序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

為確保本次集合資產(chǎn)管理計(jì)劃順利發(fā)行，，全國(guó)公務(wù)員公同的天地本公司內(nèi)部特成立“集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組”，其中營(yíng)銷(xiāo)策劃組、銷(xiāo)售管理組、客戶服務(wù)組（參見(jiàn)圖7-1）具體負(fù)責(zé)本次計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)組織工作。

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷(xiāo)售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷(xiāo)策劃組

二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，××證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。

在本次計(jì)劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷(xiāo)售管理組負(fù)責(zé)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)簽訂了《××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷(xiāo)售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”），明確了本公司與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷(xiāo)售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司××證券“××××”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷(xiāo)售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷(xiāo)客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷(xiāo)客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷(xiāo)售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷(xiāo)客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)

（1）在就近接受各地直銷(xiāo)客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

篇（2）

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展人民生活水平快速提高的今天，商業(yè)的發(fā)展從興隆百貨到大商新碼特及即將入住的樂(lè)購(gòu)超市都可以證明在建設(shè)新大各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展迅猛，城市發(fā)展快物價(jià)和人均消費(fèi)自然會(huì)提高但是也是需要一個(gè)低消費(fèi)區(qū)，因?yàn)槌鞘械南M(fèi)人群分為高、中、低三個(gè)不同檔次消費(fèi)人群，而且恰恰如此商機(jī)正是我們應(yīng)該所利用的。

開(kāi)店選址：龍首市場(chǎng)臨街

市場(chǎng)分析：1、地理位置優(yōu)勢(shì)：超市龍首市場(chǎng)是農(nóng)村進(jìn)城的手選購(gòu)物地點(diǎn)而且交通發(fā)達(dá)也符合在這里建立低消費(fèi)區(qū)域并且新園小區(qū)即將入戶

建立農(nóng)貿(mào)超市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

前言

在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展人民生活水平快速提高的今天，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)也應(yīng)該跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的水平。市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快人民生活水平有了很大的提高，但農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展卻沒(méi)有跟上人民生活水平的發(fā)展。在這種條件下投資者的挑戰(zhàn)與機(jī)遇同時(shí)存在。

目前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)4個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、家來(lái)富超市、豐源超市市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農(nóng)副產(chǎn)品，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越（環(huán)境好、農(nóng)副產(chǎn)品新鮮、價(jià)格公道等）的大型農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣(mài)主租用，但實(shí)行超市化的統(tǒng)一管理制，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的超市。

此農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是全天候的，以龍首周邊小區(qū)住宅為主目標(biāo)市場(chǎng)。以電視宣傳、舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)、全市發(fā)放印刷廣告為主要營(yíng)銷(xiāo)手段。

建立農(nóng)貿(mào)超市營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃書(shū)

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃計(jì)劃階段

（一）、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的：

通過(guò)對(duì)4個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)、分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品為主的超市。

（三）、市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃

調(diào)查范圍：

從26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選其六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查內(nèi)容與對(duì)象：

內(nèi)容：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量、市民的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類(lèi)、貨源、新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

對(duì)象：消費(fèi)者（廣太市民）、競(jìng)爭(zhēng)者（賣(mài)主、超市）：（具體情況見(jiàn)市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃書(shū)）

調(diào)查方式：

觀察法、走訪法、問(wèn)卷法。

調(diào)查時(shí)間：

01月11日--01月15日

調(diào)查地點(diǎn)：

4個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)中選出其中的六處進(jìn)行調(diào)查。

調(diào)查人：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三班5人

經(jīng)費(fèi)預(yù)算：

150--200元（其中包括調(diào)查問(wèn)卷費(fèi)、交通費(fèi)）

二、調(diào)查階段：

按照準(zhǔn)備階段的調(diào)查計(jì)劃，具體實(shí)施調(diào)查市場(chǎng)情況。

三、調(diào)查結(jié)果匯總階段：

1、用word、ecel或ppt把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來(lái)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

2、通過(guò)策劃目的與市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，形成營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)研方案

一、目的及分析：

通過(guò)對(duì)典型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及超市蔬菜區(qū)情況的調(diào)查、統(tǒng)計(jì)與分析，建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市。

二、具體調(diào)查計(jì)劃與內(nèi)容：

調(diào)查方法：以問(wèn)卷法、觀察法為主、以走訪法為輔。

調(diào)查人：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三班15人（三人一小組）

調(diào)查地點(diǎn)：三個(gè)大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、鐵西百貨與榮富市場(chǎng)、貿(mào)易城。

調(diào)查時(shí)間：07月10日--20日

調(diào)查問(wèn)卷：300份（每小組60份）

調(diào)查費(fèi)用：150元

交通費(fèi)：30元問(wèn)卷費(fèi)：30元調(diào)查費(fèi)：90元

調(diào)查對(duì)象：

1、消費(fèi)者：

3日--5日

（1）早上到早市調(diào)查，觀察農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量、市民的購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類(lèi)、貨源、考察新建農(nóng)貿(mào)超市的地址。

（2）對(duì)早市上市民進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查（調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附表1）。

（3）每個(gè)中午到晚上調(diào)查洪客隆超市、步步高超市、振宇超市中的水果蔬菜區(qū)內(nèi)市民的購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、商品價(jià)格、商品種類(lèi)。（其中的三個(gè)小組）

（4）每個(gè)下午在贛東大道與大公路交差處對(duì)市民進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。（兩個(gè)小組）

2、競(jìng)爭(zhēng)者：

13日--14日

（1）對(duì)早市上的賣(mài)主進(jìn)行走訪調(diào)查（此時(shí)二人一小組）。

主要問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題：

早市的環(huán)境。

對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的看法。

店里的顧客量。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的看法。

如果在1里地之外有一個(gè)水果蔬菜肉類(lèi)的大型農(nóng)貿(mào)超市，是否會(huì)對(duì)他的買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)生影響，為什么？

三、實(shí)施調(diào)查

四、結(jié)果匯總：

15日到17日匯總調(diào)查問(wèn)卷。

小組討論，綜合各個(gè)方面的調(diào)查結(jié)果并匯總。用word、ecel或ppt等統(tǒng)計(jì)工具把調(diào)查結(jié)果用統(tǒng)計(jì)圖形的形式表述出來(lái)，撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的市民：新年好！

為了改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境，方便廣大市民購(gòu)物，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 調(diào)查小組對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)消費(fèi)情況進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。對(duì)于您的支持與幫助，我們表示衷心的感謝！

1、您經(jīng)常在哪里購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品？

a、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)b、超市c、其他地方

為什么？

a、便宜b、新鮮c、方便d、品種全e、衛(wèi)生狀況好f、其他

2、您對(duì)當(dāng)前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的購(gòu)物環(huán)境是否滿意？

a、很滿意b、一般c、不滿意

3、您的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣是大約多少天購(gòu)買(mǎi)一次？

a、每天b、2－3天c、4-5天d、一周左右

4、您一般什么時(shí)候去購(gòu)買(mǎi)？

a、早上6－9：00b、9－12：00c、12－下午5：00d、晚上5－9：00

5、您對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的價(jià)格是否滿意？

a、滿意b、一般c、不滿意

您對(duì)購(gòu)買(mǎi)商品的質(zhì)量是否滿意？

a、滿意b、一般c、不滿意

6、您平均每次大約購(gòu)買(mǎi)多少錢(qián)的菜？

a、10元以下b、10－20元c、20－40元d、40元以上

7、您認(rèn)為是否有必要在居民聚集區(qū)建立一個(gè)大型的全天候的農(nóng)貿(mào)超市？

a、有必要b、沒(méi)必要c、不知道

8、如果在您家1里地之外建立一個(gè)環(huán)境好，價(jià)格公道，保證各種產(chǎn)品都新鮮的農(nóng)貿(mào)超市，您會(huì)去購(gòu)買(mǎi)嗎？

a、會(huì)b、不會(huì)c、不知道

再次感謝您的配合，謝謝！

男____女_____

青年____中年____老年____

市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

為了了解市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和市民的農(nóng)副產(chǎn)品的消費(fèi)情況、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)在廣大市民心中的形象以及是否適合在市建立一個(gè)大型的全天候的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，我們進(jìn)行了這次調(diào)查。此次調(diào)查基本上達(dá)到我們預(yù)期的目標(biāo)，效果較好。

一、調(diào)查的基本情況

調(diào)查人員：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)040523班第二組

調(diào)查方式：以典型抽樣法抽取調(diào)查地點(diǎn)，以隨機(jī)抽樣法調(diào)查農(nóng)副產(chǎn)品消費(fèi)者。

調(diào)查方法：以問(wèn)卷調(diào)查法為主，兼顧觀察法、訪問(wèn)法。

調(diào)查時(shí)間：1月10日至14日

調(diào)查地點(diǎn)：三個(gè)大型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、洪客隆超市與步步高超市、三個(gè)振宇連鎖超市。

二、問(wèn)卷調(diào)查對(duì)象的基本情況

本次調(diào)查是共發(fā)放了300份問(wèn)卷，其中296份有效。在有效的296份問(wèn)卷中情況如下：

性別：男性95人，占32%；女性201人，占68%。（如圖一）

年齡層次：青年144人，占49%；中年57人，約占19％；老年95人，占32%。（如圖二）

圖一：性別分布圖二：年齡的分布圖

三、問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果的基本情況

1、經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品地點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，占67％；農(nóng)貿(mào)超市，占25%；其他，占8%。（如圖三）

去此地方購(gòu)買(mǎi)的原因：方便47%；新鮮22％；便宜14%；品種齊全9%；

衛(wèi)生狀況好6%；其他2%。(如圖四)

一般購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)副產(chǎn)品包括：蔬菜類(lèi)37%；肉類(lèi)30%；水產(chǎn)類(lèi)10%；家禽類(lèi)11%；熟食類(lèi)7%。（如圖五）從中可知市民對(duì)蔬菜類(lèi)的需求較大。

購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品的時(shí)間：早上68%；中午2%；下午10%；晚上2%。（如圖六）

平均購(gòu)買(mǎi)的天數(shù)：每天占58%；2－3天占24%；3－5天占12%一周左右占6%。（如圖七），從中可知市民對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的要求，新鮮是最為主要的。

購(gòu)買(mǎi)力：10元以下占11%；10－20元占70%；20－50元占15%；50元以上占4%。（如圖八）從中可看出10－20元的消費(fèi)水平是主流，說(shuō)明市民的消費(fèi)水平還是可觀的。

圖三：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品地點(diǎn)的比例分布圖四：經(jīng)常去此地購(gòu)買(mǎi)的原因

圖五：經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)副產(chǎn)品比例分布圖六：大致購(gòu)買(mǎi)時(shí)間分布

圖七：購(gòu)買(mǎi)間隔分布圖八：購(gòu)買(mǎi)力分布

2、對(duì)當(dāng)前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)：好2%；還好21%；一般51%；不好26%。（如圖9）

