序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇女裝營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、對淘寶用戶數(shù)據(jù)進行挖掘分析，挖掘用戶行為特征；

2、深入研究某一方面用戶行為特征，支持業(yè)務部門的數(shù)據(jù)化運營；

3、對消費者線上、線下消費行為，無線應用行為進行分析、探索；

4、對物流、供應鏈業(yè)務進行行業(yè)研究、分析、建模；

5、深入研究業(yè)務問題，輸出基于挖掘技術解決方案；驅動物流、O2O、無線等業(yè)務的發(fā)展。

他們必須通過上述能力有效地完成至少以下三項日常工作：

1、對多種數(shù)據(jù)源進行深度診斷性組合分析、挖掘、深度分析和建模；

2、通過專題分析，對業(yè)務問題進行深入分析，能對關鍵分析思路進行產(chǎn)品化提供相關建議；

3、通過對線下、線上業(yè)務進行研究和分析，形成O2O的業(yè)務方案，并推動業(yè)務部門的數(shù)據(jù)化運營。

通過上述能力與崗位的描述，相信許多中小賣家一定清楚：大數(shù)據(jù)不是一個小小的網(wǎng)店就能擁有和掌握的。因此，對于許多中小賣家而言，雖然希望大數(shù)據(jù)能幫到自己的網(wǎng)店經(jīng)營，卻又不知從何處入手借助大數(shù)據(jù)。因此，圍繞數(shù)據(jù)帶來的煩惱與風險往往也是許多中小賣家無從借助數(shù)據(jù)指標，實現(xiàn)網(wǎng)店經(jīng)營突破和提高網(wǎng)店經(jīng)營效率，防范網(wǎng)店經(jīng)營業(yè)績下滑的經(jīng)營瓶頸。

一、從消費者心理數(shù)據(jù)導入網(wǎng)店營銷數(shù)據(jù)臺帳體系中

數(shù)據(jù)作為淘寶商業(yè)平臺的體系支撐，對網(wǎng)店經(jīng)營者同樣非常重要，那么中小賣家又應該從何尋找數(shù)據(jù)突破口呢？

首先中小賣家可以根據(jù)進入網(wǎng)店消費者的不同消費行為，將消費者進行不同類別的劃分，根據(jù)【消費者十大心理學】的劃分，我們可以按消費者的消費行為將消費者劃分為以下十大類別：1、面子心理；2、從眾心理；3、權威心理；4、占便宜心理；5、朝三暮四心理；6、價位心理；7、炫耀心理；8、草根心理；9、攀比心理；10、懶人心理。

二、將不同消費者的消費行為數(shù)據(jù)導入網(wǎng)店營銷策略之中

說到數(shù)據(jù)導入，在此特別需要向各位中小賣家強調一點的是：希望各位賣家不要將數(shù)據(jù)與經(jīng)營分離，就像不要將經(jīng)營與生活消費行為完全割裂一樣。正如我們從上面的十種消費心理的劃分一樣。只要我們仔細體會，就一定會發(fā)現(xiàn)其實其中每一種消費心理，我們都能夠在生活中找到發(fā)生在身邊的每一種場景。如果說性格決定行為，行為影響生活，生活離不開消費，消費卻能體現(xiàn)性格。因此，各位中小賣家，當你們實力有限，無力大數(shù)據(jù)經(jīng)營時，不妨可以從身邊的消費行為入手，對進入自己網(wǎng)店的消費者消費行為進行充分的分析，同時再從淘寶同行或是平臺系統(tǒng)的公開數(shù)據(jù)中，找到可以用于網(wǎng)店經(jīng)營的消費心理數(shù)據(jù)，形成有利于自己網(wǎng)店經(jīng)營決策的基礎。

【案例分享】

網(wǎng)店數(shù)據(jù)營銷你有哪些精彩案例分享？如分享你知道嗎？在此，我們例舉一家網(wǎng)店營銷數(shù)據(jù)案例與大家一起分享：

店鋪信息：

經(jīng)營類目：品牌中高檔女裝

目標人群：30~40歲職場白領、時尚達人、小資女等

設計工藝：絲繡加數(shù)碼工藝，面料以真絲、蕾絲、精紡為主打

設計款式：以簡潔、明快、個性、時尚、大膽用色，對比度強，立體剪裁，體現(xiàn)女性崇尚、個性、自

由、悶騷、國際歐范

價格區(qū)間：380~3800元

網(wǎng)店經(jīng)營相關數(shù)據(jù)分析：

1、網(wǎng)店單色且色澤艷麗的服裝訂單往往來自于38-45歲的女性；消費者往往分布于北京、上海、深圳、大連等城市；

2、28-35歲年齡段女性占網(wǎng)店消費者比例的67%；35-45歲年齡段女性占網(wǎng)店消費者比例15%；此兩年齡段消費者消費金額平均在1500-3500元/月；

3、28-45歲月年齡段城市女性為網(wǎng)店品牌女裝的主流用戶。在70%的女性用戶中，有35%的女性是網(wǎng)店忠實的回頭客，這部分客戶基本可劃分為：價位心理；炫耀心理；攀比心理的回頭客；15%的女性用戶處于權威心理和懶人心理用戶。

網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析結論：

篇（2）

客戶忠誠度的基礎必O肯在客戶滿意度，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。

每個店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。

各個類目二次營銷流程解析

1，通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點

營銷有效性的關鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊尹3己錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記下來客戶在評價和聊天中提出的問題。并針對性的解決。

這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別優(yōu)表了垂直大類目、時尚大類目、快;肖品大類目、耐用品大類目。

母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復雜的商品構成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關心的問題另酬十么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關心的問題是什么。只有解決各種關心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如在母嬰食品類目，客戶關注的更多是安全問題;而孕婦裝，客戶關注的更多是質量問題。

女裝類目是一個時尚類目，客戶關心的更多是尺碼的問題，圖片是否符臺描述的問題，服裝質量的問題。這些問題都可以從客服聊尹3己錄和評價中找到。R1門可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關懷。

化妝品類目，客戶關心的更多是，是不是正品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。

而3C類目，客戶關心的往往是售后、質保的問題。

只有針對這些客戶關心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。

2，通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷

(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開;

(2)其次，對于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案。

a.感謝短信:對于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠券，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買;對于回頭客感謝他1門一貫以來的支持，同時可以采取一些類似手機二維碼、轉發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵似門帶來更多的新客戶

b.釋疑:在感謝之后，緊跟看的動作是關懷，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出月種類別的答疑和關懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好;購買童裝的買家會關心衣月R9否耐臟等問題;把這些方案分類，區(qū)分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟看之前的短信，對客戶進行關懷；

c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評估.

分析和評估的主要內容

刺激響應率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應率的平行對照、不同周期下的刺激響應率、自然回購率對照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關聯(lián)銷售的內容)、特征分析(各種指標的分布情況)、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何，各個點的轉化率如何)。

【女裝類目刺激案例】對于11.11當天購物滿299的新客戶，每隔一個月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的濟躊呈，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后，我們做一次評估。

【母嬰類目分層營銷案例】

篇（3）

電商的快速響應、對時尚的敏感性以及合理的價格可以促進“明星同款”現(xiàn)象的發(fā)展。對“明星同款”女裝的研究和挖掘，不僅有利于服裝設計師設計出更有利于演繹影視作品的表演女裝，也對服裝網(wǎng)絡電商的服裝設計開發(fā)具有指導意義，推進構建開放型服裝電商平臺。線上線下互動的模式，將粉絲效應與女裝消費者實際需求有機結合，幫助獨立設計師品牌和目標消費者有效連接。

1“明星同款”女裝網(wǎng)店營銷方式

根據(jù)“明星同款”連衣裙的訂購量不同，采用定量優(yōu)惠價批發(fā)的方式，即訂購20件以上可減少5元下單。以新款韓版大碼羽絨服杉杉來了明星同款修身中長款大毛領羽絨服女為例，爆款衣櫥必備款限時限量！秋冬時尚超好版型，高檔面料，超強品質感，盡顯優(yōu)雅，簡單而不單調。專柜品質，趙麗穎氣質！還有追求時尚潮流的外套新款，彰顯明星個性魅力；經(jīng)典的范冰冰同款風衣外套，雙排扣收身顯瘦；“明星同款”禮服款式多樣化，具備優(yōu)雅、高貴、華麗等氣質，選取受歡迎的禮服進入拍賣特區(qū)。女裝不僅保證了質量、版型、價格良好，且色差不大，無異味，給買家提供了優(yōu)質的服務，點評率高。明星效應乃是“明星同款”女裝的神器。

2“明星同款”女裝電商平臺網(wǎng)站架設步驟

①建立網(wǎng)站形象；針對網(wǎng)上商城網(wǎng)站開發(fā)人的發(fā)展方式及戰(zhàn)略部署計劃對網(wǎng)站進行規(guī)劃。如搭建網(wǎng)站形象時模仿最新的網(wǎng)站開發(fā)原理，附帶與“明星同款”女裝有關的廣告語、圖片背景；②網(wǎng)站信息布局。網(wǎng)上商城網(wǎng)站的主體信息結構及布局，有規(guī)律清晰明了地布局所有內容，編輯信息內容上讓消費者對女裝產(chǎn)品的信息一目了然；③網(wǎng)站頁面制作先進技術應用。利用Photoshop等軟件來制作圖片處理，利用搜索引擎等技術提高排名，采用現(xiàn)今網(wǎng)絡上最流行的CSS，F(xiàn)LASH，Javascript等技術進行網(wǎng)站的靜態(tài)和動態(tài)頁面設計。頁面上架前對女裝產(chǎn)品無論色調、擺放布局等都有較高的要求，追求形式簡節(jié)、美觀、實用符合消費者的瀏覽習慣，突出功能性和實用性。

3“明星同款”女裝選購的提示

上海Millions of Milkshakes開幕式中AngelaBaby楊穎穿粉白條紋連身裙，簡潔而顯得清新。并非所有女性都適合明星款式，那么不同膚色的女性選購明星同款女裝應該如何搭配呢？例如白皙皮膚的人，色系選擇當中以黃色系與藍色系最能突出潔白的皮膚，令整體顯得明艷照人；深褐色皮膚的人，適合一些茶褐色系，看起來更有個性，墨綠、棗紅、咖啡色、金黃色的明星款褲子都會顯得自然高雅，但不宜選擇藍色系；相反淡黃或偏黃皮膚的宜穿藍色調服裝；健康小麥膚色的女性朋友們，建議選擇黑白合襯的或桃紅、深紅、翠綠最能突出開朗個性。

