序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇金融市場營銷論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

目前，市場上的金融產(chǎn)品種類繁雜，這些金融產(chǎn)品如不能形成自身特色，吸引潛在客戶，那么它很快會被淘汰。所以，要提升金融產(chǎn)品的銷量，需要提高產(chǎn)品的創(chuàng)新力。

1提高金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力

怎樣才能提高金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力呢?首先要增加產(chǎn)品的功能，切實做到以客戶為中心，全方位為客戶服務。如，在產(chǎn)品的設計上，需要考察不同客戶群，根據(jù)用戶年齡、地域、資產(chǎn)、風險偏好等，準確把握用戶的需要。其次，要形成自身經(jīng)營特色，做到人無我有、人有我新，創(chuàng)新特色服務，體現(xiàn)自身優(yōu)勢。如，加強開發(fā)金融組合產(chǎn)品，自主策劃多個產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要，在產(chǎn)品原有基礎上新增特色內(nèi)容，以實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化、個性化發(fā)展，搶占市場份額，提高產(chǎn)品自身競爭力。

2科學評估投資風險

(1)為客戶提供完整的宣傳資料，包括金融產(chǎn)品類型、投資周期、收益情況及風險評測，這樣可以增強產(chǎn)品的可信度。企業(yè)需要制訂專門的風險告知，先簡明扼要的介紹并分析金融產(chǎn)品，再向客戶們告知其風險，并注明“投資有風險，購買需謹慎”，以減少盲目性帶來的投資損失。

(2)金融產(chǎn)品推銷人員要為客戶分析金融產(chǎn)品風險，并對客戶進行風險評估，明確客戶的風險承受力。然后，根據(jù)評估結(jié)果劃分的等級為客戶推薦合適的產(chǎn)品。同時，根據(jù)風險告知書的有關(guān)事項逐條向客戶介紹，以確?？蛻袅私猱a(chǎn)品風險，謹慎做出選擇。銷售員在介紹過程中，需要著重圍繞各種金融理財產(chǎn)品可能在運行期間出現(xiàn)的風險和收益波動進行分析，不可單純強調(diào)最高預期收益率。當金融理財產(chǎn)品到期時，金融理財機構(gòu)需為客戶提供流水賬單，以便客戶了解其所投資金在此區(qū)間內(nèi)的運行狀況，提高客戶認可度。

3做好金融產(chǎn)品的售后服務

金融產(chǎn)品作為一項特殊的商品，在營銷上并不能脫離其商品屬性，商品要想長久的銷售，必須重視售后服務，良好的售后服務對提高客戶滿意度、培養(yǎng)客戶忠誠度是極其重要的。為了提高金融產(chǎn)品的銷量，需要改變一些營銷人員重銷售和開發(fā)而忽視售后服務的理念，加強客戶的后期服務，使客戶在需要時隨時能找到你。用創(chuàng)建品牌的精神去經(jīng)營金融產(chǎn)品的售后服務，才能使客戶對金融產(chǎn)品的態(tài)度從懷疑轉(zhuǎn)為信任，從嘗試投資轉(zhuǎn)為忠實客戶，甚至從普通客戶轉(zhuǎn)為推廣者，老客戶的帶動，往往能造成點－線－面的銷售業(yè)績跳躍式增長。通過不斷加強與客戶的溝通互動，根據(jù)客戶的需求來調(diào)整服務方向，打造無死角的服務“套餐”，再結(jié)合量身定制的金融產(chǎn)品打造的無死角的產(chǎn)品“套餐”，雙管齊下，實現(xiàn)客戶滿意度與銷售業(yè)績的雙贏。企業(yè)方面要重視客戶管理系統(tǒng)的細節(jié)升級，利用計算機技術(shù)彌補人工的疏漏，如在客戶金融產(chǎn)品的特定周期自動發(fā)送賬單信息，客戶生日和節(jié)日自動發(fā)送生日祝福，從細微的小事上溫暖、感動客戶，使其更信賴企業(yè)的金融產(chǎn)品，從而增加銷量。

4開發(fā)新的產(chǎn)品營銷渠道

要不斷創(chuàng)新金融理財產(chǎn)品的營銷渠道，并在此基礎上創(chuàng)新發(fā)展網(wǎng)絡渠道。能夠預見發(fā)展周期的情況下，把實體的線下網(wǎng)點作為固定的營銷方式，其作用無可替代，因此要在維護原有成熟銷售渠道的基礎上，創(chuàng)新并優(yōu)化網(wǎng)絡線上銷售渠道，以提升產(chǎn)品服務性能、節(jié)約客戶時間、優(yōu)化服務流程。在實際工作中，除了增加普通的柜臺服務，還要開設VIP客戶接待室，成立專屬的貴賓服務小組，為高級客戶提供更舒適、更專業(yè)的服務。在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的現(xiàn)代社會，交易模式發(fā)生改變，線下營銷模式已失去原來的營銷優(yōu)勢。因此，企業(yè)需要著眼于網(wǎng)絡信息技術(shù)，不斷開拓全新的互聯(lián)網(wǎng)線上營銷渠道，建立自助網(wǎng)絡服務、電話網(wǎng)絡營銷、手機網(wǎng)絡平臺等多方面的一體化的金融產(chǎn)品營銷平臺。利用網(wǎng)絡提供金融服務，讓客戶體驗試用服務，可以大大降低勞動成本，并且給客戶帶來新鮮感，更易于收集客戶反饋，為優(yōu)化產(chǎn)品性能奠定堅實基礎。

5加大金融產(chǎn)品APP的營銷力度

絡信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使每個人都能通過網(wǎng)絡享受到金融服務，智能手機這一掌上終端更是成為人們獲取信息的主流渠道，為了更方便及時地將信息傳達至客戶，擴展產(chǎn)品的服務平臺至移動端成為當今的主流趨勢，移動網(wǎng)絡為金融服務插上了科學技術(shù)的翅膀，給金融產(chǎn)品的營銷提供了更方便快捷的途徑。因此，開發(fā)出好用適用的終端金融APP，才能充分發(fā)揮移動網(wǎng)絡的作用，留住和吸引更多客戶。金融APP不僅要求信息及時準確，還要穩(wěn)定快速，界面美觀易用，上手難度低，這樣才能吸引客戶經(jīng)常使用，充分發(fā)揮其作用。另外，短信渠道不可廢棄，畢竟有部分客戶尤其是年長者，通常不會使用相對較復雜的金融APP，而且APP的推送有時會失效。短信的推送一定要合理且可以通過短信代碼自動回復，以實現(xiàn)互動查詢功能。切忌盲目推送，應按客戶需求合理推送，以免客戶產(chǎn)生抵觸心理。

6適度開展市場促銷活動

開展促銷的目的是把金融產(chǎn)品送到客戶眼前，讓其產(chǎn)生超值的感覺并刺激購買，實現(xiàn)雙贏。促銷策略的制訂直接關(guān)系到促銷活動的效果，并非幅度越大越有利于銷售目標的完成，如果頻繁的進行大幅度促銷，勢必使沒有參加到促銷活動的客戶產(chǎn)生抱怨，降低滿意度。因此，在金融產(chǎn)品的營銷中，應根據(jù)具體情況，制訂合理的促銷方案。

7結(jié)束語

總之，在金融產(chǎn)品的市場營銷過程中，不僅需要完善的風險保障機制，更需要結(jié)合各種創(chuàng)新方式進行深入而廣泛的探索。無論是對于產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是市場營銷模式的創(chuàng)新，都需要以客戶需求為前提，不斷優(yōu)化金融產(chǎn)品品質(zhì)，并為其提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務保障，由此既能顯著擴大產(chǎn)品銷量，還能有效促進企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。

參考文獻:

篇（2）

一、金融危機形式下我國轎車營銷市場的新變化

1.轎車從奢侈品向生活必需品過渡，在國民經(jīng)濟中的地位凸顯

我國經(jīng)濟發(fā)展所帶來的消費升級，使轎車逐漸進入普通百姓的生活。受金融危機影響，全球經(jīng)濟增長明顯放緩，而在中國，轎車持續(xù)增長的需求潛力使轎車產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要地位愈加凸顯。同時，汽車作為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)的地位為未來轎車市場的持續(xù)發(fā)展奠定了良好的政策基礎。

2.轎車市場增長速度放緩，產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置逐步調(diào)整

中國轎車經(jīng)過近十年的高速增長，而金融危機使中國轎車市場逐漸進入到個位數(shù)低速增長時代。高速增長所形成的整個產(chǎn)業(yè)鏈資源配置將發(fā)生重大改變，具體涉及到生產(chǎn)制造、銷售、市場營銷和后市場等各個環(huán)節(jié)。

3.國內(nèi)市場競爭加劇，小型車逐漸成為未來轎車消費的主力

中國市場預計今后幾年都將是全球最好的轎車市場。國際跨國公司為了擺脫金融危機帶來的厄運，必將加大在中國市場的投入力度。同時，國內(nèi)轎車生產(chǎn)企業(yè)轎車出口量直線下降，也必將加強國內(nèi)市場的爭奪。現(xiàn)階段,國內(nèi)國民平均收入水平還遠沒達到發(fā)達國家的水平,小型車是轎車普及的主要車型。燃油稅的實施積極推動了小型車的熱銷，以經(jīng)濟、省油為見長的小型車將在未來的一段時間內(nèi)成為轎車消費的主力。

4.三、四線城市將成為未來發(fā)展的重點市場

金融危機使北京上海這樣的一線城市的市場需求出現(xiàn)大幅下滑。而中國轎車市場的剛性需求，主要體現(xiàn)在尚未購置轎車的城鎮(zhèn)家庭的購買需求，這部分家庭主要集中在三、四線城市，是未來發(fā)展的重點市場。

5.經(jīng)銷商面臨行業(yè)洗牌，大型經(jīng)銷商集團加速成長

過去幾年中，新增的渠道網(wǎng)絡扎堆在一、二線城市，當市場增長率下滑時，經(jīng)銷商的盈利能力下降，大量的實力不足的經(jīng)銷商將被淘汰出局。金融危機加速了經(jīng)銷商整合的進程，從而促進了大規(guī)模經(jīng)銷商集團的加速成長。

二、我國轎車營銷的新策略

1.加強轎車售后市場資源配置，售后市場成為品牌營銷的關(guān)鍵

國際上轎車售后市場服務業(yè)有“黃金產(chǎn)業(yè)”之稱。隨著市場逐步走向成熟，轎車企業(yè)間的競爭逐漸由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向服務競爭，傳統(tǒng)的利潤鏈模式的中心也必將會往后推移，這也成為轎車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。隨著金融危機的到來，國內(nèi)的轎車售后市場顯現(xiàn)出積極發(fā)展勢頭。國內(nèi)外轎車生產(chǎn)企業(yè)投入更多的精力和資源加強客戶關(guān)系，深度挖掘客戶的需求，積極拓展新業(yè)務，以延伸服務環(huán)節(jié)利潤鏈，進一步加強品牌建設。

2.加快三、四線城市營銷渠道建設，渠道模式將向大型化、多級化和多樣化發(fā)展

隨著轎車市場的發(fā)展、城市化進程的加速以及消費者追求更加便利、高效、集約型的服務方式，單純的“4S”模式的渠道網(wǎng)絡已經(jīng)不能滿足市場和消費者的需求。當主流消費人群從一、二線城市向三四線城市轉(zhuǎn)移，以及原有一、二線城市的消費者對經(jīng)濟性和便利性提出更高的要求時，轎車生產(chǎn)企業(yè)應根據(jù)形勢對目前的渠道政策進行相應調(diào)整。目前轎車生產(chǎn)企業(yè)采取渠道下沉、加速拓展網(wǎng)絡、加大對區(qū)域市場廣告資源的投入的方法，這就使得營銷渠道逐漸多級化，大型化。此外三、四級市場的差異化特征進一步影響渠道模式。中國地大物博，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習慣、消費需求、媒介接觸習慣都有著巨大的差異，以一套營銷策略來涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實的，這樣就導致渠道的多樣化、差異化發(fā)展成了必然的趨勢。:

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，精準營銷成為轎車營銷的趨勢

小車型在國內(nèi)市場的熱銷促使國內(nèi)外轎車生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進行客戶細分，新車型不斷推出且車型個性化趨勢明顯。同時，由于轎車市場進入低速增長的階段，傳統(tǒng)營銷的局限性日益凸顯，迫切需要營銷方式上的創(chuàng)新，讓營銷更加精準則成為轎車營銷的新趨勢。轎車企業(yè)可以根據(jù)以前積累的客戶資料，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，將這些信息進行有效的分類、篩選、匹配和運算，以實現(xiàn)銷售線索挖掘、客戶價值細分和客戶管理等功能，不僅可以有效降低企業(yè)營銷成本，還將為企業(yè)未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價值。

