序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇會展招商工作計劃范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

 

同志們：

剛才，我們一起收聽收看了全省招商引資工作電視電話會議。這次會議既是一次招商引資工作推進會，也是一次招商引資方法培訓(xùn)會，為我們在常態(tài)化疫情防控條件下做好招商引資工作，有效應(yīng)對經(jīng)濟下行壓力和日趨復(fù)雜的經(jīng)濟形勢樹立了新理念，明確了新重點，交代了新辦法，提出了新要求。大家要認真學習領(lǐng)會X省長講話精神，結(jié)合工作實際，抓好貫徹落實。

近年來，我市通過招商引資，推動產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)從無到有、從散到聚、從小到大發(fā)展，形成了食品加工、裝備制造、紡織服裝制鞋X個千億級和X個百億級產(chǎn)業(yè)集群，積累了招商引資的經(jīng)驗做法，奠定了良好的工作基礎(chǔ)，形成了濃厚的招商氛圍。這些成績的取得，是省委、省政府正確領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)果，是全市上下尤其是各縣(市、區(qū))和市直、縣直各部門共同努力、狠抓招商引資的結(jié)果。當前，全市招商引資工作已經(jīng)進入了新階段。要準確把握招商引資工作新變化、國內(nèi)外產(chǎn)業(yè)發(fā)展新趨勢，總結(jié)提升招商引資已有的好辦法、好經(jīng)驗，進一步練好內(nèi)功，學好本領(lǐng)，緊密結(jié)合X產(chǎn)業(yè)發(fā)展實際，持續(xù)開展招商引資工作，努力在推動產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)”中適應(yīng)新要求、創(chuàng)出新業(yè)績、推動新發(fā)展。要對我市產(chǎn)業(yè)缺乏競爭力、創(chuàng)新力和整體實力的現(xiàn)狀保持清醒認識。

面對疫情沖擊，我市企業(yè)抗風險能力還比較弱，今年上半年我市限額以上工業(yè)增加值增速低于全省平均水平。盡管近年來我們引進培育了一批科技型、高成長型中小企業(yè)和外貿(mào)型企業(yè)，但總量較少、規(guī)模較小。我市工業(yè)稅收占全部稅收的比重由2018年的X%，到2019年的X%，再到今年上半年的X%，呈逐步減少趨勢。盡管有減稅降費政策帶來的影響，但主要原因還是我市工業(yè)不夠強、不夠大。做好新形勢下招商引資工作意義重大、任重道遠。下面，就貫徹落實好省會議精神，我講以下幾點意見。

第一，明確招商任務(wù)，強化責任落實。要進一步明確各級政府是招商引資工作的責任主體，政府主要負責同志是第一責任人，分管負責同志是直接責任人，相關(guān)負責同志是分管行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)責任人。尤其是各縣(市、區(qū))政府主要負責同志要對招商引資工作親自謀劃，親自推動，親自組織實施，抓好工作落實。剛到X工作時，我和同志們一起研究確定各(縣、市)政府主要負責同志每年要招引X個X億元以上的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目，分管負責同志招引X個X億元以上的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目。目前來看，當時確定這樣的目標是切合實際的，我們要繼續(xù)堅持好這一有效的做法，確保招商引資工作取得實實在在的成效。

第二，創(chuàng)新招商方式，注重招商實效。一要堅持圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商?？傮w來看，目前我市圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商引資碰到了“天花板”、進入了“瓶頸期”，推動主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)提檔升級難度較大。我們一定要咬緊牙關(guān)，突破提升，絕不能改變主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向。剛才，X縣在發(fā)言時講到，他們圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，寧可讓產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)空起來，也不隨意落地企業(yè)，經(jīng)過五年努力，才初步形成了城鄉(xiāng)統(tǒng)籌、產(chǎn)城融合發(fā)展的產(chǎn)業(yè)布局。我們要從中得到啟發(fā)，進一步聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，想方設(shè)法促進前幾任培育的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、加快發(fā)展，決不能隨意改變主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、把特色丟失。比如，我們?yōu)槭裁磳ο囊赜∪井a(chǎn)業(yè)園項目緊盯不放、全力推進?主要原因是我們深刻認識到，只有抓好夏邑印染產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，才能鞏固提升既有招商成果，才能促進產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，才能推動紡織服裝產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量跨越發(fā)展。近幾年，我們扎實推進X電鍍生態(tài)產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，也是出于這個方面的考慮。X市充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，圍繞煤化工精細化發(fā)展，積極謀劃推進招商項目，向著千億級產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展目標邁出了堅實步伐。

X市要進一步堅定煤化工主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不動搖，積極引進和培育煤化工及配套企業(yè)，促進煤化工產(chǎn)業(yè)提質(zhì)增效、加快發(fā)展。我多次講過，如果不能把冷鏈運輸核心技術(shù)和項目引過來，X制冷產(chǎn)業(yè)就會缺乏核心競爭力，就難以實現(xiàn)長遠發(fā)展?？上驳氖?，隨著英諾二氧化碳制冷機組項目建設(shè)投產(chǎn)，X制冷產(chǎn)業(yè)發(fā)展邁上了一個新的臺階。

X縣一定要瞄準制冷機制造向前推進，著力在發(fā)展制冷機等核心零部件上求突破，著力在降低成本、提升價值鏈上下功夫，切實提升制冷產(chǎn)業(yè)的核心競爭力。各縣(市、區(qū))要聚焦主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展不動搖，尤其是各縣(市、區(qū))政府主要負責同志要肩負起發(fā)展壯大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的責任，在前任領(lǐng)導(dǎo)招商引資、發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)上，堅定不移圍繞主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)招商，準確把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，瞄準高質(zhì)量發(fā)展方向，進一步做優(yōu)存量、做大增量，推動我市產(chǎn)業(yè)向價值鏈中高端邁進。要在堅持質(zhì)量和效益第一的前提下不斷擴大規(guī)模，切實鞏固提升招商引資成果。

二要注重招商實效。近年來，各縣(市、區(qū))積極探索政府入股、廠房租賃等方式，注重招商引資成效，招引了一批優(yōu)質(zhì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)項目。比如，夏邑的恒天永安智能紡織項目，示范區(qū)的北汽福田項目。要突出招大引強。瞄準產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先企業(yè)，瞄準世界500強、中國500強企業(yè)，結(jié)合X自身產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢，努力引進一批具有資源整合力的“頭部企業(yè)”。要落實X省長提出的招商重在談產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景、談自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢和產(chǎn)業(yè)生態(tài)等要求，謀劃好細分行業(yè)招商項目，學習借鑒X、X縣招大引強的經(jīng)驗做法，切實提升招商引資的能力和水平。

要在戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)培育上下功夫。堅持把培育戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)作為積蓄發(fā)展新動能的關(guān)鍵舉措，通過“”做優(yōu)存量，通過招商引資做強增量，著力招引一批“頭部企業(yè)”、引領(lǐng)型企業(yè)。各縣(市、區(qū))要圍繞自身主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，繪制好產(chǎn)業(yè)鏈招商圖譜，明確招商重點方向，找準招商引資突破口，建立完善招商引資重點項目儲備庫。比如，示范區(qū)要依托X項目，在招引電池生產(chǎn)企業(yè)和關(guān)鍵零部件生產(chǎn)企業(yè)上下功夫，加快建設(shè)新能源汽車配套產(chǎn)業(yè)園，打造良好產(chǎn)業(yè)生態(tài)。要按照由生產(chǎn)車間打造生產(chǎn)基地，由生產(chǎn)基地打造配送中心，由配送中心打造資金結(jié)算中心，由資金結(jié)算中心打造研發(fā)中心的思路，招引新能源汽車研發(fā)中心落地發(fā)展。

