序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇一天工作日總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、 對(duì)銷(xiāo)售工作的認(rèn)識(shí)：

1、 不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性;

2、 先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融;

3、 調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激-情與工作自信心;百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘;

4、 去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流;

二、 對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：

1、 制定工作日程表;(見(jiàn)附表)

2、 一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié);不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率;

3、 不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶;樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果;

4、 每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶(此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到)，促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、 拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解(客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好)，并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案;

6、 對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪;

7、 提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流;

8、 通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人;

1、 江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng);

2、 山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科;

3、 浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人;

4、 山西省大同市北郊區(qū)公路段橋工程樂(lè);

5、 河南市政管理處的姚科長(zhǎng);

以上是我十月份工作計(jì)劃，我會(huì)嚴(yán)格按計(jì)劃進(jìn)行每一項(xiàng)工作;敬請(qǐng)魏總對(duì)此計(jì)劃不全的一面加以指點(diǎn)，謝謝!

工作日程表 (附表)

日工作主要三件事：

挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶。

三、 重要客戶跟蹤：

上午：8：30-11：00

8：30-9：00：

對(duì)當(dāng)日工作事項(xiàng)做出書(shū)面計(jì)劃;

9：00-11：30：

對(duì)客戶進(jìn)行電話銷(xiāo)售;

11：30-12：00：

1、總結(jié)電話營(yíng)銷(xiāo)工作情況;

2、對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)中的相關(guān)特殊事務(wù)進(jìn)行書(shū)面記錄;

下午：13：00-17：30

13：-14：45

1、 繼續(xù)總結(jié)上午電話銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題;

2、 對(duì)電話銷(xiāo)售中遇到的特殊事件作出應(yīng)急方案并做好記錄;

3、 檢討工作、檢討自己、不斷完善工作，提高工作效率及自身能力和素質(zhì);

14：45-16：45：

篇（2）

辦公室是一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)關(guān)的中樞部門(mén)，承擔(dān)著參謀、服務(wù)、協(xié)調(diào)的重要職能，發(fā)揮著承上啟下、協(xié)調(diào)左右、溝通內(nèi)外的關(guān)鍵作用。辦公室工作既光榮又艱巨，既重要又平常，既系統(tǒng)又繁雜，辦公室人員必須具備較高的思想素質(zhì)、溝通能力和工作水平?；貞浂嗄旯ぷ鳎Y(jié)合自身感悟，筆者認(rèn)為辦公室人員干好工作、實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，可以用好“工作四寶”，即工作日志、學(xué)習(xí)筆記、錯(cuò)誤集錦、會(huì)議記錄。

工作日志是干好工作、實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的根本。作好工作日志，要做到日記錄、周整理、月小結(jié)、年總結(jié)。其中，日記錄最根本，也最重要，可以分為班頭計(jì)劃、班中調(diào)整、班尾梳理、工作心得四個(gè)步驟。班頭計(jì)劃就是每天上班的開(kāi)頭，把當(dāng)天的工作計(jì)劃列出來(lái)，合理安排一天的工作熱蕁0嘀械髡就是依據(jù)每天工作中的實(shí)際情況，區(qū)分輕重緩急、難易多少，及時(shí)對(duì)工作計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，該加的加、該減的減。班尾梳理就是每天上班的末尾，對(duì)一天的工作進(jìn)行梳理，看看完成的如何，以便進(jìn)行第二天的工作計(jì)劃。工作心得就是把工作中瞬間的感想隨時(shí)地記錄下來(lái)、加以固化、形成文字，這些靈感就變成了自己的東西。周整理、月小結(jié)、年總結(jié)就是每周、每月、每年對(duì)階段性工作進(jìn)行梳理匯總，看看都做了哪些工作，取得了哪些成績(jī)，存在著哪些不足，有怎樣的工作體會(huì)，以及下一階段的努力方向。日記錄要是做得扎實(shí)，周整理、月小結(jié)、年總結(jié)自然就不是問(wèn)題。

錯(cuò)誤集錦是干好工作、實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)?！扒笆虏煌笫轮畮煛?。工作中的錯(cuò)誤也是寶貴的財(cái)富。重點(diǎn)在于，對(duì)待錯(cuò)誤，我們是怎么看、怎么辦。首先，要有強(qiáng)烈的反省意識(shí)。以“一日三省吾身”的精神，經(jīng)常性地進(jìn)行反思，想想工作中有哪些話說(shuō)得不妥，那些事做得不對(duì)。以“存疑必究”的態(tài)度，對(duì)工作中不確定對(duì)錯(cuò)的地方，進(jìn)行深入研究，甄別是非對(duì)錯(cuò)。其次，要深入地分析錯(cuò)誤。針對(duì)錯(cuò)誤發(fā)生的外在表現(xiàn)，實(shí)事求是、客觀公正地分析錯(cuò)誤產(chǎn)生的內(nèi)在原因。切不能偏袒自己、自欺欺人，找出一個(gè)不疼不癢、似是而非的理由，那樣只會(huì)導(dǎo)致一錯(cuò)再錯(cuò)、錯(cuò)上加錯(cuò)。最后，也是最要緊的，要堅(jiān)決地改正錯(cuò)誤。對(duì)每一個(gè)錯(cuò)誤，應(yīng)當(dāng)有針對(duì)地制定切實(shí)可行的改正措施，在工作中嚴(yán)格要求自己，堅(jiān)決改正錯(cuò)誤，確保類(lèi)似問(wèn)題不再發(fā)生。這樣，通過(guò)反省、分析、改正三道工序，不好的錯(cuò)誤就能被變成有用的經(jīng)驗(yàn)。

篇（3）

1、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)，為客戶帶來(lái)實(shí)用介紹內(nèi)容，更好為客戶服務(wù)，顯得行業(yè)的專業(yè)性。

2、先友后單：與客戶發(fā)展良好友誼，轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售員角色，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

3、調(diào)整心態(tài)，進(jìn)一步提高自己的工作激—情與工作自信心。百倍認(rèn)真努力地對(duì)待每一天工作、每一個(gè)潛在客戶的挖掘。

4、去除任何客戶拒絕的恐懼心理，對(duì)任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)電話、任何一個(gè)潛在客戶要自信專業(yè)性的進(jìn)行交流。

二、對(duì)銷(xiāo)售工作的提高：

1、制定工作日程表。

2、一天一小結(jié)、一周一大結(jié)、一月一總結(jié)。不斷查找工作上的不足，及時(shí)糾正工作的失誤，完善工作的整體效率。

3、不斷挖掘潛在客戶、展示產(chǎn)品、跟進(jìn)客戶。樂(lè)觀積極向上自信的工作態(tài)度才能擁有很好的工作成果。

4、每天堅(jiān)持打40個(gè)有效電話，挖掘潛在客戶、每周至少拜訪2位客戶（此數(shù)字為目標(biāo)，供參考，盡量做到），促使?jié)撛诳蛻糇兂煽沙掷m(xù)客戶：

5、拜訪客戶之前要對(duì)該客戶做全面的了解（客戶的潛在需求、職位、權(quán)限以及個(gè)人性格和愛(ài)好），并準(zhǔn)備一些必要的話題或活動(dòng)去與客戶進(jìn)行更好的交融及相應(yīng)的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)付方案。

