序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)策劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、實(shí)踐教學(xué)的改革探索

經(jīng)過(guò)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，需要學(xué)以致用。在我們藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃的實(shí)踐教學(xué)中，以校內(nèi)實(shí)踐為例，運(yùn)用校內(nèi)的社會(huì)環(huán)境，模擬地將學(xué)生放置在真實(shí)的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境里，才能有效地培養(yǎng)學(xué)生藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力。（一）實(shí)踐方案的流程設(shè)計(jì)將目標(biāo)教學(xué)班86人，學(xué)生自愿組合分為8人左右一組確定小組組長(zhǎng)、完成組內(nèi)分工制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)問(wèn)卷、實(shí)地調(diào)研確定小組實(shí)踐營(yíng)銷(xiāo)藥品定位尋找醫(yī)藥企業(yè)、洽談醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目合作制定藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、促銷(xiāo)方案校內(nèi)實(shí)踐撰寫(xiě)實(shí)踐總結(jié)、ppt匯報(bào)師生參與評(píng)價(jià)并建議。（二）實(shí)踐過(guò)程的內(nèi)容要點(diǎn)每組根據(jù)各自的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，在校內(nèi)某個(gè)點(diǎn)進(jìn)行設(shè)攤銷(xiāo)售。教師、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家適時(shí)地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，在校內(nèi)實(shí)踐活動(dòng)中起到引導(dǎo)和指導(dǎo)的作用，全部工作由學(xué)生自己完成。在調(diào)研階段，學(xué)生自己設(shè)計(jì)問(wèn)卷、發(fā)放問(wèn)卷、整理問(wèn)卷，整個(gè)過(guò)程不僅鍛煉了學(xué)生收集信息的能力，還培養(yǎng)了學(xué)生與陌生人交流溝通的技巧；在藥品定位階段，學(xué)生主動(dòng)是了解醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品，從理性的角度，增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況的認(rèn)識(shí)，并有企業(yè)的參與，是一次很好的實(shí)踐教學(xué)的“對(duì)接”；在最后的匯報(bào)總結(jié)階段，先由學(xué)生自評(píng)，然后教師及企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)并提出改進(jìn)建議，這對(duì)以后教師的教學(xué)及學(xué)生的工作都有幫助。

篇（2）

日前，筆者應(yīng)邀前往中國(guó)某大中型醫(yī)藥保健品企業(yè)，進(jìn)行為期兩天的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。培訓(xùn)的事進(jìn)展順利，給我留下的印象不深，但這個(gè)企業(yè)馬上就要上市的新產(chǎn)品的情況，卻讓我心里直打鼓！什么原因？原來(lái)該企業(yè)以前一直做藥品為主，今年上半年開(kāi)發(fā)出了一種新型的以中藥為主要成分的保健型生活日用品，而且事先請(qǐng)了著名的策劃團(tuán)隊(duì)完成了產(chǎn)品上市前，從命名`包裝`定位`廣告到渠道設(shè)計(jì)`銷(xiāo)售管理體系設(shè)計(jì)等營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，但事到臨頭，要磨槍上陣，火燒眉毛了，企業(yè)卻仍然有許多重要和基本的工作還沒(méi)有做呢?。?！1，公司新產(chǎn)品馬上要上市，廣告策略（平面與電視）沒(méi)有一點(diǎn)成形的意思；2，公司馬上要開(kāi)始向外推產(chǎn)品了，但公司最起碼的經(jīng)銷(xiāo)商政策都還在零碎地討論中；3，公司馬上要向全國(guó)重點(diǎn)的兩大區(qū)域派銷(xiāo)售代表工作了，但公司銷(xiāo)售應(yīng)該采用什么樣的渠道模式最合適還沒(méi)有搞清楚；4，該新產(chǎn)品在日用品市場(chǎng)上要改變一下消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，上市工作面臨著比常規(guī)競(jìng)品更大的阻力，但公司招聘的各區(qū)域銷(xiāo)售代表大部分都是銷(xiāo)售新手，極其缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和必要的基本營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)……而該企業(yè)花大錢(qián)投資的新產(chǎn)品廠(chǎng)房和生產(chǎn)流水線(xiàn)已經(jīng)全線(xiàn)就緒，箭在弦上，千鈞一發(fā)，而且不發(fā)不行??！

筆者雖是應(yīng)朋友之約前來(lái)培訓(xùn)，看了之后也不禁心里著急，替老板捏了一把汗。憑我自己十多年的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，我一看就心知肚明：該公司管理和營(yíng)銷(xiāo)能力不夠，準(zhǔn)備工作沒(méi)有秩序和頭緒?。』貋?lái)的路上我悄悄跟朋友說(shuō)，面臨這樣一種狀況，良好策劃的作用不知道還能不能夠有所發(fā)揮？該公司為民營(yíng)企業(yè)，八到十年間資產(chǎn)已達(dá)一億，但管理卻一直未及時(shí)升級(jí)，老總勞累成疾。我們?nèi)ヅ嘤?xùn)時(shí)，老總剛出院，對(duì)煙酒和下棋都要有所回避。面對(duì)這樣一個(gè)兢兢業(yè)業(yè)`令人敬佩的成功企業(yè)家，我不禁要“皇帝不急太監(jiān)急”地發(fā)出感慨，沒(méi)有良好的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)管理，以及必要的各個(gè)環(huán)節(jié)充分的準(zhǔn)備，再好的產(chǎn)品，再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃又有何用？！筆者是個(gè)直性子，本來(lái)在老板的餞行宴上想把心里的擔(dān)憂(yōu)對(duì)老板說(shuō)說(shuō)，但眼看著老板待復(fù)元的身體，體會(huì)著他對(duì)新產(chǎn)品的殷切期望，苦口婆心的一句話(huà)硬是沒(méi)法說(shuō)出口！只好祝愿他老人家吉人自有天相，不論如何，從心底里希望他新產(chǎn)品一上市就獲得成功，并能如他所愿，使該產(chǎn)品成為該企業(yè)新的“拳頭”產(chǎn)品！

在這次培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我一直想斗膽一問(wèn)的一句話(huà)就是：“老板，今天你咨詢(xún)了嗎？”看來(lái)，中國(guó)企業(yè)光是做好策劃方案還真不夠。以前自己在企業(yè)做CEO時(shí)已經(jīng)對(duì)此有所感觸，但怎么也沒(méi)有想到，這次感受這么深！！老板啊，中國(guó)有多少老板，還躺在自己往日的功勞薄和成功史上晃晃悠悠，而新的形勢(shì)`新的情況變了，粗放式的經(jīng)營(yíng)管理正在逐步失去作用，而我們的老板們還沒(méi)有意識(shí)到應(yīng)該向高人咨詢(xún)。其行事方式確實(shí)讓人心驚膽戰(zhàn)，萬(wàn)分擔(dān)憂(yōu)。

二， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之后

也是前不久之事。一個(gè)月前，一家新客戶(hù)來(lái)找我朋友做策劃，我剛好有項(xiàng)目與朋友共事，與該客戶(hù)接觸了幾次，了解了不少事。該企業(yè)投資大，實(shí)力強(qiáng)，去年開(kāi)發(fā)了一個(gè)新產(chǎn)品，而且請(qǐng)了著名的明星做廣告模特與產(chǎn)品代言人，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面投入可謂不少，筆者在電視上曾看到過(guò)他們投放的廣告，制作上還頗有新意。該公司在產(chǎn)品上市時(shí)，也做了大的會(huì)等大型宣傳推廣活動(dòng)，又有明星和資本背景做支持，大家都料想產(chǎn)品上市后必然快速成功，因此，該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)該產(chǎn)品寄望頗豐。沒(méi)想到天拂人愿，產(chǎn)品上市一年半來(lái)，一直沒(méi)有形成強(qiáng)勁的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)力，廣告沒(méi)少打，可銷(xiāo)售一直不見(jiàn)大動(dòng)。管理層也發(fā)現(xiàn)了這一問(wèn)題，但遲遲沒(méi)有采取什么有效的行動(dòng)，只好一天天一次次看看再說(shuō)，一直等到銷(xiāo)售實(shí)在不行了，讓人受不了了，真正頂不住了，才經(jīng)人介紹，找到我朋友做營(yíng)銷(xiāo)策劃，試圖從營(yíng)銷(xiāo)策劃上玩出什么高招來(lái)救急。

這件事也讓我感觸良多。何也？如此：一是我們看到，事實(shí)上該公司的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)有實(shí)戰(zhàn)有知識(shí)，不是人人都比較外行那種，這樣一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該自己具備較好的策劃和管理能力，為什么還會(huì)出現(xiàn)上面講的這種不良市場(chǎng)結(jié)果？二是該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)言談之間，表示他們?cè)缇陀X(jué)得該產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有不妥，問(wèn)題發(fā)現(xiàn)比較早，該管理團(tuán)隊(duì)又不是很弱的團(tuán)隊(duì)，為什么如此重大的事情卻一直一拖再拖，徒增延誤，屢喪時(shí)機(jī)？三是該公司在廣告投入上花費(fèi)如此之大，在人力資源上花費(fèi)也不吝惜，產(chǎn)品雖然有點(diǎn)同質(zhì)化，但也確實(shí)有自己的一些獨(dú)特訴求點(diǎn)，為什么在各個(gè)終端卻賣(mài)不動(dòng)，渠道和終端管理`執(zhí)行力上是不是也有問(wèn)題？四，據(jù)來(lái)人介紹，公司大老板平時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)極其信任，幾億資金充分信任他們?nèi)ス芾砗瓦\(yùn)作，這樣的管理方法或模式是不是助長(zhǎng)了某些東西，并且還潛伏著極大的經(jīng)營(yíng)管理危險(xiǎn)性？五，公司大老板平時(shí)充分放權(quán)，不太“理朝政”，但每每事到臨頭，真正的決策者仍然還是他一個(gè)人，這企業(yè)的管理模式和決策模式是不是可有點(diǎn)不大合適……

以上分析表明，該企業(yè)許多問(wèn)題也許根本不只是單純的營(yíng)銷(xiāo)或策劃問(wèn)題，而是整個(gè)企業(yè)的如何經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。但該企業(yè)不找管理咨詢(xún)公司進(jìn)行管理咨詢(xún)，仍然只是想找策劃公司單純從銷(xiāo)售或者營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)上進(jìn)行救治，明顯地是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，縱然銷(xiāo)售上的問(wèn)題一時(shí)解決了，也解決不了該企業(yè)存在的根本性的管理體制上的大問(wèn)題，因而始終潛伏著企業(yè)一朝失控`功虧一簣的危險(xiǎn)性。該企業(yè)實(shí)力不小，人才也有，產(chǎn)品推廣也賣(mài)力，面對(duì)如此客戶(hù)，筆者又一次暗自嘆息，不禁想多一句嘴，在他大老板面前大叫一聲：“老板，今天你咨詢(xún)了嗎？你需要的不僅僅是期前的營(yíng)銷(xiāo)策劃，對(duì)你來(lái)講，更需要的是期前`期后`期中的踏踏實(shí)實(shí)的，更為深入具體又更為整體性的管理咨詢(xún)！” 營(yíng)銷(xiāo)策劃等于管理咨詢(xún)嗎？

經(jīng)過(guò)了一二十年時(shí)間，越來(lái)越多的企業(yè)決策人，也就是老板，接受了策劃的概念，并且開(kāi)始意識(shí)到好的策劃對(duì)于企業(yè)的價(jià)值。但大多數(shù)老板，至今對(duì)于管理咨詢(xún)卻仍然一知半解，瞎子摸黑搞不清。其實(shí)，策劃，例如現(xiàn)今比較流行的營(yíng)銷(xiāo)策劃和企業(yè)形象設(shè)計(jì)，都只不過(guò)是企業(yè)管理咨詢(xún)中的一小部分。策劃不等于咨詢(xún)，兩者還真不是象許多人頭腦中想象的那樣，似乎或完全是同一回事。

何謂策劃？顧名思義，策劃策劃，當(dāng)然就是指策略規(guī)劃。策劃有單純的廣告策劃`公關(guān)策劃等等，也有比較綜合的營(yíng)銷(xiāo)策劃等等。最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃是新產(chǎn)品上市策劃。其內(nèi)容包括產(chǎn)品命名，包裝設(shè)計(jì)，市場(chǎng)定位，產(chǎn)品核心概念提取，產(chǎn)品獨(dú)特銷(xiāo)售主張?jiān)O(shè)計(jì)，產(chǎn)品媒介廣告樣稿設(shè)計(jì)，新聞炒作設(shè)計(jì)等等主要內(nèi)容，但重點(diǎn)始終是產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)和廣告設(shè)計(jì)。多數(shù)新產(chǎn)品上市策劃方案都會(huì)提及企業(yè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的建立等等執(zhí)行`管理方面的內(nèi)容，有的甚至還會(huì)給企業(yè)提供一本銷(xiāo)售手冊(cè)；但始終只不過(guò)是整個(gè)上市策劃方案的附麗，根本不是該策劃方案的重點(diǎn)之一。好的營(yíng)銷(xiāo)策劃，由于能夠幫助企業(yè)解決產(chǎn)品銷(xiāo)售中的某些專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題，能協(xié)助企業(yè)在短期內(nèi)較快`較顯著地提高效益，因此現(xiàn)在已經(jīng)為多數(shù)老板們所接受，在中國(guó)各行各業(yè)日益受到歡迎。

