序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇實體店營銷方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

前言：個體經(jīng)營場所的不斷出現(xiàn)促使市場結構發(fā)生了重大的變化，但是由于其小而散的特點，消防工作往往是其工作的盲點，一旦發(fā)生火情，控制極難，近年來，關于個體經(jīng)營場所的火災引發(fā)的事故頻頻見諸報端，成為消防安全共組的重點，本位就對如何加強個體經(jīng)營場所的消防安全談一些建議。

1.重視消防監(jiān)督的意義

隨著近年來的商場火災頻發(fā)現(xiàn)象的增加，所造成的傷亡現(xiàn)象愈加嚴重，政府及相關部門都對商場火災的防治賦予了高度的重視，對其危害性與嚴峻性給予了正面應對，目前，在全國范圍內(nèi)開展的商場消防安全治理也在一定范圍內(nèi)取得了成效，在各大商場內(nèi)都會貼有一定的宣傳和廣告，宣傳消防和安全的重要性，最近，商場火災現(xiàn)象得到一定的遏制。但是隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，個體商戶如雨后春筍般涌現(xiàn)出來，但其消防工作卻沒有及時到位，成了安全的盲點和漏洞。由于個體經(jīng)營場所的分布廣泛，缺乏組織性，缺乏統(tǒng)一的組織管理，作為行政管理部門的工商行政管理部門對其經(jīng)營管理不到位，在防火安全問題上也沒有及時的建立統(tǒng)一的規(guī)范，并沒有建立一個規(guī)范性的消防安全管理系統(tǒng)。

從整體的形式分析來看，我國的個體經(jīng)營場所的消防安全管理措施不到位，缺乏必要的消防監(jiān)督和管理，而且，我國的個體經(jīng)營場所的經(jīng)營人員素質(zhì)參差不齊，消防安全意識淡薄，從整體情況分析可以發(fā)現(xiàn)，我國的個體經(jīng)營場所在消防管理上存在很多漏洞，火災隱患存在于無形中，威脅著人們的生命和財產(chǎn)安全，給國家的經(jīng)濟發(fā)展埋下了隱患，因此，從整體來看，要充分結合我國現(xiàn)在的市場消防安全管理的實際工作，建立并逐漸完善個體經(jīng)營場所的消防監(jiān)督管理機制。

2.個體經(jīng)營場所的火災隱患特點

個體經(jīng)營場所的火災特點相對于成片的商鋪，發(fā)生大火災的危險性小，但是其自身存在著諸多的危險，例如發(fā)生頻率高等。

2.1 周圍環(huán)境差 防火器材缺乏

個體經(jīng)營場所相對于成熟的商鋪，建筑質(zhì)量不過關，多是利用原有的居住住宅改造而成，距離居民樓較近，有的甚至穿插在居民樓中間，這種現(xiàn)象較為普遍，我國大多數(shù)個體經(jīng)營場所都自行安設了防盜措施，即防盜門窗，但是其防火設備卻極度缺乏，從走訪的情況分析，我國大多數(shù)個體經(jīng)營場所沒有任何防火器材，一旦發(fā)生火災，疏散起來極為困難，而且無法及時處理，往往會造成人員的傷亡。

2.2 人員安全意識淡薄

從目前我國的從業(yè)人員組成情況來看，從經(jīng)營老板到從業(yè)人員，整體上的防范意識淡薄，人員組成成分復雜，但從總體來看，這些人中大多數(shù)人的文化素質(zhì)低，知識結構簡單，意識中對于利益與效益看重比例較高，缺少防火的意識，更加沒有參加過相關部門組織的防火安全培訓，對基本的滅火和火災逃生知識不了解，消防技術差。從個體經(jīng)營場所的火災發(fā)生情況分析，大多數(shù)是由于人員的意識疏忽，處置不當而造成不可挽回的后果的。

2.3 物品堆放復雜，易燃易爆物品多

個體經(jīng)營場所呈現(xiàn)經(jīng)營地狹小，綜合經(jīng)營現(xiàn)象多，物品種類多，易燃易爆等危險物品沒有分離，倉庫和銷售地點集中，物品隨意堆積性強，部分物品本身易燃，一旦引發(fā)火災，火勢迅速蔓延，猛烈無法阻止，造成慘劇。

2.4 用電混亂暗藏隱患

從個體經(jīng)營場所的現(xiàn)象分析，我國的個體經(jīng)營場所多還用作生活居住以及貨物儲存，在市場競爭環(huán)境的影響下，個體店鋪為了招攬顧客會安裝大量的照明燈，還有就是為了招攬顧客還會在夏季安裝風扇、空調(diào)等電器，在提供居住的私人場所還會安裝電飯鍋等家用電器，增加用電量，人們?yōu)榱斯?jié)省開支，不會進行電源的重新安裝，而是采取私接電線的形式，部分個體經(jīng)營者對用電知識掌握不夠全面，極易造成危險引發(fā)火災。

3.加強個體經(jīng)營場所消防監(jiān)督管理的措施和對策

3.1 各部門協(xié)調(diào)配合，提高建筑的安全質(zhì)量

個體經(jīng)營場所的發(fā)展是依賴我國近年來政策的支持，政府在其中發(fā)揮了重要的作用，因此，政府管理部門應該積極的改進現(xiàn)有的經(jīng)營建筑的安全質(zhì)量，提供良好的經(jīng)營環(huán)境，并且同時與城建部門、規(guī)劃部門以及消防安全部門積極配合，協(xié)調(diào)好多部門的關系，做好環(huán)境的改善工作。在建筑的改建、新建過程中沖分考慮到防火間距、消防通道、耐火等級、消防設施等消防安全問題。只有多部門的協(xié)調(diào)配合，才能營造出好的經(jīng)營環(huán)境，提高經(jīng)濟效益。

3.2 消防安全監(jiān)督管理工作作用的發(fā)揮

從個體經(jīng)營場所所涉及的部門分析，各部門要充分發(fā)揮自身的監(jiān)督管理作用，從根本上改善火災頻發(fā)的現(xiàn)象，公安派出所要對自己負責的轄區(qū)內(nèi)的全部個體經(jīng)營場所以及從業(yè)人員的情況有一定的掌握，對其進行必要的防火安全教育。街道辦事處要充分發(fā)揮其管理意識，加強轄區(qū)內(nèi)的消防監(jiān)督，利用社區(qū)的宣傳優(yōu)勢，加強經(jīng)教育，及時檢查、并向消防機構反饋個體店鋪存有的火災隱患、不安全因素，協(xié)助消防部門做好消防管理。

3.3 加大宣傳力度

加大防火消防安全的宣傳力度，加大人們的消防安全意識，消防監(jiān)督部門要與社會力量共同配合，促進消防監(jiān)督工作的順利開展，依托社會力量進行宣傳，提高消防安全意識，爭取全民懂消防，全民做消防。

3.4 消防執(zhí)法做后盾

作為法律監(jiān)督部門，消防執(zhí)法不可懈怠，要堅決嚴懲消防違法人員，抓住典型，嚴厲查處，對其責任要嚴厲追究，借機宣傳其違法行為與造成火災的原因，讓人們從具體案例中吸收經(jīng)驗，提高安全防火意識。

結束語：

綜上所述，我們深刻的認識到了安全防火的重要性，個體經(jīng)營場所在安全防火上仍存在諸多的隱患，需要全社會協(xié)力配合，共同促進經(jīng)濟的進步，全民經(jīng)濟環(huán)境的安全保障。

參考文獻：

術, 1991, (01)

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案例分析

學習完教材6-10章之后完成本次任務。

案例分析題：請認真閱讀以下案例材料，完成后面的問題。

案例背景：

家樂福自1963年在法國開業(yè)以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區(qū)開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內(nèi)地開設的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開業(yè)以來，最高日營業(yè)額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略?！?/p>

問題：

1．結合案例分析，家樂福在進入中國后，先后使用了哪些價格策略？（30分）

2．根據(jù)案例中的描述，試分析目前家樂福采用的是哪些定價方法？采用這些定價方法有什么好處和弊端？（30分）

3．根據(jù)案例中的描述，同時結合你自己的理解和日常生活中對家樂福的認識，說明家樂福目前在經(jīng)營上存在哪些問題？可以如何改進？（40分）

答：家樂福自1963年在法國開業(yè)以來，截至1997年底已在全球的18個國家和地區(qū)開設了307家分店，1996年家樂福以年總銷售額300億美元在全球零售行業(yè)中排名第6位。家樂福北京分店是1995年12月5日在中國內(nèi)地開設的第一家分店，隨后又陸續(xù)在深圳、上海、天津、重慶開設分店，到1997年底已有7家。北京家樂福賣場營業(yè)面積7500平方米，員工近700人，開業(yè)以來，最高日營業(yè)額達430萬元，年銷售額4億元。家樂福的成功很大程度上取決于它的價格策略。

1.定價目標

隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，非價格因素對顧客選購的影響越來越大，但是就目前我們的消費市場及水平來看，價格仍是影響顧客選購的最主要因素。對一項對超市的調(diào)查顯示，人們最喜歡去超市的原因，價格便宜排在第一位，占65%，最不喜歡去的超市的原因是價格高排在第一，占63%。家樂福作為一家全球性的零售企業(yè)，其價格的制定具有很強的科學性和目的性。這首先表現(xiàn)在其定價目標上。

開業(yè)初期的定價目標

開業(yè)初期，家樂福主要目標是：維持企業(yè)生存。90年代以來，北京的零售業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，雖然當時還沒有很成功的超市，但如貴友大廈、藍島大廈、塞特購物中心、燕莎商城等新型

大商場取得了驕人的業(yè)績，原有的具有悠久歷史的零售企業(yè)，如王府井百貨大樓、西單商場等也發(fā)展很快。面對激烈競爭的市場環(huán)境，為在市場站穩(wěn)腳跟，家樂福首先采用了低價策略，即其商品價格普遍低于正常價格10-20%（這也正體現(xiàn)了其超低售價的經(jīng)營理念）。通過低價策略，打開了市場。

目前的定價目標

當消費者正津津樂道的議論著家樂福的低廉價格時，家樂福卻悄悄地提高了商品的售價，然而此時人們都已在心理上認定了家樂福的價格便宜，養(yǎng)成了來家樂福購物的習慣。在保證市場最大占有率的情況下，家樂福開始通過銷量來實現(xiàn)最大利潤。

