序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇女裝店營銷方法范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

中圖分類號：F713.36 文獻標識碼：A

0 前言

電子商務（ElectronicCommerce）是利用計算機技術、網(wǎng)絡技術和遠程通信技術，實現(xiàn)整個商務（買賣）過程中的電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡化。它是通過網(wǎng)絡，通過網(wǎng)上琳瑯滿目的商品信息、完善的物流配送系統(tǒng)和方便安全的資金結(jié)算系統(tǒng)進行交易。

淘寶網(wǎng)是中國國內(nèi)著名的個人交易網(wǎng)上平臺，也是亞洲最大網(wǎng)絡零售商圈，由阿里巴巴集團于2003年5月10日投資創(chuàng)辦。①國內(nèi)著名互聯(lián)網(wǎng)分析機構(gòu)艾瑞咨詢調(diào)查顯示，淘寶網(wǎng)占據(jù)國內(nèi)電子商務80%以上的市場份額。

C2C電子商務對帶動相關行業(yè)的發(fā)展、促進區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展起著重要作用。近年來，隨著C2C電子商務的迅猛發(fā)展，對C2C電子商務發(fā)展的研究也日漸多見。如對C2C電子商務的信任機制研究、②③④⑤關于C2C電子商務的發(fā)展和盈利模式研究⑥⑦⑧等等。但是，關于C2C電子商務的地理空間分析的研究并不多見，文章選擇中國最大的C2C電子商務平臺網(wǎng)站――淘寶網(wǎng)作為研究對象，分析華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店的空間分布態(tài)勢，為網(wǎng)絡店鋪商家的經(jīng)營行為和消費者的消費行為提供借鑒，也為區(qū)域政府的經(jīng)濟決策提供科學的依據(jù)。

1 研究區(qū)域與數(shù)據(jù)來源

1.1 所在地區(qū)

本文研究的店鋪所在地包括全國和華北地區(qū)：北京、天津、河北省、山西省和內(nèi)蒙古五個省、直轄市的范圍。以上范圍地區(qū)是我們對淘寶店鋪進行區(qū)域分布分析的主要依據(jù)。

1.2 數(shù)據(jù)來源

本論文選取了整個淘寶網(wǎng)站，以淘寶主要商品店鋪為研究對象，直接采用淘寶網(wǎng)站自己的搜索功能――高級搜索中的搜索店鋪功能，以所在地、店鋪類別等為條件，得出需要的數(shù)據(jù)進行整理分析。因淘寶店鋪數(shù)量月變化明顯，所以所有數(shù)據(jù)都是在2013年1月份采集完成的。

1.3 店鋪類別

本文選取淘寶網(wǎng)站排行榜前十四名熱門商品，⑨因店鋪經(jīng)營需對產(chǎn)品做出文字介紹，本文檢索即以商品名字為檢索詞檢索，所以不同檢索詞所得的數(shù)據(jù)有所差異，本文對以上分類重新整理，分為以下八個類別：男裝/女裝/箱包/配飾、手機/影音/家電/電腦/辦公設備、彩妝/香水/護膚/美體、孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具、禮品/床品/餐具/日化/折扣券/家居飾品、食品/茶葉/零食/特產(chǎn)、戶外/運動/收藏/書籍/旅游/樂器、汽車配件/玩具/寵物。

1.4 店鋪級別

淘寶會員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價。評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類，每種評價對應一個信用積分，具體為：“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。在交易中作為賣家的角色，其信用度20個級別，主要店鋪級別分為：心級店、鉆石店、皇冠店和金冠店。一定的成功交易量以后，才能反映一定的問題，所以用掌柜級別來衡量店鋪在本文中的研究價值。本論文所研究店鋪都為鉆石等級以上店鋪，因為這樣的店鋪達到一定的交易數(shù)量，經(jīng)營比較穩(wěn)定，有研究意義。

2 研究方法

電子商鋪的空間特征研究尚無成形的方法可以借鑒，本文借鑒統(tǒng)計學相關方法，對研究區(qū)域內(nèi)的店鋪所在地、店鋪類別、掌柜級別等條件限定下，對淘寶店鋪數(shù)量運用數(shù)學方法進行統(tǒng)計分析，分析電子商鋪質(zhì)量、數(shù)量及其之間的差異，揭示各區(qū)域電子商鋪發(fā)展水平及區(qū)域間的差異。

3 分析結(jié)果

3.1 華北地區(qū)部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量分析

部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量情況如表1所示，從全國范圍統(tǒng)計的數(shù)據(jù)來看，銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品的店鋪最多，達到817330個，銷售手機/影音/家電/電腦/辦公設備和戶外/運動/收藏/書籍/旅游/樂器分類產(chǎn)品的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪最少，為21813個；華北地區(qū)統(tǒng)計結(jié)果顯示，華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店占全國網(wǎng)店市場的比例為12.89%，其中銷售男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品的店鋪最多，為194328個，銷售手機/影音/家電/電腦/辦公設備和食品/茶葉/零食/特產(chǎn)的店鋪次之，銷售孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪最少，為1628個，華北地區(qū)各分類產(chǎn)品店鋪數(shù)量占全國店鋪數(shù)量的百分比均低于10%，只有男裝/女裝/箱包/配飾分類產(chǎn)品店鋪占全國同類產(chǎn)品的比例超過華北地區(qū)淘寶網(wǎng)店占全國網(wǎng)店市場的比例。

3.2 各省市部分產(chǎn)品淘寶店鋪數(shù)量分析

華北地區(qū)范圍內(nèi)，以北京市所注冊的淘寶店最多，為234126個，占全國同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為11.12%，河北省居第二位，為19345個，占全國同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為0.92%，所注冊的淘寶店最少，為3070，占全國同類產(chǎn)品店鋪數(shù)量百分比為0.15%。在各省市各類產(chǎn)品的統(tǒng)計情況可知，男裝/女裝/箱包/配飾和戶外/運動/收藏/書籍/旅游/樂器分類產(chǎn)品的店鋪個數(shù)在四個省市都是最多，只有最多的是經(jīng)營食品/茶葉/零食/特產(chǎn)；孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具的店鋪無論是在華北各省市還是在全國范圍內(nèi)，都是最少的。

4 結(jié)論

男裝/女裝/箱包/配飾產(chǎn)品在網(wǎng)絡經(jīng)營中的份額較大，而孕嬰用品/孕嬰食品/孕嬰服飾/兒童玩具所占份額較少，可能由于特殊商品的網(wǎng)絡經(jīng)營與實體經(jīng)營的差異造成；山西省和具有明顯的特產(chǎn)的省市，經(jīng)營特產(chǎn)類產(chǎn)品的店鋪在同省市店鋪中的較高；無論哪類產(chǎn)品，北京市所注冊的店鋪數(shù)量都是最多的，網(wǎng)店的規(guī)模反應一定的經(jīng)濟差異，北京市網(wǎng)店數(shù)量較多與其經(jīng)濟發(fā)展程度有關，電子商鋪經(jīng)營形式在經(jīng)濟較發(fā)達的京津地區(qū)分布更為廣泛。店鋪數(shù)量多少，與人們購物方式的改變有密切關系；對具有區(qū)域特色產(chǎn)品的省市，特色產(chǎn)品店鋪數(shù)量明顯較其它產(chǎn)品多。

注釋

① 王蕾.C2C電子商務店鋪區(qū)域分布的實證研究[D].河北師范大學碩士學文論文，2008（3）：7-8.

② 樸春慧，安靜，方美琪.C2C電子商務網(wǎng)站信用評價模型及算法研究[J].情報雜志，2007.26（8）：105-107.

③ 洪瓊，何剛.C2C電子商務網(wǎng)站信用評價模型的分析與研究[J].中國管理信息化，2008（11）：96-98.

④ 鄭彥.管窺C2C電子商務的信用管理――以淘寶網(wǎng)為例[J].金融發(fā)展研究，2009（12）：87-88.

⑤ 王理正.網(wǎng)絡化營銷：基于我國電子產(chǎn)品行業(yè)的營銷風險研究[J].企業(yè)家天地，2011（2）：36-37.

⑥ .我國C2C電子商務網(wǎng)站的盈利模式探析[D].北京大學碩士學位論文，2007.

篇（2）

2.順序無關影響

3.帶空格的關鍵詞如何組合

4.核心關鍵詞

I.緊密排列優(yōu)先展示

從字面上比較好理解。就是關鍵詞緊密排列的情況下淘寶優(yōu)先展示，當然這里有個前提，就是權重相差不大。

舉個例子：

“時尚大碼女裝“ 和 ”時尚大碼女裝“ 這2個關鍵詞，按理說是只要別人搜索

“時尚大碼女裝”2個關鍵詞都可以展示，但是這里有個秘密卻很少人知道。就是在這種情況時，緊密排列的會優(yōu)先展示。

也就是說在別人搜索“時尚大碼女裝”時，是先展示“時尚大碼女裝”，后展“時尚大碼女裝”，這個也就是緊密排列優(yōu)先展示的原理。

II.順序無關影響

當標題含有兩個及以上關鍵詞組合時。不管買家是以什么形式組合搜索關鍵詞，只要含有相關詞的標題都有可能被搜到。

舉個例子：

“大碼女裝”和“女裝大碼”這兩個詞順序完全不一樣，但搜索“大碼女裝”時這兩個詞都會被展示出來。但是有個前提，就是要有空格的顛倒才無關影響。如果不加空格，那么搜索時只有大碼排在女裝前面才有機會被展示。

III.如何組合帶空格關鍵詞

這點對于標題的組合來說非常的重要。比如“夏季 大碼女裝”如果找到了像這樣的關鍵詞你是不是直接就連帶空格一起放入標題了呢？

大家都知道我們標題一共就60個字符，這60個字符一字千金也不為過。而一個空格就占了一個字符，如果把帶有空格的關鍵詞直接放入標題的話這樣是極大的浪費！

類似于這種關鍵詞我們可以這樣做——在空格中插入屬性詞。

例：“夏季 大碼女裝”

可以做成：夏季新款大碼顯瘦女裝。這樣我們既保證了極盡用完60個字符，也增加寶貝長尾詞組合詞的搜索量。

IV.核心關鍵詞

什么是核心關鍵詞？就是寶貝最核心的賣點詞，就是最匹配自己寶貝、轉(zhuǎn)化率最高的關鍵詞。核心關鍵詞還有幾個要素。

1.最好是搜索量不低的長尾詞。

這種核心關鍵詞如果匹配寶貝的話很容易做到搜索首頁，并且有利于寶貝在前期的推廣。

2.必須緊密排列。

因為緊密排列有優(yōu)先展示權，那么作為核心詞或者說主推詞，那么必須要讓這個關鍵詞權重最大化，不僅要匹配自己的寶貝，而且要緊密排列。這樣這個核心詞的作用才能發(fā)揮到最大。-----這就是核心關鍵詞。

