序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇實體店企劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

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【分類號】：TU855

1 導(dǎo)言

隨著我國社會各領(lǐng)域在新時期的高速發(fā)展與人民生活水平的不斷提高，電氣工程及自動化技術(shù)在發(fā)展中面臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，這不僅要求電氣人員在發(fā)展中要注重科技創(chuàng)新，更要加強電氣工程及自動化的質(zhì)量管理作為一項重點內(nèi)容，這樣才能確保電氣工程及自動化對推動國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。

2 電氣工程及其自動化的概念

電氣工程及其自動化顧名思義是指在電力生產(chǎn)到電力消費的各個環(huán)節(jié)和層次都使用自動化控制，其中涉及電力電子技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)、計算機(jī)技術(shù)等技術(shù)，其具有綜合性強的特征。電氣工程及其自動化的特點主要體現(xiàn)在：強弱電結(jié)合、機(jī)電結(jié)合、軟硬件結(jié)合等，而電力企業(yè)則運用各種設(shè)備進(jìn)行發(fā)電、輸電、變電、配電最終將電輸送至用戶。從某種意義上來說，電氣工程及其自動化技術(shù)的應(yīng)用很大程度上提升了電力系統(tǒng)的運行效率，尤其是新形勢下用電量的急劇增加，電氣工程及其自動化水平的提高為各個領(lǐng)域的正常運行創(chuàng)造條件，其直接作用于社會經(jīng)濟(jì)高效發(fā)展。

電氣工程及其自動化發(fā)展中存在的問題

3.1電氣工程的質(zhì)量和管理水平有限

目前，電廠在對電氣工程進(jìn)行管理時，受到電氣工程的質(zhì)量與管理水平的限制，通常只注意到電氣工程的質(zhì)量檢測和最終報告，對施工過程中的質(zhì)量和管理監(jiān)督并沒有落到實處，這給電氣工程日后的運作種下了禍根，使得工程的安全、質(zhì)量和進(jìn)程都不能較好的完成。

3.2電氣節(jié)能問題

我國的工業(yè)之所以能夠取得持續(xù)的發(fā)展和進(jìn)步，同電氣工程及其自動化的發(fā)展有著十分緊密的聯(lián)系，這是因為生產(chǎn)過程中每一個環(huán)節(jié)都需要電氣工程來進(jìn)行配合，都需要電氣工程參與到其中，這也就意味著電氣工程是整個系統(tǒng)和工程正常運行的前提和基礎(chǔ)。特別是在工程項目之中，一些現(xiàn)代的先進(jìn)設(shè)備的運用可以有效地提升整個電氣工程的效率，由此可見，先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備在電氣工程及其自動化的過程中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。在實際的工業(yè)生產(chǎn)中，電氣工程也具有十分重要的地位，發(fā)揮著不可替代的作用，它可以最大限度地滿足實際的生產(chǎn)需求，有效地解決能源的浪費問題。所謂的電氣工程的能源問題主要指的是在節(jié)能設(shè)備的使用以及技能技術(shù)的設(shè)計等方面的問題，隨著我國電廠改革的不斷深入，人們逐漸地意識到了電氣工程管理工作的重要意義。管理工作不但要確保電廠正常運行和生產(chǎn)過程中的能源消耗，還需要對電廠生產(chǎn)的日常照明以及溫度等方面進(jìn)行調(diào)節(jié)，這就使得在電氣工程的管理質(zhì)量以及能源的消耗和利用之間存在著一定的沖突。

3.3工作效率偏低

電氣工程及其自動化的技術(shù)在實際應(yīng)用的過程中，其應(yīng)用效果最直接的影響因素就是效率，也是影響整個工程最終效果的關(guān)鍵因素。隨著社會發(fā)展速度不斷加快，工作效率已經(jīng)成為企業(yè)競爭力中的一個重要因素。因此，電氣工程及其自動化技術(shù)必須加強應(yīng)用效率的提升，以求滿足企業(yè)發(fā)展的需求。但是目前效率問題仍然是制約我國電氣工程及其自動化技術(shù)進(jìn)一步發(fā)展的重要因素，盡管多次進(jìn)行了技術(shù)的改革，在效率上有了明顯的提高，但是總體上來說，還是普遍偏低。導(dǎo)致這種情況的主要原因是我國企業(yè)應(yīng)用電氣工程及其自動化技術(shù)的水平參差不齊，無法得到全面的進(jìn)步。在這個效率決定成敗的競爭環(huán)境下，企業(yè)要想取得更好的發(fā)展機(jī)會，就必須提高電氣工程及其自動化技術(shù)的應(yīng)用效率，從而提高自身的競爭力，在市場競爭中脫穎而出。

4 加強電氣工程及自動化管理的有效對策

4.1用科學(xué)的思想做指導(dǎo)，自主創(chuàng)新

當(dāng)前，電氣工程及其自動化建設(shè)缺乏科學(xué)的思想作為指導(dǎo)，在開發(fā)時，開發(fā)者要時刻保持正確的思想，建立科學(xué)的規(guī)劃體系。具體表現(xiàn)在實踐中，要在開發(fā)前主動了解開發(fā)的目標(biāo)、受眾群、針對的行業(yè)信息等，在具體操作過程中，需要進(jìn)行科學(xué)的管理，科學(xué)規(guī)劃，一是可以大大的減少系統(tǒng)開發(fā)的時間，二是可以降低企業(yè)開發(fā)的成本；其次，要自主創(chuàng)新，注重引進(jìn)新的材料和先進(jìn)的技術(shù)；同時，要注重能源消耗的問題，在建設(shè)過程中以節(jié)能為立足點，以自主創(chuàng)新為原則，節(jié)能省源，最大程度的降低電氣自動化的成本，從而推動電氣工程及其自動化系統(tǒng)開發(fā)的發(fā)展。

4.2電氣工程節(jié)能方面的建議

在我國，現(xiàn)在對環(huán)境的保護(hù)和對資源的節(jié)省都很重視，當(dāng)然對電氣工程方面也需要考慮到節(jié)能問題。在電氣工程及其自動化方面，應(yīng)該在電氣工程的設(shè)計上更加優(yōu)化，朝著節(jié)省能源的方面去進(jìn)行設(shè)計。比如在電氣工程中，它的變壓器會損耗過多的電能，可以從這方面入手，加強改進(jìn)變壓器，它的繞阻的材料可以使用一些耗能少而且造價低的材料，當(dāng)然，這也需要人們?nèi)パ芯窟@些新型材料。在一些用電量多的場所，比如活動中心，娛樂場所等地方，應(yīng)該更要考慮到變壓器的設(shè)計，使用節(jié)能環(huán)保型的電力變壓器。電力工程的企業(yè)應(yīng)該多關(guān)注一些新型材料的發(fā)明和使用，堅持創(chuàng)新的原則。

4.3構(gòu)建獨立且統(tǒng)一的平臺

由于技術(shù)水平的不統(tǒng)一，導(dǎo)致企業(yè)在應(yīng)用電氣工程及其自動化技術(shù)中增加了許多不必要的成本，這顯然是不符合企業(yè)發(fā)展的要求的。因此，企業(yè)在應(yīng)用電氣工程及其自動化技術(shù)的過程中需要增加研發(fā)投入，技術(shù)人員也要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展要求，進(jìn)行不斷地探索。進(jìn)而解決技術(shù)中存在的難題并制定相關(guān)的計劃，最后根據(jù)技術(shù)設(shè)計相關(guān)的技術(shù)方案。實際工作情況就需要做到以下幾點：在進(jìn)行設(shè)計方案之前，方案必須要有針對性，設(shè)計人員要根據(jù)企業(yè)情況和用戶的特點來進(jìn)行設(shè)計，便于確定設(shè)計方向。設(shè)計方案的過程中，要綜合考慮各種因素，比如實施、運維等，并且要按照設(shè)計步驟有序地進(jìn)行。同時，還要做好預(yù)算工作，包括時間預(yù)算和成本預(yù)算，以確保產(chǎn)品的運行是在企業(yè)的可控范圍內(nèi)。考慮商業(yè)項目的運行特點和終端客戶的各種需求，并為此構(gòu)建電氣工程及其自動化獨立且統(tǒng)一的平臺，達(dá)到縮減企業(yè)運行成本的目的。

4.4電氣自動化產(chǎn)品的創(chuàng)新

在滿足了國家的有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和要求之后，電氣自動化企業(yè)要不斷提高其創(chuàng)新能力，增加對產(chǎn)品的科技含量的要求，確立創(chuàng)新產(chǎn)品在電氣自動化生產(chǎn)中的地位，加快實施國家重要科研項目的工作。目前，我國電氣自動化產(chǎn)品主要是國企中的中低檔產(chǎn)品，電氣自動化的相關(guān)企業(yè)要不斷努力。開創(chuàng)出一條科學(xué)發(fā)展的道路，同時要堅持以創(chuàng)新為導(dǎo)向，提高對產(chǎn)品的自主創(chuàng)新能力的研究。

結(jié)論

當(dāng)今的世界是科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展的世界，國家進(jìn)步和個人發(fā)展都必須仰賴科學(xué)技術(shù)做支撐，只有這樣才能在國際社會擁有競爭力。當(dāng)前電氣工程自動化建設(shè)中仍然存在不少問題，只

有認(rèn)真分析這些問題，并及時提出解決措施，才能夠真正立足于世界，為中國電氣工程自動化事業(yè)謀求新的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】中高貫通 電氣自動化 一體化設(shè)計 人才培養(yǎng)方案

中高職一體化人才培養(yǎng)模式改革，是當(dāng)前職業(yè)教育改革發(fā)展的一項重要工作，對于辦好人民滿意的教育、形成合理的教育結(jié)構(gòu)、促進(jìn)職業(yè)教育可持續(xù)發(fā)展具有重要的意義。推進(jìn)中高職一體化人才培養(yǎng)模式改革，有利于加強中高職銜接，提升職業(yè)教育的競爭力和吸引力，有利于高素質(zhì)高技能人才的培養(yǎng)，以更好地適應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的需要，有利于職業(yè)學(xué)校學(xué)生多樣化的成長，滿足人民群眾的教育需求。

一、中高職貫通專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)

中等職業(yè)教育和高等職業(yè)教育是職業(yè)教育的兩個層次，和規(guī)格上既有共性又有區(qū)別。中高職人才培養(yǎng)最終目標(biāo)都是要立足于區(qū)域、行業(yè)的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和生產(chǎn)實際需求，人才培養(yǎng)目標(biāo)、規(guī)格都必須貼近企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)的實際需要。但中高職處在不同的教育目標(biāo)體系和層次上，具有不同特點，因此，圍繞中高職不同的培養(yǎng)目標(biāo)，中高職課程體系一方面要做到高職以中職為基礎(chǔ)，注意相互的銜接；另一方面，中職要以高職為導(dǎo)向，根據(jù)高職更高層次的要求對其課程體系進(jìn)行改革。

二、電氣自動化專業(yè)中高貫通專業(yè)建設(shè)目標(biāo)

上海電機(jī)學(xué)院與上海海大職校依托貫通培養(yǎng)平臺，集聚雙方資源優(yōu)勢，通過梳理、調(diào)整及優(yōu)化原中高職各自獨立的課程體系，全程實施適應(yīng)崗位、能力遞增，提高教育資源和智力資源的使用效能，凸顯上海電機(jī)學(xué)院在電氣自動化領(lǐng)域技術(shù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)的主導(dǎo)作用，發(fā)揮上海海事大學(xué)附屬職業(yè)技術(shù)學(xué)校在校企合作和崗位能力培養(yǎng)方面的特色，創(chuàng)新中高職貫通培養(yǎng)模式，在貫通培養(yǎng)上全面實現(xiàn)“一體化”。