是否會(huì)去新開(kāi)農(nóng)貿(mào)超市購(gòu)買(mǎi)：會(huì)69%；不會(huì)8%；不知道23%。（如圖10）

圖九：對(duì)當(dāng)前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的評(píng)價(jià)分布圖十：是否會(huì)去新開(kāi)農(nóng)貿(mào)超市

四、訪問(wèn)調(diào)查、觀察調(diào)查的基本情況

通過(guò)走訪和站點(diǎn)觀察我們發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題：

（一）是的市民大多認(rèn)為環(huán)境差，特別是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的殺雞、殺鴨的氣味太濃，而且中間還有轎車(chē)過(guò)，太擁擠。

（二）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的人流量與購(gòu)買(mǎi)量（包括蔬菜、肉類(lèi)等）高于超市；但米類(lèi)油類(lèi)的購(gòu)買(mǎi)量超市高一些。

（三）二紡、步步高后面的農(nóng)貿(mào)超市的環(huán)境相比于其它地方要差。

（四）大多數(shù)市民對(duì)超市的農(nóng)副產(chǎn)品區(qū)的產(chǎn)品新鮮程度不滿意；

（五）超市的購(gòu)買(mǎi)力越來(lái)越大，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)沖擊很大，特別是對(duì)熟食、米、油類(lèi)的沖擊。

（六）市民對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的質(zhì)量表示還可以，但做假的賣(mài)家另人氣憤。

五、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)狀況的綜合分析

根據(jù)上述材料我們不難發(fā)現(xiàn)：

（一）農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，目前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力大于超市，而且超市的農(nóng)副產(chǎn)品大多不太新鮮。這可以看出如果市建立一個(gè)大型全天候的各個(gè)方面都較優(yōu)越的農(nóng)貿(mào)超市是可行的。

（二）市民對(duì)步步高超市的農(nóng)副產(chǎn)品區(qū)的購(gòu)買(mǎi)量較多，其他小超市應(yīng)該汲取這方面的經(jīng)驗(yàn)。

（三）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)特別是超市的農(nóng)副產(chǎn)品區(qū)的名聲很重要，這要求管理者必須注重自己產(chǎn)品的質(zhì)量。超市應(yīng)該加大宣傳力度，提高服務(wù)水平，在老百姓心目中樹(shù)立農(nóng)副產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好、價(jià)格便宜的形象。

（四）在超市里購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品的市民，多數(shù)認(rèn)為超市里的農(nóng)副產(chǎn)品不新鮮而且價(jià)格偏高。

（五）很多市民想去早市（農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，但由于沒(méi)有時(shí)間，只能就近去超市購(gòu)買(mǎi)。

（六）如果想在市建立一個(gè)全天候的農(nóng)貿(mào)超市，就一定要選好址、做好宣傳。對(duì)買(mǎi)家的宣傳，一定要強(qiáng)調(diào)超市的環(huán)境好、農(nóng)副產(chǎn)品的新鮮以及價(jià)格公道。對(duì)吸引進(jìn)入超市的賣(mài)家的宣傳則要強(qiáng)調(diào)租金少，人流量大，購(gòu)買(mǎi)力多，利潤(rùn)高。

建立農(nóng)貿(mào)超市營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

摘要

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、步步高超市、洪客隆超市以及振宇連鎖超市市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農(nóng)副產(chǎn)品，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越（環(huán)境好、農(nóng)副產(chǎn)品新鮮、價(jià)格公道等）的大型農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣(mài)主租用，但實(shí)行超市化的統(tǒng)一管理制，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的超市。

此農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是全天候的，以全市市民為目標(biāo)市場(chǎng)。以電視宣傳、舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)、全市發(fā)放印刷廣告為主。

目錄

摘要…………………………………………………………1

第一章市場(chǎng)分析……………………………………………2

第一節(jié)、市場(chǎng)情況分析………………………………………2

1、市場(chǎng)狀況……………………………………………2

2、農(nóng)副產(chǎn)品狀況………………………………………23、競(jìng)爭(zhēng)狀況……………………………………………2

第二節(jié)、宏觀環(huán)境狀況分析………………………………3

第二章策劃目標(biāo)……………………………………………3

第一節(jié)、策劃目的………………………………………3

第二節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)………………………………………4

第三章農(nóng)貿(mào)超市營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略…………………………………4

第一節(jié)、開(kāi)業(yè)時(shí)間與流程的安排………………………………4

第二節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)策略組合………………………………………5

第四章前景預(yù)測(cè)與效果檢驗(yàn)………………………………6

第一節(jié)、前景預(yù)測(cè)………………………………………6

第二節(jié)、效果檢驗(yàn)………………………………………6

第五章經(jīng)費(fèi)預(yù)算……………………………………………6

第一章市場(chǎng)分析

第一節(jié)、市場(chǎng)狀況分析

1、市場(chǎng)狀況：

市現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)26處；大型超市有步步高超市、洪客隆超市、振宇三個(gè)連鎖超市，中型超市有金苑超市二家，這些超市均賣(mài)農(nóng)副產(chǎn)品?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，市場(chǎng)的硬件設(shè)施、管理水平均得到了較大的提升，城市市容越來(lái)越美觀，市民的生活水平也越來(lái)越高。但的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)卻沒(méi)有 跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)基本上沒(méi)有硬件設(shè)施，“臟亂差“的環(huán)境面貌讓市民很有意見(jiàn)，規(guī)劃布局也非常不合理：

（1）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)早上人流量大，購(gòu)買(mǎi)力也大，賣(mài)主臨時(shí)性多、永久性少，交易條件較差。

（2）全市范圍內(nèi)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)較多，但市場(chǎng)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃管理。

（3）基本上沒(méi)有廣告宣傳（只有超市會(huì)在外面的宣傳欄上寫(xiě)上特價(jià)農(nóng)副產(chǎn)品）

（4）超市內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品大多數(shù)不新鮮，而且擺放也不合理。

（5）農(nóng)貿(mào)產(chǎn)品的利潤(rùn)相對(duì)其他經(jīng)營(yíng)者不高。

2、農(nóng)副產(chǎn)品狀況：

（1）農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)內(nèi)農(nóng)副產(chǎn)品品種較多，一般也很新鮮。相比之下，超市內(nèi)的品種少，而且大多數(shù)都不新鮮。

（2）農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格非常不固定，不喜歡或不會(huì)討價(jià)的人會(huì)花很多冤枉錢(qián)。

（3）大多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格適中，市民基本上是滿意的；但市民對(duì)超市內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品的質(zhì)價(jià)比不滿意。認(rèn)為質(zhì)量差，價(jià)格也偏高。

3、競(jìng)爭(zhēng)狀況：

目前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)是賣(mài)家與賣(mài)家之間的競(jìng)爭(zhēng)，超市之間、超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為價(jià)格、產(chǎn)品的質(zhì)量、新鮮程度、相似產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)。

超市與農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)為：超市農(nóng)副產(chǎn)品的品種不如農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)多，但市民對(duì)油、米及熟食的購(gòu)買(mǎi)量卻比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)大。大部分市民去超市是因?yàn)樗谥形纭⑾挛?、晚上也開(kāi)業(yè)，所以很方便，而非環(huán)境好、產(chǎn)品好等原因。

大中型超市都賣(mài)農(nóng)副產(chǎn)品，但普遍有一個(gè)特點(diǎn)，就是農(nóng)副產(chǎn)品不新鮮、質(zhì)量差價(jià)格偏高。

他們之間的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為：美譽(yù)度、人流量、宣傳力度、地理位置、人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。

第二節(jié)、宏觀環(huán)境狀況分析

目前在我國(guó)各級(jí)政府鼓勵(lì)、支持大力發(fā)展農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。特別是在這個(gè)人民生活水平提高快，而農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的發(fā)展卻跟不上，政府正在想盡辦法提高這一市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿ΑＣ?～3萬(wàn)人設(shè)置一處～2500平方米的（室內(nèi)）肉菜市場(chǎng)，每個(gè)肉菜市場(chǎng)服務(wù)半徑不足800米。這類(lèi)市場(chǎng)星羅棋布，雖然購(gòu)物環(huán)境、衛(wèi)生條件較差，但得到部分傳統(tǒng)消費(fèi)觀念和購(gòu)物行為的支撐，特別是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販的低成本包稅經(jīng)營(yíng)和生鮮流通本身的低層次性，使得他們具有生鮮初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)性。

簡(jiǎn)陋的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)因衛(wèi)生條件不具備，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品極易腐敗變質(zhì)；農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、品質(zhì)和交易行為規(guī)范性等都不易得到保證，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)以及賣(mài)家的庫(kù)存問(wèn)題在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)采購(gòu)中是難以回避的。

雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但市民的購(gòu)買(mǎi)力大，而且對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)與超市內(nèi)的農(nóng)副產(chǎn)品非常不滿意。而農(nóng)貿(mào)超市在環(huán)境、銷(xiāo)售、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、技術(shù)、管理、政策等方面都比農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及其它大型超市有優(yōu)勢(shì)。只要農(nóng)貿(mào)超市的宣傳與實(shí)際想符合，市民不但會(huì)提高來(lái)此購(gòu)買(mǎi)的欲望，而且還會(huì)帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益以及環(huán)境效益。

第二章策劃目標(biāo)

第一節(jié)、策劃目的：

農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)太過(guò)分散，而且市場(chǎng)臟、亂、差。通過(guò)對(duì)26個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、步步高超市、洪客隆超市以及振宇連鎖超市市場(chǎng)情況的具體調(diào)查與分析，改善農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，更為了方便廣大市民，讓市民吃上放心、舒心的農(nóng)副產(chǎn)品，在市民方便區(qū)建立一個(gè)各方面都較優(yōu)越（環(huán)境好、農(nóng)副產(chǎn)品新鮮、價(jià)格公道等）的大型農(nóng)貿(mào)超市。此農(nóng)貿(mào)超市是指把原農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，按照超市的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)理念對(duì)城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行生鮮超市化改造，其中的攤鋪可由賣(mài)主租用，但實(shí)行超市化的統(tǒng)一管理制，使其成為經(jīng)營(yíng)生鮮農(nóng)副產(chǎn)品的超市。

第二節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：

開(kāi)業(yè)一個(gè)月內(nèi)，讓現(xiàn)在去農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型超市購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品的市民有65%來(lái)到此農(nóng)貿(mào)超市購(gòu)買(mǎi)。一年以內(nèi)實(shí)現(xiàn)贏利。

第三章農(nóng)貿(mào)超市的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

第一節(jié)、開(kāi)業(yè)時(shí)間與流程的安排：

選擇新建農(nóng)貿(mào)超市的地址

對(duì)進(jìn)入超市產(chǎn)品種類(lèi)的選擇

找攤鋪賣(mài)主談判協(xié)商進(jìn)入超市的各種事項(xiàng)

具體協(xié)商農(nóng)副產(chǎn)品的貨源。

對(duì)超市進(jìn)行裝修；招聘各類(lèi)員工；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)開(kāi)始進(jìn)行宣傳。

