序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇家具營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、引言

綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經(jīng)營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，將企業(yè)自身利益、消費者利益、社會利益和生態(tài)環(huán)境利益等四者利益統(tǒng)一起來，并以此為中心，對產(chǎn)品和服務進行構(gòu)思、設計、銷售和制造。

綠色營銷觀是適應21世紀的消費需求而產(chǎn)生的一種新型營銷觀念，是人們追求健康、安全、環(huán)保的意識形態(tài)下發(fā)展起來的一種新的營銷方式和方法。能夠積極響應我國所倡導的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，綠色營銷戰(zhàn)略必將成為我國企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略。

二、我國家具產(chǎn)品綠色營銷面臨的困境

家具企業(yè)生產(chǎn)管理方式阻礙綠色營銷的發(fā)展很多家具企業(yè)過分注重近期和微觀利益，使得綠色營銷客觀上面臨著不少問題和障礙。生產(chǎn)方式、管理方式滯后，不注重環(huán)境保護，隨意排放生產(chǎn)過程中的污物(如污水、廢氣、廢渣)，給環(huán)境造成一定程度的污染。

綠色消費需求不足

我國仍屬于發(fā)展中國家，人口眾多，共有13億人口，2006年底我國大陸城鎮(zhèn)人口為5.77億，農(nóng)村人口為7.37億。人口受教育水平參差不齊，了解并接受了綠色營銷的消費者數(shù)量有限，很多消費者還不懂得綠色營銷的意義，沒有形成內(nèi)在的綠色消費需求

很多家具企業(yè)沒有確立綠色營銷戰(zhàn)略

營銷戰(zhàn)略是企業(yè)進行營銷活動的指導思想，沒有確立綠色營銷戰(zhàn)略，相應地，就不能制定綠色營銷計劃和措施，從而在家具設計、原材料選購及使用、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能性能、設計理念、制造過程中就沒有考慮到綠色因素的影響。就不能生產(chǎn)出綠色家具，在銷售渠道的選擇上，還沒有從家具的綠色因素出發(fā)來考慮如何簡化分銷環(huán)節(jié)，防止在分銷過程中二次污染；因此就不能進行綠色營銷。

三、實施綠色營銷策略

2008年，由于歐美地區(qū)購買力持續(xù)下降，嚴重影響我國家具出口，我國家具企業(yè)今年對品牌推廣也越來越重視。家具企業(yè)不惜在央視等媒體上投入的過千萬的廣告費，通過各種手段全力打造品牌，但是現(xiàn)階段貿(mào)易壁壘日益增多，特別是近年來歐美地區(qū)對進口家具的技術和環(huán)保標準日益提高，對中國家具出口的影響日益顯現(xiàn)。如歐洲一些國家已經(jīng)將森林認證作為木材產(chǎn)品進口的一個必要條件，而美國近期也因重金屬含鉛量超標而多次召同中國家具產(chǎn)品。為此，應鼓勵和引導企業(yè)加大對家具產(chǎn)品的研發(fā)力度，積極實施品牌戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值，提升產(chǎn)業(yè)整體水平，這一舉措任重而道遠，因此，我國家具企業(yè)要實施如下綠色營銷策略：

制定企業(yè)發(fā)展的綠色戰(zhàn)略：作為綠色家具產(chǎn)品營銷計劃的實施基礎，綠色戰(zhàn)略包括綠色家具品牌計劃，綠色家具產(chǎn)品研發(fā)計劃，綠色產(chǎn)品營銷推廣計劃，綠色家具營銷服務計劃等等。家具企業(yè)要通過國際環(huán)境管理體系標準(ISO14000)認證工作，ISO14000《環(huán)境管理系列標準》是國際標準化組織順應世界保護環(huán)境的潮流，對環(huán)境管理制定的一套國際標準．以規(guī)范企業(yè)等組織行為，達到節(jié)省資源，減少環(huán)境污染，改善環(huán)境質(zhì)量，促進經(jīng)濟持續(xù)、健康發(fā)展的目的。家具企業(yè)通過綠色認證，就獲得了綠色簽證，就等于取得了進入市場的“綠色通行證”。同時家具企業(yè)還要遵守國際環(huán)境公約和WTO協(xié)議中的環(huán)境條款、綠色標志制度等等，保證所生產(chǎn)的家具產(chǎn)品符合綠色標準。同時企業(yè)也要側(cè)重塑造綠色形象，在環(huán)保方面獲得良好的聲譽。

提升綠色家具的消費需求：家具企業(yè)要與政府協(xié)作，采取不同方式對消費者進行綠色意識教育、培訓、宣傳，以提高全民的環(huán)境知識水平，加強消費者“綠色意識”的覺醒，使消費者對環(huán)境惡化與自身健康受損之間關系的認識，逐漸形成綠色消費觀念，產(chǎn)生對綠色家具的消費需求。

家具產(chǎn)品研發(fā)綠色化：綠色家具產(chǎn)品研發(fā)要求從原材料的選用上下功夫，例如實木，特別是某些名貴木材不僅屬綠色材料，而且具有一定的彈性、透氣性、保溫性等各種優(yōu)異的性能，始終受到廣大顧客的喜愛。在保護原始森林的形勢下，實木應用非常有限；要滿足顧客對實木家具的需求，就應研制出各種價廉物美的速生材(梧桐木、楊木)家具以投入市場。:

原輔材料采購綠色化：采購是源頭，是供應鏈的最重要的一部分。選用各項指標符合標準的原輔材料，杜絕污染。如粘合劑、涂料、和板材等要符合《環(huán)境標志產(chǎn)品技術要求家具》標準，這一標準是國家環(huán)?？偩诸C布的國家環(huán)境保護行業(yè)標準，從技術上對家具的主要原材料(粘合劑、涂料和板材等)給出了嚴格的指標限值，并經(jīng)過嚴格的產(chǎn)品檢測。涂料、膠合板、刨花板、泡沫填料、塑料貼面等材料中都不同程度的含揮發(fā)性有機化合物(TVOC)，世界衛(wèi)生組織(WHO)、美國國家科學院／國家研究理事會(NAS／NRC)等機構(gòu)一直強調(diào)TVOC是一類重要的空氣污染物。因此，選擇達標的原輔材料至關重要。

家具的制作過程綠色化：制作過程中應該注意選用綠色的涂料及膠粘劑，在涂料中，一般清漆的涂層固化成涂膜后無毒性，不會危害人體健康。但色漆的涂層固化成涂膜后，可能會含有可溶性的鉛、鎘、鉻、汞等重金屬有害物質(zhì)。在膠粘劑中，聚醋酸乙烯乳白膠基本無毒，應大力提倡使用。另外，家具生產(chǎn)的環(huán)境也要求綠色，嚴格按照日本企業(yè)首先倡導的5s管理進行環(huán)境治理，真正做到車間達到整潔、消除臟污，穩(wěn)定品質(zhì)，減少污染。企業(yè)也要按照IS014001環(huán)境標準實行清潔生產(chǎn)，這樣，生產(chǎn)出的產(chǎn)品不僅對消費者低毒少害，對周圍環(huán)境和工人的身體健康也不會造成危害。這樣，企業(yè)、員工、公眾之間便構(gòu)成一個和諧的綠色氛圍。

強化家具的包裝綠色化：綠色包裝是指節(jié)約資源，減少廢棄物，用后易于回收再用或再生，易于自然分解，又不污染環(huán)境的包裝，家具產(chǎn)品包裝可以選用紙類等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

制定家具的綠色營銷組合方案：

篇（2）

2我國家具企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析

我國家具發(fā)展歷史久遠，但家具企業(yè)的快速發(fā)展是以改革開放為界，在改革開放后，許多家具企業(yè)開始了發(fā)展的道路，其中，大多數(shù)企業(yè)都是盲目的擴大再生產(chǎn)，而在中國加入世界貿(mào)易組織后，國外的許多先進的生產(chǎn)企業(yè)，以精良的設計產(chǎn)品、新穎的銷售方式和優(yōu)質(zhì)的售后服務打入中國市場，這使得我國的家具企業(yè)面臨著極大的挑戰(zhàn)。因此，對于我國的家具企業(yè)來說，改變以往的營銷方式和手段，尋求綠色的營銷模式，走可持續(xù)發(fā)展道路才能使我國的家具企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，謀求長遠發(fā)展。目前我國家具企業(yè)營銷現(xiàn)狀存在的問題:

1)家具企業(yè)的營銷思維與意識封閉。

企業(yè)的銷售與發(fā)展應以市場為導向，而國內(nèi)多數(shù)家具企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)以自我為中心，產(chǎn)品生產(chǎn)沒有建立在深入的市場調(diào)查基礎上進行。造成了使消費者被動接受新產(chǎn)品的局面，當消費者不信任產(chǎn)品時，以降價作為促銷手段，這樣的營銷思維只會使企業(yè)的營銷陷入惡性循環(huán)。

2)家具銷售渠道陳舊。

在現(xiàn)今的家具市場中，家具的銷售方式多以家具賣場的方式銷售，一些家具企業(yè)出現(xiàn)直營店，經(jīng)銷商做獨立店的模式。然而在這些銷售渠道中，企業(yè)缺少系統(tǒng)的對銷售渠道進行規(guī)劃和市場的管理措施，企業(yè)并沒有提高經(jīng)銷商的營銷能力，因此進行合理的市場規(guī)劃，是企業(yè)控制和管理市場的重要前提，否則就會被市場所淘汰。

3)家具企業(yè)營銷團隊素質(zhì)不高。

在家具銷售的過程中，不缺少家具銷售人員，缺少的是具有一定的營銷知識，掌握營銷技巧，富于創(chuàng)新的現(xiàn)代營銷隊伍。人才資源是21世紀最寶貴的資源，因而注重人在企業(yè)發(fā)展中的作用是不可或缺的一環(huán)。缺少現(xiàn)代營銷隊伍，在企業(yè)的長遠發(fā)展中就會落后。

3家具產(chǎn)品綠色營銷策略

3．1綠色家具產(chǎn)品市場分析

市場影響企業(yè)，企業(yè)也依賴于市場。很多知名的企業(yè)家都知道把握住市場就是把握住企業(yè)的長遠發(fā)展，一種好的營銷手段是企業(yè)擴大市場競爭力的重要方式。無論是家具行業(yè)還是其他行業(yè)，都如達爾文的進化論闡述的一樣，在市場中都是優(yōu)勝劣汰，適者生存。我國家具市場無論從宏觀還是微觀上看，都在隨著政府和人們環(huán)保意識的提升發(fā)生著變化。在世界范圍內(nèi)，由于環(huán)境污染造成的惡劣后果影響著人們的日常生活，因此，政府希望通過有效的政府監(jiān)管手段，加強對環(huán)境的保護。消費者也希望通過維護自身的合法權益，以自然的長遠發(fā)展為前提，進行消費活動。這些都促使了企業(yè)從長遠的發(fā)展角度考慮，以保護環(huán)境為首要目的，進行綠色產(chǎn)品營銷。同時，企業(yè)的長遠發(fā)展必須依賴于企業(yè)具有全局的眼光看問題，不能單純追求眼前的利益，這使得家具業(yè)必須走綠色營銷道路。從國外的發(fā)展環(huán)境看，中國的家具并沒有逐步占據(jù)更多的份額，一些國家還限制我國的家具。這都是因為許多國家要求家具要綠色環(huán)保，并設定了等級標準，對不符合的產(chǎn)品征收環(huán)境附加稅，這就促使我國家具出口或者滿足國際認證，或者選擇采用國際標準，否則，我國家具業(yè)將逐漸淡出國際市場。所以，實施綠色產(chǎn)品營銷策略是使家具業(yè)跨出國門的重要一步。

