序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇門店管理解決方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

最佳解決方案獎(jiǎng)

深圳市銷邦信息科技有限公司成立于2006年1月，由海歸信息專家和消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷專家共同創(chuàng)辦，是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的移動(dòng)商務(wù)解決方案提供商及IT服務(wù)運(yùn)營(yíng)商。公司自成立以來(lái)，先后獲得國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定、國(guó)家級(jí)雙軟件企業(yè)認(rèn)定、深圳市自主創(chuàng)新產(chǎn)品企業(yè)認(rèn)定及2011最具投資價(jià)值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)50強(qiáng)。

近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)不斷進(jìn)步，IT產(chǎn)業(yè)已漸漸走進(jìn)人們的生活，信息化建設(shè)與應(yīng)用已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)管理的主流趨勢(shì)。但是，目前不少企業(yè)在如何制定出更適合企業(yè)自身發(fā)展的信息化運(yùn)營(yíng)解決方案上，或多或少都存在著一些盲點(diǎn)，從而影響到信息化運(yùn)營(yíng)在企業(yè)中發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)作用。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說，面對(duì)紛繁復(fù)雜的企業(yè)信息化市場(chǎng)，如何選擇適合自己企業(yè)的解決方案提供商，提高企業(yè)信息化運(yùn)營(yíng)的價(jià)值，幫助企業(yè)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力成為擺在企業(yè)面前的一道難題。

對(duì)于解決方案提供商來(lái)說，全心全意站在企業(yè)的角度，不斷幫助客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)采集最快化、最優(yōu)化、提升企業(yè)整體內(nèi)部溝通應(yīng)變能力，打造更加完善的信息化運(yùn)營(yíng)服務(wù)鏈則是衡量它們綜合實(shí)力的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。

認(rèn)識(shí)銷邦科技

深圳市銷邦信息科技有限公司總部設(shè)立于深圳，在北京、上海、杭州、溫州、泉州、廈門、廣州、成都、常熟、福州等地設(shè)有10多家直營(yíng)分支機(jī)構(gòu)。聚集行業(yè)精英，銷邦傾力于IT服務(wù)，截至2012年7月，銷邦公司員工總數(shù)已超過400人，其中本科、碩士研發(fā)人員占半數(shù)以上。

銷邦科技自主研發(fā)基于Wi-Fi、GPRS、EDGE、3G、RFID等無(wú)線通信技術(shù)的移動(dòng)智能終端和行業(yè)應(yīng)用軟件產(chǎn)品，并擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

2009年起，銷邦科技多次取得國(guó)內(nèi)著名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的信任與青睞，累計(jì)獲得過億元的戰(zhàn)略投資，公司規(guī)模和業(yè)績(jī)連年飛速發(fā)展，短短六年時(shí)間，已積累超過1000家知名企業(yè)的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，尤其在無(wú)線通訊技術(shù)方面更是卓爾不凡，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展風(fēng)潮。

6年來(lái)，銷邦科技先后獲得國(guó)家高新技術(shù)認(rèn)定企業(yè)、國(guó)家雙軟認(rèn)定企業(yè)、深圳市自主創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)定企業(yè)、2011年中國(guó)最具投資價(jià)值移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)50強(qiáng)、微軟總部正版授權(quán)認(rèn)證企業(yè)、2011中國(guó)中小企業(yè)成長(zhǎng)標(biāo)桿企業(yè)等榮譽(yù)，移動(dòng)智能終端在2011年順利通過3C產(chǎn)品國(guó)家強(qiáng)制認(rèn)證，達(dá)到IP54防水防塵防摔工業(yè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。

不僅如此，銷邦科技同時(shí)擁有30多項(xiàng)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、超過100種行業(yè)管理軟硬件一體化解決方案、涵蓋零售流通全行業(yè)的技術(shù)應(yīng)用方案，得到摩托羅拉、微軟、三星、村田等國(guó)際IT巨頭的全線技術(shù)方案支持；與金蝶、用友、伯俊、敏思達(dá)眾多國(guó)內(nèi)知名軟件公司建立了合作伙伴關(guān)系。

銷邦科技的解決方案產(chǎn)品

銷邦科技除生產(chǎn)硬件產(chǎn)品外，其最核心的產(chǎn)品是通過自身硬件的應(yīng)用，并結(jié)合客戶企業(yè)的自身特點(diǎn)，為行業(yè)客戶量身訂制完整的軟硬件一體化解決方案，這才是銷邦科技最強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)所在。

1.銷邦PDA無(wú)線訂貨會(huì)解決方案

PDA無(wú)線訂貨會(huì)解決方案是銷邦科技針對(duì)鞋服行業(yè)首創(chuàng)的一種解決訂貨會(huì)難題的方案，這種方案簡(jiǎn)單、方便、易操作。對(duì)目前行業(yè)內(nèi)訂貨會(huì)存在的數(shù)據(jù)采集不及時(shí)、準(zhǔn)確率不高、會(huì)議成本高以及相關(guān)部門勞動(dòng)強(qiáng)度大等現(xiàn)狀都有很好的改善。

銷邦科技為國(guó)內(nèi)鞋服行業(yè)PDA無(wú)線訂貨會(huì)的創(chuàng)始者與領(lǐng)導(dǎo)者；已為國(guó)內(nèi)超過1000多家知名鞋服品牌提供了移動(dòng)商務(wù)解決方案，知名客戶有：美特斯邦威、匹克、勁霸、喬丹、鄂爾多斯、森馬、鴻星爾克、奧康、博士蛙、好孩子等，銷邦科技已成為國(guó)內(nèi)服飾行業(yè)移動(dòng)解決方案名副其實(shí)的第一品牌商。

另外，銷邦科技在2011年成功創(chuàng)造了單場(chǎng)超過3000人以上實(shí)時(shí)在線的國(guó)內(nèi)PDA無(wú)線訂貨會(huì)并發(fā)奇跡。

2.銷邦店易通連鎖店移動(dòng)POS解決方案

該方案主要解決連鎖門店的進(jìn)、銷、存、盤、調(diào)、退、訂和會(huì)員管理等數(shù)據(jù)采集難題，可將門店的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)無(wú)線、實(shí)時(shí)傳輸至總部后臺(tái)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的分析及統(tǒng)計(jì)功能。

在2012年7月，銷邦科技成功為廣州流行美飾品企業(yè)近3000家門店實(shí)施了移動(dòng)POS解決方案，創(chuàng)造了國(guó)內(nèi)連鎖門店使用移動(dòng)終端數(shù)量第一名的新紀(jì)錄。

該方案的知名客戶還有：特步、夢(mèng)潔家紡、柒牌、京潤(rùn)珍珠、煌上煌等。

3.銷邦倉(cāng)管通無(wú)線倉(cāng)儲(chǔ)/盤點(diǎn)管理解決方案

該方案主要解決倉(cāng)庫(kù)的出庫(kù)、入庫(kù)、盤點(diǎn)等數(shù)據(jù)的無(wú)線采集，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)快速、準(zhǔn)確、安全可靠出入庫(kù)和盤點(diǎn)的同時(shí)，可極大地降低企業(yè)的庫(kù)存成本，人力成本和時(shí)間成本等。

該方案的知名客戶有：匹克、達(dá)芙妮、賽琪、百斯盾、紅蜻蜓、康奈、好孩子、阿依蓮等。

4.銷邦速遞通收派員運(yùn)單數(shù)據(jù)采集解決方案

物流快遞企業(yè)的收派員通過掃描快件條碼的方式，將運(yùn)單信息通過3G模塊直接傳輸?shù)胶笈_(tái)服務(wù)器，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)相關(guān)業(yè)務(wù)信息的查詢等功能，方便總部對(duì)運(yùn)單數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)處理。

該方案的知名客戶有：亞風(fēng)快遞、火龍快遞、百路源配送、駿輝物流、盛輝物流等。

5.銷邦速遞通中轉(zhuǎn)場(chǎng)/倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)采集解決方案

物流快遞企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)操作人員通過掃描快件條碼的方式，將快件信息快速錄入后上傳至后臺(tái)系統(tǒng)，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)運(yùn)單信息的動(dòng)態(tài)監(jiān)控，方便中轉(zhuǎn)場(chǎng)快速匯總運(yùn)單信息并進(jìn)行車輛調(diào)度。

該方案的知名客戶有：亞風(fēng)快遞、火龍快遞、百路源配送、駿輝物流、盛輝物流等。

銷邦科技特色的360°服務(wù)體系

眾多品牌之所以選擇銷邦科技，還有一個(gè)重要要素，那就是銷邦科技所獨(dú)有的360°全方位服務(wù)體系。

1.移動(dòng)商務(wù)解決方案咨詢服務(wù)：配備多名具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)故為，及時(shí)解答客戶各類技術(shù)咨詢，根據(jù)客戶需求量身定制方案產(chǎn)品。

2.移動(dòng)商務(wù)解決方案實(shí)施服務(wù)：超過1000家客戶的成功實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，一對(duì)一的項(xiàng)目實(shí)施管理系統(tǒng)，確保高質(zhì)、高效的項(xiàng)目實(shí)施。

3.移動(dòng)商務(wù)技術(shù)支持服務(wù)：200余人的研發(fā)及技術(shù)支持團(tuán)隊(duì)，更加貼近客戶需求，傾力打造更優(yōu)質(zhì)的軟硬件一體化移動(dòng)商務(wù)解決方案。

篇（2）

《餐飲世界》 ：目前信息化產(chǎn)品很多，作為餐飲企業(yè)如何選擇信息化產(chǎn)品，以及能給我們講一下目前客凱易的發(fā)展有哪些新的項(xiàng)目和利于餐飲企業(yè)的產(chǎn)品？

崔睿：餐飲行業(yè)在信息化模式上在不斷地推陳出新，很多新的業(yè)務(wù)模式的出現(xiàn)給餐飲行業(yè)在服務(wù)的便捷性和運(yùn)營(yíng)成本上都會(huì)有很大的想象空間。一些新的信息化產(chǎn)品都是值得嘗試的。但是一個(gè)產(chǎn)品的創(chuàng)新，一個(gè)業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新一定需要結(jié)合一個(gè)行業(yè)的情況。我們希望有突破性的行業(yè)模式。但是這些新的產(chǎn)品也許你試過之后就不會(huì)用第二次。團(tuán)購(gòu)肯定是信息化的一個(gè)方向，但是不是客凱易這樣的比較大的信息化集成的方向。客凱易在結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)不斷開發(fā)和探索自己的和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的產(chǎn)品。

