序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇壽險論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

二、壽險產(chǎn)品服務(wù)營銷策略

(一)服務(wù)的差別化管理

由于服務(wù)企業(yè)的差別化,像微笑、熱情、禮貌用語等是很容易被競爭對手模仿的,因此,通過"3P”尋找和實行差別化服務(wù),形成特色營銷。1.人員(People),主要是提高服務(wù)人員的服務(wù)技能和知識,并形成有個性特點的服務(wù);2.環(huán)境(PhysicalEnvironment)即在服務(wù)場所布置、所提供的服務(wù)設(shè)施方而,增加企業(yè)自身特色。3.程序(Process),通過標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)作業(yè)方法,并進(jìn)行嚴(yán)格的流程管理來穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量,減少因操作者個體因素所導(dǎo)致的服務(wù)水準(zhǔn)差異和由此帶來的客戶的不滿。通過不斷完善和修改服務(wù)程序使服務(wù)具有企業(yè)特色和穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量。麥當(dāng)勞對食品有嚴(yán)格的控制:漢堡包超過10分鐘,薯條超過7分鐘,都不再出售,通過堅持不懈的監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量,簡化操作,降低成本為客戶服務(wù)。

(二)服務(wù)質(zhì)量的管理

如何掌握好客戶期望的服務(wù)水平與可接收的服務(wù)水平的“度”是十分重要的。根據(jù)營銷學(xué)家貝里(Berry)、帕拉一蘇雷曼(Para-suranman)和蔡哈姆(Zeithaml)(1991)的研究表明,服務(wù)品質(zhì)的決定通常由以卜五個要素決定:

1.一致可靠性。也就是保險公司、保險中介以及保險服務(wù)人員能夠一致地、正確地提供所承諾的服務(wù)質(zhì)量的能力。對客戶而言,可靠性是企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基石,是客戶評估一家公司服務(wù)質(zhì)量的首要標(biāo)準(zhǔn)?？梢栽O(shè)想,如果保險公司不能使展業(yè)時的宣傳與發(fā)生賠案時的理賠相吻合,都足以影響和動搖客戶對該保險公司的信心?？蛻粽J(rèn)為可靠性是服務(wù)質(zhì)量中最重要的尺度,客戶不愿同他們不信任的公司打交道。建立良好的理賠信譽是保險公司建立可靠性的關(guān)鍵環(huán)節(jié)?？煽康姆?wù)會為企業(yè)帶來許多益處:(1)能夠較好地保持現(xiàn)有客戶,獲得更多的生意來源(2)能夠在客戶中建立良好的口碑;(3)能夠創(chuàng)新出更多的收取“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價”的機(jī)會;(4)能夠減少在此服務(wù)時的開支;(5)能夠帶給員工更高的士氣和熱情;(6)能夠減少員工跳槽的頻率。

2.同情心。同情心是指以“感同身受”情懷為客戶提供關(guān)心與個人化的服務(wù)。同情心講的不是服務(wù)態(tài)度,而是要真誠地關(guān)心客戶。在保險服務(wù)中,由于保險商品的特殊性,保險服務(wù)的獨特性,加之客戶保險知識不多,特別是而對語言晦澀的保險條款所對應(yīng)的投保和理賠服務(wù),客戶更是覺得無助和容易受傷害。因此,保險服務(wù)提供者,無論是保險推銷者,還是保險核保核賠者,都應(yīng)該富有同情心,從客戶的角度看服務(wù)對客戶的重要性,需要服務(wù)人員有明確的客戶意識,并以客戶可以理解的語言讓他們了解公司的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.安全感與服務(wù)能力。指保險公司員工的專業(yè)知識水平、儀表儀容、臺-談舉止等讓客戶有安全感和值得信賴。服務(wù)人員的知識、禮貌、責(zé)任心,能在不同場合表現(xiàn)一致和持久。加強從客戶處直接獲得真實的第一手資料的能力。無論是承保還是理賠工作,在提供服務(wù)的次日通過公司客戶服務(wù)電話進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量追蹤;同時,可以聘請各地的客戶作為公司的保險服務(wù)質(zhì)量義務(wù)監(jiān)督員,將有助于掌握各地真實的服務(wù)水準(zhǔn),防止形成服務(wù)的空缺,導(dǎo)致客戶從空缺中流失。

4.及時回應(yīng)。反映保險公司及其員工對客戶提出問題及時解答、解決的速度。24小時內(nèi)一定有回音,IBM公司對顧客的意見的珍視,讓客戶感得到滿足,從而產(chǎn)生信任感。這是IBM躋身全世界工業(yè)企業(yè)最大公司的秘訣中的最重要的組成部分之一。保險人可以采取不同的方法來改進(jìn)他們的反應(yīng)度,包括:從以往的保單導(dǎo)向資料庫變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向資料庫,例如建立CRM(客戶關(guān)系管理系統(tǒng))的建立;此外,還應(yīng)當(dāng)實行服務(wù)授權(quán)制度,對直接接觸客戶,提供服務(wù)的人員根據(jù)保險服務(wù)在不同崗位可能出現(xiàn)的突發(fā)、非常規(guī)事件,逐級授權(quán),以增強服務(wù)的時效性和服務(wù)彈性,避免刻板和僵化機(jī)械的感受給客戶。

5.有形展示。保險公司將其服務(wù)融入于那些與顯示服務(wù)質(zhì)量有關(guān)的具體設(shè)備、人員、溝通工具方而。通過公司建筑物、人員及廣告可以感受公司的服務(wù)水準(zhǔn)。用于保險服務(wù)的工具、設(shè)備、場所氣氛等應(yīng)與配套的服務(wù)質(zhì)量匹配。研究表明人們通過5種感官了解環(huán)境:視覺、聽覺、品嘗、嗅覺、內(nèi)部感受。其中90%的刺激通過視覺被感知,其余刺激大多數(shù)通過聽覺來感知。從視覺角度來改善保險具體的服務(wù)措施和服務(wù)環(huán)境,可以提高客戶的綜合感覺,一是有助于無形產(chǎn)品有形化,為了降低無法感知保險產(chǎn)品質(zhì)量的不確定性,投保人要尋求保險產(chǎn)品質(zhì)量的“象征”,這就要求保險公司將無形的服務(wù)有形化,通過企業(yè)的CI中的VI導(dǎo)入,從視覺系統(tǒng)給予客戶沖擊和印象,形成客戶心目中有形的公司形象,增強人們的信心和信賴感,降低不可把握的感覺,使其安心購買,促進(jìn)其購買保險欲望的實際轉(zhuǎn)化,起到促銷的作用。

(三)服務(wù)的超值化管理

客戶獲得的總價值和為獲得這些總價值所支付的成木差額構(gòu)成了客戶讓渡價值,客戶讓渡價值越大,客戶獲得的“購買利潤”就越高,產(chǎn)生的滿意度也會越高?？蛻魞r值包括:保險使用價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值,具體表現(xiàn)在保險商品的保障范圍和保障水平,保險綜合服務(wù)、員工工作效率、企業(yè)外部形象四個因素上?？蛻艨偝杀景?時間成本、貨幣、精神、體力成本?？梢?保險公司的員工服務(wù)效率和質(zhì)量既決定保險總價值又決定保險總成本。保險人可以通過提高客戶價值或降低客戶成本,或二者同時進(jìn)行來增加客戶讓渡價值,提高客戶對保險服務(wù)的滿意度,進(jìn)而增進(jìn)對保險人的忠誠度。通過精細(xì)化的超值服務(wù),有助于提高客戶心理綜合的滿意度,進(jìn)而形成對公司產(chǎn)品乃至品牌的忠誠。促使其一是今后有新的保險需求時,繼續(xù)選擇購買本公司的產(chǎn)品;二是成為公司的正而形象的傳播使者。消費者對保險服務(wù)的需求如果未能得到滿足,將產(chǎn)生挫折和防御性,其結(jié)果一是中斷與公司以往建立的關(guān)系,包括脫保和轉(zhuǎn)保;二是通過攻擊來發(fā)泄不滿,成為公司負(fù)而形象的宣傳者。

篇（2）

純保費的計算公式：純保費精算現(xiàn)值：保額精算現(xiàn)值

毛保費的計算公式：毛保費精算現(xiàn)值=(1+附加費率)x純保費精算現(xiàn)值=保額精算現(xiàn)值+附加費用精算現(xiàn)值

可見，單位保額有效保單的毛保費稱為保險費率／不同的投保年齡的保險費率一般不同，單位保額一般定為l(xx)元，并且是隨預(yù)定利率而定的，而預(yù)定利率大小是由保險資金的投資收益率決定的，而投資收益率又是隨市場利率而定的。并與壽險公司投資的范圍及投資結(jié)構(gòu)有關(guān)(對非傳統(tǒng)保單，例如，投資連結(jié)產(chǎn)品，沒有限定預(yù)定利率，所以其保險費率是不定的)。因為人壽保險契約的長期性，從安全性出發(fā)，有必要將預(yù)定的長期投資收益率定得比較保守。避免中途因資金運用收益下降而對已生效保單提高保險費。一般選擇在長期內(nèi)即使一般利率標(biāo)準(zhǔn)下降也經(jīng)受得住的標(biāo)準(zhǔn)線作為預(yù)定收益率，即保單的預(yù)定利率或稱保單信用利率。長期壽險產(chǎn)品的保險期限太長，要對未來這么長時間內(nèi)資金運用收益進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測幾乎不可能，一旦利率發(fā)生較大波動時，則固定預(yù)定利率保單的預(yù)定利率的“不恰當(dāng)”可能給壽險公司帶來預(yù)定利率風(fēng)險?！邦A(yù)定利率風(fēng)險”是指由于預(yù)定利率設(shè)定不當(dāng)。致使壽險公司的投資收益率可能低于保單預(yù)定利率，而使壽險公司發(fā)生損失的可能性。在分紅保單和萬能保單等投資類保險產(chǎn)品中因規(guī)定有最低保證利率，如果最低保證利率設(shè)定過高也會存在預(yù)定利率風(fēng)險。人壽保險責(zé)任準(zhǔn)備金是保險人為將來發(fā)生的債務(wù)而提存的金額，是保險公司的負(fù)債。作為責(zé)任準(zhǔn)備金保存起來的儲蓄保險費在進(jìn)行資產(chǎn)投資使用時，會產(chǎn)生利息分紅等收入。其中，大部分作為以預(yù)定利率為基礎(chǔ)的利息轉(zhuǎn)入責(zé)任準(zhǔn)備金，從其金額中減去進(jìn)一步進(jìn)行資產(chǎn)運用所需的費用，剩余部分就是利差益(若不足，則產(chǎn)生利差損)。利差益(損)：(資金實際收益率一預(yù)定利率)×責(zé)任準(zhǔn)備金總額=實際利息收入和紅利一按預(yù)定利率應(yīng)收的預(yù)定利息

資金實際收益率-2×利息及分紅收入／(期初資產(chǎn)+期末資產(chǎn)-利息及分紅收入)

保險公司會計核算利差的計算公式是：

利差益(損)=本年度利息收入-[預(yù)定利率×(年初責(zé)任準(zhǔn)備金+純保費-滿期給付-死殘給付)／2]-本年度提存的差益返還金

由上述公式可見，利差是由于保險資金投資收益率和預(yù)訂利率之間的差異造成的。利差一定時，在保單有效期內(nèi)，隨著責(zé)任準(zhǔn)備金(壽險公司的負(fù)債)提取的積累，利差也同時增加。當(dāng)壽險公司業(yè)務(wù)達(dá)到一定規(guī)模，較大的利差損可能會嚴(yán)重影響壽險公司的償付能力，甚至導(dǎo)致其破產(chǎn)。壽險實務(wù)中，壽險公司要通過運用保險基金投資來保證公司的償付能力。在費率精算厘定中，精算等價原則本來就考慮到了準(zhǔn)備金的積累增值，且保險市場激烈競爭導(dǎo)致的費率降低(預(yù)定利率升高)，因此，承保業(yè)務(wù)虧損更要求保險投資來彌補。對利差準(zhǔn)確的把握應(yīng)為壽險資金實際收益率或壽險公司內(nèi)部收益率與保單預(yù)定利率(保單信用利率)之差。這是因為：

1直接決定壽險經(jīng)營利潤大小的是資金實際收益率而非市場利率。

2從數(shù)值上說，雖然壽險資金實際收益率與市場利率有很大的關(guān)聯(lián)性，但二者卻不盡相等。壽險資金實際收益率不僅受市場利率高低的影響，對壽險公司而言，實際收益率的大小還受本公司資金運用方式、投資組合方式以及宏觀法律調(diào)控對壽險資金運用的限制等各因素的影響。如果壽險公司對其資金通過了良好的運作，其投資回報率會高于市場利率。

3市場利率是保險人確定保單預(yù)定利率考慮的一個重要因素。就目前我國壽險市場來說，由于壽險資金運用渠道和中國利率市場化的限制，我國壽險保單預(yù)定利率與銀行存貸款利率的相關(guān)性很強。本文中提及的利率風(fēng)險并非通常所說的市場利率風(fēng)險，是指壽險公司實際投資收益率風(fēng)險。壽險定價中的利率也是指壽險公司的實際投資收益率。

我國定價利率風(fēng)險的形成既有宏觀經(jīng)濟(jì)形勢變動等客觀方面的原因，也有壽險企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營方面的問題。壽險定價利率風(fēng)險形成的客觀原因指的是引發(fā)其形成的社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的原因。宏觀經(jīng)濟(jì)形勢起伏不定，銀行存款利率下調(diào)，壽險業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開國家宏觀經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境，我國壽險產(chǎn)品定時，對于保單預(yù)定利率的假定，主要以銀行存款利率為參考對象。銀行存款利率的下調(diào)成為引起我國壽險定價利率風(fēng)險的一個最直接的原因。壽險定價利率風(fēng)險形成的主觀原因指的是壽險公司內(nèi)部經(jīng)營及監(jiān)管方面存在的問題。