4.營銷方式多元化，網(wǎng)絡營銷在轎車營銷中的應用進一步完善

目前消費信心持續(xù)相對低落的情況下，轎車企業(yè)紛紛尋求新的營銷方式來刺激消費者的購買欲望。這些新的方式包括：體驗式營銷、激情互動營銷、車型“垂直換代”銷售到“多代同堂”銷售。體驗式和激情互動式營銷通過各種形式的活動拉近與消費者的距離，在讓消費者充分了解各類車型特點的同時樹立良好的企業(yè)形象。而車型“多代同堂”的營銷方式是為了瞄準市場細分，企業(yè)利用多款車型來重新細分市場，擴大產(chǎn)品覆蓋面。目前，建立網(wǎng)站的方式進行轎車品牌營銷已經(jīng)非常普遍,網(wǎng)絡營銷的功能正在逐漸健全，各轎車生產(chǎn)企業(yè)正在著力充分利用網(wǎng)絡的互動性、群落性和較強的顧客定位能力,從網(wǎng)絡產(chǎn)業(yè)鏈中尋找轎車銷售的業(yè)務鏈，以求實現(xiàn)轎車銷售中更大的價值鏈。

三、結(jié)論

金融危機逐漸轉(zhuǎn)化為全球的實體經(jīng)濟危機后，雖然無法改變中國轎車市場增長的長期趨勢，但無疑加大了市場持續(xù)高速增長后的調(diào)整幅度，使中國轎車市場多年持續(xù)增長而積累的矛盾得以集中釋放。隨著金融危機影響的進一步深入，我國轎車市場必將充滿著機遇與挑戰(zhàn)。轎車生產(chǎn)商只有在認真分析轎車市場的新變化、新形勢的基礎上，不斷的探索轎車營銷的新策略、新模式，才能在挑戰(zhàn)中抓住機遇，更好更快的發(fā)展。

參考文獻:

篇（3）

近年來，欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社存、貸總量之所以能夠快速增長，主要得益于市場定位于“三農(nóng)”，信貸定位于“小額、流動、分散”。隨著農(nóng)村金融市場收入條件的開放，農(nóng)信社在農(nóng)村金融市場“一枝獨秀”的經(jīng)營格局面臨被打破的局面，農(nóng)村金融市場將會出現(xiàn)“群雄競逐”的競爭局面。作為起步晚、底子薄的欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社處于競爭的夾縫之中，要想在競爭中生存和發(fā)展，就必須樹立和運用銀行市場營銷理論，采用合理化營銷策略，克服當前在市場營銷中存在的問題，充分利用自身的優(yōu)勢，確立獨特的競爭地位，保持競爭優(yōu)勢。

一、欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)村信用社營銷現(xiàn)狀和面臨的主要問題

(一)營銷理念有待更新。由于前些年國有商業(yè)銀行大量撤并機構(gòu)，使得農(nóng)村地區(qū)金融機構(gòu)較少，金融競爭激烈程度不及大中城市，在欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)村基本上是農(nóng)信社“一枝獨秀”。這樣造成農(nóng)信社相當一部分員工，甚至一些處于領(lǐng)導崗位的管理決策者對實施市場營銷，建立客戶經(jīng)理制的重要性、政策與目的等認識不足。一些人認為搞市場營銷，建立客戶經(jīng)理制，只適合經(jīng)濟發(fā)達的大中城市，而經(jīng)濟不發(fā)達的老少邊窮地區(qū)實施市場營銷的環(huán)境條件不具備，搞客戶經(jīng)理制“不適用”；一些人認為農(nóng)信社現(xiàn)有從業(yè)人員達不到實行客戶經(jīng)理對人員素質(zhì)的各項要求，目前實施市場營銷，沒人才不切實際，也無多大意義，在農(nóng)村?？蛻粢?、貸款，尤其是貸款必然會上門找農(nóng)村信用社幫助解決。因此，欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社目前基本上還未真正引進營銷管理，在營銷管理觀念和水平上尚處于幼稚期，工作中缺乏危機意識和客戶至上的服務理念，不能積極主動地去尋找信貸有效投入新的切入點，更多的是考慮如何應付上級的考核，對導入營銷做法積極性不高。

(二)營銷隊伍素質(zhì)有待提升。由于欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社市場營銷管理起步晚，還處于起步和探索階級，因此，當前，欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社營銷人員整體素質(zhì)與我國發(fā)達地區(qū)銀行相比有明顯的差距，農(nóng)信社營銷隊伍普遍是由一些年齡偏大、文化較低、技能較差的員工組成，對市場營銷理論和技能都很陌生，這在很大程度上制約了營銷的有效開展，已不適應當前農(nóng)信社改革與發(fā)展的新要求。

(三)運作機制有待完善。開展市場營銷，實施客戶經(jīng)理制，必須建立與完善相應的運作機制，這是基礎和保障性的工作。目前欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社在機構(gòu)設置和人員配置方面缺位，還沒有設立專門執(zhí)行營銷職能的部門和配置專業(yè)的營銷人員，營銷業(yè)務分散在各個部門，沒有圍繞市場營銷的需要設置相應完善的運作流程；其次，沒有建立健全市場營銷內(nèi)部考核激勵機制，官本位嚴重，沒有體現(xiàn)所得收入與為目標客戶提供滿意服務相掛鉤的原則，由此員工營銷的積極性沒有最大限度地調(diào)動起來。

二、欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社實施營銷的建議和對策

農(nóng)信社迎接營銷時代的挑戰(zhàn)，必須全面樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，實施市場營銷管理，規(guī)范市場營銷策略。

(一)培植和深化金融市場營銷觀念，建立市場營銷組織。為了使市場營銷在欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社得到有效的運用，各社必須徹底轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，在員工中樹立起市場營銷新理念。因地制宜制定符合自身實際的嚴密的營銷戰(zhàn)略，加強宣傳，主動營銷，進村人戶，深入市場，深入企業(yè)，努力發(fā)現(xiàn)、培育和選擇符合條件的借款客戶和貸款項目，徹底改變以往等客上門、坐堂放貸的做法，樹立全新的市場形象。借鑒國外銀行或我國發(fā)達地區(qū)銀行的市場營銷先進理念，盡快建立市場營銷機構(gòu)，配備專門人才，組織專門人員搞好市場調(diào)研，收集、整理、分析、預測市場發(fā)展動態(tài)，統(tǒng)一開發(fā)信貸產(chǎn)品，統(tǒng)一策劃，指導和協(xié)調(diào)信貸營銷，促使市場營銷卓有成效地開展起來。

(二)加強內(nèi)部管理，建立激勵機制。為取得競爭的領(lǐng)先地位，農(nóng)信社必須建立一套人才激勵機制，充分調(diào)動廣大員工參與市場營銷的積極性和創(chuàng)造性。同時加強內(nèi)部管理，發(fā)展企業(yè)文化，增強企業(yè)內(nèi)部凝聚力，樹立良好的企業(yè)形象。當前，欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)信社首先要建立和完善強有力的利益激勵機制，除加強對日常工作的考核外，將營銷人員個人利益與效益掛鉤，做到獎勤罰懶。其次，建立市場營銷業(yè)務獎勵基金，對在市場營銷業(yè)務如市場調(diào)研分析，尋找新的業(yè)務增長以及新產(chǎn)品引進，開發(fā)和推廣應用等方面業(yè)績突出的分支機構(gòu)和人員給予獎勵，以此推動農(nóng)信社市場營銷業(yè)務向更高、更深層次發(fā)展。

篇（4）

一、商業(yè)銀行服務營銷成長路徑

“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的全過程，對企業(yè)的生存與發(fā)展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)軌過程中，高度集中的計劃經(jīng)濟，統(tǒng)購統(tǒng)銷的經(jīng)營模式已被打破，市場機制已經(jīng)在各個經(jīng)濟領(lǐng)域發(fā)生作用，同行業(yè)間的競爭日趨激烈，作為國有專業(yè)銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊?？v觀改革開放30年，通過對金融業(yè)的大力改革，我國金融業(yè)已經(jīng)取得很大的成就。特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環(huán)境和自覺營造市場營銷小環(huán)境，在競爭中求生存，在生存中求發(fā)展，不斷壯大自身實力，拓展市場。

銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發(fā)點，開發(fā)、設計、經(jīng)營金融產(chǎn)品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產(chǎn)品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創(chuàng)造金融產(chǎn)品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程。它對銀行整體業(yè)務的發(fā)展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業(yè)銀行成功經(jīng)驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客戶需要為中心來開展經(jīng)營活動。

二、中國銀行服務營銷主體檢視

中國銀行原為國家外匯外貿(mào)專業(yè)銀行，長期獨自經(jīng)營國家外匯資金和外貿(mào)企業(yè)資本、外幣存貨款業(yè)務，以其特有的功能從事國際金融活動。全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業(yè)銀行之一，規(guī)模排列位列第二。

中國銀行主營商業(yè)銀行業(yè)務，包括公司、個人金融、資金業(yè)務和金融機構(gòu)業(yè)務等業(yè)務。公司業(yè)務以信貸產(chǎn)品為基礎，致力于為客戶提供個性化、創(chuàng)新的金融服務和融資、財務解決方案。個入金融業(yè)務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內(nèi)的服務。資金業(yè)務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內(nèi)外融資等資金運營和管理服務。而金融機構(gòu)業(yè)務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業(yè)拆借和托管等全面服務。

中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經(jīng)濟時代的統(tǒng)購統(tǒng)銷模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業(yè)大環(huán)境下的改革以外，中行在內(nèi)部小環(huán)境下作出的改革也取得了很大的成就和創(chuàng)新。下面舉出中行在新世紀新環(huán)境下作出的一大成功營銷案例:

中國銀行實施“奧運營銷”戰(zhàn)略的成功運營

2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行惟一合作伙伴。中國銀行以“奧運創(chuàng)造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業(yè)文化建設互動;以奧運促發(fā)展，以發(fā)展促奧運;服務奧運，蓄勢待發(fā)”為營銷戰(zhàn)略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰(zhàn)略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005年度中國企業(yè)營銷創(chuàng)新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。

根據(jù)中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰(zhàn)略的披露，我們了解到，“以奧運促發(fā)展，以發(fā)展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國銀行奧運營銷戰(zhàn)略的核心。其內(nèi)涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產(chǎn)品、業(yè)務以及服務等各個方面與奧運會充分結(jié)合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發(fā)排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權(quán)益，充分整合已有的營銷資源，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳、奧運主題贊助、現(xiàn)場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現(xiàn)奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。

通過中行實施的“奧運營銷”戰(zhàn)略，其成果主要體現(xiàn)在以下幾個方面:

第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰(zhàn)略”的首要任務。

第二，企業(yè)文化得到進一步加強。奧運精神與企業(yè)文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰(zhàn)略的又一重要任務。

第三，奧運產(chǎn)品得到進一步開發(fā)。奧運產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新是中國銀行服務奧運、創(chuàng)造價值的重要手段。

第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創(chuàng)新奧運產(chǎn)品為主導途徑開發(fā)市場的基礎上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。 三、中國銀行營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略

“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發(fā)經(jīng)濟衰退的可能性正在增大?！贬槍θ缥烈咭粯诱谌蚵拥慕鹑谖C，美聯(lián)儲前主席艾倫格林斯潘發(fā)出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業(yè)首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業(yè)的影響也不容小視?！爸苯佑绊戄^小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內(nèi)金融機構(gòu)的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內(nèi)上市銀行主要包括中國銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現(xiàn)在這些金融機構(gòu)持有的美國住房抵押貸款債券、Alt一A住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結(jié)構(gòu)化投資工具以及雷曼等公司債券及相關(guān)貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關(guān)資產(chǎn)約400億美元左右。據(jù)悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、Alt一A住房貸款抵押債券、Non一Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發(fā)行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經(jīng)達到233.50億美元(折合人民幣1594. 24億元)。

那么，加強和改善并創(chuàng)新中行的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)刻不容緩。結(jié)合國際國內(nèi)的金融環(huán)境，從自身的實際情況出發(fā)，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰(zhàn)略，促進業(yè)務的發(fā)展。

1.

