序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇建設(shè)工程投標策略范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

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1.引言

近幾年來，施工企業(yè)面臨的市場競爭日益激烈。為了在這激烈的競爭市場中占據(jù)一席之地，預算人員必須科學、合理地編制投標預算，以便領(lǐng)導能合理、準確地確定投標報價。投標預算是根據(jù)設(shè)計文件資料、技術(shù)規(guī)范、施工組織設(shè)計，以及國家頒布的預算編制辦法、工程機械臺班定額和有關(guān)補充規(guī)定，并按當時當?shù)氐娜斯?、材料的實際價格來進行編制，其編制過程如下所述。

2.對投標競爭對手和競爭形勢的分析

決定是否投標，應(yīng)注意競爭對手實力、自身優(yōu)勢及投標環(huán)境的優(yōu)劣情況。一般來說，競爭對手的在建下程即將完工，可能急于獲得新承包項目，投標報價不會很高。若是對手的在建工程規(guī)模大、時間長，但仍參加投標，則標價可能很高。從總的競爭形勢來說，大型工程的承包公司技術(shù)水準崗，善于管理復雜工程，其適應(yīng)性強，可以承包大型工程；中小型工程由中小型工程公司或當?shù)氐墓こ坦境邪目赡苄源?。因為中小型公司在當?shù)睾献约菏煜さ牟牧?、勞力供?yīng)渠道；有自己慣用的特殊施工方法等優(yōu)勢。××中路地段會所工程競爭很激烈，參加資格預審的17家公司中一級資質(zhì)的就占10家，本市企業(yè)有8家；其中，有3家公司都針對環(huán)境保護提出了專項施工方案，××建筑工程有限公司報價不是最低，商務(wù)標得分是第四，但由于技術(shù)標各施工專項施工方案合理，得到專家的一致認可，得分比第二名高出2分，以總分第一中標。

3.熟悉招標文件，核對主要工程數(shù)量

招標文件包括技術(shù)規(guī)范、施工設(shè)計圖、合同條款、招標要求和工程量清單及補遺書等，編標人員事前必須認真閱讀，充分理解，方能較好地掌握本次招標的依據(jù)和招標的范圍，預算編制采用的定額及有關(guān)費用的取定，提高投標報價的準確性。工程數(shù)量的核對與計算是必不可少的，這對正確報價影響很大。有的施工設(shè)計圖提供很粗略，通常是結(jié)構(gòu)物較簡單。如涵洞，國際招標只在清單里列出了孔徑、高度、結(jié)構(gòu)型式、長度，這就需要根據(jù)標準圖進行洞身、洞口工程數(shù)量計算，并依據(jù)縱斷面地面高程估算挖基數(shù)量，據(jù)實考慮一定的軟基處理數(shù)量，才能較準確地報價。否則，就是盲人瞎馬，不是過高，就是過低，造成投標失誤。

4.現(xiàn)場考察與資料收集工作

為了掌握預算編制所需要的人工、材料等單價，必須積極參加業(yè)主主持的現(xiàn)場考察工作。組織強有力的投標班子。大型投標活動一般應(yīng)由經(jīng)理或總工主持，由有施工經(jīng)驗的施工組織設(shè)計方案編寫人員和預算編制人員參加。著重對所投標段的地形、地物、地質(zhì)、水文、交通、供電、通訊、氣象、地材價格、場地以及重點難點工程、關(guān)鍵工程進行仔細考察和記錄。對有疑問的問題及時整理成書面意見，簽字后遞交招標辦公室，以備答疑澄清。資料收集主要有工、料、機單價，稅費等。①人工工資是由各省（市、自治區(qū)）公路工程定額站負責的，是一種指令性的價格。這是投標人主要參考的依據(jù)，根據(jù)本企業(yè)對投標的期望程度，可高可低。機械臺班價格一般都按部頒年“機械臺班費用定額”執(zhí)行，代入當時、當?shù)氐挠汀㈦妰r格組成臺班單價，使用車、船的還要計入征收的規(guī)費，攤?cè)肱_班單價中。③材料預算價格材料價格調(diào)查應(yīng)包括建設(shè)項目所發(fā)生的一切建筑材料、零件、構(gòu)件、半成品、成品的規(guī)格品種、質(zhì)量、數(shù)量和價格，自采加工材料的料場情況及運輸情況等工作。材料調(diào)查主要考察材料料場價格和材料運輸方面的有關(guān)問題，對投標段內(nèi)涉及的料場進行一次全面調(diào)查，初步確定各種自采加工材料料場的位置，以便優(yōu)選最佳料場。其次，要了解當?shù)刂鞴懿块T對礦產(chǎn)資源稅等的規(guī)定和市場銷售情況，作為供應(yīng)價格的依據(jù)。材料運輸情況調(diào)查主要了解材料的運距、運輸方式、運價、裝卸費和運輸過程中發(fā)生的有關(guān)費用。

5.工程投標策略

以臨時工程的投標為例，對于臨時工程主要包括臨時用地、施工便道和便橋、電力線路、電訊線路、用水設(shè)施等。臨時用地包括施工企業(yè)的辦公、生活用房，預制場，路面材料的拌和場，堆料場，自采材料加工場等。施工便道和便橋除了考慮材料場能通達外，還要重點考慮開挖、填筑路基土石方和材料運輸橫向進場、縱向貫通的施工便道。電力線路和電訊線路應(yīng)首先考慮使用國家電網(wǎng)，現(xiàn)場考察應(yīng)了解沿線線路的分布情況；確定能夠接線的具置及架線長度。

5.1編制投標預算

根據(jù)核對或補充計算的工程量和收集的現(xiàn)場考察資料，結(jié)合施工組織設(shè)計的要求，正確套用定額，就可以編制施工預算了。預算定額多達2000多個定額子目，雖然編制一個建設(shè)項目預算不需要使用全部的子目，但它仍是一項繁瑣且時間緊迫的工作。因此，一定要細致，一定要做到正確套用定額。對于計算繁瑣，容易出錯的項自，至少要計算兩遍，或換另一種計算方法進行核實，確信無誤后方可確定。有條件的話可以采取每一標段由兩人以上編制的方法，編制完后相互對照比較，遇到子目套用不一致或工程量差別較大的，要認真分析，找出原因所在，直到意見一致。對于采用新技術(shù)、新工藝、新材料的項目，要根據(jù)施工經(jīng)驗編制補充定額。

5.2標價決策時注意技巧

一般投標只注重標價，卻忽略施工組織設(shè)計方案的優(yōu)化，特別是特大橋梁對施工組織設(shè)計方案優(yōu)劣的采用，影響投標報價特別突出。因此，對施工組織設(shè)計要組織班子，由有豐富施工經(jīng)驗的工程師主持編制，特別是關(guān)鍵工程，如大跨度、深水基礎(chǔ)、新工藝等要組織專家論證定案，絕對不能隨便找個技術(shù)員湊合了事。要知道，在專家評審標書時，是很注重技術(shù)方案的，這對綜合評價很重要，中標與否，有時施工組織設(shè)計起決定作用。

當前，業(yè)主幾乎都采用復合標價作標底，這對掌握同段內(nèi)投標人的信息很重要。如果同段內(nèi)幾個投標人的水平接近，一般報出的標價相差較小；反之，相差甚大。這對組成復合標價影響很大，原來與標底比很合理的報價很可能成為無效標。因此，如何掌握和分析同段投標人的情況是投標決策不可忽視的問題。

5.3投標報價編制技巧

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中圖分類號：TU71文獻標識碼A文章編號1006-0278（2013）06-151-01

一、確定報價策略

投標時，根據(jù)投標人的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目標，既要考慮投標人自身的優(yōu)勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，根據(jù)工程的類別、施工條件等確定投標報價策略。

（一）生存型報價策略

投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。由于社會、政治、經(jīng)濟環(huán)境的變化和投標人自身經(jīng)營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調(diào)整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少。第三，如果投標人經(jīng)營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應(yīng)以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態(tài)度。

（二）競爭型報價策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎(chǔ)上，充分估計各競爭對手的報價水平，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應(yīng)采取競爭型報價策略：經(jīng)營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少；競爭對手有威脅性；試圖打入新的地區(qū)；開拓新的工程施工類型；投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目；附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。

（三）贏利型報價策略

投標報價應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實現(xiàn)最佳盈利為目標。下面幾種情況可以采用盈利型報價策略：投標人在該地區(qū)已經(jīng)打開局面，施工能力飽和，信譽度高，競爭對手少，具有技術(shù)優(yōu)勢并對招標人有較強的名牌效應(yīng)，投標人目標主要是為了擴大影響；施工條件差，難度高，資金支付條件不好，工期質(zhì)量等要求苛刻；為聯(lián)合伙伴陪標的項目等。

