序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇智能物流市場分析范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

引言

國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展使中國物流行業(yè)保持較快增長速度，電子商務時代快速來臨進一步推動了快遞業(yè)的快速發(fā)展，快遞行業(yè)的運輸特點則對公路載貨車提出了新的要求。本文介紹了適用快遞行業(yè)中遠距離的城際轉(zhuǎn)運、干線運輸市場的典型公路載貨車的開發(fā)。

1 項目概況

商用車企業(yè)開發(fā)新車型，更多是豐富和拓展現(xiàn)有平臺產(chǎn)品，滿足細分市場需求。汽車的開發(fā)工作需要根據(jù)市場調(diào)研、確定市場需求而立項開展。本車型開發(fā)首先詳細分析了宏觀市場、細分市場和用戶需求。

1.1 宏觀市場概況及變化分析

快速物流指是指在承諾時限內(nèi)，通過運輸、保管、配送等方式，實現(xiàn)原材料、半成品、成品或相關(guān)信息，由商品的產(chǎn)地到商品的消費地的計劃實施和管理的全過程?？焖傥锪骺梢苑譃榭爝\物流和快遞物流（開發(fā)車型的目標市場）。快遞物流的特點是：①需要有國家郵政局認可的運營資質(zhì)《快遞業(yè)務經(jīng)營許可證》；②提供“門到門”的服務，時間要求更嚴格；③運輸貨物的單件重量

快遞企業(yè)業(yè)務量從2011年開始逐年增幅超過了50%?？爝f行業(yè)換車周期一般為3年，業(yè)務量的增加，必然導致更多快遞用車的換購和增購。

1.2 目標細分市場現(xiàn)狀及變化分析

1.2.1 快遞行業(yè)作業(yè)特點分析

（1）市內(nèi)配送，路況為城市道路，運距

（2）城際轉(zhuǎn)運，路況為高速公路，分別采用7600廂車和9600廂車，對應常用車速、載重和貨廂容積分別為：60-70Km/h和70-80Km/h；3-6t和6-8t；≥47方和≥60方。

（3）干線運輸，路況為高速公路，分別采用9600廂車和牽引車，對應運距、常用車速、載重和貨廂容積分別為：>500km和>800km；70-80Km/h和80-85Km/h；6-8t和20-30t；607方和80-150方。

由上可得：9600廂車在快遞行業(yè)中遠距離的城際轉(zhuǎn)運、干線運輸市場均適用。

1.2.2 貨物重量結(jié)構(gòu)：網(wǎng)購、電商為主要增長點的快遞行業(yè)，載重需求以輕載、標載為主。載重為3-8t，其中6*2車型常用載重6-8t、4*2車型常用載重3-6t。

1.2.3 車輛結(jié)構(gòu)分析：快遞行業(yè)運輸車輛以6*2車型（9600mm車廂）為主，其次為4*2車型（7600廂），牽引車等其他車型比例較小，主要原因如下：

（1）從載重的角度，快遞行業(yè)貨物以輕型為主，6*2車型（9600mm車廂）載貨在空間和載重能力上最接近用戶需求。

（2）從場地的角度，快遞公司場地結(jié)構(gòu)及規(guī)模決定了，通過性、機動性較差的牽引車等長車短期內(nèi)無法取代6*2車型（9600mm車廂）的運送模式。

（3）從成本的角度，6*2車型（9600mm車廂）更滿足成本回收及收益最大化。

分析并確定了用戶需求特點：省油、可靠性、時效性（高速）、貨廂容積最大化、輕量化和舒適性。

2 定義新開發(fā)車型配置

2.1 駕駛室

2.1.1 駕駛室懸置采用機械全浮，提升客戶乘坐舒適性。

2.1.2 駕駛室翻轉(zhuǎn)機構(gòu)采用電動液壓，方便客戶經(jīng)常翻轉(zhuǎn)駕駛室。

2.1.3 標配手動空調(diào)。

2.1.4 門窗采用電動門窗，方便客戶開啟。

2.1.5 方向盤采用真皮桃木方向盤，組合儀表采用LCD液晶顯示屏儀表，滿足客戶的外觀要求。

2.1.6 具備手機藍牙通訊，方便客戶聯(lián)絡。

2.1.7 車載智能終端實現(xiàn)遠程視頻監(jiān)控和智能化車隊管理。

2.2 底盤

2.2.1 采用245馬力國IV發(fā)動機和電控硅油風扇，省油高效。

2.2.2 鋁合金儲氣筒，美觀、可靠性高。

2.2.3 應用單層車架、塑料空濾和少片簧，減輕整備質(zhì)量。

2.2.4 車廂規(guī)格（內(nèi)長X寬X高）為9600X2450X2770，容積最大化，提升單車貨物運送量。

3 新開發(fā)車型性能目標設定

針對用戶重點關(guān)注的經(jīng)濟性、輕量化和車廂容積最大化性能指標，對比競品、結(jié)合提升項目設定了三大性能目標，分別是百公里油耗降低1.45升、整備質(zhì)量減輕470kg和車廂內(nèi)高增加100mm。主要提升項目有：

3.1 經(jīng)濟性提升項目：動力匹配優(yōu)化，降低油耗；導流罩優(yōu)化，降低風阻；車廂外形結(jié)構(gòu)優(yōu)化，降低風阻。

3.2 輕量化提升項目：車架輕量化設計和懸架輕量化設計。

3.3 車廂容積提升項目：車廂結(jié)構(gòu)優(yōu)化降低底板高度，相應增加車廂內(nèi)高。

4 項目設計

4.1 動力匹配優(yōu)化

采集新開發(fā)車型運輸路線的路譜，確定常用車速和路況（爬坡度等）。具體數(shù)據(jù)：常用車速為70-100km/h；最高車速大于110km/h；100km/h車速時具有1%的爬坡能力；平路（坡度-1%～1%）經(jīng)濟車速70～90km/h。

輸入發(fā)動機參數(shù)、變速箱速比和后橋速比等進行仿真計算，總質(zhì)量18T的分析結(jié)果如下：

4.1.1 方案1，245馬力發(fā)動機、八檔變速箱、10.00輪胎和4.444后橋速比，滿載最高車速達114km/h，經(jīng)濟車速為72-85，百公里綜合油耗為20.09L。

4.1.2 方案2，245馬力發(fā)動機、八檔變速箱、10.00輪胎和4.111后橋速比，滿載最高車速達114km/h，經(jīng)濟車速為74-86，百公里綜合油耗為19.83L。

4.1.3 方案3，245馬力發(fā)動機、八檔變速箱、10.00輪胎和3.909后橋速比，滿載最高車速達116km/h，經(jīng)濟車速為68-86，百公里綜合油耗為19.82L。

結(jié)合發(fā)動機外特性曲線開展檔位適應性分析，結(jié)果表明以上配置均能滿足100km/h車速時具有1%的爬坡能力。綜合分析油耗和經(jīng)濟車速，決定采用方案2配置。

4.2 降低風阻系數(shù)：導流罩與車廂貼合處進行優(yōu)化，并對車廂結(jié)構(gòu)更改，經(jīng)仿真計算，風阻系數(shù)明顯降低15%。

4.3 輕量化設計

4.3.1 車架輕量化：針對快遞物流運輸市場的輕泡貨物的特定使用工況，采用CAE分析方法優(yōu)化車架，應用高強度板，采用單層車架，車架縱梁厚度減薄，降低車架截面高度。車架重量減輕508kg。

4.3.2 懸架輕量化設計：新開發(fā)車型主要裝載輕泡貨物，整車總質(zhì)量不超過18噸。原多片簧可以滿足總質(zhì)量30噸的要求，因此取消多片簧改用少片簧，整備質(zhì)量減輕250kg。

4.4 車廂容積最大化：行業(yè)內(nèi)主要的車廂均采用橫梁堆疊搭焊在縱梁上的結(jié)構(gòu)，裝載貨物的車廂底板離地高度較高。受車廂內(nèi)長、內(nèi)寬不能增加及整車高度4米限值的限制，車廂內(nèi)高小、容積小，單車貨物運送量少。本車型采用貫通橫梁底架式車廂，較原車型增加了車廂內(nèi)部高度及容積，提升單車貨物運送量，并且降低整車重心。

5 結(jié)束語

篇（2）

關(guān)鍵詞：商業(yè)智能 管理軟件 ERP 企業(yè)信息化 管理信息系統(tǒng)

一、商務智能的概念

商務智能指利用數(shù)據(jù)倉庫、數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)對客戶數(shù)據(jù)進行系統(tǒng)地儲存和管理，并通過各種數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析工具對客戶數(shù)據(jù)進行分析，提供各種分析報告，如客戶價值評價、客戶滿意度評價、服務質(zhì)量評價、營銷效果評價、未來市場需求等，為企業(yè)的各種經(jīng)營活動提供決策信息?！吧虅罩悄苁瞧髽I(yè)利用現(xiàn)代信息技術(shù)收集、管理和分析結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化的商務數(shù)據(jù)和信息，創(chuàng)造和累計商務知識和見解，改善商務決策水平，采取有效的商務行動，完善各種商務流程，提升各方面商務績效，增強綜合競爭力的智慧和能力?！?/p>

二、商務智能在國內(nèi)的發(fā)展

在國內(nèi)，商業(yè)智能已經(jīng)被越來越多的企業(yè)管理者所接受，其中包括金融、電信、保險、能源、零售、政府等行業(yè)的決策者，商務智能將成為這些行業(yè)信息化建設的重中之重。最近接連幾起的收購案例使幾家國際軟件巨頭在商務智能領域的實力差距減小， 目前在市場份額上還不存在占有絕對領導地位的商務智能廠商。一些規(guī)模較小的、具有一定創(chuàng)新能力的公司利用軟件巨頭收購整合、無暇創(chuàng)新的機會，在商務智能領域也將占一席之地。在市場需求、技術(shù)創(chuàng)新和競爭壓力的綜合作用下，商務智能市場將由低端應用向高端應用拓展，由大企業(yè)的應用向中小企業(yè)的應用拓展，由單獨應用轉(zhuǎn)向各種應用系統(tǒng)的融合。

三、商務智能在國內(nèi)應用的幾個主要問題

一是起步較國外很晚商務智能在國外已有一段比較長的歷史。而國內(nèi)往往靠經(jīng)驗決策，不是以真實的數(shù)據(jù)為依據(jù)作出更好決策。但是這是決策會隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展而呈現(xiàn)出缺乏理性的缺點。比起國外，國內(nèi)這種只依靠經(jīng)驗的做法已經(jīng)落后了。一些銀行也開始采用商務智能系統(tǒng)，比如工商銀行、廣東發(fā)展銀行、民生銀行等。但是應用效果還不是很理想，需要長時間的摸索。

隨著國內(nèi)企業(yè)信息化趨向成熟，有將近一半的企業(yè)已經(jīng)進行了整體信息化系統(tǒng)的搭建。但所謂整體信息化的建設還只是理論上的，信息化比較完善的部門依然是以財務管理為核心的信息化建設。而對于信息化比較成熟的企業(yè)來說，目前最突出的問題是大量業(yè)務數(shù)據(jù)的分析，還有知識在企業(yè)內(nèi)以及供應鏈上下游企業(yè)之間的共享。同時，商務智能將不再是簡單的查詢和報表，而成為集數(shù)據(jù)整合、分析和應用于一體的平臺，它需要分析數(shù)據(jù)背后的規(guī)律，把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成真正有價值的信息和知識?？梢灶A見，商務智能將成為國內(nèi)企業(yè)信息化建設不可或缺的一部分，幫助企業(yè)積極應對日益激烈的市場競爭。

二是國內(nèi)不同規(guī)模的企業(yè)應用商務智能的差距拉大。目前國內(nèi)各行業(yè)商務智能的發(fā)展水平仍是參差不齊，不同規(guī)模的企業(yè)應用商務智能的差距也在拉大。商務智能在國內(nèi)的發(fā)展呈現(xiàn)區(qū)域以及行業(yè)的分布不均。在區(qū)域上，華北、華東和華南地區(qū)商務智能軟件占據(jù)了絕大部分的市場份額。而在行業(yè)上，電信業(yè)、金融、服務業(yè)等領域的企業(yè)，由于資金雄厚，信息化起步早，一些大型管理信息系統(tǒng)，例如ERP、CRM和SCM的使用已經(jīng)為商務智能的應用提供了豐富的數(shù)據(jù)源。這些企業(yè)很多都建立了部門級數(shù)據(jù)集市以及簡單的前端展示系統(tǒng)，正繼續(xù)向企業(yè)級的商務智能應用發(fā)展。此外，目前國內(nèi)市場應用商務智能的企業(yè)并不多，應用深入的企業(yè)更少，成熟、專業(yè)的商務智能實施顧問短缺。

