序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇金融服務(wù)營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F830.33 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）04-0-01

一、商業(yè)銀行簡介

商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)是經(jīng)營工商業(yè)存、放款，主要目的是獲取利潤，商業(yè)銀行屬于貨幣經(jīng)營企業(yè)。商業(yè)銀行的性質(zhì)決定了商業(yè)銀行的職能，商業(yè)銀行主要有支付中介，金融服務(wù)，信用中介和信用創(chuàng)造這四個基本職能。

二、金融服務(wù)的概念及特征

對金融服務(wù)的研究始于上個世紀(jì)的二十年代，到目前為止對金融服務(wù)的定義主要集中在以下三個說法。將保險，銀行和證券等各類金融機構(gòu)看作金融服務(wù)統(tǒng)一提供者進行的定義。包括所有銀行服務(wù)，所有保險服務(wù)以及其他金融服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供的所有服務(wù)；金融服務(wù)為商業(yè)銀行提供金融工具的服務(wù)界定。

金融服務(wù)對于商業(yè)銀行來講，是商業(yè)銀行生存與發(fā)展的必然選擇，是商業(yè)銀行價值創(chuàng)造的重要環(huán)節(jié)，是效益和資源。與有形商品的市場營銷相比，金融服務(wù)營銷有以下幾個特征。一般情況下采取契約文書和賬簿登記等形式，不容易被感知；人是金融服務(wù)的對象與主體，服務(wù)品質(zhì)的差異性既由服務(wù)人員素質(zhì)的差異所決定，也受顧客本身的個性特色的影響；在金融企業(yè)中，一線員工是營銷活動的主體，所以，顧客的滿意程度直接受這些員工的素質(zhì)的影響，可見內(nèi)部銷售與外部銷售都屬不容忽視的。商業(yè)銀行要發(fā)展，必須注重培養(yǎng)忠誠度的客戶。吸引新客戶，留住老客戶，培育顧客忠誠，有利于降低商業(yè)銀行的經(jīng)營成本，提高經(jīng)濟效益。

三、我國商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問題

在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，金融服務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)存在問題。在我國， 各商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員整體素質(zhì)雖有所提高，但從跨行與行內(nèi)看來，服務(wù)人員的素質(zhì)仍然存在比較大的差異，服務(wù)質(zhì)量也受到了影響；柜面服務(wù)人員的獎罰不到位，這樣就嚴(yán)重影響了服務(wù)人員的工作熱情，在服務(wù)時難免顯得態(tài)度不好，給客戶留下不好的印象，影響商業(yè)銀行的收益和形象；商業(yè)銀行的人力資源結(jié)構(gòu)不合理，缺乏理財意識，服務(wù)技能的欠缺和服務(wù)技巧的低下也給公司造成了消極的影響。

在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，金融服務(wù)的創(chuàng)新工作大都停留于表面，沒能發(fā)揮它真正的作用，客戶金融意識，金融產(chǎn)品的利用率和客戶的金融意識都非常的低下，致使新推出的產(chǎn)品無法走向市場，這樣既大大提高了成本，效益又很低；在金融服務(wù)中間業(yè)務(wù)的收費方面，一些不知名的中間業(yè)務(wù)費用使消費者難以接受，有時甚至消費者不明不白地就發(fā)現(xiàn)自己存款金額減少的現(xiàn)象也是時有發(fā)生的，可見，我國商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)代收這方面還是有待改善的。

在金融服務(wù)手續(xù)方面，如今金融服務(wù)的手續(xù)效率比較低下，過程比較煩瑣，銀行員工辦理業(yè)務(wù)速度也比較慢，使顧客心生厭倦，此外，雖然現(xiàn)在隨著我國科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和經(jīng)濟水平的提高，電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行幾乎已經(jīng)在很多地方都有，但是電話銀行和網(wǎng)絡(luò)銀行的利用率還是比較低的，這也給等柜臺造成了壓力。

四、針對我國商業(yè)銀行金融服務(wù)存在的問題提出的創(chuàng)新的對策

在金融服務(wù)的服務(wù)人員方面，需要注重對金融服務(wù)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，抓優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)規(guī)范，為服務(wù)創(chuàng)新打好基礎(chǔ)，負(fù)責(zé)人作為部門服務(wù)第一責(zé)任人，更加要加強自身的素質(zhì)，做好帶頭工作，加強新業(yè)務(wù)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加強服務(wù)文化培訓(xùn)，督促員工做好規(guī)范服務(wù)；對服務(wù)人員獎懲分明，做到責(zé)任到人，努力提高工作人員的工作熱情；努力調(diào)整人力資源結(jié)構(gòu)，增強理財意識，提高工作人員的服務(wù)技能和服務(wù)技巧。

在金融服務(wù)創(chuàng)新工作方面，首先要對服務(wù)的對象進行創(chuàng)新，每個地方由于地域特色、經(jīng)濟發(fā)展程度不同，客戶構(gòu)成也不相同，所以應(yīng)該針對性地開展特色服務(wù)，根據(jù)自身的市場定位，界定合理的適合自己的客戶群體，進行針對性的創(chuàng)新，確保創(chuàng)新的質(zhì)量和創(chuàng)新的效果。

在金融服務(wù)方面，加強網(wǎng)點人力資源整合，進一步推行綜合柜員制，提高工作效率，加強網(wǎng)點營銷力量減少操作崗位，大力發(fā)展網(wǎng)上銀行，自助銀行和電話銀行為主體的電子銀行分銷渠道，建立一個客戶界面一致，業(yè)務(wù)渠道多樣，技術(shù)平臺統(tǒng)一，前臺系統(tǒng)互動和后臺系統(tǒng)共享的電子銀行綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)電子銀行業(yè)務(wù)一體化發(fā)展；對于客戶不滿意的地方，提出問題的，要及時給予解決，改善與客戶之間的關(guān)系，同時還要提高服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的效率。

此外，還要通過建立學(xué)習(xí)型組織加強員工學(xué)習(xí)與相互交流，強化客戶服務(wù)理念，使得員工有自覺服務(wù)的意識；通過減少管理層次，使信息傳遞速度加快，信息失真率降低，增加對員工的授權(quán)，讓員工承擔(dān)起更多的責(zé)任，避免不必要的信息中斷與服務(wù)延遲；通過借助文化的力量使服務(wù)意識滲透到每一個員工的精神中，使優(yōu)質(zhì)服務(wù)行位在每一個工作細節(jié)和每一個崗位中都得到體現(xiàn)；提高員工忠誠度與滿意度，提供給員工繼續(xù)學(xué)習(xí)和深造的機會，加強內(nèi)部營銷。

參考文獻：

[1]孟輝,田曉林.在完善風(fēng)險管理體系中推進金融創(chuàng)新[N].中國證券報,2007-ll-02(A19)．

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[6]何劍,馮宇彤.金融服務(wù)營銷的特征與策略運用[J].商業(yè)時論,2005(24):52-53.

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（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認(rèn)，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機構(gòu)看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認(rèn)為，剛進入國內(nèi)的外資金融機構(gòu)，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”產(chǎn)品營銷論文理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因為對于一個致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞叮敻辉鲋蹈鼮榭捎^；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻簦黾涌蛻魧Ρ井a(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。新晨

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)?！皞ゴ蟮漠a(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

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（一）營銷費用投入大，收效不顯著。以外匯理財產(chǎn)品為例：國內(nèi)主要商業(yè)銀行中行、建行、招行、民生推出外匯理財產(chǎn)品后，一些外資銀行如渣打銀行、匯豐銀行、荷銀也相繼加入了這一市場爭奪拼殺，各家銀行都使出渾身解數(shù)，爭奪投資者。本土商業(yè)銀行斥巨資投入投資理財服務(wù)業(yè)務(wù)，欲于外資銀行試比高。但其行為令人費解，仿佛誰投入越大，誰就是最大的贏家。經(jīng)過調(diào)查，上海、北京、廣州、鄭州、重慶的消費者對于各銀行外匯理財產(chǎn)品的認(rèn)知狀況普遍反映較差。他們被國內(nèi)種類繁多的理財產(chǎn)品弄得眼花繚亂，不知所措，面對眾多“看起來差不多的”的產(chǎn)品，變的更加無所適從，邊際消費量一路走低。

（二）品牌意識薄弱，整合力不強。不可否認(rèn)，我國當(dāng)前的金融產(chǎn)品，例如上述所說的外匯理財產(chǎn)品，擁有很多“牌子”，金融機構(gòu)看上去忙個不停，也做了很多努力去打造、去維護，但重視程度依然不夠，沒有進行全面系統(tǒng)的品牌規(guī)劃，絕大多數(shù)做的只是品牌的一個方面、一個局部，往往想到什么做什么：或廣告，或包裝，或渠道，每個企業(yè)都強調(diào)自以為重要的環(huán)節(jié)，但很少有企業(yè)把品牌的各個方面都做到位。幾年下來，其品牌資產(chǎn)并沒有得到切實有效的積累和加強。我國金融企業(yè)關(guān)于品牌的整合意識還比較薄弱，品牌的努力還停留在某個方面。

（三）產(chǎn)品營銷論文缺乏策略，隨意性大。對于營銷決策，本土金融機構(gòu)還是更多地傾向于拍腦袋做決定，營銷人員不能充分發(fā)揮其主觀能動性，營銷策略缺乏長期性、穩(wěn)定性，從而最終影響了其業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）營銷方法落后，人才缺乏。我國本土金融機構(gòu)的產(chǎn)品營銷論文，主要依靠定性的、人為控制的直接管理方法，導(dǎo)致金融產(chǎn)品營銷論文的專業(yè)程度和效率較低。特別是信息的傳遞效率低下，使信息在上行下達過程中出現(xiàn)了人為拖延，導(dǎo)致高層與執(zhí)行層步調(diào)上的不一致，影響執(zhí)行層在面臨突發(fā)事件中的變通速度。

二、產(chǎn)品營銷論文按照“駱駝與兔子”理論提出幾點建議

“駱駝與兔子”理論是由我國營銷學(xué)專家路長全教授提出的。他認(rèn)為，剛進入國內(nèi)的外資金融機構(gòu)，資金實力雄厚，因為自身規(guī)模效應(yīng)的需要，在產(chǎn)品營銷論文中一般講求戰(zhàn)略管理，對體系、流程、規(guī)模、溝通要求高。在金融產(chǎn)品營銷論文中他們做得起大投入、大產(chǎn)出，所以可以稱之為駱駝，骨架大，有足夠的資本，在市場上可以靠一定時期的虧損來獲取未來更大的回報；而我國本土金融機構(gòu)普遍較小，絕大多數(shù)在未來10年內(nèi)都很難達到他們的規(guī)模，與他們相比是弱者，可以稱之為兔子，其最大的特點應(yīng)該是要有速度，所以我國本土金融機構(gòu)要談效率，談速度，談利潤，談策略。在缺乏大量金融資本支持的情況下，想用金錢和時間來堆積業(yè)績是絕對不行的。反思現(xiàn)狀，弱者與強者怎樣談競爭？按照“駱駝與兔子”理論所闡述的觀點，惟有找一支營銷支點，在渠道上，在速度與策略上，在品牌的建立與促銷上與之抗?fàn)帯?/p>

（一）建立自己的品牌，找到營銷的靶心。國際著名營銷大師菲力普？科特勒曾經(jīng)說過：營銷的藝術(shù)就是建立品牌的藝術(shù)。因為對于一個致力于建設(shè)長青基業(yè)的企業(yè)來說，她所塑造的品牌將是她在多年后賴以生存的法寶。從全球范圍內(nèi)來看，今天最著名的金融企業(yè)，不論是匯豐，還是花旗，其最寶貴的財產(chǎn)不是企業(yè)雄厚的資金，不是豐富的管理經(jīng)驗，甚至不是技術(shù)能力，而是品牌。原因何在？因為成功的品牌能使產(chǎn)品增值，成功的品牌能獲得更大的利潤，成功的品牌是市場的通行證。更為重要的是，成功的品牌是消費者的朋友，值得消費者信賴，因為沒有人會拒絕朋友的誠意推薦，而去選擇陌生的產(chǎn)品。

（二）堅持品牌形象和品牌核心價值的統(tǒng)一?？v觀全球，堅持全面完整的品牌塑造，是一些國際品牌走向成功的不二法門，這已成為許多國際一流品牌的共識。例如美國花旗銀行宣揚的是其“開創(chuàng)優(yōu)越理財?shù)浞?，財富增值更為可觀；彰顯尊貴，專業(yè)周到的貼身銀行服務(wù)”，匯豐銀行提倡的是“環(huán)球金融，地方智慧”的專家性質(zhì)。盡管花旗、匯豐的廣告中，人物、廣告語、情節(jié)都會經(jīng)常變化，但在品牌營銷的各個方面，卻始終承載著他們“銀行專家，卓越理財”的品牌個性、精神內(nèi)涵與價值觀。