二、投標報價的常用策略

報價是確定中標人的條件之一，但不是唯一條件。一般來說，在工期、質(zhì)量、社會信譽相同的條件下，招標人以選擇最低標為好。企業(yè)不能單純追求報價最低，應(yīng)當在評價標準和項目本身條件所決定的標價高低的因素上充分考慮報價的策略。

一般情況下，在下列條件下報價可高一些：1.施工條件差（如場地狹小、地處鬧市等）的工程；2.專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高；3.總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標時，不便于不投標的工程；4.特殊的工程；5.業(yè)主對工期要求急的；6.投標對手少的；7.支付條件不理想的。

下述情況下報價應(yīng)低一些：1.施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程，如大量的土方工程，一般房建工程等；2.本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移；3.附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；4.投標對手多，競爭激烈的；5.非急需工程；6.支付條件好，業(yè)主信譽高的。

能否科學、合理地運用投標報價策略，使其在投標工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標工作的關(guān)鍵所在。投標人通常能夠熟悉使用的具體投標報價策略包括：

（一）不平衡報價策略

不平衡報價法是指一個工程項目的投標報價，在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。不平衡報價策略是工程量清單條件下投標報價策略中最常用的策略。

1.不平衡報價的常用類型。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

（1）對能先拿到工程款的項目（如建筑工程中的土方、基礎(chǔ)等前期工程）的單價可以定的高一些，后期工程項目單價可以適當降低。這樣就減少了內(nèi)部管理的資金占用，有利于施工流動資金的周轉(zhuǎn)，財務(wù)應(yīng)變能力也得到提高。采用這樣的報價策略不僅能平衡和舒緩投標人資金壓力的問題，還能使投標人在工程發(fā)生爭議時處于有利地位，因此就有索賠和防范風險的意義。

（2）經(jīng)過工程量核算，預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多獲利。而將工程量完不成的項目單價降低，工程結(jié)算時損失也不大。設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可提高單價。研究圖紙中不合理或可能變更的地方，最低報價，待今后索賠提高價格。根據(jù)《建設(shè)工程工程量清單計價規(guī)范》第4.0.9款規(guī)定，不論由于工程量清單有誤或漏項，還是由于設(shè)計變更引起新的工程量清單項目或清單項目工程數(shù)量的增減，均應(yīng)按照實際調(diào)整。因此，如果在投標過程中投標人根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷標書中的工程量不合理，就可以采用不平衡報價策略。報價人員的水平是很重要的，要學會分析，如果標的工程量比實際的工程量要多，在實際施工時沒有這么多的工作量，可以報低單價，似乎是虧了。總的結(jié)果是：履約時數(shù)量少的工作，單價較低，賠了一點；履約時數(shù)量多的項目，單價較高，利潤豐厚。

（3）暫定項目又叫任意項目或選擇項目，對這類項目要作具體分析，因這一類項目要開工后由發(fā)包人研究決定是否實施，由哪一家承包人實施。如果工程不分包，只有一家承包人施工，則其中肯定要做的單價可高些，不一定要做的則應(yīng)低些。如果進行工程分析，該暫定項目也可能由其他承包人施工時，則不宜報高價，以免抬高總報價。無法判斷的，應(yīng)按正常價格報價。

（4）如果單純報計日工或計臺班機械單價，可以高些，以便在日后發(fā)包人用工或使用機械時可多贏利。但如果計日工表中有一個假定的“名義工程量”時，則需要具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析發(fā)包人在開工后可能使用的計日工數(shù)量，然后確定報價技巧。

（5）有的招標文件要求投標者對工程量大的項目報“分部分項工程量清單綜合單價分析表”，投標報價時可將單價分析表中的人工費及機械設(shè)備費報得較高，而材料費算得較低。這主要是為了在今后由于提供的工程量清單漏項時補充項目的報價可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費及機械設(shè)備費，而材料費則往往采用市場價，因而可獲得較高的利潤。

（6）在議標時，承包人一般都要壓低標價，這時應(yīng)該首先壓低那些工程量小的單價，這即使壓低了很多單價，總的標價也不會降低很多，而給發(fā)包人的感覺卻是工程量清單上的單價大幅度下降，承包人很有讓利的感覺。

（7）沒有工程量，只填單價的項目（如土方工程中的挖淤泥、巖石等），其單價宜高，這樣做既不影響投標報價，以后發(fā)生時又可多獲利。

（8）研究甲供材的可能性，將可能被甲方分包的部分最低報價。

（9）對工程設(shè)計中不符合現(xiàn)行規(guī)范標準的內(nèi)容，可先報個低價，以使總價不超高。待將來在圖紙會審時提出，要求設(shè)計單位修改，這時可重新與業(yè)主商定單價。

（10）施工圖中可能有的丟項的部分，清單中也沒列的，將來在施工中一定要增加工程量的部分，報價時可適當報高一點。比如，某投標人在投標一個鋼結(jié)構(gòu)廠房時，有兩道墻沒有鋼墻架，而實際上是必須有的，清單中也沒列這部分工程量，投標人就提高了一點報價，總價沒變。結(jié)果中標了，設(shè)計追加了這部分墻架，投標人就獲得了額外的收益。

可按施工組織設(shè)計的進度計劃，確定各分項工程的完工時間，分別計算分項工程的現(xiàn)值，匯總后得到投標方案的現(xiàn)值。

采用收益現(xiàn)值作為評價指標，按不平衡報價原理逐步進行報價優(yōu)化。

實際應(yīng)用收益現(xiàn)值法時，通常有以下兩種情況：

（1）總報價不變，使實際收益變大。實際收益變大即收益現(xiàn)值變大。按不平衡報價原則，適當調(diào)高前期工程的報價、降低后期工程的報價，并維持總報價不變，按上述計算步驟，通過試算確定現(xiàn)值相對最大的報價方案。

（2）實際收益不變，降低總報價，以提高中標機會。實際收益不變，即保持收益現(xiàn)值不變。首先計算出常規(guī)報價方案現(xiàn)值，假設(shè)總報價不變，按上述計算過程，確定一個現(xiàn)值相對最大的報價方案，然后降低部分分項工程的報價，使投標方案的現(xiàn)值與常規(guī)報價方案的現(xiàn)值相近。此時，投標總價自然就低于常規(guī)總報價。

計算表明，對于工期較長、規(guī)模較大的工程，采用收益現(xiàn)值法優(yōu)化報價方案可使項目的收益提高1%～2%。

（二）多方案報價與增加備選方案報價策略

多方案報價是在招標人容許有多個方案選擇時采用的方法，通常分為財務(wù)性方案（如工期）和技術(shù)性方案。投標單位在研究招標文件和進行現(xiàn)場勘察過程中，如果發(fā)現(xiàn)有設(shè)計不合理并且可以改進之處，或者可以利用某種新技術(shù)使造價降低，除了完全按照招標文件要求提出基本報價之外，可另附一個建議方案用于選擇性報價，選擇性報價應(yīng)附有詳細的價款分析表，否則可能被拒收。另外選擇性報價還應(yīng)附有全面評價所需的一切資料，包括對招標文件所提出的修改建議、設(shè)計計算書、技術(shù)規(guī)范、價款細目、施工方案等。

增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。

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(一)追求利潤的目標值不同

有的投標人急于中標以維持生存局面，不得不降低利潤率，甚至不計取利潤；也有的投標人機遇較好，并不急切求得中標，從而追求較高的利潤。

(二)各自擁有的優(yōu)勢不同

有的投標人擁有閑置的機具和材料；有的投標人擁有雄厚的資金；有的投標人擁有眾多的專業(yè)技術(shù)人員。

(三)所選擇施工方案的差異

對于大中型項目和一些特殊的工程項目，施工方案的選擇對成本影響較大?？茖W合理的施工方案，包括工程進度的合理安排、機械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低報價。

(四)管理費用的差別

大企業(yè)和中小企業(yè)、老企業(yè)和新企業(yè)、項目所在地企業(yè)和外地企業(yè)之間的管理費用的差別是比較大的。在清單計價模式下顯示投標人個別成本，這種差別顯得更加明顯。

值得注意的是，投標人應(yīng)當認識到，報價并不是越低越好，不能低于投標人的個別成本，不能由于低價中標而造成虧損。投標人必須是在保證質(zhì)量、工期的前提下，保證預期的利潤及考慮一定風險的基礎(chǔ)上確定最低成本價。低價雖然重要，但不是報價唯一因素，除了低報價之外，投標人可以采取策略或投標技巧戰(zhàn)勝對手?？梢蕴岢瞿軌蜃屨袠巳私档屯顿Y的合理化建議或?qū)φ袠巳擞欣囊恍﹥?yōu)惠條件等，都可以彌補報高價的不足。