商務智能在行業(yè)內(nèi)也存在差距，中小企業(yè)的規(guī)模小，信息化起步較晚，因而歷史數(shù)據(jù)積累較少，它們更加關(guān)注的是企業(yè)當前運營的數(shù)據(jù)，因此商務智能的普及率仍然不高。面對行業(yè)的競爭加劇，中小企業(yè)比大企業(yè)更需要商務智能提供市場分析、戰(zhàn)略定位等關(guān)鍵信息。然而，商務智能在中小企業(yè)中的需求已經(jīng)引起商務智能供應商的關(guān)注，BusinessObjects（SAP）等行業(yè)領先者已經(jīng)著手為中小企業(yè)打造解決方案，迎合該類用戶在資金預算方面的要求。

三是商務智能在國內(nèi)的普及還需時日。隨著國內(nèi)商務智能市場的逐步發(fā)展，用戶日趨理性，傳統(tǒng)行業(yè)中精通商務智能的人才越來越多，商務智能的發(fā)展已經(jīng)變得更加務實、穩(wěn)定。商務智能已被認為是把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識并服務于企業(yè)決策的工具，而這種認識的加深，將促進商務智能的發(fā)展。但因為技術(shù)、觀念和管理水平的相對落后，商務智能的普及還需要較長時間。

四是商務智能市場供應商有待成長。越來越多的企業(yè)進入商務智能市場，這與商務智能領域潛在的市場增長是分不開的。國際商務智能廠商較早認識到商務智能的潛力，占據(jù)了先入者的優(yōu)勢。最近幾年這些廠商通過并購不斷完善自身產(chǎn)品線，實現(xiàn)業(yè)務的快速擴張，面向各種行業(yè)不斷推出新的解決方案，在商務智能市場上占據(jù)大多數(shù)的份額。這些國際商務智能提供商在過去的幾年里，紛紛進入中國，不斷加強了國內(nèi)市場的投入。

總之，隨著商務智能應用范圍的不斷擴大和用戶認知度的提升，商務智能在國內(nèi)呈現(xiàn)出“西部開發(fā)”和“振興東北”的趨勢，而交通、能源、電信、電子政務的建設，為商務智能軟件的推廣和應用帶來新的發(fā)展機遇。此外，雖然大型企業(yè)依然是商務智能的應用主體，但中小企業(yè)的商務智能應用需求也開始釋放。中小企業(yè)已經(jīng)意識到信息化的重要性和迫切性，對商務智能系統(tǒng)的期望也遠遠不是了解階段，他們的加入必將成為中國商務智能市場的生力軍。因此，各大商務智能廠商已經(jīng)開發(fā)出適合中小企業(yè)應用的商務智能解決方案。

篇（3）

通過這次調(diào)研，發(fā)現(xiàn)汽車導航與互聯(lián)網(wǎng)地圖市場正呈現(xiàn)以下特點：各種定位技術(shù)加速無縫結(jié)合

定位技術(shù)是導航的核心，目前常見的定位技術(shù)主要是GPS定位，Wi-Fi定位藍牙定位，基站定位超寬帶定位等等，而用戶所處的環(huán)境是不斷變化的，因而未來定位技術(shù)必然要無縫結(jié)合，滿足用戶在不同情景下的定位需求。Telematics帶動車載導航大發(fā)展

從不斷滿足用戶需求的進化角度上看，Telematlcs的興起和逐漸普及將成為一種趨勢。Telematlcs自2009年進入中國后，受到了產(chǎn)業(yè)鏈上眾多企業(yè)的持續(xù)關(guān)注，目前來看，無論是車廠，圖商還是內(nèi)容提供商，都在不斷嘗試突破。TelematIcs作為一種全新的服務已經(jīng)得到了實現(xiàn)，這無疑將帶動車載導航市場的發(fā)展。移動互聯(lián)網(wǎng)成為行業(yè)發(fā)展的又一契機

今年來，移動通信和互聯(lián)網(wǎng)成為世界發(fā)展最快、市場潛力最大、前景最誘惑的兩大業(yè)務，增長速度驚人。因而基于移動互聯(lián)網(wǎng)的應用層出不窮，LBS則是其中較為重要的一項應用。除了人們所熟知的LBS簽到外，手機地圖是未來的另一贏利點，以手機地圖為基礎的LBS應用因其龐大的用戶量將為行業(yè)帶來廣闊的發(fā)展前景。移動終端之間相互融合

移動互聯(lián)網(wǎng)的興起，使汽車與互聯(lián)網(wǎng)地圖用戶和產(chǎn)業(yè)規(guī)模方面有更大的發(fā)展空間，同時也將帶來全新革命，即手機、平板電腦、導航儀等各種在物理上相互獨立的智能終端在導航與位置服務應用中將通過移動互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)相互融合。地圖作為一樣產(chǎn)品將在不同終端，實現(xiàn)統(tǒng)一的用戶體驗。

從汽車導航與互聯(lián)網(wǎng)地圖市場現(xiàn)狀來看，發(fā)展穩(wěn)定，其主要依托兩大產(chǎn)業(yè)一是汽車制造業(yè)，導航的車輛應用及服務；二是移動通信和網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)，導航定位手機及相關(guān)服務。

近年來，隨著汽車技術(shù)的不斷進步，車載導航系統(tǒng)作為高附加值的電子產(chǎn)品在汽車里所占的比重越來越大。同時，汽車保有量的增加以及近年來物流行業(yè)的飛速發(fā)展給城市交通帶來了巨大的壓力，同時也極大地促進了車載導航與服務的發(fā)展。

篇（4）

一、中國智能手機市場分析

（一）以安卓系統(tǒng)為主據(jù)人民網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，安卓系統(tǒng)在所有智能手機系統(tǒng)中占比達到83.60%之多，iOS系統(tǒng)主要以蘋果手機為主，在中國市場占12.30%的市場份額，Microsoft以諾基亞手機為主占據(jù)0.07%，剩下的4.03%為其他類。（二）國產(chǎn)品牌迅速崛起近兩年，由于通信技術(shù)以及科技技術(shù)的發(fā)展，中國手機行業(yè)趨向成熟，國產(chǎn)手機品牌迅速崛起。中國智能手機無論是在外觀、功能還是質(zhì)量都能與國外品牌相匹敵，如聯(lián)想、華為、小米等國產(chǎn)品被消費者越來越認可。加上人工成本和渠道優(yōu)勢，與外國品牌的市場份額差距也越來越小。據(jù)統(tǒng)計三星、蘋果的銷售數(shù)量逐年下降，但仍占據(jù)中國五分之一的市場份額，諾基亞、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機品牌在我國的市場份額非常微弱，國產(chǎn)手機品牌OPPO、魅族、樂視，中興，金立，聯(lián)想，酷派，小米等都有不錯的市場份額，華為在國產(chǎn)手機市場中市場份額最大，步步高vivo以6.3%的市場份額，進入了國產(chǎn)手機前四的行列。（三）4G手機興起由于生活節(jié)奏的加快以及科技的發(fā)展，4G手機擁有著比3G手機更快的速度，開始逐步取代3G手機的地位，中國進入4G智能手機發(fā)展時期。據(jù)市場研究公司HIS的數(shù)據(jù)，2015中國4G智能手機銷量達12000萬部，是2014年的16倍多。vivo品牌的4G機型主要包括X5SL、X5L、X5MAXV、X5MAXL、X5F、X5V、X3V、X3L、XSHOT、XPLAY3S、Y18L、Y13L、Y22L等機型，在全國4G手機市場中銷量穩(wěn)步上升，占據(jù)可觀的市場份額。（四）國產(chǎn)手機進軍中高端市場據(jù)2016中國智能手機市場分析報告，國產(chǎn)智能手機低價位的低端手機市場份額明顯下跌，千元以下智能手機關(guān)注度不足兩成，中高端智能手機的市場關(guān)注度達到80%，國產(chǎn)手機有將近6成在千元價位。由此可見，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，低端產(chǎn)品市場逐漸飽和，消費者對智能手機內(nèi)存空間，手機尺寸，電池容量，相機像素等要求不斷提高，并越來越注重智能手機的功能、外觀，用戶體驗，這也進一步促使國產(chǎn)智能手機加速產(chǎn)品創(chuàng)新，進入中高端市場。（五）國產(chǎn)手機廠商越來越注重網(wǎng)絡營銷隨著電子商務的普及應用，網(wǎng)絡營銷也成為智能手機行業(yè)營銷的有效手段。小米在2015年“雙十一”期間，以5.5億元的銷售額成為天貓商城的銷售冠軍，這引發(fā)了整個產(chǎn)業(yè)鏈底端的國內(nèi)手機廠商紛紛效仿。借助于京東，亞馬遜，天貓等平臺之外，各品牌還有自己的官網(wǎng)，手機品牌官網(wǎng)可以通過網(wǎng)絡直接銷售。（六）中國智能手機品牌關(guān)注度呈現(xiàn)集中化品牌具有無形的影響力，對產(chǎn)品銷量具有極強的拉動力，同時和用戶認知有著直觀的聯(lián)系。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016中國智能手機市場中關(guān)注度前三為蘋果、三星、華為，其國產(chǎn)品牌華為成為首個關(guān)注度比例超過10%的品牌，vivo、OPPO引領關(guān)注度第二梯隊，隨著用戶對品牌的關(guān)注和認知，在未來的市場競爭中，關(guān)注排名靠前的品牌會進一步提升品牌力量，小品牌智能手機將面臨更激烈的競爭，和不斷下滑的市場份額。

二、vivo智能手機營銷現(xiàn)狀分析

（一）注重外觀與功能的產(chǎn)品策略1.外觀時尚大方步步高vivo手機的目標客戶是年輕城市客戶群體，該群體對手機外觀有較高的要求。步步高vivo手機以白色為主，時尚大方簡潔明了；黑色體現(xiàn)了成熟與穩(wěn)重，偏向男生的喜好；寶藍色代表神秘，是vivo手機的最特別色彩。Vivo手機的每一個元素都體現(xiàn)時尚的特點，深受年輕消費群體的喜愛。2.三大產(chǎn)品線布局vivo旗下有三大產(chǎn)品線，分別是X系列、Xplay系列和Xshot系列。主要代表產(chǎn)品有vivoX5Max、vivoX5、vivoXshot、vivoXplay3S、vivoX3V等。其中X系列定位極致HiFi、極致薄，主打HiFi音質(zhì)和超薄設計。Xplay系列產(chǎn)品則定位HiFi極致影音，主打極致HiFi和極致影音。Xshot系列產(chǎn)品定位HiFi極致拍攝，主打極致HiFi和極致拍攝，每一類產(chǎn)品各具特色。3.FuntouchOS系統(tǒng)，功能人性化Vivo智能手機具有幾大人性化功能，有隔空操作、智能亮屏、體感照片、智能通話、搖一搖打開應用、智能提醒等六大項智能體感。例如隔空操作，顧客在翻看照片或者是電子文檔時，只要從手機聽筒旁的感應器上方輕輕劃過就可以實現(xiàn)手機界面的翻頁。在黑屏狀態(tài)下，用戶只要輕輕點擊兩下手機屏幕就可以亮起手機屏幕，然后完成其他操作。（二）差異化的價格策略步步高vivo智能手機實行差異化的價格策略，根據(jù)不同的手機消費者的需求，進行明確的市場細分，研發(fā)不同的產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品定位的消費者有差異。消費者根據(jù)自身需求的不同，選擇適合自己的手機機型。1.Y系列攻占低檔市場步步高vivo智能手機Y系列針對年輕社交的新新人類和入門級用戶。其用戶主要是消費能力較低的中學生、農(nóng)民工、剛剛開始接觸智能手機的消費者、對手機功能要求不高的消費者等。該系列機型價格低廉，且型號眾多，銷量也十分可觀。2.中高端機型贏得年輕消費群體青睞從消費者的關(guān)注度來看，國產(chǎn)手機市場品牌關(guān)注度排行第一是華為，達到31.1%，vivo關(guān)注度排名第二，達到11.5%，在中高端市場中有一定的市場優(yōu)勢。步步高vivo旗下X系列、Xshot系列和Xplay系列定位中高端主打極致影音和手機拍照。外觀時尚且手機硬件配置一流，深受手機發(fā)燒友的青睞，中高端手機的消費群體主要是大學生和都市白領等對手機要求較高，或有一定購買能力的人。（三）線上線下結(jié)合的渠道策略1.線上渠道步步高vivo手機有自己獨立的官網(wǎng)，消費者可以通過官網(wǎng)了解手機的外觀，配置，功能，價格等。通過網(wǎng)絡轉(zhuǎn)賬支付，足不出戶就能購買到自己心儀的手機。線上購買的手機由vivo廠家直接發(fā)貨，通過物流快遞送直接送到消費者手中，不需要通過任何中間商。通過網(wǎng)絡購買的手機和在實體店購買的手機一樣，享受同樣的售后服務，可以開具正式發(fā)票。2.線下渠道步步高vivo的線下渠道采用的是全國總-省-地方-零售店的傳統(tǒng)模式。進行各地區(qū)的分銷市場由一級商組織，并維護好與各個分銷商的關(guān)系，每個分銷商完成自己的任務。其中零售店是最關(guān)鍵的一環(huán)，vivo手機有許多特色功能，vivo的每一個手機導購都是非常專業(yè)的，能夠向消費者講解使用這些功能，吸引消費者，促進手機銷量提高。（四）多樣化的促銷策略1.人員推銷步步高vivo手機有著最專業(yè)的手機導購，對手機的配置信息手機特色功能了如指掌，能夠像消費者充分介紹vivo手機的特點，像消費者講解手機如何使用，解決消費者遇到的問題，刺激消費者購買欲望。2.營業(yè)推廣步步高vivo開設了專門的品牌體驗店，有專業(yè)的講解員，向顧客展示vivo手機的特色功能，以及強大的視聽和拍照能力，加深顧客對vivo手機的認識。在大型節(jié)假日，步步高vivo會作露天舞臺展示，并聘請專業(yè)人員，向往來行人宣傳介紹步步高vivo手機，加深顧客對vivo手機的了解。3.廣告策略在《非誠勿擾》、《快樂大本營》、《兩天一夜》等知名綜藝節(jié)目中可以看到vivo手機廣告。時下最熱的節(jié)目如《中國達人秀》、《快樂男生》、《爸爸去哪兒》等節(jié)目中，越來越多的手機需求者通過這些廣告活動了解了步步高vivo手機。除此之外，步步高vivo還利用微信朋友圈進行廣告宣傳，通過朋友之間的相互傳遞，vivo手機營銷變得無處不在。

