裝置探究出以后,又適時讓學生討論歸納制取CO2的主要步驟,并親手實踐制取一瓶CO2,讓每個學生都能體驗到探究成功的喜悅和面對失敗的勇氣。課接近尾聲時,教師選擇了兩套有代表性的裝置進行總結(jié):“制取裝置的探究讓我們親歷了一種不斷發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題、改進完善的探究過程?！苯沂玖颂骄炕顒拥囊饬x及內(nèi)涵,學生意猶未盡,仿佛還沉浸在知識的探索過程……

這樣一堂課聽下來,每個人都能真切地感受到它的過程價值和心理價值,通過教師對學生每一個合理思維過程的肯定,學生不但經(jīng)歷了科學探究的過程,而且享受了思維成功的喜悅,培養(yǎng)了學生思維自信心和積極探究的勇氣。

綜上所述,促進學生有效探究的途徑很多,關(guān)鍵是要注重以上幾點,并使之保持合理的張力,有機融合、相輔相成。只有這樣才能使課堂探究煥發(fā)出生機勃勃的活力效力,使學生在探究活動中不斷地實現(xiàn)自我超越。

參考文獻:

[1]中華人民共和國教育部.普通高中化學課程標準(實驗)[M].2003.

[2]王祖浩.普通高中課程標準實驗教科書化學1(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

[3]王祖浩.普通高中課程標準實驗教科書化學[(必修)[M].南京:江蘇教育出版社,2007.

篇（4）

一、走向優(yōu)質(zhì)學校――打造學習共同體

（一）學習共同體的描述

1.這不是一個特設的組織機構(gòu)，而是一個充滿美、詩意、真情和智慧的家園。這里的人們因為共同的理想而相聚，完成工作與學習不是目的，實現(xiàn)人生的價值成為根本需要。

2.這不是批量生產(chǎn)的工廠車間，而是學習者、教育者、管理者可以平等領導的學校樂園，這里的人們共同致力生命質(zhì)量、學業(yè)成績、品德而共同學習與交流。

3.這不是權(quán)威人士的講臺，而是一個充滿人道關(guān)懷，充滿公正與公平，制度和個性平衡，美好和快樂，人們內(nèi)心向往的地方。

4.這里的人們真誠地為他人服務，這里的每個人都成為孩子的幫助者、引導者和作者。

5.學習成為這里每個人每天工作的主題，在學習中工作，在工作中學習。人與人之間的深層次的傾聽和交流，對話和辯論，使每個人的學習力增值。

（二）學校由一般組織轉(zhuǎn)化為學習共同體

1.學校領導

（1）校長作為學校形象使者，首席教師和文化精神存在，站在更高的文化視野，去領導學校做出深刻有為的變革，賦予學校更豐富而實在的價值結(jié)構(gòu)。

（2）學校管理者，將注意力集中于學校文化品味的提高，以自身的行動實踐學習共同體的夢想，倡導并示范學習的真諦。

（3）管理者將提升教師、職工的職業(yè)幸福作為工作的焦點，充分授權(quán)，時時激勵，并通過自己的專業(yè)權(quán)威和道德權(quán)威實施有效領導。

（4）管理者以學校制度、共同價值理念以及辦學目標作為自己行政的出發(fā)點，傾聽、協(xié)調(diào)和溝通，應成為主要管理方式，公正、公平、公開成為管理者的首要原則。

（5）管理者首要責任是為教師、員工營造學習的機會，交流的平臺，創(chuàng)造展示個性的舞臺。

2.文化塑造

（1）由上而下形成學校共同愿景，通過多種方式提高全體教職工認同度，并適時向外傳播。

（2）致力于文化價值理念的轉(zhuǎn)型，形成全體教職員工的共同追求，以此改進行為方式和思維方式。

（3）營造和諧、寬松、優(yōu)美以及成就感的工作環(huán)境。

（4）人本善，將人類與生俱來的天性，因勢利導，作用于工作環(huán)境，作為永不枯竭的激勵來源。

（5）學校文化以求真、向善、優(yōu)美為表征。

求真，主張“誠實就是尊重”，努力創(chuàng)造出一個讓所有人都能暢所欲言的環(huán)境；向善，應鼓勵所有人成為受人歡迎的人；對所有弱者提供幫助；主張寬容和贊美。倡導溝通與合作，消除誤解和隔閡。鼓勵員工之間、師生之間、學生之間的互助行為，鼓勵員工和學生奉獻于社會公益，大力表彰所有人的仁道行動。優(yōu)美，學校在現(xiàn)有財力的情況下，創(chuàng)造更美的工作和學校環(huán)境，并鼓勵員工和學生美化周邊環(huán)境。

（6）持續(xù)創(chuàng)新校園文化，用“五心”互動創(chuàng)造未來。

①學生歡心――活潑開朗身心健康，樂于學習樂于感悟；

②教師愛心――學業(yè)專心身教為范、關(guān)愛他人前瞻成長；

③行政用心――團結(jié)協(xié)作開拓進取，整合資源追求卓越；

④家長關(guān)心――支持參與樂心服務，親師合作，社區(qū)共榮；

⑤社區(qū)合心――策略聯(lián)盟良性互動，社區(qū)親如家庭。

3.制度建設

（1）學校管理制度成為學習共同體轉(zhuǎn)化的堅強后盾。

（2）學校管理制度形成教育服務質(zhì)量誠信體系，崗位責任制，教育創(chuàng)新與生態(tài)保戶制等三大制度體系。

（3）學校制度堅持“以校為本”、“以人為本”原則。

（4）制度的形成過程比制度文本更重要；按程序執(zhí)行，使制度成為全體教師共同的盟約，始終充滿理性精神。

（5）實施高效績，團隊評議，使學校獎懲有利于團隊精神培養(yǎng)。

（6）建立學校師德委員會、學術(shù)委員會，并賦以職能，保障教代會正常、有序發(fā)揮功能。

（7）嚴格按程序?qū)嵤┲袑痈刹咳纹谥啤⑵溉沃?、就述職評議制以及后備干部輪崗鍛煉制。

（8）促進學校的組織機構(gòu)向扁平狀的結(jié)構(gòu)發(fā)展，建立學術(shù)與課程開發(fā)辦公室，并調(diào)整學校處室工作職責，使之與學習共同體相適應。

（9）提高處室工作效益，降低管理成本。

二、走向名師――促進教師專業(yè)化發(fā)展

（一）培育教師職業(yè)幸福滿足感

1.學校不能以任何借口給教師制造人為的職業(yè)痛苦，教師有權(quán)利在個人選擇的職業(yè)崗位中獲取愉悅的情感。

2.教師對自己的職業(yè)與崗位定位、職業(yè)發(fā)展階段、自我身份認同、職業(yè)開拓方向等方面有正確的自我認識，并為自己的職業(yè)追求提供動力。

3.教師增強職業(yè)意識，贏得良好的口碑，作為職業(yè)增值的主要手段。

4.每一名教師都將促進個人職業(yè)發(fā)展作為一種有意義的生命追求。而教師專業(yè)發(fā)展的核心是提高教育教學專業(yè)水平，教師專業(yè)發(fā)展的終極目標是將個人職業(yè)視為一生的事業(yè)。

5.一所努力使社會認可、家長和學生滿意的學校，必使教師滿意。

6.每位教師都會努力工作并不斷挑戰(zhàn)自我、發(fā)展自我、追求卓越；每位教師都渴望學校成為自己生活、學習的精神家園。

7.學校幫助教師實現(xiàn)自己的教育理想，知人善任，尊重教師價值，為教師的個性張揚服務。改善工作環(huán)境，關(guān)注教師心理健康。

8.學校給教師以家的溫暖。

（二）教師培訓

1.培訓是學校促進教師職業(yè)發(fā)展和生命成長的重要方式，根據(jù)學校發(fā)展需要和教師專業(yè)發(fā)展需要，制定專項的員工培訓計劃，規(guī)定教師年度培訓學時，并對培訓成效進行跟蹤反饋。

2.以對話交流、專家引領、名師導航、走進經(jīng)典、案例反思、思想碰撞、情感交融、搭臺引薦、催生成果等主要方式，提高校本教研時效性，激勵教師追求卓越，不斷進取，實現(xiàn)自我。

