序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇家政公司營(yíng)銷范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、影響國(guó)內(nèi)證券公司績(jī)效的因素

（一）戰(zhàn)略

1．產(chǎn)出組合（產(chǎn)品組合）

對(duì)產(chǎn)出組合的不同選擇，對(duì)應(yīng)著企業(yè)所采取的不同戰(zhàn)略，通常可以分為集中戰(zhàn)略（專門化戰(zhàn)略）和多元戰(zhàn)略。

集中戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于：①在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的了解和主導(dǎo)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力方面有較大可能強(qiáng)于多元化產(chǎn)出的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。②相比較于全能型金融機(jī)構(gòu)，采取集中化戰(zhàn)略的金融機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍和企業(yè)規(guī)模都相對(duì)較小，管理的成本以及管理失效的可能性隨之降低。

多元戰(zhàn)略是指企業(yè)為了獲取多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的利潤(rùn)，或?yàn)榱吮苊鈫我划a(chǎn)出的風(fēng)險(xiǎn)，而進(jìn)入多個(gè)市場(chǎng)和提供多種產(chǎn)出（產(chǎn)品）的組合。與集中戰(zhàn)略相比，實(shí)施相關(guān)多元化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)在于：①范圍經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。相關(guān)業(yè)務(wù)活動(dòng)在同一平臺(tái)上運(yùn)作可能有助于節(jié)約成本，提高共享資源的利用效幸，在新的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中也可借用公司其他產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的聲譽(yù)來(lái)快速拓展市場(chǎng)。②避免單一產(chǎn)品的周期性或細(xì)分市場(chǎng)的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)多元化經(jīng)營(yíng)將風(fēng)險(xiǎn)分散，保持公司整體贏利水平的穩(wěn)定性。

2．客戶組合

在確定產(chǎn)出組合（產(chǎn)品組合）的同時(shí)，證券公司還面臨著確定其服務(wù)對(duì)象的抉擇，比如主要服務(wù)于大型機(jī)構(gòu)客戶還是中小投資者，重點(diǎn)服務(wù)融資客戶還是零售客戶，等等。不同類型的客戶為企業(yè)所帶來(lái)的收益區(qū)別很大，有實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，銀行的全部收益來(lái)自于大約30%的客戶群。對(duì)于證券公司來(lái)說(shuō)，不論是其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的客戶還是承銷業(yè)務(wù)的客戶，不同的客戶群帶來(lái)的收益同樣區(qū)別很大。

（二）戰(zhàn)略實(shí)施

1．人力資源管理

雇員滿意度是服務(wù)--收益鏈中的重要一環(huán)，所以可把人力資源管理視作影響雇員績(jī)效乃至組織效率的關(guān)鍵因素。以前的一些實(shí)證研究表明，銀行的某些無(wú)效率可以歸因于力資源的無(wú)效率管理。

2．技術(shù)的運(yùn)用

國(guó)外大型商業(yè)銀行把非利息支出的20％花費(fèi)在信息技術(shù)上，大型證券公司則把總費(fèi)用支出的10%用于通訊和信息技術(shù)支出，而且在技術(shù)方面的投資一直比較穩(wěn)定。信息技術(shù)對(duì)企業(yè)績(jī)效的影響不應(yīng)被忽視，技術(shù)已經(jīng)成為控制成本的關(guān)鍵因素。

（三）環(huán)境因素

1．技術(shù)環(huán)境

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，技術(shù)的發(fā)展通過(guò)難以估計(jì)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為金融業(yè)重組的重要?jiǎng)恿Γ瑫r(shí)技術(shù)進(jìn)步也為金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)在空間上的擴(kuò)散提供了便利。許多后臺(tái)操作和部分前臺(tái)的操作甚至可以移到互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息技術(shù)的運(yùn)用，國(guó)內(nèi)的證券公司迅速形成相近的組織形式和業(yè)務(wù)模式。

2．消費(fèi)者的偏好

產(chǎn)品組合和客戶組合的選擇是影響證券公司績(jī)效的重要戰(zhàn)略因素，然而這種選擇不可能是恒定的，它要受到消費(fèi)者偏好變化的影響。有些時(shí)候消費(fèi)者偏好的變化并不是來(lái)自于消費(fèi)者結(jié)構(gòu)的變動(dòng)，而是由市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境等因素的變動(dòng)所引發(fā)。

二、中國(guó)證券公司績(jī)效評(píng)價(jià)

本文根據(jù)國(guó)內(nèi)證券公司的經(jīng)營(yíng)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，對(duì)國(guó)內(nèi)證券公司的效率與企業(yè)規(guī)模之間的關(guān)系進(jìn)行探討。

以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量作為規(guī)模指標(biāo)，并把它與ROA值進(jìn)行分析來(lái)看，二者并沒(méi)有明顯的相關(guān)關(guān)系，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)較少的證券公司其效率從低到高均有。雖然如此，但由于目前國(guó)內(nèi)證券公司的經(jīng)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力的限制，對(duì)證券公司的成本起到了負(fù)面作用。尤其是國(guó)內(nèi)的大型證券公司要獲得較高的效率，必須主動(dòng)控制其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，再擴(kuò)張營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)考慮到既定約束條件下的投入產(chǎn)出效率。

由于規(guī)模擴(kuò)張帶來(lái)運(yùn)營(yíng)復(fù)雜程度的提高，大企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)并不會(huì)有大的改善。企業(yè)增大規(guī)模的潛在動(dòng)機(jī)是加強(qiáng)收益而非節(jié)約成本。只有資產(chǎn)和人員規(guī)模較大的證券公司，才能成為綜合類的證券公司，能夠獲取各種業(yè)務(wù)的收益，這有助于提高盈利效率。而在節(jié)約成本方面，結(jié)果明確顯示國(guó)內(nèi)大型證券公司的表現(xiàn)確實(shí)不如中小型的證券公司。

進(jìn)一步，我們也就不難理解，某些金融企業(yè)通過(guò)合并等方式壯大規(guī)模之后，常常帶來(lái)公司治理和管理方面的問(wèn)題。針對(duì)金融業(yè)合并案例進(jìn)行研究之后可以發(fā)現(xiàn)，其結(jié)果并非一個(gè)作為有機(jī)整體的大企業(yè)，而是不同企業(yè)所構(gòu)成的大型混合體。因此，潛在的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)并沒(méi)有得到釋放，反而出現(xiàn)了規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的后果。如果國(guó)內(nèi)的證券公司將目標(biāo)定位為綜合性證券公司則應(yīng)當(dāng)對(duì)每一個(gè)專營(yíng)實(shí)體進(jìn)行核算，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)才能得到充分的展現(xiàn)。

三、中國(guó)證券公司業(yè)效率評(píng)價(jià)小結(jié)

篇（2）

中圖分類號(hào)：F83文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-0278(2012)01-031-01

一、上市公司財(cái)務(wù)綜合評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立

本文選取凈資產(chǎn)收益率、每股收益(未扣除非經(jīng)常損益)作為盈利能力的衡量，且應(yīng)與股價(jià)正相關(guān)。選取速動(dòng)比率、流動(dòng)比率作為短期償債能力的衡量，用于衡量企業(yè)資本流動(dòng)性的大小和企業(yè)償付短期債務(wù)的能力，這類指標(biāo)與股價(jià)適度相關(guān)。選取每股經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流入作為盈利質(zhì)量的衡量，應(yīng)該與股價(jià)正相關(guān)。選取每股凈資產(chǎn)作為股本擴(kuò)張潛力的衡量，反映了投資者獲得投資收益狀況，且應(yīng)與股價(jià)正相關(guān)。選取凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率作為企業(yè)成長(zhǎng)能力的衡量，該指標(biāo)與股價(jià)正相關(guān)。選取預(yù)期每股收益作為投資者預(yù)期的量化指標(biāo)，且與股價(jià)正相關(guān)。

二、研究方法和數(shù)據(jù)來(lái)源

（一）研究程序

本文首先假定外部因素對(duì)每家企業(yè)股票價(jià)格的影響是相同的，收集了鋼鐵行業(yè)上市公司的每股收益(eps)、每股凈資產(chǎn)(nap)、每股經(jīng)營(yíng)活動(dòng)現(xiàn)金流量(pco)、凈資產(chǎn)收益率(roe)、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率(npr)、流動(dòng)比率(cr)、速動(dòng)比率(atr)、預(yù)期每股收益（epsp）等指標(biāo)。利用統(tǒng)計(jì)軟件eviews對(duì)指標(biāo)對(duì)股價(jià)進(jìn)行多元回歸分析．得出相應(yīng)的多元回歸模型，然后對(duì)實(shí)證的結(jié)果進(jìn)行分析和解釋。

（二）變量設(shè)定

自變量（Xi）：樣本公司公開(kāi)公布的2009年末期的相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。

因變量（Y）：樣本公司在2010年4月30日的股票收盤價(jià)。

（三）樣本數(shù)據(jù)來(lái)源

使用的樣本數(shù)據(jù)來(lái)自國(guó)泰君安大智慧軟件中滬市鋼鐵行業(yè)板塊30家上市公司2009年財(cái)務(wù)報(bào)表摘要中相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，并且通過(guò)軟件中的股票K線走勢(shì)得出各上市公司在2010年4月30日的股票收盤價(jià)。

此外，證監(jiān)會(huì)要求ST公司在年報(bào)公布前刊登預(yù)虧公告，因此，ST公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效影響股價(jià)波動(dòng)的方式和時(shí)間與非ST公司不一樣，有必要將ST公司從樣本空間中剔除。

（四）實(shí)證結(jié)果及分析

對(duì)于經(jīng)營(yíng)績(jī)效與股價(jià)之間的關(guān)系，建模如下；

Y=a+bXl+cX2+dX3+eX4+fX5+gX6+hX7+X8+￡

式中：Y——2010年4月30日該股股票收盤價(jià)

X1——該股2009年每股收益

X2——該股2009年凈資產(chǎn)收益率

X3——該股2009年每股經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流入

X4——該股2009年每股凈資產(chǎn)

X5——該股2009年速動(dòng)比率

X6——該股2009年流動(dòng)比率

X7——該股2010年預(yù)期每股收益

X8——該股2009年凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率

本文借助EViews軟件對(duì)樣本股用最小二乘法(ols)回歸，結(jié)果如下：

Y=5.114216-3.928693X1+0.244679X2-0.185029X3-0.122836X4

－0.910091X5+0.386572X6+7.238960X7+0.000768X8

檢驗(yàn)結(jié)果顯示：

R-squared 0.605717

Adjusted R-squared 0.448004

說(shuō)明方程擬合得還好，95％置信水平下，F(xiàn)0.05(8，20)=2.45，方程的F統(tǒng)計(jì)值為3.840621，超過(guò)了臨界值。t統(tǒng)計(jì)量查表的臨界值為t0.25(20)=0.687，方程中只有自變量roe,epsp對(duì)應(yīng)的t統(tǒng)計(jì)量大于臨界值。說(shuō)明整個(gè)方程的所有自變量中，只有roe,epsp通過(guò)了顯著性檢驗(yàn)，對(duì)因變量Y有顯著影響。

通過(guò)以上結(jié)果可以得出，對(duì)股價(jià)有顯著影響的只有凈資產(chǎn)收益率和預(yù)期每股收益兩個(gè)因素，且與股價(jià)正相關(guān)，這與之前的假設(shè)相符。而每股收益、每股經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流入、每股凈資產(chǎn)、速動(dòng)比率、流動(dòng)比率、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率對(duì)股價(jià)沒(méi)有顯著影響，甚至如每股收益、每股經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流入、每股凈資產(chǎn)這些本該理論上與股價(jià)存在正相關(guān)性的因素在模型中出現(xiàn)負(fù)數(shù)系數(shù)，這說(shuō)明上市公司的股價(jià)與這些財(cái)務(wù)指標(biāo)沒(méi)有必然的聯(lián)系，換句話說(shuō)，中國(guó)的股票市場(chǎng)并沒(méi)有真實(shí)地反映上市公司基本面的表現(xiàn)即企業(yè)的內(nèi)在價(jià)值。另外，即使凈資產(chǎn)收益率對(duì)股價(jià)有顯著影響，且正相關(guān)，但與預(yù)期每股收益相比，其系數(shù)很小，這說(shuō)明投資者更偏重于通過(guò)對(duì)上市公司未來(lái)股票收益的預(yù)期來(lái)指導(dǎo)投資，雖然預(yù)期每股收益也是在公司基本面為依據(jù)的基礎(chǔ)上得出，但是由于不確定性太大，難免出現(xiàn)縱的現(xiàn)象，因此投機(jī)成分也不可避免。

三、結(jié)論

以上分析中，凈資產(chǎn)收益率和預(yù)期每股收益對(duì)股價(jià)有正面影響，而其他財(cái)務(wù)指標(biāo)影響不顯著，說(shuō)明中國(guó)資本市場(chǎng)的投資者并沒(méi)有真正關(guān)注公司基本進(jìn)行投資，不看重每股經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金凈流入、每股凈資產(chǎn)等因素，更多關(guān)注預(yù)期每股收益也會(huì)成為上市公司管理層為抬高股價(jià)而粉飾報(bào)表數(shù)據(jù)的誘因，因此中國(guó)的股票市場(chǎng)投機(jī)成分更多，股價(jià)沒(méi)有真實(shí)地反映上市公司價(jià)值，所以中國(guó)的資本市場(chǎng)起碼未達(dá)到半強(qiáng)式有效市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]楊成.鋼鐵業(yè)上市公司財(cái)務(wù)指標(biāo)與股票價(jià)格定位實(shí)證研究[J].價(jià)值工程，2006.

篇（3）

一、振興家電公司整合營(yíng)銷概況

1.1  振興家電公司概況

振興家電公司是一家新興的小家電專業(yè)企業(yè)，成立于1994年，是依照《公司法》組建的規(guī)范化有限公司，為省高新技術(shù)企業(yè)，擁有龐大的自有生產(chǎn)基地。主導(dǎo)產(chǎn)品有豆?jié){機(jī)、果汁機(jī)、電磁爐、電火鍋、電飯煲、開(kāi)水煲、電壓力鍋、空氣清新器、料理機(jī)等系列小家電，其中拳頭產(chǎn)品豆?jié){機(jī)被列為省級(jí)星火計(jì)劃項(xiàng)目，市場(chǎng)占有率80%以上。

振興家電公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，在全國(guó)主要城市設(shè)有辦事處，并在地市級(jí)城市建立了200多個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)市場(chǎng)主要的百貨零售商場(chǎng)、家電專營(yíng)商場(chǎng)、大超市以及振興家電公司專賣店等均有振興家電公司的產(chǎn)品銷售。振興家電公司豆?jié){機(jī)還遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)、新加坡、印尼、泰國(guó)等海外20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

振興家電公司擁有一支具有強(qiáng)大凝聚力、團(tuán)結(jié)向上、朝氣蓬勃的人力資源隊(duì)伍。多年來(lái)，不惜資金投入，廣納人才，招聘了一大批優(yōu)秀的人才。在內(nèi)部，振興家電公司創(chuàng)造了適合人才發(fā)展的優(yōu)秀的企業(yè)文化和寬松的工作環(huán)境，為員工們提供了一個(gè)充分施展自身才華的廣闊舞臺(tái)，在這里，他們感到前所未有的舒心。2010年初，振興家電公司正式確立了“新鮮健康、天天向上”的理念主題。公司將致力于小家電行業(yè)的發(fā)展，以不斷向顧客提供新鮮健康的小家電產(chǎn)品，倡導(dǎo)新鮮健康的家庭生活為企業(yè)經(jīng)營(yíng)主旨，立志成為小家電世界名牌，做百年企業(yè)，為豐富人們的廚房生活和促進(jìn)人體健康盡一份自己的力量。

1.2  振興家電公司營(yíng)銷發(fā)展歷程

振興家電公司開(kāi)始營(yíng)銷模式比較粗放，根據(jù)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)采用了地區(qū)總經(jīng)銷制；即生產(chǎn)廠家-批發(fā)商（區(qū)域總經(jīng)銷商）-國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)-消費(fèi)者的方式。振興家電公司把全國(guó)劃分為七個(gè)大區(qū)，設(shè)立辦事處，由各大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，物流由工廠統(tǒng)一配送，大區(qū)經(jīng)理分別負(fù)責(zé)幾個(gè)省市的業(yè)務(wù)。