三要著力招引農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化項目。各縣(市、區(qū))一定要把農(nóng)業(yè)作為優(yōu)質(zhì)資源，把糧食作為核心競爭力，把優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品加工轉(zhuǎn)化作為獨特優(yōu)勢來推進，并結(jié)合縣域特色農(nóng)業(yè)，著力引進一批在國內(nèi)外有地位、有網(wǎng)絡(luò)、有研發(fā)能力的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，帶動農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，推動農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

第三，優(yōu)化營商環(huán)境，提升服務(wù)水平。一方面，認真貫徹落實省政府《關(guān)于加強新形勢下招商引資工作的意見》(X政﹝2020﹞X號)精神，以創(chuàng)新的做法營造一流的營商環(huán)境。比如，省里意見明確提出，要深化產(chǎn)業(yè)用地市場化配置改革，工業(yè)用地可以采取長期租賃、先租后讓、彈性年期供應(yīng)、作價出資(入股)等方式。這既是優(yōu)化土地保障的創(chuàng)新做法，也是提升服務(wù)能力和水平的關(guān)鍵舉措。同時，省里意見規(guī)定：堅持集約節(jié)約利用，盤活現(xiàn)有土地存量，在符合規(guī)劃、不改變用途前提下，現(xiàn)有工業(yè)項目提高土地利用效率和增加容積率的，不再征收土地價款差額。各縣(市、區(qū))要切實用好這些政策舉措，推動招商引資工作取得新的更大成效。目前，全市各產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)粗放型用地現(xiàn)象較多。我們一定要抓住這次政策機遇，研究透政策，運用好政策，切實盤活低效用地。市自然資源和規(guī)劃局要在吃透政策的基礎(chǔ)上，做好業(yè)務(wù)指導(dǎo)。各縣(市、區(qū))要做好政策宣傳，引導(dǎo)支持企業(yè)加大投資力度，提高現(xiàn)有工業(yè)用地利用效率，助力企業(yè)加快發(fā)展。

篇（2）

2000年10月14日，大商集團首次承辦“第86屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會”，確立了“美集千年、相聚大連”的展會主題，憑借雄厚的經(jīng)濟實力和巨大的營銷網(wǎng)絡(luò)，依托全新的辦會理念和務(wù)實的工作作風，大商集團實現(xiàn)展位800個，使此次交易會的規(guī)模和影響創(chuàng)下歷史新高。交易會上，廣州寶麗化妝品有限公司斥巨資請來柏麗絲洗發(fā)露品牌代言人――香港歌星謝霆鋒現(xiàn)場作秀，引來上萬名追星族慕名前往，展館內(nèi)人聲鼎沸，群情激昂，柏麗絲洗發(fā)露從此聲名遠揚。這一舉措開創(chuàng)了全國化妝洗滌商品交易會的先河。此后的交易會上，各廠商紛紛效仿，一時間，名星出任品牌代言人并現(xiàn)場作秀推廣產(chǎn)品，贏得了有實力廠商的共識。

時隔兩年后的2002年10月12日，“第90屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會”再次在大連由大商集團承辦。大商集團在總結(jié)上次辦展的成功經(jīng)驗基礎(chǔ)上，推出了“詮釋美麗、相聚大連”的展會主題，在積極擴大招商、提高服務(wù)水平的同時，充分利用大連展館無立柱、展館前廣場寬闊的獨有優(yōu)勢，吸引多家企業(yè)大手筆投入形象宣傳。廣東發(fā)氏集團重金聘請其品牌代言人--當紅歌星張惠妹在展館前廣場搭臺演出，推介產(chǎn)品，眾多觀眾慕名前往星海灣觀展，極大地擴大了企業(yè)知名度，使產(chǎn)品訂單源源不斷。深圳寶豐隆實業(yè)有限公司形象代言人--國內(nèi)影星范冰冰、深圳園堂實業(yè)有限公司品牌代言人--亞洲冠軍李華小姐也分別在展館前廣場的大型舞臺上與觀眾進行互動宣傳，萬余平方米的廣場上人頭攢動，場面熱烈火爆，反響極大。香港蒙妮坦國際美發(fā)學院董事長鄭明明也在展會期間親抵大連，在香格里拉大飯店為其大連分院的專場表演頒獎，并參加了在大連商場中央大堂進行的鄭明明化妝品品牌推廣活動。在主承辦方的共同努力下，本屆展會實現(xiàn)展位1000個，再創(chuàng)歷史新高，為此后的展會上規(guī)模上水平打下良好基礎(chǔ)。

如今的大商集團已發(fā)展成為中國零售企業(yè)的巨頭，在中國企業(yè)500強中，排名第96位。至2004年底，大商集團在東北、華北地區(qū)的店鋪總數(shù)已達120家，占地面積與建筑面積均已超過150萬平方米，職工總數(shù)逾10萬人，年銷售額突破200億元，連續(xù)8年保持銷售年均遞增30%以上?，F(xiàn)代百貨店、大型綜合購物中心、大型綜合超市及專業(yè)店是大商集團的四大主力業(yè)態(tài)，其零售網(wǎng)點遍布東北，輻射全國，是國內(nèi)第二大商業(yè)集團。由實力雄厚的大商集團承辦第96屆中國化妝洗滌美容美發(fā)商品交易會，將對提升展會規(guī)模、擴大展會影響、凝聚業(yè)內(nèi)人氣起到積極的推動作用。目前招商工作正在緊張有序的進行，已有200多家企業(yè)與組委會簽訂了參展意向，形勢喜人。

篇（3）

2013年全市招商引資和會展業(yè)發(fā)展的目標是：確保內(nèi)資實際到位資金增長30%以上；引進計劃投資總額10億元以上項目6個、4億元以上項目72個；展會綜合經(jīng)濟效益增長30%以上。

二、主要措施

（一）以協(xié)調(diào)服務(wù)為抓手，破解項目落地難題

一是加強市-區(qū)（縣、市、開發(fā)區(qū)）-園區(qū)三級聯(lián)動。與各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）以及園區(qū)加強聯(lián)系，了解各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）以及園區(qū)發(fā)展動態(tài)和2013年的投資促進工作計劃，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)做好全市投資促進工作。二是深入企業(yè)了解困難。健全《局班子成員包保服務(wù)區(qū)、縣（市）和開發(fā)區(qū)招商引資項目制度》，主動深入?yún)^(qū)、縣（市）和開發(fā)區(qū)，深入招商引資企業(yè)，及時了解各區(qū)、縣（市）和開發(fā)區(qū)在招商引資工作以及企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展中遇到的困難和問題，并及時登記、及時落實責任人、及時推動解決。三是用好招商引資局長例會機制。適時召開會議，推動解決重大項目“落戶難、建設(shè)難、生產(chǎn)難”的問題。年內(nèi)擬召開全市招商引資局長例會4-5次。