二、投標和報價策略與技巧

投標報價的策略，實質(zhì)就是以企業(yè)成本為基礎(chǔ)，結(jié)合招標文件規(guī)定的評標辦法和企業(yè)領(lǐng)導的決策決定報高價還是報低價，以最理想的價額中標并能為企業(yè)帶來更多的利潤。報價策略大致包括以下幾方面。

(一)高價贏利策略

這是在報價過程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。

(1)施工條件差的工程；

(2)專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專長，聲望也較高，

(3)總價低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程；

(4)特殊工程，如，港口碼頭、地下開挖工程等；

(5)工期要求急的工程；

(6)投標對手少的工程；

(7)支付條件不理想的工程。

(二)低價薄利策略

指在報價過程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r。

(1)施工條件好的工程，工作簡單，工程量大而一般公司都可以做的工程；

(2)本公司目前急于打人某一市場、某一地區(qū)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，機械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；

(3)本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有條件短期內(nèi)突擊完成的工程；

(4)投標對手多，競爭激烈的工程；

(5)非急需工程；

(6)支付條件好的工程。

(三)無利潤算標的策略

缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：

(1)可能在得標后，將大部分工程分包給索價較低的分包商；

(2)對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得首期工程，而后贏得機會創(chuàng)造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實施中賺得利潤，

(3)長期內(nèi)，承包商沒有在建的工程項目，如不再得標，則難以維持生存。

(四)多方案報價策略

對于一些報價文件，當工程說明書或合同條款有不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，承包商將會承擔較大風險，為了減少風險就得擴大工程單價，增加“不可預見費”，但這樣做又會因報價過高增加被淘汰的可能性，此時，投標人可采取多方案報價法，其具體做法是在標書上報兩個價格，既按照原招標文件報一個價，然后再提出：“如果技術(shù)說明書或招標文件某條款做某些改動，則本報價可降低多少”從而給出一個較低價，以吸引業(yè)主，爭取中標。另外，當投標人的報價確定以后，還要采用“單價重分配”的策略調(diào)整單價，以期在工程結(jié)算時取得最好的經(jīng)濟效益。

“單價重分配”的一般原則是：

(1)能早目結(jié)帳收款的項目單價可適當提高，后期完成的工程，單價可適當降低，這樣有利于資金周轉(zhuǎn)，

(2)預計可能增加工程數(shù)量的項目，單價可適當提高；預計可能減少工程量的項目，單價可適當降低，這樣，最終結(jié)算時可多獲益；

(3)當發(fā)現(xiàn)施工圖不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，可適當提高單價，有利素賠;

(4)沒有工程量、只填單價的項目單價可適當提高}

(5)對暫定金額項目、承包商做的可能性大時，其單價提高，反之單價應(yīng)降低，

(6)對允許價格調(diào)整的工程，當利率低于物價上漲時，則后期施工的工程細目單價提高，反之單價應(yīng)降低。

運用“單價重分配”的策略調(diào)整項目單價時，應(yīng)注意把單價調(diào)整幅度控制在合理范圍內(nèi)，以免出現(xiàn)畸高或畸低現(xiàn)象。

(五)推薦方案報價策略

有的承包商為戰(zhàn)勝業(yè)績相似的主要競爭對手，在按要求報價后，通常會根據(jù)本企業(yè)的以往同類工程經(jīng)驗，提出推薦方案，重點突出新方案在提高質(zhì)量、縮短工期和節(jié)省投資等方面的優(yōu)勢，以吸引業(yè)主，使自己區(qū)別于其他投標者但是推薦方案的技術(shù)方案不能提供得太具體，應(yīng)該保留關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商，同時所推薦的方案一定要比較成熟，或過去有成功的業(yè)績，否則易造成后患，帶來不可估量的損失。

(六)降低投標價格

投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。降低投標價格常從三方面考慮：降低工程利潤、降低經(jīng)營管理費、降低預備系數(shù)。

(七)價格調(diào)整中調(diào)價系數(shù)的利用

對于有價格調(diào)整條款的項目，以下兩種情況可獲得較大的補償。

(1)在各項費用未確定的條件下，投標者應(yīng)掌握全部物價趨勢的基礎(chǔ)上，對于價格增長較快的項目取較高的系數(shù)，價格較穩(wěn)定的項目取較低的系數(shù)，可以得到較高的補償。

(2)在各項費用已確定的條件下，計算各分項工程的調(diào)價指數(shù)并預測公式中各項費用的變化趨勢。在保持總報價不變的情況下，對計算出的調(diào)價指數(shù)較大的工程項目

(八)附加優(yōu)惠條件

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投標是既公平又殘酷的競爭,是實力、信譽、經(jīng)驗、投標策略與報價技巧等多方面綜合能力的比拼。目前國內(nèi)的公開招標項目大多是大型工程及復雜的工程設(shè)備,這類項目投標競爭激烈,風險較大,能否中標不僅取決于各投標人的實力,也取決于投標人的投標策略和投標報價技巧運用的是否得當。如果投標報價過高,投標單位就會失去中標的機會;投標報價過低,即使中標也會給投標人帶來虧本的風險,因此作為投標人應(yīng)從宏觀角度出發(fā),制定投標策略、利用報價編制技巧,更好的運用自己的實力,在決定中標的各項關(guān)鍵因素上發(fā)揮相對于競爭對手的優(yōu)勢,揚長避短,從而達到最終奪標并贏利的目的。

投標策略和投標報價技巧的合理運用,其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量與工期條件下,尋求一個好的報價的技巧問題。投標人為了中標并獲得期望的效益,投標程序全過程幾乎都要運用投標策略和投標報價技巧。

一、開標前的投標策略和投標報價技巧運用

(一)不平衡報價法

不平衡報價,就是在總價基本確定的前提下,通過調(diào)整內(nèi)部各個子項的報價,以期既不影響總報價,又在中標后可以獲取較好的經(jīng)濟效益。通常采用的不平衡報價有下列幾種情況:

(1)對能早期結(jié)賬收回工程款的項目的單價可報以較高價,以利于資金周轉(zhuǎn);對后期項目單價可以適當降低。

(2)估計今后工程量可能增加的項目,其單價可以提高,而工程量可能減少的項目,其單價可降低。

但上述兩點要統(tǒng)籌考慮。對于工程量有錯誤的早期工程,如不可能完成工程量表中的數(shù)量,則不能盲目抬高單價,需要具體分析后確定。

(3)圖紙內(nèi)容不明確或有錯誤,估計修改后工程量要增加的,其單價可提高;而工程內(nèi)容不明確的,其單價可降低。

(4)沒有工程量只填報單價的項目(如疏浚工程中的開挖淤泥工作等),其單價宜高。這樣,既不影響總的投標報價,又可多獲利。

(5)對于暫定項目,其實施的可能性大的項目,價格可定高價;估計該工程不一定實施的,可定低價。

(二)零星用工(計工日)一般可稍高于工程單價表中的工資單價

之所以這樣做是因為零星用工不屬于總價的范圍。發(fā)生時實報實銷,也可多獲利。

(三)多方案報價法

若業(yè)主擬定的合同要求過于苛刻,為使業(yè)主修改合同要求,可提出兩個報價,并闡明,按原合同要求規(guī)定,投標報價為某一數(shù)值;倘若合同要求作某些修改,可降低報價一定百分比,以此來吸引對方。

另外一種情況,是自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了原設(shè)計的要求,但在修改設(shè)計以適應(yīng)自己的施工能力的前提下仍希望中標,于是可以報一個按原設(shè)計施工的投標報價(投高標);另一個按修改設(shè)計施工的比原設(shè)計的標價低得多的投標報價,以誘導業(yè)主。

(四)突然襲擊法

由于投標競爭激烈,為迷惑對方,有意泄露一些假情報,如不打算參加投標,或準備投高價,表現(xiàn)出無利可圖不干等現(xiàn)象,到投標截止之前幾個小時,突然前往投標,并壓低投標價,從而使對手措手不及而敗北。

(五)低投標價奪標法

此種方法是非常情況下采用的非常手段。比如企業(yè)大量窩工,為減少虧損;或為打入某一建筑市場;或為擠走競爭對手保住自己的地盤,于是制定了虧損標,力爭奪標。若企業(yè)無經(jīng)濟實力,信譽不佳,此法也不一定會奏效。

(六)聯(lián)保法

一家實力不足,聯(lián)合其他企業(yè)分別進行投標。無論誰家中標,都聯(lián)合進行施工。

二、開標后的投標策略和投標報價技巧運用

投標人通過公開開標這一程序可以得知眾多投標人的報價。但低價并不一定中標,需要綜合各方面的因素,反復評審,經(jīng)過議標談判,方能確定中標人。若投標人利用議標談判施展競爭手段,就可以變自己的投標書的不利因素為有利因素,大大提高獲勝機會。

