序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷實施方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

 按照2011年全省網(wǎng)建課題任務(wù)安排表，電子商務(wù)課題中漳州市公司重點承擔(dān)“積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷”項目的研究。為合理規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營銷項目實施過程，保障網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)出成果，根據(jù)2011年全省卷煙電子商務(wù)建設(shè)課題指導(dǎo)意見和2011年全省卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)研討會精神，結(jié)合漳州市場情況及企業(yè)優(yōu)勢和能力，現(xiàn)出臺2011年漳州市公司網(wǎng)絡(luò)營銷實施方案。

一、 建設(shè)意義和工作目標(biāo)

（一）建設(shè)意義

一是創(chuàng)建全方位的網(wǎng)絡(luò)一體化營銷體系平臺。首先網(wǎng)絡(luò)營銷平臺為卷煙商業(yè)企業(yè)搭建了通往零售客戶的信息橋梁；其次為零售客戶、消費者提供了解卷煙知識以及參與煙草活動的窗口，保障零售客戶利益，維護消費者權(quán)益；第三為煙草公司有效收集零售客戶和消費者信息，及時掌握市場需求和動態(tài)，提高市場營銷和信息化管理水平。二是提供高效快捷的卷煙營銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺將信息收集、資訊宣傳、營銷互動貫穿于受眾（零售客戶和消費者）的瀏覽及購買途徑中，全方位實時捕捉受眾的行為動態(tài)，通過在線客戶、郵箱、留言、咨詢、投訴等多種渠道收集反饋信息，為零售客戶和消費者提供高效快捷的營銷服務(wù)。

（二）工作目標(biāo)

2011年實施網(wǎng)絡(luò)營銷要實現(xiàn)以下目標(biāo)：

一是提高零售客戶訂貨便捷性。網(wǎng)上訂貨率（網(wǎng)上訂貨使用戶數(shù)占比）達到70%以上，其中一戶一機達到60%以上。條件允許時推動批零結(jié)算方式升級，探索批零網(wǎng)上結(jié)算，試點運行，逐步推廣。

二是搭建零消信息傳遞橋梁。收集、整理零售客戶和消費者卷煙供應(yīng)、需求等信息，建立卷煙交易信息傳輸渠道，促進零售客戶卷煙銷售。

三是發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷培育品牌功能。積極運用網(wǎng)絡(luò)營銷功能，豐富網(wǎng)絡(luò)營銷手段，推動重點培育品牌出成效。

四是促進服務(wù)質(zhì)量上水平。利用網(wǎng)絡(luò)信息傳遞快、互動性強的特點，提高服務(wù)響應(yīng)速度，有效滿足客戶訴求。

五是提升零售客戶面向消費者營銷能力。一是提升零售客戶對營銷平臺的關(guān)注度。通過在線培訓(xùn)、店鋪街、建議留言、需求提報等功能，提高零售客戶、消費者訪問率，提高零售客戶的經(jīng)營管理水平。二是幫助零售客戶加強數(shù)據(jù)的分析和運用，提高引導(dǎo)消費的能力，探索面向消費者的信息收集渠道，挖掘市場需求。

二、 組織機構(gòu)

市公司卷煙營銷中心、各縣分公司和信息中心聯(lián)合成立網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)工作的指導(dǎo)。人員組成如下：

組長：林亞頭

組員：蔡余堅、黃華紅、吳秀青、陳海勇、各縣分公司副經(jīng)理。

領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營銷具體開展工作。辦公室成員組成如下：

辦公室主任：吳秀青

成員：林偉蘋、郭勇、俆志輝、林珍冷、網(wǎng)絡(luò)營銷員、各縣客服中心主任、信息中心相關(guān)人員。

三、 工作重點和工作措施

（一） 工作重點

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺建設(shè)規(guī)劃要注重三方面：一要為煙草公司與零售客戶、消費者搭橋梁，貼合實際，提供具有應(yīng)用價值的功能。二要方便零售客戶和消費者操作；三是網(wǎng)站訊息和互動活動要足夠豐富以吸引零售客戶和消費者訪問。漳州市公司將以“漳州煙草客戶在線”為載體開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，打造批零消一體化平臺，對其主要功能規(guī)劃如下。

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能規(guī)劃

模塊

主要功能

功能描述

主要受眾

一、工商協(xié)同

（一）銷量、品牌查詢

1、工業(yè)企業(yè)可自查當(dāng)日、周、月、年歷史銷量。

工業(yè)企業(yè)

（二）品牌反饋信息查詢與回復(fù)

2、查詢零售客戶與消費者對品牌的反饋信息；有回復(fù)反饋信息的功能。

二、網(wǎng)上訂貨

（一）投放策略查詢

零售客戶可查詢當(dāng)前及歷史的周、月投放策略。

零售客戶

（二）下達訂單

1、修改訂單：零售客戶在規(guī)定的網(wǎng)上訂貨截止時間前可修改訂單；

2、提示功能：當(dāng)需求量超過策略量時具備替代品提示功能；當(dāng)零售客戶當(dāng)次限量未使用完時有提示功能。當(dāng)需求品牌缺貨時具有2-3個替代品提示功能。

3、提供提星保星方案：提示零售客戶當(dāng)前星級，及提星保星還需訂購的各類別卷煙數(shù)量。

（三）訂單查詢

零售客戶可自查歷史訂單

（四）卷煙需求提報

零售客戶在此提報卷煙需求信息：

1、無法滿足需求量的卷煙品牌；

2、有市場需求而未被引進的卷煙品牌；

3、其他要求（如促銷品贊助、入店駐銷等）。

（五）網(wǎng)上結(jié)算

對訂單確認(rèn)后及時扣款結(jié)算。

兩種方式：一、電子結(jié)算單戶結(jié)算

二、網(wǎng)銀支付

三、零售客戶營銷助手

（一）星級浮動

提供歷史星級查詢，系統(tǒng)自動分析星級下降或者提升的具體增減分項目，同時對比顯示星級變動與利潤變動情況。

零售客戶

（二）盈利計算器

1、零售客戶輸入卷煙信息（如輸入卷煙包或條的條形碼、或者輸入中文名稱時能有卷煙名稱提示功能）、進銷存數(shù)據(jù)（要求可設(shè)置單位）和實際零售價格，系統(tǒng)自動顯示卷煙名稱，并計算出毛利、毛利率和庫存成本；

2、利潤表：提供周、月、季度、年等查詢方式。

（三）消費者需求咨訊

1、建立消費者檔案，提供消費者性別、目前所在單位及現(xiàn)居家庭具體住址、需求的卷煙名稱、需求數(shù)量、聯(lián)系電話。

2、對消費者的消費卷煙檔次進行分類。

（四）在線課程

提供星級評定標(biāo)準(zhǔn)、辦證、送貨流程指導(dǎo)、網(wǎng)上訂貨、專賣法律法規(guī)、店鋪經(jīng)營經(jīng)驗分享、POS掃描操作、常見問題解答等學(xué)習(xí)視頻和資料。

 

視頻這塊還得考慮清楚，畢竟我們公司對于流媒體服務(wù)器的架設(shè)都還不具備這塊技術(shù)

（五）號碼通

包括：

三員一線聯(lián)系方式；

送貨服務(wù)（中轉(zhuǎn)站電話）；

投訴電話（物流、專賣、客服、督察考評中心）等。

（六）客戶信箱

1、分成咨詢、投訴（投訴對象為煙草公司工作人員）、舉報（舉報對象為零售客戶或者無證經(jīng)營者）、其他建議或者留言四大類；收件人要求：按照郵件類型不同有相應(yīng)不同的收件人。由卷煙營銷中心網(wǎng)絡(luò)營銷員受理后，投訴、舉報、建議、留言可直接轉(zhuǎn)發(fā)給客服中心主任，咨詢轉(zhuǎn)交給客戶經(jīng)理。

2、要求郵件具備時效性痕跡化記錄，方便查看郵件處理結(jié)果。

3、在線客戶服務(wù)人員負(fù)責(zé)收集整理所有零售客戶的咨詢、投訴、舉報、建議留言等信息，并將其整理成刊，供所有零售客戶查看。

（七）零售客戶園地(期刊)

1、分享零售客戶經(jīng)營經(jīng)驗。

2、通報經(jīng)營信息。

 

制作電子期刊要么采用模板化，不然每期不同會出現(xiàn)美工任務(wù)繁重,期刊的版式，目錄結(jié)構(gòu)都得事先設(shè)計完整周全

（八）網(wǎng)站改進意見

（九）品牌認(rèn)知

1、提供新品上市信息。

2、提供各品牌所屬工業(yè)企業(yè)簡介及品牌系列介紹。

3、重點新品牌推介。

4、零售客戶在此可進行品牌評價、提出品牌改進意見、卷煙需求提報等活動。

（十）在線活動

秒殺、促銷、搖獎、評優(yōu)、VIP卡積分活動、終端陳列競賽、煙盒兌換禮品等。

（十一）交流論壇

方式如討論組、品牌評價、留言等。

（十二）漳州煙草介紹

（1）企業(yè)文化展示

（2）企業(yè)發(fā)展歷程

（3）客我關(guān)系

（十四）搜索引擎

四、消費者天地

（一）會員注冊

消費者注冊必須提供以下信息：姓名、性別、年齡、職業(yè)、目前所在單位及現(xiàn)居家庭具體住址、聯(lián)系電話、主吸品牌、日消費卷煙。

選填信息（可考慮有獎激勵開展）：qq、常用郵箱等信息。

消費者

（二）品牌認(rèn)知

1、提供新品上市信息。

2、提供各品牌所屬工業(yè)企業(yè)簡介及品牌系列介紹。

3、重點新品牌推介。

4、消費者在此可進行品牌評價、提出品牌改進意見、卷煙需求提報等活動。

（三）維權(quán)信息

包括真假煙鑒別、一戶一碼、許可證號等與卷煙消費相關(guān)的信息。

（四）卷煙需求消費和建議箱

（1）反映供應(yīng)不足的卷煙需求信息；

（2）其他建議和要求。

（五）投訴舉報信箱

舉報販賣假煙等侵犯消費者利益的行為。

（六）號碼通

包括：舉報熱線等與消費者利益相關(guān)的部門聯(lián)系地址、電話。

（七）消費者期刊

制作電子期刊要么采用模板化，不然每期不同會出現(xiàn)美工任務(wù)繁重,期刊的版式，目錄結(jié)構(gòu)都得事先設(shè)計完整周全

（九）網(wǎng)站改進意見

（十）在線活動

秒殺、促銷、搖獎、評優(yōu)、VIP卡積分活動、終端陳列競賽、煙盒兌換禮品等。

（十一）交流論壇

例如論壇、討論組、品牌評價、留言等。

（十二）關(guān)于漳州煙草

（1）企業(yè)文化展示

（2）企業(yè)發(fā)展歷程

（3）客我關(guān)系

（十三）搜索引擎

五、客戶關(guān)系管理

（一）在線客服

即時服務(wù)，收集客戶信息，及時反饋處理。

由煙草工作人員操作；零售客戶和消費者

可查看相關(guān)信息

（二）在線調(diào)查

能進行卷煙品牌調(diào)查（推薦）、滿意度調(diào)查等，系統(tǒng)能自動進行初級的數(shù)據(jù)整理分析，可導(dǎo)出數(shù)據(jù)以供有關(guān)人員進一步處理利用。調(diào)查對象分成零售客戶和消費者。

六、后臺管理

(一)廣告

可進行郵箱群發(fā)等廣告。

（二）在線廣告

拱門、對聯(lián)、flash等；在訂貨過程中始終顯示浮動廣告。

（三）在線公告

1、滾動顯示最近公告；

2、可查詢歷史公告。

（四）網(wǎng)站地圖

提供網(wǎng)站地圖導(dǎo)航和功能鏈接

（二） 工作措施

一是提高網(wǎng)上訂貨使用率，打好一戶一機基礎(chǔ)。

1、調(diào)查摸底?？蛻艚?jīng)理對所轄片區(qū)進行摸底調(diào)查，對具備實行網(wǎng)上訂貨條件的零售客戶做好備案記錄；各客戶服務(wù)中心對全縣零售客戶網(wǎng)上訂貨情況做統(tǒng)計分析、統(tǒng)籌規(guī)劃，確定目標(biāo)零售客戶，采取針對性措施進行宣傳動員。

2、宣傳動員。以打好一戶一機基礎(chǔ)為首要原則，通過召開視頻培訓(xùn)、現(xiàn)場會、座談會，分發(fā)《簡報》、宣傳單頁、上門拜訪等形式，采取多種措施動員零售客戶實行網(wǎng)上訂貨。一是以利誘導(dǎo)。將新商盟網(wǎng)上訂貨與傳統(tǒng)電話訂貨方式進行對比，突出其快速便捷、訂單查詢、實時對賬、高效互動、參與營銷活動等優(yōu)點，吸引零售客戶實行網(wǎng)上訂貨。二是設(shè)置網(wǎng)上訂貨體驗區(qū)?？衫每蛻舴?wù)站、體驗店等為客戶提供操作，親身體驗網(wǎng)上訂貨的直觀性、便捷性和趣味性。三是以交朋友、結(jié)對子等形式，以老帶新，示范引導(dǎo)。