（二）以園區(qū)發(fā)展為動力，著力加強產(chǎn)業(yè)研究

根據(jù)投資促進工作的特點，產(chǎn)業(yè)研究必須適應(yīng)經(jīng)濟形勢的變化，適應(yīng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，必須服務(wù)于我市“科學發(fā)展、后發(fā)趕超、同步小康”經(jīng)濟社會發(fā)展要求。為做好這項工作，一是準確把握研究方向。產(chǎn)業(yè)研究要緊跟我市經(jīng)濟社會建設(shè)，圍繞黔中經(jīng)濟區(qū)核心區(qū)機遇，把握正確的研究方向，提出符合我市產(chǎn)業(yè)發(fā)展實際的招商引資新策略。二是突出研究重點產(chǎn)業(yè)。圍繞園區(qū)發(fā)展規(guī)劃，加強對高端制造業(yè)、高端服務(wù)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的研究。做好裝備制造業(yè)、磷煤化工業(yè)、鋁及鋁加工業(yè)、特色食品業(yè)、現(xiàn)代制藥業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)等主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，特別是加強對節(jié)能環(huán)保、新能源、新材料、新一代信息技術(shù)等新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢的研究工作，用產(chǎn)業(yè)研究成果指引產(chǎn)業(yè)招商實踐。三是建立完善數(shù)據(jù)庫。圍繞園區(qū)經(jīng)濟發(fā)展，建立企業(yè)數(shù)據(jù)庫，力爭在2013年上半年建立起較為完善的涵蓋世界500強、著名民企、上市公司重點企業(yè)庫，并加強對這些企業(yè)發(fā)展動態(tài)的研究，收集上述企業(yè)相關(guān)動態(tài)，及時了解項目相關(guān)信息。同時，摸清各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）以及園區(qū)招商資源利用狀態(tài)，做好項目儲備。重點推動資源調(diào)查，開發(fā)閑置資源，盤活存量資源，整合現(xiàn)有資源，依據(jù)國家政策、我市城市規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)定位，建立目標項目庫。首先是摸清產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要什么項目，為有針對性的開展上門招商提供依據(jù)。其次是通過開展項目包裝，摸清能夠為項目引進提供哪些資源、哪些優(yōu)惠政策，克服等待式招商、地毯式招商等傳統(tǒng)招商模式中盲目招商的狀況，開展精確式、地圖式招商，做到有的放矢，有效提高項目引進的成功率。第三是加強投資要素的深入調(diào)查研究。著力加快閑置土地和空置廠房的清理整合，切實策劃包裝相關(guān)項目，為開展二次招商提供支撐。

（三）以跟蹤洽談為重點，千方百計推動項目落地

圍繞項目引進這一中心工作，充分調(diào)動全市投資促進系統(tǒng)積極性，密切與各區(qū)、縣（市、開發(fā)區(qū)）的聯(lián)系，用好用足優(yōu)惠政策，堅持多措并舉，形成工作合力，狠抓新項目引進、在談項目簽約、簽約項目落地和落地項目快建工作。一是加強項目跟蹤，建立項目臺帳，實行項目跟蹤責任制，安排專人負責具體項目跟進，做到責任到人、時間倒推、任務(wù)倒逼。二是根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和企業(yè)性質(zhì)，開展“地圖式”招商，主動登門拜訪企業(yè)，想方設(shè)法與目標企業(yè)建立聯(lián)系，促進項目引進。三是推動重大項目盡快落地建設(shè)，切實為我市經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展注入強勁動力。2013年，我市計劃簽約的在談項目有52個，總投資934.5億元。

（四）以產(chǎn)業(yè)布局為依托，抓好投資推廣活動

篇（4）

營運部下半年工作總結(jié)范文一20__年已經(jīng)過去，在公司領(lǐng)導(dǎo)正確的帶領(lǐng)、關(guān)心和幫助下，在各部門的大力配合下營運部基本完成了本年度的工作任務(wù)，回顧過去的一年，現(xiàn)將主要工作總結(jié)如下：

一、營運情況：

亞美大寧能源公司從20__年_月初停產(chǎn)，在經(jīng)歷了9個多月的停產(chǎn)、整合之后，9月中旬開始生產(chǎn)，從9月_日我公司開始營運。1月_日--1月_日運量5.751萬噸，9月_日--12月_日運量47.0479萬噸。本年度營運不足4個月，停運多達8個多月，全年發(fā)運137列，總運量52.7989萬噸。

二、業(yè)務(wù)學習：

20__年_月，營運工作恢復(fù)在即，營運部新招聘7名員工，并請濟源車務(wù)段業(yè)務(wù)科派專業(yè)人員對營運部以及服務(wù)隊所有員工進行了鐵路運輸安全和專業(yè)技能的培訓(xùn)。培訓(xùn)之后，營運部就培訓(xùn)內(nèi)容對員工進行了考核，均取得較好成績。

9月，營運部接濟源車務(wù)段通知，選派牛武鵬、鄭晉飛去濟源參加“20__年度專用線企業(yè)運輸員持證上崗學習班”，牛武鵬、鄭晉飛通過考核后取得了專用線企業(yè)運輸員上崗證。

三、制度制定：

20__年，營運部逐漸完善了部門制度，除部門工作職責、部門各崗位的工作職責與要求外，還制定了班前會制度、員工安全制度以

及宿舍、值班室衛(wèi)生制度。

營運部在恢復(fù)營運前，組織員工認真學習公司以及部門制度?；謴?fù)營運后，嚴格要求員工工作按照制度執(zhí)行，保證營運工作的安全有序。營運部經(jīng)理、副經(jīng)理定期對員工的工作進行考核。

四、工作情況：

20__年_月營運10天后，鐵路營運工作停止，9月_日恢復(fù)營運，因長時間未進行營運，營運部新招聘的7名員工之前又未接觸過營運工作，恢復(fù)營運之初營運工作并不順利，各種延時情況頻繁發(fā)生。隨著工作的開展，營運部與鐵路各營運單位之間積極進行協(xié)商，新招聘的員工也逐漸熟悉工作流程，營運工作逐步進入正軌。

在20__年度的營運過程中，機車從裝車站出發(fā)接空車回裝車站的平均用時為158分鐘。服務(wù)隊大部分員工為新招聘，營運之初，鎖固、平車以及與其他營運單位的配合不熟練，鎖固、平車時間較長;車皮鎖固平均用時為82分鐘，平車平均用時為67分鐘。因為裝煤樓人員操作不熟練，煤倉內(nèi)無煤以及設(shè)備故障的情況多次發(fā)生，導(dǎo)致裝車時間較長;裝車平均用時為138分鐘。全年共發(fā)運7962節(jié)車皮，壞車皮總數(shù)為438節(jié)，壞車率為5.6%;壞車皮多，導(dǎo)致翻車次數(shù)多，全年共翻車102次，總用時7742分鐘，平均每次用時為75分鐘。

新的一年已經(jīng)開始了，我們要從過去的一年中總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓(xùn)，揚長避短，充分發(fā)揮自己的能量。

過去的一年，營運部的工作復(fù)雜繁瑣，人員緊張，任務(wù)很緊，但我們?nèi)w人員共同努力完成任務(wù)。過去的一年，我們有汗水也有淚水，過去的一年，我們有付出也有回報。希望在未來的20__年自己能有更好的作為，與公司一起感受風雨感受陽光，與公司共同成長!

營運部下半年工作總結(jié)范文二光陰如梭，一年的工作轉(zhuǎn)瞬間又將成為歷史，20__年即將過去，20__年即將來臨。新的一年意味著新的起點新的機遇新的挑戰(zhàn)、“決心再接再厲，更上一層樓”，一定努力打開一個工作新局面。在20__年，更好地完成工作，揚長避短，現(xiàn)總結(jié)如下：

一、銷售方面：

在__年_月_日新疆友好集團天百國際購物中心在伊犁開業(yè)，打破了我陽光時代廣場在百貨行業(yè) “一枝獨秀”的格局，對此，公司領(lǐng)導(dǎo)組織各部認真分析了雙方的優(yōu)勢和劣勢，最后決定：做出特色，做好我們自己!提出了錯位經(jīng)營的思路!可是事實證明友好的進駐的確分流了我們的顧客，分割了我們的銷售，20__年_月到4月五部銷售比__年同期上升44%，20__年_月到10月五部銷售比__年同期下降92%。為了實現(xiàn)__年的銷售目標，營運部首先是重點更加明確了貨品方面的要求和規(guī)范、檢查和處理，結(jié)合合同約定一年進行四次的貨品檢查，對限期整改仍不合格的專柜給予20__元的通報處理，還特別嚴格規(guī)范了與天百重復(fù)品牌的調(diào)貨要求，其次是更加細化了對導(dǎo)購的培訓(xùn)檢查和指導(dǎo)來提升服務(wù)質(zhì)量，將例行檢查內(nèi)容制表作為每周每天的重點工作，每周一將問題匯總后進行分析、講評和指導(dǎo)。

