序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇如何做好銷售總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

初入職場(chǎng)，更多的是對(duì)未來(lái)的憧憬和一股子激情，這對(duì)所處企業(yè)來(lái)講是最愿意看到的東西。當(dāng)然，職場(chǎng)新人最大的問(wèn)題也存在：激進(jìn)、略顯毛糙、經(jīng)驗(yàn)不足。最需要的是什么？就是趕緊從各個(gè)渠道學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和為人處世的道理。這個(gè)道理不難理解，但是落實(shí)到行動(dòng)上面，則由于許多人不得其法而影響了個(gè)人提升。

如何學(xué)？首先一點(diǎn)要多聽。雖然在網(wǎng)絡(luò)和書籍上也有甚多教導(dǎo)如何做好業(yè)務(wù)的知識(shí)，但是筆者是不贊同職場(chǎng)新人個(gè)人埋頭苦讀這些內(nèi)容的。理由很簡(jiǎn)單，知識(shí)是不斷更新的，它是個(gè)動(dòng)態(tài)的體系。同時(shí)，職場(chǎng)新人最不缺乏的恰恰是這方面的理論只是，最缺乏的是多行業(yè)的整體認(rèn)知和實(shí)戰(zhàn)技能。所以，多找前輩、同行虛心請(qǐng)教和探討是一個(gè)較好的提升途徑。

以上是做業(yè)務(wù)的第一個(gè)層次，初涉職場(chǎng)以多聽多學(xué)為主，是個(gè)不斷汲取營(yíng)養(yǎng)阿海茁壯成長(zhǎng)的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程就好比蓋房子打地基一樣，地基打得好與壞，直接決定了將來(lái)房子過(guò)的高低和質(zhì)量。

2、 多說(shuō)，與別人溝通

經(jīng)過(guò)2-3年甚至更長(zhǎng)時(shí)間在某一行業(yè)或某一崗位的鍛煉，這個(gè)時(shí)候的業(yè)務(wù)已經(jīng)處于一個(gè)想對(duì)穩(wěn)定和成熟的階段，這個(gè)階段是需要一個(gè)正確選擇向和加速提升的階段，也是形成自己認(rèn)知和理論的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候，就要將自己的觀點(diǎn)與別人的觀點(diǎn)進(jìn)行碰撞，來(lái)不斷完善和豐富自己的思路和論斷。

在做業(yè)務(wù)的第二個(gè)階段，發(fā)展的還壞直接決定了你是老死基層業(yè)務(wù)崗位，還是有機(jī)會(huì)向高層管理崗位邁進(jìn)。我們時(shí)常會(huì)看到，一些很年輕的人已經(jīng)是部門經(jīng)理、副總之類的未來(lái)高管鍛煉崗位。而一些年過(guò)四旬的人，依然背著包在一線基層做業(yè)務(wù)。巨大的反差面前，就是如何做好第二階段的問(wèn)題。

在這個(gè)階段，我們不妨多尋找機(jī)會(huì)一方面參加一些層次較高的培訓(xùn)，不斷提升自己的知識(shí)和閱歷。同時(shí)，參加一些規(guī)格較高、參會(huì)人員檔次較高的論壇，多聽他們的經(jīng)驗(yàn)傳授，同時(shí)積極主動(dòng)的提出自己對(duì)某個(gè)方面的看法與這些人員進(jìn)行交流和溝通，從而最大可能的提升自己。同時(shí)，在一些較為正式的場(chǎng)合積極發(fā)表自己的論斷展示給更多的人，也是一種非常不錯(cuò)的方式。

3、 多謀，傳道授業(yè)掌大局

篇（2）

我相信這個(gè)問(wèn)題，是很多凈水器從業(yè)者感興趣的話題，說(shuō)句實(shí)話，筆者的確從幾年前就開始探索，也在苦苦思索，結(jié)果呢，看看我們公司現(xiàn)在的規(guī)模，就明白，還沒(méi)有找到所謂的“點(diǎn)金術(shù)”。

其實(shí)，我們可以冷靜地、從反面問(wèn)一下自己：如果有一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)做的很大了呢？這個(gè)行業(yè)是否已經(jīng)產(chǎn)生了一些巨頭型公司了呢？我們身邊是否有很多人已經(jīng)知道凈水器并使用凈水器了呢？

個(gè)人認(rèn)為，如果市場(chǎng)上存在一個(gè)可以推而廣之的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式），早已輪不到你我來(lái)干這個(gè)行業(yè)了，或者，這個(gè)行業(yè)的門檻也不像現(xiàn)在這么低了，想想看，投資5萬(wàn)元，攫取年50萬(wàn)的回報(bào)，這種令人砰然心動(dòng)的口號(hào)，真實(shí)性有多高？

筆者有個(gè)朋友，是某品牌的全國(guó)前三名的商，用他的話講，現(xiàn)在天天睡在床上數(shù)錢，日子好過(guò)的很，也接待了很多朋友的“樣板市場(chǎng)考察”，其結(jié)果是，大部分人還是做失敗了，所謂“模式”，請(qǐng)大家三思！

這個(gè)行業(yè)有很多人，做的的確優(yōu)秀，但，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，只能借鑒，無(wú)法照搬，成功經(jīng)常是無(wú)法復(fù)制的！

雖然如此，我們還是可以探索屬于自己“小天地”中的銷售模式的，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）需要量力而行。

下面，筆者與大家談?wù)劊瑑羲麂N售模式（凈水器營(yíng)銷模式）確立的五項(xiàng)限思維法則。

一、掃描自身資源

1、資金。看看自己的身家有多少，在凈水器項(xiàng)目上總共能投入多少。

2、歷史?？纯醋约菏情_過(guò)公司的，還是剛創(chuàng)業(yè)的；是有成熟團(tuán)隊(duì)，還是單槍匹馬的。

3、能力。分析自己的長(zhǎng)短和優(yōu)缺點(diǎn)。

4、人脈?？纯醋约旱挠H戚朋友分布在哪些領(lǐng)域，有哪些“特權(quán)”。

二、掃描競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1、多少品牌。調(diào)查一下，看看本地目前有多少品牌的凈水類產(chǎn)品，看看他們的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)。