但正如以上所說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策劃雖然作用很大，為人所熟悉，但卻絕對(duì)不等于管理咨詢(xún)。所謂管理咨詢(xún)，通俗地講，就是你企業(yè)所做的任何一方面`任何一個(gè)層次`任何一個(gè)環(huán)節(jié)的工作，如果出現(xiàn)了較大的`企業(yè)自己內(nèi)部力量無(wú)法解決的問(wèn)題，你就需要管理咨詢(xún)公司來(lái)幫你；意即你企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中需要做的一切工作，其實(shí)都可以是企業(yè)管理咨詢(xún)服務(wù)的內(nèi)容，它的服務(wù)范圍遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃的范圍。簡(jiǎn)單扼要來(lái)講，企業(yè)管理咨詢(xún)包括管理信息咨詢(xún)（主要是市場(chǎng)調(diào)研服務(wù)等等）`企業(yè)管理咨詢(xún)（包括財(cái)務(wù)咨詢(xún)`人力資源咨詢(xún)`營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)`業(yè)務(wù)流程再造`企業(yè)信息化`培訓(xùn)`員工關(guān)系處理`供應(yīng)鏈管理`顧客關(guān)系管理等等）和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢(xún)（企業(yè)再造`企業(yè)總體管理模式`企業(yè)組織結(jié)構(gòu)`企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略`企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定等等）。而現(xiàn)今最流行的營(yíng)銷(xiāo)策劃只是營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中的一小部分。從營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的層面來(lái)講，營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)除了營(yíng)銷(xiāo)策劃還包括：企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立與建設(shè)，企業(yè)銷(xiāo)售渠道模式的選擇，企業(yè)銷(xiāo)售政策的制定，企業(yè)銷(xiāo)售人才的培訓(xùn)，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施，企業(yè)整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的控制，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)溝通，營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)制度設(shè)計(jì)，銷(xiāo)售管理制度制定，營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，營(yíng)銷(xiāo)終端管理，營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)管理，營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)建立，顧客關(guān)系管理等等多種專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的內(nèi)容。策劃之外，策劃完了，還有如此多的工作要做，的確讓不少不了解咨詢(xún)的營(yíng)銷(xiāo)人和老板詫異。 中國(guó)醫(yī)藥保健品老板，今天你咨詢(xún)了嗎？

中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)一直是營(yíng)銷(xiāo)策劃的先鋒，不僅企業(yè)內(nèi)部對(duì)策劃人才極為重視，而且也為中國(guó)策劃界培養(yǎng)和輸出了不少人才。這些人才有的繼續(xù)鐘情于醫(yī)藥保健品，正在為某些醫(yī)藥保健品企業(yè)出汗出力，也有的已經(jīng)種子開(kāi)花，殺入了許多別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)行業(yè)。一時(shí)之間，這批人呼風(fēng)喚雨，給本來(lái)就活力十足的中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了一陣陣狂風(fēng)暴雨，創(chuàng)造出不少企業(yè)神話(huà)和產(chǎn)品奇跡。別的且不說(shuō)，光是太太藥業(yè)`腦白金`養(yǎng)生堂三家企業(yè)，就給中國(guó)經(jīng)濟(jì)和營(yíng)銷(xiāo)界帶來(lái)多大的影響和沖擊力。在這三家當(dāng)中，家家都是營(yíng)銷(xiāo)策劃的高手，要是沒(méi)有高超的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和比較扎實(shí)的企業(yè)管理能力，醫(yī)藥保健品行業(yè)就會(huì)少去不少產(chǎn)品和魔力。但并不是每個(gè)企業(yè)都這么成功，就是成功了的企業(yè)也并不見(jiàn)得就有多完美。營(yíng)銷(xiāo)策劃固然是企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品成功的一把利器，但光有營(yíng)銷(xiāo)策劃，還不能確保你健康發(fā)展，持續(xù)成功，增長(zhǎng)實(shí)力。這又回到了老話(huà)題，策劃完了，老板們是不是就可以萬(wàn)事放心？

回顧近二十年來(lái)中國(guó)企業(yè)老板尋找外力外腦發(fā)展企業(yè)的歷史，我們看到企業(yè)與廣告`策劃`管理咨詢(xún)公司的關(guān)系基本上可以分為四步曲：

第一步曲：七十年代末八十年代中，智業(yè)（廣告公司`點(diǎn)子公司`策劃公司，咨詢(xún)公司`培訓(xùn)公司）公司比較少，少數(shù)人有幸開(kāi)始接觸到西方的經(jīng)營(yíng)管理理論，認(rèn)識(shí)到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)`才能的重大價(jià)值，開(kāi)始零零碎碎地從事策劃`咨詢(xún)。這時(shí)的企業(yè)老板也正平地而起，摸著石頭過(guò)河，誰(shuí)也不相信外腦有幫助自己的能力，凡事只相信自己，你說(shuō)你的，我做我的，“我讓你去吹”。這一個(gè)階段企業(yè)老板的主題曲基本上叫做“我不相信，就是不相信?！贝蠖鄶?shù)企業(yè)家認(rèn)為策劃`咨詢(xún)?nèi)耸抗庹f(shuō)不練，有點(diǎn)類(lèi)似于騙子或大話(huà)精。廣告`策劃`咨詢(xún)?nèi)耸恳膊辉趺磳?zhuān)業(yè)。國(guó)外的大咨詢(xún)公司，膽大點(diǎn)的剛剛試探著把腳伸進(jìn)北京。國(guó)內(nèi)的智業(yè)公司則根本還不成型。這第一部曲可稱(chēng)之為“單練單吹歌”。

第二步曲：到了八十年代末九十年代初，情況變了。智業(yè)公司開(kāi)始能工作了，本土化的第一批專(zhuān)業(yè)人才也開(kāi)始成熟了，國(guó)外的廣告`咨詢(xún)也開(kāi)始摸著點(diǎn)中國(guó)企業(yè)的底了，企業(yè)老板也吸取了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或嘗到或看到了智業(yè)公司帶給企業(yè)的甜頭了，靠大膽創(chuàng)新`成功發(fā)財(cái)?shù)睦右捕嗥饋?lái)了，這個(gè)時(shí)候老板與智業(yè)公司的關(guān)系主題曲變成了“我請(qǐng)你說(shuō)說(shuō)看，我買(mǎi)你的好點(diǎn)子，好創(chuàng)意”。這回企業(yè)開(kāi)始相信智業(yè)的作用了，智業(yè)也能拿出一些象樣的東西了，從此以后，越來(lái)越多的老板們開(kāi)始信自己，也開(kāi)始信他人（智業(yè)公司）了。國(guó)內(nèi)的智業(yè)人士大多出點(diǎn)子，產(chǎn)生了不少點(diǎn)子大王，也有人開(kāi)辦管理咨詢(xún)公司并有業(yè)務(wù)了，國(guó)外來(lái)的咨詢(xún)公司則開(kāi)始逐漸有些大的項(xiàng)目做了。這第二部曲，主題非常明顯，我們就把它叫做“風(fēng)風(fēng)火火點(diǎn)子歌”的點(diǎn)子時(shí)期吧。

第三部曲：九十年代初至九十年代末，情況又有了變化。這一階段，中國(guó)企業(yè)界人士普遍認(rèn)識(shí)到廣告`策劃`咨詢(xún)的巨大作用和市場(chǎng)的巨大潛力，做企業(yè)的開(kāi)始愿意更多地尋求外腦援助，做智業(yè)的則不斷提高水平。在這一時(shí)期，中國(guó)企業(yè)和智業(yè)同時(shí)得到大發(fā)展，廣告`策劃`咨詢(xún)公司爭(zhēng)先涌現(xiàn)。中國(guó)本土出現(xiàn)了象北大縱橫`新華信`漢普這樣的較大的咨詢(xún)公司，國(guó)外的世界性的大咨詢(xún)公司，紛紛在中國(guó)取得較大業(yè)務(wù)。廣告`策劃`咨詢(xún)的概念廣為人知，智業(yè)市場(chǎng)十分活躍和引人注目。雖然這一時(shí)期有許多上市公司`大企業(yè)請(qǐng)了咨詢(xún)公司，廣告更是已成為普遍模式，但該時(shí)期最為紅火的卻還是策劃項(xiàng)目，尤其是廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)策劃，企業(yè)接受起來(lái)已經(jīng)沒(méi)有什么大問(wèn)題。許多老板的心態(tài)變成了“管理有我但策劃請(qǐng)你”的新態(tài)度。這一時(shí)期出現(xiàn)了不少經(jīng)典策劃案和著名策劃人。因此，這第三步曲，我們叫它“大家都來(lái)策劃歌”應(yīng)該比較合適，簡(jiǎn)稱(chēng)策劃時(shí)期。

第四步曲：時(shí)間到了二十一世紀(jì)初，廣告`策劃`咨詢(xún)`培訓(xùn)等智業(yè)市場(chǎng)的第一期市場(chǎng)教育過(guò)程已經(jīng)基本完成，但市場(chǎng)培育過(guò)程則各地區(qū)`各城市`各行業(yè)`各人群發(fā)展不平衡。總的來(lái)說(shuō)，東部地區(qū)比西部地區(qū)好點(diǎn)，大城市比小城市好點(diǎn)，新興行業(yè)比傳統(tǒng)行業(yè)好點(diǎn)，高學(xué)歷人群比低學(xué)歷人群好點(diǎn)。很多人開(kāi)始把企業(yè)需要外腦看作是一種自然需求，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理分工更精細(xì)發(fā)展的結(jié)果，而與企業(yè)老板的能力素質(zhì)無(wú)關(guān)，就是再歷害的企業(yè)老板和團(tuán)隊(duì)，也需要智業(yè)公司幫忙，原因在于局外人`第三者能夠一直保持較為客觀和清醒的立場(chǎng)，來(lái)看待企業(yè)的許多問(wèn)題。這一時(shí)期只不過(guò)剛剛開(kāi)始，人們唱的歌正在從“策劃歌”向“真真切切咨詢(xún)歌”轉(zhuǎn)變。參照國(guó)外企業(yè)管理的發(fā)展軌跡，筆者大膽預(yù)言，今后三十至五十年，是中國(guó)咨詢(xún)業(yè)蓬勃發(fā)展的時(shí)代，中國(guó)企業(yè)的咨詢(xún)時(shí)代到來(lái)了！不重視或者不愿意進(jìn)行管理咨詢(xún)的企業(yè)必將在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面臨更多困難和更多棘手問(wèn)題。

篇（3）

（二）調(diào)查結(jié)果及分析1、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力需求從問(wèn)卷結(jié)果來(lái)看，在校學(xué)生認(rèn)為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位來(lái)說(shuō)溝通表達(dá)能力、理解創(chuàng)新能力和吃苦耐勞能力是排名前三位的職業(yè)能力。畢業(yè)學(xué)生認(rèn)為對(duì)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位來(lái)說(shuō)溝通表達(dá)能力、理解洞察能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是排名前三位的職業(yè)能力。兩份結(jié)果的差異不大，可見(jiàn)在校學(xué)生雖然沒(méi)有實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)崗位就職經(jīng)歷，但對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的職業(yè)能力把握比較準(zhǔn)確。2、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力與課程匹配度如前所述《營(yíng)銷(xiāo)策劃》作為綜合各營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力知識(shí)的課程通常在高年級(jí)開(kāi)設(shè)，我們希望了解營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力與課程匹配度。為此我們?cè)O(shè)計(jì)了兩個(gè)問(wèn)題，對(duì)于未上過(guò)該門(mén)課程的學(xué)生詢(xún)問(wèn)其對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》的感興趣情況，對(duì)于上過(guò)該門(mén)課程的學(xué)生及畢業(yè)學(xué)生詢(xún)問(wèn)其對(duì)課程的滿(mǎn)意度、職業(yè)能力培養(yǎng)的幫助程度。問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果顯示，在校學(xué)生中63%的學(xué)生表示對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》的學(xué)習(xí)有興趣，但對(duì)該課程與職業(yè)能力關(guān)聯(lián)有一定了解的只占到59%；在上過(guò)該門(mén)課程的學(xué)生及畢業(yè)學(xué)生中有86%的學(xué)生認(rèn)為該課程對(duì)未來(lái)職業(yè)生涯有幫助，有90%的學(xué)生亦認(rèn)為學(xué)習(xí)該課程能夠有助于促進(jìn)各類(lèi)競(jìng)賽獲獎(jiǎng)以及科研能力提高，而競(jìng)賽和科研間接對(duì)就職帶來(lái)積極影響，對(duì)工作能力提升也大有裨益。3、授課方式與職業(yè)能力培養(yǎng)雖然營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)在校學(xué)生和畢業(yè)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力與《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程匹配度較為認(rèn)可，但在具體授課方式上，81.1%的在校學(xué)生和77.8%的畢業(yè)學(xué)生認(rèn)為傳統(tǒng)的《營(yíng)銷(xiāo)策劃》授課方式需進(jìn)行改革以促進(jìn)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的培養(yǎng)。相對(duì)而言，案例研究法、親驗(yàn)式教學(xué)法、討論法等授課方式更受學(xué)生們青睞。在授課媒介上，62.2%的學(xué)生傾向于采用網(wǎng)絡(luò)課堂的途徑，提高互動(dòng)性。56.8%的學(xué)生更喜歡通過(guò)網(wǎng)絡(luò)課堂下載學(xué)習(xí)資料，提高及時(shí)性和自主選擇性。