振興家電公司絕大部分零售終端表現(xiàn)為國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)。在權(quán)力分配方面，國(guó)營(yíng)百貨商場(chǎng)占據(jù)完全的主導(dǎo)地位，鑒于當(dāng)時(shí)是賣方市場(chǎng)，市場(chǎng)發(fā)育很不完善，）家類似于商家的生產(chǎn)車間。在中產(chǎn)品線的組織、價(jià)格體系的制定和控制、渠道促銷方面、售后服務(wù)等方面，生產(chǎn)廠家的權(quán)力和責(zé)任都很少，對(duì)的掌控能力很弱。當(dāng)時(shí)各個(gè)廠家之間的模式差別不大，各個(gè)廠家的差別主要是：在各自的所在地形成了上的優(yōu)勢(shì)，而在其他地區(qū)，尤其是在距離廠家所在地較遠(yuǎn)的地區(qū)，振興家電公司往往在建設(shè)上相當(dāng)薄弱，覆蓋程度低。

進(jìn)入21世紀(jì)，振興家電公司在發(fā)達(dá)地區(qū)的一、二級(jí)市場(chǎng)，對(duì)以國(guó)美、蘇寧為代表的大型連鎖企業(yè)構(gòu)成的強(qiáng)勢(shì)現(xiàn)代，一般實(shí)行直營(yíng)經(jīng)銷制；而在發(fā)達(dá)地區(qū)的二、四級(jí)市場(chǎng)和我國(guó)中西部地區(qū)的廣大市場(chǎng)，采用以-批發(fā)-零售這種傳統(tǒng)模式，實(shí)行區(qū)域總經(jīng)銷制、區(qū)域多家經(jīng)銷商制。

本世紀(jì)初，振興家電公司進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)變革。過(guò)去振興家電公司對(duì)外是集團(tuán)，對(duì)內(nèi)是工廠。現(xiàn)在振興家電公司成立了豆?jié){機(jī)事業(yè)部、電磁爐事業(yè)部、營(yíng)養(yǎng)煲事業(yè)部。分別成立了銷售中心、財(cái)務(wù)中心、人力資源部、管理部等職能部門。2006年為了平衡發(fā)展小家電產(chǎn)品，振興家電公司又將豆?jié){機(jī)、小家電（電磁爐、榨汁機(jī)、開(kāi)水煲、營(yíng)養(yǎng)煲等）分開(kāi)營(yíng)銷。成立豆?jié){機(jī)部、小家電部，豆?jié){機(jī)和小家電分別擁有自己獨(dú)立的營(yíng)銷渠道，各部的營(yíng)銷人員也相互獨(dú)立。變?cè)鹊钠邆€(gè)大區(qū)為五個(gè)大區(qū)；成立KA一部，專門負(fù)責(zé)：家樂(lè)福、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、易出蓮花、世紀(jì)聯(lián)華、新一佳等大超市的銷售；KA二部，專門負(fù)責(zé)：國(guó)美、蘇寧、五星等家電連鎖商城的銷售工作。形成了矩陣型多產(chǎn)品的營(yíng)銷模式。

二、振興家電公司整合營(yíng)銷中存在的問(wèn)題

振興家電公司營(yíng)銷的建設(shè)和管理取得了很大的成績(jī)，但隨著小家電行業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的變化和家電營(yíng)銷的巨大變化，振興家電公司的營(yíng)銷也表現(xiàn)出了許多問(wèn)題。

2.1  營(yíng)銷模式單一

振興家電公司營(yíng)銷模式還比較單一，主要依靠經(jīng)銷商和大客戶，還沒(méi)形成良好的多營(yíng)銷體系，沒(méi)能充分體現(xiàn)小家電營(yíng)銷的特點(diǎn)。振興家電公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和電視購(gòu)物所占比重太小，跨行業(yè)聯(lián)盟渠道還沒(méi)有開(kāi)發(fā)，沒(méi)能充分發(fā)揮小家電體積小、銷售靈活的優(yōu)勢(shì)。

2.2  控制力度有限

銷售管理的職能一直都在總部，各區(qū)域的促銷、費(fèi)用支持等方案都必須報(bào)總部批準(zhǔn)后才能執(zhí)行。由于信息流滯后，管理環(huán)節(jié)冗長(zhǎng)，使得振興家電公司的市場(chǎng)反應(yīng)能力存在滯后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的危險(xiǎn)。應(yīng)該減少的管理層級(jí)，提高的反應(yīng)速度，總部應(yīng)下放權(quán)利，強(qiáng)化服務(wù)，弱化管理。

振興家電公司在對(duì)家電連鎖商城和連鎖大超市實(shí)行直供以后，由于這些大客戶資金實(shí)力非常強(qiáng)，又不僅只是振興家電公司對(duì)他們實(shí)行直供，所以這些大客戶有著非常強(qiáng)的議價(jià)能力。造成振興家電公司對(duì)大客戶的控制力仍然很弱。所以振興家電公司要想保持對(duì)渠道的持久、有效控制，變革成為必然。

2.3  營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷能力下降

振興家電公司營(yíng)銷隊(duì)伍青黃不接，缺乏高級(jí)專業(yè)人才，培訓(xùn)及職業(yè)生涯規(guī)劃不足，造成服務(wù)營(yíng)銷能力下降，售后服務(wù)面臨成本及分化的巨大挑戰(zhàn)。本人對(duì)振興家電公司銷售人員做了一個(gè)調(diào)查，振興家電公司在銷售人員的選擇和培訓(xùn)上存在很大問(wèn)題，如此能力的銷售人員怎能滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的選擇，怎能做好售后服務(wù)，怎能推銷好產(chǎn)品。

2.4  存在沖突

1.直供與經(jīng)銷商存在沖突

由于振興家電公司對(duì)某些全國(guó)性的大客戶進(jìn)行了直供，這些大客戶享受著公司較低的供貨價(jià)，零售價(jià)也較低：而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商出于自身盈利的要求，給其所屬的商場(chǎng)的供價(jià)較高，導(dǎo)致之間出現(xiàn)價(jià)格的沖突。國(guó)美，蘇寧，以及家樂(lè)福超市等渠道往往有打低價(jià)的現(xiàn)象，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商產(chǎn)生了沖擊。市場(chǎng)的秩序出現(xiàn)了混亂，長(zhǎng)此以往，必然會(huì)削弱經(jīng)銷商對(duì)工廠的信心，動(dòng)搖合作的基礎(chǔ)。

2.供貨、物流管理存在沖突

振興家電公司經(jīng)銷商和振興家電公司在物流配送問(wèn)題上常常會(huì)產(chǎn)生矛盾。經(jīng)銷商是從公司那里購(gòu)買到商品，取得商品的所有權(quán)，然后作為自己的商品銷售出去，其特征是經(jīng)銷商擁有商品所有權(quán)。因?yàn)槭袌?chǎng)決定了經(jīng)銷商的利益，所以在供貨問(wèn)題上經(jīng)銷商希望旺市時(shí)能夠及時(shí)提到貨，而淡市時(shí)能夠少積壓存貨。但是從振興家電公司角度講，無(wú)論是淡市還是旺市都希望能夠大規(guī)模出貨，這就會(huì)和經(jīng)銷商產(chǎn)生矛盾。由于這種沖突的存在造成公司銷售旺季時(shí)整體服務(wù)連鎖賣場(chǎng)的配送體系能力十分不足，需要和第三方物流整合。

三、振興家電公司整合營(yíng)銷的策略

振興家電公司營(yíng)銷整合后，需要建立有效的支撐系統(tǒng)并對(duì)進(jìn)行有效維護(hù)。

3.1  積極開(kāi)展多元化營(yíng)銷

振興家電公司要想在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上保持持久競(jìng)爭(zhēng)力，必須改變以前目標(biāo)市場(chǎng)集中度過(guò)高的現(xiàn)象，實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)多元化策略。振興家電公司在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中，應(yīng)該不斷調(diào)整目標(biāo)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，在以重要市場(chǎng)為主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，積極開(kāi)拓消費(fèi)潛力巨大的新興市場(chǎng)，逐步改變目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)度集中的狀況，最終實(shí)現(xiàn)以主要市場(chǎng)為重點(diǎn)，新興市場(chǎng)為支撐，發(fā)達(dá)市場(chǎng)和潛力市場(chǎng)合理分布的多元化目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。正如有關(guān)投資理念的一句話“不要把所有的雞蛋放在一個(gè)籃子里”,我想這也適合我國(guó)家電出口企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，要努力實(shí)現(xiàn)多元化的目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

3.2  提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷控制力

振興家電公司營(yíng)銷整合后，要經(jīng)常檢查市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，看看計(jì)劃與實(shí)績(jī)是否一致，如果不一致或沒(méi)有完成計(jì)劃，就要找出原因所在，并采取適當(dāng)措施和正確行動(dòng)，以保證市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的完成。主要從以下方面入手：

1.月度計(jì)劃控制

由業(yè)務(wù)人員按制度提出工作報(bào)告，一線管理者認(rèn)真審核并作出處置意見(jiàn)。報(bào)告類型包括月度工作計(jì)劃、月度計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度、費(fèi)用、新增顧客、失去老顧客、區(qū)域或營(yíng)業(yè)點(diǎn)的定期情況、其他專題報(bào)告等。

2.年度計(jì)劃控制

要達(dá)成全年目標(biāo)，在過(guò)程中應(yīng)制定月份或者季度目標(biāo)，還要對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行全面的監(jiān)督，及時(shí)糾偏。年度計(jì)劃控制可以通過(guò)銷售分析、市場(chǎng)份額分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額分析、財(cái)務(wù)分析以及審核分析五種工具有效地檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。

3.盈利控制

對(duì)各種產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道、合同額等方面的獲利能力進(jìn)行評(píng)價(jià)、控制。

4.戰(zhàn)略控制

主要市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正。

5.營(yíng)銷審計(jì)

營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)諸方面進(jìn)行獨(dú)立的、系統(tǒng)的、綜合性的定期審查，以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)、找出問(wèn)題、提出改善營(yíng)銷工作的計(jì)劃和建議。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)的基本內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷組織審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)審計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷贏利能力審計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷職能審計(jì)。

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。電子計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)以及無(wú)線電通訊的不斷進(jìn)步，全球性競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，消費(fèi)者和企業(yè)的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的日益豐富，服務(wù)性企業(yè)的迅速發(fā)展等等，都要求企業(yè)重新考慮選擇適合自身企業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織形式和營(yíng)銷控制方法，來(lái)不斷提升企業(yè)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，從而使企業(yè)能在更加激烈、殘酷的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，一次次地?fù)敉肆烁?jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的猛攻，市場(chǎng)占有份額和銷售額均呈現(xiàn)持續(xù)快速的強(qiáng)勁增長(zhǎng)勢(shì)頭，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)權(quán)。

3.3  開(kāi)展人才激勵(lì)，提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)營(yíng)銷能力振興家電公司的生存與發(fā)展，必然要以業(yè)務(wù)量的提升為基礎(chǔ)。論文格式目前公司缺乏競(jìng)爭(zhēng)力和活力，很重要的原因就是沒(méi)有實(shí)施有效的人才管理制度。振興家電公司的成功，要依靠把人才潛在能力顯現(xiàn)和挖掘出來(lái)，而建立人才激勵(lì)機(jī)制是一項(xiàng)有效的手段和方式。如何才能以人才激勵(lì)機(jī)制，提高振興家電公司的經(jīng)濟(jì)效益，可以從以下幾點(diǎn)做起：

1.以激勵(lì)機(jī)制，吸引高素質(zhì)人才

振興家電公司發(fā)展的關(guān)鍵在于人才，對(duì)于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)而言，優(yōu)秀的營(yíng)銷人員就等同于較高的效益。優(yōu)秀營(yíng)銷人才應(yīng)具備的基本素質(zhì)有：專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)、較高的職業(yè)素養(yǎng)、出色的口才、較強(qiáng)的交際能力等。振興家電公司管理者都希望將營(yíng)銷人才網(wǎng)羅到自己手下，幫助自己進(jìn)行產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和銷售工作。但是銷售人才在幫助振興家電公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也會(huì)要求自己的勞動(dòng)得到相應(yīng)的回報(bào)。振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制是吸引人才的主要措施之一，對(duì)于不同能力、不同工作態(tài)度的營(yíng)銷人員，就要給予他們不同的待遇，要讓營(yíng)銷人才看到，他的付出得到了合理的薪酬和職位，只有他們感覺(jué)到自己得到應(yīng)有的重視和尊重，他們才會(huì)樂(lè)于留下來(lái)，才會(huì)利用自己的營(yíng)銷能力為振興家電公司創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益。

2.將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合

振興家電公司的管理者要清楚認(rèn)識(shí)到，雖然振興家電公司是你的，所有的廠房、機(jī)器、設(shè)備都是你的，但是并不代表你擁有這一切，就一定會(huì)獲取可觀的經(jīng)濟(jì)收益。振興家電公司的主體應(yīng)該是員工，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為振興家電公司的重要部門之一，營(yíng)銷人員的作用自然不容忽視。營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的制定要堅(jiān)持一個(gè)基本原則，那就是要將個(gè)人利益與振興家電公司利益相結(jié)合，兩者是共存的關(guān)系。振興家電公司管理者制定營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制，其最直接的目的就是依靠營(yíng)銷人員，給自己帶來(lái)更大的收益。如果振興家電公司都沒(méi)有收益，那何談個(gè)人的收入增加呢？振興家電公司與員工的關(guān)系，并不是簡(jiǎn)單的雇傭關(guān)系，而應(yīng)該是共同分擔(dān)，共同發(fā)展的密切關(guān)系，兩者是不可分離的統(tǒng)一整體。試想一個(gè)振興家電公司的營(yíng)銷人員因工資、待遇等原因，而消極、被動(dòng)工作，那么振興家電公司就將面臨著倒閉的威脅；振興家電公司的收益在逐漸的提升，但是營(yíng)銷人員的薪酬、職位卻始終如一的保持在某一階段，長(zhǎng)時(shí)間得不到提升，營(yíng)銷人員還會(huì)為振興家電公司賣力工作嗎？因此，振興家電公司要依靠對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行合理、有效地激勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)振興家電公司利益和營(yíng)銷人員收入的雙提高，這才是振興家電公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之計(jì)。

3.振興家電公司的激勵(lì)機(jī)制要與嚴(yán)格管理相結(jié)合對(duì)營(yíng)銷人員實(shí)行激勵(lì)，并不代表振興家電公司的管理制度就形同虛設(shè)，激勵(lì)機(jī)制在激勵(lì)營(yíng)銷人員盡職工作的同時(shí)，嚴(yán)格管理也要同步進(jìn)行。高素質(zhì)的營(yíng)銷人員不但要完成本職工作，更應(yīng)嚴(yán)格遵守企業(yè)的各項(xiàng)管理制度，以此規(guī)范自身的行為。振興家電公司要有嚴(yán)格的管理，才能保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展，才能實(shí)現(xiàn)利益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

營(yíng)銷中最關(guān)鍵的因素為成員中人的因素，要提高其營(yíng)銷服務(wù)能力，人員素質(zhì)的提高必不可少，而要提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，就要進(jìn)一步完善對(duì)銷售人員的管理。

4.規(guī)范營(yíng)銷人員的挑選、招聘、流動(dòng)和晉升。

（1）營(yíng)銷人員的挑選、招聘。企業(yè)的營(yíng)銷工作要想獲得成功，就必須認(rèn)真挑選營(yíng)銷人員。這不僅是因?yàn)槠胀I(yíng)銷人員和高效率營(yíng)銷人員在業(yè)務(wù)水平上有很大差異，而且用錯(cuò)人將給企業(yè)造成巨大的浪費(fèi)。一方面，如果營(yíng)銷人員所創(chuàng)造的毛利不足以抵償其銷售成本，則必然導(dǎo)致企業(yè)虧損另一方面，人員流動(dòng)造成的經(jīng)濟(jì)損失也將是企業(yè)總成本的一部分。因此，挑選高效率的營(yíng)銷人員成為管理決策的首要問(wèn)題。