是強化金融調(diào)研功能，充分發(fā)揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業(yè)務發(fā)展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。

2.是加強轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調(diào)查，建立良好的客戶關(guān)系，在鞏固老客戶的基礎上，發(fā)展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關(guān)系。如配置大堂經(jīng)理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業(yè)務時遇到的問題;設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。

3.是根據(jù)中國銀行外匯貸款業(yè)務量大，國際結(jié)算業(yè)務專業(yè)化程度高的特點，將貸款業(yè)務與當今世界金融市場聯(lián)系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。

4.是在金融監(jiān)管許可的情況下，根據(jù)客戶和市場需求的不斷變化，努力開發(fā)新的業(yè)務品種，領(lǐng)導金融市場新潮流。

5.是加強員工素質(zhì)的培訓，充分發(fā)揮海外培訓基地的優(yōu)勢，使員工直接學習和接受西方商業(yè)銀行的先進管理經(jīng)驗，盡快培養(yǎng)一批業(yè)務全面、思維敏捷、創(chuàng)新意識強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。

6.是充分發(fā)揮中國銀行電腦設備先進、電腦人才濟濟、網(wǎng)絡化程度高的優(yōu)勢，率先推出“網(wǎng)上銀行”，也即利用“Internet"(國際網(wǎng)絡)，發(fā)展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業(yè)務往來更加密切。隨著電腦的普及和國際網(wǎng)絡費用的下降，"Internet’’已經(jīng)廣泛應用，銀行業(yè)，網(wǎng)絡營銷時代的突圍。

篇（5）

論文摘要：近年來，我國商業(yè)銀行營銷管理發(fā)展較快，但與國際商業(yè)銀行相比還有很大差距。隨著我國金融全球化進程的加快和金融開放的擴大，我國商業(yè)銀行面臨日益激烈的市場競爭，如何縮小與國際銀行在營銷管理方面的差距，使我國商業(yè)銀行在競爭中不斷發(fā)展壯大，已成為我國商業(yè)銀行各級管理人員面臨的一個重要課題。本文通過對國際商業(yè)銀行營銷管理策略進行分析，對比我國商業(yè)銀行營銷管理的現(xiàn)狀，對我國的商業(yè)銀行營銷策略提出了相應的改進建議。

銀行營銷是商業(yè)銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段，把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行利潤最大化為目標的一系列活動。商業(yè)銀行營銷管理理論是20世紀60年代開始在西方國家逐漸興起的，在我國起步較晚。雖然近幾年來我國商業(yè)銀行營銷管理發(fā)展較為迅速，但與國際商業(yè)銀行相比尚有許多不足。隨著我國金融全球化進程加快和金融開放擴大，商業(yè)銀行面臨日益激烈的市場競爭。因此，借鑒發(fā)達國家成熟市場營銷管理的經(jīng)驗，探索我國商業(yè)銀行營銷管理策略顯得尤為重要。

一、國際商業(yè)銀行營銷管理的主要特點

從1958年全美銀行業(yè)聯(lián)合會議上市場營銷觀念的提出，到20世紀60年達國家普遍發(fā)起的“銀行零售革命”，至目前轟轟烈烈的“銀行再造”，商業(yè)銀行市場營銷經(jīng)歷了廣告宣傳階段、友好服務階段、金融創(chuàng)新階段、服務定位階段和計劃控制階段，形成了一整套市場營銷理論和營銷文化。其主要特點具有以下幾個：

（一）以客戶滿意為主導

20世紀80年代后期，CS戰(zhàn)略問世。CS戰(zhàn)略即客戶滿意戰(zhàn)略，核心內(nèi)容是站在顧客立場考慮問題，把顧客需要放在首位。這一理論隨之被迅速傳播，“誰贏得了客戶，誰就是贏家”。在激烈的競爭中，國際商業(yè)銀行運用整體營銷手段，綜合市場營銷要素，以目標客戶為基礎，有差別、有選擇地進行金融產(chǎn)品營銷，對不同等級的客戶提供不同的服務，把資源用于能帶來巨大市場和利潤的重點優(yōu)質(zhì)客戶，在發(fā)展中取得了成功?？傮w上看，商業(yè)銀行主要爭取三類客戶：一是公司客戶，包括跨國公司、大企業(yè)、效益良好的企業(yè)；二是機構(gòu)客戶，包括證券公司、保險公司和投資基金等；三是個人客戶，主要是中、高收入階層。

（二）明確的市場定位

通過實施市場定位策略，樹立風格和展示實力，制造一種“市場定勢”占領(lǐng)公眾心理，樹立良好獨特的形象，在經(jīng)營觀念上主要以精神標語和宣傳口號體現(xiàn)銀行的經(jīng)營理念和目標。如花旗銀行市場目標是：金融潮流的創(chuàng)造者；定位是：富有進取心的銀行、向您提供高效便捷的服務，其市場定位在美國及全球中、高收入階層。在亞洲，重點對象是占人口總數(shù)20%左右的高收入階層，提供系列產(chǎn)品服務。對重點客戶采取不同的服務，對金卡顧客實施免收年費的優(yōu)惠措施，針對歐美和亞洲消費者的不同特點，銀行卡功能有所不同。

（三）不斷進行新產(chǎn)品的開發(fā)

產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略是為客戶提供各具特色的金融商品和相關(guān)服務，它以市場為導向，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展、公眾觀念和需求變化情況，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，形成“金融超市”。通過擴展外延提高產(chǎn)品附加功能，如銀行信用卡，除了支付結(jié)算功能外，還有旅游、保險等功能。具有這樣的戰(zhàn)略，銀行能釋放出產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品擴張的巨大能量，代之以市場滲透戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，將各種創(chuàng)新產(chǎn)品推銷給客戶，或在原有產(chǎn)品組合中增加新產(chǎn)品，充分利用現(xiàn)有資源和潛在資源使獲利能力最大化。

（四）強化銀行的品牌形象

除了在全球推行統(tǒng)一品牌外，商業(yè)銀行將其零售產(chǎn)品設計成一種身份象征，依靠精心打造的廣告突出這一特征，使許多客戶將擁有其產(chǎn)品成為一種愿望和驕傲。例如對信用卡的營銷除了突出服務功能外，特別是塑造成功形象，對客戶產(chǎn)生了巨大吸引力。

二、國際商業(yè)銀行營銷管理的啟示

通過對國際商業(yè)銀行營銷管理的分析得到了一些啟示，對于金融開放環(huán)境下我國商業(yè)銀行有針對性的吸收借鑒，有效地開展市場營銷具有積極意義。

（一）以客戶市場為中心實現(xiàn)利潤最大化

商業(yè)銀行發(fā)展以客戶市場為軸心，管理方式靈活多樣，主要采用市場化、利潤導向的管理方式。美國的商業(yè)銀行注重于向客戶提供系列化業(yè)務服務、針對性的服務和“關(guān)系”經(jīng)理的服務。如花旗銀行，為實現(xiàn)其業(yè)務發(fā)展目標，公開提出了集團的三大責任，即對客戶負責、對彼此負責、對使命負責。對客戶負責理念的核心是遵循最高誠信準則，以客戶需求為中心，提供一流的咨詢、產(chǎn)品和服務，則是服務的最高目標。德國的商業(yè)銀行注重于運用客戶關(guān)系管理、采用客戶價值分類管理、倚重客戶經(jīng)理和市場營銷流程，以達到其利潤最大化的經(jīng)營目標。日本的商業(yè)銀行根據(jù)客戶需要，重組面向客戶的分支網(wǎng)點，建立有效的營銷渠道，諸如建立百貨公司型的“金融廣場”，在消費者市場中開辟“家庭銀行業(yè)務”，在批發(fā)市場開辟現(xiàn)金管理系統(tǒng)和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，通過靈活多樣的服務，實現(xiàn)利潤最大化。

（二）打造市場品牌和培育有吸引力的銀行文化

全方位精心設計銀行形象，通過各種媒體宣傳擴大社會影響，按照市場定位有針對性的確定潛在客戶群中樹立銀行地位和感染力。發(fā)達國家商業(yè)銀行特別注重公眾輿論態(tài)度的變化，認為加強公共關(guān)系、贏得公眾好評是銀行服務的基礎。因此，商業(yè)銀行從不放棄任何通過報刊、會議、商談以及其他各種媒介活動進行宣傳報道的機會，大力推介其品牌和文化，努力塑造良好的公眾形象。

（三）培育激勵機制和相對寬松的人文環(huán)境

通過培訓體制和教育投入，使員工有較多學習的機會，對優(yōu)秀人才構(gòu)成很強的吸引力，提高整個銀行員工的素質(zhì)和文化品位。發(fā)達國家商業(yè)銀行把員工視為“內(nèi)部客戶、第一位客戶、最寶貴的財富、最重要的資源”，認為員工的優(yōu)質(zhì)服務是最重要的。因此，商業(yè)銀行花大量精力進行員工培訓，把提供高級培訓機會作為對表現(xiàn)出色員工的獎勵，員工把這種機會看作是一種榮耀。同時，商業(yè)銀行大力倡導團隊合作精神，上下級之間、部門之間、員工之間的支持和配合，在全行形成良好的協(xié)作機制。在這種氛圍下，客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、私人銀行家等一批高級人才脫穎而出。

（四）采用先進技術(shù)提高服務的科技含量

以計算機網(wǎng)絡為基礎建立共享客戶檔案庫，對客戶進行分層次、個性化服務。建立廣泛的機構(gòu)網(wǎng)絡體系，實現(xiàn)國內(nèi)外聯(lián)行資金及時調(diào)度，憑借快捷的信息渠道為客戶提供全球24小時金融服務。客戶管理方面，主要通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）對客戶材料進行分析，為客戶提供服務，來提高客戶滿意程度。它主要包含：客戶概況分析、忠誠度分析、利潤分析、性能分析、未來分析、產(chǎn)品分析、促銷分析等。商業(yè)銀行通過客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)對客戶一系列的管理，如客戶聯(lián)系方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)信息、訂單情況、客戶活動、產(chǎn)品廣告、效果評估和監(jiān)控等。同時，商業(yè)銀行的網(wǎng)上銀行業(yè)務相當發(fā)達，網(wǎng)上銀行業(yè)務涵蓋網(wǎng)上結(jié)算、網(wǎng)上證券交易、網(wǎng)上借貸等服務項目，全球客戶24小時均可通過網(wǎng)上銀行快捷辦理各種金融業(yè)務。

（五）充分利用國際市場和國際慣例

及時準確掌握國際規(guī)則、金融發(fā)展和市場變化，熟悉現(xiàn)代經(jīng)營模式和前沿管理手段，充分利用世界各國金融制度和政策調(diào)整的機會，保持“領(lǐng)先一步”，使其觸角遍及全球主要國家，在國際競爭中贏得主動。發(fā)達國家商業(yè)銀行非常重視對國際市場和國際慣例的研究，有專門研究國際市場和國際慣例的人員，對主要國家的政策、金融市場進行研究分析，并將結(jié)果報告給管理決策層，管理決策層根據(jù)研究報告及時調(diào)整經(jīng)營策略、開拓國外市場。

（六）在控制金融風險的前提下開展市場營銷

金融產(chǎn)品創(chuàng)新和市場營銷必須堅持以嚴格控制風險為前提，建立科學的財務指標和風險管理體系，不能盲目地迎合客戶的要求（銀行也不可能滿足所有客戶的所有要求），更不能放棄安全性追求市場份額和追求利潤。發(fā)達國家商業(yè)銀行十分重視風險管理，一切經(jīng)營活動均以安全性為前提，構(gòu)建了全球的風險管理體系和全程的風險管理過程，利用評估工具對經(jīng)營活動進行評價。如法國興業(yè)銀行，市場營銷定價體系以“可能損失理論”為基礎，以風險大小與收益多少衡量交易的必要性，在風險與收益配比原則上更多注重風險控制，把客戶信用和風險評價置于銀行市場營銷的核心地位，在此基礎上采用“風險調(diào)整資本收益”定價方法，將每一筆貸款收益按其風險程度進行測定，并相應準備一定數(shù)量的風險資本，及時測量風險業(yè)務實際收益率是否達到預定資本收益率。