4“明星同款”女裝的推廣及銷售預測

通過研究“明星同款”服飾的特點、銷售情況、訂單轉化率，結合網(wǎng)購品牌服飾的消費者對影視作品中人物形象的贊許和接受，進一步推廣“明星同款”女裝對于服裝行業(yè)銷售前景的影響力，創(chuàng)新網(wǎng)絡售衣方法?！懊餍峭睢狈椌哂小懊餍峭睢迸b的符號表意功能明顯、時尚度高、效應明顯等特點。通過淘寶網(wǎng)運營的連續(xù)觀察，除季節(jié)變化對明星同款女裝銷售量變化有影響外，也與熱播電視劇和時尚女明星媒體曝光度有關，“明星同款”女裝的銷量會隨時變動，正在熱播的電視劇作品對女性觀眾的“明星同款”消費影響力是最強的。

調查顯示，網(wǎng)購消費者對“明星同款”服裝的評價是滿意的。消費者購后會從服裝款式、服裝色彩、服裝衣料、服裝質量、服務態(tài)度、物流狀況等對商品進行評價。服裝體驗來自于消費者自身的感受以及他人的認可等。

如上表所示，網(wǎng)購群體對于“明星同款”服裝在設計款式、色彩、衣料、質量、流行性、價格、版型這7個方面做了綜合評價，在這7項評價中，70%以上的網(wǎng)購消費者對“明星同款”的服裝評價在一般以上。在“非常好”這一評價中，“明星同款”消費者對流行性的評價是最高的，然后依次是款式、價格、版型、色彩、質量、衣料。613%的網(wǎng)民對于“明星同款”服裝的流行性是認可的，其中254%的人認為其流行性是非常好的。說明相比其他服裝，“明星同款”服裝在流行性方面的優(yōu)勢是顯著的。408%的網(wǎng)購消費者認為價格是合理的，159%的網(wǎng)購消費者對于“同款”服裝的價格非常肯定。可見，價格也是網(wǎng)購消費者購買“明星同款”的重要原因。按評價比例來看，綜合為款式好、色彩好、衣料一般、質量一般、流行性好、價格好、版型一般，說明服裝業(yè)在服裝衣料、質量和版型方面有待提高，同時在服裝款式、色彩、流行性各方面需要不斷創(chuàng)新。

5方案：分三個階段穩(wěn)步推進構建“明星同款”女裝服裝電商平臺

第一階段（基礎期）：①打造電商C2C體系；②線上服務線下。主要體現(xiàn)在創(chuàng)新型的掃碼方法，在線上寫文章同時商品貼上二維碼掃描標簽，用戶只需要掃一掃即可在線上獲取服裝基本信息，以此加強用戶與商品的連接效率和黏性；在線下演講、銷售員口頭介紹、線下海報等方式進行引導，用戶掃二維碼可以獲得電影票、火車票紅包、旅游大禮包等系列環(huán)節(jié)的多渠道布局優(yōu)化，提高掃碼率；同時高度管理售后服務，打通線上線下渠道，建立統(tǒng)一的信息對接系統(tǒng)；③評估訂單轉化率。一般網(wǎng)店經(jīng)營不提倡一開始就大力宣傳，這樣不僅在推廣時風險高且造成資金浪費，因此，“明星同款”女裝運營以訂單轉化率達到1%為基礎目標，如訂單超過10筆/天，服裝淘寶店的訪問量每天超過1000人，即訂單轉化率超過1%時，開始大規(guī)模地推廣，進一步降低推廣時可能出現(xiàn)的風險。

第二階段（提升期）：經(jīng)過基礎期，“明星同款”女裝獲得了較高的信譽度；構建可控C2C平臺，以可控供應鏈為突破，以零售商為重點，促進線上交易并沉淀用戶信息數(shù)據(jù)；與各大媒體和網(wǎng)站進行合作，播放宣傳明星廣告，加深觀眾對電視劇作品中人物的印象，進一步提升“明星同款”女裝知名度。

第三階段（突破期）：與各大媒體和網(wǎng)站進行合作，播放宣傳明星實現(xiàn)開放C2C平臺，面向企業(yè)優(yōu)質品牌批發(fā)商，篩選受女性關注、購買頻率高的“明星同款”女裝品牌，制定品牌孵化發(fā)展計劃。同時，結合“明星同款”服飾的特點、銷售情況，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務，力爭實現(xiàn)平臺規(guī)模效應。

6主要創(chuàng)新點

一方面在方案上實行“分步走”的穩(wěn)健型戰(zhàn)略，降低了“一步到位”直接構建開放平臺的投入和風險；另一方面考慮到訂單轉化率達到1%所反映出來的運營節(jié)奏，這樣大大降低了服b電商平臺運營時資源以及資金的浪費。該項目利用企業(yè)和學校各自的資源和教育環(huán)境，結合電商網(wǎng)絡平臺的運營模式，逐漸提高未來“明星同款”女裝行業(yè)的影響力，實現(xiàn)企業(yè)與學校雙贏。

通過“明星同款”女裝的背景分析，互聯(lián)網(wǎng)電商服裝行業(yè)與影視作品相結合，對電商網(wǎng)站“明星同款”女裝進行研究，創(chuàng)新網(wǎng)絡售衣方法。該服裝電商平臺，是以B2C為基礎開設店鋪，保證質量為前提，售后服務有保障，產(chǎn)品個性化、服務專業(yè)化，滿足不同消費者的需求，容納C2C形式；具有“明星同款”女裝的符號表意功能明顯、流行性高、效應明顯、變化快等特點。

參考文獻：

[1]何路，周莉英影視服裝與大眾衣櫥[J].電影評介，2012（9）.

[2]陳翠翠，侯瑾電子商務在網(wǎng)絡經(jīng)濟中的作用分析[J].中國市場，2014（22）.

[3]曾文欣，潘春宇電子商務服裝品牌的“快時尚”化分析[J].大眾文藝：學術版，2014（6）.

篇（4）

    在這種市場需求下，越來越多的女裝品牌從前幾年的職業(yè)套裝，發(fā)展到如今休閑化、時尚化的休閑女裝，這些都滲透著服裝設計者的敏銳觸覺和時尚理念，女裝休閑化趨勢明顯，品牌集中度大幅度提高。如今的休閑裝并非是“松垮隨意”的代名詞，而是逐漸向做工精致轉變，重點在于打造干練、簡潔、清爽的形象。設計大師們看好休閑裝市場，他們推出的秀場上，休閑裝占有相當大的比重。

    休閑風格和休閑的設計理念逐漸滲透到服裝市場的各個領域，使傳統(tǒng)的服裝更多體現(xiàn)現(xiàn)代社會的休閑色彩；另一方面更多的休閑類服裝應運而生，市場細分進一步到位，使人們在日常生活和工作中處處感覺到休閑的氣息。隨著女性消費者的需求、興趣及愛好的差異，女裝品牌進入細分時代，在忙碌工作的背后，放松自我、強調個性的人文理念也日益深入人心，“休閑化”早成為服裝流行的趨勢?，F(xiàn)在休閑女裝市場已經(jīng)呈現(xiàn)出服裝消費從產(chǎn)品消費走向品牌消費，品牌的發(fā)展已經(jīng)步入正規(guī)化和科學化.休閑女裝企業(yè)如何擁有適合我國需求的品牌運作模式，快速地占領市場份額，打造成熟的休閑女裝品牌，至關重要。

           二、休閑女裝市場現(xiàn)狀與消費需求特征

(一)杭州休閑女裝市場現(xiàn)狀

    自古以來，杭州就是一座美麗的讓人流連忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”“上有天堂，下游蘇杭”......這些詩句都描繪出一個美麗、休閑的杭州印象。作為我國最重要的服裝產(chǎn)業(yè)集聚地之一，杭州提出“打造女裝之都，構筑時尚天地”的戰(zhàn)略目標，加上杭州對休閑生活方式的倡導勢必造就了一個巨大的消費市場，從而吸引了大批知名的休閑女裝品牌。四季青服裝特色街、武林路時尚女裝街、龍翔服飾城為中心的商圈以及各大百貨商場服裝區(qū)構成杭州女裝市場流通的基本格局。

    通過對以杭州大廈、銀泰百貨、解百商廈為代表的大商場和以武林路女裝街為代表的品牌專賣店調查，各大商場內均開設了“青春休閑館”“少淑休閑館”等休閑女裝專場，休閑女裝品牌占女裝品牌總數(shù)的比例超過50%。單個商場經(jīng)營的休閑女裝品牌數(shù)多達百個，在所調查的商店店中，銷售休閑女裝品牌最多的品牌數(shù)量達到122。定位高檔的休閑女裝的平均價格為1000元/件，定位中高檔的休閑女裝價格為380元/件，定位中檔休閑女裝價格在200元休閑左右。

（二）杭州休閑女裝消費需求特征調研

1.調研方法

在對杭州休閑女裝市場消費需求特征做出探討之前, 必須對市場的消費者進行詳細且盡量準確的調查研究。本次調查采用街頭和購物中心攔截式訪問的調查形式, 在杭州銀泰百貨、杭州大廈和武林路女裝街等杭州主要商業(yè)網(wǎng)點活動場所，選擇女性消費者進行問卷調查。樣本選取對象是目測年齡在18～50歲的目標消費者, 著裝風格接近休閑女裝。本次調研共發(fā)放問卷100份, 成功回收100份。

本次問卷設計了12個問題，包括消費者對休閑女裝品牌認知度；消費者對服裝的重視因素；消費者獲取服裝信息渠道、購買地點和喜歡的促銷方式；消費者對各類服裝的通常購買價格以及購買頻率；消費者選擇休閑女裝的原因和消費者的個人信息等方面。

2.調研數(shù)據(jù)分析

2.2.1杭州休閑女裝消費者需求特征

 

       表1 消費者選擇休閑女裝的原因             表2 消費者對休閑女裝風格選擇傾向

（1）社會參與的需要  

    從表1可以看出，53%的消費者選擇購買休閑女裝是為了塑造或改變自己的形象，90%的消費者選擇購買休閑女裝是為了社交的需要，例如旅行、聚會等。這是因為在不同場合穿不同的休閑裝，既融于氛圍又能充分地顯示出自己的文化素養(yǎng)和個性魅力。根據(jù)美國著名心理學家馬斯洛的需要層次理論，消費者購買服裝已不僅僅再是為滿足生理和安全需要，更多是一種尊重和自我實現(xiàn)的需要。消

費者希望通過購買并穿著休閑女裝，能夠快速融入某一社交圈或者通過恰當?shù)难b扮和形象的改變得到他人的贊賞、歡迎和重視。正如學生時代的女性希望通過打扮來展現(xiàn)自己的青春靚麗，初入職場的女性希望通過服裝改變形象而迅速融入辦公環(huán)境和公司文化中去。