6、對(duì)陜西盛山西盛江西盛河南省四大省市、縣公路段單位負(fù)責(zé)人進(jìn)行逐個(gè)電話銷(xiāo)售，挖掘潛在客戶，跟進(jìn)并對(duì)相關(guān)重要客戶進(jìn)行預(yù)約拜訪。

7、提高自己電話營(yíng)銷(xiāo)技巧，靈活專業(yè)地與客戶進(jìn)行電話交流。

8、通過(guò)電話銷(xiāo)售過(guò)程中了解各盛市的設(shè)備儀器使用、采購(gòu)情況及相關(guān)重要追蹤人。

三、重要客戶跟蹤：

1、江西萍鄉(xiāng)市公路管理局供機(jī)科林科長(zhǎng)、養(yǎng)護(hù)科曾科長(zhǎng)。

2、山西、陜西、江西、河南各省市級(jí)公路局養(yǎng)護(hù)科。

3、浙江省臨安市公路局、淳安縣公路段、昌化縣公路段、建德縣公路段的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

篇（4）

暑假先是留在學(xué)校做了一個(gè)月的創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)，九月初才回家。那天深夜，父母在車(chē)站接我回家的車(chē)上我就告訴他們，今年暑假這一個(gè)月里，我要去找一個(gè)崗位實(shí)習(xí)體驗(yàn)一下，他們都很贊同，答應(yīng)幫我聯(lián)系聯(lián)系。幾天后老爸告訴我一個(gè)老鄉(xiāng)的長(zhǎng)安汽車(chē)4s店里答應(yīng)讓我過(guò)去實(shí)習(xí)體驗(yàn)。

面試那天，其實(shí)也算不上面試，一個(gè)人去見(jiàn)了老板，他問(wèn)了一下我的基本情況，問(wèn)我準(zhǔn)備做個(gè)什么職位。他說(shuō)他們這邊有銷(xiāo)售部，主管接待客戶，市場(chǎng)部，主管網(wǎng)絡(luò)工作，售后服務(wù)部，主管汽車(chē)售后，還有財(cái)務(wù)部。我掂量了一下，覺(jué)得還是市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)上的工作上手應(yīng)該會(huì)快一點(diǎn)，比較容易適應(yīng)。就這樣，我成為了長(zhǎng)安汽車(chē)安慶爵圣4s店市場(chǎng)部的一名網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，我的主要職責(zé)是配合市場(chǎng)經(jīng)理(后稱老大)以及市場(chǎng)專員(后稱珍珍姐)網(wǎng)絡(luò)信息、打回訪電話、處理網(wǎng)絡(luò)咨詢和400電話，作為一名新人，我的次要職責(zé)就多了，整理簡(jiǎn)單的文檔表格照片、打掃展廳衛(wèi)生、驗(yàn)收車(chē)輛、清洗車(chē)輛等，后期時(shí)感覺(jué)一天到晚待在公司里不能完成我的初衷——深入社會(huì)，自我鍛煉。因此主動(dòng)跟經(jīng)理提出要和銷(xiāo)售部的幾個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)們一起出去發(fā)產(chǎn)品單頁(yè)、做夜間車(chē)展。這樣一來(lái)，實(shí)習(xí)的這一個(gè)月時(shí)間里，我既有機(jī)會(huì)體驗(yàn)上班族的生活，感受辦公的氛圍，又能走出與各種各樣的人打交道，鍛煉自己與陌生人溝通交流的能力。

在4s店上班期間，我一天的工作日程基本是這樣安排的，早上8:10：打卡簽到，開(kāi)晨會(huì)，匯報(bào)一天的工作計(jì)劃，禮儀演練;8:30——11:30：網(wǎng)絡(luò)上日常信息資訊的與維護(hù)，驗(yàn)車(chē)洗車(chē);11：30——13:30：午飯、午休;13:30——17:00：打回訪電話，發(fā)產(chǎn)品單頁(yè)，處理400電話等;17:10：開(kāi)夕會(huì)，總結(jié)一天工作成果，打卡簽退;每周一有總經(jīng)理主持的全體員工的例行會(huì)議(每日的晨會(huì)夕會(huì)只有銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部參加)，所有員工總結(jié)上一周的工作成果，一般會(huì)從五點(diǎn)半開(kāi)到七點(diǎn)左右，并且每周不定期會(huì)有一到兩次的夜間車(chē)展，會(huì)做到晚上八點(diǎn)半左右。這樣下來(lái)，每天的工作安排還是非常充實(shí)的。

4s實(shí)習(xí)期間里，通過(guò)接觸眾多不同類(lèi)型的工作我學(xué)到了很多，相信這些親身體驗(yàn)得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)是一筆不可多得的財(cái)富。并且在我實(shí)習(xí)的一個(gè)月里，公司還舉辦了兩次比較大型的活動(dòng)，這些活動(dòng)加深了我對(duì)公司文化的理解并且培養(yǎng)了與同事們之間的感情。下面就從不同類(lèi)型的工作的角度分別介紹一下自己的心得體會(huì)。

1、晨會(huì)、夕會(huì): 首先學(xué)會(huì)的是，不管做什么，要學(xué)會(huì)計(jì)劃和總結(jié)，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，這樣才不會(huì)無(wú)所事事，虛度光陰，這樣才能在一天的時(shí)間里努力去完成自己計(jì)劃完成的工作。同時(shí)在一天工作結(jié)束后，要總結(jié)一天的得與失，有沒(méi)有計(jì)劃好卻沒(méi)有如期完成的工作，分析沒(méi)有完成的原因，第二天就要改進(jìn)。晨夕會(huì)里還有一項(xiàng)內(nèi)容是所有的銷(xiāo)售們把自己前一天成交的經(jīng)驗(yàn)或者戰(zhàn)敗的原因拿出來(lái)與大家分享。無(wú)論如何，要永遠(yuǎn)把公司的利益置于個(gè)人利益之上，成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)分享，才有可能促成更多的成交;戰(zhàn)敗的案例拿出來(lái)分析，并且和大家一起討論戰(zhàn)敗的原因，以及下次如何應(yīng)對(duì)的策略，才能避免下一次更多客戶的流失。因此，分享精神是促進(jìn)集體進(jìn)步的重要保障。在大家的分享中，一次姍姍姐給我講了她是如何從二月份開(kāi)始一直跟蹤一個(gè)客戶，不定期回訪，公司有活動(dòng)及時(shí)告知，根據(jù)用戶需求推薦更合適的車(chē)型，與客戶之間建立了良好的信任友好的關(guān)系，最后促成了這筆訂單在八月份的成交。半年的時(shí)間，一個(gè)客戶，這樣的耐心與執(zhí)著。

2、回訪客戶：打回訪電話是培養(yǎng)一個(gè)人的耐心與行為禮節(jié)的絕佳機(jī)會(huì)。保持微笑，即使別人看不到?？蛻艟褪巧系郏还苁鞘裁纯蛻?，在工作期間，我回訪過(guò)一些只是在網(wǎng)站上詢問(wèn)過(guò)車(chē)子價(jià)格的潛在客戶，也回訪過(guò)一批已經(jīng)在我們店里交好訂金訂了車(chē)子的客戶。但在與這些客戶交流過(guò)程中我都保持著微笑的表