(1)根本原因：盲目追求業(yè)務(wù)規(guī)模；

(2)直接原因：壽險產(chǎn)品定價利率設(shè)定不當(dāng)；

(3)間接原因：經(jīng)營體制存在弊端；

(4)政策原因：監(jiān)管滯后；

(5)社會原因：壽險資金運用渠道單一。

篇（3）

壽險公司大部分業(yè)務(wù)是長期限業(yè)務(wù)，有時甚至是終身責(zé)任。但在很長的經(jīng)營周期內(nèi)，收入和給付在時間上并不匹配。比如說，保費是一次性或分若干期收取的，但責(zé)任期遠(yuǎn)高于繳費期;死亡率、發(fā)病率的時間分布是非均勻的，但年繳費一般是固定的(均衡保費);保單獲取成本不能遞延，導(dǎo)致首年保費和成本不匹配(新業(yè)務(wù)壓力，NewBusinessStrain);在公司成長初期，機(jī)構(gòu)渠道鋪設(shè)的高額投入與收益不匹配。所以，壽險公司的長期業(yè)務(wù)在單個會計期間不具有均衡性，必須借助于精算方法和準(zhǔn)備金會計，在整個保單周期內(nèi)實現(xiàn)跨期均衡。這樣，傳統(tǒng)的年度財務(wù)分析結(jié)果往往難以客觀公允地反映壽險公司的經(jīng)營業(yè)績，而應(yīng)采用戰(zhàn)略財務(wù)分析方法。

進(jìn)入“大資管”時代，作為廣義金融業(yè)的一部分，保險產(chǎn)品面臨著信托、理財、證券等產(chǎn)品的激烈競爭，因而大多數(shù)壽險產(chǎn)品在風(fēng)險保障之外，兼容了不同的理財功能，保險產(chǎn)品銷售實質(zhì)上是增加對被保險人未來的負(fù)債。壽險公司具有大量、穩(wěn)定的凈現(xiàn)金流入，是舉足輕重的機(jī)構(gòu)投資者，金融資產(chǎn)通常占壽險公司總資產(chǎn)的90%以上，資金運用在壽險經(jīng)營中占有極其重要地位。在全球范圍內(nèi)，壽險公司的利潤主要來源于投資收益。所以，壽險公司必須在人壽風(fēng)險管理和資產(chǎn)負(fù)債匹配管理兩個高度專業(yè)化的領(lǐng)域皆為強者，缺一不可。壽險產(chǎn)品以人的生存、死亡或疾病作為確定保險責(zé)任的基礎(chǔ)，費率厘定、準(zhǔn)備金評估等均借助于精算方法，而精算方法的實質(zhì)是外推法，即以基于經(jīng)驗數(shù)據(jù)開發(fā)的數(shù)學(xué)模型或數(shù)學(xué)方法來預(yù)測未來;同時，利潤受準(zhǔn)備金提取方法影響較大，而準(zhǔn)備金的評估方法依賴于很多假設(shè)，這些假設(shè)與未來的實際數(shù)據(jù)不可避免地存在偏差。因此，經(jīng)驗數(shù)據(jù)與精算假設(shè)的合理性是壽險公司財務(wù)分析的重要內(nèi)容之一。

二、壽險公司戰(zhàn)略財務(wù)分析的立體透視

由業(yè)務(wù)特性所決定，壽險公司比一般企業(yè)具有更大的經(jīng)營風(fēng)險，且這種風(fēng)險常常是隱藏的，一旦風(fēng)險顯露出來，往往危及公司生存發(fā)展、乃至社會穩(wěn)定。因此，壽險公司與一般企業(yè)的財務(wù)分析也存在著明顯的差異，不能簡單地套用傳統(tǒng)的財務(wù)分析方法，而必須從公司戰(zhàn)略層面入手，樹立并強化商業(yè)模式、發(fā)展戰(zhàn)略和績效考核體系三維視角。

(一)戰(zhàn)略財務(wù)分析的原點———商業(yè)模式透徹理解公司的商業(yè)模式，對于做好戰(zhàn)略財務(wù)分析至關(guān)重要。因為商業(yè)模式不同，財務(wù)成功的驅(qū)動因素也不同，進(jìn)而關(guān)鍵考核指標(biāo)(KPI)也就不同。財務(wù)分析的主要維度就是KPI，如果KPI不同，財務(wù)分析的重點自然有所不同。因此，壽險公司的財務(wù)分析如果不與公司的商業(yè)模式和成功驅(qū)動因素相契合，而僅僅照搬營運能力、盈利能力、償債能力等通用指標(biāo)，其分析結(jié)果不過是照貓畫虎，似是而非，不僅難以提供高質(zhì)量的財務(wù)信息，反而可能誤導(dǎo)信息使用者。典型的壽險公司的商業(yè)模式，是通過為客戶提供保單承諾和服務(wù)獲取保費，聚集大規(guī)模、長期限的保險資金，進(jìn)而通過專業(yè)化的投資運作，獲取穩(wěn)定的、較高的投資收益，從而實現(xiàn)盈利和價值增值。即便如此，經(jīng)營定位不同的壽險公司，其商業(yè)模式和財務(wù)分析的重點仍然差異很大，同一公司內(nèi)不同產(chǎn)品線的商業(yè)模式也不同。以投連險、萬能險等儲蓄性業(yè)務(wù)為主的壽險公司，其商業(yè)模式主要是利差，那么財務(wù)分析的著力點應(yīng)是資金成本率、投資收益率、資產(chǎn)負(fù)債匹配度、退保差等關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)，從這些財務(wù)指標(biāo)出發(fā)逐漸深入。以意外險、健康險業(yè)務(wù)為主的壽險公司，其商業(yè)模式主要是死差和費差，相應(yīng)地關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)應(yīng)該是綜合賠付率、費用率等。以長期壽險為業(yè)務(wù)重點的公司，其商業(yè)模式主要是利差和死差，那么關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)包括利差、死差、費差等，概括起來就是實際經(jīng)驗和定價假設(shè)的差異(A/E)。此外，躉繳/期繳業(yè)務(wù)的占比也是影響公司持續(xù)穩(wěn)定成長的一個關(guān)鍵指標(biāo)，因為期繳業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性要大大優(yōu)于躉繳業(yè)務(wù)，提高期繳業(yè)務(wù)占比是很多壽險公司努力追求的目標(biāo)?？梢?，對于商業(yè)模式不同的公司，財務(wù)分析的著重點是不同的。透徹理解壽險公司的商業(yè)模式是有的放矢、提高財務(wù)信息有用性的前提。

(二)戰(zhàn)略財務(wù)分析的坐標(biāo)———發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略是公司發(fā)展的目標(biāo)和路徑。財務(wù)分析既然是公司的一項管理職能，當(dāng)然要為公司的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)，必須與戰(zhàn)略目標(biāo)和路徑相契合。企業(yè)是有生命周期的，處于生命周期的不同發(fā)展階段，戰(zhàn)略也不相同。壽險公司的業(yè)務(wù)規(guī)模和業(yè)務(wù)成長性是非常重要的指標(biāo)，而這與其機(jī)構(gòu)網(wǎng)點和渠道拓展息息相關(guān)。網(wǎng)點布設(shè)和渠道開拓需要投入大量資源，但受益卻是一個長期過程。因此，在公司成立初期，由于基礎(chǔ)建設(shè)投入大，費用率等財務(wù)指標(biāo)會比較差，公司很難盈利。經(jīng)驗顯示，這段時間一般會持續(xù)5－8年。在此階段，財務(wù)分析不宜與行業(yè)標(biāo)桿數(shù)據(jù)比對，而應(yīng)關(guān)注費用率等指標(biāo)與公司戰(zhàn)略執(zhí)行的匹配度和可控性。在公司進(jìn)入穩(wěn)定成長階段后，費用率等財務(wù)指標(biāo)就必須向行業(yè)先進(jìn)水平看齊。所以，發(fā)展戰(zhàn)略為公司財務(wù)分析設(shè)立了參照系，財務(wù)人員只有清晰地理解了公司戰(zhàn)略，把經(jīng)營結(jié)果置于公司戰(zhàn)略設(shè)定的參照系里，才能夠揭示出不足和差距，管理層才能據(jù)以采取對策，確保公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。為什么財務(wù)人員必須理解公司戰(zhàn)略，中國CPA考試的科目設(shè)置提供了一個很好的例證:早期的CPA考試是沒有《公司戰(zhàn)略與風(fēng)險管理》科目的，到2009年增加該科目才彌補了這一缺陷。從中我們可以看出，把握公司戰(zhàn)略對于做好財務(wù)分析的重要性。

(三)戰(zhàn)略財務(wù)分析的維度———考核體系財務(wù)分析是直接為經(jīng)營者服務(wù)的，財務(wù)分析人員要站在經(jīng)營者的角度進(jìn)行分析，透徹理解公司的考核體系:有哪些關(guān)鍵績效指標(biāo)，考核基準(zhǔn)是什么?各指標(biāo)的權(quán)重是多少?每一指標(biāo)相對于基準(zhǔn)的偏離對考核結(jié)果的影響程度是什么?如果內(nèi)含價值或標(biāo)準(zhǔn)保費是關(guān)鍵指標(biāo)，那么提供標(biāo)準(zhǔn)保費產(chǎn)品的構(gòu)成、高標(biāo)準(zhǔn)保費產(chǎn)品的專項分析就是著重點。如果利潤是一個關(guān)鍵指標(biāo)，那么利源分析、分產(chǎn)品和分渠道的盈利能力分析、盈虧平衡點測算分析、標(biāo)準(zhǔn)成本的差異與成本改善點就是財務(wù)分析的著重點。只有全面、深入地理解公司的考核體系，財務(wù)分析才能“圍繞中心，服務(wù)大局”，不斷提高財務(wù)分析與績效考核的關(guān)聯(lián)度和信息有用性，也才能更好地理解管理者的行為，識別和防范操縱考核指標(biāo)的道德風(fēng)險。

篇（4）

一、壽險營銷的外部環(huán)境

（一）基礎(chǔ)環(huán)境

1經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（1）經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。壽險是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機(jī)制的作用，壽險企業(yè)經(jīng)營規(guī)模就會擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對壽險企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平是一個綜合指標(biāo)，壽險企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平分析時，應(yīng)著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業(yè)的市場營銷活動。隨著我國的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給壽險業(yè)帶來了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國壽險企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變原有計劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的要求。

2社會政治環(huán)境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。壽險企業(yè)，作為社會經(jīng)濟(jì)的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規(guī)范著各種組織的行為，不管是壽險業(yè)還是非壽險業(yè)。

（2）各種法令法規(guī)。尤其是《保險法》和相關(guān)經(jīng)濟(jì)法規(guī)，不僅規(guī)范壽險企業(yè)的行為，而且還將影響壽險企業(yè)內(nèi)部險種結(jié)構(gòu)的變化、新險種的開發(fā)以及發(fā)展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規(guī)一般來說相對穩(wěn)定，但政府的政策，特別是與壽險企業(yè)密切聯(lián)系的稅收政策、產(chǎn)業(yè)政策、金融政策等是對許多重大政治、經(jīng)濟(jì)問題作出適時、適當(dāng)?shù)姆从?，因而對壽險企業(yè)市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機(jī)構(gòu)。包括對壽險企業(yè)某些業(yè)務(wù)活動進(jìn)行管理的政府機(jī)構(gòu)，如工商局、稅務(wù)局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關(guān)注、影響著壽險企業(yè)達(dá)到其經(jīng)營目標(biāo)的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團(tuán)體。在西方常被稱為“壓力集團(tuán)”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產(chǎn)生重大影響的各種社會團(tuán)體。例如消費者協(xié)會。

3人口環(huán)境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動向就構(gòu)成了壽險企業(yè)市場營銷活動的人口環(huán)境。人口環(huán)境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠(yuǎn)性的，因而影響壽險企業(yè)市場營銷機(jī)會的形成和目標(biāo)市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結(jié)構(gòu)。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規(guī)模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環(huán)境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環(huán)境

中國的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業(yè)市場營銷活動有著極為深遠(yuǎn)的影響。

此外，我國以及國內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。

壽險企業(yè)進(jìn)行市場營銷考慮文化環(huán)境時，應(yīng)注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統(tǒng)和民風(fēng)習(xí)俗、禮儀；

（3）的不同，會導(dǎo)致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業(yè)，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態(tài)度。

5科技環(huán)境

科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會經(jīng)濟(jì)生活的各個方面，其中包括壽險企業(yè)的市場營銷活動?？萍歼M(jìn)步給壽險企業(yè)市場營銷活動帶來的巨大影響表現(xiàn)在：

（1）日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。（2）科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使壽險企業(yè)控制風(fēng)險的能力顯著增強。（3）新技術(shù)的發(fā)展會使人們的消費習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關(guān)環(huán)境

1消費者的風(fēng)險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風(fēng)險和保險意識，不僅可以為壽險經(jīng)營提供良好的心理氣氛，而且還可促進(jìn)保戶積極配合壽險企業(yè)的工作，提高壽險經(jīng)營的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。同時，消費者還可能根據(jù)自身風(fēng)險特點和對壽險的需求，向壽險企業(yè)申請?zhí)厥夥N類壽險，或為壽險經(jīng)營提出各種建議和意見，推動壽險業(yè)的發(fā)展。此外，消費者若具有較強的風(fēng)險和保險意識，還能夠監(jiān)督壽險企業(yè)的經(jīng)營活動，從而促使壽險公司提高經(jīng)營管理水平。

因此，壽險經(jīng)營者應(yīng)因勢利導(dǎo)，提高消費者認(rèn)識、估價、處理風(fēng)險和妥善利用壽險手段管理風(fēng)險的能力，進(jìn)而為壽險經(jīng)營創(chuàng)造一個良好的心態(tài)環(huán)境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業(yè)競爭，即壽險企業(yè)之間在經(jīng)營規(guī)模、險種、信息、服務(wù)質(zhì)量和價格水平上展開的競爭；二是行業(yè)間的競爭，即壽險企業(yè)同其它行業(yè)相互滲透，乃至引起資金轉(zhuǎn)移而產(chǎn)生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業(yè)中既有國有獨資企業(yè)，又有股份制企業(yè)；既有中資企業(yè)，又有合資、外商獨資壽險企業(yè)。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業(yè)增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態(tài)的研究，掌握競爭對手的情況，據(jù)此確定經(jīng)營對策，充分發(fā)揮自己打擊競爭優(yōu)勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業(yè)推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務(wù)的機(jī)構(gòu)及人員，具體包括：保險人，保險經(jīng)紀(jì)人，營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（如廣告商、壽險咨詢機(jī)構(gòu)）及金融機(jī)構(gòu)等。營銷中間人為壽險企業(yè)推銷產(chǎn)品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務(wù)。壽險企業(yè)在開展?fàn)I銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務(wù)及其它變化，并在營銷環(huán)境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯(lián)系，提高營銷活動的適應(yīng)性。