二、標題要怎么定？

1、怎么尋找關鍵詞？

關鍵詞找詞的途徑很多，在這里我推薦6個常用的給大家。第一個是淘寶搜索關鍵詞的下拉框。

第二個是淘寶搜索關鍵詞的屬性參數(shù)下面的“你是不是想找”。

第三個是淘寶排行榜(top.etao.com)的關鍵詞查詢，包括能查到搜索熱門詞和搜索上升詞。

第四個是淘寶指數(shù)(shu.taobao.com)搜索任意關鍵詞都有詳細的流量，成交指數(shù)解析。在市場細分的相關商品中能找到相關的關鍵詞。

第五個也是最有用的數(shù)據(jù)魔方的淘詞工具。由于數(shù)據(jù)魔方(mofang.taobao.com)對于C店賣家必須有一鉆以上才能開通。

數(shù)據(jù)魔方還能查看成交的關鍵詞，行業(yè)熱賣的產(chǎn)品，行情趨勢，誰家賣得好。行業(yè)的熱詞榜，標題診斷等等。是淘寶數(shù)據(jù)中功能最強大的一款工具。天貓開通無需門檻，C店開通需要一鉆以上，其中標準版是90元/一季度，專業(yè)版3600元/年。標準版適合中小賣家，專業(yè)版適合大賣家。

第六個是直通車的流量解析。直通車只要2心就能激活開通，無論是否使用直通車推廣都可以通過直通車的流量解析工具查詢關鍵詞數(shù)據(jù)，這是目前最接近數(shù)據(jù)魔方的數(shù)據(jù)工具。

直通車訪問通道是：賣家中心營銷中心我要推廣淘寶直通車工具流量解析。

三、怎么組合關鍵詞？

1、選擇有成交的關鍵詞不要選擇搜索量高的關鍵詞

搜索量高的詞又稱熱詞，例如連衣裙，雪紡衫。這類詞一天搜索量都在幾萬乃至幾十萬的級別。不先研究哪些關鍵詞轉(zhuǎn)化高就一味地堆積熱詞上去。當你以為無懈可擊時，等待你的卻是零星的流量。熱門詞你幾乎很難跟大賣家競爭。并且就算在下架時間也因為同類產(chǎn)品太多你幾乎沒有出頭之日。

2、將轉(zhuǎn)化高的關鍵詞確定為核心關鍵詞

前面提到核心關鍵詞一定要是你最能體現(xiàn)賣點和轉(zhuǎn)化率最高的詞。例如搜索“大碼顯瘦藏肉女裝”的買家，其購買的意向及針對性肯定會比“大碼女裝”要高很多。而前面的關鍵詞的寶貝數(shù)量也遠在后面的熱門詞之下。最重要的是如果該寶貝的匹配度OK又在下架時間那肯定排在首頁的機會遠高于執(zhí)詞。而當買家以一個非常明確的需求的關鍵詞搜索進來時，在確定店鋪的寶貝正是她想找的產(chǎn)品時，成交的機率就會遠高于其他的關鍵詞。當然核心關鍵詞必須緊密排列，這樣就能在選擇高質(zhì)量的高轉(zhuǎn)化會員時排名會高于其他使用組合長尾詞的店鋪。

3、營銷詞，熱門詞放在前面招搖顧客

從瀏覽的習慣，買家閱讀標題肯定是從左到右。往往在一目十行的快速閱讀中，他們能記住的也就是前面幾個詞。所以響亮的詞，勁爆的詞要放在最前面。例如“全場3折”，“史上最低”，“據(jù)說這款寶貝賣瘋了”，“2014最新款”，“明星同款”，“夏季時尚女裝”，“央視報道過”之類的字眼來吸引買家的注意力。當買家將焦點落在你的標題上，等于他同時放棄了周邊超過至少40家店鋪的產(chǎn)品。也許成交的機會就在轉(zhuǎn)瞬即逝間被易手。當然，你得再配個夠襯得上這標題的勁爆圖片。

4、匹配詞，類目詞屬性詞放中間

什么是匹配詞，例如你這款寶貝就是顯瘦的，那么顯瘦就是個匹配的詞。例如你的鞋是頭層牛皮，那“頭層牛皮”就是個匹配詞。什么是屬性詞，就是你在寶貝時填寫的寶貝屬性，包括衣長，袖長，領型，風格，尺碼，組合形式等等。這些屬性詞很多。要記住提取時一定要選擇有流量的，有些屬性詞非常冷門，冷到幾乎沒有流量。那就要放棄。如果是非常熱門的建議也不要選取，畢竟競爭大的詞轉(zhuǎn)化都低。選擇的原則就是一個：精準匹配到產(chǎn)品。

還有每款寶貝都有買家最關心的屬性詞，例如穿衣的方式，有些人就喜歡拉鏈，有些人喜歡套頭，有些人就喜歡有紐扣，不同的屬性代表著不同的買家群體。這些就是核心的屬性詞，必須加在標題里。

5、核心詞，高轉(zhuǎn)化詞放最后

核心詞和高轉(zhuǎn)化的詞都是能為這個寶貝帶來成交的，但往往能促成轉(zhuǎn)化的詞都不會是什么熱詞而是一些長尾詞或產(chǎn)品+屬性的組合詞，選取一兩個這樣的詞組成非空格的緊密排列詞，放置標題最后，一般前面幾個詞放完后，也就剩下不到10個漢字可以放置，建議盡量填滿60個字符(30個漢字)。

這里我給兩個標題優(yōu)化公式參考：

標題優(yōu)化公式1：營銷詞+屬性詞+類目詞+長尾詞

標題優(yōu)化公式2：營銷詞+屬性類目+屬性類目+核心關鍵詞

四、搜索排名怎么提升？

1、調(diào)整下架時間

標題優(yōu)化好了之后就要來提升寶貝在淘寶搜索中的排名了。

目前為止最有效也是最公平的提升辦法就是調(diào)整下架時間。下架時間是淘寶眾多影響排名因素中唯一從來沒更改而且也可能是權重最大的一個因素。淘寶為了照顧到所有賣家的產(chǎn)品均有展示機會特意有個下架時間，即寶貝在即將下架時會優(yōu)先展示給買家。下架時間是距離越近排名越靠前，一般是在快下架的前后30分鐘排名位置最好。

下架時間是指你寶貝上傳后的那個時間的七天后同一時間。也就是說如果我在2014年7月24日下午3點15分了一款寶貝，那么它會在2014年7月31日的下午3點前后15分鐘排名最靠前。

2、針對性地優(yōu)化寶貝詳情

這是老生常談的話題了，誰都知道要優(yōu)化。關鍵是怎么個優(yōu)化法？是不是弄一堆唯美好看的圖片放上去就OK了？當然不是。優(yōu)化的主題離不開我們的核心關鍵詞。圍繞著核心關鍵詞進行一系列針對性的優(yōu)化。

例如購買大碼女裝的買家肯定不是身材苗條或瘦小的。恰恰是身材比較肥胖的女生會多點。而任何女生都有愛美之心。身材肥胖的女生購買大碼的衣服不只是為了能穿得上去。所以大碼女裝的核心價值在于顯瘦，遮肚腩。顯瘦才是大碼衣服的最核心體現(xiàn)。所以你必須一切都圍繞著這個主題來展開優(yōu)化，主圖的模特是不是穿起來特別顯瘦？產(chǎn)品的詳情頁是不是有很多細節(jié)和買家實拍圖來證明顯瘦的效果？是不是有很多給力的評價來佐證這款衣服性價比超高？OK，一切水到渠成，只等流量到來，轉(zhuǎn)化自然就有。

3、對核心詞進行有節(jié)奏地刷單

大部分新店沒流量沒生意都是正常的。而人為地制造好評和銷量則是必須的。那么如何刷單呢？是不是進店然后就拍下？NO，這個方法弱爆了！并且刷沒幾單就被降權。

刷單是個技術活，記住你所有的操作最終目的都是為了店鋪有成交。那么刷單也必須為了日后的成交而做。找出你認為最有可能轉(zhuǎn)化的詞，長一點沒關系。讓刷單的人通過這些詞進店訪問，再模仿真實買家認真瀏覽頁面，咨詢客服，甚至講價之類的，真正的刷單就是無論是進店還是付款還是最后的評價都像極了真的購買。讓淘寶的稽查系統(tǒng)無法識別。而這樣的刷單顯然也是安全系數(shù)最高的。

當然由于操作流程比較冗長，一般得尋找可靠的朋友或信得過的人幫忙刷單。記住刷單的節(jié)奏要先慢后快，不能一次操作太頻繁。

4、設置手機專享價或淘金幣抵扣價

進入2014年，淘寶將精力放在無線端的引流，所以一切有利于無線端引流的舉措，淘寶都會非常支持，像從去年開始主打的手機專享價，只要店鋪對一些產(chǎn)品設置了手機的專享價，那么這個產(chǎn)品在手機端的搜索排名就會大幅提升，同樣的淘金幣抵扣價(目前只支持C店)的產(chǎn)品也會在搜索排名有明顯的優(yōu)勢。

除此之外，淘寶的母公司阿里巴巴集團因為計劃上市。他們對于一些在淘寶充斥多年的假冒偽劣和低價產(chǎn)品會非常排斥，為了讓整個阿里集團更高端大氣上檔次，一些單價高的產(chǎn)品會被優(yōu)先展示，所以店鋪一些高單價的產(chǎn)品都可以嘗試來當作主推款來優(yōu)化。

5、開通直通車和淘寶客的付費推廣

沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。這句話放在商場上最合適不過。你讓淘寶賺錢了，淘寶也不會虧待你的。盡管淘寶從來沒有承認直通車推廣的產(chǎn)品在搜索排名會有優(yōu)勢。但實際上當你的寶貝在直通車進行推廣時，你會發(fā)現(xiàn)這款寶貝的自然流量也相應地增加了。相應地，你開通了淘寶客，在淘客中對產(chǎn)品進行推廣，一淘是淘寶主打的返利性質(zhì)網(wǎng)站，開通淘客的產(chǎn)品會優(yōu)先在一淘被展示。買家通過一淘的鏈接購買產(chǎn)品就能獲得一定的集分寶補貼，而一淘則會收取該產(chǎn)品的淘客傭金。

你讓別人賺了錢，別人也會給你相應的好處。所以為什么大店都喜歡砸很多錢去開車，投鉆展。因為他們深諳其道。

6、七天無理由退換，運費險，公益寶貝等特色服務一個都不能少

篇（3）

【商場服裝年底促銷活動方案之返現(xiàn)】

返現(xiàn)就是終端店在促銷時，規(guī)定買滿多少金額，現(xiàn)場返還現(xiàn)金多少，比如買滿200元返20元，如同打9折。這種促銷手段商場用得比較多，因為是直接用現(xiàn)金返還的，所以，吸引力較大。但是在制訂促銷時，要注意返現(xiàn)的金額，既不超出限制，又能有吸引力(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，所以，制定合理的返現(xiàn)金額是十分重要的。