正式開(kāi)業(yè)時(shí)間。

營(yíng)業(yè)時(shí)間安排：

早上6：00正式營(yíng)業(yè)，晚上7：00關(guān)門(mén)。

多數(shù)市民(約68%)主要在早上購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品，買(mǎi)回之后做早飯，所以在早上6：00開(kāi)始營(yíng)業(yè)；

約有20%的市民在中午買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品，10%的市民在下午買(mǎi)，而在晚上購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品的大約只占2%，所以在晚上7：00之前關(guān)門(mén)。

第二節(jié)、營(yíng)銷(xiāo)策略組合

開(kāi)業(yè)典禮：

請(qǐng)市政府高級(jí)官員前來(lái)剪彩，以增加此超市的信譽(yù)度。打出“讓市民吃上放心、舒心菜，誠(chéng)心誠(chéng)意為市民服務(wù)“的口號(hào)。

凡是在開(kāi)業(yè)期間來(lái)此購(gòu)買(mǎi)一律給回扣或打折。讓來(lái)此的市民都看到，農(nóng)貿(mào)超高的環(huán)境，農(nóng)副產(chǎn)品的質(zhì)量都是全市最好的，是符合現(xiàn)代化人們生活水平的。讓市民知道，這個(gè)農(nóng)貿(mào)超市就是“為讓市民吃上放心、舒心菜，誠(chéng)心誠(chéng)意為市民服務(wù)而經(jīng)營(yíng)的?！?/p>

目標(biāo)市場(chǎng)：

買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品的市民，包括青年、中年、老年。

產(chǎn)品定位：

農(nóng)副產(chǎn)品，包括蔬菜類(lèi)，肉類(lèi)，水產(chǎn)類(lèi)，熟食類(lèi)，米，油等等所有的農(nóng)副產(chǎn)品。讓市民吃上放心、舒心的農(nóng)副產(chǎn)品

價(jià)格定位：

以當(dāng)前農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)農(nóng)副產(chǎn)品的價(jià)格與所有成本的綜合考慮來(lái)定價(jià)。

銷(xiāo)售渠道：

先在市民聚集區(qū)建立一個(gè)大型農(nóng)貿(mào)超市，當(dāng)有一定的贏利之后再在其它居民聚集區(qū)建立連鎖店。

銷(xiāo)售隊(duì)伍：

主要包括兩大隊(duì)伍，一是對(duì)此農(nóng)貿(mào)超市及產(chǎn)品宣傳的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍；二是直接與顧客接觸的灘鋪賣(mài)主。

超市管理：

實(shí)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一進(jìn)貨，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一產(chǎn)品價(jià)格（明碼標(biāo)價(jià)）。

售后服務(wù)：

凡在此農(nóng)貿(mào)超市購(gòu)買(mǎi)的農(nóng)副產(chǎn)品，如出現(xiàn)質(zhì)量差、放置時(shí)間長(zhǎng)不新鮮等問(wèn)題，均可向農(nóng)貿(mào)超市管理員舉報(bào)。

廣告形式：

以印刷廣告、促銷(xiāo)活動(dòng)為主（長(zhǎng)期），輔以電視頻道廣告（開(kāi)業(yè)一段時(shí)間）。

促銷(xiāo)方式：

多買(mǎi)打折，節(jié)假日回報(bào)。

第四章前景預(yù)測(cè)與效果檢驗(yàn)

第一節(jié)、前景預(yù)測(cè)：

1、主要采用定性預(yù)測(cè)法。如：請(qǐng)專(zhuān)家或者有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的管理人士對(duì)方案進(jìn)行評(píng)價(jià)和預(yù)測(cè)。

2、采用趨勢(shì)預(yù)測(cè)法、及博克斯-詹金斯預(yù)測(cè)法，最后建立預(yù)測(cè)模型直觀描述。

第二節(jié)、效果檢驗(yàn)：

篇（3）

圖7-1計(jì)劃的營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組

銷(xiāo)售管理組

客戶服務(wù)組

營(yíng)銷(xiāo)策劃組

二、代銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，對(duì)于代銷(xiāo)活動(dòng)的組織安排，**證券有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“本公司”）擬定了以下基本思路：通過(guò)與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，充分調(diào)動(dòng)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的積極性，在為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)提供人員培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、客戶服務(wù)等全方位支持的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)。將本公司代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理體系與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理體系有機(jī)結(jié)合，形成一個(gè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的集合資產(chǎn)管理計(jì)劃代銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系。

在本次計(jì)劃的代銷(xiāo)組織安排中，營(yíng)銷(xiāo)策劃組負(fù)責(zé)整個(gè)代銷(xiāo)活動(dòng)的組織策劃，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同協(xié)商確定宣傳定位、推廣方式、宣傳推廣實(shí)施方案等，共同組織系列宣傳材料，聯(lián)合開(kāi)展投資者輔導(dǎo)工作。

銷(xiāo)售管理組負(fù)責(zé)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)調(diào)研，組織實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)與業(yè)務(wù)考評(píng)工作，及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息。在發(fā)行過(guò)程中與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)管理部門(mén)一起巡視各代銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，督促銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展，就發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)。

客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的客戶提供全方位、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，收集客戶的反饋信息，跟蹤市場(chǎng)反應(yīng)情況，及時(shí)準(zhǔn)確地上報(bào)相關(guān)情況。

（二）協(xié)議簽訂

為規(guī)范代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售行為，保護(hù)投資者的合法權(quán)益，本公司根據(jù)中國(guó)證監(jiān)會(huì)有關(guān)規(guī)定、《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃管理合同》及其他有關(guān)規(guī)定，本著平等自愿、誠(chéng)實(shí)信用的原則，與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)簽訂了《**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷(xiāo)售協(xié)議》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“代銷(xiāo)協(xié)議”），明確了本公司與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的權(quán)利義務(wù)關(guān)系。針對(duì)代銷(xiāo)業(yè)務(wù)的日常管理工作，本公司還制定了一系列管理規(guī)章制度。在具體業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中，本公司將與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)密切合作，嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險(xiǎn)防范的事前、事中、事后控制工作。

（三）銷(xiāo)售活動(dòng)安排

1、按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)試行辦法》規(guī)定，對(duì)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)進(jìn)行資格審查，以促使代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作符合要求，確保集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)順利開(kāi)展。

2、獲得批文前，銷(xiāo)售管理組配合代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研、業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括本公司**證券“****”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃簡(jiǎn)介、集合資產(chǎn)管理計(jì)劃投資指南、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)則與業(yè)務(wù)流程以及客戶服務(wù)介紹等。同時(shí)要求代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)對(duì)其下一級(jí)分支機(jī)構(gòu)開(kāi)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3、獲得批文后至發(fā)行前，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)確定整體宣傳推廣方案，并組織實(shí)施，在發(fā)行公告刊登日前將所有宣傳材料送達(dá)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。銷(xiāo)售管理組為代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一級(jí)分支機(jī)構(gòu)提供強(qiáng)化培訓(xùn)，配合各重點(diǎn)地區(qū)舉辦路演推介會(huì)，為發(fā)行工作進(jìn)行市場(chǎng)策動(dòng)。

4、發(fā)行期間，營(yíng)銷(xiāo)策劃組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同組織宣傳推廣活動(dòng)；銷(xiāo)售管理組負(fù)責(zé)各地區(qū)代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的巡查工作，現(xiàn)場(chǎng)解決銷(xiāo)售過(guò)程中的有關(guān)問(wèn)題，向本公司總部及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)相關(guān)信息；客戶服務(wù)組為銷(xiāo)售活動(dòng)提供全面客戶服務(wù)支持。

5、發(fā)行結(jié)束后，按照中國(guó)證監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定要求，由銷(xiāo)售管理組與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)共同對(duì)整個(gè)集合資產(chǎn)管理計(jì)劃銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，對(duì)各地區(qū)發(fā)行工作進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，總結(jié)內(nèi)容包括發(fā)行組織安排、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及客戶服務(wù)等。

三、直銷(xiāo)活動(dòng)組織安排

（一）組織安排

本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，直銷(xiāo)部分主要針對(duì)機(jī)構(gòu)客戶及資金量充裕的個(gè)人客戶。本公司根據(jù)客戶需求特征及地域分布情況，對(duì)直銷(xiāo)組織活動(dòng)安排如下：

1、機(jī)構(gòu)設(shè)置

目前，本公司在全國(guó)設(shè)有24家營(yíng)業(yè)部以及北京、上海2個(gè)地區(qū)管理總部，為直銷(xiāo)客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。公司集合資產(chǎn)管理計(jì)劃工作小組負(fù)責(zé)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一管理與協(xié)調(diào)工作。

2、人員安排

為做好本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的直銷(xiāo)工作，本公司將充分調(diào)動(dòng)各方面資源，周密計(jì)劃，統(tǒng)籌安排。

在集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間，從各部門(mén)抽調(diào)人員組成路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組與各地區(qū)工作組，具體如下：

（1）路演推介領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)路演推介工作的統(tǒng)籌安排與監(jiān)督實(shí)施。負(fù)責(zé)人：張躍；

（2）北方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)華北、東北地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）華東地區(qū)工作組負(fù)責(zé)上海、江蘇、安徽、浙江、福建、山東等地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（4）南方地區(qū)工作組負(fù)責(zé)深圳、廣東、廣西、湖南、湖北等地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

（5）西部地區(qū)工作組負(fù)責(zé)重慶、四川、云南、貴州、甘肅、新疆等地區(qū)直銷(xiāo)客戶的路演推介、開(kāi)發(fā)工作；

根據(jù)直銷(xiāo)客戶的特點(diǎn)，各工作組應(yīng)由銷(xiāo)售管理組及本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃相關(guān)投資、研究人員組成，從計(jì)劃的產(chǎn)品、投資、研究等方面向機(jī)構(gòu)客戶進(jìn)行推介。

（二）銷(xiāo)售活動(dòng)安排

1、獲得證監(jiān)會(huì)批文前的直銷(xiāo)客戶走訪工作

自著手本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的發(fā)行準(zhǔn)備工作開(kāi)始，本公司便將核心客戶群的培育作為工作重心，與重點(diǎn)客戶保持密切聯(lián)系。為確保本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的順利發(fā)行，本公司按照四大地區(qū)的分工對(duì)潛在客戶進(jìn)行了走訪，介紹了公司的運(yùn)作情況以及產(chǎn)品的投資理念等內(nèi)容，同時(shí)與客戶加強(qiáng)了溝通，了解了客戶需求，為確定本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃的銷(xiāo)售活動(dòng)安排提供了決策依據(jù)。

2、獲得證監(jiān)會(huì)批文后的路演推介工作

（1）本公司內(nèi)部進(jìn)行各地區(qū)路演推介活動(dòng)的動(dòng)員工作，協(xié)調(diào)一致，合理安排；

（2）各地區(qū)路演推介工作組全面展開(kāi)實(shí)際工作，加強(qiáng)對(duì)各地潛在客戶的推介、開(kāi)發(fā)工作；

（3）在各地區(qū)的路演推介活動(dòng)，注意與代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的協(xié)同配合，防止銷(xiāo)售活動(dòng)出現(xiàn)混亂。