三、vivo智能手機營銷困境

（一）品牌競爭力不夠強步步高vivo在國產(chǎn)手機品牌中的影響力和知名度都在逐步上升，但和蘋果、三星等國際知名品牌比，還存在有一定的差距，同時還面臨國內(nèi)的華為、中興、酷派、聯(lián)想、小米等品牌的競爭，vivo還缺乏強大的品牌競爭力來促使消費者在激烈的市場競爭中優(yōu)先考慮vivo品牌。（二）缺乏核心競爭優(yōu)勢步步高vivo智能手機采用的是安卓基礎上的FuntouchOS系統(tǒng)，其流暢性能相比蘋果的ios系統(tǒng)仍有一定差距，在用戶開啟較多的后臺軟件時、用戶長時間使用手機時、或者當顧客開啟大型游戲時，手機卡頓現(xiàn)象時有發(fā)生。此外，用戶長時間玩手機或者看視屏玩游戲時手機會有發(fā)熱問題，這也是國產(chǎn)手機的通病。缺乏核心競爭優(yōu)勢，易于被競爭對手模仿并超越，如vivo的smartwake功能，在黑屏狀態(tài)下下滑打開相機，畫C打開QQ客戶端的功能面市后，OPPO快速的開發(fā)出畫O打開相機，雙指下滑打開QQ客戶端的功能，使得vivo的優(yōu)勢和特色快速的被趕超。（三）縣級城市缺少體驗店目前vivo的品牌體驗店主要集中于一、二、三線等經(jīng)濟較發(fā)達的城市。許多地方縣級城市沒有體驗店，導致地方城市的消費者只能通過廣告來了解vivo手機，銷售效果不理想。

四、vivo智能手機營銷策略探討

（一）提高企業(yè)品牌競爭力企業(yè)核心競爭力的一個重要成分就是品牌競爭力。Vivo可從以下幾個方面提高品牌競爭力：一是加強vivo的品牌文化宣傳，充分利用網(wǎng)絡媒體，綜藝節(jié)目，娛樂節(jié)目等媒介宣傳vivo的企業(yè)文化，讓消費者產(chǎn)生共鳴。此外，深層次的挖掘客戶需求，在滿足消費者物質(zhì)需求的同時還要滿足消費者精神上的需求。如向客戶提供客戶期望的附加價值，加強售后服務，增強客戶體驗等。（二）加強研發(fā)力度，形成核心技術(shù)優(yōu)勢積極創(chuàng)新，充分把握消費者對手機功能的需求，開發(fā)特色功能。不斷升級改進FuntouchOS系統(tǒng)，解決手機的卡頓現(xiàn)象，讓手機變得更流暢，預防死機或程序失靈等問題的發(fā)生；加強科技研發(fā)解決手機發(fā)熱問題更科學的設計手機構(gòu)造，加入更多的解決手機發(fā)熱問題的元件，類似于石墨散熱瓦，隔熱片等。如果步步高vivo能夠合理有效的解決手機的散熱問題，就形成了國產(chǎn)手機市場中一個核心技術(shù)優(yōu)勢。（三）增設縣級城市體驗店近兩年，體驗式營銷模式越來越流行。vivo應該引導消費者看、聽、用、參與產(chǎn)品的設計，產(chǎn)品體驗，充分刺激和調(diào)動消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等感性因素和理性因素，增強客戶對產(chǎn)品的認可度。如在地方城市增設產(chǎn)品體驗店，讓地方城市的消費群體也能夠體驗到自己vivo的一系列產(chǎn)品，增強用戶體驗，讓顧客很直觀的感受到vivo手機，加深對vivo手機的了解，從而產(chǎn)生消費心理，進而促進vivo手機的銷量提高。（四）做好售后服務，保障顧客權(quán)益好的售后售能夠影響vivo的品牌形象，對提升顧客的品牌忠誠度也有著重要作用。步步高vivo可從以下方面入手：首先，vivo官方售后要足夠?qū)I(yè)能及時解決顧客硬件問題。當手機在非人為情況下?lián)p壞時，能夠及時檢測并修復問題。在保修時間范圍內(nèi)，若非人為損壞，不向顧客收取費用。要能夠貫徹落實vivo7天包退，15天包換的退、換機策略。其次，vivo導購售后服務要殷勤周到。當顧客有手機方面的疑問，前來向?qū)з徸稍儠r，每一個導購都應該熱情周到地服務，耐心解答顧客的疑問，為顧客升級系統(tǒng)，為顧客下載軟件或者音樂，或者為顧客免費貼手機膜等。

參考文獻：

[1]杜俊瑤,馮嘉麗.品牌形象塑造對女性時尚消費決策的影響[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2014(17).

[2]邱宏亮,吳雪飛,翁棟.品牌形象與品牌忠誠———基于筆記本電腦行業(yè)的實證研究[J].沈陽大學學報(社會科學版),2014(03).

篇（5）

0 引言 

作為一個基于數(shù)據(jù)庫分析和管理空間對象的工具，gis能夠很好地彌補物流系統(tǒng)空間和時間具有離散性的不足。我們可以利用gis強大的空間數(shù)據(jù)處理能力，統(tǒng)一資源管理平臺，管理和維護好多源信息；利用gis提供的可視結(jié)果，提高了物流業(yè)的決策效率。 

gis能在運輸路線的優(yōu)化和車輛調(diào)度方面解決大量信息的查詢、分析與處理問題，并在運輸管理決策層面提供分析問題、建立模型、模擬決策過程的環(huán)境。因此，加大gis在物流運輸管理信息系統(tǒng)中的應用，對物流企業(yè)實現(xiàn)智能管理，降低服務成本，提高作業(yè)效率至關(guān)重要。 

1 gis在物流運輸管理信息系統(tǒng)中的應用 

1.1 實時監(jiān)控 

經(jīng)過gsm網(wǎng)絡的數(shù)字通道，將信號輸送到車輛監(jiān)控中心，監(jiān)控中心通過差分技術(shù)換算位置信息，然后通過gis將位置信號用地圖語言顯示出來，貨主、物流企業(yè)可以隨時了解車輛的運行狀況、任務執(zhí)行和安排情況，使得不同地方的流動運輸設備變得透明而且可控。另外還可能通過遠程操作，斷電鎖車、超速報警對車輛行駛進行實時限速監(jiān)管、偏移路線預警、疲勞駕駛預警、危險路段提示、緊急情況報警、求助信息發(fā)送等安全管理保障駕駛員、貨物、車輛及客戶財產(chǎn)安全。 

1.2 指揮調(diào)度 

客戶經(jīng)常會因突發(fā)性的變故而在車隊出發(fā)后要求改變原定計劃；有時公司在集中回程期間臨時得到了新的貨源信息；有時幾個不同的物流項目要交叉調(diào)車。在上述情況下，監(jiān)控中心借助于gis就可以根據(jù)車輛信息、位置、道路交通狀況向車輛發(fā)出實時調(diào)度指令，用系統(tǒng)的觀念運作企業(yè)業(yè)務，達到充分調(diào)度貨物及車輛的目的，降低空載率，提高車輛運作效率。如為某條供應鏈服務，則能夠發(fā)揮第三方物流的作用，把整個供應鏈上的業(yè)務操作變得透明，為企業(yè)供應鏈管理打下基礎。 

1.3 規(guī)劃車輛路徑 

目前主流的gis應用開發(fā)平臺大多集成了路徑分析模塊，運輸企業(yè)可以根據(jù)送貨車輛的裝載量、客戶分布、配送訂單、送貨線路交通狀況等因素設定計算條件，利用該模塊的功能，結(jié)合真實環(huán)境中所采集到的空間數(shù)據(jù)，分析客、貨流量的變化情況，對公司的運輸線路進行優(yōu)化處理，可以便利地實現(xiàn)以費用最小或路徑最短等目標為出發(fā)點的運輸路徑規(guī)劃。 

1.4 定位跟蹤 

結(jié)合gps技術(shù)實現(xiàn)實時快速的定位，這對于現(xiàn)代物流的高效率管理來說是非常核心的關(guān)鍵。在主控中心的電子地圖上選定跟蹤車輛，將其運行位置在地圖畫面上保存，精確定位車輛的具置、行駛方向、瞬間時速，形成直觀的運行軌跡。并任意放大、縮小、還原、換圖，可以隨目標移動，使目標始終保持在屏幕上，利用該功能可對車輛和貨物進行實時定位、跟蹤，滿足掌握車輛基本信息、對車輛進行遠程管理的需要。另外軌跡回放功能也是gis和gps相結(jié)合的產(chǎn)物，也可以作為車輛跟蹤功能的一個重要補充。 

1.5 信息查詢 

貨物發(fā)出以后，受控車輛所有的移動信息均被存儲在控制中心計算機中——有序存檔、方便查詢；客戶可以通過網(wǎng)絡實時查詢車輛運輸途中的運行情況和所處的位置，了解貨物在途中是否安全，是否能快速有效的到達。接貨方只需要通過發(fā)貨方提供的相關(guān)資料和權(quán)限，就可通過網(wǎng)絡實時查看車輛和貨物的相關(guān)信息，掌握貨物在途中的情況以及大概的到達時間。以此來提前安排貨物的接收，存放以及銷售等環(huán)節(jié)，使貨物的銷售鏈可提前完成。 

1.6 輔助決策分析 

在物流管理中，gis會提供歷史的、現(xiàn)在的、空間的、屬性的等全方位信息，并集成各種信息進行銷售分析、市場分析、選址分析以及潛在客戶分析等空間分析。另外，gis與gps的有效結(jié)合，再輔以車輛路線模型、最短路徑模型、網(wǎng)絡物流模型、分配集合模型和設施定位模型等，可構(gòu)建高度自動化、實時化和智能化的物流管理信息系統(tǒng)，這種系統(tǒng)不僅能夠分析和運用數(shù)據(jù)，而且能為各種應用提供科學的決策依據(jù)，使物流變得實時并且成本最優(yōu)。 

2 gis對物流管理信息系統(tǒng)支持的技術(shù)關(guān)鍵 

基于gis的物流運輸管理信息系統(tǒng)能夠以可視化技術(shù)提高物流管理的效率和決策的正確性，它實際上是以gis技術(shù)為基礎，輔以定位、通信、web等技術(shù)，涵蓋普通物流信息功能的集成系統(tǒng)。gis與物流管理技術(shù)集成，構(gòu)建物流運輸管理平臺需要進行數(shù)據(jù)庫建設、分布式信息系統(tǒng)的實現(xiàn)、信息提取和表現(xiàn)以及分析應用等幾個階段，其技術(shù)關(guān)鍵就在于數(shù)據(jù)集成和功能集成。 