目前我國商業(yè)銀行發(fā)展比較特殊。主要體現(xiàn)在：國家控股的股份制商業(yè)銀行（工、農(nóng)、中、建四大銀行）、股份制商業(yè)銀行和地方商業(yè)銀行共存；金融發(fā)展創(chuàng)新不足與金融競爭無序過度交織；加快金融自由化與強化金融監(jiān)管并需；集團注重創(chuàng)新品牌形象與一般企業(yè)普遍信用缺失混雜。所以各家商業(yè)銀行在確定市場營銷策略時，一定要十分注重風險與收益配比原則，根據(jù)本身的特點和優(yōu)勢，認真研究所處的市場環(huán)境、客戶需求和企業(yè)信用等，有選擇地借鑒國外商業(yè)銀行市場營銷的先進經(jīng)驗，在加強風險管理的基礎上保持安全性和盈利性的協(xié)調(diào)。

三、我國商業(yè)銀行營銷管理中存在的問題

商業(yè)銀行營銷所銷售的產(chǎn)品主要是銀行的金融產(chǎn)品和服務。近年來在我國盡管受到競爭壓力的影響，銀行營銷管理有了長足進步，但銀行營銷中仍存在不少問題。其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營銷策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意，營銷過程具有盲目性和隨意性，具體表現(xiàn)以下幾點。

（一）目標市場定位不明確

我國商業(yè)銀行往往不是去開發(fā)新的客戶群體和業(yè)務領(lǐng)域，而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流，缺乏對顧客潛在需求的系統(tǒng)分析，無法進行科學的市場細分，因而也無法進行科學的目標市場定位和進行選擇適當?shù)氖袌瞿繕?。同時，由于市場定位不明確也導致商業(yè)銀行缺乏對業(yè)務重點和增長點的全面規(guī)劃。

（二）市場營銷缺乏總體規(guī)劃

市場營銷要圍繞銀行總體經(jīng)營戰(zhàn)略，進行精確市場定位和周密營銷策劃。我國商業(yè)銀行普遍缺乏從長遠把握對市場分析、定位與控制，隨金融市場競爭潮流被動零散地運用促銷營銷手段；銀行營銷戰(zhàn)略目標和營銷策略缺乏針對性、主動性和創(chuàng)造性，業(yè)務創(chuàng)新思維狹窄、形式單調(diào)和發(fā)展緩慢；業(yè)務拓展以公關(guān)、促銷為基本手段，與營銷管理的多樣化相距甚遠；分銷渠道擴展策略仍以營業(yè)網(wǎng)點為主要方法，與銀行內(nèi)涵集約式發(fā)展道路相悖。

（三）金融制度環(huán)境不寬松

按照我國《商業(yè)銀行法》的規(guī)定，國內(nèi)商業(yè)銀行不允許開展投資業(yè)務，這樣雖然便于金融監(jiān)管，但卻制約了我國金融業(yè)務的全面發(fā)展。由于實行分業(yè)經(jīng)營，銀行提供的金融商品不多，盈利主要靠貸款利息收入，盈利渠道不多，銀行業(yè)務主要被限制在存貸款領(lǐng)域。

（四）金融市場不完善

工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、建設銀行四大股份制商業(yè)銀行在一定程度上仍承擔著社會職能，監(jiān)管部門對商業(yè)銀行特別是對四大銀行的管制比較嚴格。我國商業(yè)銀行特別是四大股份制商業(yè)銀行在機構(gòu)管理、業(yè)務經(jīng)營、用工機制及分配方式等方面都要執(zhí)行上級統(tǒng)一規(guī)定，金融創(chuàng)新空間小和動力不足，限制了市場營銷的提升。我國金融業(yè)還沒有完全按照市場原則、競爭原則和效率原則進行管理，金融開放程度低，大部分商業(yè)銀行分支機構(gòu)不熟悉國際慣例，不適應在“統(tǒng)一規(guī)則”下的發(fā)展規(guī)律。

（五）市場營銷機構(gòu)缺位

市場營銷要求有健全的組織機構(gòu)和完善的運行體系，但到目前為止，我國商業(yè)銀行在組織機構(gòu)設置中普遍沒有設立專門負責市場調(diào)查、市場定位以及新產(chǎn)品設計推廣的營銷部門。

（六）營銷人員素質(zhì)不高

營銷人員不僅要精通營銷，還要懂心理學、管理學、統(tǒng)計學、會計學等，還要強調(diào)職業(yè)道德。目前我國商業(yè)銀行營銷人員的專業(yè)知識和綜合素質(zhì)不能適應現(xiàn)代市場營銷要求，營銷活動不規(guī)范，營銷行為異化甚至偏差，直接影響市場拓展效果。

四、對我國商業(yè)銀行營銷管理的建議

借鑒國際商業(yè)銀行的營銷管理經(jīng)驗，針對我國商業(yè)銀行在營銷管理中存在的不足，對我國商業(yè)銀行營銷管理提出以下建議。

（一）堅持客戶導向策略

商業(yè)銀行要靠優(yōu)質(zhì)的客戶服務贏得競爭主動，必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營理念。目前外資銀行在境內(nèi)的競爭戰(zhàn)略是搶占優(yōu)質(zhì)客戶，再以優(yōu)質(zhì)服務穩(wěn)定客戶資源。應對激烈的市場競爭，必須真正樹立客戶導向的經(jīng)營理念，深入調(diào)研客戶需求，并以此為依據(jù)安排銀行的組織結(jié)構(gòu)、作業(yè)流程、產(chǎn)品設計、服務手段和溝通方式，用銀行信譽穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶，減少銀行人員變動引發(fā)的客戶轉(zhuǎn)移。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，國內(nèi)商業(yè)銀行應積極借鑒客戶關(guān)系管理（CRM）新方式，通過CRM客戶管理、客戶服務和營銷管理等多方面的功能，更完整地建立客戶資源庫，有針對性地了解客戶需求，提供量身定制的個性化金融服務方案，建立銀行與客戶之間持久的互相信任關(guān)系。

（二）加強金融創(chuàng)新力度

開展金融創(chuàng)新業(yè)務不僅是競爭的需要，也是突破傳統(tǒng)約束尋求利潤源泉的要求。在發(fā)達國家，中間業(yè)務已成為銀行利潤的重要來源。在金融自由化、銀行綜合化發(fā)展背景下，具有穩(wěn)定收益的中間業(yè)務已成為商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的重點。我國商業(yè)銀行必須從戰(zhàn)略高度審視中間業(yè)務，把發(fā)展中間業(yè)務作為調(diào)整業(yè)務結(jié)構(gòu)增強銀行盈利能力和提高市場競爭力的重要措施；加快技術(shù)創(chuàng)新和業(yè)務流程再造，不斷完善新一代業(yè)務操作系統(tǒng)和信息管理系統(tǒng)；在業(yè)務開發(fā)設計時充分考慮風險防范，加強內(nèi)部控制，加強風險分析和預測，堅持穩(wěn)健經(jīng)營和規(guī)范發(fā)展。

（三）重視金融品牌建設

現(xiàn)代市場競爭是品牌競爭。J.P摩根銀行無論在美國還是在國際金融市場，不是最大但卻是最好的銀行之一，2001年《財富》雜志排行榜全球前1000家企業(yè)中99%是它的客戶，J.P摩根銀行口碑享譽全球。我國商業(yè)銀行在品牌策略推行過程中需要注意：創(chuàng)立品牌是一項長期工程，不能急功近利，銀行競爭手段專利性差、模仿性強，要形成經(jīng)營特色有較大難度；銀行品牌是一個整體概念和系統(tǒng)工程，要求制定品牌戰(zhàn)略，明確服務標準和規(guī)范，使每個部門、個人都意識到每項工作均是品牌創(chuàng)造的有機組成部分，共同打造銀行品牌；銀行品牌策略實施必須有銀行文化支撐，缺乏文化的品牌戰(zhàn)略難以長久。

（四）進行科學的市場細分

從長遠角度把握對市場的分析、定位，銀行應正確認識自身的缺陷，走出營銷誤區(qū)。商業(yè)銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類：即工商業(yè)和個人，通常所說的對公服務和對私服務兩大類。在這兩個大類中進行市場細分，確立可以為之服務的細小市場。在對公服務中應通過細分市場，向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國公司提供特定的服務項目，培育一批忠誠顧客群。對私服務方面，也應根據(jù)市場研究，提供與競爭者有區(qū)別的零售服務項目。向大眾市場提供有特色的大眾化服務；對高收入階層，提供私人業(yè)務；為富有的中上階層提供昂貴的更加個人化的服務。在顧客需求多樣化以及需求不斷演變，銀行應強化市場細分工作，確立自己在市場中的位置。

（五）進行差異化的市場定位

清晰的市場定位是建立商業(yè)銀行金融營銷策略的前提，也是商業(yè)銀行形成自身營銷市場特色的關(guān)鍵。使顧客了解相互競爭的各個商業(yè)銀行之間的差異，便于挑選對他們最為適合的銀行。在當前銀行業(yè)務種類、創(chuàng)新產(chǎn)品、目標客戶，甚至經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴重的情況下，要取得營銷成功，推行差異化市場定位至關(guān)重要。商業(yè)銀行進行市場定位的方式、方法很多，包括產(chǎn)品定位、品牌定位、區(qū)位定位、業(yè)域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特別要注重以下兩個層次的定位：一是立足于核心能力進行的發(fā)展定位，如選擇“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發(fā)銀行”、“貿(mào)易融資專業(yè)銀行”等作為自己的發(fā)展定位；二是在產(chǎn)品定位上要從功能性定位盡快轉(zhuǎn)向感性象征定位，賦予銀行產(chǎn)品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點。

（六）加速發(fā)展網(wǎng)絡金融業(yè)務

外資銀行進入我國一般不采用鋪攤設點、擴張機構(gòu)的競爭策略，主要利用網(wǎng)絡金融服務作為競爭方式，強占市場份額。鑒于此，我國商業(yè)銀行應明確電子時代對傳統(tǒng)銀行改造的重要性，積極發(fā)展網(wǎng)絡金融服務，密切跟蹤網(wǎng)絡技術(shù)發(fā)展方向。加快網(wǎng)絡金融人才的培養(yǎng)，積極開展網(wǎng)上業(yè)務創(chuàng)新活動，提供多樣化、個性化的金融產(chǎn)品和服務，利用先進技術(shù)及時掌握客戶現(xiàn)實和潛在需求，通過業(yè)務創(chuàng)新吸引客戶。網(wǎng)絡金融活動存在如安全風險、信用風險、法律風險、信譽風險等。因此，有效控制與防范網(wǎng)絡風險是重要環(huán)節(jié)。

（七）加強合作互補發(fā)展

在經(jīng)營觀念上要突破國界概念，特別是中小商業(yè)銀行要有國際化發(fā)展眼光，積極主動與國際著名商業(yè)銀行進行包括資本注入、聘任高管、業(yè)務和交流培訓等合作。對處于開放進程中的中國金融，商業(yè)銀行與國際著名商業(yè)銀行的“嫁接”，比自身“培育”和“移植”管理機制，無論是效率還是效果都要明顯得多。目前國內(nèi)中外商業(yè)銀行的參股合作直接觸動了商業(yè)銀行的董事會，使決策層理念發(fā)生一定的改觀。在經(jīng)營管理、市場營銷和風險防范等各個方面都有顯著提高。隨著我國金融監(jiān)管制度逐步與國際接軌，金融監(jiān)管政策的相對寬松，商業(yè)銀行的合作互補發(fā)展策略肯定會有更大的拓展空間，立足國內(nèi)的金融國際化將成為現(xiàn)實。

參考文獻

篇（6）

 

一、金融危機爆發(fā)的背景、原因及影響

（一）金融危機概述

2007年，由美國次貨危機引起的支付危機愈演愈烈，美國股市暴跌，眾多大銀行破產(chǎn)倒閉，造成投資者的恐慌，直至導致美國全國性的金融危機。隨后金融動蕩迅速波及世界各個角落，各國經(jīng)濟發(fā)展陷入泥潭難以自撥，演變成全球性的金融海嘯，其影響持續(xù)到現(xiàn)在。

目前雖有跡象表明我國正從金融危機的影響中逐漸恢復，但近年來，金融危機對我國經(jīng)濟各個方面產(chǎn)生了一定的影響。隨著中國經(jīng)濟與世界市場的聯(lián)系越來越緊密，中國經(jīng)濟的對外依存度也在不斷地提高，國際外部環(huán)境的變化將直接導致我國靠出口與投資拉動經(jīng)濟增長的模式受到嚴重的挑戰(zhàn)，也增加了我國當前經(jīng)濟發(fā)展模式轉(zhuǎn)變的難度。同時對于國民經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展、民生的進一步改善、社會的長期穩(wěn)定帶來了巨大的壓力。