2、哪些渠道?？纯催@些品牌的產(chǎn)品，是通過(guò)哪些銷售途徑進(jìn)行銷售的。

3、做的怎樣?？纯催@些品牌產(chǎn)品，在各種渠道上運(yùn)作的情況，究竟是賠錢還是賺錢。

三、選擇產(chǎn)品

參見拙著《凈水器營(yíng)銷系列談之經(jīng)銷商如何選擇合適的廠家？》

四、研究消費(fèi)者

1、健康意識(shí)。到菜場(chǎng)去看看那些賣保健品的，學(xué)習(xí)一下吧。。。。

2、消費(fèi)決策。決策過(guò)程，決定人物。。。。

3、消費(fèi)文化。小資文化？群羊意識(shí)？愛面子？喜歡一等價(jià)錢一等貨？喜歡在大商場(chǎng)買？購(gòu)買的關(guān)鍵理由？。。。。。。

五、研究水情

1、自來(lái)水廠的數(shù)量。

2、自來(lái)水廠的工藝。

3、水廠源水。

4、城市管網(wǎng)情況。

5、老百姓對(duì)水質(zhì)的共識(shí)。

6、曾經(jīng)出過(guò)的關(guān)于飲用水的“危機(jī)”。

大家可以從以上5個(gè)維度，進(jìn)行客觀的思考，每個(gè)方面其實(shí)都有很多思考“因子”，由于時(shí)間倉(cāng)促，筆者無(wú)法進(jìn)行系統(tǒng)歸納、羅列和闡述，望見諒。

好了，仔細(xì)研究了以上5個(gè)維度，我們基本可以選擇出適合自己的產(chǎn)品和銷售通路了，再總結(jié)細(xì)化一下，凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）的雛形呼之欲出。

這時(shí)，我們是否就一定可以成功建立自己的凈水器銷售模式（凈水器營(yíng)銷模式）了呢？呵呵，還有一些事情值得關(guān)注。

第一、凈水器市場(chǎng)還處在引導(dǎo)期

凈水器市場(chǎng)，保有量低，再使用率低。。。這個(gè)市場(chǎng)不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來(lái)了。

明白了這一點(diǎn)，就應(yīng)該知道，凈水器的購(gòu)買率，就目前來(lái)說(shuō)，還是很低的，市場(chǎng)基數(shù)有限。

引導(dǎo)期時(shí)介入雖然風(fēng)險(xiǎn)大，但發(fā)展機(jī)會(huì)也大，風(fēng)險(xiǎn)總是與利潤(rùn)成正比嘛，我們?cè)诎l(fā)揮聰明才智的時(shí)候，還需要切記2個(gè)字：耐心！

第二、控制財(cái)務(wù)預(yù)算

大部分做失敗的經(jīng)銷商朋友，有個(gè)共同的特點(diǎn)，沒(méi)考慮的經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)（換句話說(shuō)，太樂(lè)觀了），沒(méi)給自己留下足夠的“備用金”，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，很快貧血而亡。

“賭神”只有一個(gè)，大部分“賭民”都是陪襯，我們之所以艷羨奇跡，是因?yàn)槠孥E發(fā)生的概率低！

把自己當(dāng)成普通人吧，給自己留點(diǎn)“備用金”，這樣在風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨時(shí)，我們還有些“備用金”可以熬熬，有時(shí)堅(jiān)持住了，往往奇跡發(fā)生的可能性就高了，成功就在堅(jiān)持5分鐘，這5分鐘的堅(jiān)持，需要你的有生力量。

凈水器經(jīng)銷商朋友們，花錢時(shí)，悠著點(diǎn)！

筆者曾經(jīng)簡(jiǎn)單總結(jié)過(guò)一些凈水器的銷售辦法，參見《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好小區(qū)促銷》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何開拓工程市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何操作團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)》、《凈水器營(yíng)銷系列談之如何做好櫥柜店的搭乘銷售》、《凈水器營(yíng)銷系列談之凈水器銷售的新辦法》等，大家都可以借鑒一下。

把銷售辦法固定下來(lái)，不斷復(fù)制，凈水器銷售模式就會(huì)慢慢成型，同時(shí)，也不容易被別人模仿。

做生意久了，發(fā)現(xiàn)個(gè)些好玩的現(xiàn)象：恐龍很難踩死螞蟻。

篇（3）

只學(xué)習(xí)書本知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的不能學(xué)以致用的理論和實(shí)踐相結(jié)合才能把我所學(xué)的知識(shí)帶給人們所以，作為一名藥學(xué)專業(yè)的學(xué)員。深入到基層在藥品銷售崗位接受鍛煉。初到藥店工作，老同事向我說(shuō)明了零售藥店與醫(yī)院藥房的不同，醫(yī)院藥房的藥師只需憑醫(yī)師處方發(fā)藥，而零售藥店的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人員，所以，銷售人員在對(duì)顧客銷售藥品時(shí)，要盡可能的多向顧客說(shuō)明藥品的用途及性能，對(duì)每一個(gè)顧客負(fù)責(zé)，所在藥店經(jīng)營(yíng)的有中藥、中成藥、西藥、非藥及一部分器械，現(xiàn)將實(shí)習(xí)學(xué)習(xí)情況作一個(gè)總結(jié)報(bào)告。

一、嚴(yán)守勞動(dòng)紀(jì)律。

嚴(yán)格遵守該院的勞動(dòng)紀(jì)律和一切工作管理制度，實(shí)習(xí)期間。自覺以醫(yī)學(xué)生規(guī)范嚴(yán)格要求約束自己，不畏酷暑，認(rèn)真工作，基本做到無(wú)差錯(cuò)事故，并在上下班之余主動(dòng)為到醫(yī)院就診的患者義務(wù)解答關(guān)于科室位置就診步驟等方面的問(wèn)答，積極維護(hù)了藥學(xué)院的良好形象；并且理論聯(lián)系實(shí)際，不怕出錯(cuò)、虛心請(qǐng)教，同帶教老師共同商量處方方面的問(wèn)題，進(jìn)行處方分析，大大擴(kuò)展了自己的知識(shí)面，豐富了思維方法，切實(shí)體會(huì)到實(shí)習(xí)的真正意義；不僅如此，更是認(rèn)真規(guī)范操作技術(shù)、熟練應(yīng)用在平常實(shí)驗(yàn)課中學(xué)到操作方法和流程，積極同帶教老師相配合，盡量完善日常實(shí)習(xí)工作。