餐飲企業(yè)的需求不是所有的客戶都適合做外送的業(yè)務(wù)的。比如去吃中餐，讓一些中高端的中餐品牌外送是沒問題的，但是我們需要考慮這些企業(yè)的外送范圍，還有他們送餐需求者的范圍有多大。所以我們是按照最廣大的消費(fèi)者的需求來(lái)考慮的。因?yàn)樽罱K消費(fèi)者的需求是一個(gè)目標(biāo)，我們要覆蓋的餐飲企業(yè)也是一個(gè)目標(biāo)。因此客凱易業(yè)務(wù)形態(tài)目前從CODS三代產(chǎn)品已經(jīng)有四代產(chǎn)品，目前正在研發(fā)5.0，業(yè)務(wù)形態(tài)的變化就是呼叫中心從分布式服務(wù)到云服務(wù)的變化。比如客凱易的呼叫中心分布式，在北京、上海，廣州各大城市比較分散，這個(gè)呼叫中心存在一個(gè)語(yǔ)言的問題，所以是需求分散操作的。因此客凱易是需要對(duì)呼叫中心就位，這屬于高流量帶來(lái)的收益。這樣的收益就是消費(fèi)者、企業(yè)和客凱易共同的利益。同時(shí)我們呼叫中心實(shí)行云結(jié)構(gòu)化，比如我們的呼叫中心系統(tǒng)是在上海的，但是操作人員是在北京和廣州，或者家里的。因此這樣的服務(wù)結(jié)構(gòu)是覆蓋了多個(gè)分布式的，降低了實(shí)際運(yùn)營(yíng)成本。我們將降低的運(yùn)營(yíng)成本回饋給餐飲企業(yè)，而餐飲企業(yè)就可以將降低的成本反饋給消費(fèi)者。我們客凱易是通過降低自己和餐業(yè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本，從而服務(wù)于消費(fèi)者利益，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。

在客凱易，為所有的用戶創(chuàng)造新價(jià)值也是我們的信仰。除了幫助餐飲企業(yè)提高內(nèi)部運(yùn)作效率之外，我們還就餐飲企業(yè)客戶提供全新的洞察和視角，從而為餐飲企業(yè)創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。

《餐飲世界》 ：能夠細(xì)致地講解一下餐飲企業(yè)運(yùn)營(yíng)我們產(chǎn)品的例子和模式嗎？

崔睿：餐飲企業(yè)的CODS更多的也希望與消費(fèi)者的交流，就是更人性化的服務(wù)。比如我們?nèi)ビ篮痛笸踬?gòu)買食物，比較熟練的服務(wù)員可能需要60秒，但是呼叫中心和店面的客服人員都不能做到一個(gè)人同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶。但是一個(gè)微信的客戶，卻是可以跟四個(gè)客戶服務(wù)的，所以微信后臺(tái)的服務(wù)更有利于溝通，因此從輸入端產(chǎn)生了變化。

客凱易提供整套餐飲服務(wù)解決方案的案例：

我們以永和大王為例，堂食面臨的問題是提高點(diǎn)單速度、改善客戶體驗(yàn) 、對(duì)權(quán)限的控制、促銷和禮券的管理與設(shè)置、每日店面營(yíng)業(yè)報(bào)表、總部管控。而外送面臨的問題是外送訂單占整體營(yíng)業(yè)額比例較低，外送成本高，了解不到外送顧客的資料信息，無(wú)法做到精準(zhǔn)營(yíng)銷，了解不到各種因素對(duì)外送的影響。

客凱易通過提供整套的餐飲服務(wù)解決并產(chǎn)生效果，對(duì)堂食產(chǎn)生的效果是菜品、折扣、付款方式等基礎(chǔ)信息的靈活設(shè)置滿足永和的促銷需求；靈活的自定義滿足對(duì)菜品、類別、時(shí)段的管控；HQ統(tǒng)一管理營(yíng)銷活動(dòng)，隨時(shí)下發(fā)更新內(nèi)容及上傳各門店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)及報(bào)表；強(qiáng)大的報(bào)表系統(tǒng)滿足各部門需求。在外送客凱易采取的解決方案效果是外送單量大幅提高，外送成本明顯降低，客單價(jià)和利潤(rùn)都有明顯提升；便于永和大王了解外送顧客信息，增加會(huì)員量和拓展會(huì)員通道，做到精準(zhǔn)營(yíng)銷；提升顧客滿意度，樹立品牌形象；數(shù)據(jù)收集和BI智能分析，可掌握到各種因素對(duì)外送的影響。

《餐飲世界》：為什么客凱易是可以被大家信賴的，我們服務(wù)客戶的能力有哪些優(yōu)勢(shì)，能給我們講述一下嗎？

崔睿：憑借獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，通過提供獨(dú)具特色的商業(yè)管理解決方案，使我們?cè)谕袠I(yè)中脫穎而出。多年積累的經(jīng)驗(yàn)，使我們能夠?yàn)槟目蛻魟?chuàng)造出更加意義深遠(yuǎn)的體驗(yàn)，從而將他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的客戶資產(chǎn)。

大項(xiàng)目承做能力。多個(gè)國(guó)際餐飲品牌案例的成功實(shí)施，驗(yàn)證了客凱易大規(guī)模項(xiàng)目的優(yōu)化交付能力。隨著用戶群的不斷壯大，我們不斷提高和發(fā)展自身的能力以應(yīng)對(duì)用戶及其客戶的新需求。我們成功進(jìn)行優(yōu)化交付的能力，還有賴于超過30年的餐飲行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、擁有經(jīng)驗(yàn)豐富的客凱易實(shí)施團(tuán)隊(duì)和被實(shí)施驗(yàn)證的符合國(guó)際級(jí)要求的解決方案。

技術(shù)開況（包括專利）和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我們?yōu)椴惋?、零售、酒店、汽車、金融服?wù)、通信以及公共服務(wù)等各個(gè)行業(yè)提供世界級(jí)的軟件解決方案。在這一系列的全套解決方案中， 我們會(huì)按照客戶和行業(yè)的具體需求， 為客戶量身打造出適合自己的方案。

憑借覆蓋29個(gè)國(guó)家的分支機(jī)構(gòu)， 以及專業(yè)的專家技術(shù)和已建立起的穩(wěn)固基礎(chǔ)設(shè)施的支撐， 我們將幫助客戶增加自身的優(yōu)勢(shì)從而保持不斷的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。此外， 我們?cè)谘邪l(fā)方面的不懈努力， 能夠確保我們所交付的所有解決方案都基于已驗(yàn)證的方法且具備了最新的科技。因此，我們是客戶在行業(yè)應(yīng)用的成功道路上不可或缺的戰(zhàn)略合作伙伴。我們將拉近企業(yè)與客戶的距離，并最終使客戶資產(chǎn)實(shí)現(xiàn)最大化。因?yàn)椋@也正是客凱易最得心應(yīng)手的業(yè)務(wù)。

《餐飲世界》：我們自主研發(fā)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和優(yōu)勢(shì)有哪些，為餐飲企業(yè)解決了哪些問題？

崔睿：Kitchen Display System （KDS） 廚房顯示系統(tǒng)，最大的特別之處在于不會(huì)產(chǎn)生丟單和漏單的現(xiàn)象，并且能夠快速地在前臺(tái)顯示所有菜品的點(diǎn)單及退單，從而提高訂單的準(zhǔn)確率和最大地減少成品的浪費(fèi)。清晰、簡(jiǎn)潔的菜品排列方式，便于廚房人員使用操作，不需要再進(jìn)任何的培訓(xùn)；成品菜展柜有效管理，可以進(jìn)行產(chǎn)品預(yù)估、傳送虛擬訂單、監(jiān)控菜品浪費(fèi)， 以達(dá)到店面運(yùn)營(yíng)的最好狀態(tài)；簡(jiǎn)化操作過程和實(shí)時(shí)的信息，比如平均訂單時(shí)間，以提高服務(wù)速度；降低設(shè)備損耗、無(wú)需耗材使用和打印機(jī)維修。

客凱易主張自由研發(fā)，比如一個(gè)自助點(diǎn)餐系統(tǒng)的手持設(shè)備，就非常講究人性化的應(yīng)用。為了讓顧客使用舒服，我們?cè)?jīng)用100多人手握機(jī)器感受，來(lái)改進(jìn)這個(gè)手持設(shè)備的托手部分的角度；同時(shí)我們?cè)趯?duì)于產(chǎn)品的使用上不僅是舒適、實(shí)用，我們爭(zhēng)取努力做到精益求精。不僅節(jié)能省電、利于顧客使用，還為餐飲企業(yè)帶來(lái)很多安全和成本節(jié)約。在功能實(shí)用上，則由餐廳服務(wù)人員手持，或者固定在餐桌上供顧客完全自行操作。它不僅僅具有“電子菜單”全部功能，還是多媒體信息化的綜合管理載體。具備與POS系統(tǒng)無(wú)縫聯(lián)接；呼叫服務(wù)管理及追蹤；新菜品及套餐組合推薦；自助餐桌預(yù)定及確認(rèn)；會(huì)員服務(wù)諸如電子優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)、微博營(yíng)銷等；游戲；在線支付；互聯(lián)網(wǎng)等功能。并可集成后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)做企業(yè)級(jí)BI商業(yè)智能分析管理。

《餐飲世界》：能夠給我們簡(jiǎn)單講述一下慶豐包子鋪在信息化應(yīng)用的成功之處和當(dāng)時(shí)遇到的問題，是如何解決的嗎？

崔睿：客凱易對(duì)于慶豐包子鋪的成功之處在于幾點(diǎn)：

篇（3）

搶占藍(lán)海需要顛覆的眼光和勇氣，衡美膚就想做這樣的事。作為一家化妝品企業(yè)，成立于2012年的眾合（國(guó)際）科技有限公司進(jìn)駐這個(gè)行業(yè)的時(shí)間不能算早，眾合旗下衡美膚品牌打出的純植物醫(yī)學(xué)護(hù)膚品概念也并非國(guó)內(nèi)第一，但提出問題肌膚整體解決方案的護(hù)膚品尚無(wú)先例。

為問題肌膚提出解決方案

衡美膚之所以專注于純植物醫(yī)學(xué)護(hù)膚品這片還未成熟的藍(lán)海市場(chǎng)，源于一項(xiàng)來(lái)自美國(guó)亨利福特醫(yī)療機(jī)構(gòu)和廣州中醫(yī)藥大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)園對(duì)失衡皮膚問題以及失衡亞健康狀況的基礎(chǔ)研究結(jié)果。

“多項(xiàng)國(guó)內(nèi)大規(guī)模人群調(diào)查結(jié)果顯示，敏感皮膚的人群占比達(dá)到25%至30%。”廣州中醫(yī)藥大學(xué)科技產(chǎn)業(yè)園化妝品研究所所長(zhǎng)朱偉教授告訴《化妝品觀察》。而衡美膚品牌營(yíng)銷總經(jīng)理王恩瀚女士則表示，自2015年初以來(lái)，CS渠道進(jìn)店顧客中過敏人群占比甚至攀升到50%左右。