情，雖然對(duì)方看不到你的表情，但你真心微笑的表情是會(huì)影響你的心態(tài)的，而心態(tài)會(huì)作用于你的聲音和語(yǔ)氣，在微笑的表情下，我很容易就能使自己保持一種彬彬有禮的語(yǔ)氣和比較婉轉(zhuǎn)的聲音，這樣就能給對(duì)方留下良好的印象，回訪也就能順利進(jìn)行下去，并且得到比較好的成效。要盡量使客戶覺(jué)得你是站在他的角度考慮問(wèn)題的，多使用一些，類(lèi)似于“在這方面有什么可以幫到您的嗎?”“是的，先生，我理解您的意思，我們這邊會(huì)盡快給你安排的。”這樣的措辭。會(huì)比較容易拉近與客戶之間的距離，建立良好的信任關(guān)系。

3、發(fā)產(chǎn)品單頁(yè)做推廣：厚得起臉皮，才拉得來(lái)客戶。當(dāng)時(shí)跟經(jīng)理提出要出去發(fā)單頁(yè)時(shí)，就是抱著多接觸一些不同的人，鍛煉與不同人交流的初衷去的。走之前經(jīng)理跟我說(shuō)，發(fā)單頁(yè)是很考驗(yàn)?zāi)樒さ囊患?，既然要做這件事，就不要顧慮自己的臉皮了，被拒了也是很正常的事。相比于其他同事，我發(fā)單頁(yè)的速度幾乎比他們要低一半，開(kāi)始不太能理解，后來(lái)發(fā)現(xiàn)是我在發(fā)單頁(yè)過(guò)程中還是保持著回訪時(shí)的一些習(xí)慣。其他同事直接把單頁(yè)往別人那一遞，扭頭就走，但我覺(jué)得這樣比較粗魯，所以我會(huì)先迎上去跟人打個(gè)招呼，介紹一下自己是長(zhǎng)安汽車(chē)的，如果您自己或者家人朋友有考慮買(mǎi)車(chē)的話，可以看一下我們家的幾款車(chē)，然后再遞上單頁(yè)。當(dāng)然說(shuō)這些的時(shí)候要看對(duì)方的態(tài)度，如果比較不耐煩的話就少說(shuō)幾句，如果對(duì)方表現(xiàn)的有一點(diǎn)興趣的話，翻閱了一下單頁(yè)的話(我們出去發(fā)的單頁(yè)都是四款車(chē)單頁(yè)加名片訂一起的)，就會(huì)簡(jiǎn)單介紹一下車(chē)子，回答一下對(duì)方的詢價(jià)，同時(shí)告訴他我們最近的優(yōu)惠促銷(xiāo)政策。最后離開(kāi)時(shí)還會(huì)提醒他單頁(yè)上有我們的名片，電話和地址都在上面，歡迎來(lái)我們店里看車(chē)試乘試駕。出去發(fā)單頁(yè)最好是能要到有意向客戶的電話，出去發(fā)了五次單頁(yè)，我要到了4個(gè)號(hào)碼，經(jīng)理說(shuō)很不錯(cuò)。得體的舉止，微笑的表情，親和的語(yǔ)氣，是給人留下良好第一印象的保證。出去發(fā)單頁(yè)主要就是起一個(gè)推廣的作用，很多人以前從沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你家的車(chē)子，這對(duì)他完全是一個(gè)陌生的品牌，那么他對(duì)這一商品會(huì)抱有不信任的態(tài)度，不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi)。但是如果他在之前有了解到這一款車(chē)，哪怕只是記得有聽(tīng)到過(guò)這個(gè)品牌，在單頁(yè)上看到過(guò)這款車(chē)，他以后再考慮這款車(chē)時(shí)，會(huì)有一種潛在的熟悉感與多一點(diǎn)的信任感。以上這段話是我們經(jīng)理開(kāi)晨夕會(huì)時(shí)給我們講的，覺(jué)得非常有道理。

4、夜間車(chē)展：做夜間車(chē)展也是非常鍛煉人的一個(gè)契機(jī)，公司會(huì)開(kāi)幾輛商品車(chē)去人流比較集中的地方，向過(guò)往的行人介紹我們的車(chē)子。也是一種推廣，但比簽到，開(kāi)晨會(huì)，匯報(bào)一天的工作計(jì)劃，禮儀演練;8:30——11:30：網(wǎng)絡(luò)上日常信息資訊的與維護(hù)，驗(yàn)車(chē)洗車(chē);11：30——13:30：午飯、午休;13:30——17:00：打回訪電話，發(fā)產(chǎn)品單頁(yè)，處理400電話等;17:10：開(kāi)夕會(huì)，總結(jié)一天工作成果，打卡簽退;每周一有總經(jīng)理主持的全體員工的例行會(huì)議(每日的晨會(huì)夕會(huì)只有銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部參加)，所有員工總結(jié)上一周的工作成果，一般會(huì)從五點(diǎn)半開(kāi)到七點(diǎn)左右，并且每周不定期會(huì)有一到兩次的夜間車(chē)展，會(huì)做到晚上八點(diǎn)半左右。這樣下來(lái)，每天的工作安排還是非常充實(shí)的。

4s實(shí)習(xí)期間里，通過(guò)接觸眾多不同類(lèi)型的工作我學(xué)到了很多，相信這些親身體驗(yàn)得來(lái)的經(jīng)驗(yàn)會(huì)是一筆不可多得的財(cái)富。并且在我實(shí)習(xí)的一個(gè)月里，公司還舉辦了兩次比較大型的活動(dòng)，這些活動(dòng)加深了我對(duì)公司文化的理解并且培養(yǎng)了與同事們之間的感情。下面就從不同類(lèi)型的工作的角度分別介紹一下自己的心得體會(huì)。

1、晨會(huì)、夕會(huì): 首先學(xué)會(huì)的是，不管做什么，要學(xué)會(huì)計(jì)劃和總結(jié)，每天工作的第一件事，就是安排好自己一天的工作，這樣才不會(huì)無(wú)所事事，虛度光陰，這樣才能在一天的時(shí)間里努力去完成自己計(jì)劃完成的工作。同時(shí)在一天工作結(jié)束后，要總結(jié)一天的得與失，有沒(méi)有計(jì)劃好卻沒(méi)有如期完成的工作，分析沒(méi)有完成的原因，第二天就要改進(jìn)。晨夕會(huì)里還有一項(xiàng)內(nèi)容是所有的銷(xiāo)售們把自己前一天成交的經(jīng)驗(yàn)或者戰(zhàn)敗的原因拿出來(lái)與大家分享。無(wú)論如何，要永遠(yuǎn)把公司的利益置于個(gè)人利益之上，成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜?lái)分享，才有可能促成更多的成交;戰(zhàn)敗的案例拿出來(lái)分析，并且和大家一起討論戰(zhàn)敗的原因，以及下次如何應(yīng)對(duì)的策略，才能避免下一次更多客戶的流失。因此，分享精神是促進(jìn)集體進(jìn)步的重要保障。在大家的分享中，一次姍姍姐給我講了她是如何從二月份開(kāi)始一直跟蹤一個(gè)客戶，不定期回訪，公司有活動(dòng)及時(shí)告知，根據(jù)用戶需求推薦更合適的車(chē)型，與客戶之間建立了良好的信任友好的關(guān)系，最后促成了這筆訂單在八月份的成交。半年的時(shí)間，一個(gè)客戶，這樣的耐心與執(zhí)著。