二、提高營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)能力的對(duì)策建議

（一）增強(qiáng)學(xué)生有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力要求的了解程度以往學(xué)生們?cè)谀玫浇虒W(xué)計(jì)劃時(shí)只能看到本學(xué)年或者大學(xué)期間有多少門(mén)課程要學(xué)，并不了解課程設(shè)置的目的以及與職業(yè)能力培養(yǎng)間的關(guān)系。雖然有諸多大學(xué)開(kāi)設(shè)了各類(lèi)選修課程，學(xué)生按學(xué)分制學(xué)習(xí)，在課程選擇上有一定的自由度。但是倘若學(xué)生對(duì)職業(yè)能力要求一知半解，那么課程的選擇和學(xué)習(xí)將會(huì)比較盲目。在本次調(diào)查中學(xué)生雖對(duì)《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程感興趣但對(duì)其在營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力培養(yǎng)中的作用卻不勝了解。因此，幫助學(xué)生首先明確營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力的要求至關(guān)重要，教學(xué)計(jì)劃并不是面向老師的，更應(yīng)該面向?qū)W生。這并非是要學(xué)生來(lái)參與教學(xué)計(jì)劃制定，而是要讓學(xué)生在專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)之前，或者在專(zhuān)業(yè)方向選擇之前充分了解本專(zhuān)業(yè)各課程與不同職業(yè)能力的匹配程度，明確學(xué)生自身的優(yōu)勢(shì)和不足，在提高興趣的同時(shí)有的放矢地選擇課程進(jìn)行學(xué)習(xí)，而不是帶著模糊的認(rèn)識(shí)盲目的學(xué)習(xí)。就《營(yíng)銷(xiāo)策劃》來(lái)說(shuō)，其核心知識(shí)體系是確定策劃目標(biāo)—展開(kāi)調(diào)研—?jiǎng)?chuàng)意設(shè)計(jì)—方案寫(xiě)作—方案確定—實(shí)施評(píng)價(jià)，相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng)包括市場(chǎng)調(diào)研能力、理解創(chuàng)意能力、溝通表達(dá)能力、執(zhí)行能力等，如在學(xué)習(xí)前學(xué)生就職業(yè)能力以及上述匹配度在腦海中有清晰的脈絡(luò)和框架將更有助于專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)和職業(yè)能力培養(yǎng)。

篇（4）

忽然有一天，尖利的貓叫打破了老鼠天堂的寧?kù)o。一只流浪的黑貓來(lái)到這里，給老鼠們帶來(lái)了朝不保夕的恐懼和災(zāi)難。

于是，老鼠們聚在一起召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議，商量怎樣對(duì)付這只可惡的黑貓。老鼠們紛紛哭訴黑貓的暴，要找一個(gè)有效的辦法來(lái)逃避貓的魔爪。那只有學(xué)問(wèn)的老鼠摸了摸胡須，說(shuō)：“我有一個(gè)主意，只要在貓的脖子上掛一個(gè)鈴鐺，就萬(wàn)事大吉了。這樣，每當(dāng)貓兒走近，我們就能聽(tīng)到鈴鐺的響聲，及時(shí)的逃之夭夭?！?/p>

“這個(gè)主意太好了！”全體老鼠歡聲雷動(dòng)。

“可是，”另一只老鼠疑惑的問(wèn)道，“怎樣才能將鈴鐺掛到貓的脖子上去呢？”

剎那間，所有的老鼠都閉了嘴。

這個(gè)故事并不可笑，但卻給我們很多思考的東西。什么樣的策劃才是好的策劃？策劃在企業(yè)中應(yīng)該扮演什么角色？執(zhí)行力在醫(yī)藥保健品企業(yè)的發(fā)展中應(yīng)該占據(jù)什么地位？

什么是好策劃？

好的策劃是能有效在市場(chǎng)中得到有效執(zhí)行并創(chuàng)造效益的策劃。在與某些策劃人的接觸中，經(jīng)常聽(tīng)到他們吹噓做了某個(gè)大策劃，但客戶(hù)執(zhí)行不下去云云。我聽(tīng)了后一般不置可否。好的策劃方案是應(yīng)該可以執(zhí)行下去的，執(zhí)行不下去的只能是一張廢紙。更別談創(chuàng)造什么效益了。估計(jì)都對(duì)不起企業(yè)請(qǐng)的幾頓生猛海鮮。

還有一些策劃方案，看起來(lái)很漂亮，也很打動(dòng)人，但對(duì)銷(xiāo)量的提升卻有限。這種策劃的好壞是同企業(yè)的目的有關(guān)的。要建立品牌或者資本運(yùn)做，與實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和贏利的策劃是不一樣的。相比之下，如果是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為目的的營(yíng)銷(xiāo)策劃，那么銷(xiāo)量和利潤(rùn)就是檢驗(yàn)策劃成功的標(biāo)準(zhǔn)。腦白金的廣告策劃一直被評(píng)為十大惡俗廣告，但他產(chǎn)生的銷(xiāo)量和利潤(rùn)卻是其他漂亮策劃比不了的，從這一點(diǎn)說(shuō)，腦白金就是成功的。

策劃在企業(yè)中扮演什么角色？

策劃部門(mén)和策劃人員在企業(yè)中應(yīng)該扮演什么角色，一般來(lái)說(shuō)是屬于企業(yè)發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的大腦角色，或者說(shuō)是神經(jīng)中樞。既然如此，策劃還是非常重要的。但目前醫(yī)藥保健品企業(yè)中卻存在這樣的問(wèn)題。很多策劃人員并非來(lái)自市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的把握方面存在很多問(wèn)題。有這樣一句話(huà)：沒(méi)有了解就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。但恰恰很多企業(yè)依靠這些不了解市場(chǎng)的策劃人員去指揮了解市場(chǎng)的千軍萬(wàn)馬。

我并沒(méi)有任何貶低策劃人員的初衷，但熟悉市場(chǎng)的確是策劃人員必須的。市場(chǎng)是變化的，與之相對(duì)的策劃必須與市場(chǎng)同步。所以我對(duì)那些從市場(chǎng)人員中抽取策劃人員的企業(yè)很欣賞。對(duì)那些沒(méi)下過(guò)市場(chǎng)卻高談闊論的策劃大師不屑一顧。策劃不只是寫(xiě)寫(xiě)文案的筆稈子，也不是前面故事中出主意的聰明老鼠。而是時(shí)刻跟隨市場(chǎng)的企業(yè)大腦。聰明的大腦是時(shí)刻保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)的。

執(zhí)行在企業(yè)中的重要作用？

篇（5）

轉(zhuǎn)眼間,十幾年過(guò)去了。如今回首首屆“中國(guó)十大策劃人”的職業(yè)經(jīng)歷,讓人頗有滄桑之感。

“點(diǎn)子大王”何陽(yáng)因詐騙罪被捕獲刑,不僅讓他在營(yíng)銷(xiāo)策劃界的名聲一落千丈,也為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策劃業(yè)的“點(diǎn)子時(shí)代”畫(huà)上了一個(gè)句號(hào)。

于1987年創(chuàng)辦中國(guó)第一家公關(guān)策劃咨詢(xún)機(jī)構(gòu)“恩波智業(yè)研究所”的“中國(guó)公關(guān)第一人”王力,在軟科學(xué)(也叫決策科學(xué))領(lǐng)域很難深入地研究下去,告別了策劃界,走出國(guó)門(mén),直到近年方才復(fù)出。

余明陽(yáng)、趙強(qiáng)則從廣告策劃人走進(jìn)企業(yè),成為職業(yè)經(jīng)理人。

王志剛從地產(chǎn)策劃搖身一變儼然成為中國(guó)城市營(yíng)銷(xiāo)的代言人,成為政府官員的座上賓。

李光斗、孔繁任更像學(xué)院派學(xué)者,經(jīng)常性地在媒體以及一些論壇上指點(diǎn)江山,激揚(yáng)文字。

首屆“中國(guó)十大策劃人”中唯一的女性崔秀芝,后來(lái)專(zhuān)注于企業(yè)公關(guān)。

葉茂中風(fēng)頭仍然強(qiáng)勁,常年奔波在外,為企業(yè)傳道、授業(yè)、解惑。

秦全耀依舊充滿(mǎn)激情,教老板喝涂料,在保暖內(nèi)衣行業(yè)策劃“鵝鴨大戰(zhàn)”,寫(xiě)文章抨擊“趙本山植入廣告是通奸企業(yè)、觀眾”。

歷史布滿(mǎn)了灰塵,那些依舊活躍或已歸于沉寂的背影,折射出市場(chǎng)的變遷。不可否認(rèn)的是,一些策劃人在一線(xiàn)市場(chǎng)多年歷練,他們提出的策劃方案往往能夠切中企業(yè)的要害,更具有實(shí)戰(zhàn)性,在中國(guó)企業(yè)發(fā)展壯大的過(guò)程中發(fā)揮了巨大的作用。

如今隨著80后咨詢(xún)策劃人的不斷加入,中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)策劃界既完成了從單一策劃到整合營(yíng)銷(xiāo)策劃的技術(shù)轉(zhuǎn)變,也完成了由“十大”到群體崛起的轉(zhuǎn)變。可以預(yù)見(jiàn),在中國(guó)企業(yè)打造強(qiáng)化自身品牌的進(jìn)程中,咨詢(xún)策劃人這個(gè)非常富于中國(guó)特色的群體必將體現(xiàn)出難以估量的價(jià)值。但同時(shí)不可忽略和否認(rèn)的是,中國(guó)的咨詢(xún)策劃人一直面臨生存與升級(jí)之惑。為了避免從弄潮兒淪為旁觀者,咨詢(xún)策劃人只有持續(xù)修煉和升級(jí),才能完成自我救贖和事業(yè)提升。

與變化賽跑

首屆“中國(guó)十大策劃人”之一的趙強(qiáng),先后涉足媒體、家電、IT、服裝、培訓(xùn)等行業(yè),經(jīng)歷了記者、財(cái)經(jīng)小說(shuō)作者、策劃人、節(jié)目主持人、職業(yè)經(jīng)理人、高級(jí)培訓(xùn)師、企業(yè)家等一次次轉(zhuǎn)型,現(xiàn)為美國(guó)納斯達(dá)克上市公司永業(yè)國(guó)際(YONG)董事、副總裁。在永業(yè)國(guó)際董事長(zhǎng)吳子申看來(lái),趙強(qiáng)是一個(gè)典型的先有目標(biāo)再行動(dòng)的人,是一個(gè)從“走對(duì)路”到“找對(duì)人”再到“做對(duì)事”的典型。

吳子申回憶起與趙強(qiáng)相識(shí)的緣由,大約10年前,他讀了趙強(qiáng)寫(xiě)的一本小說(shuō),了解了商戰(zhàn)背后的人性和情感,同時(shí)明白了“策劃”的真正含義―在市場(chǎng)中脫穎而出、立于不敗之地的關(guān)鍵是知識(shí)和智慧。