3、本集合資產(chǎn)管理計(jì)劃發(fā)行期間的直銷(xiāo)活動(dòng)版權(quán)所有

（1）在就近接受各地直銷(xiāo)客戶認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，深入挖潛客戶資源；

（2）對(duì)首次認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)500萬(wàn)元的客戶，本公司提供上門(mén)開(kāi)戶及認(rèn)購(gòu)辦理服務(wù)；

篇（4）

（二）：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)：

（1）;**化纖在石家莊地區(qū)的銷(xiāo)售。

（2）：**化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研，定期信息反饋。

（3）：**化纖石家莊地區(qū)的宣傳.推介。

（4）：**化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。

（5）：**化纖公司交付的其它工作。

（市場(chǎng)調(diào)研，信息反饋，產(chǎn)品宣傳，用戶聯(lián)誼結(jié)合**化纖公司企劃方案同步進(jìn)行，同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷(xiāo)過(guò)程中搜集相關(guān)信息，建立用戶檔案，進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。）

（三）：營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）：對(duì)象：##及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。

（2）：價(jià)格策略：合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去，轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照**化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。

（3）：營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：A：:深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介，向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高**化纖及營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的知名度。 B：以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷(xiāo)售，重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè)，通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷(xiāo)售。C：設(shè)立**化纖##中轉(zhuǎn)庫(kù)，以備零散小客戶的需要。D：加強(qiáng)**化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng)，不定期召開(kāi)用戶座談會(huì)，聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度，并記錄在案及時(shí)反饋。E：建立用戶檔案，儲(chǔ)備用戶信息資源，進(jìn)行用戶分析（包括用戶細(xì)分，用戶行為分析，用戶滿意度分析，用戶信譽(yù)度分析，用戶流失分析等）。

篇（5）

手機(jī)店?duì)I銷(xiāo)轉(zhuǎn)推策劃方案

俗話說(shuō)，酒香不怕巷子深，就是說(shuō)，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實(shí)體小店，基本就沒(méi)有做過(guò)什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開(kāi)在那，等顧客上門(mén)購(gòu)機(jī)，這樣絕對(duì)不行，必須要做宣傳，必須要做活動(dòng)。而且現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入手機(jī)的一個(gè)淡季，根據(jù)我們手機(jī)的定位在二線品牌，并針對(duì)的是三四級(jí)市場(chǎng)，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店鋪就是我們的重點(diǎn)銷(xiāo)售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過(guò)做宣傳，活動(dòng)，把店鋪的人氣和氣氛搞起來(lái)，以此帶動(dòng)我們手機(jī)的銷(xiāo)售量和知名度的提升。

1)宣傳的噱頭：開(kāi)張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2)根據(jù)宣傳的噱頭錄制專(zhuān)門(mén)的光碟，在宣傳活動(dòng)的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時(shí)候)，找一個(gè)面包車(chē)，將促銷(xiāo)的內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要的做到一個(gè)噴繪上懸掛在車(chē)上，并在車(chē)頂放置一個(gè)喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場(chǎng)等地方停留幾分鐘，把這次的促銷(xiāo)的機(jī)型，店鋪名稱(chēng)，獎(jiǎng)品等優(yōu)惠給老百姓喊出來(lái)，因?yàn)槔习傩斩枷矚g買(mǎi)優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢(shì)，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個(gè)店鋪可以買(mǎi)手機(jī)送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3)店鋪的裝扮，要把活動(dòng)的氣氛弄出來(lái)。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊(duì)來(lái)店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買(mǎi)手機(jī)的人來(lái)湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4)店鋪內(nèi)的手機(jī)，如果是開(kāi)張，那么價(jià)格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣(mài)出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價(jià)上去，如果是周年慶，那么把獎(jiǎng)品要擺放在門(mén)口，并且把買(mǎi)手機(jī)送_的活動(dòng)印制成彩頁(yè)，到處發(fā)放，并在購(gòu)機(jī)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要放鞭炮給其造勢(shì)，同時(shí)也給別人看到獎(jiǎng)品是實(shí)實(shí)在在的，不是虛造的?？傊械氖侄?，都是要造成一種萬(wàn)人搶購(gòu)的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購(gòu)，他也會(huì)忍不住手癢，本來(lái)不想買(mǎi)的，也會(huì)去買(mǎi)，還有本來(lái)是看熱鬧的，看到實(shí)在的獎(jiǎng)品，他也會(huì)跟過(guò)去購(gòu)買(mǎi)。

5)“套餐”式銷(xiāo)售，比如你購(gòu)買(mǎi)我的手機(jī)，我可以送手機(jī)卡，話費(fèi)，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機(jī)卡，配件等上可以賺錢(qián)，老百姓也認(rèn)為很實(shí)惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時(shí)購(gòu)買(mǎi)幾種東西，是很重要的。

6)宣傳的期限不能太長(zhǎng)或者太短，一般在7-10天。

7)宣傳活動(dòng)時(shí)的人員安排，場(chǎng)面的控制，費(fèi)用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8)做宣傳活動(dòng)要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費(fèi)人群和環(huán)境來(lái)制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷(xiāo)的機(jī)型以及獎(jiǎng)品的確定。

9)多多讓利給消費(fèi)者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷(xiāo)期間，終端的加價(jià)利率低于平時(shí)的加價(jià)利率，讓顧客確實(shí)感到商家是把大的實(shí)惠給了自己。這樣顧客就會(huì)心無(wú)旁慮的購(gòu)買(mǎi)。

10)促銷(xiāo)特價(jià)后的零售價(jià)格的制定：效仿超市的價(jià)格表示，突出x99，并贈(zèng)送_禮品顧客就認(rèn)為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

手機(jī)店?duì)I銷(xiāo)轉(zhuǎn)推策劃方案

一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹

1、_公司簡(jiǎn)介

_技術(shù)有限公司是一家總部位于中國(guó)廣東省深圳市的生產(chǎn)銷(xiāo)售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1987年由任正非創(chuàng)建于中國(guó)深圳，是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。_的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無(wú)線，數(shù)據(jù)通信類(lèi)電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)、解決方案。在2011年11月8日公布的2011年中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)企業(yè)榜單中，_技術(shù)有限公司名列第一。同時(shí)_也是世界500強(qiáng)中一家沒(méi)有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。

我們看到_的logo就能體現(xiàn)出_堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，持續(xù)為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值的核心理念，將繼續(xù)以積極進(jìn)取的心態(tài)，持續(xù)圍繞客戶需求進(jìn)行創(chuàng)新，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與解決方案，共同面對(duì)未來(lái)的機(jī)遇與挑戰(zhàn);_將堅(jiān)持開(kāi)放合作，構(gòu)建和諧商業(yè)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)自身健康成長(zhǎng)。該公司以技術(shù)研發(fā)為核心，希望為廣大顧客帶來(lái)持續(xù)價(jià)值。_公司科技力量雄厚，擁有87000名員工中的43%從事研發(fā)工作，截至2009年12月底，_累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利42,543件。在3GPP基礎(chǔ)專(zhuān)利中，_占7%，居全球第五。_數(shù)據(jù)通信認(rèn)證提供從數(shù)據(jù)通信工程師到數(shù)據(jù)通信專(zhuān)家的三級(jí)通用認(rèn)證體系。HCDA(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信工程師)、HCDP(_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信資深工程師)、HCDE，_認(rèn)證數(shù)據(jù)通信專(zhuān)家

其企業(yè)文化總結(jié)為“狼性文化”。此處狼性并非貶義，而是說(shuō)目標(biāo)明確，確定目標(biāo)后，不計(jì)代價(jià)達(dá)到目標(biāo)。對(duì)于狼性文化，_總裁任正非曾有過(guò)詳細(xì)解釋?zhuān)J(rèn)為更全面準(zhǔn)確的說(shuō)法是“狼狽組織計(jì)劃”，狼有敏銳的嗅覺(jué)、團(tuán)隊(duì)合作的精神，以及不屈不撓的堅(jiān)持，而狽不能獨(dú)立作戰(zhàn)，但很有策劃能力，很細(xì)心。也正是憑借這種精神，_戰(zhàn)勝了許多危機(jī)，最終取得了今天的成就。2、_手機(jī)簡(jiǎn)介

就本身而言_具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力，并有一支銷(xiāo)售能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求，另外，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷(xiāo)售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬(wàn)別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的_，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場(chǎng)，直面來(lái)自全方位的競(jìng)爭(zhēng)，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為_(kāi)面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育_手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來(lái)3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來(lái)說(shuō)，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái)。而且，_在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為_(kāi)手機(jī)打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。

針對(duì)于_現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此_公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu)500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國(guó)聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。

二、SWOT分析

(一)_的優(yōu)勢(shì)

1、規(guī)模優(yōu)勢(shì)

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，_累計(jì)申請(qǐng)專(zhuān)利42,543

2、低成本優(yōu)勢(shì)

勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。

3、先發(fā)優(yōu)勢(shì)

_是全球的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是地位。

4、國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

國(guó)際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。_的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口

5、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力。

(二)_的劣勢(shì)

1、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的劣勢(shì)

_銷(xiāo)售渠道較窄，大多與運(yùn)營(yíng)商合作，定制手機(jī)較多，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)終端基本依賴外部力量，對(duì)市場(chǎng)控制力度弱。

2、產(chǎn)品檔次組合劣勢(shì)

產(chǎn)品線窄，沒(méi)有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯

3、品牌劣勢(shì)

_的知名度不高，相對(duì)于手機(jī)，_手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場(chǎng)認(rèn)可度不高

(三)_面臨的機(jī)會(huì)

1、我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來(lái)越高，國(guó)內(nèi)手機(jī)潛力市場(chǎng)巨大

2、國(guó)際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國(guó)家市場(chǎng)巨大

3、可以利用銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷(xiāo)售手機(jī)，提高手機(jī)的市場(chǎng)占有率。

4、利用_雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值

5、現(xiàn)在正處于手機(jī)市場(chǎng)更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無(wú)招架之力，_應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開(kāi)拓，占領(lǐng)市場(chǎng)。

(四)_面臨的威脅

1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多

(1)中興和_的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是

強(qiáng)勁的對(duì)手

(2)老牌國(guó)產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力

(3)新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，深的青年，中年顧客的喜愛(ài)

2國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁

(1)國(guó)際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LGhtc等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢(shì)明顯，品牌知名度較高，深的國(guó)人的喜愛(ài)。

(2)手機(jī)專(zhuān)利大部分都被國(guó)外手機(jī)廠商占有，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商必須付高昂的專(zhuān)利費(fèi)

(3)手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

根據(jù)以上分析，我們可以看出_手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的知名度是非常重要的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造利潤(rùn)是最終