與敏感肌膚人數(shù)占比不相上下的，是受痘痘困擾的人群。朱偉教授認(rèn)為，諸如此類的失衡、亞健康皮膚狀況，主要因?yàn)榻?0年來(lái)，中國(guó)由農(nóng)業(yè)社會(huì)向工業(yè)社會(huì)轉(zhuǎn)型過程中帶來(lái)的人們生活方式、飲食結(jié)構(gòu)的變化，由此，皮膚問題產(chǎn)生的可能性急劇上升。比如性早熟引起的內(nèi)分泌紊亂并長(zhǎng)痘的案例頻頻出現(xiàn)；因大氣污染導(dǎo)致的霧霾天氣或使用“三無(wú)”化妝品而導(dǎo)致的過敏情況也呈快速上升趨勢(shì)。

顯然，目前問題肌膚比例已是不低，而在現(xiàn)今環(huán)境下，這個(gè)比例在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還會(huì)居高不下甚至往上走。這讓王恩瀚女士看到了解決問題肌膚這片藍(lán)海里的市場(chǎng)潛力。

“上工治未病，下工治已病”。我國(guó)問題肌膚人數(shù)巨大的現(xiàn)狀讓從事皮膚醫(yī)學(xué)研究的專業(yè)人士深深擔(dān)憂，目前市面上的護(hù)膚品還僅僅停留在解決消費(fèi)者皮膚問題“癥狀”的初級(jí)階段，“效果”被當(dāng)做產(chǎn)品賣點(diǎn)。而朱偉教授更希望從改變消費(fèi)者膚質(zhì)上來(lái)解決消費(fèi)者肌膚問題，在問題“癥狀”還未出現(xiàn)之時(shí)，就將“效果”化于無(wú)形。

簡(jiǎn)言之，衡美膚的產(chǎn)品并不只是針對(duì)皮膚出現(xiàn)癥狀后進(jìn)行癥狀消除，而是針對(duì)出現(xiàn)問題的皮膚給出系統(tǒng)的解決方案。這個(gè)解決方案由表及里，不僅解決問題，更關(guān)注問題肌膚的日常調(diào)理，以專業(yè)知識(shí)塑造消費(fèi)者皮膚健康美。

比如并不只是皮膚發(fā)生了過敏狀況才適用零感系列，由于零感系列本身在于構(gòu)建敏感肌膚的保護(hù)屏障，因而敏感膚質(zhì)人群均適用。同理，針對(duì)痘痘肌膚的七葉一枝花系列率先提出粉刺胚胎階段的微粉刺解決方案、調(diào)整皮膚油脂分泌情況也不只是適用于痘痘爆發(fā)階段。據(jù)了解，針對(duì)膚質(zhì)調(diào)理的產(chǎn)品在衡美膚現(xiàn)有產(chǎn)品中比例已高達(dá)80%。

要效果又要安全，不用藥物用植物提純技術(shù)

發(fā)現(xiàn)問題是容易的，但是接下來(lái)要開創(chuàng)先河地為問題肌膚提出解決方案顯然并不是件容易的事情。

以敏感肌膚為例，敏感肌膚要求配方簡(jiǎn)單有效、對(duì)原料品質(zhì)達(dá)到異常挑剔的程度，特別是中國(guó)市場(chǎng)部分敏感肌膚人群是因?yàn)檎`用含有激素類產(chǎn)品而產(chǎn)生類似過敏癥狀的激素反彈。衡美膚對(duì)這種高要求的原料獲取方式則是植物提純技術(shù)。衡美膚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)提取出的適用于敏感肌膚的青天葵提取液純度高于93%，他們提取的中藥基準(zhǔn)物純度更達(dá)到創(chuàng)記錄的99.999%，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)超現(xiàn)今行業(yè)普遍使用的提純所達(dá)到的30%左右的純度。

值得說明的是，提純技術(shù)所達(dá)到的純度對(duì)于敏感肌膚有著至關(guān)重要的意義?！凹兌仍礁?、雜質(zhì)越少、副作用越低、刺激越小、有效性越高”。

遙遙領(lǐng)先的技術(shù)背后是衡美膚頂尖的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，眾合公司于2013年就與科技園強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同組建了衡美膚植物護(hù)膚研發(fā)中心。30名植物化妝品研發(fā)專業(yè)人才、1萬(wàn)多畝GMP藥材標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地、420多臺(tái)來(lái)自世界各國(guó)先進(jìn)的科研儀器，均是衡美膚的產(chǎn)品強(qiáng)有力的背書。

更值得提出的是，眾合公司與科技園達(dá)成戰(zhàn)略合作之后，朱偉教授親任衡美膚首席研發(fā)專家。朱偉教授早年師從我國(guó)著名中西醫(yī)結(jié)合大家陳可冀院士，畢業(yè)于北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部，36歲即獲得正教授職稱，一直參與國(guó)家相關(guān)項(xiàng)目的豐富醫(yī)學(xué)護(hù)膚經(jīng)驗(yàn)更是其帶領(lǐng)衡美膚研發(fā)團(tuán)隊(duì)的有力保證。

“高考式”培訓(xùn)，不講營(yíng)銷講專業(yè)

2013年10月，衡美膚旗下針對(duì)敏感肌膚的零感系列上市。一年時(shí)間，衡美膚在CS渠道從一個(gè)還未得到渠道信任的新品牌，演變成一個(gè)商和門店主動(dòng)要求進(jìn)貨的“賺錢”品牌。據(jù)云南美之源4月銷售數(shù)據(jù)顯示，店內(nèi)銷量前10的單品中，衡美膚占到5席。2015年春節(jié)后加盟的信陽(yáng)美生堂4月份銷售額也已接近20萬(wàn)。在溫州甘心亭化妝品連鎖，2014年底至201 5年初3個(gè)月，衡美膚14個(gè)單品更是創(chuàng)造了超過200萬(wàn)的銷量奇跡。

有意思的是，衡美膚的高層管理團(tuán)隊(duì)中，沒有一個(gè)人擁有化妝品行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。這樣一家從產(chǎn)品技術(shù)起家的新企業(yè)，由于“不懂行業(yè)營(yíng)銷規(guī)則”，在最初開拓市場(chǎng)過程中頻頻受阻?！拔蚁嘈判袠I(yè)總有一批認(rèn)同產(chǎn)品是基礎(chǔ)、技術(shù)是關(guān)鍵的同仁?！蓖醵麇亢V定地說道。衡美膚定位于純植物醫(yī)學(xué)護(hù)膚，其專業(yè)性也決定了他們必須在渠道中以專業(yè)的方式和消費(fèi)者建立聯(lián)系。

在衡美膚的合作門店里，店員都能做到根據(jù)進(jìn)店顧客的皮膚膚質(zhì)判斷其皮膚問題所屬種類和發(fā)展階段，并根據(jù)診斷結(jié)果針對(duì)性地給出合理的單品搭配方案。

這樣的效果得益于衡美膚推出近乎苛刻的“高考式”培訓(xùn)。無(wú)論是商還是門店，上貨和通過衡美膚的培訓(xùn)考核必須是同步的。衡美膚曾因商團(tuán)隊(duì)專業(yè)度沒達(dá)到要求而不惜放棄該商。

篇（4）

根據(jù)地板門店培訓(xùn)的特點(diǎn)，筆者開發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓(xùn)模式，主要對(duì)地板門店銷售過程中經(jīng)常遇到的問題，以研究、分析、討論和演練的方式進(jìn)行總結(jié)和分析，并形成有針對(duì)性的解決方案，讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動(dòng)中，發(fā)揮個(gè)人的積極性和主動(dòng)性，實(shí)現(xiàn)個(gè)人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動(dòng)，最后收到很好的培訓(xùn)效果。

為了便于讀者對(duì)沙盤模擬培訓(xùn)進(jìn)行操作，筆者把門店沙盤模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個(gè)步驟，供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享：

第一步：組建團(tuán)隊(duì)，組建團(tuán)隊(duì)是此次培訓(xùn)活動(dòng)的第一步，也是關(guān)鍵一步，團(tuán)隊(duì)組建成功的與否，將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動(dòng)的成功與否，根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)的組建在一定程度上，將考驗(yàn)培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗(yàn)和能力，有的培訓(xùn)師也把這個(gè)過程稱之為破冰。對(duì)于這個(gè)過程，筆者認(rèn)為，要盡量做的徹底，讓每一個(gè)參與此項(xiàng)活動(dòng)的人員，都能夠深刻感受到，他或者她在這個(gè)新組建團(tuán)隊(duì)中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量，進(jìn)行分組，最少要有兩組以上，每個(gè)小組的人員最好不要少于10名，但是不要多于20名，否則，人數(shù)太多，容易造成對(duì)某些個(gè)體的疏忽，而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴感的降低；

第二步：產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)，由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng)；

第三步：隊(duì)名隊(duì)呼，由隊(duì)長(zhǎng)組織全體隊(duì)員，選出隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，隊(duì)名最好容易記憶，并且喊起來(lái)比較上口，這樣才能夠響亮的喊出來(lái)。

第四步：確定目標(biāo)，由隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況，確定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，目標(biāo)確定后，由隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)隊(duì)員共同承諾，要努力達(dá)成這樣的目標(biāo)，同時(shí)由組長(zhǎng)對(duì)隊(duì)員進(jìn)行承諾，例如：組長(zhǎng)可以承諾，如果小組最后一名，組長(zhǎng)將做三十個(gè)俯臥撐等等。

第四步：公布任務(wù)，由培訓(xùn)活動(dòng)的主持人，宣布每個(gè)小組的任務(wù)，這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點(diǎn)，有針對(duì)性的制定的任務(wù)，我們可以下達(dá)這樣的任務(wù)，由團(tuán)隊(duì)成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個(gè)問題，并由隊(duì)長(zhǎng)組織寫在題板上，這個(gè)時(shí)候，隊(duì)員都會(huì)積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問題等等。

第五步：任務(wù)交換，這個(gè)環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學(xué)員所想不到的，在問題確定的時(shí)候，大家都是拼命的想自己工作中遇到的無(wú)法解決的問題，而此時(shí)此刻，卻把問題拋回給參加出問題的學(xué)員，由主持人把各個(gè)小組的問題進(jìn)行交換，要求交換過的小組回答題板上的問題，并根據(jù)解決的方式，以模擬的方式，把結(jié)果演練出來(lái)。

第六步：解決方案，任務(wù)公布后，由主持人宣布，每個(gè)小組成員之間開始研究和討論，并確定最終的討論結(jié)果，并形成文字內(nèi)容；

第七步：方案模擬，由每個(gè)小組選派組員，對(duì)任務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行演練解決，運(yùn)用討論過的解決方案，對(duì)遇到的問題進(jìn)行研討，并形成最終的討論結(jié)果；