為了提升銷售營造更好的品牌氛圍，五部分兩次進行了裝修調(diào)整：首先調(diào)整的原因是阿迪生活和思萊德品牌入駐，童裝區(qū)和兒童其他區(qū)8個專柜調(diào)整，毛衫區(qū)3個品牌撤柜。阿迪生活進駐分為兩步，4月_日拆除商場原辦公區(qū)，同時與原商場辦公區(qū)相連的專柜向前移動1.2米，在4月_日晚童裝區(qū)和兒童其他區(qū)調(diào)整到位同時阿迪生活進場裝修，該品牌經(jīng)銷商與商場約定在4月_日開柜，但是因品牌公司對裝修材料沒有計劃到位，主要是石膏板和地磚，延誤了開柜日期，在裝修過程中違規(guī)噴漆給予了1000元處理和延遲開柜3天給予了600元違約金個處理，思萊德是4月_日進場裝修同時毛衫區(qū)撤柜，該柜裝修進度很迅速，但是在器架方面出了問題，原因是：天百和陽光都在裝修，托運部把天百ONLY和VM和陽光思萊德的道具混亂了，通過該公司進行了積極的查找，使得專柜在4月_日順利開柜。其次是運動品牌樂途9月_日進場裝修同時安踏撤柜，9月_日順利開柜，裝修比較順利，通過調(diào)整補充了五樓的品牌結(jié)構(gòu)，豐富了品牌的風格。

二、管理方面：

(一)、部門管理：

20__年部門的工作目標是:帶出一名出色的主管,目前五部的團隊是在__年_月組成的，通過不斷的磨合，我認為現(xiàn)在我部門的優(yōu)勢是：

1、團隊的配合性好，大家都能顧全大局支持部門的工作;

2、互相的溝通很順暢，對工作中的問題和不足都能夠暢所欲言;

3、團隊年齡是青年和中年的結(jié)合，工作中的思想和方法可以互相取長補短，

4、團隊始終保持積極認真的工作態(tài)度，

5、團隊有共同的工作目標，都能夠積極改善工作中的不足，

我們也看到了部門工作中的的不足：

1、在執(zhí)行公司制度的同時，工作思路還不夠創(chuàng)新;

2、管理工作中的堅持性還不夠，還需要督促;

3、管理經(jīng)驗還不夠成熟;

通過今年的努力，讓我們看到了成績也發(fā)現(xiàn)了不足，雖然距離出色的管理人員還有差距，但是，只要我們?nèi)匀槐３址e極認真的學習態(tài)度，我們相信來年一定實現(xiàn)這一工作目標。

(二)、供應(yīng)商管理：

主要體現(xiàn)在溝通和談判方面，首先本年度的大型促銷活動主要是：3.8滿400元送120元禮金券，5.1滿300元立減130元，10.1滿500元立減80元，活動內(nèi)容的溝通比較順利，活動的費用承擔和往年不同，大家的分歧是：都想讓自己的利潤最大化，我們總結(jié)到事前的準備工作很重要，包括：如何計算雙方的利潤，主要是替商戶和商場算賬、供應(yīng)商話術(shù)應(yīng)對方法和管理人員的心態(tài)如何調(diào)整，通過大家的努力商場統(tǒng)一大型促銷活動五樓專柜參加率平均都在95%左右，實踐證明，準備充分了，的確能達成良好的談判結(jié)果，通過和供應(yīng)商的談判我們也積累了談判技巧，比如：要充分發(fā)揮品牌經(jīng)理的協(xié)調(diào)作用促成雙方的意愿、談判條件的交換、“太極拳”式的溝通法、“底牌式”的溝通法、“欲擒故縱”式溝通法等，其實方法有很多種，談判的主要目的都是為了維護公司利益和更好的與供應(yīng)商合作!提升工作效率!

其次是包括貨品、銷售、導(dǎo)購問題的溝通，首先是結(jié)合每次的貨品檢查結(jié)果和旬/月銷售報表中的專柜的貨品庫存和個各品類貨品結(jié)構(gòu)及時和供應(yīng)商分析解決，為了得到供應(yīng)商的重視并有效解決問題，我們每月向總和本地的重點品牌供應(yīng)商發(fā)送銷售溝通函，主動再次跟進函是否收到?是否看完?有否其他問題?再對溝通函中的問題進行說明，有時一個溝通函的跟進完成需要4到5天時間，我們的努力也得到了供應(yīng)商的認可，因為我們感到了供應(yīng)商在工作中給予的配合，也看到了他們接受了你提出的建議，他們也特別愿意和你溝通工作中的問題和想法，這也給了我們動力，我們會更加重視對專柜的管理和溝通。

通過和供應(yīng)商的溝通，發(fā)現(xiàn)目前一個商戶經(jīng)營多個品牌的，他缺的是專業(yè)的營運和管理團隊，對導(dǎo)購的專業(yè)培訓(xùn)只能依賴品牌公司，雖然供應(yīng)商已經(jīng)意識到了不利因素的存在，但是，在沒出現(xiàn)嚴重問題的情況下，并不會拿出力度進行解決，這些因素制約了品牌銷售的提升。提升供應(yīng)商的質(zhì)量，提升供應(yīng)商的管理能力，成為我們下一步的工作目標。

(三)、導(dǎo)購管理：

1、導(dǎo)購的思想教育和培訓(xùn)方面：

(1)、在晨會中給導(dǎo)購講寓言故事，來引導(dǎo)導(dǎo)購正確的思想觀念和積極的心態(tài);

(2)、利用身邊工作中的人和事與導(dǎo)購共同分析做人做事的正確道理;

(3)、學習視頻《銷售我教你》和《做最棒的導(dǎo)購》，主要內(nèi)容是導(dǎo)購應(yīng)當具備的心態(tài)和技巧;

(4)、總結(jié)每周臨柜中關(guān)于導(dǎo)購目測、介紹、搭配、成交中的細節(jié)和話術(shù)問題，對指出問題同時告知正確的方法;

(5)、總結(jié)每周例行檢查中文本、票據(jù)、形象、陳列、回訪、的問題和改進的方法;

(四)、店長管理：

今年有兩名比較優(yōu)秀的導(dǎo)購從商場辭職后(已扣供應(yīng)商導(dǎo)購管理費和培訓(xùn)費)到專賣店從事店長工作，在堅持了半年后都辭職離開了專賣店，主要原因是：無力開展有效的管理。通過商場的不斷的努力營造了良好的管理氛圍，并且在日常工作中管理人員可以協(xié)助店長開展各項管理和培訓(xùn)工作，目前五部店長的留存率是：77%。

目前我商場店長存在的主要問題是：“有心無力”，想計劃好店內(nèi)好工作，但是卻不知如何開始第一步，想指導(dǎo)提升導(dǎo)購的銷售技能，但是卻不知如何有效教帶同時自己的專業(yè)也比較有限，想對導(dǎo)購提出更高的要求，卻又勇氣不足，想得到專柜導(dǎo)購的支持理解和擁護，卻有時又管理不好自己，丟失了威信。我們深知一名工作能力優(yōu)秀和工作責任心較強的店長對店鋪的銷售起決定性作用，主要從以下幾點來提升店長能力：

(1)、要求店長履行店長工作職責，做好專柜導(dǎo)購、貨品的管理和監(jiān)督;

(2)、堅持因?qū)з徖袡z查不合格對店長進行連帶責任處理，提升了店長的管理力度;

(3)、工作中與導(dǎo)購了解店長在專柜管理中的執(zhí)行力和管理能力;

(五)、現(xiàn)場管理：

截至20__年_月五部共用導(dǎo)購86人，共處理違紀1356起，14867元，人均173元，人均A類17起，在現(xiàn)場管理中要雙管齊下：不但要加強導(dǎo)購的思想教育提升自律能力，而且要對違紀行為嚴格按制度處理。例行檢點突出問題是：庫存尺碼、一口報價，主要原因是：首先是導(dǎo)購對學習的重視程度不夠，面對檢查有僥幸心理，其次是不會合理安排自己的學習時間，每天總是忙的沒時間學習，最后是學習不能堅持總是臨陣磨槍應(yīng)付檢查，我們在晨會中分析了檢查的目的，分享了其他專柜好的學習方法，要求店長加強監(jiān)督的同時管理人員也堅持檢查標準，通過多方努力來提升導(dǎo)購的銷售能力。