目標(biāo)，所以銷(xiāo)售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷(xiāo)售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。

銷(xiāo)售目標(biāo)主要是為_(kāi)手機(jī)拓寬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，借助網(wǎng)上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹(shù)立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)網(wǎng)上的資源，宣傳_手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷(xiāo)售目標(biāo)，提高銷(xiāo)售收入。

所以我們要具體實(shí)現(xiàn)：

1、2013年出貨量5000萬(wàn)步

2、市場(chǎng)占有率提升5%

3、利潤(rùn)增加8%

4、在宣傳_手機(jī)的同時(shí)，將_的企業(yè)文化傳遞給顧客

5、提高品牌定位，開(kāi)發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

(一)、定位與價(jià)格策略：

產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣(mài)點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。_手機(jī)向來(lái)以質(zhì)量著稱(chēng)，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了_手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場(chǎng)手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu)500萬(wàn)部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示2010年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”;中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國(guó)聯(lián)通將從6月中下旬力推1000-1500元左右的3G智能手機(jī);而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。_推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。

(二)、銷(xiāo)售渠道

以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷(xiāo)售方式。此銷(xiāo)售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷(xiāo)售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷(xiāo)售費(fèi)用節(jié)約成本

網(wǎng)上商城：和大型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。積分促銷(xiāo)手段，通過(guò)購(gòu)物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購(gòu)物優(yōu)惠

(三)、促銷(xiāo)策略

1、口碑營(yíng)銷(xiāo)(病毒式營(yíng)銷(xiāo))

_手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有_這個(gè)手機(jī)。利用國(guó)人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好_手機(jī)(名人效應(yīng));_pkiphone5(品牌效應(yīng))等消費(fèi)者愛(ài)看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就_的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺(jué)。

2、事件營(yíng)銷(xiāo)

召開(kāi)會(huì)利用_手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注

3、饑餓營(yíng)銷(xiāo)

成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品到正式售賣(mài)需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間

(四)、廣告策略

網(wǎng)絡(luò)廣告是常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷(xiāo)等方面。

標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站，門(mén)戶網(wǎng)站上標(biāo)志廣告，通過(guò)一些促銷(xiāo)信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。

手機(jī)店?duì)I銷(xiāo)轉(zhuǎn)推策劃方案

一.企業(yè)介紹

二.市場(chǎng)分析

(一)整個(gè)智能手機(jī)行業(yè)分析

(二)本地市場(chǎng)分析

(三)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析

篇（6）

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)目標(biāo)

實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的建設(shè)以示范校建設(shè)為目標(biāo)，重點(diǎn)推進(jìn)辦學(xué)體制機(jī)制創(chuàng)新與校企合作長(zhǎng)和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)為目標(biāo)，結(jié)合人才培養(yǎng)模式要求和特色專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，完善實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)思路

根據(jù)校企合作，工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的要求，建設(shè)既能對(duì)學(xué)生進(jìn)行虛擬訓(xùn)練、情景演練的專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室，又能對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)教學(xué)和開(kāi)放式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)訓(xùn)基地，在改革、創(chuàng)新的思路下，采取改造原有實(shí)訓(xùn)室與創(chuàng)建新的實(shí)訓(xùn)室的方法，加強(qiáng)校企之間的緊密合作、共同建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地，從而培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)具體目標(biāo)

1、推進(jìn)校企合作深度融合，健全完善校企合作長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制

發(fā)揮學(xué)?，F(xiàn)有校企合作的優(yōu)勢(shì)，與貴州同濟(jì)堂制藥有限公司、貴州山子信息技術(shù)有限公司、361°貴州鳴揚(yáng)體育用品有限公司三家企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議企業(yè)展開(kāi)新一輪戰(zhàn)略合作。進(jìn)一步開(kāi)拓新的聯(lián)辦企業(yè)，拓寬合作渠道，拓展合作方式

2、調(diào)整更新專(zhuān)業(yè)設(shè)置，建立專(zhuān)業(yè)設(shè)置動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制

根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)調(diào)整專(zhuān)業(yè)設(shè)置?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案》和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)課程體系的構(gòu)建》，為學(xué)校招生工作和專(zhuān)業(yè)設(shè)置的調(diào)整提供依據(jù)。

3、結(jié)合人才培養(yǎng)模式要求，推進(jìn)校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

按照示范校建設(shè)方案，新增校外實(shí)訓(xùn)基地2個(gè)，與361°貴州鳴揚(yáng)體育用品有限公司、貴州山子信息技術(shù)有限公司簽訂校企合作協(xié)議，完成實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

4、結(jié)合特色專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

繼續(xù)堅(jiān)持“學(xué)校圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，專(zhuān)業(yè)圍著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)，人才培養(yǎng)圍著需求轉(zhuǎn)”的思路，按照示范校建設(shè)方案，新建5個(gè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室：商務(wù)禮儀、商貿(mào)談判、體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室、山子公司實(shí)訓(xùn)室、學(xué)生實(shí)訓(xùn)超市。

5、開(kāi)展工學(xué)結(jié)合，共建校內(nèi)服務(wù)性實(shí)訓(xùn)基地

加強(qiáng)與企業(yè)合作，與貴州德強(qiáng)興商貿(mào)有限公司、貴陽(yáng)云巖快達(dá)食品有限公司等企業(yè)簽訂校企合作超市供貨協(xié)議，建成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)超市，完成校內(nèi)服務(wù)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

二、提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，加快實(shí)訓(xùn)體系建設(shè)

目前我校的實(shí)訓(xùn)工作主要還是靠課堂實(shí)訓(xùn)完成，還達(dá)不到實(shí)際工作的要求，改革教學(xué)內(nèi)容，提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，強(qiáng)化崗位技能成為重要教學(xué)目標(biāo)，加快建立實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)一體的實(shí)訓(xùn)體系是實(shí)訓(xùn)建設(shè)的主要目標(biāo)，通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地的建立，我們既能開(kāi)展日常的技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)，還能有機(jī)的將實(shí)訓(xùn)與實(shí)習(xí)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)統(tǒng)一完成。

（一）改革實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式，探索實(shí)訓(xùn)課程體系

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以基礎(chǔ)理論教學(xué)為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能為主，通過(guò)崗位技能的訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)技能，創(chuàng)建適合與教學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系，基礎(chǔ)理論、操作技能，專(zhuān)業(yè)技術(shù)各項(xiàng)的綜合學(xué)習(xí)，形成新的教學(xué)體系。

（二）建立獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課程體系主要做法

1、在企業(yè)專(zhuān)家的合作與指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)中職專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的論證，提出完成專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的技術(shù)能力結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)。根據(jù)技術(shù)能力結(jié)構(gòu)要求，設(shè)置技能訓(xùn)練項(xiàng)目和設(shè)計(jì)綜合模擬內(nèi)容。

2、技能訓(xùn)練項(xiàng)目與職業(yè)技能資格證書(shū)考試要求相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)所需考《高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員》證書(shū)，因此在實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)著重對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃》幾門(mén)課程進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。在基礎(chǔ)理論的指導(dǎo)下，讓學(xué)生完成相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課，將理論與實(shí)際操作相結(jié)合，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，同時(shí)也為學(xué)生參加職業(yè)資格證書(shū)考試做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

（三）抓好實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)

1、聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)專(zhuān)家指導(dǎo)，組織任課教師，編寫(xiě)教學(xué)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)。

2、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色，選用現(xiàn)有相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教材，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)作為輔助教材進(jìn)行教學(xué)。

（四）實(shí)訓(xùn)教學(xué)的管理

制定相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理制度，以保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)達(dá)到應(yīng)有目標(biāo)。

1、實(shí)訓(xùn)教學(xué)教師職責(zé)

制定《實(shí)訓(xùn)室指導(dǎo)老師職責(zé)》，使實(shí)訓(xùn)教學(xué)中指導(dǎo)教師的職責(zé)明確。

2、實(shí)訓(xùn)室使用制度

制定各類(lèi)《實(shí)訓(xùn)室制度》，使實(shí)訓(xùn)教學(xué)場(chǎng)所保持整潔、有序。

三、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)一覽表

四、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地制度建設(shè)

（一）實(shí)訓(xùn)課教學(xué)組織要求

1、任課教師應(yīng)根據(jù)每一個(gè)學(xué)期的教學(xué)實(shí)訓(xùn)要求，在期末制訂實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)科批準(zhǔn)后，報(bào)教務(wù)處作為下學(xué)期實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。2、實(shí)訓(xùn)計(jì)劃要符合教學(xué)大綱要求。不可隨便更改，減少實(shí)訓(xùn)課時(shí)。3、實(shí)訓(xùn)課程必須有任課教師編寫(xiě)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。4、制定相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課程成績(jī)?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績(jī)綜合進(jìn)行考核。

（二）實(shí)訓(xùn)室安全制度

1、在保衛(wèi)科的監(jiān)督指導(dǎo)下，做好實(shí)訓(xùn)室的安全、防火、保密工作。

2、未經(jīng)許可，不得擅自動(dòng)用體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室內(nèi)辦公設(shè)備、教學(xué)光盤(pán)、沙發(fā)、桌椅等。

3、愛(ài)護(hù)室內(nèi)一切設(shè)施設(shè)備，如有損壞，追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任，照價(jià)賠償。對(duì)蓄意損壞者，除賠償外，還要給予相應(yīng)的紀(jì)律處分。

4、使用的部門(mén)或人員使用后，要將器材設(shè)備恢復(fù)原狀，并清除垃圾。

5、離開(kāi)實(shí)訓(xùn)室必須切斷電源，關(guān)好門(mén)窗，如因缺乏安全措施造成室內(nèi)設(shè)施設(shè)備損壞、遺失、被盜，則追究有關(guān)人員責(zé)任。

6、實(shí)訓(xùn)室管理員應(yīng)定期（每月一次）檢查物品，如有正常使用損耗或人為損耗、丟失現(xiàn)象要及時(shí)向?qū)W校報(bào)告。（作者單位：貴州省貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)校）

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

老師們、同學(xué)們：

早上好！各班上早讀課的老師和同學(xué)們請(qǐng)注意：下面我們準(zhǔn)備進(jìn)行應(yīng)急疏散演練，沒(méi)有老師在班級(jí)的，請(qǐng)班長(zhǎng)馬上出來(lái)走廊向我打個(gè)招呼。早讀課的老師請(qǐng)您聽(tīng)廣播指令組織同學(xué)們安全疏散到操場(chǎng)。這是落實(shí)一崗雙責(zé)的檢驗(yàn)。

老師們、同學(xué)們，為切實(shí)做好學(xué)校的安全工作，強(qiáng)化安全意識(shí)，積累集體疏散、應(yīng)急組織等實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建平安和諧的校園，今天我們聯(lián)星小學(xué)利用課間操時(shí)間進(jìn)行逃生應(yīng)急演練的活動(dòng)，請(qǐng)老師們、同學(xué)們務(wù)必以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度參與此次演練。下面我先講講演練的一些要求和注意事項(xiàng)。