【商場服裝年底促銷活動方案之限時搶購】

商場用得比較多，對于比較大的店鋪里也可以用，可以提高二天左右進行宣傳，橫幅可以提前掛，真正促銷時間可以限時一天，一般產(chǎn)品折扣都比較低，把新產(chǎn)品正價產(chǎn)品收柜，如果數(shù)量不多的話可以繼續(xù)向公司申請，以達到一定的影響力，找一個很好的主題，如全場裝修、門面折遷、店慶等。

【商場服裝年底促銷活動方案之抽獎促銷】

是指利用消費者追求刺激和希望中獎的心理，以抽獎贏得現(xiàn)金、獎品或者商品，強化購買某種產(chǎn)品的欲望，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買，達到促進產(chǎn)品銷售的目的。

抽獎促銷是我們在日常生活中最常見的促銷方式。采取抽獎促銷的不分是大品牌，還是新進入市場的品牌，都是屢試屢爽的促銷方式。

【商場服裝年底促銷活動方案之特價周期】

固定的促銷時間，讓消費者形成一種習慣，以特價為主(更多精彩盡在世界工廠網(wǎng)學堂頻道)，比如每周六特價促銷日，比如每月特價專場，把正價產(chǎn)品入庫，促銷結(jié)束后再全部更換產(chǎn)品，做好陳列，以消化庫存為主。對于比較大的店鋪來說庫存也比較大，特價專場就可以試用。

【商場服裝年底促銷活動方案之折上折】

有的商場實行4折銷售，卻用另一種方式如5折再8折，吸引了不少人購買，這是抓住人喜歡優(yōu)惠多的心理。店鋪也可以借用，比如會員可以折上折，比如買滿多少還可以再9折。

【商場服裝年底促銷活動方案之直接打折】

在短期內(nèi)可以快速拉動銷售、生效快，增加消費者的購買量，對消費者最具有沖擊力和誘惑力，直接品牌打折在促銷中采取的最常見、也是最有效的促銷策略。

現(xiàn)在市場誠信度不高的情況下，到處是促銷，到處都充滿著消費陷阱(更多精彩盡在世界工廠學堂頻道)，面對紛擾的市場環(huán)境，作為消費者，有時分不清真?zhèn)?，面對眾多的促銷活動有點無所適從的感覺。

因此，在這樣的大環(huán)境下，進行貨品打折，是最直接的方法，也是消費者最容易接受的方法缺點是不能解決根本的營銷困境，只可能帶來短期的銷售提升。

不能解決市場提升的深層次問題;同時，產(chǎn)品價格的下降將導致企業(yè)利潤的下降，而且，產(chǎn)品一旦下降，想要恢復到以前沒有折價的水平，可能性非常小。亂打折會打擊消費者對品牌的忠誠度。

【商場服裝年底促銷活動方案之場外促銷】

場外促銷主要借店外人流量加特價產(chǎn)品來吸引人氣，可以把顧客帶到店里推銷其它產(chǎn)品，一箭雙雕。如果店鋪前面空間較大，人流量也不錯的，可以采用店外促銷，效果好，要求花車為，主數(shù)量要多，形成氣勢，花車周圍用有吸引力的內(nèi)容做成促銷海報圍起來。

有關系的還可以與商場聯(lián)系在門口做促銷專場，那更好，人流量大。如果有條件的最好用大的遮陽蓬，一來可遮陽二來防下雨，還要注意與城管的關系，要得到批準，以免產(chǎn)生不必要的麻煩。

【商場服裝年底促銷活動方案之新品促銷】

內(nèi)衣店鋪新品一上市就進行促銷現(xiàn)在已很常見，他們主要是想通過旺季多抓顧客，以提高老顧客數(shù)量，在新品牌店鋪居多，一般新品促銷主要是通過贈送小禮品，不采用新品直接打折的方法。

【商場服裝年底促銷活動方案之節(jié)日促銷】

中國節(jié)日比較多，都是大家搞促銷的好理由，如元旦、情人節(jié)、三八婦女節(jié)、國慶節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元旦等等這些中國傳統(tǒng)的節(jié)日，因為在這段時期，消費力量激增，是內(nèi)衣銷售的黃金時期，所以，每個店鋪都想抓住這種契機，搶占市場，競爭的花樣也是多樣性，可以打折也可以送禮品。最好配上促銷宣傳，門口的橫幅比較顯眼，加上會員促銷短信效果會更好。

【商場服裝年底促銷活動方案之主題促銷】

主題促銷，是創(chuàng)造一個主題，然后以圍繞主題展開促銷活動，讓消費者認為這是名付其實。如店慶、門面裝修、廠慶、節(jié)假日等，事出有因，促銷更要如此，不明不白的促銷不能引起顧客的認同感。有句話說得好，沒有理由創(chuàng)造理由也要促銷。

是指兩個或者兩個以上的品牌或者公司合作開展促銷活動，一般是在兩個知名品牌之間展開，講究的是強強合作，實現(xiàn)雙贏的目標?；旧?，兩個不對等的品牌之間是很難開展聯(lián)合促銷的。

創(chuàng)意女裝促銷活動方案二

1、結(jié)合店鋪情況加大促銷力度

促銷的方式有很多種，大致包括打折促銷、主題促銷、積分促銷、限時搶購等。不過店家在運用這些促銷方式之前，一定要結(jié)合店鋪實際情況和消費群體來制定。最重要的一點就是，店主在促銷的時候要抓住消費者貪便宜的心理，讓促銷活動的力度大一點，再大一點。這樣不僅能夠讓消費者對自己的店鋪印象深刻，同時還能快速打開市場。

2、把握好促銷時間和促銷主題

關于女裝店促銷時間，每個人的說法都不一樣。不過通用的時間大抵是節(jié)假日前后，因為這種時間段也是消費者最活躍的時候。促銷主題方面，則根據(jù)不同的節(jié)日和假期，或者根據(jù)自己想采用的促銷方式，有針對性的制定促銷主題。有人用扯虎皮做大旗來形容女裝店促銷，這樣可以淡化促銷的商業(yè)化，讓促銷活動更接近消費者。

3、三種常見的女裝店促銷方案

A、開業(yè)促銷

所謂開業(yè)促銷，即我們常見的開店大酬賓活動。這種促銷方案一般以折扣價或者買就送的方式進行。不過切忌一點，雖然開業(yè)大酬賓是最大限度的吸引消費者，但記住是開店不是清貨，還是要有底限的。這樣才能讓顧客了解你的店鋪風格和檔次，留下很好的第一印象。

B、店慶促銷

篇（4）

二、項目化教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養(yǎng)

教師工作室有時會接一些項目，以完成項目為目的，教師會設計出相應的教學方案，先將整個教學過程分解成一個個小的具體事件，學生在具體任務的引導下，綜合自己的專業(yè)知識，在實踐中發(fā)現(xiàn)自己的不足、向老師請教遇到的問題、學習新的知識、提高自己的創(chuàng)新能力以及動手能力。白水味兒原創(chuàng)女裝工作室中的大三服裝設計專業(yè)學生要參加服裝設計大賽，教師結(jié)合課本上的專業(yè)內(nèi)容設計教學的過程，先讓學生全面了解面料，然后按照大賽的主題要求結(jié)合面料、顏色特點進行設計，最后對衣服所需要的配飾進行設計，畫出設計出的圖紙。在整個設計過程中老師應該培養(yǎng)學生對面料的了解、對不同種類和顏色的面料運用、服裝配飾的搭配、設計圖的繪畫技術。整個過程中學生遇到的問題向老師請教，因此在提高學生實踐能力的同時也向老師提出了更高的要求，老師應不斷豐富自己的專業(yè)知識，及時了解當下社會服裝設計行業(yè)的最新發(fā)展動態(tài)。

三、課題研究型教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養(yǎng)

隨著高職服裝設計學校的發(fā)展及國家對服裝設計的重視，國家級、省級教育機構(gòu)不斷向?qū)W校下達課題研究項目，但是缺少專業(yè)的科研人員以及相關的負責人，而教師工作室的成立為其提供了一個平臺，在教師工作室有專業(yè)的老師和設計專業(yè)的學生，有組織有紀律使他們更加的團結(jié)，合作更加容易。組織中相關的教師負責收集課題研究需要的資料及研究方法，待各項工作和責任分配完成后學生加入進來和老師一起完成相關任務，學生的設計想法可能會比老師新穎，這就為課題的研究提供了很大的前進的動力。課題研究型的教學模式培養(yǎng)了學生專業(yè)應用能力，團隊合作共同完成任務培養(yǎng)了學生團結(jié)合作的精神。

四、面向企業(yè)的教師工作室教學模式對學生實踐能力的培養(yǎng)

面向企業(yè)的教師工作室是以企業(yè)的需求為目標的，教師和企業(yè)中服裝設計人員進行指導，學生為主要設計人員，參與服裝的設計、結(jié)構(gòu)制版及成衣出售，在整個過程中，學生需要用到服裝設計學、服裝彩色學、服裝構(gòu)造學、服裝材料學、服裝生產(chǎn)管理等專業(yè)知識，在參與市場營銷時還要用到市場營銷學的知識。這種教學模式使學生用了多種學習到的知識，讓實踐和理論知識有了很好的結(jié)合。白水味原創(chuàng)女裝工作室和相關的服裝企業(yè)合作成立了女裝產(chǎn)品的研究中心，幫助企業(yè)完成了新的服裝開發(fā)。教師工作室里的教師和學生首先進行了市場女裝銷售的調(diào)查對未來市場女裝銷售有了預測，然后再按照企業(yè)的要求對服裝進行設計，制出成品后通過企業(yè)的銷售平臺對設計的效果進行檢驗。整個過程都是以企業(yè)的要求為目標進行的設計，培養(yǎng)了學生在服裝設計、服裝銷售等各個方面的實踐能力，為畢業(yè)后找工作提供了基礎。在教學的過程中老師帶領學生了解企業(yè)整個服裝設計和銷售過程，增強了學生對企業(yè)的深入了解以及服裝的實際生產(chǎn)操作，避免了實踐與結(jié)論的脫離。

篇（5）

這類店鋪運作手法相似，通常通過拉低單件商品的價格吸引客戶進店，再通過搭配優(yōu)惠、滿百包郵、訂單滿減等手段拉高客單價，所以從數(shù)據(jù)上看，這類店鋪客單價剛好超過100元，且由于低價轉(zhuǎn)化率在同類店鋪保持在中等偏上的水平。

2012年第四季度，這家店鋪經(jīng)營不力，主打利潤款的羽絨服沒賣起來，整個季度成交筆數(shù)高于同行不少，但是收入?yún)s少得可憐。春節(jié)過后，掌柜甚至考慮2013年秋冬是否要放棄羽絨服，專攻針織衫。他們2012整年直通車費用合計也只不過1000元(可忽略不計)，不玩鉆展，淘寶客占比很少，自然流量占大頭；2012年，店鋪也基本沒有參與淘寶官方活動，主要以店內(nèi)營銷活動為主。唯一上過一次淘金幣，可惜效果不佳。所以現(xiàn)在掌柜猶豫2013年是否要放棄參加官方活動。在客戶維系上，之前只是單純依靠打折，缺乏客戶的互動與粘性的培養(yǎng)。