中高貫通專業(yè)將引領(lǐng)學(xué)校同類專業(yè)的發(fā)展、推進(jìn)學(xué)校其它中高貫通試點專業(yè)實施，促進(jìn)學(xué)校中本貫通專業(yè)的發(fā)展、為推進(jìn)本市職業(yè)教育體系的改革創(chuàng)新，起到積極的示范作用。

三、電氣自動化專業(yè)中高貫通人才培方案設(shè)計

以職業(yè)能力為核心，根據(jù)學(xué)生的心理和認(rèn)知特點及成長發(fā)展規(guī)律，徹底打破原有中高職各自獨立的課程體系，去除重合、交叉內(nèi)容，避免教育資源和智力資源的浪費，有效整合，強化課程結(jié)構(gòu)的合理性、連續(xù)性、層遞性和技能訓(xùn)練的持久性，創(chuàng)建中高職一體化課程體系。設(shè)計符合不同年齡段學(xué)生的身心特征、認(rèn)知規(guī)律及發(fā)展趨勢的課程體系，突出專業(yè)課程，加強實踐課程，重視人文課程，實現(xiàn)“知識+技能+態(tài)度”一體化培養(yǎng)，全面提高學(xué)生的綜合職業(yè)素質(zhì)。

服務(wù)學(xué)生終身發(fā)展原則。從學(xué)生成長規(guī)律出發(fā)，在學(xué)生文化基礎(chǔ)扎實的前提下，注重對學(xué)生思想道德發(fā)展、心理品質(zhì)、藝術(shù)與審美能力、職業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)新精神與實踐能力、興趣愛好與個人特長等幾方面綜合素質(zhì)的培養(yǎng)與評價。

凸現(xiàn)學(xué)生技術(shù)技能培養(yǎng)。以技能型人才為培養(yǎng)目標(biāo)，加強技能培養(yǎng)，抓住技能訓(xùn)練一條線，技能訓(xùn)練由低到高，學(xué)生的實踐能力得到螺旋上升、提高。

四、課程教學(xué)實施過程監(jiān)督

師資融通：中高職所有教師授課不再以學(xué)校為授課單位，實現(xiàn)中高職教師聯(lián)合授課、交叉授課，中高職教師課時互認(rèn)和高職教學(xué)提前介入，加強中高職教師之間課程互聽互評與企業(yè)評課機(jī)制。

教學(xué)資源一體化：中高職在專業(yè)課程大綱、課程標(biāo)準(zhǔn)、授課計劃、教材、習(xí)題庫、案例焓迪腫試賜澈稀⒈曜紀(jì)騁唬做到中高職教學(xué)資源的規(guī)范化、一體化；建立核心課程高低年級學(xué)生互助平臺，由授課教師參與管理；

教學(xué)管理一體化：在貫通培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，對教學(xué)工作統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一管理。兩校聯(lián)合成立專門的工作組織機(jī)構(gòu)和成立各相關(guān)職能部門，并合作成立質(zhì)量監(jiān)控委員會，邀請來自合作企業(yè)的主管及校外職教專家參與，確保教學(xué)工作規(guī)范、科學(xué)、高效開展。五年制高職具有接受教育對象年齡小、可塑性大、有效教學(xué)時間長、知識能力培養(yǎng)的系統(tǒng)性強等特點，貫通培養(yǎng)過程中，結(jié)合專業(yè)特點、學(xué)生特點，有針對性地組織實施教學(xué)和管理。

育人工作一體化：按照系統(tǒng)工程的思維方法，遵循中高職學(xué)生思想品德形成、身心發(fā)展和成才規(guī)律及社會發(fā)展的要求，針對學(xué)生的不同層次，科學(xué)的規(guī)劃教育內(nèi)容、實施途徑和方法，建立長期、穩(wěn)定、系統(tǒng)化的育人機(jī)制，確保育人工作全過程貫穿、全員參與、全方位覆蓋，達(dá)到中高職一體化教育的整體效果。

五、中高貫通培養(yǎng)關(guān)鍵在于一體化實施

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中圖分類號： TN919?34； TP273 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號： 1004?373X（2013）10?0102?04

0 引 言

眾所周知，汽車4S店以整車銷售（Sale）、零配件銷售（Spare Part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）等“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式[1]。隨著我國消費者消費觀念的轉(zhuǎn)變和消費水平的提高，在購買汽車時，除考慮價格要求外，售后服務(wù)上也要向歐日美等汽車強國看齊。當(dāng)前汽車4S店要想突破廠家的限制，打造自已的品牌形象必須在汽車售后服務(wù)做文章，以客戶為中心，向顧客展現(xiàn)本店優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)水平，讓顧客時時感受到井井有條、貼心、人性化的服務(wù)；建立健全客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，注重與客戶之間的信息反饋和溝通，使銷售客戶及時轉(zhuǎn)化為售后客戶，對客戶做到及時有效的“一對一”服務(wù)，并逐步實現(xiàn)二次甚至多次營銷[2]。

目前4S店業(yè)務(wù)通常包括：新車上市與、多品牌代銷、二手車認(rèn)證與交易、新車上牌、汽車保險業(yè)務(wù)、汽車救援、汽車零配件銷售、汽車保養(yǎng)、汽車維修、汽車貸款、車輛報險、車友俱樂部等多達(dá)十幾項業(yè)務(wù)。4S店的盈利體系中，整車銷售、配件、維修三分天下，尤其是維修服務(wù)已經(jīng)成為汽車4S店主要的利潤來源。針對目前國內(nèi)汽車4S店的服務(wù)現(xiàn)狀，為國內(nèi)汽車4S店量身打造了汽車4S店智能管理系統(tǒng)。

1 車牌識別系統(tǒng)

在實際應(yīng)用中，快速、準(zhǔn)確是車牌識別系統(tǒng)識別出車牌的兩個關(guān)鍵要素。因此，在車牌識別過程中，車輛的檢測、圖像的采集、車牌的識別等都是重要的環(huán)節(jié)，其中關(guān)鍵的技術(shù)有：

（1）定位技術(shù)：在設(shè)定識別區(qū)域內(nèi)，能迅速定位到進(jìn)入?yún)^(qū)域的車牌牌照。

（2）字符切分技術(shù)：對定位后的車牌字符進(jìn)行切分和歸一化處理，其中車牌的二值化和傾斜校正對于字符的切分和識別都是非常重要的。

（3）字符識別技術(shù)：即將切分后的車牌字符識別出來[5]。

1.1 車輛進(jìn)出識別

（1）車輛駛?cè)胲嚺茢z像機(jī)抓拍區(qū)域，車牌識別系統(tǒng)自動抓拍車輛的的圖像并識別出車牌識號，然后通過檢索數(shù)據(jù)庫調(diào)出車輛信息；

（2）通過車牌號數(shù)據(jù)來判斷是否內(nèi)部車輛、客戶車輛或訪客車輛，根據(jù)車輛的類型安排相應(yīng)的業(yè)務(wù)、服務(wù)人員接待；

（3）閘機(jī)自動啟竿放行，同時記下車輛進(jìn)入時間。整個過程自動完成，無需工作人員干預(yù)。車輛一直處于行駛狀態(tài)，無需暫停；

（4）車牌離開時，識別車牌號碼，記錄離開時間、店名等。

1.2 主要性能指標(biāo)

1.3 技術(shù)優(yōu)勢

（1）夜間有效抑制大燈眩光，牌照號碼清晰可辨；

（2）結(jié)合牌照識別儀，動態(tài)局部測光，有效克服逆、順光；

（3）LED 點陣光源，低功耗、長壽命。作用范圍7～30 m，自動光控開關(guān)；

（4）視頻同步、50 Hz脈沖頻閃發(fā)光，減弱視覺影響、延長使用壽命；

（5）18倍光學(xué)自動變焦鏡頭，最遠(yuǎn)拍攝距離50 m；

（6）高級自動控溫防護(hù)罩，適應(yīng)惡劣環(huán)境；

（7）一體化結(jié)構(gòu)設(shè)計，使用方便。一臺攝像機(jī)監(jiān)測多條車道，節(jié)約系統(tǒng)成本。

2 方案概述

本方案是結(jié)合汽車4S店行業(yè)特點與客戶需求而設(shè)計的一體化智能管理方案，此方案集呼叫中心與車牌智能識別于一體。

根據(jù)汽車4S店量身定做的呼叫中心解決方案，將通信技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有機(jī)的結(jié)合起來，配合企業(yè)現(xiàn)有的服務(wù)系統(tǒng)、資源管理，有機(jī)地整合了各子服務(wù)模塊功能，包括：來電信息彈屏、工單自動生成、工單流轉(zhuǎn)、事故報險、服務(wù)跟蹤與回訪、定期回訪關(guān)懷、周月報表統(tǒng)計、知識整理與知識庫建立、培訓(xùn)管理等功能；通過平板電腦、智能手機(jī)終端，將電話語音、短信、圖像傳輸?shù)榷喾N溝通方式進(jìn)行靈活組合。此方案有較大的創(chuàng)新性、整合性，解決了信息孤島問題，將4S店服務(wù)水平提高到一個新的高度。從而接近企業(yè)與客戶之間距離，服務(wù)人員與車主客戶零距離接觸、車主信息充分掌握，從而更高效、因需而變的為客戶提供個性化服務(wù)，使“4S”的信息反饋功能得到最大化的體現(xiàn)。

車牌智能識別系統(tǒng)[6]，利用車輛的動態(tài)視頻或靜態(tài)圖像進(jìn)行牌照號碼、牌照顏色自動識別技術(shù)[7]，如圖2所示。通過對圖像的采集和處理，完成車牌自動識別功能，從而為提取目的數(shù)據(jù)信息，通過數(shù)據(jù)接口送達(dá)CRM系統(tǒng)[8]，第一時間為4S店的銷售或服務(wù)人員提供到店的客戶信息，便于展開服務(wù)，提升客戶滿意度。

2.3 呼叫中心系統(tǒng)功能介紹

（1）7×24小時服務(wù)，樹立品牌

對外公布一個號碼，24小時服務(wù)，樹立了汽車4S店的良好品牌形象，并實現(xiàn)統(tǒng)一新車推介、整車銷售、信息咨詢、零配件銷售、汽車救援、車輛報障報修、投訴建議、俱樂部等自助服務(wù)。

（2）自動服務(wù)與人工直達(dá)

IVR自動語音應(yīng)答實現(xiàn)自助式服務(wù)，需要人工服務(wù)式可直接導(dǎo)航到不同業(yè)務(wù)部門，節(jié)省了中轉(zhuǎn)詢問的時間，簡化了業(yè)務(wù)流程，提高了辦事效率[9]。客戶在IVR中任意環(huán)節(jié)均可進(jìn)入人工服務(wù)。

（3）智能來電彈屏

客戶來電，來電管理系統(tǒng)軟件將自動彈出客戶的基本資料，同時顯示業(yè)務(wù)交往記錄，如車主的名稱、車型、車牌號碼、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、以及以往的維/搶修、報險、咨詢、投訴等記錄信息，使話務(wù)員一目了然；對于無歷史記錄的號碼，彈出新窗口方便記錄。

（4）移動辦公

可將公司分機(jī)與外部電話或手機(jī)設(shè)置成分機(jī)隨行，隨時隨地響應(yīng)客戶的需求，解決客戶的問題，使客戶感受到無所不在的關(guān)懷。

（5）通話錄音監(jiān)聽

實時監(jiān)聽通話、查詢錄音等，對業(yè)務(wù)代表的咨詢解答工作能力、售后服務(wù)人員服務(wù)質(zhì)量能夠做到有效的監(jiān)控管理，方便針對客戶需求做出滿意的服務(wù)。能為客戶代表服務(wù)能力提供考評依據(jù)，方便決策對于銷售人員進(jìn)行重點培訓(xùn)并對電話的用途進(jìn)行控制。