3.教務處負責組織員工培訓事宜，并協(xié)調(diào)與各級教師培訓間的關(guān)系；教科室主管具體設計培訓課程；教研組為教師培訓活動的基本單位。

4.教師培訓與學習共同體建設相結(jié)合，以行動研究為主要方式。

5.學校給予教師培訓項目以足夠的資源保障，包括足夠的學習資料、經(jīng)費和時間。

6.學校將員工參與培訓及取得的進步作為獎勵依據(jù)。

（三）促進名師產(chǎn)生

1.學校相信，名師的產(chǎn)生并非有計劃培養(yǎng)的結(jié)果，而是競爭與傳播的結(jié)果。因而，學校致力于設置競爭平臺，并調(diào)動各種資源幫助其擴大傳播面。每兩年舉辦學校教學能手評比。

2.名師是個性化創(chuàng)造力的產(chǎn)物，唯有倡導多元，并給予更自然、自由的空間，寬容其打破常規(guī)，方可有名師產(chǎn)生。

3.學校鞏固現(xiàn)有的教研學術(shù)空間，給更多教師表達的自由，以傳播其思想和行動；學校拓展校外各種媒介傳播本校教師思想和行動的空間，為教師創(chuàng)造在更高層次的公共空間表達的機會。

4.學校鼓勵教師在權(quán)威性的教育學術(shù)刊物上，鼓勵教師投身教育科研，鼓勵教師參加各級各類教學展示評比活動，鼓勵教師參加各類教育學術(shù)組織，鼓勵教師攻讀碩士學位，鼓勵教師外出考察交流，鼓勵教師著書立說，鼓勵教師借助各種媒體展示自己才華，鼓勵教師以個人名義舉辦教學研討活動。

（四）績效評比與獎勵

篇（5）

常規(guī)性的園本研訓關(guān)注全體教師的整體專業(yè)提升，以學科教研組的集體備課和日常的業(yè)務研訓為主。集體備課關(guān)注教師群體素質(zhì)的整體提高，著重解決教師對教材重、難點的理解、把握和處理。在集體備課操作上，實行“個人備課――主備人說課――討論――形成教案（電子稿）――個人二次備課――教學實施――教學反思――教案修訂與完善――教案電子稿存檔”的流程。主備人說課是集體備課的中心環(huán)節(jié)，說課內(nèi)容包括教材分析、目標確定、解讀幼兒、教學方法選擇及理由、教學程序設計等。主備人說課后，每位教師圍繞教學內(nèi)容提出建設性意見，在討論中幫助教師加深對教材的理解，拓展教學思路。執(zhí)教者在集體備課的基礎上根據(jù)本班幼兒實際進行“二次創(chuàng)作”，通過歸納、提升和再創(chuàng)造，更好地體現(xiàn)自己的教學個性。業(yè)務研訓則是業(yè)務園長或教研組長針對近期教學工作中存在的共性問題，或大家感興趣的話題內(nèi)容，進行的互動式研討既有案例的分析，也有觀摩視頻的學習，還有針對問題的探討，旨在有效的解決目前存在的問題，提高大家對某一問題的認識，或更新某種觀念。常規(guī)性園本研訓提倡全員參與，集思廣益，整體提高，強調(diào)教師成長的整體性、漸進性。

二、課題式園本研訓，注重參與性

課題式教研又稱研究型教研，集中力量打攻堅戰(zhàn)，解決教學實踐中的關(guān)鍵問題。能有效促進新手教師的成熟，熟手教師的成長，能手教師的提升，是促進教師從“孩子王”成長為“研究型教師”的必由之路。

課題式教研定位在“從實踐中來，到實踐中去，重點解決實踐中存在的問題”，鼓勵教師人人參與教科研，實現(xiàn)人人受益于教科研。以市級課題《以一課多研促教師專業(yè)成長的行動研究》為載體，開展寓研于教，寓教于研，教研結(jié)合，研訓一體的園本研訓。以各年齡班為單位，不定期地開展多人同課異構(gòu)，多人同課接龍，一人同課多輪三種不同形式的園本研訓活動。有專門為提高新手教師執(zhí)教水平的一人同課多輪研訓活動，也有新手、熟手、能手教師三人分別執(zhí)教的多人同課異構(gòu)和多人同課接龍研訓活動。通過不同層次的多位教師針對同一課題內(nèi)容進行設計、執(zhí)教，在教材分析及處理、教法運用、課堂調(diào)控、師幼互動等方面對每位教師都有啟發(fā)和觸動，能明顯比較出不同層次的教師對同一教材的不同理解、處理和運用。其他教師也能在觀摩活動后通過思考、提問、建議，并結(jié)合自身的教學行為進行反思、改進。全體教師在課題式園本研訓活動中建立起了園內(nèi)學習、研究的共同體，形成了全員參與、團結(jié)合作、互相信任、支持的研訓氛圍。

課題式園本研訓強調(diào)教師之間的交流合作、互助分享、共同成長，對所有教師都是一種學習和促進，是一種助人、自助的雙贏行為，能讓所有教師在參與和交流、互助行為中得到自我成長。

三、案例式園本研訓，凸顯針對性

案例式研訓是以真實的教育案例為素材的研究活動。主題明確，注重互動、強調(diào)交流。以教研組或全體教師為主體，以問題為核心，著重解決教育實施中的問題。如案例研訓活動“如何創(chuàng)設有效的觀察角環(huán)境”前，先請教師們選擇有代表性的觀察角環(huán)境，拍出照片。同時還設計了“你認為怎樣的觀察角環(huán)境才是有效的”“在觀察角創(chuàng)設中如何考慮教育性、有效性、適齡性”等問題，引導教師查找資料，認真準備。為了給予每個教師充分發(fā)言的機會，我們采用先由年段教研組研討再到幼兒園研討的形式。即每一年段教研組圍繞同一個案例進行研討后，在全園研討時發(fā)表研討結(jié)果?；顒又?，主持人將交流的權(quán)利充分給予每一位教師，教師積極踴躍地發(fā)表自己在觀察角創(chuàng)設過程中的經(jīng)驗積累，問題困惑，及獨特見解。整個研訓活動通過由淺入深的交流展示，分析案例、談體會，找策略，使教師們更清晰地認識到只有將教育性、藝術(shù)性、參與性、趣味性、可變性、層次性、安全性充分體現(xiàn)出來，觀察角的環(huán)境創(chuàng)設才會有效。諸如此類的研訓話題因為來自于教育實踐的第一線，緊扣教師教育實踐中的問題，突出了互動性，注重了針對性，體現(xiàn)了有效性。

四、分層式園本研訓，強調(diào)差異性

馬斯洛的需要層次理論告訴我們：每個人在其基本需要滿足以后，都會產(chǎn)生更高的需要。為此，我們創(chuàng)造機會和條件，鼓勵每位教師在其原有的基礎上向更高層次目標發(fā)展。但由于教師成長現(xiàn)狀、需求、特長、思維方式、教學特點都各不相同。因此，我們必須關(guān)注每一位教師，幫助他們認識自身的個性與教學特點，鼓勵她們形成獨特的教學風格。并根據(jù)教師的個體差異，開展因人而異的分層培訓，有效促進每個教師的專業(yè)成長。

根據(jù)教師隊伍的特點，構(gòu)建三個層次的研訓活動，實施“分層研訓，分頭并進”的策略。第一，面向新教師的“適應性”研訓活動。通過師徒結(jié)對，骨干教師重點帶教，觀摩示范課，教研組間交流，園內(nèi)講座等。采取點撥引路，實踐指導，解困答疑，共同反思的方法，將“傳、幫、帶”輻射到組織教學的全過程。讓青年教師理清思路、掌握要點，盡快適應教學工作，以研訓促教學，獲得專業(yè)成長。第二，面向全體教師的“發(fā)展性”研訓活動。根據(jù)每個教師的特長和教學特點，選擇自己興趣的領域進行持久的研究。如針對該領域開展特長教學展示，通過反復研討、實踐，形成自己獨特的教學風格和擅長的教學領域。為教師提供自由探索的空間，倡導教學個性化。第三，面向骨干教師的“主題性”研訓活動。通過承擔公開活動，承擔課題研究任務，有目的、有針對性地培養(yǎng)一批敢于實踐、善于思考和勇于探索的骨干教師。并鼓勵她們針對在教育實踐中發(fā)現(xiàn)的問題和困惑進行深層次的探索，率先成為研究型教師。通過三級不同層次的研訓活動，促使新教師迅速適應教學工作，成長為教學能手。教學能手能選擇自己的教育特長并形成自己獨特的教學風格，并向科研型教師轉(zhuǎn)化。引導教師在學習、反思、實踐中不斷認識自我、超越自我、發(fā)展自我，使幼兒園的研訓真正成為各類教師有效成長的平臺。