第八步：方案評(píng)比，由評(píng)委根據(jù)每個(gè)小組對(duì)任務(wù)的解決方式、解決能力、活動(dòng)組織情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)分，并在每個(gè)小組對(duì)問題解決過程中的重點(diǎn)進(jìn)行分析和評(píng)析，最后形成主要的解決觀點(diǎn)；

篇（5）

隨著電子商務(wù)營(yíng)銷渠道的不斷深入，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道定向模糊、精準(zhǔn)度低的弊端已經(jīng)逐漸顯示出來(lái)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念也呈現(xiàn)出向多元化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，這些都促使經(jīng)營(yíng)商努力尋找新的營(yíng)銷模式。

依托數(shù)據(jù)庫(kù)的直郵營(yíng)銷――營(yíng)銷發(fā)展新方向

對(duì)于商品流通，業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，面對(duì)網(wǎng)上零售的沖擊，未來(lái)的零售業(yè)整個(gè)流通環(huán)節(jié)將不斷縮短，通過減少流通中介來(lái)取得價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，類似麥考林采取的直郵式營(yíng)銷將會(huì)被越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)商所采納。

零售業(yè)態(tài)正在朝著多元化和細(xì)分化轉(zhuǎn)變，經(jīng)營(yíng)商的出發(fā)點(diǎn)也從以前的“賣什么”變成了“如何賣”、“賣給誰(shuí)”。盡管如此精準(zhǔn)用戶客流量低、交易額低仍然是零售業(yè)目前的發(fā)展瓶頸。在這種情況下，利用龐大、精確的用戶資料結(jié)合數(shù)據(jù)管理和分析技術(shù)進(jìn)行定向、精準(zhǔn)的新營(yíng)銷方式――依托數(shù)據(jù)庫(kù)的直郵營(yíng)銷便進(jìn)入了經(jīng)營(yíng)商的視野。在歐美，依據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)已經(jīng)達(dá)成了一種共識(shí)。

中國(guó)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷現(xiàn)階段主要體現(xiàn)在快消品營(yíng)銷活動(dòng)上，通過對(duì)目標(biāo)客戶群體信息的收集、分析，總結(jié)出客戶的關(guān)注點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上通過精準(zhǔn)直郵投遞帶來(lái)營(yíng)銷回報(bào)。

正是看到了依托數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行直郵營(yíng)銷背后的種種潛力，中國(guó)郵政作為中國(guó)最主要的直郵營(yíng)銷服務(wù)提供商于去年就開始和美國(guó)安客誠(chéng)公司合作，開始共同拓展基于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的中國(guó)直郵市場(chǎng)。

精準(zhǔn)、個(gè)性的直郵模式

商業(yè)銷售的生存基礎(chǔ)是顧客，當(dāng)下在消費(fèi)者多元選擇中，培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度是整個(gè)營(yíng)銷策劃的核心問題所在，中國(guó)郵政和安客誠(chéng)提出的零售行業(yè)解決方案圍繞這一核心問題，通過對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)的整合和管理，實(shí)現(xiàn)多維度客戶細(xì)分，深入理解目標(biāo)人群的差異化需求，并結(jié)合顧客特征和購(gòu)買行為分析制定差異化營(yíng)銷方案，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)、有效的營(yíng)銷模式。

簡(jiǎn)而言之，它促進(jìn)了零售企業(yè)從傳統(tǒng)的直復(fù)式營(yíng)銷向個(gè)性化直郵營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，符合消費(fèi)觀念向多元化、個(gè)性化轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。

篇（6）

在連鎖藥店門口，我們時(shí)常會(huì)看到一些制藥工業(yè)的銷售人員無(wú)奈的搖頭嘆息，不明白在投入了很多資源做產(chǎn)品上量的活動(dòng)中為什么效果不好？不明白品牌二線產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)為什么要繳納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，不明白連鎖藥店怎么有那么多借口收取營(yíng)業(yè)外收入？………太多的疑問和困惑縈繞在KA經(jīng)理的心頭：連鎖藥店你到底想我怎樣做，你才能拋給我你那誘人的橄欖枝？我能否給你一起演繹出完美的傾城之戀呢？

其實(shí)，談過戀愛的人都知道，二個(gè)人能否走到一起，前提條件是能否兩情相悅，而兩情相悅的關(guān)鍵之一是二個(gè)人在處理一些共同的事物時(shí)，能否從對(duì)方的角度出發(fā)，做到你中有我，我中有你，進(jìn)而奠定傾城之戀的基礎(chǔ)。按此論斷反觀連鎖藥店和品牌工業(yè)合作出現(xiàn)的問題，我們大致就可以找到問題的結(jié)癥所在。

結(jié)癥1：利潤(rùn)的“博弈”

企業(yè)的本質(zhì)是利潤(rùn)最大化，這也是是每個(gè)企業(yè)追求的目標(biāo)。而利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)對(duì)連鎖藥店而言主要是通過產(chǎn)品的進(jìn)銷差價(jià)來(lái)實(shí)現(xiàn)，同樣對(duì)制藥工業(yè)來(lái)說也是通過產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)的。品牌制藥工業(yè)和非品牌制藥工業(yè)由于對(duì)市場(chǎng)理解不同，投入的資源配比也不同。在要求相同產(chǎn)品利潤(rùn)率下，品牌制藥工業(yè)的生產(chǎn)成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于非品牌工業(yè)，這就使得品牌產(chǎn)品的給零售企業(yè)的利潤(rùn)率通常在10%-25%之間；而連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本眾所周知通常在25%-35%之間，這就形成了一個(gè)“利潤(rùn)差”矛盾：制藥工業(yè)希望通過連鎖藥店渠道銷售其品牌品種，而對(duì)連鎖藥店而言銷售品牌品種就意味著虧損。至于制藥工業(yè)宣傳的通過單位時(shí)間內(nèi)銷售規(guī)模獲取的利潤(rùn)總額則對(duì)連鎖藥店而言，無(wú)疑是“癡人說夢(mèng)”！

解決方案：利潤(rùn)率上的博弈，是供需雙方經(jīng)營(yíng)成本差異和企業(yè)對(duì)利潤(rùn)目標(biāo)的設(shè)定所致。品牌工業(yè)的KA人員要解決這種矛盾，答案其實(shí)很簡(jiǎn)單，可以通過給予連鎖藥店品牌品種大品規(guī)來(lái)實(shí)現(xiàn)，具體做法為：生產(chǎn)品牌品種的大包裝規(guī)格，進(jìn)行閉環(huán)操作，即此規(guī)格不通過流通渠道供給連鎖藥店，使得連鎖藥店保持此品規(guī)的專銷性；在價(jià)格方面，按品牌流通品規(guī)的差比價(jià)的95%來(lái)制定終端零售價(jià)格；由于給連鎖藥店的供價(jià)由于是閉環(huán)操作，則可滿足利潤(rùn)要求，以零售價(jià)的50扣或者60扣來(lái)供給。當(dāng)然這種操作方式的前提是要求連鎖藥店必須售賣其品牌流通品種，保證不進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)、不斷貨且不做終端攔截。

此解決方案，很多制藥工業(yè)擔(dān)心大品規(guī)產(chǎn)品會(huì)搶占自己流通品規(guī)市場(chǎng)份額，其實(shí)不然，大品規(guī)是用來(lái)?yè)屨几?jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額的，如筆者以前曾服務(wù)過的滇虹藥業(yè)，其康王洗劑的流通品規(guī)是50ml，連鎖經(jīng)銷品規(guī)則是100ml，連鎖藥店在這2種品規(guī)都在賣，100ml規(guī)格的非但沒有搶占50ml的市場(chǎng)，50ml的年增長(zhǎng)率反在5%以上。

結(jié)癥2：促銷“頑疾”癥

產(chǎn)品促銷是4P理論很重要的環(huán)節(jié)，無(wú)論是制藥工業(yè)還是連鎖藥店幾乎每個(gè)月都有促銷活動(dòng)。制藥工業(yè)依據(jù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況和產(chǎn)品的特性與適應(yīng)癥，開展單品營(yíng)銷。他們關(guān)注的焦點(diǎn)是產(chǎn)品的銷售方法與結(jié)果，在測(cè)算費(fèi)銷比和全年預(yù)算范圍內(nèi)，確定開展那些促銷活動(dòng)。從供應(yīng)鏈的角度上看，由于制藥工業(yè)了解市場(chǎng)信息相對(duì)滯后，使得在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)時(shí)不可避免帶有一定的局限性。

而連鎖藥店則不同，他們由于始終站在市場(chǎng)和消費(fèi)者的最前沿，對(duì)市場(chǎng)變化十分敏感，加上品類眾多，因而每個(gè)月都會(huì)有一些促銷活動(dòng)，依舊不同的促銷力度會(huì)投入3-8個(gè)點(diǎn)的促銷資源。其目的是搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，增加消費(fèi)者的偏愛度和忠誠(chéng)度。對(duì)連鎖藥店而言，他們不會(huì)關(guān)注每個(gè)單品，而將關(guān)注的焦點(diǎn)放在了某一品類上。對(duì)工業(yè)的要求也是“誰(shuí)能給我更多資源，我就關(guān)注誰(shuí)！”這也是連鎖為什么要收取制藥工業(yè)促銷費(fèi)用的根本。

由于關(guān)注焦點(diǎn)的不同，導(dǎo)致工商雙方的促銷方式的不同，雙方的步伐和節(jié)拍很難融合在一起，這也是工業(yè)銷售人員對(duì)投入給連鎖資源后收效不大困惑不解的主要原因。

解決方案：“傾城之戀”在結(jié)局上，男女主人公之所以能夠走到一起，關(guān)鍵之處在于雙方同時(shí)感知到了對(duì)方在關(guān)愛自己。同樣的道理，連鎖藥店和制藥工業(yè)之所以在促銷上的“頑疾”癥能夠產(chǎn)生，是由于工商雙方都沒有站在對(duì)方的角度考慮問題。要很好地解決這種矛盾，最好的方法是制藥工業(yè)的銷售人員一定要深入連鎖中，知曉連鎖藥店在各個(gè)時(shí)期的促銷側(cè)重點(diǎn)。畢竟從市場(chǎng)接觸的層面看，連鎖比工業(yè)站在最前沿，對(duì)市場(chǎng)的變化更敏感。明確了連鎖藥店各個(gè)時(shí)期的促銷側(cè)重點(diǎn)后，結(jié)合自己的實(shí)際情況，決定投入還是不投入，投入多還是投入少。這樣做一方面可以節(jié)約費(fèi)用，同時(shí)投入產(chǎn)出比合理，另一方面有助于制藥工業(yè)集中資源與連鎖藥店合作搞大型專題促銷活動(dòng)。

