序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇商品屬性優(yōu)化策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

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DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2013.09.008

〔中圖分類號〕F7246〔文獻標識碼〕A〔文章編號〕1008-0821（2013）09-0044-05

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度量分析法的應用研究

度量分析方法在商品防損管理分為四個階段：選擇度量，對度量集，數據項，來源及收集頻率進行定義；數據分析，針對所收集的數據采用柱狀圖，石川圖等方法進行分析并給出結論；策略采取，根據數據分析得出的結論，確定并跟蹤相應的改善措施；效果檢證，對所采取的改善策略進行檢證，并把檢證的結果反饋到第一個階段中去。形成良性循環(huán)。1.選擇度量。通常來說選擇度量的原則就是簡單，對于分析來說是合理且有效的，而且能夠方便的預測商品損耗屬性的發(fā)展趨勢，所以要根據需要的領域來關注相應的指標，不要太多，也不要太復雜。2.數據分析。根據中國連鎖經營協會對于中國零售行業(yè)近幾年的調查結果抽取下面數據進行分析，自從2008年以來零售行業(yè)的平均損耗率水平呈逐年升高的態(tài)勢，2011年我國零售業(yè)的平均損耗率達到0.46%，而2008年平均損耗率只有0.31％。因此零售行業(yè)的防損工作還有很大的提升空間，防損的工作還需投入更多的研究。（1）從商品損耗的構成比例來分析，外盜占有35%，內盜占有30%，營運及流程、倉儲損耗及供應商因素等其他原因引起的損耗共25%，所以主要損耗的因素在于外盜與內盜，是要采取改善的主要對象。（2）從高損耗商品的范圍及數據來分析，高損耗的前三位商品分別是洗發(fā)水、口香糖和奶粉，而像錄像機，名酒，IPAD等雖然單位價值很高。但通常不易被盜竊，所以損耗的金額在總體損耗中占比很小。目前只有56%的企業(yè)將超過75%的高損耗商品納入防損保護的范圍。部分企業(yè)未將大部分的高損耗商品納入防損工作的保護范圍。（3）從生鮮類商品的損耗類型來分析，生鮮產品的自然屬性是保質期短、品質差異大，與普通日雜產品相比，其損耗程度更高。生鮮類商品的損耗分為實際損耗與機會損耗，實際損耗即因為降價處理及廢棄所產生的損耗，占總損耗的77％。而機會損失為顧客來店時，因為缺貨等原因而造成的損失，占總損耗的23％。所以生鮮商品防損的環(huán)節(jié)主要在于流程的控制。3.策略采取。通過數據度量分析給出的損耗原因，針對其中不同的原因需要實施不同的策略來應對。作為商品損耗的主要原因，對外盜與內盜的策略除了增加技術性的防損能力外，對企業(yè)全員防犯意識的培訓、管理流程的改進以防止盜竊發(fā)生、加強高損耗商品的監(jiān)管等方面都要進行充分的考慮，制定策略降低損耗，提升企業(yè)效益。4.效果檢證。策略效果的檢驗作為必不可少的一個環(huán)節(jié)，經常被企業(yè)所忽視。定期而及時地對各種商品防損措施進行評估，并把本期的商品損耗統計數據與上期的統計數據進行比較，用數據分析來驗證防損措施是否有效，進而在下一個方案中把這些反映出來，可以大大地提高度量分析的效果，提高企業(yè)的效益。

商品防損工作的主要建議

1.加強流程控制和改進。對于收發(fā)貨流程，收銀流程，工作交接流程，庫房管理流程等進行優(yōu)化改進的前提下，可以顯著降低企業(yè)受到的盜竊比例。同時企業(yè)還要加強商品盤點工作的細度與頻度。2.學習優(yōu)秀經驗，提升防損績效。通過學習先進企業(yè)的優(yōu)秀防損經驗，可以了解自身企業(yè)的不足，從而可以在下一步的防損方案設計提升績效。3.最佳防損實踐標準化。通過分享企業(yè)內部優(yōu)秀團隊的管理措施，共享相應的內外盜數據庫，把成熟的防損實踐逐步標準化，在企業(yè)范圍內及企業(yè)之間進行推廣。從而使成熟的實踐經驗達到最佳的效果。

本文作者：李志波工作單位：大連職業(yè)技術學院

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一、店鋪直通車和營業(yè)額趨勢

圖1-1店鋪6月份營業(yè)額趨勢

圖1-2店鋪6月份直通車投產比趨勢

圖1-3店鋪6月份直通車平均點擊花費趨勢

如圖1-2和圖1-3所示，店鋪淘寶直通車經過優(yōu)化后，淘寶直通車的投產呈逐步上升的趨勢，由最初0.8逐步上升到1.5左右，PPC逐步降下來，由最初的 0.37下降到了0.27左右。通過淘寶直通車推廣的帶動，店鋪的營業(yè)額整體呈上升的趨勢，由10萬左右的營業(yè)額提升到了15萬左右的營業(yè)額。

二、店鋪淘寶直通車的推廣策略

（一）店鋪推廣款式篩選思路

圖2-1生意參謀單品分析

圖2-2生意參謀銷售分析

店鋪處于第六層級，本身的流量基數相對大，所以對款式的篩選主要以后臺數據為依據，進行銷售趨勢的分析，不需要建立專門的淘寶直通車計劃進行測款。如圖 2-1所示，選款的數據參考主要來源生意參謀－經營分析－商品效果－單品分析－銷售分析，日期選擇最近30天，指標選擇所有終端，商品訪客數，下單件數。觀察寶貝最近30天的銷售趨勢。按店鋪的流量排名，逐個寶貝查看，將趨勢上升的款式放直通車推廣。

（二）淘寶直通車計劃創(chuàng)建

店鋪淘寶直通車優(yōu)化前采取的是多推策略，沒有主輔推之分。優(yōu)化后，同樣采取了多推計劃，按不同類目進行計劃的劃分，分為了連衣裙計劃，牛仔褲計劃，T恤計劃，半身裙計劃，休閑褲計劃，新款計劃。在每個類目計劃下面，挑選店鋪內各個類目下銷售趨勢好的幾個高銷售款式進行淘寶直通車推廣，維持好店鋪趨勢好的高銷量款。新款計劃則以新款潛力款為主，定期跟進新款，挑選銷售趨勢好的新款進行重點培養(yǎng)。

（三）淘寶直通車操作思路

直通車整體的操作思路以新款潛力款為主，著力重點培養(yǎng)新款潛力款，以助新款快速成長起來。而趨勢好的高銷量款采取維持策略，保持一個穩(wěn)定的花費，維持高銷量款的良好增長趨勢。定期進行淘寶直通車推廣款式銷售趨勢的跟進，降低或者暫停一些趨勢下滑的款式的花費，而銷售趨勢好的款式則加大花費。除了定期跟進淘寶直通車推廣款式的銷售趨勢外，還需要定期進行店鋪新的潛力款式的篩選，并加入淘寶直通車推廣。

（四）淘寶直通車操作方法

1、推廣內容優(yōu)化

推廣內容好壞與否直接影響了一個寶貝的展現量。店鋪推廣內容的優(yōu)化思路主要是以寶貝重要屬性+寶貝子類目詞進行優(yōu)化。通過對從生意參謀－單品分析－來源去向導出的關鍵詞進行排序，查找出人群主要通過哪些關鍵屬性搜索到寶貝后，將屬性重點放進推廣內容中。通過優(yōu)化好淘寶直通車的推廣內容后，淘寶直通車后臺的寶貝推詞推薦的詞也會推薦更加精準的關鍵詞。因此推廣寶貝時會優(yōu)先優(yōu)化好推廣內容。

2、關鍵詞優(yōu)化

針對店鋪內趨勢好的高銷量款式關鍵詞的篩選，直接通過生意參謀－單品分析－來源去向導出淘寶搜索關鍵詞，刪除一些跳出率高的關鍵詞，剩下的關鍵詞即可作為淘寶直通車的關鍵詞。針對新品，由于生意參謀導出的新品淘寶搜索關鍵詞一般較少，因此，新品寶貝的關鍵詞主要是在優(yōu)化好推廣內容后，以寶貝的子類目詞進行拓展，篩選包含子類目詞的關鍵詞進行推廣。

3、定向推廣

一般情況下，淘寶直通車定向推廣的點擊會比關鍵詞推廣差，而PPC和投產則相比關鍵詞推廣好。因此一個寶貝加入直通車推廣初期，會優(yōu)先優(yōu)化好關鍵詞推廣，再開通定向推廣，進行定向推廣出價的調整測試。在定向推廣的訪客定向人群和展示位置中，喜歡我店鋪的訪客，喜歡同類店鋪的訪客，手機淘寶消息中心_淘寶活動和手機淘寶首頁_猜你喜歡的點擊率優(yōu)于智能投放，因此，打開定向推廣的同時，也會針對這幾個渠道進行溢價優(yōu)化。