五、分享式園本研訓，充滿互動性

分享式交流是幼兒園最直接、最實用、最有效的園本研訓方式。這種交流方式包含多種內(nèi)容和形式：如好書推薦、好課推薦、每月一話題交流討論會、經(jīng)驗介紹會、演示課、主題環(huán)境展示觀摩、區(qū)角材料分享等。

篇（6）

文章編號：1008-0546（2017）02-0036-02 中圖分類號：G633.8 文獻標識碼：B

doi：10.3969/j.issn.1008-0546.2017.02.011

一、問題提出

人們對物質(zhì)世界的認識是一個從表面逐步深入到內(nèi)部的過程，學習也是如此。由表象逐步深入的學習過程，即是深度學習的過程，這一過程中學生的思維發(fā)展是基于學生自覺自愿原則下進行的，由于高中學生的自主學習能力未能很好養(yǎng)成，因此需借助一定的外界刺激，以激起學生的自主思維，促進深入思考，從而形成新觀點、方法及結(jié)論，實現(xiàn)學生知識的增長。

實驗是化學的典型特點，課堂學生中進行實驗創(chuàng)新，能有效激發(fā)學習興趣，促進學生的深度思考。在蘇教版《化學1》中“二氧化硫的性質(zhì)和作用”學習內(nèi)容中因SO2氣體有毒，有關(guān)SO2的性質(zhì)驗證實驗常被老師所摒棄，不愿進行實驗教學，使學生失去了一次深度學習的良好機會，只能死記硬背SO2的性質(zhì)和實驗現(xiàn)象等，課堂教學及學習效率較低。課堂學習重點的落實、難點的突破需要有效的學習情境與學生思維的激發(fā)，筆者結(jié)合“二氧化硫的性質(zhì)和作用”教學設計了一系列創(chuàng)新實驗，以促進學生的深度學習。

二、“二氧化硫的性質(zhì)和作用”創(chuàng)新實驗教學設計

【創(chuàng)新實驗1】小魔術(shù)：花兒為什么會變紅

教學片斷

師：用坩堝鉗夾持一朵用白紙做的紙花（課前在SO2漂白過的品紅溶液中浸過），放在酒精燈火焰上燒一會，觀察紙花的顏色變化。

生：（好奇）白色的紙花在灼燒過程中慢慢變紅（如圖1），為什么會變紅？

師：白色的紙花為什么變紅與我們今天學習的SO2性質(zhì)有關(guān)，要揭開該現(xiàn)象的謎底，需要熟知SO2的性質(zhì)。

設計意圖：以“白花變紅”小魔術(shù)引入SO2教學，激發(fā)學生探究的欲望，提高學習興趣，促使深入思考。

【創(chuàng)新實驗2】SO2的性質(zhì)（溶解性、酸性、還原性、漂白性）實驗的環(huán)保設計

（1）取一預先收集有SO2氣體的無色透明塑料礦泉水瓶（用蓋子密封），讓學生觀察氣體顏色，然后取一支注射器，抽取約50mL水，并通過注射器針頭注入盛有SO2的礦泉水瓶內(nèi)，搖晃礦泉水瓶，觀察現(xiàn)象。

說明：充有SO2氣體的塑料礦泉水瓶遇水振蕩后迅速變癟（如圖2），很好展現(xiàn)了SO2水溶性實驗，現(xiàn)象明顯、操作簡單，且所得到的SO2水溶液可供以下幾個實驗使用，一舉多得。

（2）用注射器抽取少量實驗（1）所得的SO2水溶液， 注入盛有少量石蕊試液的密封滴瓶中，振蕩觀察現(xiàn)象（如圖3）。

說明：證明SO2水溶液的酸性實驗，也可將吸取的SO2水溶液滴在pH試紙或藍色石蕊試紙上觀察現(xiàn)象，判斷SO2水溶液的酸堿性。

（3）用注射器抽取少量實驗（1）所得的SO2水溶液，注入事先加入少量KMnO4溶液的滴瓶中，振蕩觀察現(xiàn)象（如圖4）。

說明：振蕩滴瓶，紫紅色的KMnO4溶液明顯褪色，實驗能很好證明SO2水溶液的還原性， 其中KMnO4溶液也可用溴水或碘水代替進行實驗。

（4）用注射器抽取少量實驗（1）所得的SO2水溶液，注入試管中，滴加幾滴品紅溶液，試管口套上一個密封氣球，振蕩觀察現(xiàn)象；然后用酒精燈加熱試管，觀察現(xiàn)象（如圖5）。

說明：SO2水溶液的漂白原理是學習重點，也是難點，實驗（4）有效證明了其原理，同時結(jié)合課堂引入實驗“小魔術(shù)：花兒為什么會變紅”的原因說明，解開了留存在學生心頭的疑慮，使得學生豁然開朗。

【創(chuàng)新實驗3】在一只錐形瓶中預先加入少量酸性KMnO4溶液，將一電子打火器穿過單孔橡皮塞，并在點火處固定好兩根火柴，然后插入到錐形瓶中，通過點火器引燃火柴，輕輕晃動錐形瓶，火柴燃燒產(chǎn)生的氣體使紫紅色的酸性KMnO4溶液很快褪色（如圖6），然后結(jié)合實驗（3）對比得出火柴燃燒的氣體中含有SO2氣體成分。

以上實驗創(chuàng)新點是利用了生活中常見的塑料礦泉水瓶，普通注射器，醫(yī)用青霉素試劑瓶等易得用品，現(xiàn)象明顯，操作簡單，又注重了環(huán)保，可安排學生分組實驗，在自我實驗中體驗探究的樂趣。創(chuàng)新實驗關(guān)鍵是實驗器材的組裝及預先用干燥的塑料礦泉水瓶收集滿SO2氣體，實驗準備用時較長，但課堂實驗中的用時卻很短。

基于創(chuàng)新實驗下的課堂學習使學生既獲得了SO2性質(zhì)的相關(guān)知識， 又體驗了解決疑難問題的不同方法，更是有效激發(fā)了W生的思維，體驗了有趣的學習過程。

三、創(chuàng)新實驗的設計策略

創(chuàng)新實驗設計教學除遵循實驗的基本原則：科學性、安全性、簡約性、可行性等，更應體現(xiàn)以下特點：

1. 實驗激趣

愛因斯坦說過：“興趣是最好的老師?！迸d趣需要激發(fā)、促進、生成，而興趣的培養(yǎng)需要良好情境的創(chuàng)設。實驗本身就是激發(fā)學習興趣的有效措施，再通過實驗創(chuàng)新更能激發(fā)學生學習的熱情，促使學習更加投入。

如在課堂開始引入實驗“花兒為什么會變紅”，借助SO2的漂白原理有效激發(fā)了學生學習的興趣，而在SO2的性質(zhì)創(chuàng)新實驗中使用塑料礦泉水瓶、普通注射器、醫(yī)用玻璃滴瓶等用品，使得學生感到驚奇“原來實驗也可這樣做”，更能激發(fā)學習激情。

課堂教學實驗不應一味遵循教材，而應結(jié)合生活實際設計創(chuàng)新實驗，做到操作簡單，現(xiàn)象明顯，更重要的是能激發(fā)學習的興趣和熱情，提高學習效果。

2. 創(chuàng)新實驗設計的微型化和綠色化

創(chuàng)新實驗的設計應更好地體現(xiàn)出其微型化和綠色化特點，且能聯(lián)系生活易得用品，增加實驗操作的簡易性，提升學生的動手熱情。SO2的性質(zhì)創(chuàng)新實驗設計中均體現(xiàn)了微型化和綠色化特點，使得實驗過程中SO2的污染很少。

又如在學習了SO2的性質(zhì)之后插入了“火柴燃燒產(chǎn)物中SO2成分的檢驗”實驗，該實驗不僅注重了綠色化，更是將課堂所學知識應用于生活實際中物質(zhì)的檢驗，有效提升了課堂學習的價值。