3．2家具產(chǎn)品綠色營銷

對家具業(yè)來說，綠色營銷要有多方面因素的配合，比如:產(chǎn)品、價格、市場銷售、家具的服務和售后體系多方面的因素配合。

1)家具綠色產(chǎn)品策略。

在市場營銷過程中，產(chǎn)品是企業(yè)最重要的一環(huán)，一切活動的展開都是基于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的保障，開發(fā)綠色家具產(chǎn)品，首先要從家具產(chǎn)品的設計開始，包括材料的運用，產(chǎn)品造型、功能、結(jié)構(gòu)的應用，以及如何對產(chǎn)品進行包裝、轉(zhuǎn)運，如何高效率的對產(chǎn)品進行回收再利用。產(chǎn)品的綠色設計是在這一時期最重要的方面，一個產(chǎn)品的設計要注重其對資源的合理利用，要盡可能選擇無污染、耐用性好、安全的材料。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應該在生產(chǎn)材料得到充分利用的基礎上，對環(huán)境造成最少的廢料廢水的排放，最好將廢料廢水進行無害化排放。對產(chǎn)品的外包裝設計，也要以環(huán)保為前提，不能讓欣賞價值超出其實用價值，這樣就會造成產(chǎn)品華而不實的現(xiàn)象。現(xiàn)在市場上一些企業(yè)的產(chǎn)品就有包裝過度的現(xiàn)象發(fā)生，這種現(xiàn)象既造成了資源的浪費，又加大了消費者的購買成本，造成了企業(yè)和消費者兩方面的損害。因此，企業(yè)在產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)、銷售過程中，都應注重綠色環(huán)保。

2)家具綠色價格策略。

消費者在購買產(chǎn)品時，一般以價格作為一個重要的考慮因素，在一般商品面前，價格過高或過低都有可能使消費者失去購買欲望。然而，對于一些奢侈品來說，消費者的需求會隨著價格的提高而增高。而對于綠色產(chǎn)品來說，價格的制定有一定的敏感性，對于綠色家具而言，屬于對自身健康息息相關的商品，敏感度較高。而企業(yè)在制定綠色產(chǎn)品的價格時，不能從自身的因素出發(fā)，要著重考慮消費者的影響因素，與消費者進行深入的溝通了解，一方面將產(chǎn)品的綠色信息準確的傳達給消費者，另一方面將消費者對產(chǎn)品的深層次感知和認識傳回給生產(chǎn)企業(yè)，從而準確的制定產(chǎn)品的價格。

3)家具綠色銷售策略。

綠色營銷要以銷售方式、銷售渠道多樣為保障，人們往往信任有信譽的賣家，愿意在信譽高的同一賣家多次購買商品。因此，企業(yè)在選擇綠色渠道時要選擇具有綠色信譽的經(jīng)銷商，要以關注環(huán)保，關注綠色銷售為重點，借助經(jīng)銷商的優(yōu)秀平臺來推出自身的綠色家具產(chǎn)品。綠色家具銷售渠道應以短距離為宜，最好是生產(chǎn)企業(yè)獨自設立門店，從而增加消費者對品牌的信任度，進一步擴大品牌效應。有些企業(yè)采用建立新型的專業(yè)連鎖家具賣場，直接進行家具產(chǎn)品的銷售，這種方式更加有利于人們對家具產(chǎn)品有深入的了解和體驗，讓消費者時刻放心購買和使用家具，這就在一定程度上使企業(yè)與消費者之間架起了一個綠色的溝通橋梁，更便于企業(yè)的營銷。

篇（3）

2008年金融危機下，我國外向型家具制造企業(yè)發(fā)展面臨著內(nèi)外因夾擊，行業(yè)內(nèi)部成本上升、競爭加大，行業(yè)外部國際貿(mào)易保護主義抬頭導致出口下降，大量生產(chǎn)不規(guī)范、管理不嚴格的中小型家具制造企業(yè)籽被市場淘汰，家具行業(yè)面臨著一次深層次的結(jié)構(gòu)變革。家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但與其他較成熟的行業(yè)相比，家具行業(yè)整體管理水平還比較低。就營銷戰(zhàn)略方面，目前多數(shù)企業(yè)采用的是比較單一的促銷手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的營銷，缺乏系統(tǒng)的營銷戰(zhàn)略管理手段，甚至根本就談不上戰(zhàn)略。因此，如何清醒地預測和把握營銷的發(fā)展態(tài)勢，制定出正確的營銷戰(zhàn)略作為長期方向性指導，成為外向型家具制造企業(yè)一項緊迫而嚴峻的課題。

一、案例企業(yè)簡介

A家具制造企業(yè)位于中國西部，開創(chuàng)于1989年，占地近5萬平方米，主要從事軟體家私真皮沙發(fā)、皮床、布藝沙發(fā)的研究、設計、制造及銷售。公司擁有悠久的歷史和良好的企業(yè)文化，擁有大批高技術人才，廠區(qū)面積達3．6萬余平方米，員工近500人，采用全封閉式意大利生產(chǎn)作業(yè)流水線，產(chǎn)品嚴格按照ISO900l國際質(zhì)量認證體系執(zhí)行生產(chǎn)。

一直以來，公司堅持“注重細節(jié)、追求完美、贏在執(zhí)行”的指導方針和“質(zhì)量是基礎，品牌是生命”的企業(yè)理念，大力提高軟硬件水平。引進國際知名設計人員和技術管理人員，精心設計、選料考究、嚴格管理，力爭產(chǎn)品技術含量高、工藝水平高、更具不可模仿性和個性化長期以來產(chǎn)品深得國內(nèi)外消費者的喜愛。經(jīng)過十余年的發(fā)展，企業(yè)在國內(nèi)，尤其是在西南地區(qū)已建立起較大的知名度。

公司在營銷策略上采取了“內(nèi)外并重、兩頭抓、走出去”的原則，從2002年至2006年多次參加上海、深圳、成都等大型國際家具展銷會，并取得了良好的經(jīng)濟效益和社會效益，為公司開拓海外市場打下了堅實的基礎。公司在家庭室內(nèi)用品(沙發(fā)、茶幾、皮床)、辦公用品系列上開拓了良好的市場前景，營銷網(wǎng)絡遍布全國二十余省市并遠銷美國、德國、法國、瑞典、葡萄牙、澳大利亞俄羅斯、日本、韓國、加拿大等，全世界擁有近250余個銷售網(wǎng)絡，現(xiàn)為四川省家具協(xié)會副會長單位和省發(fā)展大輕工重點企業(yè)，公司管理者隨時隨地嚴格要求，無論在產(chǎn)品品質(zhì)，還是在市場建設品牌塑造方面都堅持不斷創(chuàng)新與完善。

二、案例企業(yè)SWOT分析

SWOT分析法能夠較客觀而準確地分析和研究企業(yè)現(xiàn)實情況的方法，有效的SWOT分析有利于作為典型案例的領導者和管理者實現(xiàn)正確的、切合實際的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與實施。

1、機會。2008年金融危機推動了各國貿(mào)易保護主義的迅速抬頭，國內(nèi)外向型家具制造企業(yè)國際訂單銳減。然而近年來，我國國民經(jīng)濟持續(xù)高速發(fā)展，在國內(nèi)商品房市場迅速發(fā)展的推動下，我國國內(nèi)家具市場規(guī)模也在不斷擴大。加上人民生活水平不斷提高，國內(nèi)消費者對生活品質(zhì)要求的提高，對于以中、高檔家具為主要產(chǎn)品的A家具制造企業(yè)而言，國內(nèi)市場的發(fā)展將給其帶來良好的發(fā)展機會。

2、威脅。雖然國內(nèi)市場規(guī)模不斷擴大給家具制造企業(yè)發(fā)展帶來巨大空間，然而伴隨著行業(yè)的日趨成熟，競爭水平也在迅速提高，家具產(chǎn)業(yè)在市場競爭中也面臨著嚴峻考驗。

(1)出口量銳減。2008年，在金融危機的大背景下，為了保護本國利益，各國均采取了不同程度的保護主義政策，我國出口依賴性極大的家具制造行業(yè)受到了巨大的負面影響。以東莞為例，2008年1～2月東莞市出口家具及其零件價值4．3億美元，與去年同期相比下降了7．1％。

(2)生產(chǎn)成本不斷上升。近年來，家具制造企業(yè)的勞動力成本一直處于上升趨勢，加上產(chǎn)品主要是原材料價格的不斷上漲，家具生產(chǎn)企業(yè)的贏利空間被嚴重壓縮，行業(yè)利潤率已從以往的20％降低到目前的5％左右。

(3)市場競爭日趨激烈。對于家具制造行業(yè)而言，無論是初始資本需求、還是生產(chǎn)技術要求都無法構(gòu)成行業(yè)有效的進入壁壘，有時幾個人、幾臺簡單設備就可以組成一個小型的家具生產(chǎn)工廠。行業(yè)的低門檻直接導致了行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量的迅速增加，家具企業(yè)之間的競爭日趨激烈

3、優(yōu)勢。經(jīng)過多年的積累與努力，A家具制造企業(yè)在市場中不斷發(fā)展，逐漸形成了自身發(fā)展的優(yōu)勢。

(1)高素質(zhì)的管理者管理者的素質(zhì)水平直接決定了企業(yè)各項戰(zhàn)略措施的方向性與準確度。A家具制造企業(yè)的高層管理者大多為多年從事家具制造行業(yè)的資深專家，他們對行業(yè)發(fā)展有著高水平的把握程度。同時，隨著近年來A家具制造企業(yè)不斷推行的人才引進計劃，一批擁有現(xiàn)代營銷管理知識的管理人才給企業(yè)的發(fā)展重新帶來活力。

(2)高品質(zhì)的產(chǎn)品。產(chǎn)品品質(zhì)一直是企業(yè)管理最重要的內(nèi)容之一。為了保證國際市場對家具產(chǎn)品的高質(zhì)量要求，公司一直采用全封閉式意大利生產(chǎn)作業(yè)流水線，產(chǎn)品嚴格按照IS09001國際質(zhì)量認證體系執(zhí)行生產(chǎn)，并有一套完善的質(zhì)量控制體系和質(zhì)檢人員。高品質(zhì)的產(chǎn)品為企業(yè)開辟國內(nèi)市場、打造自主品牌打下堅實的基礎。

(3)柔性化生產(chǎn)。為了滿足快速變化的市場需求，公司已對企業(yè)生產(chǎn)實現(xiàn)了很大程度的柔性化改造。例如，將沙發(fā)分為各個部件，每個零部件有多種標準的規(guī)格供客戶選擇，客戶可以根據(jù)自己的需求，任意進行組合。這種柔性化生產(chǎn)給企業(yè)使企業(yè)能夠以大批量生產(chǎn)方式滿足顧客的多樣化需求，使企業(yè)在高度不確定的市場環(huán)境中擁有了其他企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。

4、劣勢。在充分認識到自身發(fā)展存在的優(yōu)勢并加以發(fā)揚的同時，集團管理者也必須看到企業(yè)在經(jīng)營各方面存在的劣勢，在營銷策略設計中加以規(guī)避。

(1)產(chǎn)品開發(fā)設計力量薄弱。目前，企業(yè)內(nèi)部已建立起一支10人左右的產(chǎn)品開發(fā)與設計團隊，然而這與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃的需求相比還是嚴重不足。深入分析企業(yè)研發(fā)團隊可以看出，無論是開發(fā)部門內(nèi)部的組織設計還是人才培養(yǎng)方案規(guī)劃方面，企業(yè)在研發(fā)力量的加強方面都有很長的路要走。

(2)缺乏有影響力的品牌在經(jīng)濟危機下，擁有一個甚至幾個具影響力的自主品牌，將給同質(zhì)化嚴重的家具制造企業(yè)的銷售帶來巨大推動力量，進而提升企業(yè)的整體競爭水平。經(jīng)過多年的發(fā)展，雖然A家具制造企業(yè)已經(jīng)建立起多個在西南地區(qū)家具市場較有影響力的品牌，但其品牌效應仍顯示出較強的區(qū)域性，為了保障產(chǎn)品在全國范圍、乃至世界范圍的發(fā)展，企業(yè)的自主品牌建設還有很長的路要走。