（三）堅持品牌形象的全面塑造。品牌是所有因素的總和，是一個整合的概念。所以僅產(chǎn)品好、包裝好，或僅廣告好、概念好，都不夠。品牌應(yīng)該是有關(guān)消費者認(rèn)知產(chǎn)品經(jīng)驗的總和：從產(chǎn)品性能、品質(zhì)、包裝、價格到銷售環(huán)境，從產(chǎn)品陳列、售點廣告、賣場氣氛到銷售說辭、服務(wù)態(tài)度、員工行為、商務(wù)禮儀，從企業(yè)聲望、媒介輿論、大眾口碑到廣告氣質(zhì)、設(shè)計風(fēng)格，這些點點滴滴的細節(jié)都會影響消費者對品牌的理解。在金融理財產(chǎn)品層出不窮的今天，消費者有太多的選擇。企業(yè)要成功得更快更久，就必須像所有成功的國際品牌一樣重視品牌的全面建設(shè)，在每一個細節(jié)上都竭盡全力。

（四）剔除主觀因素，用市場分析說話。國際大公司習(xí)慣進行大規(guī)模的市場調(diào)研，依據(jù)產(chǎn)品的成長性，將市場縱向劃分為產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期；建立監(jiān)控體系，分別為不同時期的產(chǎn)品制定不同的營銷策略，不斷觀察各個時期的銷售量、市場份額、損失，以及客戶滿意程度，及時觀察發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品營銷論文過程中的錯誤，從而進行正確的市場選擇和定位。處于導(dǎo)入期的金融投資產(chǎn)品剛投放市場，由于逆選擇等其他原因，金融投資產(chǎn)品設(shè)計還未定型，產(chǎn)品處于試銷階段，風(fēng)險大、成本高，基本無利潤。并且金融機構(gòu)難以在短期內(nèi)建立高效率的分銷模型和最理想的營銷渠道，這時可以選擇高價格高促銷的雙高營銷策略，加強產(chǎn)品的包裝，制作出來能夠體現(xiàn)和說明投資理財產(chǎn)品特征的一系列具有視覺沖擊力，意念性的說明書、圖片、標(biāo)志、廣告等，使金融產(chǎn)品新穎具有特色，滿足客戶求新心理強的特點，“先聲奪人”，迅速占領(lǐng)市場。產(chǎn)品經(jīng)過導(dǎo)入期的試銷進入成長期后，大多為客戶所了解和接受，形成了比較廣泛的市場需求，同時銷售已經(jīng)取得了比較成功的經(jīng)驗，利潤迅速增長。但由于金融投資產(chǎn)品易于仿效，會出現(xiàn)“搭便車”的情況，將有大量的相關(guān)產(chǎn)品進入，市場同業(yè)競爭激烈。這時經(jīng)過市場調(diào)研后，要積極創(chuàng)建新的解決方案，開拓新渠道、拓展新市場、建立新網(wǎng)點；加強促銷，建立和運用蘊藏著潛在價值的客戶機制，在適當(dāng)?shù)臅r機調(diào)整價格，找到很有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?，增加客戶對本產(chǎn)品的信任感和忠誠度。同時，要適時地將客戶進行歸納，知道哪些是最有利可圖的客戶，哪些是最無利可圖的客戶。通過這樣的比較，降低企業(yè)不必要的成本和努力，從而達到利潤最大化。進入成熟期后，金融產(chǎn)品和銷售量基本已達到飽和狀態(tài)，銷售量增幅趨緩，利潤開始穩(wěn)中有降。此時就應(yīng)重新研究市場策略，在穩(wěn)定老客戶的同時，積極尋求新客戶；要重新為產(chǎn)品定位，延長其產(chǎn)品的生命周期，以最有利的市場來贏得盡可能多的利潤，從而增加眼前利潤。

（五）塑立優(yōu)秀的企業(yè)精神，加強營銷人才的培養(yǎng)。“偉大的產(chǎn)品產(chǎn)生于營銷部門”，科特勒的這個觀點充分說明了產(chǎn)品營銷論文要以人為本，花最高的努力，去培養(yǎng)和尋找最合適的營銷人員。領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，不可朝令夕改；營銷人員要熟悉崗內(nèi)工作，理解和掌握工作要點，積極努力地去發(fā)現(xiàn)和解決問題，不論是企業(yè)廣告還是與企業(yè)目標(biāo)相關(guān)的贊助活動，拿出自己的熱情，反復(fù)宣傳產(chǎn)品理念，成為金融產(chǎn)品的徹底傳播者。

篇（4）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201538115

我國物流產(chǎn)業(yè)正蓬勃發(fā)展，各物流企業(yè)對資金的需求也越來越大，而原有的融資方式及可融資金額已遠不能滿足企業(yè)需求，物流業(yè)也出現(xiàn)了金融排斥現(xiàn)象。大多物流企業(yè)融資困難，嚴(yán)重阻礙了物流業(yè)的發(fā)展。因此，加快培育適應(yīng)現(xiàn)代化物流行業(yè)的融資環(huán)境、拓寬物流企業(yè)融資渠道已成為當(dāng)前亟待解決的問題。

1金融排斥的涵義及物流業(yè)金融排斥的體現(xiàn)

11金融排斥

金融排斥（Financial Exclusion）也稱作金融排除或者金融排斥性，其含義仍然未取得統(tǒng)一的界定，多數(shù)研究者認(rèn)為金融排斥是指：某些特定的群體或者區(qū)域，直接或者間接地被排斥在金融服務(wù)之外。其包含6個維度：一是地理排斥，指由于地理條件的因素，限制了客戶獲得金融服務(wù)；二是評估排斥，指金融機構(gòu)制定的風(fēng)險評估程序阻礙了客戶獲得金融資源；三是條件排斥，指通過對金融產(chǎn)品附加苛刻的條件導(dǎo)致一些人無法獲得該項服務(wù)；四是價格排斥，指金融機構(gòu)對金融產(chǎn)品的定價較高，客戶難以支付，被排斥的金融服務(wù)之外；五是營銷排斥，指一些人不包括在金融機構(gòu)設(shè)定的產(chǎn)品營銷目標(biāo)市場之內(nèi)；六是自我排斥，指人們對金融服務(wù)有需求，但在申請時遇到困難或者在聽取他人的言論后主觀上認(rèn)為獲得金融產(chǎn)品難度大，從而自主放棄相關(guān)金融服務(wù)。

12物流業(yè)金融排斥的體現(xiàn)

結(jié)合當(dāng)前我國物流企業(yè)融資現(xiàn)狀，金融排斥在物流行業(yè)中體現(xiàn)為：可獲得金融服務(wù)的中小物流企業(yè)排斥在正規(guī)金融服務(wù)之外。物流企業(yè)融資受地理排斥影響因素較小，另外自我排斥受其他維度的牽制，因此物流業(yè)金融排斥現(xiàn)象主要是由4個維度共同作用的結(jié)果，主要為：評估排斥、條件排斥、價格排斥和營銷排斥。

2物流業(yè)金融排斥產(chǎn)生原因

21法律法規(guī)不健全，相應(yīng)制度不完善

目前我國不但缺乏相關(guān)健全的法律法規(guī)，而且符合物流業(yè)的信用評估機構(gòu)和評估體系也不完善，這使得物流業(yè)融資環(huán)境缺乏有力的保障。此外，在金融環(huán)境方面，物流企業(yè)向金融機構(gòu)和資本市場融資障礙重重，條件嚴(yán)苛、手續(xù)煩瑣、周期漫長等都使得融資企業(yè)難以籌集到發(fā)展所需的資金，這使得物流企業(yè)很難擴大規(guī)模，獲得經(jīng)濟效益。如此往復(fù)，物流企業(yè)難以蓬勃發(fā)展。

22經(jīng)營管理不當(dāng)，經(jīng)濟收益較低

我國的大部分物流企業(yè)屬于中小型企業(yè)，他們在經(jīng)營過程中未區(qū)分所有權(quán)與管理權(quán)，致使企業(yè)管理體系不科學(xué)，內(nèi)部機制混亂，再加上中小型企業(yè)本身存在規(guī)模較小，軟硬件設(shè)備落后等因素，使得經(jīng)濟效益較低、資產(chǎn)信用度較低且資產(chǎn)負(fù)債比例較高，在抵押融資評估過程時，金融部門無法對其給予滿意的融資。

23財務(wù)管理混亂，透明度缺乏

我國大部分物流企業(yè)沒有依照相關(guān)的法律法規(guī)來建立財務(wù)體系，財務(wù)缺乏透明度。這些企業(yè)財務(wù)管理混亂，存在“財務(wù)管理不科學(xué)，財務(wù)數(shù)據(jù)不完善”，財務(wù)評價資料不齊全等情況，加大了金融機構(gòu)貸前調(diào)查審核的難度，使得貸款調(diào)查模糊，致使銀行等金融機構(gòu)對物流企業(yè)的風(fēng)險承受能力難以判斷，最終導(dǎo)致申請的銀行貸款不能投放或縮減額度。

24忽視企業(yè)信用

有些物流企業(yè)信用意識薄弱，采取多種手段來逃避銀行債務(wù)，對企業(yè)信譽造成了很大的損傷。所以銀行等金融機構(gòu)在貸款業(yè)務(wù)過程中，為防范這種社會信用的風(fēng)險制定了嚴(yán)格的審查程序、貸款條件和擔(dān)保制度，加大了物流企業(yè)的融資難度。

25缺乏相應(yīng)的金融人才

中小物流企業(yè)融資需要有專業(yè)化的物流金融人才，他們不僅懂得物流業(yè)務(wù)又熟悉相關(guān)金融知識，可以結(jié)合中小型物流企業(yè)自身的優(yōu)勢與資源，尋找適合的金融服務(wù)產(chǎn)品，從而解決融資難題。這是中小型物流企業(yè)乃至物流金融行業(yè)里極度缺乏的人才。

3物流業(yè)金融排斥中各維度的評價

如前所述，物流業(yè)金融排斥現(xiàn)象主要是由4個維度共同作用的結(jié)果。如何在4個維度中找出導(dǎo)致物流業(yè)產(chǎn)生金融排斥現(xiàn)象的最大影響因素，繼而有針對性地提出破解對策是當(dāng)前必須面對的現(xiàn)實問題。本文將采用層次分析法對各個維度進行評價，確定各維度的權(quán)重，找出最大影響因素。

篇（5）

一、 研究背景

小微企業(yè)融資是世界性難題，我國自2011年以來陸續(xù)出臺多項政策旨在改善小微企業(yè)融資難問題。其中銀監(jiān)會為貫徹落實國務(wù)院相關(guān)政策精神，積極促進小型企業(yè)和微型企業(yè)金融業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展于2011年6月了《中國銀監(jiān)會關(guān)于支持商業(yè)銀行進一步改進小企業(yè)金融服務(wù)的通知》，以差別化的監(jiān)管和激勵政策推動商業(yè)銀行加大對小企業(yè)的信貸扶持力度。隨后，銀監(jiān)會于2015年3月《中國銀監(jiān)會關(guān)于2015年小微企業(yè)金融服務(wù)工作的指導(dǎo)意見》從“單列信貸計劃，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)”等方面提出了持續(xù)改進小微企業(yè)金融服務(wù)，促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級的要求。此外，“十三五”規(guī)劃《綱要》關(guān)于金融發(fā)展規(guī)劃部分提到鼓勵互聯(lián)網(wǎng)金融推動小微金融服務(wù)發(fā)展?jié)M足“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”的融資需求。可以看到小微金融將成為未來一段r期我國金融發(fā)展重點，小微企業(yè)金融服務(wù)無論在服務(wù)形式還是在業(yè)務(wù)規(guī)模上都將迎來快速發(fā)展期。

巴曙松、王松奇、許小年等專家認(rèn)為，我國小微金融發(fā)展?jié)摿^大，對于小微金融群體，當(dāng)前金融體系離實際需求差距較大，將成為下步金融改革的重點。而各商業(yè)銀行也已經(jīng)開始著力于發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)，小微金融業(yè)務(wù)也將成為商業(yè)銀行發(fā)展的推動點。他們也指出我國小微金融服務(wù)還處于初級階段，小微金融發(fā)展的關(guān)鍵是成本問題，建立社區(qū)性的服務(wù)模式，實現(xiàn)低成本信息收集，是商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。針對小微金融，應(yīng)該制定差異化發(fā)展策略，大力推動產(chǎn)品創(chuàng)新，積極發(fā)展多元化融資方式，促進小微金融快速發(fā)展。

