序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇地產(chǎn)銷售策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、 前言

當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢下，房地產(chǎn)市場的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對房地產(chǎn)的增長造成了極大的沖擊，雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟(jì)和市場低迷的情況下，雖然房地產(chǎn)有了起色，但是并沒有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產(chǎn)本身的營銷和市場都存在一些問題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問題，在適應(yīng)外部環(huán)境的同時，要采用一些積極的改變策略，去應(yīng)對外界環(huán)境的變化。 在外界市場環(huán)境上，變化主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，經(jīng)濟(jì)增長率下降，房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機(jī)之后，經(jīng)過短暫的的經(jīng)濟(jì)刺激以后，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道，經(jīng)濟(jì)增長的下行，勢必會對居民的購買力造成比較大影響，使人們加大對房地產(chǎn)價格的敏感度，房地產(chǎn)市場的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。

第二，貨幣政策與財政政策的變化。房地產(chǎn)市場的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資，但是在房價居高不下的情況下，國家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價換量，對房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長遠(yuǎn)來看，國家面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也沒有放開對房地產(chǎn)市場的貸款控制。

第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經(jīng)強制各地政府制定了大量的限購政策，比如個人購房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關(guān)于購買數(shù)量的限制，已經(jīng)把一些投資性的購房者阻攔到房地產(chǎn)市場之外，而且政府一再強調(diào)不會放松會房地產(chǎn)市場的政策的放松調(diào)控，而且在長遠(yuǎn)來看，對針對房地產(chǎn)市場征收房產(chǎn)稅，這一稅收政策的實施，會直接影響到消費者的消費。

第四，消費觀念發(fā)生了變化，由于我國房價的居高不下，很多消費者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價格，所以越來越多的消費者的消費觀念發(fā)生了變化，除了一些進(jìn)行改善性住房的需求，初次購買的消費者越來越多的喜歡戶型小而且設(shè)計精致的產(chǎn)品，甚至消費者會放棄購買，消費觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。

外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，在土地提供上，地方政府實行了土地掛牌制度，增大了土地的產(chǎn)品成本，也提高了產(chǎn)品的成本。第二，產(chǎn)品價格居高不下，不理市場的健康發(fā)展。第三，房地產(chǎn)市場中政府著手建設(shè)保障房，在一定程度上替代了市場化中的房地產(chǎn)市場。第四，市場中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。

二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售中存在的問題

面對上述的房地產(chǎn)市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場的銷售策略還停留在以前的水平之上，沒有針對性的進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)前房地產(chǎn)的銷售主要存在如下一些問題：

第一，房地產(chǎn)營銷人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆，在加上進(jìn)入門檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷售人員進(jìn)行銷售，在招聘過程中沒有過多的看重學(xué)歷和其他營銷的基本要求，只要形象氣質(zhì)，在加上由于銷售狀況良好而忽視了對員工的培訓(xùn)，使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊，客觀上給銷售造成了不利影響，客觀上也限制了營銷的創(chuàng)新。

第二，房地產(chǎn)出現(xiàn)過度營銷。房地產(chǎn)市場的熱銷，造成了新樓盤開發(fā)層出不窮，為了盡快實現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤，房地產(chǎn)企業(yè)就擴(kuò)大了銷售的手段和規(guī)模，銷售手段五花八門，廣告鋪天蓋地?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場處在低谷時期，房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷售方法，甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷售方式，使銷售的市場上處于一定的混亂。

篇（2）

中圖分類號：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

一、前言

房地產(chǎn)商品銷售指的是銷售房地產(chǎn)商品的整個過程，房地產(chǎn)商品是固定的不動產(chǎn)，而且因為樓層、結(jié)構(gòu)等因素使其具有完全不同的獨特性；由于價格比較高，是高額消費品，完成一項需要銷售人員與客戶之間長久的互動，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、推薦項目、訪問洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等。因此，整個銷售的過程不僅要求這就要求房地產(chǎn)商品銷售人員具備一定的專業(yè)知識儲備，更重要的要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷售前要完成項目的市場定位、入市時機(jī)、人員培訓(xùn)，在銷售中要注重項目包裝、管控銷售節(jié)奏、靈活應(yīng)用廣告、價格等各種策略，在銷售后售后服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)等。

房地產(chǎn)商品銷售是一個綜合性的系統(tǒng)工程, 涉及到建筑、結(jié)構(gòu)、廣告、價格、經(jīng)濟(jì)等多個不同的專業(yè),因而需要充分調(diào)動各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個環(huán)節(jié)，才能保證項目的銷售實現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。

二、房地產(chǎn)商品銷售前的管控策略

（一）、準(zhǔn)確的市場定位

市場定位是通過SWOT 分析確定目標(biāo)人群和營銷方向。所謂SWOT，是英文單詞優(yōu)勢 、劣勢、機(jī)會 、威脅的簡寫組合。通過對項目在上述幾個方面的分析，從優(yōu)勢因素、劣勢因素、威脅因素等多角度進(jìn)行風(fēng)險識別并提出相應(yīng)解決風(fēng)險對策的方法。因此，SWOT分析實際上是將對項目內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機(jī)會和威脅的一種方法，在現(xiàn)在的項目管理中，SWOT分析算是一個眾所周知的工具了。利用這個工具就能根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件，針對項目所在區(qū)域的所有競爭性樓盤進(jìn)行一次全面、深入、細(xì)致的調(diào)查, 把構(gòu)成產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)因素分析羅列出來, 逐一進(jìn)行對比，找出自己項目的獨特優(yōu)勢選擇適宜的市場切入，最大限度挖掘本產(chǎn)品的優(yōu)點，利用自身優(yōu)勢選定目標(biāo)客戶成功實現(xiàn)房地產(chǎn)銷售。

（二）、周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案

以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷售推廣階段才能得以實現(xiàn)。如制定一個周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案是十分必要的。推廣執(zhí)行方案實質(zhì)上就是一個操作命令系統(tǒng), 它必須列明每一個操作步驟何時，讓誰，怎么做，效果如何。公司各部門領(lǐng)導(dǎo)必須對推廣執(zhí)行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協(xié)調(diào), 發(fā)揮各方面的資源和優(yōu)勢, 做好銷售推廣工作。在操作過程中, 還要建立一個嚴(yán)格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據(jù)各方面信息的反饋與分析, 及時調(diào)整戰(zhàn)略部署, 力求達(dá)到最優(yōu)推廣效果。

（三）、銷售人員的培訓(xùn)

房地產(chǎn)購買行為是理性占主導(dǎo), 這使得房地產(chǎn)銷售比其他產(chǎn)品銷售要復(fù)雜得多。因此，對銷售隊伍的素質(zhì)培養(yǎng)就很有必要。售樓部在推介樓盤時蒼白無力或詞不達(dá)意, 對客戶的問詢一問三不知等等。這樣的銷售必然會讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo), 就要對銷售人員組織全面、嚴(yán)格的知識技能培訓(xùn)，將項目的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行詳細(xì)的說明，讓銷售人員詳細(xì)了解。除此以外, 售樓人員還要接受團(tuán)隊精神教育。對于銷售人員的團(tuán)隊精神非常重要, 缺乏團(tuán)隊精神必然損害樓盤整體形象, 影響銷售工作的順利、平穩(wěn)進(jìn)行。

培訓(xùn)目標(biāo)是通過培訓(xùn)使銷售人員明確自己的工作目標(biāo)和工作職責(zé)，建立與保持良好的客戶關(guān)系，達(dá)到獨立完成銷售，加快銷售速度，縮短工程成本，提高銷售效率。

培訓(xùn)內(nèi)容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷售技能和推銷技巧培訓(xùn)、項目知識、市場知識、競爭知識、企業(yè)知識等。

行為舉止是一種不說話的語言，它反映出一個人的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅持訓(xùn)練是銷售人員養(yǎng)成良好儀表儀容、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然使用禮貌用語，培養(yǎng)親和力。