又是一年春來時，為了在今年擺脫店鋪運營困境，實現(xiàn)令人滿意的突破，他們近日聘請了電商運營資深專家就品類規(guī)劃、店鋪推廣和客戶維護三大塊為他們的店鋪把脈，為店鋪經(jīng)營開出了打破瓶頸的良方。

以下盤點專家開出的女裝C店三步走運營戰(zhàn)略良方：

其一：用優(yōu)勢品類打開銷售突破口該店鋪現(xiàn)在有接近400個寶貝，其中30天累積銷量大于10件的不足20件。

【專家觀點】：這是店鋪目前存在的比較嚴重的問題，什么都想做的結(jié)果是什么都做不精。多SKU的好處是可以有更多寶貝被淘寶搜索時發(fā)現(xiàn)，進而讓更多的流量進入店鋪。弊端是銷量分散、導購復雜、庫存管理難度增加、管理復雜，對于在發(fā)展中的店鋪來說是大忌，精力分散在400個產(chǎn)品上面，也就是銷量分散在400個產(chǎn)品上，帶來的直接結(jié)果是缺乏拳頭產(chǎn)品，也就是我們經(jīng)常說的爆款。對于C店而言，上架再多SKU換回來的自然流量都不及一個類目小爆款來得多、來得輕松。建議掌柜把沒有銷量的SKU清貨下架，把上下架SKU的功夫省下來集中在有限的SKU上，做好做精。

關于該店鋪襯衫、皮衣、短褲、羽絨服、背心等共經(jīng)營20多個細分品類的問題。

【專家觀點】：和SKU過多的問題一樣，認為品類越多銷量越大的思想也是錯誤的。經(jīng)營的品類越多，管理難度越大，店鋪風格越不突出。目前在淘寶，只有像茵曼(棉麻)、裂帛(民族風)等以風格定位并且有一定品牌和客戶基礎的店鋪在多品類上走得比較輕松。在沒有統(tǒng)一的風格作為前提的情況下，產(chǎn)品類目的泛濫，非但不會提升關聯(lián)銷售占比，反而會讓客戶困惑，直接影響店鋪轉(zhuǎn)化率。

專家建議：把品類規(guī)劃講在最前面，是因為任何店鋪診斷、規(guī)劃都應該是商品為先，電商的本質(zhì)是零售，零售的本質(zhì)是商品，推廣和活動千變?nèi)f化，唯一不變的是商品。“店鋪的SKU再多在整個淘寶的占比也很少，SKU再少在淘寶市場都很大”。建議該店縮小品類，聚焦店鋪的拳頭產(chǎn)品——針織衫，同時減少無效的SKU，把精力集中在有限的SKU的優(yōu)化上。從單品的運營走向風格和系列的運營，為店鋪風格定調(diào)，可以沒有羽絨服，但建議冬季時增加加絨的針織衫。先用優(yōu)勢品類突破，再打造風格系列和產(chǎn)品線的多元化。

其二：豐富流量結(jié)構(gòu)，店鋪推廣走向多元該女裝店的流量一直以自然流量為主，拿不準現(xiàn)階段是否適合嘗試直通車或者其他付費流量？

【專家觀點】：直通車也好、鉆展也好，他們都只是推廣的工具，而不是推廣本身。任何推廣的基礎都是商品企劃和商品生命周期管理的需求。當出現(xiàn)有潛力的熱賣產(chǎn)品，不妨嘗試一下通過直通車進一步把寶貝銷量推上一個臺階。付費推廣只對部分有潛力并且有潛力進一步發(fā)展的產(chǎn)品適合而非全部產(chǎn)品。

該店鋪曾經(jīng)嘗試的淘金幣效果不佳，不知道是否應該放棄參加淘寶活動而專注于店內(nèi)活動。

【專家觀點】：淘金幣活動效果不佳可能是各方面的原因?qū)е?，選款、基礎銷量、活動時間等綜合因素導致。首先不應該為一次失利而放棄整片森林。店鋪目前還處于成長期，仍不具備自給自足的客觀條件。因為店內(nèi)活動只能針對進店客戶，在店鋪流量控制能力不強的情況下影響力很有限，需要借力借勢從外部引流。因此現(xiàn)階段仍然不能放棄任何有意義的活動。

專家建議：最恰當?shù)淖鞣ㄊ翘詫毣顒雍偷赇伝顒油瑫r進行，以淘金幣為例，選擇一個基礎銷量不錯的基本款上淘金幣，保證寶貝的點擊率和轉(zhuǎn)化率，先把流量引進來，再通過店鋪滿減、包郵等活動和客服關聯(lián)推薦來提升淘金幣客戶的客單件。雖然淘金幣的銷量不計入搜索，但是其他關聯(lián)產(chǎn)品的銷量是有效的，通過多次的運作，培養(yǎng)出熱銷寶貝，這才是淘寶活動的意義。

篇（6）

電子商務廣義含義通常是指包括互聯(lián)網(wǎng)的計算機網(wǎng)絡來實現(xiàn)商品、服務或信息購買、銷售和交換。[2]本文界定的狹義的電子商務概念是實體經(jīng)濟中中小企業(yè)（包含個體工商戶）通過建立網(wǎng)上店鋪將產(chǎn)品或服務銷售給個人消費者（B2C電子商務）。為了突出課題重點，本文結(jié)合研究對象的特殊性，不對信息與網(wǎng)站質(zhì)量、領導要素和戰(zhàn)略要素進行深入探析，而是提出便捷性、服務質(zhì)量、消費者要素、線上線下整合程度、忠誠度五個要素，即就大學城女裝店在蚌埠與電子商務整合過程中影響其策略成敗的關鍵要素進行探析，利用過去學者提出的相關概念，構(gòu)建模糊評價模型，并設計調(diào)查問卷，收集整理蚌埠大學城店鋪和消費者的實際數(shù)據(jù)，用構(gòu)建的模糊評價點值公式檢驗了各要素對大學城女裝實體店電子商務模式實施重要影響。這不僅具有一定的理論價值，而且對實體店主和相關部門發(fā)展電子商務、制定相關策略具有一定的現(xiàn)實指導意義。

二、問題引入和要素假設

蚌埠市位于安徽省北部的淮河之畔，地勢平坦，人口稠密，市場潛力大，是連接南北的重要交通樞紐。大學城坐落于遠離市區(qū)的龍子湖風景區(qū)東側(cè)，京滬高鐵貫穿南北，其中龍湖春天商業(yè)步行居中布局輻射安徽財經(jīng)大學、蚌埠醫(yī)學院、蚌埠學院和安徽電子信息技術學院四所高校。大學城女裝實體店集中落戶其間，憑借得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢覆蓋大學城女裝市場。經(jīng)過早期聚集，如今市場已經(jīng)形成規(guī)模，但現(xiàn)在市場趨于飽和，出現(xiàn)了以下問題，并就此引出營銷電子商務在實體店成功策略的五要素。

（一）電子商務意識不強，資源沒有充分利用

缺乏整合性。由于資源與業(yè)務能力有限，實體店經(jīng)營者把精力大部分投入在實體店，往往忽視了對電子商務的理解與運用。32%的受訪店主對電子商務理解比較片面甚至不了解，他們認為產(chǎn)品不需要放在網(wǎng)店上展示。而隨著互聯(lián)網(wǎng)時代觸角的延伸，電子商務異軍突起，如果經(jīng)營管理者不盡早調(diào)整經(jīng)營理念和轉(zhuǎn)變故步自封的思想，單靠傳統(tǒng)的零售模式終將被淘汰。為此本課題提出整合線上線下資源的要求并以此為假設要素。

（二）對消費者的消費行為的動向關注不夠

大學城市場的主流消費群體是走在追逐個性潮流前沿的大學生，大學城女裝行業(yè)也不例外。由于青年女裝行業(yè)的特征是追求個性和實用，而且包括服裝行業(yè)本身隨季節(jié)更替款式的共同特征，實體店經(jīng)營者們必須追隨消費者和季節(jié)的腳步源源不斷地提供款式多樣且符合季節(jié)更替要求的產(chǎn)品。但現(xiàn)實情況下，經(jīng)營者們會處于被動消化庫存和不能滿足消費者多層面需求的尷尬局面。經(jīng)營管理者必須對消費者需求和消費習慣的動態(tài)發(fā)展引起足夠重視，畢竟生產(chǎn)性營銷的時代已經(jīng)過去，只有順應消費者不斷個性化需求的趨勢才能贏得未來。為此本課題提出關注消費者動態(tài)需求的要求并以此為假設要素。

（三）市場規(guī)模有限，忽視培養(yǎng)忠誠客戶

市場規(guī)模直接影響到經(jīng)濟活動的存續(xù)，無論是生產(chǎn)活動還是服務活動，都必須達到一定規(guī)模的需求才能夠支持其基本的運營成本，這個規(guī)模即所謂的需求門檻。[3]早期傳統(tǒng)模式下，市場集聚效應發(fā)揮著主導作用。在買方市場占主導優(yōu)勢的不充分競爭條件下服裝店扎堆落戶蚌埠大學城龍湖商業(yè)街，很快就達到了市場飽和。面對狹小空間里的激烈競爭與掙扎，經(jīng)營管理者們需要找到突破口打破瓶頸。培養(yǎng)忠實消費者比尋找新的消費者所花費的成本要少。只有這樣才能在帶有明顯地域特征的市場競爭激烈中占有一定的市場份額。面臨轉(zhuǎn)型升級的迫切需求，把局域市場競爭投放到電子商務更廣闊的線上市場空間從而擴展營銷渠道，同時注重留住線下忠誠客戶才能獲得盈利和生存。為此本課題提出關注顧客忠誠度的要求并以此為假設要素。