三、總結

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2014年，隨著文化體制的不斷深入，完善性的文化經濟政策在一定程度上可以彰顯出文化整體的基本實力以及競爭力。文化部部長蔡武在接受新華社記者訪問的過程中，系統地闡述了文化事業(yè)的發(fā)展思路，并推行了一系列的文化改革重要舉措，一方面要繼續(xù)深入推進國有文化團體的改革機制；另一方面應該促進公共文化的服務標準。因此，在國有文化藝術團運行的過程中，應該通過對市場現狀的分析，制定有效的營銷策略，通過人文環(huán)境、市場需求以及文化本身藝術形式的分析，有效實現國有藝術團在商業(yè)演出中營銷手段的構建，從而為社會文化的多元化發(fā)展奠定良好的基礎，實現國有藝術團商業(yè)演出的核心價值。

一、國有文藝院團改革機制的認知

在黨的十六大文化體制改革重點及難點分析的過程中，提出了一些較為重要的問題形式。首先，是在國有文藝團轉制結束之后，應該通過對市場主體的分析，不斷促進并完善文藝院團的內在動力，從而積極的探索現代化的企業(yè)運行機制。其次，應該構建轉企國有的文藝團扶持政策，并在問題執(zhí)行及落實的構成中，強化相關的協調工作，從而制定系統化的制度管理機制，為制度的監(jiān)控及落實奠定良好的基礎。與此同時，在公共文化服務標準化以及均等性發(fā)展的過程中，應該構建多種管理以及資源分散的管理機制，建設公共文化與群眾基本需求脫節(jié)以及呈現文化發(fā)展差異性的現象。因此，在現階段國有文藝院團改革的過程中，應該構建統籌協調的制度體系，強化資源的整合及發(fā)展，從而逐漸完善現代公共文化服務機制的構建，從而為文化事業(yè)的綜合性發(fā)展提供充分性的依據。

二、文化藝術市場中商業(yè)演出的營銷價值

首先，在我國文化產業(yè)運行的過程中文化藝術是較為重要的組成部分，并在其長期演變及發(fā)展的過程中形成了獨具風格的藝術形式。對于這種藝術風格而言不僅局限于商業(yè)演出的內容中，同時也會在一定程度上充分展現了我國文化的藝術價值。對于商業(yè)性演出活動而言，其受眾群體是中國人，所以，在國有藝術團活動的過程中，其演繹的形式應該充分滿足人們的基本興趣，注重中國藝術的多元化，縮短文化之間的差異性，使其文化價值的展現可以充分體現出人文關懷，為商業(yè)文化的發(fā)展奠定良好的基礎。與此同時，商業(yè)演出活動的主要目的是為了在一定程度上推銷企業(yè)品牌以及文化形象，在我國經濟水平不斷提升的過程中，傳統的文化營銷手段已經不能充分滿足人們的發(fā)展需求，對藝術的需求呈現出多樣化的發(fā)展變化，對于缺少藝術性的商品不能得到很好的欣賞。在國有藝術團商業(yè)演出的過程中，應該構建藝術性的商業(yè)營銷理念，并結合人們的喜好，實現藝術的多元化發(fā)展，從而為國有藝術表演的體制改革奠定良好的基礎。

其次，按照商業(yè)演出營銷的內容劃分。第一，在票務價格制定以及運作營銷策略分析的過程中，將票務營銷作為經濟效益的基本依據，并將成本的核算作為基礎，構建出相對靈活的票務價格營銷策略。第二，品牌效應下營銷策略的分析，品牌是商業(yè)活動構建中十分重要的組成部分，消費者對于文化品牌的藝術形式是較為崇拜的，所以品牌效應的構建也就顯得十分重要。第三，構建名人效應的營銷策略。由于文化市場的多元化發(fā)展，著名音樂家、歌唱家以及歌手是商業(yè)演出中最有價值的營銷手段，同時也可以在最終程度上影響文化單位的票房收入。

最后，實現以促銷為目的的營銷策略。也就是說在藝術團活動組建的過程中，為了促銷營銷策略，會構建多元化的營銷策略，其主要的營銷策略包括廣告、宣傳媒體以及網絡銷售等。

三、國有藝術院團的體制改革

（一）國有藝術院團的體制改革初步階段

在20世紀70年代，我國在文化領域中逐漸開啟了社會主義現代化建設的新進程，在這一環(huán)境下藝術表演院團的基本體制也得到了一定的改變。1980年文化部組織了全國文化會議交流，也就在此基礎上形成了文化體制改革的初級階段。中央辦公室以及國務院在1985年批轉了《關于藝術表演團體的改革意見》，并將其藝術表演形式納入到工作日程之中，并在一定程度上實現經濟體制的改革。在1988年提出了藝術表演團組織運行機制的“雙軌制”，并具體的完善了文化市場的運行機制。

（二）國有藝術院團的體制改革推進階段

黨的十四大明確提出了社會主義市場經濟的改革體制，而且在整個過程中也對文化的建設提出了改革要求，旨在建設一批可以代表國家級水平的表演團體。隨后頒布了《關于進一步加快和深化藝術表演團體體制改革的通知》的改革同時，通過制度的優(yōu)化為文化體制的改革奠定良好的基礎。

（三）國有藝術院團的體制改革發(fā)展階段

文化部在2000年表達了《關于直屬藝術表演團體深化改革的意見》以及《文化產業(yè)發(fā)展第十個五年計劃綱要》等文件，使藝術表演團體的發(fā)展實現了企業(yè)化的發(fā)展。在2001年，相關的領導部門為藝術的創(chuàng)新及發(fā)展樹立了核心性的發(fā)展目標。因此，在其文化運行的過程中，應明確構建藝術表演的文化實體，通過內部構建強化國有文化部門的競爭力，為文化企業(yè)的合理化發(fā)展奠定良好的基礎。

（四）國有藝術院團的體制改革深入階段

在2000年文化產業(yè)概念提出的過程中，其制度體系逐漸明確了國有藝術表演院團的改革及發(fā)展，并在一定程度上推動了文化的發(fā)展步伐。文化部門也下發(fā)了《關于進一步做好文化系統體制改革工作的意見》，并在其明確指出了國有藝術院團的體制改革，并在其不斷整合及優(yōu)化的過程中得到了有效地提升。隨著改革步伐的加快，2010年國有藝術院團逐漸突破重點，并在文化創(chuàng)新的過程中完成突破，推進了表演藝術團改革的任務項目，其文化發(fā)展以及活動構建的取值逐漸推動了表演藝術的快速性發(fā)展。與此同時，2014年公共文化服務制度構建的過程中，蔡武在會議中提出，要想在現有國情的基礎上，實現全體工作實現均等性的公共服務，就應該構建均等化的公共服務機制。標準化的制度手段主要包括公共文化建設過程中的人力資源、服務半徑以及人員編制等，從而強化文化體制的改革及創(chuàng)新，提高文化的治理能力，為公共服務職能的完善奠定良好的基礎。

四、文化藝術市場中商業(yè)演出營銷特征

（一）文化藝術商業(yè)演出營銷與一般商品營銷的區(qū)別

對于一般的商品營銷而言，主要是將消費者作為核心，但是文章中文化藝術商業(yè)演出市場營銷主要是將商業(yè)演出作為重點，在將消費者作為主體的同時，各個文化藝術團體以及組織還具有大眾化、精神化的發(fā)展需求。因此，在現階段文化商業(yè)演出營銷的過程中應該注意以下兩點內容：首先，應該有效克服單純以文化藝術為基礎的傾向，避免出現營銷活動遠離觀眾的現象。其次，在營銷的過程中應該有效克服片面以消費者作為中心的現象，通過文化藝術的創(chuàng)新，為文化事業(yè)的革新提供科學化的依據。因此，在現階段文化藝術市場構建的過程中，應該構建有效的營銷手段，認識到文化產品營銷與商業(yè)產品營銷的差異性，從而為我國文化事業(yè)的發(fā)展奠定良好的基礎。

