序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥銷售市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

200*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前醫(yī)藥市場分析：

目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r(jià)格過低，18.00元/盒,平均銷售價(jià)格在11.74元,共貨價(jià)格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價(jià)格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.

經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場的潤利潤在10000以后才有所改變。

如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會(huì)使市場畏縮。

二、 營銷手段的分析：

所有經(jīng)營活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會(huì)議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。

三、 公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個(gè)企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。

四、 管理方面分析：

篇（2）

現(xiàn)在我們就將龜靈膠囊的整體營銷策劃介紹給廣大朋友。

總體策劃說明：

龜靈膠囊是在中國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)理論的指導(dǎo)下，以古代驗(yàn)方“龜令集”為基礎(chǔ)，并結(jié)合西醫(yī)理論和現(xiàn)代生物工程技術(shù)，選用烏龜、靈芝、人參等十七種藥物利用生物酶分解技術(shù)和德、美、日三國先進(jìn)的制藥設(shè)備生產(chǎn)制造而成的純中藥制劑，這一配方的研制者是三名在日本工作的中醫(yī)學(xué)教授。龜靈膠囊的主要功效是調(diào)補(bǔ)五臟、平衡陰陽、輸通氣血、殺滅病毒、抑制腫瘤癌癥、促進(jìn)機(jī)體代謝與細(xì)胞再生；主要用于腫瘤癌癥、肺炎、肝炎、腎炎、腸胃炎、心臟病、糖尿病、高血腥、心腦系統(tǒng)障礙、高血壓等多種疾病的治療與保健。所以龜靈膠囊在中國市場上擁有一個(gè)從初生嬰兒到百歲老翁的龐大銷售市場，同時(shí)也面臨著幾千種競爭產(chǎn)品和低谷中的中國醫(yī)藥保健品市場，以及產(chǎn)品無名氣、企業(yè)困難無資金等許多不利因素，我們就是在這種情況下開始的市場營銷。 　 一、市場分析

我們?yōu)槭裁匆婚_始就選擇華東市場呢?因?yàn)槿A東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人民生活水平普遍高于中國其它地區(qū)，還因?yàn)槿A東地區(qū)是肝炎病、胃腸道疾病、糖尿病等病癥的高發(fā)區(qū)，而“龜靈膠囊”的主治功效就集中在這幾種病上。當(dāng)時(shí)選擇無錫市場做我們的立足點(diǎn)則是考慮到從全國的角度講保健市場競爭激烈，而無錫相對來說市場狀態(tài)最佳。主要競爭產(chǎn)品只有三至五種，由于這里的人們對活菌口服液需．要的長期依賴而希望有一種新藥代替它，我們正是抓住了這一點(diǎn)。從全國市場分析，我們這一產(chǎn)品可以很好的在它的治療范圍內(nèi)爭取到約45％以上的消費(fèi)者市場，這對我們來說無疑是一個(gè)非常龐大的市場。

二、產(chǎn)品分析

我們當(dāng)時(shí)選中“龜靈膠囊”首先是因?yàn)樗闹委熜Ч浅：?。從它在日本的三年?yīng)用記錄上分析，它的治愈率在97．5％以上，有效率在100％。從它在中國銷售出去的藥的購買服用者那里得到的情況也與此接近，而且購買者還首先把此藥介紹給同類病患者。單從這幾點(diǎn)上分析就足以證明本藥確實(shí)不錯(cuò)。當(dāng)然本產(chǎn)品也存在一些問題，首先就是成本太高，其次是治療范圍過寬，所以用藥時(shí)間較長且用藥量較大，還有就是本產(chǎn)品沒有名氣、更沒獲得過任何獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)產(chǎn)品的包裝也只是非常簡單的紙盒包裝等。 　 三、企業(yè)目標(biāo)

由于龜靈膠囊產(chǎn)品大量積壓，企業(yè)虧損處于半停產(chǎn)狀態(tài)，所以企業(yè)的短期目標(biāo)就是使產(chǎn)品全部銷售出去，以便回收資金使企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而我們實(shí)現(xiàn)這一短期目標(biāo)總共只用了三個(gè)月零九天的時(shí)間?，F(xiàn)在企業(yè)的中期目標(biāo)是銷售額達(dá)到1．5億元同時(shí)有“龜靈”系列產(chǎn)品上市，這一目標(biāo)我們也正在實(shí)現(xiàn)當(dāng)中，“龜靈口服液”的生產(chǎn)投放期也已經(jīng)定在了96年底。企業(yè)的長期目標(biāo)是開拓“龜靈”系列產(chǎn)品的全球市場，并且在制藥領(lǐng)域中最少再推出三個(gè)以上的全新產(chǎn)品。 　四、市場銷售戰(zhàn)略

篇（3）

1 江中制藥企業(yè)背景

1.1 企業(yè)簡介

江中集團(tuán)公司是一家精于天然植物藥、化學(xué)合成藥、抗生素、生化制劑等各式經(jīng)營的現(xiàn)代化高水準(zhǔn)制藥企業(yè)。江中集團(tuán)公司正在努力實(shí)施品牌戰(zhàn)略，不斷提升企業(yè)形象，狠抓產(chǎn)品市場開拓，在國內(nèi)建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍步全國29個(gè)省、市和自治區(qū)，公司致力于以企業(yè)為主體，以創(chuàng)新為動(dòng)力，不斷研制開發(fā)高效優(yōu)質(zhì)的新產(chǎn)品。

1.2 現(xiàn)有渠道模式

①經(jīng)銷商組合模式

②終端直營模式

江中制藥零售終端最終消費(fèi)者

③廠商終端聯(lián)盟模式

④經(jīng)銷直營結(jié)合模式

⑤直銷模式

江中制藥最終消費(fèi)者

2 渠道設(shè)計(jì)目標(biāo)

2.1 加強(qiáng)渠道控制，提高渠道中的控制發(fā)言權(quán)

①保持溝通

②利潤和庫存的控制

③掌握多個(gè)中間商

2.2 建立扁平化的渠道模式，解決渠道結(jié)構(gòu)不合理的問題

扁平化渠道一方面可以有效使企業(yè)迅速鋪貨，迅速占領(lǐng)市場，另一方面對營銷的針對性進(jìn)一步加強(qiáng)，從而使江中制藥更主動(dòng)、更全面地控制和開發(fā)市場。這一全新的渠道模式，簡化了銷售過程，縮減了銷售成本，對江中集團(tuán)更大利潤空間的提供具有深遠(yuǎn)意義。

2.3 建立渠道反饋機(jī)制，提高渠道的服務(wù)水平

①掌握第一手商業(yè)渠道資料：如渠道與醫(yī)藥和醫(yī)生的關(guān)系、經(jīng)銷商的選取、渠道的出貨標(biāo)準(zhǔn)等，實(shí)現(xiàn)渠道整體運(yùn)作的透明化。

②掌握目標(biāo)消費(fèi)者資料，通過主動(dòng)接洽，進(jìn)行深入挖掘消費(fèi)者的內(nèi)容，使銷售的影響力不斷擴(kuò)大。

2.4 進(jìn)一步加強(qiáng)對渠道成員的管理，提高渠道的管理水平

江中藥業(yè)與渠道成員是一種利益結(jié)合體，歸屬于同一條渠道上。只有通過利益的調(diào)節(jié)來達(dá)到管理目標(biāo)，才能使渠道成員服從江中藥業(yè)的管理，從而形成“利益雙贏”企業(yè)。

3 渠道設(shè)計(jì)

3.1 設(shè)計(jì)短寬渠道模式

經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)目前越來越多藥企的營銷渠道已經(jīng)由金字塔模式逐漸向扁平化方向轉(zhuǎn)變，通過對渠道的結(jié)構(gòu)整合，使渠道重心進(jìn)一步下移，達(dá)到縮減渠道環(huán)節(jié)，減少渠道長度的目的。即采取“短寬渠道模式”，將渠道“短化”和“寬化”。

短渠道，市場密集，使企業(yè)對渠道的控制程度提高，適合像藥品這樣的專用商品，有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，增加產(chǎn)品競爭力；有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費(fèi)用；有利于開展售后服務(wù)，生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關(guān)系，維護(hù)生產(chǎn)者信譽(yù)。

渠道寬，同一層次的分銷渠道較多，利于保證商品的價(jià)格體系，并且市場密集程度高有利于形成渠道成員之間的良性競爭，迅速實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值，產(chǎn)品覆蓋面更廣，可使廣大消費(fèi)者隨時(shí)、隨地買到企業(yè)的產(chǎn)品，容易獲得更多的市場份額。

2014年各省市中等價(jià)位藥品批發(fā)零售總額

[序號(hào)＼&地區(qū)＼&中等藥類銷售總額（萬元）＼&江中銷售比重（%）＼&1

2

3

4

5

6

7

8

9

10＼&廣東

安徽

北京

湖北

天津

重慶

上海

江蘇

浙江

山東＼&2135784

1850794

1348874

1347086

1313295

1240348

1208741

1199856

1146014

981920＼&11.6

9.84

7.17

7.16

6.98

6.61

6.43

6.38

6.09

5.22＼&]

在觀察上面的數(shù)據(jù)表可知，在我國，中等價(jià)位藥品市場并沒有實(shí)現(xiàn)平衡發(fā)展，各地區(qū)都存在較大的差異。東部沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，這些地區(qū)的藥品銷售額要比內(nèi)地的藥品銷售額高。銷售額前十個(gè)省市占全國總量的 73.23%，根據(jù)江中制藥目前市場的開發(fā)與占有的實(shí)際情況，可以把東部沿海地區(qū)作為實(shí)行短寬化銷售渠道的重點(diǎn)藥品市場，以這些重點(diǎn)市場作為根據(jù)地，不斷向周邊開發(fā)市場，重點(diǎn)藥品銷售市場有著巨大的藥品消費(fèi)規(guī)模，目標(biāo)市場相對集中，消費(fèi)者的消費(fèi)需求旺盛，有助于江中制藥擴(kuò)大銷售，搶占更多的市場份額，同時(shí)也能使江中制藥樹立渠道短寬化的市場形象，有利于實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個(gè)暴利行業(yè)，藥品的終端售價(jià)遠(yuǎn)高于成本價(jià)。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)藥品的平均成本價(jià)僅占售價(jià)的25%―35%，其余部分均為制藥企業(yè)和各級(jí)經(jīng)銷商利潤。

基于以上的情況，江中制藥應(yīng)該在原有渠道的基礎(chǔ)上，在市場容量大，競爭激烈的市場，比如廣東、北京、上海、四川等重點(diǎn)銷售市場實(shí)行渠道短寬化，總體上盡量減少中間商的環(huán)節(jié)，縮短渠道長度；同等級(jí)經(jīng)銷商增加，擴(kuò)大渠道寬度，增加覆蓋面。

這一扁平化的渠道模式將大大減少產(chǎn)品銷售成本，提高產(chǎn)品的競爭力，同時(shí)又有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)和大經(jīng)銷商的共贏。

3.2 設(shè)計(jì)O2O渠道模式

數(shù)字信息技術(shù)發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)和快速發(fā)展，為網(wǎng)絡(luò)線上營銷的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，江中集團(tuán)公司多渠道營銷模式將更注重網(wǎng)絡(luò)營銷，實(shí)現(xiàn)online 與offline的結(jié)合，順應(yīng)時(shí)代的潮流。

①利用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行市場研究。江中制藥可以利用網(wǎng)絡(luò)，及時(shí)了解國內(nèi)外醫(yī)藥最新發(fā)展、技術(shù)最新成就、以及同行業(yè)最新動(dòng)向，及時(shí)了解需求新變化。同時(shí)，由于電子調(diào)查表的回復(fù)率要比傳統(tǒng)方式的回復(fù)率高而且費(fèi)用低，江中制藥還可通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場調(diào)查，以電子郵件和聯(lián)機(jī)訪問的形式；還可進(jìn)行互動(dòng)交流，為江中藥業(yè)的新產(chǎn)品盡快進(jìn)入市場奠定基礎(chǔ)。而且在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行電子調(diào)查表的訪問，不僅吸引很多人關(guān)注，還可以在打開市場時(shí)在消費(fèi)者心中提前打下基礎(chǔ)。②網(wǎng)上促銷。江中制藥可做網(wǎng)上廣告，在訪問量比較高的而且與江中制藥定位比較在同一檔次上的網(wǎng)站，或者在收視率高的節(jié)目中或節(jié)目前把江中制藥的產(chǎn)品和服務(wù)等信息以聯(lián)機(jī)方式提供給藥企及消費(fèi)者，并且顧客若需要更為詳細(xì)的信息，可掃二維碼后直接連接到江中制藥的網(wǎng)址。③網(wǎng)上批發(fā)和零售。首先，江中制藥可利用網(wǎng)絡(luò)在壹藥網(wǎng)，京東等大型網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上設(shè)置網(wǎng)上旗艦店或?qū)Ｙu店，然后進(jìn)行網(wǎng)上交易。而且，隨著我國非處方藥制度的建立與完善，非處方藥生產(chǎn)企業(yè)可直接面對顧客開展零售業(yè)務(wù)，并且前景十分廣闊。江中制藥可利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)。另外最近微商開始迅速發(fā)展，也可以利用微信在網(wǎng)上進(jìn)行批發(fā)和零售，多發(fā)展微商，不僅可以讓自己成本降低，而且覆蓋面廣，能夠?yàn)榻兴帢I(yè)提供更便利的營銷渠道。④網(wǎng)上售后服務(wù)。江中制藥在進(jìn)行網(wǎng)上促銷和網(wǎng)上批發(fā)零售的時(shí)候，可在網(wǎng)站上設(shè)置一個(gè)售后服務(wù)窗口，分為自動(dòng)服務(wù)和人工服務(wù)兩種。自動(dòng)服務(wù)是根據(jù)顧客常見提問編寫的一個(gè)智能軟件，顧客訪問時(shí)可由其對問題進(jìn)行迅速回答；人工服務(wù)是由專人處理顧客的電子郵件，以聯(lián)機(jī)對話等形式的交流進(jìn)行售后服務(wù)。

4 深度分銷

近幾年隨著廣告直接拉動(dòng)模式受到成本及渠道商資金等影響，不斷遭受挑戰(zhàn)，并且基藥制度的實(shí)施也讓零售終端受到較大壓力，導(dǎo)致OTC企業(yè)業(yè)績下滑明顯，深度分銷正逐漸成為部分企業(yè)創(chuàng)新營銷模式的首選途徑，因此近年來深度分銷模式越來越受重視。

4.1 走進(jìn)社區(qū)

江中集團(tuán)可以通過與社區(qū)醫(yī)院和高端醫(yī)院專家開展立體健康宣講活動(dòng)，走進(jìn)各社區(qū)，形成當(dāng)?shù)啬秤盟庮I(lǐng)域的各方資源，并且使消費(fèi)者對各級(jí)專家和各類健康的需求得到滿足。

而且通過社區(qū)深度分銷，對社區(qū)進(jìn)行渠道促銷擴(kuò)大產(chǎn)品“鋪貨率”。例如在社區(qū)門口顯眼的位置，設(shè)置義診攤位，并且擺上江中集團(tuán)產(chǎn)品，先以義診吸引眾人眼光，圍觀人群增多即顯示江中集團(tuán)藥品出售可能性上升，促進(jìn)更多的達(dá)成交易。

據(jù)相關(guān)了解，社區(qū)概念已經(jīng)逐漸成為藥企推廣產(chǎn)品時(shí)考慮的重要分區(qū)。并且隨著國家分級(jí)醫(yī)療體系的逐步確立，社區(qū)醫(yī)療將會(huì)成為基層醫(yī)療的最大變量。而對OTC產(chǎn)品而言，消費(fèi)者自我藥療也將真正從社區(qū)崛起，那些競爭性較強(qiáng)的產(chǎn)品需要的將是從社區(qū)開始真正贏得消費(fèi)者的心。

4.2 開發(fā)農(nóng)村市場

4.2.1 農(nóng)村OTC市場分析

①農(nóng)村市場人均藥品消費(fèi)能力不高，但由于該市場覆蓋的人口基數(shù)比較大，而且隨著生活水平的不斷提高，有較大的潛在成長性，需求總量呈上升趨勢。②農(nóng)村醫(yī)藥自費(fèi)購藥為主導(dǎo)，藥店價(jià)格往往比縣、鎮(zhèn)醫(yī)院普遍低5-10個(gè)百分點(diǎn)，藥店銷量大于醫(yī)院。③具有獨(dú)特的藥品消費(fèi)心理及習(xí)慣，價(jià)格是首要因素，農(nóng)村患者是哪里便宜就到哪里買藥，價(jià)廉而療效好的藥品在農(nóng)村市場成為首選藥品，中高檔次的藥物很難形成大量的銷售。

4.2.2 農(nóng)村渠道戰(zhàn)略

根據(jù)以上分析可知，農(nóng)村是一個(gè)對于中低端藥需求量很大的市場，根據(jù)這個(gè)特定條件，江中集團(tuán)可選擇短寬渠道，將深度分銷偏于銷向農(nóng)村的渠道中間商，中間商則將產(chǎn)品銷到縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些零散的零售終端――小藥店，從而走向農(nóng)村，占具更廣闊的市場。在這個(gè)過程中，既縮短了距離、獲得更高利益，同時(shí)也可以很快的獲得消費(fèi)者所反饋的信息，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行修正。在最開始主要選擇一些相對發(fā)展較好的農(nóng)村，交通較為便利的，作為試點(diǎn)，經(jīng)過不斷的方案實(shí)施、問題反饋和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，得出一套更為完善的實(shí)施方案，以便推行到更多的地方。

參考文獻(xiàn)：

[1]江中集團(tuán)集團(tuán)公司網(wǎng)站.公司簡介http：///.