二、壽險營銷的內(nèi)部環(huán)境

內(nèi)部環(huán)境實際上是壽險企業(yè)的內(nèi)部與營銷活動有關(guān)系的因素。換言之，市場營銷是企業(yè)各個方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實力的綜合體現(xiàn)。壽險公司內(nèi)部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經(jīng)營目標(biāo)

壽險經(jīng)營目標(biāo)，是指壽險企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過努力所要達(dá)到的經(jīng)營目的和標(biāo)準(zhǔn)。壽險公司作為市場經(jīng)濟(jì)中的一個經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營目標(biāo)就是通過壽險服務(wù)，保障社會公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實現(xiàn)企業(yè)自身利潤最大化。上述目標(biāo)是壽險經(jīng)營活動的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是壽險企業(yè)經(jīng)營決策的前提和企業(yè)經(jīng)營的指南。

（二）壽險經(jīng)營策略

壽險經(jīng)營的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費習(xí)慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響壽險經(jīng)營活動的順利進(jìn)行和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。對此，壽險經(jīng)營者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對經(jīng)營環(huán)境的每一重大變化，制定出一個或多個應(yīng)變方案和對策，確保壽險經(jīng)營的穩(wěn)定性和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。同時，根據(jù)變化了的形勢，隨時修正和調(diào)整經(jīng)營策略，以適應(yīng)壽險經(jīng)營活動的需要。

壽險經(jīng)營策略的主要內(nèi)容有：

1市場開發(fā)策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場開發(fā)策略既包括原有市場的擴(kuò)張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略以及混合策略等內(nèi)容。壽險企業(yè)在選擇市場開發(fā)策略時，應(yīng)根據(jù)具體的經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。

促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務(wù)以促進(jìn)和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、宣傳和公共關(guān)系引導(dǎo)等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應(yīng)將各種促銷形式有機(jī)地結(jié)合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進(jìn)壽險商品的銷售。

盈利策略是指為實現(xiàn)壽險經(jīng)營的利潤目標(biāo)所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經(jīng)營策略。壽險公司根據(jù)自身實際情況采用降低業(yè)務(wù)費用、節(jié)約開支、開展新業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)?；蚴嵌喾轿唤?jīng)營等方式來實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。

（三）壽險企業(yè)經(jīng)營管理水平

篇（5）

隨著金融一體化進(jìn)程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當(dāng)?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。

一、壽險營銷模式的涵義

從營銷學(xué)的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā)滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境分析，投保人行為研究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。

二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

（一）我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標(biāo)準(zhǔn)形式或使人可以照著做的標(biāo)準(zhǔn)樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷模式的因素很多，如法律因素，歷史因素，市場需求因素及企業(yè)的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠道的選擇及其組織等，但我們認(rèn)為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從渠道方面探討我國壽險營銷模式。

在美國友邦進(jìn)入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽險的概念，業(yè)務(wù)以團(tuán)險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)，由于計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。1992年友邦進(jìn)入上海，將個人人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太保在全國推行個人人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠道?？傮w看，目前的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人人為主導(dǎo)，團(tuán)險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù)員直銷和兼業(yè)為主導(dǎo)的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標(biāo)，以圈地為主；產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別；營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

（二）現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題

1．渠道單一。個人與團(tuán)險業(yè)務(wù)員在行業(yè)中占居絕對主導(dǎo)地位，而經(jīng)紀(jì)、直銷等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。2．以產(chǎn)品而不是以客戶為中心?，F(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè)成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確的市場細(xì)分目標(biāo)，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的營銷特征。3．中介嚴(yán)重不發(fā)達(dá)、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀(jì)人在我國一直處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀(jì)人缺乏合理的傭金標(biāo)準(zhǔn)等，嚴(yán)重擾亂保險市場的公平競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機(jī)構(gòu)主要行使展業(yè)職能，與保險公司和保險經(jīng)紀(jì)公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。

4．個人人定位不明確。從法律定位講，個人人與保險公司屬委托關(guān)系而不是勞動合同關(guān)系，但由于個人人的特殊性，保險公司對個人人的管理方面采取了一些類似員工的管理形式，如培訓(xùn)和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產(chǎn)生誤解，加大了保險企業(yè)對個人人的管理難度。5．人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔(dān)憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險盲目增員的方式也開始波及到團(tuán)險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為不利的影響。

三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路

（一）促進(jìn)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展

現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制，使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)情況，決定是采取設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，或通過保險中介機(jī)構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機(jī)構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變目前保險中介弱小、保險公司分支機(jī)構(gòu)過多的局面，這個政策從客觀上給了保險中介機(jī)會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。

（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷

與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機(jī)構(gòu)網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準(zhǔn)確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷。客戶有什么要求和問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細(xì)情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。3．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào)用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。

（三）大力拓展其他營銷渠道

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。

1．媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶。2．電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團(tuán)險營銷模式，而引用“電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。3．方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。

雖然個人制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助科技手段營銷模式創(chuàng)新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。

篇（6）

隨著我國保險業(yè)的不斷發(fā)展，截至2007年3月底，保險業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到2.24萬億元，保險資金運用余額2.04萬億元，其中，銀行存款6344.1億元，占比31%；債券投資9910.2億元，占比48.5%；股票投資和證券投資基金3732.6億元，占比18.3%。目前，我國保險資金的投資渠道也在不斷放寬，從投資銀行存款、債券、基金、股票等金融資產(chǎn)，拓展到股權(quán)投資，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等實業(yè)投資。雖然多元化的投資可以分散風(fēng)險，但是如何在資產(chǎn)回報和承擔(dān)風(fēng)險間尋求合理平衡，就需要保險公司合理配置資產(chǎn)。

一、壽險公司資產(chǎn)配置的意義

壽險公司通過合理的資產(chǎn)配置，一方面可以增加公司的利潤，擴(kuò)大積累和增強公司的償付能力；另一方面可以增加積累資金向投資的轉(zhuǎn)化，通過資本市場等渠道，向外輸出資本，推動國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

(一)壽險資產(chǎn)配置對公司的意義

壽險資產(chǎn)的配置直接關(guān)系到公司經(jīng)營的穩(wěn)定。首先，壽險公司要實施經(jīng)濟(jì)補償功能，壽險資金就必須不斷保值增值。在壽險公司的經(jīng)營過程中，壽險資金面臨著各種風(fēng)險，如利率風(fēng)險、通貨膨脹風(fēng)險，如果不對壽險資金進(jìn)行合理配置，收取的保費將不足以保證履行將來的賠付義務(wù)，公司的經(jīng)營費用也沒有辦法保證，這就會影響到公司的正常經(jīng)營。

其次，壽險市場的競爭日趨激烈，壽險公司往往通過降價進(jìn)行展業(yè)。費率的下降使得壽險公司的承保利潤越來越小，甚至出現(xiàn)利潤為負(fù)的情況，因此壽險公司更加需要通過合理的資產(chǎn)配置來確保壽險資金的保值增值，這樣才能通過價格競爭來穩(wěn)定或擴(kuò)大市場份額。

(二)壽險資產(chǎn)配置對資本市場的意義

2006年《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》明確提出保險是金融體系的重要組成部分，當(dāng)前加快保險市場發(fā)展，推進(jìn)保險市場與貨幣市場、資本市場及外匯市場的互動與協(xié)調(diào)，對促進(jìn)金融市場健康發(fā)展和構(gòu)建社會主義和諧社會具有十分重要的意義。

壽險資產(chǎn)配置和資本市場是互動互補的關(guān)系。壽險資產(chǎn)配置很大程度上需要通過資本市場來完成，壽險資金進(jìn)入資本市場，可以擴(kuò)大資本市場的規(guī)模，推動資本市場的成長和結(jié)構(gòu)的改善，同時壽險公司作為穩(wěn)健的機(jī)構(gòu)投資者，可以減小資本市場的波動性。

二、壽險公司資產(chǎn)配置的資金規(guī)模限制

(一)壽險資金的來源及性質(zhì)

壽險公司資產(chǎn)配置的前提是壽險資金的來源。壽險資金的來源主要可以分成兩個部分：一部分是作為所有者權(quán)益項目的自有資金；另一部分是作為負(fù)債項目的有償借人資金。具體來源包括：壽險公司的資本金、保證金、各類準(zhǔn)備金、公積金、未分配盈余等。其中各類準(zhǔn)備金占據(jù)壽險資金的絕對比重。

壽險資金的性質(zhì)取決于壽險資金的來源。壽險資金的主要構(gòu)成是各類責(zé)任準(zhǔn)備金，從而準(zhǔn)備金決定了它的性質(zhì)，而準(zhǔn)備金是由其經(jīng)營的業(yè)務(wù)產(chǎn)生的，因此壽險資金是由壽險公司的業(yè)務(wù)性質(zhì)決定的。目前，我國壽險公司的產(chǎn)品主要有人壽保險、年金產(chǎn)品、健康險、意外險、萬能險和投連險等。人壽保險和年金產(chǎn)品是最具代表性的壽險產(chǎn)品，因此可以根據(jù)它們的性質(zhì)來探討壽險資金的性質(zhì)。壽險和年金產(chǎn)品的主要功能是保障和儲蓄，從而壽險資金的性質(zhì)實質(zhì)上是一種社會儲蓄資金，是一種延遲的消費資金，即把初次分配中用于社會消費的一部分資金通過再次分配轉(zhuǎn)移到投資領(lǐng)域，用于社會擴(kuò)大再生產(chǎn)。壽險資金的這一特性不僅決定了壽險資金投資的必要性，而且也決定了壽險資金運用的限制。

(二)壽險資金來源對投資規(guī)模的約束

壽險公司的生存和發(fā)展表現(xiàn)為資金不斷循環(huán)流動的過程，資金流動過程的起點是壽險資金的流人，即資金的來源，資金流動過程的終點是保險金的給付和理賠。從資金流動的整體特征來看，表現(xiàn)為大量資金不斷地往返運動。由于風(fēng)險事故的不確定性，必然形成一個最低規(guī)模的資金存量，使保險投資成為可能。壽險公司只有具備一定的資金來源才能進(jìn)行投資運用，資產(chǎn)配置才會成為可能。壽險資金來源不僅會約束壽險投資的規(guī)模，而且會約束資產(chǎn)配置的結(jié)構(gòu)。

壽險資金的來源對投資規(guī)模的約束體現(xiàn)在對初始規(guī)模的約束和存量規(guī)模的約束。初始規(guī)模使投資具有可能性，而存量規(guī)模則使投資具有連貫性和可調(diào)性。無論是初始規(guī)模還是存量規(guī)模，都表現(xiàn)為對壽險資金投資規(guī)模的約束。

三、壽險公司資產(chǎn)配置的投資限制

保險投資與一般的投資活動沒有本質(zhì)的區(qū)別，一般的投資原則同樣適用于保險投資。但是由于保險經(jīng)營的特殊性和保險投資資金的負(fù)債性、返還性，壽險投資不僅要符合投資的一般要求，還要符合保險經(jīng)營的特定要求，這些要求不僅影響到保險投資的風(fēng)險、收益，還影響到壽險投資的規(guī)模、方向和結(jié)構(gòu)。

1948年，英國精算師Pegler提出了保險投資的四大原則：一是保險投資的目的是獲取最大的可能收益；二是為了保障資金的安全，保險投資應(yīng)盡量分散；三是投資結(jié)構(gòu)應(yīng)該多樣化，保險公司的投資經(jīng)理應(yīng)當(dāng)根據(jù)未來趨勢選擇新的投資方式；四是保險投資政策應(yīng)該兼顧社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)符合社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢。

(一)壽險投資的一般條件限制

1.安全性條件

保險公司屬于風(fēng)險規(guī)避型的投資機(jī)構(gòu)，對保險投資的風(fēng)險邊際損失反映比較敏感。保險公司的效用曲線雖然會隨著投資收益的增加而增加，但邊際效用是遞減的，即風(fēng)險越大，其帶來的投資收益的邊際效用越來越小。

2.流動性條件

壽險公司始終會產(chǎn)生資金的流人和流出，由于死亡率和退保率等因素，資金的流人流出存在一定的不確定性，所以為了保證保險金和退保金的給付，保險投資必須保持一定的流動性。

3.收益性條件

由于壽險精算費率都有預(yù)定利率規(guī)定，這是保險公司的最低收益率要求，保險公司要保證給付和盈余，其投資收益必須要超過保單的預(yù)定利率。因此，壽險公司作為風(fēng)險規(guī)避的機(jī)構(gòu)投資者，要同時考慮三方面的投資約束，這就需要壽險公司在資產(chǎn)配置上做好選擇。高度的風(fēng)險規(guī)避就需要壽險公司多持有現(xiàn)金、銀行存款等無風(fēng)險資產(chǎn)；流動性要求就需要壽險公司保持較高比例的金融資產(chǎn)，控制投資于地產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域的資產(chǎn)比例；收益性要求又需要壽險公司投資于股票、風(fēng)險投資等風(fēng)險資產(chǎn)。

(二)壽險投資的特殊條件約束

由于壽險資金的特殊性，壽險投資必須在既定的規(guī)模和結(jié)構(gòu)的約束下實現(xiàn)保險投資收益的最大化。

1.對稱性條件

對稱性條件約束要求壽險公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營中注意資金來源和資金運用的對稱性，也就是壽險投資要使投資資產(chǎn)在期限、收益率和風(fēng)險度量方面與資金來源的相應(yīng)要求相匹配，以保證資金的安全性和流動性。例如資本金、總準(zhǔn)備金等一般可配置長期資產(chǎn)，各種準(zhǔn)備金則要根據(jù)責(zé)任期限的長短來分別配置資產(chǎn)。當(dāng)然，對稱性條件只要求資金來源和資金運用大體一致，并不要求配置的資產(chǎn)在償還期、收益率、風(fēng)險度量等方面與資金來源保持絕對一致，否則就會影響壽險資產(chǎn)配置的靈活性，以及資產(chǎn)組合的投資收益，而且實際業(yè)務(wù)中要做到絕對對稱基本沒有可能。

2.替代性條件

替代性條件約束要求壽險公司在制定投資策略時，根據(jù)資金的來源、保單的性質(zhì)、期限以及保險金給付的情況對投資目標(biāo)進(jìn)行定位；其次是充分利用各種投資形式在安全性、流動性和收益性等方面的對立統(tǒng)一關(guān)系，尋求與壽險公司業(yè)務(wù)相適應(yīng)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)形式；最后在某一投資目標(biāo)最大化的前提下，力求能使其他目標(biāo)在既定的范圍內(nèi)朝最優(yōu)的方向發(fā)展，或者犧牲一個目標(biāo)來換取另一個目標(biāo)的最優(yōu)化。