結(jié)癥3：執(zhí)行力的迷失

我們都知道高效的執(zhí)行力是每個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，因而無(wú)論是制藥工業(yè)還是連鎖藥店都很關(guān)注執(zhí)行力的問題，幾乎所有的企業(yè)在對(duì)外宣傳中都標(biāo)榜自己為高效執(zhí)行力的企業(yè)，但是實(shí)際的情況則不盡然。以制藥企業(yè)為例，在與連鎖藥店溝通中，強(qiáng)調(diào)自己有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)能在一線輔助執(zhí)行各種營(yíng)銷策略，但實(shí)際則是很多連鎖門店連此工業(yè)銷售人員都沒有見過，其產(chǎn)品銷售均屬于自然銷售。再看連鎖藥店的執(zhí)行力，即使品牌制藥工業(yè)的產(chǎn)品讓出了利潤(rùn)進(jìn)入了連鎖首推產(chǎn)品目錄，在門店中，這些產(chǎn)品的銷售屬性還依然沒有調(diào)整，有的門店甚至是該連鎖的旗艦店連商品都沒有進(jìn)貨。

制藥工業(yè)和連鎖藥店在執(zhí)行力出現(xiàn)的這些問題，均是監(jiān)督跟進(jìn)沒有到位所致。從工作繁忙程度和細(xì)致度上分析，連鎖藥店每日的工作特點(diǎn)是“小而雜”，即門店每日都接到總部下達(dá)的各種指令，這些指令均以門店工作的細(xì)節(jié)為主。由于門店的店長(zhǎng)是門店的最高負(fù)責(zé)人，在關(guān)注每日銷售的同時(shí)，還要執(zhí)行總部的這些指令，特別是指令多的時(shí)候，難免有些顧此失彼的情況出現(xiàn)；品牌工業(yè)的銷售人員的工作特點(diǎn)與連鎖門店則不同，是“廣而單”，即每日的工作內(nèi)容是與連鎖門店溝通，通常要求OTC代表每日要拜訪15-18家門店，拜訪的內(nèi)容相對(duì)單一主要是與店長(zhǎng)店員溝通，查看商品陳列、鋪貨情況。受地區(qū)銷售規(guī)模限制，每個(gè)OTC代表每月溝通門店的數(shù)量是有限的，這就使得有些門店覆蓋不到。溝通過的門店與未溝通的在銷售業(yè)績(jī)上則形成了鮮明的對(duì)比！

解決方案：沒有執(zhí)行力再好的營(yíng)銷策略也是一紙空文，既然工商雙方在執(zhí)行力的角度上觀點(diǎn)都一致，那么建議品牌工業(yè)的銷售人員在拜訪連鎖門店時(shí)，應(yīng)該關(guān)注連鎖門店中所有的A類門店，對(duì)B類門店和C類門店進(jìn)行間歇性抽查式拜訪，并將拜訪中發(fā)現(xiàn)的問題形成文字材料定期與連鎖藥店進(jìn)行溝通。而連鎖藥店則在每月例會(huì)時(shí)，匯總工業(yè)銷售人員拜訪門店情況，整理后待雙方做銷售回顧時(shí)進(jìn)行溝通。這種互為監(jiān)督的方式能確保工商雙方的執(zhí)行力都能得到提升，同時(shí)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升也將起到積極的作用。

結(jié)癥4：培訓(xùn)之“惑”

通過產(chǎn)品培訓(xùn)上量是制藥工業(yè)營(yíng)銷上量工作中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，它能解決店員如何賣的問題，怎樣去賣的問題，也是區(qū)隔競(jìng)品的最佳手段和方法，為此很多品牌工業(yè)的聘請(qǐng)了專業(yè)人員做此項(xiàng)工作，如廣東康美藥業(yè)、葵花藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、東北制藥等企業(yè)，這些企業(yè)通過培訓(xùn)加強(qiáng)了自己產(chǎn)品的品牌競(jìng)爭(zhēng)力，并在店員中樹立了很好地偏愛度，進(jìn)而養(yǎng)成了店員的售賣習(xí)慣。但時(shí)至今日，培訓(xùn)則成了“老鼠過街人人喊打”的局面，制藥工業(yè)要給連鎖做培訓(xùn)，不僅要出人出力，還要出場(chǎng)地費(fèi)用和店長(zhǎng)店員的車馬費(fèi)等。而即使制藥工業(yè)投入了此資源，我們依然關(guān)注到店員店長(zhǎng)的反感程度，課上昏昏欲睡者有之，課上玩手機(jī)者有之，更有甚者有的店員居然打起了“斗地主”。

連鎖藥店店長(zhǎng)、店員等基礎(chǔ)部門的員工對(duì)制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)感到反感已經(jīng)在各個(gè)連鎖企業(yè)中形成了共識(shí)。這也使得連鎖藥店高層管理者十分頭痛！與此同時(shí)有規(guī)模的連鎖紛紛成立了自己專門的培訓(xùn)組織如遼寧成大方圓連鎖的職業(yè)教育技術(shù)培訓(xùn)教育學(xué)院、山東漱玉平民的商學(xué)院等。一方面反感另一方組建商學(xué)院，行業(yè)里不少的KA總監(jiān)大呼“搞不懂”?！芭嘤?xùn)可以提升自己?jiǎn)T工的專業(yè)化服務(wù)水平，這也是連鎖藥店塑造品牌影響力的核心工作。但制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)離店員店長(zhǎng)的實(shí)際工作太遠(yuǎn)，即使是專業(yè)藥品知識(shí)，我們也希望制藥工業(yè)提供的培訓(xùn)具有系統(tǒng)性！”——湖南雙舟連鎖總經(jīng)理易軍則一語(yǔ)道破了此問題的關(guān)鍵。

篇（7）

縱興元：我們涉及到的物流相關(guān)應(yīng)用主要有采購(gòu)物流、生產(chǎn)物流、流通物流等。目前應(yīng)用的重點(diǎn)是生產(chǎn)物流和流通物流，尤其是生產(chǎn)物流，僅去年，愛創(chuàng)在生產(chǎn)物流的應(yīng)用客戶就多達(dá)200多家。

從行業(yè)應(yīng)用來(lái)看，在制造業(yè)，我們提供的解決方案包括鋼鐵行業(yè)無(wú)線信息管理解決方案、國(guó)家印鈔／造幣行業(yè)物流信息管理解決方案、能源、電信行業(yè)大型零件倉(cāng)庫(kù)信息管理解決方案；在流通業(yè)，我們提供了零售行業(yè)無(wú)線信息管理解決方案：在第三方物流業(yè)，我們提供了航空物流業(yè)解決方案。除此之外，我們專門研發(fā)了同時(shí)包括生產(chǎn)物流和流通物流特點(diǎn)的食品藥品質(zhì)量監(jiān)控及安全追溯系統(tǒng)(電子監(jiān)管碼)解決方案。

具體來(lái)看，在制造業(yè)，愛創(chuàng)為大型鋼鐵企業(yè)提供了“基于條碼技術(shù)的ERP執(zhí)行控制系統(tǒng)鋼鐵行業(yè)解決方案”；為國(guó)家印鈔／造幣行業(yè)的物流信息管理開發(fā)了具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“多物料管理?xiàng)l形碼系統(tǒng)”：基于對(duì)能源、電信行業(yè)配送中心、自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)等項(xiàng)目的開發(fā)、物流系統(tǒng)總體規(guī)劃、物流系統(tǒng)管理軟件開發(fā)等的成熟經(jīng)驗(yàn)，愛創(chuàng)為其提供了大型零件倉(cāng)庫(kù)信息管理解決方案。比如，邢鋼實(shí)施了愛創(chuàng)提供的無(wú)線實(shí)時(shí)管理解決方案；神華集團(tuán)神東煤礦選用了愛創(chuàng)WMS，為其物流項(xiàng)目改造設(shè)計(jì)和實(shí)施奠定了良好基礎(chǔ)。

在國(guó)內(nèi)零售業(yè)，愛創(chuàng)擁有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。通過大量零售業(yè)的專業(yè)研究和解決方案的實(shí)施，愛創(chuàng)總結(jié)并提煉了適合國(guó)內(nèi)零售業(yè)的優(yōu)秀解決方案和實(shí)施流程，可以提供全方位的無(wú)線信息管理解決方案。

例如，在我們實(shí)施的華潤(rùn)萬(wàn)家項(xiàng)目中，為了改變零售行業(yè)傳統(tǒng)的依賴人工操作的管理模式，適應(yīng)日益增長(zhǎng)的貨物流轉(zhuǎn)和庫(kù)存控制需求，應(yīng)用先進(jìn)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)提高倉(cāng)庫(kù)管理水平成為必然。愛創(chuàng)為其提供的條碼移動(dòng)信息管理系統(tǒng)以條碼技術(shù)為核心，充分應(yīng)用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)和無(wú)線手持終端。結(jié)合C／S和B／s體系結(jié)構(gòu)，建立了自動(dòng)化實(shí)時(shí)管理系統(tǒng)。其自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)的基本功能包括：實(shí)時(shí)貨位查詢、倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)綜合盤點(diǎn)、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)部隨機(jī)抽查盤點(diǎn)、商場(chǎng)內(nèi)部數(shù)據(jù)查詢、臨時(shí)銷售等功能。

在家樂福項(xiàng)目中，家樂福選擇了思科一愛創(chuàng)無(wú)線實(shí)時(shí)管理解決方案，以提升門店、賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的管理水平。此方案基于自動(dòng)識(shí)別技術(shù)和思科無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，以條碼技術(shù)為核心，充分應(yīng)用思科無(wú)線網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和無(wú)線手持終端。結(jié)合C／S或B／S軟件開發(fā)體系架構(gòu)構(gòu)建完成。

在零售流通領(lǐng)域，目前我們正在實(shí)施橡果國(guó)際項(xiàng)目。這是一個(gè)比較典型的案例。橡果國(guó)際是主要從事產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷策劃、產(chǎn)品零售等業(yè)務(wù)的大型技工貿(mào)一體化企業(yè)，在全國(guó)有多個(gè)配送中心。該系統(tǒng)基本上以用友NC軟件為主。愛創(chuàng)為其設(shè)計(jì)規(guī)劃的WMS系統(tǒng)綜合了軟件開發(fā)、條碼應(yīng)用、系統(tǒng)集成、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、接口開發(fā)等多種技術(shù)，使整個(gè)系統(tǒng)以WMS軟件系統(tǒng)為中心，通過數(shù)據(jù)接口與NC系統(tǒng)相連接，使所有倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)納入系統(tǒng)一體化作業(yè)管理，并通過無(wú)線移動(dòng)終端設(shè)備，使倉(cāng)庫(kù)軟件的應(yīng)用滲透到倉(cāng)庫(kù)作業(yè)的每個(gè)細(xì)節(jié)。

在第三方物流業(yè)，愛創(chuàng)為航空物流貨運(yùn)企業(yè)提供了“供應(yīng)鏈物流管理?xiàng)l碼解決方案”。通過部署條碼解決方案，在貨品出入庫(kù)時(shí)，條碼識(shí)別設(shè)備通過掃描貨品上的標(biāo)簽獲取貨品信息，以構(gòu)建一個(gè)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨物、貨位、集裝設(shè)備的可視化管理。

在產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控及追溯領(lǐng)域，從原料投入、生產(chǎn)控制、數(shù)據(jù)采集到成品包裝賦碼以及供應(yīng)鏈執(zhí)行管理，愛創(chuàng)可提供全面、完整的信息管理監(jiān)控平臺(tái)，快速有效地對(duì)問題產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)追溯、召回。比如愛創(chuàng)的“藥品監(jiān)管碼生產(chǎn)線賦碼系統(tǒng)”，覆蓋了從生產(chǎn)(賦碼、打印、關(guān)聯(lián))至出入庫(kù)(掃入、掃出)直至市場(chǎng)查詢(消費(fèi)者、稽查人員等)等流通環(huán)節(jié)，具有很高的完整性和靈活性，為我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)藥品監(jiān)管信息化建設(shè)提供了完整的解決方案。目前，愛創(chuàng)的電子監(jiān)管碼系統(tǒng)已經(jīng)實(shí)施國(guó)內(nèi)企業(yè)近500條生產(chǎn)線，如青海制藥廠生產(chǎn)線賦碼監(jiān)管系統(tǒng)。

目前，自動(dòng)識(shí)別行業(yè)的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r是怎樣的?