3. 創(chuàng)新實驗――促進學生思維的發(fā)展

創(chuàng)新實驗的設計不僅僅是激發(fā)學習興趣、鞏固知識，更重要的是促進學生思維的深入，學習的深入與否較大程度上取決于外界對大腦皮層的有效刺激，能否引起知識的提升。

如對SO2與BaCl2溶液反應實驗驗證前， 可設置探究問題讓學生判斷分析“SO2與BaCl2溶液二者能否反應，若能其現(xiàn)象如何，并試寫出其中的反應方程式，若不能試說明理由”。這一問題給學生思考的原因是大部分學生認為SO2與BaCl2溶液能夠反應生成BaSO4沉淀，甚至寫出了化學方程式：SO2+BaCl2+H2O BaSO3+2HCl；然后結(jié)合實驗“將所得的SO2水溶液注入少量BaCl2溶液中”證明該實驗并沒有出現(xiàn)預期的沉淀現(xiàn)象，那么造成該反應沒有出現(xiàn)沉淀的原因是什么？實驗現(xiàn)象與預期結(jié)果產(chǎn)生了矛盾，促使學生進行積極深入地思考，以尋找問題的根本；學生的思維處于興奮狀態(tài)，一旦找到問題的答案，就能解決長期困擾的諸如CO2與CaCl2溶液不能反應的問題，然后再進行SO2與H2O2的氧化實驗中驗證能生成BaSO4沉淀，有效解決了學習難點。

創(chuàng)新實驗教學的根本是能有效激發(fā)學習興趣，促進學生對所學知識進行深入思考，解決學習問題的目的；創(chuàng)新實驗有效拓展了學生的思維層次，促使學生知識的增長；同時創(chuàng)新實驗也是教師的提升，實驗創(chuàng)新設計及實驗準備的過程是比較辛苦的，但感受著學生對實驗的期待與收獲，也就痛并快樂著。

篇（7）

在新一輪課程改革不斷推進的今天，有關(guān)課堂提問策略的研究應該被賦予新的意義。因此，本文通過查閱相關(guān)的文獻資料，并通過走訪

調(diào)查本地區(qū)高中物理教師課堂提問的現(xiàn)狀進行探討，提出高中物理課堂提問的相關(guān)策略，為提高當前高中物理課堂教學有效性提供一定

的參考及借鑒。

關(guān)鍵詞：高中物理；課堂教學；提問；

前言

提問是教師與學生溝通和進行教學的重要手段。早在1996年貝拉克等人的研究就已經(jīng)揭示出“在所進行研究的課堂上，教學程序的核心是教師的提問，學生的回答，經(jīng)常還有教師對學生回答所做出的反應?！笨梢?，提問在課堂教學中發(fā)揮著重要的作用，沒有提問的課堂也就失去了生命力。

然而，在每個人的學習歷程中，我們都深深的感到，從小學到大學，課堂提問的聲音越來越少，我們對提問的關(guān)注程度也越來越微弱。課堂中，教師和學生開始追求表面熱熱鬧鬧，而實則空空洞洞的提問氣氛，“對不對”、“是不是”成了教師提問的口頭禪，發(fā)人深省、啟發(fā)思維的有價值的問題卻變得寥寥無幾。久而久之，提問在課堂中的作用被架空，師生對提問的認識和理解逐漸淡漠，提問成了課堂教學中的擺設。

物理學是自然科學中重要的基礎科學，它是“研究物質(zhì)運動最一般的規(guī)律和物質(zhì)的基本結(jié)構(gòu)”的科學。在物理學習過程中，學生要在吸收物理知識的同時，研習物理方法，更重要的是要培養(yǎng)和發(fā)展物理的思維。而思維從驚奇開始，也就是說，圍繞疑問展開的思考和探究才能在給學習者帶來豐厚認識的同時提高學習者求知的能力。物理學大師愛因斯坦說過：“發(fā)現(xiàn)問題和系統(tǒng)的闡述問題要比得到答案更重要”。教師對于課堂提問的應用不僅關(guān)系到物理知識的傳授，同時也影響著教師能否用問題開啟學生的思維，激發(fā)學生的疑問。

隨著我國新一輪課程改革的普遍實施，普通高中教育更注重人的全面發(fā)展、終身學習能力和創(chuàng)新精神的培養(yǎng)。課堂教學的理念和方法也隨之發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變，新課程進入課堂教學，要求教師的課堂行為發(fā)生相應的變化，要使學生成為學習的主體。通過對話、溝通、合作、共建等環(huán)節(jié)，教師和學生共同分享對課程的理解，把“知識與技能，過程與方法，情感態(tài)度與價值觀”真正統(tǒng)一起來，構(gòu)建起比較完整的課堂教學體系。這一轉(zhuǎn)變給教師的課堂提問發(fā)出了新的挑戰(zhàn)。因此，本人覺得教師有必要，也必須研究課堂提問的策略，學習提問的方式和提問的理念，把握提問的要義以及問題創(chuàng)設的各個環(huán)節(jié)。只有掌握的提問的相關(guān)策略，教師才能有效的發(fā)揮問題在課堂中的效用，利用問題開啟學生的智慧，開發(fā)學生質(zhì)疑的能力。

一、高中物理課堂提問中存在的問題

本人通過走訪調(diào)查本地區(qū)多所高中學校，發(fā)現(xiàn)當前高中物理課堂教學中對于提問存在以下幾點問題：

(一)問題的設計不精密

在走訪調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當學生被問到“你是否經(jīng)常認真思考物理老師提出的問題”時，92.2%的學生回答是經(jīng)常和一般情況下是這樣的。本人繼續(xù)追問“你在物理課堂上思考老師的問題是因為什么”，73%的學生回答的原因是因為對問題感興趣或者是認為有意義。但是，當問到“你是否在課堂上愿意回答老師的問題”時，只有22%的被試者選擇了非常愿意，42%選擇一般，還有22%選擇了從不愿意。與此問題相關(guān)的還有一題是“你在什么時候愿意老師向自己發(fā)問”，42.8%的學生選擇“會的時候愿意，不會的時候不愿意”，只有28%的人選擇任何時候都愿意。

分析以上問題不難發(fā)現(xiàn)，教師注重問題設計的環(huán)節(jié)，基本能夠掌握提問的原則和主要方法，提出的問題可以吸引大部分的學生的注意力和興趣，而且絕大多數(shù)的學生會主動認真思考課堂上教師提出的問題。教師的提問能夠激起學生的反映，也就說提問對于啟發(fā)學生思考是有效的。但是，學生對于回答老師的提問并不是很有熱情，只是一般，甚至有的學生從不愿意回答。我們還可以看到，很多學生在會的情況下是很愿意回答老師提問的，也有部分學生對此很排斥，選擇了“任何時候都不愿意”。

可見，教師設計的問題雖然能夠引起學生的積極思考，但思考的深度不夠，未能激發(fā)學生的智慧和積極參與的熱情。這樣，提問所發(fā)揮的功能就相對單一，課堂提問被弱化了。這也反應出問題的設計不夠精密，不能全方位的關(guān)注學生的發(fā)展。那么，也就出現(xiàn)了學生積極思考問題，卻不愿意回答問題的現(xiàn)象。

(二)提問的作用不顯著

我們都知道課堂的時間是有限而寶貴的，那么，一個有價值的提問影響的不僅是對話雙方，而且要使全體同學受到啟發(fā)。因此，本人設計了這樣的問題，以考察提問影響的廣度“當一個同學回答問題時其他學生的態(tài)度是怎么樣的”。結(jié)果表明89%的學生注意傾聽其他學生的發(fā)言，并且關(guān)心他回答的同時也關(guān)注教師對于回答的糾正和總結(jié)。這也就證明了提問影響的范圍不僅是回答者，還影響著全體學生。那么作為我們教師在傾聽和回答的過程中考慮的不僅是與自己交流的學生，更應該關(guān)注其他學生的發(fā)展情況和對問題的認識程度，回答應該盡量面對大多數(shù)人群，以提高問題的有效范圍。

為了考察課堂提問對學生影響的深度，本人在在走訪調(diào)查中列舉了教師講授、思考和回答老師的提問、課堂討論、自學閱讀等讓同學選擇課堂上最有吸引力的教學活動。只有23%的人選擇了提問，而45%的人選擇教師講授，22%的人選擇課堂討論，7%的人選擇自學閱讀。而當我們問到“你認為提問這種教學形式會幫助你掌握所學的知識提高能力嗎”，93.4%的學生選擇了非常有幫助或有點幫助。在問到“如何看待物理課堂上回答問題”，42%選擇“心里想，不舉手回答也是一樣的”，58%的學生認為“是對自己的鍛煉”。