（二）金融危機形成原因分析

1. 經(jīng)濟的全球化、一體化實現(xiàn)了各種資源的無國界障礙流動，反過來又增加了各國經(jīng)濟聯(lián)系的聯(lián)系和依賴性，使全球成為了真正意義上的地球村。然而，這也一定程度上導致了危機蔓延的可能性和廣泛性。美國次貸危機后，多米諾骨牌開始倒塌，著名的雷曼兄弟等一系列的金融機構(gòu)相繼宣布破產(chǎn)或被政府接管，全球股市持續(xù)下跌，世界市場上的資金流動性嚴重減弱，最后演變成全球性的金融危機和經(jīng)濟危機，世界范圍內(nèi)各經(jīng)濟主體都難以幸免。

2. 在此次的金融危機過程中金融論文，“次貸”是被提及最多的詞，次貸危機也成了此次金融危機的導火線。次貸是次級抵押貸款（Sub prime Market）的簡稱，作為一種新型的融資方式，旨在為購房者提供融資便利讓中低收入者可以購買起住房。這些次級貸款產(chǎn)品大大增加了金融系統(tǒng)的信用風險。同時由于相關(guān)政策的改變?nèi)邕B續(xù)加息和房價下跌，使得大量的次級貸款者難以支付月供，造成違約增加。加上次級抵押貸款公司將風險轉(zhuǎn)移給整個資本市場，和這種金融創(chuàng)新產(chǎn)品推銷范圍的廣泛性，所以也造成了世界范圍內(nèi)的巨大影響。

3. [1]市場經(jīng)濟并不是萬能的，由于自身的缺陷導致市場運行中出現(xiàn)許多難以依靠本身解決的問題，加上市場對利益的追求是永無止境的，這必然需要有力的監(jiān)管措施。在次貸危機暴發(fā)前，信用評級機構(gòu)對于高風險性的金融產(chǎn)品如MBS、CDO等都給予了很高的信用評級中國。由于虛假的高信用評級吸引了大量的投資者，間接造成次級抵押貸款市場的表面非理性的繁榮。在這過程中，美國政府和美聯(lián)儲監(jiān)管的監(jiān)管缺位，對金融市場的宏觀調(diào)控作用難以有效發(fā)揮。當市場參與者理性不足時，監(jiān)管當局責無旁貸，應積極采取措施將危機消除在萌芽階段，否則越演越烈將一發(fā)不可收拾。

（三）金融危機對農(nóng)村信用社的影響

作為傳統(tǒng)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大國，金融危機對我國的農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民也產(chǎn)生了相當程度的沖擊和直接的影響。農(nóng)村信用合作社以“三農(nóng)”為主要服務對象，是中國金融體系的不可或缺的組成部分。在這場全球性金融風暴的大環(huán)境下，農(nóng)村信用合作更是難以置身事外，其業(yè)務經(jīng)營及管理必然受到影響。

1. 客戶資源流失，經(jīng)營利潤增長放慢

國際金融危機不斷滲透和蔓延到各領(lǐng)域，農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民承受的市場風險和壓力逐漸增加。以農(nóng)副產(chǎn)品為原材料的加工業(yè)由于出口需求的縮減，導致企業(yè)經(jīng)營效益不理想，一方面影響相關(guān)農(nóng)業(yè)企業(yè)的資本流動，另一方面導致農(nóng)民收入減少，從而造成農(nóng)信社客戶資源的流失。受大背景環(huán)境的影響，預期收入和購買力的下降，對于農(nóng)村的生產(chǎn)和農(nóng)戶的心理難免造成負面影響，也不利于農(nóng)信社相關(guān)業(yè)務的開展。農(nóng)信社的存款、貸款額增長率相較于之前都有一定幅度的下降。[2]對于“以貸為本”， 缺少中間業(yè)務支撐的農(nóng)村信用社，盈利問題將是最大的難題。同時由于受監(jiān)管政策的影響，各農(nóng)信社之間的競爭相互滲透異常激烈，也在一定程度上導致客戶資源特別是優(yōu)質(zhì)客戶資源的短缺。

2. 競爭壓力加劇，市場份額面臨挑戰(zhàn)

農(nóng)村信用社明確定位于三農(nóng)。中國是一個發(fā)展中的農(nóng)業(yè)大國，三農(nóng)在我國經(jīng)濟發(fā)展中扮演著不可缺少的重要作用。然而隨著農(nóng)村金融改革的深入推進，農(nóng)信社“一農(nóng)支三農(nóng)”的地位已受到挑戰(zhàn)，越來越多的金融機構(gòu)意識到農(nóng)村市場的重要地位，也采取相應措施，加大力度對農(nóng)村金融業(yè)務的支持，如農(nóng)業(yè)銀行“惠農(nóng)卡”的推行、郵政儲蓄銀行小額農(nóng)貸產(chǎn)品的面市。加上民間借貸盛行，金融危機之下農(nóng)信社的市場環(huán)境復雜性和面對的不確定因素增加，農(nóng)村金融市場市場競爭日趨劇烈，農(nóng)信社面臨著巨大的挑戰(zhàn)。

3. 金融創(chuàng)新壓力加大

目前農(nóng)信社提供的服務幾乎集中在傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務上，信貸種類偏少金融論文，金融創(chuàng)新也主要是以借鑒為主，創(chuàng)新性不足，同質(zhì)化嚴重。同時由于金融危機的關(guān)系，之前的金融產(chǎn)品也受到不同程度的影響。[3]如受農(nóng)戶歡迎的小額農(nóng)貸因市場的不景氣形勢，市場需求下降，導致深度推廣難度增加。農(nóng)村的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整雖然讓如專業(yè)合作社的組建、消費類的新興產(chǎn)業(yè)的資金需求增大，但由于處于初期的探索階段和金融危機的沖擊，農(nóng)信社可作為之處有限。也有些農(nóng)信社把部分資產(chǎn)投資于房地產(chǎn)行業(yè)，但房地產(chǎn)行業(yè)的不穩(wěn)定性使農(nóng)信社陷入困境之中。加上，農(nóng)信社自身條件的限制，如金融創(chuàng)新觀念不強、金融人才缺乏、金融工具創(chuàng)新能力有限等等都加劇了目前農(nóng)信社金融創(chuàng)新的壓力。

4. 農(nóng)村信用社體制改革阻力增加

由于歷史積累和現(xiàn)實問題，農(nóng)信社普遍存在著經(jīng)營效益不佳、服務機制不健全、人才觀念落后、電子信息化程度度等問題。農(nóng)村信用社體制改革目標就在于解決歷史積累上所留下的問題和改善農(nóng)信社在經(jīng)營管理體制。但當前從整體上來說，我國農(nóng)信社體制改革嚴重滯后，不僅與金融改革的預期目標相距還很大，同時也難以適應當下金融市場的高速發(fā)展。為了實現(xiàn)我國農(nóng)信社的可持續(xù)發(fā)展，農(nóng)信社的體制改革也在不斷的深化，但金融危機的到來對于農(nóng)信社的改革必然造成影響。在農(nóng)信社面臨各方面巨大壓力的情況下，如何繼續(xù)推動農(nóng)信社的改革，增強實力，實現(xiàn)向現(xiàn)代化銀行的轉(zhuǎn)換，難度可想而知。

二、農(nóng)村信用社應對金融危機對策分析

面對金融危機，農(nóng)信社如何結(jié)合自身的實際情況利用各種有利因素化挑戰(zhàn)為發(fā)展機遇，實現(xiàn)可持續(xù)健康發(fā)展，關(guān)鍵在于以下幾個方面：

（一） 解讀金融危機深層問題，總結(jié)教訓

由美國次貸危機引發(fā)的金融海嘯帶來的不僅僅是巨大的災難還有深刻的經(jīng)驗教訓。我國農(nóng)信社應深刻解讀引發(fā)金融危機的深層次原因。在這場危機中，不管是對全球經(jīng)濟一體化的把握、政府的金融市場監(jiān)管還是對于市場機制的靈活運用，農(nóng)信社有所作為的地方還很多。各國也紛紛總結(jié)應對此次金融危機的經(jīng)驗之談，其中馬來西亞央行行長澤提認為金融機構(gòu)本身的穩(wěn)定性是非常重要的中國。農(nóng)信社應努力增強自身的實力，夯實基礎，加強內(nèi)部治理和穩(wěn)定性。同時，金融危機也暴露出各金融機構(gòu)在風險防范上的管理漏洞，這也對農(nóng)信社提出了建立和強化風險防范機制的要求。

（二）構(gòu)建農(nóng)村信用社營銷體系，鞏固市場地位

面對競爭壓力加劇、市場份額面臨挑戰(zhàn)的現(xiàn)狀，農(nóng)信社關(guān)鍵在于做好市場營銷，提高廣大農(nóng)戶應對金融危機的信心，擴大市場份額，鞏固市場地位。農(nóng)信社應充分發(fā)揮其立足于農(nóng)村農(nóng)業(yè)農(nóng)民的先天優(yōu)勢，做好市場細分，明確目標市場，注重于潛在市場的發(fā)掘和培訓和客戶資源的有效管理。樹立“以客戶需求為中心的”營銷觀念，改進服務質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)貼心服務取勝。加強營銷人員隊伍的建設，為市場營銷提供優(yōu)秀的人才保障。利用多種營銷手段，形成整體的營銷策略，真正起到維系客戶、培育客戶的忠誠度、搶占市場的作用。

（三）尋找市場突破口，實現(xiàn)金融創(chuàng)新

農(nóng)信社對于原有的金融產(chǎn)品可根據(jù)市場需求作出適當調(diào)整后繼續(xù)加大推廣力度。如原本的小額農(nóng)貸投放一般以男性為主金融論文，可在充分調(diào)研的基礎向農(nóng)村婦女推廣。積極尋找市場突破口，進行產(chǎn)品創(chuàng)新，做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉”。對于富裕的農(nóng)戶可嘗試消費型或住房類貸款的推銷；對于因金融危機返鄉(xiāng)的農(nóng)民工，可鼓勵支持其進行創(chuàng)業(yè)；[4]對于國家鼓勵提倡的綠色環(huán)保型、科技實用型、區(qū)域特色型中小企業(yè)，加大支持力度著力解決所面臨的貸款難問題。積極開發(fā)中間業(yè)務的創(chuàng)新工作，在做好原先業(yè)務，如工資的基礎上，充分發(fā)揮農(nóng)信社根植于廣大農(nóng)村的優(yōu)勢，可逐步開展代收保險、水電費、民政補助款、等業(yè)務，急廣大農(nóng)民之所需以提升農(nóng)信社金融服務影響力，獲得良好口碑。同時可嘗試電話銀行、投資理財、金融咨詢服務等新業(yè)務，以提供了更加優(yōu)質(zhì)全面的金融服務。

（四）引入現(xiàn)代金融理念和機制，加快體制改革

金融危機對于農(nóng)信社的體制改革來講既是挑戰(zhàn)又是機遇。借此次金融危機的契機，農(nóng)信社應挺住各方面壓力，嚴格遵循國家和省市各級的政策要求，堅持以三農(nóng)為主要服務對象，不斷提升自身實力向現(xiàn)代金融企業(yè)邁進。引入現(xiàn)代國內(nèi)外商業(yè)銀行先進的運作管理模式和觀念，樹立以效益為目標，以人為本的經(jīng)營理念，打破原有體制的束縛，健全法人治理的企業(yè)結(jié)構(gòu)，盡快完善運行機制適應市場要求，將農(nóng)信社改革往實處和深處推進，以致力于符合現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展需要的現(xiàn)代企業(yè)制度的建設。

參考文獻：

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[3].王芳．金融危機對農(nóng)村信用社經(jīng)營管理的影響探討[J]．山東經(jīng)濟戰(zhàn)略研究，2009 ，(08)．

篇（7）

私人銀行業(yè)務是現(xiàn)代商業(yè)銀行開發(fā)的高端個人理財服務業(yè)務。2005年,中國銀監(jiān)會將其定義為“商業(yè)銀行客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務”。借鑒國際社會的經(jīng)驗可知，我國已開始步入私人銀行業(yè)務迅速發(fā)展的階段,研究私人銀行業(yè)務,已成為我國金融工作的當務之急。 

一、我國商業(yè)銀行私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀及存在問題 

國內(nèi)銀行由于受到分業(yè)經(jīng)營等方面制約,對全球資產(chǎn)運作的能力還有所欠缺,私人銀行業(yè)務剛處于起步階段。短短一兩年時間內(nèi),商業(yè)銀行在市場上推出的本、外幣理財產(chǎn)品已達20多個品牌、上百種理財產(chǎn)品品種,個人客戶理財資金已有上千億元的規(guī)模。但是,限于金融制度、金融監(jiān)管，以及金融市場發(fā)育程度等多方面的制約,商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展一波三折,始終處于不確定狀態(tài)。 