日常檢查中的突出問題是：行為舉止、離崗記錄和遲到，五部導(dǎo)購年齡偏低，做過了解早晨會有70%的導(dǎo)購不吃早飯，對自己受到的違紀處理會自責會下決心改善，但是不會拿出有效的行動來解決和改變存在的問題，普遍存在的問題是：自律性不足、責任心意識不強、韌性有待提升，我認為問題不是一朝一夕能夠解決的，重點還是加強導(dǎo)購的思想教育，用生活中的一個人、一件事、一句話來和她們共用體會和感受優(yōu)秀源于責任，無論是面對自己還是面對別人。

營運部下半年工作總結(jié)范文三一、展示中心和員工餐廳的招商工作。

1、員工餐廳：與東升博展餐飲管理有限公司進行多次協(xié)商洽談，東升公司相關(guān)經(jīng)營和技術(shù)人員來我項目多次進行實地考察，今年下半年東升餐飲公司已經(jīng)提交員工餐廳經(jīng)營方案，目前雙方已經(jīng)基本達成合作意向，具體對接工作正在加緊落實。

2、餐飲企業(yè)：積極推進園區(qū)餐飲業(yè)態(tài)引進，對北京較為知名的餐飲企業(yè)進行了進行地毯式搜索和電話洽談，共計與96家餐飲企業(yè)進行聯(lián)系溝通。

在園區(qū)初期條件不夠成熟的情況下，與東升博展餐飲公司進行合作，在園區(qū)交付初期東升博展餐飲提供展示中心包間的餐飲服務(wù)。展示中心餐飲的整體規(guī)劃和設(shè)計建議方案;

3、泳池和健身項目：走訪北安河環(huán)保局療養(yǎng)基地實地考察，與會所負責人進行多次商洽，了解泳池等的經(jīng)營思路和方案，尋求委托經(jīng)營方案，建立了良好關(guān)系，一旦需要，可以借助其資源和管理經(jīng)驗啟動展示中心的游泳項目。

4、為展示中心整體運營尋找經(jīng)營方。

經(jīng)多方搜索洽商，與頤泉山莊取得了聯(lián)系，并對其多次走訪、商洽、實地考察。經(jīng)過多輪洽談，頤泉山莊已經(jīng)向我公司提交了展示中心進行整體經(jīng)營思路、方案和合作條件，可作為展示中心整體運行的備選方案。

5、小劇場，在小劇場運營方案暫時擱置的情況下，繼續(xù)保持了與戲逍堂聯(lián)系和接觸，一旦園區(qū)條件成熟，即可啟動合作談判;

園區(qū)初期入住率不明確、條件成熟需要時間，展示中心立足于園區(qū)配套，以功能實用為主，立足于服務(wù)本園和周邊。待周邊成熟后，該商業(yè)配套可整體轉(zhuǎn)型，提升檔次和品質(zhì)，追求商業(yè)效益，進而完成商業(yè)使命的轉(zhuǎn)換。

二、客戶的拜訪、接待洽談和調(diào)研工作。

1、與海淀投促局、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、企業(yè)發(fā)展處、北部辦等相關(guān)政府部門積極聯(lián)系、緊密配合，參加海淀區(qū)政府組織的各項活動;

2、接待北京市經(jīng)信委相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、301醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)、海淀區(qū)林撫生區(qū)長、楊志強副區(qū)長、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、投資促進局等相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)來園區(qū)考察

3、赴上海參加中國產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)高峰論壇，拜訪上海張江高科、蘇州工業(yè)園、中關(guān)村生物醫(yī)藥園、環(huán)保園、東升科技園就科技園區(qū)的建設(shè)和招商進行深入考察;

拜訪北京生物技術(shù)和新醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)促進中心張澤工副主任、中關(guān)村發(fā)展集團張嚴部長，并與中關(guān)村軟件園招商人員座談，借鑒園區(qū)招商和運營管理經(jīng)驗。

4、與百匯醫(yī)療進行洽談合作事宜，并根據(jù)公司的要求為其收集整理了集團和項目相關(guān)資料，以用于其項目評估。

5、為海淀科委、北部辦公室、高企協(xié)、百匯醫(yī)療等準備園區(qū)宣傳介紹文件資料，根據(jù)最新情況不斷對園區(qū)講解PPT進行修改以形成良好的介紹效果，并以此基礎(chǔ)上制作了園區(qū)初期的宣傳彩頁。

6、調(diào)研新材料創(chuàng)業(yè)大廈、永豐科技園、聯(lián)東U谷等項目了解同類產(chǎn)品相關(guān)信息。

三、拓展客戶資源、做好招商外圍工作

1、投促局引薦的企業(yè)

接待健能隆醫(yī)藥公司、寧夏伊品生物科技公司、華氏醫(yī)藥、賽爾網(wǎng)絡(luò)等多家醫(yī)藥和高科技企業(yè)。

2、高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會

組織落實與中關(guān)村高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會合作的宣傳推廣活動，面向3000多家會員企業(yè)發(fā)送電子宣傳資料，并組織幾十家會員企業(yè)前來我園區(qū)實地考察。

3、科技中介協(xié)會

與科技中介協(xié)會進行多輪洽談，雙方達成簽訂戰(zhàn)略合作的協(xié)議共識，并將在招商和園區(qū)服務(wù)上進行更加緊密的合作，一方面將面向其下屬會員機構(gòu)進行園區(qū)宣傳，一方面在園區(qū)交付后，將為入駐企業(yè)提供專業(yè)化的注冊登記、法律、稅務(wù)、投融資等多項增值服務(wù)。

4、北京浙江商會等知名商會

與北京浙江商會積極聯(lián)系，通過刊登商會會刊、參加會議等多種形式在商會會員中進行園區(qū)宣傳推廣。

5、中國國際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會

組織在中國國際住宅產(chǎn)業(yè)博覽會展會上的參展活動，搭建了12平米中關(guān)村翠湖科技園云中心標準展位，在展會上積極推薦園區(qū)產(chǎn)品，擴大影響。

四、運營服務(wù)方面

1、物業(yè)管理方面

與中經(jīng)物業(yè)公司聯(lián)系洽談，組織中景物業(yè)公司人員對測算物業(yè)收費標準、簽訂前期物業(yè)合同和物業(yè)管理規(guī)約等;安排青宇評估，按時完成物業(yè)評估報告的出具。

2、配合園區(qū)基金化工作

提供園區(qū)規(guī)劃前景資料、租金收益年度預(yù)測、并對基金成本收益情況進行反復(fù)測算和研討。

五、起草向政府部門提交的相關(guān)文件文件

草擬關(guān)于溫泉鎮(zhèn)工業(yè)用地項目建設(shè)和招商工作的請示;根據(jù)楊志強副區(qū)長考察的精神，草擬中關(guān)村溫泉科技園命名申請稿;赴海淀投促局參加園區(qū)招商研討會，根據(jù)會議精神草擬溫泉工業(yè)用地項目產(chǎn)業(yè)定位和招商工作要求的請示等。

20__年工作計劃

在目前房地產(chǎn)整體調(diào)控的大形勢，運營部計劃將積極開拓客戶資源，拓展銷售渠道作為未來工作重點，下一步將多方聯(lián)絡(luò)科技企業(yè)協(xié)會、商會、中介等相關(guān)機構(gòu)，積極組織企業(yè)客戶來園區(qū)考察，促進和帶動園區(qū)銷售工作。