培訓(xùn)員工的推銷能力和談判技巧，對重點客戶、潛在客戶的識別、訪問前的準(zhǔn)備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等。

銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是自己所銷售的樓盤。培訓(xùn)產(chǎn)品知識是必不可少的。

銷售人員掌握的市場知識應(yīng)當(dāng)時是非常廣泛的，了解市場的基本原理和市場營銷活動的方法，了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，這是企業(yè)和銷售獲得成功的重要條件。

與同業(yè)者和競爭者作比較，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)、劣勢，提高企業(yè)競爭力。全面了解企業(yè)，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作。

三、房地產(chǎn)商品銷售中的管控策略

（一）、建立靈活高效的銷售模式并管控其運作流程

在通常房地產(chǎn)的銷售中，分為單體銷售和團(tuán)體銷售兩種模式，前者內(nèi)耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優(yōu)缺點之后，提出了新型的銷售模式—團(tuán)體銷售模式，這種銷售模式具有以下特點：一是本銷售模式的基本組織單位是團(tuán)體運作而不是個人；二是因為團(tuán)體的本意在于有機(jī)組合而不是像群體那樣的機(jī)械組合，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。

1、銷售團(tuán)體的建立

如果銷售顧問按照6人計算，那么團(tuán)體銷售就是由銷售經(jīng)理，下有銷售秘書，再下級是3個平行的銷售團(tuán)體，每個團(tuán)體2人組成。

2、團(tuán)體銷售模式的運作流程

團(tuán)體銷售運作就是用兩個人的力量、能力、方法來與客戶談判。它有非常明

晰的步驟，同時可有效培養(yǎng)置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)如團(tuán)隊精神等。首先由秘書迎接客戶。當(dāng)客戶走進(jìn)銷售中心，秘書要主動接待并積極引薦顧問接待。

顧問要詳細(xì)介紹房地產(chǎn)商品的情況和優(yōu)勢，兩人此時有一個分工，一個主談，一個輔談。具體誰主誰輔，可根據(jù)客戶性別、氣質(zhì)、性格等方面動態(tài)確定。這也要求顧問具備相關(guān)的心理學(xué)知識。有時候第一次無法判定準(zhǔn)確(如性格)，但可以根據(jù)談判過程做相應(yīng)調(diào)整。

在介紹項目的過程中要伺機(jī)介入談判。作為談判的輔助顧問，并不是無足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領(lǐng)導(dǎo)者角色。談判中借勢較為常見，即在雙方陷入談判僵局如價格困境時，通常只能靠借領(lǐng)導(dǎo)之口來解決問題。而在團(tuán)體銷售中，一方即可充當(dāng)主管角色達(dá)到有效借勢和快速成交。(2)服務(wù)者角色。針對銷售中需要的各方面售中服務(wù)，輔助顧問盡量以“讓顧客感動”的思維來做，從而達(dá)到品牌形象的有效提升。(3)補缺者角色。針對主銷售顧問談判中存在的漏洞和不足，給予及時補充和校正。因此，作為輔助顧問，應(yīng)在必要和關(guān)鍵的時刻以適當(dāng)?shù)慕巧槿搿?/p>

3、做好客戶的追蹤回訪和后續(xù)服務(wù)，力爭完成項目銷售

在與客戶商談時要詳細(xì)記錄客戶情況，一般來說，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實的資料和針對性的詢問。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時間太緊，需要提供上門服務(wù)如送資料等，在團(tuán)體模式下，就可以安排輔助顧問提供上門服務(wù)， 同時又不影響正常的客戶接待(由主顧問接待)。這也是團(tuán)體銷售的優(yōu)勢所在。

4、客戶合同簽定

要保證臨門一腳的成功，合同談判是最重要、變數(shù)最大的一關(guān)。因此，作為團(tuán)體銷售小組，兩個人必須配合與合作，發(fā)揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問題，特別是面對團(tuán)體客戶時更應(yīng)如此。

5、客戶后續(xù)服務(wù)

以往在單體銷售模式下， 當(dāng)客戶簽定合同后，銷售人員就很少管后續(xù)服務(wù)了， 因為擔(dān)心錯過新的客戶。團(tuán)體銷售有效規(guī)避了此問題， 因為可讓一人接待客戶，一人做后續(xù)服務(wù)。

團(tuán)體銷售模式強調(diào)良性、有序的競爭并建立在制度化的平臺上，要使此模式得到有效運作，必須有相應(yīng)的績效考評和薪酬設(shè)計機(jī)制加以約束和激勵。

（二）、加強對于銷售成本的管控策略

同樣規(guī)模的項目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產(chǎn)生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預(yù)算是沒有固定公式可以計算的 通常，銷售推廣成本要占到銷售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要

掌握以下兩個基本手段:

1、準(zhǔn)確預(yù)測投放廣告和促銷活動效果。根據(jù)策劃者的實際經(jīng)驗, 要對廣告的投放和促銷活動效果有準(zhǔn)確預(yù)期, 并根據(jù)市場的反應(yīng)及時調(diào)整廣告計劃和促銷活動計劃, 以使有限的廣告費用帶來最大的效益。

2、 嚴(yán)格控制銷售周期。衡量銷售周期的標(biāo)準(zhǔn)是順利回籠資金。 嚴(yán)格控制銷售周期的目的也就是為了及時、順利地回籠資金一旦銷售周期拖得過長, 就會造成銷售預(yù)算的增加，使得開發(fā)商利益受損。

四、房地產(chǎn)商品銷售中的幾個重要策略的應(yīng)用

（一）、價格策略

1、價格控制應(yīng)遵循的兩個原則

房地產(chǎn)營銷的核心就是對價格的控制。一般可設(shè)置開盤價、封頂價、竣工價和入住價等四個價格, 并根據(jù)市場反應(yīng)情況實施小幅頻漲的價格策略。價格控制應(yīng)遵守以下兩個原則:

一是開盤后房價只升不跌。房地產(chǎn)價格一旦在銷售期間進(jìn)行大幅度的下調(diào), 不僅嚴(yán)重?fù)p害了已購置者的利益, 還會下降樓盤市場信譽度, 以致失去市場。

二是留有升值空間。價格控制過程中要根據(jù)市場反應(yīng)進(jìn)行小幅頻漲，但不能無理由漲價, 更要避免價格的上調(diào)幅度過高, 速度過快。如果比競爭樓盤高出很多，再要下調(diào)而又無法下調(diào)時, 開發(fā)商就會陷入極大的困境。因此，價格調(diào)整要把握在既能使已購房者產(chǎn)生信心, 又能使預(yù)購未購者產(chǎn)生購買欲望。

2、 低價開盤與高價開盤

在項目整體價格策略之中, 開盤價是至關(guān)重要的。無論選擇低價開盤還是高價開盤都要根據(jù)實際情況。通常情況下, 如果項目沒有獨特的優(yōu)勢，而且開發(fā)量過大, 或者區(qū)域間市場競爭太激烈, 通常會采取低價入市的策略。如果項目性能很好、賣點突出、市場競爭力較強, 就可以采取高價開盤的策略, 能夠讓人感覺到高價高質(zhì)。

（二）、入市與銷售時機(jī)策略

銷售控制主要是掌握樓盤的銷售節(jié)奏。如果操作不當(dāng)會造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實行“全面開花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結(jié)果導(dǎo)致朝向不好、樓層不好的房子賣不出去, 開發(fā)商的利潤都被積壓房“套牢”。因此, 銷售的節(jié)奏不能太急，要穩(wěn)步的，有機(jī)會的進(jìn)行。

（三）、項目包裝策略

在進(jìn)行了有效的市場調(diào)查和準(zhǔn)確的市場定位以后, 開發(fā)商還要采取措施,讓項目形成一個整體上的概念。這就要求開發(fā)商必須采取各種有效手段對項目進(jìn)行包裝, 形象地向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確傳達(dá)項目的內(nèi)容。項目包裝從以下幾個方面著手:

1、 銷售現(xiàn)場包裝

售樓處的設(shè)置與樓房的檔次、目標(biāo)客戶的特征等關(guān)鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤和開發(fā)商形象, 發(fā)揮其特有的廣告作用。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)置，各個功能分區(qū)的設(shè)計包裝要和銷售相互配合, 并能詳盡展示樓盤的特點、品質(zhì)及開發(fā)商形象，力求向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)項目的品質(zhì)與形象。

樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內(nèi)部構(gòu)建并聯(lián)想到今后房屋的品質(zhì)和新的生活方式。樣板房的設(shè)計風(fēng)格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設(shè)備配置要根據(jù)目標(biāo)客戶的文化背景和品味來定。

2、宣傳媒介包裝

售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復(fù)提醒目標(biāo)客戶關(guān)注銷售的商品, 所以它的宣傳主題要語言簡明扼要重點突然。

售樓書就是一個樓盤的名片, 對高價位、高品質(zhì)的樓盤而言, 制作精美的、顯現(xiàn)檔次的售樓書是非常有必要的。換句話說, 賣房子就是在向目標(biāo)客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書的設(shè)計包裝必須要符合這個要求, 通過對語言、色彩、圖片的精心組合向目標(biāo)客戶強力推介。

報刊宣傳包裝主要是通過廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應(yīng), 吸引更多的人去銷售現(xiàn)場，制造足夠的有效人流,從而推進(jìn)項目的銷售推廣。

（四）、廣告策略

廣告策略是房地產(chǎn)營銷策略的重要組成部分,應(yīng)精心策劃, 以確保用較少的投入產(chǎn)生最優(yōu)效果。廣告策略可從以下幾個方面來把握:

一是市場分析。廣告策略是以充分了解市場為前提的。市場情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過客戶的購買行為過程影響廣告的效果。

二是投放媒體選擇。通常, 報紙是房地產(chǎn)廣告的最主要媒體。一個項目的廣告覆蓋各大報紙, 需要根據(jù)費用的預(yù)算，選擇幾個與目標(biāo)客戶群相匹配的主要報紙進(jìn)行適量投放。

三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結(jié)合營銷周期各階段即籌備期、開盤期、強銷期和持續(xù)期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當(dāng)“五一”、“十一”等重要節(jié)日的廣告投放要相對密集。

四是訴求側(cè)重點。廣告訴求側(cè)重點根據(jù)營銷周期各階段的特點進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。一般在籌備期側(cè)重宣傳品牌形象, 開盤期側(cè)重宣傳商品賣點, 強銷期展開立體廣告攻勢, 強力塑造商品整體氣勢, 持續(xù)期側(cè)重訴求剩余商品的賣點。

五、結(jié)束語

通過上面的分析，對房地產(chǎn)商品銷售過程中的管控策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望能夠使大家有一個比較清晰的了解，便于對房地產(chǎn)銷售工作有一個很好的借鑒。

參考文獻(xiàn)

[1]楊輝． 碧桂園房地產(chǎn)營銷模式研究． ［D］． 華中科技大學(xué)． 2011

篇（3）

1 概述

消費者行為研究在國外已經(jīng)有了很長時間的歷史。研究消費者行為的專家學(xué)者們，分別從經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會學(xué)、行為學(xué)等領(lǐng)域?qū)οM者行為的各個層面進(jìn)行了大量的研究，尤其是實證研究數(shù)據(jù)的大量運用，使得在消費者行為領(lǐng)域得到了許多有價值的研究成果。但是，由于我國的市場化程度、消費者觀念、消費習(xí)慣、消費文化、市場環(huán)境、生活方式等與國外有著很多的不同。因此，國外的研究成果具有一定的借鑒意義，但其并不完全適用于我國。國內(nèi)對于消費者行為的研究相對比較晚，雖然也取得了一些成果，但并沒有形成完整的研究體系，而且大多數(shù)是定性的研究，定量研究比較少。而且，國內(nèi)學(xué)者在對影響消費者購買行為的因素做定量研究時，往往從某一方面來探討，缺乏多方面因素的綜合，實際上，影響消費者購買行為的因素非常多，應(yīng)該把這些因素綜合在一起進(jìn)行全面的、系統(tǒng)化的研究。鑒于以往研究中存在的問題以及我國企業(yè)的營銷現(xiàn)實，從消費者行為的角度研究影響我國消費者購買手機(jī)的因素，運用統(tǒng)計學(xué)的方法，對消費者調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，從眾多影響消費者購買行為的因素中找出那些核心的影響因素，以及企業(yè)如何對這些因素進(jìn)行有效的利用將是一個重大突破。

2 理論分析與提出假設(shè)

假設(shè)1：對于習(xí)慣性購買的消費者來說，特價銷售和加量不加價的特惠包裝營銷是國產(chǎn)智能手機(jī)集團(tuán)最有效的營銷方式。特價銷售和加量不加價的特惠包裝營銷方式根據(jù)理論的評定都是貨幣性的營銷方式。習(xí)慣性購買的消費者都是追求實用性、功能性的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的包裝沒有其他特別的要求。而多樣性購買的消費者，他們對國產(chǎn)智能手機(jī)產(chǎn)品的功能、包裝、外表都有一定的要求，他們考慮的只是所買產(chǎn)品是否使他得到享受。所以說多樣化購買的消費者們都是享樂型的。他們不是很在乎價格的高低。結(jié)合文章前面的理論介紹，非貨幣性營銷活動包含贈送禮品營銷，因此我提出假設(shè)2和假設(shè)3。

假設(shè)2：對于多樣性購買的消費者而言，最佳的營銷活動是贈送禮品營銷。

假設(shè)3：在同樣的營銷情況下，贈送禮品所吸引的多樣性購買的消費者要比習(xí)慣性購買的消費者要多。

復(fù)雜性購買行為的消費者，他們對產(chǎn)品的要求要比多樣性購買的消費者還要高。他們所購買的國產(chǎn)智能手機(jī)都是國產(chǎn)智能手機(jī)產(chǎn)品中檔次最高的，這類人群都是對國產(chǎn)智能手機(jī)品牌已經(jīng)做了很深的了解，對國產(chǎn)智能手機(jī)的質(zhì)量也非常關(guān)注，更多關(guān)注的不是國產(chǎn)智能手機(jī)產(chǎn)品的價格的波動，而是關(guān)注產(chǎn)品包裝設(shè)計和產(chǎn)品的創(chuàng)新意識能否滿足他們精神和物質(zhì)上的享受。根據(jù)前面的理論知識的介紹，我提出假設(shè)4：對于復(fù)雜性購買的消費者，國產(chǎn)智能手機(jī)集團(tuán)最佳的營銷方案是贈送禮品。

3 調(diào)查結(jié)果

文章利用重復(fù)測量的方差分析和雙因素方差分析這兩種方法對收集的有效數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，同時利用這兩種方法對我提出來的4個假設(shè)進(jìn)行驗證，從而更加準(zhǔn)確的確定出三種購買行為下，最有效的營銷組合模式。

（1）特價銷售促成習(xí)慣性購買的消費者購買國產(chǎn)智能手機(jī)產(chǎn)品的可能性是最大的，其次是對多樣性購買行為的消費者促成購買有一定的影響，但是對復(fù)雜性購買行為的消費者影響不大。（2）在習(xí)慣性購買行為或者是復(fù)雜性購買行為下，抽獎營銷的效果都不好，但是對復(fù)雜性購買的消費者又有一點的影響。（3）從數(shù)據(jù)中看出，贈送精美禮品營銷對多樣性購買的消費者和復(fù)雜性消費者有一定的吸引力，但對習(xí)慣性購買的消費者吸引力不大。（4）加量不加價的特惠包裝對習(xí)慣性購買的消費者的影響要大于對剩余兩種購買行為的消費者。（5）在習(xí)慣性購買行為下，最佳的營銷活動是特價銷售，其次是加量不加價的特惠包裝活動。（6）在多樣化的購買行為下，最佳的營銷活動是贈送精美的禮品，其次是特惠包裝營銷活動。（7）在復(fù)雜性購買的情況下，最有效的是贈送精美禮品，其次是特價營銷。