第一次進(jìn)行地震應(yīng)急演練。當(dāng)發(fā)生地震時(shí)，警報(bào)聲響起的時(shí)候（這個(gè)報(bào)警聲我們用哨子聲音代替），同學(xué)們聽(tīng)到急促的哨聲后先蹲在臺(tái)底利用書(shū)本和桌面保護(hù)好自己的頭部，當(dāng)劇烈的震動(dòng)過(guò)后，一般2分鐘之后快速逃出教室，并按照指定的疏散線路疏散到操場(chǎng)，疏散過(guò)程要注意保持安靜和冷靜。要特別注意在下樓梯過(guò)程禁止推搡，打鬧、嬉笑等危險(xiǎn)行為，如有人在樓梯不慎摔倒，他后面的同學(xué)應(yīng)該大聲呼喊有人摔倒了，后面的同學(xué)不可以壓過(guò)來(lái)，以免造成嚴(yán)重的踩踏事故。發(fā)現(xiàn)哪位同學(xué)在下樓梯時(shí)不按照要求而發(fā)生事故要追究該同學(xué)的責(zé)任。提醒同學(xué)們到了一樓以后不可以慢吞吞的走，不可以大聲講話，應(yīng)該快速跑到升旗儀式的自己班所站的位置，到達(dá)制定位置后班長(zhǎng)馬上清點(diǎn)人數(shù)，并如實(shí)向賴?yán)蠋焻R報(bào)情況。下面請(qǐng)?jiān)谠缱x課的老師再?gòu)?qiáng)調(diào)疏散要求，（時(shí)間2分鐘）我們準(zhǔn)備進(jìn)行地震應(yīng)急疏散演練。

第二次進(jìn)行消防應(yīng)急演練，就是當(dāng)發(fā)生火災(zāi)時(shí)，我們要聽(tīng)從指揮，用濕布或濕毛巾捂住自己的鼻子彎著腰前進(jìn)，并快速?gòu)慕淌沂枭⒌讲賵?chǎng)。下樓梯要求與地震演練要求一樣。

老師們，同學(xué)們，災(zāi)難無(wú)情、生命無(wú)價(jià)。我們今天組織大家進(jìn)行安全大演練，目的就是希望我們?nèi)熒喂虡?shù)立居安思危的意識(shí)，我們相信安全在于平時(shí)預(yù)防，安全在于自我保護(hù)，安全在于平時(shí)遵守制度，安全在于學(xué)習(xí)知識(shí)，安全更在于臨危不懼！希望今后還要繼續(xù)采取定期和不定期相結(jié)合的方式，開(kāi)展逃生演練活動(dòng)，提升演練的真實(shí)性，為構(gòu)建平安、文明、和諧的校園而努力！

2021年消防安全應(yīng)急演練領(lǐng)導(dǎo)講話稿

各位員工、同志們：

大家上午好！今天，我們馮坪集輸站在這里隆重舉行一年一度的“119”消防宣傳日滅火實(shí)戰(zhàn)演練。消防演練不僅是一次生動(dòng)的消防安全教育，同時(shí)也可以增強(qiáng)廣大員工的消防安全意識(shí)，提升我站消防工作的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)急能力。

做好消防安全工作是促進(jìn)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，是保障員工生命與財(cái)產(chǎn)安全的重要環(huán)節(jié)，是我們石油企業(yè)安全穩(wěn)定生產(chǎn)的重要組成部分，通過(guò)今天的消防演習(xí)，旨在進(jìn)一步加強(qiáng)消防安全宣傳，切實(shí)增強(qiáng)員工的安全意識(shí)，提高員工自防自救互救等消防能力；號(hào)召?gòu)V大員工積極參與我站消防安全工作，形成我站安全工作保障有力的局面，為我站營(yíng)造良好的消防工作環(huán)境。

今天的實(shí)戰(zhàn)演練，是一次生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教學(xué)。希望職工同志們向我們做一次高水平的技能展示。我們?cè)谌粘９ぷ髦幸獣?huì)熟練掌握各種消防器材的正確使用方法、各種疏散逃生技能，更深的意義在于：警示我們要提高安全防范意識(shí)，杜絕一切安全隱患，防止任何事故的發(fā)生。同時(shí)，我們還要加強(qiáng)安全知識(shí)學(xué)習(xí)，提高自救、自護(hù)能力，讓更多的人關(guān)注安全，珍愛(ài)生命。

最后，我希望全體員工能以這次演練為契機(jī)，進(jìn)一步把我站的安全工作做好、做實(shí)，把各種安全隱患消除在萌芽狀態(tài)，采取有效措施杜絕一切安全事故的發(fā)生，真正做到“防患于未然”，確保我站

安全無(wú)事故工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。最后，祝愿本次活動(dòng)取得圓滿成功。

2021年消防安全應(yīng)急演練領(lǐng)導(dǎo)講話稿

消防演習(xí)講話稿 全體員工：

大家好！今天，我司在這里隆重舉行了消防演習(xí)！在這里，我代表公司，為本次活動(dòng)的成功舉辦表示熱烈的祝賀！

對(duì)于企業(yè)而言，做好消防安全工作是促進(jìn)企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵，是保障員工生命與財(cái)產(chǎn)安全的重要環(huán)節(jié)，是安全生產(chǎn)的重要組成部分。通過(guò)今天的消防演習(xí)，進(jìn)一步加強(qiáng)了我司消防安全宣傳，切實(shí)增強(qiáng)了員工的安全意識(shí)，提高了員工應(yīng)急自救的消防能力，從而全面提升了我司消防系統(tǒng)的應(yīng)急能力！

在這里，我希望全體員工能以這次演練為契機(jī)，進(jìn)一步把我司的安全工作做好、做實(shí)，把各種安全隱患消除在萌芽狀態(tài)，采取有效措施杜絕一切火災(zāi)事故的發(fā)生，真正做到“防患于未然”！

在這里，我代表公司，號(hào)召?gòu)V大員工積極參與消防安全工作，共同營(yíng)造一個(gè)良好的消防環(huán)境，努力把我司建設(shè)成為“平安企業(yè)”！謝謝大家！

2021年消防安全應(yīng)急演練領(lǐng)導(dǎo)講話稿

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老師、同學(xué)們：

大家好！

今天，我們?nèi)熒谶@里開(kāi)展了一場(chǎng)既緊張又有意義的消防演練活動(dòng)，這是我們學(xué)校的一個(gè)傳統(tǒng)項(xiàng)目，每年新學(xué)期開(kāi)學(xué)都要舉行。其目的就是利用這次演練活動(dòng)，學(xué)習(xí)和掌握消防自救知識(shí)，增強(qiáng)消防安全意識(shí)，在遇到危險(xiǎn)時(shí)，知道應(yīng)該如何更好地進(jìn)行自我保護(hù)。這是很有必要，也很有意義。

消防安全事關(guān)千家萬(wàn)戶，學(xué)校安全穩(wěn)定事關(guān)教育發(fā)展。學(xué)校是人員高度集中的公共場(chǎng)所，在突然遇到火災(zāi)、地震等突發(fā)緊急情況時(shí)，如果不能做到有組織地迅速撤離，很容易發(fā)生擁擠、踩踏等安全事故。我們?cè)诰o張的學(xué)習(xí)中，抽出專(zhuān)門(mén)時(shí)間組織這次活動(dòng)，是學(xué)校重視安全的具體表現(xiàn)，今天這場(chǎng)消防安全現(xiàn)場(chǎng)演練，我們學(xué)到了很多安全防范知識(shí)，也獲得了一些安全防范的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)會(huì)了在危急時(shí)刻逃生的技能。同學(xué)們也在老師們的指揮下，在老師們的安排下，服從命令，聽(tīng)從指揮，保質(zhì)保量地完成了演練項(xiàng)目，希望同學(xué)們真正學(xué)懂并記在心里。

今天，我們?cè)谙腊踩枭⒀菥毉h(huán)節(jié)中，全校師生能夠按照學(xué)校的統(tǒng)一指令和要求，較快地撤到了指定地點(diǎn)，基本上達(dá)到了疏散演練的要求，沒(méi)有發(fā)生擁擠等不安全的事故。安全疏散主要是做到有序和迅速。有序就是有組織有秩序，不擁擠、不搶先。迅速就是速度要快，事故發(fā)生時(shí)，時(shí)間就是生命，速度是建立在有秩序的基礎(chǔ)上的。今天的演習(xí)，從聽(tīng)到警報(bào)器到現(xiàn)在共用了3分鐘，我們?cè)谟H身體驗(yàn)中增強(qiáng)了消防知識(shí)，學(xué)會(huì)了安全逃離火災(zāi)現(xiàn)場(chǎng)的方法，對(duì)火災(zāi)危險(xiǎn)也有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。 同學(xué)們，今天,我們是幸運(yùn)的，但是誰(shuí)能保證危險(xiǎn)不會(huì)在我們身邊發(fā)生呢？在校園中，需要緊急疏散的機(jī)率并不大，但我們必須“居安思危”，做好準(zhǔn)備，減少受傷的機(jī)會(huì)，同學(xué)們時(shí)刻要有安全意識(shí)。

再次在向大家強(qiáng)調(diào)幾個(gè)問(wèn)題：

1、上下學(xué)路上一定要要注意交通安全，往返路上要結(jié)伴而行，團(tuán)結(jié)互助，特別是女同學(xué)，絕對(duì)不允許單獨(dú)行動(dòng)，下午放學(xué)后離校不要拖拉，要迅速撤離。路上務(wù)必靠右邊走。

篇（8）

然而，在冰淇淋行業(yè)，在a市有一個(gè)新品牌脫穎而出。讓你難以置信的是，不是這個(gè)小產(chǎn)品救活了一家瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，而是這個(gè)品牌從誕生到成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌只用了短短4個(gè)月的時(shí)間；是這個(gè)品牌從誕生到暢銷(xiāo)沒(méi)有一分的廣告投入，全部活動(dòng)預(yù)算只有8000元。一個(gè)地方弱勢(shì)品牌以極低的成本和投入，創(chuàng)造了在6個(gè)的時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)200萬(wàn)人口的市場(chǎng)，完成銷(xiāo)售額500萬(wàn)、區(qū)域市場(chǎng)占有率高達(dá)40%的奇跡，成為2002年的一顆市場(chǎng)新星，從而成就了一段營(yíng)銷(xiāo)佳話，一個(gè)市場(chǎng)傳奇。