基于gis的物流管理信息系統(tǒng)建設的關(guān)鍵問題之一是對異構(gòu)數(shù)據(jù)的處理。數(shù)據(jù)集成需要將異構(gòu)數(shù)據(jù)規(guī)劃為同構(gòu)數(shù)據(jù)，如基于元數(shù)據(jù)的系統(tǒng)集成、基于關(guān)系數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的集成等?；蛘邔悩?gòu)數(shù)據(jù)規(guī)劃為同構(gòu)的過渡數(shù)據(jù)，如基于結(jié)構(gòu)化查詢語言（sql）的集成等，其目的在于形成的數(shù)據(jù)或過渡數(shù)據(jù)可以直接被系統(tǒng)所使用。比較理想的方式是基于rdbms的集成方式，在同一數(shù)據(jù)庫中采用同構(gòu)的方式同時存儲空間數(shù)據(jù)、非空間數(shù)據(jù)、影像數(shù)據(jù)等，采用標準sql語言可以實現(xiàn)數(shù)據(jù)庫與數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的分離，oracle、db2、informix等均支持上述操作。 

功能集成就是gis功能與物流管理功能的規(guī)劃和重構(gòu)，可采用的技術(shù)方法有：gis系統(tǒng)與物流管理信息系統(tǒng)相對獨立的模式、基于ole技術(shù)的操作模式、基于com技術(shù)的操作模式、基于corba技術(shù)的操作模式和基于agent技術(shù)的操作模式等。 

3 gis技術(shù)應用有待提升 

我國目前物流運輸管理軟件的開發(fā)模式有兩種： 

一是利用國外成熟的商業(yè)gis平臺進行系統(tǒng)的二次開發(fā)； 

二是直接針對具體應用中的空間問題開發(fā)與之相對應的綜合管理信息系統(tǒng)。但由于后者研發(fā)成本高，軟件制作周期長，并且在具體應用環(huán)境中還存在系統(tǒng)可靠性等因素，故實際應用較少，主流應用仍為第一種方式。 

目前基于gis的物流運輸管理軟件本身的質(zhì)量和市場的需求仍舊存在著一定的差距,主要體現(xiàn)在gis技術(shù)的應用上，成本高昂也是gis技術(shù)沒能迅速在我國物流管理信息系統(tǒng)中取得廣泛應用的主要原因。由于各個部門、機構(gòu)間缺乏數(shù)據(jù)共享機制，造成大量重復建設，成本居高不下。gis基礎空間地理數(shù)據(jù)，無論從覆蓋面、詳細程度、市場價格等各個方面來說，還都不能很好的滿足需求。 

隨著國家三大庫建設計劃的逐步實施，gis技術(shù)的逐步成熟，以及運輸行業(yè)的快速發(fā)展，上述問題有望在不久的將來得以解決。gis的應用，必將提升物流企業(yè)的信息化程度，使企業(yè)日常運作數(shù)字化，不僅提高企業(yè)運作效率，而且提升企業(yè)形象，爭取更多的客戶。 

參考文獻： 

[1]吳信才.地理信息系統(tǒng)設計與實現(xiàn).北京：電子工業(yè)出版社，2009. 

[2]劉官文.論gis在物流配送中的應用[j].改革與開放，2009（5）：93-95. 

篇（6）

引言

傳統(tǒng)的供應鏈過程中，鋼鐵企業(yè)很難及時準確地掌握對本企業(yè)生產(chǎn)制造一系列環(huán)節(jié)都有用的詳細信息，這對產(chǎn)品的營銷和企業(yè)的決策具有重要的影響。因此，全程供應鏈的各合作企業(yè)間應該進行充分的信息共享，消除全程供應鏈系統(tǒng)內(nèi)部的不確定性，從而有效利用及時有效的數(shù)據(jù)對產(chǎn)品和市場的供需做出正確的決策。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛應用和交易行為的形成，使得企業(yè)的經(jīng)營模式也需要發(fā)生相應的轉(zhuǎn)變，基于全程供應鏈的電子商務管理可以幫助鋼鐵企業(yè)從傳統(tǒng)的經(jīng)營方式向互聯(lián)網(wǎng)時代的經(jīng)營方式轉(zhuǎn)變。

1、鋼鐵行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇

鋼鐵行業(yè)中產(chǎn)品種類和型號眾多，但所有類型的產(chǎn)品的研發(fā)、試點生產(chǎn)、大規(guī)模制造、到銷售配送都需要對市場需求的詳細分析報告和全體供應商的積極配合才能高效、高質(zhì)滿足市場需求。而對于鋼鐵企業(yè)來說，在滿足市場需求的過程中，各自生產(chǎn)的產(chǎn)品只能滿足一部分客戶要求，有可能是滿足特殊用途的特殊產(chǎn)品，就導致產(chǎn)品的研發(fā)到推出到退出市場的周期是一次性且無法重復利用的。隨著我國“中國制造2025”的提出，國家大力倡導鋼鐵行業(yè)的改革與升級，這對傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)產(chǎn)生了一定的機遇與挑戰(zhàn)。一般的鋼鐵企業(yè)都將精力集中在向統(tǒng)一的大市場推銷標準化產(chǎn)品，很難實踐真正的市場，很難真正理解和滿足客戶的需求，低成本已經(jīng)不是當今鋼鐵市場的唯一標準，在沒有充分認識和掌握客戶的需求的情況下生產(chǎn)大量的、同質(zhì)化產(chǎn)品只會加大產(chǎn)能過剩，而不能滿足市場的真實需要，而且不利于建立客戶忠誠度，使得客戶流動性大。鋼鐵企業(yè)的傳統(tǒng)市場營銷是面向統(tǒng)一的鋼鐵市場進行的營銷活動，響應客戶需求的速度不高，從而影響了企業(yè)的服務質(zhì)量。為了有效解決這一問題，市場需求的挖掘和產(chǎn)品銷售要以“客戶為中心”，重視細分市場，適應大規(guī)模定制模式下的全程供應鏈管理，全程供應鏈市場管理運用電子商務信息技術(shù)手段，從市場管理思想、流程到具體實現(xiàn)方面都發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新與生產(chǎn)不應全部分離，創(chuàng)新與生產(chǎn)分離過程中面臨的最大問題就是研究部門不斷專業(yè)化和層次化，且受到企業(yè)其他部門的管理技術(shù)制約。這使得研究部門劃分成不同的職能專業(yè)，同時使研究開發(fā)與生產(chǎn)、銷售等后續(xù)活動嚴重脫節(jié)，研究、生產(chǎn)、銷售等部門和客戶之間不能很好地溝通，不能建立持續(xù)創(chuàng)新機制，所以要注重突破性創(chuàng)新，加強持續(xù)性創(chuàng)新。

2、基于全程供應鏈和電子商務的鋼鐵企業(yè)管理

2.1需求挖掘與市場營銷

基于全程供應鏈和電子商務技術(shù)下的需求挖掘的目標就是要能真正做到直接把握客戶真實的需求，并且在最短時間內(nèi)保質(zhì)保量的完成這些需求。這對產(chǎn)生銷售機會直到最終銷售成功，都起著至關(guān)重要的作用?；谌坦満碗娚碳夹g(shù)的銷售管理改變了傳統(tǒng)銷售管理的推銷方式，建立以客戶為導向的銷售管理流程，以現(xiàn)代化的電商技術(shù)手段作為支撐，能夠快速地響應客戶的需求。其主要流程是銷售部門發(fā)現(xiàn)銷售機會，通過客戶選擇窗系統(tǒng)來進行報價、合同、訂單、收款等管理。此流程通過電子商務交換平臺、客戶信息庫、銷售功能產(chǎn)品、智能分析工具等進行技術(shù)支持。全程供應鏈銷售管理流程在電商技術(shù)的支持下，保證了對客戶個性化需求的快速響應，這主要體現(xiàn)在客戶選擇窗、在線銷售、電話銷售等多種形式的協(xié)同銷售，電子訂單的快速處理等。

2.2產(chǎn)品研發(fā)

全程供應鏈中的新產(chǎn)品研發(fā)業(yè)務統(tǒng)籌包括產(chǎn)品概念形成、產(chǎn)品規(guī)劃、研究開發(fā)、測試驗證、市場導入，之后進入產(chǎn)品市場拓展與產(chǎn)品服務階段。支持業(yè)務運營的主要包括協(xié)同研發(fā)電子商務管理系統(tǒng)、研發(fā)項目財務管理系統(tǒng)、研發(fā)人員管理系統(tǒng)以及電子商務信息平臺等，這幾個系統(tǒng)一起構(gòu)成了對企業(yè)研發(fā)業(yè)務的管理支撐系統(tǒng)。在產(chǎn)品研發(fā)的業(yè)務和管理支撐層面上需要進行諸如產(chǎn)品策略與協(xié)同策略的確定、研發(fā)規(guī)劃的實施和監(jiān)督、電子商務管理等活動，構(gòu)成了研發(fā)體系的決策層。從而構(gòu)成了基于全程供應鏈的電子商務產(chǎn)品研發(fā)體系，從流程、決策、組織、績效考核、激勵、項目管理、價值鏈、研發(fā)平臺等多個層次和角度對產(chǎn)品研發(fā)過程提供了綜合解決方案和最佳實踐。

2.3生產(chǎn)制造與物流配送

電子商務下的全程供應鏈協(xié)同計劃是在電子商務的技術(shù)支持下，同步協(xié)同整個供應鏈從供應商、制造工廠、分銷網(wǎng)絡到客戶的生產(chǎn)和運作規(guī)劃和計劃排程。與客戶協(xié)同的需求計劃，使預測更為一致和準確，協(xié)同需求計劃通過建立多維度的分析和預測模型以及和客戶的信息交互溝通，實現(xiàn)全程供應鏈統(tǒng)一的需求預測，提高預測的準確性；與供應商/物流服務商的協(xié)同，鋼鐵企業(yè)與供應商之間在供應鏈管理系統(tǒng)的支撐下進行，從而使有效的信息能夠通過電子商務平臺進行傳遞和溝通，從而實現(xiàn)預測協(xié)同、庫存協(xié)同、產(chǎn)能協(xié)同、運輸計劃等多種協(xié)同。供應鏈協(xié)同計劃可以明顯縮短交貨提前期，在協(xié)同生產(chǎn)模式下快速響應。

3、基于全程供應鏈和電子商務的鋼鐵企業(yè)信息化

鋼鐵企業(yè)應遵循“中國制造2025”提出的制造業(yè)創(chuàng)新中心建設工程、智能制造工程、工業(yè)強基工程等方針，從企業(yè)的需求挖掘和市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流配送等四大模塊入手，全方面應用電子商務技術(shù)支持，使鋼鐵企業(yè)逐步實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級換代，步入全程供應鏈模式下的大規(guī)模定制化生產(chǎn)。

3.1鋼鐵企業(yè)信息化體系架構(gòu)

由電子商務平臺技術(shù)和信息安全服務提供總體支持。電子商務平臺技術(shù)的前端為Web前置、Web應用服務、移動應用服務三個方面，而包含高速緩存和多協(xié)議適配消息隊列的中間層則成為了連接前端和應用服務集群的通道。應用服務集群主要包括了市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、物流配送四大方面，而這四大方面的技術(shù)支持為文件存儲、數(shù)據(jù)倉庫、大數(shù)據(jù)分析。除此之外，實時監(jiān)控系統(tǒng)保障了電子商務平臺的信息安全，實時監(jiān)控系統(tǒng)包括Web服務監(jiān)控、應用監(jiān)控、虛擬機監(jiān)控、數(shù)據(jù)層監(jiān)控、網(wǎng)絡層監(jiān)控。

3.2市場營銷模塊的體系架構(gòu)

在全程供應鏈和電子商務模式下的營銷管理以競爭策略、產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道、銷售計劃為決策基礎執(zhí)行營銷信息管理、營銷人員管理、產(chǎn)品盈利管理三大管理職能。在管理職能的控制下，從市場分析開始，按照市場推廣、機會捕捉、合同簽訂、訂單確認、產(chǎn)品交付、客戶服務等流程，最終將市場營銷深入滲透至客戶群。而市場營銷體系主要分為市場管理、銷售管理、客戶管理三個方面，這三個方面相輔相成，前后連接形成閉環(huán)，三個方面的管理都需要客戶信息庫、電子商務交互平臺、職能分析工具、功能產(chǎn)品的技術(shù)支持。

3.3產(chǎn)品研發(fā)模塊的體系架構(gòu)