3.分散性條件

分散性條件約束要求壽險投資策略的多元化，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)的多樣化，盡量選擇相關(guān)系數(shù)小的資產(chǎn)進(jìn)行資產(chǎn)配置，以降低整個壽險投資組合的風(fēng)險程度。分散性條件是安全性條件的直接要求。為了滿足這個要求，首先，壽險公司的投資產(chǎn)品要多樣化，在保險法允許的范圍內(nèi)采取多項投資，盡量分散投資風(fēng)險；其次，在投資地域上要盡量分散，對股票和債券的投資風(fēng)險在國際金融市場進(jìn)行分散；再次，投資資產(chǎn)規(guī)模盡量分散，投資于同一行業(yè)的資金規(guī)模不能過大；最后，適度控制壽險投資的結(jié)構(gòu)和比例，即投資于某種形式資產(chǎn)的最高比例限制和對某項資產(chǎn)的最高比例限制。

4.轉(zhuǎn)移性條件

轉(zhuǎn)移性條件約束指壽險投資時壽險公司可以通過一定的形式將投資風(fēng)險轉(zhuǎn)移給其他方，以降低自身的風(fēng)險。最常用的風(fēng)險轉(zhuǎn)移方式有：一是轉(zhuǎn)讓，即通過契約性的安排讓合約的另一方承擔(dān)一定的風(fēng)險，如通脹時期的浮動利率債券；二是擔(dān)保，如保單質(zhì)押貸款、第三方保證貸款等；三是再保險或購買風(fēng)險證券化的保單，將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給再保險人或資本市場的投資者；四是套期保值，壽險公司通過持有一種資產(chǎn)來沖銷持有另一種資產(chǎn)的風(fēng)險，從而達(dá)到降低自身風(fēng)險的目的。

5.平衡性條件

平衡性條件要求壽險公司投資的規(guī)模與資金來源規(guī)模大體平衡，并保證一定的流動性，既要防止在資金來源不足的情況下進(jìn)行投機(jī)性的賣空買空交易，增加投資的風(fēng)險性，又要避免累積大量資金不運作或少運作而承擔(dān)過高的機(jī)會成本，無法保證將來的保險金給付要求。

四、壽險公司資產(chǎn)配置的渠道限制

壽險公司作為一個企業(yè)，要對壽險資金進(jìn)行有效運用，使之保值、增值。現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中壽險資金可以投資的渠道受到監(jiān)管機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格限制，雖有所放寬，但仍然受到一定限制，壽險公司的投資資產(chǎn)類別一般可以分為銀行存款、債券、股票、固定資產(chǎn)以及貸款、產(chǎn)業(yè)投資、融資租賃、產(chǎn)權(quán)交易等方式。

反映了我國保險業(yè)2000年~2006年間銀行存款、債券和證券(基金和股票)三類資產(chǎn)的實際投資比例的變化情況。

五、當(dāng)前壽險公司資產(chǎn)管理的趨勢

篇（7）

壽險需求是指在一定時期內(nèi)，消費者在各種可能的價格下愿意并且能夠購買人壽保險的數(shù)量。影響個人壽險需求的因素既有主觀的，又有客觀因素的；既有連續(xù)變化的，又有突然變化的。突然變化因素是指那些在一定時期內(nèi)相對穩(wěn)定的，如經(jīng)濟(jì)制度，經(jīng)濟(jì)體制等因素；而連續(xù)變化因素則是指那些隨著時間的變化不斷變動的，如人口、GDP等因素。連續(xù)變化因素是促使保險需求規(guī)律性變化的動力，而突然變化的因素則是使保險需求產(chǎn)生波動的主要因素。然而，隨著世界經(jīng)濟(jì)金融化，金融自由化，以及個性化金融需求的日趨多元化，推動了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場間的互動，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機(jī)理更加復(fù)雜，需求更加多變，保險產(chǎn)品創(chuàng)新難度增大。本文僅就個人壽險需求的影響因素作初步探討，將各種影響因素分成主觀與客觀兩類，期望通過對這兩類影響因素的特點和變化規(guī)律的分析，為壽險產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計提供參考依據(jù)。

一、影響個人壽險需求的客觀因素

(一)風(fēng)險是影響個人壽險需求的根本因素

風(fēng)險是決定和影響壽險需求眾多影響因素中的根本因素。保險公司正是通過把生命風(fēng)險(死得太早或活得太久)開發(fā)設(shè)計成壽險產(chǎn)品出售給投保人來取得經(jīng)營利潤的。保險商品表現(xiàn)為確定的精神消費與不確定的物質(zhì)消費(一種或有索取權(quán)，或期得利益)統(tǒng)一的特殊使用價值，而不確定的物質(zhì)消費與風(fēng)險損失發(fā)生的概率分布一致。被保險公司開發(fā)設(shè)計成各種壽險金融衍生產(chǎn)品，一部分進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域，如企業(yè)團(tuán)體壽險、企業(yè)年金等保險保障類企業(yè)員工福利計劃計人生產(chǎn)成本，而另外一部分則進(jìn)入了消費領(lǐng)域，如居民個人儲蓄性養(yǎng)老保險消費，從而參與到整個社會經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)的物質(zhì)再生產(chǎn)與精神再生產(chǎn)過程中。因此，可保的人壽風(fēng)險是保險公司經(jīng)營中最基本的生產(chǎn)要素，是保險業(yè)賴以存在和發(fā)展的必要條件和基礎(chǔ)。沒有風(fēng)險，就不會有保險需求，更不會有保險。

(二)收入水平對壽險需求的影響

1.收入對壽險需求的影響

收入水平的高低影響著保險需求量的大小。收入水平越高，社會對保費的支撐力越強，保險需求會增加。反之減少。但是，由邊際效用遞減理論知，當(dāng)其它因素不變的條件下，隨著家庭收入的增長，壽險需求會先增長，達(dá)到某種水平后則會出現(xiàn)下降。這就是越窮與越富的人保險需求反而低的原因。其次，由馬斯洛需求層次論知，保險滿足的是人們對安全需求。收入水平增加，消費結(jié)構(gòu)會發(fā)生變化，以生存需要為主的單一消費模式轉(zhuǎn)向消費多樣化。在總消費中，生存消費的比重逐步下降，安全保障的需求成為人們?nèi)粘ＯM中不可缺少的部分，并在消費結(jié)構(gòu)中占有越來越重要的地位。當(dāng)人們的這部分需求能被壽險所滿足時，他們的注意力就會轉(zhuǎn)向更高層次的需求，再多的壽險需求對他們來說都是多余的，過多的壽險需求給人們帶來的只是負(fù)的邊際效用。因此，在其它因素(比如人口)不變的條件下，隨著收入增加，壽險需求會先隨之增長，達(dá)到某種水平后甚至?xí)霈F(xiàn)下降。顯然，盡管保費收入是居民可支配收入的正函數(shù)，但不是單增函數(shù)。

2.壽險需求收入彈性的特征

一個發(fā)展中國家逐步變?yōu)橹械仁杖雵一蛴尚】祰蚁蚋辉肄D(zhuǎn)變的過程中，隨著收入的增長，保險需求也在增長，而且其增長幅度較大，即保險需求的收入彈性系數(shù)大于零，尤其在臨界點1(如圖1)，窮國變?yōu)樾】凳杖雵业碾A段，彈性系數(shù)值更大。因為在臨界點1的左邊，收入增長基本上用于生存消費，不產(chǎn)生保險有效需求；而在臨界點1的右邊，任何新增收入都會帶來一定的保險需求。這就是處在經(jīng)濟(jì)起飛、轉(zhuǎn)軌階段的國家，保險需求的增長比國民生產(chǎn)總值的增長要快許多的緣由。現(xiàn)今世界上各國都處于臨界點1與臨界點2之間，如果說到達(dá)臨界點2則意味著這個國家?guī)缀跛腥硕家呀?jīng)超出了對安全需求的層次，而上升到了對更高層次的需求了。如果社會物品極豐富后，實現(xiàn)按需分配，這樣，商業(yè)壽險需求就趨向減少了。

(三)壽險產(chǎn)品及其替代品、互補品對壽險需求的影響

1.保險業(yè)發(fā)展階段及產(chǎn)品豐富度對壽險需求的影響

保險業(yè)發(fā)展所處階段、市場結(jié)構(gòu)特征和產(chǎn)品豐富度有著高度關(guān)聯(lián)，是影響需求的重要因素。壽險產(chǎn)品對保險需求的影響常常取決于市場發(fā)育的階段。在保險業(yè)發(fā)展初期，市場處于賣方市場階段，壽險公司較少，產(chǎn)品單一，如壟斷市場，保險需求在短期內(nèi)釋放，消費者饑不擇食，需求量較大，很難分清優(yōu)劣，壽險產(chǎn)品因素對需求的影響將不太明顯。但當(dāng)市場發(fā)展到一定階段轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場時，市場主體增多，壽險品種豐富多樣，如壟斷競爭市場。此時消費者比較成熟，產(chǎn)品豐富度就成了一個影響因素。

2.替代品對壽險需求的影響

首先，從風(fēng)險管理功能角度看，保險作為一種風(fēng)險管理手段，任何其它風(fēng)險管理工具都是其替代晶。被保險人進(jìn)行風(fēng)險管理總是會選擇成本最小而保障效用最大的方法。盡管避免風(fēng)險無疑是最節(jié)省成本的一種方法，但這在實際中是不可能的。當(dāng)風(fēng)險事故所能造成的損失不是很大，影響不是嚴(yán)重時，選擇保留風(fēng)險則可以降低成本，因為通常收取的保費總是大于期望損失的。比如感冒發(fā)生頻率高，損失(所需醫(yī)療費用)較低，可以在時間上自然分?jǐn)偲鋼p失，并等于期望損失，因此，保留小型風(fēng)險可以降低成本。但對于損失大影響嚴(yán)重的風(fēng)險，保留風(fēng)險就是不可行的了。預(yù)防和抑制都是減小風(fēng)險發(fā)生概率或損失程度，而并未將風(fēng)險規(guī)避。風(fēng)險轉(zhuǎn)移對于轉(zhuǎn)出風(fēng)險方無疑成本最低，但它要受到合同條款的限制，而對轉(zhuǎn)人方，仍然要對風(fēng)險進(jìn)行管理，比如公費醫(yī)療就是個人家庭與單位間的風(fēng)險轉(zhuǎn)移。而單位將風(fēng)險轉(zhuǎn)移給保險公司，保險公司運用科學(xué)的手段將風(fēng)險集中處理，分散風(fēng)險，化解風(fēng)險，將大的不確定的損失轉(zhuǎn)化為小的確定的損失，雖然有一定的成本，但確實是對風(fēng)險最有效的管理辦法，如單位委托保險公司舉辦團(tuán)體壽險。

可見，對于風(fēng)險管理手段來講，替代品使得保險的潛在需求減少，但是對于那些難以避免的，損失較大、影響較嚴(yán)重的，難以轉(zhuǎn)移給其他單位或轉(zhuǎn)移成本較大的風(fēng)險，在其他風(fēng)險管理失效時，保險就成為科學(xué)處理風(fēng)險的有效手段。

其次，從保障功能角度看，社會保險和商業(yè)壽險存在相互替代關(guān)系。社會保險所提供的保障，可以減少人們對個人風(fēng)險的擔(dān)憂，從而減小商業(yè)壽險方面的需求。另外，在社會總資源一定，用于社會保險增多，用于商業(yè)壽險就必然減少。比如，社會醫(yī)療保險支付醫(yī)療費用比例越多，商業(yè)保險自然少人問津。韓國學(xué)者Kim曾對中國的研究表明，政府的人均社會安全和社會援助支出每增加100美元，則人均壽險保費要減少6.9美元。

總之，社會保障水平較高，人們就不愿意多花錢自己購買商業(yè)壽險。相反，人們就不得不購買商業(yè)保險作為社會保險不足的部分補充。最后，從儲蓄投資功能角度看，隨著混業(yè)經(jīng)營趨勢加劇，引發(fā)了貨幣市場、資本市場、信托市場和保險市場伺的互動，兼具儲蓄、投資、理財和保障等多種功能的壽險金融衍生產(chǎn)品的創(chuàng)新層出不窮，如子女婚嫁教育險與教育儲蓄存款、證券開放式基金與投資連結(jié)保險等，吸引大批投資欲望高的消費者?？梢姡谌藗冏非筚Y金保值增值，尋求資金投資收益比尋求保險保障更強的今天，金融產(chǎn)品間具有很強的替代性，這對保險需求產(chǎn)生了強大的替代效應(yīng)。

另外，保險是金融產(chǎn)品中唯一具有轉(zhuǎn)移風(fēng)險功能的產(chǎn)品。保險的保障作用主要表現(xiàn)在初期當(dāng)個人資產(chǎn)積累不足時，對遭受損失的個人給予的補償(見圖2)。在初期，當(dāng)個人資產(chǎn)積累有限時，保險的保障功能比較突出。而當(dāng)擁有一定的資產(chǎn)(如在保額以上)的水平時，個人可承受一定的經(jīng)濟(jì)損失，保險保障作用就降低了，對保險的需求則會降低。隨著金融資產(chǎn)變現(xiàn)能力提高，對保險的替代作用也越強。個人擁有的金融資產(chǎn)數(shù)量，也決定了個人風(fēng)險的承受能力，從而影響其對風(fēng)險轉(zhuǎn)移的需求。

3.互補品對壽險需求的影響。任何與壽險需求成同向變化的保險產(chǎn)品，都是壽險的互補品?；パa晶越多，壽險需求就越強烈。比如，附加險需求增加會導(dǎo)致主險需求增多。住院附加險需求增加會導(dǎo)致醫(yī)療險需求增多。其次，社會保險與商業(yè)保險間存在著相互替代關(guān)系。在一定的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平下，社會保障程度越高，它對商業(yè)保險的替代效應(yīng)越大，反之相反。另外，保險與儲蓄產(chǎn)品間存在明顯的替代關(guān)系。在其他條件不變的情況下，利率上調(diào)，使得保險需求下降，儲蓄需求上升。保單持有者通常將以保單抵押取得現(xiàn)金，或直接退保以取得現(xiàn)金向其他貨幣市場或資本市場投資。反之，利率下調(diào)，使得保險需求上升，儲蓄需求下降，由于保險公司調(diào)整保單利率具有遲延性，人們通常會積極投保，利用時間差獲得低價格高收益的保障。同時，由于利率調(diào)整，迫使各公司調(diào)整壽險產(chǎn)品預(yù)定利率，推出新款保單，從而引起新舊產(chǎn)品價格的變化。如果遇到通貨膨脹所引起的心理預(yù)期的影響，又會推波助瀾強化這種波動。利率上升將導(dǎo)致保險產(chǎn)品價格下降，從而增強其產(chǎn)品的競爭力；利率下降，將導(dǎo)致保險產(chǎn)品價格上升，從而使其產(chǎn)品喪失競爭力，需求下降。