顯然,咨詢(xún)策劃人靠點(diǎn)子幫助客戶(hù)發(fā)展的同時(shí)自己也得到發(fā)展的年代一去不復(fù)返了。一位咨詢(xún)策劃人說(shuō):“我們現(xiàn)在進(jìn)入到4C時(shí)代?！彼^4C,就是Change(改變)、Challenge(挑戰(zhàn))、Choice(選擇)、Competition(競(jìng)爭(zhēng))。具體而言,傳統(tǒng)的模式正在被顛覆,市場(chǎng)充滿(mǎn)了不確定性,每一個(gè)策劃人都要做出改變,重新做出選擇,以良好的心態(tài)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

毋庸諱言,咨詢(xún)策劃人長(zhǎng)袖善舞的領(lǐng)域―食品、保健品、酒類(lèi)、香煙、家電、乳制品、飲料、房地產(chǎn)、日化產(chǎn)品等大眾消費(fèi)品領(lǐng)域,已經(jīng)進(jìn)入“紅?！?咨詢(xún)策劃人施展的空間越來(lái)越小。相對(duì)而言,如今熱鬧非凡的金融、保險(xiǎn)、汽車(chē)、IT、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)、旅游等行業(yè),迫切需要營(yíng)銷(xiāo)助力。

對(duì)于咨詢(xún)策劃人而言,變化首先來(lái)自于客戶(hù)。企業(yè)管理者的視野越來(lái)越開(kāi)闊,他們?cè)絹?lái)越看好全能型的、提供綜合服務(wù)的策劃公司,越來(lái)越看重策劃人所擁有的全面、綜合的服務(wù)能力。其次,消費(fèi)者也更加成熟,更加理性,不會(huì)輕易地為廠(chǎng)商的營(yíng)銷(xiāo)伎倆所忽悠。

市場(chǎng)環(huán)境的變化,要求咨詢(xún)策劃公司必須對(duì)此做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng),前瞻性地把握行業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì),以更富有內(nèi)涵的智力支持,為客戶(hù)的未來(lái)打算,站在企業(yè)的立場(chǎng)上思考,滿(mǎn)足客戶(hù)的需求?！拔覀冃枰獛椭痛偈箍蛻?hù)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃行業(yè)重新認(rèn)識(shí)、重新評(píng)估、重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值,這是我們沉重的使命?！币晃粯I(yè)內(nèi)人士表示。

況且,如今是消費(fèi)者掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)的時(shí)代。在咨詢(xún)策劃過(guò)程中如何處理好與消費(fèi)者的關(guān)系,洞察消費(fèi)者潛在的需求,也是咨詢(xún)策劃人亟待解決的問(wèn)題。

多年來(lái)專(zhuān)注于醫(yī)藥保健品、食品等領(lǐng)域的營(yíng)銷(xiāo)策劃師查鋼對(duì)行業(yè)的各種變化深有感觸?！芭c變化賽跑是一件有趣的事情。策劃人的發(fā)展其實(shí)是中國(guó)企業(yè)的發(fā)展,兩者是不可分割的?！辈殇撜f(shuō),“客戶(hù)找我們都懷有一個(gè)夢(mèng)想,我們就是設(shè)計(jì)這個(gè)夢(mèng)想的人,所以策劃人的責(zé)任重大。”

變則通,不變則亡,這樣的歷史教訓(xùn)值得中國(guó)咨詢(xún)策劃人警醒。

自我救贖

葉茂中認(rèn)為,隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體影響力的提升,中國(guó)咨詢(xún)策劃人在世界上的話(huà)語(yǔ)權(quán)會(huì)逐漸得以體現(xiàn)。然而,就中國(guó)咨詢(xún)策劃業(yè)的現(xiàn)狀來(lái)看,葉茂中未免過(guò)于樂(lè)觀了。

就葉茂中個(gè)人而言,他曾經(jīng)發(fā)出宣言:“我們拒絕平庸,我們拒絕馴化,沒(méi)有創(chuàng)意就去死吧!寧做曠野里奔嘯的狼,不做馬戲團(tuán)里漂亮的老虎,我們的策劃已不滿(mǎn)足于客戶(hù)認(rèn)可,更要求客戶(hù)的成功,好方案得不到完善的執(zhí)行,我們一樣憤怒,因?yàn)槲覀兛释蔀橛⑿?”

葉茂中認(rèn)為,營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意必須兇狠,直達(dá)人心,擊垮對(duì)手。但葉茂中的策劃模式卻受到了一些人的質(zhì)疑,在短期內(nèi)幫助企業(yè)迅速提升銷(xiāo)量的同時(shí),卻對(duì)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展造成了傷害。

有人預(yù)言,未來(lái)十年是中國(guó)本土咨詢(xún)策劃業(yè)發(fā)展的黃金十年,因?yàn)楦嗟钠髽I(yè)有品牌建設(shè)的強(qiáng)烈需求,迫切需要專(zhuān)業(yè)化的咨詢(xún)策劃服務(wù)。而為了滿(mǎn)足市場(chǎng)升級(jí)后的品牌建設(shè)需求,咨詢(xún)策劃人就必須成為企業(yè)的戰(zhàn)略性資源,和企業(yè)一起升級(jí),而不只是為企業(yè)提供隔靴搔癢式的咨詢(xún)策劃服務(wù)。

篇（6）

2.活動(dòng)準(zhǔn)備時(shí)列出物資清單為佳，同時(shí)派專(zhuān)人落實(shí)和保管，以免遺忘或者遺失；

3.一般至少需要提前n小時(shí)進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，留足布置會(huì)場(chǎng)的時(shí)間，以及相關(guān)人員的彩排。

4.所借的音響設(shè)備必須事先調(diào)試，確保萬(wàn)無(wú)一失；如有必要，還要準(zhǔn)備錄音筆、

mp3等現(xiàn)場(chǎng)錄音設(shè)備（也須調(diào)試），并安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)；

5.大型活動(dòng)還須設(shè)簽到席，派專(zhuān)人負(fù)責(zé)簽到；

6. 會(huì)議結(jié)束后清點(diǎn)物資并整理干凈后才能離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)，以免遺失所帶的物資。

有關(guān)策劃書(shū)的寫(xiě)作注意事項(xiàng)

1、 條理一定要清楚，分類(lèi)要合理，一般包括以下幾部分：

活動(dòng)目的、可行性分析、活動(dòng)內(nèi)容（這個(gè)最重要）、分工（含工作推進(jìn)）、預(yù)算

2、 活動(dòng)內(nèi)容這一塊應(yīng)包含以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

宣 傳（包含宣傳形式以及宣傳日程）

3、 分工要按照“工種”給工作人員分類(lèi)，同時(shí)著名各項(xiàng)工作完成時(shí)限（這一塊一定要細(xì)，要責(zé)任到人）

4、 預(yù)算要合理（實(shí)地考查）、有周轉(zhuǎn)空間、同時(shí)應(yīng)學(xué)會(huì)“該花的不能吝嗇，該省的一定要省”

5、 策劃的語(yǔ)言一定要精煉、書(shū)面化，不能羅嗦或是出現(xiàn)大白話(huà)

6、 策劃要講求格式劃一，該空行的地方統(tǒng)一空行，包括行間距、字體大小、縮進(jìn)度都得保持一樣，這樣才清楚整齊。舉個(gè)例子：策劃里面，“活動(dòng)目的”、“活動(dòng)內(nèi)容”、“預(yù)賽”等等這樣的大標(biāo)題肯定要求同號(hào)字，同樣字體。然后他們下面的1、2、3都得是一個(gè)格式?？傊袷胶苤匾?，有時(shí)候決定了人家遠(yuǎn)不愿意看你策劃。

南京金榜廣告有限公司成立于 2003 年，以“國(guó)際視野，本土洞察”為專(zhuān)業(yè)基準(zhǔn)，構(gòu)建集營(yíng)

銷(xiāo)、傳播為一體的全國(guó)咨詢(xún)執(zhí)行體系，為客戶(hù)創(chuàng)就領(lǐng)導(dǎo)品牌，全方位對(duì)接客戶(hù)需求。

目前，金榜廣告已構(gòu)建成集創(chuàng)意、營(yíng)銷(xiāo)策劃、影視制作、活動(dòng)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、信息調(diào)研、視覺(jué)識(shí)

別、展覽展示等領(lǐng)域?yàn)橐惑w的整合服務(wù)體系。公司自成立至今，始終把“一切只為服務(wù)”銘記于

心，提供 “搭建執(zhí)行類(lèi)”全案服務(wù)，幫助企業(yè)樹(shù)立品牌，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)。

南京金榜成功地服務(wù)于各類(lèi)型展覽會(huì)特裝、舞臺(tái)舞美、場(chǎng)景布置、設(shè)計(jì)策劃、博物陳列館、品

牌專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)策劃執(zhí)行、企業(yè)VI系統(tǒng)、企業(yè)宣傳片、三維動(dòng)畫(huà)、企業(yè)年會(huì)、新品推廣會(huì)等諸多視覺(jué)形象領(lǐng)域，業(yè)務(wù)遍及國(guó)內(nèi)各主要城市。

金榜廣告致力于服裝、針織、機(jī)電、食品、化工、醫(yī)藥、房地產(chǎn)、石化、旅游、汽配、安保、

工農(nóng)業(yè)、模具、照明、體育用品、電動(dòng)自行車(chē)、家具、珠寶、首飾、汽車(chē)、電子、家紡 、皮革 、

印刷包裝、五金、醫(yī)療器誡、經(jīng)貿(mào)、進(jìn)出口、工程等諸多展覽領(lǐng)域。以雄厚的實(shí)力及驕人的業(yè)績(jī)

逐步在同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中迅速崛起，我們集眾多專(zhuān)業(yè)人員，筑建了一支強(qiáng)大的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，數(shù)年來(lái)我

們同舟共濟(jì),屢創(chuàng)佳績(jī)先后得到諸多客戶(hù)的肯定與認(rèn)可，最終成為優(yōu)秀的合作伙伴。

金榜廣告一貫以專(zhuān)業(yè) 嚴(yán)謹(jǐn) 務(wù)實(shí) 敬業(yè)的工作精神為企業(yè)充分展現(xiàn)自我的舞臺(tái)，從而更

篇（7）

“講授—接受”教學(xué)模式是我們傳統(tǒng)的教學(xué)模式，目前商務(wù)交際英語(yǔ)的教學(xué)模式仍然以教師講授國(guó)際商務(wù)談判技巧，然后給學(xué)生提供案例進(jìn)行討論或設(shè)定情景要求學(xué)生組織對(duì)話(huà)為主，所以商務(wù)交際英語(yǔ)課程教學(xué)模式依舊沿襲以往語(yǔ)言知識(shí)傳授為主的“教材＋黑板（幻燈片）＋錄音機(jī)（視頻）＋對(duì)話(huà)”模式。雖然課堂教學(xué)要求學(xué)生積極參與并大幅增加學(xué)生對(duì)話(huà)環(huán)節(jié)，但是形式仍然過(guò)于單一，無(wú)法激發(fā)學(xué)生積極開(kāi)口參與的興趣。而且課程設(shè)計(jì)過(guò)分依賴(lài)情景教學(xué)，教學(xué)安排仍然偏向重視不同情境下的語(yǔ)言應(yīng)對(duì)，缺乏對(duì)學(xué)生外語(yǔ)邏輯習(xí)慣和靈活應(yīng)用外語(yǔ)能力的培養(yǎng)，導(dǎo)致學(xué)生死記硬背大量的經(jīng)典句型，卻在以后的實(shí)踐中很少能有用武之地。實(shí)際上以商務(wù)交際英語(yǔ)為依托的國(guó)際商務(wù)溝通與談判是一個(gè)雙向即時(shí)溝通過(guò)程，課堂教學(xué)無(wú)法窮盡所有的情景，所以教師需要做的就是根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，構(gòu)建一套基于建構(gòu)主義理論、體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色、強(qiáng)化學(xué)生國(guó)際溝通能力的人才培養(yǎng)模式。