一個(gè)合格的營(yíng)銷人員應(yīng)具備的特征：熱愛(ài)銷售工作，具有敬業(yè)精神；頭腦敏銳、反應(yīng)迅速；堅(jiān)忍不拔、扎實(shí)可靠；熱情待人、積極主動(dòng)；忠誠(chéng)可信、有禮有義。

（2）營(yíng)銷人員的流動(dòng)和晉升。在某一營(yíng)銷區(qū)域工作一段時(shí)間后的人員，可能因?yàn)楦鞣N原因進(jìn)行內(nèi)部或外部調(diào)動(dòng)。由于表現(xiàn)良好，企業(yè)希望增加培養(yǎng)；由于表現(xiàn)不佳，企業(yè)再給機(jī)會(huì)，有可能進(jìn)行銷售部門內(nèi)部調(diào)動(dòng)；而由于不適合本崗位要求，或企業(yè)其它崗位急需，也有可能進(jìn)行企業(yè)內(nèi)的部門調(diào)動(dòng)。作為被調(diào)動(dòng)人員，必須服從企業(yè)的分配，個(gè)人意見(jiàn)只能作為參考。振興家電公司有比較完善的人員晉升制度。這個(gè)制度分工資級(jí)別和職務(wù)晉升兩種類型。盡管營(yíng)銷人員的收入主要是獎(jiǎng)金制，但仍可參加企業(yè)的工資級(jí)別的晉升；而表現(xiàn)優(yōu)異，有符合企業(yè)管理者素質(zhì)要求的還可以參與職務(wù)晉升的競(jìng)爭(zhēng)。管理者可以通過(guò)幾個(gè)方面獲得營(yíng)銷人員工作的信息，最重要的來(lái)源的銷售報(bào)告和銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)，還可以通過(guò)其他的來(lái)源：個(gè)人觀察、顧客的投訴、顧客調(diào)查以及其他相關(guān)工作人員的反應(yīng)等。

5.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)

對(duì)營(yíng)銷人員的系統(tǒng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)包括以下內(nèi)容：

（1）入職強(qiáng)化訓(xùn)練。突出以下重點(diǎn)：導(dǎo)入企業(yè)文化，良好的企業(yè)文化是未來(lái)銷售隊(duì)伍文化的基礎(chǔ)，所以，培訓(xùn)開(kāi)始就應(yīng)該向銷售人員展示振興家電公司的價(jià)值觀，灌輸企業(yè)文化的精髓，培養(yǎng)銷售人員的忠誠(chéng)；介紹基本的制度；通過(guò)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)活動(dòng)激發(fā)進(jìn)取心和凝聚力；職業(yè)化銷售經(jīng)理人的思想培訓(xùn)；初步介紹振興家電公司產(chǎn)品。

（2）銷售專項(xiàng)訓(xùn)練：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程介紹；介紹公司內(nèi)部銷售資源；公司客戶類型介紹；準(zhǔn)客戶的接近與訪問(wèn)；振興家電公司產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)；典型問(wèn)題處理訓(xùn)練；訓(xùn)練公司的銷售流程。

（3）隨崗輔導(dǎo)。安排新招聘人員隨振興家電公司優(yōu)秀營(yíng)銷人員隨崗實(shí)習(xí)，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練銷售經(jīng)驗(yàn)。

（4）集訓(xùn)輪訓(xùn)。公司銷售人員每年都要進(jìn)行一到兩次的集中培訓(xùn)，以提高銷售人員的整體素質(zhì)。特別是進(jìn)行營(yíng)銷調(diào)整后集訓(xùn)輪訓(xùn)顯得更為重要。主要作用：調(diào)整銷售團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，提升凝聚力和進(jìn)取心；通過(guò)培訓(xùn)，集中解決共性和關(guān)鍵的問(wèn)題；為新的市場(chǎng)策略或管理變革做準(zhǔn)備。培訓(xùn)步驟：培訓(xùn)需求調(diào)查。培訓(xùn)前要向一線銷售人員調(diào)查培訓(xùn)需求，可以以調(diào)查表的形式進(jìn)行；選擇培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)師；培訓(xùn)前準(zhǔn)備。一般指培訓(xùn)內(nèi)容的安排，時(shí)間的選擇，地點(diǎn)的安排，培訓(xùn)人員的通知；培訓(xùn)實(shí)施，實(shí)施中注意受訓(xùn)人員的感受，以便及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容；培訓(xùn)評(píng)估。培訓(xùn)后一般應(yīng)進(jìn)行必要的考試，評(píng)估培訓(xùn)效果。

3.4  主動(dòng)化解架道沖突

振興家電公司營(yíng)銷整合后將構(gòu)建成多體系，就不可避免的會(huì)發(fā)生沖突，例如：傳統(tǒng)之間的沖突，網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)之間的沖突，還有區(qū)域之間的竄貨現(xiàn)象。振興家電公司應(yīng)采取有力措施主動(dòng)化解沖突。

1.平衡各梁道之間的利益，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定

主要的就是之間，區(qū)域之間價(jià)格的平衡，振興家電公司應(yīng)建立級(jí)差價(jià)格制度，各級(jí)價(jià)格透明公開(kāi)，返點(diǎn)等激勵(lì)手段可以略有不同，根據(jù)各希望達(dá)到的目標(biāo)來(lái)設(shè)返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，以維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定，降低相互間竄貨的可能性。網(wǎng)絡(luò)的返點(diǎn)應(yīng)優(yōu)于傳統(tǒng)，但網(wǎng)絡(luò)的零售價(jià)格與實(shí)體的零售價(jià)格不能相差太大。而且產(chǎn)品的促銷和促銷費(fèi)用也應(yīng)在間進(jìn)行平衡，以保證終端價(jià)格的穩(wěn)定。

2.差異化組合各產(chǎn)品

（1）按產(chǎn)品所處的生命周期將振興家電公司生產(chǎn)的不同產(chǎn)品分配給不同。

例如：在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，由于產(chǎn)品的不確定性風(fēng)險(xiǎn)很大，可選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售。而成長(zhǎng)期和成熟期的產(chǎn)品，則應(yīng)擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，可在網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)同時(shí)銷售。衰退期的產(chǎn)品，可以選擇退出網(wǎng)絡(luò)，保留傳統(tǒng)，因?yàn)樗ネ似诘漠a(chǎn)品，銷售量少、利潤(rùn)低，不足以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)的快速消費(fèi)反應(yīng)所帶來(lái)的投入。

（2）按消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣和目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買需要將振興家電公司的不同產(chǎn)品分配給合適的營(yíng)銷。如果是團(tuán)購(gòu)或大批量訂購(gòu)，可以選擇網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，消費(fèi)者可以享受送貨上門服務(wù)，振興家電公司可以實(shí)現(xiàn)物流成本的分?jǐn)偂?/p>

3.有效管理竄貨行為

竄貨是中國(guó)企業(yè)存在的普遍問(wèn)題，也是導(dǎo)致物流混亂的原因。處理竄貨的一般方法有：產(chǎn)品分區(qū)打代碼或包裝將銷售區(qū)域區(qū)別開(kāi)，讓竄貨者不能混水摸魚(yú)，一旦發(fā)現(xiàn)竄貨者一定嚴(yán)懲；振興家電公司可以設(shè)專門部門和專門人員進(jìn)行竄貨的管理工作，竄貨管理人員一定要嚴(yán)肅認(rèn)真對(duì)待，要經(jīng)常走訪市場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)辦公。在發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象時(shí)，要認(rèn)真分析原因，然后有針對(duì)性的采取防止竄貨的措施。這些措施不僅要能有效的處理竄貨，更重要的是要能在處理竄貨的工作中把市場(chǎng)做細(xì)做好，把銷售區(qū)域合理劃分，把合理庫(kù)存、合理有效的促銷方法結(jié)合在處理竄貨工作中。這樣就可以把可能發(fā)生的竄貨消滅在萌芽之中，還能在加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)的前提下，把良好的調(diào)撥秩序和價(jià)格體系建立起來(lái)。

4.完善溝通機(jī)制

為了能夠有效的避免沖突發(fā)生，振興家電公司可在上下游之間建立一種定期的溝通機(jī)制，并以制度的形式加以規(guī)范，約束各成員認(rèn)真遵守。振興家電公司還可以建立一套沖突快速反應(yīng)機(jī)制，專門處理有關(guān)沖突的問(wèn)題，以便快速把沖突控制在萌芽之中。

篇（4）

一、引言

在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，上市公司的數(shù)量不斷增加，規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。截止到目前，我國(guó)上市證券公司達(dá)到了19家，占所有證券公司的17%。證券公司在金融市場(chǎng)中的首要任務(wù)是盡最大的努力將服務(wù)做到最好，讓每一位客戶滿意。而評(píng)價(jià)證券公司服務(wù)質(zhì)量的好壞，就要利用績(jī)效評(píng)價(jià)這個(gè)客觀合理的方法。在金融市場(chǎng)中，證券公司的績(jī)效越高說(shuō)明公司的資源配置越合理，即公司以最小的投入獲得了最大的產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)了高效率的資源配置。

中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)每年進(jìn)行針對(duì)證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的績(jī)效排名，以此激勵(lì)證券公司的業(yè)務(wù)發(fā)展。這種排名主要是對(duì)某個(gè)指標(biāo)進(jìn)行優(yōu)劣對(duì)比，不能從整體性和綜合性上進(jìn)行證券公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)績(jī)效的客觀評(píng)價(jià)。為了克服上述方法的不足，全面評(píng)價(jià)公司的綜合績(jī)效，需要將投入與產(chǎn)出關(guān)聯(lián)起來(lái)進(jìn)行分析。本文從證券公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)出發(fā)，采用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法對(duì)這19家上市證券公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，揭示我國(guó)證券公司總體經(jīng)營(yíng)水平狀況，并針對(duì)19家證券公司提出了提高績(jī)效的對(duì)策。

二、我國(guó)證券公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展

1、一級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)

在這類業(yè)務(wù)市場(chǎng)上，證券公司主要是通過(guò)承銷、推薦的方式來(lái)獲取手續(xù)費(fèi)的收入，主要針對(duì)的是在我國(guó)A、B股市場(chǎng)上發(fā)行的股票和國(guó)家、企業(yè)等發(fā)行的國(guó)債、企業(yè)債券等，作為這些債券發(fā)行的承銷商及上市公司的推薦人，證券公司在金融市場(chǎng)上有著舉足輕重的位置和作用。

（1）承銷業(yè)務(wù)。我國(guó)《證券法》規(guī)定，股份公司向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行新股，應(yīng)當(dāng)由依法設(shè)立的證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)承銷，并簽訂承銷協(xié)議。同時(shí)規(guī)定，只有當(dāng)證券公司達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)模才可以從事證券的承銷業(yè)務(wù)，承擔(dān)證券的發(fā)行和承銷，成為合法的承銷商。目前，在全國(guó)109家證券公司中，有81家證券公司具有合法的承銷商資格，主承銷商的數(shù)額為64家，僅占50%左右。

（2）推薦業(yè)務(wù)。我國(guó)對(duì)公司股票上市實(shí)行的是上市推薦人制度，當(dāng)發(fā)行公司向證券交易所申請(qǐng)股票上市時(shí)，必須有一至兩家經(jīng)證券交易所認(rèn)可的機(jī)構(gòu)作為上市推薦人，并出具上市推薦書(shū)，這樣才能進(jìn)行完整的上市程序，進(jìn)行股票上市。在對(duì)上市推薦人的認(rèn)定時(shí)，要求上市推薦人具有證券交易所會(huì)員資格和主承銷商資格，還必須每年進(jìn)行一次審查。上市推薦人的承擔(dān)方式是靈活多變的，主要有三種形式，第一種是由發(fā)行公司的主承銷商同時(shí)承擔(dān)，第二種是由主承銷商和其他證券公司共同承擔(dān)，第三種是單獨(dú)由不是主承銷商的證券公司承擔(dān)。

2、二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)

二級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)包括兩部分：一部分是證券自營(yíng)業(yè)務(wù)，主要是通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資獲取收益，將風(fēng)險(xiǎn)與收益相聯(lián)系；另一部分是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)的盈利方式是投資者買賣證券而獲取手續(xù)費(fèi)。

（1）自營(yíng)業(yè)務(wù)。證券自營(yíng)業(yè)務(wù)是證券公司通過(guò)自營(yíng)的方式在二級(jí)市場(chǎng)中直接獲利，它是證券公司取得經(jīng)濟(jì)效益最有效的途徑。在我國(guó)，證券公司為了在風(fēng)險(xiǎn)性、投機(jī)性較大的證券市場(chǎng)中獲得更大的利益，各證券經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)便紛紛開(kāi)始從事自營(yíng)業(yè)務(wù)。在1996—1997年上半年股票牛市期間，一些大中型證券公司自營(yíng)業(yè)務(wù)創(chuàng)造的利潤(rùn)幾乎占總利潤(rùn)的60%～80%，利益的驅(qū)動(dòng)使得證券公司把大部分資金、人才和精力都投向了這種業(yè)務(wù)。

（2）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。我國(guó)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要分為兩類：一類是A股、基金和債券買賣業(yè)務(wù)，另一類是B股買賣業(yè)務(wù)。在第一類中所有證券公司依法設(shè)立的證券營(yíng)業(yè)部都可以經(jīng)營(yíng)此類業(yè)務(wù)，通過(guò)買賣業(yè)務(wù)獲取高額的收益，但是在第二類業(yè)務(wù)中只有B股特許證券公司才可以經(jīng)營(yíng)此項(xiàng)業(yè)務(wù)，此限制也使得很多證券公司不能從中獲利，轉(zhuǎn)投其他的業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)開(kāi)啟了大眾的投資意識(shí)，引導(dǎo)投資者在證券市場(chǎng)中找到立足之地，迅速擴(kuò)展了投資的渠道和范圍，在整個(gè)證券市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中起到了啟蒙和指導(dǎo)的作用，奠定了我國(guó)證券公司開(kāi)展其他業(yè)務(wù)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。至今，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)已是我國(guó)目前最大的證券業(yè)務(wù)，雖然主要的市場(chǎng)份額還是被大型證券公司所占據(jù)，但是對(duì)于無(wú)法獨(dú)立進(jìn)行承銷和自營(yíng)業(yè)務(wù)的證券公司及其下屬的證券經(jīng)營(yíng)部而言，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾乎是唯一的業(yè)務(wù)，他們?cè)谛∈袌?chǎng)份額中奮力前行，以維持其生存發(fā)展之道。

三、基于DEA的證券公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

1、股票主承銷家數(shù)和股票主承銷金額

這兩項(xiàng)指標(biāo)屬于證券承銷業(yè)務(wù)指標(biāo)，與上文介紹的證券承銷業(yè)務(wù)匹配。證券承銷業(yè)務(wù)主要是經(jīng)營(yíng)證券發(fā)行包括股票、配股、國(guó)債、企業(yè)債券等業(yè)務(wù)。在投入指標(biāo)中的主承銷家數(shù)主要反映的是證券公司的業(yè)務(wù)數(shù)量和市場(chǎng)拓展能力的大小，主承銷金額則具體反映業(yè)務(wù)的進(jìn)度和業(yè)務(wù)規(guī)模的大小，將兩者有機(jī)的結(jié)合起來(lái)就可以對(duì)公司的綜合業(yè)績(jī)進(jìn)行有效的評(píng)價(jià)。

2、買賣證券業(yè)務(wù)凈收入

買賣證券業(yè)務(wù)又稱證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。證券公司作為一個(gè)中間業(yè)務(wù)的溝通和連接者，積極促進(jìn)雙方的交易行為，通過(guò)收取手續(xù)費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)收入。結(jié)合我國(guó)自身的證券市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在整個(gè)業(yè)務(wù)層次中占據(jù)了主導(dǎo)地位。因此，選擇經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)凈收入作為產(chǎn)出指標(biāo)能體現(xiàn)證券公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。