2、回訪客戶：打回訪電話是培養(yǎng)一個(gè)人的耐心與行為禮節(jié)的絕佳機(jī)會(huì)。保持微笑，即使別人看不到?？蛻艟褪巧系郏还苁鞘裁纯蛻?，在工作期間，我回訪過(guò)一些只是在網(wǎng)站上詢問(wèn)過(guò)車(chē)子價(jià)格的潛在客戶，也回訪過(guò)一批已經(jīng)在我們店里交好訂金訂了車(chē)子的客戶。但在與這些客戶交流過(guò)程中我都保持著微笑的表

篇（5）

我于5月31號(hào)進(jìn)入xx公司參加培訓(xùn)開(kāi)始，經(jīng)歷近兩個(gè)月的試用期，現(xiàn)在即將面臨轉(zhuǎn)正。在這兩月里我很榮幸能和大家一起經(jīng)歷xx開(kāi)業(yè)前期的培訓(xùn)和準(zhǔn)備，有幸見(jiàn)證公司開(kāi)業(yè)當(dāng)天莊嚴(yán)激動(dòng)的那一刻，和搬入新辦公區(qū)，我們一起用心布置和愛(ài)護(hù)家一般的喜悅心情，還有每一次跑客戶談業(yè)務(wù)的經(jīng)歷仍很清晰，我很認(rèn)真的扮演著自己的角色，努力提高，和同事相互協(xié)作和學(xué)習(xí)，互相鼓勵(lì)，一次次使我變得更有底氣。

到現(xiàn)在近兩月的工作和學(xué)習(xí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴心里充實(shí)了許多。從每一天的晨會(huì)要事記錄開(kāi)始，到每一天工作日志記錄結(jié)束，看到自己一天天做的，和提醒自己要做的，以及偶爾心里有過(guò)的想法和思考仍很清晰。

作為客戶經(jīng)理，在思想上，在我內(nèi)心深處，我有意識(shí)的培養(yǎng)自身的素質(zhì)和修養(yǎng)，不斷提升自己，做好細(xì)節(jié)。在此還要特別感謝王總在那次晨會(huì)上的教導(dǎo)，對(duì)任何人都應(yīng)該尊重，以禮相待。偶然疏忽帶給我內(nèi)心深深的觸動(dòng)以后，我更注重細(xì)節(jié)和習(xí)慣，非常感謝王總一直以來(lái)對(duì)我們思想和行為上的幫助和教育，我看到了自己的成長(zhǎng)，內(nèi)心充盈，很開(kāi)心!也感謝李總在培訓(xùn)時(shí)的那一句鼓勵(lì)：我們是職業(yè)的經(jīng)理人，那是我不懈努力的方向，我會(huì)做的更好!

篇（6）

社會(huì)實(shí)踐內(nèi)容；超市收銀員

篇（7）

第一、總結(jié)，會(huì)避免自己犯同樣的錯(cuò)誤。筆者在多年的營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，總是發(fā)現(xiàn)這樣的營(yíng)銷(xiāo)員，那就是老是在一個(gè)地方“栽跟頭”，比如，讓他去開(kāi)發(fā)新客戶，他總是不止一次地忘記帶樣品，或樣品帶的不夠，甚至忘記帶企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)以及報(bào)價(jià)單，價(jià)格政策理解的不透，丟三落四等等，如此幾次，好多人便認(rèn)為他是一個(gè)“馬大哈”而難以委任重任的。

第二、總結(jié)，會(huì)讓自己進(jìn)步的更快。前車(chē)之轍，后車(chē)之鑒。總結(jié)會(huì)讓自己不斷地成熟，會(huì)讓自己的技能不斷地得到提高，也會(huì)讓自己不斷地獲得更多的提升機(jī)會(huì)。筆者在十余年的營(yíng)銷(xiāo)生涯中，就是不斷地在總結(jié)中加以提升的。筆者不斷地日清日結(jié)，而且還進(jìn)行月結(jié)、年結(jié)，每年都結(jié)合自己的目標(biāo)，去進(jìn)行檢核，不斷地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的優(yōu)勢(shì)加以放大。

第三、總結(jié)，會(huì)讓自己成為專家型營(yíng)銷(xiāo)員?？偨Y(jié)是一個(gè)梳理和提高的過(guò)程，會(huì)逐漸形成自己對(duì)市場(chǎng)的操作體會(huì)和感悟，最終會(huì)形成自己的觀點(diǎn)和理念，而這些東西才是可以復(fù)制和進(jìn)行傳承的，有心的營(yíng)銷(xiāo)員，更是把這些總結(jié)以文章的形式表現(xiàn)出來(lái)，通過(guò)在各類(lèi)媒體進(jìn)行發(fā)表，不僅受惠于其他人，而且，還借此提高了自己的專業(yè)度，久而久之，會(huì)讓自己成為專家型的營(yíng)銷(xiāo)人員，而獲得更多的升遷機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷(xiāo)人員如何去總結(jié)。

營(yíng)銷(xiāo)員，是吃青春飯的，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員在上了一定的年紀(jì)，還謀不到“一官半職”，還是在做著最基層的工作，還是光見(jiàn)胡子長(zhǎng)、年齡長(zhǎng)，就是不見(jiàn)薪水漲、職務(wù)漲，還沒(méi)有自己的核心思想，那我們只能說(shuō)，這位營(yíng)銷(xiāo)員的“錢(qián)途”和前途都不是很明朗的，在短暫的職業(yè)生涯中，營(yíng)銷(xiāo)人員需要進(jìn)步和成長(zhǎng)的更快些，那么，營(yíng)銷(xiāo)人員如何來(lái)總結(jié)自己呢，如何通過(guò)總結(jié)，來(lái)不斷地提高自己，以實(shí)現(xiàn)自己職業(yè)生涯的突破呢？

一、總結(jié)的前提是計(jì)劃。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。營(yíng)銷(xiāo)人員要想更好地總結(jié)工作的得失，首先要做到工作有計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃除了將銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天、每人（營(yíng)銷(xiāo)員及其渠道商）、每地（每個(gè)市場(chǎng)、每店）外，還包括每一天的工作計(jì)劃，比如，新產(chǎn)品推廣、促銷(xiāo)洽談與執(zhí)行、催促客戶打款、培訓(xùn)渠道商業(yè)務(wù)員、鋪貨、陳列、理貨、新客戶開(kāi)發(fā)等等，并根據(jù)80：20法則，合理安排工作時(shí)間。當(dāng)一天的工作結(jié)束了之后，作為營(yíng)銷(xiāo)員除了要完成公司規(guī)定的各類(lèi)報(bào)表外，還要深入地總結(jié)一下當(dāng)天工作成交率也即成效如何？為客戶解決了哪些問(wèn)題，客戶反應(yīng)如何？工作當(dāng)中有沒(méi)有缺陷或者成功的地方，把這些一一寫(xiě)出來(lái)。筆者在做一線銷(xiāo)售時(shí)，堅(jiān)持每天寫(xiě)工作日志，有則長(zhǎng)，無(wú)則短，十余年下來(lái)，記錄了30多個(gè)筆記本，這些都成為筆者成長(zhǎng)的印記，筆者后來(lái)寫(xiě)出幾百萬(wàn)字的文章，皆得益于當(dāng)時(shí)的每天總結(jié)的這種日志。