議標談判,通常是選2-3家條件較優(yōu)者進行談判。招標人可分別向他們發(fā)出通知進行議標談判。

從招標的原則來看,投標人在標書有效期內(nèi),是不能修改其報價的。但是,某些議標談判可以例外。在議標談判中的投標策略和技巧運用降低投標價格的方法。

投標價格不是中標的唯一因素,但卻是中標的關(guān)鍵因素。在議標中,投標者適時提出降價要求是議標的主要手段。需要注意的是:其一,要摸清招標人的意圖,在得到其希望降低標價的暗示后,再提出降價的要求。因為,一般招標文件中都有規(guī)定說明,已投出的投標書是不得改動任何文字。若有改動,投標即告無效。其二,降低投標價要適當,不得損害投標人自己的利益。

降低投標價格可以從三方面下手,即降低投標利潤、降低經(jīng)營管理費和設(shè)定降價系數(shù)。

投標利潤的確定,既要圍繞爭取最大未來收益這個目標而定義,又要考慮中標率和競爭人數(shù)因素的影響。通常,投標人準備兩個價格,即準備了應(yīng)付一般情況的適中價格,又同時準備了應(yīng)付競爭特殊環(huán)境需要的替代價格,它是通過調(diào)整報價利潤所得出的總報價。兩價格中,后者可以低于前者,也可以高于前者。如果需要降低投標報價,即可采用低于適中價格,使利潤減少以降低投標報價。

篇（5）

中圖分類號：TU 文獻標識碼：A 文章編號：1007-0745（2013）05-0099-01

1.清單計價與全費用綜合單價計價的不同

1.1清單計價方式清單是由業(yè)主或業(yè)主委托的造價事務(wù)所按照清單計價規(guī)范編制，投標過程中不允許變動。單價中包括人、材、機、管理費、利潤及考慮一定的風險因素。

清單計價綜合單價=∑（人工+材料+機械+管理費+利潤+風險）

單價中不包括稅金，稅金是在費用匯總表中按照工程總造價乘以費率計取的。規(guī)費、措施費等項目也單獨計取。

1.2全費用綜合單價計價清單也是由業(yè)主或業(yè)主委托的造價單位編制，但也有一些項目不提供清單，由投標單位自己編制清單。一般外企的項目大多采用邀請招標的模式，跟蹤一個項目要經(jīng)過估算報價、方案報價、施工圖報價等多輪報價。只有在施工圖報價階段才會給各家提供一個清單。這種清單可能是業(yè)主對比前幾輪各家報價，綜合整理出的清單。這種全費用綜合單價計價的清單項目中一般包括多個子目，但子目不單獨列項，只在做法中進行詳細的描述。

全費用綜合單價計價中綜合單價中一般包括人、材、機、管理費、利潤、稅金及風險因素，并包括現(xiàn)場的安全文明施工等措施費用。至于向政府繳納規(guī)費、安措費是否計算在單價內(nèi)，要看招標說明中是否有要求或在投標前與業(yè)主協(xié)商。

全費用綜合單價計價的綜合單價=∑（人工+材料+機械+管理費+利潤+風險+稅金+措施費+規(guī)費+其他費用）

2.投標的策略與方法

2.1組價前的準備工作

無論是清單計價還是全費用綜合單價計價，組價前必須要做的有以下幾方面內(nèi)容：

（1）仔細閱讀招標文件，對于招標文件內(nèi)的重點內(nèi)容要進行標記，例如對總承包服務(wù)費、規(guī)費、暫列金額、暫定金額、安措費等項目的計費要求。在投標前也需仔細核對，以上內(nèi)容是否按照招標文件的要求進行了計取。

（2）仔細閱讀清單，對清單的內(nèi)容有整體的印象。對于不常見的材料要格外關(guān)注，結(jié)合圖紙，如果需要進行市場詢價，要盡快詢價，以免耽誤投標。

（3）看圖紙，包括設(shè)計說明，要對投標工程有大體的印象。

（4）計算工程量。

目前大多工程都采用清單報價，很多單位認為有清單，就可以不用計算工程量，認為單價合同工程量按時結(jié)算，算了也是白算。這種觀點的不可取之處在于，評標的時候只比總價的高低，不比單價。如果清單工程量多的太多，就會出現(xiàn)總價飛出攔標價的可能。筆者就曾經(jīng)做過某污水處理廠的投標，投標時間短、工程量大，最開始時未計算工程量，直接套項，但由于領(lǐng)導堅持要求算量，所有人加班加點算量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)有兩個池子的鋼筋，清單量存在誤差，總計多了500t。詢問招標，招標回復按照清單量報價。當時一共七家投標，攔標價按照有效投標文件的平均價做攔標價，結(jié)果有一家沒有發(fā)現(xiàn)500t鋼筋的誤差，總價高出其他家300多萬元，直接飛標。這個工程比較大，從跟蹤項目、編制商務(wù)標、技術(shù)標，公司得投入多少人力、物力、財力，都沒經(jīng)過評標，就飛標，可想而知，造價人員的責任會有多重。

（5）詢價。如果工程比較特殊或所用材料不是常用材料，投標前必須詢價，這樣價格才能準確，施工時也不會虧損。筆者參與管理的某劇院工程，該工程在裝修階段有進行專業(yè)的吸聲設(shè)計，其中有一種墊塊數(shù)量不大，施工單位的預算員認為是普通墊塊，沒詢價，結(jié)果施工過程中單墊塊一項，虧損六萬元。由此可見詢價是非常重要的，不能因為量少就忽略。詢價時要按照圖紙詳細的寫清材料、設(shè)備的材質(zhì)、規(guī)格、型號、數(shù)量等特征，如果圖紙中表述的不詳細，可以咨詢有經(jīng)驗的施工人員，這樣既方便供貨單位報價，又比較準確。

2.2組價的策略與方法

2.2.1組價的方法

對于采取清單報價的工程，直接按照軟件的要求導入清單，套定額，然后調(diào)整人工、材料、管理費、利潤，再計算取費就可以。

全費用綜合單價投標的工程，一般的做法是按照人工、材料、機械成本價格計算成本單價。然后根據(jù)企業(yè)的特點、期望的利潤，估算管理費、利潤，加上各種規(guī)費、稅金，綜合計算出一個系數(shù)。用成本單價乘以系數(shù)就是投標的單價。需要特別注意的是，用全費用這種投標形式，招標清單中一個項目包括好幾個子目，要仔細看清做法，按照做法將每個子目工程量、單價核算出來，得出合價后，再用清單項目工程量折算出綜合單價。

2.2.2投標策略

造價人員只負責投標的工作，給公司領(lǐng)導者提供建議，最終決策者還是公司的領(lǐng)導。如果造價人員想干的好，應(yīng)該做到在投標前做一個詳細的成本，告訴領(lǐng)導這個工程實際需要多少錢，至于裝多少利潤就需要領(lǐng)導來決策。這樣既可以直白的告訴領(lǐng)導這個工程的利潤有多少，又可以規(guī)避一定的責任，但對造價人員素質(zhì)要求較高。

近年來，人工的價格上漲比較快，要想把握好成本，最好在投標前尋好鋼筋、模板、砌筑、抹灰等勞務(wù)的價格。雖然遼寧省實施了人工的動態(tài)管理辦法，但經(jīng)測算如果按照遼寧省的規(guī)定調(diào)整人工后，基本上就是成本的價格。如果公司沒有常年的合作伙伴或者年初就雇傭工人，人工費大多數(shù)是要虧本。所以在投標前一定要測算好人工成本，即使為中標虧損投標，也要讓領(lǐng)導知道，人工虧損多少，可適當減少造價人員的責任。

管理費、利潤是可競爭費用，裝多少就得看工程大小，工期長短，需要投入的人力、物力、財力，工程款回款情況等綜合決定。

規(guī)費、安措費、稅金等政府其他收費屬不可競爭費用，按照政府規(guī)定裝入即可。在全費用綜合單價投標時就需要注意招標文件中是否有說明，如無明確的說明，最好于業(yè)主或招標公司聯(lián)系確認，避免以后在施工中產(chǎn)生糾紛。

腳手架、塔吊、暫設(shè)等費用，根據(jù)公司實際情況、施工組織設(shè)計等組價。如果腳手架、塔吊、暫設(shè)等為公司自有，為中標可適當降低報價，或者讓利不報。如果不是自有，需要租賃，就要根據(jù)工期，按實計算報價。

結(jié)論

建筑工程每一個工程都不同，投標的策略也不同。采取何種的投標策略，需要具體工程具體分析?？傮w來說，投標報價前需要了解人工、材料、機械的成本價格，按照實際發(fā)生組價。盡量不要采用低于成本價格報價。