[2]王朝鵬.醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)營銷渠道的建設(shè)與管理[J].醫(yī)藥導(dǎo)報(bào).

[3]方勇.醫(yī)藥產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新研究[D].武漢理工大學(xué).

篇（4）

目

錄

一、項(xiàng)目立項(xiàng)背景

二、項(xiàng)目市場分析

三、項(xiàng)目實(shí)施條件

四、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模

五、項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)

六、項(xiàng)目主要設(shè)備

七、項(xiàng)目環(huán)境安全

八、項(xiàng)目投資概算

九、項(xiàng)目效益評估

十、項(xiàng)目資金籌措

十一、項(xiàng)目實(shí)施結(jié)論

軍龍鋼材有限公司

項(xiàng)目實(shí)施可行性報(bào)告

一、項(xiàng)目立項(xiàng)背景

鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展為本項(xiàng)目提供絕佳條件。鎮(zhèn)域經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，讓紅花套正成為鄂西地區(qū)一顆耀眼的明珠。鎮(zhèn)委政府加快“綠色產(chǎn)業(yè)強(qiáng)鎮(zhèn)、商貿(mào)物流重鎮(zhèn)、環(huán)境優(yōu)美鄉(xiāng)鎮(zhèn)、特色旅游名鎮(zhèn)，宜昌市新型城鎮(zhèn)化示范鎮(zhèn)、全省行政管理體制改革試點(diǎn)鎮(zhèn)“六鎮(zhèn)建設(shè)”，在紅花套鎮(zhèn)大步流星步入發(fā)展快車道這樣一個(gè)宏觀背景下，“軍龍鋼材”正趕上立項(xiàng)最佳時(shí)機(jī)。

民營經(jīng)濟(jì)的鼓勵(lì)政策為本項(xiàng)目注入發(fā)展動(dòng)力。紅花套鎮(zhèn)委鎮(zhèn)政府內(nèi)資外資一起引，圍繞大項(xiàng)目抓配套，圍繞特色產(chǎn)業(yè)抓延伸，進(jìn)一步加快項(xiàng)目集聚。對民營經(jīng)濟(jì)，思想上放心放膽，政策上放寬放活，經(jīng)營上放手放開。鼓勵(lì)現(xiàn)有民營企業(yè)通過合資、合作、擴(kuò)容等方式做大做強(qiáng)，努力形成民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的裂變效應(yīng)。充分發(fā)揮區(qū)位、交通優(yōu)勢，積極鼓勵(lì)和吸納民間資本投入服務(wù)業(yè)建設(shè)，重點(diǎn)加大引進(jìn)現(xiàn)代物流新型產(chǎn)業(yè)，內(nèi)商外商“平起平坐”。

二、項(xiàng)目市場分析

鎮(zhèn)內(nèi)多家招商企業(yè)即將擴(kuò)建。紅花套鎮(zhèn)加快招商引資，目前鎮(zhèn)內(nèi)有大小企業(yè)102家，其中產(chǎn)值2000萬以上的規(guī)模企業(yè)有23家，經(jīng)過前期的初期發(fā)展，這些企業(yè)不斷成長壯大。今年，先后有宏發(fā)科技紙業(yè)、土老憨集團(tuán)、科力生種苗、力帝機(jī)械、民生公司、永茂醫(yī)藥、夜明珠鋼球廠等企業(yè)將擴(kuò)建廠房。企業(yè)的擴(kuò)張必將為本公司的鋼材銷售、五金工具、建筑器材、勞保租售等主要經(jīng)營提供近期或長遠(yuǎn)的市場需求

鎮(zhèn)內(nèi)六大居民點(diǎn)即將開建。作為宜都的“北大門”，紅花套鎮(zhèn)加快城鄉(xiāng)統(tǒng)籌步伐，已逐步成為鄂西地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的洼地。近兩年，鎮(zhèn)內(nèi)先后有周家河村橘園新村居民點(diǎn)、吳家崗四f堰居民點(diǎn)、紅花套村光伏園居民點(diǎn)、楊家畈華洋小區(qū)、漁洋溪高速路搬遷小區(qū)居民點(diǎn)、南橋村岳宜高速居民點(diǎn)相繼啟動(dòng)和建設(shè)。僅漁洋溪一個(gè)居民點(diǎn)，用地達(dá)66458平米、設(shè)計(jì)自建房108棟，多層還建房6棟、72套，小高層2棟、88套，項(xiàng)目2016年底竣工。初略估算，鎮(zhèn)內(nèi)有6個(gè)居民點(diǎn)、600多農(nóng)戶、180萬平米的建筑即將開建，巨大的潛力市場得天獨(dú)厚，幾乎唾手可得。

三、項(xiàng)目實(shí)施條件

區(qū)位選址準(zhǔn)。紅花套區(qū)位優(yōu)勢明顯。同時(shí)宜都地理環(huán)境優(yōu)越，三條省際公路縱橫全市境內(nèi)，從紅花套鎮(zhèn)過宜昌長江公路大橋可直上宜黃高速公路，焦枝鐵路南北貫穿宜都全境，還有長江黃金水道貫穿于全境。項(xiàng)目選址于本鎮(zhèn)窯坡垴工業(yè)園規(guī)劃區(qū)，勢必給以鋼材為主的銷售帶來極大的交通便利。

物流位置佳。項(xiàng)目選址緊鄰318公路、北接窯坡垴村新村委會(huì)處，此地段為宜都市承北啟南的最佳咽喉，有“紅花套西大門”之稱。紅花套隸屬于三峽宜都“半小時(shí)經(jīng)濟(jì)圈”，境內(nèi)建有兩座長江大橋、兩座清江大橋，從市區(qū)到三峽機(jī)場只需20分鐘，貫穿南北的焦柳鐵路及兩江航道，形成了空中、陸地、水上立體運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，為人流、物流提供了方便、低成本的運(yùn)輸服務(wù)，有利于發(fā)展銷售型的物流項(xiàng)目。

基礎(chǔ)設(shè)施好。項(xiàng)目選址緊鄰宜都“二號(hào)工業(yè)園區(qū)”，各項(xiàng)生產(chǎn)、生活設(shè)施配套完善。鎮(zhèn)內(nèi)建有變電站、自來水廠，項(xiàng)目實(shí)施所需的生活用水、一般用電均有充分的保障。該場地是原紅花套鎮(zhèn)磚瓦廠廠址，面積近10畝，鋼材經(jīng)營場地寬敞。

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)強(qiáng)。公司法人劉代軍多年來一直在本鎮(zhèn)或周邊地區(qū)長期從事建筑行業(yè)，獨(dú)立擁有一大批老建筑客戶，僅2013-2014年、兩年間，法人劉代軍在周家河村橘園新村居民點(diǎn)、楊家畈華洋居民點(diǎn)、漁洋溪高速路搬遷居民點(diǎn)3個(gè)居民點(diǎn)承接有100個(gè)農(nóng)戶的新建房。多年的打拼，法人劉代軍也積累了殷實(shí)的資產(chǎn)實(shí)力，目前擁有靜態(tài)總資產(chǎn)近200萬元，擁有流動(dòng)資產(chǎn)近200萬元。此次新上“軍龍鋼材”項(xiàng)目，旨在將原來從事的個(gè)體建筑行業(yè)做大做強(qiáng)。

四、項(xiàng)目實(shí)施規(guī)模

規(guī)模：年銷售1000萬元鋼材、五金、水暖、建材、勞保等商品。

土建：簡易加工車間1000平米、倉儲(chǔ)500平米，住宿及辦公樓1000平米、其他設(shè)施1000平米。

設(shè)備：切割機(jī)等主要設(shè)備，輔助設(shè)備包括移動(dòng)叉車、運(yùn)輸貨車等。

流程：主要對鋼材采購、切割、處理、入庫、銷售等環(huán)節(jié)。

銷售：按照客戶要求、市場需求樣式生產(chǎn)。

服務(wù)：常年聘請技術(shù)及售后服務(wù)2人并保障安全。

五、項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)

廠房。新建1000平米的簡易加工車間、500平米的倉儲(chǔ)，1000平米的住宿及辦公樓、1000平米的其他設(shè)施各一棟。窗戶采用鋼塑，在立面處理上用豎向分割，并在檐口處略加裝飾建筑活潑，外粉刷采用藍(lán)色涂料，體現(xiàn)環(huán)保建筑的特點(diǎn)，讓人感到清新、整潔。

排水。給排水系統(tǒng)設(shè)計(jì)為管網(wǎng)，管材取用一般鑄鐵管，室內(nèi)設(shè)有地上式消防栓座，灑水栓四處，生產(chǎn)、生活用水采用明溝排放。

道路。為使原材料調(diào)進(jìn)和產(chǎn)品裝運(yùn)方便及保持廠區(qū)整潔，從廠大門庫房的主干路為一般水泥路面，路旁種樹及花圃草地。

工期。爭取2014年7月底完成征地及“三通一平”、8至9月60天時(shí)間完成主體施工、10月底正式投入運(yùn)行。

六、項(xiàng)目主要設(shè)備

簡易加工主要設(shè)備有切割機(jī)、打磨機(jī)、包裝機(jī)等。

變電配電工程設(shè)備有節(jié)能變壓器、低壓配電器、配件及其他等。

七、環(huán)境保護(hù)與勞動(dòng)安全

環(huán)境保護(hù)。項(xiàng)目總投資1000萬元，其中環(huán)保投資15萬元，約占總投資1.5%。項(xiàng)目所在區(qū)域環(huán)境空氣質(zhì)量良好，達(dá)到二級(jí)功能區(qū)標(biāo)準(zhǔn)；納污水體長江紅花套段岸邊100m水域水質(zhì)達(dá)到地表水環(huán)境質(zhì)量Ⅲ類標(biāo)準(zhǔn)，并有一定的環(huán)境容量；環(huán)境噪聲現(xiàn)狀達(dá)到功能區(qū)標(biāo)準(zhǔn)要求。項(xiàng)目簡易加工運(yùn)行中，廢氣主要來源于生活油煙廢氣，噪聲源主要為切割、交通運(yùn)輸工具等；固體廢物主要為金屬碎屑垃圾。項(xiàng)目產(chǎn)生的生活廢氣對環(huán)境空氣不構(gòu)成影響；項(xiàng)目生活污水、簡易清洗廢水無需凈化處理，可達(dá)到標(biāo)排放，對納污水體沒有影響；廠界噪聲完全達(dá)到噪聲標(biāo)準(zhǔn)的要求；固體廢物無需無害處理，對環(huán)境不造成任何危害。

勞動(dòng)安全。本項(xiàng)目非高空高危行業(yè)，除有少量的固體廢物外，無易燃易爆原材料和產(chǎn)品，無安全隱患。只要設(shè)備完好，操作規(guī)范，不會(huì)發(fā)生任何對人身造成傷害的事故。只要加強(qiáng)防火，按防火規(guī)范的要求配齊消防器材，即可預(yù)防火災(zāi)的發(fā)生。

八、項(xiàng)目投資概算

總投資1000萬元。具體為：簡易加工及轉(zhuǎn)運(yùn)設(shè)備投入50萬元、建筑設(shè)施投入500萬元、其他投資與流動(dòng)資金450萬元。

九、項(xiàng)目效益評估

經(jīng)濟(jì)效益。年銷售鋼材3000噸、年實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)值2000萬元、計(jì)劃4年回本、年均創(chuàng)利稅200萬元。

社會(huì)效益。預(yù)計(jì)年上繳稅收20萬元、計(jì)劃每年幫助20余人次季節(jié)性就業(yè)、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)勞務(wù)性收入近50萬元。

十、項(xiàng)目資金籌措

采取自籌與融資兩結(jié)合辦法。前期由法人劉代軍籌資200萬元，吸納股東資金100萬元，向金融機(jī)構(gòu)融資200萬元，尋求供貨商鋪貨500萬元。

篇（5）

中圖分類號(hào)：F724.6；F274

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，電子商務(wù)逐漸成為中國消費(fèi)者的主要消費(fèi)方式，一大批我國的知名品牌如蘇寧、國美、茅臺(tái)酒業(yè)等紛紛進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)，開展網(wǎng)絡(luò)營銷，目前已經(jīng)取得非常良好的業(yè)績，獲得顯著的經(jīng)濟(jì)效益。而東北地區(qū)作為我國的重工業(yè)基地，制造業(yè)尤其在汽車、醫(yī)藥、土特產(chǎn)品等領(lǐng)域具有非常好的市場優(yōu)勢，但是由于缺乏科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，在網(wǎng)絡(luò)銷售中業(yè)績并不突出。當(dāng)下，急需要開展深入的電子商務(wù)營銷策略研究，擴(kuò)大市場份額。

一、東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀

1.進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷的特產(chǎn)企業(yè)不多

通過基于淘寶平臺(tái)（包含天貓）開展對東北地區(qū)特產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前東北特產(chǎn)企業(yè)在淘網(wǎng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作，取得效果不是十分理想，其中以吉林省為例，省內(nèi)90%以上的企業(yè)月銷量不超過1000件，只有5%以下的企業(yè)月銷量大于500件。網(wǎng)商在淘寶中主要經(jīng)營的產(chǎn)品為東北特產(chǎn)人參、鹿茸、大米、雜糧等。在特產(chǎn)經(jīng)營范圍內(nèi)，天貓旗艦店并沒有給店主帶來較大的銷量優(yōu)勢。但是通過開設(shè)天貓旗艦店有利于傳統(tǒng)企業(yè)的信用排名獲得提高。

2.東北地區(qū)的特產(chǎn)人參、鹿茸等產(chǎn)品銷量突出

依據(jù)淘寶指數(shù)開展品牌影響力及消費(fèi)者研究，我們可以明顯的通過關(guān)鍵詞熱搜“人生”、“鹿茸”等關(guān)鍵詞，可以發(fā)現(xiàn)東北地區(qū)的特產(chǎn)如人參、鹿茸等在眾多產(chǎn)品中品牌影響力名列前茅。發(fā)達(dá)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)市場對于人參、鹿茸這些產(chǎn)品的需求比較大，具有非常好的營銷潛力。

3.其他平臺(tái)開展電子商務(wù)的現(xiàn)狀

在京東、一號(hào)店、亞馬遜、蘇寧易購平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，我們可以發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的特產(chǎn)企業(yè)開始嘗試在多平臺(tái)銷售，但是在企業(yè)數(shù)量、產(chǎn)品銷量等方面遠(yuǎn)不如淘寶，其中傳統(tǒng)特產(chǎn)企業(yè)開設(shè)店鋪的數(shù)量遠(yuǎn)低于淘寶，具有非常大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

二、東北特產(chǎn)電子商務(wù)的不足及原因

1.東北地區(qū)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的特產(chǎn)企業(yè)數(shù)量不多