(3)銷售渠道單一不暢。目前，公司并沒有建成自有的銷售渠道，國際市場上，企業(yè)都是以OEM的形式接收國外大型家具制造企業(yè)的訂單，而國內(nèi)市場主要是依靠零售商作為中轉(zhuǎn)以實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。這種銷售模式在一定時期給企業(yè)帶來了銷售保證，但是隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大以及行業(yè)利潤率水平的逐漸降低，這種單一式的銷售渠道成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸因素。

三、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

在系統(tǒng)的分析了案例企業(yè)營銷環(huán)境的基礎上，下文將從營銷組織體系戰(zhàn)略構(gòu)建、目標市場戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移以及人員的激勵與培訓幾個角度，結(jié)合現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略相關理論，對其營銷戰(zhàn)略進行系統(tǒng)規(guī)劃。

(1)現(xiàn)代化營銷組織體系的戰(zhàn)略構(gòu)建營銷組織是企業(yè)的核心部門，高效、合理、富于活力的營銷組織是企業(yè)開拓市場的基本保障，營銷組織建設和管理是發(fā)揮這一部門核心作用的基礎因此，在A家具制造企業(yè)的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃中必須選擇營銷組織模式時應考慮的因素、營銷組織的設計原則，進行營銷組織的構(gòu)建、營銷協(xié)調(diào)機制以及營銷管理制度設計，為企業(yè)營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)提供制度保證。A家具制造企業(yè)在進行營銷組織設計時，必須正視企業(yè)中存在的嚴重的營銷組織建設和管理弱化問題特別是在營銷組織的設計、營銷組織模式的選擇、營銷組織的構(gòu)建、營銷協(xié)調(diào)機制、營銷管理制度設計幾方面提高重視程度，實現(xiàn)營銷組織的創(chuàng)新。

(2)目標市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移所謂的目標市場，是指在市場細分的基礎上從滿足現(xiàn)實或潛在的目標顧客需要出發(fā)，并根據(jù)企業(yè)自身經(jīng)營條件而選取定的特定市場，即企業(yè)決定進入的分市場。以往A家具制造企業(yè)主要以歐美為目標市場，以接收外國家具制造商的OEM訂單的方式從事經(jīng)營管理。但隨著企業(yè)規(guī)模的擴大與經(jīng)營管理水平的不斷提高，再繼續(xù)從事低附加值的加工業(yè)務以不能滿足企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略需求。因此，結(jié)合國內(nèi)外市場發(fā)展態(tài)勢，抓緊實現(xiàn)企業(yè)目標市場的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移非常必要。

篇（4）

一、計算機網(wǎng)絡與家具企業(yè)的市場營銷

簡單地說，計算機網(wǎng)絡就是將獨立的電腦通過線路連接而成的系統(tǒng)。網(wǎng)絡的建立使獨立、分散的信息系統(tǒng)連成一一體，突破了傳統(tǒng)空間和時間的限制，同時也使分散的計算機使用者得以溝通。首先，互聯(lián)網(wǎng)絡上的家具信息圖文并茂、聲像結(jié)合。其次，互聯(lián)網(wǎng)絡具有信息傳遞過程中的交互性。第三，高質(zhì)量的信息反饋。計算機網(wǎng)絡不僅改變了傳統(tǒng)的家具市場營銷手段和方式，而且改變了家具企業(yè)的營銷理念，出現(xiàn)了定制營銷、網(wǎng)絡營銷和家具市場營銷信息系統(tǒng)、家具市場營銷決策支持系統(tǒng)等方式。

家具企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)絡上開展營銷與傳統(tǒng)營銷模式相比較有著自身的特點，主要表現(xiàn)在：第一，覆蓋面廣，信息量大，互聯(lián)網(wǎng)突破了地域限制，家具企業(yè)可以在非常廣闊的范圍內(nèi)進行營銷活動。第二，網(wǎng)上營銷活動是一對一的，交易雙方通過信息進行買賣活動。這使得網(wǎng)上營銷雙方可以在安全可靠的氛圍下開展經(jīng)營活動。第三，網(wǎng)上家具營銷的信息比在傳統(tǒng)媒體上獲得的信息對營銷決策更具支持力。第四，在網(wǎng)絡上可以將家具企業(yè)市場研究活動開展得更為有效。

二、計算機網(wǎng)絡對家具企業(yè)市場營銷策略的影響

1．對家具企業(yè)及其產(chǎn)品策略的影響

傳統(tǒng)家具企業(yè)的內(nèi)部信息通常是垂直并分層次傳遞的，而網(wǎng)絡營銷支持更多的正式信息橫向或越級運動。網(wǎng)絡信息運動方式的變遷，將有力推動家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的橫向革命。以此為契機，家具企業(yè)應改變組織構(gòu)造的固有模式，加大管理幅度，促進家具企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平化發(fā)展，為開展網(wǎng)絡營銷提供充分的組織保障。

網(wǎng)絡對家具企業(yè)產(chǎn)品策略的影響表現(xiàn)在家具企業(yè)能及時把握和適應市場變化，滿足顧客個性化需求，增強市場競爭能力。通過網(wǎng)絡反饋的大量可變信息經(jīng)計算機處理和加工，反映出消費者的不同需求，從而使面向消費者的營銷活動更趨個性化。從營銷角度來看，通過網(wǎng)絡可以對大多數(shù)家具產(chǎn)品進行營銷，即使不通過網(wǎng)絡達成最終的交易，網(wǎng)絡營銷的宣傳和溝通仍起到重要作用。

2．對家具價格策略的影響

網(wǎng)絡改變了信息溝通的方式，影響著家具產(chǎn)品定價策略。一方面，由于信息溝通的“一對一”方式和定制營銷的發(fā)展，家具產(chǎn)品生產(chǎn)出現(xiàn)了非標準化，從而為定價非標準化打下了基礎。另外家具企業(yè)還可以根據(jù)消費者的不同收入、年齡、社會階層等因素對同一產(chǎn)品和不同消費者收取不同價格，以獲取最大利潤。另一片面，由于計算機的網(wǎng)絡化，使家具企業(yè)進行設計、調(diào)研、收集信息的時效性、準確性更強，并可隨時了解競爭對手的價值信息。同時也要注意，減少了銷售的中間環(huán)節(jié)，但郵寄和配送費用也會一定程度上增加商品的銷售成本和價格。這樣便使得家具企業(yè)間的價格競爭也更為激烈和復雜。

3、對家具企業(yè)營銷和溝通渠道的影響

分銷是指產(chǎn)品及其所有權從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者所經(jīng)過的路線。家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷的主要優(yōu)點是家具產(chǎn)品信息在信息網(wǎng)絡上的自由流動，使處于信息網(wǎng)絡各地點的生產(chǎn)者、消費者連接起來，用戶需要購買家具產(chǎn)品時，可以通過電話等方式訂購。這種營銷方式實現(xiàn)了生產(chǎn)者和消費者之間的信息共享，縮短了兩者在時間、空間、觀念上的距離，形成“一對一”的微觀營銷方式。家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷可以實時地和消費者進行溝通，解答消費者的疑問，并可以通過BBS、電子郵件快速為消費者提供信息。

4。對家具企業(yè)促銷策略的影響

計算機網(wǎng)絡化使家具企業(yè)的促銷方式和手段更加具有時效性和針對性，更好地滿足消費者的需求。在方便上，一方面網(wǎng)絡營銷為消費者提供了足不出戶即可挑選購買自己所需的家具商品和服務的方便，但在另一方面卻少了消費者直接面對家具商品的直觀性。潛在的消費者或顧客則可以借助網(wǎng)絡的幫助與銷售商進行對話，了解自己感興趣的家具產(chǎn)品和服務。銷售商可以根據(jù)顧客的信息對家具產(chǎn)品進行改進或推出新的家具產(chǎn)品。利用網(wǎng)絡營銷，可使家具營銷管理者從市場調(diào)研、產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到最終服務的一系列程序時和消費者保持密切的聯(lián)系，與消費者共同創(chuàng)造新的市場需求。

三、計算機網(wǎng)絡對家具企業(yè)市場營銷手段的戰(zhàn)略改變

1．客戶關系戰(zhàn)略

在互聯(lián)網(wǎng)的電子廣告牌上信息，并設計顧客需要的有價值的信息。家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷能否成功的關鍵是如何跨越地域、文化、空間的差距，再造顧客關系并發(fā)掘網(wǎng)絡顧客，了解顧客的需求并與之建立良好的關系。借助網(wǎng)絡鞏固顧客、擴大網(wǎng)上銷售。但由于網(wǎng)絡的自由開放性，都能較容易地掌握同行業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。通過顧客網(wǎng)絡，企業(yè)可以根據(jù)顧客需求提供特定的家具產(chǎn)品和服務，可極大地滿足顧客需求。

2．拓展家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷的信息傳遞渠道戰(zhàn)略

隨著網(wǎng)絡經(jīng)濟的升溫，出現(xiàn)了越來越多的網(wǎng)絡推廣資源。這些有價值的資源擴展了家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷信息傳遞的渠道，增加了家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷的成功機會。目前，家具企業(yè)可通過連鎖、共同配送和第三方物流等模式整合現(xiàn)有資源，利用先進的物流技術，擴大家具企業(yè)經(jīng)營規(guī)模。家具企業(yè)可通過專業(yè)化網(wǎng)絡營銷平臺與下游供應商共享商品銷售、庫存信息，在電子訂貨、商品驗收、退貨、促銷、價格調(diào)整、結(jié)算、付款等環(huán)節(jié)提供協(xié)同支持，改善與供應商、客戶之間的關系，在供應鏈層次上的整體競爭力。確保家具企業(yè)營銷信息傳遞渠道的高效、有序運行。

3．建立網(wǎng)上家具企業(yè)營銷伙伴戰(zhàn)略

由于網(wǎng)絡的自由開放性，網(wǎng)絡時代的市場競爭是透明的，誰都能較容易地掌握同業(yè)與競爭對手的產(chǎn)品信息與營銷行為。

因此家具企業(yè)網(wǎng)絡營銷爭取顧客的關鍵在于如何適時獲取、分析、運用來自網(wǎng)上的信息，如何運用網(wǎng)絡組成合作聯(lián)盟并以網(wǎng)絡合作伙伴所形成的資源規(guī)模創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。建立網(wǎng)絡聯(lián)盟或網(wǎng)上伙伴關系，就是將企業(yè)自己的網(wǎng)站與他人的網(wǎng)站關聯(lián)起來，以吸引更多的網(wǎng)絡顧客。

4．提高家具品牌知名度戰(zhàn)略

將家具品牌作為管理重點的家具企業(yè)可通過網(wǎng)頁的設計來增強整個家具企業(yè)的品牌形象，Nike、LeviStraus等著名的品牌都已采用網(wǎng)絡作為增強品牌形象的工具。家具企業(yè)可以通過網(wǎng)頁的設計，突出品牌宣傳，樹立整體的家具企業(yè)品牌形象，建立顧客忠誠度，實現(xiàn)市場滲透，最終達到提高市場占有率的目的。家具品牌網(wǎng)絡傳播是家具企業(yè)進行品牌傳播的新途徑，并且具有快速、高效、低廉、便捷、互動性等優(yōu)點。

5．提高家具產(chǎn)品競爭能力戰(zhàn)略

家具產(chǎn)品決策主要通過市場研究來制定。網(wǎng)絡對于營銷組合中家具產(chǎn)品方面的戰(zhàn)略實施主要包括以下幾個方面。

(1)核心家具產(chǎn)品進行多樣化的選擇方案。家具企業(yè)可以考慮用網(wǎng)絡來改變家具產(chǎn)品組合，突出家具產(chǎn)品信息尤其是家具產(chǎn)品的核心特征信息，充分發(fā)揮在線家具產(chǎn)品展示的作用，并在此基礎上兼顧產(chǎn)品的個性化。

(2)廣泛進行在線研究。網(wǎng)絡為家具產(chǎn)品研究提供了廉價的營銷方法，尤其是研究顧客對家具產(chǎn)品和服務的感知，如在線焦點小組、在線問卷調(diào)查、顧客反饋或顧客支持論壇等，家具企業(yè)可充分利用這類信息作為后續(xù)家具研究的重要補充。

篇（5）

中圖分類號:G804文獻標識碼:A 文章編號:1003-8809(2010)08-0237-02

家具這種商品同其他各類商品一樣,都要經(jīng)過生產(chǎn)―制造―銷售環(huán)節(jié),而銷售環(huán)節(jié)已經(jīng)不僅僅是產(chǎn)業(yè)鏈條的終端環(huán)節(jié),它同時指導家具企業(yè)的下一步生產(chǎn)。世界家具業(yè)巨頭“宜家家居”嶄新的銷售模式,使我國的家具企業(yè)深刻的認識到,產(chǎn)品不能落伍,銷售模式更要改良,否則在商品同質(zhì)化嚴重的今天要想贏得市場,何從談起?