（二）文化藝術市場中商業(yè)演出營銷特征

從文化市場中其商業(yè)演出營銷活動的構建看，雖然與商品市場中產品的營銷有著相同之處，但是，由于文化的獨特性，在營銷活動構建中應該注意以下幾種特點：首先，充分展現商業(yè)演出活動構建中產品的時段交換性，文化市場中商業(yè)演出的營銷主要是一個時段的內容，這一區(qū)域中商品的營銷產品價值呈現出一個時點的變化。其次，產品價值的精神文化屬性。通常情況下市場營銷的商品屬性是在市場物質生產的基礎上得到滿足的，文化藝術市場中的主要精神是文化產品，通過其產品營銷形式的構建可以充分滿足消費者的精神需求。在文化產品運行的過程中其基本的心態(tài)作為一種載體，包括圖書、光盤以及書畫等內容，而在商業(yè)演出營銷的過程中，所出現的無形產業(yè)相對較多，也就是說消費者在消費的過程中所獲得的是一種無形的觀賞價值。因此可以發(fā)現，維護中那個藝術市場的營銷產品通常情況喜愛包含著精神內容的宣傳。最后，產品所有權在價值交換的過程中具有一定的不變性，在其他商品就交換行為構建的過程中，消費者通過購買實現的一種商品交換，同時也獲得了商品的所有權。但是，在文化藝術營銷的過程中，消費者只是獲得觀賞權，并不會得到文化藝術的所有權。

五、國有藝術院團商業(yè)演出中營銷策略的系統分析

（一）營銷前期導向策略的實施階段

對于這一階段的營銷策略而言，在商業(yè)營銷策略構建的過程中十分重要，由于其策略運作的內容相對較多，其運作的質量會之間決定著國有藝術院團的最終效益。因此，在前期商業(yè)演出營銷策略構建的過程中應該做到以下幾點內容：

首先，應該逐漸轉變政府的基本職能，通過公正、透明管理平臺的建立，注重文化資源的配置，從而在政府經濟調節(jié)以及市場監(jiān)管的環(huán)境下實現對國有藝術院的經濟調節(jié)、市場監(jiān)管以及優(yōu)化服務，從而實現文化的多樣化發(fā)展。而且也應該完善政策制度的實施內容，優(yōu)化文化產業(yè)的發(fā)展環(huán)境，加大財政的管理，從而實現對文化產業(yè)的有效扶持。

其次，在營銷前期應該逐漸加大對演繹娛樂以及文化產業(yè)的引導及扶持，從而在最終程度上實現文化產業(yè)的創(chuàng)新性發(fā)展。與此同時，在作品創(chuàng)新策略運用的過程中，不僅包含了劇情的創(chuàng)新，同時也包括了舞美設計、燈光設計等，因此，無論是任何一種創(chuàng)新形式都會成為商業(yè)演出的亮點，對于這種創(chuàng)新的策劃形式可以充分展現文化藝術的綜合性發(fā)展，品牌的效應策略。在品牌效應策略分析的過程中，主要表現在文化產業(yè)分析的過程中，其文化藝術單位以及演出劇目的價值也是十分重要的。

最后，產品價值的精神文化屬性。通常情況下市場營銷的商品屬性是在市場物質生產的基礎上得到滿足的，文化藝術市場中的主要精神是文化產品，通過其產品營銷形式的構建可以充分滿足消費者的精神需求。在文化產品運行的過程中其基本的心態(tài)作為一種載體，包括圖書、光盤以及書畫等內容，而在商業(yè)演出營銷的過程中，所出現的無形產業(yè)相對較多，也就是說消費者在消費的過程中所獲得的是一種無形的觀賞價值，因此可以發(fā)現，藝術市場的營銷產品通常情況喜歡包含著精神內容的宣傳。最后，產品所有權在價值交換的過程中具有一定的不變性，在其他商品就交換行為構建的過程中，消費者通過購買實現的一種商品交換，同時也獲得了商品的所有權。但是，在文化藝術營銷的過程中，消費者只是獲得觀賞權，并不會得到文化藝術的所有權。

（二）演出期間的營銷策略分析

從文化市場中其商業(yè)演出營銷活動的構建看，雖然商品市場中產品的營銷有著相同之處，但是，由于文化的獨特性，在營銷活動構建中應該注意以下幾種特點：

首先，充分展現商業(yè)演出活動構建中產品的時段交換性，文化市場中商業(yè)演出的營銷主要是一個時段的內容，這一區(qū)域中商品的營銷產品價值呈現出一個時點的變化。輿論宣傳的造勢營銷策略，演出之前的輿論宣傳、造勢、廣告以及媒體宣傳都在一定程度上實現了營銷的基本內容，通過這些宣傳活動的構架可以在一定程度上為消費者營造一種期望觀看的心態(tài)，在輿論宣傳造勢的過程中可以將其分為兩種基本形式，一種是高成本的輿論宣傳，對于這種宣傳造勢活動而言，其應用的手段相對較多、規(guī)模較大、成本的費用相對較高，這種輿論造勢的形式主要應用于超過億元的影片或是商業(yè)演出。第二種也就是除了高成本之外的電影，通常情況下是指文化藝術中的商業(yè)演出，在這種輿論造勢的過程中其宣傳的成本相對較低。因此，將其稱之為低成本的輿論宣傳造勢策略，從而為文化事業(yè)的綜合性發(fā)展奠定良好的基礎。

其次，演出中互動創(chuàng)意的策劃。對于一場商業(yè)演出而言，母本的情境設計通常會給觀眾帶來意想不到的驚喜，通過互動情境的構建可以拉近演出者與觀眾之間的距離，從而使觀眾沉浸在作品觀看的過程中。例如，由廣東原創(chuàng)動力集團出品的《喜羊羊與灰太狼――三個愿望》，整個影片耗資500萬，經過了30個城市進行巡演，其觀眾累計到達了20萬人，這一成功的秘訣之一就是劇中的羊羊們通過與觀眾的互動，想學生們發(fā)放“狼牙棒”，營造故事中的情境，在小朋友們參與的過程中是整個游戲達到了，而且，在中場休息的過程中，還可以對小朋友進行提問，如果可以回答上半場的問題就可以獲得相應的禮品。

再次，構建獎勵策略的營銷模式。在演出的過程中，活動組建企業(yè)可以根據演出的成本預算進行獎勵活動的構建，充分考慮到觀眾的需求。例如，在互動中對于VIP用戶可以低價銷售與活動相關的紀念品。同時也可以在活動中融入抽獎活動，獎品的設置分為不同的等級，每個等級所設置的產品不同，而且人數應該固定，在這種營銷活動構建的過程中，可以不斷激發(fā)觀眾的購票欲望，提高觀眾活動參與的興趣，從而在忠誠程度上實現商演營銷的最終目的。

六、結束語

通過對商業(yè)演出中營銷活動的測量分析，可以發(fā)現文化市場是一個不斷演變的市場形勢，通過文化藝術市場的發(fā)展，其藝術商品形式也得到了拓展。藝術需要營銷理念的構建，不斷推動了文化藝術的市場營銷以及藝術形式的發(fā)展。尤其是在藝術市場多元化發(fā)展的今天，商業(yè)演出的市場營銷策略呈現出多樣性的發(fā)展，所以，在營銷策略構建的過程中，應該通過對文化形式的分析，合理分析大眾對文化形式的基本需求，構建多樣性的營銷策略，從而在最終意義上實現營銷策略的綜合性發(fā)展，并在最終程度上提升文化運行的經濟價值，為文化事業(yè)的提升奠定良好的基礎。

參考文獻

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經濟與藝術，這原本是兩個不同領域的學科，也不是同一范疇。但是在市場經濟的作用下，這兩方面逐漸緊密聯系起來。藝術生產是重要的經濟手段，藝術產品是重要的商品。對于藝術科學的商品化傾向與商品屬性，中外專家曾經一度持否定的態(tài)度。但是這并不能阻止藝術科學作為商品，參與經濟活動。相反，藝術科學的商品化趨勢越來越明顯，逐漸成為發(fā)展前景廣闊的朝陽產業(yè)。甚至，人們在藝術中發(fā)現了經濟的影子。在農業(yè)文明社會中，藝術家們、作曲家們、音樂家們是為任何有需要的消費者而服務的。而藝術與經濟的間接關系和藝術生產與經濟生產的不平衡關系，都不能否認經濟生產活動制約藝術活動、藝術影響經濟活動的事實。因此可以說，音樂藝術是社會經濟發(fā)展的需要，與社會經濟生活有著密切的聯系。

二、市場經濟條件下音樂藝術的社會經濟作用

（一）音樂藝術的商品價值在社會主義市場經濟背景下，一般來說，現代音樂藝術不像嚴肅音樂通過學術的途徑傳達給受眾，也并非與主流音樂一樣通過政治途徑強制性地傳達給受眾，而是像大眾音樂一樣通過市場運作的途徑深入到受眾的工作、學習生活中。大眾參與音樂藝術活動實際上是一種市場行為。在市場經濟條件下，音樂藝術的價值得到拓展，它不僅僅具有審美價值，還具有商業(yè)價值，擁有投資的意義。滿足大眾需求，不斷被生產與銷售，具有極大的商品價值。