通過對淘寶、京東等網(wǎng)絡(luò)營銷平臺(tái)的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)沒有投入太多人力、物力積極開展電子商務(wù)營銷。以吉林省為例，吉林省具有品牌優(yōu)勢的著名企業(yè)有近300家，目前深入開展網(wǎng)絡(luò)營銷的還不超過20家企業(yè)，而這些企業(yè)也就僅僅局限于醫(yī)藥、食品等企業(yè)。大部分企業(yè)不愿意開展網(wǎng)絡(luò)營銷的主要原因是受到自身產(chǎn)業(yè)鏈特征以及企業(yè)經(jīng)營理念的限制。

2.銷量不足，網(wǎng)絡(luò)營銷利潤低

對于淘寶等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，東北地區(qū)的土特產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)零售的銷量不足，導(dǎo)致企業(yè)利潤不高，所以很多企業(yè)更愿意把營銷重點(diǎn)投入到實(shí)體店面的銷售。企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的銷量不足，這是由于東北特產(chǎn)企業(yè)的信用度不高、開店時(shí)間不長、產(chǎn)品組合欠科學(xué)等因素導(dǎo)致的。

3.土特產(chǎn)品較為接近，沒有品牌優(yōu)勢

在目前的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)的東北土特產(chǎn)品大多是人參、鹿茸、大米一類的產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品長期缺乏有效的市場定位，既沒有顯示出與同類產(chǎn)品的特色差異，也沒有特別明顯的品牌效益，充分暴露了東北土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營策略存在不足的問題。導(dǎo)致這種問題的主要原因就是沒有專業(yè)的營銷理念來進(jìn)行指導(dǎo)。

三、提升東北特產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷的策略

1.明確的營銷目標(biāo)

東北的特產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該積極開展電子商務(wù)營銷，制定明確的營銷目標(biāo)，將原來的主要精力由線下轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上來，加大土特產(chǎn)品的推廣力度，獲取更多的點(diǎn)擊量，將點(diǎn)擊量轉(zhuǎn)化為銷售利潤。同時(shí)，企業(yè)還需要做好財(cái)務(wù)管理以及風(fēng)險(xiǎn)控制。

2.合理的市場定位

合理借鑒其他土特產(chǎn)品企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，例如茶葉的生產(chǎn)江浙與安徽都是產(chǎn)茶大省，品牌眾多，但是他們分別根據(jù)自身的創(chuàng)始人、經(jīng)營時(shí)間、地域特色等方面入手，合理定位，確立產(chǎn)品自身的品牌效應(yīng)。對于東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，也應(yīng)該從市場的競爭中汲取經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)對手的情況，對自身的品牌進(jìn)行合理的定位，取長補(bǔ)短，發(fā)揮原有的特色優(yōu)勢。

3.拓寬銷售渠道

東北的土特產(chǎn)品企業(yè)，首先應(yīng)該積極開展網(wǎng)絡(luò)分銷，這樣一開始成本比較低，營銷效果也很好。等到這一步成功后，可以繼續(xù)開展單一渠道直銷+網(wǎng)絡(luò)分銷的方式，提高產(chǎn)品的信用度，擁有了一定的知名度和營銷管理經(jīng)驗(yàn)，再繼續(xù)開展多平臺(tái)銷售，這樣逐步推廣產(chǎn)品，拓寬銷售渠道，提升知名度，占有較多的市場份額。

4.增加產(chǎn)品的附加值

東北特產(chǎn)比較具有地域優(yōu)勢，而且貨源充足，實(shí)力較強(qiáng)，所以在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中進(jìn)一步挖掘潛在的客戶，從新對產(chǎn)品進(jìn)行加工、包裝，提升產(chǎn)品的附加值，增加銷售份額和經(jīng)濟(jì)效益。

5.積極擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)推廣

目前網(wǎng)絡(luò)推廣既有免費(fèi)的也有付費(fèi)的，其中免費(fèi)的推廣對于企業(yè)的銷售要占到50%以上，為了進(jìn)一步網(wǎng)絡(luò)影響力，東北土特產(chǎn)品企業(yè)就應(yīng)該重視SEO工作，優(yōu)化關(guān)鍵詞以及商品圖片，提高客戶滿意度。但是，這種推廣效果需要一段時(shí)間才能體現(xiàn)效果。因此，還要進(jìn)一步開展付費(fèi)推廣，例如百度推廣、微博付費(fèi)推廣等，雖然費(fèi)用較高，但是效果比較明顯，這對于剛剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷的東北企業(yè)而言也是有必要的。例如目前，新開河牌人參經(jīng)過付費(fèi)推廣以后，熱銷指數(shù)分列第一，推廣效果非常理想。

結(jié)論：

本文通過對東北地區(qū)的土特產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場分析研究發(fā)現(xiàn)，不僅東北地區(qū)的土特產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的數(shù)量不多，而且沒有較好的品牌優(yōu)勢，導(dǎo)致產(chǎn)品銷量不足，市場份額不斷降低。目前，只有積極利用網(wǎng)絡(luò)營銷的手段，明確銷售目標(biāo)，進(jìn)行合理的市場定位，進(jìn)一步拓寬銷售渠道等措施，才能逐步在網(wǎng)絡(luò)市場擴(kuò)大銷售份額，獲得豐厚的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

參考文獻(xiàn)：

[1] 王 丹.吉林省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷中的問題及對策研究[J].電子測試，2015年第18期：134-137.

篇（6）

5億粒

貴州百靈近日在深交所投資者關(guān)系互動(dòng)平臺(tái)上表示，預(yù)計(jì)今年可生產(chǎn)5億粒左右銀丹心腦通軟膠囊。其募投項(xiàng)目天臺(tái)山藥業(yè)GMP生產(chǎn)線建設(shè)項(xiàng)目一期工程已投入使用，但二期工程仍在建。此前，貴州百靈在2011年《中報(bào)》中預(yù)計(jì)，該項(xiàng)目明年6月3日可達(dá)到預(yù)定使用狀態(tài)。【111103】

進(jìn)軍醫(yī)藥業(yè)

近日，從中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)技術(shù)委員會(huì)(擴(kuò)大)會(huì)議上了解到，勁牌公司今年銷售額有望突破43億元，將圍繞“保健酒”多元化擴(kuò)張，全力進(jìn)軍醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。據(jù)了解，勁牌公司今年聯(lián)手九州通醫(yī)藥，投資2億元打造中藥材種植基地，并投資控股黃石一家藥廠?！?11104】

廣州合生元進(jìn)軍DHA市場

據(jù)報(bào)道，嬰童保健概念股廣州合生元日前在廈門召開的第三屆嬰童論壇上，對外宣布兩大新產(chǎn)品系列――微囊乳鈣和DHA正式上市。市場分析人士指出，合生元進(jìn)軍包括DHA在內(nèi)的保健食品市場，或與其上半年幼兒護(hù)理用品板塊收入下降有關(guān)。【111105】

海正藥業(yè)正式進(jìn)軍OTC 近日，浙江海正藥業(yè)股份有限公司了其首款非處方藥物，宣告正式進(jìn)軍國內(nèi)藥品零售領(lǐng)域。海正藥業(yè)這只醫(yī)藥“大鱷”的進(jìn)駐，無疑將加劇藥品零售市場的競爭。目前，海正藥業(yè)作為中國領(lǐng)先的原料藥生產(chǎn)企業(yè)，共有40多種醫(yī)藥產(chǎn)品，銷往全球30多個(gè)國家和地區(qū)?！?11106】

青光眼藥物市場增長放緩

2010年，全球青光眼治療藥物市場已經(jīng)達(dá)到30億美元，不過受專利到期影響，預(yù)測在2010~2018年間，其增長會(huì)明顯放緩。輝瑞的適利達(dá)是青光眼治療藥物中使用處方最多的藥物，不過已于2010年專利到期，未來會(huì)受到仿制藥的強(qiáng)烈沖擊。這將嚴(yán)重影響到青光眼藥物市場的格局?！?11107】 華北制藥研發(fā)重組人

血白蛋白

近日，由華北制藥研發(fā)的“藥用輔料級(jí)基因重組人血白蛋白”獲得國家食品藥品監(jiān)督管理局藥品生產(chǎn)許可證，標(biāo)志著這一填補(bǔ)國內(nèi)空白的重組人血白蛋白技術(shù)已經(jīng)成熟，具備了產(chǎn)業(yè)化能力。華北制藥也成為繼英國、日本兩家企業(yè)之后第三家實(shí)現(xiàn)重組人血白蛋白產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)?！?11108】

贏創(chuàng)將提前擴(kuò)L-賴氨酸產(chǎn)能

德國贏創(chuàng)日前表示，該公司正在大幅提升位于美國內(nèi)布拉斯加州布萊爾的L-賴氨酸產(chǎn)能。這一分兩步實(shí)施的擴(kuò)能計(jì)劃將于明年8月完成，比原計(jì)劃提前6個(gè)月。屆時(shí)，當(dāng)?shù)氐腖-賴氨酸產(chǎn)能將達(dá)到28萬噸/年。【111109】

中印廉價(jià)藥搶占全球市場 據(jù)美國《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，中國和印度制藥商占據(jù)全球廉價(jià)醫(yī)藥市場很大份額，現(xiàn)在更是生產(chǎn)全球零售藥品中80%的活性成分?，F(xiàn)在，中印制藥公司已經(jīng)開始進(jìn)軍高端生物藥品市場，這可能緩解全球病人面臨的窘?jīng)r，但同時(shí)也將引來發(fā)達(dá)國家大制藥公司的反擊?！?11110】

利伐沙班可預(yù)防中風(fēng)？ 據(jù)國外媒體報(bào)道，拜耳研制的利伐沙班（拜瑞妥，Xarelto）于7月獲批用于預(yù)防血栓。美國監(jiān)管機(jī)構(gòu)已表示，迄今為止，該藥物可作為一種中風(fēng)預(yù)防藥物的新建議的適應(yīng)證未經(jīng)證實(shí)。美國FDA的文件上指出，“缺乏大量的證據(jù)表明，按照標(biāo)簽上的建議使用利伐沙班時(shí)將有其預(yù)期的效果”?！?11111】

廣藥加速布局新藥市場

廣藥集團(tuán)旗下的廣州白云山制藥總廠，于日前正式與鐘南山院士領(lǐng)銜的廣州呼吸疾病研究所簽署了“口炎清抗孢疹病毒的研究合作協(xié)議”和“慢性阻塞性肺疾?。–OPD）一類新藥BYS03研究項(xiàng)目合作協(xié)議”。廣藥集團(tuán)此次簽約的兩個(gè)項(xiàng)目主要是針對孢疹性口腔潰瘍以及高發(fā)高危疾病慢阻肺開展的藥物研究。【111112】

丙型肝炎藥物獲得歐盟批準(zhǔn)

日前，蒂博泰克的Incivo (telaprevir)與聚乙二醇干擾素α和利巴韋林的聯(lián)合獲得歐盟批準(zhǔn)，用于治療成年人患有的agenotype-1慢性丙型肝炎（HCV）。歐盟的這項(xiàng)決定主要基于三期研究的結(jié)果，主要是研究Incivo (telaprevir)與聚乙二醇干擾素α和利巴韋林聯(lián)合使用的效用及安全性?！?11113】

英研發(fā)治非洲昏睡病的新藥

近日，英國研究人員報(bào)告說，他們開發(fā)出一種治療非洲昏睡病的新藥。動(dòng)物實(shí)驗(yàn)顯示，這種新藥與目前常用的藥物相比沒有嚴(yán)重的毒副作用。研究人員表示，感染昏睡病的實(shí)驗(yàn)鼠在持續(xù)服用新藥一周后，病情被治愈，并且沒有發(fā)現(xiàn)明顯的不良反應(yīng)?！?11114】

乳腺癌臨床研究召集患者

目前，國家藥物臨床試驗(yàn)機(jī)構(gòu)腫瘤專業(yè)正在進(jìn)行一項(xiàng)針對乳腺癌患者的抗腫瘤新藥臨床研究。據(jù)專家介紹，該新型分子靶向藥物對Her-2陽性乳腺癌具有良好的抗腫瘤效果。據(jù)悉，此項(xiàng)研究全國已經(jīng)有19家三甲醫(yī)院啟動(dòng)，該活動(dòng)主要針對患有乳腺癌并已接受曲妥珠單抗治療的患者，所有檢查、藥物均免費(fèi)。【111115】

前列腺癌藥物獲歐盟上市

許可 日前，楊森公司的Zytiga（阿比特龍醋酸鹽）獲得歐盟批準(zhǔn)的上市許可，用于治療轉(zhuǎn)移性性前列腺癌。研究治療結(jié)果顯示：阿比特龍醋酸鹽與強(qiáng)的松或強(qiáng)的松龍配合使用，將會(huì)減少35.4%的死亡風(fēng)險(xiǎn)，并且在中位總生存期中將會(huì)有3.9個(gè)月的改善?！?11116】

FDA批準(zhǔn)依諾肝素鈉注射劑

日前，F(xiàn)DA批準(zhǔn)了Amphastar制藥公司關(guān)于依諾肝素鈉注射劑的簡略新藥申請（ANDA）。得到批準(zhǔn)的劑量標(biāo)準(zhǔn)有100mg/ml 和150mg/ml兩種。依諾肝素鈉注射劑用來治療深靜脈血栓形成，以及預(yù)防不穩(wěn)定性心絞痛和非Q波心肌梗死引起的缺血性并發(fā)癥。【111117】

氟維司群在日本獲審批注冊

阿斯利康（AstraZeneca）的藥物Faslodex（氟維司群）在日本獲得審批注冊。氟維司群是一種雌激素受體拮抗劑，能夠連結(jié)、阻礙和降解雌激素受體。它同樣能使雌激素的信號(hào)傳送紊亂，引起腫瘤中雌激素受體的下調(diào)，從而阻止癌癥的擴(kuò)展。【111118】

澳研制新藥可防糖尿病惡化

據(jù)英國《每日郵報(bào)》報(bào)道，澳大利亞科學(xué)家發(fā)現(xiàn)，他們正在研制的降膽固醇新藥Torcetrapib與他汀類藥物(Statin)一起服用，可以顯著改進(jìn)2型糖尿病患者的血糖控制情況。Torcetrapib旨在提高“好”膽固醇的濃度，其能穩(wěn)定血糖水平，減少心臟病和糖尿病發(fā)作的風(fēng)險(xiǎn)?！?11119】

沃森推出泛型口服避孕藥

日前，沃森藥業(yè)推出炔諾酮炔雌醇藥片（可咀嚼）和富馬酸亞鐵藥片（可咀嚼），劑量標(biāo)準(zhǔn)分別為0.4mg/0.035mg和75mg。沃森的炔諾酮炔雌醇藥片和富馬酸亞鐵藥片是愛爾蘭Warner Chilcott公司的Femcon Fe的通用版本。炔雌醇和炔諾酮包含了女性激素的綜合，能夠阻止排卵?！?11120】

以藥丸取代心臟起搏器的

研究正在進(jìn)行 據(jù)悉，美國科學(xué)家正在開發(fā)一種可以模仿心臟起搏器效果的藥丸，這一發(fā)明日趨成功。他們已準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)這一可救命的心臟裝置是如何在人體內(nèi)工作以強(qiáng)化衰竭的心臟的。人工心臟起搏器取代了心臟的天然起搏器，它靠發(fā)送電脈沖使心臟收縮并產(chǎn)生心跳。現(xiàn)在人們希望用藥物或基因療法取代這一設(shè)備?！?11121】

美發(fā)明生物能源電池

近日，倫斯勒理工學(xué)院的科學(xué)家們宣告，他們研制出了一種可以用體液中的電解質(zhì)發(fā)電的“體液電池”。這種使用了納米技術(shù)的電池具備了像紙張一樣的特制：輕薄、可伸縮。并且，由于能源為體液中的電解質(zhì)(通過吃飯即可補(bǔ)充)，因此很適合用于醫(yī)療器械中?！?11122】

眼淚是艾滋病病毒新“據(jù)點(diǎn)”

北京協(xié)和醫(yī)院感染內(nèi)科李太生教授等經(jīng)過長達(dá)6年研究，在國際上率先報(bào)道稱，長期接受雞尾酒治療后，血液中艾滋病病毒（HIV）已呈陰性的艾滋病患者，其淚液中仍有較高的HIV病毒載量。研究結(jié)果提示，淚腺、淚液及相關(guān)的組織、器官，很可能是HIV病毒的新“據(jù)點(diǎn)”?！?11123】