受當(dāng)前宏觀經(jīng)濟趨勢性下行、同業(yè)競爭不斷加劇、市場開發(fā)受制于劣勢選擇和逆向選擇等因素影響，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷了前一階段迅猛發(fā)展之后，顯現(xiàn)出后勁不足的疲態(tài)，主要體現(xiàn)于貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等方面。解決這些問題的關(guān)鍵在于如何能夠低成本、高效率、高質(zhì)量、有方向地增加銀行小微貸款投放規(guī)模，有效確保貸款余額增長的穩(wěn)定可控。為此，各商業(yè)銀行在全力開發(fā)新市場、發(fā)展新客戶的同時，如何有效掌握行內(nèi)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合業(yè)務(wù)動態(tài)，并主動為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，為滿足銀行小微金融授信要求的客戶“量體裁衣”、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的策略，是值得探討的問題。

二、 文獻回顧

在研究小微金融之前應(yīng)明確小微企業(yè)的定義。劉睿（2014）指出根據(jù)《企業(yè)所得稅法實施條例》中關(guān)于小微企業(yè)規(guī)定，小微企業(yè)一般符合年度應(yīng)納稅額不超過30萬元，從業(yè)人數(shù)不超過100人，資產(chǎn)總額不超過3 000萬元。崔靜靜（2011）認(rèn)為：應(yīng)將小企業(yè)和個體工商戶定義為小微企業(yè)。崔靜靜還嘗試分析了該類型企業(yè)的融資行為，在對甘肅省小微企業(yè)進行調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析了西部地區(qū)尤其是甘肅省的小微企業(yè)融資現(xiàn)象，探討了在小微企業(yè)融資行為中出現(xiàn)的問題。

從銀行信貸業(yè)務(wù)的視角，鄭九歌（2012）建議：首先應(yīng)樹立“小微企業(yè)貸款≠高風(fēng)險貸款”的觀念；監(jiān)管機構(gòu)應(yīng)將主營小微企業(yè)貸款的銀行作為發(fā)展小微經(jīng)濟的戰(zhàn)略重點，并采取降低這些銀行的存款準(zhǔn)備金率等措施，實施積極寬松的小微企業(yè)信貸政策。以科技型小微企業(yè)為例，韓剛（2012），吳玉霞（2016）認(rèn)為：商業(yè)銀行支持小微企業(yè)融資面臨的主要難點是風(fēng)險與收益存在嚴(yán)重的不對稱，為緩解該不對稱性問題，應(yīng)建立“政府+銀行+擔(dān)保+保險+創(chuàng)投”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式。鄭霞（2015）分析天津市216家小微企業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，商業(yè)銀行是現(xiàn)階段小微企業(yè)首選渠道，社會金融機構(gòu)次之；另外，政府財政資金對小微企業(yè)融資效果不顯著，而政府公共服務(wù)體系建設(shè)和信用擔(dān)保有效促進小微企業(yè)融資。劉金文（2011）支持引入政府這一角色，構(gòu)建企業(yè)、銀行、政府的三方博弈模型，并分析了動態(tài)博弈框架下參與方各自的行動和收益，以期實現(xiàn)政府引導(dǎo)下商業(yè)銀行支持中?。ㄎⅲ┢髽I(yè)發(fā)展的目的。

其他相關(guān)研究還包括陳勇?。?011）將大數(shù)定律引入商業(yè)銀行小微企業(yè)授信模式和風(fēng)險定價策略；劉靜海（2012）將金融心理學(xué)引入小微企業(yè)融資信貸問題，大膽假設(shè)小微企業(yè)或商業(yè)銀行是一個有心理波動的人，通過心理學(xué)理論探討銀行和企業(yè)的心理，并以貴州銀行支持小微企業(yè)發(fā)展中存在的問題為例，提出相應(yīng)的政策建議。

關(guān)于商業(yè)銀行在小微金融續(xù)貸（或稱“續(xù)授信”）業(yè)務(wù) 方面的文獻較少，這主要是因為國內(nèi)銀行業(yè)開始發(fā)展小微金融業(yè)務(wù)的時間較短，目前仍鮮有銀行接觸或關(guān)注續(xù)貸業(yè)務(wù)，而致力于研究和發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的銀行及相關(guān)文獻則更為稀少。

三、 問題的提出

1. 商業(yè)銀行著力發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的設(shè)想。在各商業(yè)銀行大力發(fā)展小微金融的關(guān)鍵時期，部分商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)在經(jīng)歷前期的迅速發(fā)展后，出現(xiàn)了貸款余額增長放緩、不良率增速較快、客戶存款及其他金融資產(chǎn)等綜合業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢等問題，為此，本研究為商業(yè)銀行推行小微金融貸款增發(fā)提出設(shè)想：在全力開發(fā)新市場、發(fā)展新客戶的同時，還應(yīng)及時了解行業(yè)現(xiàn)有小微金融客戶的綜合動態(tài)，主動為有資金需求的客戶提供最優(yōu)質(zhì)的貸款服務(wù)，尤其要為行內(nèi)已經(jīng)發(fā)生過貸款業(yè)務(wù)的小微客戶發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)。甚至對銀行現(xiàn)有小微客戶進行續(xù)貸可能性的預(yù)測分析，從他們當(dāng)中準(zhǔn)確識別出貸款即將到期、貸款資產(chǎn)良好、具有強烈續(xù)貸意向且滿足銀行小微金融授信要求的客戶，并為他們"量體裁衣"、貼心服務(wù)，準(zhǔn)確制定出積極有效的客戶續(xù)貸推動策略，全面鞏固銀行在小微金融層面的先發(fā)優(yōu)勢，努力實現(xiàn)與客戶的共贏。

2. 商業(yè)銀行小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)定義。所謂“客戶續(xù)貸”是指銀行已授信客戶在貸款到期或提前結(jié)清后，經(jīng)授信審批，再次獲得銀行貸款的行為。本研究以國內(nèi)某商業(yè)銀行小微金融信貸業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)為例，結(jié)合該銀行數(shù)據(jù)倉庫支持情況，對客戶的續(xù)貸行為定義如下：

（1）將當(dāng)月貸款日均額不為“0”且月末貸款余額為“0”的客戶定義為當(dāng)月貸款結(jié)清客戶；

（2）在當(dāng)月貸款結(jié)清客戶中，如果客戶在之后的6個月內(nèi)再次發(fā)生貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為續(xù)貸客戶；

（3）反之，如果客戶在之后的6個月內(nèi)未發(fā)生新的貸款業(yè)務(wù)則定義該類客戶為非續(xù)貸客戶。

四、 商I銀行發(fā)展小微金融續(xù)貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢分析

1. 發(fā)展小微續(xù)貸的營銷成本優(yōu)勢。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)表明：向新客戶進行推銷的費用是向現(xiàn)有客戶推銷費用的6倍以上。針對小微金融貸款產(chǎn)品，姑且不去計量分別向新客戶和現(xiàn)有客戶營銷的具體費用，僅從向兩者營銷成本的高低來看，營銷現(xiàn)有客戶顯然更具有成本優(yōu)勢。

當(dāng)銀行向行內(nèi)現(xiàn)有客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品時，無論是向無貸款客戶推介貸款產(chǎn)品，還是發(fā)展已授信客戶的續(xù)貸業(yè)務(wù)，都可以將“名單制營銷” 與“非名單制營銷” 搭配使用，且通常以“名單制營銷”為主。當(dāng)銀行向行外新客戶營銷時，則只能通過“非名單制營銷”渠道及相關(guān)營銷方法。由此可看出向行內(nèi)（已授信）客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品比營銷新客戶更具有成本優(yōu)勢。

2. 發(fā)展小微續(xù)貸的營銷成功率優(yōu)勢分析。有研究表明：銷售給潛在客戶和目標(biāo)客戶的成功率為6%，銷售給初次購買客戶的成功率為15%，而銷售給重復(fù)購買客戶的成功率為50%。其實僅從向現(xiàn)有客戶營銷可同時采用“名單制”與“非名單制”兩種方式，而營銷新客戶則只能倚靠“非名單制”方式，已經(jīng)說明現(xiàn)有客戶的平均營銷渠道數(shù)量高于新客戶，這顯然與營銷成功率呈現(xiàn)“正相關(guān)”關(guān)系。

實際上，促使客戶產(chǎn)品銷售成功的三大要素可以總結(jié)為“客戶對產(chǎn)品的需求”、“商家對客戶的要求”以及“客戶對已使用同類產(chǎn)品的忠誠度”。一家銀行向新客戶營銷小微金融貸款產(chǎn)品的行為可以細分為以下兩種情形：

（1）新客戶已經(jīng)享受其他銀行的信貸服務(wù)，這家銀行的小微貸款營銷工作將受到該部分客戶對其銀行忠誠度（或稱“客戶粘度”）的制約。此時，銀行若不考慮向客戶讓利（如優(yōu)化擔(dān)保方式、增加貸款規(guī)模、延長期限、下浮貸款利率等），向該類新客戶營銷同類產(chǎn)品的成功率顯然比較低。

（2）符合銀行授信審批要求的新客戶未曾享受過銀行信貸服務(wù)。由于借貸雙方的信息極度不對稱，這為授信審批、貸款發(fā)放以及售后服務(wù)等實操工作帶來難度。因此，銀行若不考慮采用針對小微市場設(shè)計的、切實有效的創(chuàng)新市場開發(fā)模式（如商圈、產(chǎn)業(yè)鏈、城市合作社、專業(yè)化支行等模式），向該類客戶營銷小微貸款產(chǎn)品不僅成本昂貴、潛在風(fēng)險高且成功率低。

然而，如果向行內(nèi)已授信客戶再次營銷貸款產(chǎn)品，即發(fā)展小微金融客戶續(xù)貸，這將使銀行在借貸雙方信息相對對稱情況下專心為客戶提供高質(zhì)量的信貸服務(wù)，這顯然能夠大幅提升營銷成功率。

3. 發(fā)展小微續(xù)貸的資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)勢―對“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”的論述。對于小微金融信貸業(yè)務(wù)而言，其發(fā)展難度主要在于客戶所能提供的抵質(zhì)押品價值較低且缺少其他有效擔(dān)保形式，以及客戶經(jīng)營利潤較薄且經(jīng)營波動受市場影響較大。無形之中，小微貸款的客戶信用砝碼被減輕，同時客戶能力的打折空間被加大?；谶@樣的背景描述，小微信貸業(yè)務(wù)可能的突破點在哪？在此，本文提出小微金融續(xù)貸客戶群較新貸客戶群而言其銀行資產(chǎn)質(zhì)量更高的假說，即“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”，并嘗試對發(fā)展小微續(xù)貸業(yè)務(wù)的這一優(yōu)勢進行論述分析。

不難理解，貸款可以被看作為客戶與銀行的一個雙向產(chǎn)品，即銀行在向客戶銷售資產(chǎn)使用權(quán)的同時，客戶向銀行銷售自己的信用和能力，雙方的談判條件主要是價格（即貸款利息），其他條件還包括貸款規(guī)模、期限等。在信息極度不對稱情況下，客戶的信用和能力無以為證，銀行只能認(rèn)為客戶的信用和能力趨于市場平均水平，這時銀行除了要使貸款規(guī)模盡可能小、期限盡可能短，再就是要使利息盡可能高，這等于壓低了客戶銷售自己信用和能力的價格。這樣，但凡可以，客戶將選擇不貸款，而留下來選擇貸款的這部分客戶，無論從對資金需求的迫切程度，還是出于對他們信用和能力水平的考量，都給銀行對他們進一步壓價提供了理由，這將有可能制造出“檸檬”經(jīng)濟現(xiàn)象，形成劣勢選擇、逆向選擇，使銀行資產(chǎn)質(zhì)量受到影響。

既然根源在于信息不對稱上，那么銀行就應(yīng)該從破解信息不對稱入手，向自己熟悉已久的老客戶（包含無貸款客戶和已授信客戶）開展信貸（或續(xù)貸）業(yè)務(wù)，因為客戶曾經(jīng)使用銀行服務(wù)的點點滴滴都記錄于銀行數(shù)據(jù)倉庫中，這比開發(fā)新貸客戶所獲得的信息要充裕得多?；谛畔⒌南鄬ΨQ，尤其是發(fā)展續(xù)貸業(yè)務(wù)可以使銀行對客戶的能力和信用（結(jié)合其過往表現(xiàn)）有一個更為客觀合理的評價。這時，銀行除了能夠?qū)崿F(xiàn)更有效的“優(yōu)質(zhì)”客戶甄選外，還能夠杜絕盲目壓縮貸款規(guī)模、縮短貸款期限、提高貸款利息等情形，為貸款客戶的“一戶一價”、“一貸一價”、“價格關(guān)聯(lián)價值”、“價值覆蓋風(fēng)險”等理念提供基礎(chǔ)，促使銀行與客戶攜手締造共贏。