我們對(duì)a食品公司“爽”牌冰淇淋進(jìn)行了營(yíng)銷(xiāo)策劃。

事情還要從頭開(kāi)始說(shuō)起。

經(jīng)朋友介紹，a食品公司的王總來(lái)到筆者所在的營(yíng)銷(xiāo)公司尋求幫助。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，沒(méi)有多余的話語(yǔ)，王總直接將a食品公司的問(wèn)題擺在了我們的面前。

a食品公司是個(gè)小公司，只有三十多個(gè)生產(chǎn)工人，十個(gè)銷(xiāo)售人員。經(jīng)過(guò)幾年的激烈競(jìng)爭(zhēng)，公司的發(fā)展越來(lái)越艱難，產(chǎn)品成本居高不下，售價(jià)低，形成了嚴(yán)重的價(jià)格倒掛，虧損厲害。產(chǎn)品品種雜亂，沒(méi)有拳頭產(chǎn)品。產(chǎn)品銷(xiāo)售不力，幾個(gè)品種銷(xiāo)量均偏低，銷(xiāo)量一直無(wú)法提升。產(chǎn)品沒(méi)有健全的銷(xiāo)售通路，由于產(chǎn)品市場(chǎng)推廣不力，沒(méi)有知名度，利潤(rùn)低，走貨困難，許多終端拒售公司產(chǎn)品，通路堵塞嚴(yán)重；由此形成了惡性循環(huán)，公司資金短缺，企業(yè)運(yùn)作出現(xiàn)了困難局面，直至今天，公司帳面上除了5萬(wàn)元的生產(chǎn)資金外，就只剩下1萬(wàn)元的流動(dòng)資金。雖然公司仍然在堅(jiān)持，但已經(jīng)名存實(shí)亡，陷入了絕境。

消費(fèi)旺季就要到了，公司是要繼續(xù)運(yùn)做下去還是停產(chǎn)解散呢？要繼續(xù)運(yùn)做的話還能運(yùn)做嗎？不甘心失敗的王總迷茫了，作為一個(gè)十幾年的老冷飲，王總對(duì)這個(gè)行業(yè)和自己的公司充滿了難以割舍的感情，所以來(lái)救助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，能給a食品公司一次重生的機(jī)會(huì)。望著王總充滿期待的眼神，不知是被王總的精神打動(dòng)了，還是想向我們自己這群相信智者生存的人做一次挑戰(zhàn)，我們決定為a食品公司服務(wù)一次。

可是該怎么來(lái)運(yùn)做呢？

沒(méi)有資金，沒(méi)有品牌，沒(méi)有渠道。。。。。。我們所擁有的只是年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上的一份道義責(zé)任:四十多號(hào)人馬的生計(jì)問(wèn)題全系于我們身上了。

很快，我們從剛才的激情中醒過(guò)來(lái)，我們明白，我們接受了一項(xiàng)幾乎不可能的任務(wù)。開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，我們開(kāi)始了自己的無(wú)本營(yíng)銷(xiāo)之路。

冰淇淋市場(chǎng):一半是海水，一半是火焰

通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)查后，我們發(fā)現(xiàn)，任何的快速消費(fèi)品都是個(gè)驚人的大生意，冰琪琳也不例外，每年全球有1400億人民幣的銷(xiāo)售額。而中國(guó)的冰琪淋市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度非常快，目前人均消費(fèi)量是兩升(相當(dāng)于25到30支的冰琪琳)，未來(lái)20年期望成長(zhǎng)到6升，中國(guó)將會(huì)成為世界上最大的冰琪淋消費(fèi)國(guó)，所以眾多的食品巨頭不惜投入巨資來(lái)爭(zhēng)奪中國(guó)市場(chǎng)。市場(chǎng)上冷飲品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)新的品牌不斷面世，營(yíng)銷(xiāo)花樣層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌、口味外，價(jià)格已經(jīng)成為商家競(jìng)爭(zhēng)的主要方式。在冰激凌市場(chǎng)日益細(xì)分化的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的作用越發(fā)重要。廠家鎖定的消費(fèi)群不同，銷(xiāo)售渠道已成為冰激凌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一“戰(zhàn)場(chǎng)”，渠道之爭(zhēng)開(kāi)始浮出水面，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不斷轉(zhuǎn)移和變換，已經(jīng)進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)階段。

在各巨頭的炒做下，隨著消費(fèi)者和市場(chǎng)的成熟，現(xiàn)在人們吃冰琪淋，已經(jīng)成了一種休閑和享受，代表一種生活方式，代表一顆年青的心，各個(gè)品牌都在宣揚(yáng)快樂(lè)和享受的品牌價(jià)值。

而冰淇淋并非必需品，做冰淇淋不是根據(jù)百姓需要多少來(lái)做，如何貼近消費(fèi)情感和消費(fèi)心理，利用為消費(fèi)者增加附加值這一途徑來(lái)做好市場(chǎng)，將成為決定市場(chǎng)勝負(fù)的關(guān)鍵。

一切從頭來(lái)過(guò)

在a食品公司目前的狀況下，品牌、整合、傳播等概念離我們是那么遙遠(yuǎn)，我們第一次感到了束手束腳，抱怨無(wú)法解決任何的問(wèn)題。事情是辨證的，有弊必有利，雖然資源的匱乏在這兒限制了我們，但在另一方面卻讓我們避開(kāi)了與冰淇淋大品牌的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，我們只能在它們忽視的方面入手，必須創(chuàng)新。

重新切入市場(chǎng)必須在短時(shí)間內(nèi)塑造一個(gè)高知名度的品牌，沒(méi)有傳播費(fèi)用，怎么辦？唯一的一個(gè)免費(fèi)的傳播途徑也是最好的最有效的一個(gè)傳播途徑就是消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者傳播就要求我們的產(chǎn)品必須能讓消費(fèi)者在最短的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生認(rèn)可，巡視a食品公司現(xiàn)有的產(chǎn)品與市場(chǎng)上競(jìng)品全無(wú)二樣，缺乏獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。必須推新品，通過(guò)新品來(lái)傳播品牌打開(kāi)市場(chǎng)。

1.反璞歸真的差異化賣(mài)點(diǎn):新品誕生

對(duì)于別的公司來(lái)說(shuō)推出新品易如反掌，但對(duì)于a食品公司來(lái)說(shuō)談何容易，撇開(kāi)新品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)先不說(shuō)，僅在資金方面推中檔新品對(duì)于目前的a食品公司只能是天方夜談，雖然早已經(jīng)確定走低檔路線，可5萬(wàn)元能推出什么新品呢？

低檔產(chǎn)品雖然售價(jià)低，只有0.5元，但企業(yè)的生產(chǎn)成本是0.2元，通路費(fèi)用至少0.2元，如果再算上企業(yè)的其他費(fèi)用，就毫無(wú)利潤(rùn)可言，直接進(jìn)入虧損。在生產(chǎn)原料中，鮮牛奶的價(jià)格最高，如過(guò)去掉不用企業(yè)的利潤(rùn)就有保障了，能不能不用呢？不用牛奶還叫冰淇淋嗎？那不就成了80年代流行而現(xiàn)在早已消失的冰棍了嗎?，F(xiàn)在冰淇淋的口味已經(jīng)變的異常豐富，成為一種重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這種與潮流背道而馳的口味，消費(fèi)者能接受嗎？

我們就像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣，眼睛立刻亮了起來(lái)。在我們做的市調(diào)中發(fā)現(xiàn)，曾有消費(fèi)者反映，現(xiàn)在的冰淇淋越來(lái)越好吃，可在夏天也越來(lái)越不解渴，還油膩膩的。是啊，在炎炎夏日吃冰淇淋不就是為了解渴嗎，可現(xiàn)在市場(chǎng)上的冰淇淋卻越吃越渴，多年的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了誤區(qū)，不但改變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味，也把企業(yè)自己導(dǎo)入了歧途，忘卻了營(yíng)銷(xiāo)的目的就是滿足消費(fèi)者原始需求，這種偏離實(shí)際上創(chuàng)造了一個(gè)新的市場(chǎng)，反而把冰淇淋最原始的市場(chǎng)與功能——解渴給遺忘了，最原始的市場(chǎng)卻形成了市場(chǎng)的空白，成了新的機(jī)會(huì)所在。

經(jīng)過(guò)分析我們還發(fā)現(xiàn)，冰淇淋不解渴、油膩就好似因?yàn)樵现心逃偷拇嬖?，如果去掉它，我們的一切?wèn)題就迎刃而解了，新品成本降低(生產(chǎn)成本可以降為0.1元)，功能明確單一——解渴，涼爽，與市場(chǎng)競(jìng)品訴求點(diǎn)截然不同，形象個(gè)性鮮明，過(guò)口不忘。一個(gè)石頭，擊中了兩只鳥(niǎo)，好！

雖然這是個(gè)絕好的機(jī)會(huì)和產(chǎn)品，但我們?cè)谧詈鬀Q定時(shí)還是慎之又慎，

因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會(huì)，我們輸不起，一旦決定了不論是對(duì)還是錯(cuò)，我們只能在這條路上走到底了。

2.產(chǎn)品命名

在給新品命名時(shí)，我們一氣呵成。

良好的開(kāi)端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會(huì)，那種仿佛成功就在眼前觸手可及的感覺(jué)太棒了，宛如在炎炎烈日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)汽水，爽極了！新品就順理成章的被命名為“爽”了。

其實(shí)，“爽”就是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，就是要消費(fèi)者在吃過(guò)產(chǎn)品后有一種爽的感覺(jué)。試想，在悶熱的夏日你吃過(guò)油膩的奶油冰淇淋能感覺(jué)爽嗎？答案肯定是否定的。我們的新品就是要你涼到底，解渴不油膩，爽你的口爽你的心。

只有好的口感才能有好的口碑，這點(diǎn)對(duì)于缺糧少鹽的我們尤為重要。

3.目標(biāo)消費(fèi)者

冰淇淋的主流消費(fèi)者是青少年，這也是幾大巨頭全力爭(zhēng)奪的市場(chǎng)?！八钡南M(fèi)者卻微有不同，因?yàn)樗切缕垦b舊酒，與80年代的冰棍是一樣的，現(xiàn)在的25——35年齡段的人群對(duì)那時(shí)的冰棍仍留有美好的印象。我們對(duì)爽采取了與以前冰棍一樣的包裝，當(dāng)這部分消費(fèi)者看到“爽”時(shí)就會(huì)生出一種親切感，勾起他們對(duì)兒時(shí)美好的回憶。但在目前狀況下以他們作為目標(biāo)消費(fèi)者是錯(cuò)誤的，只能作為第二消費(fèi)目標(biāo)人群儲(chǔ)備，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在大多事業(yè)有成，成為了社會(huì)中堅(jiān)，對(duì)冰淇淋消費(fèi)很少，對(duì)于他們只能走懷舊路線，而這需要大量的傳播宣傳費(fèi)用。我們只能望洋興嘆，舍此而顧彼，以青少年市場(chǎng)為第一目標(biāo)。