基于全程供應鏈和電子商務模式下的協(xié)同研發(fā)體系組成結(jié)構(gòu)主要包括產(chǎn)品規(guī)則、零部件及供應商管理、產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理、產(chǎn)品可視化、流程管理、生命周期支持、制造規(guī)則、CAD/CAE/CAM(計算機輔助設計/計算機輔助工程/計算機輔助制造)這八個部分。其中，研發(fā)平臺的協(xié)同層次是按照產(chǎn)品概念形成、產(chǎn)品規(guī)劃、設計開發(fā)、測試驗證、市場導入、市場拓展與推廣的流程展開的。而協(xié)同的交互對象涉及到了全程供應鏈中的各部分人員包括供應商、客戶、內(nèi)部和外包員工、合作企業(yè)等。通過這些交互對象的實時溝通合作，保證了產(chǎn)品研發(fā)的高效率和高質(zhì)量。

3.4生產(chǎn)制造模塊的體系架構(gòu)

鋼鐵企業(yè)的研發(fā)部門將協(xié)同研發(fā)生成的產(chǎn)品研發(fā)報告書交由鋼鐵企業(yè)高管審核通過后，將轉(zhuǎn)交給制造部門進行生成制造。其中，生成制造的決策層需要根據(jù)產(chǎn)品研發(fā)報告書制定出全程供應鏈協(xié)同生產(chǎn)規(guī)劃，而管理層則負責依照全程供應鏈協(xié)同生產(chǎn)規(guī)劃進行電子商務信息管理、生產(chǎn)成本管理、全面質(zhì)量管理。經(jīng)營層在管理層的領導下，以顧客需求為出發(fā)點，按流程以此制定出需求計劃、供應鏈計劃、制造計劃、外包計劃、運輸計劃、采購計劃。并將采購計劃傳遞給供應商，供應商按照鋼鐵企業(yè)的需求為其提供需采購的物料，生產(chǎn)部門將供應商提供的物料進行儲存，經(jīng)過設備維護等前期工作后正式開始生產(chǎn)加工、產(chǎn)品裝配、產(chǎn)品存儲等流程，最終將產(chǎn)成品銷售給顧客。

3.5物流配送模塊的體系架構(gòu)

物流配送是體現(xiàn)企業(yè)良好的服務質(zhì)量的首要標準，物流協(xié)同模塊包括全程供應鏈庫存跟蹤、安全庫存警示、質(zhì)保書查詢、出廠資源查詢與下載。決策層包括業(yè)務模式、物流策略、業(yè)務計劃、品牌文化。以此為基礎實施電子商務物流信息管理，其保證了物流配送流程的正常進行，電商技術(shù)使得物流信息能夠?qū)崿F(xiàn)不間斷的更新，使得企業(yè)、客戶、相關(guān)供應商能夠?qū)崟r監(jiān)控物流的去向并及時糾正存在的偏差，并根據(jù)物流進度調(diào)整整體生產(chǎn)計劃，實現(xiàn)期中控制，提高企業(yè)的整體銷量。以電子商務物流信息管理為依托的物流配送流程主要有接收訂單、進行采購、倉儲保管、加工養(yǎng)護、分揀包裝、進行配送、配送服務。

4、結(jié)語

本文闡述了全程供應鏈和電子商務服務技術(shù)在鋼鐵企業(yè)信息化建設中的應用，隨著鋼鐵企業(yè)市場細分不斷深入和客戶需求逐步多元，使得鋼鐵企業(yè)由傳統(tǒng)生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)樾畔⒒悄苤圃靹菰诒匦?，而電子商務技術(shù)作為實現(xiàn)信息化最有效和最通用的手段，更應該被鋼鐵企業(yè)得到充分的重視。同時，大規(guī)模定制是鋼鐵企業(yè)再創(chuàng)競爭優(yōu)勢的重要生產(chǎn)方式。而實現(xiàn)大規(guī)模定制的前提便是將全程供應鏈滲透到鋼鐵企業(yè)的各個模塊。

參考文獻：

[1]鄭忠,黃世鵬,龍建宇,高小強.鋼鐵智能制造背景下物質(zhì)流和能量流協(xié)同方法[J].工程科學學報,2017,(01):115-124.

[2]朱艷新,彭永芳.供應鏈視角下鋼鐵流通企業(yè)核心競爭能力的提升[J].經(jīng)濟問題探索,2013,(05):151-155.

篇（7）

一、中國智能手機市場營銷環(huán)境SWOT分析

（一）S優(yōu)勢分析

（1）成本價格優(yōu)勢。中國廉價的勞動力以及相對較低的原材料價格使國產(chǎn)手機比國外手機有更低的制造銷售成本，構(gòu)成了生產(chǎn)成本的競爭優(yōu)勢。在1500D2000元價格區(qū)間內(nèi)，國際品牌涉足較少，但利潤頗豐，成為國產(chǎn)智能手機盈利的新熱點，其價格優(yōu)勢在擴大市場占有率過程中具備較大的降價空間。

（2）渠道優(yōu)勢。目前，運營商迫切渴望向高附加值的3G服務轉(zhuǎn)變，這就需要深解本土文化的手機廠商提供支持。運營商對本土品牌的厚待，自然而然構(gòu)成了國產(chǎn)手機的渠道優(yōu)勢。此外，國產(chǎn)品牌已經(jīng)在國內(nèi)組建了較為完整的銷售網(wǎng)絡，網(wǎng)絡營銷模式也日漸火熱，國內(nèi)廠商紛紛與電商企業(yè)合作，開辟了新的營銷渠道。而外國品牌廠商一般采用全國總制，利潤被部分擠占，經(jīng)銷渠道的推動力減弱，對市場響應速度遲緩。

（二）W劣勢分析

（1）核心競爭力薄弱。國產(chǎn)手機廠商用于手機技術(shù)研發(fā)方面的費用較少，研發(fā)的技術(shù)力量主要集中在結(jié)構(gòu)外觀設計、應用層軟件開發(fā)、射頻模塊設計技術(shù)等外層方面，核心技術(shù)缺失使國產(chǎn)廠商無法及時掌控產(chǎn)品創(chuàng)新和演變的趨勢，受制于外國廠商技術(shù)專利的限制，核心競爭力薄弱。

（2）質(zhì)量不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。很多國產(chǎn)手機企業(yè)的生產(chǎn)車間對手機質(zhì)量把關(guān)不夠嚴格，導致其返修率居高不下，雖外觀與國外品牌差別不大，但在通話質(zhì)量、硬件質(zhì)量等方面卻無法與外國品牌抗衡，廠商倉促推出產(chǎn)品，不重視產(chǎn)品質(zhì)量，對于品牌的塑造帶來負面影響

（三）O機遇分析

市場潛力巨大，換機來臨。根據(jù)一份調(diào)查報告顯示，目前中國的手機用戶多為接受過良好高等教育，中等收入且收入穩(wěn)定的人群，他們對新生事物參與度高，且對新興技術(shù)有濃厚興趣，手機已成為主要上網(wǎng)信息工具，近半數(shù)的受訪者同時使用2部手機，更有14%的用戶同時擁有3部以上手機，伴隨3G網(wǎng)絡的逐漸覆蓋和三大運營商的強勢宣傳，國內(nèi)消費者對智能手機的認知度大幅提升，可見，未來中國手機市場的消費潛力巨大，旺盛的市場需求將會提升手機廠商的利潤空間。

（四）T威脅分析

（1）潛在競爭者繁多。諸如蘋果、三星等外國品牌主打高端手機市場，使得HTC等品牌在高端市場業(yè)績不佳，有意進入中低端市場，加之互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如360等也開始進軍手機市場，加之三大網(wǎng)絡運營商以定制機形式進入手機市場，各種山寨機的層出不窮，使得中國手機市場的利潤不斷攤薄，國產(chǎn)手機廠商的發(fā)展道路似乎并不平坦。

二、小米智能手機營銷策略案例分析

（一）產(chǎn)品策略

小米手機提倡以超高性價比的產(chǎn)品推向市場，高配置低價格是小米手機的制勝法寶之一。小米手機有自己獨特的硬件、操作系統(tǒng)、云服務，CPS為通訊錄、電話和短信。雙核處理器、大屏幕、信號好和大容量電池這四個價值主張集中體現(xiàn)了小米手機發(fā)燒友核心需求的回應。

（二）定價策略

小米手機將產(chǎn)品價格定在了其他廠商同類產(chǎn)品短期內(nèi)無法企及的超低價格，且沒有降價空間，也不會考慮降價銷售，雷軍以其豐富的管理經(jīng)驗和對自己產(chǎn)品足夠的信心和市場分析，并沒有在定價上給自己留有余地，而這樣的決策正是區(qū)別其他廠商的大膽嘗試，也是小米手機異軍突起的關(guān)鍵因素。低價銷售的背后是其低成本運營的有力支撐，小米手機采用網(wǎng)絡直銷模式，不需要考慮倉儲、分貨、運輸、安保等環(huán)節(jié)，物流成本非常低。

（三）營銷渠道策略

小米手機采取的是以網(wǎng)絡為基礎進行B2C的電子商務銷售模式，這與小米手機“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品理念不謀而合，發(fā)燒友更多的是通過網(wǎng)絡購物，小米通過互聯(lián)網(wǎng)特別是微博等社交網(wǎng)絡與發(fā)燒友持續(xù)溝通，對于產(chǎn)品性能的不斷完善有很大幫助，并利用社交網(wǎng)絡、虛擬社區(qū)等工具傳遞廣告資訊，有效的控制了營銷成本，利用在線制造稀缺，以“饑餓營銷”策略擴大市場銷售份額，這樣有利于控制產(chǎn)量和了解市場需求，以免造成產(chǎn)品積壓，加大庫存成本。除此之外，小米手機也不斷擴大銷售渠道，與中國聯(lián)通合作，在淘寶網(wǎng)、當當網(wǎng)、京東商城和蘇寧易購等平臺推出小米定制機。小米手機的營銷渠道在不斷的探索中前進。

（四）促銷策略

在小米手機的產(chǎn)品推廣方面，前期預熱時間足夠長，獲得足夠高的關(guān)注度，這是基于蘋果的典型營銷套路，也是基于雷軍在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應。產(chǎn)品會自然是小米促銷策略的重頭戲之一，不僅是雷軍的演講形式，邏輯思維上也有著明顯的喬布斯風格。在小米手機正式版尚未之前，先預售工程紀念版，將產(chǎn)品只銷售給之前就已經(jīng)關(guān)注小米手機的發(fā)燒友們，客戶精準度非常高，這一規(guī)則讓更多的人對小米手機充滿好奇心。正式機發(fā)售之前，網(wǎng)上關(guān)于小米銷售的各種真假消息紛紛爆出，使得小米論壇和小米手機的關(guān)注度迅速上升。米粉們對于小米手機的購買欲望不斷增強，線上購買限量發(fā)售更是吊足胃口，這一促銷策略和蘋果酷似，效果也是相當理想。

三、結(jié)語

本文通過對我國智能手機市場營銷現(xiàn)狀進行較為全面的分析，并以小米手機成功的市場營銷案例進行細致分析，旨在通過以上分析，全面掌握我國手機市場現(xiàn)狀，尋找國產(chǎn)手機企業(yè)最佳的市場營銷策略。

參考文獻：

篇（8）

1996年，陳鴻填不顧家人、朋友的反對，放棄五金件的生意，開始創(chuàng)立自己的匯泰龍品牌，陳鴻填給初創(chuàng)的匯泰龍兩個定位，一是做全方位配套工程五金，二是做中國最高端的五金品牌。10年后的2006年，匯泰龍已經(jīng)成為五金市場的領軍品牌，此時，國際品牌和本土品牌之間的并購與合作開始不斷上演，本土企業(yè)開始進入品牌覺醒階段，匯泰龍在這個時機正式宣布進入衛(wèi)浴市場，隨后將定位調(diào)整為“五金衛(wèi)浴配套組合”， 而且將繼續(xù)走高端路線。

2011年，恰逢匯泰龍創(chuàng)立15周年，整個五金衛(wèi)浴行業(yè)面臨的環(huán)境并不讓人樂觀。如果說2010年以來的節(jié)能減排、人民幣升值等是行業(yè)面臨的第一輪市場壓力，那么2011年國家對樓市的調(diào)控、金屬原料價格的不斷上升、原油價格上漲帶來的物流成本增加則無疑是無情的第二輪市場壓力，同時，來自國際巨頭的威脅從來沒有減小。國內(nèi)一些所謂“洋品牌”的身份造假，又讓消費者對于本土企業(yè)尤其是整個家居業(yè)的品牌信任度大打折扣，可以說，消費者的品牌意識隨著企業(yè)負面事件的爆發(fā)而越來越強。

董事長陳鴻填對整個國際和國內(nèi)市場環(huán)境十分清楚，就在9月底，他還帶領匯泰龍鉑金客戶赴法國、德國等進行了為期11天的歐洲商務考察，參觀了多家歐洲著名百年品牌企業(yè)，包括奔馳、漢莎衛(wèi)浴、施華洛世奇、慕尼黑寶馬工廠等。國際百年企業(yè)的科技、文化、管理以及創(chuàng)新一直都讓陳鴻填思考良多，他開始重新梳理匯泰龍15年的發(fā)展歷程，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)狀，陳鴻填認識到，從2011年起，匯泰龍發(fā)展的又一個重要階段即將開始。