（四）缺乏服務創(chuàng)新

市場營銷實踐已經(jīng)表明，經(jīng)營管理者在沿用傳統(tǒng)實體店思維時往往會步入“管理陷阱”，因為他們面臨新的競爭形勢與挑戰(zhàn)。當前店鋪缺乏服務創(chuàng)新主要體現(xiàn)在以下幾個方面：一是產(chǎn)品服務：銷售空間普遍狹小，提供的產(chǎn)品或服務種類比較單一，無法滿足全部消費者的時尚需求。被調(diào)查店鋪中超過一半的店主表示下學期不愿意增加款式，絕大部分表示不會擴大銷售空間。二是價格服務：價格總體比網(wǎng)上偏貴，沒有推出增值服務，缺乏長久吸引力。所有店鋪經(jīng)營者表示考慮到進貨成本和庫存成本，店里的價格肯定比網(wǎng)店的價格總體要高。但有超過七成的受訪者表示保持現(xiàn)有價格水平。三是渠道服務：采用單一的線下銷售模式，營業(yè)成本高，利潤空間小。36%的實體店完全依賴實體店區(qū)域輻射范圍內(nèi)的市場，有四成經(jīng)營者持觀望態(tài)度，只有不到三成的實體店主真正開始整合線上線下渠道。四是促銷服務：市場反應慢，店鋪疲于消化庫存，無心創(chuàng)新促銷吸引消費者。由于缺乏消費者市場調(diào)研分析，經(jīng)營者們普遍反映只能憑經(jīng)驗估算市場規(guī)模，常常導致供過于求，從而陷入“新款遲遲不到，庫存消化不掉”的被動局面。要扭轉(zhuǎn)局面，經(jīng)營者們需要注重從線上和線下兩個角度出發(fā)全面提升服務質(zhì)量，為此服務質(zhì)量也是本課題假設要素。

（五）便捷性有新變化

消費者購物成本中時間成本是重要的構(gòu)成因素。蚌埠大學城四所高校與商業(yè)步行街的直線距離不到一公里，買賣雙方有很好通達度。此外，傳統(tǒng)模式下的消費過程是面對面進行的，要求購買過程盡可能租到及時、快捷和縮短消費者等待時間。然而，大學生的消費行為習慣受多種因素影響，是一個動態(tài)變化的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的滲透普及，最先在大學生群體得以體現(xiàn)。許多大學生穿梭于網(wǎng)絡渠道和傳統(tǒng)店鋪之間，成為雙渠道使用者。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果，有84.1%的被調(diào)查者通過在線渠道完成購買，15.9%通過離線方式購買服裝。而在通過網(wǎng)店購買服裝的被調(diào)查者中，又有55.5%的被調(diào)查者表示在最近一次購買之前通過實體店體驗了產(chǎn)品特性，28.6%的消費者參考網(wǎng)店搜索信息和產(chǎn)看消費者評語后完成購買的。[4]他們通過網(wǎng)絡（傳統(tǒng)）渠道收集產(chǎn)品信息，而通過傳統(tǒng)（網(wǎng)絡）渠道完成購買。[5]企業(yè)經(jīng)營者要用發(fā)展變化的思維方式把握大學生的消費行為軌跡，為消費者提供他們關注的便捷。為此本課題選擇便捷性作為研究假設要素。

三、調(diào)研設計

采用調(diào)查問卷衡量所有研究框架內(nèi)的假設要素。問卷題項的選擇和設計是建立在相關理論分析和導師意見基礎上，結(jié)合蚌埠大學城女裝市場現(xiàn)狀，進行反復修改和論證，以適應其研究范圍和背景。基本影響因素包括：線上線下整合程度U1，消費者要素U2，忠誠度U3，服務質(zhì)量U4，便捷性U5。

四、電子商務條件下大學城女裝店成功影響要素模糊評價

本文提出的測量模型共包含5個要素因子，5個評價等級，根據(jù)模糊綜合評價原理，依據(jù)圖1顯示的要素構(gòu)造出了一個要素論域U：

U=（U1，U2，U3，U4，U5）

其次，為了更好地評價模型的5個要素，可確定評語等級論域V，評語等級數(shù)目越多，表示單項指標對要素的影響強度越強，影響越強計算的評價點值越精確，越能更大程度的反應要素對電子商務運用的影響清晰度。但考慮到實際區(qū)分能力，取5個等級較適合。即：

V=（V1，V2，V3，V4，V5）

其中，V1，V2，V3，V4，V5分別表示“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”。最后，問卷調(diào)查表問題設計為：“Ⅰ您認為影響電子商務條件下蚌埠市大學城女裝店成功的要素有哪些？（可多選）A線上線下整合程度B消費者要素C忠誠度D服務質(zhì)量E便捷性”?！阿蛘埬鷮ζ渌x要素按重要性分別進行打分。1‘非常不重要’，2‘不重要’，3‘一般’，4‘重要’，5‘非常重要’。”本研究對100名大學生采取隨機問卷調(diào)查，收回有效問卷97份。通過統(tǒng)計分析得出最后數(shù)據(jù)。目前理論界關于評價等級量化問題，沒有給出很明確的規(guī)定和可供選擇的方法。本文將上述的評語等級中“非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要”分別量化為“20分、40分、60分、80分、100分”，最后計算出相應的模糊評分點值。這樣避免了評價的隨意性，收到了很好的評價效果。評價點值M通過構(gòu)建量化的評價等級和影響要素之間的關系公式得到，即：

其中，Mn表示第n個影響要素評價點值，M>0表示要素促進相關主體發(fā)展，M

從下表（表1）可以看出，各要素對應的評價點值m都大于0，表明研究假設的五個要素對電子商務都發(fā)揮積極影響；在各個評價點值之間比較可得，線上線下整合程度和便捷性點值分別為65.0和64.0，比消費者、忠誠度以及服務質(zhì)量的得分高10分以上，說明前兩者的對電子商務成功影響的作用更加明顯；由此可以得出實體店的線上線下渠道整合程度，消費者關注度、忠誠度、服務質(zhì)量、便捷性五個要素均對成功開展實體店利用第三方電子商務平臺開展網(wǎng)上業(yè)務，拓展市場空間，順應市場變化發(fā)展等都起到了較為顯著的正向作用的結(jié)論。

表1 模糊評價點值分布表

影響要素 非常不重要 （20） 不重要（40） 一般（60） 重要（80） 非常重要（100） 評價點值M

線上線下整合程度 0 2.4 6.6 20.0 36.0 65.0

消費者要素 0.2 1.2 7.8 16.8 22 48.0

忠誠度 0.8 3.2 6.0 8.8 19.0 37.8

服務質(zhì)量 0.6 2.8 7.8 16.0 20.0 47.2

便捷性 0 1.2 4.8 24.0 34.0 64.0

五、發(fā)展策略建議

（一）立足蚌埠大學城商業(yè)步行街，完善實體店的實體模式

發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，利用大學城人力資源從銷售服務到產(chǎn)品派送全面提升消費服務質(zhì)量。其次，借助第三方電子商平臺開辟網(wǎng)上店鋪，加大廣告宣傳和店鋪聲譽培養(yǎng)，參與信息共享并根據(jù)相關信息及時做出策略調(diào)整。最后，整合線上線下的優(yōu)勢，降低運營成本與應對市場風險的能力，提高市場競爭力。

（二）關注消費者行為，提高服務質(zhì)量

蚌埠大學城大學生的消費習慣一定程度上體現(xiàn)著當代大學生消費群體的特征。店鋪經(jīng)營者們必須時刻注重研究消費者行為新動向，通過調(diào)查研究及時獲取消費者的消費信息，及時提供滿足消費者心理要求的高質(zhì)量服務。

篇（7）

首先，網(wǎng)店定位。

我同組員一起商討本小店的銷售商品定位。這個電子商務平臺，其實是可以代銷亞馬遜的商品，但是，仔細觀察了一下亞馬遜的主營業(yè)務（包括書籍、音像制品、消費電子、家居用品等），發(fā)現(xiàn)這些領域并不是我們所熟悉的，經(jīng)營起來自然就會有一定的難度。再觀察一下，現(xiàn)在，女性網(wǎng)夠的增量市場非常大，消費比例也很高，我一個在淘寶上開店的朋友，當初就是賣男裝，但一直門庭冷落，后又轉(zhuǎn)戰(zhàn)女裝市場，才逐漸的有了收入來源，于是，我聽取了這位朋友的建議，還有我多年來在淘寶上“血拼”的經(jīng)驗，就決定把我們小店的主營商品定位為中低端女裝，選擇性的淘寶上的女裝品牌。

在消費者的定位方面。身為80年代的我們，對自己的消費特征也有著大致的了解，我想可以解讀為“酷”，即有著更強的自我和個性，在購買的決策中獨立特行，已逐漸成為新一代的消費主力大軍。所以，我決定本小店銷售的商品主要面向80年代的年輕消費一族。另外，我們其實對時尚信息的洞察力也極為敏銳，韓風逐漸停息，日風正起，vivi，米娜等日本雜志逐漸成為我們的時尚風向標，所以小店的風格主要是銷售一些時下正熱的日本雜志款單品，而且每款衣服、飾品、鞋靴等都盡量只賣一件，做到獨此一家，獨上其身。

在價格定位方面。我在網(wǎng)上看到很多實體和網(wǎng)店同步開的店都在店鋪里公告里注明實體店售價會比網(wǎng)店售價高15-20%。畢竟實體店要付房租，網(wǎng)上不用付房租，實體店可以試穿，網(wǎng)上不可以試穿，如果實體店和網(wǎng)上售價一樣，價格沒有競爭力，網(wǎng)店就很難生存的。所以，我們的小店的女裝售價是在對現(xiàn)在中低端女裝市場行情進行了研究的基礎上，衡量了服裝的材質(zhì)和貨源等因素，做出了相對合理的定價。

網(wǎng)店定位后，綜合上述因素，我們便把小店的名字取名為“時尚解碼”，因為這個名字，整體來說是簡潔通俗,瑯瑯上口，很容易為消費者所熟記；別具一格，獨具特色，體現(xiàn)出一種獨立的品位、風格和時尚度，能吸引消費者的注意；同時也與本店的經(jīng)營商品相關，符合本店的經(jīng)營范圍。我們也為“時尚解碼”設計了一個閃動的店標，從某種程度來說，這也是吸引顧客的一種方法。

總結(jié)：在經(jīng)營了幾周的網(wǎng)店后，我覺得，店鋪定位是開網(wǎng)店前期最重要的一步，即自己店鋪中的產(chǎn)品以及這些產(chǎn)品的賣點，綜合起來就是店鋪定位。雖然小店經(jīng)營了數(shù)周，卻沒有做成一筆生意，我想其中一點最重要的原因就是，我們“時尚解碼”這個網(wǎng)店，其實是有點落入了“人云亦云，跟風模仿，缺乏創(chuàng)意”的老套路，這就是缺乏經(jīng)驗的表現(xiàn)，所以我們在以后的經(jīng)營中，應該以目標客戶為導向適時的進行調(diào)整來定位我們的店鋪。其次是價格，我們“時尚解碼”應該靈活的調(diào)整價格，做到一種高流量保利潤的價格結(jié)構(gòu)，即可以用一些熱門商品低價出售，來進行店鋪推廣，提高流量、點擊率，另外的大多數(shù)商品仍能保有利潤。