（2）著裝舒適的需要

    從表1可以看出，有74%的消費者選擇休閑女裝是為了穿著舒適。現(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，將女性置身于復雜紛爭的社會環(huán)境中，她們迫切地希望從壓力中釋放出來，回歸自然平和，追求舒適，以松弛、隨意的狀態(tài)生活。休閑女裝最大的特點是有著寬松的造型，其天然纖維的面料、自然的色彩呈現(xiàn)了一種和諧、輕便、自由的氛圍，表達出對大自然的向往。正如在舞臺上和銀幕上光鮮亮麗的好萊塢女星，她們常常因為工作需要穿著標新立異的服裝，即使難受也得忍著，因此在日常生活中她們更傾向于穿著休閑女裝來放松自己。近年來興起的好萊塢女星街拍很好地詮釋出這些女星最真實、最自然的一面，而這些女星費盡心思的休閑搭配更是在全球刮起一股休閑女裝的浪潮。

（3）自我表現(xiàn)的需要

     從表1可以看出，42%的消費者選擇休閑女裝是為了追趕潮流，追求美觀時尚。在表2中，消費者對于各種休閑女裝風格均有一定程度的傾向，消費者主要傾向的風格是都市休閑和運動休閑，分別達到91%和74%。目前市場上休閑女裝產(chǎn)品豐富，風格眾多，消費者往往有著認定的休閑女裝風格并且在購物中認定該風格，注重隨意搭配，從而表現(xiàn)自身獨特的風格，詮釋自己獨特的魅力。在顏色和款式方面，消費者更加傾向富有變化的色彩和局部的變化和搭配，喜歡滲透著高雅的氣質和時尚的風格的休閑女裝。

 

2.2.2杭州休閑女裝消費者消費特征

 

         表3 消費者購買休閑女裝的渠道                表4 消費者購買休閑女裝的決策因素

 

      表5 休閑女裝消費者品牌認知渠道                表6 消費者每月購買頻率和花費

（1）消費者傾向于真實環(huán)境下的購物

     根據(jù)表3的數(shù)據(jù)分析，女性消費者最喜歡的購買服裝的渠道是專賣店，百貨公司和商場專柜也是消費者常光顧的地方，盡管網(wǎng)絡作為新興的信息交流和商品服裝購買渠道，并且 上網(wǎng)是廣為人喜好的休閑娛樂方式，但選擇網(wǎng)絡購買服裝的還比較少，人們依然比較傾向于從傳統(tǒng)的渠道和以傳統(tǒng)的方式，邊逛邊購物。網(wǎng)絡可以成為消費者獲取服裝信息的主渠道之一，但網(wǎng)絡購買這種形式無法大規(guī)模代替?zhèn)鹘y(tǒng)。這主要出于服裝購買本身是需要感受的，消費者更傾向于到能撫摸，試穿等能帶給她們真實感受的地方，看中了直接買回去，有時甚至可以買完穿著走，消費者在購買時的感受和心情很重要?，F(xiàn)在網(wǎng)絡主要是依靠它的便捷性和低價折扣等吸引消費者，但消費者可能會對真實的品質和型號持不小懷疑，就怕與實際不符。這使得網(wǎng)絡在服裝銷售與購買上存在爭議。要提高人們能夠在網(wǎng)絡上的真實感受會有助于網(wǎng)絡銷售的發(fā)展。專賣店比較受歡迎，是由于能較好顯示品牌形象和入店后該品牌的服務特色。消費者面對越來越多的購買渠道，她們更為關注銷售渠道是否能夠提供新穎的款式，良好的購物環(huán)境和便利的交通。

（2）消費者最重視休閑女裝的款式

     從表4可以看出消費者最重視的是款式占87%，與品牌45%的比例相差較遠。款式是代表時尚與個性的因素，也可以說當代女性消費者在購衣時，對時尚等精神因素的重視度已提升到一個新的高度，而對于衣物本身的功能性，如面料品質帶來的舒適度等相比之下有所下降。對于單獨的品牌形象，從杭州市場來講，可以看到尚處于較低的重視水平，原因可能在于，首先，廣義的品牌是一個外延的概念，品牌價值本身已延伸到款式，價格，質量等因素中去，人們對于品牌潛移默化的接受和喜好會細分到很多這些具有獨立特制的因素中，而相應少了對品牌形象這個概念本身的關注程度。其次，我國女性消費者在品牌形象上目前的重視度較國外來講還比較落后。很多女性消費者在消費服裝時是比較隨機的，她在一個品牌上停留一時，很快可能會遷移到別的相似品牌。她們更看中當下這一季的款式是否對味，去年喜歡不一定代表今年也喜歡。

（3）消費者對休閑女裝品牌的了解具有主動性和自主性

     從表5可以看出，消費者對服裝信息的獲取渠道主要是通過逛街購物和相關雜志，比例分別是88%和67%。而對于從觀察他人穿著和朋友介紹等方式獲得服裝信息的比例則較低。她們會在逛街地過程中主動地觀察了解或者主動地翻閱時尚雜志來獲取最新的潮流信息，這都表明休閑女裝消費者對于服裝的選擇具有主動性。從數(shù)據(jù)中還可以看出，消費者在了解服裝的過程中，導購起到的宣傳效果有限，只占40%，由此可知消費者更傾向于自己去發(fā)現(xiàn)并獲取服裝信息，因而休閑女裝消費者對于服裝的選擇具有自主性。

（4）消費者購買力有所提升

      由表6得知48%的消費者每月購買休閑女裝的費用在100元—300元之間，23％的消費者每月購買服裝的費用在300—600元之間；80%的消費者每月購買休閑女裝1-2次，再加上龐大的人口基數(shù)，中青年女性成為休閑女裝消費的主導群體。這是因為隨著休閑女裝市場的發(fā)展，休閑女裝裝營銷網(wǎng)絡向市場滲透不斷深入，消費者有了更多的挑選余地，而在激烈的市場競爭中，大多數(shù)終端經(jīng)營者為提高經(jīng)營業(yè)績,采用不同的營銷策略和優(yōu)惠促銷方法來吸引消費者,這種以價格競爭為主的營銷手段,使得休閑女裝售價趨于合理化，在消費者的接受范圍內。

（5）消費者購物更為理性                           

促銷 打折，現(xiàn)金返還等促銷 贈送贈品 積分兌獎 限時槍購 其他

百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%

                      表7 消費者喜好的促銷方式

表7顯示出打折、現(xiàn)金返還等促銷活動深受消費者的喜歡，而贈送贈品、積分兌獎和限時搶購未顯示出很大的吸引力。打折等促銷活動不僅是網(wǎng)絡，也是很多商場吸引顧客的方式，各大商場也會經(jīng)常不定期的出臺現(xiàn)金返還等活動，這一點迎合了消費者抹不去的追求性價比的心理。女性消費者消費本身是精打細算的，在購買服裝上，消費也是較為理性的。各種促銷方式中，消費者最為青睞的是直接打折，因為他們認為打折方式是直接少花錢就能買到需要的服裝，非常直觀和方便。而同樣給于消費者優(yōu)惠的“買就送，滿就贈”，大多數(shù)消費者認為吸引力不夠，原因在于不需要或者不喜歡贈送的禮品;積分兌換等優(yōu)惠形式則被消費者認為“過于繁瑣”和“變相地花費更多的錢”而不太感興趣。與此同時，消費者更加傾向于換季、新品上市促銷等時機進行購物；反季節(jié)購物也成為一種潮流。種種跡象都表明消費者的理性購物。

         三、杭州休閑女裝市場品牌現(xiàn)狀分析

     隨著現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展，服裝產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)完成由賣方市場向買方市場的轉型，競爭成為服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主題。休閑女裝品牌的競爭滲透在生產(chǎn)、銷售和服務等各個環(huán)節(jié)。據(jù)服裝行業(yè)調查統(tǒng)計，每年我國服裝市場上大約有2000多個品牌被淘汰，更換速度非常快。平均每天有6個品牌被淘汰，每個品牌的平均壽命只有短短的4個小時，2000年—2005年中國前500名的服裝品牌平均壽命只有1.5年左右。       

由此可見企業(yè)想取得成功必須經(jīng)受市場競爭的殘酷篩選和洗禮。對于休閑女裝企業(yè)而言, 對細分市場上的其他品牌進行適當、適量的調研分析非常必要和緊迫, 有利于品牌對自身營銷方案的調整和改進。

（一） 調研方法

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前杭州市場上有超過百個風格迥異、個性突出、引領時尚的休閑女裝品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依蓮、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、藍色傾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真維斯、佐丹奴、美特斯邦威、森馬、以純、研色、哥弟......如此繁多且參差不一的品牌，研究過程中應挑選典型的品牌加以深入分析。

    本文主要通過分析市場調研和文獻資料的數(shù)據(jù)從而挑選出具有代表性的休閑女裝品牌。一方面，以服裝的風格和價格帶為主要出發(fā)點, 選取了杭州市場上12個較為典型的休閑女裝品牌，通過問卷調查分析消費者對該品牌休閑女裝品牌認知、購買情況。另一方面，通過搜集大量的一、二手資料加以匯總整理, 從中篩選出有用數(shù)據(jù),結合杭州市場的現(xiàn)狀, 挑選出市場銷售額，銷售量和占有率排名靠前的休閑女裝品牌, 再對這些品牌進行更進一步的分析。

（二） 調研數(shù)據(jù)分析

根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對200多家全國重點大型零售企業(yè)女裝品牌的銷售統(tǒng)計, 2009年1-3月份銷售情況統(tǒng)計結果中顯示連續(xù)三月份均保持在 前20位的品牌分別是“艾格”、“ONLY”、“衣戀”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基礎上，結合08年華東地區(qū)前十位品牌(表8)和本次問卷調研所得消費者對休閑女裝品牌認知、購買情況數(shù)據(jù)（表9），考慮到杭州市場上實際存在的品牌，我們對所調查的品牌進行評分，按照排名名次計分，排名第1評1分，以此類推，綜合分數(shù)越少則表明綜合排名越高，據(jù)此挑選出市場銷售額和市場占有率排名靠前的休閑女裝品牌進行進一步的調研分析                     

序號 品牌 綜合市場占有率（%）

1 ONLY 8.39

2 VEROMODA 6.39

3 艾格 3.57

4 勁草 2.50

5 哥弟 2.47

6 以純 2.08

7 ESPRIT 1.85

8 江南布衣 1.77

9 真維斯 1.69

10 衣戀 1.58

             表8 08年華東地區(qū)前十位品牌的市場綜合占有率 (中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計)

 