縱興元：在技術(shù)應(yīng)用方面，我們的解決方案以一維條碼居多，我們一直在關(guān)注跟蹤RFID，但出于成本的考慮，只在個(gè)別項(xiàng)目中有所使用。

近年來(lái)，一維條碼在生產(chǎn)制造業(yè)的應(yīng)用快速增長(zhǎng)。過去，一維條碼的應(yīng)用在零售流通行業(yè)應(yīng)用居多，生產(chǎn)制造企業(yè)的應(yīng)用并不太多。這是因?yàn)橐郧吧a(chǎn)制造企業(yè)并不認(rèn)為條碼能帶來(lái)更多的效益，他們認(rèn)為為產(chǎn)品賦碼既增加成本，又增加工作量。經(jīng)過近幾年信息化建設(shè)的迅速發(fā)展，生產(chǎn)制造企業(yè)需要條碼支持管理，因此制造行業(yè)已主動(dòng)地接受了條碼，目前在生產(chǎn)和物流環(huán)節(jié)基本上都應(yīng)用了條碼。生產(chǎn)制造業(yè)帶來(lái)的條碼增長(zhǎng)量在近兩年特別明顯，尤其是醫(yī)藥行業(yè)，藥品幾乎都有了條碼。

因?yàn)楹芏嗌唐繁旧韼в袟l碼，像愛創(chuàng)這樣的自動(dòng)識(shí)別企業(yè)就可以圍繞條碼給客戶提供很多不同類型的應(yīng)用方案，比如倉(cāng)儲(chǔ)管理、追溯管理、企業(yè)內(nèi)部管理等。由此也可以看出，自動(dòng)識(shí)別行業(yè)的發(fā)展前景相當(dāng)樂觀。

二維條碼的應(yīng)用目前還不算太多，主要應(yīng)用在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境不太好的情況下，通常是在某個(gè)階段使用，而非全程。比如兩個(gè)企業(yè)間沒有網(wǎng)絡(luò)連接，后臺(tái)數(shù)據(jù)無(wú)法交互，由于二維條碼比一維條碼的信息含量豐富得多，這時(shí)可以直接用二維條碼把相關(guān)的信息從一家企業(yè)帶到另一家企業(yè)，接受的企業(yè)只需要了解二維條碼的數(shù)據(jù)格式就可以獲取信息了。另外，二維條碼在產(chǎn)品的防偽加密方面具有很強(qiáng)的功能，企業(yè)對(duì)防偽加密的要求較高時(shí)也會(huì)使用二維條碼。

未來(lái)幾年，自動(dòng)識(shí)別行業(yè)將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢(shì)?

縱興元：對(duì)于未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，我個(gè)人認(rèn)為二維條碼不會(huì)完全替代一維條碼。因?yàn)楝F(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境發(fā)展很快，一維條碼在信息含量上的不足可以通過良好的網(wǎng)絡(luò)來(lái)彌補(bǔ)。更為重要的原因是，二維條碼識(shí)讀設(shè)備的造價(jià)比一維條碼高出很多，而且現(xiàn)在很多流通企業(yè)都已經(jīng)有大量的一維條碼識(shí)讀設(shè)備，一旦啟用二維條碼，就不是一家生產(chǎn)企業(yè)要改造，而是與此相關(guān)的整個(gè)流通環(huán)節(jié)都要改造才行。由此帶來(lái)的改造成本相當(dāng)高昂，不容易被企

業(yè)接受。

未來(lái)幾年來(lái)，我認(rèn)為RFID倒是有可能成為主導(dǎo)技術(shù)?，F(xiàn)階段，RFID的應(yīng)用出現(xiàn)了一種需求，即在托盤上使用RFID，然后在一個(gè)閉環(huán)里多次循環(huán)使用。在這種情況下，一直以來(lái)業(yè)界所認(rèn)為的RFID的致命傷――成本過高就被化解了。這種需求主要產(chǎn)生在倉(cāng)庫(kù)出貨頻繁且貨量大，同時(shí)要求高效率的企業(yè)中。今年，我們遇到了很多企業(yè)都有這方面的需求。即使RFID現(xiàn)在的需求還不大，但它畢竟產(chǎn)生了，而且在某一部分已經(jīng)替換了條碼，假以時(shí)日，必能成長(zhǎng)。

除此之外，RFID還應(yīng)用于一些條碼識(shí)讀不便的環(huán)境中，如大量快速通過的環(huán)境。另外，一些企業(yè)會(huì)嘗試應(yīng)用新技術(shù)。這主要是RFID的實(shí)驗(yàn)性項(xiàng)目。目前，這兩種應(yīng)用都沒有大規(guī)模推廣。

在眾多的自動(dòng)識(shí)別企業(yè)中，愛創(chuàng)有何特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)?近期有何市場(chǎng)計(jì)劃?

縱興元：愛創(chuàng)的定位是提供解決方案的自動(dòng)識(shí)別企業(yè)，主要為客戶提供包括軟硬件在內(nèi)的整套解決方案。

換言之，我們關(guān)注的更多的是流程改造能給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，我們希望能為客戶帶來(lái)管理思路上的改變，而不僅僅是提供硬件設(shè)備。比如客戶的某個(gè)發(fā)貨流程不太合理，我們借助在其他項(xiàng)目中積累的經(jīng)驗(yàn)幫助對(duì)方梳理流程。為其帶來(lái)管理價(jià)值。

篇（8）

高度重視冷鏈物流

吉吉祥餛飩每?jī)蓚€(gè)月推出2～3種新品，不斷引進(jìn)全新自動(dòng)化生產(chǎn)線，建設(shè)全新標(biāo)準(zhǔn)的超大規(guī)模生產(chǎn)加工中心。自2000年第一個(gè)吉祥中央廚房誕生后，隨著加盟店數(shù)量的快速增長(zhǎng)，中央廚房已經(jīng)發(fā)展為11個(gè)。每個(gè)中央廚房均耗資上千萬(wàn)元，面積上千平方米。

對(duì)吉祥餛飩來(lái)說，冷鏈物流同樣至關(guān)重要。一個(gè)個(gè)皮薄、個(gè)大、餡鮮的餛飩?cè)绾我宰罴褷顟B(tài)去到數(shù)千家門店的餐桌上，這與先進(jìn)高效的物流管理息息相關(guān)。為此，吉祥餛飩于2011年成立白有冷鏈物流公司，從原材料到餛飩均實(shí)行統(tǒng)一配送，餛飩更是當(dāng)天生產(chǎn)當(dāng)天配送，以全程4℃進(jìn)行冷鏈保鮮直達(dá)各門店。

為了保證消費(fèi)者食用到最新鮮的食品，吉祥餛飩不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈，對(duì)物流進(jìn)行精細(xì)化管理。2015年，吉祥餛飩與一站式運(yùn)輸服務(wù)平臺(tái)oTMS合作，構(gòu)建起透明化的運(yùn)輸全局視圖，不僅有效降低了物流成本，更使精益管理愈加細(xì)致有效，成為國(guó)內(nèi)首家構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)+物流云管理平臺(tái)的連鎖餐飲品牌。

物流運(yùn)作難點(diǎn)與需求

眾所周知，要做到全程冷鏈不“斷鏈”，離不開對(duì)冷鏈運(yùn)輸進(jìn)行有效的管理及監(jiān)控。吉祥餛飩的冷鏈物流特點(diǎn)及需求體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

首先，吉祥餛飩分布在全國(guó)40多個(gè)城市的加盟店的菜單具有差異性，至今公司已經(jīng)推出了100多種口味的餛飩，然而，不同地區(qū)不同口味的餛飩必須保持統(tǒng)一的新鮮度與口感。

其次，門店的營(yíng)業(yè)時(shí)間（早上10點(diǎn)到晚上10點(diǎn)）與冷鏈運(yùn)輸?shù)呢浳锝唤訒r(shí)間不重疊。由于冷藏車晚上才能進(jìn)入市區(qū)，冷鏈配送也只能在夜里進(jìn)行。為了確保運(yùn)輸與交接中的食品安全和質(zhì)量，吉祥餛飩的物流管理人員常常通宵達(dá)旦地電話追蹤運(yùn)輸車輛，但依然會(huì)出現(xiàn)門店無(wú)人交接貨物的情況。

第三，食材在運(yùn)輸過程中必須確保處于0℃～4℃保鮮狀態(tài)，因此對(duì)溫控極為嚴(yán)格。但是，有些司機(jī)為了降低油費(fèi)，運(yùn)輸過程巾會(huì)停掉制冷機(jī)，導(dǎo)致車輛內(nèi)部溫度上升，會(huì)影響食品的口感。

吉祥餛飩在公司品牌越來(lái)越響、經(jīng)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越大之際，為了不斷提升客戶滿意度，保證餛飩的最佳口感，對(duì)冷鏈運(yùn)輸?shù)墓芾硪笠苍絹?lái)越高，因此尋找行之有效的冷鏈運(yùn)輸管理解決方案成為必然。

實(shí)現(xiàn)冷鏈運(yùn)輸可視化

吉祥餛飩于2015年下半年啟動(dòng)運(yùn)輸全程管理系統(tǒng)項(xiàng)目，選擇了oTMS作為合作伙伴，經(jīng)過雙方詳盡的溝通，迅速完成了運(yùn)輸可視化管理系統(tǒng)部署，并從物流運(yùn)輸精益管理、透明化、無(wú)人交接、協(xié)同化四個(gè)方面對(duì)吉祥餛飩的整個(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化。