(四)營銷對壽險需求的影響

人們的風(fēng)險意識和保險意識弱，保險行為就被動，反之則主動。在保險發(fā)展初級階段，居民保險知識缺乏，甚至仍有些人不知道保險和保險產(chǎn)品，更不要說對保險合同的具體條款內(nèi)容的了解。此時，只要借助有效的營銷手段，就能讓潛在需求有效化。如采取營銷體制創(chuàng)新，拓寬營銷渠道，傳播普及保險知識，讓保險深入人心，則能顯著增加保險需求。1992年引入美國友邦營銷體制后，我國保險業(yè)以35%以上的年遞增率的長期高速增長。保險營銷員從無到有，十來年就發(fā)展到目前130多萬人，是他們開拓了銀行、郵政、網(wǎng)絡(luò)、電話等營銷渠道，以及各種營銷手段和方法創(chuàng)新，是他們創(chuàng)造了中國保險業(yè)發(fā)展的奇跡和各種神話。當(dāng)然，盡管最不受歡迎的營銷手段是業(yè)務(wù)人員上門推銷，但目前大多數(shù)保險公司產(chǎn)生業(yè)績的主要手段仍是業(yè)務(wù)人員上門推銷。

(五)人口因素對壽險需求的影響

人口因素的影響具體表現(xiàn)在總量和結(jié)構(gòu)。人口總量是形成壽險需求的基礎(chǔ)，眾多的人口數(shù)量標(biāo)志著潛在保險市場巨大。人口結(jié)構(gòu)決定了壽險的有效需求及差異?，F(xiàn)代社會人口的老齡化、家庭結(jié)構(gòu)趨小及多樣化的趨勢，將帶給商業(yè)壽險較大的發(fā)展空間。首先，人口老齡化已成為世界各國人口結(jié)構(gòu)變化的總趨勢，在社會保險和企業(yè)年金保險一定時，隨著老年人口所占比例上升，對壽險商品的需求也將上升。因為，壽命延長所造成的人口結(jié)構(gòu)老齡化也是一種風(fēng)險，壽命的延長意味著一個人年老退休后生存的時間更長了，所需的養(yǎng)老費用也就更多了，那么，老年人不得不更多地依靠自己年輕時的個人儲蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險以對付活得太久的風(fēng)險。

其次，在人口總量一定的情況下，家庭結(jié)構(gòu)也是影響壽險需求的因素。家庭成員越多，老幼相扶、相助和相養(yǎng)的功能就越大。在社會經(jīng)濟(jì)不很發(fā)達(dá)時，家庭則是最有力量的保障。但是，隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會分工的細(xì)化和人口遷移的頻繁，家庭結(jié)構(gòu)的日益趨小和單一化，核心家庭由夫妻及其未成年子女組成，人數(shù)較少，經(jīng)濟(jì)條件較好、家庭成員教育水平較高，而單親家庭增多，家庭成員之間的相互扶助作用很有限，傳統(tǒng)家庭的保障功能大大減弱，以往“養(yǎng)兒防老，多子多福”的想法變得越來越不現(xiàn)實，人們越來越依賴于社會化的辦法來解決自己所面臨的各種風(fēng)險。因此，在社會保險與企業(yè)年金保險一定水平下，商業(yè)壽險就成為家庭未來保障方式的首選。

(六)社會經(jīng)濟(jì)、政治、法律和文化發(fā)展環(huán)境對壽險需求的影響

1.經(jīng)濟(jì)體制與政策

保險業(yè)是社會經(jīng)濟(jì)政策敏感度很強的一個行業(yè)，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的變化將對保險需求產(chǎn)生直接的影響。首先，不同經(jīng)濟(jì)體制下，承擔(dān)風(fēng)險的主體不同，商業(yè)保險需求差異就很大。在計劃經(jīng)濟(jì)時代，國家是承擔(dān)風(fēng)險的主體，不僅把職工的生、老、病、死全部包下來，甚至還為其親屬提供了不同程度的社會保障。那時的商業(yè)壽險需求很小。市場化改革后，個人成為承擔(dān)風(fēng)險的主體，生老病死問題必須個人自己解決，企業(yè)年金保險和個人家庭的儲蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險就自然成為個人家庭壽險需求的必選?？梢姡w制變遷使承擔(dān)風(fēng)險的主體發(fā)生了變化，創(chuàng)造出來巨大的商業(yè)保險需求。

其次，經(jīng)濟(jì)政策和發(fā)展規(guī)劃對保險需求影響巨大。如中國改革開放后藏富于民政策和全面建設(shè)小康社會的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)的實施，則整個社會經(jīng)濟(jì)總量和增長速度在持續(xù)提高條件下，居民可支配收入不斷增多，培育了較強的消費能力，大量中間層的形成，引起消費結(jié)構(gòu)、消費方式的變化。中間階層已是保險消費的主體。另外，如中國構(gòu)建和諧社會的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)對保險需求的影響也是明顯的，因為，構(gòu)建和諧社會，有利于增加對保險的需求。一是引起政府和民眾對自然災(zāi)害、意外事故、社會風(fēng)險等風(fēng)險問題的重視，并增加保險供給能力的投人。二是保險業(yè)在構(gòu)建和諧社會中，可以發(fā)揮自己特有的社會功能，從而為保險業(yè)的發(fā)展帶來機(jī)遇。

2.社會保障制度

一個國家社會保障體系的完善程度，直接影響到商業(yè)人壽保險的需求。以社會基本養(yǎng)老保險為主體的國家年金、以企業(yè)團(tuán)體養(yǎng)老保險的企業(yè)員工福利計劃為主體的企業(yè)年金，以個人儲蓄性商業(yè)養(yǎng)老保險為主體的個人年金的“三支柱”社會養(yǎng)老保障體系逐步確立，目前，已成為員工退休后生活質(zhì)量能與時俱進(jìn)的堅強基石。今后，隨著社會保障體系的逐步完善，廣覆蓋低保障的社會基本養(yǎng)老保險只能為社會成員提供最基本的生活保障，不足部分必然要通過企業(yè)年金和個人年金解決。

從世界各國社會保障制度的演化和發(fā)展改革經(jīng)驗看，各國由于政治經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段、價值取向、法律文化傳統(tǒng)等方面的不同，社會保障的內(nèi)容體系各有差異，但減輕政府財政負(fù)擔(dān)的，廣覆蓋低保障的改革方向卻是一致的。因此，隨著社會保障制度改革深入，會刺激企業(yè)員工福利保險計劃和個人儲蓄性商業(yè)保險的大量需求，為商業(yè)保險開辟廣闊的市場空間。

3.稅收政策

稅收政策能左右保險購買行為，稅收優(yōu)惠政策會刺激保險需求升高，反之降低。通常做法是稅法規(guī)定投保人所獲得的保險賠償金或補償，免繳個人所得攜，以及采取減免或延期賦稅的辦法來刺激對保險商品的需求，促進(jìn)保險業(yè)的發(fā)展。如對于企業(yè)交納的團(tuán)體保險費稅前列入成本，對于個人用于交納年金保險費的收入給予稅收減免或延期至年金給付時征收。另外，國家給予那些積極參與國家社會改革管理的保險公司稅收優(yōu)惠政策，激勵供給間接的刺激了保險需求。顯然，稅優(yōu)政策對保險當(dāng)事人雙方的好處是明顯的，對企業(yè)和政府的好處更是長遠(yuǎn)的。

4.金融政策

具有儲蓄性質(zhì)的人壽保險受金融政策的變動影響較大，金融政策的稍微波動將影響到人們在保險商品與其他金融商品間的選擇。這主要是通過利率的波動對保險產(chǎn)品價格的影響來影響需求的。在壽險產(chǎn)品定價過程中主要的影響變量分別為預(yù)定利率、預(yù)定死亡率和預(yù)定管理費率。其中，各公司的預(yù)定管理費率基本穩(wěn)定，而死亡率在生命表統(tǒng)一的情況下，這兩個變量就是一定的，此時壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率就成為決定壽險產(chǎn)品價格的主要因素。

當(dāng)然，放寬保險資金運用限制，鼓勵保險與證券、銀行間的合作，推進(jìn)貨幣市場、資本市場、保險市場間的互動等一系列金融政策的出臺，無疑也會使新型投資保障兼具的壽險產(chǎn)品比一般其它金融產(chǎn)品具有更多的波動性。特別是在混業(yè)經(jīng)營趨勢下，影響壽險需求的各種因素的交互作用，影響機(jī)理更加復(fù)雜，需求也更復(fù)雜多變。

5.產(chǎn)業(yè)政策

產(chǎn)業(yè)政策對壽險需求的影響巨大。如Stalson把美國19世紀(jì)60年代壽險業(yè)的巨大發(fā)展歸功于政府有力的產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)。二戰(zhàn)前，美國保險產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)單一、國際化程度很低，是典型的內(nèi)向型發(fā)展模式。二戰(zhàn)后，美國采取了充分對外開放的國際化政策和一系列產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，盡管美國的保險發(fā)展歷史不長，但發(fā)展速度非?？?，到19世紀(jì)90年，美國不但是世界上最大的保險市場，而且還是世界六大再保險中心(百慕大、英國、德國、瑞士、法國)之一，保險產(chǎn)業(yè)十分發(fā)達(dá)。另外，韓國學(xué)者Kim認(rèn)為韓國60--70年代壽險業(yè)的飛速發(fā)展，并很快躋身世界壽險業(yè)先進(jìn)國家行列的原因，也主要得益于國家產(chǎn)業(yè)政策的重要作用。

改革開放前，我國強制停辦保險20多年，那段時期保險業(yè)發(fā)展倒退，有需求無保險，-恢復(fù)保險后，長期以35%年增長率快速發(fā)展。強調(diào)科學(xué)發(fā)展觀后，中國保險業(yè)努力培育自主創(chuàng)新能力，一系列既能滿足日益多樣化消費需求又適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求，又有利于保險業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的產(chǎn)業(yè)政策不斷出臺，無疑對推動整個保險業(yè)結(jié)構(gòu)的升級和國際競爭力的提升意義重大。

6.法制環(huán)境

保險是保險公司對未來事件的承諾，如果壽險公司屆時不能履行承諾，則被保險人不僅失去支付的保險費，而且也無法獲得應(yīng)該得到的保障。因此，大多數(shù)國家對保險經(jīng)營的組織形態(tài)、財務(wù)狀況等從制度和法律方面進(jìn)行不同形式和不同程度的監(jiān)管，保證保險人合法經(jīng)營，切實保障投保兒被保險人／受益人的利益。如通過最低注冊資本的限度，把一些無競爭力的經(jīng)營者排除在市場之外。對投資的限制能減小保險經(jīng)營的風(fēng)險，從而增加對保險的需求。

因此，法制環(huán)境的完善程度，如市場經(jīng)濟(jì)的法制化進(jìn)程、對公司治理結(jié)構(gòu)的完善，對企業(yè)的約束從經(jīng)濟(jì)層面上升到法制層面等，必然會導(dǎo)致市場經(jīng)濟(jì)的成熟與發(fā)展，法制化的市場經(jīng)濟(jì)必然會使保險有效需求增加。另外，執(zhí)法部門對保險合同糾紛的正確處理，甚至消委會和新聞輿論部門對公眾的保險意識的正確引導(dǎo)，以及對不同保險公司的信譽及險種的評價和推薦的公正透明與合理化，均會誘發(fā)保險需求的擴(kuò)大。

7.文化意識

文化方面主要指一個社會中人們的習(xí)俗、、道德規(guī)范、價值觀念等。一個國家特有的社會文化環(huán)境可能影響人們對風(fēng)險的態(tài)度以及對所面臨風(fēng)險的管理措施，從而對壽險需求產(chǎn)生影響。觀念習(xí)俗等方面的因素多通過對消費者需求偏好的改變來影響需求。這些影響因素內(nèi)容十分廣泛。

保險的基本功能是分散風(fēng)險，提供保障，但不同文化意識下，保險需求差異較大。在東亞一些國家，由于居民崇尚勤儉和傾向較安定生活的文化意識，通常把保險看作儲蓄保障工具。而同處在亞洲的一些中東國家居民，由于方面的原因，保險被認(rèn)為是不合適的，因此需求極小。西方國家居民由于祟尚個人自由和注重自我救濟(jì)等價值取向，對保險需求較大。

不同文化程度者對風(fēng)險和保險的認(rèn)識不同，保險的平均購買份數(shù)也不同。受教育程度越高其保險需求越旺盛，具有較高文化程度的人對人壽保險需求敏感度較高，而迷信、愚昧的人可能相信神靈保佑，卻不相信風(fēng)險的客觀存在，祈求神靈保佑則是其主要的風(fēng)險管理辦法。此外，在一個大的文化之中可能包括一些較小的亞文化群，不同亞文化群的人雖同屬一種文化，但也存在一定的差異。如不同職業(yè)的人其保險需求不一樣。從事危險工作的人們，可能比其他人更需要人身意外保險。來自相同的亞文化群體、相同的社會階層甚至同一職業(yè)，但有不同的生活習(xí)俗的人也有著不同的保險需求。

二、影響個人壽險需求的主觀因素

因為人們會面臨著疾病、意外傷害、衰老等死得太早，或者活得太久的風(fēng)險，從而帶來經(jīng)濟(jì)收入的不確定性。這不僅會構(gòu)成家庭或個人較為嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，而且還可能增加個人或家庭生活的精神和心理壓力。

面對未來的不確定性，通過保險安排可使可能的經(jīng)濟(jì)收入下降或損失能在一定程度上得到補償，使個人心理得到安慰，實現(xiàn)安全保障。而獲得的保險商品消費效用，也會強化人們的風(fēng)險和保險意識。因此，在其它因素不考慮時，影響和決定保險需求的，是由人們對人壽保險消費需求心理所決定的。