芬蘭研發(fā)出心率快速檢測器

芬蘭一家公司研發(fā)出專供急救人員使用的心率快速檢測器。研究人員稱，這種新型心率檢測器將顯著提高醫(yī)護(hù)人員的工作效率。此外，由于發(fā)光二極管指示燈一目了然，它還將提高檢測的安全性，避免誤診。【111124】

常州開建國際醫(yī)療器械城

投資100億元的常州國際醫(yī)療器械城日前在武進(jìn)經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)開建，將建成江蘇省唯一的中高端醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園，開創(chuàng)集醫(yī)療器械研發(fā)、轉(zhuǎn)化、生產(chǎn)、檢測、展銷博覽于一體的新型業(yè)態(tài)。該城將設(shè)5萬平方米的集約型醫(yī)療器械產(chǎn)學(xué)研孵化基地，入園企業(yè)可共用制水、檢測、滅菌設(shè)備，共享GMP倉庫?！?11125】

男性不育癥的干細(xì)胞研究

日本研究人員報(bào)告說，他們成功地在體外將實(shí)驗(yàn)鼠的精原干細(xì)胞培育成了，這一成果將有助于男性不育癥的研究。研究人員說，雖然這項(xiàng)技術(shù)目前還無法直接用于人類，但通過觀察試管中在精巢內(nèi)形成的過程，可以弄清形成的必要條件，從而有助于對男性不育癥的研究。【111126】

庫克醫(yī)療推出腹主動(dòng)脈瘤

開窗支架 日前，庫克醫(yī)療推出全球首款腹主動(dòng)脈瘤開窗支架系統(tǒng)――Zenith Fenestrated。該支架系統(tǒng)是針對腎以下瘤頸短至4厘米的患者而設(shè)計(jì)的。它的面世將為更多疑難腹主動(dòng)脈瘤患者提供解決方案?！?11127】

醫(yī)療器械銷售大市場

根據(jù)德國工商總會(huì)（DIHK）最新預(yù)測，德國將于2012年向中國出口總值達(dá)850億歐元的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，德國企業(yè)對華銷售額預(yù)計(jì)將于明年超過其對美的銷售額（德國工商總會(huì)預(yù)估為780億歐元）。明年，中國或成德國除歐盟外最大的醫(yī)療器械銷售市場?！?11128】

醫(yī)療器械銷售大市場

根據(jù)德國工商總會(huì)（DIHK）最新預(yù)測，德國將于2012年向中國出口總值達(dá)850億歐元的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，德國企業(yè)對華銷售額預(yù)計(jì)將于明年超過其對美的銷售額（德國工商總會(huì)預(yù)估為780億歐元）。明年，中國或成德國除歐盟外最大的醫(yī)療器械銷售市場?！?11128】

醫(yī)療器械銷售大市場

根據(jù)德國工商總會(huì)（DIHK）最新預(yù)測，德國將于2012年向中國出口總值達(dá)850億歐元的產(chǎn)品和服務(wù)。因此，德國企業(yè)對華銷售額預(yù)計(jì)將于明年超過其對美的銷售額（德國工商總會(huì)預(yù)估為780億歐元）。明年，中國或成德國除歐盟外最大的醫(yī)療器械銷售市場?！?11128】

對醒腦再造膠囊行暫停銷售

據(jù)監(jiān)測，中美華醫(yī)（河北）制藥有限公司的醒腦再造膠囊（國藥準(zhǔn)字Z13020394） 廣告，存在絕對化夸大藥品療效、嚴(yán)重欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者等行為。廣東省食品藥品監(jiān)督管理局決定自2011年9月20 日起對其采取暫停銷售行政強(qiáng)制措施?！?11131】

FDA授予孤兒藥地位

Cornerstone制藥公司宣布，美國食品和藥物管理局已授予CPI-613孤兒藥地位，CPI-613是該公司主要的候選產(chǎn)品，用于治療急性髓系白血?。ˋML）。PDH功能的破壞可導(dǎo)致腫瘤細(xì)胞線粒體代謝的毀滅性破壞。這樣，腫瘤細(xì)胞就會(huì)缺乏能量和生物合成中間體，最終死亡?！?11132】

醫(yī)療器械第三方物流受監(jiān)管

醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，讓眾多經(jīng)營企業(yè)選擇第三方物流負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)產(chǎn)品，但有一些企業(yè)卻私下虛設(shè)倉庫。近日，上海食品藥品監(jiān)督管理局通知，依法將醫(yī)療器械第三方物流納入監(jiān)管范疇，藥監(jiān)部門將對醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)的倉庫設(shè)置和產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)刃袨檫M(jìn)行監(jiān)管?！?11133】

中國藥品快檢技術(shù)引關(guān)注

檢驗(yàn)檢測工作是藥品質(zhì)量控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是藥品監(jiān)管工作的主要技術(shù)依托。2011年9月27日，亞太經(jīng)合組織（APEC）生命科學(xué)論壇藥品安全與檢測技術(shù)研討會(huì)在北京召開。研討會(huì)由亞太經(jīng)合組織和美國國際發(fā)展署主辦，中國國家食品藥品監(jiān)督管理局協(xié)辦，中國食品藥品檢定研究院承辦?！?11134】

藥品安全監(jiān)管工作會(huì)議召開

近日，第三屆深莞惠藥品安全監(jiān)管工作聯(lián)席會(huì)議在廣東省惠州市召開。會(huì)議就加強(qiáng)跨市藥品（中藥制劑）、醫(yī)療器械、保健食品、化妝品委托加工的監(jiān)管，刑法（修正案）實(shí)施后藥品違法案件的移送和銜接及加強(qiáng)藥檢合作服務(wù)企業(yè)發(fā)展、服務(wù)群眾需求等問題進(jìn)行了深入探討和研究?！?11135】

FDA批準(zhǔn)Matrix艾滋病申請

日前，F(xiàn)DA批準(zhǔn)Matrix 公司拉米夫定/替諾福韋酯藥片的新藥申請，劑量為300mg/300mg，與奈韋拉平片（200mg)共同包裝。Matrix公司的拉米夫定/替諾福韋酯藥片（300mg/300mg）是葛蘭素史克的拉米夫定（Epivir）、吉利德科技公司的替諾福韋、勃林格殷格翰集團(tuán)的奈韋拉平的對等藥物。【111136】

FDA發(fā)出抗抑郁劑警告

FDA日前通知醫(yī)護(hù)人員和患者，抗抑郁劑Celexa（citalopramhy drobromide，氫溴酸西酞普蘭）的使用不可大于40毫克/日劑量，因?yàn)樗蓪?dǎo)致心電活動(dòng)異常變化。此前，西酞普蘭藥品標(biāo)簽上曾經(jīng)標(biāo)注某些患者可能需要每天60毫克劑量字樣，現(xiàn)標(biāo)簽已被修訂?！?11137】

酮康唑口服制劑的肝毒性

日前，國家藥品不良反應(yīng)監(jiān)測中心了第40期《藥品不良反應(yīng)信息通報(bào)》，提醒醫(yī)務(wù)工作者、藥品生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)以及公眾警惕酮康唑口服制劑的嚴(yán)重肝毒性問題。 酮康唑口服制劑是咪唑類抗真菌藥，在我國上市的有片劑和膠囊劑，規(guī)格為200毫克，商品名“里素勞”，主要用于念珠菌病、皮炎芽生菌病、球孢子菌病、組織胞漿菌病、著色真菌病等系統(tǒng)性感染的治療。 鑒于酮康唑口服制劑存在嚴(yán)重的肝毒性，國家食品藥品監(jiān)督管理局建議醫(yī)護(hù)人員和患者在選擇用藥時(shí)，只有其他抗真菌藥物治療無效，且使用的效益大于風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，才考慮使用本品；同時(shí)，建議患者治療前應(yīng)先進(jìn)行肝功能檢查，且在治療期間應(yīng)定期進(jìn)行檢查，監(jiān)測可能由肝毒性引發(fā)的體征和癥狀，以減少嚴(yán)重不良反應(yīng)的發(fā)生。 國家食品藥品監(jiān)督管理局建議患者應(yīng)嚴(yán)格按照說明書規(guī)定的用法用量用藥，不得超劑量使用，如果出現(xiàn)肝毒性的體征或癥狀，如尿黃、黃疸、食欲減退、倦怠乏力、肝區(qū)疼痛、惡心等，應(yīng)立即停藥并及時(shí)就醫(yī)，必要時(shí)檢查肝功能并進(jìn)行相應(yīng)治療，以減少嚴(yán)重不良反應(yīng)的發(fā)生。國家食品藥品監(jiān)督管理局建議生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)臨床合理用藥的宣傳，確保產(chǎn)品的安全性信息及時(shí)傳達(dá)給患者和醫(yī)生?！?11138】

停止生產(chǎn)、銷售、使用鹽酸

克侖特羅片劑 國家食品藥品監(jiān)督管理局經(jīng)再評價(jià)認(rèn)為，鹽酸克侖特羅片劑具有潛在濫用風(fēng)險(xiǎn)，其臨床價(jià)值有限，長期不合理使用可對患者心肺功能產(chǎn)生嚴(yán)重影響，在我國使用風(fēng)險(xiǎn)大于效益。 根據(jù)《藥品管理法》第四十二條規(guī)定，國家食品藥品監(jiān)督管理局決定停止鹽酸克侖特羅片劑在我國的生產(chǎn)、銷售和使用，并撤銷藥品批準(zhǔn)證明文件。已生產(chǎn)的藥品會(huì)由當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理部門監(jiān)督銷毀。 自2009年始，國家食品藥品監(jiān)督管理局就組織對鹽酸克侖特羅開展了再評價(jià)。經(jīng)對國內(nèi)外不良反應(yīng)情況進(jìn)行檢索，對鹽酸克倫特羅生產(chǎn)、經(jīng)營情況以及在各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)使用情況進(jìn)行調(diào)查，并廣泛征求醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等相關(guān)領(lǐng)域?qū)＜乙庖?，再評價(jià)意見認(rèn)為鹽酸克侖特羅片劑具有潛在濫用風(fēng)險(xiǎn)，且臨床價(jià)值有限，長期不合理使用可對患者心肺功能產(chǎn)生嚴(yán)重影響，在我國使用風(fēng)險(xiǎn)大于效益。 鹽酸克侖特羅其他劑型有氣霧劑、粉霧劑以及復(fù)方制劑等，按照處方藥管理，在醫(yī)生指導(dǎo)下合理使用是安全的，潛在濫用風(fēng)險(xiǎn)較低，因此予以保留。

鏈接

篇（7）

醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告1一、概述

專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到____美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。____年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

二、醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0%的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2%的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;

其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;

其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。

醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;

其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的

推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說，就是通過醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動(dòng)

醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告2藥品分類管理是國際上普遍認(rèn)可與采用的管理模式。世界上第一個(gè)創(chuàng)建藥品分類管理制度的國家是美國，這是由于當(dāng)時(shí)(20世紀(jì)30-40年代)發(fā)生了幾起嚴(yán)重的“藥害”事件，使其必須加強(qiáng)對藥品安全性和有效性的管理，通過立法，嚴(yán)格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類管理制度。50年代以后主要發(fā)達(dá)國家都相繼建立了這一制度。目前，多數(shù)發(fā)展中國家與地區(qū)，包括我國，東南亞國家以及香港、臺(tái)灣地區(qū)都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。

我國在1999年啟動(dòng)藥品分類管理工作，之后全面展開。為促進(jìn)做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作，國家局于20____-20____年連續(xù)了《實(shí)施處方藥與非處方藥分類管理20____-20____年工作計(jì)劃》和《關(guān)于做好處方藥與非處方藥分類管理實(shí)施工作的通知》，同時(shí)，于近期先后召開了兩次藥品分類工作會(huì)議，國家實(shí)施藥品分類管理的決心可見一斑。

推進(jìn)藥品分類管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴(yán)格使用，可以減少濫用帶來的許多不良反應(yīng)和機(jī)體耐受性及耐受性帶來的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強(qiáng)人們的自我保健、自我藥療意識(shí)，促進(jìn)我國“人人享受初級(jí)衛(wèi)生保健目標(biāo)的”實(shí)現(xiàn);有利于醫(yī)藥衛(wèi)生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫(yī)藥衛(wèi)生制度改革;有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。

推進(jìn)藥品分類管理勢在必行

一、我市流通領(lǐng)域藥品分類的現(xiàn)狀和問題

____市局一直把藥品分類作為全局工作的重點(diǎn)，通過幾年來的規(guī)范管理，全市藥品流通領(lǐng)域藥品分類逐漸完成階段性目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了三個(gè)轉(zhuǎn)變。

1、藥品陳列轉(zhuǎn)變

100%的藥品經(jīng)營企業(yè)的藥品陳列由原來的混放轉(zhuǎn)變?yōu)槿缃竦陌阉幤放c非藥品、處方藥與非處方藥、內(nèi)服與外用、功效或劑型相同進(jìn)行分開擺放的方式，各擺放區(qū)都配有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)。

2、藥品的銷售轉(zhuǎn)變

現(xiàn)在的藥品經(jīng)營者把藥品的銷售分為兩大部分：非處方藥銷售和處方藥銷售。處方藥的銷售經(jīng)歷了直售式、詢售式、憑售式三個(gè)階段的轉(zhuǎn)變，同時(shí)非處方藥銷售也隨著由利潤驅(qū)動(dòng)到信譽(yù)驅(qū)動(dòng)的觀念變化向療效合理性轉(zhuǎn)變。

3、藥品的咨用轉(zhuǎn)變

藥品經(jīng)營企業(yè)的用藥咨詢的變化較快，由原來的50%藥店只配有一名兼職藥士到現(xiàn)在100%的藥店都配備了專職的藥師、從業(yè)藥師、執(zhí)業(yè)藥師作為駐店藥師，藥品零售企業(yè)的審核處方、指導(dǎo)合理用藥的工作有的長足進(jìn)展。

通過對市區(qū)百余家的藥品零售企業(yè)的現(xiàn)場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)藥品分類工作面臨的問題也比較多，概括為三個(gè)不能。

1、駐店藥師不能保證始終在崗

調(diào)查的120家藥店，12%駐店藥師長期不在崗;40%的駐店藥師由于各種原因離崗;36家藥店未掛停售處方藥的標(biāo)志;29家藥店藥師不在崗繼續(xù)銷售處方藥。

2、處方藥不能完全憑醫(yī)師處方銷售

在40%的駐店藥師在崗的藥品經(jīng)營企業(yè)中，有近三成未能盡到審核處方的職責(zé)，形同虛設(shè)，有的不看處方，只蓋章;有的只指導(dǎo)，不審核;甚者不聞不問。

3、分類擺放不能做到完全分開

60%的被調(diào)查的藥店處方藥與非處方藥分類未能完全分開，個(gè)別藥品混放，具體表現(xiàn)在沒有標(biāo)識(shí)的非處方藥混放在處方藥區(qū);處方藥存放不集中，與非處方藥交叉存放;個(gè)別非藥品混放于藥品中。

二、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的問題分析

對于以上存在的問題，我們分別從處方來源、人員素質(zhì)、顧客心態(tài)、監(jiān)管措施等幾個(gè)方面做以調(diào)查和分析。

(一)處方來源缺乏

從處方方式的調(diào)查情況看，許多醫(yī)院運(yùn)用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，患者掛號(hào)時(shí)先買卡，醫(yī)生在計(jì)算機(jī)上開處方，患者拿著卡去交款、取藥，根本看不到處方。有的醫(yī)院沒有條件上電腦，居然給藥品編號(hào)，醫(yī)生開處方不寫藥名寫編號(hào)。小規(guī)模的診所普遍采取“先扎針、后開方”的做法，有的甚至扎完針也不開方。

醫(yī)院大多是公立性的，藥品收入是醫(yī)院的主營收入，所以醫(yī)院不愿意讓處方流向社會(huì)藥店。據(jù)衛(wèi)生部不完全統(tǒng)計(jì)，2001年全國醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的總收入達(dá)4000多億元，其中42%是藥品收入，利潤至少達(dá)500億元，而商業(yè)流通領(lǐng)域利潤率只有0.5%～0.7%。雖然藥品收入所中比例已出現(xiàn)逐年遞減的狀況，但醫(yī)療機(jī)構(gòu)和藥店之間藥品價(jià)格差距還很大，因此，醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方外流的原因不言自明。