二、如何做好藥品知識(shí)及醫(yī)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)

因?yàn)楦忻皶?huì)買幾種感冒藥同時(shí)服用；因?yàn)槲覆?huì)買幾種治胃病的藥同時(shí)服用；因?yàn)樯杂醒装Y就會(huì)同時(shí)服用幾種消炎藥，顧客在藥店購(gòu)藥時(shí)。這時(shí)，就利用我所學(xué)的知識(shí)向他說(shuō)明感冒藥多含有相同的解熱鎮(zhèn)痛藥成分，多藥聯(lián)用有可能會(huì)造成重復(fù)用藥產(chǎn)生藥物不良反應(yīng)，多種抗生素合用有時(shí)不但不產(chǎn)生協(xié)同作用，而且還會(huì)產(chǎn)生藥抗，使治療失敗，所以就要提醒他應(yīng)該對(duì)癥下藥，不能用這種“大撒網(wǎng)”方式治療。這時(shí)顧客會(huì)非常滿意的購(gòu)買任意一種針對(duì)性的藥品，而且還會(huì)認(rèn)同這種為顧客著想的做法。

三、如何做好銷售服務(wù)工作

篇（4）

1、具體的崗位職責(zé)細(xì)則

筆者在某公司曾問(wèn)了幾個(gè)專賣店店長(zhǎng)同樣的問(wèn)題：“你們一天的主要工作內(nèi)容是什么？”結(jié)果回答的千差萬(wàn)別。這個(gè)就是典型的對(duì)工作崗位職責(zé)細(xì)則不清楚。在終端，各級(jí)主管以及業(yè)務(wù)人員要進(jìn)行明確的分工，指定每個(gè)人的詳細(xì)的工作職責(zé)細(xì)則，工作標(biāo)準(zhǔn)、每周每月詳細(xì)的工作計(jì)劃、工作總結(jié)，要讓每個(gè)人明確自己該干哪些工作，不該干哪些工作。明確具體的崗位職責(zé)細(xì)則需要規(guī)范化，具體化，需要具體明確每天、每周、每月的工作內(nèi)容、次數(shù)。例如，為某公司專賣店店長(zhǎng)設(shè)計(jì)的工作細(xì)則是：

1、檢查專賣店員工出勤狀況，帶領(lǐng)專賣店人員進(jìn)行營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備；（1次/日）

2、主持專賣店的早會(huì)，布置相關(guān)工作；（1次/日）

3、進(jìn)行庫(kù)存管理，保證充足的貨品、準(zhǔn)確的存貨及訂單的及時(shí)發(fā)放；（1次/日）

4、檢查專賣店財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)工作，確保店內(nèi)收貨、收銀、客服工作的正常運(yùn)作；（1次/日）

5、開展相關(guān)業(yè)務(wù)工作，并對(duì)專賣店其他崗位同事的業(yè)務(wù)開展過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與幫助；（N次/日）

6、負(fù)責(zé)專賣店各項(xiàng)市場(chǎng)推廣、終端陳列、市場(chǎng)調(diào)研落實(shí)，統(tǒng)籌管理各項(xiàng)物料；（1次/日）

7、對(duì)專賣店各項(xiàng)銷量數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析；（2次/日）

8、組織店內(nèi)人員做好商品清點(diǎn)工作；（1次/日）

9、召開晚會(huì)，對(duì)專賣店當(dāng)日情況進(jìn)行總結(jié)；（1次/日）

10、向分公司領(lǐng)導(dǎo)、同事匯報(bào)專賣店每日營(yíng)業(yè)情況并遞交相關(guān)文件和報(bào)表；（1次/日）

11、對(duì)專賣店周營(yíng)運(yùn)、渠道開拓與維護(hù)、銷售、市場(chǎng)推廣情況進(jìn)行總結(jié)和分析；（1次/周）

12、對(duì)本周各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并對(duì)下周各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行分解；（1次/周）

13、參加周例會(huì)、培訓(xùn)、提交周報(bào)；（1次/周）

14、對(duì)專賣店月營(yíng)運(yùn)、渠道開拓與維護(hù)、銷售、市場(chǎng)推廣情況進(jìn)行總結(jié)和分析；（1次/月）

15、對(duì)本月各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、并對(duì)下月各項(xiàng)任務(wù)進(jìn)行分解；（1次/月）

16、對(duì)專賣店各崗位KPI指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯總并提報(bào)；（1次/月）

17、完成專賣店資金和商品的月盤點(diǎn)工作；（2次/月）

18、提交月報(bào)。（1次/月）

2、合理的績(jī)效考核制度

麥格雷戈的X理論指出，人是有惰性的，必須靠強(qiáng)制措施或懲罰辦法，迫使他們實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的終端市場(chǎng)中，這種做法往往更加有效。豐田公司實(shí)施“鞭策”式體制，使豐田產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額得到了大幅度的提高就是很好的例子。但應(yīng)該如何進(jìn)行“鞭策”，就需要詳細(xì)的研究了，“鞭策”的方向?qū)Σ粚?duì)會(huì)影響到整個(gè)結(jié)果。例如，某公司對(duì)專賣店的績(jī)效考核只是考核其銷售量，結(jié)果運(yùn)行了半年，發(fā)現(xiàn)回款率底從而導(dǎo)致分公司財(cái)務(wù)緊張，專賣店呆滯品多、專賣店各項(xiàng)日常管理達(dá)不到指標(biāo)等等。為了避免以上結(jié)果，必須對(duì)專賣店的績(jī)效考核重新設(shè)定，使“鞭策”的更加科學(xué)化(圖片略)

這里設(shè)計(jì)了5項(xiàng)KPI（關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)）考核體系，分別為：銷售計(jì)劃完成率、銷售回款、日常管理、財(cái)務(wù)管理、呆帳率。這5項(xiàng)指標(biāo)是專賣店管理的最主要的衡量指標(biāo)。他把分公司的目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)，明確專賣店經(jīng)營(yíng)的主要責(zé)任，并以此為基礎(chǔ)，明確專賣店人員的業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)。

實(shí)施合理的績(jī)效考核制度，需要讓各級(jí)人員清楚自己崗位需要考核的地方，同時(shí)，銷售經(jīng)理需要對(duì)下屬的考核進(jìn)行公開與指導(dǎo)等等。