（1）精益管理

運(yùn)輸過程中的每一個(gè)工作節(jié)點(diǎn)提報(bào)及全程監(jiān)控使整個(gè)運(yùn)輸過程透明化。

訂貨：門店每天十點(diǎn)之前預(yù)估第二天的使用量，并通過收銀系統(tǒng)對(duì)接oTMS API進(jìn)行訂貨；

分單：分公司物流管理部門根據(jù)訂貨量在oTMS平臺(tái)上整合訂單，安排合適的車輛和司機(jī)；

調(diào)度：無(wú)論自有車輛還是承運(yùn)商車輛，都可以通過oTMS后臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)度。由于系統(tǒng)和司機(jī)端APP的信息是同步的，系統(tǒng)安排運(yùn)輸任務(wù)之后，司機(jī)會(huì)收到相應(yīng)的短信通知，還可以直接在手機(jī)上看到當(dāng)天有多少個(gè)訂單、在哪提貨、送到哪個(gè)門店，節(jié)省了時(shí)間成本。同時(shí)吉祥餛飩管理oTMS后臺(tái)的工作人員也可以實(shí)時(shí)了解司機(jī)是否根據(jù)派發(fā)的運(yùn)單按時(shí)提送貨。

（2）透明化

吉祥餛飩2600多家店全部實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的管理流程，不但規(guī)定運(yùn)輸路徑，還會(huì)每5分鐘監(jiān)測(cè)一次時(shí)間、公里數(shù)、溫度等數(shù)據(jù)，有效杜絕了司機(jī)隨意關(guān)掉制冷機(jī)的現(xiàn)象。而且通過oTMS系統(tǒng)可以生成一套運(yùn)輸數(shù)據(jù)報(bào)表，能夠分析運(yùn)輸成本、人力成本，以及提送貨全過程。無(wú)論是門店的店長(zhǎng)、公司的物流管理人員，還是運(yùn)輸司機(jī)、承運(yùn)企業(yè)的老板、承運(yùn)商訂單負(fù)責(zé)人等，訂單所有相關(guān)人員都可以隨時(shí)查看全程運(yùn)輸信息，這大大簡(jiǎn)化了吉祥餛飩物流管理人員對(duì)運(yùn)輸過程的監(jiān)管工作。

（3）無(wú)人交接

基于oTMS的APP拍照上傳功能，吉祥餛飩實(shí)現(xiàn)了夜間送貨到門店后無(wú)人交接的運(yùn)作方式。送貨司機(jī)（門店鑰匙交由物流配送公司保管）自行打開門店的大門，將餛飩放入冰箱并凡拍照回傳系統(tǒng)，使用其APP報(bào)告送達(dá)交接情況。門店第二天早晨清點(diǎn)貨物發(fā)現(xiàn)異常情況時(shí)，同樣可以通過APP拍照上傳提交異常情況。這被稱為收貨異常申報(bào)，總部收到申報(bào)會(huì)要求司機(jī)處理問題。

整個(gè)過程雖然是無(wú)人交接的，但是依然透明，消除了夜間交接的盲點(diǎn)，而且留存證據(jù)，責(zé)任歸屬非常清楚。

（4）協(xié)同化

其實(shí)溫控和GPS管理技術(shù)早就存在，但是需要應(yīng)用在不同的系統(tǒng)或者設(shè)備中。而oTMS通過open API的方式，將溫控和路徑等數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接、整合，使得所有的數(shù)據(jù)都?xì)w整在同一個(gè)系統(tǒng)、同一張報(bào)表中，這樣就可以生成多維度信息，為優(yōu)化管理帶來(lái)新的視角。從訂單的發(fā)起，包括整個(gè)冷鏈運(yùn)輸?shù)膮f(xié)同，司機(jī)的協(xié)同，以及財(cái)務(wù)運(yùn)單的結(jié)算和承運(yùn)商的結(jié)算，整個(gè)過程都是通過oTMS一套系統(tǒng)來(lái)完成的。

基于oTMS成熟的冷鏈解決方案，只需開發(fā)兩個(gè)接口即可對(duì)接吉祥餛飩的ERP系統(tǒng)與門店系統(tǒng)，每家分公司僅用3天左右便完成了系統(tǒng)上線，整個(gè)鏈條的數(shù)據(jù)得以打通并形成閉環(huán)。

項(xiàng)目效果顯著

篇（9）

助力店鋪提升經(jīng)營(yíng)能力

據(jù)悉，銳捷睿易是銳捷網(wǎng)絡(luò)專門針對(duì)中小企業(yè)推出的一個(gè)產(chǎn)品的子品牌。這個(gè)品牌是在2013年正式的，由銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB事業(yè)部獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，經(jīng)過一年多的發(fā)展，銳捷睿易已經(jīng)擁有50多款產(chǎn)品，主要的產(chǎn)品線包括交換機(jī)、網(wǎng)關(guān)無(wú)線、商業(yè)與路由四條產(chǎn)品線，這些產(chǎn)品線能夠?yàn)榘ňW(wǎng)吧、中小教育、中小醫(yī)療等各行各業(yè)的中小網(wǎng)絡(luò)用戶提供整體的解決方案。銳捷睿易的解決方案最大的特點(diǎn)是能夠根據(jù)不同的中小網(wǎng)絡(luò)用戶的需求，提供定制化的解決方案。此次推出的商業(yè)O2O營(yíng)銷云平臺(tái)解決方案，就是銳捷睿易專門針對(duì)商業(yè)零售業(yè)市場(chǎng)里面的連鎖商戶、連鎖商家客戶群定制的一款解決方案。

銳捷睿易商業(yè)O2O營(yíng)銷云平臺(tái)方案，由無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、商業(yè)云路由、WMC營(yíng)銷云平臺(tái)以及RBIS商業(yè)智能云系統(tǒng)共同組成。其中，小微店鋪專用無(wú)線路由器RG-BCR800W、以及由RG-AP220-L無(wú)線AP和RG-SAC無(wú)線網(wǎng)絡(luò)軟件管理系統(tǒng)組成大中型店鋪專用無(wú)線網(wǎng)絡(luò)解決方案，為連鎖商家提供高質(zhì)量無(wú)線網(wǎng)絡(luò)。WMC精準(zhǔn)營(yíng)銷云平臺(tái)支持零成本手機(jī)認(rèn)證和微信認(rèn)證，幫助商家基于無(wú)線網(wǎng)絡(luò)獲取高質(zhì)量潛在顧客信息，快速建立企業(yè)CRM數(shù)據(jù)庫(kù)。針對(duì)連鎖商家在不同地域、不同季節(jié)及不同消費(fèi)者推出產(chǎn)品的差異，WMC平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)連鎖門店各分店個(gè)性化信息推送及促銷策略的實(shí)施。特別地，銳捷睿易此次最新的RBIS商業(yè)智能云系統(tǒng)能夠提供基于Wi-Fi的客流分析，通過監(jiān)測(cè)客流量、進(jìn)店率及顧客駐店時(shí)長(zhǎng)等數(shù)據(jù)，幫助連鎖商家不斷提升營(yíng)銷有效性及店鋪經(jīng)營(yíng)能力。銳捷網(wǎng)絡(luò)SMB事業(yè)部副總經(jīng)理王濟(jì)鴻表示，“作為業(yè)內(nèi)最專業(yè)的硬件平臺(tái)供應(yīng)商，銳捷網(wǎng)絡(luò)將多年來(lái)在網(wǎng)絡(luò)設(shè)備領(lǐng)域積累的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，通過不斷進(jìn)行方案更新與迭代，大大的降低該方案的應(yīng)用門檻，積極推進(jìn)了在Wi-Fi和云服務(wù)基礎(chǔ)上的新興技術(shù)的商用普及，力爭(zhēng)為連鎖商家提供最為完備的面向O2O的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)整體解決方案。”

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合

打造“店商”營(yíng)銷平臺(tái)

篇（10）

首先，餐飲企業(yè)在注重特色經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)上，更加注重菜品質(zhì)量、就餐環(huán)境和管理服務(wù)水平逐步的改善和提高。在保持出品不斷創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，廚房餐廳更趨現(xiàn)代化，服務(wù)更趨規(guī)?；似焚|(zhì)量更趨標(biāo)準(zhǔn)化，管理更趨科學(xué)化。同時(shí)企業(yè)科技含量不斷增加，計(jì)算機(jī)管理、網(wǎng)絡(luò)促銷更加普及，由重品種、重低價(jià)向重品牌、重質(zhì)量方向轉(zhuǎn)變，從價(jià)格品種競(jìng)爭(zhēng)為主向品牌文化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化。其次，管理與人才的作用更加突出。只有技術(shù)優(yōu)勢(shì)已難以形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展的保證，必須加強(qiáng)現(xiàn)代管理知識(shí)與管理手段的應(yīng)用，加強(qiáng)人員素質(zhì)水平的提高，才能更好地推動(dòng)行業(yè)與企業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。

連鎖經(jīng)營(yíng)被作為壯大企業(yè)實(shí)力、提升企業(yè)品牌優(yōu)勢(shì)的重要手段在餐飲行業(yè)很快流行開來(lái)，并形成了一定的規(guī)模。老字號(hào)企業(yè)和名店、特色店積極推廣直營(yíng)和特許連鎖，成為行業(yè)連鎖發(fā)展的骨干力量。一大批連鎖企業(yè)在努力探索、大膽實(shí)踐和積累完善中發(fā)展壯大。相信隨著餐飲連鎖經(jīng)營(yíng)模式在實(shí)踐中不斷摸索和發(fā)展，該模式必將日趨成熟與完善，連鎖經(jīng)營(yíng)將成為未來(lái)餐飲的業(yè)主要經(jīng)營(yíng)方式。

連鎖化經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)

當(dāng)餐飲企業(yè)連鎖化的規(guī)模初步建立，管理方面的問題便陸續(xù)暴露出來(lái)，這些問題如果不能很好地解決，餐飲企業(yè)的經(jīng)營(yíng)將會(huì)遇到很大風(fēng)險(xiǎn)。

1.滯后管理導(dǎo)致管理疲于應(yīng)付。企業(yè)創(chuàng)始人往往在起步階段做得很辛苦，很多事情親力親為，從而保證了起步階段的成功。當(dāng)企業(yè)上到一定的規(guī)模，企業(yè)的管理者不得不四處奔波處理各個(gè)店經(jīng)營(yíng)遇到的棘手問題。其工作量、操勞程度比以往更甚。更有甚者，企業(yè)的老板扮演的是一個(gè)救火隊(duì)員的角色，哪里有事就在哪里出現(xiàn)。這樣的滯后管理狀態(tài)對(duì)企業(yè)發(fā)展是很不利的，激烈的競(jìng)爭(zhēng)不允許企業(yè)犯錯(cuò)誤，而且，很多代價(jià)也是付不起的。如何足不出戶就可以做到預(yù)先管理，如何了解各個(gè)門店的經(jīng)營(yíng)狀況將是一個(gè)迫切需要解決的問題。