20__年的工作主要集中在以下幾個方面：

一、拓展客戶資源、做好招商外圍工作

加強與北京市知名科技協(xié)會、在京各省商會(浙江、安徽、福建、河北、山西、內(nèi)蒙、江蘇等)多家商會、中介機構(gòu)等的聯(lián)系和合作，在盡可能的情況下尋求最為緊密型的合作，組織會員企業(yè)前來項目參觀考察;其次是參加協(xié)會和商會組織的各種宣傳活動，在會刊上刊登園區(qū)宣傳頁等，通過多種方式拓展外圍客戶渠道。

繼續(xù)做好投促局、產(chǎn)業(yè)規(guī)劃處、北部指揮平臺等政府部門的接待和聯(lián)絡(luò)工作、做好周邊園區(qū)(環(huán)保園、軟件園、生命科學園)的協(xié)調(diào)配合和資源共享工作。

二、前期的園區(qū)和展示中心各項業(yè)態(tài)的落實工作

抓緊聯(lián)絡(luò)東升博展餐飲公司，細化并落實與員工餐廳方案，確保在園區(qū)交付客戶進駐后，員工餐廳能夠正常有效運行，滿足入住企業(yè)員工就餐需要。同時落實展示中心二層包間的經(jīng)營，在園區(qū)運行初期由員工餐廳經(jīng)營方代為管理展示中心的包間經(jīng)營工作。

落實展示中心一層商務(wù)中心的安排，提供打字、復(fù)印、傳真、酒店機票預(yù)訂等綜合服務(wù)，考慮到維護成本不高、業(yè)務(wù)量不大、且相關(guān)設(shè)備我公司都具備，前期進駐展示中心后，前期可由我人員(預(yù)計2人)自行運營解決。

超市：考慮開設(shè)小面積在50平米左右的小型超市，以滿足園區(qū)員工的基本生活需求，這一項實際已經(jīng)包含在員工餐廳的規(guī)劃中了，統(tǒng)一安排在16號樓。

游泳、健身、洗?。河斡境剡\營成本較高，前期展開，成本壓力很大(救生員4人)，如果需要，有療養(yǎng)基地的配合(對方要求收管理費，而不考慮自營)，可以迅速啟動。

三、根據(jù)園區(qū)實際需要，充實運營團隊，確保園區(qū)運營和物業(yè)管理正常有序。

按照預(yù)設(shè)的組織框架，形成招商、綜合、物業(yè)三大子部門雛形。今年下半年將進入交房階段，協(xié)調(diào)組織安排物業(yè)相關(guān)工作人員的進入和統(tǒng)一指揮，確保物業(yè)管理工作正常有序。

篇（5）

我坐在辦公桌前，看著桌上的那盒客戶作為禮物送給我的A牌膠囊，不禁回想起了我們和QH博眾生物技術(shù)有限公司的這場頗為曲折的合作歷程。

2003年春節(jié)前夕，我正在進行一年的工作總結(jié)，桌上的電話不失時機的響了。打電話的是QH博眾的魯總，經(jīng)過一番交談后，大有相見恨晚的感覺，于是約定了時間，請他來我公司面談，以便進一步的商討合作事宜。

雙方剛一見面，經(jīng)過幾句簡短的寒暄，馬上便切入了正題。A牌膠囊是QH博眾的拳頭產(chǎn)品，能夠很好的改善女性睡眠情況，而且長期服用還能夠祛斑養(yǎng)顏，之前已經(jīng)在河南的一些地級市場上市，雖然未做大的投入，但由于產(chǎn)品效果很好，銷售呈逐步遞增的態(tài)勢。魯總及股東信心大增，為了更好的啟動全國市場，魯總找到我們，他說：“我們對自己的產(chǎn)品力絕對有信心，產(chǎn)品自然銷售的回頭客非常多。我們?yōu)榇俗隽艘欢ǖ氖袌稣{(diào)查工作，希望這些資料能對你們有些幫助?！闭f完拿出了厚厚的一疊資料，有競爭對手的，有消費者訪談記錄……，不一而足，十分全面。我順手接過，感覺沉甸甸的。因為我知道，這不僅僅是一疊寶貴的市場資料，這是客戶對我們的完全信任和重托。同時，客戶已經(jīng)幫我們做了很多本來應(yīng)該我們做的事情。剎那間，我感覺到一副重擔壓在了我的肩上。

一塊兒難咬的蛋糕

搞清楚產(chǎn)品在行業(yè)中所處的市場階段是產(chǎn)品成功推廣的先決條件。一般情況下，一個行業(yè)的市場發(fā)展會經(jīng)歷以下幾個時期：混沌期、啟蒙期、跟風期、混戰(zhàn)期、平定期。任何產(chǎn)品的成功或失敗除去人為的原因，起決定作用的因素就是外部的市場宏觀經(jīng)濟環(huán)境，其中最重要的即是產(chǎn)品所處行業(yè)的階段性特點，這直接涉及到產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的制定問題，甚至涉及產(chǎn)品的存亡。

中國保健品行業(yè)興起于20世紀80年代，發(fā)展至今，經(jīng)歷了幾次大起大落。20世紀80年代末期到1995年初，是保健品行業(yè)的第一個高速發(fā)展時期。在這一階段，由于保健品的高額利潤和相對較低的政策壁壘和技術(shù)壁壘，涌現(xiàn)出了大小3000多家保健品生產(chǎn)企業(yè)。但僅僅建立在廣告宣傳和龐大的營銷攻勢基礎(chǔ)上的保健品行業(yè)難以支持長久的發(fā)展，于是1995-1998年，保健品行業(yè)經(jīng)歷了一個低谷期，企業(yè)數(shù)量和銷售額大面積萎縮。1996年以后國家相繼出臺了一系列有關(guān)保健品行業(yè)的制度規(guī)定。由于行業(yè)逐步規(guī)范和新一輪保健品消費熱潮的興起，從1998年開始，保健品行業(yè)又一次進入了高速發(fā)展時期。近年來，由于產(chǎn)品低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴重、管理法規(guī)不完善、假冒偽劣保健品泛濫等原因，保健品市場呈現(xiàn)整體滑坡現(xiàn)象。

處于這種市場環(huán)境中，助眠保健品不可避免的會受到整個行業(yè)大趨勢的影響。項目組的弟兄們針對北京、南京、鄭州、武漢等地的大小藥店、超市，進行了一次“地毯式”搜索，發(fā)現(xiàn)市場上的助眠類保健品多種多樣。從劑型上看，可分為膠囊、片劑、口服液、沖劑等多種，在助眠成份上則以褪黑素和酸棗仁為主。含褪黑素類保健品主要有：睡寶、腦白金等；含酸棗仁類保健品主要有：棗仁安神液、復(fù)方酸棗仁膠囊、舒眠膠囊、安神膠囊、晚安沖劑、心神寧片等。其他產(chǎn)品還有：靜心助眠口服液、安神補腦液、安神補心片、甜夢膠囊等。這其中，睡寶、腦白金、靜心助眠口服液的廣告力度大，終端鋪貨率比較高。在這些助眠產(chǎn)品中，睡寶、腦白金、太太靜心助眠口服液等強勢產(chǎn)品依靠強大的產(chǎn)品力、形象力和銷售力占據(jù)了很大一部分市場份額，在助眠保健品市場已經(jīng)成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。一些小品牌產(chǎn)品雖然無法形成大批量銷售，但是由于終端推薦得力以及價格等因素，處于一種自然銷售狀態(tài)，依然能夠在市場中生存。

看著弟兄們四處搜集來的情報，我陷入了沉思：從目前的市場情況看來，助眠保健品市場基本上處于飽和狀態(tài)，已經(jīng)進入市場混戰(zhàn)期，前景不容樂觀。在這樣一個市場里搏殺，可謂是刀刀見血，拼的全是硬工夫。A牌作為一個初出江湖者，應(yīng)該以什么樣的姿態(tài)挺進市場呢？