3、加強組織。各縣級分公司應(yīng)相應(yīng)成立網(wǎng)絡(luò)營銷課題組織機構(gòu)，于4月10日前上報營銷中心。

4、優(yōu)惠便利激勵。一是降低零售客戶網(wǎng)上訂貨成本。聯(lián)系電腦供應(yīng)商，以團購的優(yōu)惠價格向零售戶提供性價比高的電腦設(shè)備，節(jié)省客戶購買電腦的支出。協(xié)調(diào)電信、聯(lián)同、移動等公司，簽訂團體優(yōu)惠協(xié)議，為客戶節(jié)約上網(wǎng)費用。成本的降低將更快促成有意愿的客戶使用網(wǎng)上訂貨。二是利用客戶服務(wù)站、名優(yōu)卷煙體驗店為未配置電腦及不在網(wǎng)絡(luò)輻射區(qū)域的邊遠農(nóng)村零售客戶提供網(wǎng)上訂貨的電腦。（零售客戶使用煙草公司的電腦設(shè)備進行網(wǎng)上訂貨，須經(jīng)客戶服務(wù)中心審批通過）

5、培訓(xùn)指導(dǎo)。通過培訓(xùn)，讓存有疑慮的客戶消除對網(wǎng)上訂貨的疑惑和畏難情緒，轉(zhuǎn)變觀念，堅定信心。對電腦操作基礎(chǔ)較差的客戶，采取“一對一”的方式，提供有針對性的指導(dǎo)，在其訂貨當(dāng)天實時跟蹤，發(fā)現(xiàn)異常及時指導(dǎo)，確保零售戶順利完成網(wǎng)上訂貨。

二是合理規(guī)劃、加強協(xié)作，保障網(wǎng)絡(luò)營銷平臺如期運作。

1、重點為先，逐步完善。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能多樣，受眾聚集了產(chǎn)批零消四大群體，由于時間和人財物力資源的限制，在網(wǎng)絡(luò)平臺建設(shè)過程中不可急功近利，在短時間內(nèi)求大求全，要把寶貴的有限資源投入在重點功能模塊上；凡與零售客戶和消費者關(guān)系緊密性越強的功能，越應(yīng)優(yōu)先投入開發(fā)。其余功能模塊可待逐步完善。

2、溝通協(xié)作，排除問題。要按照項目管理手段開展網(wǎng)絡(luò)營銷建設(shè)，要保證營銷中心、信息科、中軟海晟公司、各縣客服中心等相關(guān)人員信息通暢，加強分工協(xié)作，明確各自分工職責(zé)，出現(xiàn)問題時能在第一時間內(nèi)找到相關(guān)人員及時解決，從而保障營銷平臺建設(shè)如期完工。

3、明確定位，扎實內(nèi)容。一是要認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的定位，網(wǎng)絡(luò)平臺是載體而非目標(biāo)；一個網(wǎng)絡(luò)平臺的應(yīng)用價值不在于其技術(shù)的先進，而在于是否能促進煙草業(yè)務(wù)的發(fā)展，要根據(jù)煙草業(yè)務(wù)的發(fā)展需要拓寬網(wǎng)絡(luò)平臺功能，提高網(wǎng)絡(luò)平臺應(yīng)用價值。二是搭建網(wǎng)絡(luò)平臺是條件，而非結(jié)果。能否有效利用網(wǎng)絡(luò)平臺關(guān)鍵還是要看網(wǎng)下工作是否做扎實，活動策劃是否嚴(yán)密，后臺管理是否到位等，因此要把網(wǎng)下工作做實做細(xì)，打好網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)。

三是加強宣傳，豐富資訊和活動，提高消費者參與度。

    網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的運行，必須依賴消費者和零售客戶的參與。由于營銷平臺綁定了訂貨功能，故要求零售客戶訪問營銷平臺較為容易；關(guān)鍵的難點在于如何吸引消費者訪問并促使其參與公司策劃的各種活動，以便于公司采集消費者信息；同時各種消費者信息，如卷煙需求、消費者分布等信息又能吸引零售客戶參與，如此形成良性循環(huán)。我們要打好內(nèi)外功，對內(nèi)做好網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)，豐富資訊和活動，提高平臺價值；對外利用激勵、宣傳等各種措施有效吸引消費者參與，提高網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的訪問量和知名度、美譽度。

四是規(guī)范流程，提高網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的可操作性和可復(fù)制性。

在推廣網(wǎng)絡(luò)營銷活動的過程中，要善于總結(jié)、積累經(jīng)驗，按照PDCA循環(huán)，逐步完善、制定網(wǎng)絡(luò)營銷關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程，包括品牌培育、客戶服務(wù)、消費者信息收集等，有效發(fā)揮試點先行的探索作用，提高網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的可操作性和可復(fù)制性。

五是加強管理和培訓(xùn)，做好網(wǎng)絡(luò)營銷平臺運行維護和應(yīng)用培訓(xùn)。

人員和技術(shù)是影響網(wǎng)絡(luò)營銷平臺運行的兩個因素。從技術(shù)上看，任何新建立的系統(tǒng)都不可能是盡善盡美的，都可能存在著只有在實際運行中才能發(fā)現(xiàn)的缺陷。再則，隨著公司內(nèi)部與外部環(huán)境的變化，系統(tǒng)也會暴露出不足之處或不相適應(yīng)之處，這是在系統(tǒng)運行過程中始終存在的必須要予以解決的問題。因此要加強管理維護，從信息技術(shù)上保障網(wǎng)絡(luò)平臺的平穩(wěn)運行。從人員上看，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺在數(shù)據(jù)流程、處理方法、操作規(guī)程及表現(xiàn)形式等方面可能有所改變，而人對任何新事物都有一個學(xué)習(xí)適應(yīng)過程，甚至部分人員和零售客戶對網(wǎng)絡(luò)平臺可能存在著抵觸情緒。如何使不同層次的使用人員能盡快地融入新平臺，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺提供的各項功能，是必須解決的問題。我們要通過培訓(xùn)、互助交流等形式盡快提高使用人員對網(wǎng)絡(luò)平臺的操作水平。

四、 進度安排

第一期：成立機構(gòu)，打好基礎(chǔ)。

時間：4-6月份

任務(wù)：

1、成立網(wǎng)絡(luò)營銷組織機構(gòu)，明確目標(biāo)和責(zé)任分工；

2、提高一戶一機比例；

3、網(wǎng)絡(luò)營銷平臺開發(fā)與試運行；

4、提高消費者參與度；

5、網(wǎng)上訂貨工作總結(jié)。

第二期：完善提高，總結(jié)經(jīng)驗，逐步推廣。

時間：7-12月份

任務(wù)：逐步完善網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能，總結(jié)網(wǎng)絡(luò)平臺運行經(jīng)驗，逐步推廣。

網(wǎng)絡(luò)營銷實施具體進度安排表

時間

工作內(nèi)容

工作要求

達到目標(biāo)

承擔(dān)單位

4-6月

成立網(wǎng)絡(luò)營銷組織機構(gòu)，明確目標(biāo)和責(zé)任分工

1、市局和各縣級分公司相應(yīng)建立網(wǎng)絡(luò)營銷組織機構(gòu)。

2、依據(jù)“網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能規(guī)劃”劃分各模塊主要負(fù)責(zé)人，明確責(zé)任分工。

確保每一個參與者都能理解各自的責(zé)任和義務(wù)，了解各自的行動是如何與其他人配合的，使所有參與者共同服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)營銷總體目標(biāo)。

營銷中心、信息中心及

各縣級分公司

提高一戶一機比例

各縣級分公司參照工作措施一，結(jié)合本縣實際情況，采取多種措施提高網(wǎng)上訂貨率，打好網(wǎng)絡(luò)營銷一戶一機基礎(chǔ)。

網(wǎng)上訂貨使用戶數(shù)占比目標(biāo)如下（截止至2011年年底）：城區(qū)80%，龍海75%，云霄66%，漳浦75%，詔安66%，長泰66%，東山66%，南靖66%，平和66%，華安66%。

各縣級分公司

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺開發(fā)與試運行

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的開發(fā)與運行不是一蹴而就的，除了前文工作措施中提到的幾點外，還要注意以下幾點：一是要集思廣益。網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的受眾包括批零消、工業(yè)企業(yè)一系列人員，網(wǎng)站功能的規(guī)劃要集合零售客戶、客戶經(jīng)理、消費者的代表性意見，集思廣益，精益求精，做好網(wǎng)絡(luò)平臺功能規(guī)劃，保證網(wǎng)絡(luò)平臺的可用性和價值。二是要管理過程。要嚴(yán)格按計劃一步步實施，注重工作質(zhì)量，成效好壞關(guān)鍵在細(xì)節(jié)，“細(xì)節(jié)成就一切”。三是要評估效果。網(wǎng)絡(luò)營銷活動的開展要出成效，要找出不足，查缺補漏，按照PDCA原則做好目標(biāo)差距分析和完善提高。

在計劃時間內(nèi)，保質(zhì)保量將網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能模塊基本搭建完成。

各縣級分公司，其中龍海分公司作為重點承擔(dān)單位

提高消費者參與度

打好內(nèi)外功，對內(nèi)做好網(wǎng)絡(luò)營銷的建設(shè)，豐富資訊和活動，提高平臺價值；對外利用激勵、宣傳等各種措施有效吸引消費者參與。

提高消費者對網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的訪問量；提升網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的知名度、美譽度

各縣級分公司，其中龍海分公司作為重點承擔(dān)單位

6月底

網(wǎng)上訂貨工作總結(jié)

1、 總結(jié)前期網(wǎng)上訂貨工作開展情況，分析目標(biāo)完成差距，提出具體改進措施。

2、 總結(jié)網(wǎng)上訂貨工作開展的優(yōu)秀經(jīng)驗，各縣分公司相互交流，相互促進。

打好一戶一機基礎(chǔ)，提高網(wǎng)上訂貨水平，順利迎接6、7月份省局統(tǒng)一安排的各地市交叉檢查工作。

各縣級分公司

7-12月

完善網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能

根據(jù)第一期工作經(jīng)驗，召開網(wǎng)絡(luò)營銷專題討論會，針對目前網(wǎng)絡(luò)營銷平臺還未搭建及不成熟的模塊提出改進措施，措施具體并明確時間和人員安排。

根據(jù)三要求：一要為煙草公司與零售客戶、消費者搭橋梁，貼合實際，提供具有應(yīng)用價值的功能。二要方便零售客戶和消費者操作；三是網(wǎng)站訊息和互動活動要足夠豐富以吸引零售客戶和消費者訪問。檢驗網(wǎng)絡(luò)營銷平臺功能是否達到預(yù)期目標(biāo)。

各縣級分公司，其中龍海分公司作為重點承擔(dān)單位

總結(jié)網(wǎng)絡(luò)平臺運行經(jīng)驗，逐步推廣網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。

網(wǎng)絡(luò)營銷運行經(jīng)驗總結(jié)的主要內(nèi)容包括：一是網(wǎng)絡(luò)營銷平臺已實現(xiàn)的功能模塊，是否與預(yù)期目標(biāo)一致，若否則分析差距和原因；二是網(wǎng)絡(luò)營銷平臺對平臺使用人員，包括煙草公司、工業(yè)企業(yè)、零售客戶、消費者的工作和活動帶來了哪些實質(zhì)性的便利。三是開展了哪些網(wǎng)絡(luò)營銷活動，利用網(wǎng)絡(luò)營銷開展品牌培育、客戶服務(wù)、消費者信息收集等方面是否已形成成熟的操作模式。四是在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)營銷平臺和開展網(wǎng)絡(luò)活動過程遇到的主要問題，以及解決思路和措施。

通過經(jīng)驗總結(jié)分享各縣分公司網(wǎng)絡(luò)營銷成果，提高各縣網(wǎng)絡(luò)營銷開展水平。

各縣級分公司，其中龍海分公司作為重點承擔(dān)單位

篇（2）

一、網(wǎng)絡(luò)營銷實施環(huán)境初步評估

我們在討論是否實行及如何實行網(wǎng)絡(luò)營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認(rèn)識，這是我們工作的前提。

1、公司實行網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：

（1）公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

（2）潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度較高。

（3）產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運用仍處初期，較強的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。

（5）本公司員工計算機及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用已具備良好水平。

另外，開展網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù)也有相當(dāng)優(yōu)勢，理由：

（1）客戶服務(wù)對公司至關(guān)重要，但服務(wù)地域廣，任務(wù)重，成本高。

（2）客戶服務(wù)屬技術(shù)指導(dǎo)性質(zhì)，如充分溝通可遠距離完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識程度還較低。未進行深入系統(tǒng)的研究，其應(yīng)用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡(luò)營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理負(fù)責(zé)整體實施。

（3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應(yīng)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的要求。如：網(wǎng)站維護、更新方式，ISP提供的服務(wù)等等。

（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應(yīng)重新評估

3、結(jié)論：

1、初步認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷在公司具備可行性，有著良好的發(fā)展前景，運用得當(dāng)可能為公司帶來重大貢獻，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營方式重大變革的可能。

2、本公司網(wǎng)絡(luò)運用水平雖強于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡(luò)營銷還處于準(zhǔn)備階段，還未正式起步。