前文所提到的“客戶自然忠誠”實際上也是消費心理記賬（及“價格關(guān)聯(lián)價值”）的概念。本文認(rèn)為在不考慮極端因素（如銀行信貸放款不到位、同業(yè)貸款價格競爭、客戶搬遷等）情況下，小微貸款客戶存在“自然忠誠”，并且續(xù)貸客戶群應(yīng)比新貸客戶群更容易發(fā)生再次信貸業(yè)務(wù)和其他交叉業(yè)務(wù)。

五、 結(jié)論

為實現(xiàn)小微信貸業(yè)務(wù)突破，基于對業(yè)務(wù)動態(tài)的把握，提出了銀行小微金融應(yīng)該著力發(fā)展“續(xù)貸”業(yè)務(wù)設(shè)想和“續(xù)貸資產(chǎn)高質(zhì)量假說”，并進行了論述和分析，得到發(fā)展續(xù)貸客戶將使銀行銷售成本更低，成功率更高，小微貸款資產(chǎn)質(zhì)量更優(yōu)的結(jié)論。此外經(jīng)數(shù)據(jù)觀察，參與本研究分析的國內(nèi)某商業(yè)銀行其小微金融貸款客戶流失情況較為嚴(yán)重，在充滿信息不對稱并可能產(chǎn)生“檸檬”經(jīng)濟現(xiàn)象的競爭市場環(huán)境下，無需發(fā)生價格戰(zhàn)，對手僅出讓“蠅頭小利”，很可能只是貸款規(guī)模放高一點、期限延長一點或利息降低一點，便賺得了他行最優(yōu)質(zhì)的那部分客戶，其中不乏很多他行忠誠老客戶。在這種情形下，銀行應(yīng)該針對小微信貸業(yè)務(wù)，研發(fā)一套具備前瞻性、靈活性且行之有效的資金管理工具；還應(yīng)結(jié)合同業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定更具競爭優(yōu)勢的小微信貸發(fā)展策略。此外，既然客戶流失、客戶違約等問題對小微續(xù)貸（尤其在客戶非續(xù)貸方面）產(chǎn)生影響，未來應(yīng)考慮開展相關(guān)預(yù)測分析工作，建立預(yù)測模型，以對當(dāng)前續(xù)貸分析及預(yù)測結(jié)果進行完善。

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篇（6）

隨著CEPA協(xié)議的簽署與實施，泛珠三角市場一體化進程的加快，區(qū)域間商品和資金等要素的合理流動將進一步加強，特別是深交所中小企業(yè)板的成立，深圳作為區(qū)域性金融中心的地位進一步提高。銀行業(yè)作為金融的核心，如何服務(wù)好經(jīng)濟一體化，尤其是深圳國有銀行如何發(fā)揮分支機構(gòu)優(yōu)勢，為深圳區(qū)域性金融中心的建設(shè)貢獻心有力量，成為打造我市金融中心的重要內(nèi)容。木文提出深圳銀行業(yè)的“北拓南引客戶工程”就是建議深圳金融發(fā)展與服務(wù)部門，充分利用深圳金融的“天時”、“地利”、“人和”，將“北拓南引”作為打造區(qū)域金融中心的基本策略，出臺相關(guān)營銷與服務(wù)指引，大力開展異地深圳金融推介會，打造深圳金融的全國品牌，加快深圳區(qū)域性金融中心的建設(shè)步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”對于打造區(qū)域性的金融中心具有重大的戰(zhàn)略意義

“北拓南引客戶工程”是以深圳市場為參照系的深圳銀行業(yè)的群體性客戶發(fā)展戰(zhàn)略?！氨蓖亍本褪峭ㄟ^營銷總部或地區(qū)總部在深的集團企業(yè)，為客戶存異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、項目、上下游客戶提供系統(tǒng)金融服務(wù)。“南引”就是深圳銀行業(yè)主動營銷異地(特別是珠三角)集團企業(yè)總部，通過提供有競爭力的金融服務(wù)方案，引導(dǎo)客戶將總部、結(jié)算中心或?qū)①Y金運作重心遷往深圳。 深圳本地中小銀行早已開展跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)，深圳銀行業(yè)在異地的服務(wù)，如內(nèi)蒙、云南等省區(qū)已開始具備一定的品牌。深圳本地銀行開展異地跨區(qū)域服務(wù)比較突出的如招商銀行，每家支行都制定了珠三角營銷計劃，成立專門營銷小組，開展跨區(qū)域營銷，營銷具有以下特點：第一，重點營銷國際業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、資產(chǎn)業(yè)務(wù)(流貸、票據(jù)貼現(xiàn))。第二，資產(chǎn)業(yè)務(wù)采取低價(相對當(dāng)?shù)劂y行業(yè))打入策略，通過網(wǎng)上銀行為客戶提供跨區(qū)域服務(wù)。第三，東莞、惠州、廣州等為珠三角營銷重點。第四，以優(yōu)勢客戶為營銷目標(biāo)。第五，采取以點帶面的策略，即通過一個政府、一個企業(yè)、一項業(yè)務(wù)多渠道滲透，抓住上下游產(chǎn)業(yè)鏈，層層深入。

深圳國有銀行如不能提供系統(tǒng)的解決方案，勢必在新一輪的競爭中落后。深圳周邊城市和珠江三角洲經(jīng)濟一體化趨勢的加快，深圳作為區(qū)域經(jīng)濟金融中心的重要作用日益顯現(xiàn)，客戶的跨區(qū)域的資金流、信息流和物流的需求升級步伐加快。目前存在主要障礙與問題是，一是異地開戶。開展異地營銷，就必須解決異地企業(yè)開戶問題。二是貸后管理。對異地企業(yè)開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如何控制款項用途，及時了解企業(yè)的財務(wù)運作狀況，成為風(fēng)險監(jiān)控工作新的課題。新的《人民銀行帳戶管理辦法》頒布后，對于異地企業(yè)開戶的管制放松，為國有銀行開展異地營銷提供了必要條件。同時國有銀行開展異地企業(yè)營銷，可設(shè)計出機構(gòu)三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客戶工程”的定位、策略與模式

深圳金融的“北拓南引客戶工程”可分為三個層次，第一層次是以珠三角營銷為重點的跨區(qū)域營銷與服務(wù)，第二層次是泛珠三角區(qū)域的營銷與服務(wù)，第三層次是以全國市場為目標(biāo)的營銷與服務(wù)。目前珠三角跨區(qū)域營銷與服務(wù)是重點，同時其營銷與服務(wù)的策略、模式也適應(yīng)珠三角區(qū)域外的營銷與服務(wù)。

(一)深圳金融的珠三角營銷與服務(wù)定位

1．深圳金融的珠三角營銷可以有效改善我市銀行業(yè)的客戶群體結(jié)構(gòu)，培育傘型客戶群體，可以提高產(chǎn)品競爭力與產(chǎn)品綜合效益，提高深圳銀行業(yè)的盈利能力，有助于提高銀行業(yè)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，有利于推動業(yè)務(wù)流程再造，進而使深圳的國有銀行成為各自系統(tǒng)內(nèi)的客戶資金中心。

2．跨區(qū)域營銷與服務(wù)的目標(biāo)定位。重點區(qū)域的選擇應(yīng)堅持四項標(biāo)準(zhǔn)，第一，經(jīng)濟增長速度不低于15％。第二，與深圳距離不超過100公里，維護成本較低。第三，銀行業(yè)信貸類價格競爭相對平穩(wěn)，大部分企業(yè)貸款利率在基準(zhǔn)價格以上。第四，金融密度存款500億／千平方公里。東莞地區(qū)、惠州地區(qū)為珠三角營銷的第一重點區(qū)域，佛山、中山、廣州等地區(qū)為珠三角營銷的次重點區(qū)域。 4．跨區(qū)域營銷的客戶標(biāo)準(zhǔn)。選擇珠三角型客戶營銷重點，要結(jié)合不同行業(yè)和維護成本，以客戶能對銀行產(chǎn)生的綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)進行具體選擇。重點營銷以下類型客戶，(1)跨國公司客戶群體。以最近年度列入《財富》雜志公布的世界500強跨國公司在華投資企業(yè)、母公司實力較強并在國際上信用等級高的跨國公司在華投資企業(yè)、上一會計年度或預(yù)計本會計年度為銀行創(chuàng)造的綜合貢獻在100萬元以上的客戶為重點。(2)同有骨干企業(yè)集團。以信息產(chǎn)業(yè)、電力、公路、鐵路、石油化工、電力、民航、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、汽車、教育、衛(wèi)生、醫(yī)藥、報業(yè)集團、高新技術(shù)等領(lǐng)域內(nèi)的重點或骨干企業(yè)為重點。(3)上市公司客戶群體，以上市公司中的優(yōu)質(zhì)上市公司為重點。(4)民營企業(yè)客戶群體，以重點以效益好、資產(chǎn)負(fù)債率偏低、風(fēng)險較小、具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)和民營企業(yè)為主。(5)房地產(chǎn)客戶群體，以列入全省50強或當(dāng)?shù)貙嵙η?0強的房地產(chǎn)企業(yè)為重點。

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論文出處(作者):

(二)跨區(qū)域營銷與服務(wù)策略

1．跨區(qū)域營銷與服務(wù)作為群體性行為，應(yīng)堅持“突出重點，以點帶面，遠近結(jié)合”的策略。突出重點，珠三角營銷要突出重點客戶群體，提高客戶的市場競爭力；產(chǎn)品方面，突出融智型業(yè)務(wù)，以融智業(yè)務(wù)為主，帶動融資業(yè)務(wù)。以點帶面，要通過營銷單項產(chǎn)品，帶動某個客戶的跨地區(qū)綜合金融業(yè)務(wù)；通過營銷某個客戶，帶動某一行業(yè)的集團客戶群體；通過某一行業(yè)的客戶群體營銷，帶動某一區(qū)域的集團客戶群體。遠近結(jié)合，“北上型”集團客戶以“近交遠攻”為基本策略，重點突出為深圳本地企業(yè)的珠三角擴張?zhí)峁┡涮椎慕鹑诜?wù)。“南下型”集團客戶以“遠交近攻”為基本策略，重點開展跨區(qū)域新客戶營銷。

(三)跨區(qū)域營銷與服務(wù)模式 2．“南引型”集團客戶營銷模式?？杉毞譃閮纱箢悾旱谝活?，由異地銀行發(fā)起的入深企業(yè)營銷。主要經(jīng)歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯(lián)系我市銀行。(2)我市銀行根據(jù)客戶的需求，與異地銀行、客戶簽定三方合作協(xié)議，為客戶提供資金結(jié)算服務(wù)和現(xiàn)金服務(wù)。(3)對于有融資需求的企業(yè)，可選擇由異地集團總部(由異地同系統(tǒng)銀行提供擔(dān)保企業(yè)資信情況調(diào)查)為保證，向在深的項目或子公司提供融資服務(wù)。第二類，主動營銷的異地企業(yè)，主要經(jīng)歷以下階段：(1)掌握企業(yè)信息。通過以下三種方式了解：方式一，通過政府審批機關(guān)了解異地企業(yè)來深開設(shè)分公司或投資成立新公司信息。一是區(qū)、鎮(zhèn)政府外經(jīng)辦了解外資企業(yè)新成立信息，二是新設(shè)物流企業(yè)信息，通過區(qū)貿(mào)發(fā)局物流辦了解，三是電子類新設(shè)企業(yè)信息，通過區(qū)科技局了解。方式二，通過子公司或項目，深入了解珠三角大型集團客戶的資金結(jié)算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫，系統(tǒng)搜集媒體報道，及時客戶信息。方式四，建立深圳銀行業(yè)分支機構(gòu)與珠三角兄弟行的集團客戶的業(yè)務(wù)信息交流機制，及時了解企業(yè)最新動態(tài)。(2)對于來深開設(shè)分公司的，深入了解客戶的資金流、物資流、信息流特點，為分公司、項目提供全方面金融解決服務(wù)方案，為客戶創(chuàng)造價值。(3)對于有潛力的客戶，主動為客戶提供結(jié)算中心設(shè)計方案與現(xiàn)金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導(dǎo)客戶將結(jié)算中心或總部遷往深圳。