二、總結(jié)一定要量化、細(xì)化。之所以這么做，其實(shí)是想總結(jié)出有規(guī)律性的東西來(lái)，比如，通過(guò)每天的每個(gè)客戶的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，以及周數(shù)據(jù)、月數(shù)據(jù)，能夠分析出一個(gè)客戶的銷(xiāo)售趨勢(shì)，是上升還是下降，借此分析原因，拿出對(duì)策；每天記錄自己的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，可以對(duì)比分析自己的銷(xiāo)售進(jìn)度情況，對(duì)自己的目標(biāo)達(dá)成能夠做到心中有數(shù)，也能自己總結(jié)出銷(xiāo)售的規(guī)律來(lái)，比如季節(jié)因素、促銷(xiāo)因素、新客戶增減因素等等。因此，我們做總結(jié)，要盡量避免空洞無(wú)物，要做到言之有據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)看乾坤，找到可以重復(fù)利用的銷(xiāo)售套路來(lái)。

三、總自己的結(jié)、總別人的結(jié)。善于總結(jié)的營(yíng)銷(xiāo)人員，不僅會(huì)總結(jié)自己的東西，而且還會(huì)總結(jié)別人的東西。它山之石，可以攻玉，通過(guò)總自己的結(jié)，讓自己明得失，總別人的結(jié)，讓自己借力使力。筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一個(gè)企業(yè)，有一個(gè)管理特點(diǎn)，每月底開(kāi)銷(xiāo)售大會(huì)時(shí)，不僅讓做得優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員分享成功的經(jīng)驗(yàn)，而且還讓排在最后者，也來(lái)分享一下失敗的地方，通過(guò)這種方式，作為營(yíng)銷(xiāo)人員就可以學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的做法，也學(xué)習(xí)失敗者，避免“穿老鞋，走老路”，揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓自己提升的更快。

篇（8）

一、以“夯實(shí)基礎(chǔ)管理 落實(shí)工作責(zé)任”為契機(jī)切實(shí)轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)班子的工作作風(fēng)，提高工作效率

六中的領(lǐng)導(dǎo)班子富有正確的教育思想、先進(jìn)的教育理念、較高的理論修養(yǎng)、強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)、堅(jiān)韌的進(jìn)取精神，是一個(gè)具有強(qiáng)大凝聚力、頑強(qiáng)戰(zhàn)斗力和較高執(zhí)行力的領(lǐng)導(dǎo)班子。

六中轉(zhuǎn)變領(lǐng)導(dǎo)工作作風(fēng)實(shí)施了“231”工作策略，即“兩個(gè)堅(jiān)持三項(xiàng)會(huì)議一個(gè)小結(jié)”?！皟蓚€(gè)堅(jiān)持”：一是堅(jiān)持每天記工作日志，即部主任以上領(lǐng)導(dǎo)必須堅(jiān)持每天記工作日志，對(duì)每天工作情況進(jìn)行詳實(shí)記載，不準(zhǔn)缺漏，形成良好習(xí)慣；二是堅(jiān)持值好一天日，學(xué)校要求全體校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)帶班每周值日一天，查教職工上崗情況、查學(xué)生上課情況、查學(xué)生晚休情況等，由政教處統(tǒng)一安排，校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)為組長(zhǎng)，部主任為副組長(zhǎng)，各處室干事及三名班主任參與督查，對(duì)督查結(jié)果由辦公室整理統(tǒng)計(jì)，值日領(lǐng)導(dǎo)簽字存檔并于次日進(jìn)行公示?！叭?xiàng)會(huì)議”即行政例會(huì)、班主任會(huì)議和全體教職工工作例會(huì)。每次例會(huì)除安排工作外，還對(duì)全體教職工進(jìn)行政治和業(yè)務(wù)理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)。學(xué)校對(duì)會(huì)議紀(jì)律提出了明確的要求：一是不準(zhǔn)缺會(huì)，二是關(guān)閉手機(jī)，三是做好筆記，以此轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)?！耙粋€(gè)小結(jié)”即是指校級(jí)領(lǐng)導(dǎo)每月對(duì)自己所負(fù)責(zé)的工作進(jìn)行小結(jié)，總結(jié)工作中的經(jīng)驗(yàn)和出現(xiàn)的問(wèn)題，明確下月的主要工作。

同時(shí)，他們借縣教科局開(kāi)展“夯實(shí)基礎(chǔ)管理、落實(shí)工作責(zé)任”集中教育整頓活動(dòng)之東風(fēng)，展開(kāi)了認(rèn)真的批評(píng)與自我批評(píng)，要求領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各自所分管的工作進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的查擺問(wèn)題和及時(shí)整改，改正不良的工作作風(fēng)，切實(shí)提高工作效率。由于以上種種舉措的實(shí)施，該校領(lǐng)導(dǎo)班子的凝聚力、戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力有了進(jìn)一步的提高，工作作風(fēng)有了進(jìn)一步改善。

二、以“規(guī)范教師行為，推進(jìn)課堂教學(xué)改革”為抓手促進(jìn)教師專業(yè)發(fā)展水平，提升教育教學(xué)質(zhì)量

教師隊(duì)伍的建設(shè)，該校以規(guī)范教師行為、推進(jìn)課堂教學(xué)改革為抓手，以制度做保障、以科學(xué)管理為中心、對(duì)教師的各個(gè)方面建立了相關(guān)的考核制度，對(duì)教師的管理形成了制度化、模式化。

1、規(guī)范教職工的工作行為，加強(qiáng)師德師風(fēng)建設(shè)。為樹(shù)立學(xué)校良好形象，學(xué)校每學(xué)期提出了規(guī)范教職工工作行為的要求，要求教職工嚴(yán)格遵守學(xué)校的各項(xiàng)規(guī)章制度，真正地做到為人師表，隨時(shí)隨地以自身言行潛移默化地影響學(xué)生，達(dá)到教育的最大功效化。他們主抓了以下三個(gè)方面：一是規(guī)范教職工簽到、上崗、請(qǐng)假程序，二是規(guī)范教師上課行為，如不能接打手機(jī)，不能坐著上課，禁止吸煙等，三是強(qiáng)調(diào)了會(huì)議紀(jì)律，嚴(yán)禁遲到，不準(zhǔn)接打、玩手機(jī)，要認(rèn)真做筆記。這一系列舉措的實(shí)施，促進(jìn)了學(xué)校淳樸教風(fēng)的形成，樹(shù)立了學(xué)校的良好形象。

2、推進(jìn)課堂教學(xué)改革，提升教育教學(xué)質(zhì)量。近幾年他們以各年級(jí)部的普聽(tīng)課為主陣地，以“周周上大課”活動(dòng)為抓手，以教師個(gè)人量化考核為手段，開(kāi)展以“課改伴我行”為主題的教育敘事和教學(xué)反思評(píng)比和優(yōu)秀教案評(píng)選活動(dòng)，來(lái)進(jìn)一步轉(zhuǎn)變教師的教學(xué)方式和學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)、探究學(xué)習(xí)的能力，為學(xué)生搭建自我展示的舞臺(tái)，將“六化四環(huán)節(jié)”課堂教學(xué)模式向縱深推進(jìn)，進(jìn)一步發(fā)揮教師的主導(dǎo)作用，體現(xiàn)學(xué)生的主體地位，提升教師的專業(yè)技能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新實(shí)踐能力，從而達(dá)到打造高效課堂，提高教育教學(xué)質(zhì)量的目的。在2013年全縣教師五項(xiàng)技能大賽上，該校參賽9名教師，取得了2個(gè)一等獎(jiǎng)、4個(gè)二等獎(jiǎng)和3個(gè)優(yōu)秀獎(jiǎng)的好成績(jī)，這是學(xué)校打造高效課堂這一活動(dòng)的主要成果。