（6）統(tǒng)一通信支持部門協(xié)作

可通過電話轉(zhuǎn)接等多種方式實現(xiàn)部門間協(xié)作，所有部門的人員對客戶的詳細(xì)資料可以共享并可以隨溝通同步轉(zhuǎn)移，實時更新。

（7）系統(tǒng)派工單

根據(jù)客戶的來電號碼，自動彈出客戶信息并按客戶服務(wù)請求（報險或搶修），錄入服務(wù)需求信息，通過系統(tǒng)自由流方式，將派工任務(wù)指派給最近服務(wù)中心的搶修人員。系統(tǒng)實時記錄派工、接單、完工各節(jié)點的時間，能有效地對工單的處理處理狀態(tài)進(jìn)行監(jiān)控，能及時準(zhǔn)確地為客戶提供報修人員的行蹤信息。

（8）績效考核

根據(jù)生成的通話記錄報表和客戶服務(wù)記錄，對業(yè)務(wù)員的售車業(yè)績、日常服務(wù)、報修報障車輛、派工派車記錄、客戶投訴建議、客戶最新購車信息和需求等進(jìn)行分析，并采取相應(yīng)的措施，提高內(nèi)部管理水平，并有針對性對相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，提高業(yè)務(wù)人員的汽車營銷水平。

（9）遠(yuǎn)程坐席、電話會議室

可在各個4S店和專營店設(shè)置遠(yuǎn)程坐席，實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通和共享，降低通話費用；總部和各分店、各銷售網(wǎng)點、各維修點開會只需撥打分機(jī)進(jìn)入事先設(shè)置好的語音會議室，即可實現(xiàn)電話會議，提供會議主持、讓某個人靜音、強踢等功能。

（10）知識庫管理

知識庫的搭建對于日常的服務(wù)工作十分重要，需定期專門進(jìn)行錄入、更新與整理。知識庫的內(nèi)容管理主要通過知識采編、條目錄入等形式，將常見的車輛保養(yǎng)/維護(hù)知識、服務(wù)知識、技術(shù)支持進(jìn)行匯總，并開放對外的服務(wù)口徑，讓客戶問題的解答趨于標(biāo)準(zhǔn)化。同時提供知識知識庫的在線查詢、下載、打印等功能。

（11）客戶服務(wù)滿意度調(diào)查

客戶滿意度是考評4S店服務(wù)團(tuán)隊的一項重要指標(biāo)。4S店安排專員對特定的客戶進(jìn)行回訪，或安排定期回訪，了解客戶對本次服務(wù)或?qū)?S店的近期整體服務(wù)的感知程度?；卦L可由系統(tǒng)自動發(fā)起，通過電話系統(tǒng)的語音交互進(jìn)行滿意度調(diào)查。專員匯總調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量考核、統(tǒng)計分析等。

（12）來電電話黑名單

3 結(jié) 語

車牌識別系統(tǒng)在國內(nèi)、外都處理發(fā)展階段，世界各國的車牌和實際交通環(huán)境也不同，所以難以引進(jìn)和推廣。而國內(nèi)安防領(lǐng)域中雖然已經(jīng)有一些公司開發(fā)的產(chǎn)品取得實際應(yīng)用，但車牌識別系統(tǒng)與4S店的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)整合的應(yīng)用較少，多數(shù)情況下都是2個相對獨立的系統(tǒng)，不利于信息共享。本文從項目實際需求出發(fā)，通過車牌識別系統(tǒng)接口與服務(wù)器中間件的信息轉(zhuǎn)接，進(jìn)而與客戶關(guān)系管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù)，為各終端提供定制化的應(yīng)用。本方案是對汽車4S店呼叫中心與車牌識別進(jìn)行一體化設(shè)計，是本領(lǐng)域研究的創(chuàng)新之舉。

參考文獻(xiàn)

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[7]曹培，劉甲第.基于圖像的車牌識別[J].辦公自動化雜志，2012（6）：49?51.

篇（4）

基本同意你院的第二種意見，即：重婚案件中的被害人，既包括重婚者在原合法婚姻關(guān)系中的配偶，也包括后來受欺騙而與重婚者結(jié)婚的人。鑒于受騙一方當(dāng)事人在主觀上不具有重婚的故意，因此，根據(jù)你院《請示》中介紹的案情，陳若容可以作為本案的被害人。根據(jù)最高人民法院、最高人民檢察院1983年7月26日《關(guān)于重婚案件管轄問題的通知》中關(guān)于“由被害人提出控告的重婚案件……由人民法院直接受理”的規(guī)定，陳若容可以作為自訴人，直接向人民法院提起訴訟。

附：廣東省高級人民法院關(guān)于重婚案件中受騙的一方當(dāng)事人能否作為被害人向法院提起訴訟問題的請示  粵高法明傳（1992）145號最高人民法院：

我院受理廣州市中級人民法院請示的何冠林重婚一案中，遇到以下問題：何冠林（男，34歲，工人）于1982年9月與陳麗琦登記結(jié)婚，已生育一子。1989年3月何冠林認(rèn)識女青年陳若容（女，37歲，工人）后，便隱瞞自己已結(jié)婚的事實，與陳若容戀愛。何冠林為達(dá)到與陳結(jié)婚的目的，使用涂改戶口本及偽造證明等手段，于1991年9月3日騙得陳若容與其到街道辦事處登記結(jié)婚。同年10月10日，陳若容到何冠林住處找何，何不在，其妻陳麗琦出來招呼陳，陳若容才知何冠林是有婦之夫。為此，陳若容向廣州市白云區(qū)法院提起訴訟，訴何冠林犯重婚罪。

對陳若容被騙與何冠林結(jié)婚，陳若容是否屬于重婚案件的被害人，可否作為自訴人向法院提起訴訟，因法律無明文規(guī)定，我院有兩種意見：

一種意見認(rèn)為：何冠林欺騙陳若容與其重婚，作為重婚這一行為，是何與陳構(gòu)成的，只不過何是故意隱瞞真實情況和欺騙陳，而陳雖不知道，但確實在客觀上構(gòu)成了重婚主體之一。所以陳若容不是起訴重婚的主體，只能是被起訴的主體。起訴主體應(yīng)是陳麗琦（即何冠林的配偶）。由于陳若容重婚不是“明知”，依法可不追究其刑事責(zé)任。本案應(yīng)由檢察院起訴。

篇（5）

記者：柯瑞姆作為綜合方案供應(yīng)商經(jīng)過了怎樣的冰淇淋發(fā)展歷程？

陶克生：柯瑞姆食品有限公司（以下簡稱柯瑞姆）在成都從事冰激淋領(lǐng)域項目已經(jīng)有13年的歷史，也是國內(nèi)最早一批從事冰激淋粉貿(mào)易的公司?？氯鹉窞榭蛻籼峁┑氖且徽淄暾捻椖糠桨?，而不是單純的賣設(shè)備、賣原料。公司設(shè)有培訓(xùn)部，可以組織客戶進(jìn)行培訓(xùn)，包括員工培訓(xùn)、開店指導(dǎo)等，也能夠提供上門培訓(xùn)；企劃部幫助客戶設(shè)計店鋪、菜單及室內(nèi)外裝修；網(wǎng)絡(luò)營銷部，負(fù)責(zé)微信、微博和淘寶平臺的運作，第一時間公司動態(tài)；研發(fā)部主要負(fù)責(zé)收集最新市場信息，把當(dāng)前市場中最好的產(chǎn)品、最前沿的市場潮流帶回來，經(jīng)過專業(yè)人員的不斷嘗試，把采購的設(shè)備和原料有效結(jié)合成為實用的方案；物流配送部將產(chǎn)品安全及時的送到客戶手中。公司從原料、設(shè)備、包材等方面提供全方位的服務(wù)，所以也可以說柯瑞姆是服務(wù)的供應(yīng)商。

多年來在柯瑞姆始終堅持成為行業(yè)里的專業(yè)公司，已經(jīng)能夠引領(lǐng)四川甚至西南地區(qū)的市場。目前，公司在重慶和昆明都有分公司。

記者：我看到貴公司在此次展會上特別展出了“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”這一項目，很受歡迎，請您簡單介紹一下？

陶克生：6年前面包新語在成都開了第1家店，公司為這家店全程策劃了“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”項目?，F(xiàn)在覆蓋四川的面包新語現(xiàn)已向全國所有店鋪里蔓延，并且全四川烘焙坊大部分都引入了“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”項目，市場反響很不錯。

柯瑞姆選用美國進(jìn)口的冰淇淋制造設(shè)備，全球的麥當(dāng)勞、肯德基、德克士店鋪里使用的都是用這套設(shè)備，屬于行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的優(yōu)質(zhì)設(shè)備。奶漿公司也選擇進(jìn)口優(yōu)格產(chǎn)品，以達(dá)到最好的產(chǎn)品口感和風(fēng)味?？氯鹉钒驯苛苄袠I(yè)里最高端、前沿的產(chǎn)品做整合，將一個系統(tǒng)項目提供給客戶。

公司還將帶著“現(xiàn)烤脆皮蛋卷”項目參加2014年5月在上海舉辦的烘焙展會，也是將這一項目推向全國的一步。

記者：貴公司主要與哪些客戶合作？有哪些與客戶合作的成功案例？

陶克生：目前柯瑞姆的客戶主要還是在西南地區(qū)，主要同面包新語、好倫哥、杜柏瑞、比格餐廳、三國烤肉餐廳有合作，這些都是連鎖餐廳，還與成都的和貴紫荊、學(xué)府影城等幾大影城也有合作，可以說渠道很廣。無論是單獨開店，還是連鎖餐飲、娛樂場所的“量身定制“方案都可以幫助客戶實現(xiàn)。

公司最早是做冰淇林項目起家，發(fā)展到現(xiàn)在已不局限于這一項?，F(xiàn)在可以提供港式飲品、甜品、餐品，如港式奶茶、多芒小丸子、烤翅、、蛋撻、爆米花等綜合項目。而同樣是一種類型的客戶，公司也會根據(jù)客戶要求、店鋪性質(zhì)研發(fā)出量身定制的方案，每一個都有各自的特點，確?？蛻舻母偁幜?。

如果一個客戶想要開一家比較精致、前衛(wèi)的小店，店里提供食品、飲料，公司會為客戶策劃，看哪個項目更符合店鋪的定位，食品可以選擇蛋撻、烤翅等，飲品可以選擇果汁、冰淇林、港式奶茶等，這樣可以確保小店一年四季均無淡季。

再如公司曾為一家KTV設(shè)計新品，因為普通的果盤已經(jīng)司空見慣，不能引起消費者的新鮮感?？氯鹉方o客戶做了一個繽紛圣代拼盤方案，將不同的果醬和巧克力醬分裝，同圣代一起呈獻(xiàn)給消費者。這是一種創(chuàng)新思路，也是公司一直堅持為客戶提供的服務(wù)。

記者：因為柯瑞姆主要還是提供食品經(jīng)營方案，供應(yīng)商越多、方案越豐富，就越容易產(chǎn)生安全問題。貴公司如何避免食品安全問題產(chǎn)生呢？

陶克生：從店鋪員工培訓(xùn)方面，柯瑞姆有相當(dāng)一部分員工來自于國內(nèi)外優(yōu)秀的餐飲企業(yè)，如麥當(dāng)勞、德克士，經(jīng)過系統(tǒng)和專業(yè)的培訓(xùn)，擁有豐富的經(jīng)驗。員工在操作中自身就形成了保證食品安全的慣性意識，并嚴(yán)格按照操作規(guī)范執(zhí)行。在對客戶進(jìn)行培訓(xùn)時，也會著重傳輸這一思想，引導(dǎo)客戶同樣注重食品安全。