保持清醒認(rèn)識將有利于我們明確目標(biāo)，改進不足，制定措施，快速推進。

二、公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略擬定

1、制定網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應(yīng)該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方式與速度推進其發(fā)展，需從下列因素考慮：

（1）從公司長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應(yīng)這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

社會信息化、企業(yè)信息化、商務(wù)電子化，這已是公認(rèn)的趨勢，而網(wǎng)絡(luò)營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運用，由于其相對電子商務(wù)而言更易實行，更快見效，所以優(yōu)先得到了應(yīng)用。網(wǎng)絡(luò)營銷的運用既是新的經(jīng)營手段，同時也是企業(yè)進入網(wǎng)絡(luò)信息時代，開展電子商務(wù)的必要的積累與準(zhǔn)備，其應(yīng)用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

應(yīng)當(dāng)說，網(wǎng)絡(luò)營銷是否應(yīng)被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應(yīng)，以怎樣的態(tài)度與方式去適應(yīng)。我認(rèn)為快適應(yīng)可贏得更多的空間，對公司有利。

本公司是一個技術(shù)型公司，公司核心價值在技術(shù)，時刻保持技術(shù)優(yōu)勢是發(fā)展的關(guān)鍵。但應(yīng)看到，只有有效解決營銷與客戶服務(wù)，公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。

另外，從公司目前情況看，我們可否推斷：當(dāng)前影響公司更快發(fā)展的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡(luò)營銷成為必然的選擇。

（2）從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方式極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。

XX行業(yè)也是如此，本公司能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當(dāng)然不應(yīng)沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行業(yè)內(nèi)強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術(shù)優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大，難以勝任。

網(wǎng)絡(luò)營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。

（3）從公司營銷工作的特點考慮

網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進性。運用網(wǎng)絡(luò)平臺技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離，實現(xiàn)每周7天，每天24小時工作，運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復(fù)營銷，實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務(wù)銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn)）。

本公司營銷工作的特點：

A、產(chǎn)品特點：復(fù)雜程度高、標(biāo)準(zhǔn)化程度高；

B、服務(wù)特點：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導(dǎo)性質(zhì)；

C、市場特點：點多面廣，計算機網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程度高；

D、銷售特點：以直銷為主，面向技術(shù)人員開展銷售；

網(wǎng)絡(luò)營銷可能產(chǎn)生的影響：

A、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說服的成本；

B、市場拓展：市場范圍大幅擴大，向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷；

C、促進銷售：開展獨立或配合營銷活動促進銷售；

D、降低費用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；

E、提高技術(shù)支持與服務(wù)水平：大幅提高服務(wù)能力及水平，通過在線自動應(yīng)答及線上咨詢，在全面提高服務(wù)能力的同時大幅降低費用；

F、其他：對網(wǎng)絡(luò)的有效運用還可改變公司生產(chǎn)組織方式，提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力；網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用對采購方式、技術(shù)開發(fā)方式等也能產(chǎn)生影響。

2、本公司網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略初定：

（1）充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性，承認(rèn)其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對應(yīng)策略，制定計劃，積極推進，促其充分發(fā)展。

（2）適當(dāng)平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展。

（3）結(jié)合公司現(xiàn)狀，將本公司網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)初步確立為：

借助網(wǎng)絡(luò)交互平臺及網(wǎng)絡(luò)通信工具，以直復(fù)營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導(dǎo)展開營銷操作，以達到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進銷售之目的。同時積極探索網(wǎng)上客戶服務(wù)，鞏固既有市場，提高品牌美譽度。

3、公司的網(wǎng)絡(luò)營銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡(luò)營銷的運作機理）：

推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復(fù)營銷==》促成購買

客戶服務(wù)==》顧客忠誠==》增加銷售

三、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的實施：

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算

網(wǎng)絡(luò)營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡(luò)營銷人員和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應(yīng)保證有專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。

專職網(wǎng)絡(luò)營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導(dǎo)實施網(wǎng)站建設(shè)。

（2）網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。

（3）網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。

（4）網(wǎng)上反饋信息管理。

（5）獨立開展網(wǎng)上營銷活動。

（6）對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。

（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡(luò)資源應(yīng)用提供指導(dǎo)。

在網(wǎng)絡(luò)營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預(yù)算可能來自于：

（1）人員工資

（2）硬件費用：如計算機添置

（3）軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

（4）其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡(luò)廣告費等

2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡(luò)營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務(wù)、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

構(gòu)建網(wǎng)站應(yīng)注意網(wǎng)站應(yīng)有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通??；

（2）美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果；

（3）功能強大：只有具備相應(yīng)的功能，才能滿足公司各部門要求。

（4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。

可以看出，本公司現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上方面均有不足，需要逐步改進（方案另附）。

3.制定網(wǎng)站推廣方案并實施

具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應(yīng)實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

制定網(wǎng)站推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習(xí)慣如何；

（3）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

（4）通過網(wǎng)上論壇、BBS進行宣傳；

（5）通過新聞組進行宣傳；

（6）在公司名片等對外資料中標(biāo)明網(wǎng)址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進行適當(dāng)宣傳。

注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計劃另行制定。

4.網(wǎng)絡(luò)營銷效果評估及改進

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應(yīng)進行網(wǎng)絡(luò)營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

評估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何；

（5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網(wǎng)絡(luò)營銷的配合是否高效。

評估指標(biāo)主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

5.全面網(wǎng)絡(luò)營銷實施

在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務(wù)、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。

6.使網(wǎng)絡(luò)營銷與公司管理融為一體

網(wǎng)絡(luò)營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡(luò)信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

篇（3）

二、目的

1、提升華明的整體品牌形象和在部分二級城市的影響力，給經(jīng)銷商一個展示自我的良好認(rèn)識，從而為明年整體市場的啟動奠定基礎(chǔ)；

2、提高在終端的抓單成功率；

3、在江蘇市場，通過和12月中旬開始的區(qū)域市場媒體宣傳形成互動，增添一線經(jīng)銷商在終端推介時的賣點和說辭，激發(fā)他們經(jīng)營華明地板的積極性和信心；

三、活動思路：

1、以上海、江蘇、浙江三大區(qū)域市場為主，開展“同一個主題、同一個思路”的整合促銷；

2、針對區(qū)域市場和經(jīng)銷商實際情況的不同，開展“產(chǎn)品促銷”的個性化，即各個經(jīng)銷商原則上可以選擇適合自己的產(chǎn)品；

3、通過和12月中旬開始的“高清平面”系列推廣形成互動，達到提升華明品牌的最終目的；

四、活動城市：

1、上海地區(qū)所有經(jīng)銷商；

2、蘇皖大區(qū)：張家港、常熟、昆山、淮安、徐州、江都、高郵、南通、海門、如皋、啟東、蘇州、馬鞍山、銅陵等；

3、浙江大區(qū)：杭州、溫州、寧波、永康等；

五、活動標(biāo)題：

1、主標(biāo)題

華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

2、副標(biāo)題

20__年地板第一沖擊波

六、活動時間：

20__年12月28日——20__年1月6日

七、活動內(nèi)容：

即將來臨、嶄新的20__年

海派文化、國際風(fēng)尚的代表——華明地板

攜復(fù)古的奢華風(fēng)潮，簡約的經(jīng)典主義

富有創(chuàng)新的設(shè)計融合

演繹靈感傳奇

帶來最精致生活享受；

1、凡在活動期間指定專賣店購買華明地板的消費者，即可獲贈20__新春大禮“三件套”——華明專用踢腳線、樟木塊、防潮膜；

標(biāo)準(zhǔn)：

①踢腳線 購買每平方米地板贈0.9米長踢腳線；

②樟木塊 每7平方米地板贈送1包樟木塊（如不夠整除，以四舍五入為準(zhǔn)）；

③防潮膜 每平方米地板贈送1.2平方米防潮膜；

注意：

①在向客戶介紹時，必須強調(diào)是華明地板專用；

②贈送的踢腳線為華明 杉木集材 ，規(guī)格為2200/2500*90mm，各個專賣店必須在店內(nèi)擺放華明踢腳線樣板，以向消費者介紹；

③三件套為贈品，消費者不能作調(diào)貨或者沖抵現(xiàn)金等選擇；

④上海地區(qū)在送貨時配發(fā)，其他地區(qū)則由公司發(fā)給經(jīng)銷商，然后由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)發(fā)給用戶；

⑤如果消費者選擇華明 南美雜集材 踢腳線，可以在杉木集材 價格的基礎(chǔ)上補齊差價銷售；（在銷售合同上必須注明）

2、享受20__年地板第一沖擊波特惠；

①所有的活動區(qū)域同時主打某一款有價格沖擊力的產(chǎn)品；

②上海區(qū)域統(tǒng)一產(chǎn)品促銷，江蘇、安徽和浙江區(qū)域通過和經(jīng)銷商的溝通選擇適合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的產(chǎn)品，原則上不能和日常產(chǎn)品相沖突；

備注：

①特價產(chǎn)品不享受“三件套”贈送；

②特價產(chǎn)品必須在活動結(jié)束20天之內(nèi)即20__年1月26日前付全款，否則不保留產(chǎn)品或按照新價格執(zhí)行；

八、活動配合：

1、為了能夠提高在終端簽單的成功率，吸取國慶現(xiàn)場簽售的成功經(jīng)驗，在上海和江蘇區(qū)域部分核心賣場20__年1月1、2、3日三天派駐“華明品牌代表”協(xié)助促銷，在現(xiàn)場給予“華明品牌代表”的一定的價格權(quán)力。（該內(nèi)容須做好保密工作，不對外進行公布）

如：30m2以下無任何優(yōu)惠；

30m2 —45m2可以優(yōu)惠100元；

45m2 —60m2可以優(yōu)惠150-200元；

60m2 —80m2可以優(yōu)惠200-300元；

80m2 以上可以優(yōu)惠300-400元；

作用：①、給消費者一個可信賴、有便宜可占的感覺；

②、增強經(jīng)銷商在推介時的賣點；

③、把現(xiàn)場消費者有疑問的、復(fù)雜的問題留給“華明品牌代表”去做；

注本文來源：文秘站 意：

①、現(xiàn)場優(yōu)惠的權(quán)力對于“華明品牌代表“來說絕對不能夠濫用，只是適用于那些現(xiàn)場看中華明的產(chǎn)品而只是對價格感覺敏感而想占點便宜就馬上簽單的消費者；

②、享受這一政策的賣場為上海市區(qū)各大核心店，二級市場的核心經(jīng)銷商，必須有我司人員在現(xiàn)場簽字表示認(rèn)可；

③、凡是享受現(xiàn)場優(yōu)惠的簽單客戶，必須在活動結(jié)束20天內(nèi)支付全款，否則公司不為消費者保留享受優(yōu)惠的權(quán)利，不享受現(xiàn)場優(yōu)惠的消費者按公司正常政策執(zhí)行；

④、江蘇區(qū)域必須在12月20日前將該計劃參與店報至公司領(lǐng)導(dǎo)審批；

2、媒體配合：

①江蘇區(qū)域

名稱

計劃投放日期

規(guī)格

費用

備注

《揚子晚報》江蘇省版

12月26日

通欄（a疊）7*24.4

22650

1次

《揚子晚報》江蘇省版

12月12、19、26日

（a疊）軟文

36000

3次， 高清、地?zé)?、促銷等

小計

58650

②其他區(qū)域根據(jù)和經(jīng)銷商洽談的結(jié)果來制訂；

3、現(xiàn)場配合

①臨時促銷

上海：市區(qū)所有核心賣場原則上安排12月22日、23日；1月1日、2日、3日安排臨時促銷發(fā)放dm，進行各個階段的預(yù)熱和宣傳，每店2人，臨時促銷人員工資由我司承擔(dān)，其他費用如午餐、商場管理費用、超出我司人數(shù)配置的工資由經(jīng)銷商承擔(dān)；

其他區(qū)域由公司協(xié)同經(jīng)銷商安排；

②條幅：經(jīng)銷商申請，公司安排制作；

③展示架：公司安排制作；

④海報：張貼在每個專賣店玻璃墻上，正度對開，公司安排制作；

⑤dm單頁；

上海地區(qū)經(jīng)銷商條幅/臨時促銷人員/ x展示架畫面需求申報表

專賣店名稱

條幅內(nèi)容

華明地板 金鼠賀新春 生活添新彩

20__年地板第一沖擊波

條幅數(shù)量

尺寸

臨時促銷人員

數(shù)量

時間

x展示架畫面

數(shù)量

4、其他物料：

①地墊、雨傘、健康稱（主要用于江蘇、浙江和安徽區(qū)域自行組織促銷的經(jīng)銷商）

九、期望達成目標(biāo)：

①上海大區(qū) 1.5萬m2；

②蘇皖大區(qū)+浙江大區(qū) 1.0萬m2；

合計2.5萬m2；

十、進程推進：

時間

項目

責(zé)任部門

12月1日—10日

方案細(xì)節(jié)的確定

市場部、營銷部

12月10日—15日

終端物料的準(zhǔn)備

市場部

促銷產(chǎn)品的確定

營銷部

江蘇、安徽、浙江區(qū)域的經(jīng)銷商關(guān)于元旦促銷的溝通

兩大片區(qū)負(fù)責(zé)人

12月20日

上海區(qū)域核心經(jīng)銷商的動員

上海片區(qū)負(fù)責(zé)人、市場部

12月20日—12月27日

終端布置等

市場部、營銷部

篇（4）

1.引言

營銷實時信息系統(tǒng),是集營銷集中數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)分析處理等為一體的信息化管理系統(tǒng)。該技術(shù)在我國經(jīng)過十余年的發(fā)展,已從探索研究階段進入實際應(yīng)用階段,產(chǎn)品成熟、穩(wěn)定。雖然目前河南省公司營銷實時信息除變電站電量信息可以有效的實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集,外絕大部分信息仍采用較為原始的手工錄入,即每月定期派專人專車到各條線路,各個臺區(qū)進行逐個抄表錄入,營銷實時信息基本處于空白狀態(tài),現(xiàn)行營銷數(shù)采方式存在諸多值得探討的問題。