參考文獻：

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中圖分類號：TU723.2 文獻標識碼：A 文章編號：

一、做好投標的前期準備和篩選工作

企業(yè)參與投標，第一步要做的就是采集招標信息，盡可能在第一時間獲得招標信息，和采集招標信息比較起來，對招標信息進行認真的過濾和篩選更為重要。

投標的前期準備工作包含的要素很多，主要有項目性質(zhì)、規(guī)模、所在地條件、管理設(shè)計、監(jiān)理方及參與投標方、資金來源等，企業(yè)投標時一定要選擇信息掌握準確全面的、自己所擅長的，主要條件有利的項目來綜合考慮，必要時要結(jié)合企業(yè)自身和項目業(yè)主或所在地的發(fā)展戰(zhàn)略統(tǒng)籌決策、合理篩選，避免因為選項失誤給企業(yè)帶來不必要的風險和損失。做好投標的前期準備和篩選工作，不能見標就投。

一旦決定投標，投標人在編制投標文件之前，必須反復研讀招標文件，仔細分析招標文件的每一項要求，一字不漏地看標書，認真研究招標文件內(nèi)容，摸請招標人的要求及意圖，吃透標書的全部內(nèi)容，切忌出現(xiàn)理解上的錯誤。

二、掌握項目前期的投標策略和報價技巧

對承包商來說，經(jīng)濟效益永遠是第一位的，企業(yè)的主旋律就是形成利潤，合理的投標策略和報價技巧，可以從一開始就為以后在工程實施中賺錢埋下伏筆，但投標報價不僅具有很強的技術(shù)性，同時還有賴于編標人員的實踐經(jīng)驗及臨場決策，應(yīng)該靈活掌握，注意分寸，善于合理加價與削價，在此方面，以下幾點策略是必須注意的：

1、避免報價人員與項目實施人員相互脫節(jié)的現(xiàn)象，力爭維系經(jīng)濟責任的連續(xù)性，才能使一個蘊涵潛力和機會的報價得以貫徹執(zhí)行，確保項目的最終盈利。

2、合理把握不平衡報價，力爭項目中標后可以“早收錢”和 “多收錢”。

一個有經(jīng)驗的報價者，往往會把報價單中先干條目的單價調(diào)高，如進場費、營地設(shè)施、土石方工程、基礎(chǔ)和結(jié)構(gòu)部分等，而把后干條目的單價調(diào)低，即“早收錢”。這樣既能保證不影響總標價中標，又使項目早日收回資金，形成了項目資金的良性周轉(zhuǎn)，同時還有索賠和防范風險的意義在里面：如果承包商永遠處于這種“順差”狀態(tài)下，一旦出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)就掌握在承包商手中，隨時可向監(jiān)理或業(yè)主發(fā)函，提出停止履約和中止合同，反正錢已裝在自己口袋里，賺得已比支出多得多了，這就是人們常說的掙錢要先做到“入袋為安”，當然，這種不平衡報價要有個適當尺度，一般以調(diào)高10%~30%較為合理。

另外一個不平衡報價的技巧，叫“多收錢”，一般招標文件提供的工程量與實際操作中的工程數(shù)量都會存在差異，如果承包商在報價過程中分析判斷某一個條目的實際工程量會增加，則應(yīng)相應(yīng)調(diào)高單價，而且量增加得越多的條目單價調(diào)整幅度越大；同時，對判斷為工程量要降低的條目，相應(yīng)調(diào)低單價，從而保證工程實施后獲得較好的經(jīng)濟效益，這里，分析判斷的正確與否是至關(guān)重要的，它取決于對項目充分的調(diào)研，豐富準確的信息掌握以及經(jīng)驗的累積，還與最終決策人的水平和魄力是分不開的，當然在項目的操作運行中，項目經(jīng)理亦可運用這一策略，對報價較好的條目，多方創(chuàng)造條件找尋合理理由說服業(yè)主增加工程量，同時盡力削減或變更報價中賠錢的條目，以獲取項目的最大利益。

3、抓住項目結(jié)算的三大創(chuàng)收支柱不放松，即索賠、工程變更和調(diào)價公式，藝術(shù)調(diào)整報價策略，爭取項目的最終最大盈利。

這就需要投標者認真地研究標書內(nèi)容，分析項目特點及條件，充分運用自己以往豐富的工程運行經(jīng)驗，對工程運行過程中可能出現(xiàn)的索賠和變更，以及主材的用量和價格的發(fā)展趨勢做出科學合理的推斷，進而對不同情況下的收益組合作出分析比較，從而選擇一種最佳的報價策略參與投標，這樣既保證了項目中標，又不致影響到其最終收益。

策略定下后，報價技巧也很重要，常用的報價技巧包括：

突然降價法。報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段了解對手情況，因之在報價時可以采用迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降低。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。如果由于采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格，以期取得更高的效益。

2、不平衡報價法。所謂不平衡報價，就是對施工方案實施可能性大的報高價，對實施可能性小的報低價。

3、先虧后盈法。承包商為了打進某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實力，采取一種不惜代價、只求中標的低價投標方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件。

4、優(yōu)惠取勝法。向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計方案等，以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭取中標。

5、以人為本法。注重與業(yè)主、設(shè)計院以及地政府搞好關(guān)系，邀請他們到本企業(yè)樣板用戶進行實地考察，以顯示企業(yè)的實力和信譽，求得理解與支持，爭取中標。

6、擴大標價法。這種方法也比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴大單價，增加“不可預見費”的方法來減少風險。但是這種作標方法往往因為總價過高而不易中標。

7、聯(lián)合保標法。在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯(lián)合起來控制標價，一家出面爭取中標，再將其中部分項目轉(zhuǎn)讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。

往往一句話，一個概念，就能多賺幾十萬甚至成百萬元，這實際上是巧妙的把業(yè)主和承包商之間圍繞索賠進行的對抗轉(zhuǎn)化為雙方的合作嘗試，何樂而不為呢？

篇（7）

Abstract: How to construct a competitive pricing has become suspends in front of each bidder a problem not to be ignored. Using appropriate bid quote strategy and skill will be bidders can win the bid and after winning the bid, whether can obtain the biggest benefit of key factors; this paper mainly discusses the construction project bidding strategies and skills.

Key words: engineering; bidding; bidding strategy; skills

中圖分類號：TU723.3文獻標識碼：文章編號：

0 引言

投標報價是指承包商在以投標方式承接工程項目時,以招標文件為依據(jù),結(jié)合現(xiàn)場考察及市場調(diào)查所獲得的情況,根據(jù)有關(guān)定額、費率、價格資料,計算確定承包該項工程的投標總價格。對承包商來講最重要的工作就是投標報價,承包商只有在投標報價過程中合理運用投標報價的策略與技巧,才能中標而承攬工程。投標報價的策略與技巧是投標取勝的方式、手段和藝術(shù),貫穿于投標競爭的始終,內(nèi)容十分豐富。工程量清單計價下投標報價的策略有優(yōu)勝制勝、信譽制勝、聯(lián)合投標等,報價技巧主要有不同報價、不平衡報價、增加建議方案報價、隨機應(yīng)變等。

1 投標報價應(yīng)注意的幾點事項

投標報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當時、當?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)， 機動靈活地決策報價，在投標報價過程中，在滿足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個問題：

1.1注意積累報價信息資料

投標報價期限一般都很短，只靠投標所給的時間收集資料是非常困難的，平時應(yīng)建立資 源庫，注意積累有關(guān)報價信息資料和總結(jié)經(jīng)驗，這樣在投標報價時，就能根據(jù)以往的資料和 總結(jié)的經(jīng)驗，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報價肯定會取得滿意的效果，不留遺憾。

1.2標價計算要合理

既能中標，又能獲利是投標報價的原則。有的投標者在分析標價和最終決策標價時，為 了爭取中標，毫無根據(jù)的壓低報價，在現(xiàn)行的報價規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當作廢標處 理，無功而返；及使中標也是微利或無利，遇有風險條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失。這種壓低報價增加風險的做法是不可取的。

1.3定額的選用要慎重

編制投標報價的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計量方法和基礎(chǔ)價格，①特別注意報價時還要以詢價的辦法了解價格信息，對企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價格進行調(diào)整后使用。當前市場價格變化極快，對投標報價的決策者要求較高，并且要有預見性，因為建筑工程的周期相對較長，要防范在中標時和實際施工時產(chǎn)生的價格風險。