網(wǎng)店定位后，我們就開始上傳商品圖片。對每件寶貝進行了圖片、文字的描述，并設置了商品分類，推薦了“時尚解碼”小店的人氣商品及鎮(zhèn)店之寶，能讓顧客一目了然的看到本店的特色和風格，也能很好的幫助他們挑選購買商品。就以往我在淘寶上購物的經(jīng)歷來說，一般我購買商品都要求賣家能提供完整的商品信息，包括質(zhì)料、顏色、大小尺寸的描述，而且必要時，還要求他們盡量能提供寶貝的細節(jié)展示，只有在保證質(zhì)量的基礎上，我才能買的開心購得放心。所以，我們經(jīng)營的網(wǎng)店能夠很好的滿足顧客的這些要求，讓顧客安心的購買放心產(chǎn)品。

接著，我們的網(wǎng)店萬事俱備了，就開始了正式的掛牌運營，而怎么才能讓顧客“知道我們”，怎么能夠讓顧客在茫茫的網(wǎng)店中找到我們，這就需要我們對網(wǎng)店進行推廣營銷。于是我就在本學期才剛開設的網(wǎng)易博客中，發(fā)表了我們網(wǎng)店的推廣軟文，旨在自己的博客好友圈中傳播，讓光顧我博客的朋友看到，并從他們當中發(fā)掘潛在客戶。

總結(jié)：我在自己的博客中對自己的網(wǎng)店進行軟文推廣，效果并不明顯，我們?nèi)匀粵]有賣出自己小店的商品。原因主要是我們推廣的途徑太過狹窄，其實我們還可以在各大論壇里發(fā)帖并討論開店心得，可以利用QQ群宣傳，特別是在自己的好友群里，進行口碑宣傳，樹立店鋪形象，還可以進行聯(lián)合推廣，和其他網(wǎng)店交換友情鏈接，比如我和一家網(wǎng)店店主成了交易朋友，他的信用很高，我經(jīng)過他的同意，讓他在他的網(wǎng)站上加入我們網(wǎng)站的友情鏈接，這其實是一個不錯的推廣辦法。我想我們當初如果用心不斷做好推廣宣傳，也許能收獲我們的第一桶金。

篇（8）

競爭態(tài)勢格局化

服裝領域的進入門檻雖然低，但目前競爭態(tài)勢趨向格局化。雖然服裝不像家電產(chǎn)業(yè)一樣，由幾個品牌瓜分天下，但大品牌保有一定的比例，基本上品牌達到10％的市場份額時，就已經(jīng)具備了左右市場動態(tài)的力量，這樣的大企業(yè)越來越多。我們從各地統(tǒng)計的銷售數(shù)據(jù)來看，男裝、女裝等類別的前幾位基本保持穩(wěn)定，這些品牌瓜分了市場上中檔品牌的份額，低端部分多個小品牌混雜，高端則由國外品牌占據(jù)，這種格局越來越明顯。

品味的注重

中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷“品類品質(zhì)品牌品味”的過程，“品味”這兩個字在今年體現(xiàn)得尤為明顯。最初企業(yè)提出“質(zhì)量是生存之本”，立足于質(zhì)量的穩(wěn)定；進入品牌階段，很多企業(yè)還是停留在對品質(zhì)的追求，實際上品牌涉及到很多問題，如研發(fā)、企劃，需要體現(xiàn)出品牌文化，而品牌文化又取決于人們的品位，于是企業(yè)抓住了品位這個源頭，無論是店鋪，還是廣告，甚至產(chǎn)品的設計元素，都開始提高自己的品位。

強調(diào)終端的力量

幾年前，我們看到一個品牌在進行市場運作時，第一步是請代言人，接下來是打廣告，第三步是四處發(fā)傳單，現(xiàn)在這些運作方式雖然還存在，但在成熟企業(yè)的市場運作中占得比例已經(jīng)很小，企業(yè)更多地將品牌的展示放在終端：開大店，開形象好的店，寧可這個店不贏利，也要通過終端去展現(xiàn)品牌的實力，展現(xiàn)品牌的經(jīng)營形式，通過最直觀的形式來獲得消費者的信賴，加強合作伙伴的經(jīng)營信心。終端是最好的廣告載體已經(jīng)為越來越多的企業(yè)所認知。

更明確自己做什么

服裝產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營業(yè)態(tài)可以分為四種：產(chǎn)、供、銷一體的實業(yè)型企業(yè)；純加工生產(chǎn)的企業(yè)；虛擬經(jīng)營企業(yè)；純營銷的企業(yè)。產(chǎn)、供、銷一體的企業(yè)需要很大的資本投入，很多企業(yè)開始依據(jù)自己的能力將自身定位更加細分和明確。即使是產(chǎn)、供、銷一體的企業(yè)，也將品牌營運、生產(chǎn)逐漸剝離。

聘請外腦加速成長

企業(yè)更注重借助外腦來改變企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀?，F(xiàn)在服裝企業(yè)更加務實，明確自己要的是什么，需要哪方面有優(yōu)勢的咨詢企業(yè)來和自己合作。服裝企業(yè)在聘請外腦時可以一擲千金，更注重的是做事的方法和結(jié)果。

2006年服裝行業(yè)出現(xiàn)了一些讓人欣喜的亮點。體現(xiàn)在——

營銷網(wǎng)絡的創(chuàng)新

營銷網(wǎng)絡的創(chuàng)新不是在2006年才出現(xiàn)，但在這一年得到了很好的發(fā)揚。一個典型的例子是卡爾丹頓在機場顯著位置設立自己的專賣店，這更主要的是一種展示。另一個營銷網(wǎng)絡的創(chuàng)新是集成店鋪走向成熟，這方面連卡佛做得比較突出。這些大賣場除了經(jīng)營國際大牌的二線品牌之外，也會有自己單獨的產(chǎn)品來進行經(jīng)營，通過一流店鋪，超大的經(jīng)營面積，知名品牌的進入等形式來帶動其它品牌，達到更廣泛的銷售，管理方式更為簡單，物流上也為企業(yè)提供了好的條件。

細分市場的合理創(chuàng)新

我們之前一直在提服裝產(chǎn)品在逐步細化，分出正裝、休閑裝之后，休閑裝又會細分為運動休閑和周末休閑。今年我們看到卡爾丹頓在高爾夫系列下又推出女子高爾夫系列，在這方面的獨特見解使其迅速占據(jù)這個領域的市場份額，這便是在細分市場下的合理創(chuàng)新。

多品牌運作進一步發(fā)展

在多品牌運作上，有幾家企業(yè)做得比較成功。一是江蘇的紅豆集團，在原有紅豆品牌的基礎上又衍生出相思豆，并開始男裝品牌，逐步開發(fā)多品牌，以期望占領市場。再如波司登下面的雪中飛、康博等品牌，都獲得了不錯的發(fā)展。

當然，2006年，服裝行業(yè)也存在一些遺憾，而這些正是今后中國服裝企業(yè)的努力方向。

兩類產(chǎn)品下滑

2006年，有兩類服裝產(chǎn)品出現(xiàn)下滑，一是高爾夫運動休閑系列，一是海洋運動系列，2004、2005兩年，我們可以從CHIC展上看到高爾夫運動、海洋運動的系列服裝大行其道，今年我們看到這兩類服裝明顯的下滑。消費者逐漸發(fā)現(xiàn)這些品牌只是企圖通過貴族運動的概念來提升產(chǎn)品，產(chǎn)品并不能體現(xiàn)出品牌的價值。當然，這種下滑與淘汰正是去粗取精的過程，這兩個系列下還是有一些品牌獲得了發(fā)展，比如在海洋運動系列，金狐貍等品牌越來越成熟。

商務休閑停滯不前

商務休閑在2006年還是沒有越過瓶頸，只是維持原有的市場份額。一線城市的一類商場的商務休閑裝銷售下滑，而二、三類商場或二線城市的二類商場則有上升趨勢。因為商務休閑裝的款式一般比較傳統(tǒng)，可開發(fā)的余地不大，可引起消費者購買的活動比較少，這使得高端消費層逐漸拋開國內(nèi)品牌，而去追求國外品牌，再加上國外一流企業(yè)的二線品牌大量進入中國，設計理念、品牌價值遠遠高于國內(nèi)品牌，在價位上可以接受，因此更獲得國內(nèi)的高端消費者的青睞。而在二線城市的二類商場，有了一定經(jīng)濟基礎的消費者則出現(xiàn)追趕國內(nèi)商務休閑產(chǎn)品的趨勢。正是因為這一漲一消，今年商務休閑產(chǎn)品仍保持原有市場份額不變。

時尚女裝規(guī)?；Y結(jié)

時尚女裝方面，國內(nèi)企業(yè)一直很推崇的是ZARA、ONLY等品牌，大家都在拼命向這兩個品牌的方向靠攏，但在追趕過程中卻往往事情沒有做成，企業(yè)反而受到拖累，原因在于國內(nèi)企業(yè)在物流、快速反應鏈方面還相差很遠。無論是設計，還是全球的產(chǎn)品供應鏈，原料供應商、生產(chǎn)商、銷售商等一系列鏈條的快速反應都達不到國際成熟品牌的標準。只看到表面現(xiàn)象，而沒有看到形成這個現(xiàn)象的根本原因，之前相關資源的協(xié)同運作，盲目的追隨只能與企業(yè)的初衷背道而馳，因此我們看到很多時尚女裝品牌很快出現(xiàn)，又很快消亡。

尋求個性中迷失了自我

近年，我們看到很多品牌在尋求個性的過程中迷失了自我，這方面的典型就是依文和馬克·華菲，這兩個品牌的企劃、市場營銷活動都不錯，但銷售并不是很好，兩者脫節(jié)。無論是依文的大肆玩概念，還是馬克·華菲玩小資情調(diào)，都希望給人營造一種感覺，但這種感覺在終端店鋪或產(chǎn)品設計上卻很少有所涉及，普通消費者很難將產(chǎn)品與品牌文化、市場活動聯(lián)系到一起。

硬件易模仿，軟件難創(chuàng)新

篇（9）

夏華：渠道下沉不是指一線市場達到所謂的飽和，從2010年紡織業(yè)的數(shù)據(jù)分析來看，其實主要的消費力還是圍繞在一線城市，二三線城市目前主要消費的還是沿海一些小品牌，對這個區(qū)域的消費者來說他們尚停留在消費產(chǎn)品的商業(yè)階段，而一線城市已經(jīng)成熟轉(zhuǎn)入消費品牌的商業(yè)階段。

于男裝來說，國際上競爭品牌較多且實力雄厚，亞洲市場也一直是奢侈品集團銷售增長的巨大引擎。以Armani為例，它的亞洲市場業(yè)務呈現(xiàn)強勁的增長勢頭，尤其是中國市場，2010年中國市場收益增長達36％。面對國際與國內(nèi)競爭對手的夾擊，依文更是不能放松，目前我們的市場收益增長率高于絕大多數(shù)競爭對手，但是品牌各個方面都存在很多提升的空間。

王仁獎：國內(nèi)一線城市的競爭已經(jīng)很激烈，起點很高，二、三線是個龐大的消費市場，占據(jù)中國近90％的人口基數(shù)，同時三線城市的迅速崛起和擴張也給我們帶來了無限的商機。