2.營銷實時信息系統(tǒng)發(fā)展概述

營銷實時信息系統(tǒng)是國家電網(wǎng)公司提出信息化整合的要求,從目前實時信息的數(shù)據(jù)采集來看,國內(nèi)發(fā)展較快,較為典型的是載波、485總線、無線、CDMA/GPRS等實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集功能。但從營銷實時信息系統(tǒng)建設(shè)來看,難度較大,需要整合不同時期系統(tǒng),實現(xiàn)統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理。營銷實時信息系統(tǒng)主要由中心數(shù)據(jù)分析管理平臺、數(shù)據(jù)采集器、協(xié)議中間件和計量表計等四部分組成。

3.鶴壁供電公司營銷實時信息系統(tǒng)現(xiàn)狀及存在的問題

3.1 客戶及表計基本情況

3.1.1 變電站

共有變電站(所)18座,除貫中開閉所共安裝表計354只,其中I類表計25只,II類表計29只,III類表計220只,IV類表計80只。表計全部為多功能電能表。目前17座變電站(所)表計除省局12塊關(guān)口表計外342只表計全部實現(xiàn)集抄。

3.1.2 專公變

共有專公變898臺,其中專變572臺(新區(qū)388臺,老區(qū)184臺),公變326臺(新區(qū)155臺,老區(qū)171臺),專變公變分布于23條公共線路,另外還有市區(qū)聯(lián)絡(luò)線表計9只,城郊關(guān)口表計35只,直供非變電站用戶5戶。

3.1.3 低壓客戶

低壓客戶共計326個臺區(qū)62148戶。其中老區(qū)171個臺區(qū)34185戶,新區(qū)155個臺區(qū)27963戶。臺區(qū)表計數(shù)量分布表圖見表一,最大的臺區(qū)為老區(qū)房產(chǎn)處東公變臺區(qū)表計數(shù)量為750只。表計現(xiàn)狀為機械表27000只左右,電子表35000只左右。其中電子表中帶485通訊口的有8000只。

3.1.4 臺區(qū)線損

通過分析326個臺區(qū)損耗超過10%的就占110臺,占到1/3強,臺區(qū)線損率分布表圖見表三,最高的為鋼#16大胡村河南岸臺區(qū),損耗率達到49%。超過20%線損率的53個臺區(qū)46個在老區(qū),前20個臺區(qū)老區(qū)就占19個。還有一個鮮明的特點線損高的臺區(qū)大部分分布在城區(qū)和郊區(qū)結(jié)合的區(qū)域?？梢钥闯隼蠀^(qū)的是建設(shè)重點。臺區(qū)線損率均在20%以上,而且電量大。

3.2 現(xiàn)有運行遠抄集抄系統(tǒng)現(xiàn)狀

目前公司目前能夠?qū)崿F(xiàn)遠抄集抄有以下系統(tǒng)。

3.2.1 主網(wǎng)電能量采集系統(tǒng)

廠家為長沙威勝,系統(tǒng)為WFECS3000應(yīng)用系統(tǒng),終端為WFET-2000S電能量數(shù)據(jù)終端。目前采集17座變電站(所)全部342只表計電能量信息,通訊方式除鶴源配電所采用電話傳輸數(shù)據(jù)外,其余全部為光纖通訊。2006年3月開始試運行,目前運行狀況良好,為降低主網(wǎng)線損發(fā)揮著顯著的作用。

但該系統(tǒng)無法采集省公司12塊關(guān)口表計(珠海蘭吉爾7塊、上?；莅?塊)的電量,主要原因省公司關(guān)口表計規(guī)約未開放,終端無法采集,建議和廠家溝通專項解決此問題,或從省公司計量系統(tǒng)自動取數(shù)。

3.2.2 負(fù)控管理系統(tǒng)

廠家為南京新聯(lián),2001年11月開始試運行,2002年8月正式運行目前系統(tǒng)安裝終端145臺,安裝位置比較散亂,沒有統(tǒng)一的規(guī)劃,目前終端正常運行有89臺,不能正常運行56臺。運行狀況較差。通訊方式采取230M無線電臺傳輸方式。

3.2.3 低壓臺區(qū)集抄系統(tǒng)

目前共有兩套系統(tǒng)運行,分別為鄭州航天賽世特集中抄表系統(tǒng)和公司與北京電聯(lián)宇電力技術(shù)有限公司聯(lián)合研制的臺區(qū)客戶用電管理系統(tǒng)。鄭州航天賽世特集中抄表系統(tǒng)從2005年陸續(xù)在新老區(qū)20個低壓臺區(qū)4666戶實現(xiàn)集抄。目前運行狀況基本良好。但存在個別表計抄表與實際不符的現(xiàn)象。

臺區(qū)客戶用電管理系統(tǒng)以開發(fā)區(qū)合友小區(qū)314戶為試點。目前運行狀況基本良好。該系統(tǒng)最大缺點是計量表計和系統(tǒng)為一體,目前電度表為省公司統(tǒng)一分配,全部為帶485通訊的表計,而不配載波表,不利于今后表計的輪換和維護。

3.2.4 配網(wǎng)自動化系統(tǒng)

廠家為河南思達高科,2003年底開始試運行,目前因廠家原因基本處于癱瘓狀態(tài)。但硬件還可以利用,建議主配網(wǎng)遠程集抄系統(tǒng)利用此系統(tǒng)。

3.3 存在的問題

3.3.1 雖然目前能夠?qū)崿F(xiàn)遠抄集抄的系統(tǒng)有幾套,但系統(tǒng)之間相互獨立,無法實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。同時遠抄集抄系統(tǒng)缺乏全局統(tǒng)一的規(guī)劃,過去上的一些集抄系統(tǒng)因缺乏統(tǒng)一管理和維護現(xiàn)在已經(jīng)全部淘汰,造成資金的浪費。

3.3.2 目前運行64000多只表計中,能夠滿足遠抄集抄條件的表計僅10000只左右,而目前表計歸省公司統(tǒng)一分配,表計分配是按照每年輪換表計數(shù)量分配的,須向省公司專項申請表計。

3.3.3 根據(jù)普查結(jié)果現(xiàn)場許多表箱不滿足再安裝一臺采集終端的要求,特別是老區(qū)公變表箱需要改造。

4.實施方案

4.1 整體方案構(gòu)思

首先搭建好系統(tǒng)平臺,該平臺不僅能夠整合現(xiàn)有集抄遠抄系統(tǒng),對今后新上系統(tǒng)能夠方便的接入,所有系統(tǒng)數(shù)據(jù)將整合為一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫提供給各個系統(tǒng)使用。實施原則按照先線路后臺區(qū)并以線損高的線路和臺區(qū)為建設(shè)重點的原則,整條線路和整個臺區(qū)的建設(shè),保證建好一個投運一個發(fā)揮一個,使其盡快發(fā)揮重用。同時確定好試點,試點選定的原則是具有代表性的電量大、損耗大的線路和臺區(qū)。在確定好試點后將試點內(nèi)表計全部更換為多功能三相表計和單相電子表,同時安裝采集終端并進行調(diào)試。試運行成功后將全面鋪開建設(shè),最終使遠抄集抄范圍覆蓋整個城區(qū),城區(qū)遠抄集抄率達到100%。

4.2 具體實施方案

4.2.1 系統(tǒng)平臺的搭建

該平臺要具有良好的開放性和標(biāo)準(zhǔn)性。能夠通過中間件或中間庫或ETL工具共享現(xiàn)有系統(tǒng)數(shù)據(jù),包括主網(wǎng)電能量采集系統(tǒng)、負(fù)控管理系統(tǒng)、低壓臺區(qū)集抄等系統(tǒng);實現(xiàn)與營銷管理系統(tǒng)共享數(shù)據(jù),獲得客戶信息,寫客戶表底電量。對新上系統(tǒng)能夠方便的接入,數(shù)據(jù)將整合為一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫提供給各個系統(tǒng)使用。

4.2.2 通訊方式的選擇

對于上行信道將以GPRS通訊為主,電話線為輔。GPRS通訊技術(shù)比較成熟。采用互聯(lián)網(wǎng)方式(APN方式較復(fù)雜)和動態(tài)分配IP地址來連接,連接時間約4―5秒,每一臺區(qū)以300塊表數(shù)據(jù)為例,抄回時間約3-4分鐘,由于采用互相網(wǎng)方式可實現(xiàn)同時在線,從而保障了抄表的同期。GPRS按數(shù)據(jù)流量計算,每K數(shù)據(jù)為0.03元左右,包月的話每個點每月10元,按照1000點計算,全年費用為12萬元。電話線通訊,若采用輪巡撥號方式,每一小區(qū)數(shù)據(jù)抄回時間約為1.5-2分鐘,當(dāng)小區(qū)增加到一定數(shù)量,抄回時間將增加。電話線方式每小區(qū)包月16元。

對于下行信道線路部分將全部采用485通訊方式,臺區(qū)部分將采取半載波半485通訊為主,全載波為輔,主要原因為目前省公司分配的表計全部為多功能三相表計和帶485通訊的單相電子表。而對于老區(qū)部分485布線困難的臺區(qū)將采用全載波通訊方式,需要另購置載波表計。

4.2.3 試點線路和臺區(qū)的選擇

按照優(yōu)先選擇電量大、線損高、表計數(shù)量偏少的線路和臺區(qū)的原則。初步選定6個臺區(qū),2條線路為試點。

5.結(jié)束語

營銷實時信息系統(tǒng)不僅會在降損、管理、節(jié)省定員等方面給公司帶來直接效益,而且將在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、保護設(shè)備等方面帶來更大的間接效益,相信隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展應(yīng)用以及管理的精細(xì)化要求,營銷實時信息系統(tǒng)的建設(shè)將勢在必行,它將改變傳統(tǒng)的營銷信息管理模式,大大提高管理水平,降低管理成本,必將會給營銷管理帶來翻天覆地的變化。

篇（5）

通過企業(yè)自行申報和有關(guān)部門,鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道推薦申報相結(jié)合.由企業(yè)填寫現(xiàn)代示范企業(yè)申請表及相關(guān)證明材料,有關(guān)部門,鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道匯總后于5月10日前報到余杭工商分局.

三,企業(yè)培訓(xùn)階段(20__年6-7月):

余杭工商分局根據(jù)企業(yè)申報,初步確定創(chuàng)建名單,通過集中培訓(xùn)和上門指導(dǎo)相結(jié)合,對創(chuàng)建企業(yè)進行現(xiàn)代知識培訓(xùn).

四,檢查提高階段(20__年8-9月):

由余杭工商分局根據(jù)名單,逐家對創(chuàng)建企業(yè)進行檢查,查找不足,總結(jié)提高.

五,驗收,審定階段(20__年10-12月):

由余杭工商分局牽頭,組織有關(guān)部門對創(chuàng)建企業(yè)進行綜合驗收并根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)評分,根據(jù)評分列出初步名單,報余杭區(qū)創(chuàng)建百家示范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組審定.對審定通過的名單,在全區(qū)會議上進行表彰獎勵.

杭州市工商行政管理局余杭分局

二0__年四月二十六日

余杭區(qū)現(xiàn)代示范企業(yè)評定辦法

為了引導(dǎo)我區(qū)廣大企業(yè)進一步更新生產(chǎn)經(jīng)營理念,充分挖掘企業(yè)現(xiàn)有內(nèi)力,以先進的現(xiàn)代手段開發(fā)市場,占領(lǐng)市場,贏得市場,使我區(qū)經(jīng)濟在保持總量擴張的同時,能積極應(yīng)對入世后的挑戰(zhàn),進一步提高產(chǎn)品附加值,更好地向質(zhì)的提高拓展,提高企業(yè)經(jīng)濟效益,促進我區(qū)經(jīng)濟持續(xù)快速穩(wěn)定的的發(fā)展.根據(jù)余杭區(qū)余政發(fā)[20__]22號《關(guān)于認(rèn)真開展"創(chuàng)建百家示范企業(yè)"活動的通知》精神,特制定以下評定辦法:

評定對象

在余杭區(qū)內(nèi)注冊登記,依法經(jīng)營,誠實守信,經(jīng)營業(yè)績良好,具有獨立法人資格的規(guī)模以上工業(yè)企業(yè).