(四)跨區(qū)域營銷與服務(wù)的客戶關(guān)系管理

對珠三角型優(yōu)質(zhì)集團客戶應(yīng)制定統(tǒng)一的服務(wù)政策、服務(wù)程序、服務(wù)模式和工作標(biāo)準(zhǔn)；要建立珠三角型客戶信息制度、客戶經(jīng)理聯(lián)席會制度，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。加強珠三角區(qū)域的信息共享，建立完善客戶與市場信息管理系統(tǒng)，深入分析集團客戶內(nèi)部的運作特點，為客戶設(shè)計真正貼身的理財方案。統(tǒng)一客戶視角，提高快速反應(yīng)能力?？蛻艚?jīng)理及時將各類需求及機會信息上報后，深圳地區(qū)總部及時反饋，快速反應(yīng)。以提高為客戶的客戶服務(wù)的水平。通過二個層次提高，第一是為集團型內(nèi)部客戶的客戶服務(wù)，提高客戶經(jīng)理經(jīng)營客戶的水平。第二是為集團客戶的客戶服務(wù)，創(chuàng)造新的價值鏈，為客戶創(chuàng)造價值，延長深圳銀行業(yè)的客戶線與產(chǎn)品線。要加強售后管理，客戶經(jīng)理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業(yè)務(wù)需求，及時組織相關(guān)產(chǎn)品部門進行產(chǎn)品的升級換代。以提高風(fēng)險防范能力，要切實加強對異地貸款項目、企業(yè)的風(fēng)險管理，對于異地企業(yè)授信，要認(rèn)真審批企業(yè)的交易憑證，確保資金的實際用途。對于由異地企業(yè)提供的保證，要加強與兄弟分支機構(gòu)的溝通，深入分析擔(dān)保企業(yè)的實力與經(jīng)營狀況。

三、深入開展跨區(qū)域營銷，打造區(qū)域性金融中心

(一)總體安排建議

深圳銀行監(jiān)管機構(gòu)要重視珠三角營銷，把珠三角營銷作為打造區(qū)域金融中心的主要內(nèi)容，并提高到提升深圳銀行業(yè)市場競爭力的高度上來，要形成全市整體聯(lián)動、上下配合，作為一項長期工作來抓，力爭使深圳銀行的服務(wù)品牌成為全國性的市場品牌。

(二)總體策略建議

建議成立深圳銀行業(yè)“北拓南引客戶工程”領(lǐng)導(dǎo)小組，出臺跨區(qū)域營銷的指引，組織異地深圳金融推介會，有計劃有組織推動跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)。

篇（7）

當(dāng)前，我國商業(yè)銀行要想在競爭中求得生存與發(fā)展，就必須針對客戶的不同要求，利用現(xiàn)代化的科技手段，提供多樣化、個性化的金融服務(wù)，這也就要求銀行大力開展各類金融服務(wù)創(chuàng)新活動。與此相對應(yīng)，商業(yè)銀行創(chuàng)新將是全方位的，它涵蓋了金融技術(shù)、金融產(chǎn)品、服務(wù)方式、組織形式、經(jīng)營管理等領(lǐng)域的革命性變革。

就是在這種背景下，本文展開對于我國商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的研究。

一、商業(yè)銀行的金融服務(wù)創(chuàng)新相關(guān)概述

（一）金融服務(wù)的界定

金融業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)，按產(chǎn)業(yè)的分類標(biāo)準(zhǔn)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，而第三產(chǎn)業(yè)是為物質(zhì)資料的生產(chǎn)和流通服務(wù)的行業(yè)和部門，即第三產(chǎn)業(yè)在本質(zhì)上是服務(wù)性產(chǎn)業(yè)。因此金融業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)，也必須具有金融服務(wù)的性質(zhì)。理解金融服務(wù)的含義，要從兩方面入手：從內(nèi)容上看，它指微觀金融機構(gòu)所提供的全部金融業(yè)務(wù)，從本質(zhì)上講，它指微觀金融機構(gòu)客戶至上的金融服務(wù)意識。在西方金融業(yè)中，無論是信息意識、競爭意識、戰(zhàn)略意識、還是經(jīng)營意識，無不是客戶至上的服務(wù)意識的體現(xiàn)。

如果我們把微觀金融機構(gòu)提供的全部金融業(yè)務(wù)本身稱為第一服務(wù)，那么那些與具體的金融業(yè)務(wù)沒有技術(shù)聯(lián)系，卻又關(guān)系到金融業(yè)務(wù)能否順利開展和金融產(chǎn)品能否大力推廣的一系列配套服務(wù)就被稱為第二服務(wù)。假如我們承認(rèn)第一服務(wù)是金融產(chǎn)品，那么第二服務(wù)則是促使金融產(chǎn)品更好為消費者服務(wù)的一切手段與方法和策略。我們可以認(rèn)為第一服務(wù)是有償?shù)模哼@種有償將突出地體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債的利差收入與表外業(yè)務(wù)的手續(xù)費上，它構(gòu)成金融機構(gòu)的利潤，第二服務(wù)往往是無償?shù)模ㄈ缥覀兒茈y想象該給禮貌待客怎樣定價），因而不直接帶來經(jīng)濟效益，但會增加金融機構(gòu)的潛在價值。

（二）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的定義及特征

1.商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的定義

本文將商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新定義為：商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新是適應(yīng)新的經(jīng)營環(huán)境，對各種金融要素進行重新組合和創(chuàng)造性變革，從而在商業(yè)銀行領(lǐng)域建立“新的生產(chǎn)函數(shù)”,以滿足社會和自身需求的一系列活動。其內(nèi)容包括創(chuàng)造或引進新的服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、組織形式、經(jīng)營管理方法等。

2.商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的特征

（1）具有明顯的行業(yè)特殊性。一是商業(yè)銀行創(chuàng)新的范圍是在金融領(lǐng)域內(nèi)，屬于服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新活動。二是雖然商業(yè)銀行一般采取引進其它行業(yè)的創(chuàng)新成果，但這種創(chuàng)新的引入帶來了服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理等方面的巨大變革。

（2）具有新生性。只有在商業(yè)銀行領(lǐng)域內(nèi)創(chuàng)造或模仿或推廣或引進具有全新性質(zhì)或新的組合的新事物，才能算作是商業(yè)銀行的創(chuàng)新。

（3）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新所包納的內(nèi)容廣泛，它不是一般的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)明或創(chuàng)造，更多地是表現(xiàn)在對服務(wù)理念、金融產(chǎn)品、業(yè)務(wù)操作規(guī)程、組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營管理等方面的變革或改良。

（三）商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新的意義

隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加速，越來越多的中國本土企業(yè)邁出國門，它們迫切需要解決全球性財資管理問題；同時跨國外資企業(yè)進入中國，它們在實行全球化管理的同時，強烈需要本土銀行提供多元化的金融服務(wù)。針對企業(yè)的綜合性金融服務(wù)的需求，國外銀行業(yè)早在20世紀(jì)末就開始為企業(yè)提供包括收付款、賬戶管理、信息和咨詢服務(wù)、投融資管理等符合客戶個性化需求的公司金融整體解決方案，從而使企業(yè)客戶的資金流動更加合理，財務(wù)監(jiān)控更具操作性，企業(yè)資金的流動率和使用效率都得到很大的提高。在我國，雖然部分商業(yè)銀行的公司金融產(chǎn)品功能逐漸強大，電子化、自動化的程度也達到了相當(dāng)高的水平，但是從整體上看，相對于國際銀行的領(lǐng)先水平，目前國內(nèi)銀行業(yè)在仍在網(wǎng)絡(luò)平臺支持系統(tǒng)、產(chǎn)品方案設(shè)計、客戶數(shù)據(jù)收集等方面存在很大差距。因此，研究商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新是具有現(xiàn)實意義的。

二、我國商業(yè)銀行金融服務(wù)創(chuàng)新存在的不足

（一）金融服務(wù)理念滯后

近幾年，隨著我國商業(yè)銀行金融服務(wù)業(yè)務(wù)的不斷萎縮，金融服務(wù)作為商業(yè)銀行支柱行業(yè)之一，異軍突起，不同程度受到各家國有商業(yè)銀行的重視。但就整體而言，由于業(yè)務(wù)的相對壟斷性，導(dǎo)致對金融服務(wù)的重視不夠，缺乏足夠認(rèn)識和長期經(jīng)營發(fā)展理念。管理經(jīng)驗不足，缺乏有效的激勵約束機制。金融服務(wù)的基礎(chǔ)還比較薄弱，服務(wù)手段和服務(wù)功能還不夠健全。據(jù)中國社會調(diào)查事務(wù)所對近百家金融機構(gòu)的調(diào)查顯示，56.7%的銀行不太愿意辦理此服務(wù)，還有30.8%銀行明確表明不辦理，尚在辦理的僅占12.5%.另外，由于我國商業(yè)銀行金融服務(wù)業(yè)起點較低，范圍有限，特別是受傳統(tǒng)體制觀念的影響，還處于較低水平。

（二）金融產(chǎn)品不夠齊全

雖然我國商業(yè)銀行金融服務(wù)品種不斷增加，但其目前仍難以滿足客戶多方面、多層次的金融需求。業(yè)務(wù)發(fā)展整體水平不高，業(yè)務(wù)的品種基本局限于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，地區(qū)之間、行業(yè)間發(fā)展也不平衡。理財業(yè)務(wù)還剛剛起步，難以適應(yīng)入世后外資商業(yè)銀行的沖擊。“社區(qū)金融服務(wù)”幾乎是空白點，有待開發(fā)。在服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化和服務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)化方面缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)不規(guī)范，甚至違規(guī)操作時有發(fā)生。

（三）缺乏完善的管理體系

國有商業(yè)銀行在金融市場的壟斷地位，導(dǎo)致對金融服務(wù)重要性和現(xiàn)實性的認(rèn)識不足，經(jīng)營理念和服務(wù)理念不強，是目前金融業(yè)務(wù)開辦的最大障礙。金融服務(wù)領(lǐng)域冗員、庸員沉淀嚴(yán)重，效率低下，金融工具單調(diào)缺乏，缺乏信用監(jiān)督和評估體系，內(nèi)部缺乏競爭力，營銷力度不夠，業(yè)務(wù)推動不力等種種缺陷，放慢了金融服務(wù)工作的拓展。各商業(yè)銀行用人機制處于不斷探索階段，缺乏有效激勵與約束機制，員工工作積極性、主動性未得到有效發(fā)揮。在實踐中，未能真正建立起上級行為下級行、機關(guān)為基層、網(wǎng)點為一線、一線為客戶服務(wù)的服務(wù)機制。

缺乏完善的信用體系。目前，我國市場經(jīng)濟體制建立的速度很快，獲準(zhǔn)加入WTO表明我國市場經(jīng)濟的框架已基本形成，加之我國經(jīng)濟連續(xù)30多年的高速發(fā)展，正如西方觀察家分析，中國正處于信用經(jīng)濟轉(zhuǎn)型時期。這一時期，綜觀中國經(jīng)濟活動中，由于失信的總成本遠遠低于失信收益，致使不論是消費者信用領(lǐng)域還是企業(yè)信用領(lǐng)域，都存在嚴(yán)重的失信行為。缺乏系統(tǒng)、完善的信用體系，是造成客戶與銀行間缺乏信任的主要原因。

（四）營銷機制不到位

由于我國商業(yè)銀行機構(gòu)設(shè)置上，管理機構(gòu)與經(jīng)營機構(gòu)分離，造成業(yè)務(wù)營銷難以實現(xiàn)政令通達，整齊劃一的效果，甚至存在營銷脫節(jié)，政令不通的現(xiàn)象。且由于管理與經(jīng)營的分離，難以確保每項策略的合理性和可操作性，難以貫徹落實。加之，信息體系的不健全，難以及時、準(zhǔn)確撲捉市場信息，與客戶信息反饋不及時，造成信息不暢，售前、售中、售后服務(wù)脫節(jié)，造成客戶滿意度下降。論文格式據(jù)中國經(jīng)濟景氣監(jiān)測中心的一項調(diào)查顯示：6090的居民知道銀行工資、代收房租、電話等服務(wù)項目。但極少有人知道銀行還開辦小額抵押貸款、支票、電話銀行、保管箱等金融業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)銀行的金融服務(wù)創(chuàng)新策略與建議

（一）創(chuàng)新服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量

如何更新服務(wù)理念、提高服務(wù)質(zhì)量的核心內(nèi)容，我們可以借鑒國外商業(yè)銀行服務(wù)經(jīng)驗，從以下幾方面入手：

1.樹立“以客戶為核心，以市場為導(dǎo)向”的服務(wù)理念克服被動服務(wù)與服務(wù)行為方式的簡單化與抽象化，按客戶的需求來開發(fā)產(chǎn)品并提供配套組合式金融服務(wù)。金融服務(wù)的業(yè)務(wù)品種設(shè)置與開發(fā)就必須圍繞客戶需求進行，珍惜與客戶的關(guān)系，與其進行多層面的交流，定期調(diào)查分析客戶的滿意程度，不斷滿足客戶多種情況下提出的相關(guān)需求，甚至可以考慮按客戶的需求來調(diào)整設(shè)置銀行的內(nèi)部機構(gòu)。只有變被動服務(wù)為主動服務(wù)，真正落實“以客戶為核心，以市場為導(dǎo)向”的服務(wù)理念，金融機構(gòu)才能擁有更多的優(yōu)質(zhì)客戶，才能不斷提升金融服務(wù)質(zhì)量，增強其競爭能力。