1.4在投標有效期內(nèi)，投標者找業(yè)主澄清問題時應(yīng)注意詢問策略和技巧，不要讓業(yè)主為 難，更不要讓對手摸到你的底細。具體做法是：第一，對招標文件中有利于投標者之處或含 糊不清的條款，不要輕易提請澄清。第二，不要讓競爭對手從提問中窺探出你的種種設(shè)想和 施工方案。第三，對含糊不清的重要條款，（如工程范圍、招標文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等）可要求業(yè)主澄清解釋，但不要提出個性合同條件或個性業(yè)主標準。第 四，編制標書過程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對投標報價摸底。第 五，單價合同中，項目不能出錯，包干項目的總價也不能算錯。第六，投標報價時，投標單 位盡量不要先提出若干條件，這將給招標單位留下好印象。

2 投標報價的策略

2.1優(yōu)勢制勝策略。承包商的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進度、工程造價上,采用上述策略可以有以下幾種方式:

(1)以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標企業(yè)可用自己以前承建的施工項目質(zhì)量的社會評價及榮譽、質(zhì)量保證體系的科學完備性、已通過國際和國內(nèi)相關(guān)認證等作為獲得中標的重要條件。

(2)以快取勝。通過采取有效措施縮短施工工期,并能保證進度計劃的合理性和可行性,從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益,以吸引業(yè)主。

(3)以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量,這對業(yè)主一般都具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā),采取這一策略也可能有長遠的考慮,即通過降價擴大業(yè)務(wù)來源,從而降低固定成本在各個工程上的攤銷比例,既降低工程成本,又為降低新投標工程的承包價格創(chuàng)造了條件。

2.2信譽制勝策略。信譽制勝策略是指依靠承包商長期形成的社會信譽、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價格和工期等因素爭取中標而承攬工程。信譽如同工廠產(chǎn)品的商標,建筑企業(yè)信譽好,價格就高些,如某建設(shè)項目,施工技術(shù)復雜,難度大,而本公司過去承擔過此類工程,取得信譽,業(yè)主信得過,報價就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場,建立信譽,也可以忍痛降低報價,以求占有市場,爭取將來發(fā)展。

2.3采取以退為進的策略。當發(fā)現(xiàn)招標文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時,可報低價先爭取中標,再尋找索賠機會。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當成熟的經(jīng)驗。

2.4采用長遠發(fā)展的策略。其目的不在于在當前的招標工程上獲利,而是著眼于發(fā)展,爭取將來的優(yōu)勢,如為了開辟新的市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等,寧可在當前招標工程上以微利甚至無利的價格參與競爭。

3 投標報價技巧的運用

投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。 能否科學、合理地運用投標技巧，使其在投標報價工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個投標報價工作的關(guān)鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：

3.1不平衡報價法

這一方法是指在工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總報價、不影響中標，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價：

1）能早日結(jié)賬收款的項目，如基礎(chǔ)工程、土方開挖，樁基等，可適當提高單價；

2）預計今后工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結(jié)算時可多賺錢；將工程量可能減少的項目單價降低，工程結(jié)算時損失不大；

3）設(shè)計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價，而工程內(nèi)容解說不清楚的，則可適當降低一些單價，待澄清后可再要求提價；

4）暫定項目，對這類項目要具體分析，對其中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價，以免抬高總報價。

3.2計日工單價的報價

一般可稍高于工程中的工資單價，因為計日工不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷。但如果招標文件中明確計日工單價要計入總報價時，則需要具體分析是否報高價，以免提高總報價。

3.3聯(lián)合體法

聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營業(yè)務(wù)類似或相近，單獨投標會出現(xiàn)經(jīng)驗、業(yè)績不足或工作負荷過大而造成高報價，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規(guī)避劣勢、利益共享、風險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內(nèi)許多大項目中使用。

3.4增加建議方案報價法

有時招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，即是可以修改原設(shè)計設(shè)方案，提出投標者的方案。投標者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原投標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價。建議方案不要寫的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

4 結(jié)論

投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見性，同時也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結(jié)這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

篇（8）

從本質(zhì)上來看，招標與投標活動密不可分，二者是一個工程項目的共同體，但招標方在此活動中占據(jù)主導地位，后者為實現(xiàn)中標目的，總是千方百計地探尋前者的漏洞，甚至實施違規(guī)操作?；诖?，為保證建設(shè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，正確認識招投標活動的意義，在分析判斷的基礎(chǔ)上做出科學合理的投標策略至關(guān)重要。

1、建設(shè)工程施工單位投標過程中的基本條件要求

根據(jù)我國當前實施的《招標投標法》之規(guī)定，建設(shè)工程項目投標者應(yīng)當是招標和參加工程項目投標的競爭法人以及相關(guān)的組織，并且投標者應(yīng)當具備單獨承擔工程項目建設(shè)的能力。根據(jù)我國建設(shè)部的89號令之要求，施工招標過程中投標人應(yīng)當是具有一定施工資質(zhì)的企業(yè)，并且應(yīng)當具備一定的施工資質(zhì)、工程業(yè)績以及技術(shù)能力和經(jīng)理資格條件，同時還要具備一定的財務(wù)資本，只有滿足這些條件，才能成為投標資格人。

（1）投標人應(yīng)當具備的基本條件分析

實踐中，投標人通常應(yīng)當具備能夠獨立承擔某項招標認為的能力，并且應(yīng)當具備和該投標建設(shè)項目相適應(yīng)的人員、技術(shù)力量、資金以及機械設(shè)備等方面的要求；同時，參加具體投標的工程建設(shè)項目是投標人營業(yè)執(zhí)照中的經(jīng)營內(nèi)容，投標人一定要具備相應(yīng)的資質(zhì)和等級，即為獨立法人實體。投標人必須要承擔過與該招標項目相類似的建設(shè)，施工業(yè)績一定要良好；投標企業(yè)的財產(chǎn)狀況也要滿足要求，一定不能處于破產(chǎn)以及關(guān)、停、轉(zhuǎn)、并狀態(tài)；最近三年不存在騙取合同的行為或者其他較為嚴重的經(jīng)濟違法行為；安全紀錄良好，尤其是投標當年一定不能發(fā)生其他的重大施工質(zhì)量問題和安全事故。

（2）共同投標者的基本條件分析

實踐中我們經(jīng)常會看到，因某項工程規(guī)模太大，一個施工企業(yè)難以承擔施工任務(wù)，因此就會有兩個或兩個以上的法人實體組成一個共同的投標聯(lián)合體，然后在具體的投標過程中以一個投標者的身份參與競標活動。對于聯(lián)合體也具有一定的條件要求，即各方都要具備承擔該工程項目施工的相應(yīng)能力；同專業(yè)單位共同組成的投標聯(lián)合體，應(yīng)當先按照資質(zhì)水平和等級要求，確定其最后的參與資質(zhì)等級；一般而言，聯(lián)合投標是潛在投標者自愿狀態(tài)下試試的行為，招標人絕不可以強制相關(guān)投標人通過聯(lián)合體的方式共同參與投標；同時，聯(lián)合體各方應(yīng)當簽訂共同的投標協(xié)議或者合同，并對各方所應(yīng)承擔的責任予以明確，共同投標協(xié)議與投標文件一同提交到招標人手中；當聯(lián)合體中標以后，聯(lián)合體的各方均應(yīng)當對共同簽訂的合同負責，即承擔該建設(shè)工程項目的連帶責任。

（3）投標者不得以弄虛作假的手段損害他人合法、正當利益

在具體的招投標過程中，投標者不得進行相互串通投標或泄露工程報價，也不得以任何非法形式和手段排擠其他的投標人，影響公平競爭的市場秩序。同時，投標人與招標人之間不得相互串通，對投標事宜予以實現(xiàn)約定，以免損害國家、社會以及個人之利益。禁止投標人向招標人、評標委員進行任何形式的行賄行為發(fā)生，投標人不可以低于市場價或成本的報價方式參與競標活動，更不能以他人之名義參與投標活動，不能以弄虛作假的方式，騙取該工程項目的中標。

2、強化建設(shè)工程項目投標的有效策略

基于以上對建設(shè)工程投標過程中的投標人條件要求分析，筆者認為可以采取以下策略進行投標。

（1）投標決策方法的正確選擇與報價預測

據(jù)調(diào)查顯示，當前國內(nèi)多數(shù)建筑企業(yè)中的投標決策仍以定性分析法為主，即依賴于部分決策人員的經(jīng)驗。但建設(shè)工程項目投標決策定量分析方法非常的多，比如當應(yīng)用比較廣泛的決策樹法、層次分析法等。同時，部分學者還把灰色系統(tǒng)理論、博弈論以及模糊理論等與層次分析方法有機地結(jié)合在一起，建立起了一個綜合性的評價模型，從而可以充分利用評價指標信息對建設(shè)工程項目實施綜合性的評價，以保證評價的合理性和投標決策的科學性。