從原料采購的角度，我們都會選擇有資質(zhì)的公司進(jìn)行合作，以保證產(chǎn)品的品質(zhì)并嚴(yán)控食品安全問題的發(fā)生。比如柯瑞姆的冷凍奶漿是八喜公司提供的，八喜也是行業(yè)內(nèi)的大型專業(yè)性企業(yè)；另一個原料供應(yīng)商威爾德公司，是一家專業(yè)研究純水果濃縮果汁的德國公司，在全球擁有多處研究中心。

記者：可以看到貴公司在西南地區(qū)已經(jīng)擁有不少的客戶，從長遠(yuǎn)角度講有何發(fā)展規(guī)劃？

篇（6）

現(xiàn)象

網(wǎng)絡(luò)營銷渠道成為新寵

家居市場在經(jīng)歷了多年的繁華后，開始逐漸降溫，消費者觀望情緒漸濃，銷售不再高歌猛進(jìn)，建材家居流通業(yè)充滿了挑戰(zhàn)和變數(shù)。誰創(chuàng)新、提升得及時，誰就有機(jī)會成為行業(yè)競爭的領(lǐng)跑者。

具體到網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的創(chuàng)新和突破方面，有一個現(xiàn)象值得大家關(guān)注，那就是：無論是全國連鎖企業(yè)，還是各地的本土企業(yè)，大家的起點相差并不大。

一些建材商場相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，目前，大家都很看好網(wǎng)絡(luò)營銷，都在加大這方面的投入，今后就看誰能把它做好，能把網(wǎng)絡(luò)營銷從一個概念、一個口號，真正發(fā)展成為助力企業(yè)發(fā)展的重要的營銷渠道。

記者了解到，目前各大建材家居商場都已建起了自己的品牌網(wǎng)站。至于怎樣把傳統(tǒng)觀念中用于信息的企業(yè)網(wǎng)站，變成與讀者充分互動、具有營銷能力的營銷渠道？各家給出的答案并不相同。

紅星美凱龍全球家居生活廣場企劃部網(wǎng)絡(luò)運營專員透露，目前商場不但每年舉行4-5次整體性的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，還正在計劃首推一種虛擬的整體家裝服務(wù)，消費者可以到紅星美凱龍按照虛擬設(shè)計，將真實的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)買回家，從而構(gòu)建出一個真實的家。

一些在地方頗具規(guī)模的建材城也在加大資金投入，建立自己的網(wǎng)絡(luò)運營隊伍，將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)絡(luò)營銷的概念徹底區(qū)分開來。他們不但成立專門宣傳企業(yè)文化、公布內(nèi)部信息的企業(yè)網(wǎng)站，還專門成立發(fā)揮營銷渠道作用的專業(yè)網(wǎng)站。

優(yōu)點

為家居零售帶來轉(zhuǎn)機(jī)

家居網(wǎng)絡(luò)營銷的盛行，除受市場競爭加劇、商家急于突破的因素影響外，更深層次的原因是消費者的消費觀念和方式正在發(fā)生轉(zhuǎn)變。目前，“80、90后”正逐漸成為消費主力軍，他們喜歡通過網(wǎng)絡(luò)這種足不出戶就能購物的方式，因此，網(wǎng)絡(luò)營銷將成為年輕人最愛的購物方式。

由全美零售商聯(lián)合會下屬的網(wǎng)站最近公布的一項調(diào)查顯示，“雖然全球經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，但是大部分家居零售商都相信網(wǎng)絡(luò)銷售體系能為他們的銷售帶來轉(zhuǎn)機(jī)”。

就在前兩年，一些強勢企業(yè)已開始注意到網(wǎng)絡(luò)營銷，當(dāng)時網(wǎng)站更多的是起著推廣企業(yè)知名度的作用。但現(xiàn)在市場不同了，很多企業(yè)已真正注重挖掘網(wǎng)絡(luò)營銷帶來的實質(zhì)性價值，期望用更少的投入得到更好的回報。

缺點

網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)有待完善

網(wǎng)絡(luò)營銷的前景雖被看好，但也需要規(guī)避發(fā)展中的誤區(qū)與弊端。直面其中的優(yōu)與劣，不少業(yè)內(nèi)人士直言不諱。

篇（7）

目前，百貨業(yè)市場，各家百貨、購物中心的購物節(jié)、周年慶、活動已進(jìn)入起跑狀態(tài)，市場買氣節(jié)節(jié)升高。大家都試圖通過各種活動提升各自的品牌形象和商品銷售。作為一個大型的商場，潮流所向的經(jīng)營理念，年輕時尚化的客群，勢必更要求我們做好百貨業(yè)時尚的領(lǐng)導(dǎo)頭軍。舉辦奇制勝的各類活動則是維護(hù)品牌形象的最有力的保證。配合 20xx萬圣節(jié)的到來，我們將開展不同其它商場的形象活動，以此為點，吸引時尚人群的關(guān)注和參與，在保證品牌形象的同時提升商品銷售。

活動擬定：

活動主題：找個理由樂樂XX瘋狂萬圣節(jié)搞怪大行動

活動時間:10月28日10月31日

活動內(nèi)容：

活動一主題：找個理由樂樂 感受瘋狂萬圣節(jié)

時間：XX年10月28日10月31日晚間：18：00至閉店

內(nèi)容：

活動期間，當(dāng)日單張小票累計購物滿300元以上即送萬圣節(jié)鬼鬼禮品一份(價值30元萬圣節(jié)禮品);當(dāng)日單張小票累計購物滿500元以上即送萬圣節(jié)特級禮品一份(價值50元萬圣節(jié)禮品)，每張單張小票限送一份。

分工：

1、企劃部：負(fù)責(zé)整體活動的廣告宣導(dǎo)、活動的協(xié)調(diào)執(zhí)行與監(jiān)督;

2、總務(wù)課：負(fù)責(zé)采購萬圣節(jié)禮品各100個交給企劃部(禮品可為：羽毛鬼面具、鬼蜘蛛)

3、財務(wù)股：活動期間，向收銀員傳達(dá)活動內(nèi)容，監(jiān)督收銀員掌握活動內(nèi)容并及時向顧客介紹活動信息。

4、營運部：根據(jù)企劃部的規(guī)劃安排好活動期間的店內(nèi)廣播;負(fù)責(zé)活動期間接待來店客的咨詢及活動解釋工作;活動期間禮品的發(fā)放工作;在第四聯(lián)小票及電腦小票上加蓋販促1號章，將第四聯(lián)保留做帳備查同時登記顧客資料;

5、各樓層：向營業(yè)員傳達(dá)活動細(xì)則，并及時檢查，確保向顧各正確的傳達(dá)活動內(nèi)容。

活動二主題：瘋狂萬圣節(jié) 搞怪大行動

時間：XX年10月28日10月31日晚間：18：00至閉店

內(nèi)容：

1、凡12歲以下的小朋友，只要有萬圣節(jié)裝扮，都可參加搞怪大行動;

2、工作人員做萬圣節(jié)裝扮，帶領(lǐng)小朋友們做游戲、唱歌、討糖吃;

3、凡活動期間內(nèi)進(jìn)店的小朋友只要有萬圣節(jié)裝扮，都可以得到廣場購物中心贈出的糖果;

016萬圣節(jié)活動主題策劃方案活動主題：酒吧萬圣節(jié)化妝舞會

活動目的：提升酒吧的市場知名度

活動時間：20xx年10月30日31日

活動口號：驚聲尖叫萬圣節(jié)

活動宣傳文稿：酒吧touch

驚聲尖叫萬圣節(jié)10月30日31日

酒吧，xx首家新奇萬圣節(jié)化妝舞會，完美的音效、眩目的燈光，血腥的天使、另類的現(xiàn)場，令人毛骨悚然的演出，足以讓你瘋狂至極。還在等待什么?ok!來吧!讓我們一起來創(chuàng)造恐懼，因為恐懼讓我們更加美麗!

用行動挑戰(zhàn)你的膽量，用尖叫發(fā)泄你的不安，就在萬圣之夜，就在太子酒吧，讓我們一起恐怖!一起快樂!

活動當(dāng)晚酒吧門口，為參加活動的朋友免費化妝，同時還有豐富的精靈面具、時尚禮品免費提供給您。

注：心臟病、高血壓、心理脆弱、對恐怖反感者嚴(yán)禁入場，入場者一切后果自負(fù)

恐怖熱線：

尖叫地址：

1、印刷dm宣傳單5000張，pop海報10張，x展架18幅，在店內(nèi)及外聯(lián)單位進(jìn)行宣傳(以冷色及公司紫色為主);

2、針對性的進(jìn)行手機(jī)短信宣傳;

3、提前做好本次活動的網(wǎng)站宣傳頁面。

活動現(xiàn)場布置：

1、鬼臉面具300個(發(fā)放給客人)

2、羽翼面具200個(發(fā)放給客人)

3、南瓜燈籠10個(場內(nèi)裝飾)

4、骷髏頭5個(場內(nèi)裝飾)

5、蜘蛛8個(場內(nèi)裝飾)

6、黑披風(fēng)5件(進(jìn)門口2+1位、舞臺邊2位保安著裝)

7、斧頭大刀道具各1套(舞臺兩邊保安)

8、整人小道具(蛇、蟲、鼠、)100個(隱藏在卡座與色盅)

9、紅、黑、白、化妝顏料各一瓶(面部著妝用)

016萬圣節(jié)活動主題策劃方案一、活動目的：

萬圣節(jié)是西方的鬼節(jié)，和我國的中元節(jié)有一拼，不過萬圣節(jié)更注重惡搞，更熱鬧。今年萬圣節(jié)(20xx年10月31日)正好是星期五，星期五、星期六、星期天三天相連，就相當(dāng)于一個小長假，無論電商還是實體店絕不會放過這個借節(jié)造勢短期促銷的良機(jī)。為搶占市場先機(jī)，我超市另辟蹊徑在萬圣節(jié)期間推出了一系列鬼點子促銷活動。旨在提升顧客的新鮮感，調(diào)動708090后顧客的購買熱情，發(fā)掘潛在的年輕顧客群。

二、活動目標(biāo)：

通過開展有錢能使鬼推磨、小鬼當(dāng)家、鬼迷心竅等一系列促銷活動，拉動消費，力爭銷售額提升20%，接近或達(dá)到國慶節(jié)銷售水平。

三、活動主題：

萬圣節(jié)鬼做主

四、活動時間：

20xx年月日月日

五、活動內(nèi)容：

活動一：有錢能使鬼推磨

10月31日11月2日，在超市門口放置一個直徑為1米的鬼推磨模型，在以磨眼為中心圍繞模型畫一個半徑為兩米的的圓圈。在門口設(shè)置一個臨時零幣兌換點，顧客站在圓圈外任意一點往磨眼投幣，只要投入磨眼，音樂就會響起，同時鬼開始自動推著磨轉(zhuǎn)。對投準(zhǔn)的顧客，超市現(xiàn)場發(fā)放的小禮品一份。

注：本促銷活動主要是增加體驗式購物，并結(jié)合路演促銷，聚斂人氣，提高銷售。本活動費用均由各品牌承擔(dān)，0費用。

活動二：找樂子，萬圣節(jié)搞怪大王

凡在10月31日進(jìn)店的小朋友(38周歲之間)，只要你跟著我們現(xiàn)場萬圣節(jié)搞怪大王(在商場選一名善于搞笑的員工身穿詭秘服飾裝扮成萬圣精靈，在超市內(nèi)需找小朋友派發(fā)糖果做游戲等)做出搞笑搞怪動作，均可領(lǐng)取小禮物一份。禮物有限，派發(fā)完為止。