2.組織機(jī)構(gòu)臃腫導(dǎo)致效率低下。企業(yè)大了之后，很容易犯大企業(yè)病。嚴(yán)重的大企業(yè)病會(huì)導(dǎo)致企業(yè)成本居高不下，市場(chǎng)反應(yīng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)力減弱。預(yù)防這樣的大企業(yè)病需要形成積極向上的企業(yè)文化，將各個(gè)崗位員工的個(gè)人發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展有機(jī)結(jié)合起來(lái)，并通過現(xiàn)代化的管理手段使崗位分工清晰，責(zé)權(quán)利分明，并將考核機(jī)制往企業(yè)想得到的結(jié)果上去引導(dǎo)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，這樣精細(xì)化的管理及考核如果沒有一套符合餐飲行業(yè)的信息化管理系統(tǒng)是很難做到的。憑經(jīng)驗(yàn)、感覺或者任人唯親都會(huì)使企業(yè)發(fā)展受到限制。

3.溝通不暢導(dǎo)致執(zhí)行力欠佳、監(jiān)管不力。傳統(tǒng)的單店管理方法和手段管理那些看得到的、可以隨時(shí)親臨現(xiàn)場(chǎng)的餐廳沒有問題，因?yàn)楣芾碚呖梢袁F(xiàn)場(chǎng)指揮，并根據(jù)經(jīng)驗(yàn)指出經(jīng)營(yíng)管理方面的不足。但是在企業(yè)進(jìn)入連鎖發(fā)展階段，對(duì)每個(gè)店面無(wú)法現(xiàn)場(chǎng)了解經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)潛在的問題。因此當(dāng)企業(yè)連鎖化經(jīng)營(yíng)之后，溝通、執(zhí)行力、督導(dǎo)能力的保持就非常重要?，F(xiàn)行的方法是管理者將身邊培訓(xùn)過的、信任的、有能力的人派出去，但這樣的做法還是遠(yuǎn)不能解決問題，一方面這樣的人員太少，捉襟見肘，另一方面效果也遠(yuǎn)不及期望。所以，建立一套標(biāo)準(zhǔn)的溝通機(jī)制，明確被授權(quán)人權(quán)力和責(zé)任，并且集團(tuán)管理者可隨時(shí)了解到執(zhí)行的情況，以便做出監(jiān)督及指導(dǎo)。而這一切，勢(shì)必通過現(xiàn)代化的信息技術(shù)結(jié)合餐飲管理的經(jīng)驗(yàn)得以實(shí)現(xiàn)。

4.無(wú)法精確復(fù)制成功店面。一個(gè)成功的樣板店可籠統(tǒng)地分為硬件和軟件兩方面。硬件指的是餐廳的規(guī)模、裝修、設(shè)施、人員配備、菜肴等。軟件是指管理的方法和手段，是制度、標(biāo)準(zhǔn)和企業(yè)文化等看不見、摸不著的東西。硬件照搬照抄比較容易，而軟件方面復(fù)制起來(lái)就很困難，而體現(xiàn)整個(gè)集團(tuán)一貫的風(fēng)格最終取決于軟件部分，讓每個(gè)店保持統(tǒng)一的口味和服務(wù)感受就需要一套企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，輔助以企業(yè)文化，通過現(xiàn)代化的手段貫策執(zhí)行下去。

5.經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整、決策支持缺乏科學(xué)的根據(jù)。餐飲行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，即便企業(yè)具備一定的規(guī)模，如果不具備市場(chǎng)的敏銳度，不根據(jù)實(shí)際的情況調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，靠一招鮮打天下越來(lái)越行不通了。在連鎖經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，由于店面眾多，各地消費(fèi)習(xí)慣不同，依賴經(jīng)驗(yàn)和想象來(lái)做決策和調(diào)整必定會(huì)有偏差，而經(jīng)營(yíng)管理者如果能及時(shí)了解到當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)情況，特別是根據(jù)量化的結(jié)果來(lái)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，就能更容易贏得當(dāng)?shù)乜腿说那嗖A。因此，借助于集團(tuán)化的餐飲信息解決方案可以為管理者提供科學(xué)的決策依據(jù)。

以信息化

平臺(tái)為依托

信息化建設(shè)可以為餐飲連鎖企業(yè)提供一個(gè)科學(xué)的管理平臺(tái)，為連鎖餐飲企業(yè)做大做強(qiáng)提供保障。圍繞信息化管理平臺(tái)，企業(yè)可以形成符合自身運(yùn)行與管理需要的運(yùn)行流程和管理規(guī)范。

在我國(guó)已經(jīng)有一大批長(zhǎng)期扎根于餐飲信息化的軟件企業(yè)，其中也有些軟件公司針對(duì)大型餐飲連鎖集團(tuán)的需求，提供全方位的軟硬件一攬子解決方案，可以支持連鎖企業(yè)對(duì)異地跨省市連鎖門店、加盟店、戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴等實(shí)施統(tǒng)一管理，保證集團(tuán)管理者們無(wú)論在何時(shí)何地都可以方便地獲取所需的各種企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)的信息，依賴這些準(zhǔn)確、及時(shí)、詳細(xì)的信息，再做出更準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整。

根據(jù)筆者所在的石川科技公司面向連鎖經(jīng)營(yíng)的餐飲信息化解決方案的部署和實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，筆者認(rèn)為，連鎖餐飲企業(yè)信息化必須堅(jiān)持“統(tǒng)一客戶管理、統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理、統(tǒng)一物資管理”的基本原則。

1．統(tǒng)一客戶管理平臺(tái)?？蛻艄芾砥脚_(tái)主要提供統(tǒng)一預(yù)訂服務(wù)、一卡通、客戶數(shù)據(jù)分析和短信平臺(tái)。

統(tǒng)一預(yù)訂服務(wù)：傳統(tǒng)的每個(gè)門店一個(gè)預(yù)訂電話，一個(gè)預(yù)訂臺(tái)的預(yù)訂服務(wù)方式不利于企業(yè)的宣傳推廣，也不利于為新老客人提供方便快捷的服務(wù)。連鎖化統(tǒng)一預(yù)訂平臺(tái)將幫助連鎖企業(yè)成功解決這些問題，通過建立呼叫中心和網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂平臺(tái)，消費(fèi)者只需要記住一個(gè)電話號(hào)碼（或一個(gè)網(wǎng)址），就可實(shí)現(xiàn)對(duì)連鎖企業(yè)旗下任意一個(gè)門店的餐位預(yù)訂。

一卡通：對(duì)?？吞峁┱劭劭ɑ騼?chǔ)值卡，通過消費(fèi)積分進(jìn)行折扣優(yōu)惠，而總部可以進(jìn)行一卡通結(jié)算。

客戶數(shù)據(jù)分析：包括現(xiàn)場(chǎng)數(shù)據(jù)分析和后臺(tái)數(shù)據(jù)分析，前者用于在現(xiàn)場(chǎng)向客人提供個(gè)，后者為總部進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)。

短信平臺(tái)：向客戶酒店資訊，也可以向客戶實(shí)施關(guān)懷，成為酒店與客戶之間的溝通橋梁。

2．統(tǒng)一財(cái)務(wù)管理平臺(tái)。財(cái)務(wù)管理平臺(tái)主要提供經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、銷售數(shù)據(jù)分析及管理審計(jì)等。

經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：提供賬單明細(xì)、日銷售數(shù)據(jù)、月銷售數(shù)據(jù)及銷售收入數(shù)據(jù)匯總等，準(zhǔn)確掌握各門店的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。

銷售數(shù)據(jù)分析：提供人均消費(fèi)、菜品排行、日流量、周流量等分析報(bào)表，為餐廳經(jīng)營(yíng)調(diào)整提供依據(jù)。

管理審計(jì)：提供退菜分析，贈(zèng)送分析、折扣分析等，堵塞門店經(jīng)營(yíng)管理漏洞。

3．統(tǒng)一物資管理平臺(tái)。物資管理平臺(tái)主要提供采購(gòu)管理、配送管理和成本分析。

采購(gòu)管理：通過查詢各門店當(dāng)前庫(kù)存狀況和門店的配送請(qǐng)求單，系統(tǒng)可提供給采購(gòu)人員關(guān)于各物品在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過程中的消耗情況和補(bǔ)充情況。集團(tuán)采購(gòu)部門可根據(jù)這些信息合理地預(yù)測(cè)物品消耗走勢(shì)，并制定出合適的采購(gòu)計(jì)劃，包括短期的采購(gòu)計(jì)劃和中長(zhǎng)期的采購(gòu)計(jì)劃等。 集團(tuán)采購(gòu)部門的重點(diǎn)是抓住各類商品的需求以及它們?cè)诟鞯氐姆植紶顩r，制訂合理的采購(gòu)計(jì)劃，并利用集團(tuán)采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)甄選優(yōu)秀的供貨商，最終完成價(jià)廉物美、數(shù)量合理、分布恰當(dāng)、供貨及時(shí)的采購(gòu)任務(wù)。

配送管理：根據(jù)門店的配送請(qǐng)求和當(dāng)前庫(kù)存狀況，產(chǎn)生物流配送清單，并由相關(guān)單位及時(shí)完成配送任務(wù)。各門店在接受了配送物資后，即可上網(wǎng)確認(rèn)配送單中涉及的商品品種和數(shù)量，完成配送接收工作，及時(shí)確認(rèn)配送過程中可能出現(xiàn)的丟失、損壞、多余和其他不匹配的情況。

成本分析：配送中心和集團(tuán)總部可以在財(cái)務(wù)周期內(nèi)獲得各門店材料消耗成本，并了解各門店的毛利情況。

如何建設(shè)

信息化平臺(tái)

餐飲企業(yè)進(jìn)行信息化建設(shè)必須是理性的，并堅(jiān)持循序漸進(jìn)的原則：“先門店，后連鎖”，即先建立門店運(yùn)行信息化管理，再實(shí)施連鎖信息化管理；“先局部，后全面”，即先在少數(shù)門店進(jìn)行試運(yùn)行的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，然后進(jìn)行全面推廣。

由門店到連鎖的信息化建設(shè)步驟是中國(guó)餐飲企業(yè)的特點(diǎn)所決定的。作為傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)，員工在接受新技術(shù)方面需要有個(gè)過程，如果一哄而上，員工思想準(zhǔn)備不足與技能儲(chǔ)備不夠很容易造成的“消化不良”。將不利于信息化建設(shè)。