在同一種的購買行為下，為了更直觀的觀察到4種營銷方式促成購買的比例，我對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，具體情況如表1，表2所示。

這些數(shù)據(jù)所反應(yīng)出來的結(jié)論都不是我們直觀能夠看出來的，都是需要親身進(jìn)行調(diào)查然后收集數(shù)據(jù)利用數(shù)據(jù)分析軟件得出結(jié)論。因此國產(chǎn)智能手機(jī)集團(tuán)要想使得營銷活動效果明顯，必須要事先對消費者進(jìn)行問卷調(diào)查或者是實地采訪了解消費者的心理和他們的需求狀況，然后對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從而針對數(shù)據(jù)結(jié)果制定出恰當(dāng)?shù)臓I銷方案。

4 結(jié)束語

根據(jù)我們國情和結(jié)合我們現(xiàn)在周邊社會消費水平來看，不是所有的人的收入水平都非常的高。所以說他們對價格的變動還是非常敏感的。價格的高低可能直接影響到購買行為，因此我們在定價方面一定要多方面考慮，從而使顧客更多的購買國產(chǎn)智能手機(jī)的產(chǎn)品，從銷量上與對手進(jìn)行抗衡。只從價格上也不能完全吸引住顧客，還要從消費者購買行為上進(jìn)行研究，從調(diào)查數(shù)據(jù)中我可以大致的總結(jié)出國產(chǎn)智能手機(jī)集團(tuán)的營銷的搭配方案，三種不同購買行為所搭配的營銷方式是不一樣的，并且不同的購買行為與不同的營銷行為之間存在相互影響的關(guān)系。

具體的來說，習(xí)慣性購買的消費者比較偏愛特價銷售和加量不加價的特惠包裝這類營銷活動。多樣性購買的消費者偏愛贈送精美的禮品的營銷活動。針對復(fù)雜心理的購買者，國產(chǎn)智能手機(jī)集團(tuán)采取最好的營銷活動可以是贈送精美的禮品或者加量不加價的特惠包裝活動。文章數(shù)據(jù)顯示國產(chǎn)智能手機(jī)集團(tuán)的抽獎活動對消費者的吸引沒有其他三種營銷方式有效果，因此在采取抽獎活動時一定要慎重考慮活動的成本和活動的流程，千萬不能盲目去實施。

參考文獻(xiàn)

篇（4）

居住地：上海

電　話：139********（手機(jī)）

E-mail：

最近工作 [ 1年7個月]

公　司：XX房地產(chǎn)有限公司

行　業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

職　位：營銷副總

最高學(xué)歷

學(xué)　歷：本科

?！I(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)營管理

學(xué)　校：重慶大學(xué)

自我評價

本人具備多年房地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗，負(fù)責(zé)房地產(chǎn)市場調(diào)研、市場咨詢及產(chǎn)品定位等方面的前期工作，因此對于國內(nèi)房地產(chǎn)市場有很強的分析洞察能力，對于項目前期定位有著獨到的見解；為人責(zé)任心強，誠實守信、善于與人溝通，具備較強的綜合能力，具有全盤考慮處理問題的素養(yǎng)和良好的職業(yè)判斷力。

求職意向

到崗時間： 一周之內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

目標(biāo)地點： 上海

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 營銷總監(jiān)

工作經(jīng)驗

2012/1—至今：XX房地產(chǎn)有限公司 [ 1年7個月]

所屬行業(yè)： 房地產(chǎn)開發(fā)

市場銷售部 營銷副總

1、 負(fù)責(zé)營銷戰(zhàn)略制訂公司各項目年度營銷計劃，并組織實施；

2、 負(fù)責(zé)組織開展市場分析，進(jìn)行項目、產(chǎn)品定位，制作營銷方案；

3、 負(fù)責(zé)拓展與客戶、社會各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系；

4、 負(fù)責(zé)對廣告制作、公關(guān)活動、樓盤促銷活動和房地產(chǎn)銷售工作予以指導(dǎo)；

5、 負(fù)責(zé)重大公關(guān)、營銷活動的總體督導(dǎo)或現(xiàn)場指揮。

2010/3—2011/12：XX建筑工程有限公司[ 1年9個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷中心 營銷總監(jiān)

1、 負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃，制定營銷策略，并執(zhí)行落實組織實戰(zhàn)銷售；

2、 負(fù)責(zé)公司確定的銷售費用，制定項目階段性銷售進(jìn)度計劃、廣告計劃，并保證項目方案的推廣執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)進(jìn)行廣告商的選擇，負(fù)責(zé)與大眾媒介、廣告公司的溝通；

4、 負(fù)責(zé)對廣告監(jiān)測總結(jié)，研究客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略執(zhí)行情況；

5、 負(fù)責(zé)落實價格系統(tǒng)的制定，根據(jù)市場變化建議價格調(diào)整策略；

6、 負(fù)責(zé)全新地產(chǎn)項目的前期市場調(diào)研，產(chǎn)品定位分析、指導(dǎo)產(chǎn)品前期策劃報告的撰寫。

2008 /7--2010 /2：XX房地產(chǎn)有限公司[ 1年8個月]

所屬行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)

營銷策劃部 市場企劃經(jīng)理/主管

1、 負(fù)責(zé)項目的前期定位、項目策劃、市場管理工作；

2、 負(fù)責(zé)制定項目總體和分階段的市場推廣傳播策略、銷售策略并有效執(zhí)行；

3、 負(fù)責(zé)市場調(diào)研，對競爭產(chǎn)品進(jìn)行研究與監(jiān)控，提供項目市場運作的建議書；

4、 負(fù)責(zé)管理深圳公司的品牌形象，組織媒體公關(guān)活動，處理相關(guān)的危機(jī)事件等。

5、 負(fù)責(zé)整合營銷資源，在推廣過程中獲得最佳資源配置；

教育經(jīng)歷

2004/9 --2008 /7 重慶大學(xué) 房地產(chǎn)經(jīng)營管理 本科

證 書

2006/12 大學(xué)英語六級

篇（5）

二、聯(lián)合銷售的條件

1.項目規(guī)模大

項目面臨較大的銷售壓力，對客戶渠道要求高，需動用多方面資源，積累大量客戶群體并有效消化。

2.操盤專業(yè)強

項目品質(zhì)較高，面臨著業(yè)態(tài)類型多、客戶需求多樣、市場環(huán)境復(fù)雜等多方因素，對銷售團(tuán)隊的市場判斷、策略思路、執(zhí)行細(xì)節(jié)要求極高，需引入具有鮮明自身優(yōu)勢的聯(lián)合銷售團(tuán)隊進(jìn)行強強聯(lián)合。

3.企業(yè)需求足

對于處于快速增長期的地產(chǎn)企業(yè)，需要迅速提升其團(tuán)隊專業(yè)性，項目要出業(yè)績、出口碑，保證穩(wěn)定的市場業(yè)績，同時又要盡力規(guī)避市場風(fēng)險。