2.突出商業(yè)銀行自身特色

在美國有數(shù)以萬計的銀行，但是每一家銀行都有自己的發(fā)展空間，因為每一家銀行都有自己的業(yè)務(wù)特色，包括特定的業(yè)務(wù)群體和特定的產(chǎn)品、服務(wù)。國內(nèi)的銀行雖然數(shù)以百家，但銀行產(chǎn)品普遍是大同小異，不管哪家銀行都是存、貸、匯，收入來源中都是以存貸利差為主。這種狀況如果不加以改變，我國銀行業(yè)在未來激烈的競爭中將處于更加被動的局面。尤其是對那些在網(wǎng)點、人員、規(guī)模、影響各方面都遠遠不如國有銀行的中小股份制銀行來說，更會處于弱勢。實際上，隨著國內(nèi)市場經(jīng)濟的發(fā)展和人們觀念的改變，國內(nèi)銀行開展各具特色業(yè)務(wù)的大環(huán)境是日臻成熟了。比如說，中小銀行不可能也不應(yīng)該把13億人口當(dāng)作自己的客戶目標(biāo)，但可以針對某類或者幾類特定客戶群體，推出一系列具有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.注重市場細分，提供差別化服務(wù)

市場是分散而廣袤的，客戶的需求又各有差異，只有做到有的放矢，銀行的市場營銷和業(yè)務(wù)拓展才能有成效。這就需要在金融創(chuàng)新中注重市場細分工作。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的市場細分主要是集中在兩個方面：一是對高端客戶的細分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的？屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，如專門針對女性、公務(wù)員、大專院校學(xué)生等特定客戶群推出女士卡、公務(wù)員卡、校園卡，針對出國留學(xué)群體推出出國留學(xué)一站式服務(wù)等，從而卓有有效地提高市場占有率。

4.強調(diào)服務(wù)質(zhì)量管理，提供高質(zhì)量的金融服務(wù)

服務(wù)創(chuàng)新的直接目的就是提高服務(wù)質(zhì)量從而提高顧客滿意度。對專門銷售“服務(wù)”的銀行來說，服務(wù)質(zhì)量更是取信于客戶的基礎(chǔ)?？蛻魸M意度取決于銀行服務(wù)質(zhì)量。服務(wù)質(zhì)量包括技術(shù)質(zhì)量和職能質(zhì)量。技術(shù)質(zhì)量包括經(jīng)營技巧和技術(shù)能力，職能質(zhì)量包括員工態(tài)度、與客戶的聯(lián)系、內(nèi)部關(guān)系、服務(wù)誠意、親和力、員工的風(fēng)度與個性，與專家人士的接近和在當(dāng)?shù)氐年P(guān)系。一般來講，客戶最關(guān)心的是服務(wù)的職能質(zhì)量。為此，我國商業(yè)銀行在提高服務(wù)技術(shù)質(zhì)量的同時，必須更加注意服務(wù)的職能質(zhì)量，包括加強員工教育，使員工入行伊始就要樹立“客戶第一、服務(wù)至上”的經(jīng)營理念。

（二）產(chǎn)品創(chuàng)新

金融市場競爭的核心是金融產(chǎn)品的競爭，金融產(chǎn)品是商業(yè)銀行打開市場、占領(lǐng)市場和贏得客戶的關(guān)鍵。誰能不斷開發(fā)和推出適合客戶需求的金融新產(chǎn)品，并不斷進行金融產(chǎn)品的升級換代，提高金融產(chǎn)品的技術(shù)含量，誰就能取得更高市場份額和贏得更多客戶，從而在競爭中勝出。

1.商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新，從基礎(chǔ)金融產(chǎn)品創(chuàng)新到衍生金融產(chǎn)品創(chuàng)新，再到組合金融產(chǎn)品創(chuàng)新，是一個由易到難、從簡單到復(fù)雜的循序漸進的過程。它決定了我國商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品創(chuàng)新，必須遵循循序漸進的層次推進戰(zhàn)略。當(dāng)前，國內(nèi)銀行業(yè)金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重點還主要停留在基礎(chǔ)業(yè)務(wù)層。然而隨著金融制度和金融發(fā)展水平的變化，國內(nèi)商業(yè)銀行必須及時適應(yīng)環(huán)境的變化調(diào)整產(chǎn)品創(chuàng)新的重點方向。

2.加強基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新，并作好第二、第三層次金融產(chǎn)品創(chuàng)新的知識、經(jīng)驗和人員準(zhǔn)備。目前階段應(yīng)充分重視基礎(chǔ)性產(chǎn)品的創(chuàng)新，特別是加強中間業(yè)務(wù)的開拓，增加中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)對客戶的價值。從現(xiàn)階段我國的具體實際來看，我國銀行業(yè)應(yīng)在以下領(lǐng)域盡快取得突破和發(fā)展：（1）中間業(yè)務(wù)；（2）消費信貸；（3）國際金融業(yè)務(wù)；（4）投資銀行業(yè)務(wù)。在進一步加強基礎(chǔ)產(chǎn)品創(chuàng)新的同時，商業(yè)銀行必須把創(chuàng)新的重點及時轉(zhuǎn)移到第二、三層次即金融衍生產(chǎn)品和組合產(chǎn)品的創(chuàng)新上來，把衍生業(yè)務(wù)和組合產(chǎn)品發(fā)展作為防范風(fēng)險和利潤來源的新增長點。對于這兩層次的產(chǎn)品創(chuàng)新，宜采用追隨西方國家銀行業(yè)的做法，實行模仿戰(zhàn)略。

3.資產(chǎn)證券化將是繼金融衍生產(chǎn)品創(chuàng)新之后商業(yè)銀行另一個產(chǎn)品創(chuàng)新重點。資產(chǎn)證券化對于改善銀行資金流動性，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債匹配結(jié)構(gòu)具有重要意義。而這兩點將是今后一段時間國內(nèi)商業(yè)銀行經(jīng)營中的兩個更加重要的問題。國內(nèi)銀行應(yīng)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備，加強對資產(chǎn)證券化的研究和設(shè)計。

4.組合產(chǎn)品創(chuàng)新的戰(zhàn)略準(zhǔn)備和層次推進。從事物發(fā)展的規(guī)律來看，先通過合作積累經(jīng)驗，逐步發(fā)展到時機成熟，從基礎(chǔ)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，最終水到渠成地進入組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新的經(jīng)營。首先，在目前政府的監(jiān)管水平和資本市場仍不完善的情況下，它可以堅持分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的原則。其次，它可以為將來中國組建“金融超市”進而實現(xiàn)全面的業(yè)務(wù)一體化經(jīng)營積累經(jīng)驗。這一模式的實現(xiàn)可分三步走：（1）各金融機構(gòu)相對獨立運作，在組織結(jié)構(gòu)上沒有聯(lián)系，相互之間只有形式松散的業(yè)務(wù)組合協(xié)議，如交叉銷售協(xié)議等，或建立銀行、證券、保險、信托業(yè)的實質(zhì)性戰(zhàn)略聯(lián)盟，在較低層次上實現(xiàn)組合業(yè)務(wù)創(chuàng)新；（2）商業(yè)銀行對保險公司和證券公司的經(jīng)營銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新直接控股，直接對金融業(yè)務(wù)打包銷售或以股份的方式進行業(yè)務(wù)滲透和擴張；（3）最終實現(xiàn)業(yè)務(wù)一體化的創(chuàng)新模式，組建金融控股公司，將其作為通向綜合經(jīng)營的橋梁。

5.依托銀行電子化建設(shè)，利用電子化平臺加速金融創(chuàng)新步伐。國內(nèi)商業(yè)銀行利用電子化平臺以加速金融創(chuàng)新步伐，亟需在三個方面取得突破：（1）業(yè)務(wù)流程中的信息化建設(shè)；（2）辦公系統(tǒng)的電子化建設(shè)；（3）網(wǎng)絡(luò)銀行建設(shè)。電子化建設(shè)特別是網(wǎng)絡(luò)金融的構(gòu)建和發(fā)展已成為金融業(yè)能否在未來競爭中搶占市場制高點的關(guān)鍵，并成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新的重中之重。金融與信息化的結(jié)合將繼續(xù)更改金融業(yè)現(xiàn)存的價值鏈，從而帶來金融產(chǎn)品組合、創(chuàng)新與效率的革命。由于中國銀行業(yè)受控制過嚴(yán)從而導(dǎo)致各銀行產(chǎn)品的同質(zhì)性極強，而電子化則可以有效提高銀行產(chǎn)品的專業(yè)化程度和技術(shù)含量，提高創(chuàng)新仿效的難度，拉長了創(chuàng)新階段與模仿階段的時間間隔，從而更大程度上維持金融創(chuàng)新的效益。

（三）信息共享，完善管理信用體系

一是通過運用法律、經(jīng)濟和社會輿論等手段，共同建立誠信的激勵機制和懲戒機制，培養(yǎng)誠實守信的社會氛圍；二是在加快建設(shè)企業(yè)和個人征信系統(tǒng)建設(shè)步伐的基礎(chǔ)上，建立覆蓋全國、資源共享、信息完備、使用便捷的個人征信系統(tǒng)和企業(yè)信用系統(tǒng)，逐步形成在信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集環(huán)節(jié)的規(guī)模效應(yīng)，借鑒國際先進經(jīng)驗，整合銀行、司法、社會保障、教育、民政、公用事業(yè)等部門的信用信息，根據(jù)信用信息和評估結(jié)果，建立信用檔案，有效改善整個社會的金融生態(tài)環(huán)境。信用信息共享除了會增加企業(yè)的違約成本，還會增大企業(yè)在供應(yīng)鏈上的生存成本，企業(yè)的不誠信和信貸違約記錄將影響核心企業(yè)和中小企業(yè)的業(yè)務(wù)往來，不利于企業(yè)在供應(yīng)鏈中的生存。

良好的供應(yīng)鏈金融文化能夠在供應(yīng)鏈系統(tǒng)內(nèi)形成一股強大的凝聚力，增強成員之間的團結(jié)協(xié)作，減少不必要的矛盾沖突，從而減少內(nèi)耗，并且形成一種相互信任、相互尊重、共同創(chuàng)造、共同發(fā)展和共享成果的雙贏關(guān)系，可以使供應(yīng)鏈的成員與整體有相同的利益要求和共同的價值標(biāo)準(zhǔn)，從而維持供應(yīng)鏈的穩(wěn)定與發(fā)展。

我國商業(yè)銀行應(yīng)順應(yīng)當(dāng)今貿(mào)易無紙化、短周期、賒銷交易等發(fā)展趨勢，開發(fā)更多的融資產(chǎn)品，并進一步開拓中間衍生業(yè)務(wù)市場，大力進行供應(yīng)鏈上的全鏈條開發(fā)，提升供應(yīng)鏈金融服務(wù)的附加值，穩(wěn)定和鞏固企業(yè)與銀行的協(xié)作關(guān)系。

（四）打造效率型營銷體系

營銷中也存在效率，許多企業(yè)的營銷實踐表明：一項營銷支出或者一項營銷活動，有時并不能帶來預(yù)期的利潤，即并沒有取得較高的效率。這就要求企業(yè)必須衡量每項市場營銷活動的必要性，精心設(shè)計和市場開支的流向和效果，即衡量營銷效率。不講效率的營銷不是營銷，也就失去了存在的必要性要打造效率型的營銷模式，要做到：

1.構(gòu)建“一體兩翼”的組織體系

借鑒西方的經(jīng)驗，結(jié)合自身的實際和特點，對商業(yè)銀行的組織機構(gòu)進行重組和再造，以形成自己的特色。一體是主線，是以營銷部門為核心的業(yè)務(wù)拓展系統(tǒng)，是銀行生存發(fā)展的的基石；兩翼是指風(fēng)險控制系統(tǒng)和支持保障系統(tǒng)，左翼是風(fēng)險控制系統(tǒng)，也是業(yè)務(wù)部門的制動系統(tǒng)；右翼是支持保障系統(tǒng)，也是銀行的加油系統(tǒng)。一體兩翼三條線職責(zé)明晰，分工清楚，重點突出，又相互配合，以最終服務(wù)于客戶為中心思想。從全國的宏觀的組織架構(gòu)體系上看，“三級管理、一級經(jīng)營”的行政區(qū)域組織設(shè)置形式己經(jīng)遠不能適應(yīng)市場經(jīng)濟的的要求，應(yīng)當(dāng)借鑒西方商業(yè)銀行在總體架構(gòu)上的方法，采取“大總行、大部門、小分行”的扁平結(jié)構(gòu)，一方面提高了效率，另一方面可以降低成本費用，提高成效比，提高總體上資源配置的效率。