認知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯

邦威 哥弟 E.LAND

 71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%

 ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以純 例外

 31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%

曾經(jīng)購買率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟

 35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%

 E.LAND 美特斯

邦威 浪漫一身 以純 OTT 例外

 11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%

                       表9    消費者對休閑女裝品牌認知、購買情況

     按照上述計分原則對品牌評分得出品牌綜合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣戀（22分）和江南布衣（29分）?？紤]到Only和VERO MODA同屬丹麥Best seller旗下，因而挑選綜合排名更高的Only作為代表。故得到本次分析的6個休閑女裝品牌，它們是Only、 艾格、哥弟、衣戀和江南布衣。

（三） 休閑女裝品牌分析

1. “江南布衣”——民族化元素與解構主義的融合

 

       圖1 江南布衣某單品針織外衣

             

                        圖2  江南布衣某單品針織外套細節(jié)圖

     通過該款單品的細節(jié)圖片來分析其結構和設計特點，不難看出，盤花、貝殼扣、不規(guī)則的剪裁都是這款單品的魅力所在。盤花和貝殼扣是民族元素的體現(xiàn)，而不規(guī)則剪裁則是解構風格的典型特征。通過對該單品的分析，結合對江南布衣的女裝圖片的瀏覽，不難發(fā)現(xiàn)該品牌在結構上多以解構為主；設計手法運用較多的是彩色繡花、膠印、分割、毛邊等；風格浪漫、豐富、自然，色系與色彩沉穩(wěn)雅致；材質上多用不同肌理、風格的純天然面料，枝葉花草成為標志性的裝飾紋樣；款式上則以單品合理，穿著性強，相互間搭配豐富見長。對于色彩，江南布衣追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作基本色系，配以傳統(tǒng)的民族風如印花、刺繡、手繪、面料立體造型作為點綴。正因為獨特的風格，使得江南布衣廣受歡迎。

  

                                圖3   江南布衣女裝 

2. “艾格”——精準的品牌定位和細分化的市場策略

    根據(jù)中華全國商業(yè)信息中心對全國重點大型零售企業(yè)服裝商品銷售的月度監(jiān)測資料顯示從2006年1月到2007年9月,艾格的市場綜合占有率超過3%, 打破了以往女裝品牌在全國市場的綜合占有率只有2%多一點的慣例。究其原因，在于艾格精準的品牌定位和細分化的市場策略。

    在艾格的競爭對手中，ONLY都市、前衛(wèi)、張揚,VEROMODA華麗、性感, ESPRIT內斂而又活力，綜合對市場的分析, 艾格把自己的形象定位于時尚、雅致, 目標人群則瞄準18-40歲左右的時尚女性。這樣的定位使艾格避免了與競爭對手的許多正面沖突。

同時，艾格在中國推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多個品牌，并將品牌細分成以下幾個系列：艾格周末系列, 艾格運動系列,艾格正裝系列, 艾格優(yōu)雅風范系列等。艾格在中國推出多個品牌的原因在于中國主要的消費場所是百貨公司，不同的產(chǎn)品在不同的區(qū)域銷售，所以把產(chǎn)品細分，可以更好的服務消費者。在不同的消費人群中制定不同的訴求策略, 這也是艾格過人的營銷之道。與標榜自我、個性張揚的ONLY相比, 艾格所展現(xiàn)的青春活潑、時尚典雅正好填補了這一市場空隙。

      艾格優(yōu)雅風范系列          　艾格運動系列                艾格周末系列

                        圖4    艾格女裝   

3.“哥弟”——細分市場和堅守品牌形象

    據(jù)調查，目前20-40歲的女性在服裝上的消費，占服裝消費總量的50%，40歲以上的占19%。休閑女裝的消費群體中超過80%是20歲至40歲之間的女性。這個年齡層次的女性有一定的購買能力和積極向上的心態(tài)，她們在生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力消費群。

    哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。在中國的服裝市場上，哥弟女裝以“儒文化”為品牌內涵，以其準確的目標市場定位而在國內女裝界占據(jù)一席之地。哥弟品牌牢牢抓住這部分消費群體追求高檔次高品位休閑女裝的心理需求，當其他休閑女裝品牌在節(jié)假日和換季時節(jié)大搞促銷活動時，哥弟女裝始終不打折，始終保持品牌的形象，顏色花而不哨，價格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對準了這群消費中堅的“胃口”。

    哥弟品牌成功重要原因就在于市場細分化策略的選擇得當，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競爭時，哥弟瞄準中年白領這一中堅市場，從服裝設計、營銷網(wǎng)絡到形象設計都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費者的青睞，并在國內女裝的銷售額上一直名列前茅。

              

                                圖5    哥弟女裝   

            

4.“衣戀”——品牌文化的塑造

韓國衣戀集團下有著眾多品牌，每個品牌都有其核心品牌文化。正如圖所示SCOFIELD體現(xiàn)著英國傳統(tǒng)文化和貴族似的生活方式, 運用著SCOTT家族象征標志( 鹿、馬等) 、格子、皇冠、獅子、城堡、船錨等象征圖案體現(xiàn)自然的休閑生活。TeenieWeenie品牌以獨特的熊家族故事作為背景, 以可愛的熊寶寶作為特色,推出顏色亮麗，款式富含時尚和浪漫氣息的休閑女裝，塑造的是充滿卡通趣味的可愛女人。ELAND品牌符號化地呈現(xiàn)了美國東部哈佛、耶魯?shù)却髮W風貌,包含了大學校園、運動、美國田園風格、野營郊游等四個系列，傳達的是美式學府文化。PRICH是正統(tǒng)美國經(jīng)典風格的精華，重新詮釋其特有的簡潔而現(xiàn)代的美國經(jīng)典風格，通過美國東部的哈佛和耶魯大學的獨家商標使用權，表現(xiàn)自豪感，通過簡潔的 美國經(jīng)典服飾，表現(xiàn)富足感。

      

 

                     圖6 衣戀女裝旗下各品牌的品牌文化符號

正因為衣戀集團旗下眾多品牌有著清晰的核心價值和品牌文化，因此在消費者心理對衣戀符號和文化在消費者心中根深蒂固，可以說這也是衣戀旗下眾多休閑女裝品牌“一直被模仿，從未被超越”的根本原因。消費者對于符號，象征標志已經(jīng)有了先入為主的認同，這種第一印象是非常微妙的，消費者可以從這些觀察到別人穿著的服裝上的符號或標志判斷出品牌，而對于其他品牌使用類似元素時，會有“該品牌在模仿衣戀”的想法也是順理成章。

    通過實地和網(wǎng)絡的調研不難發(fā)現(xiàn)，越來越多的休閑女裝品牌已經(jīng)開始注重品牌文化和核心價值的發(fā)展,比如例外、OTT、LESS 等,但整體上依然比較模糊。大多數(shù)的品牌都希望通過文字的介紹來塑造出一種品牌文化，洋洋灑灑的文字或是描繪美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主觀賦予而是需要時間的積淀，比如著名的休閑品牌LEVIS就是經(jīng)過了一百多年的積累沉淀，如今，對全世界的人來說，它不僅僅是一條牛仔褲，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消費者購買LEVIS更多的是購買一種品牌文化，也正是這種核心價值賦予了品牌高附加值，這也是LEVIS價格不菲人們卻依舊熱衷于它的原因之一。

5.“ONLY”——市場定位和優(yōu)質服務

    ONLY是一個定位精準的市場化品牌。其消費者對象是在生活中獨立、自由、領導流行，對時尚和品質敏感的年輕都市女性。因此，其選料大多來自歐洲和日本，同時設計師采用了豐富多變、節(jié)奏感很強的顏色，結合最新流行趨勢，設計出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。同時，ONLY能做到快速的新款上市，以此來抓住消費者，每周都能看到意想不到的新款上市，無論是在款式、風格以及色彩上總會帶給消費者很多收獲。既順應了愛美女性逛街的習慣，又能滿足購物的欲望。而對于現(xiàn)在追求個性的年輕女性來說，ONLY款式新穎，可供選擇多。

    根據(jù)中國服裝網(wǎng)的一項調查顯示，超過45%的消費者認為導購對其最終的購買行為具有關鍵影響力。ONLY的導購向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對每件款式的面料、設計風格和搭配方法等會詳盡介紹，導購也要有設計師一樣的感覺。ONLY的設計師不僅僅是設計服裝，同時也要與各個環(huán)節(jié)配合、溝通，最后還要對店長和店員進行培訓，為了讓終端的導購理解最新款式的設計理念、適合的消費人群、新款式搭配技巧等。這種優(yōu)質的服務，讓消費者體會到：去ONLY選擇服裝，可以得到專業(yè)的服裝咨詢，和最真誠的品牌服務，而不僅僅只是看到一個幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。ONLY在各終端賣場富有銷售技巧和銷售熱情的“執(zhí)行者”們，扮演了ONLY品牌成長中不可或缺的角色。                      

                         圖7   ONLY女裝

 

四、杭州休閑女裝市場品牌發(fā)展趨勢

流行趨勢是在一定的空間和時間內為大多數(shù)人所認可并形成穿著潮流、是一種社會現(xiàn)象、反映了相當數(shù)量人的意愿和行為需求、體現(xiàn)了時代精神、生活方式、情趣愛好和價值觀念?，F(xiàn)代服裝的一個明顯趨勢是其更新周期越來越短，流行化成為服裝消費的一個重要特征，尤其是女裝，因為時尚、潮流性的誘導，讓女性更新衣櫥的頻率也越來越高。因此，預測服裝流行趨勢對于休閑女裝企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義。

    通過上文對杭州女裝市場消費需求特征的調研分析,結合品牌調研和分析結果，可以預測在未來數(shù)年杭州休閑女裝將有以下發(fā)展趨勢：

(一)民族風

通過上文中對于“江南布衣”這一休閑女裝品牌的分析可知，民族風對于樹立獨特品牌風格和品牌形象有著極大地幫助。

    眾所周知，設計是服裝業(yè)的靈魂，但是目前市場上存在為數(shù)眾多的休閑女裝品牌在產(chǎn)品的設計及開發(fā)上沒有形成自己風格特點，存在抄襲的現(xiàn)象。

    縱觀國際頂級時裝大師的作品，從吉普賽風格、埃及風情，幾乎無不是在對自己成長環(huán)境中所領悟到的歷史文化進行創(chuàng)新、升華，才創(chuàng)造出一件件驚世駭俗的作品的。在設計界，一些具有先見之明的專家和學者就提出來扎根于民族傳統(tǒng)是中國服裝設計日臻成熟的必須和必然，從最初所提倡的民族化設計到“民族的就是世界的”，成為許多品牌的設計理念。休閑女裝要創(chuàng)出特色，被廣泛接受，就要以本民族深厚文化底蘊為依托，這樣才會有取之不盡的靈感來源。我們有著五千年的歷史，孕育了數(shù)之不盡的智慧和綺麗的文明，只待我們去發(fā)掘運用。很多休閑女裝品牌嘗試從中國傳統(tǒng)服飾審美中找到與現(xiàn)代流行服飾的契合點，來傳達具有民族個性的時尚思想。正如“江南布衣”，該類品牌在偏重民族風的同時也注重服裝風格與現(xiàn)代感的結合。它的女裝中隨處可見極具東方神韻和異域風格的中國傳統(tǒng)服飾元素，比如刺繡、盤扣等，將民族元素、民族風情與時尚氣息、個性色彩融合起來。