于休閑裝來說，國際上也有很多休閑品牌已經(jīng)從線城市步入二線城市，其銷售業(yè)績表現(xiàn)很搶眼，勢頭很猛，不過他們的市場發(fā)展策略和我們品牌不一樣，對現(xiàn)有我們的市場不足以構(gòu)成威脅，但也引起我們的高度重視。

葉國明：中國的消費市場，目前所呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)是典型的金字塔型，塔底的部分毫無疑問是最大的。隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，這種結(jié)構(gòu)將變?yōu)榱庑?，中間部分越發(fā)重要，而中低端品牌占據(jù)的主流消費群就在其中。認識到此市場規(guī)律，我們從品牌建立之初就定位二三線市場，把淑女夢傳遞至更多的市場是我們一貫的堅持。我們希望不論經(jīng)濟條件好還是一般家庭的女孩，只要你有淑女夢，那就來十八淑女坊，我們的服裝是傳遞淑女的自信、優(yōu)雅、舌甘美、幸福的載體。

目前很多品牌選擇渠道下沉至二三線市場是否可取?我認為這取決于品牌知名度與消費者對這個品牌的認知度。如果本身定位高端的品牌，一味地選擇市場下沉，勢必會影響其在消費者心中的形象。再者，二三線市場的消費能力有限，品牌的溢價度很難提升，這也是需要斟酌的。盲目進行渠道下沉并不是一種好的策略，把握好現(xiàn)有的渠道，在穩(wěn)固的基礎上尋求適合自己的拓展方式才是重要的。二三線市場的份額畢竟有限，當所有的品牌都選擇渠道下沉時，勢必會造成二三線市場慘烈的廝殺，而作為企業(yè)本身在設計創(chuàng)新、售后服務等方面不斷督促自己、提高自己是保持我們競爭優(yōu)勢根本所在。

權鎬善：從目前的中國市場來看，最賺錢的應該不是一線城市，而是二三線城市，而作為品牌本身，應該需要具備成熟的商業(yè)操作模式與強有力的品牌知名度，還需有迅速地占領市場的實力與速度。以達芙妮品牌為例，其知名度響，全國的渠道網(wǎng)絡很成熟，發(fā)展的潛力很大，占領二三線城市迅速且成功。相比而言黛比娜中高檔女裝品牌，在占領二三線市場的難度上有所增加，因為黛比娜還是個比較新的品牌。在競爭激烈的中國女裝行業(yè)，少女裝市場已經(jīng)飽和，高級淑女裝市場同質(zhì)化競爭也進入到白熱化程度，唯有在時尚個性求新求變上作文章。相信最終能夠占領這片市場的是那些能夠滿足消費者需求，有自己獨特風格與品牌文化的企業(yè)。

渠道下沉，務必要做到本土化與順應市場的變化，首先是調(diào)查市場，了解當?shù)厥袌龅奶厣?；選擇合適的商場，品牌的定位需要與商場的定位相符；參考兄弟品牌的市場表現(xiàn)。這三方面缺一不可。此外針對部分市場，還需要先期投入，與市場一起渡過市場培養(yǎng)期。同時還需順應市場的變化與尊重當?shù)厥袌鲆?guī)則。

應對策略：確立品牌核心競爭優(yōu)勢

夏華：依文的客戶群定位于35-55歲收入穩(wěn)定、事業(yè)有成的成熟男性。作為一個以創(chuàng)意營銷和情感文化為特色的文化品牌，依文多年來專業(yè)經(jīng)營品牌文化，有著其獨特的品牌格調(diào)，也擁有數(shù)量龐大的忠實重要客戶，這個是依文最核心的競爭優(yōu)勢。

王仁獎：彬伊奴是將大眾休閑和時尚結(jié)合的年輕消費品牌，我們的銷售市場和渠道主要定位在二、三線城市。核心優(yōu)勢就是一流的設計、平民的價格，打造快速量販式時尚的引領者。

權鎬善：黛比娜時裝(上海)有限公司締屬達芙妮國際控股集團，它的成立標志著達芙妮集團正式進軍中國女裝市場。黛比娜擁有獨立的韓國設計團隊，風格定位為歐洲摩登性感與韓流時尚相結(jié)合的休閑風，體現(xiàn)現(xiàn)代女性的自由奔放、獨立自主的個性，年齡層定位在28--35歲的職業(yè)女性。黛比娜的品牌風格與明確定位，將成為市場競爭的核心優(yōu)勢。

葉國明：十八淑女坊的市場定位是大眾淑女裝，絕大部分集中在二三線市場。我們的消費者在18-38歲之間，有著淑女情愫，對未來有美好的追求，注重個人內(nèi)外兼修，充滿激情和夢幻的群體。品牌核心競爭優(yōu)勢是：(1)產(chǎn)品定位精準。大眾淑女裝之下，又細分為經(jīng)典淑女、時尚淑女和都市風格三種不同風格，有效地進行了區(qū)分，適應了消費者不同需求。(2)價格跨度合理。適合大眾消費，性價比高。(3)渠道發(fā)展穩(wěn)定。各省市都密集遍布的連鎖銷售網(wǎng)絡，目前已經(jīng)突破了1600個網(wǎng)點。(4)管理經(jīng)驗成熟。有良好的終端運作經(jīng)驗和模式直接面對我們的每一位客戶。(5)知名度較高。十三年的經(jīng)營，十八淑女坊在全國有一定的知名度，借助于秦嵐、張嘉倪這兩位瓊瑤劇影視紅人代言后，更好地傳播了淑女坊的品牌形象。

開大店+廣開店是抵抗外侵的好方法?

夏華：不完全認同盲目擴大經(jīng)營網(wǎng)點。中國是最大的奢侈品消費國，一線品牌進入二三線市場更看重的是這片區(qū)域的消費潛力，如果說從簡單的市場占有率來看，二三線城市是絕大多數(shù)品牌培育市場占有率的長遠規(guī)劃，在二三線城市的競爭其實在更長遠的未來，如果目前盲目擴張開大店，贏得暫時的優(yōu)勢并不是明智的選擇。目前我們也在培育二三線市場，為未來的商業(yè)競爭做更長遠的戰(zhàn)略布局。

王仁獎：盲目擴大這個說法不一定完全正確，適合自己公司品牌發(fā)展戰(zhàn)略的才是正確的，能夠盈利就是硬道理，其實品牌的發(fā)展是看自己的消費群、渠道、產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里，抓住這三點去發(fā)展自己的品牌注入自己的品牌文化，而不是一味的廣開店、開大店，擴大要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展自身需求而定。

葉國明：對于擴大網(wǎng)點店面，這個要看品牌對象來說，不能盲目這么做。我們的市場在各個區(qū)域所面臨的主流消費群體是不同的，比如在一些人流大、消費高的地區(qū)，我們會考慮開形象店來樹立我們公司的形象，但是形象店如果起不到抵御海外品牌、一線品牌沖擊的作用，那我們還是會集中全力去開盈利店，堅持按照自己的營銷計劃和拓展計劃來做。適宜的小店如尖刀，不僅成本低，見效快，

更利于滲透市場，別人開大店，我們可以以數(shù)量取勝，風險小也很穩(wěn)健。而在核心市場核心商圈，我們依然會采取大店策略，樹立形象和口碑，為小店的拓展“揚威”，同時很好地帶動區(qū)域市場。應對海外品牌、國內(nèi)一線品牌入侵的辦法是從抓自身產(chǎn)品質(zhì)量和品牌傳播上綜合來做的，并不只是開一個大店這么簡單。

權鎬善：國外快速品牌ZARA、H&M、UNIQLO、GAP、C&A等以迅雷之勢入侵中國本土市場，這其實是時尚全球化的一個趨勢，給中國的消費者帶來了耳目一新的時尚感，同時給中國的服裝企業(yè)也帶來了很大的打擊。從中國的市場來看，這些快速時尚品牌和中國市場進行了很好的銜接。通過快速時尚品牌這一堂課的教育，中國的消費者對時尚有了更深刻和更清晰的認識，一段時間過后，消費者會對快速時尚品牌作一個市場反饋，同時對自己的穿著品味也會重新定位與重新選擇。而作為我們服裝品牌企業(yè)，需要了解到，快速時尚品牌與我們的品牌定位是不同的，我們需要更明確的定位與更完善的服務來和快速時尚品牌競氧同時還需要學習快速時尚的優(yōu)勢聽在。

二三線市場運作要領

夏華：二三線城市往往對品牌認知度不夠，他們更注重產(chǎn)品的使用價值。由此造成品牌選擇和產(chǎn)品使用存在矛盾時，往往會和品牌價值觀產(chǎn)生分歧。因此品牌在二三線城市的培養(yǎng)中會格外注重大眾媒體的曝光率，以及品牌的正面形象宣導，讓品牌和價格杠桿定律維持合理的平衡狀態(tài)。

王仁獎：其實人們對二、三線市場都有一個誤區(qū)，認為二三線市場可以降低標準和要求，這些都是片面的，二三線市場是大眾品牌聚集最多的地方，它對每個環(huán)節(jié)都需要快速反應和強大的供應鏈支持，才能適者生存。

葉國明：由于二、三線市場的市場狀態(tài)，銷售商圈和消費水平等都參差不齊，因此作為二三線市場運作的品牌與經(jīng)銷商商的合作更需要事先對市場做好足夠的調(diào)研，了解這個地區(qū)的優(yōu)勢和劣勢，找中下手點。譬如這個地區(qū)的人口密集度、消費水平、人口流動性、消費習性等，然后從這些調(diào)研的數(shù)據(jù)中與經(jīng)銷商商共同研制最適合這個地區(qū)的一套營銷方法。

至于訂貨方面，二三線市場運作的品牌需要根據(jù)地域差異、文化差異、消費水平差異而在貨品選擇上做出相應的調(diào)整。十八淑女坊的訂貨會非常講求與商和加盟商的溝通，每次的貨品都會設計滿意度和意見調(diào)查。而且訂貨會除了在總部召開外，也會選擇在其他省代區(qū)域舉行，為的是更全面地深入了解和支持各個片區(qū)的招商和銷售。

終端服務方面，二三線市場更要加強店長、督導培訓，以免造成公司政策與終端執(zhí)行脫節(jié)。十八淑女坊常組織系統(tǒng)化的特訓營培訓及教學，有針對性地對全各區(qū)域的店長和督導進行團隊管理、銷售技巧、陳列展示、顧客服務等多方面的綜合培訓，建立起具有十八淑女坊品牌特色的終端銷售服務體系。

總之，大眾化品牌的公司運營管理方面，要求更高，我們要做高品質(zhì)、低價格、做高性價比產(chǎn)品，所以我們在運營流程、vIP管理、陳列、產(chǎn)品知識傳播、培訓體系、門店銷售報表管理、企業(yè)文化管理、銷售標準流程管理都要求標準化，統(tǒng)一化，用干店統(tǒng)一的模式去傳播十八淑女坊的信息。這是做品牌的基礎，也是做品牌運作必須堅持的東西，不管是一線品牌還是二三線品牌都該如此。