2.要深化業(yè)務(wù)經(jīng)營運行體系的改革

篇（8）

(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機構(gòu)運行效率低下。中小商業(yè)銀行在機構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置方法進行設(shè)置，要么根據(jù)臨時需要設(shè)置機構(gòu)爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。

(3)人才引進和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進，忽視對本土文化精通人才的引進等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離。

2存在問題的原因分析

(1)中小商業(yè)銀行尚未達到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風(fēng)險期，其內(nèi)部經(jīng)營機制尚未完全理順，所有權(quán)人對經(jīng)營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動普遍存長遠目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關(guān)心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。

(2)西方營銷管理觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業(yè)營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中可以主動解決的問題，商業(yè)銀行可以從國孫同業(yè)引進先進的營銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。

(3)我國商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應(yīng)用。這主要因為，國家對銀行業(yè)務(wù)活動的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)競爭多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。

(4)在經(jīng)濟政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場營銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國經(jīng)濟改革與發(fā)展的進程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場細分的基礎(chǔ)上實施特色營銷戰(zhàn)略

3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營銷策略

3.1針對不同客戶群體實施不同的策略

(1)穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點。同時較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學(xué)科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內(nèi)進行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國經(jīng)濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化，個人消費觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等。可以說，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領(lǐng)域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境較好，不像對公業(yè)務(wù)，有許多政策保護著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢、技術(shù)手段的先進、方便、快速、安全而進行市場的分配?？梢哉f在這個市場面前，國內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場爭奪戰(zhàn)機。

3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新?？梢圆扇∝泿湃谫Y產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優(yōu)勢。

3.3制定價格策略

雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。

3.4有利的促銷策略

中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項政策出臺時立刻進行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進一步提高對促銷工作重要性的認(rèn)識，實際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點、立意新、創(chuàng)意好。

4中小商業(yè)銀行的新性營銷策略

(1)加強本銀行的企業(yè)文化。一個前進的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進的推動力；一個發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理等的全過程，才能更有效地促進銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。

(2)重點支持具有良好成長性的民營企業(yè)為突破口，打造自己的市場份額。例如廣東發(fā)展銀行它的營銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確，在武漢它向20余家民營企業(yè)授信6億元。當(dāng)其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業(yè)，簽訂了超過3億元的貸款合同。其中，授信額最大的達到了4000多萬元。作為服務(wù)中小企業(yè)和民營企業(yè)的重要舉措，新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營100”的金融服務(wù)方案，針對其“創(chuàng)業(yè)、成長、擴張”的不同階段，為民營企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品，提供高效、便捷的理財方案據(jù)介紹，廣東發(fā)展銀行各地分行在創(chuàng)新為民營企業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品、化解民營企業(yè)貸款擔(dān)保難題等方面已經(jīng)積累了一定的經(jīng)驗。廣發(fā)行“民營100”金融服務(wù)方案就是打造一個為民營企業(yè)提供百分之百全過程、全方位服務(wù)的平臺，派出100個客戶經(jīng)理，為民營企業(yè)量身定做金融產(chǎn)品，每年選擇100家民營企業(yè)，重點為其服務(wù)。其他的中小商業(yè)銀行應(yīng)該以廣東發(fā)展銀行為模型，再根據(jù)自身的資產(chǎn)和地區(qū)影響力制定出一套支持民營企業(yè)的具體可實施性方案。

篇（9）

一、現(xiàn)代金融機構(gòu)營銷戰(zhàn)略的演進過程

(一)20世紀(jì)50年代以前的營銷導(dǎo)入時期。20世紀(jì)50年代以前，銀行完全處于賣方市場，雖然市場上有許多的金融機構(gòu)，但服務(wù)內(nèi)容大多一樣，很難形成產(chǎn)品差異化，營悄對于銀行而言相當(dāng)陌生。后來，商業(yè)銀行的市場優(yōu)勢地位發(fā)生了動搖，由于其它銀行與非銀行金融機構(gòu)在儲蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開了激勵競爭，改變了原有銀行業(yè)壟斷格局。一些有遠見的銀行逐漸意識到銀行提供給客戶的金融產(chǎn)品具有規(guī)模經(jīng)濟性，同時也意識到金融業(yè)的服務(wù)是在與消費者高度的接觸中進行的，服務(wù)方式、服務(wù)程序、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)環(huán)境、服務(wù)人員、服務(wù)質(zhì)量對消費者的體驗有很大的影響，而且還意識到金融產(chǎn)品提供與消費的不可分性。許多銀行便開始借鑒工商企業(yè)的做法，使用廣告和促銷手段，可競爭對手也緊隨其后，紛紛仿效。1958年，全美銀行協(xié)會會議第一次公開提出了金融業(yè)應(yīng)該樹立市場營梢觀念，對當(dāng)時的銀行經(jīng)營進行了客觀分析，扭轉(zhuǎn)了金融從業(yè)人員對營銷觀念的排斤態(tài)度，銀行營銷管理時代正式到來。

(二)20世紀(jì)60-70年代的營銷傳播時期。20世紀(jì)60年代，西方銀行零售業(yè)務(wù)競爭不斷加劇，一些銀行進一步認(rèn)識到金融產(chǎn)品的時效性，如果金融產(chǎn)品服務(wù)推廣不夠及時，就可能引起顧客的厭煩甚至對該產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑，為此開始注重提高服務(wù)質(zhì)量，注重對金融服務(wù)需求回應(yīng)的即時性，試圖把公關(guān)活動變?yōu)闋I梢管理，以促進金融產(chǎn)品的梢售。金融從業(yè)人員的職業(yè)培訓(xùn)獲得加強，營梢管理作為銀行領(lǐng)域的一個新概念受到前所未有的重視。1973年，一些英聯(lián)邦銀行均設(shè)立營稍部，從事營梢研究和統(tǒng)計活動。從此，研究市場營銷，建立營梢機構(gòu)，開展?fàn)I銷活動等成為精明的銀行十分重要的戰(zhàn)略組成部分。

(三)20世紀(jì)80年代的營銷創(chuàng)新時期。20世紀(jì)80年代，一些銀行逐漸意識到必須尋找一種新的方法以區(qū)分自己和競爭者，開始從創(chuàng)新的角度考慮向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。事實上，金融產(chǎn)品服務(wù)類別的多樣性、應(yīng)用范圍的廣泛性、實際內(nèi)涵動態(tài)發(fā)展性、風(fēng)險與收益兼?zhèn)湫缘奶卣?，都要求銀行業(yè)必須不斷進行創(chuàng)新，并在創(chuàng)新中強化風(fēng)險管理，緊密適應(yīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平，強化產(chǎn)品的附加服務(wù)和功能的延伸拓展。一家銀行若要長期維持產(chǎn)品和服務(wù)特色優(yōu)勢，必須注重品牌營梢，實施產(chǎn)品服務(wù)的系列創(chuàng)新。西方國家金融管制的放松以及各國間金融業(yè)發(fā)展不平衡，使得商業(yè)銀行繞過金融管制，提供新的金融產(chǎn)品和服務(wù)成為可能。一些具有戰(zhàn)略眼光的銀行致力于金融工具、金融市場以及金融服務(wù)等方面創(chuàng)新，拓展其金融產(chǎn)品的深度和廣度，以滿足客戶更深層次的金融服務(wù)需求。西方銀行界研究證實，一種新的金融產(chǎn)品推出后，竟?fàn)帉κ衷诎肽陜?nèi)就可以掌握，由于金融產(chǎn)品缺乏專利保護，銀行之間可以相互模仿采用，開發(fā)新產(chǎn)品的銀行便失去原創(chuàng)優(yōu)勢。一些銀行開始意識到，應(yīng)該有所選擇，實行差異化營銷，通過市場細分定位避免因盲目投資造成資源損失，通過產(chǎn)品、服務(wù)、人員、渠道、環(huán)境、過程、形象的差異化建立起競爭優(yōu)勢。

(四)20世紀(jì)90年代后的營梢擴展時期。20世紀(jì)90年代后，西方銀行業(yè)的迅速發(fā)展，進一步推動了營梢管理改革。銀行逐漸認(rèn)識到營銷管理不單是廣告、促銷、創(chuàng)新或定位，而必須視為整體，只有當(dāng)銀行的各種營銷職能以及營銷部門與其它部門協(xié)調(diào)一致為顧客服務(wù)時，才能達到銀行與消費者雙贏局面。與此同時，銀行業(yè)服務(wù)與消費者的關(guān)系持續(xù)是可以通過建立產(chǎn)品、工具、服務(wù)、客戶關(guān)系體現(xiàn)的。為了保持銀行的優(yōu)勢地位，獲得持久業(yè)績，就必須加強對營梢環(huán)境調(diào)研和分析，制定適合本銀行的戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營策略，制定中長期和短期的營銷計劃。同時不斷創(chuàng)新服務(wù)營銷、交易營梢、關(guān)系營銷、整合營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等新概念和新路徑。一個完整而有效率的市場營銷應(yīng)包括前期的市場調(diào)研、市場細分、確定目標(biāo)市場、進行市場定位、中期的金融產(chǎn)品推出、營梢策略組合以及后期的售后服務(wù)、營梢風(fēng)險監(jiān)控等方面，不僅要將市場營銷的競爭、成長理論運用于銀行業(yè)各類企業(yè)成長發(fā)展策略，而且還要考慮到銀行業(yè)的高風(fēng)險因素，研究風(fēng)險管理與營梢聯(lián)動問題。隨著計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，開展網(wǎng)絡(luò)營梢和國際營銷成為可能，金融機構(gòu)營銷發(fā)展的方向?qū)⒋蟠笸卣埂?/p>

二、我國金融機構(gòu)營銷的障礙分析

(一)市場體系不完善，在很大程度上影響著金融機構(gòu)營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。改革開放以來，我國金融市場建設(shè)雖然有了很大的進展，但金融產(chǎn)品的價格形成機制和交易機制還不成熟，利率的確定雖然已經(jīng)考慮了資金供求關(guān)系、物價因素、公眾儲蓄意愿和通貨膨脹等因素，但市場化程度依然不夠，在很大程度上影響著金融機構(gòu)營梢策略的制定和價格組合的正確選擇。

(二)金融機構(gòu)營銷受外部環(huán)境影響較大。國際金融危機爆發(fā)以來，人民幣升值壓力加大，使我國銀行業(yè)匯率風(fēng)險進一步增加。另外，全球經(jīng)濟下行風(fēng)險加大、出口退稅政策的調(diào)整和人民幣升值擠壓部分外向企業(yè)利潤，也增加出口企業(yè)的信用風(fēng)險。中資銀行海外發(fā)展需要在營銷戰(zhàn)略上、營銷管理上、營銷技能上做全面準(zhǔn)備，從實際出發(fā)制定可行的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，穩(wěn)步推進國際化經(jīng)營。

(三)金融機構(gòu)營銷地區(qū)發(fā)展不平衡?？傮w上看，我國金融業(yè)創(chuàng)新的空間還有待拓展，再加上營銷管理水平不高，營稍幅度極為有限。各地區(qū)的自然條件、經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖胨胶拖M偏好、社會風(fēng)俗、等，構(gòu)成了一個整體的市場運行環(huán)境，直接影響到營銷的創(chuàng)新和效果。目前，我國金融機構(gòu)網(wǎng)點多集中在沿海及經(jīng)濟發(fā)展較好的地區(qū)，城市金融網(wǎng)點過于集中，競爭激烈，收益相對較小。

(四)金融機構(gòu)盈利能力偏弱。股份制商業(yè)銀行的盈利能力總體優(yōu)于四大國有商業(yè)銀行，個別銀行的指標(biāo)可以和外資銀行相抗衡。2004年國有商業(yè)銀行股份制改革以來，商業(yè)銀行的收益率平均值呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢(見下表)，表明盈利能力還有較大的拓展空間。但從資產(chǎn)收益率、資本收益率、員工人均利潤等指標(biāo)來看，我國商業(yè)銀行與外資銀行的盈利能力還有較大的差距。我國商業(yè)銀行盈利能力較弱的原因除了體制機制上的問題外，存貨款業(yè)務(wù)占比過大和冗員過多也是重要因素。

篇（10）

 

一、金融危機爆發(fā)的背景、原因及影響

（一）金融危機概述

2007年，由美國次貨危機引起的支付危機愈演愈烈，美國股市暴跌，眾多大銀行破產(chǎn)倒閉，造成投資者的恐慌，直至導(dǎo)致美國全國性的金融危機。隨后金融動蕩迅速波及世界各個角落，各國經(jīng)濟發(fā)展陷入泥潭難以自撥，演變成全球性的金融海嘯，其影響持續(xù)到現(xiàn)在。