    總而言之，在總體風格簡潔實用的前提下，休閑女裝的設計可從款式、材質、色調和局部細節(jié)裝飾上借用或改造傳統(tǒng)服飾的因素，將民族化元素用成衣語言表達出來。

(二)歐美風

    從上文的品牌數(shù)據(jù)調研和品牌風格分析中可以看出，在休閑女裝市場銷售額和占有率始終保持領先地位的便是走歐美風路線的ONLY和VEROMODA?？v觀時尚女裝品牌，擁有高銷售額或高市場份額的女裝品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女裝風格都是走歐美風路線。這些品牌的設計師來自巴黎、米蘭、倫敦、和哥本哈根等主要時尚發(fā)源地，使得品牌的款式和風格永遠站在歐洲流行的最前沿。隨著全球化發(fā)展進程的加快，東西方文化的融合也將趨于新的高度，那么歐美風對于國內市場的影響會越來越大，從而吸引越來越多休閑女裝企業(yè)打造品牌的歐美風格。由此可以預測，歐美風將在相當長的時間里保持休閑女裝潮流的領導者。

(三)多品牌戰(zhàn)略

本文中提到的艾格集團采取的就是多品牌戰(zhàn)略，細分化的市場戰(zhàn)略是艾格取得成功的重要因素之一。同樣的，上文提到的韓國衣戀集團在其進行多品牌化經(jīng)營之時，品牌與品牌間都存在著一定的市場聯(lián)系，并沒有以產(chǎn)品為屬性進行簡單的市場切割。因此，無論是ELAND與PRICH,WEENIE還是SCOFIELD，它們之間在市場定位及產(chǎn)品屬性定位中都是面對的同一消費群體，是根據(jù)他們日常生活、工作及休閑、運動等行為中所穿著及展現(xiàn)的需要而進行的品牌設定，是通過同一個消費群在不同環(huán)境下的穿著“錯位&r dquo;而提供的不同服飾類型。因此，針對此類客戶一個品牌群能夠為其提供更多的產(chǎn)品選擇，也會更加容易的從多個銷售渠道中獲得企業(yè)利潤。

企業(yè)走多品牌路線的趨勢在前幾年就已經(jīng)顯現(xiàn)，但有越演越烈的趨勢。多品牌的發(fā)展路線并沒有僅僅停留在生產(chǎn)和品牌塑造的階段，在銷售終端適時的多品牌組合戰(zhàn)略更能顯示出不俗的業(yè)績。這種多品牌戰(zhàn)略使得休閑女裝企業(yè)的終端銷售力量更為有利，因為它給消費者提供了更多服裝款式和風格以便選擇，可以避免由單一品牌弱點、缺陷帶來的致命經(jīng)營危機。。在對消費者合理細分的基礎上，走多品牌營銷策略，每個品牌即可作為個體單獨作戰(zhàn)，幾個品牌又可作為一個整體聯(lián)手出現(xiàn)在終端，有利于品牌的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的壯大。

 

                    五、結束語

    在品牌成敗關系企業(yè)生死的今天，在品牌競爭激烈、寸土必爭的服裝行業(yè)，每一家休閑女裝企業(yè)都應認真考慮并積極實踐先進的品牌提升策略，要通過正確而有效地進行品牌價值再造、進一步改進產(chǎn)品開發(fā)體系和整合營銷傳播路徑等來建立并長期維持品牌形象，在品牌經(jīng)營活動中最大限度地反映消費者的意愿和希望。服裝品牌經(jīng)理和相關從業(yè)人員都要認真思考所管理的品牌的優(yōu)勢與問題，找到真正與眾不同的品牌靈魂，利用一切可以利用的手段戰(zhàn)略性地、有針對性地進行品牌改進，惟有這樣才能實現(xiàn)休閑女裝品牌的真正提升。

                        致  謝

本課題作為本科學位論文是在我的導師吳春勝老師的親切關懷和悉心指導下完成的。他嚴肅的科學態(tài)度，嚴謹?shù)闹螌W精神，精益求精的工作作風，深深地感染和激勵著我。從課題的選擇到項目的最終完成，吳老師都始終給予我細心的指導和不懈的支持。吳老師不僅在學業(yè)上給我以精心指導，同時還在人生道路上給了我很多啟迪。謹向吳老師致以最誠摯的謝意和最崇高的敬意。

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附錄一

   杭州休閑女裝消費需求特征調查問卷（100份）

親愛的顧客：

您好！為更好地了解杭州女裝休閑品牌的消費現(xiàn)狀，為企業(yè)改進產(chǎn)品、提高服務質量提供指導和幫助，請您如實認真的填寫。本次調查的全部資料僅作我們統(tǒng)計分析之用，對您的合作我們不甚感激！

                                     

1、您的年齡:

18-24  25-30  31-35  36-45  46-54  55以上

2、您的職業(yè):

公司企業(yè)管理人員   公司職員   國家機關干部  工人   學生

科教文衛(wèi)人員       商業(yè)飲食服務業(yè)人員   個體經(jīng)營者   其它

3、您平均月收入：

500－1000   1000-2000       2000-3000   

3000－5000  5000－10000元    10000元以上

4、請問您喜歡在下列哪些場所購買服裝?

品牌專賣店   百貨商場   個性小店   超市   夜市

5、您大概多久買一次衣服？ 

一個月或一個月以下  2-3個月   半年    半年至一年    一年以上 

6、您最近幾次購買服裝的原因是？

適應季節(jié)變化   衣服出現(xiàn)問題   追趕潮流   社交需要  

隨心情變化而改變形象  其他__________________

7、您購買衣服時最先考慮的三個問題（按重要度排序） 

價格    質地   品牌    款式和顏色     舒適度  

實用性     質量      適合自己      喜歡 

8、您在購買服裝時一般能接受的價格是:

80元以下  81-150  151-300  301-500  501-800  800元以上

9、您喜歡的服裝的面料是(最多選擇3項):

全棉    亞麻   棉麻   絲麻   真絲   羊毛    牛仔布 

燈芯絨  萊卡   皮絨   混紡羊毛   其它________________

10、您喜歡的服裝的顏色是(最多選擇3項):

藍色系  白色系  黑色系  灰色系  紅色系 

綠色系  黃色系 其它_____________________

11、您心目中理想的服裝

經(jīng)久耐穿    款式新潮    舒適、得體     樣式簡單大方     休閑     

個性化、DIY(自己設計動手)  方便洗滌    知名品牌    實用性極強 

篇（5）

大多數(shù)賣家，追求視角效果，不惜通過各種方式改變照片的真實效果，成了虛假圖片，無形中成了虛假宣傳，夸大了產(chǎn)品的功效，在人的感官和影像上大做文章，可以這么說，這樣做可以提高用戶的成交率，但是這樣往往會造成用戶在心理上的落差，很難對你的產(chǎn)品和你的店面有個很好的映像，這樣用戶很難再次選擇你。因為他不再相信你!所以要做好二次營銷必須要有二次營銷的原則。

二次營銷的原則

1、客戶忠誠度的基礎必須建立在客戶滿意度之上，沒有客戶滿意度就沒有客戶忠誠度，這是二次營銷必須建立的原則。

2、每個店鋪的客戶群體都不一樣，女裝、化妝品、母嬰，每個店鋪有每個店鋪的客戶群特征，必須針對自己的客戶群體特征去做營銷，切忌一招鮮吃遍天。

各個類目二次營銷流程解析

針對電子商務消費特性，我們應有一個重要的條件就是要求公司有較強的CRM管理系統(tǒng)或者管理記錄能力。

要求店鋪有條件情況下建立詳細的客戶檔案：區(qū)域特征、行為特征、心里特征等，了解客戶需求的變化。上次使用產(chǎn)品感官等一系列條件購物體驗。

流程解析

1、通過客服聊天記錄、客戶評價分析客戶利益點

營銷有效性的關鍵點是抓住客戶的需求即客戶的利益點。解決客戶利益點最好的辦法是看評價和聊天記錄，且不要依賴于簡單的文本挖掘軟件。建議由運營團隊的專人完成這件事情，記錄下來客戶在評價和聊天記錄中提出的問題。并針對性的解決。

這里我們以母嬰類目、女裝類目、化妝品類目、3C類目為例，來說明具體如何操作。它們分別代表了垂直大類目、時尚大類目、快消品大類目、耐用品大類目。

母嬰類目是一個垂直類目，既包含食品這樣的快消品，也包含童裝這樣的時尚類消費品，同時還有嬰兒床這樣的長周期耐用品。因此，在這種復雜的商品構成周期下，不能簡單的用商品消耗周期，客戶購買周期來制定營銷策略，而是先要搞清楚，各個子類目下，客戶關心的問題是什么，各種不同的客戶群體(新老客戶)，關心的問題是什么。只有解決各種關心的問題，才能針對客戶的利益點入手去做營銷。比如在母嬰是品類目，客戶關注的更多是安全問題；而孕婦裝，客戶關注的更多是質量問題。

女裝類目是一個時尚類目，客戶關心的更多是尺碼的問題，圖片是否符合描述的問題，服裝質量的問題。這些問題都可以從客服聊天記錄和評價中找到。我們可以針對客戶提出的問題，專門針對性的去做關懷。

化妝品類目，客戶關心的更多是，是不是真品，是否有效，以及皮膚適用性等等問題。

3C類目，客戶關心的往往是售后、質保的問題。

只有針對這些客戶關心的問題去做優(yōu)化，才能提高客戶滿意度，創(chuàng)造口碑傳播和二次營銷。

2、通過客戶利益點切入，針對不同的買家進行分層營銷

(1)首先，按照購買頻次切分客戶，把12.12來的新客戶和12.12來的回頭客切分開；

(2)其次，對于新客戶和回頭客，分別考慮一體化、多波段的綜合二次數(shù)據(jù)營銷方案

a.感謝短信：對于新客戶感謝，且發(fā)放一些淘寶優(yōu)惠卷，鼓勵他們在有好的體驗的時候，回來購買；對于回頭客感謝他們一貫以來的支持，同時可以采取一些類似手機二維碼、轉發(fā)給朋友的優(yōu)惠卷等形式鼓勵他們帶來更多的新客戶；

b.釋疑：在感謝之后，緊跟著的動作是關懷，通過針對1分析出的買家的問題，對于采購不同類目的客戶普遍關心的問題，制定出幾種類別的答疑和關懷方案。比如購買奶粉、食品的買家往往最關心寶寶一天吃幾次，怎么吃，東西好不好；購買童裝的買家會關心衣服是否耐臟等問題；把這些方案分類，區(qū)分好，通過EDM，手機WAP、旺旺等形式，跟著之前的短信，對客戶進行關懷；

c.跟蹤、數(shù)據(jù)分析和評估：

分析和評估的主要內容有：刺激響應率、刺激響應率和自然回購率的對照、多種不同手段下刺激響應率的平行對照、不同周期下的刺激響應率自然回購率對照、不同周期下的回購人群訂單分析(買了啥，有啥關聯(lián)銷售的內容)、特征分析(各種指標的分布情況)、流量分析(通過哪個入口進來的，瀏覽路徑如何，各個點的轉化率如何)