3、凈利潤(rùn)

利潤(rùn)是證券公司在一定時(shí)期內(nèi)全部收入減去全部支出后的余額。它直接反映證券公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)狀況，投資人可以最為直觀地觀測(cè)出證券公司的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，凈利潤(rùn)是衡量企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益好壞的主要指標(biāo)之一。

4、注冊(cè)資金

我國(guó)《公司法》規(guī)定，公司注冊(cè)資金應(yīng)為公司在登記機(jī)關(guān)登記的實(shí)收股本總額。公司的股本總額為公司股票面值與股份總數(shù)的乘積。綜合類證券公司注冊(cè)資本應(yīng)不少于5億元人民幣，經(jīng)紀(jì)類證券公司注冊(cè)資本不少于5000萬(wàn)元人民幣。注冊(cè)資本金主要反映了證券公司可以進(jìn)行資源配置利用的實(shí)際經(jīng)濟(jì)資源，是證券公司經(jīng)營(yíng)的基本投入要素，經(jīng)濟(jì)資源投入的大小與證券公司的產(chǎn)出有著極大的聯(lián)系，它涉及到證券公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和基礎(chǔ)實(shí)力。

綜合上述，可建立如表1所示的基于DEA的證券公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系。

四、基于DEA的證券公司績(jī)效評(píng)價(jià)應(yīng)用分析

1、樣本及數(shù)據(jù)的選取

進(jìn)行DEA相對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)時(shí)，首先要決定哪些是決策單元，即受評(píng)估的對(duì)象。選擇決策單元要滿足同質(zhì)性，即DMU在相同的組織目標(biāo)下，執(zhí)行相同的工作任務(wù)；或所有受評(píng)價(jià)單位在相同市場(chǎng)條件下運(yùn)作，投入產(chǎn)出要素是相同的。本文選取當(dāng)前上市的19家證券公司作為樣本，分別是中信證券、方正證券、東吳證券、華泰證券、山西證券、宏源證券、長(zhǎng)江證券、西部證券、東北證券、國(guó)金證券、光大證券、西南證券、國(guó)海證券、興業(yè)證券、招商證券、太平洋證券、國(guó)元證券、廣發(fā)證券、海通證券。本文進(jìn)行數(shù)據(jù)包絡(luò)分析的數(shù)據(jù)（見(jiàn)表2）均來(lái)自中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)公布的《2010年度證券公司會(huì)員證券承銷業(yè)務(wù)的排名情況》和《2010年度證券公司會(huì)員財(cái)務(wù)指標(biāo)排名情況》。

2、模型求解與結(jié)果分析

將19家上市證券公司投入產(chǎn)出指標(biāo)數(shù)據(jù)處理后，導(dǎo)入DEAP2.1軟件，設(shè)置引導(dǎo)文件參數(shù)，其中決策單元（NUMBEROFFIRNIS）為19，時(shí)間（NUMBEROFTIMEPERIODS）為l年，產(chǎn)出指標(biāo)數(shù)（NUMBEROFOUTPUTS）4個(gè)，投入指標(biāo)（NUMBEROFINPUTS）1個(gè)，選擇產(chǎn)出主導(dǎo)型1=OUTPUT ORIENTATED，1=VRS，0=DEA（MULTI一STAGE）?；贒EA的上市證券公司投入產(chǎn)出效率分析結(jié)果如表3所示。

由表3可知，我國(guó)上市證券公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效的技術(shù)效率、純技術(shù)效率得分的平均值分別為0.587、0.697。純技術(shù)效率反映的是假定規(guī)模報(bào)酬變化的情況下的技術(shù)效率，反映的是證券公司自身的經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力，是公司管理水平的測(cè)度。純技術(shù)效率處于中等水平，反映了我國(guó)上市證券公司服務(wù)處于中等水平，內(nèi)部資源利用率有待加強(qiáng)。在19家證券公司中，僅有3家證券公司規(guī)模效率處于穩(wěn)定狀態(tài)，分別是東北證券、國(guó)金證券和廣發(fā)證券。有16家上市證券公司規(guī)模效率處于遞減狀態(tài)。這表明，總體上大部分上市證券公司的規(guī)模效率都處于遞減狀態(tài)。這16家證券公司應(yīng)該適度控制資本規(guī)模，通過(guò)加強(qiáng)主營(yíng)業(yè)務(wù)服務(wù)水平來(lái)提高其投入產(chǎn)出效率。19家上市的證券公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效說(shuō)明證券公司存在資源浪費(fèi)的現(xiàn)象，也意味著其具有較大的提升空間。基于DEA的19家上市證券公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效目標(biāo)值如表4所示。各證券公司可針對(duì)自身的特點(diǎn)，有針對(duì)性的調(diào)整經(jīng)營(yíng)決策，以保證資源的充分利用。

五、結(jié)語(yǔ)

本文從我國(guó)證券公司主營(yíng)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)出發(fā)，運(yùn)用數(shù)據(jù)包絡(luò)法分析了2010年我國(guó)19家上市證券公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，其中大部分樣本公司處于規(guī)模報(bào)酬遞減狀態(tài)，純技術(shù)效率總體處于中等水平，說(shuō)明證券公司資源并未得到充分利用，服務(wù)水平有待提升。對(duì)此，本文提出以下建議。

1、證券公司的發(fā)展與政府機(jī)構(gòu)的監(jiān)管和支持息息相關(guān)

在我國(guó)，證券起步較晚，水平比較落后，證券公司的經(jīng)營(yíng)管理制度和模式也比較混亂。盈利的單一性、競(jìng)爭(zhēng)的無(wú)序性都導(dǎo)致證券行業(yè)不能高速有效發(fā)展，這也是證券公司亟待解決的問(wèn)題。在此情況下政府職能部門的監(jiān)管機(jī)制和激勵(lì)措施就顯得格外重要，政府和證券公司的共同努力和配合是證券行業(yè)有效運(yùn)行的強(qiáng)有力的保障。

2、人才第一的觀念應(yīng)在證券行業(yè)得到貫徹執(zhí)行

培養(yǎng)專業(yè)化、執(zhí)行力高的人才是證券公司應(yīng)該重視的問(wèn)題，證券公司應(yīng)該防止人才流失，想方設(shè)法留住人才，對(duì)適合證券公司發(fā)展的人才進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)，同時(shí)將數(shù)量和質(zhì)量一起抓，為證券行業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、提高公司核心競(jìng)爭(zhēng)力

應(yīng)與實(shí)力較強(qiáng)的國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的證券公司進(jìn)行聯(lián)合，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模的壯大和更高的收益。利用優(yōu)勝劣汰的原則，鼓勵(lì)證券公司之間的兼并重組，將業(yè)績(jī)差的公司進(jìn)行合并，以提高證券業(yè)的整體績(jī)效水平。

本文在對(duì)證券公司經(jīng)營(yíng)績(jī)效定量化研究探索達(dá)到了預(yù)期研究目標(biāo)，但在評(píng)價(jià)指標(biāo)上仍有欠缺，證券公司目前經(jīng)營(yíng)的范圍越來(lái)越廣，僅僅從四個(gè)主營(yíng)業(yè)務(wù)方面對(duì)其進(jìn)行分析還不夠，應(yīng)在科學(xué)選取指標(biāo)以及DEA模型的修正方面進(jìn)一步加強(qiáng)。

【參考文獻(xiàn)】

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[2] 尹傳奇：基于DEA的我國(guó)證券公司效率評(píng)估[D]. 中國(guó)科學(xué)技術(shù)大學(xué)，2011.

篇（5）

一、建立上市公司績(jī)效分析評(píng)價(jià)指標(biāo)體系

對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)實(shí)際上是對(duì)生產(chǎn)狀況、經(jīng)營(yíng)管理水平等多方面進(jìn)行綜合分析和評(píng)價(jià)。為此必須按照一定的原則和要求建立分析評(píng)價(jià)的綜合指標(biāo)體系：首先，評(píng)價(jià)指標(biāo)必須是全方面、多層次的，因?yàn)榫C合表現(xiàn)企業(yè)績(jī)效的因素是多元的。其次，評(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)該是可綜合的。由于各個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)分別反映評(píng)價(jià)對(duì)象的不同方面，彼此間往往是異度量的指標(biāo)，必須通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化處理以達(dá)到可綜合的結(jié)果。再次，最終要對(duì)評(píng)價(jià)對(duì)象做出一個(gè)整體性的評(píng)價(jià)，用一個(gè)總指標(biāo)來(lái)分析說(shuō)明被評(píng)價(jià)對(duì)象的綜合績(jī)效水平，并結(jié)合其他評(píng)價(jià)指標(biāo)相互補(bǔ)充和說(shuō)明。

根據(jù)上述原則，本文選取反映公用事業(yè)類55家上市公司綜合狀況的12項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)作為評(píng)價(jià)企業(yè)績(jī)效的指標(biāo)，具體包括：每股收益（元）、每股凈資產(chǎn)（元）、資產(chǎn)負(fù)債率（％）、凈資產(chǎn)收益率（％）、每股公積金（元）、每股未分配利潤(rùn)（元）、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率（％）、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率（％）、每股經(jīng)營(yíng)活動(dòng)凈現(xiàn)金流量（元）、存貨周轉(zhuǎn)率（％）、流動(dòng)比率（％）、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（％）。這些數(shù)據(jù)來(lái)源于《中國(guó)證券報(bào)》1999―2003年上市公司年度報(bào)告。限于篇幅，相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表省略。

二、數(shù)學(xué)模型與數(shù)據(jù)運(yùn)算―――因子分析

以往對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效的評(píng)價(jià)，如對(duì)成本構(gòu)成的分析、對(duì)企業(yè)投資效益的分析等雖可反映企業(yè)績(jī)效某一側(cè)面，但在綜合性、系統(tǒng)性方面明顯存在不足；如果對(duì)選取的評(píng)價(jià)企業(yè)績(jī)效的指標(biāo)主觀賦值（專家打分）同時(shí)對(duì)各指標(biāo)確定權(quán)重，得出各企業(yè)績(jī)效的最終評(píng)分結(jié)果，具有一定參考價(jià)值但主觀成分較大，其準(zhǔn)確性及可信度會(huì)存在一定偏誤。因子分析的基本思想是根據(jù)相關(guān)性大小把變量分組，使同組內(nèi)的變量之間相關(guān)性較高，但不同組的變量相關(guān)性較低。每一組變量形成一個(gè)因子，因子往往反映了事物或研究對(duì)象的本質(zhì)。由于在抽取樣本對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行量度處理時(shí)，不同指標(biāo)往往有不同的量綱和不同的數(shù)量級(jí)，無(wú)法直接進(jìn)行比較，因此需要對(duì)原始數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化處理。

不同的因子代表不同的本質(zhì)含義，對(duì)目標(biāo)總體的貢獻(xiàn)度也不同，以因子的貢獻(xiàn)度作為因子權(quán)數(shù)，可得出各樣本單位的綜合評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)。權(quán)重是客觀決定的，其可信度明顯高于人為主觀評(píng)價(jià)。對(duì)上述12項(xiàng)指標(biāo)利用SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件進(jìn)行分析運(yùn)算并根據(jù)累計(jì)貢獻(xiàn)率大于85％的原則，提取前5個(gè)因子作為反映企業(yè)績(jī)效水平的公因子，每一個(gè)因子代表特定的意義。由于一般初始因子載荷矩陣并不滿足“簡(jiǎn)單結(jié)構(gòu)原則”，各因子代表性并不突出、意義也不明確，因此需要對(duì)因子進(jìn)行降維及坐標(biāo)旋轉(zhuǎn)處理。因子1主要和每股收益、凈資產(chǎn)收益率、每股現(xiàn)金流量、每股未分配利潤(rùn)、凈利潤(rùn)增長(zhǎng)率指標(biāo)有關(guān)，可以稱之為盈利能力因子；因子2主要和每股凈資產(chǎn)、每股公積金有關(guān)，可稱之為股本擴(kuò)張因子；因子3主要與存貨周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)比率有關(guān)，稱之為流動(dòng)性因子；因子4與主營(yíng)業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率有關(guān)，稱之為發(fā)展?jié)撃芤蜃?，因?主要和資產(chǎn)負(fù)債率有關(guān)，稱之為償債能力因子。根據(jù)因子得分系數(shù)矩陣及每一因子貢獻(xiàn)率對(duì)因子進(jìn)行加權(quán)，可得到55家企業(yè)的綜合評(píng)分及排名情況，見(jiàn)下表。

三、綜合評(píng)價(jià)與分析

我國(guó)上市公司通常都是當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)?？傮w上看，我國(guó)公用事業(yè)類上市公司平均每股收益0．372元、每股凈資產(chǎn)3．46元、每股公積金1．33元、每股經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)金流0．58元、凈資產(chǎn)收益率9．06％，均大大高于全國(guó)上市公司平均水平（分別為0．195、2．65、0．87、0．53、7．37％），板塊優(yōu)勢(shì)突出；受各種因素影響，上市公司間經(jīng)營(yíng)績(jī)效存在較大差異。根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效因子得分情況，綜合排名居前的是華能國(guó)際、明星電力、國(guó)投電力、申能股份、深南電A、廣州控股、深能源等規(guī)模相對(duì)較大的上市公司，樂(lè)山電力、岷江水電、歲寶熱電、鄭州煤電、三峽水利、長(zhǎng)源電力等公司排名在后。存在的主要問(wèn)題：一是創(chuàng)收能力，半數(shù)公司的主營(yíng)業(yè)收入不足6億元，其總和不及華能國(guó)際、申能股份兩家公司的收入規(guī)模；二是主營(yíng)業(yè)務(wù)收入年均增長(zhǎng)率與凈利潤(rùn)年均增長(zhǎng)率負(fù)相關(guān)、企業(yè)管理費(fèi)用增長(zhǎng)較快導(dǎo)致增產(chǎn)不增收；三是財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高，流動(dòng)比率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)偏低，說(shuō)明企業(yè)短期資金周轉(zhuǎn)與中長(zhǎng)期資金運(yùn)用存在風(fēng)險(xiǎn)；四是60％的上市公司凈資產(chǎn)收益率低于10％的配股標(biāo)準(zhǔn)，并已喪失了配股資格。上市公司“一年績(jī)優(yōu)，二年績(jī)平，三年績(jī)差”的現(xiàn)象依然存在，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展后勁不足。具體分析如下：

（一）從企業(yè)盈利能力因子分析，國(guó)投電力、華能國(guó)際、深南電A、申能股份每股盈利、凈資產(chǎn)增長(zhǎng)率等指標(biāo)均較為突出、明顯優(yōu)于其他企業(yè)，深能源、華能國(guó)際、粵電力、穗恒運(yùn)等公司每股經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流更高達(dá)1．6元以上，由于該因子在各因子中的權(quán)重最大，進(jìn)而上述公司綜合排名居前。類似的如廣州控股、明星電力、通寶能源等公司也因?yàn)槠溆捷^高排名靠前。而樂(lè)山電力、錢江水利、歲寶熱電、華銀電力、惠天熱電等上市公司在該因子上的得分較低，導(dǎo)致排名墊底。顯然提高企業(yè)的盈利水平是改善經(jīng)營(yíng)績(jī)效最重要的一環(huán)，也是上市公司亟待解決的問(wèn)題。

（二）從股本擴(kuò)張能力因子分析，明星電力、葛州壩、九龍電力、華能國(guó)際、首創(chuàng)股份等公司排名在前，通寶能源、粵華電、寧波富達(dá)、長(zhǎng)春燃?xì)狻⑧嵵菝弘娢挥谧钅?。該因子?quán)重較大，故對(duì)各公司績(jī)效排名影響較大，廣州控股、韶能股份、桂東電力等公司最終排名因此靠前。長(zhǎng)江電力、深南電、深能源在該因子上得分比較低，主要是公司公積金較少（分別是1．34元／股、0．39元／股、0．44元／股）、每股凈資產(chǎn)（2．52元／股、1．91元／股、2．40元／股）相對(duì)較低（低于板塊平均水平1．35元／股、3．46元／股）。由此可見(jiàn)，盈利能力強(qiáng)的公司在其他經(jīng)營(yíng)管理環(huán)節(jié)同樣存在問(wèn)題，有待改進(jìn)。