3、計(jì)劃、培訓(xùn)、激勵(lì)、協(xié)調(diào)

銷售經(jīng)理每月必須設(shè)定工作推進(jìn)計(jì)劃、任務(wù)的分解與下達(dá)，同樣，一線的各級(jí)主管、業(yè)務(wù)員都需要設(shè)定嚴(yán)格的每天、每周、每月工作計(jì)劃。例如業(yè)務(wù)員每天都要制定第二天的拜訪銷售線路，具體拜訪那些客戶，需要取得什么樣的成績(jī)等等，堅(jiān)決杜絕每天工作之后不知道第二天要做什么，從而導(dǎo)致工作出現(xiàn)盲目現(xiàn)象。實(shí)施計(jì)劃的良好前提是，設(shè)計(jì)規(guī)范化的工作計(jì)劃表單，由各級(jí)主管、業(yè)務(wù)員填寫，銷售經(jīng)理進(jìn)行審核與監(jiān)督。

一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)績(jī)必定來(lái)源于一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)決不是生而有之的，必須經(jīng)過(guò)持之以恒的長(zhǎng)期培養(yǎng)才能形成。如何做好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)工作，銷售培訓(xùn)將是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)。通過(guò)培訓(xùn)可以使銷售團(tuán)隊(duì)全面提高基本的業(yè)務(wù)素質(zhì)、從業(yè)心態(tài)、必要的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能，從而形成一股強(qiáng)大的力量。銷售培訓(xùn)主要從三個(gè)方面入手：培訓(xùn)需求、課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施與評(píng)估。（如何做好銷售培訓(xùn)請(qǐng)見前不久發(fā)表的《銷售培訓(xùn)，請(qǐng)注意方法與技巧》）

馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，終端銷售團(tuán)隊(duì)也同樣需要滿足這樣的需求。在各項(xiàng)活動(dòng)、工作展開之前，就需要制定一套合理有效的激勵(lì)政策。內(nèi)容可以包括獎(jiǎng)金、普級(jí)、通報(bào)嘉獎(jiǎng)、發(fā)展機(jī)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)等等。這里需要強(qiáng)調(diào)的一個(gè)激勵(lì)手段是“明星激勵(lì)效應(yīng)”。榜樣的力量是巨大的，每個(gè)人都需要一個(gè)目標(biāo)和一個(gè)學(xué)習(xí)的對(duì)象，人人都是榜樣后，良好的業(yè)績(jī)就是水到渠成了。在銷售團(tuán)隊(duì)中設(shè)立起終端陳列獎(jiǎng)、銷售解說(shuō)獎(jiǎng)、最佳銷售明星、最佳回款個(gè)人等明星人物，發(fā)動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)明星，從而帶動(dòng)整個(gè)銷售的團(tuán)隊(duì)“你追我趕”的積極氛圍。

市場(chǎng)信息千變?nèi)f化，月初設(shè)定的計(jì)劃，月中有時(shí)候很難保障執(zhí)行。這些需要進(jìn)行協(xié)調(diào)。企業(yè)對(duì)終端銷售團(tuán)隊(duì)反映的問(wèn)題一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)終端人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可以提高其工作的積極性。

篇（5）

一、存在的不足：

1、對(duì)于銷售市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客、戶解釋。

2、有些問(wèn)題出現(xiàn)的時(shí)候不能及時(shí)找出解決的辦法。

3、做事總是畏手畏腳的，把自己的位置定的太低，總是害怕做錯(cuò)了事。

4、對(duì)于學(xué)校臨促工作，沒(méi)有很好的處理好臨促工作與學(xué)習(xí)時(shí)間的合理分配，沒(méi)有處理好臨促之間的工資和工作日的登記，以至于臨促工資一片混亂，從而使得公司虧損較大。

篇（6）

一、引言

為限制房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲，保障房地產(chǎn)行業(yè)的良性發(fā)展，政府近幾年出臺(tái)了一系列調(diào)控政策，可以說(shuō)，房地產(chǎn)行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。這樣的時(shí)代背景下，如何做好成本控制工作，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展而言就變得越來(lái)越重要。

二、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目成本的組成

一般而言，房地產(chǎn)項(xiàng)目成本主要包括以下幾方面內(nèi)容：

（一）直接成本：主要包括土地費(fèi)用、項(xiàng)目工程的前期費(fèi)用、工程費(fèi)用。

（二）間接成本：主要包括財(cái)務(wù)費(fèi)用、管理費(fèi)用、稅費(fèi)以及銷售費(fèi)用。

從成本的自身屬性來(lái)看，財(cái)務(wù)成本、管理費(fèi)用和土地費(fèi)用在項(xiàng)目前期即可大體確定，波動(dòng)幅度較小，可控性較低。而營(yíng)銷成本、工程成本及項(xiàng)目前期費(fèi)用則會(huì)因各種因素的影響而出現(xiàn)較大變化，需要采取相應(yīng)的、有效的措施對(duì)其進(jìn)行壓縮和控制。

三、如何做好房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制工作

（一）土地費(fèi)用的管理與控制

土地費(fèi)用包括土地使用權(quán)在內(nèi)的各類補(bǔ)償費(fèi)、拆遷費(fèi)及土地契稅等，它一般占項(xiàng)目成本總數(shù)的30%。土地使用權(quán)一旦獲得，其成本就會(huì)確定，直至項(xiàng)目結(jié)束也不會(huì)發(fā)生太大變化。

就現(xiàn)階段情況看，土地大多通過(guò)拍賣方式獲得，其價(jià)格主要通過(guò)對(duì)未來(lái)售價(jià)的預(yù)期值確定。對(duì)于土地價(jià)格，不能將目光放在單價(jià)上，樓面地價(jià)才是房地產(chǎn)成本的最終反映。所以對(duì)土地費(fèi)用估算時(shí)，應(yīng)參考有關(guān)容積率的要求，使分析結(jié)果更準(zhǔn)確?？偟膩?lái)說(shuō)，對(duì)于土地費(fèi)用的控制應(yīng)采取以下策略：