建構(gòu)主義徹底摒棄以教師為中心、強(qiáng)調(diào)知識(shí)傳授、把學(xué)生當(dāng)作知識(shí)灌輸對(duì)象的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在整個(gè)教學(xué)過(guò)程中強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，不僅要求學(xué)生由外部刺激的被動(dòng)接受者和知識(shí)的灌輸對(duì)象轉(zhuǎn)變?yōu)橹R(shí)意義的主動(dòng)建構(gòu)者，而且要求教師要由知識(shí)的傳授者、灌輸者轉(zhuǎn)變?yōu)閷W(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，利用情境、協(xié)作、會(huì)話(huà)等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和首創(chuàng)精神，最終達(dá)到使學(xué)生有效地實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)的目的。首先，根據(jù)建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，整合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程，改革商務(wù)交際英語(yǔ)教學(xué)設(shè)計(jì)。給學(xué)生搭建一個(gè)概念框架，然后啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生自主進(jìn)行探索分析，在學(xué)生探索過(guò)程中教師要給予適時(shí)提示，后期逐漸減少，放手讓學(xué)生自己探索，最后要達(dá)到無(wú)需引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升，在以后的畢業(yè)實(shí)踐工作中能夠靈活應(yīng)對(duì)各種情景。其次，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，構(gòu)建一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)商務(wù)交際英語(yǔ)教學(xué)方法。針對(duì)英語(yǔ)口語(yǔ)課上最關(guān)鍵的問(wèn)題即許多學(xué)生不敢開(kāi)口或不愿開(kāi)口的狀況，設(shè)計(jì)組織形式多樣的教學(xué)活動(dòng)，如groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、market－ingplanpresentation（營(yíng)銷(xiāo)策劃案陳述）和interview（面試）等，利用建構(gòu)主義教學(xué)模式下的支架式教學(xué)法開(kāi)展商務(wù)交際英語(yǔ)課程的各種教學(xué)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與教學(xué)的積極性和創(chuàng)造性。商務(wù)交際英語(yǔ)支架式教學(xué)由以下幾個(gè)環(huán)節(jié)組成：

1．搭腳手架———圍繞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，選擇各種教學(xué)活動(dòng)的主題，比如與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)結(jié)合最緊密的presentation（商務(wù)陳述）環(huán)節(jié)，可供選擇主題有包括產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、自我營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)，然后建立概念框架。

2．進(jìn)入情境———通過(guò)教學(xué)活動(dòng)主題將學(xué)生引入一定的問(wèn)題情境，要求學(xué)生根據(jù)自己選擇的主題進(jìn)行演練準(zhǔn)備。

3．獨(dú)立探索———讓學(xué)生獨(dú)立探索。開(kāi)始時(shí)要先由教師啟發(fā)引導(dǎo)，教師向?qū)W生介紹注意事項(xiàng)，然后讓學(xué)生自己去分析；探索過(guò)程中教師要適時(shí)提示，幫助學(xué)生沿概念框架逐步攀升。起初的引導(dǎo)幫助可以多一些，以后逐漸減少，逐步放手讓學(xué)生自己探索；最后要爭(zhēng)取做到無(wú)需教師引導(dǎo)，學(xué)生自己能在概念框架中繼續(xù)攀升。

4．協(xié)作學(xué)習(xí)———就教學(xué)活動(dòng)主題進(jìn)行小組協(xié)商、討論。

5．效果評(píng)價(jià)———對(duì)學(xué)習(xí)效果（陳述）的評(píng)價(jià)包括學(xué)生個(gè)人的自我評(píng)價(jià)、學(xué)習(xí)小組對(duì)個(gè)人的學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)以及教師對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)等。

二、培養(yǎng)模式實(shí)施途徑

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，要提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，必須重視學(xué)生國(guó)際溝通能力的培養(yǎng)，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，依托商務(wù)交際英語(yǔ)課程構(gòu)建一套市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的國(guó)際溝通能力培養(yǎng)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一般歸屬于經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，可以整合學(xué)院相關(guān)師資力量進(jìn)行教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)，開(kāi)展包括groupdiscussion（小組討論）、roleplay（角色扮演）、presentation（商務(wù)陳述）、marketingplan（營(yíng)銷(xiāo)策劃）、interview（面試技巧）等多種形式教學(xué)活動(dòng)。教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)見(jiàn)表1。表1中presentation（商務(wù)陳述）緊密結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最常見(jiàn)的三個(gè)大類(lèi)的題目：產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、自我營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)。要求每位同學(xué)在一個(gè)學(xué)期之內(nèi)必須上講臺(tái)一次，學(xué)生可以從與他們專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)相關(guān)的三個(gè)大類(lèi)題目（產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、自我營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)）中選擇一個(gè)進(jìn)行陳述，然后根據(jù)題目類(lèi)型對(duì)所有的同學(xué)進(jìn)行分組，選擇同一個(gè)題目的同學(xué)編排在同一組，同時(shí)邀請(qǐng)其他同學(xué)做評(píng)委對(duì)該組同學(xué)的陳述進(jìn)行評(píng)價(jià)。

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)即銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧真實(shí)演練，選題學(xué)生可以選擇一種產(chǎn)品，然后以銷(xiāo)售員的身份推銷(xiāo)該產(chǎn)品，而其他同學(xué)作為潛在顧客最終對(duì)該環(huán)節(jié)的所有產(chǎn)品進(jìn)行選擇評(píng)價(jià)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)則由選擇該題目的學(xué)生向大家介紹他的項(xiàng)目，最終由作為潛在投資者的其他學(xué)生來(lái)決定是否投資他的項(xiàng)目。這兩個(gè)選題都可以與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程整合，做到理論與實(shí)踐相結(jié)合。自我營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)則與interview（面試技巧）緊密聯(lián)系，先由教師講授面試技巧以及面試過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的解答，然后要求學(xué)生模擬真實(shí)面試情景演練，由教師和四位同學(xué)擔(dān)任面試官，最后由教師根據(jù)該同學(xué)的面試表現(xiàn)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，這個(gè)環(huán)節(jié)也可以請(qǐng)人力資源管理課程任課教師參與并提供意見(jiàn)建議。Negotiation（商務(wù)談判）環(huán)節(jié)主要采取roleplay（角色扮演）的形式，先由教師講授國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的談判溝通技巧，然后要求學(xué)生分角色扮演，模擬真實(shí)情景演練，這個(gè)環(huán)節(jié)可以與商務(wù)溝通與談判課程整合，由兩門(mén)課程的任課教師共同負(fù)責(zé)，開(kāi)展綜合性實(shí)訓(xùn)。其中還可以增加案例分析環(huán)節(jié)，由教師向?qū)W生提供企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)Groupdiscussion（小組討論）的形式開(kāi)展，由學(xué)生分組討論解決方案。Marketingplan（營(yíng)銷(xiāo)策劃），經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院可以根據(jù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生回訪(fǎng)調(diào)查結(jié)果，選取畢業(yè)生就業(yè)行業(yè)分布集中的工作崗位作為學(xué)生開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)策劃的背景，要求學(xué)生根據(jù)自己所學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，以小組為單位開(kāi)展相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策劃案，最后進(jìn)行策劃方案的演示陳述。整個(gè)課程教學(xué)時(shí)間內(nèi)可以要求學(xué)生一共完成一個(gè)或兩個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案，努力做到就業(yè)與專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)、能力培養(yǎng)三者相結(jié)合，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。這個(gè)環(huán)節(jié)可以與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程整合，開(kāi)展綜合性實(shí)訓(xùn)。

三、考核評(píng)價(jià)體系建設(shè)

考核評(píng)價(jià)體系建設(shè)能夠?qū)ε囵B(yǎng)模式的實(shí)施效果產(chǎn)生重大影響，科學(xué)的考核評(píng)價(jià)體系可以確保培養(yǎng)模式的順利開(kāi)展和實(shí)施?？梢越⒁惶揍槍?duì)商務(wù)交際英語(yǔ)課程特點(diǎn)的以形成性考核為主，終結(jié)性考試為輔的人才培養(yǎng)評(píng)價(jià)體系?？己税ㄐ纬尚钥己撕徒K結(jié)性考試兩部分，滿(mǎn)分為100分，其中形成性考核可以占較大比重，比如70％，而課程期末考試所占比重較小，如30％，課程總成績(jī)以百分制計(jì)。其中課程的形成性考核即平時(shí)成績(jī)規(guī)劃如表2所示。

1．形成性考核

“商務(wù)交際英語(yǔ)口語(yǔ)”課程形成性考核占課程總成績(jī)的70％，成績(jī)根據(jù)學(xué)生獨(dú)立完成作業(yè)的情況、在課堂上的綜合表現(xiàn)以及參加包括商務(wù)陳述、小組討論、角色扮演、營(yíng)銷(xiāo)策劃等課程學(xué)習(xí)過(guò)程中組織活動(dòng)的表現(xiàn)情況綜合而定。表2中，presentation（商務(wù)陳述）占平時(shí)成績(jī)的30％，Marketingplan（營(yíng)銷(xiāo)策劃）占平時(shí)成績(jī)的30％，Negotiation（25％）（商務(wù)談判）占平時(shí)成績(jī)的25％，A＆P即出勤率和課堂表現(xiàn)占平時(shí)成績(jī)的15％。

2．終結(jié)性考試

篇（8）

過(guò)去的十年里,我國(guó)出臺(tái)了一系列鼓勵(lì)中國(guó)出版業(yè)“走出去”的政策措施。從“新聞出版業(yè)‘走出去’戰(zhàn)略”的提出、資助國(guó)外出版機(jī)構(gòu)翻譯出版中國(guó)圖書(shū)的大型工程“金水橋計(jì)劃”、“中國(guó)圖書(shū)對(duì)外推廣計(jì)劃”到“實(shí)施‘走出去’戰(zhàn)略的出版項(xiàng)目所需要的書(shū)號(hào)不限量”、“中國(guó)文化著作翻譯出版工程”等等,都充分體現(xiàn)了國(guó)家對(duì)圖書(shū)出版業(yè)“走出去”的決心和信心。與此同時(shí),通過(guò)一系列鼓勵(lì)政策的實(shí)施,我國(guó)圖書(shū)出版業(yè)在增加對(duì)外輸出版權(quán)及圖書(shū)品種的數(shù)量,縮小版權(quán)進(jìn)出口貿(mào)易比例等方面取得了可喜的成績(jī)。然而,2008年的金融危機(jī)、國(guó)際形勢(shì)的變化以及數(shù)字媒體、電子出版等新技術(shù)革命的到來(lái),都給我國(guó)的圖書(shū)出版業(yè)帶來(lái)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

因此,在新形勢(shì)下,我國(guó)圖書(shū)出版業(yè)如何“走出去”,是當(dāng)前要分析和研究的首要問(wèn)題。而出版營(yíng)銷(xiāo)策略在圖書(shū)“走出去”過(guò)程中起到至關(guān)重要的作用,因此,我們將以廣西為例,探討我國(guó)面向東南亞的圖書(shū)出版營(yíng)銷(xiāo)策略,試為推進(jìn)我國(guó)圖書(shū)“走出去”提供一些線(xiàn)索和參考。

一、區(qū)域優(yōu)勢(shì)提供“走出去”的契機(jī)

廣西與東南亞地區(qū)在民族淵源和文化交流方面有著獨(dú)特的地緣優(yōu)勢(shì)和人文優(yōu)勢(shì),許多民族跨境居住,在語(yǔ)言、風(fēng)俗等方面相近甚至相同,許多文化元素融為一體,比如越南、泰國(guó)的一些語(yǔ)言現(xiàn)象可以在我國(guó)的古漢語(yǔ)及廣西東南部的粵方言中找到典型的語(yǔ)法要素;壯族民眾在泰國(guó)的很多地區(qū)基本無(wú)語(yǔ)言障礙。在中華優(yōu)秀文化的大背景下,突出廣西地域文化元素特色,既有利于滿(mǎn)足東南亞地區(qū)人民了解廣西、中華的優(yōu)秀文化,又有利于促進(jìn)跨境地區(qū)之間的文化交流,增強(qiáng)中華文化對(duì)東南亞地區(qū)的影響。

“中國(guó)-東盟博覽會(huì)”永久落戶(hù)南寧,為中國(guó)、特別是廣西的出版產(chǎn)業(yè)走向東盟、走向世界提供了平臺(tái)。廣西南臨東盟,有陸上和水上通道直達(dá)東盟國(guó)家,是中國(guó)唯一與東盟海陸相連的區(qū)域,是中國(guó)與東盟、東亞與東南亞的連接點(diǎn),是促進(jìn)中國(guó)與東盟全面合作的重要橋梁和戰(zhàn)略樞紐。①與此同時(shí),隨著廣西北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)開(kāi)放開(kāi)發(fā)正式上升為國(guó)家戰(zhàn)略,中國(guó)―東盟自由貿(mào)易區(qū)的建成,國(guó)家已將“建設(shè)中國(guó)―東盟文化產(chǎn)品物流園區(qū)”等建議納入《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步促進(jìn)廣西經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的若干意見(jiàn)》。②

毋庸置疑,廣西的區(qū)域及人文優(yōu)勢(shì)為我國(guó)圖書(shū)走向東南亞搭建了廣闊的平臺(tái),提供了難得的發(fā)展契機(jī)。