三、聯(lián)合銷售的方式

聯(lián)合銷售方式多種多樣，不同的銷售方式，其銷售業(yè)績存在一定的差別。

第一，從聯(lián)合主體看，可以是銷售公司之間的聯(lián)合銷售，也可以是開發(fā)商自身營銷團(tuán)隊和銷售商之間的聯(lián)合銷售。

第二，從聯(lián)合銷售參與的公司或團(tuán)隊來看，一般至少是兩家銷售團(tuán)隊，但也有部分項目采取三家甚至四家聯(lián)合銷售的模式。

第三，從聯(lián)合銷售的合作方式看，大部分采取“統(tǒng)一案場，平等競爭”的模式，各個銷售團(tuán)隊集中在各個銷售案場，在共同的管理制度下進(jìn)行各自的銷售工作；也有少部分項目采取“內(nèi)外場聯(lián)合銷售模式”，一部分團(tuán)隊負(fù)責(zé)在案場接待客戶成交，另一部分團(tuán)隊則不進(jìn)入案場，通過其他渠道進(jìn)行項目的銷售工作。

四、聯(lián)合銷售的優(yōu)勢

聯(lián)合銷售較獨家銷售來說，其對銷售人員素質(zhì)和進(jìn)取心要求更高，容易激發(fā)銷售人員的個人潛能，創(chuàng)造更大的業(yè)績。聯(lián)合銷售的核心主要在于“良性競爭”，將一種“有利于總體銷售、以內(nèi)部競爭應(yīng)對外部競爭”的管理機(jī)制引入銷售團(tuán)隊，以“個人競爭”與“團(tuán)隊競爭”作為內(nèi)部考核與激勵的核心方法。

1.強化績效與激勵機(jī)制

聯(lián)合銷售有利于引入有效、良性的競爭淘汰機(jī)制，通過“人與人”、“小組與小組”、“團(tuán)隊與團(tuán)隊”在制度規(guī)范下的良性競爭，解決銷售人員在進(jìn)行銷售工作中所產(chǎn)生的組織性低、挑客、服務(wù)意識差等問題。當(dāng)銷售人員與其他團(tuán)隊人員在同一平臺下共同銷售時，競爭意識將推動其產(chǎn)生工作熱情與動力，最大限度發(fā)揮潛能。

2.強化團(tuán)隊協(xié)作能力

相對于獨家銷售，聯(lián)合銷售更為注重整個銷售團(tuán)隊成員間的協(xié)調(diào)和配合，要求團(tuán)隊成員在一定的銷售階段中高速有效地完成銷售任務(wù)，達(dá)到完成總體銷售目標(biāo)的可能。

3.提升項目成交量

聯(lián)合銷售憑借其有效的機(jī)制、良好的團(tuán)隊管理，必然會在日常銷售工作中提高銷售人員的主動性和積極性，提升其進(jìn)取心與專業(yè)水平，增強其服務(wù)意識和自律性，減少目標(biāo)客戶的流失，提高銷售的命中率。

4.營造良好銷售氛圍

銷售命中率的提高，相應(yīng)地提高了銷售成交率，加快了銷售速度。在銷售人員和銷售團(tuán)隊之間易形成你追我趕、互不服輸、不斷向前的良好態(tài)勢。

五、聯(lián)合銷售的劣勢

1.不利于和諧團(tuán)隊的打造

地產(chǎn)商引進(jìn)聯(lián)合銷售的初衷是為了加快項目去化速度，與銷售公司簽訂合作協(xié)議時，往往明確了嚴(yán)格的量化考核指標(biāo)，增加了銷售公司的銷售壓力。因此，各方為了保證銷售目標(biāo)，較易發(fā)生搶客現(xiàn)象，銷售人員敵意較濃，不利于營造整個銷售團(tuán)隊的和諧氛圍。

2.不利于銷售現(xiàn)場的管控

良好的現(xiàn)場銷售氛圍可以增強顧客和業(yè)主對項目的良好印象，但聯(lián)合銷售的固有本性決定了其在，面對同一潛在客戶時，可能會形成有兩家公司和兩個銷售員相互爭搶的局面；還可能存在由于銷售公司的企業(yè)文化和銷售員個人素質(zhì)不同，給客戶帶來不同的心理感受。

3.不利于形成統(tǒng)一的銷售策略

同一項目銷售案場由于銷售公司的目標(biāo)和現(xiàn)場銷售總監(jiān)的銷售策略存在差異性，其銷售策略難免會形成不同的意見。同一銷售案場，不一樣的銷售策略，必然會對項目營銷管理產(chǎn)生不同作用。

六、聯(lián)合銷售應(yīng)注意的問題

聯(lián)合銷售涉及地產(chǎn)商、公司、客戶等多方面的利益，因此，地產(chǎn)商應(yīng)做到公開、公平、公正，制定統(tǒng)一的管理制度，有章可循，照章辦事。

1.管理制度的公平性

由于存在地產(chǎn)商與商或多家商的合作，各團(tuán)隊在實際操作中必須按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理?？蛻艚哟鞒?、績效考核辦法、獎懲機(jī)制必須保持絕對一致性，使各團(tuán)隊在競爭中實現(xiàn)合作與多贏。

2.銷售政策的同等性

各個銷售團(tuán)隊從可售產(chǎn)品、價格與優(yōu)惠等方面保證統(tǒng)一，才能在公平的前提下，實現(xiàn)各個團(tuán)隊之間的良性競爭和友好合作。

3.銷售方式的同一性

多個團(tuán)隊的競爭與合作，均為了實現(xiàn)項目利益的最大化，各個團(tuán)隊必須在銷售方法、推廣口徑、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上保證高度統(tǒng)一協(xié)調(diào)，才能確保項目品牌形象、客戶服務(wù)、銷售流程等方面的一致，避免因彼此之間的沖突而給項目產(chǎn)生不良影響。同時，也要求參與營銷的各個團(tuán)隊具備一定的專業(yè)水平。

4.管理架構(gòu)的透明性

由于多個營銷團(tuán)隊的同時存在，為保證決策和執(zhí)行的有序高效，以及處理內(nèi)部矛盾糾紛的及時性，地產(chǎn)商應(yīng)設(shè)置統(tǒng)一的管理機(jī)構(gòu)和責(zé)任清晰的決策機(jī)制，確保各團(tuán)隊之間的各類競爭、合作問題能迅速解決并有力執(zhí)行。

篇（6）

    一、房地產(chǎn)的概念

    在我國所謂房地產(chǎn),是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。這些固著在土地、建筑物上不可分離的部分,主要包括為提高房地產(chǎn)的使用價值而種植的花草、樹木、或人工建造的花園、假山;為提高建筑物的使用功能而安裝在建筑物上的水、暖、電、衛(wèi)生、通風(fēng)、通訊、電梯、消防等設(shè)備。它們往往被看作土地或建筑物的構(gòu)成部分。因此,房地產(chǎn)本質(zhì)上包括土地和建筑物及附著于其上的權(quán)益兩大部分。房地產(chǎn)由于其位置固定、不可移動,通常又被稱為不動產(chǎn)。

    房地產(chǎn)主要有三種存在形態(tài)。其中土地指的是地球陸地表面及其上下一定范圍內(nèi)的空間;建筑物是一種土地定著物,具體是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑構(gòu)件和建筑設(shè)備等組成的整體物。包括房屋和構(gòu)筑物兩大類;其他土地定著物指的是建筑物以外的土地定著物,具體是指固定在土地或建筑物上,與土地建筑物不可分離的物,或者雖然可以分離,但是分離不經(jīng)濟(jì),或者分離后會破壞土地、建筑物的完整性、使用價值或功能,或者會使土地、建筑物價值明顯受到損害的物。

    房地產(chǎn)是實物、權(quán)益和區(qū)位三者的綜合體。實物指的是房地產(chǎn)中可以看得見、摸得著的部分,例如外觀、結(jié)構(gòu)、裝修、設(shè)備等;權(quán)益指房地產(chǎn)中無形的、不可觸摸的部分,包括權(quán)利、利益、收益(如使用權(quán)、所有權(quán)、抵押權(quán)等)。在我國,就房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營來說,附著于土地和建筑物上的權(quán)益包括土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)以及在其上設(shè)置的他項權(quán)利,如抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等;房地產(chǎn)區(qū)位指的是房地產(chǎn)的空間位置。具體的說,一宗房地產(chǎn)的區(qū)位是該宗房地產(chǎn)與其他房地產(chǎn)或事物在空間方位和距離上的關(guān)系。

    二、房地產(chǎn)市場營銷的概念

    房地產(chǎn)市場營銷是市場營銷的一個重要分支.房地產(chǎn)市場營銷與其他市場營銷一樣,也是個人和集體通過一系列的活動,特別是某些創(chuàng)造性的活動,同別的個人和集體交換產(chǎn)品和價值,以實現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會過程.可見,房地產(chǎn)營銷的實質(zhì)是以消費者對各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點,企業(yè)通過有效地提供住宅,辦公樓,商業(yè)樓宇,廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費者生產(chǎn)或生活,物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動.與一般商品市場營銷相比,房地產(chǎn)市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性,房地產(chǎn)市場營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實體和依托 物質(zhì)實體上的權(quán)益等,因此,房地產(chǎn)市場營銷既有其特點,同時市場營銷的一般原理也能在房地產(chǎn)領(lǐng)域得到很好的運用.