（二）音樂經濟活動與音樂商品音樂經濟活動主要是指在音樂活動領域內的一切經濟活動，或者是與音樂活動相關的商務活動。在音樂經濟活動中，音樂商品是核心內容，它包括音樂的生產、分配、消費等環(huán)節(jié)。音樂商品屬于意識形態(tài)領域，深刻地反映了社會生活。綜合音樂的傳播特點與應用范圍，可以把音樂商品分為流行型、凍結型、媒體型與隱伏型音樂商品等四大類。

（三）現代音樂文化對社會資本的作用許多人對現代音樂存在這樣的看法：現代音樂是灰暗的，缺乏積極的因素，不利于社會弘揚道德。只有市場才是流行音樂發(fā)展的唯一方向。從本質上來說，現代音樂文化是一種演奏者與聽眾共同參與的社會經濟活動集合體。它打破了傳統音樂的表達方式，超越了傳統美學范疇，對社會資本產生深遠的影響

三、市場經濟條件下音樂藝術的發(fā)展策略

從前文可知，音樂藝術的社會經濟價值已經得到了一致的肯定。通過社會經濟活動，音樂藝術發(fā)展的資源更多了。目前音樂市場還存在許多不良現象，如音樂學術研究造假、音樂作品剽竊、音樂表演欺詐等，嚴重擾亂音樂經濟市場秩序，阻礙了音樂藝術的健康發(fā)展。因此必須提出相應的策略，在市場經濟條件下發(fā)展健康的音樂藝術。

（一）構建科學的評估體系在音樂藝術發(fā)展過程中，既要重視音樂藝術的社會經濟價值，又要重視音樂學術研究，通過課題申報的形式使得更多的人都投入到音樂藝術與市場經濟的科研工作中來。同時，充分發(fā)揮市場調節(jié)的作用，建立科學的評估體系，不斷促進音樂經濟活動的順利開展。

（二）建立音樂市場監(jiān)控體系這就需要充分發(fā)揮政府的宏觀調控作用，通過建設多渠道、多層次的監(jiān)督平臺，完善監(jiān)督制度，對于那些違法市場經濟秩序的不良行為要堅決打擊，把那些違法活動扼殺在搖籃里，避免音樂經濟活動出現過分、過量、過激的現象。

（三）加大對音樂經濟市場的宣傳目前音樂經濟市場堪憂，相關部門應該加強宣傳。重視構建與音樂行業(yè)相關的導報等媒體，及時對音樂經濟市場的調查情況、發(fā)展空間、發(fā)展現狀，并設立專家門診，把調研成果及時反映到經濟市場中去，增加音樂經濟的透明度，在音樂經濟各行業(yè)中實現資金資源和人力資源的優(yōu)化配置。

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一、引言

目前我國零售業(yè)規(guī)模不斷擴大，對國民經濟發(fā)展的貢獻也十分巨大。根據國家統計局的統計數據，2011年，全社會消費品零售總額18.1萬億，增長了11.6%，消費對GDP的貢獻率達到51.6%。中國的零售業(yè)用短短30年的時間，走完了發(fā)達國家百年的發(fā)展歷程。在零售行業(yè)處于高速發(fā)展的現階段，零售企業(yè)的商品防損工作因為其所帶來的經濟效益，也逐漸被各零售企業(yè)所重視。

“商品防損”的稱謂在零售行業(yè)被廣泛使用，這個概念最早通過國外的超市，便利店等商業(yè)模式傳入國內，但在防損的定義及體系上并沒有形成系統的理論。在管理學上，并沒有防損這樣一個獨立的學科，現在經常被使用的還是產生于上世紀50年代的內部控制理論。度量分析法，主要是對于商品損耗的屬性進行定義、數據收集、原因分析的量化描述，進而可以支持預測，控制及改善等企業(yè)管理上的決策。

商品防損的度量分析是一個持續(xù)進行的收集并評估數據的過程，用來對當前的商品損耗和未來一段時間內的商品損耗的趨勢進行評估，通過分析數據得出結果及結論，將商品損耗的范圍及影響進行數字化的表達。人們是無法管理不能度量的事物，度量分析的根本目的是為了管理的需要。利用度量來改進企業(yè)的管理流程，而管理流程的最終效用是改進未來，而不是解釋過去。

二、度量分析法的應用研究

度量分析方法在商品防損管理分為四個階段：選擇度量，對度量集，數據項，來源及收集頻率進行定義；數據分析，針對所收集的數據采用柱狀圖，石川圖等方法進行分析并給出結論；策略采取，根據數據分析得出的結論，確定并跟蹤相應的改善措施；效果檢證，對所采取的改善策略進行檢證，并把檢證的結果反饋到第一個階段中去。形成良性循環(huán)。

1.選擇度量。通常來說選擇度量的原則就是簡單，對于分析來說是合理且有效的，而且能夠方便的預測商品損耗屬性的發(fā)展趨勢，所以要根據需要的領域來關注相應的指標，不要太多，也不要太復雜。

2.數據分析。根據中國連鎖經營協會對于中國零售行業(yè)近幾年的調查結果抽取下面數據進行分析，自從2008年以來零售行業(yè)的平均損耗率水平呈逐年升高的態(tài)勢，2011年我國零售業(yè)的平均損耗率達到0.46%，而2008年平均損耗率只有0.31％。因此零售行業(yè)的防損工作還有很大的提升空間，防損的工作還需投入更多的研究。

（1）從商品損耗的構成比例來分析，外盜占有35%，內盜占有30%，營運及流程、倉儲損耗及供應商因素等其他原因引起的損耗共25%，所以主要損耗的因素在于外盜與內盜，是要采取改善的主要對象。

（2）從高損耗商品的范圍及數據來分析，高損耗的前三位商品分別是洗發(fā)水、口香糖和奶粉，而像錄像機，名酒，IPAD等雖然單位價值很高。但通常不易被盜竊，所以損耗的金額在總體損耗中占比很小。目前只有56%的企業(yè)將超過75%的高損耗商品納入防損保護的范圍。部分企業(yè)未將大部分的高損耗商品納入防損工作的保護范圍。

（3）從生鮮類商品的損耗類型來分析，生鮮產品的自然屬性是保質期短、品質差異大，與普通日雜產品相比，其損耗程度更高。生鮮類商品的損耗分為實際損耗與機會損耗，實際損耗即因為降價處理及廢棄所產生的損耗，占總損耗的77％。而機會損失為顧客來店時，因為缺貨等原因而造成的損失，占總損耗的23％。所以生鮮商品防損的環(huán)節(jié)主要在于流程的控制。

3.策略采取。通過數據度量分析給出的損耗原因，針對其中不同的原因需要實施不同的策略來應對。作為商品損耗的主要原因，對外盜與內盜的策略除了增加技術性的防損能力外，對企業(yè)全員防犯意識的培訓、管理流程的改進以防止盜竊發(fā)生、加強高損耗商品的監(jiān)管等方面都要進行充分的考慮，制定策略降低損耗，提升企業(yè)效益。

4.效果檢證。策略效果的檢驗作為必不可少的一個環(huán)節(jié)，經常被企業(yè)所忽視。定期而及時地對各種商品防損措施進行評估，并把本期的商品損耗統計數據與上期的統計數據進行比較，用數據分析來驗證防損措施是否有效，進而在下一個方案中把這些反映出來，可以大大地提高度量分析的效果，提高企業(yè)的效益。

三、商品防損工作的主要建議

1.加強流程控制和改進。對于收發(fā)貨流程，收銀流程，工作交接流程，庫房管理流程等進行優(yōu)化改進的前提下，可以顯著降低企業(yè)受到的盜竊比例。同時企業(yè)還要加強商品盤點工作的細度與頻度。

2.學習優(yōu)秀經驗，提升防損績效。通過學習先進企業(yè)的優(yōu)秀防損經驗，可以了解自身企業(yè)的不足，從而可以在下一步的防損方案設計提升績效。

3.最佳防損實踐標準化。通過分享企業(yè)內部優(yōu)秀團隊的管理措施，共享相應的內外盜數據庫，把成熟的防損實踐逐步標準化，在企業(yè)范圍內及企業(yè)之間進行推廣。從而使成熟的實踐經驗達到最佳的效果。

參考文獻：

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一、導論

1987年，西安交通大學席酉民教授根據對有關組織系統和諧運行機制的思考提出了“和諧理論”，其理論研究的對象是有可持續(xù)發(fā)展特性的組織。和諧管理理論將將“人的能動作用”對應為“和”，而“優(yōu)化設計”對應于“諧”。其中“諧則”定義為有關“優(yōu)化設計”的機理、規(guī)律或者主張；“和則”定義為有關“人的能動作用”的機理、規(guī)律或者主張。“優(yōu)化設計”與“人的能動作用”對應的工具和方法分別稱為“諧則工具庫”與“和則工具庫”。同時將和則、諧則圍繞和諧主題在不同層次間的關聯互動定義為和諧耦合。[1]