1、拍賣或公開招標(biāo)地塊。注意做好項(xiàng)目可行性研究及市場(chǎng)分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息，做到客觀、準(zhǔn)確投標(biāo)。同時(shí)，采取投標(biāo)策略，做好與相關(guān)部門的公關(guān)工作，中標(biāo)后在簽約和履約過(guò)程中，盡可能爭(zhēng)取對(duì)付款、交地、開發(fā)有利的條件，使土地成本進(jìn)一步降低。

2、舊城區(qū)改造地塊。與相關(guān)政府部門積極協(xié)商，盡量爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，最好交稅能獲得一定程度的返還。設(shè)計(jì)允許的條件下，最大程度提高土地容積率，以便使土地費(fèi)間接降低。

（二）項(xiàng)目前期費(fèi)用的管理與控制

前期費(fèi)用指監(jiān)理費(fèi)、規(guī)劃設(shè)計(jì)費(fèi)、報(bào)建費(fèi)、招投標(biāo)費(fèi)、勘測(cè)費(fèi)等，約占項(xiàng)目成本總數(shù)3～5%，其中，設(shè)計(jì)費(fèi)是項(xiàng)目前期費(fèi)用的主要組成部分，應(yīng)從以下幾方面控制：

1、招標(biāo)控制。無(wú)論是項(xiàng)目的一般性裝修設(shè)計(jì)，還是整體規(guī)劃設(shè)計(jì)，都應(yīng)盡可能采取招標(biāo)方式，優(yōu)化性價(jià)比。

2、保障設(shè)計(jì)質(zhì)量。正式開展設(shè)計(jì)工作前，應(yīng)明確與設(shè)計(jì)相關(guān)的各類經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù)，避免后期變化導(dǎo)致重新設(shè)計(jì)。同時(shí)，也可以將設(shè)計(jì)費(fèi)用與設(shè)計(jì)質(zhì)量掛鉤，從而對(duì)設(shè)計(jì)單位起到約束和督促作用。

3、限額設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)在確保項(xiàng)目整體質(zhì)量的情況下，實(shí)行限額設(shè)計(jì)，對(duì)與項(xiàng)目成本關(guān)聯(lián)較大的節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)、混凝土含量、鋼筋含量、樁基基礎(chǔ)造價(jià)等進(jìn)行嚴(yán)格限制，以免因設(shè)計(jì)人員過(guò)分追求工程質(zhì)量而導(dǎo)致項(xiàng)目造價(jià)的不必要提升。

（三）工程成本的管理與控制

房產(chǎn)企業(yè)的工程成本主要由發(fā)包工程成本、物資成本、配套成本等構(gòu)成，約占項(xiàng)目成本總數(shù)40%。其中發(fā)包工程及物資成本是工程成本的主要內(nèi)容，應(yīng)通過(guò)以下措施控制：

1、項(xiàng)目規(guī)劃和設(shè)計(jì)階段，應(yīng)結(jié)合相似工程的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)及市場(chǎng)定位，對(duì)市場(chǎng)銷售進(jìn)行合理預(yù)期。同時(shí)，對(duì)成本控制目標(biāo)不斷修正和調(diào)整，以便成本控制工作更科學(xué)、合理、有效。

2、在材料采購(gòu)、工程發(fā)包過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持采用招標(biāo)的方式，并對(duì)各發(fā)包工程編制標(biāo)底，讓報(bào)價(jià)的評(píng)議工作有據(jù)可循。同時(shí)，對(duì)招標(biāo)工作實(shí)行嚴(yán)格的管控，使質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的承包商能夠脫穎而出，更好的實(shí)現(xiàn)成本控制目標(biāo)。

3、建立成本控制預(yù)警機(jī)制

在項(xiàng)目實(shí)施的不同階段根據(jù)情況對(duì)成本控制目標(biāo)進(jìn)行確認(rèn)和調(diào)整，以便對(duì)項(xiàng)目成本變動(dòng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，采取針對(duì)性控制措施，消除各種變化因素導(dǎo)致的成本控制工作效果波動(dòng)。

（四）項(xiàng)目營(yíng)銷成本的管理與控制

項(xiàng)目營(yíng)銷成本是項(xiàng)目銷售過(guò)程中產(chǎn)生的各類費(fèi)用，主要包括推廣費(fèi)、廣告費(fèi)、售樓處費(fèi)用等內(nèi)容，約占項(xiàng)目成本總數(shù)的4～7%。制定并執(zhí)行嚴(yán)格的費(fèi)用預(yù)算制度和市場(chǎng)推廣計(jì)劃，進(jìn)一步完善營(yíng)銷成本控制的招標(biāo)體系，對(duì)廣告制作的有關(guān)內(nèi)容及流程不斷完善，力爭(zhēng)做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，從而更好地完成項(xiàng)目營(yíng)銷成本的控制任務(wù)。

（五）項(xiàng)目管理成本的管理與控制

項(xiàng)目管理成本是項(xiàng)目部為組織、管理項(xiàng)目的各項(xiàng)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所產(chǎn)生的成本費(fèi)用，約占項(xiàng)目成本總數(shù)2%，主要包括行政成本和人力資源成本。行政成本控制根據(jù)年度管理費(fèi)用指標(biāo)分?jǐn)偟礁鞑块T，同時(shí)將費(fèi)用使用情況作為各部門考核指標(biāo)。人力資源成本則根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展及規(guī)模，對(duì)人員配備方案合理規(guī)劃，使人力資源成本預(yù)算更準(zhǔn)確。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目管理成本的管控主要應(yīng)建立在樹立全員成本控制的基礎(chǔ)之上，以便使費(fèi)用的監(jiān)控更加全面。

（六）項(xiàng)目財(cái)務(wù)成本的管理與控制

項(xiàng)目的財(cái)務(wù)成本主要是指稅務(wù)成本和資金成本，其數(shù)額約占項(xiàng)目成本總數(shù)10%。想做好財(cái)務(wù)成本的管控，必須及時(shí)做好與政府相關(guān)部門的溝通與聯(lián)系，在熟悉與稅費(fèi)有關(guān)的法規(guī)政策的基礎(chǔ)上，盡可能爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，將稅費(fèi)成本壓縮到最低。另外，要做好企業(yè)的資金規(guī)劃，以便充分發(fā)揮房地產(chǎn)企業(yè)在資金統(tǒng)籌方面的優(yōu)勢(shì)，保障項(xiàng)目資金的供求平衡。