活動三：鬼玩意，越夜越送

凡在10月31日11月2日，晚間7:3022:00活動期間，顧客在超市單票購物滿99元，即可憑購物小票到一樓值班經(jīng)理領(lǐng)取萬圣節(jié)禮物一份，每天限領(lǐng)50份，送完為止。

活動四：狂歡萬圣節(jié)，加一元多一件

凡在10月31日11月2日活動期間，顧客當(dāng)日一次性購物滿59元及以上者，均可憑小票到一樓總服臺加一元得一件超值禮品。

購物滿59元+1元得掛面一把;

購物滿119元+1元得柚子一個;

購物滿179元+1元得大瓶飲料一桶;

購物滿259元+1元得衛(wèi)生紙一提。

注：換購商品只能任選一件，超市有權(quán)更換價值相同的換購品。

活動五：歡購萬圣節(jié)，幸運大轉(zhuǎn)盤

凡在11月1日當(dāng)日，顧客購物滿299元以上，即可憑小票參加好禮轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幸運大轉(zhuǎn)盤活動。

活動細(xì)則：用不銹鋼和KT板自制一個幸運大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤上標(biāo)刻五種不同顏色區(qū)域，每個顏色區(qū)域代表不同獎品(獎品價值越大，轉(zhuǎn)盤顏色區(qū)域越小)，參與顧客按順時針方向旋轉(zhuǎn)五圈以上才有效，紅色指針靜止后指向區(qū)域才有效。

黃色區(qū)域為特等獎:獎勵價值100元超市現(xiàn)金券一張;

藍(lán)色區(qū)域為一等獎: 獎勵價值50元超市現(xiàn)金券一張;

綠色區(qū)域為二等獎:獎勵價值30元超市現(xiàn)金券一張;

橙色區(qū)域為三等獎:獎勵價值10元超市現(xiàn)金購物券一張;

白色區(qū)域為四等獎:獎牙刷一支。

注：現(xiàn)金購物券僅限標(biāo)注日期內(nèi)使用，不找零不退現(xiàn)，過期作廢，團(tuán)購不參與。

活動六：萬圣節(jié)聚惠，生鮮半價搶購

凡在10月31日11月2日活動期間的每天晚間7:308:30檔，推出超市內(nèi)生鮮商品價格全場半價(促銷品除外)，3日內(nèi)商品循環(huán)，品質(zhì)優(yōu)良，價格低的不能再低，搶到就是賺到，快來吧!生鮮課要做好氛圍營造和爆炸花提醒準(zhǔn)備。

活動七：狂歡萬圣節(jié)，立冬進(jìn)行時

凡在10月31日11月2日期間，顧客一次性購針織保暖類商品(各專柜設(shè)置提示牌)滿200元立減20元;滿300元立減50元;滿500元立減80元外加贈不銹鋼面盆一個。

六、活動宣傳布展：

1、超市場外布展：

1)超市西門入口70厘米*8米橫幅一條，標(biāo)語：萬圣節(jié)鬼做主，超值來購物!

2)在人行道上插擺小旗，小旗上印制萬圣節(jié)標(biāo)語，共計插擺21面，每0.5米一個，雙排錯位插擺。

3)西門樓宇正上方懸掛8米*10米巨型布幅一個，紅底黃字。

2、超市內(nèi)場布展：

1)超市入口用KT板制作立體拱門一個，形象要突出萬圣鬼節(jié)內(nèi)容;具體尺寸為高2.21米，寬3.6米;

2)在超市中廳用泡沫制作巨型南瓜一個，需讓本市模具公司制作;

3)各主通道懸掛銅版紙吊旗50個;

4)各商品課堆圍更換與本期主題促銷相關(guān)聯(lián)內(nèi)容的寫真布;

5)超市收款員提前一天佩戴萬圣節(jié)面具，要得體大方;

3、媒體宣傳：

1)報紙：本市知名晚報連續(xù)刊登五分之一版3期;

2)電視：本市數(shù)字頻道每晚黃金檔滾動字幕介紹活動情況，播放時間：10月28日11月1日。

3)電臺：本市知名互動欄目晚間檔有獎問答欄目，插播促銷活動主要內(nèi)容(提供獎品，本宣傳免費);

4、其它宣傳方式：

1)印刷5萬份DM海報，通過專業(yè)投遞公司投遞到戶，企劃部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查發(fā)放情況;

2)會員短信分早上和中午兩個時段送出;

3)雇傭3輛流動宣傳車，在市區(qū)內(nèi)分早上上班時間7:8:00，下午下班時間5:006：00期間主要街道游走宣傳;

七、活動分工協(xié)作：

1、企劃部：負(fù)責(zé)活動方案的制定，并提前2天將場內(nèi)場外活動布展到位;

2、運營督導(dǎo)部：負(fù)責(zé)整個活動的協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查工作，并在活動結(jié)束后三日內(nèi)將活動分析報告撰寫完畢提交總經(jīng)辦;

3、采購部：負(fù)責(zé)主力促銷品擺放及價格變更以及活動支持淺談等工作;

4、人事部：負(fù)責(zé)活動期間促銷員的招聘以及幫忙人員的合理調(diào)配等人事工作;

5、財務(wù)部：負(fù)責(zé)贈品的管理以及收銀員的培訓(xùn)等工作;

6、物業(yè)部：負(fù)責(zé)活動期間安全保衛(wèi)以及商品的防損防盜等工作;

八、活動費用預(yù)算：

1、超市外圍布展費用約5000元;

2、超市內(nèi)圍布展費用約5000元;

3、一樓中廳南瓜制作費均由活動參與廠家承擔(dān)不列支費用;

篇（8）

而且，就需求的細(xì)分度而言，就供應(yīng)鏈的柔性而言，就市場反應(yīng)速度而言，趙迎光所面對的挑戰(zhàn)甚至比張瑞敏還大，也因此，在分布式協(xié)作方面，韓都也比海爾走得更遠(yuǎn)。

當(dāng)然，從管理的本質(zhì)和營銷的效率來看，尤其是面向未來市場的管理和營銷來看，二者可以相互借鑒的地方太多了。事實上，張瑞敏曾經(jīng)多次提到淘寶網(wǎng)（含天貓）的萬億交易額，他真心贊賞互聯(lián)網(wǎng)的力量——要知道，淘寶網(wǎng)從零做到2012年的萬億交易額用了不到10年，海爾從1984年虧損做到千億銷售額用了20年。

淘寶是典型的“小經(jīng)濟(jì)”代表，它自己只做平臺，真正的交易由幾百萬家商戶完成，每一個商戶都是一個獨立的生意體。

韓都在這個平臺上制造出另一個“小經(jīng)濟(jì)”典型，它也是搭建前臺零售店鋪和后端服務(wù)體系，然后讓幾百個生意小組自主管控或督促產(chǎn)品設(shè)計、制造、推廣和銷售過程。

而我們在探討韓都之后，緊接著探討海爾的轉(zhuǎn)變，是因為它代表著占據(jù)企業(yè)總量90%以上的傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代的思考和變革。

這個時代逼著海爾變“小”

海爾變革的核心，在于圍繞核心財務(wù)指標(biāo)、一線員工激勵的組織方式及工作流程改變。我們把它概括為：“組織變形，人財兩旺；培育團(tuán)隊，積蓄資源。”

像海爾這樣的巨型企業(yè)，管理失控和官僚化，始終是個隱憂。比如一線銷售人員總是通過向上面不斷申請“折扣”手段來出貨，而不愿意精耕市場；比如總部的研發(fā)或財務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)因為照顧“底下員工不愿多干事”，拖延配合其他部門；比如領(lǐng)導(dǎo)助理因為個人煩躁等原因，將原本當(dāng)天送簽的申請拖到第二天，導(dǎo)致多方簽批的文件需要一兩周甚至半個月才能簽完；比如80后、90后銷售人員因不滿團(tuán)隊氛圍和上級管理，而故意放慢拓展工作節(jié)奏，或降低渠道服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)……如此種種，不一而足。

在大面積需求井噴年代，制造商碰到這些問題也就算了，明顯的大批量市場需求也會拉動組織前行。但當(dāng)“小需求”時代來臨，一切都改變了。

什么叫“小需求”時代？就是個性化需求非常明顯、單次需求量級減少但品質(zhì)提升的時代。

這不僅僅是消費品市場的特點，而是一個時代的特點。大家可能還記得IBM在2004—2005年推進(jìn)的變革，其核心就是轉(zhuǎn)型服務(wù)商的基礎(chǔ)上，細(xì)化產(chǎn)品，以應(yīng)對軟件客戶的“小需求”。 IBM整合了集團(tuán)所有5大產(chǎn)品線，打散重組，推出面向12個行業(yè)的62個解決方案！

后來業(yè)內(nèi)才給出評價：“從此，IBM營銷不再以產(chǎn)品為中心，而是向客戶銷售解決方案?！?/p>

銷售模式轉(zhuǎn)變必然要求相應(yīng)的銷售組織轉(zhuǎn)變。當(dāng)時IBM產(chǎn)品部門的IT工程師，就被打散到各個行業(yè)線中，與行業(yè)銷售人員一道貼身為客戶服務(wù)；而在服務(wù)中，盯準(zhǔn)關(guān)鍵客戶，為了搶單速度，團(tuán)隊中只談解決問題的方法、不談空話，相互支援，高速運轉(zhuǎn)?！耙郧昂蠓饺藛T只關(guān)注自己、關(guān)注技術(shù)，但現(xiàn)在他們關(guān)注的是客戶?！?/p>

但I(xiàn)BM沒有達(dá)到“自主經(jīng)營體”的程度。2009年張瑞敏拿著自己的“倒三角”和“自主經(jīng)營體”模型去找IBM的郭士納，后者對張瑞敏說：“我在IBM開頭的時候想這么做，但是我沒有做?！?/p>

什么是自主經(jīng)營體？

自主經(jīng)營體，最狠的一點是從下到上的財務(wù)一體化，也就是“財務(wù)自主”。

你現(xiàn)在去問海爾的一線營銷人員對自主經(jīng)營體的整體感覺是什么？他們很多會說“感覺一線有權(quán)了，可以指揮動后方人員了”；而你如果問他們對自主經(jīng)營體最明顯的一個感覺是什么？他們會說“我知道自己給公司賺了多少錢，我自己賺了多少錢。”

以前海爾銷售人員最關(guān)心的是銷售額，然后他們基于這個銷售額去向上邊申請費用、要支持，但上邊批不批、批多少，他們并不知道?！昂芎唵?，因為到底賣這批貨掙了多少利潤，可能只有總公司一級的財務(wù)才知道。”然后財務(wù)拿這些指標(biāo)與營銷人員對碰，矛盾就出來了，也免不了相應(yīng)的扯皮和耽擱。

但現(xiàn)在的自主經(jīng)營體里，銷售人員通過信息系統(tǒng)里自己的賬戶，當(dāng)月就知道自己這個最小單位的“經(jīng)營體”是盈利還是虧損：銷售多少，同時花了多少成本，獲得多少利潤，自己該掙多少，是否能拿到季薪乃至超標(biāo)獎。

這個賬戶，海爾稱之為“人單酬賬戶”，每個人都有，核心思想是“明確收支細(xì)項，留足企業(yè)利潤，決定個人盈虧”。

最終盈虧結(jié)果，海爾有一個形象的表現(xiàn)形式：溫度計。它分為“虧損、保本、達(dá)標(biāo)、提成、分享”5個級別，分別對應(yīng)個人收獲的不同。

為什么叫“人單酬”，因為這源自海爾很早就在推行的“人單合一”，就是用制度推動營銷人員與訂單“親密接觸”，多找客戶和單子，并積極盯住每一個客戶的單子，然后要求后方資源支持，確保不能丟單。