二、阻礙圖書(shū)“走出去”的內(nèi)部因素和外部環(huán)境

1、外部環(huán)境

“走出去”是中國(guó)出版業(yè)從事跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng),也是一種國(guó)際間的文化傳播行為。東南亞的一些國(guó)家對(duì)華文圖書(shū)的引進(jìn)有嚴(yán)格的把關(guān)和控制;同時(shí),境外敵對(duì)勢(shì)力一直在試圖對(duì)我國(guó)思想文化和意識(shí)形態(tài)領(lǐng)域進(jìn)行滲透,這對(duì)于處于毗鄰東盟國(guó)家的廣西來(lái)說(shuō),更增加了抵御文化侵略、實(shí)施反滲透的工作難度,給廣西圖書(shū)走向東南亞帶來(lái)了嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

2、內(nèi)部因素

首先,出版社對(duì)圖書(shū)“走出去”的熱情不高,大多數(shù)出版社仍把眼光和追求市場(chǎng)利益放在國(guó)內(nèi)需求上,他們更加熟悉國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并對(duì)圖書(shū)出版的效益有一定的估量和可預(yù)見(jiàn)性。③因此,多數(shù)出版社不會(huì)考慮花費(fèi)大量的時(shí)間、精力、財(cái)力,集合專(zhuān)業(yè)人才去開(kāi)發(fā)陌生的、投資風(fēng)險(xiǎn)大的面向東南亞的圖書(shū)產(chǎn)品。

其次,根據(jù)新聞出版總署對(duì)新聞出版體制改革的要求,廣西在2009年已經(jīng)基本完成了多家出版企業(yè)的轉(zhuǎn)企改制,并組建了廣西出版?zhèn)髅郊瘓F(tuán)有限公司、廣西師范大學(xué)出版社集團(tuán)等多家出版企業(yè),但重組后的出版集團(tuán)還需一定時(shí)期的磨合,才能發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)。

第三,“外向型”出版人才的匱乏?？梢哉f(shuō),這與廣西地區(qū)及各出版單位對(duì)圖書(shū)“走出去”的重視程度不夠是有直接聯(lián)系的。我們不能單一地追求圖書(shū)品種和版權(quán)的輸出數(shù)量以及碼洋的增加,要從根本上解決圖書(shū)“走出去”的首要問(wèn)題,即“外向型”出版人才的培養(yǎng)。培養(yǎng)他們熟悉東南亞圖書(shū)市場(chǎng)的能力、對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的調(diào)研與預(yù)測(cè)能力、高水平的翻譯能力、跨國(guó)經(jīng)營(yíng)與管理能力、新技術(shù)出版能力等方面。

三、順應(yīng)新形勢(shì)的圖書(shū)出版營(yíng)銷(xiāo)策略

1、充分的市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)

市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)是開(kāi)發(fā)任何一種產(chǎn)品的前提工作,圖書(shū)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)也不例外。當(dāng)前,東南亞地區(qū)對(duì)華文圖書(shū)的引進(jìn)仍有一定的把控,鑒于此,在開(kāi)發(fā)面向東南亞的圖書(shū)產(chǎn)品時(shí)更應(yīng)把市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的環(huán)節(jié)提高到至關(guān)重要的位置。

宏觀上,要及時(shí)了解東南亞地區(qū)的國(guó)際動(dòng)態(tài),了解其圖書(shū)進(jìn)出口及版權(quán)貿(mào)易相關(guān)的政策、法規(guī),廣泛地收集并分析國(guó)外讀者的需求信息,掌握讀者的閱讀變化和閱讀趨勢(shì)等情況,充分調(diào)查并研究國(guó)外圖書(shū)出版的動(dòng)向,如暢銷(xiāo)書(shū)、熱點(diǎn)選題等。

微觀上,要充分調(diào)查、分析并總結(jié)國(guó)外讀者對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)、文化等方面的興趣點(diǎn),以及他們的閱讀習(xí)慣,對(duì)圖書(shū)內(nèi)容和形式的要求,可接受的圖書(shū)價(jià)格等。我們知道,東南亞各國(guó)對(duì)漢語(yǔ)語(yǔ)言學(xué)習(xí)教材的引進(jìn)較多,但并不是每種對(duì)外漢語(yǔ)教材都是成功的,究其原因,大多是對(duì)東南亞讀者的接受情況沒(méi)有進(jìn)行充分調(diào)研的結(jié)果。

同時(shí),進(jìn)行客觀的圖書(shū)出版預(yù)測(cè),增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)和駕馭市場(chǎng)的能力。并且,準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)念A(yù)案,以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。

2、準(zhǔn)確定位、制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

準(zhǔn)確定位自己的出版領(lǐng)域,在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域做大、做強(qiáng),這是圖書(shū)出版營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)。圖書(shū)市場(chǎng)上暢銷(xiāo)什么就馬上推出類(lèi)似的品種,也許這樣做使有些出版社從中受益,但這只是出版社的一時(shí)之利,并不是長(zhǎng)久之計(jì)。要依照出版社的定位,明確出版社的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),制定長(zhǎng)、中、短期的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。使每位員工都參與營(yíng)銷(xiāo)策劃中來(lái),了解營(yíng)銷(xiāo)方案的整體要求和工作方向,但任何的策劃都是一種預(yù)見(jiàn)性的,它會(huì)隨著時(shí)間和環(huán)境的變化而變化,所以,要根據(jù)當(dāng)前形勢(shì)和環(huán)境的變化隨時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案,使其進(jìn)入正確的軌道。

3、外向型的選題策劃是關(guān)鍵

中華文明輝煌歷史,當(dāng)代中國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展,相鄰區(qū)域之間的交流與合作等等都可以作為外向型選題的范圍。據(jù)了解,目前漢語(yǔ)學(xué)習(xí)類(lèi)、中醫(yī)藥類(lèi)、旅游類(lèi)以及中國(guó)文化普及類(lèi)的選題比較受東南亞各國(guó)讀者的歡迎。雖然有一些圖書(shū)和版權(quán)已經(jīng)輸出到東南亞地區(qū),但沒(méi)有進(jìn)行及時(shí)的跟進(jìn),深挖選題資源,造成選題資源的浪費(fèi);在更大的程度上,是很多選題資源沒(méi)有被開(kāi)發(fā),制約了圖書(shū)“走出去”的步伐。選題策劃是開(kāi)發(fā)圖書(shū)內(nèi)容的第一步,做好外向型的選題策劃工作尤為重要。另外,個(gè)別出版集團(tuán)在圖書(shū)選題策劃上,實(shí)施了以國(guó)內(nèi)出版資源進(jìn)行國(guó)際組稿、編輯、設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的廣泛合作,也是值得借鑒的。

4、多角度、全方位宣傳,拓寬銷(xiāo)售渠道

利用大眾傳媒開(kāi)展出版營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)已是出版社必不可少的工作內(nèi)容之一。如利用網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、廣播電視等媒體,利用作者簽名售書(shū)、專(zhuān)題演講、書(shū)評(píng)活動(dòng)、讀書(shū)交流會(huì)、營(yíng)造公共關(guān)系事件以及網(wǎng)絡(luò)社區(qū)論壇、作者與讀者在線(xiàn)互動(dòng)等擴(kuò)大出版物的影響面,引導(dǎo)受眾的興趣和注意力,提升出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

同時(shí),必須搭建有效的立體營(yíng)銷(xiāo)渠道。除了與東盟有關(guān)機(jī)構(gòu)合作,舉辦書(shū)展,開(kāi)辦書(shū)店外,為擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),還可考慮在東盟各國(guó)尋找經(jīng)銷(xiāo)商,建立覆蓋東盟的電子商務(wù)系統(tǒng),通過(guò)信用卡在線(xiàn)支付,快速完成線(xiàn)上訂購(gòu),將產(chǎn)品迅速送達(dá)遍布東盟國(guó)家的用戶(hù)手中。④

盡管在跨國(guó)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)中,對(duì)圖書(shū)的宣傳形式和銷(xiāo)售渠道有很多制約,但是,正如接力出版社白冰先生所說(shuō),“采取多種形式多種渠道把圖書(shū)產(chǎn)品推廣出去,我們會(huì)積極地接受?chē)?guó)外媒體的采訪(fǎng),平時(shí)會(huì)以多種形式把新書(shū)資訊交給版權(quán)商向國(guó)外出版機(jī)構(gòu)推薦。此外,在國(guó)際書(shū)展和全國(guó)訂貨會(huì)等展會(huì)期間,我們都會(huì)做足準(zhǔn)備工作,舉行各種推介活動(dòng),比如試讀本活動(dòng),以此來(lái)吸引出版商的關(guān)注”。

5、信息反饋環(huán)節(jié)的重要性不容忽視

現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)的通暢使出版營(yíng)銷(xiāo)工作變得更加便利,但從另一個(gè)角度看,如果不能及時(shí)、準(zhǔn)確地把握讀者的反饋信息,引導(dǎo)讀者,就很有可能導(dǎo)致出版營(yíng)銷(xiāo)策略的失誤,甚至給出版企業(yè)帶來(lái)?yè)p失。因此,出版營(yíng)銷(xiāo)工作中的信息反饋環(huán)節(jié)至關(guān)重要。尤其在面向東南亞的圖書(shū)市場(chǎng)中,國(guó)際形勢(shì)和各國(guó)出版政策不斷變化,出版社要及時(shí)掌握從選題策劃、圖書(shū)宣傳,到促銷(xiāo)、銷(xiāo)售期以及銷(xiāo)售后的市場(chǎng)和讀者的反饋信息。

在這一工作環(huán)節(jié)中,出版企業(yè)可以設(shè)立專(zhuān)門(mén)部門(mén),通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、書(shū)評(píng)、網(wǎng)上論壇、讀者與作者互動(dòng)等形式及時(shí)收集、整理、分析并總結(jié)讀者的反饋信息,了解圖書(shū)的受歡迎程度;并且,出版業(yè)需要建立完善的信息反饋制度,要采取定期和隨機(jī)的方式對(duì)銷(xiāo)售渠道進(jìn)行走訪(fǎng)和考察,協(xié)助其做好讀者的信息反饋以及對(duì)讀者的引導(dǎo)和宣傳工作。通過(guò)實(shí)施以上的信息反饋工作,適時(shí)、適當(dāng)?shù)卣{(diào)整出版營(yíng)銷(xiāo)策略,做好圖書(shū)的售后和跟蹤服務(wù)。同時(shí),根據(jù)圖書(shū)產(chǎn)品的受歡迎程度,深入挖掘圖書(shū)選題資源,繼續(xù)跟進(jìn),爭(zhēng)取開(kāi)發(fā)系列產(chǎn)品或打造品牌產(chǎn)品,努力使出版業(yè)取得最大化的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

結(jié) 語(yǔ)

在面向東南亞的圖書(shū)出版領(lǐng)域中,廣西有著不可替代的地域和人文優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)加強(qiáng)對(duì)文化產(chǎn)品“走出去”的倡導(dǎo)和政策扶持,廣西更應(yīng)該抓住契機(jī),積極開(kāi)拓東南亞圖書(shū)市場(chǎng)。目前,廣西的出版業(yè)已經(jīng)整合資源,組建集團(tuán)化企業(yè),使出版業(yè)更具現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念的特征,但將圖書(shū)打入東南亞市場(chǎng),形成規(guī)模、創(chuàng)造品牌并占有一席之地,也非一朝一夕之事。

因此,我們不僅要對(duì)東南亞的圖書(shū)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)研和分析,做好市場(chǎng)和選題定位,制定嚴(yán)密可行的圖書(shū)出版營(yíng)銷(xiāo)策略;另一方面,政府和新聞出版相關(guān)部門(mén)應(yīng)實(shí)施相應(yīng)的措施支持和幫助出版企業(yè),使圖書(shū)“走出去”。如組建專(zhuān)門(mén)的對(duì)外圖書(shū)出版機(jī)構(gòu),向出版企業(yè)提供最新的國(guó)際動(dòng)態(tài)及圖書(shū)市場(chǎng)信息,對(duì)出版單位的對(duì)外出版物進(jìn)行可行性分析和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè),聯(lián)系、組織東南亞各國(guó)開(kāi)展國(guó)際性的書(shū)展、版權(quán)貿(mào)易洽談會(huì)等;加強(qiáng)“外向型”出版人才的培養(yǎng),定期組織國(guó)內(nèi)出版人員到國(guó)外學(xué)習(xí)、調(diào)研,培訓(xùn)以及加強(qiáng)翻譯人才的培養(yǎng)等等。

只有政府和出版業(yè)通力合作,發(fā)揮各自的能力和優(yōu)勢(shì),才能更好地開(kāi)拓東南亞圖書(shū)市場(chǎng),使國(guó)內(nèi)圖書(shū)“走出去”、“走得穩(wěn)”、“走得快”?！?/p>

[本文為廣西民族大學(xué)創(chuàng)新項(xiàng)目成果,本項(xiàng)目獲廣西民族大學(xué)研究生教育創(chuàng)新計(jì)劃(gxun-chx2009052)資助]