(二)消費(fèi)人群意識(shí)淡薄

廣大消費(fèi)者對憑處方銷售處方藥不理解、不習(xí)慣。在調(diào)查時(shí)遇到一位正在藥店購藥的老者，他說，注射一個(gè)療程的精制刺五加，在藥店買，到社區(qū)診所注射，300元錢就夠了;如果到醫(yī)院注射一個(gè)療程，800元也下不來，藥價(jià)低而且質(zhì)量也不差。但當(dāng)藥店向他索要醫(yī)生處方時(shí)，他不但不給，還拄著棍子大發(fā)脾氣。消費(fèi)者對藥品分類管理的意義不懂，產(chǎn)生抵觸情緒，客觀上也促使藥店順?biāo)浦圻`法銷售處方藥。

盡管目前中國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展很快，但是中國人口基數(shù)大，現(xiàn)有的發(fā)展水平根本不能完全滿足人們的就醫(yī)和用藥需求。在不少醫(yī)院尤其是醫(yī)療水平很高的醫(yī)院，人滿為患、醫(yī)生服務(wù)不到位、病人折騰半天依然看不上病，買不上藥的現(xiàn)象并不少見。所以，很多病人只要不是大病，一般不愿去醫(yī)院就醫(yī)，而卻愿意選擇就近的藥店購藥。

消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到藥店買藥不憑處方的方式，如果憑借處方意味著還得走醫(yī)院程序。此外，廣大消費(fèi)人群對處方藥濫用的危害性還沒有深刻的認(rèn)識(shí)，頭痛腦熱，就吃抗菌素、打點(diǎn)滴的情況已成自然，殊不知藥品的不良反應(yīng)、習(xí)慣性的耐藥可能危及生命。

(三)某些醫(yī)療機(jī)構(gòu)責(zé)任差

據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，我國抗菌藥物的消費(fèi)85%發(fā)生在醫(yī)療機(jī)構(gòu)，住院患者中抗菌藥物使用率已高達(dá)80%，其中使用廣譜抗菌藥和聯(lián)合使用兩種以上抗菌藥就占58%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于30%的國際水平。目前，濫用抗菌藥物現(xiàn)象表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是聯(lián)合應(yīng)用抗菌藥不當(dāng)引起或加重不良反應(yīng);

二是有不少醫(yī)生給患者看病不做藥敏試驗(yàn)，光憑經(jīng)驗(yàn)就使用抗菌藥;三是少數(shù)醫(yī)生受利益驅(qū)動(dòng)，不顧病情需要，大量使用價(jià)貴、先進(jìn)的抗菌藥;四是有的醫(yī)生缺乏專業(yè)知識(shí)，不管需不需要使用抗菌藥。在醫(yī)生開出的抗生素中，不合理的處方就占四至五成左右。

濫用抗菌藥物，不僅給病人增添了額外的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，浪費(fèi)了有限的醫(yī)療資源，更嚴(yán)重的是加快了人體內(nèi)耐藥菌的產(chǎn)生，給臨床治療帶來了困難;醫(yī)生習(xí)慣性應(yīng)用則會(huì)因勢利導(dǎo)，患者則把應(yīng)用抗菌素當(dāng)成必要。

(四)藥品咨用人員素質(zhì)差

許多藥店在人員責(zé)質(zhì)、管理制度、設(shè)備設(shè)施等軟硬件建設(shè)上還不能適應(yīng)藥品分類管理的要求。特別是在人員素質(zhì)方面，差距更大。實(shí)施藥品分類管理要求藥店配備駐店執(zhí)業(yè)藥師。我國的執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量本來嚴(yán)重不足，還多數(shù)在管理崗位上，不可能擔(dān)任駐店執(zhí)業(yè)藥師。即使配備駐店藥師，人數(shù)也不能滿足要求。更重要的是，相當(dāng)一部分藥師對藥品知識(shí)的熟悉程度和審方能力尚未達(dá)到駐店藥師的要求。

(五)規(guī)范措施不盡完善

現(xiàn)行的處方藥與非處方藥分類擺放原則是偏重把非處方要單獨(dú)存放，即“OTC”標(biāo)識(shí)的藥品標(biāo)志清晰、分柜擺放。這樣擺放給消費(fèi)者的印象好象是非處方藥作為一種需要特別管理的藥品，而不是處方藥，相反，無標(biāo)識(shí)的處方藥和暫無標(biāo)識(shí)的非處方較難分開。

因此，可以想到我們規(guī)范管理過程的許多亟待完善各項(xiàng)工作。例如：如何鑒別處方的真?zhèn)蔚墓芾矸椒ǖ取?/p>

三、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的解決措施

1、加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方審核人員駐店注冊、培訓(xùn)管理工作，充分發(fā)揮藥學(xué)技術(shù)人員用藥指導(dǎo)作用

加強(qiáng)藥師的隊(duì)伍建設(shè)。為解決執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足的矛盾，藥監(jiān)部門要采取有效方式，在保證人員素質(zhì)的前提下，促進(jìn)擴(kuò)大了執(zhí)業(yè)藥師的數(shù)量，同時(shí)為彌補(bǔ)執(zhí)業(yè)藥師數(shù)量不足，加強(qiáng)對從業(yè)藥師的再教育工作。要積極促進(jìn)本地區(qū)從業(yè)人員的素質(zhì)建設(shè)，從政策上鼓勵(lì)從藥人員進(jìn)行再教育，從措施上完善從藥人員的再培訓(xùn)。提高人員數(shù)量和質(zhì)量，確保指導(dǎo)用藥水平得到提高，滿足本地區(qū)需求。

加強(qiáng)藥師的在崗情況的檢查。一是嚴(yán)把審查關(guān)。對新開辦藥品零售企業(yè)進(jìn)行現(xiàn)場檢查驗(yàn)收時(shí)，對藥師的資格、實(shí)際水平、是否兼職、外地人員能否保證在藥店行使職責(zé)等進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)。二是實(shí)行值班藥師簽到制。要求企業(yè)提前做好值班藥師的工作安排，藥師上班必須簽到，保證藥師在職在崗，充分履行對顧客購藥咨詢、用藥指導(dǎo)、處方審核、質(zhì)量把關(guān)等工作職責(zé)。三是要求掛牌明示。

藥師在營業(yè)時(shí)間上崗時(shí)，應(yīng)佩帶標(biāo)明其姓名、技術(shù)職稱、崗位等內(nèi)容的胸卡，便于群眾監(jiān)督。如藥師臨時(shí)不在崗，應(yīng)在憑處方銷售藥品專柜明顯處，擺放“藥師不在崗暫停處方藥銷售”的告示牌。四是開展藥師在崗專項(xiàng)檢查。加強(qiáng)對藥師在職在崗監(jiān)督檢查，對連續(xù)多次檢查發(fā)現(xiàn)藥師不在職在崗的，將依照《藥品管理法》第七十九條進(jìn)行處罰。

2、積極開展藥品分類的宣傳工作，引導(dǎo)廣大群眾改變用藥習(xí)慣和正確使用藥品

首先，要通過科學(xué)的宣傳教育，逐步增加公眾合理用藥知識(shí)，改變公眾傳統(tǒng)的用藥習(xí)慣。要通過對加快推進(jìn)藥品分類管理的重要性和迫切性的宣傳，讓公眾了解有關(guān)藥品分類管理的相關(guān)政策性規(guī)定以及藥品分類管理階段性目標(biāo)的主要內(nèi)容，從思想上意識(shí)到藥物濫用的危害。()同時(shí)，還要加大對一些常見病的基本判斷常識(shí)和推薦用藥范圍、常用非處方藥的適應(yīng)證等知識(shí)的宣傳，采用媒體宣傳與印發(fā)資料等多種宣傳方式，著力解決公眾在使用非處方藥進(jìn)行自我診療時(shí)所面臨的合理用藥知識(shí)缺陷，增加公眾的自我保護(hù)意識(shí)，使其養(yǎng)成合理用藥的習(xí)慣。

其次，要通過積極有效的宣傳，引導(dǎo)藥品零售企業(yè)積極開展藥學(xué)服務(wù)。零售藥店及其從業(yè)人員是執(zhí)行藥品分類管理的最終端環(huán)節(jié)，只有把握住終端出口，藥品分類管理的階段性目標(biāo)才有可能實(shí)現(xiàn)。因而藥品監(jiān)管部門要通過廣泛宣傳，讓藥品零售企業(yè)正確處理經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的關(guān)系，通過高質(zhì)量的藥學(xué)服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，認(rèn)真執(zhí)行分類管理的相關(guān)要求與規(guī)定。

第三，在宣傳手段上應(yīng)注重貼近性和多樣性。通過手機(jī)短信向社會(huì)廣作宣傳;與媒體聯(lián)動(dòng)，m.liu__ue86.com將為群眾解決問題的過程、結(jié)果公之于眾，都起到了較好的宣傳效果。要不拘形式，避免單一的"灌輸式"教育。公眾合理用藥意識(shí)的養(yǎng)成不是一朝一夕的事，分類管理的宣傳也不能停留在"一陣風(fēng)"的階段，而應(yīng)探索長效的、持久的、深度的宣傳方式和手段，并充分發(fā)揮相關(guān)協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)在推進(jìn)藥品分類管理方面的宣傳、培訓(xùn)和正面推動(dòng)作用。

3、大力加強(qiáng)藥品分類管理的監(jiān)管和規(guī)范工作，積極穩(wěn)妥促進(jìn)藥品分類

藥品市場調(diào)查報(bào)告優(yōu)秀范文社會(huì)實(shí)踐報(bào)告對藥店的監(jiān)管。一是加強(qiáng)藥品零售企業(yè)處方藥與非處方藥分柜擺放情況和專有標(biāo)識(shí)規(guī)范情況的檢查，積極促進(jìn)藥品零售企業(yè)達(dá)到藥品分類管理的要求。二是加強(qiáng)駐店執(zhí)業(yè)藥師配備及在崗情況，以及處方審核制度落實(shí)情況的檢查。結(jié)合GSP認(rèn)證工作，進(jìn)一步完善駐店執(zhí)業(yè)藥師配備制度和處方審核制度。三是對已明確藥品零售企業(yè)不得經(jīng)營的藥品，要加強(qiáng)監(jiān)督檢查。

對違規(guī)經(jīng)營的，按《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條例》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行處理。四是對已明確必須憑處方銷售的藥品，要加強(qiáng)對藥品零售企業(yè)執(zhí)行憑處方銷售規(guī)定情況的檢查。對藥品零售企業(yè)違規(guī)銷售處方藥的行為，要及時(shí)予以糾正，并根據(jù)《藥品流通監(jiān)督管理辦法》給予警告處罰;情節(jié)嚴(yán)重或經(jīng)警告后仍違規(guī)銷售的，除給予警告外，還應(yīng)并處罰款。

五是各級(jí)藥品監(jiān)管部門要結(jié)合醫(yī)療和藥品廣告整頓工作，加強(qiáng)對處方藥和非處方藥廣告的監(jiān)督和檢查，特別要加大處方藥在大眾媒體違規(guī)廣告和非處方藥在大眾媒體擴(kuò)大宣傳的檢查力度。六是把藥品分類管理工作的要求與零售藥店的審批、變更、認(rèn)證及監(jiān)督檢查有機(jī)結(jié)合，對達(dá)不到分類管理要求的，按照有關(guān)規(guī)定處理。

對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。加強(qiáng)抗菌藥物監(jiān)管，促進(jìn)合理用藥是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要藥監(jiān)、衛(wèi)生、工商等部門的共同監(jiān)管，藥品監(jiān)督管理部門在推進(jìn)合理用藥的進(jìn)程中應(yīng)發(fā)揮主導(dǎo)作用。

制止濫用抗菌藥的關(guān)鍵是從源頭抓，用制度來規(guī)范。相關(guān)部門應(yīng)制定一個(gè)明確的制度，規(guī)范醫(yī)生的處方行為。首先，抓醫(yī)生的職業(yè)道德教育和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn);其次，醫(yī)院藥劑師可以參與臨床醫(yī)生查房，指導(dǎo)臨床用藥;三是建立健全規(guī)范用藥、合理用藥制度;四是真正發(fā)揮藥品招標(biāo)采購的作用，糾正從使用藥品中獲取利益的行為。

四、我市藥品流通領(lǐng)域藥品分類的初步設(shè)想

1、推進(jìn)自我藥療計(jì)劃，有步驟的引導(dǎo)群眾習(xí)慣性使用非處方藥品

顧名思義，自我保健、自我藥療是在沒有醫(yī)生或其他醫(yī)務(wù)工作者指導(dǎo)的情況下，恰當(dāng)?shù)厥褂梅翘幏剿幬?，用以緩解輕度的、短期的癥狀及不適，或者用以治療輕微的疾病。由此可見，自我藥療是自我保健的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

自我保健和自我藥療古已有之，幾千年來，我國人民在與疾病作斗爭中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，隨著經(jīng)濟(jì)、文化、衛(wèi)生事業(yè)的飛速發(fā)展，世界衛(wèi)生組織(WHO)在1978年提出“到20____年人人享有衛(wèi)生保健”的宏偉目標(biāo)。結(jié)合國情，我國政府提出了到20____年基本實(shí)現(xiàn)“人人享有初級(jí)衛(wèi)生保健”。與此同時(shí)，WHO還提出“人們有權(quán)利也有責(zé)任以個(gè)體和集體的方式參與他們的衛(wèi)生保健的計(jì)劃和實(shí)施”。

我國政府也提出做好衛(wèi)生保健工作“應(yīng)以國家、集體為主，其他社會(huì)力量和個(gè)人為補(bǔ)充”。由上可知，現(xiàn)代衛(wèi)生保健的概念已經(jīng)發(fā)生了根本改變，由過去單純依賴國家轉(zhuǎn)變?yōu)椤笆莻€(gè)人的權(quán)利和責(zé)任”，由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)積極參與，自我保健和自我藥療成為社會(huì)和個(gè)人共同關(guān)注的事業(yè)。

非處方藥的出現(xiàn)大大促進(jìn)了自我藥療的發(fā)展，并在現(xiàn)實(shí)生活中有著非常重要的作用。我們應(yīng)該注重對自我藥療的宣傳，引導(dǎo)群眾自覺使用非處方藥，遠(yuǎn)離藥物濫用，推行自我保健。

2、探求解決處方來源的有效方法，促進(jìn)處方的有序流動(dòng)

探索醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥房商業(yè)化轉(zhuǎn)型，實(shí)行醫(yī)藥分家，把門診藥房從醫(yī)院剝離出來，建成獨(dú)立核算的單體藥店。嚴(yán)格執(zhí)行處方藥憑處方銷售的要求，建立藥品分類管理的試點(diǎn)，形成把醫(yī)療機(jī)構(gòu)商業(yè)化藥房作為處方藥源頭的模式，把分類管理經(jīng)驗(yàn)全面推開，促進(jìn)規(guī)范化建設(shè)。把發(fā)給許可證的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥房作為完全實(shí)行分類管理的示范點(diǎn)，形成處方來源網(wǎng)，進(jìn)一步解決處方來源和按處方購買藥、憑處方售藥還不適應(yīng)的問題，推進(jìn)藥品經(jīng)營企業(yè)的分類管理縱深發(fā)展。

醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告3中國是個(gè)農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口占到全國人口的70%。改革開放以來，農(nóng)村形勢發(fā)生了巨大的變化，農(nóng)村經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了令人觸目的成就。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的情況卻并不讓人樂觀。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的有關(guān)資料，今年上半城鎮(zhèn)居民人均可支配收入3424元，比上年同期實(shí)際增長5.5%，同比增幅降低0.9個(gè)百分點(diǎn);農(nóng)村居民人均現(xiàn)金收入1063元，　實(shí)際增長4.2%，同比提高2.1個(gè)百分點(diǎn)。國家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)資料還同時(shí)指出，上半年全國城鎮(zhèn)居民家庭人均醫(yī)療保健消費(fèi)169.2元，占全部消費(fèi)性支出的6.65%，而農(nóng)民人均醫(yī)療保健消費(fèi)45.3元，占全部生活消費(fèi)現(xiàn)金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，醫(yī)療消費(fèi)在城鄉(xiāng)人均消費(fèi)構(gòu)成中的比重差距并不大。農(nóng)村居民人數(shù)基本是城鎮(zhèn)居民人數(shù)的二倍以上，如按實(shí)際數(shù)字計(jì)算雙方醫(yī)藥銷售金額應(yīng)當(dāng)大致相近。但是今年上半年，由于多種因素，全國醫(yī)藥市場銷售額723億元，而其中農(nóng)村銷售額35.5億元，僅占全國銷售額的4.9%。城鄉(xiāng)醫(yī)藥市場消費(fèi)差距之大，確實(shí)應(yīng)該令人思索。筆者認(rèn)為農(nóng)民缺醫(yī)少藥的問題從某種角度講還依然存在。這與快速發(fā)展的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)極不相適應(yīng)。醫(yī)藥保健是保障社會(huì)正常發(fā)展的基礎(chǔ)，長久下去，勢必影響到農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)村醫(yī)藥市場的問題應(yīng)該引起各級(jí)政府的高度重視。