陳鴻填總結(jié)了2010年企業(yè)的主要成績：2010年業(yè)績穩(wěn)步增長，佛山新生產(chǎn)基地順利投入使用，從2006年起開始進入的衛(wèi)浴市場已經(jīng)卓有成效，營銷網(wǎng)絡數(shù)量和質(zhì)量穩(wěn)步提升，智能電子鎖正式投放市場，廣州分公司直營業(yè)績翻番增長，同時，匯泰龍在五金衛(wèi)浴業(yè)的行業(yè)地位逐漸鞏固，隨著新產(chǎn)品的有效延伸以及品牌建設的升級，匯泰龍品牌知名度不斷提升。極為有利的是，在企業(yè)內(nèi)部，經(jīng)過近年來在運營和管理各方面有意識的強化，全體員工已經(jīng)形成強有力的執(zhí)行力文化……

結(jié)合國際和國內(nèi)的競爭現(xiàn)狀，認清了企業(yè)自身所處的位置、所擁有的資源，陳鴻填在2011年開始繼續(xù)為匯泰龍設定階段性的戰(zhàn)略目標。什么是戰(zhàn)略營銷？就是為了明天選擇好今天的機會，為了明天做好今天的事。2011年被匯泰龍設定為“效率年”，這一年的指導思想為“強化效率，快速發(fā)展”。這一主題的針對性極強。

“強化效率”，一方面，在近兩年的市場環(huán)境下，五金衛(wèi)浴業(yè)的任何企業(yè)都不能在高消耗下完成企業(yè)發(fā)展目標，提高效率能夠使整個組織更適合嚴酷的環(huán)境；另一方面，企業(yè)又必須提高人的效率，在明確的發(fā)展目標下，管理者必須使組織的每個崗位都有非常明確的責任，并通過考核機制使整個組織協(xié)調(diào)地運轉(zhuǎn)起來。這一指導思想基本上就是陳鴻填對企業(yè)未來三年的主要發(fā)展規(guī)劃和思路――要在營銷系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、采購和物流系統(tǒng)、產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)、智能電子鎖系統(tǒng)等方面全面提升效率。“快速發(fā)展”，即全體員工要全力以赴，同心協(xié)力，各中心、事業(yè)部、分公司首先要具備達成目標的態(tài)度，進而共同達成公司的總目標。

品牌騰飛的第二個目標

一直以來，匯泰龍都希望在五金衛(wèi)浴領域里做得更專業(yè)、更權(quán)威，定位更清晰，按照“配套工程五金――五金?衛(wèi)浴――五金衛(wèi)浴專家”的品牌之路，以前的VI形象已經(jīng)完成企業(yè)發(fā)展的階段性使命，2011年1月匯泰龍正式啟動全球新VI戰(zhàn)略，品牌定位更時尚、更國際化、更專業(yè)。新的品牌識別，也意味著匯泰龍進入了新的品牌時代。年初，匯泰龍又在中國華南2010年家居/家電行業(yè)年度評選活動中榮獲“年度優(yōu)秀五金衛(wèi)浴品牌”。

在企業(yè)創(chuàng)立15周年之際，匯泰龍?zhí)岢龅诙€品牌騰飛的目標，就是要鞏固五金衛(wèi)浴行業(yè)本土品牌的第一位置，要打造國內(nèi)高端品牌，向國際化品牌邁進。陳鴻填強調(diào)，“匯泰龍品牌的戰(zhàn)略定位是世界級專業(yè)五金衛(wèi)浴品牌”。

這一定位包括兩層含義：一是“世界級”。從進入新世紀開始，國際巨頭的搶灘驚醒了許多中國五金衛(wèi)浴企業(yè)，匯泰龍開始狠抓產(chǎn)品品質(zhì)，陳鴻填認識到，五金衛(wèi)浴品牌完全可以跳出行業(yè)局限，成為大眾品牌。以“慢公司”的邏輯，匯泰龍在這一階段潛心發(fā)展，積蓄了力量。也是從這時開始，匯泰龍與大量從事OEM的生產(chǎn)企業(yè)區(qū)分開來，走上了一條持續(xù)發(fā)展的道路。如今，匯泰龍在研發(fā)、渠道、服務、產(chǎn)品設計等方面日漸成熟，產(chǎn)品已經(jīng)越來越多地體現(xiàn)出風格化和個性化，更重要的是，已經(jīng)覆蓋許多高級星級酒店、高級寫字樓和高檔小區(qū)，在高端市場產(chǎn)生了足夠的影響力。此時，漢斯格雅（Hansgrohe）、海福樂（Hafele） 、百?。˙lum）、海蒂詩(Hettich)等國際品牌就是匯泰龍不得不面對的競爭對手了。顯然，匯泰龍在建立更時尚、更國際化的品牌形象之后，也必須繼續(xù)鞏固國內(nèi)高端品牌的領軍地位，同時向國際化品牌邁進，這是未來幾年必須面對的挑戰(zhàn)。

二是“專業(yè)化”。五金衛(wèi)浴行業(yè)十分特殊，大量的中小企業(yè)魚龍混雜，整個行業(yè)技術(shù)標準缺失，消費者選擇可替代性強。顯然，要向國際化品牌邁進，匯泰龍必須在核心競爭力方面有所建樹，而專業(yè)化則是打造核心競爭力的唯一選擇。漢斯格雅擁有花灑及龍頭方面的頂尖技術(shù)和設計，海福樂、百隆的鉸鏈等配套五金則相當出色，而海蒂詩發(fā)明了隱藏式滑軌。這些國際品牌，往往也是做一個零件起家的，然后以內(nèi)在的技術(shù)優(yōu)勢和傳統(tǒng)逐漸打造在某一領域內(nèi)的專業(yè)化。比如海蒂詩發(fā)明并推廣了具有革命性意義的32毫米系統(tǒng)，直到現(xiàn)在，大型家居企業(yè)也必須按32毫米做生產(chǎn)。這說明，五金衛(wèi)浴企業(yè)在專業(yè)化方面經(jīng)過長期努力，假以時日，是能夠形成強大的核心競爭力，進而改變或加強自身的行業(yè)地位的。

匯泰龍的目標也十分清晰，在國際品牌壟斷大量核心技術(shù)和標準的今天，企業(yè)必須專注于未來，在堅持品質(zhì)的基礎上，潛心研究和尋找未來人們的生活方式，以思維方式的轉(zhuǎn)變，以前瞻性理念帶動專業(yè)化的發(fā)展，進而設計出引領潮流的產(chǎn)品。

緊跟“家居智能化”趨勢

在闡述“品牌騰飛的第二個目標”時，陳填鴻表示，匯泰龍未來將以五金、衛(wèi)浴、智能電子鎖三大系統(tǒng)產(chǎn)品占領中國高端裝修市場。這是自2006年進入衛(wèi)浴市場以來，匯泰龍又一次重要的產(chǎn)品線擴展。至此，匯泰龍已經(jīng)有用三大產(chǎn)品系統(tǒng)，十四大類別共2000多個產(chǎn)品。進入智能電子鎖領域，對于已經(jīng)在五金衛(wèi)浴領域樹立高端品牌形象的匯泰龍來說，是從產(chǎn)品設計、組織結(jié)構(gòu)、終端培訓到消費者引導的全方位挑戰(zhàn)。從這個角度看，匯泰龍做到了步步為營。

2010年，公司投入資金上千萬，專門成立了智能電子鎖事業(yè)部、研發(fā)中心，聘請了國際著名工業(yè)設計師保羅，這位出生于澳大利亞昆士蘭的設計師，在1999年到2009年期間，獲得了包括美國優(yōu)秀設計獎（Good design）、德國紅點獎（Red Dot）在內(nèi)的全球多個設計大獎。經(jīng)過研發(fā)人員的不懈努力和攻關(guān)，2010年匯泰龍推出第一款智能電子鎖，同時分階段地對全國各地經(jīng)銷商進行了大規(guī)模的產(chǎn)品知識培訓，包括智能鎖市場分析、新產(chǎn)品介紹、操作使用、安裝與調(diào)試、售后服務等多個板塊。

在對經(jīng)銷商進行了充分的培訓之后，2011年1月，匯泰龍正式登陸智能電子鎖領域，第一款“智能電子鎖”在國內(nèi)市場亮相，這款產(chǎn)品使用指紋、密碼開啟，在高端五金產(chǎn)品里，這一時尚新穎的品類實際上代表著一種全新的生活態(tài)度。匯泰龍果斷將這次產(chǎn)品線擴展定位于高端市場，客戶群鎖定為高端消費群體。隨后，其“智臻”、“智睿”、“智尚”系列智能電子鎖開始陸續(xù)推向市場。

現(xiàn)代機械鎖具已有100多年的歷史，從傳統(tǒng)鎖具到現(xiàn)代的智能電子鎖，再到近些年來發(fā)展勢頭強勁的以指紋識別為代表的新生智能鎖即指紋鎖，科技發(fā)展從安全、便捷、娛樂、時尚等方面給消費者帶來越來越多美妙的體驗和享受。匯泰龍這次進入的新領域，從大的方向來看則屬于“智能化家居”，實際上，這類家居產(chǎn)品涉及的領域有方方面面，如燈光控制系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、可視對講系統(tǒng)等，消費者常見的五金衛(wèi)浴產(chǎn)品有感應水龍頭、智能座便器、自動沖水按摩浴缸等。

目前，僅就五金衛(wèi)浴產(chǎn)品來說，智能產(chǎn)品大部分還停留在“自動化”水平，離真正的智能化還有較大的差距。而匯泰龍這次進入智能電子鎖領域，則融入了“用科技開啟智能生活”的先進理念，從產(chǎn)品線擴展來說，屬于真正意義的“向上擴展”，不僅能獲得較高的附加值及銷售增長，還能夠帶動整個產(chǎn)品線向高端化邁進。

“建博會”持續(xù)釋放品牌影響力

匯泰龍多年來的持續(xù)強化形成了自身獨特的展會文化，經(jīng)過多年的展會營銷，匯泰龍已不需要通過各種展會去銷售產(chǎn)品，而是借助大型展會的平臺，去釋放自身的品牌影響力，向國內(nèi)和國際市場傳達企業(yè)健康、積極、正面的形象。廣州建博會被譽為“亞洲建材第一展”，是全球最具影響力的建筑裝飾行業(yè)盛會之一。從1999年以來，匯泰龍都積極參與，演繹了獨具特色的品牌文化。經(jīng)過2006年“共贏”、2007年“龍?經(jīng)典”、2008年“龍騰2008”、2009年“龍?蛻變”，以及“2010年龍?尚行”的主題參展后，匯泰龍的品牌知名度、美譽度呈現(xiàn)出加速提升的態(tài)勢。

篇（9）

IDC統(tǒng)計的最新數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全球手機出貨總量約6.78億部，同比增長僅0.2%。在全球智能手機市場幾無增長的大局下，OPPO、vivo擠掉聯(lián)想和小米，大增143%和125.2%。

至此，全球前五智能手機公司依次為三星、蘋果、華為、OPPO、vivo。格局依舊在調(diào)整中，三星出貨量小幅增長，為2.3%，蘋果大減15.7%，華為穩(wěn)健增長26.8%。

這個局面和2015年的市場格局截然不同。雖然前三名的格局不變，但蘋果大幅下跌和華為高速增長，令二者之間差距縮小;此外，智能手機市場寡頭化格局越來越明顯，三星、蘋果、華為三家瓜分了全球智能手機45.7%的市場份額。

如果回溯至2014年，智能手機格局更加不同。當時，智能手機群雄并起，除三星和蘋果外，聯(lián)想、華為、LG、Sony、酷派、中興和其他廠商幾乎平分市場，市場份額均維持在4%上下。

智能手機寡頭化，這個趨勢符合華為消費者業(yè)務總裁余承東在兩年前的預判。余承東當時預判，手機市場將寡頭化，主流廠商的市場份額不能低于8%，剩下的將被吃掉。

余承東給內(nèi)部定的生死線是8%，“如果2014年和2015年不能頂住這條線，華為將會死去”。今年上半年，華為市場份額為8.8%，達到余承東預期。 手機前期跑馬圈地，遵循的是長板理論，后期優(yōu)勝劣汰，考驗的是綜合能力，適用短板理論。

在這個市場集中化的過程中，OPPO、vivo跑贏其他競爭的原因?qū)κ忠彩种档醚芯俊＝衲晟习肽?，OPPO和vivo市占率分別為6.6%和4.8%，TrendForce分析師吳雅婷分析，渠道能力是它們上半年強勁增長的主因。多家分析機構(gòu)預言，兩家下半年出貨量還將再創(chuàng)新高。