四、結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)企業(yè)的成本控制是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，不僅需要企業(yè)管理層人員具有開闊的眼界、高度的智慧，也需要高效率成本管理團(tuán)隊(duì)的支持，只有在形成現(xiàn)代企業(yè)管理制度的基礎(chǔ)上，做好制度的完善和貫徹落實(shí)，對(duì)各項(xiàng)成本費(fèi)用進(jìn)行嚴(yán)格控制，才能取得良好的運(yùn)營(yíng)效益，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，獲得長(zhǎng)期的、健康的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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1.1維護(hù)好老客戶

現(xiàn)存客戶表示已經(jīng)認(rèn)可本行，對(duì)于開展其它業(yè)務(wù)更方便、快捷、成本小，可利用性強(qiáng)，而且能帶來(lái)更多有效的新客戶，現(xiàn)存客戶能有效帶動(dòng)周圍親戚或朋友參與到我行來(lái)，據(jù)有效數(shù)據(jù)表明，老客戶帶來(lái)的客戶遠(yuǎn)比拓展新客戶更穩(wěn)定與持續(xù)帶來(lái)客戶的可能性更高。

1.2拓展新客戶

老客戶是由新客戶轉(zhuǎn)變而來(lái)，所以新客戶也需要拓展；新客戶需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)去發(fā)覺掘、而且成本高、成功轉(zhuǎn)化率相對(duì)較低。

1.3高質(zhì)量的調(diào)查系統(tǒng)

采用專業(yè)的調(diào)查手段對(duì)現(xiàn)有客戶和社會(huì)大眾進(jìn)行科學(xué)而系統(tǒng)的全面性訪問(wèn)調(diào)查，可以幫助我們更好的把握客戶和發(fā)掘新客戶：

1）了解現(xiàn)有的個(gè)人及企業(yè)客戶對(duì)本行各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)及質(zhì)量評(píng)價(jià)；

2）了解現(xiàn)有的個(gè)人及企業(yè)客戶對(duì)本行服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量的需求和期望；

3）了解本地的個(gè)人及企業(yè)對(duì)本行以及其它銀行服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量方面、形象及宣傳方面的大眾評(píng)價(jià)。

1.4建立客戶信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷

建立現(xiàn)存客戶信息（對(duì)公、零售、銀行等客戶信息）體系，為開拓新業(yè)務(wù)及新客戶提供更加方便快捷的信息資源。

1）建立健全的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。目的是對(duì)這些健全的信息資源進(jìn)行集中的管理。為了避免出現(xiàn)遺漏、重復(fù)開況，因而，對(duì)這些信息資源進(jìn)行統(tǒng)一開發(fā)和管理是非常必要的。

2）整合客戶信息。為充實(shí)個(gè)人客戶信息，需整合儲(chǔ)蓄、信用卡和以個(gè)人消費(fèi)信貸為主的自然人貸款等信息；為充實(shí)法人客戶信息，需整合現(xiàn)有信貸、會(huì)計(jì)、國(guó)際業(yè)務(wù)等專業(yè)數(shù)據(jù)；從根本上杜絕數(shù)據(jù)散亂、獨(dú)立，難以全面了解客戶信息情況。

3）標(biāo)準(zhǔn)化管理數(shù)據(jù)。根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，為方便數(shù)據(jù)的采集和使用，達(dá)到簡(jiǎn)化各種統(tǒng)計(jì)和分析手續(xù)，降低信息成本的目的，需要建立統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)采集欄目，規(guī)范數(shù)據(jù)采集，提供統(tǒng)一格式的信息。

4）提供歷史信息。為方便建立健全的客戶信息，有必要提供歷史信息，這是非常有用的重要檔案。

5）致力搜集潛在客戶信息。一個(gè)良好的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)須包括：現(xiàn)有客戶信息，準(zhǔn)客戶信息或潛在客戶信息。為便于分析處理，需要不斷對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行改進(jìn)和完善。深度開發(fā)管理信息系統(tǒng)，擴(kuò)大信息來(lái)源渠道，規(guī)范信息錄入格式這三個(gè)方面要重點(diǎn)抓。

1.5加強(qiáng)基層營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

國(guó)外商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶、推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式是客戶經(jīng)理制。客戶經(jīng)理是指在業(yè)務(wù)一線工的、對(duì)特定的銀行客戶、全面協(xié)調(diào)客戶與銀行關(guān)系、全力向客戶推銷銀行產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行全職管理的業(yè)務(wù)代表，被形象地稱為全權(quán)代表銀行與客戶聯(lián)系的“大使”。

2制定科學(xué)合理的考核指標(biāo)，完善客戶經(jīng)理的綜合經(jīng)營(yíng)管理制度

2.1過(guò)程性指標(biāo)和結(jié)果性指標(biāo)的有機(jī)結(jié)合

根據(jù)客戶經(jīng)理日常工作實(shí)際，過(guò)程性指標(biāo)主要涵蓋常用報(bào)表（日志、周、月、季、年總結(jié)）完成情況、客戶滿意率、走訪到位率、片區(qū)銷售預(yù)測(cè)、客戶資源優(yōu)化等。結(jié)果指標(biāo)主要包括：月、年銷售任務(wù)完成情況、特定品牌銷售情況、特定工作完成情況等。在實(shí)際考核中，我們往往過(guò)多注重對(duì)工作結(jié)果的考核而忽略對(duì)工作過(guò)程的監(jiān)督指導(dǎo)，因此，在制定科學(xué)的考核指標(biāo)時(shí)，應(yīng)著重加強(qiáng)過(guò)程性指標(biāo)和結(jié)果性指標(biāo)的有機(jī)結(jié)合。

2.2及時(shí)確定和修正關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)

從當(dāng)前的考核情況分析，由于考核結(jié)果直接體現(xiàn)在薪酬中，必然導(dǎo)致了客戶經(jīng)理對(duì)考核往往采取“你考核什么，我就做什么”的應(yīng)對(duì)措施。不可否認(rèn)，由于日常工作的繁瑣性使得一線人員容易產(chǎn)生工作疲態(tài)，造成一些工作的疏漏，因此在制定考核指標(biāo)時(shí)，就必須及時(shí)確認(rèn)和修正關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)，以體現(xiàn)考核的重點(diǎn)，讓客戶經(jīng)理有的放矢，使績(jī)效考核更富有針對(duì)性和實(shí)效性。