二,評定條件:

1,企業(yè)建立有完善的現(xiàn)代管理制度;

2,企業(yè)建立有詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃.包括近,中,遠期戰(zhàn)略計劃,市場定位,價格策略等,實施顧客滿意經(jīng)營;

3,實施戰(zhàn)略品牌管理和品牌推廣工作.包括品牌戰(zhàn)略,品牌塑造,品牌管理,品牌廣告宣傳等;

4,企業(yè)有專門的組織,人員及網(wǎng)絡(luò);

5,企業(yè)運用現(xiàn)代的電子商務(wù),網(wǎng)絡(luò)銷售,專營專賣,授權(quán)加盟,直銷等多種業(yè)態(tài)的形式;

6,企業(yè)有完善的客戶關(guān)系管理制度,售后服務(wù)系統(tǒng),消費者信息反饋制度等.

評定程序

1.推薦申報:現(xiàn)代示范企業(yè)的創(chuàng)建以企業(yè)自行申報和有關(guān)部門,鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道推薦申報相結(jié)合.由企業(yè)填寫現(xiàn)代示范企業(yè)申請表及相關(guān)證明材料,經(jīng)有關(guān)鎮(zhèn)鄉(xiāng),街道簽署意見并匯總后,上報到余杭工商分局.

2.評定:余杭工商分局會同有關(guān)部門初步確定培育名單,并進行培訓(xùn),檢查,考評后,根據(jù)考評分?jǐn)?shù)確定創(chuàng)建企業(yè)名單,報余杭區(qū)創(chuàng)建百家示范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)小組審定.

本辦法由余杭工商分局負(fù)責(zé)解釋.

杭州市工商行政管理局余杭分局

杭州市余杭區(qū)經(jīng)濟發(fā)展局

杭州市余杭區(qū)財政局

二OO五年四月二十六日

余杭區(qū)現(xiàn)代示范企業(yè)評定標(biāo)準(zhǔn)

評定項目

評定內(nèi)容

評分標(biāo)準(zhǔn)

分值

企業(yè)基本

情況

開業(yè)二年以上,具有一定得規(guī)模,依法經(jīng)營

1,企業(yè)依法登記注冊,依法納稅,依法經(jīng)營,遵守國家各項法律法規(guī)的,得3分2,企業(yè)經(jīng)營狀況良好,具有較好的經(jīng)營業(yè)績.(當(dāng)年產(chǎn)值1000萬元以上的,得1分;5000萬元以上得,得2分;1億以上,得3分;5億以上,得5分;10億以上,得7分.)

10

現(xiàn)代制度的建設(shè)和實施

實施品牌戰(zhàn)略管理

1,有企業(yè)的注冊商標(biāo)(得1分);2,企業(yè)得商標(biāo)被認(rèn)定為余杭區(qū)知名商標(biāo)(名牌),杭州市著名商標(biāo)(名牌),浙江省著名商標(biāo)(名牌),國家馳名商標(biāo)(名牌)的分別得2,3,4,5分;3,企業(yè)內(nèi)部設(shè)有專門的品牌管理部門,品牌策劃,運作,推廣工作良好的(得1—4分)

10

企業(yè)管理制度建立情況

企業(yè)有健全的消費者(顧客)信息反饋制度,企業(yè)產(chǎn)品的規(guī)劃,品牌的管理制度及戰(zhàn)略規(guī)劃,產(chǎn)品銷售管理制度,企業(yè)組織管理制度的,每項分別得2分

10

重視信用制度建設(shè),有完善的現(xiàn)代企業(yè)管理制度

1,除即時清結(jié)外,合同書面簽約率達100,合同履行率達100的,得3分;2,企業(yè)有健全得信用(合同)管理制度,信用(合同)管理機構(gòu),信用(合同)管理人員的,得3分;3,企業(yè)被認(rèn)定為余杭區(qū),杭州市,浙江省"守合同 重信用"單位的,分別得2,3,4分

10

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和運行

現(xiàn)代管理系統(tǒng)的應(yīng)用和運行情況

1,企業(yè)通過質(zhì)量管理體系認(rèn)證的,得2分;2,企業(yè)內(nèi)部設(shè)有計算機局域網(wǎng)的,得3分;3,企業(yè)設(shè)有專門的企業(yè)網(wǎng)站,運用電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)情況良好的,得(1—5分)

10

網(wǎng)點的設(shè)立和分布情況

1,企業(yè)設(shè)有健全的組織,人員的,得2分;2,企業(yè)按照區(qū)域設(shè)立分公司,專賣(專營)店,授權(quán)加盟店等形式的,按設(shè)立的家數(shù),在10家以上的,得1分;50家以上的,得3分;100家以上的,得5分.3,企業(yè)在省內(nèi)設(shè)網(wǎng)點的,得1分;在省外設(shè)網(wǎng)點的,得3分.

10

人員及其隊伍建設(shè)情況

1,企業(yè)有專賣得人員,人員占企業(yè)職工總數(shù)比例較高的,得1—5分;2,企業(yè)經(jīng)常性地開展人員法律法規(guī)及知識宣傳培訓(xùn)的,得1—5分.

10

企業(yè)售后服務(wù)體系建設(shè)情況

1,企業(yè)有健全的消費者(顧客)信息反饋制度;得3分;2,企業(yè)設(shè)有專門的售后服務(wù)機構(gòu)和人員;得3分;3,當(dāng)年沒有發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量處理不及時,而發(fā)生投訴事件.得4分.

10

企業(yè)廣告投入情況

根據(jù)企業(yè)廣告區(qū)域和廣告投入情況,分別得1—10分

10

其他情況

企業(yè)獲得其他榮譽稱號

企業(yè)獲得余杭區(qū),杭州市,浙江省,國家級榮譽的,每項分別得1,2,3,4分(不得重復(fù)計算,最高不超過10分)

10

余杭區(qū)現(xiàn)代示范企業(yè)申請表

企業(yè)基本情況

企業(yè)名稱

法定代表人

企業(yè)地址

聯(lián)系人

聯(lián)系電話

04年產(chǎn)值

05年產(chǎn)值目標(biāo)

所獲榮譽

情況

企業(yè)簡介和

申報理由

年月日(蓋章)

企業(yè)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn),街道意見

年月日(蓋章)

備注:1.此表一式二份,經(jīng)企業(yè)所在鄉(xiāng)鎮(zhèn),街道簽署意見后報余杭工商分局;

篇（6）

企業(yè)網(wǎng)商在做網(wǎng)絡(luò)營銷與策劃的時候首先要弄清一組概念即網(wǎng)絡(luò)推廣與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)分：

什么是網(wǎng)絡(luò)推廣?作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須熟知百度百科“網(wǎng)絡(luò)推廣”所介紹的各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法并且都實際應(yīng)用過，對推廣方法具體怎么應(yīng)用都嘗試過并作出分析，否則一切都是空談。網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)網(wǎng)進行宣傳推廣活動，從概念表述上我們可以發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)推廣是通過網(wǎng)絡(luò)推廣后給企業(yè)帶來的網(wǎng)站流量、世界排名、訪問量、注冊量等等(注意這些可以被人工干預(yù))，目的是擴大被推廣對象的知名度和影響力(這個才是網(wǎng)絡(luò)推廣的評估指標(biāo)，但很抽象)。

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷?網(wǎng)絡(luò)營銷顧名思義就是借助各種網(wǎng)絡(luò)營銷平臺傳播信息以達到促進銷售或者提升形象的過程，它包括：一是要網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的選擇，比如博客，論壇，第三方電子商務(wù)平臺等;二是網(wǎng)絡(luò)營銷的傳播具有口碑性，而不是簡單的發(fā)外鏈;三是網(wǎng)絡(luò)營銷的實質(zhì)是信息的傳播，這些信息應(yīng)該包含重要的商業(yè)元素;四是網(wǎng)絡(luò)營銷的目的是促進銷售或提升形象!特別要注意的是網(wǎng)絡(luò)營銷并不單指網(wǎng)站推廣，也并不單是網(wǎng)上銷售，網(wǎng)絡(luò)營銷工作所帶來的效果是多種表現(xiàn)，比如對對線下產(chǎn)品銷售的促進、客戶服務(wù)的支持、對公司品牌拓展的幫助等等。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)推廣是網(wǎng)絡(luò)營銷的核心工作，兩者不能混淆，一般認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣更傾向于匯聚人氣的比如站長類網(wǎng)站或企業(yè)網(wǎng)商的口碑宣傳，而網(wǎng)絡(luò)營銷則更傾向于以銷售業(yè)績?yōu)橹鞯钠髽I(yè)網(wǎng)商。

二.企業(yè)網(wǎng)商實施網(wǎng)絡(luò)營銷的目的

企業(yè)網(wǎng)商為什么要進行網(wǎng)絡(luò)營銷?對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)商現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營銷只是企業(yè)營銷的一個組成部分且目前不占主導(dǎo)地位，但是任何一個企業(yè)都不能脫離網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷有著傳統(tǒng)營銷無可比擬的優(yōu)點：

宏觀營銷環(huán)境的作用：(1)時間性：網(wǎng)絡(luò)營銷超越了工作時間的限制，無論何時只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，潛在客戶都能在第一時間知曉最新的企業(yè)信息，企業(yè)就有可能與與潛在客戶建立商業(yè)聯(lián)系。(2)地域性：網(wǎng)絡(luò)營銷擺脫了地域的限制，無論何地只要有關(guān)信息在網(wǎng)絡(luò)上存在，天涯海角的客戶都可能與企業(yè)建立商業(yè)聯(lián)系。

企業(yè)品牌形象維護：(3)傳播性：企業(yè)能及時將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，有效地提供企業(yè)品牌文化的口碑宣傳，潛移默化的提高企業(yè)的知名度，從而樹立企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象。(4)互動公關(guān)性：對于顧客使用產(chǎn)品后的意見反饋，經(jīng)銷商的銷售，市場上負(fù)面信息的出現(xiàn)的聲明，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)公關(guān)的重要形式。注意品牌是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，而不是附加品。

企業(yè)銷售業(yè)績的提升：(5)效益性：相對傳統(tǒng)推廣費用而言網(wǎng)絡(luò)營銷投入少風(fēng)險也小，開展網(wǎng)上銷售業(yè)務(wù)是傳統(tǒng)經(jīng)營模式的重要配合形式，它有助于市場定位，銷售渠道推廣，產(chǎn)品促銷等。

總結(jié)：網(wǎng)絡(luò)營銷的目的無非兩個促進銷售和提升企業(yè)品牌形象，它是一個相對長期的工程，期待網(wǎng)絡(luò)營銷能在一夜之間有巨大的轉(zhuǎn)變是不現(xiàn)實的。

三.從網(wǎng)絡(luò)營銷到網(wǎng)絡(luò)營銷策劃

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃?營：指經(jīng)營;銷：指銷售;策：是指計策、謀略;劃：是指計劃、安排。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以理解為借助網(wǎng)絡(luò)平臺運用營銷策略安排好企業(yè)網(wǎng)商的經(jīng)營銷售，這就要求一個合格的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者必須具備三種能力：一是具有熟悉各種網(wǎng)絡(luò)營銷工具策劃的能力，絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都專注于這種能力，但缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗;二是具有網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的能力，這種人員大量存在于建立電子商務(wù)平臺網(wǎng)站的企業(yè)網(wǎng)商，一般是網(wǎng)絡(luò)營銷的被動執(zhí)行者，缺乏網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營資歷;三是具有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力，這類人員一般是創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定型企業(yè)網(wǎng)商或大型商務(wù)網(wǎng)站中高層人士，在多年的實踐中形成了一套自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營體系。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的思路?一個成功的網(wǎng)絡(luò)營銷方案的實施需要通過細(xì)致的規(guī)劃設(shè)計：網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須以搜集全面信息為依據(jù)，以充分運用網(wǎng)絡(luò)推廣方法為準(zhǔn)繩，策劃要有獨特性，創(chuàng)意要有可行性，團隊意識與分工協(xié)作性。從運營角度來說即根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀、企業(yè)的目標(biāo)客戶群體、企業(yè)對品牌和銷售的側(cè)重精心挑選網(wǎng)絡(luò)營銷方法組合而成的一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書的看點?網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書是一個融合了諸多元素的系統(tǒng)工程，通常需組織者整合各種資源進行的一種安排周密的活動，能環(huán)環(huán)相扣、前后呼應(yīng)，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)該達到的要求：首先給自己看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書須具有邏輯性和可執(zhí)行型，切勿主觀言論;其次給執(zhí)行單位主管看的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要步驟化和可操作化，切忌毫無針對性的侃侃而談;再次給執(zhí)行單位老板看的要圍繞主題進行并盡量精簡直接地說明利益點，做到網(wǎng)站運營人員安排，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用數(shù)據(jù)化;最后給同行參考的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書要有自己的觀點，自己的獨特做法，自成一套網(wǎng)絡(luò)營銷體系，切忌機械式的套用網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書范文。

總結(jié)：網(wǎng)站營銷策劃是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容，網(wǎng)站營銷策劃書的寫作可以說是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵所在。一份真正可執(zhí)行的有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書應(yīng)當(dāng)具備操作性、實用性，邏輯性，效益性，它可以讓您思路更清晰。

四.創(chuàng)作好一份有針對性指導(dǎo)性的實戰(zhàn)型網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書

如何創(chuàng)作好網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書?一份有價值的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書必須是有針對性的，實實在在的在分析問題并提供解決問題的思路，筆者在多年的實踐中總結(jié)了網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須包含的四大部分：(1)明確網(wǎng)絡(luò)營銷想要達到的階段性商業(yè)目標(biāo)(量化)(2)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析(3)網(wǎng)站診斷分析(4)網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析：