三、以“創(chuàng)新管理機(jī)制、搞好大課間活動(dòng)”為重點(diǎn)狠抓學(xué)生行為習(xí)慣的養(yǎng)成

學(xué)校多渠道、全方位、全過(guò)程、全人員對(duì)學(xué)生進(jìn)行了習(xí)慣養(yǎng)成教育，“值日領(lǐng)導(dǎo)、政教處、學(xué)生會(huì)”三級(jí)督查管理保障了學(xué)生習(xí)慣養(yǎng)成的落實(shí)，有力促進(jìn)了教育教學(xué)工作的提升，特別是領(lǐng)導(dǎo)管理參與大課間活動(dòng)使學(xué)校大課間活動(dòng)有內(nèi)容、有形式，效果顯明，形成特色，大大促進(jìn)了學(xué)生行為習(xí)慣的養(yǎng)成。目前校園干凈整潔，學(xué)生秩序井然，紀(jì)律良好，全校無(wú)安全事故和嚴(yán)重違紀(jì)行為，為學(xué)生學(xué)習(xí)創(chuàng)造了良好的條件。這是學(xué)校發(fā)展的內(nèi)驅(qū)力。曲沃縣教育局組織全縣中小學(xué)校長(zhǎng)于2013年4月12日去該校觀摩大課間活動(dòng)，之后又三次來(lái)校觀摩學(xué)習(xí)，深受贊譽(yù)；2013年5月9日翼城縣教科局在該校召開(kāi)了大課間活動(dòng)觀摩現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，并給與了廣泛好評(píng)。凡由省市組織的檢查等必到翼城六中觀看師生的陽(yáng)光體育活動(dòng)。

四、以“提高服務(wù)質(zhì)量 打造全縣品牌食堂”為目標(biāo)做好后勤保障工作

篇（9）

工作分析又稱職務(wù)分析，是指對(duì)組織中各項(xiàng)工作職務(wù)的特征、規(guī)范、要求、流程以及對(duì)完成此工作員工的素質(zhì)、知識(shí)、技能要求進(jìn)行描述的過(guò)程，它的結(jié)果是產(chǎn)生工作描述和任職說(shuō)明。工作分析被譽(yù)為“人力資源管理的基石”，它與人力資源管理的許多活動(dòng)都有關(guān)聯(lián)。能否科學(xué)有效地運(yùn)用各種工作分析方法獲取所需的信息，決定著整個(gè)人力資源管理大廈是否堅(jiān)固和穩(wěn)定。一個(gè)完整的工作分析包括前期準(zhǔn)備、信息收集、分析與整理、應(yīng)用與反饋四大階段。在準(zhǔn)備充分的前提下，工作分析就可以實(shí)施了。目前比較常用的工作分析方法有訪談法、問(wèn)卷法、觀察法、關(guān)鍵事件法、參與法、工作日志法和交叉反饋法等。

一、訪談法

訪談法是運(yùn)用最廣泛、最成熟、最有效的工作分析方法。訪談?lì)愋陀兴姆N：對(duì)任職者進(jìn)行的個(gè)別言談；對(duì)與該工作聯(lián)系比較密切者進(jìn)行的群體訪談；對(duì)主管人員進(jìn)行的訪談；對(duì)任職者的下屬進(jìn)行的訪談。訪談法的優(yōu)點(diǎn)在于：訪談問(wèn)題可不拘形式，靈活應(yīng)變；能簡(jiǎn)單且迅速收集大量信息；便于雙方溝通，易消除受訪者疑慮。其不足在于：費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、成本高；對(duì)訪談技巧要求較高；會(huì)占用較多工作時(shí)間。

運(yùn)用訪談法要注意以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

1、訪談人員的培訓(xùn)。內(nèi)容包括：工作分析訪談的目的、意義、時(shí)間安排；閱讀與講解訪談提綱，鼓勵(lì)訪談人員提出所有的疑問(wèn)，確保其理解所有的問(wèn)題。訪談技巧包括溝通、觀察與記錄的技術(shù)；示范與模擬演練等。一般來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)宜集中進(jìn)行，既省時(shí)省力、又能互相啟發(fā)。

2、準(zhǔn)備與熟悉訪談提綱。大量成功訪談的經(jīng)驗(yàn)表明，充分熟悉甚至背誦訪談提綱，將極大幫助訪談?wù)哒莆罩鲃?dòng)權(quán)，使其將精力集中到傾聽(tīng)、觀察、思考、追問(wèn)和記錄上。即使是非結(jié)構(gòu)化訪談，訪談?wù)咭矐?yīng)該牢記基本的訪談問(wèn)題。此外，訪談?wù)唔毷孪葘?duì)訪談?wù)哌M(jìn)行資料研究，形成初步印象，找到訪談重點(diǎn)，以便有的放矢。

3、預(yù)熱。良好的開(kāi)始是訪談成功的一半。其目的在于在正式提問(wèn)之前，與受訪者建立良好的合作關(guān)系，打消其疑慮，取得其信任，甚至同意錄音等要求。預(yù)熱包括的環(huán)節(jié)有：恰當(dāng)?shù)姆Q呼和自我介紹；說(shuō)明訪談目的、意義和內(nèi)容，激發(fā)受訪者訪談興趣；聲明訪談的原則，如真實(shí)原則、無(wú)對(duì)錯(cuò)評(píng)判原則等。

4、注意運(yùn)用訪談技巧。例如，盡量營(yíng)造輕松、愉快、暢所欲言的氣氛；善于溫和地駕馭談話，糾正跑題；發(fā)現(xiàn)遺漏或含糊之處，要請(qǐng)對(duì)方補(bǔ)充或澄清；要重視非言語(yǔ)信息的交流，觀察對(duì)方的行為、動(dòng)作、表情，以便綜合評(píng)估訪談信息。

該方法適合于不可能實(shí)際去做某項(xiàng)工作，或不可能去現(xiàn)場(chǎng)觀察以及難以觀察到某種工作時(shí)；適用于短時(shí)間的生理特征的分析；適用于長(zhǎng)時(shí)間的心理特征的分析；適用于對(duì)文字理解有困難的人；也適合于腦力工作職位者。

二、問(wèn)卷調(diào)查法

問(wèn)卷調(diào)查法是工作分析最主要的方法之一。問(wèn)卷既可由崗位任職者填寫(xiě)，也可由工作分析人員來(lái)填寫(xiě)。根據(jù)工作分析目的和調(diào)查條件的不同，調(diào)查內(nèi)容可包括工作任務(wù)、活動(dòng)內(nèi)容、工作范圍、考核標(biāo)準(zhǔn)、必需的知識(shí)技能等。當(dāng)單位規(guī)模較大且職工文化程度在高中以上時(shí)，應(yīng)當(dāng)首先考慮問(wèn)卷法。

問(wèn)卷調(diào)查法成功的關(guān)鍵包括兩個(gè)要素：一是問(wèn)卷的設(shè)計(jì)，二是問(wèn)卷調(diào)查的實(shí)施過(guò)程。問(wèn)卷的設(shè)計(jì)要做到：提問(wèn)要準(zhǔn)確；問(wèn)卷表格要精煉；語(yǔ)言通俗易懂，問(wèn)題不可模棱兩可；問(wèn)卷卷首要有指導(dǎo)語(yǔ)；把能引起被調(diào)查人興趣的問(wèn)題放在前面，問(wèn)題排列要有邏輯。