2.3必須充分體現(xiàn)公司的階段性工作重點(diǎn)

在制定考核指標(biāo)時(shí)，必須要根據(jù)某一時(shí)期的策略要求來(lái)制定考核指標(biāo)。此外，科學(xué)考核不單只是科學(xué)制定考核指標(biāo)，更要樹立科學(xué)的考核理念?？己藘?nèi)容應(yīng)由單一的銷售考核逐步向綜合的服務(wù)營(yíng)銷考核轉(zhuǎn)變?？己朔绞綉?yīng)由公司考核逐步向客戶和公司共同考核客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變?？己耸侄螒?yīng)由傳統(tǒng)的結(jié)果考核向現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中科學(xué)的工作痕跡考核轉(zhuǎn)變。

下面兩種職能定位可供客戶經(jīng)理選擇：

客戶經(jīng)理只負(fù)責(zé)營(yíng)銷金融產(chǎn)品及聯(lián)系客戶，其他的專業(yè)人員則負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)操作。這種模式被目前大多國(guó)外商業(yè)銀行采用。專業(yè)化操作業(yè)務(wù)可有效防范風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也讓客戶經(jīng)理得以把主要精力放在拓展市場(chǎng)及爭(zhēng)取客戶上。

客戶經(jīng)理一方面負(fù)責(zé)營(yíng)銷金融產(chǎn)品及聯(lián)系客戶，另一方面也負(fù)責(zé)具體的業(yè)務(wù)操作。針對(duì)客戶數(shù)量少的情況下，利用這種模式可以提高工作效率，但是對(duì)客戶經(jīng)理要求是比較高的。但是這樣做會(huì)使得營(yíng)銷員與操作員的角色沖突日益凸顯，特別是在客戶經(jīng)理開拓市場(chǎng)的力度越來(lái)越大，聯(lián)系的客戶越來(lái)越多的情況下。

因?yàn)榭蛻舻男枨蟛皇且怀刹蛔儯嵌鄻拥?，而且針?duì)不同的客戶有個(gè)性化需求，這種情況一旦出現(xiàn)，客戶經(jīng)理不得不面臨兩大情況：一是承擔(dān)沉重的營(yíng)銷任務(wù)，二是要化身為擔(dān)任各式各樣的專家，這種情況之下，就會(huì)導(dǎo)致顧此失彼的狀況。根據(jù)我國(guó)銀行目前的情況，客戶經(jīng)理制才剛發(fā)展，業(yè)務(wù)綜合化的程度跟國(guó)外商業(yè)銀行相比，還是比較低的。所以，可先采用第二種模式——市場(chǎng)營(yíng)銷和業(yè)務(wù)操作的雙重任務(wù)都由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)。如果今后能加大市場(chǎng)拓展力度和提高業(yè)務(wù)綜合化程度，那么，可逐步向第一種模式過(guò)渡。

3明確并實(shí)施客戶經(jīng)理制

3.1職責(zé)的明確

客戶經(jīng)理是服務(wù)的專門人才，需要的就是為客戶提供綜合化、一站式服務(wù)，且要對(duì)客戶需求進(jìn)行了解，把經(jīng)營(yíng)管理、理財(cái)和金融咨詢等服務(wù)提供給客戶。

3.2素質(zhì)的提供

客服經(jīng)理必須熟悉銀行主要業(yè)務(wù)：信貸、會(huì)計(jì)、計(jì)劃、國(guó)際業(yè)務(wù)、個(gè)人金融等。銀行產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、功能及推銷技巧同時(shí)也需要了解，優(yōu)秀的心理素質(zhì)，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)與合作能力，淵博的知識(shí)和較豐富的工作經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)統(tǒng)都是必需的。

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一、綜述

戰(zhàn)隊(duì)長(zhǎng)的一項(xiàng)重要職責(zé)就是管理團(tuán)隊(duì)。所謂管理無(wú)外乎計(jì)劃、組織、實(shí)施、復(fù)盤、評(píng)價(jià)五個(gè)環(huán)節(jié)。為了使大家能對(duì)管理落地，我們將這些內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作落地。分別是：晨會(huì)、拜訪、夕會(huì)、總結(jié)、點(diǎn)評(píng)。也要求了隊(duì)員們要完成曬單（含成交快報(bào)）、拜訪拍照、經(jīng)驗(yàn)分享三個(gè)環(huán)節(jié)。

各位戰(zhàn)隊(duì)長(zhǎng)的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作在老師帶隊(duì)中都能完成，但隊(duì)員們就三個(gè)動(dòng)作依然執(zhí)行的不到位，很多情況還需要主任來(lái)協(xié)助完成，這個(gè)需要讓隊(duì)員來(lái)完成。這點(diǎn)務(wù)必通知到位。

二、如何開好晨會(huì)

一個(gè)好的晨會(huì)核心就是九個(gè)字，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作“定目標(biāo)、列計(jì)劃、做輔導(dǎo)”

樣本為：

【第一步：】針對(duì)每位或者每小隊(duì)：今日你打算拜訪多少個(gè)客戶，其中陌拜多少個(gè)，存量多少個(gè)？簽單多少戶？

【第二步：】其次：為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。路線是否有計(jì)劃？做了什么準(zhǔn)備，都預(yù)約到位了沒(méi)有，打算帶什么物資，如何建立客情？

【第三步：】聽完匯報(bào)后，根據(jù)自己經(jīng)驗(yàn)，提醒或輔導(dǎo)隊(duì)員如何去做。讓隊(duì)員們形成目標(biāo)結(jié)果導(dǎo)向。

三、關(guān)于如何管控隊(duì)員們的實(shí)施過(guò)程

就兩個(gè)字，一個(gè)看，一個(gè)聽。

【看】：看群里照片。隊(duì)員們是否拜訪，先看誰(shuí)曬了照片。雖然不能完全評(píng)判他真的去拜訪了，而且是有效拜訪，但至少是有態(tài)度。

【聽】：夕會(huì)中，聽匯報(bào)。告訴隊(duì)員們的今日匯報(bào)情況。要求隊(duì)員們按照如下格式進(jìn)行匯報(bào)。

1、今日共計(jì)走訪客戶X家，其中存量X家，陌生客戶X家，簽單X戶。

2、拜訪結(jié)果：今日建立客情X戶，都拿到了對(duì)方的電話號(hào)碼并加了微信。存量客戶挖掘了一些需求，也進(jìn)行了一些重點(diǎn)業(yè)務(wù)的介紹，客戶的反映是什么？