通過1998年4月份北京家樂福與北京燕莎望京購物中心部分主要日用品價格的比較可以看出，家樂福的價格相對來說已不再具有太大的優(yōu)勢。

人們之所以在發(fā)現(xiàn)家樂福的價格并不比其他商店便宜后仍然來此購物，其實不僅僅是一種習慣的問題。據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在來家樂福購物的顧客中，有60%的人是因為這里的商品品種齊全。確實，家樂福的商品從家電、汽配到油鹽、針線，還有農(nóng)貿(mào)市場上的蔬菜、水果、鮮肉、活魚，共計2萬多種商品，從而奠定了目標定價策略的基礎。

影響定價目標的因素

質(zhì)量是影響定價的一個主要因素，從家樂福服務中心每天退貨的情況看，幾乎所有的商品都是質(zhì)量問題。一位顧客買了一輛自行車，換了兩次，還是有毛病，商場最后以超過七天退貨期限為由，將顧客推給了廠家。質(zhì)量歷來是一個企業(yè)的信譽形象所在，商家在進貨時必須認真挑選，嚴格把關，只有這樣才能確保自己已得的市場。

2、定價方法

目前家樂福所采用的定價方法主要是成本導向定價法和競爭導向定價法。

成本導向定價法

家樂福的商品價格是以成本價加上一個固定的毛利率。其商品的一般毛利率，食品、飲料、日用品類為3-5%，鮮活類為17%，服裝類為30%，玩具類為20%，家具類為20-30%，家電類為7%，文化用品為20%。以幾種家具商品為例。

這種方法，首先保證了商場的盈利，同時在競爭日趨激烈的市場上，也緩和了與對手的相互對抗。但如單純的使用這種方法，則不能適應市場需要的變化，很容易被對手在價格上占優(yōu)，因而它同時也采用了競爭導向定價法。

競爭導向定價法

家樂福的競爭導向定價法在前期相對來說用的比較多。開業(yè)初期，它采用低價策略成功的打開了市場后，下一步便是針對主要對手來制定價格。每周三它都要派出大量人員到兩個主要競爭對手燕莎望京、普爾斯馬特區(qū)采價（尤其是地處同一區(qū)域內(nèi)的燕莎望京），然后迅速匯總，星期四晚上調(diào)

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基金項目：項目標示（2013年浙江傳媒學院校級課題，ZC12XJY006）

引言

隨著現(xiàn)代教育技術、計算機多媒體技術以及信息與通信技術在全世界范圍內(nèi)的快速發(fā)展，交互式電子白板以其獨特的功能優(yōu)勢作為一種新型的課堂教學信息化的多功能教育技術產(chǎn)品，正在逐步地取代課堂教學中傳統(tǒng)的黑板和投影幕布成為教育手段中的主流技術。隨著交互式電子白板的輔助教學在課堂應用中的不斷深入，其存在的問題也正在日益顯現(xiàn)出來。分析發(fā)現(xiàn)這些在交互式電子白板使用過程中出現(xiàn)的問題，并且探索如何解決的方案，就變得尤為重要。只有解決好自身存在著的問題，才能使交互式電子白板在課堂教學應用中發(fā)揮出更大的功能作用。

1.交互式電子白板概述

關于交互式電子白板的準確定義，目前為止尚還沒有一個權威的、統(tǒng)一的定論。最為人們所廣泛接受的是BECTA對交互式電子白板的一個定義：交互式電子白板是一個與數(shù)字投影機及計算機連接在一起的具有觸摸感應的白板，投影機將計算機屏幕的圖像投射在白板上。用戶通過直接觸控電子白板或使用一支特殊的筆就可以對計算機進行操控。

交互式電子白板不僅繼承了傳統(tǒng)黑板的優(yōu)點，又增加了多媒體的優(yōu)勢，它操作起來十分的方便快捷、直觀生動，為課堂教學增添了不少色彩和趣味性。一方面能充分調(diào)動學生的自主學習性；一方面教師又可以靈活的調(diào)用所需的教學資源，不受局域性的限制，使得授課更加地自如。使用電子白板的電子感應筆，既可以像使用計算機的鼠標一樣，實現(xiàn)對電腦相同的操作；又可以像使用一只無塵的粉筆一樣，使教師和學生可以在電子白板和教學課件上隨意地進行書寫、拖拉、畫圖形等。這只無塵筆可以使得學生們能夠邊看邊聽邊寫，在課堂上能夠隨心所欲地去學習。使用交互式電子白板和電子感應筆既免去了傳統(tǒng)課件的呆板性和粉塵的污染性，同時也增進了教師和學生之間的互動性、合作性。

2.應用過程中出現(xiàn)的問題

2.1交互式電子白板感應失靈的問題

依托交互式電子白板在教學應用中強大的功能，教師既可以使課程講解得十分出彩，又增加了與學生的互動性。但在使用過程中交互式電子白板感應失靈的情況還是偶有發(fā)生。在所有安裝交互式電子白板的教室中隨機抽樣選取了十間教室，進行為期一個月的觀察統(tǒng)計。研究發(fā)現(xiàn)這10間教室發(fā)生感應失靈現(xiàn)象的大致概率如表2-1所示。

2.2尺寸大小限制教室規(guī)模的問題

交互式電子白板的實際尺寸一般長為180cm 寬為128cm，在教室中大多和黑板整合安裝在一起，所以交互式電子白板的投影區(qū)域并沒有比掛幕式的幕布的投影區(qū)域大。在這樣的條件的前提下要使在教室中上課的學生在教室中最遠的座位上都能看得清楚交互式電子白板上的內(nèi)容，那么在教室中安排的學生座位總數(shù)就必然會受到一定的限制，從而也限定了教室的規(guī)模大小。因此，就不可能在大的階梯教室里安裝使用交互式電子白板，學生會因為坐的位置太遠而看不清交互式電子白板上的教學內(nèi)容，從而直接影響到教學質(zhì)量。

2.3電子白板定位準確度的問題

為了使電子感應筆在使用時能夠準確無偏差，就必須在安裝好交互式電子白板首次使用之前一定要對電子白板進行定位設置的操作。所謂定位設置就是使通過投影投射在電子白板上的圖形界面跟電子白板的界面相匹配。但是目前的交互式電子白板的定位設置都是不能自動完成的，而是需要依靠人為的使用電子感應筆在通過投影儀投射在電子白板上面的定位設置界面上依次點擊顯示出的各個定位設置點來完成定位的操作。若每次的定位設置都要經(jīng)過反復的設置后才能達到最理想的準確度，那么這樣就十分的費力費時，所以如何提高交互式電子白板的定位準確度就顯得十分重要。

2.4高校教師對交互式電子白板利用率不高的問題

雖然目前大部分學校都已經(jīng)擁有了安裝交互式電子白板的多媒體教室，但是教師在對交互式電子白板的應用方面的使用度卻遠遠趕不上交互式電子白板數(shù)量的普及度。尤其是高校中的大部分教師雖然在擁有交互式電子白板的教室中上課，但大都只是把電子白板當作普通的投影幕布在使用，并沒有好好利用交互式電子白板中的各種強大的功能來豐富課堂效果，這也是對交互式電子白板的一種資源浪費。

3.解決方案研究

3.1感應失靈問題的解決方案

交互式電子白板的感應失靈問題雖然發(fā)生的概率不是很大，但一旦發(fā)生就會拖延上課的進度，影響課堂教學的效果。分析導致感應失靈發(fā)生的原因，首先就其組成結構來分析，電子白板和電子感應筆是交互式電子白板系統(tǒng)的主體。若這兩者有其一發(fā)生故障就會發(fā)生感應失靈的現(xiàn)象。其次，從白板軟件方面考慮，若是白板軟件運行不正常時，也會導致發(fā)生感應失靈。因各種不同的原因而定，常用的解決辦法有：重啟計算機；插拔USB連接線；更換電子筆的筆頭或者電池；重新安裝白板軟件等。

3.2尺寸大小限制教室規(guī)模的問題的解決方案

由于尺寸比較大的大型電子白板不利于使用者對其直接操作，所以目前市場上沒有生產(chǎn)此類大型的電子白板。通常使用交互式電子白板的教室規(guī)模大概在55座至88座左右的范圍。若電子白板的尺寸變大，則使用的教室規(guī)模也可相應的變大。為了解決操作的問題，可以使用電子教鞭來代替電子感應筆，或者在硬件設施中采用紅外感應裝置代替電磁感應裝置。

3.3電子白板的定位準確度問題的解決方案

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現(xiàn)實社會中有大量營銷失敗的案例：曾經(jīng)的彩電價格戰(zhàn)導致了全行業(yè)虧損、秦池3.2億元天價廣告導致企業(yè)陷入破產(chǎn)的邊緣……如果這些營銷活動之前進行營銷實驗，是否會避免一些損失。

通過設計問卷或者訪談進行調(diào)查，前者受制于問卷設計的質(zhì)量，后者會受到訪談具體內(nèi)容的限制。心理學家奧爾波特等人的實驗證明人們具有選擇性認知：在大眾傳播的大量信息中，受眾所感知到的往往是那些與自己的既有興趣、習慣、需求等一致或接近的部分。而通過自身的實驗，將獲得對于客觀世界真實的體驗，不斷的實驗活動將有助于人們客觀、全面地認識世界。

通過營銷實驗，可能有助于減少大量的經(jīng)濟損失，有助于對營銷知識的真實體驗，有助于完善、創(chuàng)造營銷理論或知識。

二、營銷實驗室舉例

營銷涉及產(chǎn)品、定價、渠道、促銷等多方面的內(nèi)容，產(chǎn)品也千差萬別。實驗室需要有具體的實驗項目，實驗目的是希望解決現(xiàn)實生活中的具體問題，指導社會生產(chǎn)實踐，創(chuàng)造社會價值。在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，設想建立管理營銷實驗室，以網(wǎng)絡水果店為例探索具體策略。

目前水果店的銷售模式主要是通過實體店。這種模式需要房租、店員，水果損耗也比較大。網(wǎng)上水果店可以24小時營業(yè)，可以根據(jù)訂購量進貨，水果更新鮮，損耗少。當然，網(wǎng)上水果店也有缺點：顧客看不到的水果，選購之前不能品嘗，不能立刻拿到水果等。根據(jù)生活經(jīng)驗，筆者認為網(wǎng)上水果店比實體水果店有優(yōu)勢，如何讓網(wǎng)上水果店成為主流，這需要實踐探索，閉門造車不行，通過營銷實驗室探索是可行的。