參考文獻(xiàn)

①廖麗星,《論北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)背景下的廣西出版業(yè)優(yōu)勢(shì)與發(fā)展戰(zhàn)略》,《學(xué)術(shù)論壇》,2008年第8期

②鄧純東,《在2010年廣西新聞出版(版權(quán))工作會(huì)議上的報(bào)告》

③黃健,《廣西圖書(shū)版權(quán)貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀與“走出去”的若干思考》,《桂海論叢》,2007年7月第4期

篇（9）

好的顧問(wèn)能為你解決系列的問(wèn)題，而顧問(wèn)又是局外人，所謂旁光者清。顧問(wèn)可以隨時(shí)的糾正方向的錯(cuò)誤性。解決很多策劃、銷(xiāo)售、執(zhí)行的系列問(wèn)題。而且請(qǐng)顧問(wèn)的費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于請(qǐng)一批專(zhuān)職的市場(chǎng)策劃人員。

顧問(wèn)能為企業(yè)做什么？

產(chǎn)品策劃的方向制定，企業(yè)老總有了好的想法，甚至是錯(cuò)誤的想法，那他的下屬肯怕沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)直接的跟老總?cè)贤ǎ驗(yàn)槔习灞旧韺儆诔晒θ耸?，下屬如果意?jiàn)很好。老板會(huì)接受，但如果提的不好，肯怕就要面臨換工作的危險(xiǎn)。而且很多企業(yè)的老板根本就聽(tīng)不進(jìn)自己下屬的真言。自古到今，所謂忠言逆耳。而在這個(gè)時(shí)候，顧問(wèn)的作用就可以發(fā)揮出來(lái)了。為什么？顧問(wèn)不是打工者，可能是老板的朋友，而且顧問(wèn)沒(méi)有被卷進(jìn)局里，他能考慮到全面，到底是誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。然后直接的告訴企業(yè)的老板這個(gè)方向是對(duì)還是錯(cuò)，不會(huì)怕得罪了誰(shuí)自己將會(huì)有什么后果。

銷(xiāo)售出了問(wèn)題后，老板肯定先罵的就是業(yè)務(wù)員有沒(méi)有能力之類(lèi)的話(huà)，如果比較粗心一點(diǎn)的老板，肯定馬上把業(yè)務(wù)人員給開(kāi)掉。但是請(qǐng)了顧問(wèn)后，顧問(wèn)就會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的情況來(lái)分析到底問(wèn)題出現(xiàn)在哪個(gè)環(huán)節(jié)上。而且還可以和老板溝通，應(yīng)該怎樣去改變問(wèn)題，解決問(wèn)題！

解決市場(chǎng)問(wèn)題，好的顧問(wèn)，可以下到市場(chǎng)上去幫助企業(yè)解決問(wèn)題。

可以這樣說(shuō)，顧問(wèn)就是企業(yè)覺(jué)得沒(méi)有必要請(qǐng)策劃公司的時(shí)候，聘請(qǐng)的一個(gè)外腦，協(xié)助企業(yè)找方向、解決問(wèn)題、糾正錯(cuò)誤、提意見(jiàn)，但不參與執(zhí)行。是一個(gè)比較客觀、理性的策略制定者。給產(chǎn)品策劃建議、銷(xiāo)售建議、廣告建議、當(dāng)然具備顧問(wèn)也需要一定的能力，就拿OTC來(lái)說(shuō)，顧問(wèn)就必須從商業(yè)、終端、流通、專(zhuān)柜、貨架、及現(xiàn)在正流行的第三終端等每個(gè)環(huán)節(jié)，以及南方市場(chǎng)、北方市場(chǎng)都必須有所了解。這樣才能做一個(gè)好的顧問(wèn)，有用的顧問(wèn)。

目前很多有名的策劃專(zhuān)家都兼職做多家企業(yè)的策略顧問(wèn)。

太極營(yíng)銷(xiāo)之---借渠道

很多公司有過(guò)這樣的經(jīng)歷，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，產(chǎn)品也請(qǐng)了策劃公司策劃。最后就是沒(méi)有招到一個(gè)有實(shí)力的商！沒(méi)辦法，只有自己做市場(chǎng)。只有自己先把樣板市場(chǎng)打造出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商才有信心做自己的產(chǎn)品，這也是目前中小型最喜歡用的方法！

產(chǎn)品的老板可能都是幾十萬(wàn)起家，委托加工產(chǎn)品，請(qǐng)策劃、辦證、拍廣告片、有的還請(qǐng)了小名星代言、參加展會(huì)、郵寄產(chǎn)品資料、算一算，這些費(fèi)用下來(lái)，如果還沒(méi)有招到幾個(gè)商，連本都還沒(méi)有撈回來(lái)。就別提賺錢(qián)了，特別今年醫(yī)藥保健又出了很多大事件，加上廣告禁批。最后如果要自己打造樣板的時(shí)候，前期產(chǎn)品鋪貨、上架、招業(yè)務(wù)員、廣告費(fèi)、又是一筆不小的費(fèi)用，很多中小型企業(yè)的老板在這個(gè)時(shí)候恐怕就不想做下去了！怎么辦？產(chǎn)品是自己的“孩子”啊

怎樣才能低成本啟動(dòng)樣板城市？那就是一“借”

怎樣去借呢？

找自己所在地區(qū)域商合作：

區(qū)域商有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，威貓前期運(yùn)做廣東市場(chǎng)的時(shí)候就是和廣東大禹集團(tuán)合作，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、終端專(zhuān)柜、前期廣告費(fèi)用等全部借用大禹集團(tuán)！蜥蜴團(tuán)隊(duì)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的策劃，運(yùn)做交給大禹集團(tuán)！

所以威貓?jiān)诙潭痰囊粋€(gè)月時(shí)間就做廣東市場(chǎng)扎下根據(jù)地，幾個(gè)月的時(shí)間全國(guó)很多大操盤(pán)手紛紛前來(lái)廣東洽談！

中小型企業(yè)在當(dāng)?shù)匾部梢岳眠@樣的方法，跟當(dāng)?shù)赜袑?shí)力的商聯(lián)合打造樣板市場(chǎng)，渠道、人員、費(fèi)用（可以一方出一半）利潤(rùn)可以分成或者在的價(jià)格上高出10%左右放貨給自己所在的區(qū)域商，先把目光放遠(yuǎn)一點(diǎn)，在自己的區(qū)域不要求賺多少錢(qián)，而是要求你的貨是不是當(dāng)?shù)氐谝唬@里的第一，主要是鋪貨率第一、終端堆頭第一、區(qū)域銷(xiāo)售能力第一、等產(chǎn)品運(yùn)做幾個(gè)月后，樣板市場(chǎng)商運(yùn)做比較成功后。再進(jìn)行全國(guó)或者全省的招商，邀請(qǐng)有意向的前來(lái)觀摩市場(chǎng)后，再?zèng)Q定做產(chǎn)品的。

很多廠(chǎng)家為什么招不到商，最重要的一點(diǎn)就是沒(méi)有運(yùn)做自己的樣板市場(chǎng)，給其它地區(qū)的商沒(méi)有足夠的信心去自己的產(chǎn)品。

另外還有二“借”

那就是借有銷(xiāo)售能力或者有銷(xiāo)售公司是策劃團(tuán)隊(duì)合作

為什么跟策劃公司合作？

產(chǎn)品策劃來(lái)后，只有策劃產(chǎn)品的策劃公司最了解產(chǎn)品需要怎樣去運(yùn)做市場(chǎng)，比如：當(dāng)策劃公司策劃產(chǎn)品后，把方案交給廠(chǎng)家，廠(chǎng)家代表理解的就只有7成，等代表回去執(zhí)行時(shí)，把自己理解的7成交下面的業(yè)務(wù)人員，業(yè)務(wù)人員可能理解的也只有7成，這樣算下來(lái)，市場(chǎng)一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員理解的策劃方案連5成還沒(méi)有，這還是理解能力比較強(qiáng)的。如果理解能力不強(qiáng)的代表和業(yè)務(wù)人員。市場(chǎng)能做起來(lái)嗎？肯定是很難了！

找有銷(xiāo)售公司的策劃團(tuán)隊(duì)就可以避免發(fā)生這樣的事情，自己策劃、自己去執(zhí)行，如果在執(zhí)行的時(shí)候遇到市場(chǎng)情況，還可以對(duì)產(chǎn)品就地量身定做新的市場(chǎng)運(yùn)做方案重新執(zhí)行。而且費(fèi)用也不需要很高。狼行天下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)具備一流的醫(yī)藥保健策劃與銷(xiāo)售的能力，在許多地區(qū)有自己的銷(xiāo)售公司，凡是狼行天下策劃的產(chǎn)品，均可以免費(fèi)幫助產(chǎn)品打造樣板市場(chǎng)！費(fèi)用只是需要前期產(chǎn)品策劃費(fèi)用，后期銷(xiāo)售銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用從一線(xiàn)市場(chǎng)直接與產(chǎn)品掛鉤，目的就是幫助企業(yè)剩去不必要的麻煩和費(fèi)用！

太極營(yíng)銷(xiāo)--借力

太極拳四兩博千斤，對(duì)手出千斤力，自己只需花四兩力來(lái)博倒對(duì)手，就是借對(duì)手的力去打倒對(duì)手。在現(xiàn)在這種變化無(wú)窮營(yíng)銷(xiāo)中，我們就需要借力，產(chǎn)品剛啟動(dòng)上市的，可以借渠道，借策略，借策劃或者借競(jìng)品的力來(lái)做市場(chǎng)。成熟的產(chǎn)品可以借別人的“嘴巴”來(lái)抄作，這里的“嘴巴”就是媒體，如：娛樂(lè)新聞的八卦報(bào)道?；蛘哒业疆a(chǎn)品的某些正負(fù)面新聞點(diǎn)。如：非典，禽流感，“核”問(wèn)題，抗日。

篇（10）

策劃公司VS客戶(hù)關(guān)系四類(lèi)觀點(diǎn)：

保姆論。策劃公司是保姆，客戶(hù)是嬰兒，吃、喝、拉、撒、睡都是保姆的事兒，一切閃失，唯保姆是問(wèn)，從供應(yīng)鏈管理、研發(fā)生產(chǎn)、績(jī)效考核、人事行政、品牌&營(yíng)銷(xiāo)等等都是策劃公司的事兒，殊不知，以上每個(gè)模塊都是并非易事，全能冠軍保姆根本不可能，一切都要做，甚至包括大牌的麥肯錫也無(wú)能為力。

老師論。策劃公司為師父，客戶(hù)為學(xué)生。師傅領(lǐng)領(lǐng)進(jìn)門(mén)，修行在個(gè)性，成功與否與似乎老師關(guān)系不大。

醫(yī)生論。策劃公司是醫(yī)生，客戶(hù)為病人。望、聞、問(wèn)、切，尋求病根，查找病因，有漏洞就補(bǔ)，有短板就接。

教練論。策劃公司是教練，客戶(hù)為運(yùn)動(dòng)員?？焖僮兓闹R(shí)經(jīng)濟(jì)，全球化競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)環(huán)境，不確定因素的此起彼伏，都構(gòu)成這樣的事實(shí)：

1、無(wú)法借鑒過(guò)去的成功經(jīng)驗(yàn)解決新問(wèn)題；

2、現(xiàn)實(shí)中找不到有效的方法解決新問(wèn)題；

3、快速?zèng)Q策導(dǎo)致的失誤增多；

企業(yè)所處階段VS不同形式的關(guān)系鏈：

企業(yè)處于不同的階段以及狀況，所需要的外腦功能也是不盡相同。企業(yè)導(dǎo)入期通常需要保姆級(jí)策劃服務(wù)、成長(zhǎng)期需要老師級(jí)策劃服務(wù)、發(fā)病期需要醫(yī)生級(jí)服務(wù)、成熟期需要教練級(jí)服務(wù)。