一、 國內(nèi)家具銷售模式現(xiàn)狀

我國家具行業(yè)現(xiàn)有的銷售模式主要是三種:家具廠家直銷、家具銷售和家具網(wǎng)絡銷售。這三種形式的銷售模式都具有不同的特點,適合不同類型的家具銷售。

(一)家具廠家直銷。這種銷售模式通常是由家具制造企業(yè)自己設立分公司對產(chǎn)品進行銷售,又被人們稱為“前店后廠”式的銷售模式。這種銷售模式便于廠家進行統(tǒng)一的控制與管理,銷售與生產(chǎn)可以形成“互動”,銷售客觀地指導生產(chǎn),實現(xiàn)市場影響生產(chǎn)的目的。但同時在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的各種售前、售中、售后的問題都要自己處理,牽扯企業(yè)過多的精力,如:網(wǎng)點建設上,過少影響銷售,過多消耗管理資金,增加管理成本,因此,國內(nèi)小規(guī)模的家具生產(chǎn)制造企業(yè)采用這種形式,只會局限于小規(guī)模的銷售,無法擴大營業(yè)面積,而大規(guī)模、夠?qū)嵙Φ募揖咧圃炱髽I(yè)采用這種形式也出現(xiàn)許多管理上的問題,因此,這種銷售方式有逐漸縮小的趨勢。

(二)家具銷售。

這種家具銷售模式是國內(nèi)家具銷售的主流形式,此種銷售模式實質(zhì)上是一種家具銷售外包的形式,即家具制造企業(yè)將產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)交給其經(jīng)銷商,擺脫銷售環(huán)節(jié)的管理負擔,實現(xiàn)自身利潤最大化。這種銷售模式的最大優(yōu)點就是節(jié)省了企業(yè)的銷售管理成本,適合于新產(chǎn)品推向市場初期,在市場空白點較多的情況下,快速開拓市場。但我國采取的此種方式還缺乏對銷售商的控制力,很難形成一種“戰(zhàn)略合作”的伙伴關系,他們之間只是單純的利益關系,一旦該商品不能夠?qū)崿F(xiàn)自己期望的利益,銷售商就會放棄該品牌家具的銷售權,致使關系終止,導致失去家具銷售的一個終端環(huán)節(jié),因此,國內(nèi)的這種銷售形式是一種有待于改善的銷售模式。

(三)家具網(wǎng)絡銷售。網(wǎng)絡銷售模式是近幾年新興的銷售方式,家具業(yè)不斷利用這一渠道,實現(xiàn)家具銷售的高效與低成本,使消費者方便、快捷地實現(xiàn)網(wǎng)絡定購。但目前我國主要家具產(chǎn)品的網(wǎng)上銷售比例還非常小,主要是因為家具為大件耐用消費品,消費者在購買時沒能親身感受實物,購買時有很大不確定性。目前互聯(lián)網(wǎng)的使用人數(shù)以幾何級數(shù)的速度在增長,因特網(wǎng)已開始進入中國百姓的生活領域,許多精明的企業(yè)都已認識到互聯(lián)網(wǎng)的巨大及深遠影響力,我國家具企業(yè),不論是工業(yè),還是商業(yè),都應盡快借助信息化引發(fā)的企業(yè)全新經(jīng)營革命,因特網(wǎng)仍會以更快的速度進入家具銷售領域,成為家具企業(yè)開展營銷活動的重要手段。

除此之外,國內(nèi)還有一些新的營銷模式在悄然升起,家具經(jīng)營企業(yè)認識到銷售環(huán)節(jié)的重要性,不斷嘗試著效仿和學習國外的銷售模式。

二、 國外家具的個性銷售模式

國外眾多的家具營銷模式中,比較突出的發(fā)展方向是以“個性化、體驗式”為主流的家具銷售模式。典型的兩個代表為“宜家的銷售模式”和“配送設計中心銷售模式”。

(一) 宜家銷售模式

美國《商業(yè)周刊》最新的品牌調(diào)查顯示,宜家公司已成為名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球僅僅擁有180家連鎖店(相對于沃爾瑪而言數(shù)量是極少的),卻創(chuàng)造了70億美元的品牌價值,其成功之處在于其與眾不同的銷售模式。宜家公司擁有世界頂級的設計團隊,自主設計、管理控制、連鎖銷售。在銷售環(huán)節(jié)中消費者能夠充分感覺到對其銷售理念的認同感、個性化的服務、體驗式的銷售。

1. 體驗營銷,個

宜家賣場中處處體現(xiàn)“參與營銷”、“體驗營銷”、“個性銷售”的理念,有一種賓至如歸的感覺。1)進入宜家后,在多處擺放和配發(fā)給尺子、鉛筆、紙張等物品,目的是讓你將喜歡的物品貨號記清楚,主動參與營銷。2)宜家店內(nèi)的每個家具物品你都可以隨心所欲的使用,親身體驗沙發(fā)、床等給你帶來的真實感受,這是一種典型的體驗營銷。3)宜家家具的模塊化設計,使得消費者可以根據(jù)自己的需要進行自由的組合,主動設計,讓消費者感受到DIY營銷理念,展現(xiàn)個性化服務的滿足。以上看似隨意的設計營銷環(huán)節(jié),實質(zhì)上是抓住消費者心理,真正實現(xiàn)營銷中為消費者提供額外的“讓渡價值”。[1]

2、激發(fā)欲望,滿足需求

宜家近100多名設計師和背后強大的研發(fā)設計團隊是有目共睹的,他會把設計師的照片張貼在賣場中,對消費者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家設計的設計理念始終瞄準時尚、低成本、使用性和耐用性,鎖定目標群體,以經(jīng)濟的價格展現(xiàn)新潮的設計外觀,將研發(fā)能力發(fā)揮到極致,極大吸引消費者的購買欲望。

(二) “配套設計中心”銷售模式

“配套設計中心”銷售模式是近幾年在歐美家具商場中應用比較廣泛的形式,這種銷售方式是一種對每個銷售客體進行個性化服務的典型銷售模式。在日常經(jīng)營中,當顧客對家具的尺寸、空間預留、款式與裝修的協(xié)調(diào)程度、個性化等存在疑慮的時候,配套中心就能夠解決這種煩惱。設計師可以根據(jù)顧客的描述,用電腦模擬出顧客房子的戶型、尺寸、裝修等等;而后,再根據(jù)裝修風格,給顧客提供如何選購家具的專業(yè)意見; 最后,經(jīng)過充分的溝通后,設計師把顧客選中的家具“擺進”剛才模擬的房子里,讓客戶通過視覺感官來確認其效果。“配套設計中心”是運用高科技手段,把顧客的體驗從賣場“移”到了家,產(chǎn)生了質(zhì)的飛躍,并從最直觀的角度為顧客們避免了消費風險。[2]因此,“配套設計中心”這種銷售方式在歐美國家非常成功,成交量大大提高。

在這個以人為本的時代,在這個注重個性化和體驗式營銷的時代,我國的家具銷售方式應該借鑒國外的一些銷售方式,改進我國現(xiàn)有的銷售方式短缺,結(jié)合我國實際情況研發(fā)出適合我國的家具銷售模式。

(論文為2009――2010年度黑龍江省教育廳人文社會科學研究項目。編號:11542208)

參考文獻

【1】陳廣著.宜家家居攻略.[M].廣州:南方日報出版社,2005.5

【2】秦天,配套設計中心,[J].《家具與室內(nèi)裝飾》.2004年12

作者簡介:

袁偉靜(1976.7),女,黑龍江哈爾濱市,黑龍江工程學院 ,講師,碩士。

篇（6）

近年來，國內(nèi)商場越建越多，商場間的競爭也越來越熱。特別是，家電商場間此起彼伏的讓利促銷和慘烈的行業(yè)內(nèi)洗牌屢見報端。同樣是隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來的家具商場也漸漸發(fā)展起來，連鎖的家具商場更是在全國加快了跑馬圈地的節(jié)奏。一些地區(qū)出現(xiàn)了多家同類型的家具商場，彼此間的促銷戰(zhàn)正方興未艾。是否家具商場也會步家電商場的后塵?

商場的聚客能力——客流量和銷售額是商場生命力的保證，無論是自營的商場還是靠出租場地收取租金的商場共同的經(jīng)營目標。這里我們選取經(jīng)營策略上尚未定型的家具商場來探討商場經(jīng)營的策略。

一、家具行業(yè)發(fā)展迅猛。家具商場間的競爭日漸激烈

近年來，中國家具業(yè)發(fā)展迅猛。目前中國已有5萬多家家具制造企業(yè)，750多萬家具從業(yè)人員。2008年，中國家具業(yè)總產(chǎn)值達6000億元人民幣左右，家具出口和內(nèi)銷都有巨大的增長。有實力的家具企業(yè)紛紛購置土地，建立新的廠房，購置大量先進的設備，生產(chǎn)能力迅速增長，生產(chǎn)技術提高很快，新的品類和品牌不斷涌現(xiàn)。同時家具賣場越開越多，連鎖家具商場在全國加速布局，從一級城市擴展到二級城市，2009年1月，美克國際家具股份有限公司還收購了美國sehnadigcorporation。雖然已有很多全國性的連鎖賣場，但家具行業(yè)尚未出現(xiàn)超過5％市場占有率的企業(yè)或商場。在流通領域，民間資本，海外資本競相融入行業(yè)。隨著中國居民的收入水平日益提高，市場消費者的購買能力有了極大的提高，對中、高端家具的需求也在不斷增強。但是家具行業(yè)也面臨著諸多不利因素。美國次貸危機，能源價格、匯率、出口退稅波動，國際反傾銷等使許多外銷出口型家具企業(yè)紛紛重視起國內(nèi)市場。而原材料緊缺和不斷漲價，勞動力價格上漲、同行間的競爭壓力加大也在考驗著家具生產(chǎn)企業(yè)。家具賣場的增多使得同城的客流爭奪日趨激烈，終端攔截、促銷戰(zhàn)等更是應接不暇。特別是讓利促銷的頻繁使客戶或是期待下一次促銷活動，或是對商場定價產(chǎn)生極大的不信任和不安全感。

二、客戶導向的經(jīng)營才能幫助家具商場跳出降價促銷的紅海

讓利促銷是一種有效的營銷策略，但也提高了商場和廠家的成本，使用過度會導致惡性競爭，如何能更好地提升客流和銷售額，我們嘗試應用貨架理論和體驗營銷分別從吸引客戶和留住客戶兩個方面系統(tǒng)思考商場的營銷戰(zhàn)略。