科研機構可以有營銷實驗室，企業(yè)可以有，高校也可以有。如果高校建立管理營銷實驗室，第一，有利于市場營銷的教學。老師有真實的例子，講解就比較生動，比較深入。學生可以參觀體驗，提出營銷方案實際運行，這會極大地提高學生的學習興趣，通過運行，學生的營銷方案將得到檢驗，這樣學生對知識的印象是深切的，而不是抽象的。第二，有利于教師的科研，有方案、有運行、有數(shù)據(jù)、有結果、有體驗，會有文章可寫，這樣的文章有血有肉，具備一定的價值。由于管理營銷實驗室會涉及到會計、物流、網(wǎng)絡、人員管理等工商管理其他方面的內(nèi)容，因此，研究價值是多方面的。第三，有利于“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”。創(chuàng)新推動社會的不斷進步。創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新離不開知識及實踐經(jīng)驗，實驗室正可以提供這方面的幫助。

建立管理營銷實驗室的方案如下。一是需要一間房屋，用于水果店的體驗或水果的流轉(zhuǎn)，也可以兼顧水果的現(xiàn)場銷售，當然，長遠來說，希望實現(xiàn)完全的網(wǎng)上銷售，這需要不斷的探索；二是需要建設網(wǎng)絡溝通渠道，包括QQ群、微博、微信、網(wǎng)站、App客戶端等，根據(jù)實踐，不斷改進、完善；第三，物流方面的事務，包括采購、運輸、儲存、配送等；第四，其他事務，例如會計、供應商選擇、定價、售后服務等等；第五，團隊建設，需要有一名負責人，一般可以由老師擔任，需要給老師時間上的保障，有哪些職責、權利和義務，還需要有采購員、營業(yè)員、送貨員、網(wǎng)絡維護等等，盡量給學生提供參與的機會，讓學生得到鍛煉成長。

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【關鍵詞】

莆田；DIY禮品制作；問題分析；發(fā)展

DIY是“do it yourself”的英文縮寫，它起源于20世紀60年代西方國家，原為專門針對一些為了節(jié)約開銷的房屋修繕工作。五十多年來，隨著DIY一詞被越來越廣泛的應用，DIY產(chǎn)品擴及到所有可以自己動手的事物上，比如DIY布偶、水晶、動漫、T恤、電腦、家具、美食等。

面對現(xiàn)今大批量生產(chǎn)，統(tǒng)一零售的產(chǎn)銷模式下，DIY產(chǎn)品所具有的獨特性、創(chuàng)新性得到越來越多消費者的青睞。DIY產(chǎn)品不僅滿足顧客所需求的外在美，更加體現(xiàn)了其內(nèi)涵美。而且DIY產(chǎn)品可以根據(jù)不同的性格特征、愛好，在一定的基礎上加以創(chuàng)新，彌補禮品業(yè)在發(fā)展中存在的缺陷，滿足各類消費者的需求。

1 莆田DIY禮品制作的現(xiàn)狀概述

莆田DIY禮品制作業(yè)最早以DIYT恤進入莆田市場，它打破了傳統(tǒng)的消費模式，以新穎、富有創(chuàng)意、蘊含深厚情感贏得大部分學生，青年，情侶的認可。隨著DIY理念的傳播，DIY產(chǎn)品不僅擴大了市場，也帶動了其它產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在莆田市場上也漸步出現(xiàn)了DIY巧克力、布偶、杯子、動漫等產(chǎn)品。DIY禮品制作業(yè)作為一個頗具特色與潛在力的行業(yè)，DIY的興起更吸引著廣大投資者。然而發(fā)展至今，莆田DIY行業(yè)并沒有成為消費市場的主流，反而慢慢地走向邊緣化，如今僅剩幾家小規(guī)模個體工商戶。

2 莆田DIY實體店經(jīng)營存在的主要問題

經(jīng)過我們的了解，發(fā)現(xiàn)莆田許多DIY實體店從開業(yè)到結束營業(yè)只經(jīng)歷了短短幾個月的時間。DIY禮品制作是一個很有發(fā)展前景的行業(yè)，現(xiàn)如今僅存零星幾戶實體店。其主要原因在于莆田DIY實體店在生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的過程中存在著較多的問題。很大一部分商家對市場的定位和目標市場的選擇不夠明確，也沒有對消費者心理和消費行為進行一定的分析；在產(chǎn)品方面，產(chǎn)品過于單一，更新速度慢，不夠新穎，無法滿足消費者需求；在銷售方面，沒有根據(jù)目標市場的消費需求策劃合理、有效的營銷方案吸引顧客，開發(fā)潛在消費者，擴大銷售市場。存庫沒有平衡，成本過高，沒有建設品牌文化等。

3 莆田DIY禮品制作業(yè)的優(yōu)劣勢分析

3.1 市場需求潛力大

莆田地處福建省沿海中部，臺灣海峽西岸，自建市以來，特別是近幾年，莆田市充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，逐步優(yōu)化經(jīng)濟結構，經(jīng)濟實力明顯增強。隨著生活水平的顯著提高，消費者不再僅僅滿足于物質(zhì)層次的需求，更加注重精神層次的追求。DIY禮品寓意深厚，以獨特、有沒的外觀吸引群眾的目光，深入營造“禮輕情意重”的消費理念，以“以創(chuàng)意為核心，以DIY為賣點”為宗旨給顧客帶來一份獨一無二的禮品，傳遞著人類最真摯的情感，廣受消費者的喜愛。

3.2 DIY禮品的消費觸點

DIY禮品制作過程中，消費者利用DIY賣場所銷售的材料包，通過簡單的培訓，根據(jù)各自不同的需求，發(fā)揮自身的想象設計能力，親手制造產(chǎn)品。雖然從某種程度上說，DIY產(chǎn)品與市場上直接銷售的產(chǎn)成品沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但是它給顧客帶來的是一種過程的體驗價值。DIY業(yè)態(tài)很好的詮釋了體驗價值的內(nèi)在特性，給消費者帶來以個難以忘懷的體驗過程。顧客在體驗消費中所形成的一系列復雜的情感都會對顧客的滿意度和行為有著重要的影響，產(chǎn)生多樣化的情感，創(chuàng)造一種難忘的獨特的心靈感受，提高顧客的價值感，引發(fā)共鳴，從而產(chǎn)生巨大的成就感和個性訴求的滿足。

3.3 DIY禮品生產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢

生產(chǎn)成本較低。DIY禮品制作改變了傳統(tǒng)的銷售模式，實現(xiàn)產(chǎn)銷合一，降低庫存管理費用和人工成本，節(jié)約了包裝成本，避免了生產(chǎn)浪費。不僅降低了企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營風險，也降低了產(chǎn)品成本、啟動資金，在價格上取得一定的優(yōu)勢。

生產(chǎn)技術低。禮品制作無需高難度的專業(yè)技術，經(jīng)過簡單的現(xiàn)場培訓，方法教授。短時間內(nèi)完全能夠掌握，顧客便能輕松獨立的完成產(chǎn)品制作的整個過程。

在DIY禮品制作的正個過程中，顧客可以從企業(yè)所提供的多種樣式款式中，根據(jù)不同的喜好隨意挑選，也可以發(fā)揮自我創(chuàng)新意識、想象能力自己動手設計。并且在參與制造的整個過程中，消費者可以對產(chǎn)品的原材料親自檢驗。在如今產(chǎn)品質(zhì)量日漸下降的環(huán)境下，使顧客買的放心，用的安心，增大顧客的滿意度和安全感。

3.4 DIY禮品的銷售優(yōu)勢

中國是一個歷史悠久的國家，具有濃厚的文化底蘊。DIY禮品制作可以充分利用春節(jié)、端午、中秋、七夕等傳統(tǒng)節(jié)日為背景量身制作具有節(jié)日特色的產(chǎn)品，舉辦主題日并結合相關營銷手段吸引消費者，同時也弘揚了民族文化，提高知名度。

3.5 DIY產(chǎn)品的銷售劣勢

隨著經(jīng)濟實力的快速發(fā)展，人們生活節(jié)奏越來越快。DIY禮品制作在經(jīng)過挑選后，還需要自己親手加工、設計、制作，相對比較耗時，兩者相互矛盾，成為許多消費者放棄消費的緣由。再加上近兩年電子商務網(wǎng)絡營銷的快速發(fā)展，網(wǎng)購成為消費方式的主流，改變消費者的購買行為特征。對莆田急全國的實體店經(jīng)營造成不小的沖擊。

4 莆田DIY實體店發(fā)展戰(zhàn)略探討

創(chuàng)新。商品應在禮品的制作中商家要結合創(chuàng)新意識不斷的進行創(chuàng)新，飾品禮品發(fā)展至今已是時尚的一種象征、品味的體現(xiàn)，那些中規(guī)中矩的t恤已經(jīng)無法滿足消費者的需求。所以商家不僅要以DIY為賣點，更因以創(chuàng)新為核心；不僅要在DIY制作中創(chuàng)新，也應該在DIY的載體上進行創(chuàng)新，不斷的開發(fā)新產(chǎn)品。莆田素有“海濱鄒魯，文獻名邦”之稱，商家應該結合市場需求融入具有莆田地方特色的風俗民情、民族歷史文化，如媽祖文化，莆仙戲，婚慶習俗等文化。推陳出新，開闊市場，吸引更多消費者。