其實很多人不知道，“人單合一”背后還有一句話叫“人損合一”，就是做這個單子你投入了多少，這個也要算清楚。

這個變革思路在大約10年前的海爾就有雛形了，當(dāng)時有個名字叫“MMC”，即“Mini-Mini Company”（以個人為主體的小微公司）。

“自主財務(wù)”是推動“自主經(jīng)營體”的基礎(chǔ)。一線的營銷人員為了達(dá)標(biāo)，或至少保本，會主動向上邊的生產(chǎn)、物流、市場、財務(wù)乃至人力去尋找支持，同時也會盡力降低折扣需求，甚至主動降低出差成本。

而張瑞敏設(shè)計的“倒三角”，決定了后端的“支持”不是“可支持可不支持”，而是“必須支持”。因為后端所有部門的賬戶盈虧，都取決于一線市場的自主經(jīng)營體是否賺錢，或者是否很順利地賺到錢。

比如生產(chǎn)部門，它賺到的收入實際上是三個“提成”項目：滿足客戶訂單提成（及時交貨，按臺數(shù)和單臺提成計算）、質(zhì)量增值提成（低于目標(biāo)質(zhì)量損失）、物耗增值提成（沒有超過某個物耗限額）。

各級管理層也必須積極應(yīng)對一線的需求。他們不再是“管理方”，而是“服務(wù)方”，形成權(quán)力的倒三角：前方市場人員權(quán)力最大——后方各個部門的各級管理方，對前方市場人員都有“承諾—倒逼”機(jī)制的約束：你承諾了生產(chǎn)量和品質(zhì)，就必須完成，屆時一線人員會不停倒逼你完成，否則就會影響你的“盈虧”。

當(dāng)然，可以量化的工作都在季初被分解到天，并采取短信日清方式進(jìn)行對應(yīng)的確認(rèn)和檢查。

郭士納的疑問

但這里就有兩個問題：記得嗎？當(dāng)年張瑞敏畫出“倒三角”給IBM的郭士納看，郭士納說他沒有實行這個組織模式。為什么呢？

郭士納提了兩點疑惑：

1.“一線經(jīng)理團(tuán)隊對著客戶，身后的資源不能及時提供給他，他要回過身來找資源，對客戶的關(guān)注就下降了?！?/p>

這實際上就是在個人經(jīng)營體之上的“自主經(jīng)營體”團(tuán)隊的主要功能。有人單酬激發(fā)個人動力，但企業(yè)管理不用直接管理到人。

海爾基于企業(yè)所有業(yè)務(wù)和流程，細(xì)分為2000多個自主經(jīng)營體，分別有自己的財務(wù)核算體系。自主經(jīng)營體中最關(guān)鍵的是營銷人主導(dǎo)的市場經(jīng)營體，例如做KA客戶的國美團(tuán)隊就是一個市場經(jīng)營體，也叫終端經(jīng)營體。市場經(jīng)營體的負(fù)責(zé)人，也可能在另一個經(jīng)營體中；例如省級的營銷總監(jiān)，可能就是某款產(chǎn)品的研發(fā)經(jīng)營體中的一員。

無論自主經(jīng)營體分為幾種，但他們都有共同的特征，就是由營銷、生產(chǎn)、物流、財務(wù)、人力等多方組成，尤其是在市場一線的市場經(jīng)營體，它們本身就有多個部門的人在經(jīng)營體團(tuán)隊內(nèi)，隨時溝通，隨時協(xié)助解決市場問題。因此目前海爾營銷線的多數(shù)問題可以在現(xiàn)場當(dāng)天就解決。

如果以前營銷人要找研發(fā)商討，需要通過研發(fā)部門領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后去找，現(xiàn)在直接打通，直接解決問題。因此很多海爾高層現(xiàn)在有時幾天都碰不到一個簽字的機(jī)會，這很正常。

有這樣一個案例：農(nóng)村的老鼠會鉆進(jìn)電冰箱咬斷電線，所以這類冰箱都有防鼠板。但由于農(nóng)村住房改善，門窗緊閉，所以老鼠近十年也隨之往“小身材”進(jìn)化，這時以往擋鼠板的大散熱孔就防不住了。這個問題要在以往，可能要一年時間解決，但變革后的海爾只用幾天就研發(fā)了8毫米孔的防鼠板，然后下發(fā)市場。

大量的經(jīng)營體團(tuán)隊會不會產(chǎn)生冗員？

不會，反而會擠掉冗員。由于信息技術(shù)的發(fā)展，經(jīng)營體團(tuán)隊無須在一起辦公卻能隨時協(xié)同；而所有經(jīng)營體的參與者都要經(jīng)過競聘和市場挑選，結(jié)果會出現(xiàn)優(yōu)秀的后方服務(wù)人員得到多個經(jīng)營體爭搶并兼任的后果，而把很多不合格的后方人員曬在一遍，淘汰出局。

左圖是一個典型案例，你可以看到在倒三角模式下，全體人員數(shù)量減少了29人。在人員成本高企的今天，你應(yīng)該知道這意味著什么。

2.“如果你在上面叫一線經(jīng)理變成一個個的經(jīng)營體、經(jīng)營團(tuán)隊就會產(chǎn)生一些問題，市場上一些新的機(jī)會就不會關(guān)注了，只會關(guān)注他對的客戶，這樣會喪失很多新的機(jī)會?！?/p>

郭士納這個問題提得非常準(zhǔn)確。海爾如何解決？

我們都知道最早制造商都是研發(fā)與營銷脫節(jié)的。研發(fā)想出什么產(chǎn)品，然后交由生產(chǎn)制造出來后，由營銷人員推銷出去。海爾曾經(jīng)對這種模式做過改變：一線人員發(fā)現(xiàn)新品信息（例如顧客或客戶反饋），然后上報主管營銷的產(chǎn)品事業(yè)本部，這個本部然后去找研發(fā)部，研發(fā)部有成果后再去向產(chǎn)品事業(yè)本部解釋相關(guān)賣點，然后……

如果在新的模式下，營銷人員直接就將發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品賣點反饋給經(jīng)營體的研發(fā)人員，然后該研發(fā)人員與后端開發(fā)部一同完成，這個速度是快了，但確實會出現(xiàn)郭士納說的問題：誰去關(guān)注中長期的產(chǎn)品創(chuàng)新？或者說，營銷人員把當(dāng)季能跟對手比拼賣點的產(chǎn)品作為主推，誰還肯拿市場資源（如媒體、貨架、好導(dǎo)購等）給戰(zhàn)略型的新品？

這就導(dǎo)致了自主經(jīng)營體中必須要有人盯緊該品類下的長線競爭和相關(guān)情報——企劃經(jīng)理由此誕生。

以往都是銷售部門的研發(fā)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理直接溝通，但現(xiàn)在必須由企劃經(jīng)理作為雙方溝通后開始規(guī)劃和實施的重要橋梁。

企劃經(jīng)理負(fù)責(zé)什么？

簡單說，5點：

持續(xù)跟蹤市場變化，了解行業(yè)動態(tài)，把握行業(yè)方向；

研究消費者個人和家庭行為，以用戶需求為出發(fā)點進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃；

通過上述研究，制定短、中、長期產(chǎn)品市場戰(zhàn)略規(guī)劃；

對產(chǎn)品開發(fā)模塊進(jìn)行估計和預(yù)算，進(jìn)行模塊成本規(guī)劃；

產(chǎn)品的生命周期管理以及保證產(chǎn)品的單型號競爭力；

推進(jìn)產(chǎn)品的上下市工作，鎖定產(chǎn)品上市日期，協(xié)助經(jīng)營體把握整體進(jìn)度。

通過這個體系，降低庫存就是一個可以控制的因素。自主經(jīng)營體有幾個特征：一是大家目標(biāo)統(tǒng)一，就是為了更好地滿足客戶，然后賺得自己或自己經(jīng)營體的盈利，因此會主動提升供應(yīng)速度、降低停滯成本；二是各環(huán)節(jié)倒逼，其他環(huán)節(jié)會逼迫你這個環(huán)節(jié)快速完成訂單。

海爾怎么變得更“小”？

與ZARA、韓都相比，海爾實際上在一個環(huán)節(jié)相對薄弱，這就是零售。這也是海爾大力建設(shè)日日順連鎖和網(wǎng)絡(luò)門店的原因。

我們可以說，海爾所有的變革，是一個制造商和批發(fā)商的變革。大家都知道，在統(tǒng)計過程中，大型制造企業(yè)的銷售部門都被視為“批發(fā)企業(yè)”。

我們說海爾的原料可以達(dá)到零庫存。通過海爾大規(guī)模的倉儲物流系統(tǒng)，其元器件供應(yīng)商可以通過VMI（供應(yīng)商管理庫存）來降低海爾的庫存——當(dāng)該元器件真正組裝應(yīng)用的時候，才實現(xiàn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移，那么此前的庫存都可算是供應(yīng)商的庫存。這是國際品牌企業(yè)的通行做法。

但產(chǎn)成品的庫存，無法達(dá)到真正的零庫存，它們依然存在于海爾下游的各級各類零售商門店中。這其中包括一二線市場的國美、蘇寧等家電連鎖，也包括三四級乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的理貨商和專賣店體系。這也就是當(dāng)我們訪問海爾經(jīng)銷商，他們對自主經(jīng)營體沒有特別理解的原因。

海爾其實摸索過相應(yīng)的直通零售的銷售方式，來保證整個體系的零庫存。據(jù)說在韓國，海爾通過預(yù)售方式，就成功實現(xiàn)過產(chǎn)品的大范圍覆蓋。這就如同小米手機(jī)在中國的案例一樣。

同樣，海爾也曾嘗試過與英國的ARGOS合作，來開辦一種不需要大量終端庫存的零售方式。我們知道，ARGOS在英國的門店內(nèi)，無論是家電還是家具，都沒有貨架陳列，顧客在門店內(nèi)翻閱產(chǎn)品目錄，觀看電腦展示，或者直接在家里通過電話、網(wǎng)絡(luò)或短信進(jìn)行訂購，然后ARGOS地區(qū)庫將產(chǎn)品送到顧客家里或辦公室里。由于ARGOS貨品極其豐富（它的產(chǎn)品目錄最厚達(dá)到近1000頁，網(wǎng)站空間也是龐大的），而且價格適中偏低廉，因此顧客的光顧率和下單率都極高。

很可惜，ARGOS發(fā)現(xiàn)中國人還沒習(xí)慣不看實物就下單，因此暫時撤離中國市場。同樣的，海爾估計也不放心讓顧客在無實物的情況下采購，因為旁邊門店有實物的競爭品牌很可能會“撬單”。

但是，如果海爾真的想從零售端就開始零庫存，就必須遵循當(dāng)前市場零售端的基本規(guī)律。

假設(shè)有這樣的門店，它就必須有一個非常強勢的門店品牌形象，并能吸引大量顧客，并吸引顧客多次光顧，最終還是產(chǎn)生大量訂單，快速消化區(qū)域終端庫存。

這必然要求海爾門店達(dá)到三點：

極其強大的產(chǎn)品形象

在這一點上，我們是不同意“不要爆款”或者“不要大單品”這個觀點的。韓都也應(yīng)該警惕這一點。

對于零售商來說，大單品恰恰是成就店鋪品牌形象（甚至成就制造商品牌形象）的有效途徑。無論對于依靠ipod、iphone等大單品成功的蘋果專賣店——它的坪效超越所有家電連鎖，單店年營業(yè)額不低于5000萬美元；還是對于依靠一次銷售上千萬件fleec外套、heat-tech羽絨衣的優(yōu)衣庫——它的店鋪形象成就于幾款特別優(yōu)質(zhì)平價的產(chǎn)品，樹立比ZARA、H&M還高的性價比形象，帶動其他單品銷售。