1.明確想要達到的商業(yè)目標(biāo)：以下是筆者在多年的網(wǎng)絡(luò)營銷實踐過程中總結(jié)的網(wǎng)絡(luò)營銷執(zhí)行效果跟蹤公式：

網(wǎng)絡(luò)營銷收獲=網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了多少銷售業(yè)績—投入了多少資金用于網(wǎng)絡(luò)營銷=共計帶來了多少IP的流量轉(zhuǎn)化成了多少瀏覽量轉(zhuǎn)化成了多少潛在客戶轉(zhuǎn)化成了多少直接客戶有多少進行重復(fù)購買有多少客戶幫你進行了口碑推廣=企業(yè)與網(wǎng)站品牌知名度的提升+產(chǎn)品與服務(wù)的業(yè)績提升。從這個流程示意可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，預(yù)期要到達兩個效果，一個是提升銷售業(yè)績，這個可以從網(wǎng)絡(luò)訂單客戶去驗證，另外一個是提升企業(yè)整體形象，不論是產(chǎn)品品牌還是企業(yè)口碑，雖然這個很抽象，但是可以通過搜索引擎的收錄數(shù)量初步識別，因此現(xiàn)在目前比較流行的單純通過發(fā)外鏈提升關(guān)鍵詞排名的搜索引擎營銷對提升業(yè)績有幫助，而對于企業(yè)整體形象而已卻沒有，一個立足于創(chuàng)行業(yè)知名品牌的企業(yè)應(yīng)該采用全方位多角度的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：

本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境分析：筆者認(rèn)為對于政治經(jīng)濟社會人文政策法律等要素，對于這些內(nèi)容點到要點即可，沒必要大談宏觀，做為一個企業(yè)是無法改變這些宏觀因素，但企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的時候要順應(yīng)與自己經(jīng)營有關(guān)的宏觀要素，衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，目標(biāo)人群分析。

競爭對手(對比)網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查分析：知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，在確定推廣策略和方法之前先分析競爭對手在做什么。這點很重要，企業(yè)網(wǎng)商只要是有開展網(wǎng)絡(luò)營銷。作為一個有經(jīng)驗的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者都能從網(wǎng)絡(luò)上搜集到此類信息，因此衡量相關(guān)網(wǎng)絡(luò)市場需求，評估網(wǎng)絡(luò)消費者購買行為，結(jié)合傳統(tǒng)營銷學(xué)中的“4P-4R-4C”發(fā)展理論來思考本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

本企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷能力分析：企業(yè)老板對網(wǎng)站運營人員的培訓(xùn)，執(zhí)行時間和執(zhí)行費用，執(zhí)行效果很看重，作為網(wǎng)絡(luò)營銷策劃人員，在不知道企業(yè)具體情況和企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)的預(yù)期目標(biāo)的條件下根本就無法制定具體計劃，只有在知道具體情況下才能給出一個計劃進度表，控制方案執(zhí)行的進程，把推廣活動中需要完成的每一件事情都羅列出來，安排具體的人員來負(fù)責(zé)落實，確保方案得到有效的執(zhí)行，再通過合理規(guī)劃制訂一個最佳的組合計劃讓有限的資金發(fā)揮最大的推廣效果。

3.網(wǎng)站診斷分析策略：

網(wǎng)站的域名空間程序策略：網(wǎng)站的域名很重要，一旦選定域名推廣后就不要在更換了，而對于域名的選擇一定要易記且與企業(yè)相關(guān);空間根據(jù)企業(yè)的實際情況選用，建議使用國內(nèi)正規(guī)的有IDC資質(zhì)的服務(wù)商;程序一定要安全，不論是外包給第三方搭建還是企業(yè)自建，一定要對數(shù)據(jù)備份。

網(wǎng)站風(fēng)格的用戶體策略：這個似乎是很讓人頭痛的問題，對于創(chuàng)業(yè)型企業(yè)網(wǎng)商來說，在這個問題上沒必要發(fā)很大的時間去研究創(chuàng)作，我們可以學(xué)習(xí)借鑒同行成功的案例，做一個即能展示企業(yè)形象，又對搜索引擎友好，而且能誘導(dǎo)客戶消費的網(wǎng)站。

網(wǎng)站關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化策略：很多的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃者在這個問題上侃侃而談，網(wǎng)站關(guān)鍵詞的優(yōu)化，每個SEOER都有自己的成套理論去完成優(yōu)化工作，因此在書寫優(yōu)化策略的時候不要把過程寫的太詳細(xì)了，把過程目標(biāo)化：一.企業(yè)品牌關(guān)鍵詞一定要優(yōu)化到第一的位置，二.選定核心關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞優(yōu)化到有效位置，記住是有效位置，不是第一位也不是首頁，這要看首頁的競價關(guān)鍵詞的企業(yè)的數(shù)量和關(guān)鍵詞的熱度，當(dāng)然還包括排名在前的信息的有效性。

4.筆者參閱過網(wǎng)絡(luò)上的許多網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，基本都是羅列各種推廣方法，沒有系統(tǒng)化，因此我認(rèn)為做好網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該分階段有重點的推介，以下是根據(jù)我多年的實踐總結(jié)出的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺組合策略：

電子商務(wù)覆蓋策略：B2B平臺、B2C平臺、C2C平臺或企業(yè)獨立電子商務(wù)平臺的建立，對于絕大多數(shù)企業(yè)來說，開展網(wǎng)絡(luò)營銷就是在做網(wǎng)絡(luò)買賣，而電子商務(wù)平臺是網(wǎng)絡(luò)商品交易的主要形式，只要能切身為企業(yè)盈利就是成功的網(wǎng)絡(luò)營銷，因此在對企業(yè)進行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃時，對電子商務(wù)平臺的分析應(yīng)該是首要的和重點的。比如產(chǎn)品的拍照，ps效果圖，詳細(xì)的報價表：原材料，尺寸，價格，包裝，是否環(huán)保等，最后發(fā)給客戶參考，經(jīng)過還盤等細(xì)節(jié)后確認(rèn)訂單的流程化。

橫向信息覆蓋策略：百科平臺策略，問答平臺策略，博客平臺策略，分類信息平臺策略，論壇平臺策略等，這些平臺依賴于有巨大的人氣和專業(yè)性內(nèi)容劃分，因此對于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)信息傳播以促進企業(yè)銷售和企業(yè)整體形象的提升具有持續(xù)的效果，但是由于平臺跨度大，需要足夠的人手和做好長時間的營銷準(zhǔn)備。

縱向信息覆蓋策略：百度系列策略，騰訊系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，門戶行業(yè)系列策略等。屬于同一平臺營銷整合，由于這些平臺具有中國最大的人流規(guī)模，深耕細(xì)作必然能取得效益，依據(jù)各企業(yè)的實力選擇性的專注于某個平臺系列的整合營銷。

網(wǎng)絡(luò)廣告投放策略：競價策略，聯(lián)盟廣告策略，網(wǎng)站直投廣告策略，這對于以銷售為主導(dǎo)的企業(yè)有著重要意義，但是在選擇廣告投放時要做周密的調(diào)研，否則收益還沒有投入大。

口碑持續(xù)傳播策略：即時工具推廣策略，SNS社交化工具推廣策略，視頻推廣策略，重點論壇推廣策略。當(dāng)然不排除有的企業(yè)使用論壇或郵件或博客群發(fā)器進行宣傳，對于這類營銷工具，在預(yù)算經(jīng)費內(nèi)可以適當(dāng)購買使用。

總結(jié):網(wǎng)絡(luò)營銷策劃可以概括為以軟文(軟文營銷和軟文公關(guān))和搜索引擎營銷(SEO/SEM和搜索競價)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺進行推廣的組合策略。

五.網(wǎng)絡(luò)營銷的效果客觀數(shù)據(jù)分析

在網(wǎng)站后臺自己可以添加一個站長統(tǒng)計工具，我們可以從統(tǒng)計后臺查詢到網(wǎng)站流量情況及來源等等數(shù)據(jù)，可以通過SEO工具查詢網(wǎng)站情況，然后制定數(shù)據(jù)分析策略，幫助企業(yè)及時調(diào)整推廣的措施。對于增加的無形價值仁者見仁智者見智故不做分析，以下是可以被客觀評估的數(shù)據(jù)以作參考：

1.每天有效IP訪問量?PV多少?ALEXA排名多少?外鏈接數(shù)量多少個?

2.谷歌百度等搜索引擎收錄網(wǎng)頁數(shù)量多少?關(guān)鍵詞排名情況?網(wǎng)站PR值情況?

篇（7）

項目管理方案企業(yè)在實施某個具體項目的時候，首先要做的就是確定項目活動要達到的目標(biāo)是什么，而將項目管理方法運用到市場營銷過程中，就必須依據(jù)市場營銷目標(biāo)來制定項目管理方案.項目管理方案是市場營銷策略制定的重要依據(jù)，作為企業(yè)市場營銷活動核心的市場營銷策略是在充分了解市場基本情況、產(chǎn)品市場占有率、競爭對手狀況和未來一段時間內(nèi)發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上制定的.而這些事前的深入市場調(diào)查作為項目管理的準(zhǔn)備工作階段是根據(jù)市場營銷的目的而開展的，因此市場營銷的目標(biāo)是制定項目管理方案的重要依據(jù).首先，在制定項目管理方案的時候，要對企業(yè)的市場營銷目標(biāo)有著明確的認(rèn)識，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在市場中的發(fā)展趨勢、競爭對手的優(yōu)缺點進行有針對性的項目管理方案制定.例如根據(jù)市場營銷確定的目標(biāo)營銷額，項目管理方案要包含產(chǎn)品的形象設(shè)計、競爭對手營銷模式分析和競爭策略、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售途徑和銷售手段、刺激消費者的精神、增加顧客對產(chǎn)品的滿意度等等，要根據(jù)目標(biāo)營業(yè)額制定較為完整的項目管理方案.另外，項目管理方案的制定者和決策者還要考慮外界環(huán)境和突發(fā)狀況對企業(yè)市場營銷活動產(chǎn)生的影響，如社會背景、市場動蕩和政治環(huán)境等等，并制定市場營銷應(yīng)急預(yù)案，保證市場營銷活動的順利開展.

2明確市場營銷活動項目計劃權(quán)責(zé)

項目管理方案制定完成之后，要對其中的各個計劃和細(xì)節(jié)進行落實，劃分各單位、各部門的權(quán)利和職責(zé)，明確項目任務(wù)計劃.根據(jù)項目管理方案，在充分市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上，對整個市場營銷項目進行劃分，將企業(yè)市場營銷計劃按照任務(wù)職責(zé)權(quán)限范圍分為具體的任務(wù)，根據(jù)實際情況可以將這些具體的部門任務(wù)進行細(xì)化，分成更加精確的任務(wù)計劃.任務(wù)計劃分配完成之后，根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和產(chǎn)品性質(zhì)特點，對每一項任務(wù)進行論證，確保每一個細(xì)節(jié)的科學(xué)性和可行性.例如產(chǎn)品定價任務(wù)作為市場營銷中的重要內(nèi)容需要進行合理的論證，產(chǎn)品價格的確定和浮動范圍要根據(jù)市場的基本情形、消費者的消費水平和競爭對手的價格來確定，要在保證企業(yè)利潤的同時贏得市場.而在銷售渠道方面，則需要精良的銷售團隊通力合作，創(chuàng)新銷售方式，開拓銷售渠道，不斷提高企業(yè)產(chǎn)品的市場占有量.另外，明確項目計劃權(quán)責(zé)，還能夠促使每一位員工認(rèn)真履行自己的職責(zé)，形成全員參與到市場營銷工作中的良好發(fā)展氛圍.

3落實市場營銷活動項目實施方案

明確項目計劃權(quán)責(zé)之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極落實各個項目的實施.在每一個小項目的具體實施過程中，要以項目為單位，及時統(tǒng)計、分析、總結(jié)產(chǎn)品在市場中的銷售情況、銷售方法有效性、消費者態(tài)度、銷售潛力以及銷售前景等等，按照掌握的數(shù)據(jù)信息結(jié)合市場實際及時調(diào)整項目銷售方案，如果需要，要對產(chǎn)品進行重新的定位和審查，有時為了維護企業(yè)的形象，甚至有可能會暫停銷售項目.例如如果發(fā)生大范圍的、強反應(yīng)的食品安全衛(wèi)生問題，就要積極配合相關(guān)部門開展嚴(yán)格檢查，或者是自覺履行社會職責(zé)，對產(chǎn)品進行嚴(yán)格審查，保證企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量.除了按照項目計劃開展實施以外，還要注意以下兩個方面.首先，要在項目實施過程中學(xué)會權(quán)利下放，提高奮戰(zhàn)在營銷一線的銷售人員的權(quán)利范圍，賦予銷售人員足夠的權(quán)利，因為市場是瞬息萬變的，而且競爭對手的策略也會突然發(fā)生變化，例如競爭對手的銷售價格突然下降，或者是推出更加優(yōu)惠的政策，或者是因不可抗力發(fā)生的突發(fā)事件打亂了銷售計劃等等，在這種情況下，銷售人員需要足夠的權(quán)利按照之前制定的價格浮動區(qū)間積極采取應(yīng)對措施，對市場營銷策略進行有效的調(diào)整，對產(chǎn)品和服務(wù)進行重新定位，扭轉(zhuǎn)不利局勢，甚至是要對市場營銷銷售計劃進行變更，順應(yīng)市場實際積極變更市場營銷項目實施方案，提高企業(yè)的競爭力.其次，在項目實施過程中，要根據(jù)消費者偏好的改變和消費者心理的變化制定靈活的銷售方式，要投其所好，而這些都是無法在項目管理方案中進行明確細(xì)化的，需要營銷者的靈活機變，換句話說，要用發(fā)展的眼光對待項目實施中的不確定因素，采取積極的應(yīng)對策略保證企業(yè)的利益.