    現(xiàn)代市場營銷已經(jīng)從商品交換過程發(fā)展到以商品交換為核心的各項相關(guān)活動中,涵蓋了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié).市場營銷作為一門獨立的學(xué)科,在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家是從20世紀(jì)50年代開始趨于成熟,在我國則是在20世紀(jì)80年代中期以后才在不少行業(yè)中得到廣泛的推廣和應(yīng)用 。

    三、房地產(chǎn)營銷渠道策略

    目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營銷﹑房地產(chǎn)超市等。

    企業(yè)直接推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自己的營銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為,也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托推銷的費用(相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%),但推銷經(jīng)驗的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場正處于起步階段,房地產(chǎn)市場的運行機(jī)制尚不健全,必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷售的主要渠道,在房地產(chǎn)市場發(fā)展的將來,它依然會占據(jù)重要位置。

    委托推銷,是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)推銷商來推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)推銷商,是指接受房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的委托,尋找消費者,介紹房地產(chǎn),提供咨詢,促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托商可以分為企業(yè)商和個人商,前者是指由多人組成的具備法人資格的機(jī)構(gòu),后者是指中介的個人,即經(jīng)紀(jì)人。

    網(wǎng)絡(luò)營銷是信息時代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物,目前它也運用到了房地產(chǎn)市場營銷上,目前國內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站,如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等,它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道;同時,許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源,進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。2000年9月,上?！扒嘀堋被▓@推出了全國第一本電子樓書,標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營銷又增加了新的手法?，F(xiàn)在不少開發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站,為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流,可以打破地域限制,進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu),同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷將成為房地產(chǎn)市場上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營銷策略。

    房地產(chǎn)超市營銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國房地產(chǎn)銷售開始告別傳統(tǒng)的開發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式,進(jìn)入一個以超市為顯著特征的商品零售時期。有專家認(rèn)為,房地產(chǎn)超市是我國樓市營銷理念﹑方式的一次改革和突破,為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。

    四、房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

    目前 ,我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托銷售和 網(wǎng)絡(luò) 銷售三種。

    1.企業(yè)直接銷售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都是采用這種銷售渠道。最常見的形式是派出銷售人員,在一個固定的場所現(xiàn)場售房。這種策略的優(yōu)點是銷售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。

    2.委托銷售策略。它是指一般開發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客,顧客經(jīng)過商中間介紹來購買物業(yè)的銷售渠道方式。相對于直接銷售模式,委托銷售降低了開發(fā)商的風(fēng)險,通過商的服務(wù)性質(zhì),更易于把握市場機(jī)會,能更快地銷售房產(chǎn)。

    3.網(wǎng)絡(luò)銷售策略。網(wǎng)絡(luò)營銷策略是利用現(xiàn)代 電子 商務(wù)的手段,實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。與傳統(tǒng)的銷售策略相比,網(wǎng)絡(luò)銷售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營銷成本,可以實現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù),更方便地和消費者溝通, 可以樹立房地產(chǎn)企業(yè)意識領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象,有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無形資產(chǎn),有利于消除銷售的地域性等優(yōu)勢

    當(dāng)前,我國房地產(chǎn)市場營銷策略主要有以下特點:

    品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場地位,引起市場關(guān)注,鎖定目標(biāo)消費群;

    把握時機(jī)高昂入市——抓住有利時機(jī),高姿態(tài)低價格進(jìn)入市場,迅速掌握市場主動權(quán);

    分期分批賣點不斷——分期開發(fā)分批銷售,步步為營,組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆,帶動價格走高,達(dá)到持續(xù)熱賣效果;

    進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度(奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等)制造階段性銷售,實現(xiàn)階段性銷售目標(biāo);

    以質(zhì)論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價,小幅多頻高走,預(yù)留升值空間,以升值空間激發(fā)熱銷;

    物管跟進(jìn)后顧無憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹立項目形象,強化認(rèn)同感,購買者無后顧之憂,達(dá)到促銷效果。

    五、房地產(chǎn)市場營銷觀念。

    企業(yè)的市場營銷觀念直接影響企業(yè)市場營銷活動的組織和管理,在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中,市場營銷的觀念經(jīng)歷了三種不同的指導(dǎo)思想.

    (一)生產(chǎn)觀點

    20世紀(jì)20年代以前,資本主義經(jīng)濟(jì)雖然得到了高度發(fā)展,但社會生產(chǎn)的增長速度仍然落后于消費增長的速度,社會產(chǎn)品供應(yīng)不足,產(chǎn)品品種比較單一,市場需求處于被動的地位,沒有多大的選擇余地.企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不愁賣不出去,因此,企業(yè)整個的著眼點就放在生產(chǎn)上面,“我能生產(chǎn)什么,就能夠賣什么”,企業(yè)的普遍思想是“生產(chǎn)觀點”.

    (二)推銷觀點

    20世紀(jì)20年代以后,經(jīng)過第一次世界大戰(zhàn)后的復(fù)蘇,資本主義經(jīng)濟(jì)由于大批軍品生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)運用于民品,社會生產(chǎn)得到迅速發(fā)展,市場商品數(shù)量,品種開始增加,部分商品出現(xiàn)供過于求的狀況,競爭開始加劇,不少企業(yè)逐漸采用“推銷觀點”指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營活動.其基本特征是 “我賣什么,人們就買什么”.這一時期企業(yè)經(jīng)營活動雖然增加了推銷活動,但其仍然是一種“以產(chǎn)定銷”的觀念,即“我生產(chǎn)了什么,就推銷什么”.

    (三)市場營銷觀點

    第二次世界大戰(zhàn)以后,特別是20世紀(jì)50年代以后,商品經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展,廣大消費者的生活方式發(fā)生了極大的變化,市場商品進(jìn)一步供過于求,各種需求和欲望花樣翻新,市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場,許多企業(yè)家開始認(rèn)識到,能不能使自己的產(chǎn)品滿足市場的需求,在市場上占有較大的份額,關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,因此,許多企業(yè)逐漸用“市場營銷觀點”代替“推銷觀點”.

    用市場營銷的觀點組織房地產(chǎn)企業(yè)的營銷活動,最基本的一點就是要清楚地了解潛在的市場和需求,以及消費者和可能的買主的消費觀念和偏好,并運用合適的產(chǎn)品,定價,銷售渠道,促銷和服務(wù)等方法來滿足消費者的需要,房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營商應(yīng)本著顧客需要的宗旨去開發(fā)和經(jīng)營房地產(chǎn),才有可能吸引購房者,才能獲取盈利,實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo),做不到這一點,市場營銷工作就可能是浪費金錢和時間.