分析上面的數(shù)據(jù)，學生能夠正確認識提問的作用，重視課堂上教師提問的過程，但提問的魅力卻遠遠不如講授這種單一的教學方式。在實際課堂上，學生還是習慣于灌輸?shù)慕虒W方式，樂于接受教師的講授，而對于提問和討論這種能夠表達自己想法，交換信息的教學方式反而不那么熱衷。這些矛盾反映了在學生內(nèi)心中既愿意表現(xiàn)自己、提高自己，卻又有畏懼感的心理狀態(tài)。

(三)反饋的運用不充分

為了考察教師對于學生回答的反饋和評價情況，本人設計了“如果你回答錯誤，教師一般會采用什么方式”的問題。57%的學生選擇“稍加提示再繼續(xù)”，27%的學生選擇了“鼓勵你坐下再想想”?？梢?，大部分教師在學生的回答出現(xiàn)困難時能夠及時的給予幫助和反饋，啟發(fā)學生的思維，指導學生回答問題。但也有部分教師會讓學生先坐下，然后轉(zhuǎn)換提問的對象。這樣雖然可以有效的節(jié)省課堂時間，在短時間內(nèi)向?qū)W生傳授更多的知識，但是卻不利于培養(yǎng)學生參與意識，學生也不能從回答問題的過程中體會提問的樂趣。久而久之，學生自然就會認為“心理想，不回答也是一樣的”。當我們問到“如果你回答錯誤，還愿意再回答嗎”時，15.6%的學生選擇了“不愿意”。由此可知，有相當部分的學生在回答失敗后會產(chǎn)生挫敗的心理，這與教師不當?shù)脑u價和反饋有著密切的關(guān)聯(lián)。

二、高中物理課堂提問的策略

(一)設計問題玄機

事實上，教學過程需要像一幕戲劇一樣起伏跌宕，才能使學生長期的保持學習的興趣和樂趣。相反，平淡的教學過程容易使學生產(chǎn)生倦怠感，失去學習的動力。當學習進入平緩的進程中是，學生思考的積極性大大減弱，教師抓住這樣的契機，創(chuàng)設新奇的問題，激起學生的思考，靈活的變換問題，豐富物理教學內(nèi)容。

例如，在學習了機械能守恒定律的相關(guān)內(nèi)容之后，學生知道了它的推導過程，并能夠通過分析得出它的適用條件，基本掌握了這個規(guī)律，并對定律本身毫無異議。這時，教師向?qū)W生提問：“機械能守恒定律是通過動能定理推倒出來的，而動能定理又是由牛頓運動學定律得到的，所以，能用機械能守恒定律解決的問題也可以用動能定理和牛頓運動學定律來解決。那么，它們在使用上有什么差異呢，我們該如何選擇才能使運算最為簡便？”為了研究這個問題，教師可以同學生一起嘗試使用不同的方法解決同樣的問題，并討論各種方法在解決問題過程中的難與易程度。學生雖然已經(jīng)掌握了相關(guān)知識內(nèi)容，但并未能透徹理解引入這個定理的目的。通過提問和解決問題，學生就能夠比較出各個規(guī)律在解決問題中發(fā)揮的作用，進而從根本上把握這個知識點，同時，通過這個問題，學生對物理研究的思想和方法也有一個初步的體會。

(二)優(yōu)化語言提問策略

語言是思維的表達工具，是傳遞抽象的思維和思維成果的途徑。同時，語言也是教師進行勞動的特殊工具。

在物理教學中，有許多與生活有關(guān)現(xiàn)象中充滿了智慧和樂趣，只要教師悉心挖掘，就可以找到幽默的引發(fā)點。例如，在學習動量和沖量的知識時教師為學生設計這樣的問題：

師：足球場上，面對迎面飛來的足球，我們的反映是什么？

生：用頭頂。

師：如果是迎面以相同速度飛來的鉛球哪？我們是否還會有相同的反映，這又是為什么？

（學生開始議論，發(fā)笑）

生：不可以，因為雖然速度相同，但鉛球的質(zhì)量大的多，所以對人的作用效果不同。

師：可見雖然速度相同，但質(zhì)量不同的物體對外的作用效果是不同的。這樣，通過幽默的提問，課堂氣氛變得輕松愉快，學生也更愿意投入到提問中來，樂于參與這樣的課堂活動。

變換形式，關(guān)注人文提問的過程中，教師應善于運用各種句式，變換提問的形式，運用不同的問法集中學生的注意力，增強提問的趣味性和回答的積極性。

提問語言的變化能不斷的給學生帶來新意，給學生更多發(fā)表自己想法的機會和更廣闊的回答空間。另外，物理是探索自然的科學，自然是博大而美麗的，質(zhì)樸的語言能敘述自然的變遷，但卻不足以勾勒自然的美與厚重。在提問的過程中，教師需要關(guān)注對學生的人文教學，將自然之美用生動的語言展現(xiàn)在學生面前，讓學生在獲得客觀科學知識的同時體驗科學的和諧。開發(fā)物理教學中美學的元素，豐富提問的語言，讓自然科學之光折射出人文科學的燦爛。

(三)反饋策略

課堂上，教師不只是在向?qū)W生傳授知識，提問學生，還必須對學生發(fā)出的信息做出適當?shù)姆从?，即反饋。教師對學生回答的反饋不同，對學生產(chǎn)生的心理作用也是不一樣的。所以，本人總結(jié)出以下幾點策略：

對于回答正確但猶豫不決的學生，教師需要了解學生猶豫的原因，并根據(jù)具體的原因給予學生適當?shù)姆答?。教師要幫助這類學生對自己的認識過程進行梳理，分析學生對自己答案的不確定因素來源于何處，并做出判斷，學生是知識掌握的不牢，還是對自己缺乏自信。根據(jù)學生的具體情況，對學生的回答加以給予肯定的反饋，讓學生樹立信心，堅定學生的正確認識。反饋中，教師還要注重與學生之間情感的交流，消除學生心理顧慮，鼓勵學生積極表現(xiàn)自己，開發(fā)學生的內(nèi)在潛質(zhì)。

對于回答不完整的學生，這些學生往往對問題有一定的認識，但不夠全面、細致，容易忽略問題的某些條件，或是知識存在漏洞。教師首先鼓勵其想法中正確的一面，為下面的交流奠定基礎。而后進一步將問題細化，提示學生回答中忽略的條件，為學生提供思考的新線索，或者為學生重復問題，強調(diào)其中的關(guān)鍵部分。如果學生的回答仍然沒有起色，那么，教師需要給學生更多的時間思考，鼓勵學生坐下繼續(xù)思考。

對于回答不正確的學生，教師的反饋方式應該是靈活的。教師首先要設法了解造學生錯誤的具體原因。先確定學生是否真正的理解問題的內(nèi)容與條件，是否具備解決問題所需的基本知識，能否正確的分析問題，并建立解決問題的思路。尋找出學生困難所在，并針對困難采取措施。教師可以將問題拆解，也可以轉(zhuǎn)換問題的內(nèi)容，改變提問的角度，用相似的問題作為借鑒，幫助學生找到解決問題的正確途徑。無論教師采用哪種方式，最根本的目的是啟發(fā)學生，消除學生思維中的障礙，誘導學生解決問題。在課堂時間有限的情況下，教師還要考慮其他學生的學習進程，不能把學生帶入過深、過遠的思考進程中，盡量以問題為中心，用簡單的提示啟發(fā)誘導學生。無論誘導是否成功，教師都要在最后澄清問題解決的具體思路，以免造成其他學生的困惑。

對于不能回答問題的學生教師首先要將問題拆解簡化，引導學生通過思考回答到一定的水平，并對學生的努力加以肯定。如果這種不能回答的現(xiàn)象是大多數(shù)學生的情況，那么教師要重新調(diào)整問題的難度，重新發(fā)問。如果只有被提問者和個別學生對問題沒有思路，那么教師在反饋的時候，主要的目的不是為了得到正確的答案，而是要盡量保護回答者的信心，減低問題的難度，通過引導讓回答者建立認識，獲得成功的體驗，建立學生學習的熱情和動力，防止學生產(chǎn)生無力感。

學生回答情況的變化決定了教師的反饋策略是在不斷調(diào)整中完善起來的。因此，教師在反饋的過程中需要不斷豐富自己的策略，觀察反饋對學生的影響，積極發(fā)展自己的提問能力。

三、結(jié)論

總之，對于高中物理課堂提問策略的研究，仍然需要長期的深入研究和進一步探索，需要依靠所有教師教育研究者和全社會的共同努力。本人希望自己所做的工作能為提高當前高中物理課堂教學有效性提供一定的參考。

參考文獻：

[1]宋鈴譯.課堂提問的藝術(shù)[M].北京:中國輕工出版社,2006.