問(wèn)卷調(diào)查的實(shí)施過(guò)程包括被調(diào)查者的選取、發(fā)放問(wèn)卷、回收問(wèn)卷、分析問(wèn)卷及結(jié)果處理。一般有兩種發(fā)放和回收方式：一種是現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放、集中做答、現(xiàn)場(chǎng)回收；另一種是先發(fā)送到各個(gè)部門(mén)，再另找時(shí)間做答。第一種方式的回收和做答效果最好，但操作時(shí)由于受時(shí)間、場(chǎng)地等諸多條件制約，往往較難實(shí)現(xiàn)。第二種方式最為常用，但操作時(shí)須注意：將問(wèn)卷發(fā)放到各部門(mén)時(shí)，應(yīng)首先召集各部門(mén)的各級(jí)主管進(jìn)行動(dòng)員的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括調(diào)查目的、如何消除職工疑慮、常見(jiàn)問(wèn)題及解答等。建議HR工作者帶著部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)先瀏覽整個(gè)問(wèn)卷，然后由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)組織本部門(mén)職工集中填答。職工填完后，須交由部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)審核簽字，以確保資料的準(zhǔn)確性。問(wèn)卷回收后，HR工作者首先必須檢查填寫(xiě)是否完整，并仔細(xì)查看是否有不清楚、重疊或沖突之處。若有，便需決定是否約此任職者或其部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面談，以確認(rèn)收集資料的真實(shí)性。

問(wèn)卷調(diào)查法在崗位分析中使用最為廣泛，它的優(yōu)點(diǎn)有：調(diào)研樣本多、成本低、速度快；標(biāo)準(zhǔn)化程度高，容易操作，便于量化統(tǒng)計(jì)；問(wèn)卷可在工作之余填寫(xiě)，不占用工作時(shí)間，適合對(duì)大量工作人員進(jìn)行崗位分析，調(diào)查結(jié)果可實(shí)現(xiàn)數(shù)量化，進(jìn)行計(jì)算機(jī)處理；免去了長(zhǎng)時(shí)間觀察和訪談的麻煩，還克服了進(jìn)行職務(wù)分析的工作人員水平不一的弱點(diǎn)。但是，問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)水平的要求較高，此外，它不易了解被調(diào)查對(duì)象的態(tài)度、動(dòng)機(jī)等深層次信息，在實(shí)施中常會(huì)遇到被調(diào)查者不愿投入，草草作答了事的現(xiàn)象，調(diào)查結(jié)果的有效性便會(huì)受到一定影響；問(wèn)卷需經(jīng)說(shuō)明，否則會(huì)因理解不同，產(chǎn)生信息誤差。

三、觀察法

觀察法是指在工作現(xiàn)場(chǎng)直接觀察職工工作的過(guò)程、行為、內(nèi)容、工具等，并進(jìn)行記錄、分析和歸納總結(jié)的方法。在現(xiàn)場(chǎng)觀察時(shí)，應(yīng)盡量不引人注目，以保證觀察的真實(shí)性。觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于：直觀、全面，所獲信息比較客觀準(zhǔn)確，既能掌握工作的現(xiàn)場(chǎng)景象，又能注意到工作的氣氛和情境，適用于外顯特征較明顯的崗位工作。觀察法最大的局限性在于，它不適于對(duì)腦力技能占主導(dǎo)的工作進(jìn)行分析，也不適合長(zhǎng)時(shí)間的心理素質(zhì)的分析。此外，偶然、突發(fā)性工作也不適合使用觀察法。

完整的觀察法應(yīng)該包括觀察設(shè)計(jì)和觀察實(shí)施兩步。許多HR工作者很容易忽略觀察設(shè)計(jì)，直接進(jìn)行觀察實(shí)施，導(dǎo)致觀察失敗或獲取的信息匱乏。在工作分析時(shí)，專業(yè)觀察設(shè)計(jì)通常包括如下兩個(gè)方面。

1、確定觀察內(nèi)容就是要確保觀察內(nèi)容準(zhǔn)確反映工作分析的目的。例如，工作分析是以績(jī)效考核為目的還是以薪酬設(shè)計(jì)為目的，因其觀察內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)不同而不同。此外，要確定擬觀察的內(nèi)容應(yīng)該是可以被觀察到的。

2、觀察記錄提綱或表格是提高觀察效能的重要工具和技術(shù)手段。觀察記錄表可使用觀察代碼技術(shù)，且應(yīng)盡可能做到簡(jiǎn)單易行，可靠有效。

四、關(guān)鍵事件法

關(guān)鍵事件法要求崗位工作人員或其他有關(guān)人員描述能反映其績(jī)效好壞的“關(guān)鍵事件”，即對(duì)崗位工作任務(wù)造成顯著影響的事件，將其歸納分類(lèi)，最后對(duì)崗位工作有一個(gè)全面的了解。關(guān)鍵事件的描述包括：導(dǎo)致該事件發(fā)生的背景、原因；職工有效的行為；關(guān)鍵行為的后果；職工控制上述后果的能力。采用關(guān)鍵事件法進(jìn)行崗位分析時(shí)，應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：調(diào)查期限不宜過(guò)短；關(guān)鍵事件的數(shù)量應(yīng)足夠說(shuō)明問(wèn)題，事件數(shù)目不能太少；正反兩方面的事件都要兼顧，不得偏頗。

關(guān)鍵事件法直接描述工作中的具體活動(dòng)，可提示工作的動(dòng)態(tài)性；所研究的工作可觀察、衡量，故所需資料適應(yīng)于大部分工作；歸納事例需耗大量時(shí)間；易遺漏一些不顯著的工作行為，難以把握整個(gè)工作實(shí)體。該方法適用于職工太多，或者職位工作內(nèi)容過(guò)于繁雜的工作。

五、參與法

參與法是指崗位分析人員直接參與某一崗位的工作，從而細(xì)致、全面地體驗(yàn)、了解和分析崗位特征及崗位要求的方法。

與其他方法相比，參與法的優(yōu)勢(shì)是可獲得崗位要求的真實(shí)、可靠的第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，獲得的信息更加準(zhǔn)確。由于分析人員本身的知識(shí)與技術(shù)的局限性，其運(yùn)用范圍有限，只適用于較為簡(jiǎn)單、短期內(nèi)可掌握、專業(yè)性不是很強(qiáng)的工作，不適于需進(jìn)行大量的訓(xùn)練或危險(xiǎn)性工作的分析。

六、工作日志法

工作日志法是指讓職工以工作日記或工作筆記的形式記錄日常工作活動(dòng)。采用此法所獲得信息的可靠性較高，因?yàn)槿罩灸芎茏匀坏卣故疽豁?xiàng)工作的全部?jī)?nèi)容。適用于對(duì)高水平、復(fù)雜工作的分析，可以顯示出其比較經(jīng)濟(jì)與有效的特點(diǎn)。

實(shí)際操作時(shí)須注意，首先應(yīng)對(duì)記錄工作日志的職工進(jìn)行培訓(xùn)，并做到：及時(shí)、具體、真實(shí)、完整。在一天工作開(kāi)始之前，必須將工作日志放在手邊，工作時(shí)邊做邊記，切忌一天結(jié)束之后補(bǔ)記。越具體越好，其檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)是，一個(gè)對(duì)工作完全不了解的人，僅憑記錄就能看明白任職者在做什么。不能弄虛作假，日志關(guān)注的焦點(diǎn)是“工作”本身，不是對(duì)任職者的評(píng)價(jià)。若因工作原因中途外出，要在出發(fā)前記下離開(kāi)的時(shí)間，且在回來(lái)后的第一時(shí)間予以補(bǔ)記。