    我國房地產(chǎn)業(yè)雖然起步晚,但發(fā)展速度快,房地產(chǎn)企業(yè)之間競爭加劇,部分房地產(chǎn)出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象,因此,我國房地產(chǎn)企業(yè)必須運用市場營銷觀點組織房地產(chǎn)營銷活動,才能在激烈競爭中取勝.

篇（7）

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；消費者心理；營銷策略

房地產(chǎn)行業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展情況直接關(guān)系到整個國民的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。由于房地產(chǎn)行業(yè)在我國發(fā)展的時間較短，相關(guān)的營銷制度比較薄弱，在實際的運用過程中，呈現(xiàn)出不完善的情況，房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，缺乏有效的市場營銷策略的指導(dǎo)。房地產(chǎn)營銷中的失敗案例，是由于沒有從消費者的角度制定出合理的營銷策略有關(guān)。因此，需要對消費者的消費心理和消費需求進(jìn)行深入的研究，制定出合理的營銷策略，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

一、影響消費者夠煩心理的主要因素

1.環(huán)境格局設(shè)計。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平得到了極大的提高，追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，良好的生活環(huán)境是消費者購房的主觀意愿，人們傾向生態(tài)環(huán)保綠色購房環(huán)境，并且每個消費者對于購房的環(huán)境格局呈現(xiàn)出不同的要求，具有各自不同的審美觀點，通常房屋環(huán)境的主要格局是復(fù)室、兩室二廳、三室兩廳和四室兩廳等。

2.地區(qū)位置便利。地區(qū)位置便利也是消費者購房首先需要考慮的問題，交通直接關(guān)系著人們的出行，對人們的生活質(zhì)量具有重要影響，是人們?nèi)粘Ｉ畹闹匾M成部分，相對而言，市區(qū)內(nèi)的交通要更為便利，但是擁擠。郊區(qū)的交通較為缺乏，但是環(huán)境更為舒適，對于購房地區(qū)的選擇，與消費者的不同心理需求有直接關(guān)系。

3.設(shè)施配套齊全。當(dāng)前，人們追求高質(zhì)量的生活，小區(qū)內(nèi)的配套設(shè)施齊全也是人們購房需要考慮的問題。小區(qū)內(nèi)的物業(yè)管理質(zhì)量，受到了消費者的重視，其主要的配套設(shè)施主要包括：科技智能化的配套設(shè)施、運動設(shè)施和安全服務(wù)管理等，能夠滿足人們對舒適生活的要求，符合物業(yè)管理的心理需求。

4.價格選擇消費。價格是消費者在購房時首選的條件，每個消費者都希望用最少的錢，買到性價比最高的房子。因此，在消費購房時，消費者通常會查閱各方面的資料，選擇優(yōu)惠和折扣較大的房子進(jìn)行購買，購房付款方式主要包括一次性付款、分期付款和按揭付款等，不同的付款方式，決定著消費者對于購房價格的心理選擇。

二、營銷策略對消費者心理的影響

1.潛意識影響。營銷策略影響著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)營銷策略的制定，是在消費者購買行為的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，直接關(guān)系到消費者的購買意愿和服務(wù)意愿。消費者完成購買，就是對房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值的肯定，消費者會在無意識中來對房地產(chǎn)項目進(jìn)行評判，消費者自身意識到的沖動和感受，就是潛意識的影響。

2.自我形象影響。消費者購買目的主要是從心理補償、釋放心理壓力和滿足自身的本能欲望三個方面來實現(xiàn)的，消費者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品通常會與自身的形象保持一致性，充分展現(xiàn)出了消費者自身的世界觀、人生觀和價值觀。我國的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，房地產(chǎn)種類豐富，消費者在購房時，會追求一致性的心理，需要結(jié)合自我形象來進(jìn)行購房，選擇出適合項目人群的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

3.房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象影響。視覺對消費者的購房意愿有著直接的影響，房地產(chǎn)行業(yè)通常會利用視覺優(yōu)勢，來獲取消費者的關(guān)注，需要在房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部建立良好的視覺形象，保證視覺形象的穩(wěn)定性和統(tǒng)一性，視覺形象對消費者的消費心理產(chǎn)生了重要的作用，會引發(fā)消費者的聯(lián)想和引起消費者的注意，實現(xiàn)對房地產(chǎn)產(chǎn)品視覺形象感情上的認(rèn)同，提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的忠誠度。

三、客戶消費心理營銷策略的制定

1.客戶消費心理的產(chǎn)品策略。以消費者需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品策略，要求運用發(fā)展的眼光去看待消費者的消費需求，要讓消費者感受到所購買的房產(chǎn)相較于其它同類產(chǎn)品擁有更高的使用價值。盡量去滿足消費者的購買心理，加強對消費者營銷策略的規(guī)范。消費者的購房習(xí)俗是長期形成的，并且在短時間內(nèi)難以改變，需要建立在消費者價值與規(guī)范心理的基礎(chǔ)上，激發(fā)消費者的購買意愿，達(dá)到售房的目的。

2.客戶消費心理的價格策略。當(dāng)前，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，價格是消費者購房首選的條件，也是房地產(chǎn)銷售中較為敏感的因素，直接關(guān)系著消費者的購房意愿。當(dāng)前，我國的房產(chǎn)銷售中，最常見的房地產(chǎn)價格策略，是依據(jù)消費者的需求和市場競爭價格來制定的，需要以消費者為導(dǎo)向，消費者下完房產(chǎn)的價格越低越好，質(zhì)量越高越高。在制定購房策略時，需要滿足消費者的價值心理，要結(jié)合整棟樓的位置、朝向和景觀等，設(shè)置不同的茶幾，考量價格策略和價格體系，制定出合理的價格策略標(biāo)準(zhǔn)，滿足消費者的情感心理需求。

3.客戶消費心理的銷售渠道策略。消費者的心理與營銷策略之間存在較大的聯(lián)系，影響著房產(chǎn)銷售工作的順利實施。房地產(chǎn)行業(yè)需要制定產(chǎn)品策略和價格策略，確保房產(chǎn)銷售工作的順利開展。如果房產(chǎn)行業(yè)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，企業(yè)無需制定出合理的消費者營銷策略，企業(yè)要想節(jié)約營銷成本，可以通過建立銷售團(tuán)隊的形式直接進(jìn)行房產(chǎn)銷售，對銷售人員的營銷能力要求不高。如果房產(chǎn)營銷處于供大于求的現(xiàn)象，對團(tuán)隊營銷能力的要求較高，需要培養(yǎng)大量的房產(chǎn)營銷人員，來促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展。

四、結(jié)語

消費者的消費心理直接影響著營銷策略的制定，房地產(chǎn)行業(yè)要想取得良好的銷售效果，必須要對客戶消費心理進(jìn)行研究，制定出合理的營銷策略，從產(chǎn)品策略、價格策略和銷售渠道三個方面進(jìn)行研究，讓消費者得到心理上的滿足，以便得到更多目標(biāo)群體和目標(biāo)用戶的認(rèn)同和接受。房產(chǎn)銷售者應(yīng)意識到房產(chǎn)銷售策略的重要性，以促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

作者：鄭陳力 單位：寧夏大學(xué)土木與水利工程學(xué)院

參考文獻(xiàn)：

[1]劉菲.消費心理與房地產(chǎn)營銷策略之間的關(guān)聯(lián)分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā),2013,28:70-71+78.