(一)應用貨架理論吸引客戶

傳統(tǒng)“貨架營銷”理論提出：產(chǎn)品的銷量與產(chǎn)品在貨架上的陳列形式與效果緊密相關，廠家應該為自身產(chǎn)品爭取更多的展示空間、獲得更好的產(chǎn)品展示效果。寶潔公司提出的“媒體貨架”理論把目前各種媒體資源也等同于展示產(chǎn)品的“貨架”。媒體貨架更多的是影響顧客在賣場中的“思考比較”階段，而要影響顧客的“購買決策”還需借助于“心理貨架”，即消費者對于產(chǎn)品的看法、認可度、購買意愿等多種因素的結(jié)合。如同現(xiàn)實貨架一樣，在顧客的心理貨架上也有著對產(chǎn)品“擺放”的自身順序與位置。顧客的購買行為基本上按照心理貨架的順序來，除非是要買的產(chǎn)品缺貨，或嘗試新品，才可能會暫時影響已經(jīng)固化的行為習慣。這就是我們營銷活動所要關注的“三個貨架”。

廠商的商品要爭奪貨架，商場之間也存在“貨架”之爭。商場的“產(chǎn)品貨架”上客戶在乎的是便利性：商場的地理位置，交通設施，品類的豐富、品牌的檔次和個性化等。在媒體貨架和心理貨架上，商場和商品是沒有區(qū)別的。但是在營銷上商場有著很多特殊性。

家具商場經(jīng)營的是耐用消費品，客戶購買次數(shù)少，成交金額高，作出購買決策較為慎重，影響購買決策的因素很多。家具商場選址好，交通便利讓客戶容易接近商場；豐富的品類方便客戶一站式購買，實現(xiàn)交叉銷售；品牌優(yōu)化和個性化有助于客戶收集產(chǎn)品信息，進行比較選擇并吸引目標客戶的購買。在產(chǎn)品貨架經(jīng)營的基礎上，商場還要進行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，吸引更多的潛在承租商和消費者。這就有賴于媒體貨架和心理貨架了。在同城競爭激烈的市場，家具商場還要在心理貨架上下工夫，促使客戶的消費觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變。通過提升商場在客戶心里的美譽度，贏得客戶的信任，讓消費者不會單單因為促銷力度不同而選擇在不同的商場購買。商場在營銷活動中要避免為了擴大知名度而損害美譽度，要避免為了戰(zhàn)勝競爭對手而忽視了客戶的感受，要根據(jù)商場的定位，目標客戶群的興趣偏好設計和組織宣傳推廣活動。

商場有了客戶，接下來要考慮的是如何留住客戶，不僅僅希望客戶能重復購買，更希望留住客戶的心，讓客戶為商場傳播好的口碑，吸引更多的客戶。這就要在體驗營銷上做文章。

(二)應用體驗營銷留住客戶

體驗營銷以向顧客提供有價值、有意義的體驗為主旨，以服務和商品為媒介，通過使消費者在心理和情感上得到滿足而達到吸引、保留顧客，進而達到獲取利潤的目的。體驗營銷遵循“以顧客為中心”，“以人性為根本”的原則，關注消費者在購物的前、中、后的全部體驗，站在消費者的立場，將感官、情感、思考、聯(lián)想、行動五個點作為一種設計思考的方式，體驗營銷的核心就是顧客參與——以服務為舞臺，以滿足消費者的個性需求為出發(fā)點，創(chuàng)造出能使消費者全面參與、值得消費者回憶的活動。

體驗營銷是家具商場創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的關鍵。家具是一種經(jīng)驗性的產(chǎn)品，只有經(jīng)過使用才能區(qū)分優(yōu)劣，產(chǎn)品的試用是消費者購買過程中至關重要的環(huán)節(jié)。家具商場的人員、流程和環(huán)境布置是除了產(chǎn)品本身以外，影響消費者試用感受的重要因素。所以，家具商場在保證產(chǎn)品質(zhì)量、定價合理性的基礎上，要從人員、流程和環(huán)境布置這三方面設計體驗營銷。

在員工層面上，即如何在與客戶的人際關系和為客戶提供服務上更進一步。商場在招聘員工時就要選擇那些具有積極的人際交往行為的樂于溝通的應聘者，通過對人員的培訓，包括廠商營業(yè)員，使員工能夠辨別出那些看起來需要幫助的客戶，并主動向他們提供幫助。商場的政策、文化、價值觀、愿景鼓勵員工發(fā)自內(nèi)心地注意傾聽，表示尊重，顯示關心，對客戶的需求保持敏感的態(tài)度，耐心待客，彬彬有禮，和藹可親。久而久之，商場就能形成一種競爭對手無法模仿的行為差異，一旦客戶感受到這種差異，那么當在商品的質(zhì)量、價格、品牌等常可一較高低的領域，如果無法分出輸贏的話，行為差異將成為決定勝負的關鍵。

在流程上，要以客戶需求為導向。將市場調(diào)研作為商場日常經(jīng)營活動的重要環(huán)節(jié)。關注競爭者，更要關注客戶需求和政策環(huán)境，把客戶需求作為經(jīng)營的第一導向，建立及早了解和發(fā)現(xiàn)客戶需求，為客戶提供滿意商品和服務的相關流程和長效機制。流程設計時，一是了解客戶購買家具的過程，明確客戶接觸點。遵循縮短路徑、減少環(huán)節(jié)的原則，管控與效率平衡的原則，切實提高工作效率，快速響應客戶需求。二是明確各個接觸點業(yè)務處理標準。從停車場直到退換貨，在接觸客戶的每個點上，明確作業(yè)的標準與要求，使流程環(huán)節(jié)與標準要求相對應，實現(xiàn)作業(yè)過程的標準化。在流程說明中確定每個工作環(huán)節(jié)的完成時限、作業(yè)標準、職責權限、操作依據(jù)、重要記錄等。三是明確工作接口。在流程體系中，明確部門間和崗位間的流程接口。通過接口的明確，將流程化管理的意識滲透到流程中，淡化職能管理，強化流程管理。以實現(xiàn)“客戶滿意”的管理目標為主線，消除各部門職能接口處的重疊區(qū)和其他的管理灰色區(qū)，實現(xiàn)管理的科學高效化。四是建立科學的考核評價體系。通過建立健全客戶評價和自我評價體系，保證商場管理不斷完善和持續(xù)改進。通過客戶服務平臺，受理客戶投訴、咨詢；通過及時跟進售后服務，了解客戶對商場銷售服務的意見，進行客戶評價的采集與分析；通過對商場內(nèi)部運行狀態(tài)的監(jiān)控，進行商場自我評價，及時發(fā)現(xiàn)問題；通過關注商場流程的過程控制，從流程的輸人到輸出從客戶滿意的角度加以關注和改進，從而使服務的各個環(huán)節(jié)都得到有效的監(jiān)控，實現(xiàn)每一個流程都與市場“零”距離地接觸，把客戶的需求無差異地傳遞給每一個業(yè)務流程和崗位，讓客戶真正感受到了商場的誠信服務，促進服務質(zhì)量穩(wěn)步提升。形成以市場為中心的考核機制，強化對流程運作過程的考核。突出強化前臺的職能和作用，減少商場過多的管理機構(gòu)層次和管理人員層次，使商場的結(jié)構(gòu)扁平化，決策快速化。變職能管理為服務保障。

商場環(huán)境直接影響到消費者的購買決策。環(huán)境的設置也要圍繞客戶接觸點來考慮。從互連網(wǎng)、報紙、dm、商場目錄雜志等的信息，商場門口停車場的管理和服務，到商場外觀和內(nèi)部的光線、色彩、音響、通風調(diào)溫、清潔衛(wèi)生，特別是服務指示系統(tǒng)等都需要人性化的設計。為了達到更好地體驗營銷效果，不少商場干脆將大型商場改造為主題公園式休閑活動場所。主題商場全面圍繞著一個中心體驗主題來組織商品與服務，這個中心主題可以是快樂，是刺激，或者時尚，可以通過音樂、電影、某種動物、某個人物或某種環(huán)境等表現(xiàn)出來。更多地，商場環(huán)境要隨著促銷活動或不同主題的體驗活動而改變，通過細節(jié)展示主題，需要我們綜合考慮銷售和服務，商場硬件和服務人員的衣著、語言、表情、動作以及態(tài)度共同反映了商場整體形象和品牌，也影響著客戶消費的心態(tài)。

我們相信通過設身處地地為客戶著想，贏得客戶的滿意和忠誠會讓價格戰(zhàn)失去作用。

三、結(jié)語

篇（7）

家具是指人類維持正常生活，從事生產(chǎn)實踐和開展社會活動必不可少的一類器具，與人們的生活息息相關。家具直接影響人們的身心健康和精神狀態(tài)，因此人們越來越注憊家居室內(nèi)環(huán)境的設計。在家居中，家具又占有很大的比重.對室內(nèi)設計的影響較大。家居中室內(nèi)空間的設計是千變?nèi)f化，豐富多彩，實現(xiàn)手段也是層出不窮，但家具的實現(xiàn)模式卻有限。

1現(xiàn)代家居中家其實現(xiàn)棋式縱覽國內(nèi)外家居中家具的實現(xiàn)模式，大致可以分為下面三種主要模式:

1.1成品家具

成品家具設計風格可為時尚、現(xiàn)代或古典，制作工藝精湛，細節(jié)完美無暇，特別是一些知名品牌的家具，如曲美、大奮等，它們擁有優(yōu)秀的設計人員，先進的生產(chǎn)設備，精湛的生產(chǎn)工藝，設計制造出大且優(yōu)秀的，滿足消費者需求的家具，成為現(xiàn)在家居中家具實現(xiàn)模式的主要方式。

1.2現(xiàn)場制作家具

為了實現(xiàn)家居的個性化，體現(xiàn)自我意識，充分利用居室空間，提高消費者的參與程度，許多家居中室內(nèi)空間設計、裝飾，家具的制作采用現(xiàn)場打制的方式。家具和室內(nèi)裝飾能充份體現(xiàn)消費者獨特的審美情趣、個人愛好、生活習慣等，形成一個獨具特色的，富于個性化的居室空間。

1.3工廠定制家具

家具在家具廠(特別是進行系統(tǒng)生產(chǎn)的家具企業(yè))根據(jù)消費者的愛好、審美等要求，由專業(yè)的設計師設計出時間與空間動態(tài)變化的系列家具，可以滿足空間的充分利用、富于個性化的家具。同時在家具設計和后期空間與功能改變的過程中，給消費者留有一定的參與空間，然后由家具廠采用工業(yè)化設備生產(chǎn)，現(xiàn)場進行裝配。

2現(xiàn)代家居中家其實現(xiàn)核式分析

2.1成品家具

成品家具設計風格可為時尚現(xiàn)代或古典，制作工藝精湛，細節(jié)完美無暇，安裝方便，家具實現(xiàn)可以節(jié)約大皿的時間。同時，消費者可以根據(jù)自己的粵好，在家具商場中進行直觀地選擇，自主選擇性比較大。

成品家具是由家具廠或家具公司自行研制、設計年口生產(chǎn)。家具廠或家具公司擁有實力雄厚的設計人員，完善的生產(chǎn)氣及備，但受到設計人員素質(zhì)和家具生產(chǎn)氣及備的限制，其家具的被蓋面較窄，家具在造型、材料、顏色、尺寸等已形成固定的模式，形成獨其特色的品牌家具。在家具商場中展示的只能是其中很少的一部分家具、或最新設計的產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品只能以圖片的形式向消費者展示，無形中限制了消費者選擇的空間。