（三）從流動(dòng)性因子看，寧波富達(dá)、長(zhǎng)春燃?xì)?、韶能股份、歲寶熱電等公司流動(dòng)比率在1左右，大多數(shù)公司在0．1以下，而存貨周轉(zhuǎn)率指標(biāo)各企業(yè)間也存在較大差異。這主要與該類企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、所處地域、生產(chǎn)建設(shè)周期不同有關(guān)，但同時(shí)也暴露出部分企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中存在隱患。

（四）從發(fā)展?jié)撃芤蜃臃治?，南海發(fā)展、首創(chuàng)股份、申能股份、通寶能源等公司主營(yíng)業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)值較高；國(guó)投電力、葛州壩、鄭州煤電、武漢控股等公司指標(biāo)值偏低。盡管此類因子權(quán)重較小、但也對(duì)這些公司的排名產(chǎn)生一定的影響，同時(shí)也反映出這些經(jīng)營(yíng)尚可的企業(yè)同樣存在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)偏低直接影響企業(yè)資金運(yùn)用效率和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)進(jìn)而影響企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。

（五）從償債能力因子分析，科學(xué)城、粵華電、首創(chuàng)股份、原水股份等公司排名靠前，國(guó)電電力、凱迪電力、樂(lè)山電力、岷江水電電位次靠后。比較分析可看出，一些綜合排名在前的企業(yè)如明顯電力、申能股份、廣州控股、深南電等公司資產(chǎn)負(fù)債率及流動(dòng)比率指標(biāo)不夠理想，今后在優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面仍有潛力可挖。

四、進(jìn)一步的驗(yàn)證―――聚類分析

聚類分析是根據(jù)研究對(duì)象的特征對(duì)其進(jìn)行分類的多元統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)的總稱，最終結(jié)果是產(chǎn)生研究對(duì)象的分類。為了驗(yàn)證上述分析的正確性，本文分別采用最短距離的（Single Linkage）、最長(zhǎng)距離法（Compltet Linkage）、平均聯(lián)結(jié)法（Average Linkake）、離差平方和法（Ward＇s Method）對(duì)前述5個(gè)因子進(jìn)行聚類分析，其中最長(zhǎng)距離法的分類較為穩(wěn)定、單因素方差檢驗(yàn)說(shuō)明各類之間的差異明顯，其結(jié)果比較理想。具體情況如下：

第一類是以華能國(guó)際、明星電力、廣州控股、申能股份等為代表的盈利擴(kuò)張型企業(yè)。該類企業(yè)除個(gè)別指標(biāo)略低外，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)優(yōu)良且保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，屬投資者尤其是機(jī)構(gòu)投資者投資選擇的主要對(duì)象。但這類企業(yè)僅占樣本總數(shù)的1／6。

第二類是國(guó)投電力、深南電、深能源、通寶能源等盈利型企業(yè)，共12家。這類企業(yè)盈利能力較強(qiáng)但在股本擴(kuò)張、資產(chǎn)負(fù)債率或主營(yíng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面存在一定不足，也是投資者可選擇的投資品種之一。

第三類是非均衡發(fā)展型企業(yè)，絕大多數(shù)上市公司均屬此類，計(jì)34家。該類企業(yè)盈利水平尚可，但在股本擴(kuò)張、資金流動(dòng)性、發(fā)展?jié)摿Φ确矫娲嬖诓煌潭鹊娜毕?，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理方面存在不確定性，其未來(lái)發(fā)展前景難以預(yù)期。

五、結(jié)語(yǔ)

篇（6）

一、家長(zhǎng)應(yīng)從小教會(huì)孩子學(xué)習(xí)，培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣

教育家葉圣陶說(shuō)：“什么是教育，簡(jiǎn)單一句話，就是要培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。”

一切好的學(xué)習(xí)成績(jī)都是好的習(xí)慣的結(jié)果，因?yàn)閷W(xué)習(xí)成績(jī)是一時(shí)的，而學(xué)習(xí)習(xí)慣是終生，所以想要取得好成績(jī)一定要從培養(yǎng)良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣抓起。

首先，應(yīng)有明確的學(xué)習(xí)目標(biāo)。沒(méi)有明確的目標(biāo)，學(xué)習(xí)就沒(méi)有動(dòng)力。一個(gè)人從青少年到垂暮老人，其實(shí)都要用自己的行動(dòng)回答一個(gè)問(wèn)題，“我”究竟要成為什么樣的人。如果我們不愿自己的一生平庸，那么就要設(shè)定自己的人生目標(biāo)，并為之奮斗。對(duì)于初中學(xué)生來(lái)說(shuō)，什么是“我”的目標(biāo)？應(yīng)該說(shuō)是考上高中、考上好的大學(xué)，家長(zhǎng)應(yīng)引導(dǎo)孩子確立這一目標(biāo)而不懈努力。

其次，要制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃，合理安排時(shí)間。只有這樣，學(xué)習(xí)才能循序漸進(jìn)，學(xué)習(xí)效率才高。普希金說(shuō)：“要完全控制一天的時(shí)間，因?yàn)槟X力勞動(dòng)是離不開(kāi)秩序的?！?/p>

第三，要激發(fā)學(xué)習(xí)興趣。學(xué)習(xí)興趣是指對(duì)學(xué)習(xí)的渴求和向往。沒(méi)有興趣的學(xué)習(xí)是被動(dòng)的。有些學(xué)生常說(shuō)，我對(duì)這一學(xué)科沒(méi)興趣，以此作為成績(jī)不好或不學(xué)習(xí)的理由。其實(shí)這是不善于激發(fā)學(xué)習(xí)興趣的表現(xiàn)。興趣有直接興趣和間接興趣。直接興趣由學(xué)習(xí)過(guò)程和知識(shí)內(nèi)容引起；間接興趣由學(xué)習(xí)目標(biāo)和任務(wù)引起。有時(shí)候，一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)學(xué)習(xí)內(nèi)容不直接感興趣，但當(dāng)他意識(shí)到這是自己的學(xué)習(xí)任務(wù)和目標(biāo)時(shí)，就會(huì)慢慢對(duì)它感興趣，從而支配自己去堅(jiān)持學(xué)習(xí)，這就是間接興趣。所以，我們作為家長(zhǎng)要善于用目標(biāo)和任務(wù)去驅(qū)動(dòng)和激發(fā)孩子的學(xué)習(xí)興趣。

第四，要自主、自信、自律。自主就是要養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)，探索的學(xué)習(xí)習(xí)慣；自信就是要有自信心。美國(guó)心理家詹姆斯說(shuō)過(guò)：“面對(duì)成敗難卜的事業(yè)，取得成功的唯一一條就是信心?！睂W(xué)習(xí)不可能一帆風(fēng)順。要有失敗的心理準(zhǔn)備，正視挫折，善于反思，改進(jìn)學(xué)習(xí)方法，調(diào)整努力方向。這方面家長(zhǎng)要多給孩子以鼓勵(lì)，在孩子受挫折時(shí)，多說(shuō)幾句“沒(méi)關(guān)系”、“你能行”、“不要泄氣”、“失敗是成功之母”等鼓勵(lì)的話。自律就是要樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，嚴(yán)格學(xué)風(fēng)，要認(rèn)認(rèn)真真聽(tīng)每一節(jié)課，認(rèn)認(rèn)真真完成每一次作業(yè)，認(rèn)認(rèn)真真對(duì)待每一次考試。杜絕迷戀網(wǎng)吧、電子游戲，杜絕遲到、早退、曠課、抄襲作業(yè)、考試作弊等現(xiàn)象。

第五，要有恒心，不怕吃苦的精神。對(duì)于初中學(xué)生，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)科目變多了，學(xué)習(xí)范圍和難度變大了，因此，我們家長(zhǎng)要培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)要有恒心，要逐漸養(yǎng)成甘于吃苦的作風(fēng)，堅(jiān)持不懈，不達(dá)目標(biāo)永不放棄，幫助孩子樹(shù)立信心，為登上令人仰羨，讓己無(wú)憾的高處而努力奮斗。

二、構(gòu)建和諧的家庭氛圍，為孩子的學(xué)習(xí)創(chuàng)造良好的家庭環(huán)境

首先，應(yīng)營(yíng)造家庭愛(ài)的溫馨。一個(gè)有幸福感、充滿愛(ài)的家庭更能使孩子快樂(lè)成長(zhǎng)。著名教育家霍姆林斯基花大量時(shí)間精力教孩子們種爸爸樹(shù)、媽媽樹(shù)、爺爺樹(shù)、奶奶樹(shù)，目的就是培養(yǎng)孩子知道愛(ài)，學(xué)會(huì)感恩，更學(xué)會(huì)去關(guān)愛(ài)別人；培養(yǎng)孩子懂得“我關(guān)心別人、尊重別人更比我被別人關(guān)心、被別人愛(ài)更快樂(lè)、更幸福。”所以，家長(zhǎng)應(yīng)營(yíng)造充滿愛(ài)的溫馨家庭，培養(yǎng)孩子愛(ài)爸爸、媽媽、爺爺、奶奶、兄弟姐妹到老師、同學(xué)，并應(yīng)有好的帶頭和示范作用，使孩子每天能做一點(diǎn)一滴的好事，能照顧他人，關(guān)愛(ài)他人。

其次，父母在家庭中要以身作則。“身教重于言教?！蔽覀兘逃⒆右J(rèn)真學(xué)習(xí)，不要貪玩，而大人們卻沉溺于自己的生活?yuàn)蕵?lè)圈，要求孩子孝敬老人，尊敬老師，而自己對(duì)父母卻有不敬表現(xiàn)，對(duì)老師也有不屑言語(yǔ)，這樣的家庭氛圍，對(duì)子女良好品德的形成、學(xué)業(yè)的進(jìn)步是有極大的負(fù)面影響，不利于孩子的培養(yǎng)。

第三，要多與孩子溝通交流。大家清楚，如果一個(gè)人事業(yè)多么成功，多么非凡，甚至成為億萬(wàn)富翁，但孩子培養(yǎng)失敗，恐怕他的幸福指數(shù)很低，因此，為了能夠培養(yǎng)好孩子，哪怕你工作很忙，也要抽出時(shí)間與孩子交流。交流時(shí)應(yīng)注意幾點(diǎn)：一是面對(duì)。要面對(duì)孩子的現(xiàn)狀，這樣才能找到談話的切入點(diǎn)，繼而跟他們交流。二是學(xué)習(xí)。就是學(xué)習(xí)用孩子的思維模式，不要只從大人的角度去想問(wèn)題。三是平等。就是不要老是以教訓(xùn)的口氣對(duì)孩子說(shuō)話，要平等，要有輕松歡快的氛圍。四是肯定。就是用肯定的眼光看待孩子的每一個(gè)進(jìn)步，發(fā)現(xiàn)他們的可愛(ài)之處和閃光點(diǎn)，盡量給予鼓勵(lì)和熱切的期待，盡量給予尊重與寬容，但絕不能放縱。

三、關(guān)重孩子的行為，培養(yǎng)孩子形成良好的思想品質(zhì)

有的家長(zhǎng)只片面地注重孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，而不關(guān)注其思想、心理品質(zhì)及行為習(xí)慣，這是不好的。愛(ài)因斯坦說(shuō)：“一流人物對(duì)于時(shí)代和歷史進(jìn)程意義，在其思想道德方面也許比單純的才智成就還要大?！蔽覀?yōu)楹⒆拥某煽?jī)操心，但學(xué)業(yè)成績(jī)的提高，不僅是多讀幾本書(shū)、多解幾道題的問(wèn)題，這里還有態(tài)度、品質(zhì)的問(wèn)題，所以要培養(yǎng)孩子積極的心態(tài)，能勤奮，有決心，有恒心，能直面困難，有承愛(ài)挫折的心理品質(zhì)，教育孩子樹(shù)立規(guī)則意識(shí)，并養(yǎng)成習(xí)慣。

能否控制自己的行為是人的素質(zhì)，文明程度高度的具體表現(xiàn)，初中學(xué)生自制力差，明明知道必須用心讀書(shū)的道理，卻仍控制不住自己各種玩的興趣，這一點(diǎn)，家長(zhǎng)要幫孩子控制，并且要向孩子指明，初一、二年級(jí)是打基礎(chǔ)階段，如果基礎(chǔ)打不牢固，等到初三想要努力提高成績(jī)是非常難的。另外，要警惕不良文化的侵蝕，流行時(shí)尚背后的金錢主義、享受主義等對(duì)孩子們的價(jià)值觀產(chǎn)生重大的影響。一些學(xué)生喜歡對(duì)流行的東西著意模仿，結(jié)果誤入歧途，家長(zhǎng)要教育孩子明辨是非，走正、走穩(wěn)、走好。

四、積極主動(dòng)配合學(xué)校，做好子女的教育工作

1、負(fù)起管教孩子的職責(zé)

有的家長(zhǎng)認(rèn)為自己的職責(zé)就是送孩子上學(xué)，一旦孩子進(jìn)入學(xué)校，家長(zhǎng)就如釋重負(fù)似地將教育的責(zé)任全部推到教師身上，認(rèn)為教育孩子只是學(xué)校的事，這是十分錯(cuò)誤的。一個(gè)好的家長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)子女成長(zhǎng)承擔(dān)教育責(zé)任。要記?。杭议L(zhǎng)是孩子的第一任老師，也是孩子的終生老師。誠(chéng)然學(xué)校是有領(lǐng)導(dǎo)、有計(jì)劃、有組織、有目的的專門教育人的場(chǎng)所，在培養(yǎng)人方面起主導(dǎo)作用。但是學(xué)校教育必須有家長(zhǎng)的正確配合，只有這樣才能提高教育的質(zhì)量，取得最佳的教育效果。其次，對(duì)于初中學(xué)生來(lái)說(shuō)，大部分時(shí)間在家中度過(guò)，加上學(xué)校學(xué)生人數(shù)多，教師的精力和時(shí)間無(wú)法與孩子父母相比；另一方面學(xué)校教育如果得不到家長(zhǎng)的支持、配合、強(qiáng)化，是難以起到有效作用的；其三，由于家長(zhǎng)與子女之間固有的血緣、感情和倫理上的內(nèi)在聯(lián)系，家長(zhǎng)的言行直接影響學(xué)校教育的效果。因此，家長(zhǎng)要負(fù)起管教孩子的職責(zé)，積極、主動(dòng)、正確地與學(xué)校配合，為教育好子女而共同努力。

2、了解學(xué)校對(duì)學(xué)生的要求

學(xué)校對(duì)學(xué)生的要求很多，例如：學(xué)習(xí)方面有：上課專心聽(tīng)講、按時(shí)獨(dú)立思考、完成作業(yè)、不抄寫答案、上課前做好預(yù)習(xí)新課。課間要求有：不追逐打鬧、不大聲喧嘩、不亂丟亂扔垃圾、不帶零食、手機(jī)進(jìn)學(xué)校。校外要求有：不獨(dú)自到江河湖海去游泳、游玩，不到網(wǎng)吧游戲廳去打游戲、……

因此，家長(zhǎng)要充分了解學(xué)校對(duì)學(xué)生的要求，更好地配合學(xué)校教育孩子，以達(dá)到最佳的教育效果。

3、注意維護(hù)老師的威信

作為家長(zhǎng)，大家都很關(guān)心自己的孩子，特別是獨(dú)生子女，更有很多人關(guān)愛(ài)，對(duì)孩子的老師關(guān)注的人也更多，議論老師也就成了家長(zhǎng)平時(shí)聊天的話題，有時(shí)也會(huì)在自己孩子面前隨便評(píng)論老師。我們知道：老師是學(xué)生最尊敬、最崇拜的人。老師的形象在他們心中是最完美的，他們聽(tīng)老師的話，模仿老師的言行。初中階段是學(xué)生成長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期，這時(shí)學(xué)生的情感不穩(wěn)定，如果破壞了老師的形象，降低了老師的威信，學(xué)生不聽(tīng)老師的話，還能再聽(tīng)誰(shuí)的話，還能崇拜誰(shuí)呢？因此，請(qǐng)不要隨便在孩子面前議論老師，特別是老師的不足，家長(zhǎng)要引導(dǎo)孩子正確評(píng)價(jià)老師，要讓孩子看到老師的優(yōu)點(diǎn)，把老師的優(yōu)點(diǎn)放大再放大，缺點(diǎn)縮小再縮小。當(dāng)然，金無(wú)足赤，人無(wú)完人。老師的缺點(diǎn)還要指出來(lái)，但要講究方法，這就是最好的配合。不給老師樹(shù)立威信，再好的配合也無(wú)從談起。