目前主要存在的問題如下： 

1.國內(nèi)不完善的金融市場和運作制度 

目前國內(nèi)缺乏完全的金融產(chǎn)品創(chuàng)新環(huán)境和完善的金融市場,并且人民幣是非自由兌換貨幣,即使是外資銀行也面臨著同樣的問題,即投資范圍有限、無力開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品及理財規(guī)劃。國內(nèi)不完善的金融市場和運作制度限制了私人銀行的理財產(chǎn)品的多樣化和創(chuàng)新。 

2.組織體系改革滯后 

私人銀行業(yè)務是一種向頂端富?？蛻艏捌浼彝ヌ峁┑娜轿坏呢敻还芾矸?既包括運用信托、保險、基金等一切金融工具維護客戶資產(chǎn)在收益、風險和流動性之間的精準平衡,也包括與財富管理相關(guān)的一系列法律、財務、財產(chǎn)傳承、稅務籌劃等專業(yè)顧問服務，要求有非常完善、專業(yè)的服務體系。而目前國內(nèi)銀行仍采用總分行的模式,個人客戶服務仍由多個部門分開經(jīng)營,信息不夠暢通,資源未能最大限度共享,橫向及縱向的服務體系尚未形成。 

3.缺乏私人銀行業(yè)務方面的人才和海外投資實踐經(jīng)驗 

私人銀行業(yè)務最大的挑戰(zhàn)就是聘請、培訓并留住人才。一個出色的私人銀行家通常都有10年以上的專業(yè)經(jīng)驗,并往往具備資產(chǎn)管理、客戶關(guān)系管理和法律及稅務相關(guān)知識和從業(yè)經(jīng)驗,甚至對藝術(shù)品和奢侈品也有足夠的知識。頂級富?？蛻舻男湃卧谶@個業(yè)務領(lǐng)域至關(guān)重要,而頂級富裕客戶不僅是對銀行家專業(yè)能力的信任,更是對其人品和職業(yè)操守的信任。缺乏私人銀行業(yè)務方面的人才及缺少海外投資實踐經(jīng)驗是國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務的又一大瓶頸。 

 二、我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務發(fā)展建議 

1.轉(zhuǎn)變經(jīng)營意識, 調(diào)整組織機構(gòu) 

首先, 國內(nèi)商業(yè)銀行必須深刻認識到加快發(fā)展私人銀行業(yè)務的必要性和緊迫性。摒棄傳統(tǒng)的“重批發(fā)、輕零售”的傳統(tǒng)經(jīng)營理念, 將發(fā)展私人銀行業(yè)務作為商業(yè)銀行未來業(yè)務的戰(zhàn)略發(fā)展目標。其次, 私人銀行業(yè)務涉及銀行內(nèi)部機構(gòu)多、服務范圍廣、專業(yè)性要求高, 因此花旗、匯豐等都專門設立了私人銀行業(yè)務部門, 對此我國商業(yè)銀行可以很好地加以借鑒。一方面, 國內(nèi)商業(yè)銀行應調(diào)整組織機構(gòu), 自上而下成立專門的私人銀行業(yè)務部門, 在個人金融服務方面形成合力; 另一方面要制定出相應的制度和業(yè)績考核辦法,理順工作機制, 落實工作職責。 

2.加強配套體系的建設 

首先, 建立市場營銷新機制。銀行的市場競爭歸根到底是對客戶資源的競爭, 在今后的私人銀行業(yè)務中,銀行必須爭取相當?shù)母辉Ｋ饺丝蛻羧? 而為獲得這組客戶群, 就必須盡快建立一套主動的市場營銷新機制, 并配套建立目標客戶動態(tài)檔案跟蹤管理制度。其次, 建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運用體系。由于現(xiàn)代商業(yè)銀行更加注重客戶對銀行的貢獻度,因此國內(nèi)銀行的私人銀行業(yè)務應適應發(fā)展, 從以產(chǎn)品管理為主轉(zhuǎn)向以客戶管理為主,從無差異服務轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?。需要更密切地關(guān)注較富裕客戶的需求,提供更貼身的服務,按客戶需要制定戰(zhàn)略計劃,做好客戶財富管理的主要顧問,并對不同層次的市場提供不同的專業(yè)化服務。 

3.加快培養(yǎng)和引進私人銀行業(yè)務專業(yè)人才 

目前國際私人銀行業(yè)務中的許多產(chǎn)品都涉及相關(guān)的專業(yè)人才, 如證券、會計師、律師等。對我國銀行來講,當務之急是應該加快建立一支高素質(zhì)的私人銀行業(yè)務從業(yè)隊伍, 通過多種途徑培養(yǎng)一批具有現(xiàn)代管理意識,負有責任感, 并且熟悉各種金融產(chǎn)品功能和具有較強市場研究和客戶開發(fā)管理經(jīng)驗的個人客戶經(jīng)理隊伍。 

總的說來，隨著改革開放的深入發(fā)展，我國經(jīng)濟總量的不斷提高，我國商業(yè)銀行私人銀行及財富管理業(yè)務的市場發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。如何有效地改善組織體系及營銷模式，更好地培養(yǎng)一批私人銀行業(yè)務方面的專業(yè)化人才，盡快縮小同國外商業(yè)銀行在這方面業(yè)務開展的差距，成為我國商業(yè)銀行開展私人銀行業(yè)務的一項重要任務。 

參考文獻: 

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[4]連建輝孫煥民:私人銀行業(yè)務:高端財務管理的發(fā)展趨勢[n].經(jīng)濟導報 

篇（8）

一、商業(yè)銀行營銷內(nèi)涵及其重要性

隨著銀行營銷的逐漸被重視，對銀行營銷的概念也日益多樣化。國際上權(quán)威的金融雜志英國的 《銀行家》（TheBanke?cs）對銀行營銷定義如下：所謂銀行營銷，是把可贏利的銀行服務引向經(jīng)過選擇的客戶的一種管理活動?！摆A利的銀行服務”是指商業(yè)銀行向客戶提供的各種服務，包括存款、貸款、支付、結(jié)算、委托業(yè)務等各種有償服務，它們可以為商業(yè)銀行帶來直接或間接的收益，這些服務就以為商業(yè)銀行帶來直接或間接的收益，這些服務就是商業(yè)銀行的營銷產(chǎn)品；“經(jīng)選擇的客戶”表明的是商業(yè)銀行的目標市場，商業(yè)銀行為目標市場中的客戶提供服務。由此可見，銀行營銷是商業(yè)銀行以金融市場為導向，利用自己的資源優(yōu)勢，通過運用各種營銷手段.把可贏利的銀行金融產(chǎn)品和服務銷售給客戶，以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行贏利最大化為目標的一系列活動。

銀行營銷已成為發(fā)達國家銀行間開展競爭的一個非常重要的手段。優(yōu)秀的銀行營銷在爭奪優(yōu)質(zhì)客戶、拓展銀行美譽度、提高銀行信譽度方面發(fā)揮著不可估量的作用，而這些方面又直接或間接地降低了銀行的流動性與經(jīng)營性等各種風險，對提高銀行利潤率水平發(fā)揮著重要作用。

二、商業(yè)銀行營銷團隊管理現(xiàn)狀

隨著四大國有商業(yè)銀行轉(zhuǎn)軌步伐的不斷加快，新建商業(yè)銀行數(shù)量的不斷增加以及外資銀行的陸續(xù)進入，整個商業(yè)銀行群體在經(jīng)營中所面臨的競爭壓力越來越大。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的市場競爭格局是：四大國有商業(yè)銀行憑借其雄厚的業(yè)務基礎、眾多的營業(yè)網(wǎng)點和強大的資金實力，居市場領(lǐng)導者地位，占據(jù)著市場的半壁江山；股份制商業(yè)銀行作為有力的挑戰(zhàn)者和追隨者，雖然在分支機構(gòu)、資產(chǎn)量、業(yè)務量等絕對指標上遜于四大國有商業(yè)銀行營銷團隊，但憑借其業(yè)務開展的高起點、業(yè)務機制靈活等優(yōu)勢，其競爭氣勢不可小覷；城市商業(yè)銀行營銷團隊作為近年來逐漸成長的生力軍，擁有相對明確的市場細分和較為鮮明的服務特色，形成了自身的競爭優(yōu)勢；外資銀行營銷團隊經(jīng)營管理水平高，在資金、人才和信息上均有較大的優(yōu)勢。在這樣激烈的競爭態(tài)勢下，營銷團隊的戰(zhàn)略的規(guī)劃作為競爭策略最贏接的體現(xiàn)方式，正日益受到商業(yè)銀行的重視。

目前我國商業(yè)銀行營銷團隊在開展業(yè)務活動時，大都有了自己的市場定位，并能圍繞客戶的需求結(jié)合自身特點進行一些營銷創(chuàng)新，用滿足市場需求的金融產(chǎn)品或服務去開發(fā)、占領(lǐng)市場，并以多樣化的服務手段和高質(zhì)量的配套服務項目作為主要的營銷策略。具體體現(xiàn)在營銷方式和銀行業(yè)務創(chuàng)新兩個方面。

三、商業(yè)銀行營銷團隊營銷過程中存在的主要問題

1.市場營銷認識不全面

我國商業(yè)銀行對市場營銷認識不足。表現(xiàn)為還沒有真正確立“以顧客需求為中心” 的營銷觀念。在經(jīng)營中仍帶有較深的計劃經(jīng)濟的痕跡.不愿作更深入的市場調(diào)研，不愿開拓新業(yè)務。在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷概念。但往往又把營銷錯當作推銷，就是想辦法使顧客接受銀行提供的各項服務或認為營銷是銀行內(nèi)某個部門的事。沒有樹立起全員營銷理念。

2.銀行營銷管理體系不健全

由于長期計劃經(jīng)濟體制的影響。商業(yè)銀行習慣于等靠客戶，依賴行政手段開拓業(yè)務，采用的營銷策略也多集中在廣告宣傳，微笑服務等淺層次上。沒有建立科學、系統(tǒng)的銀行營銷體系，營銷活動不系統(tǒng)、不協(xié)調(diào)，缺乏整體合力。銀行對營銷管理還缺乏系統(tǒng)的研究和運用，經(jīng)營方式還較大程度地停留在過去的一些習慣思維和做法，沒有把營銷提高到總攬全局業(yè)務經(jīng)營的高度來認識，很少把金融產(chǎn)品的市場營銷與金融服務作為一個有機整體.進行系統(tǒng)分析研究。

3.銀行品牌營銷仍處于低級階段

雖然我國商業(yè)銀行品牌營銷正在有條不紊的進行當中，但尚有不足之處：觀念上還留有品牌建設是營銷宣傳部門的職責的落伍觀念；戰(zhàn)略重點仍然集中在產(chǎn)品品牌的創(chuàng)建上，形象品牌顯得過于單一、空洞貧乏；產(chǎn)品的種類、結(jié)構(gòu)和功能都較為類似，品牌效應發(fā)揮不充分；品牌戰(zhàn)略缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃設計，忽視金融產(chǎn)品的組合營銷等。

四、商業(yè)銀行營銷團隊發(fā)展對策

1.改變營銷理念，樹立顧客至上的經(jīng)營思想

在國內(nèi)，許多新設立的股份制銀行的經(jīng)營業(yè)績明顯優(yōu)于國有商業(yè)銀行，這其中的歷史原因固然重要，但更主要的是他們在一開始便樹立起了現(xiàn)代營銷理念。這種現(xiàn)代營銷理念強調(diào)了顧客導向的思想，不僅強調(diào)要提供良好的產(chǎn)品，而且要從客戶的角度來考慮如何讓客戶滿意并接受。

2.加快金融產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，提高市場競爭力

大量的有競爭力的金融產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新可以為客戶提供充裕的選擇余地，吸引客戶來銀行辦理各項業(yè)務，提高銀行利潤率。在發(fā)達國家，銀行一直都在堅持不懈地進行著金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，由于大量金融產(chǎn)品的出現(xiàn)，很多銀行又被稱作“金融服務百貨公司”或“金融超市”。這些都有利于商業(yè)銀行營銷。