[2]黃添錦.淺析高中物理課堂提問存在的問題與策略[J].教育教學論壇,2010(27).

篇（8）

現(xiàn)在的市場上真可謂“鋒煙四起”，隨處可見熱鬧非凡的促銷，什么打折、買二贈一、積分返點等等，真是“一步一活動、一步一盛景”，更有的企業(yè)提出“月月有促銷，月月有贈品”、“半年大促銷，月月小促銷”等口號，大有促銷決勝市場之勢。

然而在如此復雜的市場環(huán)境中，如何能保證一個促銷活動不被“淹沒”呢？這就要求“促銷”在策劃階段就必須堅定差異化戰(zhàn)略，也就是賦予促銷活動方案以一個不同于其他活動的思維和操作方式，從而確定它不同于其他活動的一個亮點，讓消費者從活動中得到新鮮的感受而關(guān)注該促銷活動后面的人員、企業(yè)、產(chǎn)品，并進一步與該人員、企業(yè)、產(chǎn)品達成互惠的消費行為。

如何找到這個差異點呢？這并不是讓活動策劃者一味地挖空心思去標新立異，去建空中樓閣，而是策劃者本身就應該進行差異化思維。而這種思維方式的擁有，在于對行業(yè)的全面了解，各種資訊的豐富及對消費者心理的真實把握。

另外，差異的獲得是一種思維與操作方式上的差異。譬如說大家都在買二贈一，你來一個買三贈一，這不叫差異，而是應該從活動的主題、活動內(nèi)容、活動時間、地點等各個方面綜合評價和思考。這種評價和思考有著本行業(yè)的創(chuàng)新，也可以把其他行業(yè)的經(jīng)驗引入本行業(yè)。

從某種程度上說，差異是促銷的靈魂！

二、明確整體性策略。

有很多企業(yè)也非常重視促銷，譬如節(jié)日來了，銷售額下降了，怎么辦？于是開始促銷了，但往往是倉促上馬，而倉促上馬的結(jié)果是活動進行得很混亂、達不到預期的效果，或者是某一時期活動非常多，而其他時期活動很少，或者是所有的活動都似曾相識，有重復之嫌。造成這種狀況的原因在于企業(yè)未能明確促銷的整體性策略，也就是缺乏一個整體性的長期促銷計劃，不能按計劃、有步驟地執(zhí)行。

明確整體性策略對于一個企業(yè)實施成功的促銷活動是非常重要的！因為一個整體性的長期促銷計劃，能夠為企業(yè)的經(jīng)營活動提供一個正確的目標與方向，也能讓整個企業(yè)都能認真思考現(xiàn)在與未來的形勢，并能在促銷計劃的實施過程中，不斷改進促銷方法。

當然，促銷由于它的特點，每個促銷活動都是階段性的，促銷計劃也有著一定的時效性，它應該根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況、經(jīng)濟環(huán)境、市場的變化而注意協(xié)調(diào)和修改。

明確整體性策略不僅體現(xiàn)在一個企業(yè)的促銷計劃上，也體現(xiàn)在一個企業(yè)對于它的整個市場統(tǒng)一、全面的思考。應該說每個企業(yè)的市場都不是一個固有模式和一成不變的市場，具體到細分市場都是千差萬別的，所以，它的整體性策略體現(xiàn)在如何覆蓋最大范圍內(nèi)的目標市場。這就要求企業(yè)的整體性策略全面考慮不同市場的情況，不同消費者的心理并采取不同的促銷戰(zhàn)術(shù)而達成一致的促銷效果。

三、追求規(guī)模效應策略。

整體性策略是一個企業(yè)對于整個市場的思考，它是自上而下的，而追求規(guī)模效應是一個自下而上的策略，它是重點達到細分目標市場的效應最大化而實現(xiàn)整體市場的規(guī)模效應。也就是說，在細分目標市場上如何保證促銷活動的內(nèi)容覆蓋最大范圍內(nèi)的目標客戶群。

很多促銷活動往往拘泥于一個固定的店或其他場所，譬如說海報的張貼，對顧客的宣傳都局限于促銷活動場地本身，無法以一種最有效的方式進行輻射。雖然說，輻射范圍越廣，投入的費用越高，但我們可以通過整合不同的促銷手段來進行立體式的促銷，譬如電視、報刊宣傳、在繁華地帶發(fā)放宣傳單、讓老顧客進行口碑宣傳、進行電話或郵寄DM等多種形式，即可以達到促銷活動內(nèi)容最大范圍內(nèi)的最密集的輻射，從而有效地實現(xiàn)規(guī)模效應。

追求規(guī)模效應策略可以覆蓋最大范圍內(nèi)的目標客戶群，也可以讓促銷方用最小的投入來營造最大的攻勢，收到最好的效果。

四、立足實用主義策略。

作為一個以實現(xiàn)銷售最大化為目的的促銷活動，理當從消費者的角度來考慮促銷活動的細節(jié)。

首先，促銷活動應該讓消費者花最少的成本知道促銷活動的內(nèi)容并愿意參與其中。譬如說消費者獲悉促銷活動的途徑。有的消費者喜歡看電視，有的消費者喜歡看報紙，不同的途徑消費者所付出的成本是不一樣的，而從一個不熟悉的渠道獲取信息的成本相對更高，消費者是否愿意花更大的成本去了解一個信息呢？顯然不愿意。

其次，促銷活動應該讓消費者真正得到實惠。雖然促銷都是采用打折、贈送物品等方式，但不同類型的消費者所感覺的卻不是一樣的。有的消費者希望少付一些錢，而有的消費者則希望得到額外的獎勵等等，這都需要在促銷計劃中認真地細分消費者的心理并實施之。促銷活動所準備的贈品、折扣、獎勵等，也都應該充分考慮到消費者的心理、消費者的實際需求和促銷活動所立足的市場本身等因素，力求實用。

第三，促銷活動應該實事求是，不可華而不實，建空中樓閣，也不可欺騙消費者。有很多促銷活動的海報往往寫得天花亂墜，什么將鉆戒、幾日游等等，而促銷后往往得沒有下文，或者只是商家的一些關(guān)系戶得到了實惠，讓其他消費者有了上當受騙的感覺。

五、達到資源優(yōu)化策略。

促銷的目的有很多，但無論是擴大銷售額還是招徠新顧客，都不應盲目地追求目標的實現(xiàn)而造成資源的浪費，譬如說促銷使銷售額增加了，但費用也增加了，結(jié)果利潤反而下降了，這就得不償失了。

篇（9）

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

產(chǎn)品生命周期即產(chǎn)品的市場壽命，在某產(chǎn)品進入市場后其具體的銷售量、利潤等均會在時間推移的過程中發(fā)生變化，表現(xiàn)出由低向高再由高向低變化的發(fā)展趨勢，最終退出市場所經(jīng)歷的生命循環(huán)過程，保險產(chǎn)品其作為產(chǎn)品的具體形式也會表現(xiàn)出其全生命周期。針對保險產(chǎn)品的生命周期進行市場營銷，需要針對其進入市場后的全過程進行分析和優(yōu)化。

1基于產(chǎn)品生命周期的保險市場營銷策略分析

產(chǎn)品生命周期強調(diào)產(chǎn)品具有有限的市場生命，在其進入市場后不同的銷售階段，產(chǎn)品經(jīng)營者將面臨不同的機遇和挑戰(zhàn)，導致利潤存在波動，這決定保險企業(yè)的營銷、融資、制度、人事管理等方面均要得到相應的調(diào)整，所以以產(chǎn)品生命周期為基礎的營銷策略要將產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四方面有機結(jié)合。[1]通常情況下，在利潤和銷售量最高階段為產(chǎn)品成熟期，而在其由低向高發(fā)展的投入期和成長期以產(chǎn)品組合策略和費率營銷策略為主，在其由高向低逐漸衰退的過程中采取促銷策略，而且在產(chǎn)品生命周期的成長和成熟階段貫穿渠道營銷策略，以此推動保險產(chǎn)品可以擴大市場占有份額，為保險公司帶來更大的利潤。