二、供應鏈戰(zhàn)略聯盟和諧的機理分析

供應鏈戰(zhàn)略聯盟和諧管理作為和諧理論在供應鏈領域的運用，要解決三個問題：即供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統在運行過程中，是否存在一個使該系統實現均衡的和諧機制？如果有這個機制，該機制是如何運轉的？該機制的運轉能否達到預期的供應鏈戰(zhàn)略聯盟效益？

根據和諧理論，供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統的和諧運轉必須要求聯盟系統在供應鏈和諧主題的統領下，在促協力場和協同力場的共同作用下，以供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統的和則與諧則作為控制手段，來保障供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統的和諧運轉。供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統的促協力場就是影響供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統契約約束；協同力場是指供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統內部影響聯盟運行的文化、聯盟精神供應鏈理念等和激勵供應鏈戰(zhàn)略聯盟運行的各種措施。而供應鏈戰(zhàn)略聯盟諧則就是有關優(yōu)化供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統設計的制度和規(guī)則，供應鏈戰(zhàn)略聯盟和則就是聯盟系統中促使各聯盟成員發(fā)揮能動作用的價值理念。[2]

具體地講，從供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統的內部來說，聯盟核心企業(yè)是推動供應鏈內部各個子系統和諧發(fā)展的決定力量。我們知道，供應鏈戰(zhàn)略聯盟核心企業(yè)的經營水平、供應鏈中的商品、供應鏈費用、生產技術水平都會對聯盟結構、供應鏈方式、供應鏈渠道、供應鏈體制、供應鏈條件等供應鏈戰(zhàn)略聯盟子系統產生影響，但是對供應鏈戰(zhàn)略聯盟各子系統起直接作用的是供應鏈戰(zhàn)略聯盟核心企業(yè)經營能力的變化。只有供應鏈戰(zhàn)略核心企業(yè)對不同商品束的經營水平發(fā)生轉化，才會導致聯盟運營條件的變化，進而導致供應鏈方式發(fā)生改變，從而造成供應鏈聯盟結構的變動，最終引起供應鏈戰(zhàn)略聯盟效益的變化。從供應鏈戰(zhàn)略聯盟內部系統同外部系統的和諧來看，供應鏈戰(zhàn)略聯盟核心企業(yè)同樣是影響聯盟系統與外部系統和諧的根本因素。

三、供應鏈戰(zhàn)略聯盟和諧的基本內容

供應鏈戰(zhàn)略聯盟和諧可以分為供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統的內部和諧與外部和諧兩個部分。[3]其中供應鏈戰(zhàn)略聯盟內部和諧又可分為聯盟要素和諧、結構和諧、組織和諧；外部和諧包括供應鏈戰(zhàn)略聯盟與經濟增長的和諧、供應鏈戰(zhàn)略聯盟與自然的和諧等兩個部分。

（一）供應鏈戰(zhàn)略聯盟內部和諧

供應鏈戰(zhàn)略聯盟內部和諧是指供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統內部各子系統之間的均衡與協調。它主要包括供應鏈戰(zhàn)略聯盟要素和諧、組織和諧。

（1）供應鏈戰(zhàn)略聯盟要素和諧

供應鏈戰(zhàn)略聯盟要素是指完成供應鏈戰(zhàn)略聯盟所需要的基本要件。它包括供應鏈戰(zhàn)略聯盟核心企業(yè)、供應鏈戰(zhàn)略聯盟客體、供應鏈戰(zhàn)略聯盟手段三個方面。所謂聯盟核心企業(yè)，就是指從事供應鏈戰(zhàn)略聯盟活動的行為核心企業(yè)。所謂聯盟客體，是指在生產領域與消費領域之間運動著的供應鏈物，即供應鏈戰(zhàn)略聯盟運營中的商品。供應鏈戰(zhàn)略聯盟手段是指商品供應鏈正常運行的所必須借助的工具，它包括兩個因素：貨幣和信息。供應鏈戰(zhàn)略聯盟要素的和諧就是要求在聯盟管理過程中要實現物流、資金流與信息流的協調一致。

（2）供應鏈戰(zhàn)略聯盟組織和諧

供應鏈戰(zhàn)略聯盟組織是指聯盟內部各企業(yè)間相互關系所構成的組織結構狀態(tài)及其發(fā)展變化過程。在供應鏈戰(zhàn)略聯盟內部，企業(yè)之間存在著交易關系、競爭關系、協作關系，而這些關系可以通過市場結構、市場行為、市場績效來表現出來。市場結構是決定供應鏈組織競爭性質的基本因素，市場行為是指供應鏈核心企業(yè)為了獲得更多的利潤和更高的市場占有率所采取的策略性行動，它包括價格策略、產品策略、促銷策略、渠道策略等。

（二）供應鏈外部和諧

供應鏈戰(zhàn)略聯盟外部的和諧是指供應鏈戰(zhàn)略聯盟系統與外部系統之間的協調與均衡。它主要包括供應鏈戰(zhàn)略聯盟與行業(yè)增長的和諧、供應鏈戰(zhàn)略聯盟與自然環(huán)境的和諧。

（1）供應鏈戰(zhàn)略聯盟與行業(yè)增長的和諧

供應鏈響應速度的加快和供應鏈費用的節(jié)約對經濟增長發(fā)揮著關鍵作用。因此，供應鏈戰(zhàn)略聯盟發(fā)展水平的高低，對供應鏈行業(yè)增長具有重要作用。隨著均衡分工水平的提高，社會的均衡綜合生產力也提高。

（2）供應鏈戰(zhàn)略聯盟與自然環(huán)境的和諧

實現供應鏈戰(zhàn)略聯盟與自然環(huán)境的和諧，就必須發(fā)展綠色供應鏈。綠色供應鏈不同于一般的和傳統的商品供應鏈。傳統的商品供應鏈活動集中在滿足某一經濟核心企業(yè)的經濟利益上。而綠色供應鏈則又加上了節(jié)約資源、保護環(huán)境這一既具有經濟屬性、又有人文屬性的目標。節(jié)約資源、保護環(huán)境與經濟利益從長遠的和宏觀的角度是一致的，但對于特定的供應鏈戰(zhàn)略聯盟核心企業(yè)而言，二者往往又是矛盾的。因此，如何把二者協調好就成為綠色供應鏈所要處理和解決好的一個中心問題。

四、小結

和諧管理理論注意到，管理問題的有效解決無法簡單地將主觀情感的一面歸結或轉化為客觀科學的一面。也就是說，管理必須遵循兩個規(guī)則，用優(yōu)化思路解決客觀科學的一面，用減少不確定性的思路解決主觀情感的一面，并設法使二者有機地結合起來，互動作用，實現整體的一致性和更高的績效。而本文將和諧管理理論引入供應鏈戰(zhàn)略聯盟管理中，分析了其運作機理，闡述了供應鏈戰(zhàn)略聯盟和諧的基本內容，為供應鏈戰(zhàn)略聯盟持續(xù)運營及發(fā)展提供新的管理思維，具有理論及實踐意義。

參考文獻：

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第一路：流量導入型：

其核心在于“數據分析”，“精準營銷”，通過大量數據分析，通過持續(xù)的反復數據分析、測試、調整之后形成精準營銷。其精準在于渠道(有固定的人群習慣)推送精準的產品，實現高ROI。

第一招：搜索引擎截流：用戶搜索是主動需求的，轉化會明顯。

1.SEO自然搜索站內搜索優(yōu)化：其核心在于商品名的優(yōu)化，通過詳情頁和列表頁的關鍵詞密度布局來體現；其次在于商品名與導購文章資訊的配合；作弊的手段盡量不用，出來混總是要還的，也有一些SEO迫于KPI指標壓力鋌而走險。

2.SEM付費搜索精準投放關鍵詞：基礎在于品牌詞、網購通用詞的優(yōu)化以確保ROI，而突破點在于競品詞和商品詞的數據分析再優(yōu)化。競品詞是直接搶用戶的，商品詞是直接抓新用戶潛客的。

第二招：購物入口占位：“占位理論”其實很重要，有位置就有機會。中國網民比較懶惰的(估計女性比重更多)，不愿意記你的英文域名，很多在網址站或搜索品牌詞點進來。在很多網址導航，購物導航站的分類中占有位置就能有穩(wěn)定的流量進來。

1.網址導航站：目前比較好的360導航、hao123、2345(流量開始下滑)等等，很多上市公司也都在搶這塊資源。分析不同網址站的人群屬性，你的投放位置和入口投放詞非常重要。