另外培訓(xùn)時(shí)需澄清記錄中可能遇到的問(wèn)題，例如，若某兩項(xiàng)工作活動(dòng)交叉進(jìn)行，這時(shí)需各自記下開(kāi)始時(shí)間、結(jié)束時(shí)間和所耗時(shí)間，并允許兩項(xiàng)活動(dòng)之間有短暫（10分鐘左右）的時(shí)間間隔。

七、交叉反饋法

交叉反饋法，即由工作分析專家與從事被分析崗位的骨干人員或其主管人員交談、溝通，按需要確定工作崗位；然后由這些主管人員或骨干人員根據(jù)設(shè)立的崗位按預(yù)先設(shè)計(jì)的表式草擬工作規(guī)范初稿；再由工作分析專家與草擬者和其他有關(guān)人員一起討論，并在此基礎(chǔ)上起草出二稿；最后由分管領(lǐng)導(dǎo)審閱定稿。訪談對(duì)象最好是從事比所需要了解崗位高一個(gè)層次的崗位工作的人員，或從事該項(xiàng)工作的關(guān)鍵人員，這樣反映問(wèn)題比較全面、客觀。

該方法的優(yōu)點(diǎn)在于：工作規(guī)范描述準(zhǔn)確，可執(zhí)行性強(qiáng)；工作關(guān)系圖、工作流程的描述相對(duì)清晰；能夠較好的與實(shí)際工作相吻合。不足之處在于，所需花費(fèi)時(shí)間較多，反饋周期較長(zhǎng)，工作任務(wù)量大。這種方法適合于發(fā)展變化較快，或職位職責(zé)還未定型的單位。由于沒(méi)有現(xiàn)成的觀察樣本，所以只能借助專家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)規(guī)劃未來(lái)希望看到的職位狀態(tài)。

在實(shí)際工作分析中，通常會(huì)將以上幾種方法結(jié)合使用。例如，在分析事務(wù)性工作和管理工作時(shí)，可能會(huì)采用問(wèn)卷調(diào)查法，并輔之以面談和有限的觀察。在研究生產(chǎn)性工作時(shí)，可能采用面談和廣泛的工作觀察法。因此，只有根據(jù)具體的目的和實(shí)際情況，有針對(duì)性地選擇最適用的方法或其組合，才能取得分析的最佳效果。

【參考文獻(xiàn)】

篇（10）

陳躍是一名醫(yī)藥代表，這個(gè)職業(yè)通常會(huì)讓人聯(lián)想起醫(yī)藥行業(yè)的許多弊端，在私底下，他也常常為此而煩惱，但事業(yè)的成功也令他而驕傲，在安徽阜陽(yáng)那個(gè)小小的市，他算是那里的高收入人群了，一年能有二三十萬(wàn)的收入。

“以前我不明白，國(guó)家發(fā)改委為什么對(duì)醫(yī)藥招標(biāo)如此不熱心，甚至下令讓各地不得招標(biāo)，現(xiàn)在終于明白了，現(xiàn)實(shí)中的藥品招標(biāo)就是劣藥驅(qū)逐好藥，貴藥驅(qū)逐便宜藥?！标愜S說(shuō)。

當(dāng)年2月，阜陽(yáng)市對(duì)所屬20家醫(yī)療機(jī)構(gòu)所用藥品進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，盡管人事不是很熟，但陳躍還是很高興，他一直對(duì)藥品銷(xiāo)售的這個(gè)最后環(huán)節(jié)的改革抱有興趣，他興致勃勃地對(duì)朋友說(shuō)：“就算自己生意受影響也沒(méi)啥?！?/p>

陳躍沒(méi)有想到的是，拿到招標(biāo)書(shū)沒(méi)有幾天，很快有人上門(mén)和他洽談，聲稱可以他的藥品投標(biāo)，且保證中標(biāo)率為100％，付出不多，每個(gè)品種僅1千塊錢(qián)。請(qǐng)教幾個(gè)熟人后，陳躍交錢(qián)了。中標(biāo)書(shū)下來(lái)后，他終于知道，中標(biāo)率果然是100％，在厚厚的中標(biāo)書(shū)里，陳躍發(fā)現(xiàn)自己所的藥品品種的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，也都中標(biāo)了。

在貴藥紛紛中標(biāo)時(shí)，好些被陳躍稱為“好藥”的藥種就此消失了，他所定義的好藥就是“能治病，但價(jià)格低廉”的廉價(jià)藥，因?yàn)槟切┧幍睦麧?rùn)本來(lái)就薄，難以支撐中標(biāo)費(fèi)用，被醫(yī)藥代表們放棄了。

而新生的貴藥越來(lái)越得到醫(yī)生的青睞。“比如最常見(jiàn)的抗生素頭孢系列，現(xiàn)在醫(yī)生最喜歡用的是頭孢4代，因?yàn)閺V譜抗菌，藥效固然明顯，但是一旦產(chǎn)生抗藥性，以后這個(gè)病人再病就沒(méi)有抗生素用了。這是發(fā)改委命令不許招標(biāo)的22種藥之一，但這次也在中標(biāo)書(shū)上出現(xiàn)了?！标愜S說(shuō)。

“便宜的藥怎么就消失了呢，我算一筆賬給你聽(tīng)?！标愜S說(shuō)，“如果一個(gè)病人從藥廠買(mǎi)了一支價(jià)值100塊錢(qián)的藥，這其中有15-20塊是藥品成本，供給醫(yī)院的價(jià)格是60塊，醫(yī)院加價(jià)40塊賣(mài)出去。成本與差價(jià)之間的40塊，有20塊錢(qián)是醫(yī)生的，有10塊錢(qián)是稅，再除去運(yùn)輸費(fèi)等，還有5－10塊錢(qián)是醫(yī)藥代表的利潤(rùn)?！?/p>

“所以，醫(yī)生們希望藥越貴越好。”陳躍說(shuō)，“就這樣，公立醫(yī)院還說(shuō)自己是非贏利醫(yī)療機(jī)構(gòu)?！?/p>

2006年初，陳躍還參與了網(wǎng)絡(luò)上一個(gè)熱烈的大討論，有網(wǎng)友質(zhì)疑國(guó)家藥監(jiān)局在2005年批準(zhǔn)了上萬(wàn)種新藥的問(wèn)題：一年除去公休和假日，大約有300個(gè)工作日，一天工作8小時(shí)，藥監(jiān)局如果不天天加班的話，每小時(shí)得批準(zhǔn)4個(gè)新藥?！岸潭?5分鐘，他們是否能看完新藥的臨床資料?”陳躍說(shuō)。

后來(lái)，國(guó)家藥監(jiān)局出來(lái)澄清說(shuō)，這種說(shuō)法不準(zhǔn)確。實(shí)際上2005年，藥監(jiān)局批準(zhǔn)了藥品注冊(cè)申請(qǐng)事項(xiàng)11086件，這里包括批準(zhǔn)臨床實(shí)驗(yàn)和上市生產(chǎn)。其中，批準(zhǔn)新藥1113個(gè)、改變劑型的品種1198個(gè)、仿制藥品8075個(gè)。