市場營銷。在商品經(jīng)濟條件下，生產(chǎn)和消費之間存在著多方面的矛盾。良好的市場營銷能夠使生產(chǎn)和消費在不同的需求和欲望想吻合，實現(xiàn)生產(chǎn)和消費的統(tǒng)一，滿足消費者的需求，吸引更多潛在消費者。以“左手右手”——一家以加盟形勢經(jīng)營的實體店，其在產(chǎn)品的供應、產(chǎn)品創(chuàng)新方面由加盟中心統(tǒng)一提供。一般情況下，加盟左手右手單店收益一般月銷售額在十幾萬元不等，但是莆田“左手右手”加盟店每月銷售額并不能達到此標準。其最大的原因就是在店家對市場營銷的管理方面的不足，據(jù)我們訪談了解到，“左手右手”店家的營銷方式比較單一，僅僅是與周邊一些學校社團合作并給與一定的優(yōu)惠政策，而且會員制度也不夠完善。一個良好的市場營銷管理能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)目標，創(chuàng)造、建立和保持與市場目標之間的互利交換關系，能夠?qū)υO計方案進行分析、計劃、執(zhí)行和控制。為促進目標的實現(xiàn)而調(diào)節(jié)需求的水平、時機和性質(zhì)。“左手右手”的主要消費群體是以15-25的女性和小孩為主，主要是學生之間互贈節(jié)日禮品和兒童的手工作業(yè)及一些親子活動。店家應該對不同消費者進行消費行為分析，比如面對女性消費者，她們具有愛美心理、感情豐富細膩、喜歡物美價廉的等復雜的心理特征，所以提供給女性消費者的商品更應該注重商品的外觀、情感特征、實用性、創(chuàng)造性等。結合消費者行為分析和目標市場的選擇，制定不同的營銷方案，解決生產(chǎn)與消費之間的矛盾，實現(xiàn)商品的價值和增值，避免社會資源和企業(yè)資源的浪費，滿足顧客需求。

明確市場細分與目標市場的選擇。美國市場營銷專家溫德爾·史密斯首先提出市場細分的概念，他認為，一個市場的顧客是有差異性的，他們有不同的需求，尋求不同的利益。所以我們應該對消費者的不同年齡、身份、需求等進行市場細分，正確的劃分市場有利于產(chǎn)品的可行性分析與設計方案的評估；有利于研究特定的市場，提供完善的產(chǎn)品與服務；有利于制訂產(chǎn)品價格、銷售地點、促銷方式實現(xiàn)協(xié)同效應。莆田DIY禮品制作業(yè)的鮮少有商家能夠針對不同的消費者進行市場細分和目標市場的選擇工作，故此，他們不能很好的掌握消費者需求，只能風靡一時，慢慢的走向邊緣化。

正確選擇DIY實體店的店址。在對目標市場進行細分后，實體店的選址問題很重要。然而很多商家都會忽略這個問題，認為只要差不多就行。實際上，根據(jù)我們的了解，大部分消費者通常是把能夠一次購買到全部所需物品為主要要求的，這樣能夠降低消費者的交通運輸成本，其次是交通是否便利的問題。正如“左手右手”其主要消費群體是中學生、大學生、情侶和年輕女性，但是它的實體店地址位于莆田家樂福商場三樓超市出口。而且此處交通非常擁擠，路車少，家樂福100米處有大唐國貨廣場，還有許多小飾品店。我們都知道中學生、大學生、情侶和年輕女性等多以逛街、娛樂為主體，在此情況下有多少消費者愿意放棄便利的商店大型娛樂廣場，選擇來到“左手右手”商店呢？無形中流失了許多顧客，所以我們不僅要明白顧客需要什么，還要分析消費者的購買行為。根據(jù)不同的目標市場，考量各方面因素，選擇最有利的店址。

賣場到休閑場所的過渡。改革開放以來，中國的經(jīng)濟得到了快速、迅猛的發(fā)展，人們的生活從當初的溫飽型消費已經(jīng)慢慢的轉(zhuǎn)向需求型消費。在這人口日漸密集的城市和有限的活動休閑空間里，放松身心、體驗生活的場所被大多數(shù)人向往著。此時，我們是否在想DIY賣場是否只能是一個小小的商業(yè)店鋪？它能否成為人們休閑游玩的好去處呢？答案是肯定的。DIY實體店可以店中設置幾張桌椅，提供相關茶水點心等，不僅能起到休閑、放松作用還可觀賞其他顧客的制作過程。在DIY賣場布置的轉(zhuǎn)變不僅能夠吸引更多的消費者，還有利于更多顧客參與體會到DIY產(chǎn)品的制作過程中所帶來的體驗價值和情感附加，更能刺激潛在消費群體帶動其他行業(yè)發(fā)展。

總之，DIY禮品制作業(yè)是一個頗具潛力的行業(yè)，具有很大的發(fā)展空間。在追求時尚、獨特、新穎的時代，年輕人喜歡標新立異，與眾不同。對消費者來說，是將自己的創(chuàng)意變?yōu)楝F(xiàn)實，體驗創(chuàng)造的快樂；對創(chuàng)業(yè)者來說，則在嘗試全新的創(chuàng)業(yè)方式。

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[2]王妙，汪彤彤，徐龍，金志芳.消費者行為分析[M].復旦大學出版社，2008年8月，第1版

篇（6）

圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時在發(fā)行與出版中也受到嚴格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應的改變。

一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論

圖書行業(yè)營銷細分的話可以將圖書的實體店營銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡信息技術手段擴大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術，利用虛擬空間所建構的人際關系網(wǎng)絡進行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標較明確，營銷效果能夠最大化。當然隨著信息網(wǎng)絡技術的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實現(xiàn)了共享，圖書的購買實現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實體店鋪，實體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報等形式進行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4Ps理論和4c理論。4Ps理論是從產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這四個方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進社會的進步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關的服務，只有做好了這些服務，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價格策略是指從圖書的價格上來吸引顧客，達到圖書銷售的目的。圖書營銷的價格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價方案來實現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費者需求、消費成本、購買方便程度以及有效的溝通四個方面構成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費者的角度來考慮營銷的方案。首先消費者需求策略，消費者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費很大的成本去營銷，利用科學的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預期的銷售成績，因為消費者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W的營銷方案應該是能夠考慮顧客的消費心理和消費行為，開發(fā)消費者的需求出發(fā)來刺激消費，最終達到營銷的目的。消費成本策略是顧客在購買圖書時所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費者在購買書籍時所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實體店的分布中如何最大化便利消費者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費者之間的溝通，通過有效的溝通來增強市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進一步的市場營銷做準備。

二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀

圖書行業(yè)在銷售中因為有著互聯(lián)網(wǎng)平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因為受到各種主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應，同時在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。

（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應

圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費，經(jīng)不起時間的檢驗，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費品，不能代表消費者長期的消費偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因為沒有嚴格的要求標準，出版的圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強品牌效應。

（二）市場競爭激烈，定價機制不明朗

改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價機制，在經(jīng)濟利益的動機下，市場上消費數(shù)量多的產(chǎn)品價格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況，即認為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時間因素，一些書籍在價格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價格來銷售。實體書店在銷售時會因為店鋪庫存而及時降價處理相關書籍。

（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難

圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時代下，某些書籍網(wǎng)絡營銷效果已經(jīng)超過實體店銷售的實際效果。在網(wǎng)絡中營銷主要的優(yōu)點是能夠節(jié)約實體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴大受眾的范圍，增加潛在的消費人數(shù)。但是網(wǎng)絡營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡營銷不是以實物來向消費者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實物來體現(xiàn)的，無論在封面設計還是排版上都會影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實際的感官對比，因此在價格上也存在不一致，這雖然給了消費者多樣化的選擇，但是消費者也很難選擇具體的圖書。

三、優(yōu)化圖書營銷的策略路徑

圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4Ps理論即產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費者而言，4c理論則站在消費者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實踐的操作中可以采取相互結合的方式來選擇營銷策略。同時在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體店的營銷策略與網(wǎng)絡營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點來選擇營銷的策略。

（一）產(chǎn)品策略

在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結果進行研究詳細的制定出圖書出版的種類，同時根據(jù)市場的需求變化來整合相關資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護市場的需求量，加強對這些種類圖書的再版計劃，延長這些圖書的銷售時間。圖書產(chǎn)品銷售一個靠質(zhì)量另一個需要圖書設計來裝點，設計雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設計效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。

（二）定價策略

圖書營銷在定價策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實行統(tǒng)一定價這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個地區(qū)都同時實行一個價格就會對銷售造成阻礙，因為在每一個市場區(qū)域中，消費者的消費能力是有限的，圖書在定價上高于消費者實際的消費能力就可能造成消費者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價時需要考慮圖書在消費者的認知中實際的價格，也就是說圖書的性價比要較高，消費者在購買圖書時不必要擔心購書不值當。

（三）渠道策略

圖書在銷售時有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務。在線上網(wǎng)絡銷售中，因為缺少店面以及銷售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進圖書的銷售。

四、結語

圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術，但同時也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時線上的網(wǎng)絡銷售也給線下的實體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)，為了應對這種挑戰(zhàn)，除了加強圖書質(zhì)量的提高，同時還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強圖書的銷售量。

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篇（7）

電子商務不單單指的是網(wǎng)絡技術，而是一種市場營銷的策略。電子商務也不單純指的是在網(wǎng)上進行銷售，而是對于企業(yè)現(xiàn)如今營銷體系與模式的一種補充。簡單地講，它是結合國際化互聯(lián)網(wǎng)技術展開的一種營銷活動，也可以說整合營銷發(fā)展的必然趨勢。O2O就是基于電子商務技術支持下的一個全新運作平臺。O2O的英文全稱為Online To Offline，其實際上指的是將互聯(lián)網(wǎng)作為平臺，把線下的商務機會與其相互結合，使得互聯(lián)網(wǎng)變成線下交易的一個主要平臺，這樣的概念最早是由美國提出的。O2O通過促銷、打折、提供信息、服務預訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費的商品和服務，比如餐飲、健身、電影和演出、美容美發(fā)、攝影及百貨商店等。隨著互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的逐漸擴大，互聯(lián)網(wǎng)用戶也集聚增多，以互聯(lián)網(wǎng)為平臺的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營已經(jīng)逐漸普及，更是隨著物流的完善和金融產(chǎn)業(yè)的配合，已經(jīng)將互聯(lián)網(wǎng)營銷徹底融入了現(xiàn)代人們的生活中。我國電子商務的發(fā)展十分迅速，并且領域也逐漸拓寬，如果傳統(tǒng)線下連鎖零售企業(yè)將產(chǎn)品營銷渠道拓寬至基于O2O模式的線上銷售，將會為企業(yè)的盈利帶來一定的積極影響。

二、連鎖零售企業(yè)營運現(xiàn)狀

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，傳統(tǒng)線下零售企業(yè)開始了線上營銷部署，從最初的線上發(fā)展至今，可以將傳統(tǒng)企業(yè)的線上線下發(fā)展歸為三類。