多位接受《財經(jīng)》記者采訪的行業(yè)人士分析，小米和聯(lián)想是這場智能手機洗牌戰(zhàn)中的輸家。小米輸在渠道，聯(lián)想輸在產(chǎn)品。未來智能手機市場將進一步向擁有產(chǎn)品、渠道綜合能力的競爭者集中，如果不能解決這些問題，它們將被拋得更遠。

7月底，華為半年業(yè)績會上，余承東曾說：“（OPPO和vivo）有值得華為學習的地方，但別人能做的未必華為能做，華為需要找到自己的模式?！?/p>

步步高系另辟蹊徑

OPPO和vivo在三大巨頭之外的中外數(shù)百家智能手機公司中跑馬勝出，有其特殊背景和原因。

歸根有兩點：其一，和主流打法背道而馳，押中大勢;其二，兩家公司競爭默契，共同做大了市場。

過去三年間，在所有智能手機公司順應電商潮流猛攻互聯(lián)網(wǎng)之時，這兩家公司反其道而行之，在不被關(guān)注的三線城市以下大建渠道。目前，兩家在全國的門店將近40萬家，這是華為線下渠道的20倍，更讓包括小米在內(nèi)的其他智能手機公司無法望其項背。

此時回溯一段往事頗有意義。1989年，江西人段永平當上了廣東中山怡華集團一家虧損200萬元的小廠廠長，他決定做電子游戲機。三年之后，這家小廠產(chǎn)值已達10億元，其就是當時盛極一時的小霸王公司。

1994年，段永平向集團公司提出對小霸王進行股份制改造，但很可惜沒被通過。段永平第二年離開，到東莞成立了步步高電子有限公司。

當時有六個人跟隨他一起離開了小霸王，其中就有現(xiàn)在的步步高教育電子老板黃一禾、OPPO老板陳明永、vivo當家人沈煒等。

段永平很快就將小霸王的成功模式復制到步步高上。到了1999年步步高的業(yè)務范圍不斷擴大，先后進入了視聽、通信等行業(yè)。段永平此時卻作出了分股拆分業(yè)務，讓兄弟們各自獨立發(fā)展的決定。

段永平成立了三家相互獨立的公司，共用步步高的名號和銷售渠道。黃一禾執(zhí)掌教育電子業(yè)務，主打點讀機和學習機;陳明永執(zhí)掌試聽業(yè)務，側(cè)重VCD、DVD、MP3和藍光DVD;沈煒執(zhí)掌通信業(yè)務，主攻無繩電話和步步高音樂手機。

此后，陳明永直接買斷了OPPO品牌的權(quán)限，開始獨自發(fā)展，創(chuàng)立OPPO品牌。沈煒掌管通訊業(yè)務，智能手機慢慢從“步步高音樂手機”過渡到了“vivo”新品牌。段永平淡出，僅掛帥步步高集團的名義，越來越少管理三家公司的具體業(yè)務。

盡管都出身于段永平系，但在產(chǎn)權(quán)歸屬上，OPPO和vivo其實是完全獨立的公司。

鑒于以上淵源，雖然兩家公司是競爭關(guān)系，在產(chǎn)品、渠道和營銷模式上極其相似，但在戰(zhàn)術(shù)上形成了默契。

從2014年開始，一二線大城市用戶在過去三年間形成了線上購買手機的習慣，這讓所有智能手機幾乎將主要精力花費在電商渠道的布局上。

這也令開創(chuàng)了互聯(lián)網(wǎng)模式的小米迅速起家，并成為當時中國最大的智能手機公司，2014年，小米在中國出貨量超越蘋果和三星，占據(jù)中國14.6%市場份額。

小米在線上模式的成功被廣泛復制。從2014年到2015年，通過電商渠道賣出的智能手機從9%迅速上升到22%。與電信運營商渠道、線下渠道幾乎三分天下。

當時，包括華為、聯(lián)想、中興在內(nèi)的傳統(tǒng)智能手機巨頭主要采取兩條腿走路策略：一方面學習小米，拓展線上銷售;同時也在一二線城市線下市場鏖戰(zhàn)。

步步高在消費能力更弱、渠道建設更難的三四五線城市乃至農(nóng)村市場有20年的積累。多方權(quán)衡之下，OPPO創(chuàng)始人陳明永和vivo總舵手沈煒決定不放棄優(yōu)勢，并做大這個市場。

他們的思路十分清晰――瞄準三線城市以下最龐大的年輕人用戶、利用湖南衛(wèi)視等傳統(tǒng)媒體密集營銷，主打中端精品產(chǎn)品。并成功樹立了“低端市場上的高端手機”的市場形象。

“不是我們?nèi)?，而是沒人去，我們?nèi)チ?，沒有對手當然就是老大?！眝ivo全球副總裁兼首席市場官馮磊說。三年間，vivo的線下賣場從5萬家猛增到20萬家。vivo有95%的產(chǎn)品通過線下銷售，線上渠道只占5%。OPPO線上比例稍高，但也不超過10%。

有趣的是，兩家公司產(chǎn)品和戰(zhàn)略幾乎完全相同，普通消費者常?；煜齼蓚€品牌。

兩家公司的全國省級商幾乎都是一個公司，在市縣乃至鎮(zhèn)村，也有不少銷售商由同一個渠道上同時兩個品牌。

按照正常邏輯，理論上，這種模式很容易形成正面競爭，渠道需要為主推哪款手機做選擇題，雙方也會為獲得首推權(quán)大打出手，形成內(nèi)耗。

為了解決這個問題，兩家公司的旗艦主打機型一般交叉推出，商這個月主推OPPO的旗艦機，下個月可能就主推vivo的一款在各地衛(wèi)視熱門綜藝節(jié)目上正在大力宣傳的新款手機。

同時OPPO、vivo的廣東一家省級手機分銷商告訴《財經(jīng)》記者，這讓渠道商在階段性上的節(jié)奏控制得很好，兩家雖然也會在合作條件和市場資源上競爭，但從大面來說，輪流坐莊的方式最大程度避免了內(nèi)耗。

分銷渠道通常銷售多個智能手機品牌，OPPO和vivo只是其中之二。為了在賣場獲得最好最多的銷售位置、配備最有經(jīng)驗的銷售人員，兩家公司采用了最簡單粗暴的方法――給與渠道商最大的利潤空間。

迪信通的一位高層人士測算，迪信通每賣出10臺手機中，4臺是OPPO和vivo。他告訴《財經(jīng)》記者，賣出一臺小米手機，只能掙10元，但賣出一臺OPPO或vivo手機，輕松數(shù)百元。

高利之下，大型渠道商甚至主動為OPPO、vivo托盤和管理渠道。

2010年到2012年，在vivo從“步步高音樂手機”轉(zhuǎn)型為vivo的艱難期，所有一級包括公司，拿出了巨額款項來補貼。河南市場拿出900萬元去補貼，讓零售商商不虧錢。

矛盾難以避免。在市縣鎮(zhèn)以下，兩家公司時常發(fā)生為爭搶客戶資源惡性競爭、甚至銷售團隊打架斗毆之事時有發(fā)生。

湖南某省級商則告訴《財經(jīng)》記者，省級商處理和控制下級商的這種糾紛已經(jīng)輕車熟路。一方強勢會扶持另一方，誰也打不倒誰，也不希望另一方垮掉。無論是OPPO、vivo高層，還是省級渠道，他們都認為“競爭產(chǎn)生銷量”。

而對于陳明永和沈煒來說，給予分銷渠道高額利潤回報是可以接受的，因為足夠大的銷量和足夠高的產(chǎn)品定位可以帶來寬闊的盈利空間。

通過多年磨合和布局，OPPO、vivo不僅在事實上牢牢掌控了這個更加下沉的中國智能手機市場，并向一二線大城市和周邊國家滲透。還在中國智能手機公司普遍不盈利的情況下賺到了真金白銀。

有接近OPPO、vivo的人士為《財經(jīng)》記者估算，兩家智能手機的利潤點至少在8%左右。它們也因此被稱為“隱形冠軍”。

華為升級下沉渠道戰(zhàn)略

如果不是中國智能手機市場迅速飽和，OPPO和vivo的增長還不至于如此爆發(fā)。

2015年一季度，中國智能手機首次出現(xiàn)了季度環(huán)比下跌，自此之后總量開始一蹶不振。全球市場也開始步入微增長時代，今年上半年全球智能手機出貨量僅同比上升0.2%。尤其到了2015年底，手機廠商們很快發(fā)現(xiàn)，無論是電商、運營商還是門店，一二線城市開始賣不動了。

手機廠商設定了兩個突圍思路：一是學習OPPO、vivo，向下沉;或者向外走，去東南亞等鄰近國家。

幾乎只有線上渠道的小米受到了最大沖擊。小米2014年出貨量為6112萬部，比上一年幾乎增加了兩倍。但2015年小米只賣出了7000萬部智能手機，沒有達到雷軍1億部的預設目標。

小米手機在此時遇到了兩個難題：完全沒有線下渠道基因，向下走需要從零開始;技術(shù)專利儲備薄弱，向外走的第一站印度就出師不利。

有人測算，其實從2014年一季度開始，T4-T6（城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場）市場就已經(jīng)開始快速增長，占到整體市場容量的50%，與T1-T3（省會、地市）持平。

小米在今年初就開始嘗試和第三方線下渠道合作。但基本宣告失敗。小米的互聯(lián)網(wǎng)手機營銷模式特點是成本極小的營銷模式，零售價與成本之間沒有太多空間。

這讓小米和渠道商的關(guān)系變得很差。如果加價，消費者不干;如果渠道拿不到足夠多的利潤分成，就不會盡力推銷產(chǎn)品。

其他廠商也在下沉渠道拓展中遇到了各種難題。因為這個市場不僅分散，而且雜亂、低效。

vivo副總裁馮磊的觀點是，線下渠道涉及物流、效率、分銷，尤其是縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)（四、五級市場）店面維護相當復雜。說起來容易，做起來困難。

他說，“一些公司淺嘗輒止，只說不做。”

華為也經(jīng)歷了這樣的過程。最開始，華為直接復制OPPO、vivo模式。通過更高的渠道利潤，占據(jù)店鋪更好的位置，更高效的促銷模式。這相當于與OPPO、vivo在零售賣場短兵相接。

這么做也沒什么問題，畢竟華為無論在品牌認知度還是溢價能力上都更能吸引渠道商。

華為還自建渠道，今年初提出的面向三級城市到鎮(zhèn)的“千店計劃”，余承東稱，目前已經(jīng)完成了超過300個，年底可以實現(xiàn)1000個以上。

但有華為內(nèi)部人士告訴《財經(jīng)》記者，這種方式的特點是大投入長周期，不可長期維系，要快速切入下沉市場，華為需要更高效的方式。

華為消費者業(yè)務總裁余承東在上半年業(yè)績時強調(diào)，渠道進一步下沉是下半年的重點。

于是，華為內(nèi)部對“渠道如何下沉”的具體模式進行激烈的探討和論證。

榮耀總裁趙明在今年7月接受《財經(jīng)》記者采訪時，提到“渠道眾籌”的不成型戰(zhàn)略。這個想法的核心是繞開重資產(chǎn)長周期的傳統(tǒng)模式，利用華為的品牌影響力和資源，調(diào)動第三方渠道商共同完成渠道下沉的過程。

一個新的嘗試是聯(lián)合也在下沉的大型渠道分銷商。

華為加入了迪信通近期對外公布的“云聚”戰(zhàn)略。這個戰(zhàn)略打算用化整為零的形式整合全國底層手機零售商，打造一個購銷物流平臺。

這個平臺向這些加盟店輸出專業(yè)的產(chǎn)品和銷售技巧、廠家最低價格直供手機、運營商優(yōu)惠政策、物流平臺、售后、電商引流等多項能力。

雙方一拍即合。華為需要用最快最精準的方式布局下沉渠道;迪信通需要爆品吸引渠道。另一戰(zhàn)略參與方京東線上優(yōu)勢巨大，但在新的格局下也在探索線下線上相互引流的全新模式。

配合渠道下沉戰(zhàn)略，華為還做好了產(chǎn)品準備。

余承東分析，相對OPPO、vivo，華為在小城鎮(zhèn)沒有產(chǎn)品優(yōu)勢?！八鼈冋嫉氖?000元-2000元的檔位，我們占的是3000元-4000元的檔位，太貴?！?/p>