現(xiàn)在社會的發(fā)展節(jié)奏非?？?，商品房建筑設計變科少曇出不窮，室內(nèi)布局形式是千變?nèi)f化，很難形成固定的模式。家具設計節(jié)奏與更新?lián)Q代與其相比，卻很鄧繃充匕這種節(jié)奏，造月掃見有的成品家具的風格、色彩、功能等不能與室內(nèi)空間環(huán)境形成統(tǒng)一。同時成品家具在尺寸、體量方面也很難和空間精確配合，和室內(nèi)形成一個統(tǒng)一的整體。這些因素制約了成品家具市場的發(fā)展。

2.2現(xiàn)場制作家具

現(xiàn)場打制家具，制作人員可以根據(jù)空間布局和形式，結(jié)合消費者的要求，充分發(fā)揮設計才能，更大程度的滿足消費者的要求，使家具富于個性化。家具的造型、色彩、材料、尺寸等因素可以與室內(nèi)空間要素完典配合，風格統(tǒng)一，形成一個宜人的家居環(huán)境。但是，現(xiàn)場打制的家具在很多方面存在不足:

一是設計人員的素質(zhì)不高。家居中家具的制作人員很多是工人（普通木工）.其設計水平不高，或沒有設計能力.家其的造型設計在很大程度上依賴消費者的個人意見和傾向，也滾比是消費者自己根據(jù)自己的想象和要求自己設計家其方案.由工人制作。其家具的設計也和消費者的個人素質(zhì)有很大的關系。制作出來的家具風格、材料、傾色也很難和室內(nèi)裝修風格一致。

二是受到機械設備的限制.家具材料的選擇范圍窄，限于木材、人造板、織物等.其中以人造板居多.家其的注匕型以直線型為主，變化少，使家其顯得呆板、單調(diào)。

三是制作質(zhì)量粗糙。家具制作人員在很大程度上是由室內(nèi)裝修人員兼做的，其工藝、技術無法與工廠化相比，家具制作粗糙、手感、質(zhì)感和視覺效果較差.手工痕跡明顯。許多家具在使用不久產(chǎn)生質(zhì)，問題，例如噴漆不勻，漆膜開裂，結(jié)構(gòu)松動等，引起徑濟糾紛。四是材料難物盡其用。家具材料預葬比實際制作的要大，剩余材料被扔棄，造成家具制作費用增加。據(jù)統(tǒng)計，現(xiàn)場打制的家具費用比購買的家其費用高10左右。這種家具實現(xiàn)模式之所以存在.受傳統(tǒng)思想的彩響七日交大。消費者認為家具的材料是自己買的，制作過程自己親自監(jiān)督，保證家具“貨真價實”，減少材料的浪費。同時現(xiàn)場制作家具，自己還可以參與到設計中去，家具宮于個性引匕體現(xiàn)“自我意識”。實不知這是一種勞民傷財?shù)男问健?/p>

2.3工廠定制

家具廠或家具公司，根據(jù)廣大消費者的需求，歸納抽取其中的共同點，按照一定的模數(shù)設計成可拆、可調(diào)、可變的家具。與此同時把消費者也納入了設計系統(tǒng)，在家具的使用過程中，可以根據(jù)自己的愉要變化家具。這種類型的家具制作精良，形成序列化所有的零鉚明嘴呂變成了一件家具，實現(xiàn)了家具的互動化。

但是，工廠定制生產(chǎn)的系列化家具，其變化受到造型、材料、結(jié)構(gòu)、連接件等因素的限制，僅限于勸自些種類的家具，如柜類家具。同時.系列化家具的設計周期比較長，節(jié)奏比較慢.無法適應現(xiàn)代生活的快節(jié)奏。造型模式化，工業(yè)化味道較濃，顯得呆板、單調(diào).無法滿足現(xiàn)代人精神愉求。

3未來家腸中歡具實現(xiàn)模式一一完全

“個性化”大規(guī)橄定制分析現(xiàn)代家居中三種家具實頤兜趁式，完全“個性化”定制將成為家居中家具實現(xiàn)模式的主導形式，實現(xiàn)家居中家具與室內(nèi)環(huán)境的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。這種家具實現(xiàn)模式具有以下優(yōu)點:

3.1“個性化”特征突出這種模式完全根據(jù)消費者的要求，采用“以人為本”的設訓澳魁念，由家具設計師與消費者進行面對面彭狡老汁，在風格、功能、顏色、材料等方面完全符合消費者的個性要求，風格獨特，“自我意識.味道濃厚，極富個性化，避免了家具在不同家具中重復出現(xiàn)。

3.2營銷概念的突破——品牌展示家具商場的作用不再是展銷家具，它只是該品牌家具的一個展臺，銷售人員變?yōu)閷I(yè)化的具有詔斤們能力的設計營銷人員。消費者選擇的不再是實在的家具而是家具品牌，家具公司以及他們的制作工藝等。營銷人員上門進行室內(nèi)空間的實地測量，確定家具的功能尺寸范圍，再把消費者的要求(風格、材料、價格、功能等).通過網(wǎng)絡傳送到公司的設計部門，由專業(yè)的設計師進行設計，然后再傳回到展廳，由客戶簽字認可進行生產(chǎn).讓客戶買到想買的家具?；蛘呤强蛻粼诩揖吖镜木W(wǎng)站公查閱公司現(xiàn)有的家具圖片，輸入自己的各項要求和相關信息.公司設計部門的設計人員把設計好的圖片傳給客戶，并通過網(wǎng)絡簽訂相應的購買合同，完成家具的個性化定制。再者，設計營銷人員現(xiàn)場進行設計.直觀明了.

3.3消資者主觀能動性體現(xiàn)

現(xiàn)代人的生活節(jié)奏比較快，工作壓力增大，人情趨于淡漠，希望回到具有自我設計的溫馨之家后，能夠放松身心，緩解情緒。在工作之余能夠親自動手設計和制作自己想要的家具，心情更加舒暢。個性化定制的家具，在設計和使用中給客戶留有一定的參與空間，使客戶能夠根據(jù)自己的需要調(diào)整或重新規(guī)劃自己的家具。例如把辦公案的柜體重新規(guī)劃為抽屜或隔梁抽屜內(nèi)部空間細致劃分，使用更加方便。看粉自己親手改制的家具，心中充滿喜悅，更加喜愛它。

3.4有利于加速產(chǎn)品開發(fā)

在傳統(tǒng)營銷模式下很多家具企業(yè)的設計師閉門造車，只是根據(jù)簡單的市場調(diào)查進行產(chǎn)品開發(fā)，設計出來的家具局限性很大，很難滿足大眾據(jù)求。而在“個性化”定制營銷中，設計師有很多機會與消費者面對面溝通，很容易知道消費者的直接要求，進而能開發(fā)貼近消費者禱求的產(chǎn)品。

完全“個性化”定制雖然是今后家居中家具實現(xiàn)模式的最佳方式，但是現(xiàn)在還不是很成熟，還有許多的技術、服務、管理等因素播要考慮，基礎還有漫長的道路要走，去探索，但這種歷史潮流是不可以逆轉(zhuǎn)的.

參考文獻:

[1]胡景初.家其設計概論[M]北京:中國林業(yè)出版社.

[2]李丈彬.建筑宜內(nèi)與家其設計人體工程學[M].北京:中國林業(yè)出版社.

篇（8）

中圖分類號：G642.0 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）18-0261-02

隨著高等教育大眾化的快速發(fā)展，我國高等教育發(fā)展已經(jīng)由規(guī)模擴張和外延發(fā)展轉(zhuǎn)向以內(nèi)涵發(fā)展提高質(zhì)量為重點的轉(zhuǎn)變，高等教育的辦學理念、專業(yè)結(jié)構(gòu)、人才培養(yǎng)模式要適應經(jīng)濟社會發(fā)展和現(xiàn)代企業(yè)參與市場競爭的需要。創(chuàng)新是一個民族的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。創(chuàng)新的關鍵在人才，人才的成長依靠教育。大學作為國家創(chuàng)新體系的組成部分，不僅是知識的創(chuàng)新、傳播和應用的主要基地，更是培育創(chuàng)新人才的搖籃。高校應主動適應社會經(jīng)濟發(fā)展需要，更新教育觀念，積極推進創(chuàng)新教育，努力探索培養(yǎng)創(chuàng)新型人才的模式和途徑，為我國創(chuàng)新人才的培養(yǎng)做出應有的貢獻。

一、市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系構(gòu)建

由于市場營銷專業(yè)本身具有較強的實踐性和應用性特征，因此作為培養(yǎng)高素質(zhì)人才的高校，應該充分考慮學科特性和企業(yè)對該人才的實際需要，注重對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，在專業(yè)課教學中、在課堂教學方法中、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)更多的具有創(chuàng)新能力的高級專業(yè)人才，為經(jīng)濟發(fā)展服務。

在大學生就業(yè)壓力日漸嚴峻的形勢下，面對學校教育與社會需求脫節(jié)、理論與實踐脫節(jié)，營銷專業(yè)的學生就業(yè)受到?jīng)_擊的情況下，我校確立了“應用性、職業(yè)型、開放式”人才培養(yǎng)目標，為了保證人才培養(yǎng)體系的有效運行，結(jié)合市場營銷專業(yè)實踐性和開拓性的特點，構(gòu)建了市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)體系：以就業(yè)為導向、以職業(yè)崗位群的需要為依據(jù)、以培養(yǎng)應用型人才為目標，建立起“一個中心、兩種方式、三項結(jié)合、四方面提高”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)體系。即以提高學生的創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿橹行?；采用模擬訓練與實際運作兩種方式；把專業(yè)課課堂教學與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、課堂教學方法與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來、畢業(yè)論文與創(chuàng)新能力培養(yǎng)結(jié)合起來；全面提高學生的創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維、創(chuàng)新技能和創(chuàng)新精神[1]。

從2006年開始，我校不斷對人才培養(yǎng)方案進行修訂，加大專業(yè)課實踐教學環(huán)節(jié)的比重，以本專業(yè)的現(xiàn)代廣告學、市場學、市場營銷策劃、商務談判、消費者行為學、公共關系、市場調(diào)查與預測7門專業(yè)課為例，實踐學時占其相應總學時28.3%。強化專業(yè)課理論教學與實踐教學相結(jié)合，使學生學用結(jié)合，掌握市場營銷人才必備的市場營銷廣告設計、市場調(diào)查報告撰寫、市場營銷策劃書設計等基本技能。

二、專業(yè)課課堂教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的實踐

在專業(yè)課的教學中融入創(chuàng)新能力培養(yǎng)的內(nèi)容，就是以培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新型經(jīng)濟管理人才為宗旨，以課堂教育為落腳點，將創(chuàng)新教育貫穿于各個教學環(huán)節(jié)中，使專業(yè)課課堂教學真正做到以學生為主體，充分發(fā)揮學生主動性和創(chuàng)造性，強化課堂教學知識的掌握和運用，使學生在課堂學習的過程中，獲得創(chuàng)新能力培養(yǎng)和鍛煉[2]。

在課程教學中強化技能培養(yǎng)和訓練，改革考試方式。在《市場營銷學》、《商務談判》、《營銷策劃》、《市場調(diào)查與預測》、《廣告學》、《消費者行為學》的課程中加強實訓。對學生營銷技能（市場營銷技能、市場調(diào)查技能、商務談判技能、廣告創(chuàng)意技能、營銷策劃技能）進行培養(yǎng)和訓練，采取“走出去”和“引進來”的方式進行技能實訓?？荚嚪绞降母母铮涸凇妒袌鰧W》、《市場調(diào)查與預測》、《市場營銷策劃》等課程中進行。期末考試學生按教師要求擬定相應的市場營銷計劃書、市場調(diào)查與預測報告、市場營銷策劃書等作為課程的考試內(nèi)容。使理論和實踐、知識和能力密切結(jié)合，從而培養(yǎng)了學生分析問題能力、實戰(zhàn)能力和創(chuàng)新意識。不僅激發(fā)學生學習的興趣而且也吸引了學生參與課堂的教學活動，收到了較好的教學效果。