（一）新渠道的定義

這種定位對于連鎖零售企業(yè)而言是投入較小的一塊，最先開展的線上營銷的本意是為了補充線下營銷。在經(jīng)營方面，連鎖零售企業(yè)的營銷最初可能僅僅是入駐電銷平臺，耗費資金不多，發(fā)展也十分緩慢。

（二）新業(yè)務的定義

這種定位的前期投入較大，新業(yè)務的產(chǎn)生證明了公司在線上有獨立運營平臺和運營方式，不受線下控制，通常采用獨立的B2C模式加入駐電銷平臺加授權網(wǎng)絡分銷的方式。國內(nèi)該業(yè)務運營方式以一號店為主要代表。

（三）新模式的定義

這種營銷模式通常是企業(yè)對線上業(yè)務做出充分了解和發(fā)展戰(zhàn)略儲備，將電商銷售作為公司整體改革的戰(zhàn)略之一，而并不是將傳統(tǒng)線下經(jīng)營搬到線上，或是線上經(jīng)營對線下的補充存在。新模式的定義，需要企業(yè)在線上經(jīng)營方面投入大量資金，并且將線上線下共同融合，將優(yōu)勢互補。

三、連鎖零售企業(yè)的機遇與挑戰(zhàn)

社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展推動了科學技術水平的不斷進步，在現(xiàn)代信息技術的推動下，O2O開始普及。在新時期的電子商務大環(huán)境中，傳統(tǒng)的連鎖零售企業(yè)必然面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。

（一）機遇

分析連鎖零售企業(yè)的機遇有四點，分別為：1.行業(yè)重整，新興的電子平臺營銷雖然取得了一定的銷售業(yè)績，但其中不少企業(yè)均處在虧損狀態(tài)。企業(yè)為了擴大線上經(jīng)營規(guī)模而不惜投入過多資金，但是短時間內(nèi)電子營銷無法取得適當?shù)幕貓螅@種不可持續(xù)發(fā)展的未來趨勢定將會受到行業(yè)的重整，運行方式也將會被淘汰。2.電子商務興起改變?nèi)藗兿M習慣，電子營銷很大程度上方便了消費者的購物，企業(yè)必須適應消費者的消費習慣，做好線上銷售。但是企業(yè)若沒有將線上線下經(jīng)營方案做好優(yōu)化，很可能會產(chǎn)生雙方影響效果，如果轉(zhuǎn)型成功，則會為企業(yè)帶來長遠的發(fā)展。3.創(chuàng)新產(chǎn)品種類，線上營銷最方便的地方并非線上下單或送貨上門，而是通過線上的通訊方式，能夠更直接的將消費者與企業(yè)之間的問題解決，這也是一種企業(yè)營銷的宣傳方式。通過這種宣傳方式，研發(fā)新產(chǎn)品或新服務，保證企業(yè)的未來發(fā)展，獲得更多消費者的青睞。線上營銷的另一大特點是方便企業(yè)的數(shù)據(jù)挖掘，這為線上和線下的營銷都帶來了幫助。4.線上客戶的積累補充了線下客戶，由于線上渠道廣闊，線上渠道中獲取客戶的資源較多，這對于線下經(jīng)營的客戶管理十分有利，能夠充分補充線下客戶群，并且無需支出其他成本，可以將線上線下的客戶收集方式通用。

（二）挑戰(zhàn)

連鎖零售企業(yè)的線上發(fā)展總結起來有四大挑戰(zhàn)：1.壓迫線下發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務的發(fā)展勢頭兇猛，不少企業(yè)為了做好公司宣傳，不惜花重金在電子商務中，這將極大的壓迫線下發(fā)展的空間，造成企業(yè)線下資金流通過緩。外加目前電子商務銷售行業(yè)中存在監(jiān)管漏洞，產(chǎn)品沒有保障，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范。2.營業(yè)額減少，企業(yè)開展線上營銷，從營銷模式、產(chǎn)品、企業(yè)宣傳、人工管理等方面均需要重新做出投入，在此基礎上，線下的經(jīng)營能力會比線上更為穩(wěn)定和安全，但是線下經(jīng)營卻受到了線上的排擠。3.連鎖實體店過多，就連鎖零售企業(yè)而言，線下的實體店過多，如果轉(zhuǎn)型為線上平臺發(fā)展模式十分困難，線上線下產(chǎn)品價格、營銷方式及銷售績效方式等均需要企業(yè)做出重新部署。4.對于目前消費群體而言，消費者更注重用戶體驗，而在線下能夠滿足消費者個性化的需求，線下實體店面提升服務品質(zhì)，并且能夠保證商品質(zhì)量，所以很大程度上又縮減了線上銷售。

四、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運現(xiàn)狀和問題

連鎖零售企業(yè)已經(jīng)掌握了線上線下發(fā)展的規(guī)律，已經(jīng)逐漸確定線上線下協(xié)同發(fā)展方向，在連鎖零售企業(yè)中大體已經(jīng)確定了三個系統(tǒng)，即同步、同價、同系統(tǒng)，同步是指線上線下均讓消費者了解到商品的信息、消費情況、庫存情況及服務信息等，做到線上線下實時同步。同價是指同一類產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)的銷售價格相同。同系統(tǒng)是指線上系統(tǒng)和線下系統(tǒng)均包括了經(jīng)銷商和廠家，保證產(chǎn)品進駐時同時間到達百貨商店的線上與線下平臺。開放供應鏈、物流、金融及數(shù)據(jù)服務模式。從目前連鎖零售企業(yè)的線上線下運行方案中來看，并不能夠如期達到滿意目標，對此總結的問題有以下四點。

（一）管理系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

連鎖零售企業(yè)在線上線下融合期間，管理系統(tǒng)中會出現(xiàn)多種問題。線下連鎖零售企業(yè)會使用ERP系統(tǒng)，例如1號店的管理，使用ERP系統(tǒng)對實體店面、人員、財務等方面的管理十分熟練，但是與線上的對接方面還在磨合，線上的管理與線下管理方式不同，所以無法直接將線下ERP的管理系統(tǒng)運用到線上。

（二）物流系統(tǒng)出現(xiàn)沖突

百貨商店中的物流系統(tǒng)一直存在問題，再加上線上線下的整合發(fā)展，物流問題日漸凸顯。在物流系統(tǒng)中處理同一用戶的不同訂單時容易出現(xiàn)配送錯誤，例如，同一用戶分批次的購買了多種商品，有些商品在同一庫房，有些商品沒有在同一的物流倉庫中，這便需要多次配送，增加物流成本。而消費者的體驗效果也不佳，容易產(chǎn)生抱怨。

（三）人員配備出現(xiàn)沖突

不少連鎖零售企業(yè)中的營業(yè)員為廠商的導購員，而非零售企業(yè)的營業(yè)員，這就出現(xiàn)了線上銷售時存在的利益沖突。廠商導購員會盡力將消費者吸引至實體店中，這將產(chǎn)生銷售疊加問題。因此在人員制度方面還需要進行協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

五、基于O2O模式的連鎖零售企業(yè)營運建議方案

通過以上分析，零售企業(yè)若要全面實施線上線下協(xié)同發(fā)展計劃，還需要針對以上三點問題作出優(yōu)化方案，總結優(yōu)化方案為以下三點。

（一）細分市場渠道

1. 線上營銷策略

在考慮市場渠道方面，線上與線下雖然都能夠為企業(yè)帶來盈利，但是依然協(xié)同發(fā)展不規(guī)則，這將會影響企業(yè)的盈利能力和消費者滿意度。所以，百貨商店的運營方式是通過母公司及各個廠商共同為下屬分店提品及服務，針對這點，百貨公司可以通過低價、促銷、優(yōu)化人才管理等方式提高百貨商店的盈利能力和市場影響力。線上業(yè)務的發(fā)展還可以通過周邊產(chǎn)品銷售做出調(diào)整，線上業(yè)務擴充成本較低，依據(jù)已有線上系統(tǒng)進行擴充，只要做到與線下物流協(xié)同、人員配合到位，便可以進駐新產(chǎn)品。

2. 線下營銷策略

連鎖零售企業(yè)的優(yōu)勢是連鎖，各地分布的連鎖店面是盈利能力及擴大發(fā)展規(guī)模、增強企業(yè)影響力的最有效手段。針對連鎖零售企業(yè)的線下來看，線下實體店的主要功能是接受零散客戶、打開當?shù)厥袌黾罢故井a(chǎn)品和提供體驗。連鎖零售企業(yè)可以將低效率的實體店整合和關閉，著重發(fā)展核心商圈的店面及中型城市的店面，提高店面展示效果。逐步將銷售人員調(diào)整為百貨商店的銷售人員，并將線下銷售額及當?shù)鼐€上銷售額總計歸為大區(qū)的銷售業(yè)績內(nèi)，這樣便會減輕線上銷售對線下銷售的沖擊。

（二）物流管理與控制

目前不少企業(yè)已經(jīng)申請了快遞業(yè)務經(jīng)營許可，包括京東商城、凡客誠品、唯品會、蘇寧電器及1號店等。很多連鎖零售企業(yè)都屬于全國范圍內(nèi)大型的連鎖零售企業(yè)，主要經(jīng)營于國內(nèi)多個省市地區(qū)的快遞業(yè)務范圍，而在物流方面，很多消費者滿意度都相對要低，由于專屬物流公司的物流掌控管理能力不強，不少小物流企業(yè)頻頻出現(xiàn)貨物丟失、損毀、發(fā)錯件等情況，行業(yè)內(nèi)部較為混亂，急需規(guī)范調(diào)整。而一旦連鎖零售企業(yè)的快遞牌照被審定，則會有更多快遞服務企業(yè)將加強與零售企業(yè)的合作，消費者在該零售企業(yè)的電子商務平臺上購買產(chǎn)品后由物流派送，這樣既能夠節(jié)省物流成本，又能夠保證貨物的派發(fā)安全。這也是連鎖零售企業(yè)急需建立起的供應鏈，對于此供應鏈，企業(yè)還可以根據(jù)歷史銷售情況，保證倉庫商品充足，這便提升了商品配送效率。