化學助眠與天然助眠

策劃這工作就好比一場長途跋涉，樂趣就在于撥開遮擋在眼前的層層迷霧，讓自己把隱藏在迷霧后的世界看得通通透透。任何產(chǎn)品都有它可以挖掘的地方，A牌本來就擁有不錯的產(chǎn)品力，而且消費者對助眠保健的需求還是很強烈的，就憑這一點，A牌肯定可以找到屬于自己的市場空間。

公司寬敞的會議室里，項目組的弟兄們展開了激烈深入的討論。首先，從市場上現(xiàn)有的助眠產(chǎn)品來看，褪黑素類的助眠產(chǎn)品見效快，服用后半小時就會有昏昏欲睡的感覺，這樣一來，帶給消費者的是一種很強的心理暗示：看，這么快就想睡覺了，就是管用！但是，這種助眠產(chǎn)品最大的缺憾就在于它是一種化學制劑，只要稍有醫(yī)學常識的人都知道，失眠應(yīng)從調(diào)理入手，服用安眠藥類的化學制劑雖然入睡快、效果明顯，但長期服用很容易使中樞神經(jīng)受損。同時在消費者調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：在助眠產(chǎn)品的選擇上，42.9%的消費者愿意選擇見效快的產(chǎn)品，57.1%的消費者認為改善睡眠從還是應(yīng)該從調(diào)理入手，數(shù)據(jù)說明多數(shù)消費者已經(jīng)具有一定的睡眠保健常識。其次，從A牌本身來看，其主要配方是大豆異黃酮、酸棗仁、天然維生素E，超細珍珠粉等，全都是純天然成份，雖然起效慢，但是能從根本上改善睡眠質(zhì)量，而且絕對沒有任何副作用。這樣看來，A牌的調(diào)理型助眠功能是很符合消費者的期望的，那么順理成章的，A牌應(yīng)該以純天然助眠產(chǎn)品的形象進入市場，和褪黑素、安眠藥等化學保健品、藥品切分市場蛋糕。

我們當時擬出的消費者說服過程是：界定出改善睡眠產(chǎn)品分為化學型和天然型，指出化學型助眠方式的危害，倡導(dǎo)天然助眠方式，達成消費者認同。

這個結(jié)論一得出，弟兄們著實興奮了一陣，然而這股興奮勁兒卻沒能持續(xù)多長時間。因為大家心里都有著同樣的疑惑：一個困擾了客戶這么久的難題就這么簡單的被解決了嗎？我們是否把問題看得太簡單了呢？我們所想的與消費者的認同是否一致呢？看看現(xiàn)在的助眠產(chǎn)品市場，化學助眠產(chǎn)品由于其副作用明顯，在消費者心中的口碑越來越差，“化學制劑”成為助眠產(chǎn)品的一大硬傷。眾多化學助眠產(chǎn)品紛紛在打安全、無副作用這張牌。消費者根本就理不清誰是化學的或天然的，在加上消費者普遍認為中藥助眠產(chǎn)品肯定 是天然的，在這種情況下，A牌再把“純天然”作為產(chǎn)品的主要賣點將沒有優(yōu)勢可言，并不能形成具競爭力的差異化。很顯然，A牌以天然助眠產(chǎn)品的定位挺進市場的推斷是行不通的，天然的訴求只能作為一個輔助訴求存在。

拿起桌上的樣品，仔細的翻看，發(fā)現(xiàn)A牌的主要成分中還有天然維生素E、超細珍珠粉等能夠延緩衰老、美白肌膚的物質(zhì)，而且在產(chǎn)品功效上也提及到“長期服用，能夠祛斑養(yǎng)顏”等字眼?！澳敲?，我們能不能把美白肌膚、祛斑養(yǎng)顏作為賣點來進行挖掘呢？”項目組的一位兄弟說。

經(jīng)過研究，發(fā)現(xiàn)這種概念也不行。首先，A牌的主要功效是改善睡眠，美容祛斑只是它的輔助功效，宣傳美容祛斑而放棄改善睡眠豈不成了“撿了芝麻，丟了西瓜。”的做法；其次，當消費者產(chǎn)生美容需求時，首先想到的是化妝品、專業(yè)美容產(chǎn)品。假如你期望消費者通過長期服用一種改善睡眠的產(chǎn)品來達到美容的目的的話是一件非常困難并且代價巨大的事情，同時，消費者也基本上不會去考慮使用這種方法進行美容。一句話，這種做法不符合消費者對產(chǎn)品的期望值，我們?nèi)寠Z一塊兒沒有消費需求的市場豈不是死路一條？

就這樣，市場切入點一個個的提出，又一個個的被槍斃。難道真的就找不出能夠吸引消費者的獨特賣點嗎？頭腦風暴一度陷入了僵局。

定位三原則

夜深了，弟兄們也因為連日來超負荷的工作量而困的東倒西歪，我讓他們先走了。寬敞的會議室只剩我一個“孤家寡人”，回想著這些天的探討研究，問題到底出在哪兒呢？我閉上眼睛，讓自己紛亂的思緒平靜下來，從頭再來。

根據(jù)我們以往的經(jīng)驗與教訓(xùn)，一個產(chǎn)品的定位必須符合三大原則，即競爭力、可識別與消費者認同，天然的定位雖然能得到消費者認同，但與純中藥助眠產(chǎn)品相比無競爭力，與一些魚目混珠地化學助眠產(chǎn)品相比無可識別性，如何才能使我們的A牌的市場定位具備競爭力、可識別性以及能得到消費者的認同呢？

一則權(quán)威部門的調(diào)查報告引起了我的注意，在我國30歲以上的成年女性中，以睡眠問題為代表的亞健康率北京是75.3%，廣東是73.4%，上海是73.5%，女性失眠已成為21世紀的流行病。女性失眠的總量既然這么大，我們?yōu)楹尾粚ｉT針對女性做文章？而A牌的產(chǎn)品力與名稱等都支撐這一想法。我一陣興奮，但一會兒又沮喪了，因為這又進入了一個自說自話的誤區(qū)，你說你是針對女性助眠產(chǎn)品，但支撐的理論依據(jù)在哪里？憑什么讓消費者相信你？這需要一個有說服力的說法。

第二天一早，我專門請教了我的一個醫(yī)生朋友，他告訴我：女性30歲以后，體內(nèi)的荷爾蒙分泌量呈遞減趨勢，內(nèi)分泌系統(tǒng)開始紊亂，再加上工作、生活的壓力，導(dǎo)致中樞神經(jīng)焦躁亢奮，從而引發(fā)失眠現(xiàn)象。傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品只是通過抑制中樞神經(jīng)來使人強制性入睡，治標不治本，是一種男女不分的助眠方法。到目前為止，市場上還沒有一個專門針對30歲以上女性的助眠產(chǎn)品出現(xiàn)。

男女不分？男女不分！終于找到了，終于找到了有說服力的切入點，男女生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的成因也不同，傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品不考慮男女同的失眠成因，用一種配方去改善因不同原因?qū)е碌氖邌栴}，很顯然不合理。這個說法符合了消費者認同、競爭力和可識別性這三大特征。

這不就是一塊兒尚未開采的市場空白嗎？A牌和傳統(tǒng)的助眠產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品力的確有獨到之處，在舒緩中樞神經(jīng)的同時調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，從根本上改善女性反復(fù)性失眠問題，可以說是為年過30的失眠女性量身定做的助眠產(chǎn)品。只要把A牌這些強大的產(chǎn)品功能加以包裝，何愁打不開市場呢？

定位已經(jīng)十分明朗，概念支撐也有理有據(jù)，我不禁長出了一口氣，接下來馬上召集項目組的弟兄們來到會議室，把我的想法提了出來，大家也非常興奮，迅速開會展開討論，并將理論依據(jù)進行消費者測試，結(jié)果與我們的判斷不謀而合。