3、今日工作中存在的問(wèn)題。

4、如何進(jìn)行改進(jìn)。

四、如何做好夕會(huì)

夕會(huì)很重要。是整個(gè)團(tuán)隊(duì)績(jī)效能力提升的最關(guān)鍵一步。做了一天的工作，總是要一個(gè)結(jié)果的。

總結(jié)做的好，做的到位，可以使你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效在短期內(nèi)有迅速的提高。

1、當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平不高的時(shí)候，復(fù)盤可以讓每個(gè)人在選擇客戶，選擇產(chǎn)品，銷售技巧等方面都能自我反思。從而知恥而后勇。

2、當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平參差不齊的時(shí)候，復(fù)盤可以讓后來(lái)者學(xué)習(xí)優(yōu)秀者，優(yōu)秀者更加優(yōu)秀，優(yōu)秀者做一次自我總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享的時(shí)候，也能對(duì)自己下一次營(yíng)銷的時(shí)候更加清晰思路。而新手們，也能從高手的經(jīng)驗(yàn)中，少走彎路。

3、當(dāng)你的團(tuán)隊(duì)績(jī)效水平很差的時(shí)候，復(fù)盤可以讓你盡快的走向正軌，不會(huì)讓你的團(tuán)隊(duì)在失敗的路上越走越遠(yuǎn)，甚至讓你的團(tuán)隊(duì)失去信心和打單的信念。

4、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作如下：

【聽匯報(bào)】按照第三條內(nèi)容聽取大家的工作匯報(bào)。

【分享優(yōu)】讓優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)講講成功的案例，可從客情、技巧、客戶需求的挖掘、商機(jī)的嗅覺捕捉等方面探討。

【做扶貧】針對(duì)績(jī)效差的團(tuán)隊(duì)，需要挨個(gè)進(jìn)行輔導(dǎo)，尤其是存在的問(wèn)題，要進(jìn)行留作業(yè)，做考試等形式的績(jī)效提升計(jì)劃。

【聚經(jīng)驗(yàn)】把做法好的，成功的案例，及時(shí)的進(jìn)行匯總，形成經(jīng)驗(yàn)，做好分享和儲(chǔ)備。很有必要的一個(gè)動(dòng)作，既方便團(tuán)隊(duì)，還方便自己。

五、管理中錯(cuò)誤的行為

1、漫無(wú)目的的晨會(huì)。沒(méi)有計(jì)劃、沒(méi)有目標(biāo)、一言堂。

2、只有目標(biāo)，沒(méi)有方法。不告訴員工如何完成，明知沒(méi)有效果，卻依然任其發(fā)展。

篇（9）

從4月開始進(jìn)入公司，不知不覺中，3年的時(shí)間一晃就過(guò)了，在這段時(shí)間里，我從一個(gè)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知的新人轉(zhuǎn)變到一個(gè)能獨(dú)立操作業(yè)務(wù)的儲(chǔ)運(yùn)員，完成了職業(yè)的角色轉(zhuǎn)換，并且適應(yīng)了這份工作。業(yè)績(jī)沒(méi)什么突出，以下是三年的工作業(yè)務(wù)明細(xì)：進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，每個(gè)人都要熟悉該行業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，熟悉公司的操作模式和生產(chǎn)情況。在實(shí)際工作中，如何做好每一天的生產(chǎn)情況及每一天的發(fā)運(yùn)工作，確保每一天的生產(chǎn)和銷售同步進(jìn)行，確保每天的數(shù)字準(zhǔn)確。在工作中，我雖有過(guò)虛度，有過(guò)浪費(fèi)上班時(shí)間，但對(duì)工作我是認(rèn)真負(fù)責(zé)的。經(jīng)過(guò)時(shí)間的洗禮，我相信我會(huì)更好，俗話說(shuō)：只有經(jīng)歷才能成長(zhǎng)。世界沒(méi)有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，容易急噪，或者不會(huì)花時(shí)間去檢查，也會(huì)粗心。工作多的時(shí)候，想得多的是自己把他做好，每個(gè)環(huán)節(jié)都自己去核實(shí)，再發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)：學(xué)習(xí)生產(chǎn)和銷售知識(shí)，學(xué)習(xí)接受。不斷總結(jié)和改進(jìn)，提高素質(zhì)。  

自我剖析：以目前的行為狀況來(lái)看，我還不是一個(gè)合格儲(chǔ)運(yùn)員，或者只是一個(gè)剛?cè)腴T的儲(chǔ)運(yùn)員，本身談吐，口才還不行，表達(dá)能力不夠突出。根源：沒(méi)有突破自身的缺點(diǎn)，臉皮還不夠厚，心理素質(zhì)不過(guò)關(guān)，這根本不象是我自己，還遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)掘自身的潛力，個(gè)性的飛躍。在我的內(nèi)心中，我一直相信自己能成為一個(gè)優(yōu)秀的儲(chǔ)運(yùn)員，這股動(dòng)力;這份信念一直儲(chǔ)藏在胸中，隨時(shí)準(zhǔn)備著爆發(fā)，內(nèi)心一直渴望成功。“我要像個(gè)真正的男人一樣去戰(zhàn)斗，超越自己。。。。。。 “我對(duì)自己說(shuō)要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能相結(jié)合。

篇（10）

一個(gè)好的公司一定是流程制勝的公司，一個(gè)優(yōu)秀的門店一定是有優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的，一個(gè)優(yōu)秀的公司不應(yīng)該只尋找天生適合做導(dǎo)購(gòu)的店員的，因?yàn)檫@種人總是少數(shù)，事業(yè)大多數(shù)是由一幫平凡的人做起的，因此一個(gè)門店眾多的公司，核心競(jìng)爭(zhēng)力并不是有那么幾個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)，而是有一個(gè)能出優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的流程，能有幫助平凡的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)成優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)顧問(wèn)的機(jī)制。這樣不會(huì)因?yàn)椴糠痔焐m合導(dǎo)購(gòu)的店員離開而影響終端銷售，那么如何做到這點(diǎn)呢？