(一)從風(fēng)險意識看壽險需求的行為心理

盡管心理學(xué)發(fā)現(xiàn)每個人的風(fēng)險偏好空間曲線的形態(tài)基本相同，但是會在不同的風(fēng)險程度上達(dá)到風(fēng)險偏好函數(shù)的頂點，即不同人需要不同的風(fēng)險刺激。一些人只需較低的風(fēng)險水平就能達(dá)到其風(fēng)險偏好需求，而另一些人則需較高風(fēng)險水平才能達(dá)到匹配的風(fēng)險程度，顯然后一部分人要比前者對風(fēng)險的意識更趨冒險性。阿羅把人們對風(fēng)險的態(tài)度分為好冒風(fēng)險的“冒險型”、回避風(fēng)險的“避險型”、漠視風(fēng)險的“中性”。正是由于對風(fēng)險的不同意識，才導(dǎo)致購買保險也分為偏愛、肯定、冷淡和拒絕等幾種消費意識和行為，從而影響保險需求。進(jìn)一步看，人們對風(fēng)險的不同意識取決于每個人的人格心理結(jié)構(gòu)，個人的心理結(jié)構(gòu)是思維和性格傾向的成份組成在每個人身上表現(xiàn)的程度不同，從而形成人們面臨同樣風(fēng)險時具有不同的心理和行為特征，這些行為特征實際上就是個人的風(fēng)險決策。比如，攻擊性和表現(xiàn)欲強烈的人對風(fēng)險意識是好冒風(fēng)險的，這些人對風(fēng)險的可接受水平比一般人高，認(rèn)為在低風(fēng)險的決策中取勝的機(jī)會與一般人差不多，而傾向于冒更高的風(fēng)險，才能感到心理愉悅。

其次，人們對風(fēng)險的意識也取決于前述的社會政治、經(jīng)濟(jì)和文化等環(huán)境的心理積淀，實質(zhì)上是這些背景和外部環(huán)境下的社會心理因素對個人人格心理結(jié)構(gòu)的形成所起的作用。實際上，構(gòu)成人格心理結(jié)構(gòu)的過程是從社會定向的性格向個人定向的性格演變。比如由于中國幾千年的封建專制，中國人民深受封建制度的剝削和壓迫，傳統(tǒng)的社會倫理，文化中的儒家訓(xùn)誡等等，使中國人的意志偏于過分的自抑、忍耐和保守，因此中國人對風(fēng)險的意識大多數(shù)屬于“避險性”。而美國人開放，敢于抗?fàn)幒兔半U等等，他們對風(fēng)險的意識與中國人形成鮮明的對比。

另外，人們厭惡風(fēng)險的假設(shè)是保險的潛在需求的主觀前提，這是基于保險是以一個小量的確定的損失(保費)代替一個大量的不確定的損失。當(dāng)保費等于損失期望時，選擇保險的人屬于風(fēng)險中性者；當(dāng)保費大于損失期望時，選擇投保的人屬于風(fēng)險厭惡者。而一般公司收取的保費除用于損失補償外還要提留公司利潤和費用，因此，可以粗略地認(rèn)為保費大于損失期望(這里我們忽略公司的投資所得，或者假設(shè)個人投資收益率與公司投資收益率相等)。所以，認(rèn)為有保險需求的人一定是一位風(fēng)險厭惡者。而風(fēng)險喜好者，寧愿選擇承受大量的不確定性的損失，甚至主動制造風(fēng)險，如賭博。而保險的有效需求，其產(chǎn)生的基礎(chǔ)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物。原始社會生產(chǎn)力極其低下，飽暖尚不能滿足，則不會有剩余社會產(chǎn)品用于補償損失。因此，即使人們有風(fēng)險意識，保險的潛在需求也不能轉(zhuǎn)化為保險的有效需求?？傊?，人們越是厭惡風(fēng)險的存在，越希望穩(wěn)健的經(jīng)營和安定的生活，保險的潛在需求就越強烈；相反，若越喜歡投機(jī)，喜歡刺激，往往保險的潛在需求越小。

此時，很難衡量某個因素與需求的量化關(guān)系。因此，在研究影響保險需求的因素時，即使該因素是影響保險的潛在需求，也只能通過研究其影響潛在需求心理行為而得到對有效需求量行為結(jié)果的影響。當(dāng)然，通過排除經(jīng)濟(jì)因素的影響后，可估計其對潛在需求心理的影響力，而對保險的有效需求行為結(jié)果，可用保費收入作為衡量指標(biāo)，則很容易研究保險有效需求行為結(jié)果與其影響因素間的數(shù)量關(guān)系。

(二)從保險意識看壽險需求的行為心理

風(fēng)險的客觀存在和人們厭惡風(fēng)險的心理行為決定了保險潛在需求的存在。風(fēng)險的存在是保險潛在需求的客觀前提，人們厭惡風(fēng)險的假設(shè)是保險潛在需求的主觀前提。潛在需求是不以知不知道、愿不愿意或能不能夠通過保險手段來化解風(fēng)險為基礎(chǔ)的，而是以風(fēng)險的客觀存在和人們對風(fēng)險的意識與評價為基礎(chǔ)的，保險意識則是將保險潛在需求轉(zhuǎn)化為有效需求的動力之一。由于一些條件的限制，使得一些人可能并沒有意識到要用保險來化解風(fēng)險，但其自身對保險的潛在需求仍然是客觀存在的，此時其較低的保險意識就成為了阻礙保險潛在需求向有效需求轉(zhuǎn)化的一個因素。

一般來說，文化教育程度的高低影響著人們對風(fēng)險認(rèn)識、預(yù)測和處理的水平，決定著人們是否有用保險手段來化解風(fēng)險的意識與行為。當(dāng)然，由于保險消費者社會地位、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、文化背景不同，對壽險需求的行為表現(xiàn)也相應(yīng)不同，在需求心理行為上的差異也很大，根據(jù)需求心理行為表現(xiàn)的差異可將個人投保人分為三大類。

1.滿足基本需求的心理行為表現(xiàn)

特征是交費相對較低，獲得保障為主，希望保險手續(xù)簡便、交費方便可靠、理賠容易迅速。這類尋求基本利益的投保人與保險公司打交道時，對保險服務(wù)的需求是被動接受的，只要方便、規(guī)范、高效就行。這類投保人約占總數(shù)的70%。

2.滿足較高層次需求的心理行為表現(xiàn)

特征是投保人有一定社會地位，個人收入和文化修養(yǎng)都達(dá)到了一定水平，比較理智，希望提供良好的服務(wù)。因此，這類投保人在滿足其基本需求的情況下，對險種搭配的靈活性，保障范圍的適用性有明顯的需求偏好，對保險的服務(wù)行為有自己的評價標(biāo)準(zhǔn)。他們對保險服務(wù)的需求介于被動與主動之間。這類投保人約占總數(shù)的20%。

3.滿足高層次需求的心理行為表現(xiàn)

由于他們事業(yè)有成，收入頗豐，保險意識強，對個性化服務(wù)較重視，保險需求是多元化的。因此，需要保險、證券、銀行、信托等到綜合金融服務(wù)，對保險服務(wù)十分挑剔，特別需要綜合-的保險產(chǎn)品組合設(shè)計服務(wù)，強調(diào)自我，要求優(yōu)質(zhì)服務(wù)和保密要求，屬于主動型投保人。這類投保人約占總數(shù)的10%。

篇（8）

一、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的優(yōu)勢分析

（一）可以充分挖掘雙方銷售渠道的潛力

由于我國保險人、保險經(jīng)紀(jì)人市場剛剛起步，保險公司在拓展多元化銷售方式時主要著眼于與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)合作，但目前保險公司與銀行、郵政等機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作的廣度和深度都還十分有限，合作環(huán)境不容樂觀。

保險同業(yè)之間加強合作，相互業(yè)務(wù)可以較好地解決上述問題。以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為例，前者擁有4357個機(jī)構(gòu)網(wǎng)點，直銷人員26446人，營銷人員65000人；后者擁有縣以上銷售機(jī)構(gòu)4800個，城鄉(xiāng)網(wǎng)點52500個，業(yè)務(wù)員60多萬人。由于兩者都擁有豐富的網(wǎng)點資源和龐大的業(yè)務(wù)員隊伍，若彼此之間進(jìn)行業(yè)務(wù)合作，可以在一定程度上避免當(dāng)前各保險公司為爭奪有限的銀行、郵政網(wǎng)點資源競相提高手續(xù)費的局面。況且兩者之間營運原理、業(yè)務(wù)流程相同或大體相似，可以提高業(yè)務(wù)合作的廣度和深度。新修訂的《保險法》允許財產(chǎn)保險公司經(jīng)營意外險和短期健康險業(yè)務(wù)，更為這種合作帶來了契機(jī)。

（二）可以充分利用彼此龐大的客戶資源

保險市場上客戶群根據(jù)其規(guī)模、保險金額、潛力可分為大、中、小型客戶，以往財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)以大型客戶（企業(yè)客戶）為主，隨著企業(yè)改制、個人資產(chǎn)不斷增加，我國財產(chǎn)保險個人及中小型客戶市場正在迅速發(fā)展。面對標(biāo)的分散的個人及中小型客戶市場，財產(chǎn)保險公司無法象個人壽險那樣通過建立龐大的業(yè)務(wù)員隊伍對其進(jìn)行開拓和維護(hù)，而可以借助人壽保險公司的業(yè)務(wù)員隊伍對客戶進(jìn)行深度開發(fā)，為其拓展業(yè)務(wù)。由于目前財產(chǎn)保險公司以大型客戶為主，人壽保險公司可以充分利用其客戶資源開拓團(tuán)險業(yè)務(wù)及個人壽險業(yè)務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計，截止2002年底，中國人民保險公司擁有財產(chǎn)保險市場75％的客戶，中國人壽保險公司擁有多達(dá)15000萬的長期客戶群，它們中的很大一部分都是財產(chǎn)保險公司、人壽保險公司可以共享的客戶資源。

（三）可以滿足客戶多元化的保險需求，提高客戶的滿意度和忠誠度

一項調(diào)查顯示，城市居民中有55％的人希望在眾多的金融產(chǎn)品中做資產(chǎn)的組合；68％的人認(rèn)為保險應(yīng)該作為資產(chǎn)組合的必要項目；58％的人面對眾多的保險公司及保險產(chǎn)品不知如何選擇；66％的人需要更貼近自身需求的全套的財務(wù)安全計劃；45％的人對單一保險品種的購買不感興趣。由此可見，傳統(tǒng)的單一的產(chǎn)品推銷方式面對客戶多元化的綜合理財需求將難有作為，建立在對客戶風(fēng)險進(jìn)行全面分析基礎(chǔ)上的保險產(chǎn)品組合將在更高層次上滿足客戶的需求，提高客戶的忠誠度。在當(dāng)前保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營的環(huán)境下，加強保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作，有利于實現(xiàn)客戶的多元化保險需求。

（四）可以降低單位作業(yè)的費用成本和時間成本，提高經(jīng)營效率

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作最重要的效果之一就是能實現(xiàn)資源共享，降低經(jīng)營成本。尤其隨著市場競爭程度的加劇，費用支出不斷攀升，保險公司利潤水平被攤薄，此舉具有更加重要的意義。

研究表明，開發(fā)新客戶的費用是維護(hù)老客戶費用的5倍。當(dāng)保險公司之間開展業(yè)務(wù)時，不必為開發(fā)新的銷售渠道過多地投入，無需雇傭大量業(yè)務(wù)員進(jìn)行準(zhǔn)客戶的尋找和開拓；由于以先進(jìn)的客戶資源管理體系為基礎(chǔ)，充分利用了公司的現(xiàn)有資源，還可以節(jié)省大量的增員、培訓(xùn)、管理等人力成本，其它用于內(nèi)部管理和激勵的費用也可以大幅下降。

（五）可以提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)，增加業(yè)務(wù)員收入，有利于建立長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)員隊伍

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作對業(yè)務(wù)員素質(zhì)提出了更高的要求，他們不僅要了解財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，還要熟悉人壽保險業(yè)務(wù)和產(chǎn)品；不僅要掌握財產(chǎn)保險產(chǎn)品銷售技能，還要懂得人壽保險產(chǎn)品銷售技能。他們不僅僅是以一個純粹的產(chǎn)品推銷員的形象出現(xiàn)在客戶面前，而是以綜合保障服務(wù)顧問的專業(yè)形象幫助客戶管理風(fēng)險和規(guī)劃未來。

業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)和整體形象的提升，有利于業(yè)務(wù)的拓展、收入的增加、隊伍的穩(wěn)定，而業(yè)務(wù)員隊伍的穩(wěn)定又是保險公司建立忠誠的、高價值客戶群的重要前提條件。

二、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作的模式設(shè)計

保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作就是財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司簽定業(yè)務(wù)合作協(xié)議，依據(jù)一定的組織方式和操作流程，財產(chǎn)（或人壽）保險公司業(yè)務(wù)員向有多元化保險服務(wù)需求的客戶推銷本公司產(chǎn)品的同時，自行展業(yè)或與合作保險公司的業(yè)務(wù)員聯(lián)合展業(yè)，推銷人壽（或財產(chǎn)）保險產(chǎn)品，最終促成多元化保險產(chǎn)品的銷售。財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司通過制定合理可行、符合監(jiān)管規(guī)定的業(yè)務(wù)方案，使雙方在銷售隊伍、客戶群、銷售渠道及人際關(guān)系等方面充分實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)協(xié)作，從而極大地促進(jìn)雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展。

在我國保險市場上，有大型國有保險公司，以中國人民保險公司和中國人壽保險公司為代表；有集團(tuán)控股形式的保險公司，以中國平安保險（集團(tuán)）公司和中國太平洋保險（集團(tuán)）公司為代表；還有新興的中小型保險公司，以泰康人壽保險公司和新華人壽保險公司為代表。對集團(tuán)控股形式的保險公司而言，可以充分利用自身集團(tuán)架構(gòu)優(yōu)勢，在其財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間實現(xiàn)資源共享、業(yè)務(wù)；對于其他類型的保險公司而言，財產(chǎn)保險公司和人壽保險公司之間可以彼此提供客戶資源并協(xié)助對方進(jìn)行業(yè)務(wù)。