3、在商品的價格方面做調整

a.把商品劃分為引流商品、利潤商品、邊緣商品和潛力商品，其中引流商品是針對全類目、全網(wǎng)客戶特點設計；利潤商品是你想要固化的主力細分客戶群體的商品；邊緣商品是銷量不好，且關聯(lián)度、老客戶黏性都很差的商品；潛力商品是有可能成長為利潤商品、引流商品的商品。需要注意的是，服裝等時尚類短周期消費品，從單品角度劃分引流商品和利潤商品的較難，更多的通過應用場景搭配等形成套裝，制造利潤商品矩陣；

b.引流商品和邊緣商品主要用于各種促銷活動(店鋪、類目、淘寶)，并優(yōu)先通知流失客戶，挽回其中的價格敏感人群；尤其是只購買過一次的人群；

c.利潤商品少打折，用于建立穩(wěn)固的回頭客體系，防止購買過2次及2次以上的回頭客流失；

d.對于不同的細分人群，采用不同的和商品結合的策略，挽回可能流失的客戶；

【女裝類目刺激案例】

對于11.11當天購物滿299的新客戶，每隔一個月發(fā)感謝短信和優(yōu)惠卷，沒有回來的客戶事隔一個月再次刺激的流程，循環(huán)五次的流程。在其中每次發(fā)出優(yōu)惠卷10天之后，我們做一次評估。

【母嬰類目分層營銷案例】

一個新客戶組，根據(jù)購買類目和關心點不同，再劃分為食品、童裝、日用品、耐用品等不同的細分客戶組，然后針對每個客戶組做了感謝、優(yōu)惠卷和關懷三個連續(xù)的動作，完了一定時間(比如2天)之后，在做一次評估；同時，再整體做一次評估(統(tǒng)一為感謝短信發(fā)送后30天)

篇（6）

衣、食、住、行是人類生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見衣服對于人類的重要性。本次，我們的項目選擇女式服裝店，是因為服裝行業(yè)是一項永不飽和行業(yè)。服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動，很適合我們這些剛涉足商業(yè)的創(chuàng)業(yè)階層，而且自己本身對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合吧。為什么要選擇女裝呢？愛美是女人的天性，而女人更愿意在穿著上來體現(xiàn)自己的美麗。一句話說得好：“女人的衣柜里永遠都少一件衣服”，這也恰恰迎合了愛美，愛穿的女性心理。在當今市場環(huán)境下，各行業(yè)不是那么景氣，加之女裝市場在日趨飽和，競爭非常激烈，要想成功經(jīng)營女裝店并實現(xiàn)穩(wěn)定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我們在本次創(chuàng)業(yè)訓練的過程中遇到的問題和成功經(jīng)驗,包括：服裝店的消費群體、風格定位、開店前期準備，店面裝修設計、貨源批發(fā)市場等方面的角度出發(fā)，著重介紹服裝店從市場定位、店址選擇、顧客服務、進貨技巧等方面予以系統(tǒng)地介紹，以期使女士服裝店達到有效經(jīng)營。

一、服裝店的消費群體、風格定位

在定位方面我們考慮了幾個方案：中高檔的中年女裝、少女裝、風格混搭等；形式上采取加盟連鎖或自營雜牌。但是考慮到本次的大學生創(chuàng)業(yè)訓練項目，參加項目的共有5人，而且都是女生，這樣就使得對消費者心理把我比較準確。為了使學生操作起來方便，盡快了解所要面對的消費群體，最終我們定位于：以自營雜牌為主的少女裝系列。

二、店址選擇

找商圈位置好、交通發(fā)達、人口密集、地塊成熟、消費力旺盛的店面。由于是大學生創(chuàng)業(yè)，加之風格定位于少女裝，所以我們將店面選擇在大學城區(qū)的商業(yè)街。這里店鋪面子雖小但租金低，也適合有限的創(chuàng)業(yè)資金。

三、進貨渠道

西安康復路交易廣場是西北部大型服裝批發(fā)市場之一。我們已地域優(yōu)先的原則可以主要選擇在這里進貨。其次，資金允許可以到廣州、成都等地選擇進貨。網(wǎng)上進貨也不失為一個輔助的貨源渠道。

四、店面裝潢

店面裝潢關系到一家店的經(jīng)營風格及外觀的第一印象，要達到的裝潢效果：有創(chuàng)意的店名是首要的，我們的店名定為“衣衣布舍”。其次要有醒目的廣告標牌、燈光（服裝店適合冷暖結合的燈光），如果全部冷光，店鋪雖然亮堂，但給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和。還有壁紙的選擇也很重要，要選擇能襯托衣服的淺色的壁紙。

五、進貨

進貨要適銷、適量，要編制進貨計劃。進貨時，首先要到市場上轉一轉、看一看、比一比、問一問、算一算、想一想，然后再著手進貨。少進試銷，進貨時間在每周三周四，這樣周六上部分新貨，另一部分留著星期天上，如果進入銷售旺季，三四天補一次貨。節(jié)假日，提前半個月備貨。我們進貨的種類主要有：外套、打底衫、褲子、裙子。小配件包括：鏈子、絲巾。

六、店內貨物陳列

店內貨物的陳列：衣服要品種多，給顧客足夠的挑選余地，上衣、裙子、褲子、套裝分開陳列。除了店鋪看上去整齊外，也給有目的性購買的客戶挑選提供方便。其次是掛板、模特的穿著很重要。墻上掛的板必須是你最近主要銷售的爆款，而且此款必須是對著門口方向，以便顧客路過店門口就能看到并被吸引進店，掛板和模特衣服的搭配從里到外、從上到下必須做到適合大多數(shù)消費者的審美觀，吸引消費者想去試穿。如果全身搭配的非常好，顧客一試穿，會整套買走。所以搭配很關鍵，也不失為增加銷售額的有效手段。

七、營銷策劃

篇（7）

關鍵詞：女裝流行;女裝心理;女裝設計;流行分析

一、女裝流行的產(chǎn)生

在人們的日常生活，在思想、文學藝術等領域或社會的其他領域中都存在著流行現(xiàn)象，女裝流行就是人們對某一種女裝的崇尚和追求，達到身心等多方面的滿足。女裝的流行現(xiàn)象，比其他流行現(xiàn)象更具有感彩，因為人穿衣服的感情是以其需要是不是得到滿足為轉移的。女裝流行的產(chǎn)生主要來源于以下幾種模式：

（1）自然產(chǎn)生模式

人們對新的事物總有一定程度的新鮮感.總希望在生活中不斷有新鮮的感受和刺激，這是人的本能需求：表現(xiàn)在女裝上，就是不斷追求新的潮流，對舊有的款式產(chǎn)生厭倦;如裙子的長短、衣服的寬窄、式樣的繁簡、服飾的裝束等.都會隨流行而不斷變化。

（2）必然產(chǎn)生模式

由于經(jīng)濟、科學技術的發(fā)展，新的產(chǎn)品、材料得以不斷改進和發(fā)明，為女裝的不斷更新提供了豐富的面料，新技術、新時尚成為必然。另外，人們生活方式的改變也必然引發(fā)女裝潮流的變化。例如隨著現(xiàn)代都生活節(jié)奏的加快，人們越來越渴望輕松、悠閑、健康的生活方式，于是休閑運動服大為盛行。

（3）偶然產(chǎn)生模式

某一政治、科技、文化事件會引發(fā)社會反響，從而引導女裝的某種流行趨勢。例如電影《花樣年華》中演員張曼玉身穿旗袍典雅曼妙的身影，散發(fā)著懷舊的情調，令旗袍在國際時裝界上引起東方風潮。

（4）暗示產(chǎn)生模式

現(xiàn)在的女裝流行，在很大程度上受到暗示的影響，暗示符合接受者的心理需求。暗示的效應，就像榜樣的示范作用一樣，人們往往通過流行形象，樹立自己的形象和信心。在女裝流行中經(jīng)常遇到名人暗示、名牌暗示與從眾暗示等。

二、女裝流行的心理分析

（一）女裝流行中的求異心理

女裝流行的產(chǎn)生首先是個性追求的結果，是人們求新、求異心理的反映。在個人心理機能方面，一般來講，每個人在社會中都是通過不同的方法和途徑來表現(xiàn)自己的個性特征，總是希望在他人心目中形成“自我”。求新、求異心理正是個性的顯示，這是一種追求商品的新穎、奇特和趨于時尚的心理。人們的這種求新、求異心理，導致了女裝流行的新奇性特征，即流行的樣式不同于傳統(tǒng)，是能夠反映和表現(xiàn)時代特點的新奇樣式。

（二）女裝流行中的從眾心理

“從眾”是一種比較普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理是人們在社會群體或社會環(huán)境的壓力下，改變自己的知覺、意見、判斷和信念，在行為上順從與服從群體多數(shù)與周圍環(huán)境的心理反映。一種新的女裝樣式的出現(xiàn)，周圍的人開始追隨這種新的樣式，便會產(chǎn)生暗示性。如果不接受這種新樣式，便會被譏笑為“土氣”、“保守”。由此對一些人便形成一種無形壓力，造成心理上的不安，為消除這不安感，迫使他們放棄舊的樣式，而產(chǎn)生追隨心理加入流行的行列。

（三）女裝流行中的模仿心理

人們之所以會形成在一段時期內追求同一形式的服裝的社會潮流，這是因為少數(shù)人的求變心理引起了人們廣泛的模仿，而模仿又形成了被追求的色彩、款式、面料等形式的普遍流行。從古到今，上層社會人們的穿戴，特別是名人的服飾打扮，的確對服飾的流行有過影響，并且仍然不同程度上發(fā)揮著不可忽視的社會作用。