2.購物導航站：這里是指很多比價網站、社會化媒體點評網站等等。如一搜、有道搜索、聰明點、美麗說蘑菇街之類的等等。

第三招：CPS借聯盟之力：很電商網站流量將近20~30%來自CPS聯盟，但前期知名度不高的網站獲得站長投放的收益不高。品牌知名度的電商自建聯盟現在機會也很少。

1.CPS聯盟：在前三家億瑪、領客特、成果等投放的電商企業(yè)很多，CPS的維護重點在于不斷地通過站長激勵來圈地。億瑪導流量比較大，分析其有效投放位置還是以網址導航站為主，其中應對對策我暫時不說了，針對站長類型不同的平臺其CPS投放的物料設計也非常有技巧。

2.返利網：返利網的合作逐步會變成騎虎難下的局面，早前就聽說很多大站停止返利網站的合作，這里過來的用戶非常精明的，很多用戶依賴的是返利網本身。作為電商運營者更希望從中導來新用戶，而不是老用戶從返利網過來享受疊加優(yōu)惠，所以其中的投放合作也有策略。

垂直電商過冬逐步開始從規(guī)模導向轉為利潤導向，電商都在節(jié)衣縮食，首當其沖就是對營銷費用也精打細算，聶國輝將目前垂直電商推廣經典招數一一做個歸納和點睛，上文講了第一路：流量導入型，現在接上講第二、三路。

第二路：用戶互動型：

其關鍵詞在于“互動”，讓用戶參與進來，讓用戶感受到獨特的尊重，建立企業(yè)和用戶之間的“情感交流”。中國歷來是重情的國度，在大家都不差幾毛錢的情況下，和誰交易就看誰“順眼”了，自己在誰那里感覺“爽”了。

第四式：數據庫直復營銷：

數據庫營銷和直復營銷是兩個概念，國內前期更多的是數據庫營銷而很少真正的直復營銷。

1.老用戶個性化郵件營銷：現在很多電商的用戶EDM運營已經走到精細化運營的階段了，而不是簡單要求發(fā)送達到率，這是第一層級的EDM；前面千辛萬苦讓用戶進來注冊了都需要當成財神來跟蹤服務，所有注冊戶的過程都通過郵件營銷跟蹤，啟用站內用戶生命周期管理郵件系統，比如：注冊多少天就給個提示，放入購入車沒購買的也跟蹤到給個郵件互動提示等等，這是第二層級的EDM；第三層級的現在很多郵件服務公司在推廣的是更智能化的直復郵件系統，根據用戶購買行為和用戶點擊郵件的行為自動細分用戶屬性，再根據用戶細分熟悉推送個性化的郵件，估計亞馬遜早就在用這個了。

2.新用戶AIDA模式營銷：急功近利的營銷人員往往從外面采購數據庫并且以為一次群發(fā)就讓人來買東西，這是千分之幾的小概率事件，命中率很低。這跟大街上碰見窈窕淑女就約她看電影沒啥本質區(qū)別，回頭要抱怨她憑什么呀免費的電影為啥不去呀，呵呵，所以這里的郵件推送策略需要有不同，按照傳統營銷AIDA推銷模式來進行，先吸引其好感和興趣，根據其反應再給以差異化推送。

第五式：用戶忠誠度營銷管理：

電商網站客持續(xù)發(fā)展在于用戶粘性，提升復購率，也需要在此處下功夫用心研究策略，而不是簡單的依葫蘆畫瓢。

1.積分返券運營：分級管理用戶積分和根據當季商品特性返券是電商用戶粘性運營的必殺技。

2.相關商品個性化推送：這點也是亞馬遜在做的比較好，淘寶天貓也在優(yōu)化個性體驗。根據用戶已經購買過的、搜索過的商品在用戶中心推送個性化商品，也有采用“猜你喜歡”等搜索推薦鏈接，同時在EDM中也個性化推送相關商品及配件，更有愛心的會推送，商品使用維護提醒，商品使用關懷調研等等。

第六式：社會化媒體優(yōu)化：

簡稱SMO，不同的行業(yè)對社會化媒體的利用產出效果不一樣。如化妝品、美食、電影等需要有人需要別人體驗而有人喜歡炫耀的產品，通過這個吸引人去嘗新轉化率很高。很多網站通過微博、開心、人人、QQ空間等持續(xù)做口碑滲透有一定成效。SMO的涵蓋面很多，這里只說兩點有實效的。

1.微博運營定位：目前微博營銷行業(yè)的水分很大，電商官方微博運營在于定位在于知名度提升還是銷售轉化率。是做老用戶互動情感維護還是發(fā)展?jié)摽托掠脩?，不同定位其策略和考核指標都需要不同。目前有成效的還是在提升品牌知名度，事件營銷，而直接實現電商轉化的也有一些淘寶店，甚至只通過微博來做外部推廣效果不錯?，F在官微后臺也有數據中心，一段時間后可以分析粉絲高轉發(fā)的是哪些，短鏈點擊高的是哪些，進而進行優(yōu)化調整。之前阿里巴巴入股新浪微博的坊間傳言并非空穴來風，新浪微博會加大電商應用的支持，將流量變現。

2.問答點評疏導：這塊也可以歸納為搜索優(yōu)化的一部分；搜索引擎對社會化媒體的內容越來越有好感，目標用戶搜索品牌詞、相關網購通用詞、優(yōu)勢商品詞等優(yōu)先進入百度百科、百度問答、百度文庫、點評網等等，首先需要確保正面信息優(yōu)先露出，其次人工主動傳播好評。一些醫(yī)療行業(yè)企業(yè)在這塊投入工作量很大就做得有些過了。

第三路：資源整合型

垂直電商運營持續(xù)下來，需要能沉淀一些資源，品牌資源、供應商關系資源、行業(yè)合作資源、運營數據資源、團隊人才資源等等；網站存在的價值在于持續(xù)為用戶帶來增值，簡單的倒賣商品通過流量導入是沒有東西可以沉淀，這樣的電商倒了沒有人會懷念。資源的價值在于運用，品牌的價值在標簽化記憶并傳播。

第七式：BD拓展大樹：

很多小的BD合作，互換廣告位轉化產出效益不大，中型電商網站更多需要能傍大樹，從大流量網站的合作中導流量。

1.大流量渠道合作：拓展網上銷售，這里有很多行業(yè)合作：銀行渠道產品合作(積分兌換和商城)，電子支付公司宣傳渠道(接入支付換對方用戶推廣機會)，電信航空攜程等規(guī)模用戶運營積分合作，門戶商城內嵌頻道合作等等，需要一定的關系資源爭取到比較好的合作機會。

2.優(yōu)惠券廣泛占位：很多電商返利導購網站，都有專門的優(yōu)惠券頻道，這里需要地毯式占位放置優(yōu)惠券導流量型。

第八式：活動營銷借機會：

除了在自己站內定期發(fā)起活動之外。

1.聯合活動：垂直網站可以借用供應商資源聯合進行促銷活動，借供應商的廣告投放資源，實現流量引入；其次是相同目標人群但商品品類不沖突的電商網站、電商網站與實體門店之間都可以靈活地進行聯合互動。其操作要點在于“互信、互惠”，兄弟之間合作一開始相互猜忌是做不好事情的，即時對方多占便宜自己沒啥損失的事嘗試下又何妨。

2.第三方平臺活動參與：很多電商同時進入淘寶天貓、京東等綜合平臺，爭取不斷參平臺方的活動是能帶來銷量驚喜突破的，聚劃算曾經給很多網店運營者帶來驚喜；同時一些電商導購平臺也有大型活動不能錯過，如360和一搜在2012年雙十二的活動。

第九式：品牌推廣差異化：

節(jié)衣縮食首先減少的是這塊，這里不談門戶banner投放、視頻貼片等CPC燒錢式樣投放。在用戶媒體接觸點非常多的情況下，再有錢的主也需要提煉出USP獨特賣點，差異化傳播才能留在用戶心里，并且聶國輝認為品牌推廣時持續(xù)化的事情，如何持續(xù)地潤物細無聲地滲透才是高手，一把火燒過只留下灰燼那就不是持續(xù)做品牌運營，這里只提兩點省錢的做法：

1.事件營銷：除了純公益活動之外，電商的事件營銷和媒體網站的事件營銷不同，電商事件營銷最好和商品巧妙結合來炒作，舉幾個例子就明白了，莫言諾貝爾獎一宣布，馬上列出莫言專輯；北京暴雨汽車救生錘特價送；“哥”事件汽車貼膜可以熱推；最近的末日營銷也很多商家大作文章。當然事件營銷也有風險，需要考慮品牌關聯度、品牌匹配度等，事件營銷的傳播也需要階段性策略并全方位進行的，媒體、視頻、SNS、微博等等。