實際上無論是實體店還是網(wǎng)絡(luò)店（例如小米手機(jī)），都可以通過大單品策略來成就強勢的零售品牌，并通過預(yù)售、搶購等方式獲得庫存的最佳調(diào)整結(jié)果。

極其閃亮的零售氛圍

在幾乎所有有關(guān)韓都的報道中，都很少提到它的門店帶給顧客的實際感受。

實際上，“視覺動銷效果超強”，是我們邀請韓都顧客介紹消費體驗時，所寫下的第一條要素。

顧客要求的不是那種特別現(xiàn)代化、超前主義的設(shè)計，但他們需要零售賣場的氛圍能達(dá)到他們夢想的地步。這是家電與服裝的一個類似之處。

服裝還有復(fù)古這樣一個分支，但家電從一誕生起，就在朝未來感、科技感的方向發(fā)展。像雷軍追求的“帶給顧客驚呼”的大單品是一個路徑，但更重要的一個路徑是店鋪必須設(shè)計得能引發(fā)顧客的“尖叫”。這是所有中國傳統(tǒng)家電企業(yè)忽視的一個問題。

電器不再僅僅代表實用，它還代表夢想。

這一點也要求海爾必須建設(shè)強有力的產(chǎn)品“消費文化”。我們知道，海爾的企業(yè)文化是非常強大的，但在顧客尤其是年輕時尚家庭那里，它的符合現(xiàn)代社會需求的“品牌消費文化”特性還不夠強烈?？ㄋ_帝是一個有效的品牌補充，但僅有這個產(chǎn)品還不夠，還需要一些設(shè)計元素將“文化感”帶到終端。

富有含義的價格標(biāo)簽

如果想要終端“快銷”，必須有“快銷”的價格策略。

在高端產(chǎn)品維護(hù)高端形象的同時，建議海爾在某一系列的“快銷型”門店中，建設(shè)獨立的一個價格及品牌系列?；蛘哒f，這個系列都是一些單價較為平均的產(chǎn)品。

有競爭力的價格，對于采取自主經(jīng)營體的海爾來說，并非難題。

篇（9）

或許對大多數(shù)中國企業(yè)而言，做幾次減法并不是太難，難的是不習(xí)慣用減法去思考。如果看到競爭對手推出了一種新產(chǎn)品，十分暢銷，你也想介入。你的思考方式是“我能比他做得更便宜，賣得更多”，還是“我能比他做得更好，賣得更貴”？事實上，一般情況下營銷需要的是“加法思維”，但在特定的時期，支撐整個市場還需要理性的“減法思維”，中國企業(yè)如果能在理性的基礎(chǔ)上舉一反三，勤加修煉，做到加減相濟(jì)，圓熟貫通，企業(yè)必能開創(chuàng)一個全新的甚至是具有顛覆意義的銷售局面。

減法營銷之價格界面

價格定位在市場上表現(xiàn)出的價格水平，看起來與一般價格并無區(qū)別，都存在高、中、低三種狀況。但是，無論哪一種定位下的價格水平都是從異質(zhì)性出發(fā)，扮演了戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的角色，使企業(yè)對資源的利用及其運作標(biāo)準(zhǔn)都納入到價格支配之下。

唐獅服飾：核算價格成本

為了確保大眾低價市場定位，近年來寧波唐獅服飾公司花了許多精力來降低服裝成本，確保自己產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。一直以來，唐獅始終堅持主題為“全面提升品牌理念”的企業(yè)文化工程。公司的董事會更是幾十次專題聽取各種形象策劃、創(chuàng)意的匯報，在總結(jié)全國最優(yōu)秀的創(chuàng)意策劃及廣告公司的創(chuàng)意方案后，公司決策層堅定了做一個大眾化國際品牌的企業(yè)文化理念。唐獅的目標(biāo)是要學(xué)可口可樂，創(chuàng)造一種讓大多數(shù)人能夠共享的品牌文化。也就是說，唐獅的品牌目標(biāo)是：讓高檔消費層的顧客穿了十分放松，又不覺得掉價，而讓大眾消費層次的顧客也能夠享受大品牌商品。

線上銷售是傳統(tǒng)服裝領(lǐng)域未來發(fā)展的一個必然趨勢，尤其休閑服裝行業(yè)，線上渠道不僅可以成為線下銷售的有力補充，甚至可以單獨撐起一個服裝品牌的運營。2010年3月下旬，唐獅品牌官方旗艦店正式進(jìn)駐為國內(nèi)最大的購物網(wǎng)站之一騰訊拍拍網(wǎng)的QQ商城，借助QQ商城平臺多元化、高人氣的營銷推廣和成熟的目標(biāo)消費群，短短2個月時間，唐獅就成功實現(xiàn)了從0到2萬多個信用的迅速飆升，目前更是順利達(dá)到2銀冠級別，業(yè)績增長速度之快頗為引人注目。同年5月，唐獅在QQ商城官方旗艦店的銷售額更是迅速上升至60萬元，銷售翻番，占到其品牌整體網(wǎng)絡(luò)銷售的15%，再次創(chuàng)造了傳統(tǒng)品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的奇跡。

喬丹運動鞋：“轉(zhuǎn)價”網(wǎng)購平臺

網(wǎng)絡(luò)是個無限的空間，更是產(chǎn)品價格優(yōu)勢的理想平臺，所以一個企業(yè)搭建電子商務(wù)平臺應(yīng)該瞄準(zhǔn)全國乃至全世界的市場，如果局限于一個區(qū)域平臺，反而很難成功。這其中，除需要雄厚的資本和良好的營銷方式外，最關(guān)鍵是解決好線上、線下的價格沖突問題。因為，消費者最為看重的是產(chǎn)品的性價比，他們習(xí)慣到線下看產(chǎn)品，然后到線上購買，實體店反而成了一個產(chǎn)品展示廳。因此，線上、線下的產(chǎn)品價格沖突、各地商的利益保障問題大部分是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)后碰到的最大難關(guān)。

喬丹解決這個難題的辦法有兩個：一是與實體店同步的款式，二是專門供網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品款式與實體店不一樣，價格也相對較低。采用產(chǎn)品差異化的辦法解決了線上、線下渠道沖突，二者因銷售的產(chǎn)品不同而具備了相對獨立的定價權(quán)。喬丹建有自己的旗艦官網(wǎng)，主要功能既作形象展示又可以是一個銷售平臺。而喬丹與淘寶的淘寶客合作，成本不高，但效果很好。因為淘寶客會聚集流量，在產(chǎn)生銷售后再按事先約定的比例分成，減少了大規(guī)模廣告投入的風(fēng)險。

減法營銷之渠道界面

當(dāng)下，很多企業(yè)片面地認(rèn)為品牌沒有做強的原因是渠道不夠完善。于是商場、超市、KA、專賣店、電視購物、網(wǎng)絡(luò)銷售齊上陣，這樣不但因為賣場類型多導(dǎo)致無法進(jìn)行大盤談判，進(jìn)場費用不菲不說，還要再構(gòu)建不同類型賣場的品牌服務(wù)團(tuán)隊，最終全面進(jìn)駐卻無一形成強勢銷售。事實上，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品特征摸索出獨特、符合市場規(guī)律又有市場容量的渠道。

青島啤酒：打造協(xié)同供應(yīng)鏈平臺

由于供應(yīng)鏈管理平臺建設(shè)高度的技術(shù)復(fù)雜性和服務(wù)專業(yè)性，目前的主流趨勢是應(yīng)用第三方投資建設(shè)和管理的平臺實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理。青島啤酒通過跨企業(yè)協(xié)同平臺，實現(xiàn)了基于銷售渠道管理的全程供應(yīng)鏈管理。關(guān)鍵點是要打通整個供應(yīng)鏈，建立一個統(tǒng)一的平臺。在這樣的平臺上，從供應(yīng)商、生產(chǎn)廠，到銷售公司、辦事處，再到一級批發(fā)商、二級批發(fā)商，形成一個完整的鏈條。渠道業(yè)務(wù)管理層通過基本系統(tǒng)軟件模塊的配置，實現(xiàn)跨企業(yè)的協(xié)同預(yù)測與計劃、協(xié)同產(chǎn)品管理、協(xié)同訂單管理、促銷費用管理、渠道資源及供應(yīng)商和客戶關(guān)系管理。

經(jīng)過一番權(quán)衡比較，青啤選擇了的供應(yīng)鏈管理平臺服務(wù)的顯著特點是先使用后付費，而且是按照日常的業(yè)務(wù)流量付費。平臺另一個特色之處是應(yīng)用了移動供應(yīng)鏈管理。利用短信接入號，青啤可以讓二級經(jīng)銷商和其下游的經(jīng)銷點不添置任何IT設(shè)施，僅僅是通過手機(jī)傳送信息到平臺并接受平臺信息，加入以青啤為核心的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)。青啤用IT手段重塑銷售渠道，將現(xiàn)有的人力密集型渠道改造成技術(shù)密集、知識密集型渠道，全面實現(xiàn)了青島啤酒的渠道變革。

一汽大眾：合作夯實渠道

實施“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”，視經(jīng)銷商為戰(zhàn)略合作伙伴，與經(jīng)銷商建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，實現(xiàn)合作、發(fā)展、共贏是一汽大眾推出“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的核心理念。加快網(wǎng)絡(luò)發(fā)展、提升經(jīng)銷商能力、加強對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)，是“經(jīng)銷商合作發(fā)展計劃”的重要內(nèi)容。通過優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局、合理進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，同時能夠吸引到行業(yè)最優(yōu)秀的投資人加盟大眾品牌，包括鼓勵網(wǎng)內(nèi)核心經(jīng)銷商在規(guī)劃范圍內(nèi)再建新的網(wǎng)點，這是一汽大眾現(xiàn)階段積極推進(jìn)的重點工作。同時，在提升經(jīng)銷商運營管理能力方面，一汽大眾推行激勵導(dǎo)向的經(jīng)銷商運營管理體系，希望通過科學(xué)的評價標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)的培訓(xùn)與支持、有效的管理和評價、合理的激勵政策，在穩(wěn)步提高經(jīng)銷商運營管理能力的同時，提升銷售滿意度和服務(wù)滿意度，實現(xiàn)真正的高質(zhì)量銷售。

為了應(yīng)對一汽大眾高速發(fā)展的需要，一汽大眾還提出了“銷售公司體系能力提升計劃”。銷售公司體系能力提升計劃，緊緊圍繞用戶和市場研究、產(chǎn)品定位與規(guī)劃、資源配給、廣告與宣傳、渠道管理、終端零售支持、售后服務(wù)和客戶關(guān)系維系等八個核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，抓住組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、核心人才培養(yǎng)、知識管理、流程設(shè)計、團(tuán)隊文化建設(shè)五大要素，打造核心競爭能力。同時，與銷售公司體系能力提升計劃緊密相關(guān)的一個方面，就是一汽大眾銷售公司組織架構(gòu)的調(diào)整。這個調(diào)整，就是為了更好地促進(jìn)面向未來所需要的核心能力的建設(shè)，以及核心人才的培養(yǎng)。

減法營銷之促銷界面

在一個理性的消費環(huán)境下，良好的促銷主題和方式往往會產(chǎn)生較大的震撼效果，故此，任何企業(yè)必須把握“促銷未動，規(guī)定先行”原則。即一定要先確定好相關(guān)規(guī)定和須知，以免發(fā)生問題時工作人員不知道如何處理，造成顧客的煩感。

屈臣氏：“變通”還原“減法”