“國內(nèi)就它們兩家在做，我們都在袖手旁觀，我們要去搶占那一塊?！庇喑袞|表示，在這場渠道下沉戰(zhàn)中，華為要補位2000元價位的中檔旗艦手機。

余承東透露，華為將在9月的德國IFA展上這款手機?！拔覀兊漠a(chǎn)品性能明顯優(yōu)于OPPO和vivo，所以我有信心?！彼麖娬{(diào)。

和其他智能手機公司不同，華為2015年1億部智能手機銷量中，一半來自海外。國內(nèi)銷量其實不如小米。這意味著華為在國內(nèi)市場開發(fā)不足，但也意味著它在國內(nèi)還有巨大潛力。

華為的模式還有待驗證，這也為OPPO、vivo的未來上升空間打上一個問號。畢竟市場圍墻不高，先發(fā)者優(yōu)勢無法保證長久的競爭力。

微妙的市場

手機市場的競爭和上升規(guī)律并非無跡可尋，前期百花齊放跑馬圈地，遵循的是長板理論，后期優(yōu)勝劣汰，考驗的是綜合能力，適用短板理論。

今年7月，vivo的一位高層人士告訴《財經(jīng)》記者，vivo決策團隊每天如履薄冰，在渠道和品牌營銷之外，決策團隊在技術(shù)開發(fā)能力、原材料、上游聯(lián)合創(chuàng)新等方面感受到更多壓力。盡管，vivo依然在高速增長。

OPPO、vivo憑借下沉渠道的巨大優(yōu)勢成為今年上半年的最大黑馬，這在本質(zhì)上和當年小米憑借互聯(lián)網(wǎng)思維取勝是一個故事。

但最終誰能否留在金字塔尖，考驗的是一個公司在產(chǎn)品創(chuàng)新力、渠道、市場、供應鏈等方面的綜合能力，缺一不可。

市場分析機構(gòu)IDC預測，蘋果三星等主流廠商將在下半年集中旗艦新機，因此下半年智能手機市場規(guī)模將有望小幅反彈。

這對OPPO、vivo和其他國產(chǎn)智能手機廠商來說并不是太好的消息。從規(guī)律來說，蘋果每年9月新一代iPhone都會或多或少影響其他智能手機公司的銷量。

如果不出意外，蘋果將在9月后新一代智能手機iPhone7。但從目前流出的iPhone7工程機照片來看，iPhone7外觀很有可能與現(xiàn)有的iPhone 6和6S機型相差不大。

美國新聞網(wǎng)站Quartz針對iPhone用戶的一項調(diào)查顯示，如果iPhone7當真在設計上沒有明顯革新，超過90%接受調(diào)查的美國iPhone用戶表示不會購買。

結(jié)合三星2015年憑借新一代曲面屏手機力挽狂瀾，重回全球頭把交椅的經(jīng)歷，二者生動說明了持續(xù)創(chuàng)新的產(chǎn)品能力是一切戰(zhàn)略的基本底線。

華為在智能手機領域研發(fā)投入每年三四十億美元之巨。這些研發(fā)投入不僅有照相機、處理器和算法，還包括新材料、新工藝、新技術(shù)、芯片、軟件等。余承東說，這些創(chuàng)新投入期少則三五年，多則八年十年。

余永東認為，這是華為的脊梁，“隨著能量不斷釋放，我們會越跑越快，讓對手追不上”。

OPPO創(chuàng)始人陳明永在今年3月談到OPPO的未來時也清晰提到，要讓OPPO產(chǎn)品研發(fā)始終走在前端，并且線上線下同時攻堡，只有這樣OPPO才有未來。

未來上述各方在全球智能手機市場的排名，還需由這些戰(zhàn)略是否能夠有效釋放來主要決定。

篇（10）

1、客戶關(guān)系管理CRM的起步及目前發(fā)展狀況

客戶關(guān)系管理CRM(CustomerRelationshipManagement)最早由美國GartnerGroup提出，自1997年開始，經(jīng)過幾年的發(fā)展，全球的CRM市場一直處于爆炸性的快速增長之中。1999年全球的CRM市場收益約為76億美元。據(jù)市場分析專家預測，2000年全球CRM市場收益將超過120億美元，2004年將達到670億美元。年增長率將一直保持在50%以上。目前，我國的CRM市場也已開始啟動。像以往的ERP、電子商務等新理念一樣，CRM在國內(nèi)的發(fā)展經(jīng)歷了從概念傳入到市場啟動這樣一個過程，而這些新理念對推動我國信息化建設將發(fā)揮積極的作用。

那么，CRM的基礎是什么？它是一種以“客戶關(guān)系一對一理論”為基礎，旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機制?！翱蛻絷P(guān)系一對一理論”認為，每個客戶的需求是不同的，只有盡可能地滿足每個客戶的特殊需求，企業(yè)才能提高競爭力。每個客戶對企業(yè)的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的特殊需求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業(yè)可與每個客戶建立起長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，客戶同企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關(guān)系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。

CRM系統(tǒng)的宗旨是：為了滿足每個客戶的特殊需求，同每個客戶建立聯(lián)系，通過同客戶的聯(lián)系來了解客戶的不同需求，并在此基礎上進行“一對一”個性化服務。

從地域來看，目前CRM商機最大的是北美市場，其次是西歐市場，其中西歐市場正以全球最快的速度飛速發(fā)展。在東南亞地區(qū)，CRM市場目前比較小，尚處于炒作概念而不是做產(chǎn)品的時期。這主要是因為CRM概念由美國提出，擁有此類產(chǎn)品的廠商主要是Siebel、Oracle、Vantive、Onyx等歐美國家的軟件公司，在其他地區(qū)產(chǎn)品的推行存在產(chǎn)品本地化等問題。但就其市場前景來看，發(fā)展?jié)摿Ψ浅＞薮蟆?/p>

從行業(yè)結(jié)構(gòu)角度來看，大多數(shù)CRM方案供應商并沒有把其產(chǎn)品局限在單一的行業(yè)市場，其客戶遍布于眾多的行業(yè)：如制造業(yè)、保險業(yè)、金融業(yè)以及高技術(shù)行業(yè)。

全球流行的CRM產(chǎn)品主要包括：Baan公司的BaanFrontoffice98.4、Onyx軟件公司的OnyxCustomer4.0和Siebel系統(tǒng)公司的Siebel99等。這些產(chǎn)品都以Windows、Unix等為主流平臺，并集成了MicrosoftOffice應用。IBM、Oracle、Lotus等公司目前紛紛在加大力度發(fā)展其CRM產(chǎn)品。

2、客戶關(guān)系管理的基本目標與基本內(nèi)容

CRM的基本目標應有三個，一是研究用戶、確定市場，二是解決如何提供優(yōu)質(zhì)服務吸引和開發(fā)客戶，三是通過客戶研究確定企業(yè)的管理機制和管理內(nèi)容。CRM不僅是一個企業(yè)經(jīng)營概念，同時也是管理技術(shù)。

那么，CRM的基本內(nèi)容有那些呢？筆者認為它應該包括如下的基本管理技術(shù)：

1）客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)。即以客戶為企業(yè)行為指南的管理技術(shù)。在這種管理技術(shù)中，企業(yè)管理的需要以客戶需要為基礎，而不是以企業(yè)自身的某些要求為基礎。這是一種把企業(yè)與客戶一體化的管理思想付諸實施的管理技術(shù)。

2）智能化的客戶數(shù)據(jù)庫。要實行客戶為中心的企業(yè)管理技術(shù)，必須有現(xiàn)代化的技術(shù)，原因就是現(xiàn)代企業(yè)所處的是信息時代?？蛻魹橹行牡钠髽I(yè)管理的中樞，智能化的數(shù)據(jù)庫是所有其它技術(shù)的基礎。從某種意義上說，智能化的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)發(fā)展的基本能源。

3）信息和知識的分析技術(shù)?？蛻魹橹行牡墓芾硭枷氲膶崿F(xiàn)，是建立在現(xiàn)代信息技術(shù)之上的，沒有現(xiàn)代信息技術(shù)，就無法有效地實現(xiàn)客戶為中心的管理技術(shù)。為了實現(xiàn)這種管理技術(shù)，企業(yè)必須對智能化的客戶數(shù)據(jù)庫進行有效地開發(fā)和利用，這種開發(fā)的基本與核心技術(shù)就是信息和知識的分析處理技術(shù)。只有經(jīng)過分析和處理的信息，才是企業(yè)需要的知識。

使用CRM概念和技術(shù)，企業(yè)能快速搜集、追蹤和分析每一個客戶的信息，進而了解整個市場走勢，并確切地知道誰是客戶、誰是客戶的客戶、什么是客戶的需要、客戶需要什么樣的產(chǎn)品和服務、如何才能滿足客戶的要求，以及滿足客戶要求的一些重要限制因素。CRM還能觀察和分析客戶行為對企業(yè)收益的影響，使企業(yè)與客戶的關(guān)系及企業(yè)盈利都得到最優(yōu)化。

CRM在具備如上的企業(yè)管理技術(shù)的同時，還應具備如下的基本指標：

1)客戶關(guān)系指標

一個好的CRM技術(shù)和應用系統(tǒng)，應當能提供基本的客戶關(guān)系指標，客戶關(guān)系指標是客戶與企業(yè)雙方的信譽、能力、發(fā)展估計等方面的綜合評估。

2)客戶產(chǎn)品關(guān)系指標

CRM技術(shù)和應用系統(tǒng)，應當能根據(jù)所掌握的客戶、企業(yè)以及產(chǎn)品的信息資源，對客戶產(chǎn)品關(guān)系做出綜合評價，這個評價結(jié)果就是客戶產(chǎn)品關(guān)系指標。在進行客戶產(chǎn)品關(guān)系綜合評價時，不能簡單地對客戶及其直接產(chǎn)品的關(guān)系等進行評價，還必須包括客戶對產(chǎn)品需求的原因和能力等方面的客觀評價。

3)客戶企業(yè)關(guān)系指標

企業(yè)本身的需求，這實際上也就反映了企業(yè)的發(fā)展前景，同時也從主要的方面反映了企業(yè)與客戶之間的融合程度。企業(yè)與客戶融合的越好，企業(yè)的發(fā)展前景也就越廣闊。

4)客戶關(guān)聯(lián)指標。

企業(yè)在進行商務活動和企業(yè)管理時，一個十分重要的基礎，就是通過客戶需求和客戶需求的目的所反映出來的企業(yè)發(fā)展前景?？蛻絷P(guān)聯(lián)指標就是為了提取有關(guān)企業(yè)發(fā)展前景信息而對CRM技術(shù)和系統(tǒng)提出的要求。

3、CRM基本功能與特點

3.1CRM基本功能

企業(yè)CRM系統(tǒng)的基本功能應包括：

§銷售管理系統(tǒng)：銷售支持系統(tǒng)給銷售人員提供了功能強大的支持工具和多種形式的信息，從而使銷售人員可以對客戶、業(yè)務等進行有效的管理。對于企業(yè)來說，銷售管理系統(tǒng)將大大擴展客戶范圍，提高工作效率，降低銷售成本，為企業(yè)的利潤增長提供有力的支撐。

§營銷管理系統(tǒng)：使營銷人員能高效、全面地分析客戶及市場信息，量身定做合適的市場活動計劃。系統(tǒng)可以對銷售、服務等進行指標化的分析，幫助營銷人員根據(jù)實際情況制定、實施和調(diào)整營銷戰(zhàn)略計劃,并發(fā)送給銷售人員和合作伙伴，從而實現(xiàn)對產(chǎn)品、服務、物流等渠道進行管理調(diào)控。

§客戶服務系統(tǒng)：客戶服務系統(tǒng)可以幫助企業(yè)以更快的速度和更高的效率來滿足客戶的獨特需求?？梢韵蚍杖藛T提供完備的工具和信息，并支持多種與客戶的交流方式。幫助客戶服務人員更有效率、更快捷、更準確地解決用戶的服務咨詢，同時能根據(jù)用戶的背景資料和可能的需求向用戶提供合適的產(chǎn)品和服務建議。

§電話中心CallCenter：將銷售與客戶服務系統(tǒng)整合成為一個系統(tǒng)。使得服務人員可以根據(jù)客戶提出的需求提供售后服務支持，也可以提供銷售服務。大大方便了客戶與公司的交流，使顧客增加了對公司服務的依賴。

3.2CRM系統(tǒng)功能應具備的基本特點

CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)應具備如下的特點：

1)提升個人關(guān)系為全企業(yè)與客戶關(guān)系

2)跨地區(qū)分享信息，提升知識競爭力

3)資料化引導業(yè)務人員完成業(yè)務程序

4)利用策略評估找出業(yè)務弱點

5)業(yè)務研討及心得，提高業(yè)務能力

6)完整客戶投訴處理及服務,提升服務品質(zhì)

7)有效整理對手信息,知己知彼