權鎬善：對于黛比娜來說，我們的知名度與成熟度都處在打基礎的階段。黛比娜是風格個性化的品牌女裝，目前的市場還不是很大，但發(fā)展的空間會很大。我們要以――一種適應市場的心態(tài)，做磨合和領先市場走向的工作。除了注重品牌實力的提升，做好設計開發(fā)和提高知名度、鞏固品牌形象的同時還要把已開商場的網(wǎng)點銷售業(yè)績做好，品牌的宣傳做到家。對于中國市場，我認為不用急著鋪開渠道網(wǎng)點，達芙妮集團已經(jīng)有了很成熟的渠道資源，這對于黛比娜品牌來說，是個很大的優(yōu)勢，可以資源共享。我們只有做好品牌的基礎之后，再進行二三線城市的渠道開發(fā)，極力挖掘有實力的加盟商和商，通過與他們的合作，大力發(fā)展黛比娜的渠道銷售與鋪開網(wǎng)點。

在物價快速上漲的今天，商場應該有一份責任，來維護品牌商的利益，而政府部門也應該負起監(jiān)督的責任。如國外的百貨商場與消費者、品牌商、政府機關之間就有一個相互制約的大規(guī)則，所有的個體行為都必須在這個大規(guī)則的范圍之內(nèi)。而在中國，經(jīng)濟快速發(fā)展導致市場迅速擴張，相關規(guī)章制度還沒有以條文形式呈現(xiàn)，不便于管理。而商場之間同質(zhì)化競爭又太過激烈，把價格戰(zhàn)作為促銷基本手段，有些商場堪路折扣到底，造成一些小品牌商們業(yè)績做不出來，企業(yè)出現(xiàn)虧損現(xiàn)象，被市場迅速地淘汰，最后留下那些實力強大的服裝大鱷們，造成市場被壟斷的現(xiàn)象。我呼吁，這個市場需要一個相互制約的規(guī)則來維護良性的競爭。

對二三線市場的開拓計劃

夏華：事實上對二三線城市的培養(yǎng)計劃在很早以前就已經(jīng)進入依文的運作，我們沒有選擇鋪規(guī)模、爭業(yè)績的常規(guī)手法，也并沒有急于在短時間內(nèi)快速收回成本，而是將成本都投入到品牌建設當中，將品牌影響力從_線城市開始向二三線城市滲透，依文采取這樣的操作模式就是希望用品牌價值觀帶動整個市場的運作，隨著品牌價值積累的同時強化終端推廣。廣泛開展與商業(yè)的合作，這些都是經(jīng)過成熟周密考慮后制定的品牌策略，在初期雖然不能快速回收成本，獲取巨額利潤回報，但是當前期的工作積累到臨界點，依文獨特的市場營銷戰(zhàn)略將展現(xiàn)其真正的爆發(fā)力。

篇（10）

我國服裝行業(yè)有著一個艱難發(fā)展的過程，據(jù)有關數(shù)據(jù)顯示，20世紀末期我國最大服裝企業(yè)產(chǎn)品銷售收入不足50億元，銷售收入上億的企業(yè)為數(shù)不多。2008年是我國服裝行業(yè)發(fā)展歷史上極不尋常的一年，行業(yè)發(fā)展步入了一個新的歷史階段。在前所未有的復雜多變的環(huán)境下，產(chǎn)業(yè)加速調(diào)整、升級，產(chǎn)業(yè)新格局日漸清晰。2009年，中國服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟經(jīng)歷了歷史上相對困難的時期。這場國際金融危機使我國轉(zhuǎn)變經(jīng)濟發(fā)展方式已刻不容緩。我國服裝業(yè)企穩(wěn)回升的趨勢已經(jīng)明朗，并且出現(xiàn)了又一輪產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級，以及產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的新氣象。更讓人欣喜的是，規(guī)模以上服裝企業(yè)還實現(xiàn)了生產(chǎn)小幅增長。

服裝陳列設計在中國是其實新型的綜合性學科，隨著中國服裝產(chǎn)業(yè)的興起，服裝陳列設計對企業(yè)也越來越重要。要在終端贏得更好的市場和更多的顧客，要求陳列設計師德綜合素質(zhì)也越來越高，它融合了視覺藝術、心理學、營銷學等多門學科知識，也是服裝企業(yè)“決勝終端”的重要營銷手段之一，通過對燈光、色彩、背景、搭配、道具、音樂、POP海報、通道等科學而又合理的規(guī)劃，以達到促進產(chǎn)品銷售，提升品形象的目的。國外把服裝陳列稱之為“視覺營銷”，足見陳列在營銷中的地位。良好的服裝陳列設計可以起到吸引消費者，從而達到營銷的目的。服裝陳列設計在國外起步較早，無論是教育方面還是在實際應用方面都比國內(nèi)要成熟許多，陳列設計已經(jīng)成為服裝產(chǎn)業(yè)必不可少的組成部分，然而在國內(nèi)卻是個模糊的概念，陳列人才的教育近乎空白狀態(tài)，許多賣場聘用的陳列師大多是平面設計、服裝設計或環(huán)境藝術設計的從業(yè)人員，還有的賣場在陳列方面不甚講究，直接由一線的營銷人員完成，由于知識結(jié)構(gòu)不夠全面，導致了陳列技術不夠?qū)I(yè)的整體狀況，從以下幾個方面分析賣場陳列與與營銷之間的關系：

一、空間布局

良好的空間布置給人創(chuàng)造出舒適的購物環(huán)境。服裝專賣店的空間可以分為視覺空間、功能空間、心理空間等。視覺空間要講究通透，流暢而且給人的視覺帶來美感；活動空間、購物空間都要以人為本，要以符合人體工程學的原理，使顧客行走購物非常自如；心理空間是指顧客對空間的心理體驗，是放松的還是緊張的、是閉塞的還是開闊的。專賣店的空間布局要把這三個空間統(tǒng)一起來，給顧客形成整體風格。將店鋪劃分為不同區(qū)域，重點區(qū)域是燈光最亮，最容易被看到的位置，一般是對著門的方位，櫥窗或模特的區(qū)域，或者店鋪兩側(cè)靠墻的貨架，可以擺放當季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；相對重要區(qū)域是相對醒目的位置，一般在店鋪的中島柜臺和收銀臺附近，可以陳列款式次于當季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；次要區(qū)域區(qū)則是光線昏暗的角落，可以擺放一些顏色相對獨立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服。在服裝專賣店的空間設計中，應當遵循這三種空間的劃分法，充分尊重人的需求，有效地利用每一個空間點，達到顧客需求與室內(nèi)空間大小結(jié)合的統(tǒng)一。

二、服裝構(gòu)成形態(tài)

服裝構(gòu)成形態(tài)分為疊裝、側(cè)掛（正掛、側(cè)掛等）、人模出樣。在服裝專賣店中，對服裝的陳列要考慮消費者的需求，充分挖掘出每款產(chǎn)品的消費群定位。服裝展示要依據(jù)空間的大小形狀，仔細規(guī)劃出店內(nèi)通道和引導顧客的線路，并考慮前后左右的關系，遵循展示與陳列相結(jié)合的原則。一方面，服裝可分類別展示，即上下裝，配件分開；另一方面，也可采取服裝和配飾結(jié)合在一起的整套展示。比如：服裝設計的款式重點在袖口，服裝設計師當下設計亮點在袖口，那么陳列設計師在賣場終端陳列的時候，就不能采用疊裝的形態(tài)，只能采用掛裝或者搭配出樣的方式，來展示服裝的亮點，吸引消費者的視線增加試穿率，最終使其購買。

三、賣場色彩、燈光

賣場色彩在賣場中起到重要的作用，也像賣場的魔術師一樣，控制變換賣場的整個氣氛。色彩在賣場中很難控制，不同服裝有不同服裝的主體色彩。比如：運動裝色彩鮮艷，對比較大；中老年裝色彩比較素凈，色彩單調(diào)；童裝色彩圖案豐富等等，在調(diào)整色彩的時候，可以采用不同的方法。比如：對比色搭配，經(jīng)常應用于櫥窗陳列中，通常由于運動服裝和休閑裝的品牌特性，賣場中對比色的搭配范圍比較廣泛；高檔女裝和男裝賣場內(nèi)部的對比色搭配通常進行部分的點綴，主要是豐富賣場的色彩搭配方式，調(diào)節(jié)賣場氣氛。類似色搭配，類似色的搭配比較擅長制造柔和、秩序、和諧、溫馨的感覺，是賣場中使用最多的一種搭配方式，也是高檔女裝、男裝常用的搭配方式。因此在做類似色的陳列搭配時，要注意服裝色彩明度上的差異，以豐富陳列效果，還有更多的色彩搭配方式。在色相比較多的情況，要采用彩虹法的方式，就是將服裝按色環(huán)上的紅、橙、黃、綠、青、藍、紫的順序進行排列，就像彩虹一樣，它給人一種非常柔和、奇妙、和諧的感覺，在處理賣場色彩的時候：要注意賣場多樣性、變化行、流行性平衡性，最終達到色彩的統(tǒng)一和諧，產(chǎn)生美感，刺激消費者的視覺效果，色彩的搭配還要注重每一年的流行色趨勢，更好的增加顧客的購買力。比如：同樣一款的裙子，放在同一地方做正掛陳列，灰色在月初15天做統(tǒng)計銷售25條，結(jié)合今年的流行色趨勢，主要流行水果色和亮色，在月中到月末15天再一次做銷售統(tǒng)計銷售了45條，這就說明色彩在搭配的時候，要結(jié)合流行色趨勢，可以更好的提高銷售數(shù)據(jù)。

在專賣店中，一般是以主色調(diào)為主，并點綴相應輔色相互變換，在流行色的基礎上吸收自然色彩、仿古色彩、人文色彩等，選擇富有現(xiàn)代感的合適色彩，創(chuàng)造出個性、多變的感覺。色彩搭配所產(chǎn)生的美感千變?nèi)f化，但總體來說，即對比與調(diào)和的關系博弈。

總之，一個好的服裝專賣店，不僅僅在于專賣店的裝修、品牌的效應、顧客群體的定位等諸多方面，服裝專賣店要達到盈利的目的，必須以顧客的需求為中心，專賣店可以對消費者進行一定的調(diào)查，根據(jù)消費者的需求，同時考慮消費者的生理特點，消費者的周邊環(huán)境和消費層次，對服裝的陳列進行變動，設計出與消費者喜歡的人性化賣場，當然重要的還是要看專賣店管理。因此，除了重視店面外秀，更要加強對其管理的有效性，注重員工的積極性的能動性的發(fā)揮，賣場運作不斷地上水平上臺階。

參考文獻：

[1]張杰.現(xiàn)代品牌服裝專賣店中展示設計探析[J].山東工藝美術學院學報，2008，（5）.