（三）人力資源管理策略

篇（8）

一、課程教學突出主線，遵循企業(yè)營銷實際工作需要

整學期的《市場營銷》課程教學都是以指導學生分組，每組完成一份完整而且有新意的營銷策劃方案為教學指導思想。這份營銷策劃方案的最終成績作為課程成績的40%，期末試卷考核占40%，平時學生考勤和課程表現(xiàn)占20%（實際上策劃方案貫穿整個學期的教學，也對學生的平時表現(xiàn)進行成績評定），因此考核標準突出了對過程和結果的雙重考核標準，能夠督促學生自覺地、積極地參與并最終完成營銷策劃任務。

根據(jù)筆者多年指導學生參與（新加坡）國際市場營銷大賽中國區(qū)選拔賽暨全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽的經(jīng)驗，大賽對營銷策劃方案的內(nèi)容要求和評分標準都是來自企業(yè)營銷一線工作的需要，因此和企業(yè)對營銷人才應具備的營銷策劃技能是對接的。所以筆者在課堂教學實踐中遵循大賽的要求，安排教學內(nèi)容并依據(jù)大賽評分標準對學生完成的營銷策劃方案進行考核評定成績。

二、實踐教學環(huán)節(jié)具體安排

因為實踐教學可能會到合作企業(yè)參觀，所以安排課表時筆者和學校教務申請有四節(jié)聯(lián)排的情況，因為周學時為5學時，所以單周4學時分兩次教學，主要用于理論教學、企業(yè)經(jīng)典案例和學生策劃討論穿行，雙周6學時分兩次教學，2學時也是理論教學、企業(yè)經(jīng)典案例和學生策劃討論穿行，另外聯(lián)排的4學時主要安排集中實訓，和理論教學相呼應，指導學生分組案例分析匯報展示、策劃任務討論和組織參觀企業(yè)等各環(huán)節(jié)。

市場營銷的章節(jié)劃分一般都源于對菲利普?科特勒大師的營銷管理體系，菲利普?科特勒大師的體系就是建立在企業(yè)營銷管理工作的過程劃分的。因此設定各部分實訓任務是和理論教學內(nèi)容相吻合的。

講解第一章市場營銷導論時，一方面通過最新的學生喜聞樂見的案例講解基本概念，搭好今后進行營銷策劃的腳手架。例如今年上課時，我講到市場概念時介紹當前中日政治關系緊張，但日本不能不考慮中國消費者市場，并以學生非常感興趣的綜藝節(jié)目《爸爸去哪兒》講解市場概念的重要，同時介紹這個節(jié)目的推出是受到市場營銷環(huán)境影響，為第二章學習打基礎。大多數(shù)學生因為喜歡這個節(jié)目積極參與討論。然后又在學習了市場營銷觀念的演變時，給學生播放了視頻《奔馳的快與慢》，學生通過奔馳的故事對市場營銷觀念的重要有了更加直觀的印象。同時因為學生對市場營銷知識還是剛接觸到皮毛，因此實踐教學更多地讓學生學習優(yōu)秀的策劃案例。因此除了安排新穎有趣的企業(yè)營銷策劃案例外，筆者在前幾年指導學生參加全國商科院校技能大賽市場營銷專業(yè)競賽總決賽時，大賽組委會提供過一本國際比賽的案例和一些相應的PPT。筆者所在校區(qū)是北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學院國際教育學院，因此筆者提前復印好參加國際比賽的成功策劃案例，給每組學生發(fā)一份案例，由他們進行翻譯，并做成中文PPT，介紹給其他組同學，大家一起討論每個案例的成功之處和可以更加完善的地方。學生在翻譯、做PPT、展示交流的過程中對市場營銷有了更加感性的認識，并掌握了營銷專業(yè)術語的英文表達方式。

第二章市場營銷環(huán)境中一方面穿插一些著名企業(yè)的經(jīng)典案例講解宏觀營銷環(huán)境和微觀環(huán)境對企業(yè)營銷的影響，今年授課時結合正在召開的兩會、打車軟件補貼競爭和余額寶的冬天會不會來等案例組織學生討論交流，最后給學生播放了視頻《“肯爺”啃“麥叔》，由學生指出對肯德基和麥當勞的營銷策略制定產(chǎn)生影響宏觀環(huán)境因素和微觀環(huán)境因素。熱點討論、視頻賞析都是學生喜聞樂見的學習方式。這時組織各組學生思考策劃什么樣的產(chǎn)品，或是進入哪個行業(yè)領域？對所在行業(yè)做環(huán)境分析，分析本組營銷策劃面臨的機會和威脅。例如今年上課時，有一個小組打算做火鍋，其他小組成員就問你們怎么和競爭對手如小肥羊、海底撈搶占市場份額，競爭對手這一微觀環(huán)境就需要這個小組認真思考，是迎難而上還是進行其他產(chǎn)品的策劃。另外一個小組想做和電腦系統(tǒng)完全兼容的手機系統(tǒng)，其他小組成員就給他們提建議，說這只是你們的一個點子，你們首先需要找懂技術的人員看技術上是否可行，這就是看科技環(huán)境是否支持這一產(chǎn)品。通過這一次課的討論，同學們清楚地意識到市場營銷環(huán)境的影響作用。這一節(jié)課學生的收獲遠遠大于教師講課的效果。

第三章消費者購買行為分析和第四章市場調(diào)研對于市場營銷專業(yè)的學生來說，有專門的《消費者心理分析》和《市場調(diào)研》課程講解內(nèi)容，因此只是給學生串講，幫助學生理解其他課程對完成營銷策劃方案的輔助作用。在這兩章教學過程中穿插學生翻譯優(yōu)秀策劃方案進行策劃書的展示交流，大家分析每一個策劃方案的優(yōu)點、自己進行營銷策劃時值得學習借鑒之處，重點分析消費者購買行為和市場調(diào)研對整個策劃方案的作用，這樣大量的案例分析討論對于今后他們獨立開展營銷策劃奠定良好的基礎。

第五章STP市場營銷教學過程中引用著名企業(yè)的經(jīng)典案例組織學生分析討論學習，幫助學生理解目標市場定位對企業(yè)營銷的至關重要性。在這章學習過程中組織學生到企業(yè)去實地參觀，了解企業(yè)如何進行市場定位。學生通過案例分析、實地參觀對自己的營銷策劃方案進行目標定位。去年實踐教學時，有一個小組通過對消費者行為分析，根據(jù)他們自身的興趣愛好進行市場定位。這一組進行營銷策劃是他們的原創(chuàng)設計，分為兩大類，第一類是做明星周邊產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要圍繞“東方神起”這一韓國演唱組合為主題進行創(chuàng)作，目標顧客群定位東方神起的歌迷，推出有意思、有個性的產(chǎn)品；第二類是主要推出自主設計產(chǎn)品，即從最初設計概念到實體產(chǎn)品版權均歸他們品牌所有，目標顧客群定位在具有小資情結的人群。

第六章至第十章市場營銷組合策略這部分，更是充分調(diào)動和激發(fā)學生的熱情、創(chuàng)新的積極性，鼓勵他們獨立完成策略策劃。前期的大量案例翻譯、做PPT、分析討論和企業(yè)實地參觀，學生們已經(jīng)從優(yōu)秀案例中積累了很多知識和技巧，現(xiàn)在正是他們大展身手的大好時機。之前提到的做原創(chuàng)設計這一組，他們在設計自己品牌LOGO時，整個LOGO由其中兩個學生英文名字組合而成，取兩人英文名字首字母拼合出ME，諧音“蜜”，閨蜜、甜蜜之意，紅色桃心意為ME的誠意，希望ME的產(chǎn)品能給顧客帶來溫馨的感覺。他們的原創(chuàng)產(chǎn)品主要有明信片、卡貼、卡通手繪貼畫、DVD光盤盤面、馬克杯、軟面筆記本（后面兩種產(chǎn)品因為成本偏高，他們不作為基本產(chǎn)品售賣，只是為滿足消費者個人需求訂制）。這一組在進行營銷策劃時把他們的方案付諸實踐，以淘寶網(wǎng)店銷售為主，實體店代賣為輔。通過三個月的運營，他們的淘寶銷售量維持較好的狀態(tài)，基本能保持每天都有訂單，但對于實體店銷售很不理想，兩家實體店總共賣出4張。實體店的位置他們選在青年溝天豐利商場，他們分析認為實體店的位置選擇上有問題，因此他們將精力主要放在淘寶網(wǎng)店上。價格策略，他們先選擇的是淘寶某個專門印刷明信片的店鋪，質(zhì)量不錯，但是每張0.8元的成本價格較貴。經(jīng)過與店鋪老板的溝通，并告知真實情況后，店鋪老板比較支持他們，將每張明信片印刷降到0.5元。前期他們印刷了150張進行網(wǎng)店的首次運營。通過他們與顧客的交流，對方建議我換一種紙，因此我聯(lián)系了另外一家工廠及進行印刷，但對方有數(shù)量的上的要求，因此我準備了40種明信片樣子、5種卡通手繪貼紙以及店鋪名片進行印刷?？傆?200元。他們考慮了運費問題，將明信片的價格初步定為1.6元，產(chǎn)品本身的價格就要比運費低很多，所以希望可以通過產(chǎn)品的略低價格來平衡顧客高運費的感覺。后來他們?yōu)榱丝梢员M快收回成本，將原來的1.6元提高到1.8元――2元。因為是淘寶網(wǎng)店，所以他們利用新浪微博、豆瓣這樣的網(wǎng)絡平臺來進行宣傳，并利用微博進行了三次原創(chuàng)明信片抽獎。淘寶店鋪有任何新產(chǎn)品信息、優(yōu)惠信息都將通過微博。除此之外，他們在每個訂單包裹中附有他們自己設計的ME名片以及手寫卡片，上面會標明店鋪LOGO、網(wǎng)址以及店鋪的廣告宣傳語，方便消費者收藏。通過課程學習期間三個多月的運營，他們的淘寶店鋪實打?qū)嵉厣闪艘汇@。上學期市場營銷課實踐教學時，有一組學生是進行文玩產(chǎn)品策劃，他們選擇了微信朋友圈平臺推廣，效果也還不錯。