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2、美工設計

主要負責店鋪首頁裝修，店鋪產品描述、圖片設計、店鋪寶貝圖片的設計等，漂亮的店鋪少不了出色的美工，出色的美工脫離不了準確的把握客戶的需求針對性，準確把握產品特性。

要求對色彩有深刻把握力，熟練使用photoshop、Dreamweaver、flash、coreldraw等設計軟件，有獨特的創(chuàng)意觀點，熱愛設計、善于溝通、不怕辛苦，對市場敏感、了解客戶群體興趣愛好。

3、文案策劃

主要負責編輯、撰寫廣告文字內容，具體來說就是廣告語、寶貝標題、寶貝詳情里的文字內容，總之一切寫給消費者看的東西。而策劃考慮的是怎樣做廣告，比如對顧客的分析、宣傳重點、營銷策略，此外策劃可能還要考慮華綿、文案的表現方向等，大致的說策劃做的東西是給客戶看的，一個產品的賣點通過文字表達出來就是文案策劃完成的。要求：具備獨立提案和創(chuàng)新整合的能力，思路清晰，理解及創(chuàng)意能力強、知識面廣、文字極具煽情性；有創(chuàng)意性畫面構思能力和策略整合能力；具備良好的溝通能力、表達能力；熟練使用辦公軟件powerpoint等軟件；有些的統籌、分析、綜合、歸納能力和嚴謹的邏輯思維能力；對廣告有深入的認識，對項目有獨到的理解。

4、網絡推廣

推廣的目的在于帶來店鋪流量、訪問量、品牌形象提升等效果，擴大被推廣店鋪的知名度和影響力，提升銷售業(yè)績。主要工作有：根據市場活動要求結合品牌策略發(fā)展，策劃、組織、管理產品/品牌推廣工作；負責網絡推廣計劃的執(zhí)行、過程監(jiān)控和評估；監(jiān)督網絡推廣策略的執(zhí)行；根據推廣策略及計劃制定網絡區(qū)域推廣計劃并監(jiān)督區(qū)域執(zhí)行；與店鋪其他管理人員協作對店鋪進行改進；組織協調其他人員的網絡推廣工作等。

要求：熟悉網絡廣告操作規(guī)范、流程、渠道，熟悉blog推廣、BBS推廣等常見網絡推廣方式，熟悉淘寶SEO，熟練運作直通車、鉆石展位等淘寶廣告，有一定的美工基礎和寫作策劃能力，有良好的溝通、組織、協調能力，有一定的市場信息收集、分析能力

5、打造1+1>2的team?。?！

(1)建立共同目標，營造共同愿景；

(2)促進團隊關系，提高團隊活力；

(3)制定團隊制度，規(guī)范團隊行為；

(4)提升領導能力，凝聚團隊力量；

(5)構造利益鏈，牽動團隊人心；

(6)知識充電，提高學習能力

對于電商大方向的運營與把握

1.市場定位

在這個店鋪選擇要推廣的產品是否與打造爆款的理念有關聯，是否符合潮流、大眾市場、有市場發(fā)展前景。

2.人群定位

不僅要從性別，還要有針對性的從年齡層次、購買能力、產品差異化、用戶喜好等做詳細的分析調研，從一線基礎數據入手著重分析。

3.延續(xù)性

當很多產品適合某個季節(jié)或者時段的時候必須要從一個合理科學的運營理念入手去做，分析不同季節(jié)(春夏秋冬)產品的屬性去考慮；另外也要分析產品的營銷區(qū)間如節(jié)日、活動區(qū)間、日常假期等來做一個產的綜合運營策略，當然一定要思考活動的前端和后續(xù)，沒有活動與有活動之間的潛在影響，如何權衡和彌補等。

4.生產渠道

從事電商必須從實際出發(fā)，從產品本身出發(fā)，必須要看是否有供貨能力，是選擇的代銷、品牌授權、直銷、還是自己原創(chuàng)品牌，往往這個也是容易忽略的因素，不同的渠道對它的產品打造也是存在一定差異性的，還有一點就是要思考一個東西，利潤空間與發(fā)展策略的相吻合度。

5.售后

一切活動的進行和結束都是需要一定時間和過程去促成，當產品打造在原有質量有保證情況下，運營活動得到有序展開，但產品因主觀因素產生負面影響時，需要強有力的售后支持去挽回與彌補，不斷的維護好客戶關系和顧客的店鋪忠誠度，俗話說：“有錢難買回頭客”。切忌為了搞活動而活動。

常用打造爆款營銷推廣手段

1.廣告投放(超級麥霸)推廣

2.淘寶試用中心推廣

3.鉆石展位推廣

4.參加淘寶聚劃算團購推廣

5.sns社會化營銷推廣

6.淘金幣活動推廣

7.淘寶聯盟推廣

8.淘寶直通車精準營銷推廣

當然想做好爆款打造和活動必須要做一些詳細的規(guī)劃和準備：

1.前期工作的準備

2.產品的選擇與備貨

3.設計

4.資金的流動與控制

5.運營工作的計劃與管理

6.數據與信息的反饋

店鋪寶貝頁面優(yōu)化

圖片制作規(guī)范

1.正確構圖

A.橫式構圖

適合小件產品并且色彩豐富品牌產品

B.豎式構圖

適合服裝服飾、化妝品、杯子等物品的構圖

C.斜視構圖

適合造型、色彩定義的個性化小型商品

D.商品形狀二次設計構圖

適合項鏈、皮帶、圍巾等線狀商品

E.遠近結合構圖

適合色彩種類單一的細小商品

F.黃金分割法構圖

適合飾品、綠色植物等對視覺效果的、美感要求較高的商品

G.意境構圖

適合飾品、食品、服裝等需要營造氛圍的商品

2.對比優(yōu)化

A.圖片一般情況最好選擇使用正方形(特殊情況除外)

B.適當的調整圖片亮度、對比度

C.小商品可以在主圖放多種顏色

3.細節(jié)特寫

A.商品排列一定要整齊

B.主圖不能過于飽滿

C.主圖排列應該平均分配，不能過于居中

D.主圖不要加無關緊要的文字，確保清晰，用戶體驗良好

E.切忌不要放兩張圖片一樣的在主圖，多思考用戶感受

篇（10）

電商在最近幾年的迅猛發(fā)展，導致圍繞電商的相關產業(yè)和服務迅速增加，數據化運營就是一例。相比傳統行業(yè)，電商對數據的依賴更強，而數據的獲取容易太多。進而數據處理的這項工作也有了很大需求和變化：先是純技術的數據統計，自己的IT，后來有了數據分析師、商業(yè)分析師、數據挖掘專家、甚至數據科學家。而在應用上也有了各種工具如量子統計、各種CRM軟件，再到咨詢公司、顧問公司等。

之所以有那么多的崗位，那么多的公司出現，就是電商企業(yè)希望自己的數據能“數據變現"，提升銷售、降低成本、加快周轉等等，從而達到開源銷售、節(jié)約成本的目的。

數據化運營曾經在2011年非常火爆，但后來卻漸漸無人提及。為何如此？

第一種原因是因為做數據的同事對商業(yè)理解不夠，對運作模式理解不夠。拿到一些數據推送給一線運營人員，如果經驗不夠，直接拿來應用，自然會產生很多問題。因為電商的整個鏈條非常長，從營銷流程看，從各種渠道的推廣到站內的導流引導(參考《站外引流+站內引導：流量不是夢！》)，到折扣策略、訂單的審核、采購的回貨、物流的選擇、包裹的跟蹤、客服的維護等等，每一步都需要很好的溝通和協調才能完成。這些工作并非僅僅數據層面上就能一次性解決，是需要每個步驟對數據的理解是一致的基礎上才能完成的。

第二種原因就是那些運營人員是從零開始做起，各個部門的協作已經非常嫻熟，在常規(guī)的營銷、運營的層面對數據的依賴非常小，同時又熟悉市場、了解用戶，對供應鏈又比較熟悉，這樣的團隊基本可以秒殺數據的工作人員。

那就意味著數據分析師們注定要失業(yè)了？這倒未必。

想在這樣的團隊有立足，就只能在分工協作的條件下做他們無法靠業(yè)務經驗來完成的事情——數據挖掘、大數據應用。這樣的應用場景是：具有相同興趣偏好、相同消費習慣的用戶群、用戶的支付方面的風險控制、用戶流失預警、匹配各種用戶群的商品組等等。對這些場景可以組合多種營銷策略，而達到銷售的目的。