4、架好家校溝通的橋梁

篇（7）

家政公司在網(wǎng)點(diǎn)布局、作業(yè)組織、用工方式、內(nèi)部機(jī)制和營(yíng)銷策略等方面進(jìn)行了大膽的改革和實(shí)踐。

l、網(wǎng)點(diǎn)布局

家政公司成立初期，在23處較大的居民小區(qū)購(gòu)買、租賃了靠近街口或小區(qū)中心位置的房屋，做為小區(qū)郵政服務(wù)的場(chǎng)所。每個(gè)小區(qū)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)20～30棟樓房，統(tǒng)一設(shè)置標(biāo)識(shí)。配備l～2名服務(wù)人員，實(shí)行登樓服務(wù)。其后，依托小區(qū)托管會(huì)、物業(yè)管理站、街道居民委員會(huì)，發(fā)展委辦網(wǎng)點(diǎn)37處。截止目前，通過(guò)購(gòu)買、租賃、委代辦三種途徑，共發(fā)展各類網(wǎng)點(diǎn)62處，招聘服務(wù)人員68名。

2、作業(yè)組織

從分揀、運(yùn)輸、投遞三個(gè)環(huán)節(jié)上自成網(wǎng)絡(luò)體系。針對(duì)各小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局，根據(jù)區(qū)域劃分成立3個(gè)二級(jí)管理站。以管理站為中心，所有進(jìn)口報(bào)刊、信函和包裹，由分揀部門按三個(gè)管理站進(jìn)行分揀。其中，偏遠(yuǎn)小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)組成環(huán)狀網(wǎng)，采用汽車運(yùn)遞；中心點(diǎn)和距離近的小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)形成輻射網(wǎng)，采用自行車投遞。網(wǎng)絡(luò)改革后，各小區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分別在早8點(diǎn)和下午3點(diǎn)出班投遞郵件。

3、用工方式

以社會(huì)聘用的協(xié)議工為主，服務(wù)人員全部從社會(huì)招聘。先培訓(xùn)，后上崗。

4、內(nèi)部機(jī)制

首先，小區(qū)服務(wù)人員的收入來(lái)源分成兩部分：一部分根據(jù)樓房棟數(shù)和服務(wù)范圍核定出保底工資；另一部分則主要以各項(xiàng)業(yè)務(wù)酬金來(lái)獲得。采取上不封頂、下不保底。重獎(jiǎng)重罰的約束機(jī)制，輔之以臺(tái)階式激勵(lì)，最大限度地挖掘潛能。其次，采取末位淘汰制，對(duì)服務(wù)人員實(shí)行動(dòng)態(tài)考核，形成了能者上，庸者下的良性循環(huán)局面，先后淘汰了14名自辦網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)人員和3名代辦點(diǎn)的人員。第三，完善了各項(xiàng)管理制度：“業(yè)務(wù)流程”、“工作制度”、“學(xué)習(xí)制度”、“經(jīng)濟(jì)責(zé)任制”、“質(zhì)量考核辦法”和“安全生產(chǎn)責(zé)任制”等。

5、對(duì)外宣傳

一是廣告宣傳，二是形象宣傳，三是面對(duì)面宣傳。統(tǒng)一制作業(yè)務(wù)宣傳牌，懸掛在樓區(qū)顯要位置，并在所有交通路口，設(shè)置了指向路標(biāo)。小區(qū)服務(wù)點(diǎn)內(nèi)配置了音像制品架、書(shū)刊架、集郵柜，陳列各種售品，懸掛了業(yè)務(wù)宣傳標(biāo)語(yǔ)，形成一種聯(lián)鎖店式的格局。服務(wù)人員還通過(guò)登門入戶的宣傳，使用戶真正了解了郵政家政公司的服務(wù)內(nèi)容。

6、服務(wù)

家政服務(wù)公司先后推出了“名片服務(wù)”、“上門服務(wù)”、“全天候服務(wù)”、“承諾服務(wù)”等一系列服務(wù)措施。每個(gè)小區(qū)都開(kāi)展電話預(yù)約服務(wù)。在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，堅(jiān)持“五個(gè)一樣”:即平房樓房一個(gè)樣，區(qū)內(nèi)區(qū)外一個(gè)樣，樓高樓低一個(gè)樣，整訂破訂一個(gè)樣，訂多訂少一個(gè)樣。出現(xiàn)服務(wù)違諾現(xiàn)象，對(duì)責(zé)任人進(jìn)行雙倍扣罰，限期整改，并向用戶賠禮道歉；發(fā)生用戶申告三次以上的，堅(jiān)決辭退。

7、營(yíng)銷策略

家政服務(wù)公司注重發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，采取了“地毯式”營(yíng)銷、感情營(yíng)銷、現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷等一系列營(yíng)銷措施。利用小區(qū)住戶中午和晚上在家的時(shí)間，逐門登記，上門宣傳發(fā)展業(yè)務(wù)。從最平凡事做起，培養(yǎng)與住戶之間的感情，有效地拓展市場(chǎng)。

二、取得的成效

家政收投服務(wù)公司運(yùn)行一年來(lái)，取得了一定成效。業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大，除去傳統(tǒng)的郵政業(yè)務(wù)以外，開(kāi)始嘗試開(kāi)展“商品配送”以及家政業(yè)；服務(wù)范圍向縱深發(fā)展，直投到戶和登樓投遞使小區(qū)居民感受到用郵的方便，也對(duì)郵政服務(wù)有了嶄新的認(rèn)識(shí)；從經(jīng)營(yíng)的效果來(lái)看，業(yè)務(wù)收入在不斷增長(zhǎng)。*年，家政公司實(shí)現(xiàn)收入39萬(wàn)元；其中報(bào)刊業(yè)務(wù)收入24.4萬(wàn)元，攬收居民存款650萬(wàn)元，銷售集郵票品9.8萬(wàn)元，音像圖書(shū)收入1.08萬(wàn)元。截止*年6月，完成私費(fèi)訂閱報(bào)刊流轉(zhuǎn)額102萬(wàn)元。家政公司的運(yùn)作，解決了整個(gè)郵遞網(wǎng)運(yùn)行效率不高、內(nèi)部處理環(huán)節(jié)多、傳遞速度慢、郵件不能妥投到戶特別是高層樓房投遞等問(wèn)題。家政服務(wù)公司一改組織生產(chǎn)作業(yè)以自我為中心的傳統(tǒng)思維，以用戶和市場(chǎng)為中心，自建網(wǎng)絡(luò)，從運(yùn)輸、分揀、投遞等環(huán)節(jié)上自行組織作業(yè)，具有一定的靈活性和機(jī)動(dòng)性，加快郵件處理時(shí)限，實(shí)現(xiàn)了報(bào)刊、包裹、信件的直投到戶，大大提高了郵政的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。家政公司與用戶的親近性為郵政提供了一個(gè)承載新業(yè)務(wù)的信息平臺(tái)，為各項(xiàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)造了條件，并成為業(yè)務(wù)發(fā)展和信息反饋的起點(diǎn)。家政公司進(jìn)入小區(qū)市場(chǎng)后，在不斷滿足用戶需求的服務(wù)中，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)拓展到了家政服務(wù)和實(shí)物配送，使郵政社區(qū)服務(wù)由單一的投遞網(wǎng)向集信息反饋、實(shí)物配送等各種功能為一體的多元復(fù)合型網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變。最近，家政公司發(fā)揮小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)投遞平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，與郵購(gòu)公司聯(lián)合，試辦物品配送業(yè)務(wù)。根據(jù)用戶的具體要求及時(shí)將預(yù)約商品按時(shí)送到家中，已發(fā)展商品配送業(yè)務(wù)300余筆，實(shí)現(xiàn)收入7000多元，家政公司已成為發(fā)展電子商務(wù)的投遞平臺(tái)。

三、下一步的思路和做法

篇（8）

前兩年，互聯(lián)網(wǎng)非常的時(shí)髦，于是便開(kāi)始跟隨步伐，在公司建立了網(wǎng)絡(luò)部門，利用微博和微信做網(wǎng)絡(luò)推廣銷售。遺憾的是，包含廣告費(fèi)，這個(gè)部門一年就要花掉六七十萬(wàn)元，但這家公司一年的凈利潤(rùn)大概也就是一百萬(wàn)元。作為一個(gè)線下家政公司，做了網(wǎng)絡(luò)之后卻陷入困境。

互聯(lián)網(wǎng)+的誤區(qū)

怎么樣結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)？我認(rèn)為首先要克服三個(gè)誤區(qū)。

第一，對(duì)一個(gè)不確定的商業(yè)手段缺乏本質(zhì)認(rèn)識(shí)。商業(yè)的所有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷其實(shí)是個(gè)手段，所有的營(yíng)銷手段都要回歸到目的上。有些產(chǎn)品就不適合（過(guò)度）打廣告，所以他的目的偏離了，過(guò)度擴(kuò)大了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。

第二，跟公司的能力資源不匹配。這個(gè)家政公司本身規(guī)模就很小，不適合在營(yíng)銷上高級(jí)高大，他陷入了誤區(qū)。

第三，所有的營(yíng)銷手段與客戶不匹配。需要開(kāi)辟一個(gè)“意象客戶群”。比如，在微博上、微信上開(kāi)始找粉絲，

但粉絲不代表客戶?？蛻舻谋举|(zhì)是需求，而家政公司的客戶是那些真正需要家政服務(wù)的主D。當(dāng)客戶需要你的服務(wù)時(shí)，才會(huì)有成交的可能性。

因此線上線下的結(jié)合，還需回到客戶的本源上。如果從網(wǎng)上開(kāi)始往線下推，會(huì)是一個(gè)很長(zhǎng)、很窄的漏斗。我們需要直視這個(gè)問(wèn)題將關(guān)注回到我們的客戶群中，把網(wǎng)上的東西當(dāng)成手段去利用而不要把網(wǎng)上的東西當(dāng)成臆想。

有另外一種臆想，我們先有了客戶，然后用產(chǎn)品粘著他，賺服務(wù)的錢，把買賣變成一種服務(wù)。比如，現(xiàn)在很時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)電視――樂(lè)視彩電。電視機(jī)賣的很便宜70時(shí)電視機(jī)只賣8000塊錢，用戶關(guān)系就建立起來(lái)了，覆蓋之后讓大家購(gòu)買他的服務(wù)，以后通過(guò)服務(wù)來(lái)賺錢。互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容要比廣電提供的電視節(jié)目?jī)?nèi)容多很多，但是問(wèn)題就在于現(xiàn)在網(wǎng)速不支持，網(wǎng)速帶不動(dòng)4K的高清電視，這就使服務(wù)沒(méi)辦法建立起來(lái)。這樣客戶會(huì)對(duì)樂(lè)視一大堆的意見(jiàn)，因?yàn)槟曩M(fèi)已經(jīng)付了但卻沒(méi)辦法解決，因?yàn)檫@個(gè)服務(wù)方式需要借助第三方而第三方本身又不支持他，第三方想用自己的系統(tǒng)。因此客戶成交建立起合伙關(guān)系但卻沒(méi)辦法建立客戶持續(xù)的服務(wù)關(guān)系。

要完勝散兵保姆！

要把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)變成線上線下開(kāi)始互動(dòng)，我們需要思考很重要的問(wèn)題：你到底在為誰(shuí)服務(wù)？客戶的年齡、特征怎樣？經(jīng)常的聚集地方在哪？希望在什么場(chǎng)合與我們相遇？需要的服務(wù)點(diǎn)有哪些等。家政公司的銷售半徑是周圍的幾個(gè)社區(qū)，線下就是公司的門店，線上可以用微信。線上不要輕易上APP，APP品類繁多，一定要選擇用好客戶他最喜歡用的平臺(tái)一微信。利用微信營(yíng)銷，在微信上進(jìn)行成交與溝通。用客戶最喜歡的方式，而不是要客戶一定上我們的“馬車”。所以，要獨(dú)立開(kāi)發(fā)APP，除非你是讓客戶有更多的產(chǎn)品鎖定它，否則單一的服務(wù)并不適用。

線下門店的家政服務(wù)就是要圍繞這些社區(qū)來(lái)展開(kāi)，我們可以通過(guò)線下活動(dòng)，比如在社區(qū)里開(kāi)展育兒講座、家政服務(wù)的咨詢、提供專項(xiàng)服務(wù)（搽玻璃）等。搽玻璃如若里面擦不了，我們可以擦外面，可安排幾個(gè)步驟，用設(shè)備來(lái)搽。公司要做的就是專業(yè)的服務(wù)，是普通的保姆做不到的。公司專業(yè)服務(wù)可表現(xiàn)在多方面，比如私人主廚（根據(jù)客戶的需求，安排廚師上門服務(wù)）、地板打蠟、專業(yè)清洗不好清洗的地方、更換墻紙等等。專業(yè)服務(wù)做得越好，家政公司才越有存在意義，家政公司才能超越普通的個(gè)體保姆。

家政服務(wù)還一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是可以根據(jù)客戶的不同情況來(lái)提供階段性的保姆。根據(jù)客戶的時(shí)間，喜好等在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)期來(lái)進(jìn)行服務(wù)人員的調(diào)整和安排。但公司化的家政服務(wù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是散兵保姆，而家政服務(wù)能夠提供服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)是公司的專業(yè)化、可調(diào)配化及服務(wù)的多面化。比如，我們還可以提供衣柜，根據(jù)女主人的要求及下周工作安排把每天穿什么衣服安排好，這就是我們家政公司的專業(yè)化服務(wù)。

一定要回到客戶本源上去做線上線下活動(dòng)

把服務(wù)散開(kāi)來(lái)，就可以開(kāi)始一個(gè)一個(gè)社區(qū)做。當(dāng)這個(gè)社區(qū)做完以后，你可以發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)把你的服務(wù)放在線上了。這個(gè)線上和線下是相通的，我們還可以提供緊急服務(wù)。客戶晚上要求緊急服務(wù)的話就可以通過(guò)微信網(wǎng)絡(luò)聯(lián)絡(luò)，非常方便與快捷。同時(shí)我們可通過(guò)活動(dòng)中心開(kāi)始往下做，可以提供礦泉水、牛奶、奶粉、水果，這樣線上的店就自然而然的形成了。

篇（9）

Economic Analysis on the Issue of Private Signing in the Housekeeping Service Industry under the Perspective of Generalized Virtual Economy

Abstract: The issue of private signing is a kind of illegal behavior in the housekeeping service industry, which blocks its healthy and stable development to a great degree. Based on the thought of generalized virtual economy, this paper introduces the game theory and mathematical methods to analyze the roles the housekeeping companies, the helpers as well as the consumers play and the behaviors they choose in this topic, it is found that the three bodies have the motivation to direct something. Then based on the mathematical results, the conclusion is shown that the way to contain the further deterioration of private signing is to reasonably improve its illegal cost. Finally, several policies suggestions to improve the illegal cost of private signing are presented.