篇（9）

一、大學校園格子鋪及傳統(tǒng)管理模式現(xiàn)狀

隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，針對大學生自主創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式不斷出現(xiàn)，以“校園格子鋪”為代表的新型校園營銷管理模式也在不斷完善?！案褡愉仭弊鳛橐环N新型寄售模式，解決了傳統(tǒng)零售營銷中存在的各種問題，但在其發(fā)展過程中，經(jīng)營銷售等諸多問題隨之產(chǎn)生。比如格子鋪中商品種類單一，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。根據(jù)調(diào)查，大部分格主進貨渠道相同，因而出現(xiàn)了“千店一面”的現(xiàn)象；其次店主責任心不強，經(jīng)營不力，不關心經(jīng)營業(yè)績狀況，對顧客的咨詢置若罔聞，使得顧客對店鋪的滿意度降低；商品質(zhì)量得不到保證，售后服務不到位，顧客難以維權以及店主和格主之間出現(xiàn)相互推諉，概不負責的現(xiàn)象。學校周圍格子鋪經(jīng)營目的基本如下：通過網(wǎng)絡交易為滿足網(wǎng)友要求在格子中展銷產(chǎn)品，實體店店主通過格子鋪來擴大商品影響力，或通過租賃格子獲得創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗。然而，大部分格主經(jīng)營意識不足，沒有充足的時間進行管理，導致銷售業(yè)績不斷下降，商品滯銷現(xiàn)象時有發(fā)生。綜上所述，大學校園格子鋪傳統(tǒng)模式亟待改善，只有尋求一種新的銷售管理模式才能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

二、“大學校園格子鋪”創(chuàng)新型營銷及運營模式探究

大學校園格子鋪具有面向在校大學生、以格子租賃為主要營銷模式，同時兼有二手物品寄賣和信息的特征，其核心和表現(xiàn)形式是第三方服務發(fā)展的結果。對于格主，出售商品及獲取利潤是主要目的，因此第三方中介服務商考慮發(fā)展以互聯(lián)網(wǎng)線上交易平臺與線下實體店經(jīng)營相結合的銷售模式并以配套快遞速送服務，處理交易糾紛，管理租期租金為主的店鋪日常運營模式為切入點進行改進和創(chuàng)新。

（一）構建格子鋪線上互聯(lián)網(wǎng)和實體店銷售相結合的銷售模式

基于對格子鋪的深入探究，其根本目的是為顧客和格主提供更便捷的交流平臺，使格主有更多機會展示產(chǎn)品的個性化設計，同時為買方提供優(yōu)質(zhì)服務。針對目前大學校園格子鋪中普遍存在的問題，作為連接格主與顧客的中介方應構建線上線下相結合的營銷模式，從管理及運營兩方面加以改進和完善。

1.互聯(lián)網(wǎng)模式?？紤]到實體店發(fā)展空間的局限性，店內(nèi)商品種類難以得到充分展示也不便于顧客及時了解商品信息，格子鋪中介方考慮將互聯(lián)網(wǎng)在線交易方式應用于其實際營銷過程中以提高商品展示和銷售空間。同C2C銷售模式類似，格主通過網(wǎng)絡服務平臺可及時推送商品及銷售進展信息，及時補貨、調(diào)貨，新產(chǎn)品；同時買方獲得商品信息的渠道也更加多樣化。例如通過河北金融學院“金院小Q”微信服務平臺，格主借助該平臺推送商品變動信息以方便同學們?yōu)g覽，或通過河北金融學院官方APP直接發(fā)送購物鏈接等。格主和顧客均可通過學號注冊直接登錄以上平臺，在保障銷售安全的情況下保證了賬號的唯一性。在營銷方式方面，格子鋪第三方在原有銷售策略上加以完善。以往的格子鋪大多進貨渠道零散，低價交易，售后服務不到位，在交易過程中產(chǎn)生了許多關于產(chǎn)品質(zhì)量的糾紛。通過將格子鋪第三方的中介作用最大化，營銷方式會得到創(chuàng)新性改進。將校園格子鋪與微商有機結合，形成一種新型線上線下相結合的銷售模式，即“線上訂貨，線下拿貨”；其次，打破產(chǎn)品質(zhì)量低下的現(xiàn)狀，和有質(zhì)量保證的格主進行簽約，從而保證交易過程的順利進行。

2.實體店模式。作為長期存在的格子鋪營銷模式，實體店優(yōu)于互聯(lián)網(wǎng)之處在于顧客可在見到實體商品之后決定是否購買。實體店保證持續(xù)經(jīng)營的前提是加強創(chuàng)新管理，減少商品同質(zhì)化現(xiàn)象。作為中介方應全方位觀察商品類型及各類商品銷售情況，持續(xù)更新并保證商品多樣性，做好推介服務，避免“一潭死水”的現(xiàn)象，才能保證客源充足。第三方在監(jiān)督管理這一環(huán)節(jié)應雇專人對庫存、賬務、對賬等具有安全隱患的環(huán)節(jié)加強管理。針對管理方式，以往的格子鋪經(jīng)常出現(xiàn)顧客拿貨后不付款的現(xiàn)象，針對此點，格子鋪中介商應引入第三方監(jiān)督管理機制，雇傭?qū)Ｈ藢ι唐蜂N售過程包括營銷、運營、安全等服務進行全方位的監(jiān)督管理。此外，以往的格子鋪沒有具體的地域限制，客源分散，顧客群體不集中，因此經(jīng)營格子鋪的店主在選址時應將其定位于大學校園或大學城內(nèi)以保障充足的客源。此外，第三方監(jiān)管機制可進一步提高格子鋪的安全性，除此之外還有助于形成協(xié)調(diào)有致的裝修風格，吸引更多顧客。

（二）選擇第三方運營服務

1.管理及營銷創(chuàng)新突破———第三方服務。第三方服務是指由獨立存在的專業(yè)服務商，以第三方的角色為客戶提供系列的專業(yè)的過程，其依靠專業(yè)化的管理已成為未來物業(yè)管理的發(fā)展方向。第三方中介商獨立于供求雙方，具有專業(yè)化、契約性和增值性的特點。

2.格主創(chuàng)新運營模式。運營服務是指供應商或傳統(tǒng)企業(yè)以合同方式，委托第三方電子商務運營服務商為其提供信息服務、店鋪運營、營銷推廣、品牌建設等電子商務服務。

（三）創(chuàng)新格子鋪運營方式助力格主經(jīng)營

大學生校園格子鋪創(chuàng)新型營銷模式在傳統(tǒng)銷售模式基礎上將運營服務與實際情況相結合，有效管理租金租期，改進和完善格主銷售方式。1.助力格主運營。主要包括售前提案、個性化格子鋪裝修、線上線下產(chǎn)品推廣及尋找客源等方面。針對售前提案及個性化格子風格裝修，會使鋪內(nèi)格子的風格和屬性均不同，在售賣前店主應針對彼此差異和個性優(yōu)勢提供相關裝修建議和創(chuàng)新點幫助格主銷售商品；針對產(chǎn)品的宣傳推廣，應發(fā)展線上線下結合的銷售模式。與售前提案不同，售前提案是概括的建議性紙質(zhì)或口頭方案，而線上線下產(chǎn)品推廣則是格子鋪創(chuàng)新網(wǎng)絡銷售過程中的重要環(huán)節(jié)，格子鋪中介商通過微信平臺或官方APP幫助格主進行產(chǎn)品推廣，以達到產(chǎn)品宣傳的效果，幫助格主擴大客源，增加產(chǎn)品銷量。

2.管理租期租金。大學校園格子鋪主要面向在校大學生，但由于格主身份不同所以租期時長不定。例如大一新生一般會進行2年左右的長期投資，大二、大三的同學則租期不定，集中在一年以內(nèi)甚至更短，而對于大四畢業(yè)生，租期時長多為幾個月至一年。因此，對于不同租期時長的格主，格子鋪中介商應設不同的收費標準。

（四）為顧客搭建安全的購物平臺，維護顧客權益

商業(yè)競爭日益激烈，格子鋪為吸引更多顧客的青睞，除了具有完備的營業(yè)模式，更應為顧客提供安全放心的購物平臺，因此店主必須保障顧客消費安全，維護顧客權益。

1.快遞服務。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的普及，電子商務業(yè)迅猛發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴大。電子商務市場的高速發(fā)展推動了快遞業(yè)的興起，使其成為整個物流行業(yè)中發(fā)展最快的細分領域?！案褡愉仭弊鳛榈谌劫徫锓掌脚_設定了網(wǎng)絡及實體購物兩種形式。針對網(wǎng)絡訂單，店主與快遞公司簽署協(xié)議，由其提供快遞配送服務，必要時店主也可安排速送小組送貨上門。按照顧客的消費額度收取不同價位的貨物派送費用。方案一：購物金額達一定標準可享受免費送貨上門服務，若額度過小只需繳納部分費用；方案二：按照購物額度的百分比進行收費。由于格子鋪店主只是為格主和顧客交易提供服務的中介商，因此郵遞期間產(chǎn)生的費用將由顧客與格主協(xié)議承擔。

2.人工質(zhì)檢。為保證顧客購買到高質(zhì)量的商品，同時避免劣質(zhì)商品入鋪，在格主入駐格子鋪時，作為起主要監(jiān)督責任的第三方中介商應建立食品及其他物品安全保障體系，嚴格檢驗商品質(zhì)量，包括商品質(zhì)量是否合格、評估商品價格是否合理、檢驗食品是否過期變質(zhì)等，從而為消費者購物安全提供保障。

3.交易糾紛。交易糾紛分為商品糾紛、物流糾紛和服務糾紛。格子鋪中介商應從預防未發(fā)生和處理已發(fā)生的糾紛兩方面進行考慮。（1）預防商品糾紛，店主應保證商品質(zhì)量、正規(guī)包裝，包裝物上注明實體店電話及詳細地址方便顧客聯(lián)系和咨詢；準備充足貨物和包裝用品、確認物流方式和買家收貨地址、及時發(fā)貨；注明商品詳細信息，如規(guī)格、尺寸、價格、材料及用途等，同時保證在線客服的服務質(zhì)量。（2）處理已發(fā)生的商品糾紛，例如顧客收到劣質(zhì)甚至已損壞商品時，店主應與格主和郵寄方聯(lián)系，向顧客致歉并予以補發(fā)或賠償；當出現(xiàn)顧客長時間未收到貨物等物流糾紛時，店主應聯(lián)系物流公司并及時安排發(fā)貨；當客服人員回復消息不及時或服務態(tài)度不好等時，店主應與物流公司洽談或考慮更換物流公司。