3.建立專業(yè)化營銷隊伍

建立專業(yè)化營銷團隊。全面負責營銷管理、市場形象和品牌建設、媒體宣傳、產(chǎn)品推介等。通過專業(yè)推廣、宣傳引起社會目標客戶關(guān)注，并使其逐步認知銀行，提升品牌忠誠。負責對不同部門和不同業(yè)務線的所有客戶進行集中管理，把同一客戶的不同信息進行歸集，進行客戶分析。

五、總結(jié)

近年來，我國的金融企業(yè)已經(jīng)廣泛開展了金融營銷團隊建設，并取得了一些進步。但是由于起步較晚，在各方面還存在著許多不足之處，營銷團隊必須盡快采用如下一些對策：改變營銷理念，樹立顧客至上的思想；加快金融創(chuàng)新步伐，提高市場競爭力；恰當?shù)剡\用促銷組合手段，使金融產(chǎn)品深入人心。

參考文獻

篇（9）

 

一、引言 

 

在現(xiàn)代經(jīng)濟社會,金融業(yè)已滲透到國民經(jīng)濟的方方面面,逐漸成為一個覆蓋范圍廣泛、與日常生活結(jié)合日益緊密的服務型行業(yè)。在我國,隨著經(jīng)濟發(fā)展所帶來的財富增加,社會對金融產(chǎn)品的需求越來越強,金融創(chuàng)新與金融產(chǎn)品層出不窮,金融的觸角已深入到社會的各行各業(yè),并已成為普通家庭關(guān)心的內(nèi)容。在這種背景下,掌握一定的金融知識不僅是金融專業(yè)學生所必須的,而且是其他財經(jīng)類專業(yè)學生,如國際貿(mào)易、電子商務、管理學、會計學所必須的。 

目前我國很多高校都開設《金融學》課程,對于金融學專業(yè)的學生來說,《金融學》是一門專業(yè)基礎課。對于非金融學財經(jīng)類專業(yè),如國際貿(mào)易、工商管理學生來說,《金融學》是一門學科必修課,可以充實完善其專業(yè)課程。對于非財經(jīng)類專業(yè)的學生,《金融學》是一門選修課程,供對金融學有興趣的非財經(jīng)類專業(yè)學生選修。 

對于不同專業(yè)的學生而言,由于專業(yè)的特點和培養(yǎng)人才的目標與規(guī)格不同,固而對金融理論與業(yè)務知識的內(nèi)容、知識結(jié)構(gòu)、專業(yè)需求是不同的。再考慮到《金融學》課程內(nèi)容眾多,在短短的四五十個教學課時中,教師不可能將全部內(nèi)容介紹完,這就要求教師在明確不同專業(yè)學生的特點與需求的基礎上,精心安排各專業(yè)不同的教學內(nèi)容,采取差異化教學方法。 

 

二、不同專業(yè)對《金融學》的教學要求不同 

 

(一)金融學專業(yè) 

對于金融專業(yè)的學生來說,《金融學》是一門重要的專業(yè)基礎課,一般是在學生完成各經(jīng)濟類專業(yè)共同的核心基礎課,如在學習完《西方經(jīng)濟學》后開設。它在整個課程體系中的作用正如我國金融學研究的鼻祖黃達先生所言:“金融領(lǐng)域,廣闊而深邃,通常只能瞄準一兩個方向深入。要想深入一點、幾點,必須對金融的‘全局’有必要的、概略的把握。因為沒有足夠的寬闊基礎作為支撐,只求在狹小的范圍深入,進到一定程度就會難以繼續(xù)。而所謂把握‘全局’,就是要求能對金融領(lǐng)域的主要構(gòu)架如金融理論與金融知識,宏觀金融與微觀金融,金融機構(gòu)與金融市場,國內(nèi)金融與國際金融等等之間的有機聯(lián)系,有一個較為全面——哪怕是概略的——了解?！薄督鹑趯W》作為金融學科體系的基礎課程,恰是對金融學進行整體性、框架性的介紹,其中既有宏觀金融層面的理論闡釋,又有微觀金融運行的原理分析;既揭示了金融的運作機制與規(guī)律性,又闡明了金融學科所研究的范疇、重要內(nèi)容結(jié)構(gòu)及其各部分之間的內(nèi)在聯(lián)系。 

鑒于《金融學》對于金融專業(yè)學生的重要性,教師在教學過程要實現(xiàn)兩個目標:一是要求學生全面掌握金融學的基礎理論知識點、知識體系、基本原理、理論前沿和動態(tài),為后續(xù)專業(yè)課程的學習打下堅實的良好的理論基礎;二是注重對學生專業(yè)興趣和專業(yè)學習能力的培養(yǎng),使學生開拓視野,提高思考的廣度、深度與高度,充分調(diào)動學生的學習主動性與自覺性。實踐證明,興趣是學習的動力。我國大教育家孔子說:“知之者不如好之者,好之者不如樂之者?！焙弥?、樂之,就是指學生的學習積極性高漲,這樣才能產(chǎn)生進取的精神。若通過《金融學》的學習,學生能激發(fā)對金融的興趣,這將會對學生未來的深造、職業(yè)生涯產(chǎn)生重大的影響。 

 

(二)非金融學財經(jīng)類專業(yè) 

縱觀中外古今,實體經(jīng)濟的發(fā)展最后都離不開資本的運作,而在當今社會,金融的作用越發(fā)凸顯。因此,非金融學財經(jīng)類專業(yè)的學生有必要系統(tǒng)地掌握貨幣、信用、利息、銀行等多方面的理論與業(yè)務知識,能夠運用貨幣信用方面的理論與業(yè)務知識,更好地從事企業(yè)投資管理、市場營銷、企業(yè)風險管理等活動。因此,不少高校已經(jīng)把《金融學》作為一門必修課程。 

與金融學專業(yè)的學生相比,非金融學財經(jīng)類專業(yè)的學生在金融理論方面的要求可以放低些,但應注重金融知識運用能力的培養(yǎng),注重聯(lián)系實際和融會貫通,使學生掌握與其專業(yè)的業(yè)務活動聯(lián)系緊密的現(xiàn)代金融基本知識和業(yè)務技能,從而在具體的實踐活動中能靈活運用現(xiàn)代金融基本知識和業(yè)務技能來進行資金管理、投資管理和風險管理等活動。 

 

三、不同專業(yè)的《金融學》教學內(nèi)容應有所側(cè)重 

 

《金融學》課程內(nèi)容繁雜,涉及貨幣、信用、金融市場、金融中介機構(gòu)、貨幣供求、貨幣政策、通貨膨脹和金融監(jiān)管等問題,幾乎涵蓋了整個金融領(lǐng)域。教師如何在有限的課時里合理地安排教學內(nèi)容,以保證教學整體水平和質(zhì)量,并兼顧不同專業(yè)的需要,是《金融學》教學中一個重要的問題。一個可行的方法是在界定基本教學內(nèi)容的基礎上,根據(jù)不同專業(yè)的特點安排差別化的教學內(nèi)容。基本教學內(nèi)容是各專業(yè)教學中都必須覆蓋的,也是各專業(yè)學生必須掌握的,以實現(xiàn)各專業(yè)學生掌握該課程基本知識、基本原理和基本技能的教學要求,例如金融學的基本概念、金融市場的基本情況、金融中介機構(gòu)的構(gòu)成、貨幣政策的三大工具等;而差別化的教學內(nèi)容是教師根據(jù)所教學生的專業(yè)特點、專業(yè)需求而進行的選擇性教學。 

 

(一)金融學專業(yè) 

如前所述,對于金融學專業(yè)學生來說,《金融學》是其專業(yè)課程體系的基礎。在課程安排上,《金融學》一般是在修完《政治經(jīng)濟學》、《西方經(jīng)濟學》之后開設的,同時又是以后陸續(xù)開設的《中央銀行學》、《證券投資學》、《商業(yè)銀行經(jīng)營管理》、《國際金融》等專業(yè)課程的基礎。因此,在課程內(nèi)容的選擇上要考慮兩個方面因素:一方面通過該課程的學習,能讓學生對金融有個全面的了解,為以后的學習打下堅實的基礎,另一方面要注意課程之間的銜接,避免內(nèi)容重復或遺漏。具體來說,對于金融學專業(yè)的課程內(nèi)容重點有三個:一是學生應深刻理解金融學的基本范疇和基本理論,如貨幣、信用等基本概念,利率決定理論、貨幣需求理論、貨幣供給理論等。這些內(nèi)容是金融學專業(yè)學生進一步學習專業(yè)課的基礎,因此對他們來說,這些內(nèi)容不是簡單知道就可以了,而要全面、深入、準確地掌握;二是教師在授課中應側(cè)重對金融學框架的勾勒,讓學生對金融領(lǐng)域全面、清晰地把握。而對于具體的宏觀金融問題可以適當簡略,這些內(nèi)容學生已在《宏觀經(jīng)濟學》課程中接觸過。微觀金融方面,有關(guān)金融市場和金融機構(gòu)的內(nèi)容也無需介紹過細,這些內(nèi)容在后續(xù)的專業(yè)課程里都會有詳細的介紹;三是引導學生對現(xiàn)實中的金融問題進行思考、分析,并密切關(guān)注金融理論研究前沿問題,培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、思考問題、解決問題的能力。 

(二)非金融學財經(jīng)類專業(yè) 

對于非金融學財經(jīng)類專業(yè)的學生來講,他們將來的學習和工作中都或多或少要與貨幣、銀行打交道,但是對理論要求沒有金融學專業(yè)的學生高。教師在完成基本教學內(nèi)容的前提下,可以適當降低理論深度,如貨幣供求理論、利率決定理論、金融監(jiān)管理論等可以簡略地說明,而增加與所教學生專業(yè)有關(guān)的、實踐性的內(nèi)容。國際貿(mào)易專業(yè)的學生應該加強與貿(mào)易有關(guān)的金融知識,如信用工具、金融市場、商業(yè)銀行業(yè)務和國際金融危機等方面內(nèi)容的介紹。企業(yè)管理專業(yè)的學生應增加與企業(yè)管理活動緊密聯(lián)系金融知識的講授,這些內(nèi)容主要涉及以下方面:(1)金融工具、金融市場,如商業(yè)票據(jù)、股票、債券、期貨市場等。(2)企業(yè)管理人員與金融機構(gòu)、金融市場打交道時所需掌握的基本金融理論知識,這關(guān)系到企業(yè)資金的運營問題。具體如商業(yè)銀行運作機制、業(yè)務范疇,金融市場的運作機制,證券發(fā)行業(yè)務等。(3)國家宏觀政策對企業(yè)的影響,如貨幣政策對企業(yè)投融資的影響,匯率政策對企業(yè)的影響,等等。 

(三)非財經(jīng)類專業(yè) 

非財經(jīng)類專業(yè)的學生主要是抱著興趣來選修這門課程的,激發(fā)學生對金融的興趣,使他們了解一些日常生活中的金融知識是教學的目的。教師在講課的時候可以精簡理論性較強的貨幣金融理論的講解,將重點放在與日常生活密切相關(guān)的貨幣銀行學知識中,如各種金融產(chǎn)品的比較、家庭理財?shù)睦砟畹?還可以介紹現(xiàn)實生活中的熱點金融問題,如對此次由美國次貸危機所引發(fā)的全球金融危機的介紹,可側(cè)重介紹危機對企業(yè)和老百姓生活的影響等,而對于危機深層次的原因的理論分析則可以簡略些。 

 

四、區(qū)別不同專業(yè),采取有差別的教學方法 

 

與《西方經(jīng)濟學》課程相比,《金融學》課程內(nèi)容多而龐雜,不似前者的體系清晰完整,使得學生在學習中經(jīng)常感到知識點零散,找不到學習的重點。與《商業(yè)銀行經(jīng)營管理學》等課程相比,該課程理論性強,內(nèi)容單調(diào)抽象、難以理解。因此,如何根據(jù)不同專業(yè)《金融學》課程設置特點及課程性質(zhì),采取適當?shù)慕虒W方法,以達到各自的教學目的,是教師在《金融學》教學應認真研究的又一個重要問題。 

 

(一)金融學專業(yè) 

如前所述,對于《金融學》課程,金融專業(yè)的學生除了要全面掌握金融學的基礎理論知識點、知識體系、基本原理、理論前沿和動態(tài)外,還要培養(yǎng)專業(yè)興趣和專業(yè)學習能力。因此,教師首先要把《金融學》課程中的知識點、理論講通、講透。在此基礎上,再想辦法激發(fā)學生學習和研究金融的興趣,培養(yǎng)其學習的主動性和自覺性。 