一、現(xiàn)狀

(一)農(nóng)村市場藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無證經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購藥品時(shí)只問價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購銷無記錄，藥品來源和去向均無法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

(二)農(nóng)村市場藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場規(guī)范化經(jīng)營明顯好轉(zhuǎn)。一些無證藥販在城市無法經(jīng)營，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場。憑借多年經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過期失效、假冒偽劣藥品、未通過GMP認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對農(nóng)村基　層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無證經(jīng)營的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來，主要問題就是過期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

(三) 農(nóng)村市場藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

(四)農(nóng)村市場藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營基本處于無機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白。縣級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無等問題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

農(nóng)村醫(yī)藥市場的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場藥品供應(yīng)問題，建國以來主要靠國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來解決。改革開放以來，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競爭過度，競銷過熱;經(jīng)濟(jì)相對貧困，人口相對稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場銷售力量的單一和薄弱。市場藥品種類不全，低價(jià)、低利潤的商品無人經(jīng)營，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無證藥販處購藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

三、初探

農(nóng)村醫(yī)藥市場要加強(qiáng)監(jiān)管力度，已經(jīng)引起許多領(lǐng)導(dǎo)的重視?？h級(jí)藥品監(jiān)管機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍的建設(shè)工作也正在建立和強(qiáng)化，這是一個(gè)十分可喜的現(xiàn)象。但是農(nóng)村醫(yī)藥市場的特殊性和因此而形成的難度我們更應(yīng)該認(rèn)真研究和探討。

(一)建國初期，由于農(nóng)村醫(yī)療水平的落后和醫(yī)藥商品的缺乏，農(nóng)村急切的是要解決藥品的供給問題。國營醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村，解決了農(nóng)村醫(yī)藥市場的根本問題。由于藥品掌握在國營經(jīng)濟(jì)手中，在國營商業(yè)系統(tǒng)從上到下的統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場發(fā)展比較平穩(wěn)。隨著農(nóng)村的合作化運(yùn)動(dòng)，農(nóng)村集鎮(zhèn)上的個(gè)體診所聯(lián)合起來，組成聯(lián)合診所。個(gè)體零售藥店聯(lián)合起來，組成合作藥店。有一定規(guī)模的醫(yī)藥商店實(shí)行了公私合營。由于聯(lián)合診所、合作藥店、公私合營藥店都在掌握住醫(yī)藥物資的國營經(jīng)濟(jì)統(tǒng)一管理下，農(nóng)村醫(yī)藥市場還是發(fā)展平穩(wěn)。隨著國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)村中心集鎮(zhèn)由國營經(jīng)濟(jì)直接組建地區(qū)性人民醫(yī)院，聯(lián)合診所也接受衛(wèi)生局的領(lǐng)導(dǎo)和管理。農(nóng)村醫(yī)藥商業(yè)由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的規(guī)范管理曾多次因條條、塊塊的管理模式而條塊變動(dòng)。但在國營經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，農(nóng)村醫(yī)藥市場的發(fā)展也是比較平穩(wěn)的。隨著改革開放的進(jìn)行，由于多種經(jīng)濟(jì)成份的加入，多種商品流通渠道的展開，徹底打破了農(nóng)村醫(yī)藥市場幾十年平穩(wěn)發(fā)展的境況。特別是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)村醫(yī)藥市場也就跟著出現(xiàn)了巨大的變革。簡單的歷史回顧，面對農(nóng)村的實(shí)際情況∶農(nóng)村發(fā)達(dá)、人口分散、村落眾多、網(wǎng)點(diǎn)稀少，形成了農(nóng)村醫(yī)藥市場寬廣、多層次的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置分散和監(jiān)督管理困難等特點(diǎn)，我們認(rèn)為一、應(yīng)該積極鼓勵(lì)和支持坐鎮(zhèn)在城市中的大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)深入農(nóng)村，通過收購、兼并，合股、控大股、直接建網(wǎng)點(diǎn)等多種形式，切實(shí)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場。農(nóng)村行政機(jī)構(gòu)的改革，特別是以經(jīng)濟(jì)自然流向?yàn)橹笇?dǎo)，實(shí)行撤小鄉(xiāng)并大鎮(zhèn)，撤小村并大村，精簡行政機(jī)構(gòu)，精簡行政人員，提高社會(huì)經(jīng)濟(jì)效率的變革。這為大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場帶來很大的方便和效益。建國幾十年中，農(nóng)村醫(yī)藥市場的平穩(wěn)發(fā)展，一個(gè)主要的因素就是因?yàn)檗r(nóng)村醫(yī)藥市場長期有一個(gè)主體力量統(tǒng)管。大型醫(yī)藥集團(tuán)牌子硬、信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)、品種齊、價(jià)格廉、質(zhì)量有保證。支持他們占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場這從根本上解除農(nóng)村醫(yī)藥市場出現(xiàn)的一系列問題。

我們向那些大集團(tuán)企業(yè)提議，深入農(nóng)村應(yīng)該深入到在農(nóng)村機(jī)構(gòu)改革后的大村所在地組建連鎖網(wǎng)點(diǎn)，因?yàn)檫@里是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)最基層的中心地，也是各農(nóng)村村落人流的中心，也是目前我國農(nóng)村醫(yī)藥網(wǎng)點(diǎn)的空白處。

(二)建國幾十年中城市國營醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)下伸農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批發(fā)部門，我們認(rèn)為這個(gè)經(jīng)驗(yàn)實(shí)得大型醫(yī)藥集團(tuán)占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場的借鑒。大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)應(yīng)該在農(nóng)村中心集鎮(zhèn)組建批零兼營的藥品配供中心。全面開花，做到每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊備，這是得不償失的。一方面每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)品種齊，勢必庫存大，藥品賣不掉，周轉(zhuǎn)失靈，既造成經(jīng)濟(jì)損失又造成資源浪費(fèi)，另一方面若品種少、規(guī)模小又滿足不了消費(fèi)多層次的現(xiàn)代農(nóng)民醫(yī)藥保健的正常需要。這正是一些以單一經(jīng)濟(jì)成份組織的連鎖網(wǎng)店存在的而且很難解決的問題。而在中心集鎮(zhèn)建立配供中心，則有利于商品資金、人員規(guī)模的節(jié)約。農(nóng)村中心集鎮(zhèn)人口多、經(jīng)濟(jì)繁華、商品輻射能力強(qiáng)。配供中心由于實(shí)行批(配供)零結(jié)合，身在農(nóng)村了解農(nóng)村市場的需要，多備品種能夠適應(yīng)農(nóng)村醫(yī)藥市場多層次的消費(fèi)新需求，又可以“以一供十”，即用較少的資金滿足周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村鎮(zhèn)(含改制后的大村)連鎖網(wǎng)點(diǎn)的需要。同時(shí)農(nóng)民有個(gè)土種土生藥材的收購問題，。近年來土生藥材由于無人收購，浪費(fèi)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。浪費(fèi)了社會(huì)資源，減少了農(nóng)民收入。配供中心身在農(nóng)村，了解藥源，又可根據(jù)組織的指令，輔導(dǎo)種植和收購藥材。確實(shí)這是為農(nóng)民做的一件大好事。

(三)市、縣藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)根據(jù)農(nóng)村的實(shí)際情況是否能以農(nóng)村中心集鎮(zhèn)上大型醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)農(nóng)村醫(yī)藥配供中心為依托，借用或聘用配供中心的領(lǐng)導(dǎo)為農(nóng)村藥品監(jiān)管的人員。在縣級(jí)藥品監(jiān)管組織的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，加強(qiáng)對農(nóng)村醫(yī)藥市場的監(jiān)督管理。1、生活在農(nóng)村中的人員熟悉農(nóng)村中的情況;2、由于配供中心在農(nóng)村有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系，運(yùn)用好這個(gè)網(wǎng)絡(luò)，監(jiān)管工作可大大地取得實(shí)效而且大大地節(jié)約費(fèi)用;3、可節(jié)省行政機(jī)構(gòu)人員編制;4、容易取得地方黨政領(lǐng)導(dǎo)、政府職能部門的支持。容易協(xié)調(diào)地方上的各種關(guān)系，有利于問題的妥善解決;5、農(nóng)村居民民風(fēng)淳樸，講究情感。監(jiān)管人員在農(nóng)村工作，為嚴(yán)格、公正執(zhí)法，容易打下良好的群眾基礎(chǔ)。實(shí)行政務(wù)公開，提高藥品監(jiān)管工作水平，切實(shí)改變農(nóng)村藥品市場的不良現(xiàn)狀，確保農(nóng)民用藥安全，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展。

(四)農(nóng)村是個(gè)大市場，有占到全國人口70%的農(nóng)民住在農(nóng)村。改革開放后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)面貌發(fā)生了翻天復(fù)地的變化，農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入也有了成倍的增長，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了明顯的改變。有實(shí)力的企業(yè)集團(tuán)去占領(lǐng)農(nóng)村市場，既能取得社會(huì)效益和企業(yè)近期的經(jīng)濟(jì)效益，健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，入世后，其戰(zhàn)略性的成果也將十分顯著。當(dāng)然政府更應(yīng)該積極鼓勵(lì)企業(yè)深入農(nóng)村醫(yī)藥市場，要制定傾斜的政策支持企業(yè)占領(lǐng)農(nóng)村市場。1、城市與農(nóng)村有一定的行政障礙，這很需要各級(jí)政府的支持。2、現(xiàn)有的店鋪都有較好的地段，新網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立要取好的地段，更需要得到當(dāng)?shù)卣娜χС?3、新建網(wǎng)點(diǎn)，手續(xù)難度大，費(fèi)用也很多。企業(yè)正常營業(yè)后，正常情況下還要半年才能盈余，所以政府應(yīng)該給予企業(yè)積極的政策輔持、財(cái)政和稅收方面的優(yōu)惠支持。4、醫(yī)藥監(jiān)督管理部門要把大型集團(tuán)企業(yè)在農(nóng)村的分支機(jī)構(gòu)當(dāng)成自已的眼睛和手足在農(nóng)村的延伸，支持他們，依靠他們，共同監(jiān)督管好農(nóng)村醫(yī)藥市場。

隨著農(nóng)村醫(yī)藥市場的不斷發(fā)展和完善，我們相信只要加強(qiáng)藥品監(jiān)管力度，疏通商品流通渠道，農(nóng)村醫(yī)藥市場一定能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，為農(nóng)民身體健康和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展作出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告4鹽酸左氧氟沙星片藥品市場調(diào)研報(bào)告

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，環(huán)境的的日益惡化及漸增的工作壓力的，始終牽絆著人類的健康，尤其是敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病，給人類的健康造成很大的困擾。就此鳴鴻醫(yī)藥作出以下市場調(diào)研解決此問題。鳴鴻醫(yī)藥創(chuàng)建于2014年，是一家致力于現(xiàn)代中藥及生物醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售的藥品企業(yè)。公司秉著“利民康健，恒久真誠”的企業(yè)經(jīng)營理念，與“醫(yī)德人心，健康全人類”的企業(yè)社會(huì)責(zé)任感，不斷開拓。為了更好的服務(wù)于心腦血管患者，滿足患者的需求，鳴鴻醫(yī)藥策劃小組為鹽酸左氧氟沙星片做本策劃,策劃書結(jié)構(gòu)如下：

目錄

一、調(diào)研目的

二、調(diào)研對象：威海市中老年人

三、調(diào)研方法：非隨機(jī)抽樣調(diào)查(任意抽樣、判斷抽樣)

四、調(diào)研內(nèi)容

一、調(diào)研目的

? 本次調(diào)研的總目標(biāo)，是為了產(chǎn)品鹽酸左氧氟沙星片營銷策劃，提供充分的市場依據(jù)，可以分為三個(gè)方面： ? 產(chǎn)品定位：確定目標(biāo)消費(fèi)群;

? 產(chǎn)品訴求點(diǎn)：以區(qū)別競爭產(chǎn)品;

? 推廣方式：從目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣出發(fā)，發(fā)現(xiàn)他們最易接受的推廣策略。

二、調(diào)研對象

威海市中老年人

三、調(diào)研方法

四、調(diào)查內(nèi)容

市場現(xiàn)狀

敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的發(fā)病率

治療敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病的用藥情況

競爭態(tài)勢

競爭對手的數(shù)量

消費(fèi)者的使用情況

消費(fèi)者對藥品的認(rèn)知

對敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病產(chǎn)品的了解 對敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病藥品需求特點(diǎn) 對敏感細(xì)菌引起的輕、中度感染疾病各產(chǎn)品的評價(jià) 消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣

對產(chǎn)品概念的信任度 對產(chǎn)品包裝的喜好度 對產(chǎn)品質(zhì)量的感受 對產(chǎn)品價(jià)格的接受度 對產(chǎn)品廣告的評價(jià)

消費(fèi)者藥品消費(fèi)習(xí)慣 購買藥品考慮因素

購買藥品主要途徑

藥品信息的獲知渠道及受廣告的影響程度

藥品購買的決策過程

醫(yī)藥市場調(diào)研報(bào)告5專家指出，中國醫(yī)藥市場遠(yuǎn)未飽和，但競爭業(yè)已開始。目前，中國每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2015美元、美國人均突破4000美元的時(shí)候，中國年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長。2015年的中國醫(yī)藥，面對的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問題。

醫(yī)院市場分析

如何做好醫(yī)院市場，在一定程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說了算;第二是醫(yī)院的庫房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成醫(yī)藥行業(yè)市場調(diào)研報(bào)告范文。

打點(diǎn) 這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的 重要性給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相 刺探軍情，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

OTC市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病隨著OTC市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)、樂觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度

醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時(shí)不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

結(jié)束語

篇（8）

凹葉厚樸為木蘭科落葉喬木植物凹葉厚樸Magnolia of-ficinalis Rehd.et Wils.var. biloba Rehd.et wils. 的干燥樹皮、枝皮和根皮，又稱溫樸。是我國特有的名貴藥用植物，被列為國家二級(jí)保護(hù)野生藥材物種。其用藥歷史悠久，始載于《神農(nóng)本草經(jīng)》，列為中品，是一味傳統(tǒng)、大宗、常用的中藥。長期以來形成了浙江、福建、湖南為主的“溫樸”產(chǎn)區(qū)，曾與川樸齊名。凹葉厚樸具有溫中、下氣、燥濕、消痰功能。其花及果實(shí)也可入藥，具理氣、化濕功能。明溪凹葉厚樸種植已初具規(guī)模，現(xiàn)初報(bào)如下。

1.優(yōu)勢

1.1自然條件優(yōu)越

凹葉厚樸對海拔高度和溫度要求較為嚴(yán)格，一般多生長在海拔300-800m山地。海拔越高，氣溫越低，生長則緩慢，還會(huì)延遲成熟期；海拔太低，氣溫炎熱，也不利凹葉厚樸的生長發(fā)育，有的甚至萌蘗較多而形成亞灌木狀[1]。

明溪縣屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，境內(nèi)地形屬丘陵山地，海拔一般在420-675米之間，由于受地形的影響，谷地、丘陵、山地在溫度、降雨等方面均有差異；氣候主要特征是：氣候溫暖，無霜期長，雨量充沛，光照充足，四季分明，干濕季明顯；年平均氣溫變化不大，一般在17.4℃-18.4 ℃， 不低于0℃積溫為6353.4℃；最熱氣溫在7月，平均氣溫32.7℃ ，極端最高氣溫38.6℃；最低氣溫在1月，平均氣溫7.1℃，極端最低氣溫－8.2℃；無霜期為255天，年日照時(shí)數(shù)為1770小時(shí)，年平均降雨量1721.8毫米，具有得天獨(dú)厚的自然條件，是福建省“厚樸單品種區(qū)劃”中的“最佳生產(chǎn)適宜區(qū)”。