2基于產(chǎn)品生命周期的保險市場營銷策略研究

在保險銷售的過程中，銷售的產(chǎn)品組合、渠道、服務模式和營銷力等因素均會對營銷成果產(chǎn)生直接的影響。

2.1基于產(chǎn)品生命周期的產(chǎn)品組合策略

在產(chǎn)品組合前，需要針對現(xiàn)有保險產(chǎn)品的發(fā)展軌跡、現(xiàn)狀等因素進行全面準確的分析，為其準確定位適宜的細分市場做準備；在產(chǎn)品組合策略確定后，并以組合產(chǎn)品的形式進入市場后，保險公司要結(jié)合市場對產(chǎn)品的反應對組合策略的成敗進行判斷，其主要以保險費率和成本收入比兩項數(shù)據(jù)為主，并結(jié)合客戶的實際反應，對保險產(chǎn)品組合進行不斷的優(yōu)化。目前保險產(chǎn)品組合策略主要包括以下類型：首先，針對保險產(chǎn)品擴大的組合策略，其通過提升保險產(chǎn)品數(shù)量，在縱向上延伸產(chǎn)品深度，或添加新的保險產(chǎn)品在橫向上擴展產(chǎn)品的空間；或兩方面同時進行，在此種策略下，保險公司的資源可以被更加充分地利用，營銷市場占有率更加穩(wěn)定，對風險的防御能力提升，而且可以更好地滿足客戶多樣化的保險產(chǎn)品需求，目前此策略主要通過擴充系列化保險和增加關(guān)聯(lián)性保險等方式實現(xiàn)；[2]其次，針對保險產(chǎn)品縮減的組合策略，此策略強調(diào)對目前市場狀況中給企業(yè)帶來利潤較小或市場競爭優(yōu)勢不明顯的保險產(chǎn)品在原有組合上進行刪減，以此保證保險組合結(jié)構(gòu)與市場需求的高度一致，這對提升保險產(chǎn)品的銷售效率，擴大銷售利潤、提升產(chǎn)品競爭力等方面具有積極的作用，保證產(chǎn)品組合中的產(chǎn)品均處于其生命周期的成長期或成熟期；最后，針對關(guān)聯(lián)性較小的保險產(chǎn)品的組合策略，其強調(diào)將壽險或財險中的一種為主、一種為輔，具體組合結(jié)合產(chǎn)品功能、客戶需求等靈活確定。

2.2基于產(chǎn)品生命周期的費率營銷策略

保險費率即保險產(chǎn)品的主要收入，現(xiàn)階段其厘定策略主要包括以下幾種：首先，低費率策略，即原價格高于確定的費率，此策略雖然有利于保險產(chǎn)品迅速地占領市場，適用于產(chǎn)品投入期，但存在較大的風險；其次，高費率策略，即原價格低于費率，此策略的應用以保險標風險度為主要指標，在費率調(diào)整的過程中，需要結(jié)合消費者保險心理、促銷手段、競爭地位等方面進行。[3]在保險產(chǎn)品生命周期的投入期和成長期，應用費率營銷策略的可能性較大，具體以以下策略為主：首先，快速占領策略，即在保險市場需求旺盛、競爭對手數(shù)量少的情況下，保險企業(yè)通過確定高費用和高品質(zhì)推出新的保險產(chǎn)品；其次，蠶食占領策略，即市場規(guī)模有限但消費者需求旺盛，市場處于常規(guī)競爭狀態(tài)下確定高價格、低宣傳的策略；再次，迅速滲透策略，即在市場規(guī)模大，但消費者對新產(chǎn)品了解較少，競爭非常激烈的情況下通過確定低價格、高營銷推出新產(chǎn)品的策略；最后，緩慢滲透策略，即在市場規(guī)模大，但消費者更接受低價格銷售產(chǎn)品情況下采取的低價、低營銷費支出策略。

2.3基于產(chǎn)品生命周期的渠道營銷策略

我國現(xiàn)階段保險營銷采用的直銷渠道、個人營銷渠道、兼業(yè)銀行渠道、專業(yè)渠道均存在問題，如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一、法律規(guī)范不健全、營銷人員專業(yè)素質(zhì)不達標、個人相關(guān)人員流動性強、傭金制度和管理體制匱乏等。結(jié)合產(chǎn)品生命周期，保險公司要對分銷渠道的結(jié)構(gòu)、分銷密度和層次等進行確定，在產(chǎn)品成熟期保險公司應在產(chǎn)品不斷完善的同時，加大宣傳力度，積極拓寬銷售渠道并優(yōu)化售后服務；在產(chǎn)品成熟期要對產(chǎn)品的新市場、新渠道進行積極的開發(fā)，并結(jié)合渠道對產(chǎn)品進行優(yōu)化，以此提升其競爭力。隨著保險行業(yè)的發(fā)展，保險的營銷渠道在原有的直接營銷和間接營銷的基礎上出現(xiàn)網(wǎng)絡營銷、銀行保險等新的銷售渠道。

2.4促銷策略

在產(chǎn)品衰退期，通常采取基于產(chǎn)品生命周期的促銷策略，現(xiàn)階段促銷策略主要以三種方式實現(xiàn)：一是同業(yè)促銷，其主要指分銷渠道的參與主體作為對象展開促銷活動，在此類促銷中，需要保險公司為其提供營銷相關(guān)的輔助，并通過建立相關(guān)的機制等使其對銷售的熱情達到較高的程度，調(diào)動消費者購買保險產(chǎn)品的積極性；二是消費者促銷，其強調(diào)結(jié)合消費者的實際需求，開展針對性的促銷活動，例如降低費率、提供獎勵等，以此使消費者對保險產(chǎn)品的購買欲望更加強烈；三是可以進行買主優(yōu)惠，即對購買過保險產(chǎn)品的老客戶進行優(yōu)惠，這也可以對已經(jīng)占領的市場進行深度挖掘。實踐證明，三種促銷方式在保險產(chǎn)品的衰退期均具有積極的作用。但在此過程中保險企業(yè)應避免倉促地促銷忽視售后服務或延誤衰退時機的錯誤，而且應積極地開發(fā)新產(chǎn)品，為創(chuàng)造更大的利潤做準備。另外，需要注意的是在促銷策略進行的過程中可以結(jié)合產(chǎn)品組合策略的思路，對相關(guān)的已經(jīng)進入衰退期或即將進入衰退期的保險產(chǎn)品進行橫向或縱向的組合，使其以捆綁的方式引起消費者的注意，調(diào)動購買欲望?，F(xiàn)階段針對分銷渠道成員和消費者分別提出了推動策略和牽引策略等，在實際應用的過程中應結(jié)合消費者和市場的變化靈活地選擇，切不可盲目地選擇某種固定的促銷方式，否則可能使保險產(chǎn)品在即將推出市場時影響其他保險產(chǎn)品的市場形象。

3結(jié)論

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，我國保險行業(yè)現(xiàn)有營銷策略均存在不同程度的問題，這在一定程度上削弱了我國保險企業(yè)在國際上的競爭力，使保險行業(yè)的作用難以充分發(fā)揮。以保險產(chǎn)品生命周期為基礎的保險市場營銷策略，針對保險產(chǎn)品進入市場的全過程進行優(yōu)化，更能滿足人們對保險營銷的個性化、高品質(zhì)需要，所以在市場經(jīng)濟體制下，其優(yōu)越性更突出，應不斷地優(yōu)化和推廣。

參考文獻：

篇（10）

一、概述

銷售品動態(tài)管理體系是在銷售品管理基礎上，對銷售品實例進行生命周期全過程管理，針對流程中設計的每個管理模塊，制定具體的實施內(nèi)容與分工要求，并設計標準化操作流程和數(shù)據(jù)分析模板，供一線銷售品管理使用。要求新增、變更銷售品等相關(guān)需求，要遵照銷售品動態(tài)管理流程要求執(zhí)行。