4對市場營銷中的存在的風(fēng)險進行預(yù)估

任何一個項目在實施過程中都會存在一定的風(fēng)險，在制定項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的營銷經(jīng)驗、市場經(jīng)濟發(fā)展的目前狀況對可能存在的營銷分線進行預(yù)估，對提出相應(yīng)的應(yīng)對措施，增加員工對營銷風(fēng)險的認(rèn)識和心理準(zhǔn)備，當(dāng)真正遇到風(fēng)險的時候不至于自亂陣腳，能夠沉著冷靜的采取措施進行控制，保證市場營銷活動的順利進行，將風(fēng)險給企業(yè)帶來的負(fù)面影響降到最低.尤其是要對競爭對手進行全面細(xì)致的分析，因為大部分的營銷風(fēng)險都來自于競爭對手的營銷策略改變，因此企業(yè)在制定市場營銷項目管理方案的時候，要根據(jù)以往的經(jīng)驗，結(jié)合競爭對手的近期表現(xiàn)對其進行深入的分析，對可能出現(xiàn)的各種競爭策略有著清晰的認(rèn)識，當(dāng)在市場營銷活動開展過程中遭遇競爭時，能夠積極調(diào)整方案應(yīng)對競爭.例如，當(dāng)產(chǎn)品投入到市場以后，競爭對手必然會針對產(chǎn)品質(zhì)量、銷售方案、銷售手段、優(yōu)惠計劃等等采取一定的手段，常見的價格戰(zhàn)、優(yōu)惠戰(zhàn)、會員戰(zhàn)等等，這都是市場營銷過程中經(jīng)常出現(xiàn)的有些甚至是可以預(yù)見的競爭措施，在制定市場營銷項目管理方案的時候要對其進行充分的考慮，計劃好應(yīng)對措施，在市場競爭中站穩(wěn)腳跟.

5科學(xué)評估市場營銷項目管理實施效果

科學(xué)的評估能夠為企業(yè)實施市場營銷項目管理積累經(jīng)驗，對市場營銷項目實施中取得的成績、存在的問題、創(chuàng)新的亮點等等進行總結(jié)，能夠為企業(yè)市場營銷項目管理技術(shù)創(chuàng)新提供豐富的實踐素材，奠定良好的基礎(chǔ).因此當(dāng)市場營銷活動項目完成之后，要對項目實施效果進行及時的總結(jié)和評價，為以后的營銷項目開展提供有利的參考.科學(xué)的項目評估包括兩個方面的主要內(nèi)容.一個方面是評估項目實施是否達到預(yù)期目標(biāo)，包括市場營銷額是否達到預(yù)期、消費者的滿意度是否提高、產(chǎn)品的市場占有量是否提高以及是否開拓了新的市場范圍、是否在競爭中贏過對手等等項目開展的實際效果方面.另一個方面是要對項目進行客觀的總結(jié)，對市場營銷活動中存在問題進行深入的分析，找出產(chǎn)生問題的根源，避免下次出現(xiàn)同樣的錯誤，對項目實施中的創(chuàng)新點和優(yōu)點進行肯定.總之，科學(xué)的市場營銷項目評估包括目標(biāo)評價和經(jīng)驗教學(xué)總結(jié)兩個主要方面，這些都是企業(yè)開展有效項目管理，提高市場營銷項目管理實踐性的重要保證.

6在市場調(diào)查中積極引入項目管理的三維模型

項目生命周期理論、項目過程管理理論以及項目職能理論是項目管理科學(xué)中的三個重要理論模型，也是項目管理科學(xué)的精髓.這三個模型能夠市場營銷中的為市場營銷活動提供良好的市場調(diào)查工具.首先，項目生命周期理論體現(xiàn)了市場調(diào)查的時間段問題，每一個市場調(diào)查都是在一定的時間段內(nèi)完成的，包括開始、進行和結(jié)束三個階段，其中每一個階段又可以分成不同的階段，例如開始階段就包括提出需要調(diào)查的問題、規(guī)劃調(diào)查活動等，進行階段又包括嘗試性調(diào)查、大范圍調(diào)查和查漏調(diào)查等，結(jié)束階段包括分析調(diào)查結(jié)果和總結(jié)調(diào)查結(jié)果等等.每一個階段和層次都有不同的重點和特點.其次，項目過程管理體現(xiàn)了市場調(diào)查的五個主要環(huán)節(jié)，既開始、計劃、執(zhí)行、控制和結(jié)束，這五個環(huán)節(jié)在市場調(diào)查過程中是環(huán)環(huán)相扣的，每個環(huán)節(jié)都對下一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生重要影響.最后，項目職能管理體現(xiàn)在市場調(diào)查的各個階段和各個過程環(huán)節(jié)中，每一個階段和每一個過程中的指導(dǎo)思想和調(diào)查工作內(nèi)容都是不同的，并且在項目管理科學(xué)思想下的市場調(diào)查職能也與過去傳統(tǒng)的市場調(diào)查不同.項目管理下的市場營銷職能不僅涉及到傳統(tǒng)的人力、采購、范圍等領(lǐng)域，而且在時間、成本、質(zhì)量、風(fēng)險和人力等領(lǐng)域也有所涉及.在市場調(diào)查過程中，要科學(xué)合理的分配這些職能領(lǐng)域的分工和職責(zé)，做好各個職能領(lǐng)域之間的工作配合，分解工作、確定職責(zé)、安排人力、積極溝通、統(tǒng)一協(xié)調(diào)，控制和管理好市場調(diào)查中可能出現(xiàn)的問題和風(fēng)險.

二項目管理在企業(yè)市場營銷中的發(fā)展趨勢分析

過去傳統(tǒng)的市場營銷模式過分的追求市場占有量的提高，忽視了消費者需求對市場營銷活動的重要影響，市場營銷的目的是將企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品銷售給消費者，而不是根據(jù)消費者的需求生產(chǎn)營銷符合消費者需求的產(chǎn)品，這樣的營銷模式和營銷理念無法適應(yīng)現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢，也無法適應(yīng)現(xiàn)代社會發(fā)展對企業(yè)的要求.項目管理在市場營銷中的運用是將市場營銷活動當(dāng)作一個項目來看待，是確定新經(jīng)濟形勢下正確市場營銷思路的關(guān)鍵.作為一種市場營銷模式的創(chuàng)新方式，項目管理在市場營銷活動中的運用給企業(yè)發(fā)展帶來了巨大優(yōu)勢，一方面促使企業(yè)的管理模式更加合理化、規(guī)范化，用項目目標(biāo)來確定營銷計劃的方式能夠較大程度的優(yōu)化企業(yè)內(nèi)容有限的資源.其次，項目管理模式有助于企業(yè)文化的發(fā)展，能夠提高企業(yè)的向心力和凝聚力，根據(jù)項目細(xì)化能夠?qū)⒚恳粋€員工都參與到企業(yè)市場營銷活動中，這不僅為市場營銷活動奠定了良好的人力資源基礎(chǔ)，而且提高了員工對企業(yè)組織的歸屬感和項目認(rèn)同感，有利于員工工作積極性的提高.此外，項目管理的高度靈活性和敏感性有利于企業(yè)競爭力的不斷提高.正是由于這些優(yōu)勢的存在，目前市場營銷項目管理模式在我國各個企業(yè)中得到不同程度的發(fā)展，在未來，隨著市場經(jīng)濟的進一步完善和項目管理科學(xué)的進一步發(fā)展，項目管理在市場營銷中的應(yīng)用深度和應(yīng)用方式將得到更好的利用和發(fā)展，并且能夠促使企業(yè)的更好更快發(fā)展.

篇（8）

合并之初，處于南方區(qū)域的某市聯(lián)通公司，無論在移動通信市場還是在傳統(tǒng)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場均處于劣勢，如何建立快速響應(yīng)、有戰(zhàn)斗力的營銷體系成為市場經(jīng)營的關(guān)鍵。

1.某市現(xiàn)有營銷體系現(xiàn)狀。某市現(xiàn)有營銷體系按照客戶群劃分為集團客戶部、商務(wù)客戶部、公眾客戶部。 其中集團客戶部設(shè)大客戶經(jīng)理，對市內(nèi)大客戶實行名單制服務(wù)維系，按照行業(yè)進行新客戶營銷；商務(wù)客戶部對中小企業(yè)高端客戶進行維系，但客戶經(jīng)理人員有限，大部分低端客戶無客戶經(jīng)理維系；公眾客戶部設(shè)置社區(qū)經(jīng)理，按社區(qū)每人維護用戶約1.6萬戶，服務(wù)質(zhì)量得不到保障。

2.現(xiàn)有營銷體系存在的問題。（1）基層營銷人員不足：社區(qū)經(jīng)理人員有限，對分散的中小企業(yè)客戶無力進行全面覆蓋，商務(wù)客戶營銷體系尚未建全，人員有限，潛在集團公司中小企業(yè)客戶和中低端存量客戶銷售與服務(wù)不能充分保證。（2）考核和激勵不到位：社區(qū)經(jīng)理崗位等級低，社區(qū)營銷未建立有效的業(yè)績目標(biāo)考核體系，缺乏激勵政策，綜合能力較強的人員普遍轉(zhuǎn)崗到更高的崗位。（3）基層營銷缺乏協(xié)同機制保障：銷售部與集客部分工日趨細(xì)化，公眾和集團客戶銷售人員職責(zé)劃分日漸清晰，在原有社區(qū)內(nèi)面向公眾和集團中小企業(yè)客戶的銷售人員如何實現(xiàn)協(xié)同、信息共享，最大范圍的挖掘客戶，最終將影響客戶無縫隙覆蓋的實現(xiàn)。

總之，現(xiàn)有營銷體系下，中低端市場存在銷售空隙，營銷團隊缺乏競爭力，給競爭對手可乘之機。因此，某市聯(lián)通急需實現(xiàn)由粗放式營銷模式向精細(xì)化營銷模式轉(zhuǎn)變，整合公眾和中小企業(yè)商務(wù)客戶兩個完全獨立的營銷體系，完善人員結(jié)構(gòu)，建立以社區(qū)為基礎(chǔ)實施統(tǒng)一的網(wǎng)格化營銷模式。

二、網(wǎng)格化營銷的概念

網(wǎng)格化營銷是精細(xì)化營銷和網(wǎng)格化管理思想的有機結(jié)合，將目標(biāo)市場按照一個或多個特定的標(biāo)準(zhǔn)進行細(xì)分，從客戶集合中劃分出一個個網(wǎng)格單元，每一單元對應(yīng)一類特定的用戶群體，將企業(yè)現(xiàn)有資源細(xì)化分解并投入到對應(yīng)的客戶單元之中，同時還需要對企業(yè)組織結(jié)構(gòu)進行調(diào)整以適應(yīng)市場的快速變化。 網(wǎng)格化營銷以地理區(qū)域為中心，依據(jù)經(jīng)濟情況、人口、用戶層次、消費水平等條件，對目標(biāo)片區(qū)進行區(qū)域分割，而每一區(qū)域都有特定的產(chǎn)品和服務(wù)、銷售策略和手段與之配合，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)在區(qū)域市場的滲透和挖掘，滿足用戶差異化的需求。網(wǎng)格化營銷戰(zhàn)略利用各種有效的營銷方式和工具，使企業(yè)營銷資源重新組合和分配成網(wǎng)格化狀態(tài)，充分達到可能到達的每一個極度細(xì)分的消費群體，從而使得有限的營銷資源發(fā)揮出充分的作用。網(wǎng)格化存在使得企業(yè)即使損失了幾個網(wǎng)格也不會影響企業(yè)的整體性生存，大大降低企業(yè)的營銷風(fēng)險。

三、某市網(wǎng)格化營銷體系實施方案

某市聯(lián)通公司網(wǎng)格化營銷體系以物理網(wǎng)格劃分客戶市場營銷區(qū)域，在網(wǎng)格內(nèi)設(shè)立社區(qū)經(jīng)理、樓宇經(jīng)理和商客經(jīng)理，打造一支有區(qū)域競爭力的營銷團隊，對公眾和集團中小企業(yè)客戶實施主動的、精細(xì)化的、系統(tǒng)化的全業(yè)務(wù)銷售管理，從而實現(xiàn)物理區(qū)域和客戶市場的無縫覆蓋，保存量客戶、擴新增市場、提高公司整體經(jīng)營收入。