三、女裝流行的心理需求對設計的作用

（一）女裝流行的心理需求對女裝款式設計的影響

由于消費者在選擇女裝款式的時候內心會受到從眾、求異等心理的影響，所以設計師，服裝企業(yè)在開發(fā)新一季度產(chǎn)品時，一定要對當下社會流行的女裝款式做出詳細的分析，要了解哪些款式是當下流行的，哪些款式流行有下降的趨勢，哪些款式流行有上升的趨勢，并在未來的市場里成為主角。對于有流行上升趨勢的女裝款式，設計師要格外關注，做好充分的市場調查，通過整理分析出款式的特點，轉化為能讓消費者接受的款式，這有可能就是未來消費者進行從眾消費的對象。

設計師不光要在流行女裝的基本款式上要做足文章，還要對流行的廓形與各部位的設計加以分析，比如前幾年出現(xiàn)的在女裝袖山部位做分割強調的設計手法起初被一些富有獵奇思想的消費者所接受，正是由于他們這種“求新”的心理，將這種肩部的設計在各類秋冬女裝中大肆流行。在女裝款式流行中，消費者受到公眾人物著裝風格的影響也不容忽視，尤其是各類影視歌星的穿著成眾多大眾消費的模仿對象。設計師只有不斷關注各類流行趨勢和研發(fā)新的女裝款式才能滿足消費者的求異、從眾及模仿心理，在研究這些流行心理的同時，也為設計師更好地把握流行方向起到了一種導向作用。

（二）女裝流行的心理需求對女裝色彩設計的影響

女裝色彩受到流行心理因素的影響更為突出，新的女裝色彩流行的開始，正是我們對之前流行色彩的厭倦和審美疲勞，在我們的“求異”心理作用下所產(chǎn)生的新的女裝色彩。新的女裝色彩因其具有新穎、時尚等特點，逐漸被更多的消費者所接受，在“從眾心理”的影響下最終形成一個季度的女裝流行色彩?？梢娬窍M者的這種求異心理、從眾心理的產(chǎn)生，才會有女裝流行色彩的不斷更替，帶給女裝新的生命。

服裝設計師在設計新款女裝時，要研究女裝色彩與女裝流行心理之間的關系，分析女裝色彩的流行與變化規(guī)律，根據(jù)所設計女裝的類別，研究對應消費群體對女裝色彩的喜好。不同年齡、性別的消費群體，對女裝色彩有著不同的心理需求，比如少女裝的色彩設計，因其求新、求異的心理需求在色彩中就多以女裝流行色彩為主要配色，而中年裝則多以經(jīng)典色、常用色為服裝的主要配色，來體現(xiàn)其成熟、穩(wěn)重的性格特點。設計師深入研究女裝流行心理因素，可以從深層次把握女裝消費行為的內在本質，設計出滿足消費者需求的產(chǎn)品。

（三）女裝流行的心理需求對女裝材料設計的影響

面料在女裝設計中也起到?jīng)Q定性的作用。服裝設計師作為流行產(chǎn)品的最初創(chuàng)造者，只有真正了解和反映消費者的心理求，產(chǎn)品才有可能被消費者接受并成為一種時尚和流行。作為服裝設計師，應當注意對最新面料信息的積累，及時了解當前國內外女裝面料的流行趨勢，自覺地根據(jù)女裝面料流行的內容判斷調整設計思路。依據(jù)這些流行面料選擇適合消費者心理需求的風格，有針對性地進行設計，會比較容易抓住女裝的流行趨勢，這也符合消費者流行心理中的“求異”心理。

四、總結

研究女裝流行的心理因素，可以從深層次把握女裝消費行為的內在本質，了解行為背后隱含的心理變化規(guī)律，以助于設計師制定有效的設計方案，滿足不斷變化的消費需求。作為設計師要牢牢把握消費者的心理變化規(guī)律，通過流行心理對女裝款式、色彩、面料影響的研究，進而引導消費流行。（作者單位：海南科技職業(yè)學院）

參考文獻：

[1] 趙洪斌等，女裝心理學[M].合肥工業(yè)大學出版社，2010，103-223.

[2] 趙平，呂逸華編著.服裝心理學概論[M].中國紡織出版社，1995

篇（8）

想要實現(xiàn)校企深度合作，能否真正調動企業(yè)積極性是關鍵。縱觀當下各職業(yè)院校的校企合作模式，企業(yè)積極性不高是普遍現(xiàn)象。校企合作雙方“冷熱不均”的深層原因是：學校通過合作為學生贏得了實踐機會，了解了最新市場動態(tài)，但企業(yè)依舊面臨著人才流失、技術瓶頸等難題。

朱熹曾言“推己及人則宜”，杭州職業(yè)技術學院深諳其中精義。校企合作之初，全校開展了一場“為什么要校企合作”的深入討論，得出以利益實體為基礎，建立“校企共同體”的初步想法。“校企共同體”要求學校確立“他贏”理念，“他贏為先”是雙贏成功的前提。許淑燕說：“企業(yè)要想在市場競爭中脫穎而出，最應該清楚生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、需要什么樣的人才及如何提高員工的綜合職業(yè)技能。因此，學校要把培養(yǎng)人才的規(guī)格與企業(yè)的需求結合起來，根據(jù)企業(yè)實際需要來設置教學課程。在此過程中，我們必須把企業(yè)的利益放在首位。反過來，企業(yè)通過校企合作緩解了人才需求矛盾、解決了技術難題，感受到了學校的誠意，自然會提供更多的資源，雙方形成良性循環(huán)，極大地夯實了合作基礎。”

“校企共同體”以“企業(yè)主體、學校主導”為核心，兩者相互尊重、相互制約。企業(yè)主體是指在人才培養(yǎng)過程中要以企業(yè)為主體，“春江水暖鴨先知”“企業(yè)在水里，學校在岸上”，企業(yè)最先了解新設備、新技術、新工藝、新產(chǎn)品的發(fā)展趨向，學校對生產(chǎn)技術的了解與掌握具有相對滯后性，因此，制訂人才培養(yǎng)方案，明確人才培養(yǎng)目標和人才培養(yǎng)規(guī)格，明確專業(yè)定位與建設方向等都要以企業(yè)為主體，學校的人才培養(yǎng)始終保持與企業(yè)生產(chǎn)實際的一致性、先進性；學校主導是指學校主導人才培養(yǎng)的全過程，課程開發(fā)、教學研究、教學管理、組織教學、教學評價、思政教育、道德規(guī)范教育等都由學校來主導。企業(yè)主體與學校主導二者相輔相成，相互依存，企業(yè)與學校共同承擔人才培養(yǎng)任務。

以學校達利女裝學院為例，學院與企業(yè)簽訂合作協(xié)議后，成立理事會，企業(yè)領導占理事會成員大多數(shù)。企業(yè)在領導體制中的壓倒性優(yōu)勢，體現(xiàn)了學?！八A為先”的理念。因此，企業(yè)也以真誠的態(tài)度對待合作，每年會拿出100萬元用于學院的師資隊伍建設。“達利女裝學院在校企合作模式上有自身的亮點，該學院院長由企業(yè)董事長擔任。這個特點讓校企之間的溝通協(xié)調更方便、靈活。院長負有雙重責任，能很好地協(xié)調學校與企業(yè)兩者之間的事宜，比如遇到學生實習、教師產(chǎn)品研發(fā)等問題，院長能第一時間了解并進行協(xié)調?！痹S淑燕說。

杭州職業(yè)技術學院在“他贏為先”理念的引導下，屬下八個學院均與企業(yè)進行了深度合作。其中，與友嘉實業(yè)集團共建友嘉機電學院，構建了以“大企業(yè)主體、全崗位合作、全過程管理、企業(yè)化培養(yǎng)”為特征的“友嘉模式”；與達利（中國）有限公司共建達利女裝學院，邁出了品牌化、個性化教學的特色發(fā)展之路；與金都房產(chǎn)集團共建金都管理學院，走出了一條以“大企業(yè)為主、多元參與、多方共贏”的新路子；與新通國際共建新通國際學院，探索了一條以“語言+技能”為導向，具有國際化合作特色的道路；與青年汽車集團共建青年汽車學院，初步形成了一套專門化人才培養(yǎng)體系，并朝著專業(yè)化培養(yǎng)方向邁進；與蕭山臨江工業(yè)園區(qū)共建臨江學院，開辟了園、企、校三方聯(lián)動的全新模式.

最近在杭州市政府的推動下，杭州職業(yè)技術學院又正式成立了杭州動漫游戲學院，建設“政、企、?！眳f(xié)同共育開放式教育平臺；與浙江省特檢院、容安培訓公司探索“混合所有制”辦學模式，共建了國內一流的電梯培訓中心和電梯實訓基地，培養(yǎng)電梯產(chǎn)業(yè)需要的電梯安裝、調試和維保技術技能人才；與西子航空、友嘉集團聯(lián)合共建西子航空工業(yè)學院，共同打造高端制造業(yè)的“金藍領”。

“事在人為，人在思維”，該?！八A為先”的思維方式是創(chuàng)新體制機制、化解各種矛盾的基礎。

聆聽需求，依據(jù)市場設專業(yè)

杭州職業(yè)技術學院在校企合作中嘗試將專業(yè)融入產(chǎn)業(yè)發(fā)展，緊密對接地方產(chǎn)業(yè)結構調整，依據(jù)經(jīng)濟發(fā)展方式及企業(yè)需求，科學合理地調整專業(yè)設置。目前，該校招生專業(yè)數(shù)由34個調整為27個，專業(yè)結構進一步優(yōu)化，初步形成了與杭州主導產(chǎn)業(yè)接軌的專業(yè)格局。

在黨委宣傳部宣傳干事周曦的帶領下，記者來到達利女裝學院。周曦一邊帶記者參觀，一邊介紹：與企業(yè)合作的一大好處是能緊緊抓住市場發(fā)展脈絡，用企業(yè)的生產(chǎn)實際和行業(yè)需求來引領教學，學為所用。杭州很多院校設有服裝設計專業(yè)，大部分都以培養(yǎng)服裝設計師為主，原先學院也設有服裝設計、藝術設計等專業(yè)。與達利（中國）有限公司合作后，學院將專業(yè)定位從設計師轉變到制版師上，服裝設計范圍也縮小到女裝設計。這是企業(yè)依據(jù)杭州女裝市場需求設置的。2010年，隨著校企合作進一步深入，以服裝生產(chǎn)為主業(yè)的達利（中國）有限公司成立了一個新品牌，并打算借此進軍零售業(yè)。許淑燕說：“當時達利香港國際主席林富華在達利女裝學院的理事會上表示，服裝產(chǎn)業(yè)正在轉型升級，流行小批量、多款式的服裝生產(chǎn)模式?，F(xiàn)在市場上的服裝銷售人才并不專業(yè)，如果能培養(yǎng)一批既懂服裝設計又掌握營銷技巧的專業(yè)人才，能極大地緩解該崗位人才奇缺的狀況。聽取企業(yè)建議后，學校當機立斷，從時裝設計班、市場營銷班選擇了部分二年級學生共同組成時裝零售班，進行有針對性的教學?！?/p>