Keywords: private signing, tripartite game, rate of private signing, rate of inspecting, illegal cost

一、引言

作為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的雙引擎，實(shí)體經(jīng)濟(jì)和虛擬經(jīng)濟(jì)現(xiàn)已相互滲透，形成了交織與并存的經(jīng)濟(jì)混合體。當(dāng)今傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)研究將重點(diǎn)放在對(duì)物的研究上，而忽視了人的心理需求這個(gè)關(guān)鍵因素，廣義虛擬經(jīng)濟(jì)研究則是以人的價(jià)值判斷為基準(zhǔn)，充分考慮人的心理需求，形成了“看不見(jiàn)的心”的新規(guī)制。正如林左鳴（2010）所言，現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式已經(jīng)脫離了傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)的概念范疇，“看不見(jiàn)的心”可能取代“看不見(jiàn)的手”成為新的經(jīng)濟(jì)推手。

家庭服務(wù)業(yè)是指以家庭為服務(wù)對(duì)象，向家庭提供勞務(wù)，進(jìn)而滿足家庭需求的一門朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。從廣義虛擬經(jīng)濟(jì)角度看，該行業(yè)充分考慮了人的心理需求，其良性發(fā)展符合提升人民生活質(zhì)量、構(gòu)建和諧家庭的時(shí)代需要，是吸納城鄉(xiāng)富余勞動(dòng)力的重要途徑，對(duì)于擴(kuò)大內(nèi)需、統(tǒng)籌城鄉(xiāng)發(fā)展以及實(shí)現(xiàn)家庭服務(wù)業(yè)跨越式發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。目前，全國(guó)現(xiàn)有家庭服務(wù)企業(yè)和網(wǎng)點(diǎn)50多萬(wàn)家，提供大致20多個(gè)門類200多種服務(wù)項(xiàng)目，年?duì)I業(yè)額達(dá) 1600多億元，成為擴(kuò)大內(nèi)需的“主力軍”之一（王志剛、李騰飛，2010）。另?yè)?jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2011年統(tǒng)計(jì)顯示：全國(guó)80歲以上的老齡人口每年以8%到10%的速度增長(zhǎng)，殘疾人達(dá)到6000萬(wàn)到8000萬(wàn)。據(jù)調(diào)查，我國(guó)城鎮(zhèn)現(xiàn)有1.9億戶家庭中約15%的家庭需要提供服務(wù)，這樣應(yīng)能提供2900萬(wàn)就業(yè)崗位。2025~2030年老年人達(dá)到4億，那時(shí)將有1億個(gè)家庭服務(wù)就業(yè)崗位需要家庭服務(wù)工作者參與。由此可見(jiàn)，家庭服務(wù)業(yè)對(duì)于調(diào)整我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)具有的重要性不言而喻。但是，就目前的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，家庭服務(wù)業(yè)的非正規(guī)就業(yè)特征非常明顯，從業(yè)人員隊(duì)伍的穩(wěn)定性低、流動(dòng)性大，流失率也很高。顯然，高流失率會(huì)制約家庭服務(wù)業(yè)的下一步發(fā)展。實(shí)際上，伴隨高流失率產(chǎn)生的“私簽”和“撬行”問(wèn)題，已經(jīng)成為制約家庭服務(wù)業(yè)發(fā)展的兩大頑癥。留人難，已經(jīng)成為諸多家政公司生存與發(fā)展所要面臨的首要問(wèn)題。

鑒于以上分析，本文擬從家庭服務(wù)業(yè)“私簽”現(xiàn)象入手，具體分析家政公司、消費(fèi)者與從業(yè)人員三方市場(chǎng)主體在“私簽”中所扮演的角色、行為選擇及其對(duì)家庭服務(wù)業(yè)后續(xù)發(fā)展的影響，在此基礎(chǔ)上思考家庭服務(wù)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的政策出發(fā)點(diǎn)。余文構(gòu)成如下：第二部分是文獻(xiàn)回顧；第三部分是博弈論和數(shù)理模型分析；第四部分結(jié)果分析；第五部分是結(jié)論與建議。

二、文獻(xiàn)回顧

黨和國(guó)家、社會(huì)界和學(xué)術(shù)界近年來(lái)都非常關(guān)注家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展，學(xué)術(shù)界對(duì)該行業(yè)的發(fā)展開(kāi)始了積極地探索，并取得了一定的研究成果。現(xiàn)主要從以下四個(gè)方面進(jìn)行文獻(xiàn)綜述。

第一，關(guān)于家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。家庭服務(wù)業(yè)屬于新興行業(yè)，各種矛盾層出不窮。楊瑚、張亮晶等（2010）借助SWOT分析法剖析了我國(guó)家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，認(rèn)為外部機(jī)遇 大于威脅，內(nèi)部劣勢(shì)大于內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)。他們?cè)诳隙ㄎ覈?guó)家庭服務(wù)業(yè)具有需求持續(xù)強(qiáng)勁、規(guī)模加速擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)日趨連鎖、服務(wù)日益豐富的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)的同時(shí)，指出其關(guān)鍵劣勢(shì)在于服務(wù)理念滯后、市場(chǎng)不規(guī)范、立法不健全、沒(méi)有理清供給與需求的關(guān)系，建議充分結(jié)合近年來(lái)消費(fèi)者對(duì)家庭服務(wù)內(nèi)容需求日漸豐富以及對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高的外部消費(fèi)環(huán)境，及時(shí)完善權(quán)益保障機(jī)制和教育體系。

第二，關(guān)于家庭服務(wù)業(yè)的立法基點(diǎn)方面。學(xué)者們普遍認(rèn)為，為規(guī)范家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展，應(yīng)重視制度建設(shè)，盡快建立和健全家庭服務(wù)業(yè)法律法規(guī)，嚴(yán)格規(guī)范各市場(chǎng)主體的行為并保護(hù)其合法權(quán)益，堅(jiān)決打擊和取締違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)。一是制定專門的家庭服務(wù)業(yè)條例并區(qū)分家政企業(yè)的性質(zhì)，明確規(guī)定公司、客戶與員工之間的工作內(nèi)容、義務(wù)、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)期限、違約責(zé)任以及爭(zhēng)議處理合約（秦莉莉，2006）。二是將家政從業(yè)人員納入勞動(dòng)法和社會(huì)保障法調(diào)整的范圍，建立新型的雇主――從業(yè)人員關(guān)系。三是將保險(xiǎn)業(yè)融入家政業(yè)，針對(duì)家政行業(yè)的特殊性，國(guó)家有關(guān)部門制定特殊的社會(huì)保障政策（李，2010）。

第三，關(guān)于家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展前景方面。大多數(shù)學(xué)者認(rèn)為應(yīng)立足于市場(chǎng)，引入現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)管理特征，采用特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式以滿足不同收入階層群體的社會(huì)需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、培育新的家政服務(wù)需求增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)施行業(yè)創(chuàng)新。劉銀花（2001）和曾向東（2004）指出傳統(tǒng)的家政公司應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)型，員工制經(jīng)營(yíng)模式才是未來(lái)家政服務(wù)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，并進(jìn)一步指出轉(zhuǎn)型的出路在于：重視品牌效應(yīng)，提升員工素質(zhì)；整合社區(qū)資源，實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)力資源的有序流動(dòng)和合理配置；強(qiáng)化崗前崗中培訓(xùn)，跟蹤服務(wù)質(zhì)量，提供消費(fèi)者滿意的服務(wù)；嚴(yán)格把關(guān)從業(yè)人員準(zhǔn)入素質(zhì)，為消費(fèi)者和員工購(gòu)買意外險(xiǎn)，降低雙方潛在風(fēng)險(xiǎn)。

第四，關(guān)于開(kāi)展家政教育方面。學(xué)者們認(rèn)為，家庭服務(wù)業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益明顯，大力開(kāi)展家政教育對(duì)于提高國(guó)民生存能力和生活質(zhì)量具有重要的社會(huì)價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義（阿力貢，2009；王黎英，2009）。易銀珍、王琪（2008）從實(shí)證角度分析論證了在我國(guó)高校開(kāi)展家政素質(zhì)教育的現(xiàn)實(shí)必要性，為高校開(kāi)展家政素質(zhì)教育提供了理論框架和實(shí)踐路徑。

綜上所述，現(xiàn)有文獻(xiàn)主要圍繞以上問(wèn)題從宏觀層面展開(kāi)綜述性分析，一般是從一方或者兩方市場(chǎng)主體的角度來(lái)認(rèn)識(shí)和分析家庭服務(wù)業(yè)面臨的問(wèn)題，往往指明了家庭服務(wù)業(yè)舉步維艱的外部原因。鮮有學(xué)者從微觀層面借助相關(guān)經(jīng)濟(jì)學(xué)或數(shù)理知識(shí)建立分析框架來(lái)剖析家庭服務(wù)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)內(nèi)部因素的相關(guān)問(wèn)題重視不足，同時(shí)也不能夠通盤考慮到各方利益主體的行為選擇對(duì)家庭服務(wù)業(yè)發(fā)展的影響，缺乏研究的深度。

三、博弈論與數(shù)理模型分析

（一）家政公司、從業(yè)人員和消費(fèi)者之間的委托――關(guān)系

家庭服務(wù)供應(yīng)鏈條件下存在著博弈三方：供應(yīng)鏈上游的從業(yè)人員、供應(yīng)鏈中間的家政公司和供應(yīng)鏈下游的消費(fèi)者。在這三方的合作過(guò)程中，家政公司、消費(fèi)者與從業(yè)人員都不能觀察到未來(lái)的變數(shù)，實(shí)際上存在著一系列的委托――關(guān)系（圖1）：先由消費(fèi)者發(fā)出服務(wù)請(qǐng)求，然后家政公司委托從業(yè)人員為消費(fèi)者提供家政服務(wù)，從業(yè)人員委托消費(fèi)者對(duì)其服務(wù)做出評(píng)價(jià)并支付服務(wù)費(fèi)(V)給家政公司，最后還要經(jīng)過(guò)家政公司的抽成運(yùn)作(kV，其中k為抽成比例)將剩余的服務(wù)費(fèi)(1-kV)轉(zhuǎn)移支付給從業(yè)人員。

正規(guī)家政公司通常的做法是：在從業(yè)人員上崗之前與消費(fèi)者簽訂合同（圖2，合同2），約定提供服務(wù)的員工級(jí)別與服務(wù)價(jià)位；員工上崗后，如果客戶對(duì)服務(wù)不滿意，將由公司負(fù)責(zé)為客戶調(diào)換員工，保證新調(diào)換的員工及時(shí)上崗，直到客戶滿意為止；客戶只需在簽合同時(shí)將服務(wù)費(fèi)用交給家政公司，此后，不必為再調(diào)換服務(wù)員的事情重復(fù)付費(fèi)，同時(shí)也避免了與員工直接談解雇問(wèn)題的尷尬；另外，由于是上門服務(wù)，員工的健康對(duì)客戶的影響至關(guān)重要，正規(guī)家政公司要求員工持健康證、培訓(xùn)證上崗，即使發(fā)生糾紛，客戶可以與家政公司協(xié)商解決問(wèn)題，這比直接面對(duì)員工本人方便得多；正規(guī)家政公司還會(huì)為每位客戶和員工購(gòu)買財(cái)產(chǎn)及意外傷害險(xiǎn)，降低各方的風(fēng)險(xiǎn)成本。

由于家政公司不直接為消費(fèi)者提供家庭服務(wù)，所以其收益完全由消費(fèi)者與從業(yè)人員的合作態(tài)度決定。而消費(fèi)者與從業(yè)人員的合作態(tài)度是一個(gè)比較復(fù)雜的函數(shù)，由二者對(duì)預(yù)期收益的估計(jì)、機(jī)會(huì)成本、品質(zhì)和奉獻(xiàn)精神等決定。消費(fèi)者與從業(yè)人員很可能由于利益的誘導(dǎo)進(jìn)行“私簽”交易。

私簽的通常做法是：消費(fèi)者和從業(yè)人員進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的交易價(jià)格（Y），并協(xié)商由從業(yè)人員為消費(fèi)者提供服務(wù)，消費(fèi)者按照“先服務(wù)，再付款”的模式直接將服務(wù)費(fèi)支付給從業(yè)人員。這樣，消費(fèi)者與從業(yè)人員就合伙“炒”了家政公司。

需要指出的是：在圖3中，私簽交易往往考慮得很簡(jiǎn)單，對(duì)于服務(wù)的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)以及糾紛處理辦法往往不能引起足夠的重視，而作為被“甩”掉的東家，家政公司的損失也是顯而易見(jiàn)的。由此可見(jiàn)，“私簽”對(duì)于家庭服務(wù)業(yè)三方市場(chǎng)主體的影響都是不容小覷的。

（二）供應(yīng)鏈視角下消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的三方博弈

我們重新回到家庭服務(wù)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的問(wèn)題上來(lái)。一般意義上的產(chǎn)業(yè)鏈如圖1所示。根據(jù)調(diào)研的實(shí)際情況，我們假設(shè)正規(guī)家政公司分別與消費(fèi)者和從業(yè)人員簽訂協(xié)議。在家政公司與消費(fèi)者的協(xié)議中，規(guī)定由家政公司通過(guò)從業(yè)人員為消費(fèi)者提供家政服務(wù)，并書(shū)面約定提供服務(wù)的內(nèi)容、標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格、服務(wù)時(shí)間、有效期和截止日期等，服務(wù)期滿后由消費(fèi)者支付服務(wù)費(fèi)(V)給家政公司，二者之間中止協(xié)議關(guān)系。而在家政公司與從業(yè)人員的協(xié)議中，規(guī)定家政公司將消費(fèi)者支付給公司的服務(wù)費(fèi)按照約定的比例(k)抽成后，將剩余的費(fèi)用((1-k)V)作為從業(yè)人員的傭金，并支付給從業(yè)人員；同時(shí)規(guī)定從業(yè)人員不能與消費(fèi)者之間進(jìn)行“私簽”交易，協(xié)議自從業(yè)人員與消費(fèi)者解除雇傭關(guān)系一定時(shí)間（通常約定為3個(gè)月或者6個(gè)月）后自動(dòng)失效。

在出現(xiàn)“私簽”情況的條件下，家庭服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈由圖1變化到圖4。 下面，我們以博弈論作為分析工具，研究消費(fèi)者與從業(yè)人員之間的私簽損益，以及家政公司如何針對(duì)私簽問(wèn)題進(jìn)行檢查和監(jiān)督。在理性經(jīng)濟(jì)人和風(fēng)險(xiǎn)中性的假設(shè)下，建立三方市場(chǎng)之間的博弈模型，通過(guò)求解均衡解給出參數(shù)變量的政策含義，進(jìn)而探討“私簽”問(wèn)題的治理對(duì)策。

1.模型假設(shè)

假設(shè)家政公司與消費(fèi)者、從業(yè)人員在協(xié)議之初約定由從業(yè)人員為消費(fèi)者提供市場(chǎng)價(jià)值為V的服務(wù)，家政公司的抽成比例為k，不考慮工資拖欠與克扣等問(wèn)題，服務(wù)結(jié)束后從業(yè)人員可以獲得的收入是(1-k)V。在消費(fèi)者與從業(yè)人員的一次“私簽”中，消費(fèi)者以價(jià)格的價(jià)格讓渡給從業(yè)人員。需要指出的是，“私簽”一旦成功則意味著，家政公司對(duì)從業(yè)人員的培育費(fèi)用（包括招工、培訓(xùn)與日常管理等，其中管理又包括社保、工資保障以及糾紛處理等）化為烏有，我們假設(shè)家政公司對(duì)單位從業(yè)人員的招工、培訓(xùn)以及勞動(dòng)工具配置的平均成本為Z（注：Z可以視為公司對(duì)單位從業(yè)人員的固定投入成本；kV為日常管理成本，以示區(qū)別）。一般而言，一個(gè)消費(fèi)者對(duì)應(yīng)一個(gè)從業(yè)人員，從業(yè)人員與家政公司之間是一對(duì)多的關(guān)系，因此有V≥Y≥(1-k)V≥kV。我們?cè)偌僭O(shè)家政公司的稽查成本為J，那么：(1)當(dāng)Y-(1-k)V=0時(shí)，我們認(rèn)為消費(fèi)者與從業(yè)人員各自恪守與家政公司簽訂的協(xié)議，從業(yè)人員對(duì)消費(fèi)者盡職盡責(zé)提供服務(wù)。(2)當(dāng)Y-(1-k)V＞0時(shí)，我們認(rèn)為消費(fèi)者有意與從業(yè)人員進(jìn)行私簽。(3) Y-(1-k)V＜0不成立，從業(yè)人員不會(huì)接受低于常規(guī)收入的私簽價(jià)格。