三、在課堂教學方法中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，要突破“以教師為中心、教材為中心、課堂為中心”的局面。強調(diào)改進教學方法，綜合運用多種教學方法，諸如發(fā)現(xiàn)法、案例教學法、暗示教學法、PBL教學法、熱點問題探討法等先進的教學方式，鼓勵教師創(chuàng)造多樣化、個性化的教學方法，了解知識的形成過程，了解科學的方法論，提高探索和發(fā)展知識的能力，提高學生的思維能力和發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的能力。

1.案例教學法

案例教學是一種師生互動式的教學模式。案例教學的基本方法是在課堂上重現(xiàn)或者虛構(gòu)一個個案例，通過學生與學生之間、學生與教師之間就所提供的案例展開的分析與辯論來尋求解決方案。在尋找解決方案的過程中，學生需要深入案例中，熟悉案例的背景資料，充當相應的角色，正確制定解決方案。由于提供給學生的案例都是由真實記錄組成，學生深入案例就如同進入了現(xiàn)實情景。這樣案例教學就為學生提供了把所學知識與理論應用于實踐的機會，有效地緩解了理論與實踐相分離的矛盾。我們選用于教學的案例，大多都具有高度的仿真性，都是針對市場營銷活動過程中實際問題的真實描述。對于學生來說，每參加一次“案例”討論，就相當于親自參加了一次現(xiàn)代企業(yè)對市場營銷活動的高層決策。為了在案例討論中讓學生積極參與討論，我們將學生分成團隊小組進行案例分析討論，然后由團隊小組推薦兩名或幾名學生作中心發(fā)言，在限定的時間內(nèi)將團隊小組討論的結(jié)果向全班匯報。在匯報過程中，各團隊小組采取了靈活多樣的形式，有的團隊小組以“召開董事會”的方式；有的團隊小組以“今日說法”的方式；有的團隊小組以“商家名談”的方式進行匯報，形式新穎、別致，激發(fā)了學生積極參與的熱情和豐富的想象力，有利于其融會所學知識，加深理解。特別是在討論與爭辯的過程中，有助于提高學生思維的敏捷性，激發(fā)他們的創(chuàng)新能力。

2.PBL教學法

PBL教學方法是Problem-Based Learning的簡稱，譯為基于問題學習法，它強調(diào)把學習設置到復雜的、有意義的問題情境中,通過讓學習者合作解決真實性問題,來學習隱含于問題背后的科學知識,形成解決問題的技能。例如在講到市場細分這個理論時，讓學生自己總結(jié)市場細分對于經(jīng)營性企業(yè)的意義，在現(xiàn)實中舉出一個具體的行業(yè)來進行市場細分，這樣既避免了教師講解的枯燥，又鍛煉了學生的自主學習的能力，學生在尋求答案的過程中，不僅能獲得新知識，更重要的是接受了創(chuàng)新意識、創(chuàng)新思維方法等的全面鍛煉，培養(yǎng)了學生的創(chuàng)新能力[3]。

3.熱點問題探討法

使用熱點問題探討法時，教師要針對某一部分的理論內(nèi)容，找出一個跟它相關的熱點問題，然后讓學生思考、探討并展開爭論。如用某知名家具造假事件講解公關危機如何化解、企業(yè)參與職場類節(jié)目對企業(yè)的宣傳有何利弊等。在爭論中學會形成多種不同的看法，各執(zhí)一端，各抒己見，教師在這個討論的過程中進行引導。通過教師進行點評，澄清模糊認識，啟發(fā)學生進一步思考，讓學生明白，并非所有的問題都有標準的答案，著重培養(yǎng)學生的獨立學習和思考能力、分析問題能力、語言表達能力。

四、在畢業(yè)論文中體現(xiàn)創(chuàng)新能力培養(yǎng)

在畢業(yè)論文的選題上，我們在符合專業(yè)培養(yǎng)目標要求的前提下，密切結(jié)合企業(yè)營銷活動實際，注意培養(yǎng)學生創(chuàng)新能力。畢業(yè)論文的選題以實戰(zhàn)型為主，力求“新”、“實”結(jié)合。“新”是指選題反映專業(yè)領域發(fā)展水平的前沿動態(tài)和專業(yè)面臨的焦點問題，如我國企業(yè)的事件營銷研究、電視娛樂節(jié)目中的植入廣告研究等都是比較新的題目；“實”是指選題的內(nèi)容和深度應符合專業(yè)培養(yǎng)目標中規(guī)定的專業(yè)理論水平，如佰草集品牌營銷策略研究、哈爾濱乳品市場銷售渠道研究等題目的選擇就具有一定的實用性。題目過大過深，受知識結(jié)構(gòu)和畢業(yè)論文時間的限制難以按期完成；題目太小，又不能達到培養(yǎng)目標對能力培養(yǎng)和鍛煉的要求，只有選擇適度，才能夠最大限度地開拓學生的科研潛能和創(chuàng)新思維。

在確定畢業(yè)論文題目的基礎上，教師在畢業(yè)論文指導中，通過論文調(diào)研環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生獨立工作能力、溝通能力、開拓能力；通過撰寫論文大綱，培養(yǎng)學生邏輯思維和系統(tǒng)思考的能力；通過搜集資料、分析并對其進行整理的環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生對資料挖掘、數(shù)據(jù)處理、提煉的能力；通過撰寫論文環(huán)節(jié)，培養(yǎng)和鍛煉學生的理論思維以及將所學知識綜合運用、獨立分析問題、解決問題的實踐能力；通過畢業(yè)論文答辯環(huán)節(jié)，培養(yǎng)學生邏輯思維、文字和語言的綜合表述能力，以及應變能力。教師在學生畢業(yè)論文的整個過程中要進行全過程的指導，對學生畢業(yè)論文的每個階段確定明確的任務和目標，隨時掌握學生的畢業(yè)論文工作進展情況。在指導過程中，教師既要認真指導和嚴格要求學生，又要充分發(fā)揮學生的主觀能動性和創(chuàng)造性，從方向上去指導，從總體上去把握，有意識地培養(yǎng)學生獨立思考的能力，對于學生合理的設計或具有前瞻性的思考，要給予肯定和鼓勵，提高他們的創(chuàng)新思維和綜合技能，同時滲透式地培養(yǎng)學生的事業(yè)心、責任感和嚴謹求實的科學作風。從而使學生的綜合能力和創(chuàng)新能力在寫作畢業(yè)論文過程中得到系統(tǒng)訓練和全面提高。

大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)是一個不斷探索的過程，隨著新時期的發(fā)展會被賦予新的內(nèi)涵。大學生創(chuàng)新應該是國家創(chuàng)新體系重要的組成部分，在人才培養(yǎng)方案、課程教學和實踐性教學環(huán)節(jié)中，強化對大學生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)和訓練，將有助于高等學校教育教學改革的深化，使高等教育適應國家經(jīng)濟發(fā)展對人才培養(yǎng)的需要。

參考文獻：

篇（9）

1.品牌傳播與設計方法論

方法論是是從生活實踐中總結(jié)出來的關于方法理論指導的理論，推動和引導社會的進步。設計方法論是對設計各環(huán)節(jié)的指導理論，方便解決我們設計環(huán)節(jié)中遇到的各種問題?！捌放啤本哂小熬C合性”的特征，品牌傳播設計方法論是從屬于設計方法論門類下的一個研究方向。設計方法論討論的是人與事物之間的關系，是設計主體和客體之間的相互作用的方式、規(guī)律和原則的系統(tǒng)化。在基于設計方法論的指導下，再深入探討品牌傳播策略設計，研究分析在新時代中企業(yè)的發(fā)展需要怎樣的品牌傳播方法。

2.營銷3.0與品牌傳播策略

隨著網(wǎng)絡化的深入，尤其是微博、SNS、微信等社會化媒體的興起，人類開始變得高度互聯(lián)，信息和資訊空前發(fā)達，我們對于商品的購買途徑越來越多樣化，對商品品牌的了解也更為全面，對商品的選擇已經(jīng)不單單是使用，更多地是一種情感表述。因此這就要求商品傳播運用新的媒體、新的內(nèi)容、新的傳播方式去吸引顧客，同時也更加注重對消費者的人為關懷，與消費者建立親密的友好關系，增強品牌的忠誠信任度。

分析宜家品牌傳播策略

我們可以分析創(chuàng)建于瑞典的著名家具品牌宜家的營銷策略。首先，宜家的理念是讓顧客成為品牌傳播者，宜家品牌一直以為人們提供高質(zhì)量的生活及價格低廉的消費為宗旨。宜家在進入中國市場之后，針對中國本土市場環(huán)境，在產(chǎn)品設計、價格定位、營銷策略以及服務等方面進行分析調(diào)節(jié)，通過產(chǎn)品設計本土化、選址本土化、服務本土化等方面來適應中國市場環(huán)境，以便得到更好的發(fā)展。其次，宜家品牌注重用戶體驗的多元化策略，宜家家居特別重視賣場設計、營銷環(huán)境和用戶體驗，給顧客充分自主的選擇權的同時也給予他們最貼心的購物體驗。再次，宜家常用的基礎色彩只有五種：藍色、黃色、紅色、黑色、白色。低價、促銷信息明顯，便于識別。宜家賣場中精心地為每件商品制定“導購信息”，標有“請多看一眼標簽”的提醒標牌。導購信息中包括價格、功能、使用規(guī)則、購買程序等信息。“哪些產(chǎn)品是降價的，比原價低多少，以及哪些產(chǎn)品是新款等等，只要一看標簽就非常清楚。最后，宜家商場里的商品銷售方式采用顧客自選方式。店員不會向消費者推薦產(chǎn)品，這樣可以讓喜歡自由購物的人盡情的去挑選他們自己所喜歡的家居。顧客買回家的件家具產(chǎn)品都需要通過自己動手安裝后才能使用。這樣就給予顧客更多地自助選擇權，使顧客對產(chǎn)品充分了解并產(chǎn)生情感需求。

通過以上的分析可以發(fā)現(xiàn)，宜家在商品、陳列、賣場布置、推銷、售后服務等經(jīng)營活動中都以消費者為中心，體察顧客需求，提高顧客滿意度，乃至于給予顧客更良好的心理體驗。宜家更主要的目的是希望給消費者留下難忘的購物經(jīng)歷，通過這一系列的人性化的設計，消費者可以充分的享受整個購物過程。

品牌傳播設計方法論研究

設計方法論是設計類學科的科學方法論，是對一般設計規(guī)律的總結(jié)。根據(jù)宜家家居的案例分析總結(jié)在營銷3.0時代以人文主義為中心的品牌與傳播設計方法的主要步驟：

1.設計對象的認知以及設計資料的收集整理

（1）市場調(diào)研；（2）收集相關資料；（3）分析整理；（4）策略定位

設計師在進行設計之前，必須要了解品牌的核心宗旨。宜家家居品牌作為一個外來品牌，在進入中國市場之前做了充分的調(diào)研，制定出適應中國市場需求的方案。因此只有根據(jù)品牌理念，消費者需求，迎合服務對象，充分收集相關的信息資料，充分了解品牌的宗旨、內(nèi)涵，才可以知道應該做什么，我們需要怎么做，使自己的設計思路不會偏離品牌宗旨。

2.設計方案的確立應注重體現(xiàn)人文主義精神

（1）創(chuàng)造性思維；（2）獲得部分方案；（3）考慮限制性因素；（4）整合方案、確立方案

設計方案的確立需要設計者對收集整理的資料進行分析后，做出適合該項目的可行性計劃。在設計項目的構(gòu)思上，要力求新穎獨特，有不同于以往設計的創(chuàng)意，體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵與人文關懷。