如此，A牌的產(chǎn)品內(nèi)涵已經(jīng)變得豐滿起來，接下來的任務(wù)就是如何圍繞著概念進行廣告表現(xiàn)了。

女人說了算

A牌是賣給女人的，產(chǎn)品概念能不能被接受得她們說了算。消費者訪談是最能了解消費者信息的辦法。于是，弟兄們又開始分頭行動，買零食、聯(lián)系與會者、安排會場……忙得不亦樂乎。為了保證意見具有代表性，我們專門安排了兩場訪談，時間安排在周六和周日，就在公司會議室舉行。

在與會的所有消費者中，有80%以上的消費者說她們以往用的保健品、藥品有著這樣那樣的不好，服用后失眠癥狀有所減輕，但是一停止服用失眠馬上又出現(xiàn)了，總是反反復(fù)復(fù)的。我們適時婉轉(zhuǎn)的把A牌的產(chǎn)品概念描述給她們聽，一下子引起了所有在座的消費者的共鳴。她們認為，這樣有針對性的助眠產(chǎn)品肯定有效果，如果有的話她們一定會去嘗試購買的。

訪談進行的正如事先計劃的一般順利，消費者們的真實感受印證了我們的想法是正確的。這下大家都放下心來，等送走最后一批與會的消費者，會議桌上還沒有被動過的零食成了犒勞弟兄們的戰(zhàn)利品。大家坐下來邊吃邊聊，開始討論下一步的工作問題。

時間過得飛快，一周過去了，我們的工作也見到了成果。根據(jù)多年的市場經(jīng)驗和消費者訪談記錄，我們模擬出了一個說服消費者的過程：

一、指出男女的生理結(jié)構(gòu)不同，失眠的原因也不相同，用一種配方同時改善男女的失眠不合理。（促使其認同）二、指出女性的反復(fù)性失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)引起的，要從根本上改善失眠，需要調(diào)節(jié)內(nèi)分泌和舒緩神經(jīng)雙管齊下，綜合調(diào)理。推出強制性改善睡眠與調(diào)理性改善睡眠的比較。（促使其動心）三、訴求我們的產(chǎn)品為純天然改善睡眠制品，服用安全，并突出產(chǎn)品的高科技背景(QH背景)，為產(chǎn)品功效訴求提供有力支撐。（促使其確信）四、促成購買。

根據(jù)這個過程，我們利用多組類比畫面創(chuàng)作出了廣告創(chuàng)意，強化“男女有別”的概念，進行產(chǎn)品概念鋪墊，在三組“男女有別”的類比畫面之后引出產(chǎn)品，加深受眾對產(chǎn)品的認知度；之后采用三維效果，表現(xiàn)出A牌“純天然”的品牌形象定位，和“男女有別”前后呼應(yīng)，塑造A牌“針對中年女性的純天然專業(yè)助眠產(chǎn)品”的產(chǎn)品形象。

廣告創(chuàng)意出來后，我們又進行了一次消費者測試，效果很好，幾乎所有的被訪者都表示看了之后記住了“A牌是專業(yè)女性助眠產(chǎn)品”的概念。弟兄們緊繃的思緒終于暫時的放松下來。

逆向思維顯神通

廣告不僅僅是高空轟炸，地面宣傳也同樣重要。于是，平面廣告成了下階段工作的重頭戲。如今的平面廣告多如牛毛，保健品廣告更是數(shù)不勝數(shù)。但是銷售業(yè)績?nèi)绾?？大都是慘淡經(jīng)營！雖然原因是多方面的，但廣告因素卻是最主要的原因。很多保健品廣告如溫吞水一般，用一個軟塌塌的標題，利益點也不明確，如何吸引消費者眼球？一則廣告要想在眾多的廣告篇幅中脫穎而出，必須符合這樣三個條件：標題引人入勝；正文符合說服消費者過程；平面設(shè)計要有視覺沖擊力。

以以上三點為標準，弟兄們開始了新一輪的頭腦風暴?！芭运唣B(yǎng)護專家”、“讓女人告別失眠”、“愛惜女人，養(yǎng)護睡眠”、“養(yǎng)心、養(yǎng)顏、養(yǎng)睡眠”……，標題一個個被提出，又一個個被否決。原因很簡單：平平無奇，無法吸引消費者眼球！

會議室里煙霧繚繞，桌上的煙灰缸堆滿了煙頭，已經(jīng)好久沒有人發(fā)表意見了，大家似乎都已經(jīng)“油盡燈枯”。就在這時，不知是誰嘟囔了一句：“好詞兒都說完了，總不能說自己不好吧！”

有道理??！為什么不能呢？當正面表揚不能有所突破的時候，為什么不試試逆向思維呢？就得說自己“不好”！

建議一提出，馬上得到了大家的響應(yīng)，于是，各種奇思妙想又開始迸發(fā)。大家把自己的想法分別寫在紙上，一個標題從“眾標”中跳了出來：男人失眠，我們無能為力！

大家頓時眼前一亮，這是典型的逆向思維，從反面訴求A牌是專為女人準備的，打破了傳統(tǒng)的“王婆賣瓜，自賣自夸”的宣傳模式，十分搶眼。好，就是它了！

標題搞定，正文就不難寫了，按照說服消費者過程模擬，猶如行云流水一般一氣呵成。至于平面設(shè)計，也顛覆了以往“文字配圖”的模式，利用藝術(shù)字將標題進行排版，并將其中最重要的字放大，專門凸現(xiàn)出來，形成很強的視覺沖擊力。

A牌作為新品上市，要想在消費者中迅速打開知名度，有影響力的公關(guān)活動也很重要。針對不同的市場階段，我們分別設(shè)計了不同的公關(guān)活動。

在產(chǎn)品上市初期，我們策劃了“中華婦女健康睡眠科普工程”活動，由QH博眾出面，以“QH博眾生物技術(shù)有限公司”專家團的名義組織相關(guān)人員，聯(lián)合各地級市場的婦聯(lián)，對當?shù)仄笫聵I(yè)單位、工礦里的中年女性員工進行睡眠保健知識宣傳。這個活動既能造成新聞效應(yīng)，又能切實的為消費者做一些義務(wù)診療，其最大特點是以低成本運作手段，迅速形成口碑傳播，建立產(chǎn)品的知名度。

接下來，再推出“尋人啟示：A牌尋找20名反復(fù)失眠中年女性”的活動，在活動日期間，由專家坐診，針對到場參與者，進行健康知識咨詢，使消費者明確“睡眠問題，男女有別”的概念。失眠是由內(nèi)分泌失調(diào)導(dǎo)致的患者，現(xiàn)場贈送一個月療程的A牌，限20人。

最后，配合產(chǎn)品鋪貨上市，推出“A牌之夜”歌舞晚會活動，在活動現(xiàn)場搭建20—30平米小型舞臺，在主持人的引領(lǐng)下進行歌曲、舞蹈演出。演出間隙進行睡眠保健知識問答，宣傳“睡眠問題，男女有別”的概念，并向消費者發(fā)放產(chǎn)品宣傳折頁。

經(jīng)過這樣一輪強大的公關(guān)轟炸，消費者將會深深的記住A牌，只要你有需要，想不買都不行。

看了看桌上的臺歷，4月1日，西方的愚人節(jié)，精銳縱橫的弟兄們卻在會議室度過了本該狂歡的一夜，換來的是工作計劃提前一周的完成。

首先讓經(jīng)銷商認同

由于整個市場環(huán)境的變化，產(chǎn)品進入一個市場的銷售成本也越來越高，各種各樣的費用也層出不窮，如果銷售政策制定過緊，經(jīng)銷商不愿意合作，如果銷售政策制定過松，廠家又會承擔過高的運營成本，為此，我們通過我們各銷售公司與經(jīng)銷商進行深入溝通，制定出了即能讓經(jīng)銷商接受又不會讓廠家增加成本的銷售政策，由于來源自市場，合理的銷售政策讓困擾廠商之間的進場費、促銷費、廣告投入等問題迎刃而解。招商一開始，就得到了眾多經(jīng)銷商的認同與追捧，招商工作一路綠燈……