模型假設(shè)如下：

(a) 消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽交易，且家政公司不稽查（此處暫時(shí)認(rèn)為從業(yè)人員是瞞著公司干私活，私活結(jié)束后有繼續(xù)回原公司的打算，只是“鉆空子”干私活，因此認(rèn)為家政公司并未損失培育成本Z）。則消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別為-Y, +Y,-kV。

(b) 消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽活動(dòng)，家政公司進(jìn)行稽查但不成功，則三者的損益分別為：+Y,-Y,-kV,其中J為稽查成本。

(c) 消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽，家政公司進(jìn)行稽查且查證成功，對(duì)消費(fèi)者處以罰款P1，對(duì)從業(yè)人員處以罰款P2，且終止與從業(yè)人員之間的公司―職員關(guān)系。一般而言，P1與P2分別是消費(fèi)者與從業(yè)人員需要支付或者獲得的費(fèi)用的倍數(shù)。由此，消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別是：-Y-P1,+Y-P2,-kV-J+P1+P2-Z。

(d) 消費(fèi)者與從業(yè)人員不進(jìn)行私簽活動(dòng)，家政公司也不稽查，則消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,kV。

(e) 消費(fèi)者與從業(yè)人員不進(jìn)行私簽，家政公司進(jìn)行稽查，則結(jié)果只能是查而未果(此處不考慮家政公司誣陷的可能，當(dāng)然在實(shí)際情況中的確存在家政公司誣陷的情形。我們假定“消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽，且家政公司取得證據(jù)”為不可能事件，三者的損益都為0)，則消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的損益分別為：-V,(1-k)V,+kV-J。

(f) 假設(shè)pS為消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的概率；pJ為家政公司對(duì)私簽進(jìn)行稽查的概率；pC為家政公司對(duì)私簽進(jìn)行稽查且查證成功的概率。

在上述假設(shè)之下，消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司三方博弈模型如下：

說(shuō)明：(1)博弈三方分別是：消費(fèi)者、從業(yè)人員與正規(guī)家政公司；(2)消費(fèi)者與從業(yè)人員可以選擇“進(jìn)行私簽”或者“正常工作”兩種策略，正規(guī)家政公司作為博弈的第三方，可以選擇“稽查”或“不稽查”兩種策略；(3)無(wú)論博弈三方采取哪一種戰(zhàn)略，都要為之付出一定的代 價(jià)或者取得相應(yīng)的收益；(4)表中損益者順序由上而下依次是：消費(fèi)者、從業(yè)人員、家政公司；(5)表中正負(fù)號(hào)不代表數(shù)值大小，而是代表資金流入或者流出的方向。

2. 數(shù)理模型求解

(1) 在給定消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的概率pS的情況下，家政公司進(jìn)行稽查和不稽查的預(yù)期收益分別為：

當(dāng)家政公司選擇“稽查”與“不稽查”的預(yù)期收益無(wú)差異時(shí)，家政公司的博弈實(shí)現(xiàn)均衡，此時(shí)可以得到消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的最優(yōu)概率。

(2)在給定家政公司進(jìn)行稽查的概率的情況下，我們優(yōu)先考慮消費(fèi)者的收益變化，而暫時(shí)將從業(yè)人員的利益變化擱置一邊。在給定的情況下，消費(fèi)者進(jìn)行私簽和正常工作的預(yù)期收入分別為：

π3=pJ [(-Y-p1)(1-pC)(-Y)]

+(1-pJ)(-Y) (5)π4=pJ [0pC+(1-pC)(-V)

=VpCpJ -V (6)

?+ (8)

(3) 在給定家政公司稽查的概率pJ 的情況下，優(yōu)先考慮從業(yè)人員的收益變化，而暫時(shí)將消費(fèi)者的收益放置一邊。那么，在給定pJ 的情況下，從業(yè)人員進(jìn)行私簽交易與正?；顒?dòng)的預(yù)期收益分別為：

四、結(jié)果分析

（一）均衡解分析

1. 消費(fèi)者和從業(yè)人員進(jìn)行“私簽”的均衡解的指導(dǎo)意義

模型的均衡表示消費(fèi)者與從業(yè)人員將以最優(yōu)概率 S p?選擇私簽并獲取相應(yīng)的額外收益。如果pS＞ S p?，說(shuō)明行業(yè)中的實(shí)際私簽概率已經(jīng)超出了私簽合理存在的臨界值 S p?，即意味著消費(fèi)者與從業(yè)人員傾向于進(jìn)行違規(guī)操作，那么家政公司的最優(yōu)選擇就是選擇稽查；反之，則不稽查；如果消費(fèi)者與從業(yè)人員選擇以概率pS= S p?進(jìn)行違規(guī)操作，那么家政公司可以選擇“稽查”或者“不稽查”，且此行為選擇是隨機(jī)的。

在消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的混合博弈均衡條件中，消費(fèi)者和從業(yè)人員進(jìn)行私簽的最優(yōu)概率

??++?,取決于J,pC p1,p2,k,V,Z幾個(gè)變量,其中,在該家政公司規(guī)定抽成比例k和服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值V以后，可以認(rèn)為k與V獨(dú)立于我們的模型之外，這里將其視為固定不變，那么消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的概率主要取決于J,pC,p1,p2,Z幾個(gè)變量。那么在給定k與V的情況下，我們可以通過(guò)改變J,pC,p1,p2,Z這幾個(gè)變量來(lái)影響消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的概率。顯然消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的最優(yōu)概率 S p?與p1,p2,成反比例關(guān)系,與Z成正比例關(guān)系，且容易求得 S p?對(duì)J的一階導(dǎo)數(shù)為正值、對(duì)pC的一階導(dǎo)數(shù)為負(fù)值，由此可見(jiàn)：提高對(duì)消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的處罰額度p1,p2改進(jìn)家政公司稽查質(zhì)量以及提高對(duì)違規(guī)活動(dòng)的查證效率pC，降低稽查成本J，將會(huì)有效降低消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的頻度。同時(shí)我們注意到， S p?與Z成正比例關(guān)系，也就是說(shuō)，家政公司對(duì)從業(yè)人員的培育成本越大，消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的可能性越大，這一點(diǎn)似乎有悖于我們的理解?？紤]以下三個(gè)方面：一是對(duì)于此類從業(yè)人員而言，他們往往掌握比較充分的市場(chǎng)信息，同時(shí)又取得公司的信任，往往能夠瞞天過(guò)海干私活且風(fēng)險(xiǎn)較低；二是對(duì)于企業(yè)而言，不僅要為從業(yè)人員提供好的發(fā)展條件，而且還要設(shè)置必要的“高壓線”來(lái)防止其進(jìn)行私簽；三是家政公司要適當(dāng)控制自己的培育成本。

2. 家政公司進(jìn)行監(jiān)督稽查的均衡概率分析

對(duì)于家政公司而言，選擇“稽查”或“不稽查”的傾向和消費(fèi)者與從業(yè)人員的“私簽”收益密切相關(guān)。具體來(lái)看：

(1) 優(yōu)先考慮消費(fèi)者利益，即在私簽活動(dòng)中，暫時(shí)不考慮從業(yè)人員的收益，而重點(diǎn)考慮消費(fèi)者對(duì)“私簽”收益的刺激反應(yīng)，此時(shí)，則家政公司將以最優(yōu)概率

?+選擇稽查。如果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進(jìn)行稽查，那么消費(fèi)者的最優(yōu)選擇是正常交易，不接受從業(yè)人員的私簽誘導(dǎo)；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?概率進(jìn)行稽查，那么消費(fèi)者的最優(yōu)選擇是與從業(yè)人員進(jìn)行私簽，主動(dòng)與從業(yè)人員尋求私簽或者接受從業(yè)人員的私簽誘導(dǎo)，以牟取額外收益（例如，以相對(duì)低廉的價(jià)格獲得與之前等值的服務(wù)）；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進(jìn)行稽查，那么消費(fèi)者可以選擇“私簽”或者“不私簽”，其

?+可以看出,此時(shí)家政公司進(jìn)行稽查的最優(yōu)概率取決于pC,p1, Y,且都與之成反比，也就是說(shuō)，設(shè)法改進(jìn)稽查質(zhì)量以提高查證效率pC、加大對(duì)消費(fèi)者參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優(yōu)稽查概率，同時(shí)，消費(fèi)者與從業(yè)人員討價(jià)還價(jià)后的預(yù)期支付費(fèi)用Y與服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值越逼近，家政公司

(2) 從業(yè)人員利益最大化傾向的情況。如果在私簽交易中，把從業(yè)人員的利益放在第一位，而將消費(fèi)者的利益放在第二位，則家政公司將以

果家政公司將以概率pJ＞ Jp?的概率進(jìn)行稽查，那么從業(yè)人員的最優(yōu)選擇是正常交易；如果家政公司選擇以pJ＜ Jp?的概率進(jìn)行稽查，那么從業(yè)人員的最優(yōu)選擇是尋求與消費(fèi)者進(jìn)行私簽，以牟取額外收益；如果家政公司選擇以pJ= Jp?進(jìn)行稽查，那么從業(yè)人員將隨機(jī)地進(jìn)行私簽交易。從進(jìn)行稽查的最優(yōu)概率取決于pC,p1,Y,且 Jp?與pC,p2成反比，與Y成正比，也就是說(shuō)，設(shè)法改進(jìn)稽查質(zhì)量以提高查證效率pC、加大對(duì)從業(yè)人員參與私簽的處罰力度，可以有效降低家政公司的最優(yōu)稽查概率，同時(shí)，消費(fèi)者與從業(yè)人員討價(jià)還價(jià)后的預(yù)期支付費(fèi)用Y與服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值之間的差距越大，私簽對(duì)于從業(yè)人員的吸引力增加，家政公司的最優(yōu)稽查概率也增加。

（二）模型拓展：從靜態(tài)分析到動(dòng)態(tài)分析

需要指出的是，上述模型分析只是一次性的靜態(tài)博弈分析。而實(shí)際上，在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的三方博弈是動(dòng)態(tài)的，任何一方博弈者都會(huì)在不斷的重復(fù)博弈中審時(shí)度勢(shì)地優(yōu)化自己的行動(dòng)策略。我們對(duì)此問(wèn)題的分析不僅要在既定的博弈結(jié)構(gòu)之下，找出最優(yōu)監(jiān)管的均衡概率，還要在現(xiàn)有的博弈分析框架之外做文章，如建立和健全家政業(yè)信用體系，進(jìn)

行價(jià)值鏈創(chuàng)新等，對(duì)此問(wèn)題的討論我們稍后進(jìn)行討論。

從動(dòng)態(tài)博弈來(lái)看，在家政公司的稽查概率 Jp?偏小的情況下，對(duì)私簽雙方而言，即使懲罰力度p1和p2足夠大，對(duì)消費(fèi)者與從業(yè)人員而言也只是無(wú)足輕重的威脅，那么在未來(lái)的重復(fù)博弈中消費(fèi)者和從業(yè)人員必然選擇繼續(xù)進(jìn)行私簽，如下圖所示：

在圖5中，如果“私簽”雙方知道家政公司稽查的概率接近于0，而消費(fèi)者選擇私簽需要支付的費(fèi)用為，小于正?；顒?dòng)需要支付的費(fèi)用；從業(yè)人員進(jìn)行私簽的收益，大于進(jìn)行正?；顒?dòng)的收益 ，因此，消費(fèi)者與從業(yè)人員將會(huì)繼續(xù)選擇私簽策略。

從以上分析可以看出，私簽的形成固然有其主客觀因素，但是，私簽的違法成本太低收益太高，才是其存在的最根本原因。要想徹底根治私簽，不僅家政公司要提高查證效果和加大懲罰力度，更需要讓私簽的雙方為此付出相應(yīng)的巨大代價(jià)。

五、結(jié)論與政策建議

本文以廣義虛擬經(jīng)濟(jì)思想為指導(dǎo)，通過(guò)分析消費(fèi)者、從業(yè)人員與家政公司的混合博弈，可以得出以下兩個(gè)結(jié)論：第一，消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的概率與家政公司的稽查成本、家政公司稽查且查證成功、家政公司對(duì)“私簽”雙方當(dāng)事人所處以的罰金密切相關(guān)。家政可通過(guò)提高對(duì)消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的處罰額度，改進(jìn)家政公司稽查質(zhì)量以及提高對(duì)違規(guī)活動(dòng)的查證效率，降低稽查成本，來(lái)有效降低消費(fèi)者與從業(yè)人員進(jìn)行私簽的頻度。第二，家政公司選擇“稽查”或者“不稽查”的概率與私簽查證效果、對(duì)“私簽”雙方當(dāng)事人所處以的罰金以及“私簽”協(xié)定的服務(wù)價(jià)格密切相關(guān)。改進(jìn)稽查質(zhì)量以提高查證效率、加大對(duì)消費(fèi)者參與私簽的處罰力度，使消費(fèi)者預(yù)期支付 費(fèi)用與服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)值越逼近，家政公司的最優(yōu)稽查概率就越低。

結(jié)合前文的博弈分析、數(shù)理分析以及“私簽”的成本―收益分析，我們不難總結(jié)出提高“私簽”違法成本的有效辦法：首先，政府要積極扶持家庭服務(wù)業(yè)發(fā)展，引導(dǎo)家庭服務(wù)業(yè)向著規(guī)范化、法制化和職業(yè)化的方向發(fā)展，讓“私簽”現(xiàn)象失去得以繁衍的溫床；其次，家政公司要力爭(zhēng)管理好自己的團(tuán)隊(duì)，明確告訴員工可為與不可為的行為，建立督導(dǎo)檢查機(jī)制，對(duì)于“出軌”員工給予嚴(yán)厲處罰，努力打造出一支遵紀(jì)守法的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)；最后，家政從業(yè)人員和消費(fèi)者要認(rèn)真權(quán)衡“私簽”的利弊，拒絕私簽，遠(yuǎn)離私簽。

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篇（10）

1、建章立制，管理科學(xué)化。規(guī)范的管理是公司健康發(fā)展的重要保障。為了保證紅土地家政服務(wù)公司健康發(fā)展，我們遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律建章立制，加強(qiáng)對(duì)紅土地家政服務(wù)公司的規(guī)范管理。在成立之初，制定了《黃岡市紅土地家政服務(wù)公司管理辦法》等10項(xiàng)管理制度。公司按照自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我管理、自我發(fā)展的運(yùn)作模式，成功走出了一條發(fā)展實(shí)體化、經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)化、管理規(guī)范化、服務(wù)社會(huì)化的路子。公司員工推行資格審查、崗前培訓(xùn)、崗中抽查、崗后回執(zhí)、優(yōu)勝劣汰的管理制度。招聘家政服務(wù)人員實(shí)行“三合格”：即品行合格、體檢合格、培訓(xùn)合格；服務(wù)質(zhì)量實(shí)行“兩制度"：即回訪制度、回執(zhí)制度。公司還設(shè)立了專門質(zhì)量回訪監(jiān)管電話，適時(shí)監(jiān)管員工服務(wù)質(zhì)量，并設(shè)立全勤獎(jiǎng)，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，多勞多得。員工待遇實(shí)行客戶投訴率與部門經(jīng)理績(jī)效工資掛鉤，保證客戶投訴率為零。公司堅(jiān)持做到每月“三必”：一是必訪一次用戶，公司每月派出部門經(jīng)理走訪客戶，開(kāi)展交心談心，虛心聽(tīng)取客戶對(duì)公司業(yè)務(wù)開(kāi)展提出好的建議和要求，及時(shí)制定業(yè)務(wù)拓展新辦法和新措施；二是必召開(kāi)一次會(huì)議，公司每月召開(kāi)一次例會(huì)由各部門經(jīng)理和員工匯報(bào)本月業(yè)務(wù)拓展情況和員工思想狀態(tài)，及時(shí)掌握情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，妥善處理；三是必須由公司統(tǒng)一發(fā)放工資，每月底按照工資基本工資、提成規(guī)定、獎(jiǎng)勵(lì)制度、懲罰制度、賠償制度、考勤制度等相關(guān)規(guī)定，按時(shí)定額發(fā)放工資，不拖欠，不克扣，保證員工待遇。