目前雖有跡象表明我國正從金融危機的影響中逐漸恢復(fù)，但近年來，金融危機對我國經(jīng)濟各個方面產(chǎn)生了一定的影響。隨著中國經(jīng)濟與世界市場的聯(lián)系越來越緊密，中國經(jīng)濟的對外依存度也在不斷地提高，國際外部環(huán)境的變化將直接導(dǎo)致我國靠出口與投資拉動經(jīng)濟增長的模式受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，也增加了我國當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的難度。同時對于國民經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、民生的進一步改善、社會的長期穩(wěn)定帶來了巨大的壓力。

（二）金融危機形成原因分析

1. 經(jīng)濟的全球化、一體化實現(xiàn)了各種資源的無國界障礙流動，反過來又增加了各國經(jīng)濟聯(lián)系的聯(lián)系和依賴性，使全球成為了真正意義上的地球村。然而，這也一定程度上導(dǎo)致了危機蔓延的可能性和廣泛性。美國次貸危機后，多米諾骨牌開始倒塌，著名的雷曼兄弟等一系列的金融機構(gòu)相繼宣布破產(chǎn)或被政府接管，全球股市持續(xù)下跌，世界市場上的資金流動性嚴(yán)重減弱，最后演變成全球性的金融危機和經(jīng)濟危機，世界范圍內(nèi)各經(jīng)濟主體都難以幸免。

2. 在此次的金融危機過程中金融論文，“次貸”是被提及最多的詞，次貸危機也成了此次金融危機的導(dǎo)火線。次貸是次級抵押貸款（Sub prime Market）的簡稱，作為一種新型的融資方式，旨在為購房者提供融資便利讓中低收入者可以購買起住房。這些次級貸款產(chǎn)品大大增加了金融系統(tǒng)的信用風(fēng)險。同時由于相關(guān)政策的改變?nèi)邕B續(xù)加息和房價下跌，使得大量的次級貸款者難以支付月供，造成違約增加。加上次級抵押貸款公司將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給整個資本市場，和這種金融創(chuàng)新產(chǎn)品推銷范圍的廣泛性，所以也造成了世界范圍內(nèi)的巨大影響。

3. [1]市場經(jīng)濟并不是萬能的，由于自身的缺陷導(dǎo)致市場運行中出現(xiàn)許多難以依靠本身解決的問題，加上市場對利益的追求是永無止境的，這必然需要有力的監(jiān)管措施。在次貸危機暴發(fā)前，信用評級機構(gòu)對于高風(fēng)險性的金融產(chǎn)品如MBS、CDO等都給予了很高的信用評級中國。由于虛假的高信用評級吸引了大量的投資者，間接造成次級抵押貸款市場的表面非理性的繁榮。在這過程中，美國政府和美聯(lián)儲監(jiān)管的監(jiān)管缺位，對金融市場的宏觀調(diào)控作用難以有效發(fā)揮。當(dāng)市場參與者理性不足時，監(jiān)管當(dāng)局責(zé)無旁貸，應(yīng)積極采取措施將危機消除在萌芽階段，否則越演越烈將一發(fā)不可收拾。

（三）金融危機對農(nóng)村信用社的影響

作為傳統(tǒng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，金融危機對我國的農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民也產(chǎn)生了相當(dāng)程度的沖擊和直接的影響。農(nóng)村信用合作社以“三農(nóng)”為主要服務(wù)對象，是中國金融體系的不可或缺的組成部分。在這場全球性金融風(fēng)暴的大環(huán)境下，農(nóng)村信用合作更是難以置身事外，其業(yè)務(wù)經(jīng)營及管理必然受到影響。

1. 客戶資源流失，經(jīng)營利潤增長放慢

國際金融危機不斷滲透和蔓延到各領(lǐng)域，農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民承受的市場風(fēng)險和壓力逐漸增加。以農(nóng)副產(chǎn)品為原材料的加工業(yè)由于出口需求的縮減，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營效益不理想，一方面影響相關(guān)農(nóng)業(yè)企業(yè)的資本流動，另一方面導(dǎo)致農(nóng)民收入減少，從而造成農(nóng)信社客戶資源的流失。受大背景環(huán)境的影響，預(yù)期收入和購買力的下降，對于農(nóng)村的生產(chǎn)和農(nóng)戶的心理難免造成負(fù)面影響，也不利于農(nóng)信社相關(guān)業(yè)務(wù)的開展。農(nóng)信社的存款、貸款額增長率相較于之前都有一定幅度的下降。[2]對于“以貸為本”， 缺少中間業(yè)務(wù)支撐的農(nóng)村信用社，盈利問題將是最大的難題。同時由于受監(jiān)管政策的影響，各農(nóng)信社之間的競爭相互滲透異常激烈，也在一定程度上導(dǎo)致客戶資源特別是優(yōu)質(zhì)客戶資源的短缺。

2. 競爭壓力加劇，市場份額面臨挑戰(zhàn)

農(nóng)村信用社明確定位于三農(nóng)。中國是一個發(fā)展中的農(nóng)業(yè)大國，三農(nóng)在我國經(jīng)濟發(fā)展中扮演著不可缺少的重要作用。然而隨著農(nóng)村金融改革的深入推進，農(nóng)信社“一農(nóng)支三農(nóng)”的地位已受到挑戰(zhàn)，越來越多的金融機構(gòu)意識到農(nóng)村市場的重要地位，也采取相應(yīng)措施，加大力度對農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的支持，如農(nóng)業(yè)銀行“惠農(nóng)卡”的推行、郵政儲蓄銀行小額農(nóng)貸產(chǎn)品的面市。加上民間借貸盛行，金融危機之下農(nóng)信社的市場環(huán)境復(fù)雜性和面對的不確定因素增加，農(nóng)村金融市場市場競爭日趨劇烈，農(nóng)信社面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

3. 金融創(chuàng)新壓力加大

目前農(nóng)信社提供的服務(wù)幾乎集中在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)上，信貸種類偏少金融論文，金融創(chuàng)新也主要是以借鑒為主，創(chuàng)新性不足，同質(zhì)化嚴(yán)重。同時由于金融危機的關(guān)系，之前的金融產(chǎn)品也受到不同程度的影響。[3]如受農(nóng)戶歡迎的小額農(nóng)貸因市場的不景氣形勢，市場需求下降，導(dǎo)致深度推廣難度增加。農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整雖然讓如專業(yè)合作社的組建、消費類的新興產(chǎn)業(yè)的資金需求增大，但由于處于初期的探索階段和金融危機的沖擊，農(nóng)信社可作為之處有限。也有些農(nóng)信社把部分資產(chǎn)投資于房地產(chǎn)行業(yè)，但房地產(chǎn)行業(yè)的不穩(wěn)定性使農(nóng)信社陷入困境之中。加上，農(nóng)信社自身條件的限制，如金融創(chuàng)新觀念不強、金融人才缺乏、金融工具創(chuàng)新能力有限等等都加劇了目前農(nóng)信社金融創(chuàng)新的壓力。

4. 農(nóng)村信用社體制改革阻力增加

由于歷史積累和現(xiàn)實問題，農(nóng)信社普遍存在著經(jīng)營效益不佳、服務(wù)機制不健全、人才觀念落后、電子信息化程度度等問題。農(nóng)村信用社體制改革目標(biāo)就在于解決歷史積累上所留下的問題和改善農(nóng)信社在經(jīng)營管理體制。但當(dāng)前從整體上來說，我國農(nóng)信社體制改革嚴(yán)重滯后，不僅與金融改革的預(yù)期目標(biāo)相距還很大，同時也難以適應(yīng)當(dāng)下金融市場的高速發(fā)展。為了實現(xiàn)我國農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展，農(nóng)信社的體制改革也在不斷的深化，但金融危機的到來對于農(nóng)信社的改革必然造成影響。在農(nóng)信社面臨各方面巨大壓力的情況下，如何繼續(xù)推動農(nóng)信社的改革，增強實力，實現(xiàn)向現(xiàn)代化銀行的轉(zhuǎn)換，難度可想而知。

二、農(nóng)村信用社應(yīng)對金融危機對策分析

面對金融危機，農(nóng)信社如何結(jié)合自身的實際情況利用各種有利因素化挑戰(zhàn)為發(fā)展機遇，實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展，關(guān)鍵在于以下幾個方面：

（一） 解讀金融危機深層問題，總結(jié)教訓(xùn)

由美國次貸危機引發(fā)的金融海嘯帶來的不僅僅是巨大的災(zāi)難還有深刻的經(jīng)驗教訓(xùn)。我國農(nóng)信社應(yīng)深刻解讀引發(fā)金融危機的深層次原因。在這場危機中，不管是對全球經(jīng)濟一體化的把握、政府的金融市場監(jiān)管還是對于市場機制的靈活運用，農(nóng)信社有所作為的地方還很多。各國也紛紛總結(jié)應(yīng)對此次金融危機的經(jīng)驗之談，其中馬來西亞央行行長澤提認(rèn)為金融機構(gòu)本身的穩(wěn)定性是非常重要的中國。農(nóng)信社應(yīng)努力增強自身的實力，夯實基礎(chǔ)，加強內(nèi)部治理和穩(wěn)定性。同時，金融危機也暴露出各金融機構(gòu)在風(fēng)險防范上的管理漏洞，這也對農(nóng)信社提出了建立和強化風(fēng)險防范機制的要求。

（二）構(gòu)建農(nóng)村信用社營銷體系，鞏固市場地位

面對競爭壓力加劇、市場份額面臨挑戰(zhàn)的現(xiàn)狀，農(nóng)信社關(guān)鍵在于做好市場營銷，提高廣大農(nóng)戶應(yīng)對金融危機的信心，擴大市場份額，鞏固市場地位。農(nóng)信社應(yīng)充分發(fā)揮其立足于農(nóng)村農(nóng)業(yè)農(nóng)民的先天優(yōu)勢，做好市場細分，明確目標(biāo)市場，注重于潛在市場的發(fā)掘和培訓(xùn)和客戶資源的有效管理。樹立“以客戶需求為中心的”營銷觀念，改進服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)取勝。加強營銷人員隊伍的建設(shè)，為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。利用多種營銷手段，形成整體的營銷策略，真正起到維系客戶、培育客戶的忠誠度、搶占市場的作用。

（三）尋找市場突破口，實現(xiàn)金融創(chuàng)新

農(nóng)信社對于原有的金融產(chǎn)品可根據(jù)市場需求作出適當(dāng)調(diào)整后繼續(xù)加大推廣力度。如原本的小額農(nóng)貸投放一般以男性為主金融論文，可在充分調(diào)研的基礎(chǔ)向農(nóng)村婦女推廣。積極尋找市場突破口，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”。對于富裕的農(nóng)戶可嘗試消費型或住房類貸款的推銷；對于因金融危機返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，可鼓勵支持其進行創(chuàng)業(yè)；[4]對于國家鼓勵提倡的綠色環(huán)保型、科技實用型、區(qū)域特色型中小企業(yè)，加大支持力度著力解決所面臨的貸款難問題。積極開發(fā)中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新工作，在做好原先業(yè)務(wù)，如工資的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮農(nóng)信社根植于廣大農(nóng)村的優(yōu)勢，可逐步開展代收保險、水電費、民政補助款、等業(yè)務(wù)，急廣大農(nóng)民之所需以提升農(nóng)信社金融服務(wù)影響力，獲得良好口碑。同時可嘗試電話銀行、投資理財、金融咨詢服務(wù)等新業(yè)務(wù)，以提供了更加優(yōu)質(zhì)全面的金融服務(wù)。

（四）引入現(xiàn)代金融理念和機制，加快體制改革

金融危機對于農(nóng)信社的體制改革來講既是挑戰(zhàn)又是機遇。借此次金融危機的契機，農(nóng)信社應(yīng)挺住各方面壓力，嚴(yán)格遵循國家和省市各級的政策要求，堅持以三農(nóng)為主要服務(wù)對象，不斷提升自身實力向現(xiàn)代金融企業(yè)邁進。引入現(xiàn)代國內(nèi)外商業(yè)銀行先進的運作管理模式和觀念，樹立以效益為目標(biāo)，以人為本的經(jīng)營理念，打破原有體制的束縛，健全法人治理的企業(yè)結(jié)構(gòu)，盡快完善運行機制適應(yīng)市場要求，將農(nóng)信社改革往實處和深處推進，以致力于符合現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要的現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)。

參考文獻：

[1].何五星．金融可持續(xù)發(fā)展導(dǎo)論[M]．成都：西南財經(jīng)大學(xué)出版社．2003．

[2].漆曉霞．金融危機中農(nóng)村信用社風(fēng)險防范之思考[J]．審計與理財， 2009，(08)．

[3].王芳．金融危機對農(nóng)村信用社經(jīng)營管理的影響探討[J]．山東經(jīng)濟戰(zhàn)略研究，2009 ，(08)．