1.2杉木凹葉厚樸混交林效果顯著

通過對10年生不同處理林分生長狀況、林木形質(zhì)性狀進(jìn)行調(diào)查，混交林的杉木平均胸徑為10.2cm、平均樹高為9.3m，厚樸平均胸徑為8.9cm、平均樹高為8.7m，杉純林平均胸徑為9.1m、平均樹高為8.6m，厚樸純林平均胸徑為8.7m、平均樹高為7.1m，杉木、厚樸的胸徑分別比各自純林提高12.09%和2.30%，樹高分別比各自提高8.14%和22.55%；對厚樸而言，混交林中厚樸的枝下高為3.7m、樹皮重為12.8 kg/株，厚樸純林枝下高為2.6m、樹皮重為10.4kg/株。表明通過混交林可以促進(jìn)林分生長、改善形質(zhì)性狀，杉木、厚樸混交林比各自的純林好，效果顯著。

1.3各級(jí)政府高度重視，藥農(nóng)種植積極性高漲

生物醫(yī)藥是三明市“4+1”產(chǎn)業(yè)集群之一，明溪縣政府高度重視中藥材的發(fā)展，2000年縣政府成立了中藥材產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)導(dǎo)小組，科技局組建了科技特派員隊(duì)伍，安排了專項(xiàng)資金。計(jì)劃在“十二五”末種植凹葉厚樸達(dá)20萬畝。由于近幾年厚樸價(jià)格一直上揚(yáng)，同時(shí)林木價(jià)格狂跌，廣大藥農(nóng)嘗到了種植厚樸的甜頭，看到了種植厚樸的前景，種植厚樸的積極性高漲。

1.4生產(chǎn)基地初具規(guī)模

中藥材凹葉厚樸是我國著名的藥材，原產(chǎn)浙江、福建、湖南、江西等地[2]。明溪人民較早就認(rèn)識(shí)到藥材的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，清末即零星種植凹葉厚樸，從上世紀(jì)70年開始較大面積人工種植凹葉厚樸，其間由于中藥材市場轉(zhuǎn)軌，價(jià)格開放，亂砍亂伐現(xiàn)象嚴(yán)重，凹葉厚樸被大面積砍伐，多年的生產(chǎn)成果受到嚴(yán)重破壞。上世紀(jì)90年代后期，由于杉木、松木等木材價(jià)格狂跌，凹葉厚樸價(jià)格上升，許多林場和農(nóng)戶由發(fā)展林木生產(chǎn)自發(fā)地轉(zhuǎn)向發(fā)展凹葉厚樸生產(chǎn)，厚樸種植面積有所恢復(fù)，長期的栽培凹葉厚樸的歷史，廣大藥農(nóng)掌握了一套豐富的凹葉厚樸栽培、加工技術(shù)，為明溪發(fā)展凹葉厚樸生產(chǎn)奠定了堅(jiān)實(shí)的群眾基礎(chǔ)，同時(shí)通過優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)栽培示范基地建設(shè)，近二年又在全縣推廣了7.2萬畝，目前，杉木套種凹葉厚樸中藥材種植規(guī)模已超過10萬畝。

2.問題和建議

2.1建立規(guī)范化種植基地

隨著凹葉厚樸社會(huì)需求量的不斷增加和野生資源的不斷減少，凹葉厚樸資源的供求矛盾日益突出。建立穩(wěn)產(chǎn)、高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)的凹葉厚樸規(guī)范化種植基地，是擴(kuò)大凹葉厚樸資源、緩解供求矛盾、滿足社會(huì)需求、保護(hù)生態(tài)環(huán)境的有效途徑。擴(kuò)大凹葉厚樸人工栽培面積，提高凹葉厚樸人工林的經(jīng)營水平，是保護(hù)和發(fā)展凹葉厚樸資源的根本保證。實(shí)行“三個(gè)控制”，集約化經(jīng)營，規(guī)范化管理，建立可持續(xù)凹葉厚樸生產(chǎn)基地。

2.2強(qiáng)化套種，走可持續(xù)發(fā)展道路

凹葉厚樸生長周期長，8年以后才能收獲花，15年才能收獲樹皮，見效慢，在種植凹葉厚樸時(shí)苗期要注意套種，充分利用土地，提高土地的復(fù)種指數(shù)，增加藥農(nóng)近期經(jīng)濟(jì)效益，以短養(yǎng)長，以種草本糧、藥養(yǎng)地，同時(shí)還可以防止水土流失，有利于生態(tài)環(huán)境的保護(hù)。

與種植木材用林和其它的經(jīng)濟(jì)林相比較，種植凹葉厚樸林具有更好的經(jīng)濟(jì)效益和生態(tài)效益，因此在開展生態(tài)建設(shè)時(shí)，可適度發(fā)展凹葉厚樸的生產(chǎn)規(guī)模，把林木藥材的生產(chǎn)和生態(tài)建設(shè)有機(jī)地結(jié)合起來，走可持續(xù)發(fā)展的道路。

2.3加大基地建設(shè)，發(fā)展“訂單”中藥農(nóng)業(yè)

凹葉厚樸是各大、中型制藥企業(yè)的主要生產(chǎn)原料，當(dāng)?shù)卣蛩幉纳a(chǎn)企業(yè)及農(nóng)戶可以和這些制藥企業(yè)聯(lián)合建立凹葉厚樸規(guī)范化生產(chǎn)的原料藥材基地，采用“公司或企業(yè)+政府+技術(shù)依托單位+農(nóng)戶”的生產(chǎn)組織模式，發(fā)展“訂單”中藥農(nóng)業(yè)，這樣既可為發(fā)展凹葉厚樸生產(chǎn)提供充裕的發(fā)展資金和穩(wěn)定的藥材銷售市場，又可為制藥企業(yè)提供穩(wěn)定和優(yōu)質(zhì)的制藥原料，進(jìn)一步確保中成藥的產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)中成藥產(chǎn)品在國內(nèi)、外市場的競爭力。

2.4建立公共技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，提供技術(shù)服務(wù)

建立產(chǎn)業(yè)化技術(shù)服務(wù)平臺(tái)，加強(qiáng)凹葉厚樸生產(chǎn)的技術(shù)服務(wù)建設(shè)。以現(xiàn)有的科技、林業(yè)技術(shù)服務(wù)體系為基礎(chǔ)，縣、鄉(xiāng)、村技術(shù)骨干為成員，組建上下貫通、左右聯(lián)系的凹葉厚樸生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)體系，加強(qiáng)技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)交流、技術(shù)咨詢等方式，在化肥、農(nóng)藥、種子等供應(yīng)，育苗、栽培、管理技術(shù)服務(wù)進(jìn)行全方位的服務(wù)，為明溪凹葉厚樸生產(chǎn)做好技術(shù)保障。

3.結(jié)語

通過對明溪縣的凹葉厚樸生產(chǎn)基地的實(shí)地考察和市場分析，認(rèn)為明溪發(fā)展凹葉厚樸生產(chǎn)具有得天獨(dú)厚的氣候和地理優(yōu)勢、良好的基礎(chǔ)條件、樂觀的市場前景、只要充分利用這些有利條件，走凹葉厚樸生產(chǎn)規(guī)?；?、規(guī)范化、集約化、產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展道路，凹葉厚樸生產(chǎn)將成為明溪的支柱產(chǎn)業(yè)和農(nóng)民脫貧致富奔小康以及地方財(cái)政增收的重要途徑?！科]

篇（9）

2高職院校市場營銷專業(yè)考試改革途徑

2.1將營銷職業(yè)師等級(jí)考試納入到教學(xué)考核中

營銷師是市場營銷活動(dòng)中從事市場調(diào)查、市場預(yù)測、商品（產(chǎn)品）市場開發(fā)、商品市場投放策劃、市場信息管理、價(jià)格管理、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系的專業(yè)管理人員，從事市場調(diào)研、市場分析、營銷策劃、市場開拓、直接銷售、客戶管理等營銷活動(dòng)的人員。當(dāng)前營銷師考核分為五級(jí)，最低級(jí)別的營銷員（資格五級(jí)），在校學(xué)生都可以考試，由此可見其對社會(huì)實(shí)踐并無特殊要求，但是其考試內(nèi)容涵蓋了學(xué)校教學(xué)內(nèi)容，如禮儀、銷售專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、某些常見的產(chǎn)品知識(shí)等，并且對學(xué)生在銷售方案策劃、銷售執(zhí)行及相關(guān)銷售市場活動(dòng)方面都有一定的“想象力”要求，而這些“想象力”都是學(xué)生進(jìn)入市場營銷崗位之后所必須具備的一種能力。由于其畢竟是職業(yè)資格考試，如果納入到教學(xué)考試中必須進(jìn)行一定的調(diào)整：第一，學(xué)生有權(quán)選擇其熱衷的行業(yè)并進(jìn)行區(qū)別考試，前提是基礎(chǔ)試題保持完全一致。市場營銷專業(yè)廣泛，學(xué)生可能對電信、汽車、醫(yī)藥、房產(chǎn)等某個(gè)具體的行業(yè)有興趣，因此給予學(xué)生一定的主動(dòng)選擇權(quán)，對促進(jìn)他們保持興趣去鉆研某個(gè)銷售行業(yè)的業(yè)務(wù)情況。這種考試方法并不是不公平的體現(xiàn)，因?yàn)榛驹囶}仍然保持一致，且由學(xué)生自主選擇方向。這種考試方法的難點(diǎn)在于學(xué)生興趣多，涉及專業(yè)部分的試題也較多，且評分標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。不過這可以通過集體閱卷的方式予以解決。第二，在大學(xué)不同的階段，這種考核方法的側(cè)重點(diǎn)不同。如在大一、大二階段，重點(diǎn)在于利益和溝通能力方面的考核，即使在涉及專業(yè)題目的時(shí)候，也側(cè)重于溝通考核，而不在于具體銷售方案的策劃和執(zhí)行方面。

2.2以項(xiàng)目化進(jìn)行教學(xué)并進(jìn)行項(xiàng)目考試

當(dāng)前很多高職院校熱衷于與企業(yè)合作，由企業(yè)進(jìn)行考核。但這種考核結(jié)果的真實(shí)性難以確定，且學(xué)生實(shí)習(xí)企業(yè)多，加之涉及到第三方企業(yè)進(jìn)行考核的標(biāo)準(zhǔn)不一，學(xué)生成績難以保證公平。但通過項(xiàng)目教學(xué)后再以項(xiàng)目本身作為考試點(diǎn)，則是市場營銷專業(yè)考試改革的另外一個(gè)方向。具體實(shí)現(xiàn)方式如下：第一，確定項(xiàng)目及分工。以《我開公司》為例，分為團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場調(diào)研、成立公司、核發(fā)執(zhí)照、營銷禮儀、促銷策劃、網(wǎng)絡(luò)營銷、商品經(jīng)營展示、經(jīng)濟(jì)效益評估等多個(gè)流程。教師將全班同學(xué)分為多個(gè)組，每個(gè)組執(zhí)行相同的任務(wù)，參與相同的評分標(biāo)準(zhǔn)。第二，教師考核內(nèi)容包括：方案的完整性、組織實(shí)施的階段性、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等。以方案的完整性為例，在模擬運(yùn)行之前應(yīng)有以下步驟：人員分工、形象設(shè)計(jì)、調(diào)研及報(bào)告、驗(yàn)資與注冊登記、企業(yè)制度建立、禮儀準(zhǔn)備、采購準(zhǔn)備、店面裝修、營銷方案策劃等。不同組別在實(shí)施過程中必然會(huì)體現(xiàn)差距。在具體比重上，考慮到學(xué)生在校內(nèi)的實(shí)際情況，可以加重平時(shí)表現(xiàn)的考核，如前期組織與策劃、營銷方案撰寫與策劃、店面裝修與禮儀培訓(xùn)等方面。

2.3加強(qiáng)對溝通能力和禮儀方面的考核

很多高職生在思想上存在自我孤立意識(shí)，忽略了市場營銷應(yīng)具備的基本的溝通能力和禮儀知識(shí)。目前這方面的考核多以文字考核為主，無法檢驗(yàn)學(xué)生的真實(shí)溝通能力和應(yīng)變能力。對此可以采取以下兩種方式進(jìn)行考核：第一，課堂上設(shè)計(jì)情景，現(xiàn)場考核并打分。這種場景要求學(xué)生扮演商務(wù)活動(dòng)中的某個(gè)角色，從顧客接待、客戶服務(wù)、產(chǎn)品介紹、演示開始，產(chǎn)品選擇上由學(xué)生自主選擇和把握。生活中類似的推銷場景非常多，如列車餐廳、電子賣場等。學(xué)生在角色扮演過程中，其他學(xué)生充當(dāng)顧客，教師則對學(xué)生的溝通能力、說服能力、心理素質(zhì)進(jìn)行評價(jià)。通過這種直接模擬打分的方式可以提高學(xué)生的職業(yè)核心能力，即產(chǎn)品銷售能力。第二，禮儀方面考核應(yīng)以實(shí)戰(zhàn)為主，減少文字方面的考核?？紤]到學(xué)生的就業(yè)實(shí)際，可以直接從自我介紹、面試作答方面入手。教師模擬擔(dān)任考核官，從學(xué)生的服裝、表情、站姿、坐姿、回答問題的方式、手勢等入手，特別是要求儀容儀表要得體。教師可以采取一般公司所使用的壓力測試方法，一定程度上“激化”學(xué)生并觀察他們的反應(yīng)與態(tài)度。

2.4突出電子商務(wù)環(huán)境下的營銷考核

傳統(tǒng)的市場營銷強(qiáng)調(diào)人對人，注重人的溝通能力和交際能力。但電子商務(wù)興起后，這種人對人的交易模式受到很大沖擊，市場營銷人員的專業(yè)素質(zhì)也有了其他方面的要求。以當(dāng)前某公司招聘的“電子商務(wù)運(yùn)營助理”一職為例，其主要職責(zé)是“負(fù)責(zé)電商平臺(tái)推廣、策劃與運(yùn)營，提高網(wǎng)站點(diǎn)擊率、瀏覽量和轉(zhuǎn)化率；針對推廣效果進(jìn)行跟蹤、評估、數(shù)據(jù)分析，及時(shí)提出營銷改進(jìn)措施；對各類數(shù)據(jù)分析內(nèi)容，對整體市場方向的調(diào)整與把握”，對人的能力要求則如下“具備較強(qiáng)的創(chuàng)新、營銷推廣能力，善于分析問題解決問題；具備深厚的網(wǎng)絡(luò)文案寫作功底，熟練使用各種OFFICE辦公軟件；會(huì)PS、運(yùn)用代碼者更佳；善于分析數(shù)據(jù)；良好的表達(dá)能力，善于跨部門協(xié)作溝通”。由此可見，電子商務(wù)環(huán)境下的市場營銷更加突出學(xué)生“數(shù)據(jù)分析”“、網(wǎng)絡(luò)文案寫作功底”“、熟悉軟件”等能力。目前眾多高職院校市場營銷專業(yè)的考核則忽略了這個(gè)問題。電子商務(wù)環(huán)境下的營銷考核方案可以采用如下方式：第一，要求學(xué)生在免費(fèi)平臺(tái)上開設(shè)店鋪，以店鋪的點(diǎn)擊率、瀏覽量、成交額作為考核依據(jù)。這種方式受到上網(wǎng)條件的制約，而學(xué)生也可以通過投資推廣的方式提高點(diǎn)擊率，存在一定的不公平性，但可以通過設(shè)定投資限額予以控制。這種方式對學(xué)生把握客戶心理，增強(qiáng)店面美觀，提高營銷能力大有裨益。第二，增加電子商務(wù)活動(dòng)方案的撰寫，并進(jìn)行登記評分。如以安琪酵母的電子商務(wù)平臺(tái)作為教學(xué)工具，并讓學(xué)生合資真實(shí)體驗(yàn)電子商務(wù)，然后對整個(gè)商務(wù)活動(dòng)撰寫評估，如平臺(tái)的優(yōu)勢、劣勢，可以改進(jìn)的方面。通過這種文案策劃的方式提高學(xué)生的營銷思維能力和把握市場的能力。