我認為一個較好的方法是在每次課開始時拿出5—10分鐘,對一周的財經(jīng)新聞進行回顧。這樣有兩個作用:一是能讓學生了解中國和全球金融情況,理論聯(lián)系實際,提高學生的學習興趣,培養(yǎng)學生關(guān)注現(xiàn)實的習慣,這對《金融學》這類社會性學科的學習是必要的。二是在新聞解讀的過程中,教師能引發(fā)學生對金融問題、金融現(xiàn)象的思考,加深學生對金融理論的理解并培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的能力。要達到以上兩個效果,教師首先應注意財經(jīng)新聞的選擇。一周內(nèi)國內(nèi)外發(fā)生的財經(jīng)新聞往往很多,如果都講,時間上不允許,也沒有必要。新聞選擇可以有這幾個視角,一種是選取影響重大的事件,如美國次貸危機的爆發(fā)。另一種是結(jié)合目前的熱點和所學的知識選擇有代表性的事件。如近年如何解決中小企業(yè)的融資難問題一直是我國經(jīng)濟中的一個熱點問題,在介紹金融市場、金融中介機構(gòu)這一部分內(nèi)容時,我看到一則題為“淡馬錫來到荷花池”的新聞。新聞的主要內(nèi)容談到新加坡淡馬錫公司通過設立富登信實服務有限公司給成都的蓮花池批發(fā)市場的商戶發(fā)放貸款。這則新聞事件本身很小,但我希望能以小見大,以此為切入點引發(fā)學生對我國中小企業(yè)融資問題的思考。新聞標題提出后,學生的第一反應是覺得很奇怪:該標題是什么意思?一下子就調(diào)動了學生的好奇心,激發(fā)了學生的興趣。接著我由淺入深介紹我國中小企業(yè)的融資現(xiàn)狀、存在問題等,最后提出問題,讓學生思考應如何解決中小企業(yè)融資難問題。整節(jié)課教學效果很好,學生聽得津津有味,課后不少學生和我進一步探討該問題,有的學生還著手寫這方面的論文。 

除了選題的問題,教師還應注意新聞講授的方式。介紹新聞不僅僅是希望學生了解該事件,而是通過該事件引發(fā)學生進一步研究和思考的興趣。教師可以在介紹新聞時結(jié)合學生已學過的金融學原理,精心設置問題、提出問題,啟發(fā)學生透過現(xiàn)象看本質(zhì),從具體事件中提煉出事件背后蘊藏的道理,給學生留下思考的空間。 

如果是小班教學,教師可以考慮一學期組織學生就當前的熱點金融問題進行2—3次的討論,以教師提出問題,引導學生查閱、整理資料,學生進行思考、交流為線索,培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。但現(xiàn)在不少高校由于擴招,師資相對不足,很多時候是大班教學,組織討論的方法會由于學生人數(shù)眾多而影響討論的效果,教師可以嘗試讓學生就熱點金融問題撰寫小論文。對于初次寫論文的學生來說,論文的要求不宜過高,主要是希望通過寫論文鍛煉學生分析問題、解決問題的能力,因此在字數(shù)、格式上可以適當放寬,但需強調(diào)的是杜絕抄襲。 

 

(二)非金融學財經(jīng)類專業(yè) 

對于非金融學財經(jīng)類專業(yè)的教學,教師在講課的時候可以降低理論深度,提高教學方式的靈活、多樣性。在基本原理、基本的知識點介紹完之后,通過具體的案例,如介紹金融實際熱點問題,突出金融知識的運用性。此時對于金融熱點問題的選擇與金融學專業(yè)的選擇有所不同,教師應盡量選擇一些與實際生活密切相關(guān)的問題進行講授。例如在介紹貨幣政策時,教師可以結(jié)合我國近年中央銀行的調(diào)息歷程,解釋中央銀行每次調(diào)息的背景、原因、作用機制,以及對企業(yè)、老百姓銀行投資、貸款的影響。此外,教師還可以就一個問題,如信用形式、銀行存貸款利率等,鼓勵學生自己去找資料、發(fā)現(xiàn)生活中的金融學,采取教授與討論相結(jié)合的組合式教學,進而提高學生學習的興趣。 

 

參考文獻: 

篇（10）

關(guān)鍵詞：世界貿(mào)易組織;金融信息化;金融壓制;人才流失

一、中國金融現(xiàn)狀

在世貿(mào)框架下，中國金融行業(yè)的變革和開展緊迫性劇增。這其中的重點次要是中國金融不斷以來就存在一些成績，而國際金融行業(yè)的對外開放也存在成績。在此之前中國金融存在著許多嚴重成績和缺乏之處?，F(xiàn)如今中國金融市場片面開放，國外金融機構(gòu)也大舉進入中國，我國金融業(yè)將不可防止空中臨宏大的壓力。在這種機遇與應戰(zhàn)并存的場面下，中國金融業(yè)只要放慢變革和開展步伐，才干處理這一成績。

二、世界貿(mào)易組織框架下中國金融遇到的成績

2.1金融信息化的歷程

(1)平安性。金融電子化的進程中次要需求應對的成績之一就是平安性。普通狀況下，客戶對業(yè)務平安性的要求次要包括：完好的電子信息，即用戶收到的信息與對方收回的信息要完全相反，在網(wǎng)絡運輸進程中沒有遭到刪除改動。電子信息的失密性，在信息傳輸進程中使信息無法被第三方獲取，這亦是非常重要的。發(fā)送信息的單方身份的精確性要失掉保證，必需是單方親身發(fā)送的，身份驗證是一個很重要的成績。(2)法律規(guī)章制度。在金融電子信息化的進程中，傳統(tǒng)的金融法律曾經(jīng)不能順應如此復雜的場面了，已經(jīng)的手寫票據(jù)如今已變成需求數(shù)字簽名之類的來驗證身份。電子憑證碼、電子印鑒、領(lǐng)取密碼等網(wǎng)絡概念應運而生，要想這些新概念可以合理合法的運用在生活當中，相關(guān)的法律必需出臺，否則我們無法停止正常的金融操作，這個成績我國無法逃避。

2.2控制過度的金融壓制

在變革開放之前，我國出現(xiàn)典型的金融壓制，次要表現(xiàn)爲金融機構(gòu)全部國有化、金融市場以及金融手腕被完全控制，匯率不一的成績臨時存在，與國際金融市場沒有半點交流。變革之后，此類狀況失掉改善，但卻沒有完全解脫金融壓制。(1)信貸控制。信貸規(guī)模的控制是信貸控制的次要表現(xiàn)。地方銀行取消了限制之后，將其改成指點性方案，但是在國際的專有銀行照舊運用之前的規(guī)?？刂?，所以中國銀行的信貸規(guī)?？刂菩Ч⒉涣己?。好在目前的中國曾經(jīng)取消信貸控制，毫無疑問，這將是中國在金融市場化的路途上邁出的關(guān)鍵性的一步。(2)利率控制。在能否控制利率方面，失掉的答案是一定的。但是重點是采用什麼措施控制，而操作控制的方式是硬性還是軟性呢?自古以來的經(jīng)歷標明，但凡硬性操作控制最初都會發(fā)生壓制。說究竟還是軟性操作控制效果好。我國的價錢變革曾經(jīng)是最好的證明。實踐上，不論盲目性怎樣樣，如今利率的控制曾經(jīng)逐漸走向正軌。城鄉(xiāng)信譽社(城市已更名爲商業(yè)銀行)和非銀行金融機構(gòu)可以在一定范圍之內(nèi)完成利率浮動，銀行同業(yè)的借貸市場利率也曾經(jīng)完全開放，這是價錢雙軌制的完滿表現(xiàn)。

2.3搶奪優(yōu)秀管理人才的應戰(zhàn)

目前，中資銀行的人事制度和工資制度仍然有很大的缺陷，支出不高，僅僅高與均勻支出的5%～10%。同行支出差距也比擬小，員工鼓勵機制尚未構(gòu)成。而外資銀行的薪酬就愈加的豐厚，吸引了國際很多的優(yōu)秀主干型人才，形成人才流失，銀行的業(yè)務拓展才能與管理程度不但降低，而且會帶走一批客戶。由此可見，我們需求對銀行的薪酬管理制度停止徹底的變革，引入合理的鼓勵制度，防止優(yōu)秀的主干型人才流失。

三、世界貿(mào)易組織框架下中國金融成績的處理方案

3.1施行金融信息化的舉措

中國金融業(yè)需求樹立迷信合理的信息化零碎，才干及時掌握市場意向與客戶需求。將電子信息化程度片面提升，將傳統(tǒng)的營銷方式與網(wǎng)絡營銷方式相結(jié)合，構(gòu)成古代化金融市場營銷體系。(1)網(wǎng)上買賣和網(wǎng)上效勞是樹立在信息技術(shù)和金融業(yè)務的無效接合之上的，金融創(chuàng)新也少不了信息技術(shù)的鼎力支持。將來金融電子化開展的大趨向就是信息技術(shù)與金融業(yè)務嚴密結(jié)合，中國金融必需順應這一趨向，才干在將來開展中重奪先機，放慢我國金融電子化的開展。(2)金融電子信息化零碎集成的放慢。按照市場意向與客戶需求構(gòu)成了金融電子信息化零碎，將不同的金融產(chǎn)品、效勞以及對應業(yè)務的多種環(huán)節(jié)無機的結(jié)合起來，從而構(gòu)成一個片面零碎的信息化體系。從而金融企業(yè)可以應對市場的需求變化，促進企業(yè)開展，在運營管理方面構(gòu)成劣勢。金融機構(gòu)的市場競爭才能和管理程度是由金融電子信息化零碎集成的程度上下決議的，在一定水平上這也決議了金融企業(yè)的開展出路。

3.2促進金融市場的深化

財政主導型融資制度是我國傳統(tǒng)的融資制度，金融市場不斷不甚興旺，甚至處于單一場面。規(guī)模很小，大局部都是復雜的存款存款業(yè)務。變革開放之后，外資銀行進入我國，打破了傳統(tǒng)方式。我國的金融市場開端轉(zhuǎn)變，由單一層面轉(zhuǎn)化爲目前的多元層面，次要從三個范疇深化金融市場。(1)信貸業(yè)務。用全方位存款替代傳統(tǒng)的單一向國有企業(yè)存款;用市場運營性存款替代以前的從政府行爲的政策性存款;用項目存款替代實物抵押型存款。(2)投資業(yè)務。銀行信貸也是一種直接參與企業(yè)的投資，僅僅是用存款收取的本金和利息，不會間接參與企業(yè)。參與企業(yè)運營的是銀行投資，股本投入，成爲股東是最間接的方式。(3)外匯業(yè)務。增設外幣業(yè)務，創(chuàng)立換匯、調(diào)匯的新職能，使日常業(yè)務中包括外幣換成人民幣，領(lǐng)取的利息變成外幣等功用，讓銀行的任務愈加片面。

3.3金融人才的鼎力培育

鼎力培訓金融業(yè)高精尖人才，用人才來提升我國的電子金融程度。目前我國金融企業(yè)的人才缺失情況極爲嚴重，同時其培訓方式也跟不上現(xiàn)今時代的步伐，由此，應讓其停止專業(yè)培訓，或許將其送到海內(nèi)去培訓，積聚更多國際化的經(jīng)歷，給我國金融企業(yè)帶來新的生機。與此同時，依照國務院規(guī)則，有方案的招聘在海內(nèi)留學或許任務的人員回到國際任務，尤其是國際銀行、證券、保險企業(yè)任務，是非常契合國度現(xiàn)狀的。進步中國金融企業(yè)技術(shù)管理程度也可以經(jīng)過適當添加投資，增強對中國金融電子化的一致方案來完成。

四、結(jié)語

總的來說，在世界貿(mào)易組織框架下，中國金融企業(yè)的變革和開放將進一步開展，金融資源配置中的根底性作用將被市場囊括。相關(guān)的法律法規(guī)和法制體系將進一步完善，愈加合適以后的國情。中國金融業(yè)在探究樹立產(chǎn)權(quán)監(jiān)管機制的同時也將逐步完善功用監(jiān)管。將機制市場化變革逐步構(gòu)成，從而順應世貿(mào)框架下多樣化的金融需求。完善多層次的市場體系和金融組織。深化金融機制變革，完善企業(yè)管理，使中國金融機構(gòu)成爲一批運營穩(wěn)健、充溢生機，具有國際競爭力的金融機構(gòu)。

參考文獻

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