篇（8）

“軟件”營銷攻略

人們精神化的追求，越來越強烈的影響著企業(yè)營銷過程中的“軟件”因素，例如品牌策略、人員策略，以及上面提到的服務(wù)策略、情感策略、體驗策略等，這里將“軟件”策略定位于企業(yè)的銷售人員與企業(yè)品牌效應(yīng)。產(chǎn)品銷售是通過企業(yè)管理者控制，銷售主體即銷售人員的操作實現(xiàn)的，這就要求展開企業(yè)管理者與人員銷售策略，以提升銷售人員的基本業(yè)務(wù)水平為基礎(chǔ)，展開企業(yè)人員素質(zhì)培訓(xùn)，以為消費者提供“舒心”的服務(wù)主體。一方面，誠信銷售。誠信銷售，并不是創(chuàng)新名詞，它存在于市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的始終，而此處講“誠信銷售”，是落足到房地產(chǎn)銷售過程中誠信的重要性?！吧虩o信不盛，市無信不興”，作為企業(yè)發(fā)展之基的“誠信”因素滲透到企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)，銷售作為直接體現(xiàn)企業(yè)形象的環(huán)節(jié)，進(jìn)行誠信銷售是提升企業(yè)形象的直接手段。由于市場經(jīng)濟(jì)的盲目性、自發(fā)性等缺陷，使許多房地產(chǎn)企業(yè)盲目追求經(jīng)濟(jì)效益的實現(xiàn)，而將最基本的市場原則忽視，這不僅造成了本身企業(yè)形象的損失，而且在很大程度上制約著整個市場的良性運轉(zhuǎn)。房地產(chǎn)業(yè)作為與人們生活緊密相連的產(chǎn)業(yè)，其營銷過程中的“誠信度”關(guān)系到社會的穩(wěn)定與人們的安寧，所以說，進(jìn)行“誠信銷售”是一個常說常新的話題。另一方面，品牌策略。消費者的口碑是想象的最好評價，也是企業(yè)開拓市場的無形宣傳，它同“誠信銷售”一樣，都是一直實行的營銷策略，然而在進(jìn)行實際營銷時，其具體手段變得豐富多彩。一是，媒體營銷。隨著媒體熱爆，人們對產(chǎn)品的了解越來越集中到新聞、廣告、形象宣傳等方面，近年來的房地產(chǎn)熱，更是引來大片媒體的追蹤，所以，企業(yè)要抓住人們的“好奇心”進(jìn)行企業(yè)選宣傳，以提升企業(yè)的品牌與形象。例如，綠地房地產(chǎn)企業(yè)通過電視媒體，以藍(lán)天綠地的簡易構(gòu)造，呈現(xiàn)出一片天然舒適的生活環(huán)境，將“綠地”企業(yè)品牌實質(zhì)深入人心，引起消費者對購買“綠地”企業(yè)產(chǎn)品的向往。二是，實施事件營銷。事件營銷是一種公關(guān)傳播與市場推廣手段，集新聞效應(yīng)、公關(guān)效應(yīng)、形象效應(yīng)等為一體，極大地提升了企業(yè)的知名度，為企業(yè)贏得市場創(chuàng)造了有利條件。例如，近年來，越來也多的房地產(chǎn)支持電臺節(jié)目，以節(jié)目的形式貫穿本企業(yè)廣告，使人們在記住節(jié)目的同時記住了贊助商房地產(chǎn)企業(yè)。再如，足球賽中，房地產(chǎn)廣告牌成為“圍墻”，這就以球迷的變相熱愛，刺激了企業(yè)的發(fā)展。三是，移動營銷。所謂的移動營銷是指通過借助一些交通工具進(jìn)行宣傳銷售，如公交廣告，的車廣告，將自身企業(yè)名稱放入人們出行工具中，進(jìn)行隨時隨地銷售。四是，現(xiàn)代技術(shù)營銷。隨著計算機(jī)應(yīng)用的推廣，網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)入營銷市場，而且呈現(xiàn)擴(kuò)大化趨勢，企業(yè)應(yīng)當(dāng)認(rèn)為當(dāng)今看站網(wǎng)絡(luò)銷售已經(jīng)成為當(dāng)代企業(yè)取得發(fā)展的一項常規(guī)性措施。房地產(chǎn)企業(yè)要積極利用網(wǎng)絡(luò)平臺，將企業(yè)的自身形象展示出來；加強企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費者之間的網(wǎng)絡(luò)交流，建立良好的銷售渠道，以促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

篇（9）

2戰(zhàn)略成本會計在房企售前、售后服務(wù)管理中的應(yīng)用

戰(zhàn)略成本會計貫穿了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，而對于房企來說根據(jù)售前市場調(diào)查情況制定存貨銷售價格與銷售策略，根據(jù)銷售的實際情況對售后銷售環(huán)節(jié)的反饋從而控制銷售費用，能夠?qū)嵸|(zhì)性幫助房企降低銷售成本、提高銷售業(yè)績。對于房地產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)管理中，戰(zhàn)略成本會計主要變現(xiàn)為適度服務(wù)質(zhì)量控制、銷售網(wǎng)點布局與路線設(shè)計、售后服務(wù)的完善三個方面。適度服務(wù)質(zhì)量控制對于房企來說，銷售環(huán)節(jié)的服務(wù)質(zhì)量控制與成本掛鉤，即有效的銷售培訓(xùn)使銷售人員能夠提高房地產(chǎn)的銷售業(yè)績，銷售培訓(xùn)費用與銷售人員提成費用的控制，都是戰(zhàn)略成本控制的適度服務(wù)質(zhì)量控制的關(guān)注環(huán)節(jié);銷售網(wǎng)點布局則是通過市場調(diào)查設(shè)計房地產(chǎn)銷售的主要售樓部與廣告宣傳投放地，通過合理的銷售網(wǎng)絡(luò)布局實現(xiàn)較小成本耗費下的高銷售業(yè)績與目標(biāo)，這在房地產(chǎn)銷售環(huán)節(jié)是十分重要的，合理有效的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，如地鐵進(jìn)出站口的廣告牌設(shè)計，能夠在人流量的地方設(shè)置醒目的銷售廣告，戰(zhàn)略成本會計能夠權(quán)衡廣告費用與銷售業(yè)績之間的關(guān)系;另外，旅游景區(qū)房地產(chǎn)在市區(qū)設(shè)立的售樓咨詢中心，也需要考慮人流量與周圍居民或市民的收入情況，戰(zhàn)略成本會計即能夠通過該環(huán)節(jié)的成本分析與控制實現(xiàn)對銷售網(wǎng)點布局的優(yōu)化升級;售后服務(wù)對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，應(yīng)該是越來越受重視的環(huán)節(jié)，因為房地產(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊具有較高的流動性，售后服務(wù)往往是房地產(chǎn)開發(fā)商移交到物業(yè)管理公司，業(yè)主對商品房售后的各種物業(yè)管理事務(wù)的預(yù)期感受與滿意程度，這不僅僅是對房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略性發(fā)展的高要求，也是對與房地產(chǎn)休戚相關(guān)的物業(yè)管理方面提出了更高要求。戰(zhàn)略成本會計要求房企在售后服務(wù)質(zhì)量的管控，實際上對于房企改善服務(wù)質(zhì)量并進(jìn)一步提高銷售量，有極大的促進(jìn)作用。因此，對于房企來說，售前售后環(huán)節(jié)關(guān)系到房企銷售業(yè)績的可持續(xù)化與企業(yè)商譽或形象的進(jìn)一步提高，要想將其做得更好，就要增加售后服務(wù)的設(shè)施和相應(yīng)的售后服務(wù)人員。

篇（10）

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團(tuán)隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經(jīng)過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力！我們是一個整體，奔得是同一個目標(biāo)！我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功！

20xx房地產(chǎn)銷售個人工作計劃在已過去的一年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場大落大起，整個銷售團(tuán)隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場從慘淡到火爆的過程。準(zhǔn)備明年在中國經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)?，F(xiàn)制定20xx年房地產(chǎn)銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練

在20xx年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)打下堅實的基礎(chǔ)。進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向

在新的一年中，我將仔細(xì)研究國內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺了調(diào)控房地產(chǎn)市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對以確保實現(xiàn)20xx年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案

我在今年的房產(chǎn)銷售工作重點是公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點，結(jié)合對市場同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實施切實有效的銷售方法