三、保險同業(yè)之間業(yè)務(wù)合作可能產(chǎn)生的主要問題及建議

（一）制度安排與流程設(shè)計問題

保險同業(yè)之間開展業(yè)務(wù)合作需要有與之配套的組織架構(gòu)、協(xié)調(diào)雙方關(guān)系的制度安排和高效暢通的操作流程。

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作牽扯到業(yè)務(wù)的計劃預(yù)算制定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、日常作業(yè)配合、IT系統(tǒng)支持、經(jīng)營分析等眾多管理環(huán)節(jié)，因此必須建立專門的組織機(jī)構(gòu)對業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，并明確該組織機(jī)構(gòu)的職能定位，為業(yè)務(wù)的開展提供有力的組織保障。

保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作涉及到雙方甚至多方的利益關(guān)系，需要協(xié)調(diào)各方公司及其銷售隊伍的利益，同時還要協(xié)調(diào)好本公司內(nèi)部直銷業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)（包括本公司對其他公司的業(yè)務(wù)、其他公司對本公司的業(yè)務(wù)）之間的利益，因此制度安排必須科學(xué)、完善、合理，若處理不當(dāng)很容易導(dǎo)致關(guān)系惡化。

為保證業(yè)務(wù)的順利開展，保險公司必須設(shè)計有專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)參與的業(yè)務(wù)操作流程，專司業(yè)務(wù)的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該在業(yè)務(wù)聯(lián)合展業(yè)人員的配備及后續(xù)作業(yè)環(huán)節(jié)中發(fā)揮重要作用。

（二）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與IT平臺支持問題

在保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作中，組織、制度和流程是保證，培訓(xùn)是關(guān)鍵。首先是產(chǎn)品特點的培訓(xùn)，其次是產(chǎn)品組合能力的培訓(xùn)。此外，還要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售技能、核保核賠規(guī)定、業(yè)務(wù)流程、管理制度的培訓(xùn)。為此被公司需要建立專門的培訓(xùn)隊伍和體系，公司也應(yīng)有相應(yīng)的培訓(xùn)隊伍和體系。

現(xiàn)代保險業(yè)務(wù)的發(fā)展對IT支持平臺的依賴和要求越來越高。為對直銷業(yè)務(wù)和業(yè)務(wù)分類管理，需建立業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)，并與直銷業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)、對方公司相關(guān)業(yè)務(wù)IT系統(tǒng)進(jìn)行接口，其主要功能有：在出單系統(tǒng)中識別、分類業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)的統(tǒng)計和查詢；業(yè)務(wù)傭金的計算、統(tǒng)計、發(fā)放；業(yè)務(wù)費用的計算、統(tǒng)計、劃撥；業(yè)務(wù)的考核等。

（三）利益分配與激勵考核問題

盡管保險同業(yè)之間的業(yè)務(wù)合作可以形成保險公司、業(yè)務(wù)員、客戶等“多贏”的局面，但由于直銷業(yè)務(wù)的考核壓力、業(yè)務(wù)員的認(rèn)同需要一個過程等因素的影響，合作業(yè)務(wù)真正要成為一個“自覺”的行動并不是一件簡單的事情，因此利益分配和考核激勵方案的設(shè)計就尤為重要。方案的設(shè)計既要起到促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的導(dǎo)向作用，充分調(diào)動業(yè)務(wù)員做業(yè)務(wù)的積極性；又要平衡業(yè)務(wù)與直銷業(yè)務(wù)之間的利益，不至于引起直銷隊伍和業(yè)務(wù)的波動。

篇（9）

2．核保制度不健全，核保管理不完善。要做好壽險核保工作，就必須健全核保制度，完善核保管理。而我國壽險公司近年建立的核保制度尚有許多不足。首先是沒有設(shè)置專業(yè)核保部門，少數(shù)基層單位甚至沒有專職的核保人員，沒有實行展業(yè)部門與核保部門的徹底脫離。其次，對展業(yè)人員保前調(diào)查工作要求不嚴(yán)。壽險公司承保前對投保人、被保險人有關(guān)情況的調(diào)查是一項重要的工作，它直接關(guān)系到核保工作及承保業(yè)務(wù)的質(zhì)量。而目前壽險公司各類展業(yè)人員大多都不能全面準(zhǔn)確地做好保前調(diào)查工作，特別是個人營銷人員。營銷考核主要以保費數(shù)量定收入、定優(yōu)劣，助長了營銷員只注重開新單、收保費的思想，雖對其業(yè)務(wù)質(zhì)量有一定的要求，但對營銷員因違反核保規(guī)定造成的經(jīng)濟(jì)損失則無有力的制約，導(dǎo)致其保前調(diào)查工作做得很粗。第三，對核保責(zé)任的考核要求不完善。我國壽險公司過去一直沒有嚴(yán)格的核保責(zé)任制，初建的核保制度雖對核保人員定有崗位職責(zé)，但定的不全面，如沒有核保部門負(fù)責(zé)人及各級公司分管領(lǐng)導(dǎo)對核保工作的責(zé)任、權(quán)限。特別是沒有核保責(zé)任的考核，出現(xiàn)核保責(zé)任問題的處罰等，這樣，會使核保人員出現(xiàn)責(zé)任心不強、工作不認(rèn)真的現(xiàn)象，極不利于核保工作質(zhì)量的保證。第四，對免體檢件保單的風(fēng)險控制不嚴(yán)。以年齡為主要因素的免體檢件保單，在近年來壽險公司新承保業(yè)務(wù)中，占了很大部分。此部分保單的核保要素主要依靠投保人如實告知，因此，其經(jīng)營風(fēng)險主要來自兩個方面：一是因投保人道德方面的風(fēng)險；二是因未體檢把關(guān)所至的被保險人健康要素方面的風(fēng)險。壽險公司承保部門的部分人員認(rèn)為，既然規(guī)定不必體檢就可承保，則其風(fēng)險肯定是可以承受的，從而在核保工作中不注重運用其他手段來防范免體檢件的風(fēng)險。由此，形成一個目前壽險核保管理上的漏洞，致使近年來免體檢件保單的賠付糾紛和保戶的道德風(fēng)險案例持續(xù)增加。

3．核保規(guī)定不全面、不合理。壽險公司的核保規(guī)定，是指壽險核保操作的內(nèi)容、項目、標(biāo)準(zhǔn)、方法。它是壽險公司從具有不同風(fēng)險和損失經(jīng)驗的投保對象中，經(jīng)統(tǒng)計和數(shù)量風(fēng)險評估，從技術(shù)上制定的對風(fēng)險分類及匹配費率的標(biāo)準(zhǔn)。它也是核保工作的主要依據(jù)。目前壽險核保規(guī)定中主要存在以下三方面的不足：

第一，核保規(guī)定項目的不全面。首先是實務(wù)核保職業(yè)風(fēng)險查定中職業(yè)種類的不全面。如職業(yè)分類表中沒有石油公司的加油職員、鐵路工程局的機(jī)筑職員等，因?qū)ζ渎殬I(yè)無法定性，只能參照相近職業(yè)，靠核保人員的臆斷確定費率。其次，醫(yī)務(wù)查定標(biāo)準(zhǔn)中疾病種類的不全面。如脊椎膨出病，此病需手術(shù)治療，但查定標(biāo)準(zhǔn)中無此疾病，因此無法定性及合理的承保。

第二，職業(yè)分類的費率匹配有不合理之處。職業(yè)風(fēng)險高的匹配低費率，職業(yè)風(fēng)險低的匹配高費率。如各類機(jī)動車駕駛員風(fēng)險較高，但提示是標(biāo)準(zhǔn)費率，特別是大貨車和三輪車等風(fēng)險更高的駕駛員，應(yīng)屬于加費體，決不應(yīng)該按標(biāo)準(zhǔn)費率承保。

第三，核保規(guī)定不詳盡且沒有一套全面、具體的說明資料。在壽險業(yè)務(wù)的迅速發(fā)展中，會出現(xiàn)多種多樣的投保人和被保險人，面對復(fù)雜的情況，如果沒有一套詳細(xì)、準(zhǔn)確的核保規(guī)定或說明資料，核保人員就無所適從、難以定性、不便操作，即使通過其它渠道解決了問題，也會造成核保時間的延誤或結(jié)果的不準(zhǔn)確。

4.核保人員素質(zhì)和隊伍建設(shè)方面的不足。核保是一門綜合技術(shù)，要求專門知識和人才。涉及核保工作的人員主要有三方面：壽險人、專職核保人員和作為核保的計算機(jī)人員。此三方面中，核心是專職核保人員，對其基本的要求，一方面是有豐富的壽險業(yè)務(wù)知識和實踐經(jīng)驗，另一方面是基本掌握醫(yī)學(xué)、經(jīng)濟(jì)和風(fēng)險等全面的綜合知識。

二、應(yīng)采取的對策

1．端正業(yè)務(wù)經(jīng)營指導(dǎo)思想，加強業(yè)務(wù)質(zhì)量考核

壽險公司應(yīng)把加強管理，降低成本和防范化解風(fēng)險作為生存發(fā)展的前提，堅持持續(xù)、健康的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，堅持展業(yè)與管理同步，規(guī)模與質(zhì)量并重，在強調(diào)發(fā)展業(yè)務(wù)的同時，注重不斷提高盈利水平和防范化解經(jīng)營風(fēng)險的能力。要充分發(fā)揮核保工作在業(yè)務(wù)發(fā)展中的重要作用，徹底轉(zhuǎn)變過去那種“有業(yè)務(wù)就敢做，有保費就敢收”的不計成本核算的粗放型經(jīng)營觀念，切實提高防范經(jīng)營風(fēng)險的自覺性。

建立業(yè)務(wù)經(jīng)營管理工作的標(biāo)準(zhǔn)體系，建立與完善業(yè)務(wù)質(zhì)量和責(zé)任追究等考核體系。制定業(yè)務(wù)質(zhì)量的量化考核指標(biāo)，加強對利潤率、保費資產(chǎn)率、業(yè)務(wù)質(zhì)量率等指標(biāo)的考核，將這些指標(biāo)作為經(jīng)營者業(yè)績考核、提拔使用、晉升工資、獎勵表彰的重要依據(jù)。充分利用經(jīng)營杠桿和利益驅(qū)動機(jī)制調(diào)動各級公司和全體員工優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提高業(yè)務(wù)質(zhì)量、防范經(jīng)營風(fēng)險的積極性。

2．完善核保制度，加強核保管理

(1)將核保與展業(yè)部門脫離，以使核保工作能夠獨立、有效、充分地發(fā)揮防范業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險的作用；實行責(zé)、權(quán)、利相結(jié)合的專業(yè)核保制度。通過對核保人員崗位技能嚴(yán)格的等級考試，科學(xué)設(shè)定出各級核保人員的核保權(quán)限，核保工作的質(zhì)量要同各級核保人員的經(jīng)濟(jì)利益密切掛鉤。要設(shè)計制定出便于操作的核保質(zhì)量量化考核標(biāo)準(zhǔn)與辦法，由有關(guān)管理部門定期對核保人員進(jìn)行考核。

(2)壽險公司要盡快健全投保人、被保險人的統(tǒng)計資料。通過對不同的投保人及被保險人的身體狀況、病傷經(jīng)歷、生活習(xí)慣、個人特征、財產(chǎn)物質(zhì)條件等的數(shù)據(jù)技術(shù)評估，制定出更全面、科學(xué)的核保內(nèi)容及辦法，以使壽險核保制度更趨于合理、規(guī)范。

(3)采取有效措施，積極控制免體檢件的風(fēng)險。要堅持對免體檢件在承保前進(jìn)行風(fēng)險調(diào)查，對免體檢件的審核要堅持“嚴(yán)進(jìn)寬出”的原則。同時，把審核的重點放在重復(fù)投保、主動上門投保、超經(jīng)濟(jì)承受能力投保等情況的投保件上，堅決防止有逆選擇傾向的業(yè)務(wù)“病從口入”。

(4)在大力發(fā)展壽險營銷業(yè)務(wù)的同時，加強對營銷人員職業(yè)道德方面的教育。另外，對營銷員要制定嚴(yán)格且易操作的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核辦法，規(guī)定對營銷員的業(yè)績獎勵和晉升必須要有業(yè)務(wù)質(zhì)量的考核內(nèi)容。

3．提高核保人員素質(zhì)，實行資格考核

首先，要加強壽

險核保人員的配備和核保人員的培訓(xùn)工作。配備核保人員要盡可能要求其具備保險、醫(yī)學(xué)、法律知識及豐富的社會知識，可對現(xiàn)有人員進(jìn)行有步驟、分層次、多學(xué)科的培訓(xùn)。

其次，盡快建立全國統(tǒng)一的核保人員的資格考試制度。將核保人員分為初級核保員、中級核保師、高級核保師，具體制定出各個級別核保技術(shù)人員的條件和要求，通過嚴(yán)格的資格考試并結(jié)合其實際工作業(yè)績和技能，核發(fā)資格證書。實行不同級別核保人員分等級的個人經(jīng)濟(jì)收入分配和其他待遇制度，以調(diào)動核保人員學(xué)習(xí)提高的積極性，提高核保工作質(zhì)量。

4．改善核保條件，提高核保技術(shù)

篇（10）

人總是會老的，于耄耋之年能否老有所養(yǎng)，是每個人都將面臨的問題。根據(jù)第五次全國人口普查資料顯示，2000年我國60歲以上者已達(dá)到10.86%(老齡社會臨界點為10%)，我國已步入老齡化社會，并成為世界老齡人口最多的國家之一。近20年間，中國60歲以上老年人口每年以3％左右的速度持續(xù)增長，目前已達(dá)到1.32億，到2030年，我國60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。那時平均每四個人中就有一個老年人，加上我國獨生子女政策的實施，到那時一對年輕夫婦上面，可能有四位父母，八位祖父母都健在。這么多的老人養(yǎng)老問題怎么解決，這是擺在我國面前的一個不可回避的現(xiàn)實難題。筆者認(rèn)為，我國的社會保障體制改革，應(yīng)采取“社會養(yǎng)老保險＋商業(yè)養(yǎng)老保險＋自我儲蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養(yǎng)老的依賴，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險來滿足消費者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。之所以這樣說，是因為壽險公司在開辦儲蓄養(yǎng)老保險方面有著極為有利的專業(yè)優(yōu)勢，在我國未來養(yǎng)老保險體系中能發(fā)揮極其重要的作用。