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展和建筑行業(yè)的不斷進步，針對當前建設(shè)工程項目的投標報價問題也取得了很多的研究成果，其主要研究方向有兩個：第一，利用當前的計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過定額、清單工程量計算等方式來編制相關(guān)軟件，并在此基礎(chǔ)上建立一個數(shù)據(jù)庫，從而實現(xiàn)工程項目的快速報價，實踐證明該方法計算出的結(jié)果比較準確。雖然該方法比較科學，但要求也很高，即投標工程項目中的各種圖紙、資料等信息一定要齊全，實踐中很難滿足之；第二，通過大量搜集已完的建設(shè)工程項目招投標數(shù)據(jù)綜合分析，利用數(shù)學模型對投標價格進行全面的科學預測。實踐中主要表現(xiàn)為經(jīng)驗分析法和頭腦風暴法，這些是定性的預測方法，還有移動平均法、回歸分析法以及指數(shù)平滑法等定量預測法。這些方法通常情況下只是單純地考慮某種或幾種較為嚴重的影響因素，難以準確地確定各種影響因素的影響程度。為此，筆者建議采用基于模糊數(shù)學、灰色系統(tǒng)理論以及BP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)理論的工程項目報價預測模型，這對保證投標報價預測的科學性和準確性效果非常明顯。

（2）提高經(jīng)營管理水平，改進設(shè)計、縮短施工工期

具體投標過程中，可以依靠提高生產(chǎn)經(jīng)營管理水平的方法，做好施工組織計劃及設(shè)計，同時采取科學合理的工程施工方案和技術(shù)，加強先進施工機械的引進，采購先進的材料和相關(guān)設(shè)備，選擇比較可靠的分包單位，將施工進度安排的緊湊一些，在保證施工質(zhì)量的基礎(chǔ)上搶工期、節(jié)省管理費用，有效降低建筑工程施工成本，從而實現(xiàn)建筑工程項目建設(shè)利潤的最大化。同時，要加強對原設(shè)計圖紙的研究，對其不合理之處進行及時的改正；此外還要靠縮短施工工期取勝，比規(guī)定施工工期縮短，早投產(chǎn)、早收益，從而增加建筑施工單位的吸引力。

（3）低利潤、低標價策略

實踐中，當任務(wù)極度匱乏時，為了不坐吃山空，投標單位可以采用低利潤的投標策略，即低價的方式承包工程項目，只需一定的管理費即可維持正常的公司運轉(zhuǎn)。此外，部分承包商在看到新的地區(qū)時，為了能夠有效地打入該地區(qū)承包市場，可以通過該策略建立市場信譽。同時，還可以采用低標價、高索賠策略。實踐中有些建筑工程承包企業(yè)總是以高薪雇傭那些索賠專家、高手，并且千方百計通過對合同、標書以及設(shè)計圖紙研究和分析，探析索賠的機會，以減少本單位的經(jīng)濟損失，甚至還能通過這一途徑增加企業(yè)的利潤和經(jīng)濟收入。

除以上策略外，還可以從投標企業(yè)自身的條件、能力以及近期和遠期目標進行著手，做出有利的投標決策。企業(yè)要注意揚長避短，創(chuàng)造信譽和今后發(fā)展的機會。應(yīng)當在可接受的最少預期利潤或者可承受的最大風險能力以內(nèi)做出極佳決策。需要注意的是上述各種策略不是互相排斥的，可靈活運用之，以達到中標目的。

結(jié)語：在當前市場經(jīng)濟體制下，建筑行業(yè)也逐漸走向了市場化道路，市場經(jīng)濟的發(fā)展必然要求建設(shè)工程項目實施招投標機制。投標策略的正確與否，直接關(guān)系著企業(yè)的生存與發(fā)展，因此應(yīng)當正確運用投標策略和技巧。

參考文獻：

[1]喻武.關(guān)于建設(shè)工程項目投標方法的探討[J] .項目管理技術(shù)，2011（02）.

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中圖分類號G271 文獻標識碼A 文章編號 1674-6708(2010)31-0124-02

0 引言

建設(shè)工程項目招標投標活動是國際建筑市場中廣泛采用的方式和慣例,我國實行建設(shè)工程項目招標投標制度比較短,企業(yè)管理能力和決策水平有限。投標工作不僅體現(xiàn)了施工企業(yè)經(jīng)營管理能力,而且是實現(xiàn)中標獲利經(jīng)營戰(zhàn)略目標的手段,是直接關(guān)系到能否中標承攬工程,事關(guān)企業(yè)的生存和發(fā)展的大事。所以,研究投標報價策略,為企業(yè)在激烈的投標競爭中獲勝提供理論依據(jù)和最優(yōu)決策,具有重要的實際價值。

1 投標報價策略概述

所謂投標報價策略,就是指承包商在投標競爭中以報價為中心構(gòu)建的投標指導思想、系統(tǒng)的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。工程投標是工程承包市場競爭常用手段,這是價格的競爭,也是企業(yè)實力、技術(shù)、經(jīng)驗的競爭,而投標策略就是投標人在研究本企業(yè)和競爭對手的基礎(chǔ)上,歸納各種投標信息,制訂獲勝投標報價的技巧。在實力相當?shù)墓局?有的公司中標率高,有的公司中標率低,有的工程賺錢,有的工程虧本,其原因多方面,但其中投標策略起到關(guān)鍵的作用。

2 投標決策和策略研究方法

投標決策和策略研究方法主要是決策的定量化,它是系統(tǒng)分析方法,并以某種數(shù)學模型表達式,通過計算或模擬等方法,在指定的約束條件下進行優(yōu)化,從而為決策提供科學的、定量的依據(jù)。

投標策略貫穿在投標競爭的全過程,對于投標各個主要環(huán)節(jié),都要對可能參加投標的所有競爭對手進行調(diào)查分析,做出估價,根據(jù)以下情況制定投標策略:決定是否參加投標報價;當沒有力量承擔所有招標合同時,決定參加那項招標工程的投標;當已知參加投標者數(shù)量,并知道這些競爭者是誰時,應(yīng)如何報價;當參加投標者的數(shù)量和這些競爭者是誰都不知道時,如何報價。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始,研究有關(guān)競爭對策,恰當使用報價技巧,形成一套完整的投標報價策略,就是制定投標報價策略的具體過程。

3 定量化投標報價策略

3.1決定是否參加投標的決策

為了有選擇地參加投標,投標前期階段的決策,必須在購買投標人資格預審資料前后完成,主要目的是對工程招標項目做出是投標還是不投標的決策。為此,企業(yè)需要對投標項目進行評估,第一,分析本公司現(xiàn)有條件能否滿足招標項目的工期要求及交工條件要求,包括企業(yè)的技術(shù)水平和技術(shù)工人,以及現(xiàn)有的施工機械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿足該工程項目的要求;第二,企業(yè)的管理人員參加該工程項目的實施和管理,其水平、經(jīng)驗和資質(zhì)能否滿足管理該工程項目要求;第三,收集競爭對手資料,進行對比分析。包括競爭對手的數(shù)量、以及與業(yè)主的關(guān)系等信息,并進行實力的對比分析;第四,對該工程項目進行風險評價。內(nèi)容包括工程審批、資金來源、承包合同條款、技術(shù)管理和進場交通情況、環(huán)境安全要求等;第五,如果在本企業(yè)施工任務(wù)飽滿,而該項招標工程經(jīng)測算盈利水平較低,風險較大,或者本企業(yè)技術(shù)等級、施工水平、與業(yè)主的密切關(guān)系等方面,明顯不如主要競爭對手,就應(yīng)該放棄對這項工程的投標。

按照以上內(nèi)容采用評分法對本企業(yè)技術(shù)水平、管理水平、機械設(shè)備狀況、競爭優(yōu)勢、資質(zhì)和經(jīng)驗、工期、質(zhì)量等方面,用比較量化總分值的方法,進行量化分析,具體確定投標目標的選擇:第一,對選定的量化項目,按照它們對于企業(yè)不同的重要性,分別確定其權(quán)數(shù);第二,對每個量化項目劃分為高、中、低3個標準評分等級,按照定量數(shù)值10、5、0三個層級核定分值;第三,把每一量化項目權(quán)數(shù)與等級得分相乘,求出每項的得分將各項得分相加,得出此投標機會的總分值;第四,把總分值與以往的類似施工項目或與企業(yè)事先確定的投標最低分數(shù)比較,從而進行是否投標的決策。

3.2 線性規(guī)劃模型進行選擇性投標

投標競爭中的第一步,是正確選定投標項目,也就是要按照一定的原則和程序進行項目篩選,其中,應(yīng)用線性規(guī)劃模型擇優(yōu)選擇,確定哪些項目必須參加投標,哪些項目可以放棄,這是進行投標前期決策的一種方法。線性規(guī)劃是運籌學的一個重要分支,它所研究的問題可歸納為在一定的技術(shù)經(jīng)濟條件制約下,使某項指標取得最大成果如利潤最大或成本最低。線性規(guī)劃是一種基本的數(shù)學規(guī)劃方法,問題的主要特征是所用約束和目標函數(shù)成變量的線性管理,線性規(guī)劃模型的建立,是將實際決策問題轉(zhuǎn)化為數(shù)學問題來處理。