三、結束語

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和行業(yè)的逐步細分，第三方服務正在飛速發(fā)展。從最早運用于物流運輸業(yè)到為各行各業(yè)所接受，第三方服務已成為服務業(yè)發(fā)展的主要趨勢。而“校園格子鋪”正是在傳統(tǒng)實體店經(jīng)營的基礎上，以低成本、低風險的絕對優(yōu)勢贏得了大學生的青睞。格子鋪店主作為第三方中介商，以合同為載體為格主和消費者提供專業(yè)的雙向服務，將中介作用最大化，同時也將服務質(zhì)量最優(yōu)化，為從事服務行業(yè)的企業(yè)提供新型營銷管理模式?！按髮W校園格子鋪”作為面向大學生的線上線下同城交易平臺已逐漸成為一種趨勢，必將走得更遠。

作者:張煜佳 李夢玲 李偉岑 魏麗娟 單位:河北金融學院

參考文獻：

篇（10）

一、農(nóng)工商便利通網(wǎng)店營銷的現(xiàn)狀

農(nóng)工商超市便利通商城主要經(jīng)營糧食乳制品、煙酒副食、家電手機、生活電器、廚房用品、清潔護膚用品、床上用品、服裝等各大類生活用品，是把實體店的經(jīng)營種類搬到網(wǎng)上銷售。支付方式有貨到付款、網(wǎng)上支付和銀行轉(zhuǎn)賬等三種方式，電商的經(jīng)營模式基本具備。農(nóng)工商超市自2009年12月開通便利通網(wǎng)，標志著農(nóng)工商超市集團全面進軍電子商務領域，但其網(wǎng)店的經(jīng)營效果一直差強人意。主要原因在于傳統(tǒng)零售業(yè)要想在新的互聯(lián)網(wǎng)時代繼續(xù)保持自己的市場份額是非常困難的。幾年來，雖然農(nóng)工商網(wǎng)店的商品和實體店一樣貨真價實、品牌信譽度良好，但和實體店的弊端一樣，便利通商城的經(jīng)營也缺少必要的廣告宣傳，沒有很好利用節(jié)假日搞特價營銷，超市的送貨服務也沒有做到方便快捷，這些在很大程度上影響了電子商務網(wǎng)店經(jīng)營業(yè)績。

二、加強超市網(wǎng)店營銷的措施

農(nóng)工商超市除了要進一步加強實體連鎖門店的營銷外，也應該以積極態(tài)度充分正視電子商務迅猛發(fā)展所帶來的無限商機。農(nóng)工商超市必須加快拓展電子商務網(wǎng)店營銷業(yè)務，加強實體零售和網(wǎng)絡零售融合發(fā)展。

（一）推行網(wǎng)上定貨、實體店取貨模式

通過實體店和網(wǎng)店業(yè)務優(yōu)勢互補，強化服務、擴大營銷，確立發(fā)展優(yōu)勢。消費者可以通過農(nóng)工商便利通網(wǎng)上商城選擇商品，在物流中心進行配送或?qū)嶓w店拿貨完成購物。這樣的營銷方式大為方便了顧客的購物選擇，提高了銷售業(yè)績。農(nóng)工商超市的網(wǎng)上超市―便利通商城，可以將實體店商品信息通過網(wǎng)店同步展示，網(wǎng)上銷售，物流中心保證及時送貨上門。網(wǎng)店和實體店需要實現(xiàn)商品流、信息流和資金流的相互融通。這就需要農(nóng)工商超市加強網(wǎng)店銷售與配送中心及實體店信息的及時通暢，需要二者通力合作、協(xié)調(diào)一致，對超市的經(jīng)營管理水平和信息服務技術是一個很大的考驗。

（二）加大網(wǎng)店宣傳，促進實體店和網(wǎng)店同步發(fā)展

據(jù)調(diào)查，很多消費者特別是中老年顧客并不知道農(nóng)工商超市便利通商城，也不習慣進行網(wǎng)上購物。因此，實體店加大宣傳力度，多開展網(wǎng)店購物的優(yōu)惠活動，在一定程度上能促進更多的顧客，尤其是中青年顧客更多地關注網(wǎng)店并進行消費。比如，每周推出幾款特價商品，每月進行打折活動，甚至模仿淘寶利用五一、中秋和春節(jié)假期選擇部分商品進行各種促銷活動，及時更新網(wǎng)頁和網(wǎng)店信息。這并不會影響實體店的經(jīng)營，因為絕大部分的居民，包括中老年顧客、家庭主婦等更喜歡通過逛超市以眼見為實的心態(tài)進行充分的購物選擇，享受購物的樂趣。反之，很多的年輕人和上班一族更喜歡利用網(wǎng)絡購物，以省時省力。農(nóng)工商超市主要分布在華東地區(qū)的上海、浙江和江蘇三大經(jīng)濟發(fā)達省市，推行網(wǎng)店和實體店同步發(fā)展有很充分的可行性和現(xiàn)實意義。推進網(wǎng)店銷售可以節(jié)省開發(fā)實體店的各項費用，降低建設成本，只要能夠加強物流中心的配送功能，配套售后服務就能很好地擴大銷售，提高經(jīng)營利潤。

三、改進物流成本控制

連鎖超市的物流總成本包括采購成本、倉儲成本、運輸成本、流通加工成本、管理費用等。其中，運輸成本、倉儲成本和管理費用分別占33%、25%和12%，可見運輸費用占比最大。通過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)農(nóng)工商超市的物流成本幾年來一直居高不下，究其原因主要在于：配送中心配送效率較低，運輸成本難以降低；設施利用率低，現(xiàn)代化水平發(fā)展進程緩慢，配送中心的功能難以得到有效發(fā)揮；物流組織化、專業(yè)化程度不高；管理信息系統(tǒng)欠發(fā)達，管理成本過高。改進物流成本控制需要超市上至高層管理下至物流基層作業(yè)人員都要牢牢樹立成本效益觀念，著眼于企業(yè)整體經(jīng)濟效益和社會效益統(tǒng)一原則，加強經(jīng)營管理和物流配送各功能部門的協(xié)調(diào)，以保證物流成本的有效控制。

（一）注重配送中心的建設，健全物流配送網(wǎng)絡

連鎖超市物流成本既有前期的建設成本，也有建成后的運營成本、維護成本和人力資源成本等。要充分認識到物流在現(xiàn)代企業(yè)中的作用，加大資金投入力度、加大物流技術和設備投入、合理優(yōu)化配送線路、科學減低庫存等，這些都是降低物流成本、提高配送效益重要措施。這其中也包括保證生鮮商品及時供應，減少因變質(zhì)腐壞造成的成本損失，并且要嚴格控制配送中心的建設成本和運營的各項開支費用。

（二）運用現(xiàn)代的信息技術，提高配送效率

進一步完善物流信息系統(tǒng)建設，能對銷售數(shù)據(jù)進行分析，作出科學的決策，實現(xiàn)物流配送的信息化、規(guī)范化、標準化運作。建立起連鎖超市企業(yè)物流成本控制模型，力求達到總成本以及子系統(tǒng)成本，包括采購成本、運輸成本、庫存成本、缺貨成本以及流通加工成本的最低控制。

（三）制定相應措施，提高配送的服務水平

不能因為實施物流成本的控制而降低管理的質(zhì)量和服務的水平。在控制物流成本的同時實現(xiàn)服務質(zhì)量和經(jīng)營效益的最佳平衡。

上述這些措施是針對農(nóng)工商超市物流配送成本控制問題而提出整體解決方案，只有有效控制成本的同時保證經(jīng)營管理的水平和服務的質(zhì)量才是物流成本控制的宗旨。

四、推進物聯(lián)網(wǎng)智能新技術

（一）發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)智能倉儲配送

物流智能化是物流自動化、信息化的一種高層次應用，智能物流是利用集成智能化技術，做到在物流作業(yè)過程中的大量運籌與決策的智能化，實現(xiàn)以物流管理為核心，實現(xiàn)物流過程中運輸、存儲、包裝、裝卸等環(huán)節(jié)的一體化和智能物流系統(tǒng)的層次化。智能物流的發(fā)展會更加突出“以顧客為中心”的理念，實現(xiàn)物流配送的一體化和現(xiàn)代化，促進農(nóng)工商超市物流管理的現(xiàn)代化水平有一個質(zhì)的飛越。智能物流的應用前景表現(xiàn)在：

1.智能獲取技術使物流從被動走向主動。實現(xiàn)物流過程中的主動獲取信息，主動監(jiān)控車輛與貨物，主動分析信息，使商品從源頭開始被實施跟蹤與管理，實現(xiàn)信息流快于實物流。比如物流配送的運輸車輛上都安裝GPS定位系統(tǒng)，就可以實時全程監(jiān)控貨物，防止物流遺失、誤送等，優(yōu)化物流運輸路線，縮短中間環(huán)節(jié)，減少運輸時間；在每件貨物的包裝中嵌入RFID芯片，裝載時自動搜集貨物信息，物品信息就自動記入了信息系統(tǒng)，實現(xiàn)精確定位，縮短了物流作業(yè)時間，提高物流運營效率，最終減少物流成本。

2.智能傳遞技術應用于超市企業(yè)內(nèi)部，外部的數(shù)據(jù)傳遞功能。智能物流的發(fā)展趨勢是實現(xiàn)整個供應鏈管理的智能化，因此需要實現(xiàn)數(shù)據(jù)間的交換與傳遞，使得連鎖超市在整個物流配送過程中，能夠?qū)ω浳餇顟B(tài)實時掌控，對物流資源有效配置，從而提供高效而準確的物流服務。新技術使整個物流過程更加透明化，通過智能物流，物流倉庫的管理變得高效、準確，物流人力需求大大節(jié)約。

3.智能處理技術應用于企業(yè)內(nèi)部決策，通過對大量數(shù)據(jù)的分析，對客戶的需求、商品庫存、智能仿真等做出決策。智能應用技術可以使物流管理得到最大程度的優(yōu)化，實現(xiàn)物流體系在預測、決策，建模和仿真，一體化管理等方面深入推廣應用，使連鎖超市的決策做到更加準確化和科學化。

（二）推進自動化立庫建設