1.某市聯(lián)通公司網(wǎng)格化營銷體系建設(shè)原則。市場無縫覆蓋：通過物理網(wǎng)格、邏輯子網(wǎng)格、聚類市場的劃分，最終實現(xiàn)客戶市場的無縫覆蓋，解決潛在的集團中小企業(yè)家客戶和存量集團中小企業(yè)中低端客戶的營銷問題，實現(xiàn)公眾和集團中小企業(yè)客戶銷售的有機結(jié)合。團隊協(xié)同作戰(zhàn)：網(wǎng)格內(nèi)采用團隊營銷方式，各司其職、相互協(xié)助、協(xié)同作戰(zhàn)、最終實現(xiàn)客戶群體營銷的無縫覆蓋，完成網(wǎng)格的整體收入指標(biāo)?？己思畈⑴e：崗位、薪酬和激勵方案設(shè)計要有助于吸引和留住優(yōu)秀的銷售人才，多勞多得、鼓勵銷售。人員優(yōu)化配置：人員專崗專職、競聘上崗、擇優(yōu)聘任、確保一線營銷團隊的專業(yè)人水平。

2.某市聯(lián)通公司網(wǎng)格化營銷實施方案。（1）網(wǎng)格劃分。網(wǎng)格是根據(jù)各區(qū)域特點在確定當(dāng)?shù)刂攸c區(qū)域、重點行業(yè)的基礎(chǔ)上進行市場細(xì)分、形成物理網(wǎng)格（按照地域劃分）和邏輯網(wǎng)格（按客戶特點劃分）。①物理網(wǎng)格。物理網(wǎng)格中在公司所負(fù)責(zé)的區(qū)域通信市場上，根據(jù)網(wǎng)絡(luò)通信資源覆蓋、地區(qū)行政區(qū)劃、服務(wù)面積與人口密度、地區(qū)特點與發(fā)展前景、客戶消費水平與潛在客戶等因素，綜合考慮所劃分的最小營銷責(zé)任單元。每個營銷網(wǎng)格中根據(jù)公眾客戶和集團中小企業(yè)客戶群屬性、建筑樓宇分布、經(jīng)濟區(qū)域特點，包括公眾和集團兩類不同的邏輯子網(wǎng)格。物理網(wǎng)格劃分原則。原則一：均衡原則。同一物理網(wǎng)格內(nèi)邏輯網(wǎng)格的劃分盡量均衡、客戶數(shù)量、客戶收入、發(fā)展?jié)摿Φ纫匾骄?，以便考核的統(tǒng)一性。原則二：無遺漏原則。實現(xiàn)邏輯網(wǎng)格內(nèi)客戶的無縫覆蓋，實現(xiàn)樓宇內(nèi)入駐客戶的無縫覆蓋、實現(xiàn)競爭對手已經(jīng)進行基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)接入的樓宇的無縫覆蓋、實現(xiàn)即將入駐、搬遷客戶的無縫覆蓋。原則三：便于管理原則。考慮網(wǎng)絡(luò)資源分布，以分局便于管理和維護為原則。原則四：充分利用已有的成熟社區(qū)，劃分營銷網(wǎng)格。②邏輯網(wǎng)格。邏輯網(wǎng)格劃分方案：梳理物理網(wǎng)格中的建筑及入住的客戶類型、業(yè)務(wù)發(fā)展情況、收入，根據(jù)入住客戶的主要客戶類型定義各建筑物屬性，將各個建筑物納入相應(yīng)的聚類市場，最終形成公眾和集團兩個邏輯子網(wǎng)格。對于一個建筑物內(nèi)可能存在公眾和集團兩類客戶群體，以主要客戶群屬性定義建筑物所屬聚類市場類型。

（2）網(wǎng)格人員配置。對網(wǎng)格內(nèi)各類聚類市場，細(xì)分客戶群體，設(shè)定商客經(jīng)理、樓宇經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理三類銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷售工作，網(wǎng)格內(nèi)人員采用“1+N+M”模式不配置，即一個網(wǎng)格經(jīng)理、N個客戶經(jīng)理、M個銷售助理。①網(wǎng)格經(jīng)理：是必選強制性配置。首先承擔(dān)網(wǎng)格（或者網(wǎng)格內(nèi)一個區(qū)域）的銷售和服務(wù)工作，其次承擔(dān)網(wǎng)格的管理、支撐、協(xié)調(diào)工作；網(wǎng)格經(jīng)理可通過直接選聘具有較強業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗、綜合協(xié)調(diào)和溝通能力較強的人員擔(dān)任。②客戶經(jīng)理：是必選強制性配置，N=2—4?？蛻艚?jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)格內(nèi)一個區(qū)域的銷售和服務(wù)。應(yīng)有一定的權(quán)重考核網(wǎng)格的銷售任務(wù)指標(biāo)。工作包括信息收集、拜訪客戶、制訂方案、促成訂單、協(xié)調(diào)后臺、客戶服務(wù)、客戶維系等。③銷售助理：是可選指導(dǎo)性配置，M=0—4。對部分不適合從事面對客戶銷售工作的人員承擔(dān)信息收集、制訂方案、協(xié)調(diào)后臺、客戶服務(wù)維系工作（送發(fā)票、送禮品、催欠費、電話服務(wù)）。

篇（9）

（3）認(rèn)真搞好各項物資保障，嚴(yán)格按預(yù)案要求積極籌儲，落實飲食、防凍防雨、教材教具、搶救設(shè)備等物資準(zhǔn)備工作，強化管理，使之保持良好戰(zhàn)備狀態(tài)。

（4）采取一切必要手段，組織各方面力量全面進行救護工作，把災(zāi)害造成的損失降到最低點。

（5）調(diào)動一切積極因素，全面保證和促進學(xué)校安全穩(wěn)定。

(6)學(xué)校敦促各主管部門嚴(yán)格執(zhí)行管理制度，各部門定期對相關(guān)人員進行安全用火、用電知識培訓(xùn)，各班級經(jīng)常性地對學(xué)生進行防火教育，嚴(yán)禁學(xué)生攜帶火源，私拉亂結(jié)，使用電器等，防止火災(zāi)事故的發(fā)生。

二、學(xué)校一旦發(fā)生火災(zāi)，火災(zāi)現(xiàn)場的教師一方面應(yīng)盡快與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系，另一方面應(yīng)負(fù)起全面指揮的職責(zé)，及時做好撲救和疏散學(xué)生工作。

（1）、迅速切斷電源，指定專人組織學(xué)生，以最快的速度讓學(xué)生有序地撒離火災(zāi)現(xiàn)場；對于被煙火隔離的學(xué)生要通過對話等方式先穩(wěn)定學(xué)生情緒教給自救的辦法，如用浸濕的物品堵門窗等。

（2）、正確使用滅火器具進行滅火。

（3）、指定專人快速報119火警，并向校領(lǐng)導(dǎo)做簡要的報告。

（4）、如有傷病學(xué)生，要指定專人迅速撥打120求得救治。

（5）、指定專人將撤出的學(xué)生轉(zhuǎn)移到安全地帶，并認(rèn)真做好學(xué)生的思想工作和必要的精神撫慰。

（6）、保護好火災(zāi)現(xiàn)場，以便查找火災(zāi)發(fā)生的原因。

三、做好災(zāi)后調(diào)查處理工作。對違紀(jì)人員進行批評教育，情節(jié)嚴(yán)重的交由司法部門依法處理。同時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，防止火災(zāi)事故的發(fā)生。

四、應(yīng)急行動

應(yīng)急前準(zhǔn)備：

領(lǐng)導(dǎo)小組依法有關(guān)消息和警報，全面組織各項消防救護工作。各有關(guān)組織隨時準(zhǔn)備執(zhí)行應(yīng)急任務(wù)。

應(yīng)急過程行動：

1、領(lǐng)導(dǎo)小組得知消防緊急情況后立即趕赴本級指揮所，各種救護隊伍迅速集結(jié)待命。

2、疏散引導(dǎo)組迅速發(fā)出緊急警報，組織仍滯留在各種建筑物內(nèi)的所有人員撤離。

3、滅火行動組組織有關(guān)人員對所屬建筑進行全面檢查，封堵、關(guān)閉危險場所，停止各項室內(nèi)大型活動。

4、滅火行動組加強對易燃易爆物品、有毒有害化學(xué)品的管理，加強供電輸電、機房等重要設(shè)備、場所的防護，保證工作順利進行。

5、安全救護組迅速開展以搶救人員為主要內(nèi)容的現(xiàn)場救護工作，及時將受傷人員轉(zhuǎn)移并送至附近醫(yī)院搶救。

7、滅火行動組加強對重要設(shè)備、重要物品和歷史文物的救護和保護，加強校園值班值勤和巡邏，防止各類犯罪活動的發(fā)生。

五、火災(zāi)后有關(guān)行動

篇（10）

總指揮：

副總指揮：

指揮部成員：

地震應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)4個分組：

1)指揮組

組長：

組員：

職責(zé)：負(fù)責(zé)指揮協(xié)調(diào)，及時掌握情況，并向領(lǐng)導(dǎo)小組匯報，貫徹傳達領(lǐng)導(dǎo)小組的命令，組織有關(guān)各組人員按方案對現(xiàn)場進行果斷處理，并調(diào)配人力、物力資源，進行搶險救災(zāi)。

2)疏散組

組長：

組員：各上課教師和各班正副班主任。

職責(zé)：在現(xiàn)場指揮下堅守崗位，依據(jù)方案措施及疏散路線、順序有秩序地進行疏散全體師生到安全地帶，疏散過程中，避免擁擠踩踏，以保證全體師生快速、安全地撤離現(xiàn)場。

3)醫(yī)療救助組

組長：

組員：

職責(zé)：明確職責(zé)分工，準(zhǔn)備醫(yī)療器械和藥品，負(fù)責(zé)將傷員進行簡單救治后送往就近醫(yī)院進行救治。

4）安全保障組

組長：

組員：學(xué)校門衛(wèi)、后勤人員

職責(zé)：調(diào)集有關(guān)人員、車輛和搶險、救災(zāi)物資，協(xié)助其他工作組輸送救援人員和受災(zāi)傷病員。迅速排查，學(xué)校電力、飲水、通訊和其它公共設(shè)施受災(zāi)情況，根據(jù)災(zāi)情，組織搶修，保證學(xué)校供電、供水、通訊暢通。負(fù)責(zé)維護學(xué)校內(nèi)出入口秩序，做好消防治安力量的準(zhǔn)備，了解校內(nèi)各區(qū)域的情況，加強巡視。做好家長的接待和協(xié)調(diào)工作。

二、地震發(fā)生時應(yīng)急行動

強烈地震發(fā)生時，一般伴有隆隆的地聲、地光及地面振動，從地震發(fā)生到房屋倒塌有幾秒到十幾秒的時間，此時要教育學(xué)生一定要沉著冷靜，不要恐懼慌亂，更不要無目地亂跑，必須在學(xué)校地震應(yīng)急工作領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一指揮下開展應(yīng)急避險。

1、震時室內(nèi)、外避險

聽到地震警報后，處于教學(xué)樓內(nèi)的師生立即停止教學(xué)活動，教師告訴學(xué)生不要慌亂，并指揮學(xué)生將身體盡量縮成一團，迅速抱頭、閉眼、躲在各自的課桌下，靠外墻的學(xué)生盡量往里靠。

在操場或教學(xué)樓外其他地方的師生，應(yīng)該到室外合適的地方(如：空曠場地或到疏散區(qū))去躲避，原地不動蹲下，雙手保護頭部。注意避開高大建筑物或危險物（如圍墻、電線桿等）。千萬不要回到教室去。

2、緊急疏散避險

等到主震結(jié)束后，為了防止有較大的余震發(fā)生，應(yīng)該立即進行有秩序的疏散，到安全的地方去躲避余震。疏散路線要根據(jù)各自實際情況預(yù)先設(shè)定。集中地應(yīng)選擇堅實、平坦的開闊地，如操場或遠離高大建筑物的場地。

有電時廣播疏散信號，停電時用喊話器或哨聲疏散信號，全體師生聽到疏散的信號后，立即按預(yù)定的路線有秩序地進行疏散。

（1）要有順序地疏散，從就近樓梯下樓，下樓時要走樓梯內(nèi)彎，不準(zhǔn)在樓梯或走廊內(nèi)互相擁擠，避免跌倒。

（2）指揮學(xué)生有秩序地疏散，學(xué)生和疏散人員要聽從指揮有序疏散。

（3）疏散過程中，行動要迅速，但是應(yīng)該排隊有秩序地前進，不要爭先恐后、慌亂奔跑。下樓梯時必須走，在平地上可以有秩序地小跑，迅速轉(zhuǎn)移到指定位置。

（4）疏散過程中，可以用書包、雙手等護頭，以防被砸傷。

（5）疏散途中盡可能不要穿過建筑物，要盡量避開建筑物和電線。

（6）各班學(xué)生到達集中地后，以班為單位集隊，各班應(yīng)立即清點人數(shù)，并向總指揮報告。

三、疏散路線。

一（1）班、一（2）班、三（2）班、五(2)、六（2）、四（2）、二（2）、二（1）走近操場樓梯，一（1）、一(2)班走直接花壇到球場；二(1)、二（2）班走門口草地。五（1）、三（1）走小操場樓梯經(jīng)教師停車場走回籃球場。五（3）、六（1）、四（1）、六（3）走小操場經(jīng)學(xué)生停車場走回籃球場。

四、其它