在達利女裝學院一樓，時裝零售專業(yè)的學生正在進行為期一周的時裝特賣。“嘿，要不要看看這邊的新款女裝和女鞋，面料和款式都是時下流行的……”“現(xiàn)在春秋款服裝正在換季特賣，全部一折，可以先試穿一下……”還沒走近特賣會，耳邊就傳來了種種吸引顧客的招攬聲，學院時裝零售專業(yè)的楊龍女老師正在現(xiàn)場指導學生特賣?！疤刭u會是根據(jù)店鋪管理課程的需要而設置的，由指導老師與企業(yè)員工進行現(xiàn)場指導，各小組需要PK。通過實訓環(huán)節(jié)，每位學生都有機會參與到聯(lián)系企業(yè)、挑選產(chǎn)品、制作海報及宣傳頁、售后服務等活動中來，對時裝零售專業(yè)有了系統(tǒng)深入的了解?！睏铨埮馈?/p>

時裝零售專業(yè)的設置不僅滿足了市場對此類人才的需求，亦為學生就業(yè)提供了方向。該專業(yè)學生集服裝設計與營銷技能于一身，畢業(yè)后大多走上店長的崗位，也有不少學生選擇自主創(chuàng)業(yè)，開創(chuàng)自己的服裝零售品牌。隨著當下的“微營銷”熱，學院打算調整專業(yè)課程，往這方面發(fā)展。學院的課程設置是跟著市場走的，有可能每一屆學生上的課都不一樣。

學校的校企合作就像一艘起航的巨輪，企業(yè)把控著航行的方向，依據(jù)市場變化及時調整；學校是這艘巨輪的動力，通過培養(yǎng)一批又一批高技能人才，輸送著最新的燃料。

廠校融合，開啟校企新模式

“‘校中廠、廠中?！俏覀冃Ｆ蠛献鞯奶厣！Ｖ袕S’指的是企業(yè)將產(chǎn)品研發(fā)中心搬到學校，師生在企業(yè)設計師的指導下，實施教學項目與產(chǎn)品研發(fā)項目的對接?！畯S中?！瘎t是企業(yè)為學生提供頂崗實習崗位，讓學生體驗產(chǎn)品開發(fā)流程與產(chǎn)品生產(chǎn)流程，與企業(yè)員工共同工作與生活?！痹S淑燕說。

除達利女裝學院外，在“校中廠”模式下，記者看到友嘉機電學院設有先進機械制造中心、機床維修中心、機床培訓中心和數(shù)控精密制造中心。其中機床維修中心承擔了友嘉實業(yè)集團的售后維修服務，設備均由企業(yè)提供，同時配備20多個長期駐校的技師。周曦說：“企業(yè)定期更新設備，一些大保養(yǎng)工作由技師帶著學生操作，學生有機會全程跟著技師學習?！?/p>

在達利女裝學院的教學場地，一樓、二樓的教室全部打通，儼然是一個工廠車間?！拔覀儗a(chǎn)品研發(fā)與教學相結合。比如達利要開發(fā)春裝，我們會把企劃中的一部分任務接過來，當做教學內容，讓學生來完成?！敝荜卣f。通過參與企業(yè)研發(fā)過程，教學不再是虛擬的練習，學生對行業(yè)標準、流行趨勢都有很深的認識。這樣培養(yǎng)出來的學生一到企業(yè)就能上手。不少學生的作品拿到企業(yè)后，直接被歐美客戶選中，選中得越多，企業(yè)給學生的獎勵越豐厚。在政策激勵下，該學院的教學質量直線上升，這是“校中廠”模式帶來的實效。

“我們的‘廠中?！Ｊ脚c普通學校的實習不同，學生住在企業(yè)里，與企業(yè)員工共同生活，無論是培訓、工作，都按照企業(yè)標準培養(yǎng)。達利公司專門在廠區(qū)里開辟3000平方米的一塊區(qū)域，專門用于女裝學院的學生實習。”許淑燕道。長時間的駐點學習，讓學生對企業(yè)文化、操作流程有更深入的理解，畢業(yè)后不少學生選擇在這里就業(yè)，滿足了企業(yè)的人才需求。

篇（9）

“他們知道自己來做，兩三年也攢不了這么多粉絲?！毙た←愓f。買家并不是一時頭昏——粉絲的價值，可能遠超過人們的想象。

肖俊麗與其團隊的主要工作是為企業(yè)、尤其是電子商務網(wǎng)站提供網(wǎng)絡營銷服務，而微博是其中重要的一部分。“微博早晚會成為企業(yè)營銷的重要媒體平臺”，微博日益擴大的影響力和巨大的媒體價值使肖俊麗不敢小視，她慶幸自己行動得比較及時。

目前，山魯佐德公司的所有微博賬號擁有分布在不同行業(yè)的200萬真實粉絲。與很多草根團隊熱衷于靠冷笑話、段子、星座吸引粉絲不同的是，山魯佐德的賬號都是基于行業(yè)的，含金量要更高。100多個行業(yè)賬號分布在服鞋、汽車用品、寵物用品等各個領域，甚至許多常人很難想到的行業(yè)。

“我們現(xiàn)在把這些賬號的粉絲量都控制在10萬以下?！毙た←愓f，這些賬號還處在培養(yǎng)期，不到出手的時候不會公布。今年，她對員工們的要求是，再做100個粉絲量在5萬以上的賬號，爭取將觸角伸向每個冷門行業(yè)。

行業(yè)微博加精準營銷

即使不被收購，這些賬號也有著巨大潛力——行業(yè)微博加上精準化營銷，肖俊麗認為，粉絲帶來的價值遠遠比人們現(xiàn)在所估計的要高?！昂芏噘~號接轉發(fā)廣告的活，轉一條幾百元，對個人來說賺點錢當然沒問題，不過實在太低級。對他們來講一個粉絲的價值只有幾分，在我們這里可以達到5～10元?！毙た←愓f，山魯佐德有著幾十種靠微博獲利的方法，不過她將這作為公司機密，不肯透露具體內容。

可以知道的是，山魯佐德幫助企業(yè)策劃微博活動，為其設計最適合微博推廣、貼近生活、讓用戶樂于參加的方案。雖然最多只有140字，但活動設計有門道：在為一個女包店策劃的活動中，用戶要獲得抽獎資格，必須回答“最喜歡該品牌的哪款包”這個問題。這需要粉絲們點擊進入商家的網(wǎng)站、瀏覽商品、找到商品鏈接并把它貼到微博上——其效果要比簡單的加粉、轉發(fā)好很多，雖然吸引的人數(shù)不那么多，但都是有購買欲望或者有興趣了解該品牌的目標客戶。

山魯佐德的另一個業(yè)務是幫大的公關公司做渠道。隨著微博的火熱，排名前10的公關公司也都注意到了微博營銷這個市場，但這并非他們的專長。像山魯佐德這樣的民間微博玩家，理所當然成為其微博推廣方案的執(zhí)行方?！拔覀儾浑S便接活動轉發(fā)的業(yè)務，只有和大的公關公司有合作，”肖俊麗說，“廣告性質太明顯的活動會影響我們粉絲的情緒，就算轉過來，我的粉絲也不幫他轉，這樣也沒有效果?！?/p>

一個微博賬號價值800萬

篇（10）

不過，在2015年，部分服裝品牌們的轉型方向，卻在服裝之外。

比如，報喜鳥成立了金融公司小魚金服，將理財和貸款業(yè)務發(fā)展為第二主業(yè)。七匹狼成立了投資基金，入股多米音樂。百圓褲業(yè)走得更遠，它在收購跨境電商后將公司的名字改為跨境通寶，做起了海淘。

鞋服獨立評論員馬崗對《財經(jīng)天下》周刊表示，在2016年，服裝品牌的多元化會越來越普遍?！靶袠I(yè)瓶頸凸顯，企業(yè)是不會在下滑的領域做投資的，他們會選擇新興的產(chǎn)業(yè)?！?/p>

對于那些沒有跨界、想深耕服裝的公司們來說，壓力恐怕會更大。

休閑服飾品牌美特斯邦威繼四年前推出互聯(lián)網(wǎng)概念的店鋪后，又在去年夏天推出了售賣潮牌的App。但激進的改革措施并沒有成效，其2015年前三季度財報顯示，美邦營收43.28億元，與上年同期相比下降7.8%;歸屬于上市公司普通股股東的凈利潤虧損1.77億元，比上年同期暴跌178.12%。

2016年，美邦的突圍手段依然是供應鏈。去年年中，公司了定增方案，準備投入重金構建“智造”產(chǎn)業(yè)鏈平臺以及云數(shù)據(jù)中心。美邦的產(chǎn)業(yè)鏈改造計劃包括兩部分，一方面是整合中國現(xiàn)有成衣、原輔材料供應商的資源面，另外一方面則是整合全球時尚品牌和個人消費者的C2M個性化訂單需求，通過這個新平臺提品轉化的技術整合能力。

無獨有偶。去年11月，紅豆集團募集將近20億元資金，用于智慧紅豆建設項目。該項目包括智慧設計、智慧產(chǎn)品、智慧供應鏈體系、智慧全渠道SPA體系以及智慧管理等五大體系。公司還計劃對門店進行智能化改造，實現(xiàn)服裝零售店經(jīng)營數(shù)據(jù)全面及時地采集。

“以往是偏向于期貨制的供應，是對歷史銷售數(shù)據(jù)總結后，制定生產(chǎn)計劃。這種供應鏈做不到快速反應，也難以滿足消費者的需求。”馬崗認為，在當下消費驅動的大背景下，小批量多品種的生產(chǎn)方式，增加了生產(chǎn)商的壓力。近年來零售業(yè)涌現(xiàn)出O2O等創(chuàng)新方式，只是渠道領域的微創(chuàng)新，而供應鏈上游工廠的創(chuàng)新并不多見。制造業(yè)和服裝零售業(yè)進行智能的結合，將是一個持續(xù)性的趨勢。

除了智能生產(chǎn)，馬崗認為，智能服裝業(yè)也會成為大趨勢。服裝實現(xiàn)智能，主要是借助智能的紡織制造技術、材料以及可以編寫代碼的芯片。去年，谷歌在開發(fā)者大會上分享了一款內含電子元件的智能面料，它可以控制電腦等智能設備。牛仔服飾品牌Levi’s跟谷歌展開合作，準備推出相關的服飾。