導(dǎo)入期：創(chuàng)業(yè)期限并不是企業(yè)的導(dǎo)入期的唯一判斷標(biāo)準(zhǔn)。導(dǎo)入期的客戶(hù)通常都是方方面面缺陷極大，營(yíng)銷(xiāo)基本上不能自理，這樣必須提供保姆級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)。超哥于2009年10月份起操盤(pán)一家鎖具項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃，此廠(chǎng)雖然運(yùn)營(yíng)了17年，但是一直主要做外銷(xiāo)出口貿(mào)易，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)只是在自然銷(xiāo)售。做了企業(yè)內(nèi)部了解以后，首先健全營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)，明確部門(mén)崗位職責(zé)，招募培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；其次創(chuàng)意品牌定位、梳理產(chǎn)品線(xiàn)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定價(jià)、渠道規(guī)劃、招商傳播、設(shè)計(jì)助銷(xiāo)物料；文案類(lèi)工作完結(jié)后，最后進(jìn)入執(zhí)行階段，超哥2010年5月親任前敵總指揮，直插市場(chǎng)一線(xiàn)，率領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)直接拼刺刀，隊(duì)伍在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)，策劃方案也在實(shí)踐中驗(yàn)證。是年9月底直至魯豫樣板市場(chǎng)打造出來(lái)，又從隊(duì)伍中選拔出一名執(zhí)行總監(jiān)，方才掛靴而去?？蛻?hù)老總給了二個(gè)字的高度評(píng)價(jià)---實(shí)戰(zhàn)！唯一的感受是，有了金剛鉆，才攬瓷器活，策劃團(tuán)隊(duì)提供保姆級(jí)服務(wù)，不容易！

成長(zhǎng)期。企業(yè)成長(zhǎng)期呈現(xiàn)出變化快、速度猛等特點(diǎn)，這個(gè)階段需要提供老師級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)。案例回放：六把砍刀，雙葉領(lǐng)跑中國(guó)橡皮行業(yè)。

2007年超哥操盤(pán)雙葉橡皮品牌的策劃就處于這個(gè)階段。企業(yè)現(xiàn)狀：雙葉文具有限公司是一家擁有12年專(zhuān)業(yè)制造歷史的民營(yíng)企業(yè)，產(chǎn)品涵蓋橡皮、固體膠水、膠水、套尺等品類(lèi)。

第一刀：學(xué)會(huì)放棄、聚焦橡皮。首先從產(chǎn)品入手，進(jìn)行梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建議放棄小而全的產(chǎn)品策略，聚焦所有的資源專(zhuān)做小學(xué)生專(zhuān)用橡皮，其他的膠水、套尺項(xiàng)目以自負(fù)盈虧的形式予以外包。橡皮屬于文具里的一個(gè)小品類(lèi)，雖然文具大鱷真彩、晨光都有涵蓋，但都是順帶兼作，形不成主力品項(xiàng)；浙江圖強(qiáng)品牌、富泰品牌倒是專(zhuān)業(yè)橡皮制造商，但是他們的主渠道全在于國(guó)外市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，沒(méi)有被國(guó)內(nèi)主流經(jīng)銷(xiāo)商接受。小就是大，少就是多，借鑒天堂傘之與雨傘、喜之郎之與果凍、九陽(yáng)之與豆?jié){機(jī)、圣亞倫之與指甲剪的成功單品制勝策略。建議客戶(hù)：舍棄其他，專(zhuān)做橡皮，專(zhuān)心專(zhuān)注把雙葉打造成橡皮擦的單品類(lèi)冠軍。

第二刀：主動(dòng)出擊市場(chǎng)，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織建制與裝備。說(shuō)來(lái)可笑，漯河雙葉運(yùn)作這么多年，竟然只有兩個(gè)業(yè)務(wù)人員在維護(hù)市場(chǎng)，工作方式就是有事情就出去處理一下，平常就閑呆在廠(chǎng)里。市場(chǎng)招商就靠行業(yè)展會(huì)與客戶(hù)之間轉(zhuǎn)介紹，這種自然且被動(dòng)招商模式，幾乎與新客戶(hù)合作陷入烏有，更嚴(yán)重的是，由于對(duì)于市場(chǎng)信息采集不及時(shí)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)觸覺(jué)極為混沌、模糊不清。在所有的企業(yè)資源因素，只有人的因素才會(huì)產(chǎn)生摧枯拉朽的力量。于是，招募一批出身于食品、醫(yī)藥、日化的營(yíng)銷(xiāo)高手加入營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)于這支隊(duì)伍進(jìn)行為期一周的封閉互動(dòng)式專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。

第三刀：厘清廠(chǎng)商博弈，強(qiáng)者制定游戲規(guī)則。由于老客戶(hù)同雙葉都同雙葉存在著多年合作關(guān)系，大家彼此之間結(jié)算關(guān)系效率極為低下，一方面廠(chǎng)家流水線(xiàn)式的連續(xù)發(fā)貨，只有廠(chǎng)家資金告急時(shí)，老客戶(hù)才給與結(jié)算一部分，形成事實(shí)上的鋪底銷(xiāo)售，如此惡性循環(huán)，廠(chǎng)家待收賬款幾乎與每月銷(xiāo)售額相當(dāng)，廠(chǎng)家根本無(wú)法投入再生產(chǎn)以及無(wú)暇進(jìn)行正常市場(chǎng)投入。趁著年底當(dāng)兒，主動(dòng)介入了2008年新年度合同的簽訂，新合同規(guī)定：1〉必須結(jié)算清楚2007年舊賬才有資格簽訂新年合同；2〉新合同結(jié)算方式為先款后貨，款到發(fā)貨；3〉根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模，廠(chǎng)家收取一定數(shù)額的市場(chǎng)保證金與品牌使用費(fèi)。同時(shí)也明確表明，廠(chǎng)家若不及時(shí)發(fā)貨，同時(shí)給經(jīng)銷(xiāo)商一定比例的補(bǔ)償。由于習(xí)慣于多年非現(xiàn)款進(jìn)貨，老客戶(hù)紛紛嘩然，表示難于接受新合同條款，就是雙葉高層也表示擔(dān)憂(yōu)新合同實(shí)行可能性。于是鄭重說(shuō)明：原有的合作方式對(duì)雙方都是百害而無(wú)一利，已經(jīng)早就被其他行業(yè)所放棄，特別對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商，大家做雙葉是為了營(yíng)取利潤(rùn)，而不是占有廠(chǎng)家資金（貨物），假如由資金周轉(zhuǎn)不靈而導(dǎo)致廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)不善，損害的還是大家的利益，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)取代雙葉的品牌，孰輕孰重，大家掂量。經(jīng)過(guò)多輪一對(duì)一談判，因?yàn)楫吘闺p葉在大家生意都是主導(dǎo)地位品牌，大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是接受了新合同；少部分還在觀望，其中廣州老客戶(hù)明確不接受，沈陽(yáng)老客戶(hù)雖然簽訂了合同，但遲遲不打款進(jìn)貨，由于大部分觀望客戶(hù)同沈陽(yáng)老客戶(hù)、廣州老客戶(hù)存在著老鄉(xiāng)或者親戚關(guān)系，遂當(dāng)機(jī)立斷建議兩地主管業(yè)務(wù)員積極接洽沈陽(yáng)、廣州其他文具客戶(hù)，尋求潛在意向客戶(hù)，并且明確告知沈陽(yáng)、廣州老客戶(hù)要么接受廠(chǎng)家規(guī)則，要么雙方不再續(xù)約。最終，廣州直接簽約新客戶(hù)，隨后沈陽(yáng)也開(kāi)了新客戶(hù)，其他觀望客戶(hù)看到廠(chǎng)家確實(shí)動(dòng)真格，也就全部主動(dòng)簽訂了新年合同。由此，這場(chǎng)收宮之戰(zhàn)順利告捷而終。

第四刀：價(jià)格并不重要，關(guān)鍵是價(jià)位。原有的價(jià)格體系相對(duì)比較紊亂，全國(guó)各地的客戶(hù)都采取不同的加價(jià)率，導(dǎo)致有銷(xiāo)量的市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有錢(qián)賺，有錢(qián)賺的市場(chǎng)沒(méi)有銷(xiāo)量。針對(duì)這種情況，統(tǒng)一了全國(guó)價(jià)格，采取統(tǒng)一到案價(jià)。采取以費(fèi)用補(bǔ)貼的形勢(shì)補(bǔ)充經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)。分別為一定比率的專(zhuān)項(xiàng)陳列獎(jiǎng)、優(yōu)先推薦獎(jiǎng)、區(qū)域宣傳補(bǔ)貼、不跨區(qū)域沖貨獎(jiǎng)、月度獎(jiǎng)勵(lì)、年度獎(jiǎng)勵(lì)。從價(jià)格到價(jià)位的梳理，使經(jīng)銷(xiāo)商伙伴忠誠(chéng)度更高，賣(mài)貨積極性更大，雙方的合作更和諧。

第五刀：出海，兩條腿走路。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)穩(wěn)定后，建議雙葉大膽走出去戰(zhàn)略，將2008年的外貿(mào)同時(shí)納入重點(diǎn)，而不僅僅是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的補(bǔ)充。在組織架構(gòu)上，迅速組織充實(shí)了外貿(mào)部，從待遇到編制都給與提升。

第六刀：橡皮不僅僅是擦字的工具，它被賦予其他的功能。腦白金的成功觸動(dòng)了營(yíng)銷(xiāo)的思維力。給雙葉橡皮找到了三種功能。

1）建議雙葉積極同麥當(dāng)勞、肯德基、德克士聯(lián)系，把雙葉卡通橡皮作為饋贈(zèng)小朋友的禮物；

2）建議雙葉卡通橡皮同娃哈哈、花花牛等兒童產(chǎn)品作為贈(zèng)品禮品；

3）由于雙葉橡皮每天都有100萬(wàn)塊的發(fā)貨量，建議橡皮作為第三方廣告載體進(jìn)行開(kāi)發(fā)，意義重大、潛力非凡！

發(fā)病期。企業(yè)的供應(yīng)、研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、文化、人資、行政、后勤模塊某一塊發(fā)生了病變，這種狀況必須提供醫(yī)生級(jí)策劃服務(wù)。超哥于2010年服務(wù)一家機(jī)電品牌項(xiàng)目，企業(yè)年度增長(zhǎng)比率高達(dá)50%，表面上一幅欣欣向榮的局面，但是通過(guò)內(nèi)部訪(fǎng)談與問(wèn)卷調(diào)研，基層與中層士氣低落、氛圍壓抑。最后得出的結(jié)論是：企業(yè)文化價(jià)值觀出現(xiàn)病變扭曲，引起大家對(duì)分配制度的極度不滿(mǎn)。針對(duì)這個(gè)癥狀，建立一整套文化理念體制，從企業(yè)老板自身做起進(jìn)行全員宣貫，理順了勞資關(guān)系，企業(yè)駛上高度發(fā)展的快車(chē)道。

成熟期。客戶(hù)從組織到模塊都處于健康狀態(tài)，需要引進(jìn)教練級(jí)策劃公司。企業(yè)教練并非某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，但卻擁有解決任何領(lǐng)域、任何行業(yè)、任何問(wèn)題系統(tǒng)思考模式，這個(gè)模式的最大價(jià)值不是教練自己思考，而是教練有能力讓客戶(hù)思考。

教練按照系統(tǒng)思考模式與客戶(hù)進(jìn)行有效對(duì)話(huà)，散落在客戶(hù)頭腦的經(jīng)驗(yàn)被提煉出來(lái)； 客戶(hù)和教練有邏輯的對(duì)話(huà)，啟動(dòng)深層的思考，將對(duì)問(wèn)題的深層理解及有價(jià)值的分析呈現(xiàn)出來(lái)； 客戶(hù)散落的經(jīng)驗(yàn)+有價(jià)值的深層思考融入價(jià)值模板，這些模板幫助客戶(hù)“快人一步、一次做對(duì)”；這些模板幫助客戶(hù)做到“ 結(jié)果導(dǎo)向，直達(dá)目標(biāo) ”；這些模板幫助客戶(hù)創(chuàng)造遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的高績(jī)效。

在體育界，“鄧亞萍、姚明、劉翔”們的教練不是多么專(zhuān)業(yè)與牛逼，而是他們用一雙慧眼、與一副智慧的大腦，加上科學(xué)的訓(xùn)練技巧成就了冠軍。策劃公司作為企業(yè)教練，不是在為客戶(hù)做幫扶工作，更不是代替企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，而是發(fā)掘企業(yè)或者品牌的第一潛質(zhì)。尋找、影響、訓(xùn)練客戶(hù)朝著一個(gè)方向狂奔，造就一方霸主，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃上，“防電墻”的提煉出品，促使海爾電熱水器一騎絕唱；在確定USP“怕上火“之后，涼茶品類(lèi)抽屜急遽擴(kuò)大，方可造就百億王老吉； “解決口腔問(wèn)題”的牙膏定位----云南白藥牙膏-，直接把行業(yè)價(jià)位拉升到20元左右，直接打破數(shù)年來(lái)“高露潔、佳潔士、黑人、中華”四大家族的絕對(duì)主流地位。

企業(yè)教練為什么有效？ 因?yàn)樗軉?dòng)客戶(hù)的思考，提煉客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)，挖掘客戶(hù)的創(chuàng)意，創(chuàng)造客戶(hù)的價(jià)值。