而對于銷售以后的事情，比如如何保證訂單不缺貨，選擇好的物流及時發(fā)貨，并能給用戶及時的反饋包裹情況等都需要內部的運營系統。當然，除了系統方面的支持外，還需要很多的人力執(zhí)行層面的執(zhí)行，倉庫的揀貨、打包，物流人員的取包、送貨等等。盡管這些都不能由機器或者系統代替，但數據中心完全可以提供相關的支持支持。

數據化運營可以在整個公司的運營體系中發(fā)揮很大的作用，如果有數據中心的支持，除了可以監(jiān)控運營的整個流程，還能提供相關的KPI數據、人力管理數據、財務數據等，使得公司能方面快捷的知道公司運營的各個關鍵節(jié)點的表現，以方便做出各種決策，在執(zhí)行層面能制定出更優(yōu)化的、更高效的戰(zhàn)術。

主題營銷是數據化運營中最常見的動作。因為各種節(jié)日的活動促銷非常頻繁，一到節(jié)假日就會發(fā)現各種促銷活動蜂擁而至，無論是商場還是超市都是如此。而線上的電商則更是瘋狂，不僅造出了光棍節(jié)，還有了諸如“94”備貨節(jié)之類的節(jié)日，更不用說各家自己搞的店慶什么的了。同時，這些主題營銷的影響一般比較大，主要表現為：站外流量、站內商品的熱銷和缺貨、團隊協作的不順暢、倉庫的發(fā)貨壓力、采購的回貨不及時。

當電商遇到這些問題的時候，我們就能說是時候啟用數據分析了。

從數據營銷的角度看主題營銷活動，可以分四個階段：數據準備、實施、反饋、總結推廣。其核心思路：找出主題及相關的熱詞，然后針對熱詞做出站內的調整、站外的引流，然后跟單完成訂單的發(fā)貨。

第一階段：數據準備

數據準備階段是要對進行營銷的主題進行分析，選取符合主題的詞，進行商品和用戶選擇、市場推廣、站內商品陳列的調整。然后在推廣、站內熱詞、商品布局達到團隊的理解一致。完成初步的準備。

1.明確市場推廣策略

市場推廣需要考慮大的氛圍，如整個電商環(huán)境是否參加，參加的力度是多大，主打什么品類，推廣的主要渠道有哪些，各個渠道是以什么方式進行。這些是要明確的。舉例來說，有的網站是以論壇為主，比如外貿電商中的DX，就要在產品的測評文章上下工夫，找出符合主題的宣傳點，確定關鍵詞，然后根據這些詞來選擇商品，在論壇寫出專業(yè)的測評帖子。帖子的曝光率在數據中有相關的體現，基本能估算其中的流量，如果和版主合作，流量和轉化都會比較不錯。在SEM方面可操作的范圍不大，如果大家都做同一個主題，熱詞的選擇會比較相近，根據市場投放的費用，基本就定死了用多少關鍵詞。綜合各個渠道看，關鍵詞的選取、論壇的文章、社交網站的主題要保持一致，且非常明確，在推廣的各個團隊要一致。

2.主題和熱詞

主題是企業(yè)要打的一個點是什么？如果一個競爭對手打低價，你就可以打真品、高端、低價、快速送貨、賠付等等。熱詞的選取可以參考站內搜索列表和站外投放列表。站內的熱詞是要轉化率的，站外的熱詞是引流的。對應站內和站外的熱詞在數據中心都應該有對應的搜索人數和進入人數，及對應的轉化情況。站內的熱詞選定后，也可以拿給站外進行推廣。

3.用戶群和商品

熱詞定義完成，就可以根據主題和熱詞選擇用戶群和商品了。還是以化妝品為例，用戶群可以選取有購買過的女性，如果主題更明確點，比如母親節(jié)，可以定位年齡。還有就是購買過女性商品的男性。如果數據中心記錄了搜索熱詞對應的用戶，那他們也算作目標用戶群里。有了用戶群和主題，品類人員就要根據用戶群的大小、主題和熱詞去選擇相關的商品。商品的切合度要和主題一致，同時在價格段上有區(qū)分，折扣上有吸引，商品質量有保證。最常見的做法就是拿品牌商品做一個折扣去引流，然后利用各種非折扣商品的銷售來彌補品牌商品的虧損。

4.站內商品布局

站布局可以分為三個點：搜索、廣告位、專頁。搜索就是根據挑選的商品進行搜索優(yōu)化，選出的熱詞在站內的搜索結果列表是可控的，保證選出的商品在選出的熱詞產生的搜索列表的曝光度，一般的系統可以完成這些。廣告位是針對主題活動的，在站內一般不會所有的廣告位都參加這樣的主題活動，除非是非常大的活動，特別那種品類分工比較明確的平臺。手機的廣告位一般不會放化妝品的商品推薦。所以，一般做到某個類目里面即可。專頁多用來放在首頁的flash里，同時又可以作為一個著陸頁進行推廣。如果專頁里面有不同的屬性導航，屬性可以用對應的熱詞來做，這樣還可以讓SEO的團隊進行相關的SEO優(yōu)化，也能有些自然搜索流量，不過這樣的見效較慢。

第二階段：實施

在相關準備完成后就可以做對應的實施了，核心是要做好各個團隊的步調一致，主要是時間的協調。應對突況在各個團隊間如何處理。

1.商品處理

實施階段商品的最易出現的問題是賣斷貨，如果選擇的商品突然發(fā)生了“超賣”現象，實際庫存滿足不了訂單的需求，就要去聯系采購確認市場是否能回貨、回貨的市價是多久、下單的用戶是否能及時的送達。如果回貨時間只能滿足部分訂單，那離發(fā)貨點遠的用戶訂單可能就要通知客服取消訂單了，這種情況應該在早期有個預判，給采購的團隊有相關的通知出來，這也是團隊協作要做的關鍵。對于哪些沒賣出去的商品怎么處理？可以參考之前的文章《庫存積壓巧盤活之四大招數》。

2.用戶通知

EDM和手機短信等方式的通知是比較普遍的方式，對應起來還可以有優(yōu)惠券產生，主要的是在第一階段選取的用戶群對應著陸頁面要好，如果站內的專頁有相關的屬性導航，可以直接著陸到屬性導航頁。EDM有相關的時效性，用郵箱的大部分都是辦公室一族，時間要選擇好，比如早上7點半，下午5點。都可以保證自己的郵件在他的郵件列表里排名是top的。

3.站外引流

論壇和SNS的網站一般時效性比較差，一個帖子發(fā)完后，最近幾個小時的曝光是最高的，放出去后，推廣人員要及時跟進，主要是相關的互動。不管是售前客服的及時互動，還是推廣人員的及時互動都會影響轉化，最怕的是客服和推廣不知道具體的活動的規(guī)則，不熟悉商品，這個也要在之前進行相關的溝通，甚至培訓。

4.跟單

不要以為用戶付了款，你就能收到錢。最常見的情況是就那種無庫存銷售的商品，超賣的商品也算在這個里面，在發(fā)貨過程中是優(yōu)先發(fā)那些買了很多商品的用戶，還是優(yōu)先買了單個商品的用戶是要進行考慮的。對那些買很多商品的用戶進行相關的拆單，等貨等情況，在前期要做相關的規(guī)定，執(zhí)行中系統有相關的支持。重點客戶可能要單獨的發(fā)貨，走物流。缺貨、回貨、發(fā)貨情況要進行及時的數據跟蹤。當然這些數據中心都可以在數據上有一定的支持。

第三階段：反饋

活動結束后，就要等著各方的反饋了，用戶的評論、客服的反饋、物流是否通順等等，反饋的核心是市場推廣、商品選擇、客服跟蹤、采購回貨、物流跟蹤的在活動的配合是否順暢，有無發(fā)現主題推廣不一致的情況，整合營銷的打法是要整個團隊順利的溝通，不是各自完成各自的KPI，像主題活動的客服培訓、推廣培訓是要有的，商品推廣力度、范圍需要通知采購的，諸如此類的問題一定是跨部門整體作戰(zhàn)才能完成的。

1.數據反饋

前期確定的相關目標的完成情況是什么樣的，投入的人力資源是什么樣的，產生這樣的情況的原因是什么樣的。然后評估收益，并在數據中心對本次活動產生的數據進行歸總。在此后的活動中備查。核心指標根據活動主題來定，常見的是注冊用戶、購買用戶、退款用戶、銷售額、毛利、毛利率、銷售件數、推廣費用。

2.團隊協作反饋

一般的營銷活動，大家比較關注前期的市場推廣，而忽略平臺內部的商品布局，忽略訂單完成后的補貨、發(fā)貨情況，作為電商企業(yè)，一個長長的鏈條中，那個環(huán)節(jié)出問題，影響銷售的情況，或者是成本的增加，對于電商這種節(jié)奏快，業(yè)務變化大的企業(yè)，團隊的整體協作，比單個團隊更重要。