3.設計方案的實施及表達

（1）運用社會化媒體、自媒體，我們步入一個新的時代，隨著社會化媒體和人人都是自媒體的興起，品牌的傳播更加迅速并且普及范圍非常廣，企業(yè)應該善于運用新興技術與消費者進行充分的交流。

（2）體現(xiàn)人文關懷，注重產(chǎn)品銷售時期與消費者的體驗交流，增加消費者的參與感。

（3）品牌傳播中塑造消費者價值觀，塑造消費者與品牌共同的生活理念。

4.設計方案實行后的評價及優(yōu)化

注重產(chǎn)品售后與企業(yè)的溝通，不斷更新優(yōu)化傳播推廣方案才能使企業(yè)營銷立于不敗之地。

篇（10）

中國茶文化不僅僅講究內(nèi)涵、價值、理念、修行、哲學這些精神層面的東西，還十分注重器物、形式等方面的內(nèi)容建設。長期以來，我國茶文化本身帶有的“東方閑情逸致”色彩以其“內(nèi)斂質(zhì)樸”的審美想象力，在世界上扮演著獨具特色的文化形象，給國外的受眾提供了獨特的心理體驗，尤其是近些年來興起的茶文化旅游更是將我國茶文化的審美智慧展現(xiàn)得淋漓盡致。作為茶文化在形式層面的一種集中展現(xiàn)，現(xiàn)代茶館融合了傳統(tǒng)的裝飾設計元素和現(xiàn)代工藝美術的諸多理念，給生活節(jié)奏較快的現(xiàn)代人提供了一個重要的消遣場所。從我國較為知名的老舍茶館、杭州西湖茶館等內(nèi)部裝飾設計來看，巧妙地將古今中外的工藝美術理念和元素應用到茶館中是提升茶館消費檔次、文化底蘊、審美體驗的重要方式。作為一種改善人們生活情趣和環(huán)境造型的藝術，工藝美術的諸多內(nèi)涵和外延都可以在現(xiàn)代茶館的裝飾設計中進行大膽的嘗試應用，從而提升茶館的文化軟實力。

1工藝美術應用于現(xiàn)代茶館裝飾設計的必要性

現(xiàn)代茶館的興起是城市化、工業(yè)化、國際化、商業(yè)化等趨勢綜合交叉的產(chǎn)物，常見的類型比如有茶藝館、商務茶樓等，其基本的功能在于社會交際和商務洽談等?，F(xiàn)代茶館設計相較于傳統(tǒng)的茶館設計最為本質(zhì)的特點之一就是講究“市場細分”和“文化享受”，是一種內(nèi)嵌于現(xiàn)代生活的消遣場所。將工藝美術相關理念和元素應用到現(xiàn)代茶館的裝飾設計中具有很強的必要性：

1.1現(xiàn)代茶館的人文關懷屬性薄弱

我國茶館在古代一般也被稱為茶坊、茶肆、茶樓、茶攤、茶社、茶屋等，最早可以追溯到西晉時期，我國古代茶館的整體特點是講究喝茶消遣但不過分突出精神享受，只注重滿足人們對于飲食的需求，水平檔次層次較低等。大概從20世紀80年代開始，現(xiàn)代意義上的茶館開始興起，茶館的風格定位主要是服務于現(xiàn)代都市人的物質(zhì)需求和交往需求，融合了古代風格和現(xiàn)代風格兩種基調(diào)。在茶館的功能方面，現(xiàn)代茶館主要是定位于發(fā)展茶業(yè)產(chǎn)業(yè)、促進茶文化交流等，因此對于茶館的“文化軟實力”之塑造來講，需要在人文精神、傳統(tǒng)文化、工藝美術等方面開展突破，給現(xiàn)代人提供一種文化家園的存在感。

1.2跨文化交際時代的文化自信力彰顯

在我國茶文化的延續(xù)中，20世紀中后期現(xiàn)代茶館的產(chǎn)生整體上與我國改革開放的進程相適應，在城市化、工業(yè)化、人口遷徙、國際化等浪潮的簇擁下，現(xiàn)代茶館成為一種跨文化交際的產(chǎn)物和場所，很大程度上成為與“咖啡館”、“酒吧”等西方文明分庭抗禮的一種中國文化軟實力。對于當前階段的茶館經(jīng)營、茶館營銷來講，在一個跨文化交際的環(huán)境下巧妙地運用傳統(tǒng)工藝美術的元素增強茶館的吸引力和市場號召力，從心理層面給國人注入文化自信和文化自覺既是一種茶產(chǎn)業(yè)的突圍行為，又是一種文化消費的升級行為。

1.3現(xiàn)代茶館美學營銷的必然要求

現(xiàn)代茶館在精神層面上承載著傳統(tǒng)茶文化的道德偉力，同時又融合進了時代的精神面貌，是一個集合茶葉消費、茶文化享受、社會交際的綜合體?，F(xiàn)代美學營銷理論認為，在后消費社會時代，消費者更加關心的是內(nèi)心的體驗和舒適度、精神的享受和審美的開展，而不僅僅關心茶館的茶水與服務等內(nèi)容。從這一點來講，當代茶館的裝飾設計本質(zhì)上服務于茶館營銷，而借由茶館裝飾設計開展的營銷實際上就是美學營銷，一種“不依賴文字的溝通方式———感覺溝通，從感官、產(chǎn)品和價格的體驗上升到一種美好感覺的溝通方式”，在這種溝通方式中消費者不僅僅可以消費茶水和服務，還可以消費文化氛圍，追求生活的美感。

2工藝美術在現(xiàn)代茶館裝飾設計應用的基本原則

工藝美術是工藝美學的衍生產(chǎn)物，整體上來看主要是被應用于各種民俗場所和生活世界、工藝品設計等方面，無論哪個國家的工藝美術在尋求作品設計的時候主要的著眼點有兩個：一是追求產(chǎn)品的物質(zhì)實用性；二是尋求產(chǎn)品的審美導向性。大膽、創(chuàng)新、創(chuàng)造性地將工藝美術運用到現(xiàn)代茶館裝飾設計中應當至少遵循這樣幾個原則：

2.1市場細分原則

現(xiàn)代茶館依據(jù)不同的劃分標準，比如說地域、性質(zhì)、功能等可以劃分為不同的類型，不同類型的茶館遵循的藝術設計理念、藝術氛圍、消費檔次、定位的消費者群體等又有差異，在這個意義上講現(xiàn)代茶館是基于市場經(jīng)濟和消費檔次等進行科學布局、市場細分的產(chǎn)物，區(qū)別于傳統(tǒng)茶館那種“大雜燴”的感官形象。因此，工藝美學的應用不是簡單粗暴地將傳統(tǒng)工藝美學元素或者當代工藝美術元素進行簡單的移植，而是要服務于主要消費者的審美想象需求。

2.2實用性和審美性并重的原則

現(xiàn)代茶館在市場細分的基礎上產(chǎn)生了一些明顯的分化，高檔茶樓的優(yōu)雅精致和大眾化茶館的質(zhì)樸淡泊形成了風格上的對比，但是無論何種類型的茶館在布局工藝美術元素時要堅持做到審美性和實用性相結(jié)合的原則，因為工藝美學整體上偏向于審美和精神文化的氛圍營造，對于講究實用化、市場化和商業(yè)化運作的現(xiàn)代茶館來講，過度的美學營造不僅有可能會損害茶館的營銷，還可能會在藝術審美上形成令現(xiàn)代人反感的效果。古今中外工藝美學、工藝美術的產(chǎn)生和發(fā)展，都是在圍繞著實用性和審美性不斷地創(chuàng)新的過程中實現(xiàn)突破的，從人類早期的石刻、壁畫到后期的書法、玉雕、國畫等無不都是人們追求實用基礎上的審美之產(chǎn)物，當然這種審美也不是抽象的審美，而是在具體的生活實踐、生活實際的基礎上進行創(chuàng)作的。

3工藝美術在現(xiàn)代茶館裝飾設計中的應用策略分析

在激烈的市場競爭和茶文化的明顯分化、茶館市場細分的趨勢下，當前的現(xiàn)代茶館在裝飾設計上呈現(xiàn)出諸如視覺化趨勢、功能分化趨勢、人文化趨勢等。將工藝美術的相關內(nèi)容引入到茶館裝飾設計中可以有效為現(xiàn)代茶樓注入和諧的審美立場和提升其文化軟實力。工藝美術在現(xiàn)代茶館裝飾設計中的應用策略主要可以從以下三點展開：

3.1色彩應用策略

工藝美學最直觀、最形象的元素在于其色彩部分，也可以說色彩美就是整個工藝美中最具直觀效果的一種美。我國傳統(tǒng)的茶館裝飾設計并不講究對色彩的特殊調(diào)度和運用，只是將茶館作為一種世俗的消遣之地。我們認為，現(xiàn)代茶館的文化鄉(xiāng)愁氣息最為重要的表現(xiàn)力就在于茶館裝飾設計的色彩調(diào)度。對此，基于市場細分和茶館功能布局的綜合考量，可以嘗試“主色彩基調(diào)”+“分情境色彩”的工藝美術思想理念，即在整體茶館色彩基調(diào)的前提下，根據(jù)不同的茶館功能區(qū)域分布和茶館定位、茶葉的類型等實施不同的色彩調(diào)度策略。比如說，對于紅茶茶館來講可以采取紅色、橘紅色、黃色等暖色調(diào)作為主基調(diào)，而在不同的茶館房間和功能區(qū)域則根據(jù)不同的茶品類型和格局，靈活搭配翡翠綠、墨綠、寶石紅、豇豆紅等分項主題的顏色，給游客和消費者提供多種多樣的文化氛圍營造。

3.2家具陳設的應用策略

工藝美術歸根到底是一種生活化的美學思想，它立足于生活世界才會綻放出美麗的花朵。當代茶館中家具陳設的應用是最能體現(xiàn)出實用性和審美性相結(jié)合原則的一種策略。對此，我們可以學習借鑒晚清時期流行的將“雕漆描金”等制成漆家具的方式，在茶館中布局古色古香、原生態(tài)的家具，一方面增加傳統(tǒng)茶文化的存在感，另一方面給現(xiàn)代人提供一個舒適的就餐環(huán)境和品茶環(huán)境。常見的家具陳設主要包括桌子（比如方桌、炕桌、酒桌、供桌）、屏風、窗格、案、榻、架等。這些家具陳設通過發(fā)揮其物質(zhì)性、實用性的功能，同時又基于其自身具有的造型藝術和古家具風格，給現(xiàn)代人提供了一個好休閑的去處，反過來促進了茶館的營銷。

3.3吉祥紋案應用策略

中國傳統(tǒng)茶文化中蘊藏著豐富的吉祥紋案圖式，集中代表著我國古代勞動人民在長期的生活實踐中形成的生活智慧，同時在國際上也形成了一個關于中國傳統(tǒng)吉祥文案的“流行風”。我國古代的工藝美術典籍如《考工記》、《古玉圖譜》、《蜀錦譜》等在分析古代的工藝美術時都十分推崇吉祥紋案的應用策略。作為現(xiàn)代人情感體驗的一種回應，我國古代的吉祥紋案運用到茶館的裝飾設計中可以增加茶館的人文情懷。比如可以在茶館的醒目位置將諸如梅蘭竹菊、書法圖畫、篆刻藝術、松鶴延年、傳統(tǒng)風雨紋樣等吉祥圖案懸掛其上，增加茶館的吉祥氛圍和喜慶休閑氛圍。同時，尤為重要的是要把握好茶館的整體藝術風格，即便是在應用工藝美術思想方面也要把握好主體指導思想，不能在主導的裝飾設計風格上形成不中不西、古今格格不入的藝術效果。

參考文獻

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