篇（10）

我國大蒜出口已遍布?xì)W洲、亞洲、美洲等128 個(gè)國家和地區(qū)，是大蒜主要生產(chǎn)和出口國，國際市場占有率達(dá)到 30%以上。河南地處中原，有著得天獨(dú)厚的大蒜種植和資源優(yōu)勢。2005 年全省大蒜種植面積達(dá)13.13萬hm2，產(chǎn)量 411.2萬t，僅次于山東省，位居全國第2 位[1-2]。此后中牟全縣種植大蒜面積穩(wěn)定在1.65萬hm2，是河南大蒜的主產(chǎn)區(qū)。河南省中牟縣質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局、河南農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院編制了我國大蒜業(yè)的最高標(biāo)準(zhǔn)――“地理標(biāo)志產(chǎn)品 中牟大白蒜”國家標(biāo)準(zhǔn)。2003年，中牟縣韓寺鎮(zhèn)郭莊村大蒜就獲得了歐盟GAP認(rèn)證證書，其產(chǎn)品可以直接進(jìn)入歐盟超市。但由于土地有限，連年重復(fù)種植及不合理施肥，生產(chǎn)中出現(xiàn)了很多問題[3-6]。為此，筆者自2013年6月至2016年11月上旬，χ心蠶氐拇竺?、刘?、韓寺、姚家、官渡5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)18個(gè)村百余名蒜農(nóng)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)人及經(jīng)銷商進(jìn)行了追蹤調(diào)研。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大蒜種植中存在重茬連作嚴(yán)重；大蒜無公害和標(biāo)準(zhǔn)化程度低、大蒜種植盲目性大、機(jī)械化程度低、銷售信息渠道不暢、收益落差太大等問題，造成大蒜價(jià)格不同年份波動(dòng)較大，蒜農(nóng)增產(chǎn)不增收。針對以上問題，提出相應(yīng)的建議及改進(jìn)措施，以期提高中牟大蒜種植的整體水平，同時(shí)為大蒜生產(chǎn)及政府決策提供參考。

1 產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢

1.1 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)雄厚，環(huán)境條件適宜

中牟縣歷年來就有種植商品蒜的習(xí)慣，規(guī)?；N植已有近30 a的歷史，該地氣候條件適宜，種植面積較大，農(nóng)戶種植經(jīng)驗(yàn)豐富，栽培技術(shù)成熟，大蒜冷藏加工企業(yè)規(guī)模較大，當(dāng)?shù)卣匾暭臃龀郑殉蔀橹心厕r(nóng)業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，在提升農(nóng)村經(jīng)濟(jì)實(shí)力、農(nóng)民增收等方面起較大作用。全縣18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、辦事處均有大蒜種植，政府農(nóng)技部門設(shè)有大蒜技術(shù)服務(wù)點(diǎn)，其中大孟、官渡、劉集、韓寺、姚家、萬灘、雁鳴湖、狼城崗、刁家、鄭庵等鄉(xiāng)鎮(zhèn)已形成規(guī)?；N植，種植面積較大、年收益較高（表1）。

1.2 種植技術(shù)規(guī)范，基礎(chǔ)設(shè)施配套

1.2.1 品種布局合理，選種意識(shí)較強(qiáng) 中牟縣早熟大蒜面積20%～35%，中熟大蒜面積約5%，晚熟大蒜面積65%～75%。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，韓寺鎮(zhèn)、官渡鎮(zhèn)及大孟鎮(zhèn)傳統(tǒng)種植春早熟蔬菜，易于和早熟大蒜間作套種，早熟大蒜種植集中；晚熟大蒜主要集中在下茬作物為草莓及秋延后辣椒等與大蒜生育期錯(cuò)開的刁家、劉集、韓寺、姚家、萬灘等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)：農(nóng)戶均選種播種，選用鱗莖橫徑在5 cm以上的大蒜留種種植，增產(chǎn)效果顯著，比種植橫徑5 cm以下大蒜鱗莖增產(chǎn)15%～20%，后期可減少追肥次數(shù)。

1.2.2 適期播種，異地?fù)Q種 近年來多是暖冬天氣，季節(jié)推遲，加上連作障礙嚴(yán)重，大蒜病蟲危害逐年加重，造成大蒜減產(chǎn)、品質(zhì)下降。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，近幾年大蒜播期比20世紀(jì)90年代推遲10～20 d。早熟大蒜9月中下旬播種，晚熟大蒜10月中下旬播種，適期播種面積約占大蒜總面積的93.4%；此外，為了克服連作障礙，蒜農(nóng)多采取大蒜異地?fù)Q種，生產(chǎn)中2～3 a更換1次，換種后大蒜長勢好，蒜頭大，病害輕，大蒜增產(chǎn)優(yōu)勢明顯。一般早熟大蒜換種周期較晚熟的長。

1.2.3 合理灌溉，科學(xué)施肥 約52.44%大蒜種植戶重視基肥中增施雞糞、羊糞等有機(jī)肥，93%的種植戶追肥以三元素復(fù)合肥為主，部分農(nóng)戶追肥時(shí)采用尿素與三元素復(fù)合肥混合施用或交替施用的辦法，667 m2施用量為40～50 kg。追肥次數(shù)在1～4次，其中，僅追施1次的農(nóng)戶約占2.16%，追2次肥的占42.36%，追3次肥的占47.62%，追4次肥的占7.86%。

1.3 重視病害防治，增施微肥

大蒜葉枯病、病毒病、“面包”蒜及二次分化等病害發(fā)生逐年加重，其中“面包”蒜、二次分化發(fā)病率與大蒜長勢、土壤肥力等有關(guān)，土壤瘠薄、施肥灌水不足、管理粗放、雜草多、長勢差的地塊發(fā)病嚴(yán)重；反之，發(fā)病較輕。此外，大部分蒜農(nóng)能夠聽取農(nóng)技推廣部門建議增施微肥，其中20%左右蒜農(nóng)反映，中牟試驗(yàn)站推廣施用的鈣肥對防治大蒜二次生長有一定作用。

2 產(chǎn)業(yè)發(fā)展存在的問題

2.1 大蒜地塊重茬連作嚴(yán)重

中牟縣常用耕地面積逾6.67萬hm2，其中大蒜年均種植面積約2萬hm2。由于土地面積有限，大蒜的重茬連作導(dǎo)致土壤中同一種營養(yǎng)元素消耗較多，病菌逐年增加。同時(shí)，過量施用化肥造成土壤物理性質(zhì)惡化，土地板結(jié)、堿化、鹽漬化加重，嚴(yán)重影響大蒜生長。

2.1.1 大蒜無公害、標(biāo)準(zhǔn)化程度有待提高 受種植習(xí)慣的影響，大蒜的無公害、標(biāo)準(zhǔn)化推廣普及緩慢，從2004年開始正式推行大蒜的標(biāo)準(zhǔn)化種植，到目前為止，中牟大蒜種植模式仍然有30%以上采用露天種植單瓣土埋的栽培模式，存在大蒜標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)推廣緩慢、不能適應(yīng)國際競爭和國內(nèi)競爭需求等問題。

2.1.2 播期不當(dāng)，肥水管理不到位 蒜農(nóng)為了追求高價(jià)，希望早收、高產(chǎn)，盲目提早播期，部分農(nóng)戶2016年9月3日就開始播種。此外，大部分農(nóng)戶種植密度過大，選用蒜種蒜瓣過大，這些都使得大蒜二次生長、二次分化嚴(yán)重。調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，大部分種植戶基肥不施有機(jī)肥，1/4左右種植戶不灌越冬水；80%以上農(nóng)戶返青水澆水過早，2月底就已開始，造成地溫過低，易引發(fā)葉片褪綠，株型松散，病害加重。

2.1.3 病蟲害防治技術(shù)缺乏，大蒜產(chǎn)量較低 由于中牟大蒜生產(chǎn)以千家萬戶分散種植為主，在大蒜病蟲害防治用藥方面得不到有效監(jiān)控，蒜農(nóng)不能正確識(shí)別病害和蟲害，不能做到對癥用藥和適時(shí)用藥，更做不到綜合防治病蟲害等，造成病蟲害防治效果較差，病蟲發(fā)生嚴(yán)重，產(chǎn)量降低。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，60%以上大蒜種植戶，大蒜667 m2產(chǎn)量在850～1 100 kg，韓寺鎮(zhèn)早熟大蒜平均667 m2產(chǎn)量僅在750～830 kg，與大蒜667 m2產(chǎn)量的理論值1 200～1 300 kg差距較大。

2.2 大蒜種植盲目性大，價(jià)格不穩(wěn)

近年來大蒜市場價(jià)格變化幅度較大，2010年9月高至每kg 14元，“蒜你狠”成為了普通老百姓的口頭禪；2011年上半年大蒜價(jià)格又一路狂降，7月時(shí)降到每kg 2元；2013年更低，每kg 0.8元，收入不夠用工費(fèi)，部分蒜農(nóng)直接旋耕；之后大蒜價(jià)格走勢基本保持平穩(wěn)上升的趨勢，2016年價(jià)格又回升幅度過大，市場價(jià)格為每kg 15元。隨著大蒜價(jià)格波動(dòng)農(nóng)戶大蒜種植面積也忽上忽下，市場風(fēng)險(xiǎn)較大。此外，調(diào)查發(fā)現(xiàn)中牟縣雖然大蒜種植面積很大，但大蒜種植類合作社較少，90%以上蒜農(nóng)都是自發(fā)性種植，自主承擔(dān)大蒜種植風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 機(jī)械化程度低，用工費(fèi)用過高

中牟大蒜生產(chǎn)機(jī)械化程度過低，大部分機(jī)具適用性差，如在沙壤地作業(yè)效果較好，而在黏重土壤地作業(yè)效果較差，甚至不能作業(yè)；性價(jià)比低，機(jī)具價(jià)格高，作業(yè)效率低，機(jī)手勞動(dòng)強(qiáng)度大，有的機(jī)具價(jià)格每臺(tái)高達(dá)8 000～9 000元，作業(yè)效率低（每667 m2需要1～2 h）。機(jī)具需機(jī)手扶持步行前進(jìn)作業(yè)；種植模式與機(jī)具作業(yè)不協(xié)調(diào)。由于90%以上大蒜種植為一家一戶且人工種植，其種植模式和種植方式各不相同，如大蒜行距、株距、栽種深度及筑畦畦面寬度不規(guī)范，千差萬別。造成機(jī)械化推廣難，機(jī)械化進(jìn)程慢，多采用人工播種、人工收獲的傳統(tǒng)模式。667 m2播種價(jià)格為400～500元，收獲價(jià)格為700～800元，嚴(yán)重影響了大蒜種植及產(chǎn)后經(jīng)濟(jì)效益。

2.4 銷售渠道少，囤積惜售價(jià)格不穩(wěn)，后期深加工跟不上

中牟縣大蒜銷售渠道少，市場亂，缺乏相應(yīng)的規(guī)范管理，加上多是一家一戶種植，市場信息滯后，只能零售或者批發(fā)給經(jīng)銷商，很多中牟大蒜被山東金鄉(xiāng)的經(jīng)銷商收購后訂單銷售，或者做期貨，大的收購商聯(lián)合起來，囤積惜售價(jià)格升降幅度大，導(dǎo)致蒜農(nóng)出現(xiàn)增產(chǎn)不增收現(xiàn)象。另外，加工跟不上，中牟當(dāng)?shù)匾运馄⑺夥?、蒜粒等初?jí)產(chǎn)品加工為主的加工企業(yè)寥寥無幾，能加工大蒜素、黑蒜、蒜油、硒蒜膠囊、大蒜多糖等深加工的加工企業(yè)更是鳳毛麟角。

3 對策及建議

3.1 實(shí)施規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化種植，增施生物菌肥，克服連作障礙

雖然實(shí)施倒茬輪作、水旱輪作等模式能減輕一些土壤的連作障礙問題，但要從根本上解決問題，必須從改進(jìn)種植方式上來尋找出路。政府部門應(yīng)引導(dǎo)農(nóng)民采用標(biāo)準(zhǔn)化種植模式，規(guī)范大蒜生產(chǎn)。在播種、施肥、管理、收獲等方面進(jìn)行正確科學(xué)的指導(dǎo)，為農(nóng)民提供知識(shí)講座和技能培訓(xùn)，如改旋耕為深耕以改善土地肥力，異地?fù)Q種，引進(jìn)并培育優(yōu)良品種，采用高畦栽培和起壟栽培等方式，科學(xué)施肥，增施有機(jī)肥、生物菌肥及種植綠肥等，改善蒜田土壤環(huán)境。

3.2 創(chuàng)新研發(fā)大蒜種植、采收農(nóng)用機(jī)具，提高大蒜機(jī)械化生產(chǎn)水平

政府倡導(dǎo)并加大對農(nóng)用機(jī)具創(chuàng)新研發(fā)的力度，和有關(guān)農(nóng)機(jī)部門共同出臺(tái)一些區(qū)域化統(tǒng)一種植的地方標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，農(nóng)技研發(fā)人員認(rèn)真研究制定本地大蒜收獲機(jī)械化發(fā)展規(guī)劃。通過大蒜機(jī)械化采收，正確引導(dǎo)蒜農(nóng)統(tǒng)一種植模式或標(biāo)準(zhǔn)種植，建立標(biāo)準(zhǔn)化的種植體系，引導(dǎo)規(guī)?；a(chǎn)，為機(jī)械化收獲作業(yè)創(chuàng)造先決條件，以減輕蒜農(nóng)勞動(dòng)強(qiáng)度，降低大蒜播種和收獲的用工成本，提高大蒜生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)效益。

3.3 推行完善的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，保障蒜農(nóng)的利益

農(nóng)民種植大蒜主要面臨自然災(zāi)害造成的減產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格波動(dòng)形成的市場風(fēng)險(xiǎn)兩大風(fēng)險(xiǎn)，部分地區(qū)試行過政府+保險(xiǎn)公司+農(nóng)民的大蒜種植保險(xiǎn)模式，該模式處于初始階段，問題較多，政府應(yīng)給予保險(xiǎn)公司相應(yīng)的政策扶持和一定的財(cái)政補(bǔ)貼，并繼續(xù)完善并確保該保險(xiǎn)政策的嚴(yán)格執(zhí)行。

3.4 加強(qiáng)大蒜市場信息監(jiān)測，擴(kuò)展銷售渠道

政府有關(guān)部門可以利用網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)站等信息平臺(tái)，強(qiáng)化大蒜生產(chǎn)和銷售市場信息監(jiān)測，給大蒜個(gè)體生產(chǎn)者、種植合作社等提供可靠的市場信息。利用中牟的地理區(qū)域優(yōu)勢，依托當(dāng)?shù)卮笏赓Y源優(yōu)勢，緊抓中原經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)的有利時(shí)機(jī)，積極展開招商引資，盡力拔擢冷藏、加工等龍頭公司，經(jīng)過外引、內(nèi)聯(lián)和拔擢等方法，加速大蒜貯藏、保鮮和深加工公司的發(fā)展，拉長大蒜工業(yè)的鏈條，構(gòu)建“公司+基地+農(nóng)戶”、“產(chǎn)、加、銷”一條龍、“科、工、貿(mào)”一體化的農(nóng)業(yè)工業(yè)化的工業(yè)鏈條，降低種植風(fēng)險(xiǎn)，提升農(nóng)民的種植效益。

3.5 加大科技投入，強(qiáng)化大蒜深加工

有P政府部門通過引進(jìn)外資或引入外地加工企業(yè)到中牟投資或辦廠，地方政府應(yīng)積極引導(dǎo)和扶持大蒜加工企業(yè)的發(fā)展，培育龍頭企業(yè)，科研部門與企業(yè)密切結(jié)合，注重大蒜后期加工研發(fā)，加大大蒜生產(chǎn)及后期加工的科研投入，研發(fā)一些大蒜深加工產(chǎn)品，集中力量開發(fā)經(jīng)濟(jì)附加值高的大蒜醫(yī)藥品、大蒜保健品等高端產(chǎn)品，促使大蒜加工向深加工轉(zhuǎn)變，最大限度實(shí)現(xiàn)大蒜實(shí)用價(jià)值，進(jìn)而提高蒜農(nóng)的大蒜種植效益。

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