二、銷售品管理范圍

以營銷活動需求出發(fā)，圍繞銷售品的設計、定價、評估、優(yōu)化、目錄等方面的內(nèi)容實施生命周期的動態(tài)管理。

三、銷售品動態(tài)管理流程

銷售品動態(tài)管理按照8個管理模塊進行模板化管理，其中各模塊又按業(yè)務劃分若干個具體實施的子流程。每個子流程包括具體實施內(nèi)容、操作流程、標準化數(shù)據(jù)模板，整體由IT系統(tǒng)與業(yè)務側(cè)進行交互。具體銷售動態(tài)管理總流程如下：

根據(jù)以上各管理模塊實施工作內(nèi)容、流程、實施模板分別進行描述。

（一） 需求收集

對銷售品相關(guān)的套餐設計、業(yè)務規(guī)則、銷售品梳理、套餐評估的數(shù)據(jù)支撐等方面提出新增或改進需求形成需求說明書（單）。原則上每半年組織一次全疆范圍的銷售品需求收集，并制定具體實施計劃。臨時性的需求直接通過IT工單上報。

（二）策劃設計

針對營銷活動、區(qū)域市場、目標客戶群策劃具體銷售品策略，提出新增銷售品設計內(nèi)容，并就具體客戶群進行盈虧分析預判，形成營銷活動的銷售目標。對于區(qū)公司級重大套餐設計，還需通過計費重批價方式進行盈虧分析，最終形成具體銷售品設計實施內(nèi)容。下面重點介紹2個銷售模板：

1.營銷活動模板。

項目 內(nèi)容

概述 對活動背景、促銷內(nèi)容進行概述

活動主題 對外和對內(nèi)開展活動的名稱

活動時間

活動目標 根據(jù)預算指標，分客戶群細化為具體產(chǎn)品、套餐等業(yè)務量、收入、滲透率等目標

目標客戶群 描述本次活動重點目標客戶群，可細分為職業(yè)、年齡、偏好、收入、通信支出等

促銷策略 針對本次營銷活動的重點產(chǎn)品、套餐制定總體促銷策略，包括銷售手段、折扣優(yōu)惠、業(yè)務介紹、關(guān)聯(lián)促銷、營銷場景等內(nèi)容

銷售品內(nèi)容

及業(yè)務規(guī)則 對應套餐、促銷協(xié)議、可選包設計及對應業(yè)務規(guī)則、服務咨詢要點，提供銷售路徑設計方案

渠道策略 描述自有渠道、社會渠道等銷售策略

競爭策略 描述本次營銷活動中銷售品促銷和競爭對手對比的優(yōu)劣勢，向客戶突出差異化營銷賣點。描述具體競爭策略。

終端銷售策略 描述營銷活動中給定終端補貼具體內(nèi)容，說明具體終端、套餐的補貼范圍和額度

宣傳策略 描述本次配套業(yè)務宣傳使用、傳播要求

跟蹤考核要求 描述活動業(yè)務量統(tǒng)計、跟蹤、評估、考核要求

2. 銷售品設計模板。

項目 分類 具體內(nèi)容

套餐設計目標 存/增量客戶 根據(jù)市場分析確定目標市場為保持存量還是發(fā)展新增量，或者是新產(chǎn)品上市體驗、競爭間促銷活動等從而篩選細分目標供應群體，為套餐設計做好準備

新業(yè)務推廣

應對競爭的促銷

套餐結(jié)構(gòu)設計 基礎包 1、根據(jù)品牌套餐框架設計要求制定相應基礎包內(nèi)必要產(chǎn)品的構(gòu)成

2、對于區(qū)公司或本地網(wǎng)設計銷售品通過市場調(diào)查與競爭分析確定基礎包內(nèi)滿足客戶需求的差異化突出賣點的產(chǎn)品作為基礎包優(yōu)先一唯產(chǎn)品打入基礎包，按照客戶感知和額外驚喜角度設計套餐內(nèi)可選包構(gòu)成

可選包

套餐優(yōu)惠設計 套餐定位與價格門檻 根據(jù)全區(qū)或本地網(wǎng)套餐價格分布確定新增套餐的合理銷售區(qū)域和銷售地位，參考市場競爭確定套餐最低進入門檻和超出值和優(yōu)惠范圍

客戶分檔 根據(jù)目標客戶選擇通過客戶使用的具體產(chǎn)品進行需求分檔和客戶實際通信消費分檔，原則上套餐檔位不超過3檔，各檔位間距大于20元，高、中、低參考值為50%，30%，20%

基礎包資費對應業(yè)務量 根據(jù)分檔情況測算該檔位包含業(yè)務量，參考競爭對手、內(nèi)部套餐資費分布設計合理簡潔資費

增值業(yè)務資費及業(yè)務量 根據(jù)套餐逾期綜合折扣提供增值業(yè)務贈送幅度及相應價格

超出資費設計 針對套餐定位與價格門檻，考慮到該套餐在營銷活動中扮演的地位設計，采取跟隨、競爭、保持等策略確定超出資費，超出資費可以與基礎包資費相同

套餐月使用費 根據(jù)套餐結(jié)構(gòu)與與優(yōu)惠設計確定各檔套餐套餐月使用費，根據(jù)競爭對手和集團定價要求通過心理定價法等設計要求確定最終套餐月使用費

參數(shù)優(yōu)化定稿

套餐預評估 靜態(tài)收入

影響測算 1、考慮客戶合理接受度以及存量客戶流失率測算現(xiàn)有客戶對套餐收入的影響

2、考慮業(yè)務量、客戶增加帶來收入影響，同時參考歷史客戶的流失動態(tài)測算套餐收入影響測算

動態(tài)收入

影響測算

客戶流失

影響測算

結(jié)算風險評估 按照SP/CP結(jié)算、網(wǎng)間結(jié)算、資費監(jiān)管要求等成本評估套餐結(jié)算風險度，提出套餐促銷管控要求

套餐調(diào)優(yōu) 1、根據(jù)以上評估結(jié)果對套餐進行調(diào)優(yōu)

2、按照測算的客戶接受度、收入變化率、綜合折扣率制定套餐可選包方案，最終按照整體策略要求確定套餐執(zhí)行方案，并根據(jù)現(xiàn)有結(jié)果綜合市場調(diào)查預測市場銷售目標，為營銷活動提供支撐

市場銷售預測

根據(jù)確定的銷售品內(nèi)容，對各類品牌套餐資費、賣點、業(yè)務規(guī)則、客戶展列模板設定標準模板，以便全區(qū)在套餐銷售、服務咨詢、業(yè)務宣傳等方面形成統(tǒng)一規(guī)范。

（三）配置測試

對設計完成的銷售品實例進行IT配置，以實現(xiàn)其受理、開通、計費、客戶使用等，銷售品測試是對配置完成套餐進行受理、變更、退訂、出賬、賬單發(fā)票、客戶咨詢服務等各環(huán)節(jié)測試，保障銷售品設計與具體實施過程相符。配置測算環(huán)節(jié)主要依據(jù)銷售品視圖進行標準化管理。

（四）銷售準備

銷售準備階段包括銷售品試點、業(yè)務宣傳方案，銷售品業(yè)務展列模板及相應客戶側(cè)業(yè)務規(guī)則等文檔檢查、調(diào)整、審核確認，根據(jù)營銷策略要求編寫營銷指引。

（五）上線試點

銷售品試點是指前端部門和后端部門共同組織技術(shù)測試和市場反應測試，作為對銷售品正式上市之前的嘗試和準備。原則上銷售試點周期不超過3個月，最終要形成運營評估報告，確定是否可全面進行推廣。

（六）銷售推廣

根據(jù)銷售品策劃與試點報告，制定銷售推廣計劃書，進行相關(guān)渠道培訓，完成銷售品支撐、統(tǒng)計分析、渠道宣傳、資費報備、促銷等相關(guān)內(nèi)容，下發(fā)促銷售、促銷推廣業(yè)務通知，按照投放計劃推廣銷售。

（七）跟蹤評估

銷售品跟蹤評估應作為銷售推廣重要環(huán)節(jié)，鑒于其具體設計分析內(nèi)容較多，故按獨立流程進行設計。其工作內(nèi)容包括對上線銷售品銷售、客戶感知、盈虧情況進行跟蹤分析，銷售品設計與實際銷售跟蹤差異性對比分析，客戶消費行為與銷售技巧對銷售目標的影響等，形成具體銷售品評估報告，提出下階段銷售目標、銷售策略、銷售規(guī)則等方面的工作要求。

（八）優(yōu)化推出