3.3 風險性策略模型

風險決策是指決策者對客觀情況不甚了解,但對發(fā)生各事件的概率是已知的,決策者往往通過調(diào)查,根據(jù)過去的經(jīng)驗等途徑獲得這些概率。風險型決策的目的是如何使收益期望值最大,或者損失期望值最小。一種方案的期望效益值,等于期望值與相應(yīng)概率乘積加上損失值與相應(yīng)概率的乘積。對于投標人來說,雖然承包一項工程有一定收入,但工程成本費用的支出不可能預見得很確切,因此承包一項工程的利潤收入減去支出就不肯定,包含了不可預見的風險。我們可以用期望效益的概念,進行定量分析。決策樹是風險性報價決策分析中最常用的實用方法,其特點是用一種樹狀圖表示決策過程,通過事件出現(xiàn)的概率和損益期望值的計算比較,幫助決策者判斷風險,進而對行動方案做出決定。當投標人不考慮競爭對手的情況,僅根據(jù)自己的實力決定對某些招標工程如何報價時,則是典型的風險型決策問題,適用于運用決策樹法進行分析。

承包商在進行投標工程項目選擇時可能出現(xiàn)兩種類型確定型的投標,只要承包商投標就會中標風險型的投標,即投標過程中各方面的因素都有多種可能的結(jié)果,投標的結(jié)果也有兩種:中標或不中標,風險型投標的條件是自然狀態(tài)的發(fā)生概率可以預先估計出來。兩種類型分析方法對于確定型的投標,承包商一投即中,且中標后的各項收入、支出及工程中發(fā)生的各種費用都可以預算得非常準確。

參考文獻

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投標作價一般分為計算造價和制定投標策略兩個階段。建筑施工企業(yè)進行投標作價的最根本工作就是對工程的造價進行計算，工程作價與整個工程的造價有著直接的關(guān)聯(lián)，但又有著本質(zhì)的區(qū)別，是緊密相承的兩個階段。作價是投標成功的主要的因素。合理的作價是工程能否投標成功的保證。對于招標單位來說，作價的合理準確可以讓其更具有吸引力，而且，對與投標企業(yè)來講，也讓其能夠獲得更多的利潤，避免了作價偏差帶來的利潤損失。為此，在進行投標的過程中，投標企業(yè)需要對所投標工程的項目進行詳細的分析研究，做到了如指掌心中有數(shù)，只有這樣才能有優(yōu)勢，為投標策略打下堅實的基礎(chǔ)。

1 計算工程造價

準確合理的投標報價才能更有競爭力，同時也對工程中標起著決定性的作用。報價不僅要具備競爭力，而且要保證企業(yè)能獲得較好的利潤。影響投標報價準確的因素很多，其中最主要的因素是投標工程的造價，對這一環(huán)節(jié)必須十分重視。

計算工程造價分為按現(xiàn)行建筑安裝工程造價管理辦法和改革設(shè)想的工程造價管理辦法兩種方式。

1.1 按現(xiàn)行建筑安裝工程造價管理辦法計算工程造價

依據(jù)工程量列出工程項目和工程量的具體清單，按相應(yīng)概預算定額單價表及各項取費標準進行計算。主要有：直接費、間接費、其他費（如不可預見費、包干費、措施費、價差調(diào)整費等）和計劃利潤、稅金等。

直接費。直接費是指直接耗用在建設(shè)工程施工上的費用。

間接費。間接費是指組織和管理工程施工所需的各項費用，主要由施工管理費和其他間接費組成。

計劃利潤。計劃利潤是指規(guī)定應(yīng)計入建筑安裝工程的利潤。依據(jù)不同投資來源或工程類別實施差別利潤率。

稅金。稅金是指國家稅法規(guī)定的應(yīng)計入建筑安裝工程造價內(nèi)的營業(yè)稅、城市維護建筑稅等。

不可預見費。主要指由招標工程風險因素可能引起的不可預計的開支以及其他費用。

1.2 按改革設(shè)想的建筑安裝工程造價管理辦法計算工程造價

1.2.1 計算依據(jù)

計算依據(jù)包括：招標文件，包括招標說明書及有關(guān)資料；施工圖紙和說明書、工程量清單；按照國家統(tǒng)一規(guī)定的工程造價項目劃分、計算單位工程量的計算規(guī)則，企業(yè)自行編制的計算直接費的定額；企業(yè)自定的人工工日單價及掌握的材料價格；依據(jù)定額及工日單價、材料價格及機械臺班單價，企業(yè)確定的工程項目的單價；企業(yè)自行確定的取費及費率，施工組織設(shè)計或施工方案；其他有關(guān)計算工程造價的依據(jù)，有很多項是由企業(yè)自行制定的。

1.2.2 計算程序

熟悉施工圖紙，研究招標文件；對施工現(xiàn)場進行考察及調(diào)研；復核工程量；計算工程造價。

1.2.3 計算方法

根據(jù)已審定的工程量，按照施工企業(yè)自行確定的相應(yīng)項目的單價，逐項計算每個項目的合價。然后分別填入招標單位提供的工程量清單內(nèi)，計算出全部工程直接費。再依次計算出工程總造價。對整個計算過程要反復進行審核，保證工程造價的正確無誤。

2 投標報價策略和作價技巧

投標競爭獲勝的關(guān)鍵因素是報價。對工程進行合理準確的報價，首先就讓招標單位具有了一定的吸引力，并且，對于施工企業(yè)來講，也讓其能夠獲得更多的利潤，避免了作價偏差帶來的利潤損失。為此，施工企業(yè)投標時，就需要針對具體的工程項目進行詳細的分析研究，從出發(fā)點上占據(jù)有利的優(yōu)勢，在準確報價的前提下確定投標策略。歸納總結(jié)出制定投標策略的四大要素，即：把握形勢、以長勝短、掌握主動和隨機應(yīng)變。

2.1 把握形勢。這是在投標過程中采取的一種知己知彼的策略。對自己企業(yè)與競爭對手進行對比分析，盡量多的收集各種有利于投標勝算的信息，為知己知彼，百戰(zhàn)百勝的勝算率做好充足的準備工作。

2.2 以長勝短。這在一定程度上就是用自己的長處與競爭對手的短處進行比較的一種策略。是在對形勢進行爭取把握的前提下，以優(yōu)勢來面對對方的劣勢。在與競爭對手進行比較的基礎(chǔ)上，贏得投標的勝算值。

2.3 掌握主動。即在投標競爭過程中，無論競爭形勢有多么激烈，也要把主動權(quán)把握在自己的手中?？梢园l(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，適合企業(yè)當前經(jīng)營需要并具備投標的條件，外部影響投標機會的因素及對本企業(yè)有利的工程，方可積極參加投標;反之，則放棄投標。

2.4 靠改進設(shè)計取勝。這是一種通過對圖紙設(shè)計進行研究，認真的研究其不合理的地方，并對不合理之處提出修改的方案，這樣能夠降低工程的造價，并同時使招標單位能夠給予一定的關(guān)注。

即仔細研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標單位的吸引力。

2.5 低利策略。這是企業(yè)為了企業(yè)生存所采取的一種方法。通過這種方式達到投標成功的一種策略。這種方法的采用一般表現(xiàn)在新開業(yè)的企業(yè)為了尋求市場，為企業(yè)實行創(chuàng)造利潤的機會而進行的投標策略。還有一種情況，是企業(yè)在任務(wù)不足的狀況下，為了獲得創(chuàng)造利潤的機會而采取的策略。

以上這些投標報價策略，不是互相排斥的，而是相輔相成的，在投標工作的實踐中，可以根據(jù)具體工程情況，靈活運用。如果得標，即可獲得較高的利潤。對一般房屋建筑工程，報價宜低；對造價較低的小型工程，或施工條件差、場地窄小的工程，報價可以高一些。在不提高總報價的前提下，對不同的分部、分項工程可采用不平衡報價法，以期獲得最好的效益。

在運用這些方法時，報價不要過于偏低，以免失標。具體做法有：對能早期結(jié)賬收回工程款的項目（如土方、基礎(chǔ)工程等）可報較髙單價，以利于資金的周轉(zhuǎn)；對后期項目（如裝飾、電氣設(shè)備安裝等），單價可適當降低。在工程實施時收入并不會減少太多。

參考文獻：

[1]馬軍力.當前建設(shè)工程招標中存在的主要問題及對策分析[J].建筑技術(shù)開發(fā),2003.