一、我國社會養(yǎng)老保險面臨的問題

所謂社會養(yǎng)老保險是國家和社會根據(jù)一定的法律和法規(guī)，為解決勞動者在達(dá)到國家規(guī)定的解除勞動義務(wù)的勞動年齡界限，或因年老喪失勞動能力退出勞動崗位后的基本生活而建立的一種社會保險制度。國家有關(guān)文件規(guī)定，在勞動者年老或喪失勞動能力后，根據(jù)他們對社會所作的貢獻(xiàn)和所具備的享受養(yǎng)老保險資格或退休條件，按月或一次性以貨幣形式支付的保險待遇，主要用于保障職工退休后的基本生活需要。

1997年，《國務(wù)院關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險制度的決定》中明確：基本養(yǎng)老保險只能保障退休人員基本生活，各地區(qū)和有關(guān)部門要在國家政策指導(dǎo)下大力發(fā)展企業(yè)補充養(yǎng)老保險，同時發(fā)揮商業(yè)保險的補充作用。目前，按照國家對基本養(yǎng)老保險制度的總體思路，未來基本養(yǎng)老保險目標(biāo)替代率確定為58.5％。由此可以看出，今后基本養(yǎng)老金主要目的在于保障廣大退休人員的晚年基本生活，并不能解決老人們“豐衣足食”安享晚年問題。況且，由于國力所限，加之我國的政治、經(jīng)濟(jì)體制改革正處于不斷深化的過程，我國現(xiàn)在的社會養(yǎng)老保險制度還面臨著許多問題。表現(xiàn)在如下方面:

（一）社會養(yǎng)老保險僅涵蓋城鎮(zhèn)有固定工作單位的人，城鎮(zhèn)人口中的自由職業(yè)者和待業(yè)人員以及廣大農(nóng)民無法享受

全面而完善的社會保障體系應(yīng)該涵蓋所有人群，包括非城鎮(zhèn)人口，也就是通常所說的農(nóng)民，也應(yīng)該參加基本養(yǎng)老保險，達(dá)到法定“退休”年齡時也應(yīng)能領(lǐng)取養(yǎng)老金。但這是一個非常艱巨的任務(wù)，決不是短期內(nèi)所能完成的。目前即使在城鎮(zhèn)人口中也并非全部都進(jìn)入了社會保障體系，也有游離在基本養(yǎng)老保險之外的人群，他們就是自由職業(yè)者和待業(yè)人員，也就是沒有工作單位或者沒有固定工作單位的人。這些人的養(yǎng)老問題怎么解決，是擺在我國當(dāng)前的一個不可回避的現(xiàn)實難題。顯然，社會養(yǎng)老保險在短期內(nèi)是無法解決的。

（二）人口老齡化的壓力日益加劇，單純依靠社會養(yǎng)老很難解決某些現(xiàn)實問題

西方發(fā)達(dá)國家通常在步入工業(yè)化社會后才會出現(xiàn)老齡化，且老齡化速度較慢。我國則在工業(yè)化的起始階段、經(jīng)濟(jì)建設(shè)資金需求集中的情況下便進(jìn)入老齡化，使資源配置陷入困境。據(jù)統(tǒng)計2000年我國60歲以上者已達(dá)到10.86%，到2030年，我國60歲以上的人口將達(dá)到3.4億，占總?cè)丝诘?1.36%。目前，我國基本養(yǎng)老保險基金采用現(xiàn)收現(xiàn)付與基金積累相結(jié)合的部分積累制，這種平衡方式在我國人口老齡化到來時，會造成資金需求的急劇增長，社會負(fù)擔(dān)加重，顯然，單純依靠社會養(yǎng)老很難解決這一問題。

（三）過高的社會養(yǎng)老保險費交納標(biāo)準(zhǔn)和替代率，造成國家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，部分參與者無力負(fù)擔(dān)，不利于國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展

我國社會養(yǎng)老保險制定的替代率為90%左右，而國際上一般為45-50%。我國企業(yè)養(yǎng)老保險，單位和職工個人的保險費交納標(biāo)準(zhǔn)占職工工資總額的28%，單位和職工個人普遍感到難以承擔(dān)。如果降低交納標(biāo)準(zhǔn)，勢必由國家財政補貼，則可能導(dǎo)致嚴(yán)重的財政危機(jī)。

（四）目前社會養(yǎng)老保險制度與國民收入分配變動的趨勢不相適應(yīng)

自改革開放以來，我國的國民收入一直呈現(xiàn)向個人傾斜的趨勢，國家財政的宏觀調(diào)控能力較弱。從1980年到1995年，財政收入占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重由25.7%下降為10.9%。與此同時，居民個人收入增長迅速。按當(dāng)年價格計算，1978年至1995年間，城市居民的收入以年均15.9%的速度增長，城市居民存款余額也以年均34.3%的速度增長，由154.9億元增加到23466.7億元。與之形成鮮明對比的是，我國絕大部分的社會養(yǎng)老費用仍然由國家和企業(yè)承擔(dān)。不僅造成國家、企業(yè)負(fù)擔(dān)過重，不利于國民經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展，也不利于人們自我養(yǎng)老保障意識的提高，造成過分依賴國家、企業(yè)局面。

（五）社會養(yǎng)老保險只能解決基本的退休養(yǎng)老問題，不能解決退休者退休后的生活水平下降問題

根據(jù)國務(wù)院的《關(guān)于建立統(tǒng)一的企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險制度的決定》以及《國務(wù)院關(guān)于完善企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險制度的決定》，《決定》實施后參加工作的職工，個人交費滿15年的，退休后按月發(fā)給基本養(yǎng)老金。社會養(yǎng)老保險資金主要來源于：（1）用人單位按上年度職工月平均工資的20%提取；（2）個人按工資的8%提取。退休后將按月發(fā)給基本養(yǎng)老金?；攫B(yǎng)老金待遇水平與繳費年限的長短、繳費基數(shù)的高低、退休時間的早晚直接掛鉤。他們的基本養(yǎng)老金由基礎(chǔ)養(yǎng)老金和個人賬戶養(yǎng)老金組成。退休時的基礎(chǔ)養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)以當(dāng)?shù)厣夏甓仍趰徛毠ぴ缕骄べY和本人指數(shù)化月平均繳費工資的平均值為基數(shù)，繳費每滿1年發(fā)給1%。個人賬戶養(yǎng)老金月標(biāo)準(zhǔn)為個人賬戶儲存額除以計發(fā)月數(shù)，計發(fā)月數(shù)根據(jù)職工退休時城鎮(zhèn)人口平均預(yù)期壽命、本人退休年齡、利息等因素確定。假定某地上年度在崗職工月平均工資和本人指數(shù)化月平均繳費工資的平均值為1000元，繳費滿30年則他每月可拿到300元基本養(yǎng)老金。又假定該地平均預(yù)期壽命為80歲，個人賬戶養(yǎng)老金發(fā)放的比例是本人賬戶儲存額除以240，該人60歲退休時，如果個人賬戶累計總和為6萬元，那么，他退休后每月可拿到250元（60000÷240），兩項合計550元，這點錢顯然只能解決基本的養(yǎng)老問題。并不能解決老人們退休后“豐衣足食”安享晚年問題。

二、儲蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老的輔助方式

我國人們具有良好的儲蓄習(xí)慣，絕大多數(shù)的人選擇儲蓄的方式就是將錢存銀行，因為銀行儲蓄具有風(fēng)險小、存取方便、安全性強的優(yōu)點。目前我國居民儲蓄存款已經(jīng)突破17萬億元，就充分說明老百姓對銀行儲蓄的偏愛，然而，通過銀行儲蓄本息的累積來實現(xiàn)自我儲蓄養(yǎng)老的方式存在明顯不足，只能作為養(yǎng)老保險體系中的輔助方式。

（一）銀行儲蓄收益低，浪費了資金的使用價值

按目前銀行儲蓄一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際名義存款利率僅為3.933％，將大量的錢放在銀行，顯然是浪費了資金的使用價值。

（二）銀行儲蓄無法抵御通貨膨脹

2008年2月全國居民消費價格總水平指數(shù)為8.7%，如果以此來對照當(dāng)前的存款利率，按一年期存款利率4.14%計算，考慮到5%的利息稅因素，實際利率為-4.767%（即4.14%×0.95-8.7%）。它意味著你將100000存進(jìn)銀行，一年后它的實際價值變成了95233元，4767元就白白地蒸發(fā)掉了。面對通貨膨脹壓力增大的預(yù)期，將錢都放在銀行里，作為自我儲蓄養(yǎng)老資金顯然不合時宜。

（三）銀行儲蓄屬自發(fā)，隨意性太大

而自我儲蓄養(yǎng)老是一個長期的計劃，在這個資金積累的漫長過程中，很可能中途夭折。

儲蓄既是一種預(yù)備手段，又是一種積累手段。作為預(yù)備手段，其作用是未雨綢繆。作為積累手段，它是為了實現(xiàn)未來某一耗資較大的消費而有目的地存錢。兩者都是現(xiàn)代人實際的需要，所以，為將來老年幸福美滿生活做適當(dāng)?shù)貎π顪?zhǔn)備是一種非常明智的行為。但是，在現(xiàn)實生活中有一部分人總是難以主動地、自覺地儲蓄，即使能到銀行儲蓄，由于銀行儲戶可隨時支取賬戶上的存款，在時間上、數(shù)額上并沒有太多限制，因而存款就不易保住，一旦有什么開支，一下就取走了，使自我儲蓄養(yǎng)老計劃中途夭折。所以，自我儲蓄養(yǎng)老只能作為養(yǎng)老保險體系中的輔助方式。

三、壽險公司在養(yǎng)老保險體系中可發(fā)揮重要作用

在我國深化養(yǎng)老保險體制改革的過程中，要想進(jìn)一步減輕國家財政壓力，必須提升個人的自我保障意識，充分發(fā)揮市場機(jī)制的積極作用，對我國養(yǎng)老保險制度進(jìn)行重新設(shè)計。筆者認(rèn)為，在我國未來的養(yǎng)老保險體系中，更多地依靠商業(yè)養(yǎng)老保險來滿足消費者的養(yǎng)老保障需求，是解決這一難題的較好途徑。

（一）壽險公司在養(yǎng)老保險體系可扮演重要的角色

受國力所限，我國社會養(yǎng)老保險雖覆蓋一定范圍，但還未達(dá)到覆蓋全社會的程度，正需壽險公司在社會保障的空白地帶發(fā)揮作用。同時，社會養(yǎng)老保險的保障水平只能保障退休人員基本生活，無法保障富裕的晚年生活，收入水平較高的階層可通過購買壽險公司的養(yǎng)老保險，確保其有一個富裕的晚年生活。

（二）壽險公司的資源配置

壽險公司可以更加合理地配置資源，作出最佳投資策略，提高資金利用率，使養(yǎng)老基金產(chǎn)生最佳的資本配置和最高的投資回報率，從而更好地保護(hù)養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益。

（三）壽險公司養(yǎng)老基金的積累方式

壽險公司的養(yǎng)老基金積累方式比較適應(yīng)我國未來人口快速老齡化和城市化的發(fā)展趨勢，符合世界各國養(yǎng)老保險制度由現(xiàn)收現(xiàn)付方式向基金積累方式改革的趨勢，與我國國民收入分配格局的變化相適應(yīng)。

（四）壽險公司的優(yōu)勢

壽險公司之所以在許多國家養(yǎng)老保險中擔(dān)當(dāng)舉足輕重的角色，還在于其擁有其他機(jī)構(gòu)不可比擬的優(yōu)勢。

1．壽險公司擁有經(jīng)驗豐富的精算師，可準(zhǔn)確制訂交費標(biāo)準(zhǔn)和給付水平，根據(jù)謹(jǐn)慎的精算原理保證養(yǎng)老金的穩(wěn)健運用和給付安全。

2．壽險公司擁有眾多的投資和理財專家，在市場機(jī)制的作用下，壽險公司會制訂最佳的投資組合，在確保安全性的前提下，保證養(yǎng)老基金最大限度地保值增值;同時，通過加強成本核算，盡力降低經(jīng)營成本，為養(yǎng)老金所有人提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

3．壽險公司承諾的養(yǎng)老金給付具有極高的安全性，養(yǎng)老金領(lǐng)取人的利益可得到充分保障。壽險公司的經(jīng)營接受政府金融監(jiān)管部門的嚴(yán)密監(jiān)管，促使壽險公司進(jìn)行穩(wěn)健經(jīng)營，提取足夠的責(zé)任準(zhǔn)備金，以保證充足的償付力和流動性。

4．商業(yè)壽險公司經(jīng)營養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)符合國際慣例。無論在養(yǎng)老保險體制比較成熟的西方發(fā)達(dá)國家，還是養(yǎng)老保險體制正走向完善的拉丁美洲國家，壽險公司均在養(yǎng)老保險制度運行中發(fā)揮著舉足輕重的作用。

（五）通過購買壽險，可以幫助人們養(yǎng)成計劃儲蓄的美德

由于商業(yè)養(yǎng)老保險是一種帶有一定強制性的“儲蓄”，當(dāng)保險合同生效后，投保人便要根據(jù)合同的規(guī)定按期交納保費，以維持保單的有效性，直至保單期滿為止。這樣，投保人便能有計劃地把資金積累起來，養(yǎng)成有規(guī)律儲蓄的好習(xí)慣。到約定領(lǐng)取養(yǎng)老保險金時，才能按時領(lǐng)取養(yǎng)老保險金，或在退保時得到現(xiàn)金價值。由于退保損失大，所以人們一般都不愿退保，這樣就迫使人們“存”一筆錢在人壽保險公司，做到細(xì)水長流，源源不斷，保其一生。這不僅解決了自我儲蓄養(yǎng)老不主動、不自覺，隨意性太大的缺陷；也解決了銀行儲蓄存款，由于支取太方便，很多人往往因為經(jīng)不起物質(zhì)的誘惑，令儲蓄養(yǎng)老計劃半途而廢的問題；還可以為愈來愈老齡化的社會和獨生子女后代減輕負(fù)擔(dān)，使老了的自己依舊擁有尊嚴(yán)。

綜上所述可見，從我國的國情出發(fā)，采取“社會養(yǎng)老保險＋商業(yè)養(yǎng)老保險＋自我儲蓄養(yǎng)老”的模式，并逐步降低對社會保險和自我儲蓄養(yǎng)老的依賴，充分發(fā)揮商業(yè)壽險公司在我國未來養(yǎng)老保險體系中的作用，不僅是必要的，而且也是可行的，應(yīng)該是我國社會保障體制改革的突破口。

參考文獻(xiàn)：