作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，屈臣氏的成功來自它著力企劃、創(chuàng)尋促銷的營銷主線貫穿始終所取得的成績。屈臣氏倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18～35歲的年輕女性消費群，專注于個人護(hù)理與保健品的經(jīng)營。主要訴求的就是時尚和健康，所以在各地的店鋪主要實行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進(jìn)貨以及統(tǒng)一實施營業(yè)管理的運作流程。不少女性消費者都有這樣的印象：屈臣氏的東西不貴！確實，以統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不斷冠名其他企業(yè)加盟，屈臣氏就從一個終端零售商變成了一個產(chǎn)品直營商。用屈臣氏的標(biāo)準(zhǔn)與品牌冠名大量商品，貨品價格得以降低。店內(nèi)的大多數(shù)商品都是赫赫有名的，因為它們都貼著一個共同的著名品牌標(biāo)簽“屈臣氏”。

根據(jù)目標(biāo)消費群體心理與消費趨勢，屈臣氏從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環(huán)節(jié)幾乎都是從消費者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。正是從消費者的角度出發(fā)，屈臣氏似乎總走在別人前面。比如，根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護(hù)理”的概念。憑借準(zhǔn)確的市場定位，其“個人護(hù)理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到個人護(hù)理專家，其品牌影響力可見一斑。

普蘭娜：“針對性”減法

當(dāng)一款化妝品牌主題模式選定之后，其層出不窮的促銷招數(shù)也就相映成趣，更加富有針對性了。在每次的促銷活動中，普蘭娜都會推出多種超值附帶的商品，比如顧客一次性購物滿50元，可以加多10元即可任意選其中一件商品，這些超值商品通常會選擇其自有品牌，所以能在實現(xiàn)低價位的同時又可以保證利潤。

普蘭娜的各種促銷方式非常靈活多變，有買一送一、買二送一、買四送二、買大送小、送商品、送贈品、送禮品、送購物券、送抽獎等。普蘭娜經(jīng)常會在促銷宣傳手冊優(yōu)惠券或者網(wǎng)絡(luò)銷售積分，在購買指定產(chǎn)品時，可以給予一定金額的購買優(yōu)惠，省五元到幾十元都有。普蘭娜常會自己定制專供的套裝商品，以叫優(yōu)惠的價格向顧客銷售，如可以將葡萄系列、芙蓉碧玉系列等做一些帶贈品的產(chǎn)品上市。

“升級”的點數(shù)

一個企業(yè)理性、科學(xué)的減法營銷方式，除了在價格、渠道、促銷上進(jìn)行減法，還應(yīng)該在以下幾個方面做到位。

找準(zhǔn)價格定位。所謂價格定位就是適合企業(yè)的價值鏈條，有明晰的價值導(dǎo)向，能夠保持企業(yè)戰(zhàn)略連續(xù)性，最終實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的價值主張。不同的價值鏈可以獲得不同的價值觀，獨到的價值觀則可以有別于你的競爭對手，而一個好的價格戰(zhàn)略特點則可以使價值鏈之間互相促進(jìn)。一個企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的戰(zhàn)略定位，才能明確自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，進(jìn)而確定什么樣的產(chǎn)業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)這一目標(biāo)，什么樣的產(chǎn)業(yè)偏離了該目標(biāo)的實現(xiàn)，并進(jìn)行取舍。

規(guī)避發(fā)展誤區(qū)。即企業(yè)一味向“錢”看，盲目尋求和培植新的經(jīng)濟(jì)增長點。什么賺錢就干什么，只知道選擇不知道放棄。市場上賺錢的機(jī)會很多，但是如果企業(yè)不顧自身的條件，不講戰(zhàn)略規(guī)劃而盲目選擇，不但無法賺錢反而耽誤了企業(yè)在關(guān)鍵領(lǐng)域的發(fā)展。

掂量長短利弊。隨著營銷的不斷深入，一般企業(yè)會更多的選擇機(jī)會，有時企業(yè)卻在選擇面前失去了重心，不知道什么更適合自己。所以，決策者必須清楚地分析企業(yè)的核心競爭力，舍棄掉那些非常誘人的“機(jī)會”。因為正是這些“機(jī)會”，讓企業(yè)急功近利，不但不能有足夠的能力去參與競爭，反而分散了企業(yè)原有的核心競爭力。

尋求創(chuàng)新之道。任何一種產(chǎn)品都不可能永葆活力，為此，企業(yè)必須根據(jù)市場導(dǎo)向，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，力求技術(shù)和產(chǎn)品能夠引導(dǎo)并滿足用戶的需求。創(chuàng)新是一個企業(yè)長生不衰的根本原因，是品牌的靈魂所在。只有學(xué)會放棄才能夠懂得成長。

（王新業(yè)：北京啟威視訊科技有限公司聯(lián)席總監(jiān)）

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二、活動目標(biāo)：

通過開展有錢能使鬼推磨、小鬼當(dāng)家、鬼迷心竅等一系列促銷活動，拉動消費，力爭銷售額提升20%，接近或達(dá)到國慶節(jié)銷售水平。

三、活動主題：

萬圣節(jié)鬼做主

四、活動時間：

20xx年月日月日

五、活動內(nèi)容：

活動一：有錢能使鬼推磨

10月31日-11月2日，在超市門口放置一個直徑為1米的鬼推磨模型，在以磨眼為中心圍繞模型畫一個半徑為兩米的的圓圈。在門口設(shè)置一個臨時零幣兌換點，顧客站在圓圈外任意一點往磨眼投幣，只要投入磨眼，音樂就會響起，同時鬼開始自動推著磨轉(zhuǎn)。對投準(zhǔn)的顧客，超市現(xiàn)場發(fā)放的小禮品一份。

注：本促銷活動主要是增加體驗式購物，并結(jié)合路演促銷，聚斂人氣，提高銷售。本活動費用均由各品牌承擔(dān)，0費用。

活動二：找樂子，萬圣節(jié)搞怪大王

凡在10月31日進(jìn)店的小朋友(38周歲之間)，只要你跟著我們現(xiàn)場萬圣節(jié)搞怪大王(在商場選一名善于搞笑的員工身穿詭秘服飾裝扮成萬圣精靈，在超市內(nèi)需找小朋友派發(fā)糖果做游戲等)做出搞笑搞怪動作，均可領(lǐng)取小禮物一份。禮物有限，派發(fā)完為止。

活動三：鬼玩意，越夜越送

凡在10月31日-11月2日，晚間7:30-22:00活動期間，顧客在超市單票購物滿99元，即可憑購物小票到一樓值班經(jīng)理領(lǐng)取萬圣節(jié)禮物一份，每天限領(lǐng)50份，送完為止。

活動四：狂歡萬圣節(jié)，加一元多一件

凡在10月31日-11月2日活動期間，顧客當(dāng)日一次性購物滿59元及以上者，均可憑小票到一樓總服臺加一元得一件超值禮品。

購物滿59元+1元得掛面一把;

購物滿119元+1元得柚子一個;

購物滿179元+1元得大瓶飲料一桶;

購物滿259元+1元得衛(wèi)生紙一提。

注：換購商品只能任選一件，超市有權(quán)更換價值相同的換購品。

活動五：歡購萬圣節(jié)，幸運大轉(zhuǎn)盤

凡在11月1日當(dāng)日，顧客購物滿299元以上，即可憑小票參加好禮轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，幸運大轉(zhuǎn)盤活動。

活動細(xì)則：用不銹鋼和KT板自制一個幸運大轉(zhuǎn)盤，轉(zhuǎn)盤上標(biāo)刻五種不同顏色區(qū)域，每個顏色區(qū)域代表不同獎品(獎品價值越大，轉(zhuǎn)盤顏色區(qū)域越小),參與顧客按順時針方向旋轉(zhuǎn)五圈以上才有效,紅色指針靜止后指向區(qū)域才有效。

黃色區(qū)域為特等獎:獎勵價值100元超市現(xiàn)金券一張;

藍(lán)色區(qū)域為一等獎: 獎勵價值50元超市現(xiàn)金券一張;

綠色區(qū)域為二等獎:獎勵價值30元超市現(xiàn)金券一張;

橙色區(qū)域為三等獎:獎勵價值10元超市現(xiàn)金購物券一張;

白色區(qū)域為四等獎:獎牙刷一支。

注：現(xiàn)金購物券僅限標(biāo)注日期內(nèi)使用，不找零不退現(xiàn)，過期作廢，團(tuán)購不參與。

活動六：萬圣節(jié)聚惠，生鮮半價搶購

凡在10月31日-11月2日活動期間的每天晚間7:30-8:30檔，推出超市內(nèi)生鮮商品價格全場半價(促銷品除外)，3日內(nèi)商品循環(huán)，品質(zhì)優(yōu)良，價格低的不能再低，搶到就是賺到，快來吧!生鮮課要做好氛圍營造和爆炸花提醒準(zhǔn)備。

活動七：狂歡萬圣節(jié)，立冬進(jìn)行時

凡在10月31日-11月2日期間，顧客一次性購針織保暖類商品(各專柜設(shè)置提示牌)滿200元立減20元;滿300元立減50元;滿500元立減80元外加贈不銹鋼面盆一個。

六、活動宣傳布展：

1、超市場外布展：

1)超市西門入口70厘米*8米橫幅一條，標(biāo)語：萬圣節(jié)鬼做主，超值來購物!

2)在人行道上插擺小旗，小旗上印制萬圣節(jié)標(biāo)語，共計插擺21面，每0.5米一個，雙排錯位插擺。

3)西門樓宇正上方懸掛8米*10米巨型布幅一個，紅底黃字。

2、超市內(nèi)場布展：

1)超市入口用KT板制作立體拱門一個，形象要突出萬圣鬼節(jié)內(nèi)容;具體尺寸為高2.21米，寬3.6米;

2)在超市中廳用泡沫制作巨型南瓜一個，需讓本市模具公司制作;

3)各主通道懸掛銅版紙吊旗50個;

4)各商品課堆圍更換與本期主題促銷相關(guān)聯(lián)內(nèi)容的寫真布;

5)超市收款員提前一天佩戴萬圣節(jié)面具，要得體大方;

3、媒體宣傳：

1)報紙：本市知名晚報連續(xù)刊登五分之一版3期;

2)電視：本市數(shù)字頻道每晚黃金檔滾動字幕介紹活動情況，播放時間：10月28日11月1日。

3)電臺：本市知名互動欄目晚間檔有獎問答欄目，插播促銷活動主要內(nèi)容(提供獎品，本宣傳免費);

4、其它宣傳方式：

1)印刷5萬份DM海報，通過專業(yè)投遞公司投遞到戶，企劃部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查發(fā)放情況;

2)會員短信分早上和中午兩個時段送出;

3)雇傭3輛流動宣傳車，在市區(qū)內(nèi)分早上上班時間7:8:00，下午下班時間5:006：00期間主要街道游走宣傳;

七、活動分工協(xié)作：

1、企劃部：負(fù)責(zé)活動方案的制定，并提前2天將場內(nèi)場外活動布展到位;

2、運營督導(dǎo)部：負(fù)責(zé)整個活動的協(xié)調(diào)和監(jiān)督檢查工作，并在活動結(jié)束后三日內(nèi)將活動分析報告撰寫完畢提交總經(jīng)辦;

3、采購部：負(fù)責(zé)主力促銷品擺放及價格變更以及活動支持淺談等工作;

4、人事部：負(fù)責(zé)活動期間促銷員的招聘以及幫忙人員的合理調(diào)配等人事工作;

5、財務(wù)部：負(fù)責(zé)贈品的管理以及收銀員的培訓(xùn)等工作;

6、物業(yè)部：負(fù)責(zé)活動期間安全保衛(wèi)以及商品的防損防盜等工作;

八、活動費用預(yù)算：

1、超市布展費用約5000元;

2、超市內(nèi)圍布展費用約5000元;

3、一樓中廳南瓜制作費均由活動參與廠家承擔(dān)不列支費用;