雖然近幾年人們的生活水平有了很大提高，但a市的消費(fèi)水平仍然一般，尤其在非生活必須品上。

中高檔冰淇淋的市場(chǎng)主要是大學(xué)生和社會(huì)青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生依然是不折不扣的中低檔消費(fèi)者，中小學(xué)生喜歡新鮮事物，興趣轉(zhuǎn)移快，口味不固定，雖然國(guó)內(nèi)有很多品牌也瞄準(zhǔn)了他們，一直在走平價(jià)這條路線，但產(chǎn)品口味上并沒(méi)有什么創(chuàng)新，只是在包裝和產(chǎn)品名稱(chēng)上做文章。如果這時(shí)我們突然以與眾不同的口味標(biāo)新立異的功能切入市場(chǎng)，效果定然不同，況且與其他產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品功能是那么直接快速，立竿見(jiàn)影，根本不用我們多做解釋和宣傳，印象自然深刻。

最后，為了讓產(chǎn)品更有吸引性，我們針對(duì)中小學(xué)生喜歡甜食的特點(diǎn)，在產(chǎn)品配料中多加了食糖，更符合中小學(xué)生的口味。

免費(fèi)比利潤(rùn)重要

與其他新品上市不同，“爽”的上市沒(méi)有鋪天蓋地的廣告，沒(méi)有大張旗鼓的公關(guān)活動(dòng)，沒(méi)有數(shù)量眾多的銷(xiāo)售人員，一切都是那么悄無(wú)聲息。這固然受條件所限，但另一方面我們也非常清楚，這塊市場(chǎng)是完全開(kāi)放的，沒(méi)有任何壁壘，誰(shuí)都可以進(jìn)入，第一個(gè)進(jìn)入者就是第一品牌，所以我們的行動(dòng)一定要快，要隱蔽，減少中間環(huán)節(jié)，渠道直接確定為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化模式。冰淇淋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，由于我們是小企業(yè)的新品上市，好多終端對(duì)我們的新品并不抱什么信心和希望，所以直接鋪貨非常困難，即使貨鋪下去效果也難以保證，在這種情況下，我們決定用中小企業(yè)常用的“渠道倒立”方法來(lái)做市場(chǎng)，但我們這個(gè)渠道倒立與一般的渠道道理是有區(qū)別的，我們直接從消費(fèi)者作起，從學(xué)校作起，啟動(dòng)市場(chǎng)拉動(dòng)終端。

進(jìn)入市場(chǎng)的途徑有千百種，我們選擇了一條捷徑:免費(fèi)。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，免費(fèi)比利潤(rùn)重要，普及比稀有重要，尤其在快速消費(fèi)品行業(yè)，免費(fèi)就是百試不爽的不二之選。

1.新品上市推廣指導(dǎo)思想

雖然成功能夠路不同，各有各成就，但每一次都決非偶然的，需要精思熟慮，面面俱到，一著不慎就會(huì)前功盡棄，全盤(pán)皆輸。

a市共六個(gè)行政區(qū)，學(xué)校眾多，面積大，如果在市區(qū)全面上市僅靠十個(gè)銷(xiāo)售人員簡(jiǎn)直就是天方夜談，我們決定縮小范圍，集中力量，一個(gè)區(qū)一區(qū)的推廣上市，一個(gè)區(qū)精耕鞏固后再進(jìn)行下一個(gè)區(qū)的推廣。首先選擇了位于最東面的區(qū)，然后再選位于最西面的區(qū)，一東一西，從兩邊向中間滲透，用市場(chǎng)地理位置來(lái)造勢(shì)，每一次活動(dòng)都力求費(fèi)用最少，甚至零費(fèi)用，而活動(dòng)效果最好。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，從地理位置上選擇分布均勻代表性比較強(qiáng)、有利于我們產(chǎn)品推廣的二十家學(xué)校為重點(diǎn)突破口，，在鞏固他們后，立即以它們?yōu)橹行?，以點(diǎn)帶面，迅速向周邊店鋪擴(kuò)散，以期能在短時(shí)間內(nèi)形成一張強(qiáng)大的終端銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷(xiāo)售終端時(shí)，我們有自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，并不是胡子眉毛一把抓，有所不為才能有所為。在選擇終端時(shí)我們首先排除了各類(lèi)商超，進(jìn)商超對(duì)任何一個(gè)快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)都有著無(wú)窮的誘惑，我們也不例外。但我們的產(chǎn)品是低檔產(chǎn)品，售價(jià)0.5元，利潤(rùn)僅在20%——30%之間，而進(jìn)商超的每年進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是1萬(wàn)元，25%的扣點(diǎn)，再加上名目繁多的其他費(fèi)用、節(jié)假日的低價(jià)促銷(xiāo)，各種競(jìng)品的排斥，最后只能賠錢(qián)賺吆喝，沒(méi)有絲毫的益處。所以在終端上我們只選擇幾種:雜貨店、夫妻店、冷飲攤、社區(qū)小店等。我們的這種選擇也彌補(bǔ)了我們銷(xiāo)售人員數(shù)量不足的劣勢(shì)。

在各類(lèi)學(xué)校中我們重點(diǎn)在普通中學(xué)推廣，因?yàn)檫@類(lèi)學(xué)校學(xué)生的消費(fèi)低，與我們產(chǎn)品路線一致，同時(shí)這類(lèi)學(xué)校比起重點(diǎn)中學(xué)來(lái)管理不嚴(yán)，產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)好進(jìn)行。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到他們的身體一時(shí)難以適應(yīng)我們的新品。

2.促銷(xiāo)準(zhǔn)備

選定目標(biāo)區(qū)域之后，對(duì)各個(gè)學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳細(xì)摸底調(diào)查建立了檔案，繪制了終端分布圖。劃分片區(qū)，分派任務(wù)到組到人。

為了確保新品上市成功，我們又從其他部門(mén)抽調(diào)了二十人，加上我們作業(yè)人員，與原來(lái)的十個(gè)銷(xiāo)售人員共四十人，兩人一組，共分二十組，每一組一家學(xué)校，一條印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件t恤。在新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3.促銷(xiāo)與鋪貨

免費(fèi)品嘗活動(dòng)共進(jìn)行了兩天，一天一次，時(shí)間定在了學(xué)校中午放學(xué)時(shí)分。為了增加活動(dòng)的傳播效應(yīng)，每次免費(fèi)品嘗冰淇淋的數(shù)量限制在200枝，這樣一來(lái)每一次都有很多同學(xué)無(wú)法品嘗到免費(fèi)的冰淇淋，而品嘗到的同學(xué)則會(huì)把他對(duì)冰淇淋的感覺(jué)、口味等傳播給其他同學(xué)，引起他們的興趣，釣足了他們的胃口，爭(zhēng)著以一嘗為快，盼著第二次的免費(fèi)活動(dòng)，這樣無(wú)形中就加深了他們對(duì)我們新品冰淇淋的印象，吃到我們冰淇淋后和他們想象中的那種感覺(jué)又相吻合。人和天也幫助，活動(dòng)當(dāng)時(shí)恰逢當(dāng)?shù)靥鞖猱惓Ｑ谉?，品過(guò)我們新品后，那種“爽”的感覺(jué)立刻傳遍了全身，新品的鮮明個(gè)性被表現(xiàn)的淋漓盡致，新品的感覺(jué)與低價(jià)立刻征服了他們。

我們看到新品已經(jīng)有了良好的市場(chǎng)反應(yīng)，在第二天的免費(fèi)活動(dòng)時(shí)告訴學(xué)生從明天起在學(xué)校周邊的小店里都有我們的產(chǎn)品，并且價(jià)格是試銷(xiāo)價(jià)，只賣(mài)0.3元，后天價(jià)格恢復(fù)0.5元的正常價(jià)。之所以這樣定價(jià)，是因?yàn)橄M(fèi)者有買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的習(xí)慣，我們充分利用這點(diǎn)，讓消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，沖擊其他產(chǎn)品，讓終端盡快樹(shù)立對(duì)我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際這時(shí)，我們還沒(méi)有向這些終端鋪貨，雖然這招很冒險(xiǎn)，但我們當(dāng)時(shí)對(duì)成功已經(jīng)充滿信心了。對(duì)于終端，我們并沒(méi)有消極等待消費(fèi)者來(lái)推動(dòng)，而是對(duì)目標(biāo)終端采取了欲擒故縱的策略，同時(shí)給了終端一個(gè)誘惑性非常大的促銷(xiāo)措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動(dòng)一結(jié)束，我們立即開(kāi)始了終端鋪貨。根據(jù)我們的估計(jì)這些終端明天肯定會(huì)有很多學(xué)生來(lái)買(mǎi)我們的冰淇淋，因?yàn)樘鞖忸A(yù)報(bào)說(shuō)明天溫度將創(chuàng)新高，天氣更加悶熱，而我們的產(chǎn)品在這時(shí)的切入已經(jīng)成了學(xué)生們解渴的第一選擇，其他冰淇淋的解渴效果與我們相比則相形見(jiàn)絀。所以我們估計(jì)一家小店一天200枝是肯定不夠的，斷貨是必然的，但我們決定一家就供300枝，就讓市場(chǎng)斷貨，把消費(fèi)者和終端店主的需求釣的高高的，后天才開(kāi)始大規(guī)模供貨。

對(duì)終端的誘惑性銷(xiāo)售措施是，試銷(xiāo)的200枝冰淇淋全部銷(xiāo)售所得歸店里所有，但條件是售價(jià)只能是0.3元，否則一切免談。面對(duì)送上門(mén)的財(cái)神，各終端大喜，紛紛表示全部接受并遵守，并表示做為第一品牌向消費(fèi)者推薦。

果不其然，第二天，天氣出奇的熱，我們的冰淇淋成了市場(chǎng)搶手貨，個(gè)個(gè)終端向我們打電話緊急定貨。

新品上市一舉成功，“爽”一炮打響。接下來(lái)，我們?nèi)绶ㄅ谥疲?dāng)我們才完成第二個(gè)目標(biāo)區(qū)域的推廣計(jì)劃時(shí)，通過(guò)消費(fèi)者的傳播新品已經(jīng)成了全市的知名品牌了。剩下的任務(wù)只是銷(xiāo)售人員對(duì)市場(chǎng)查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨了。

4.活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

兩次的活動(dòng)費(fèi)用一直在我們的控制之內(nèi)，真正做到了少花錢(qián)多辦事。詳細(xì)費(fèi)用清單如下:

橫幅20條:2000元；

t恤衫40件:400元；

促銷(xiāo)用冰淇淋(成本價(jià)):5600元。

共計(jì)8000元。

簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做終端

我們深知，消費(fèi)者當(dāng)中不會(huì)有超過(guò)10%的人指名購(gòu)買(mǎi)某一品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場(chǎng)人員、環(huán)境與宣傳影響的人則接近60%，在二三線市場(chǎng)，則這種影響就更為明顯。面對(duì)各個(gè)品牌的終端攔截，想取得更多的發(fā)展也會(huì)較為困難。何況，各巨頭價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)開(kāi)打，開(kāi)始向低檔產(chǎn)品延伸。這種現(xiàn)象現(xiàn)在雖還未在我們身上表現(xiàn)出來(lái)，是因?yàn)榻K端現(xiàn)在正和我們的產(chǎn)品處于蜜月期，一旦過(guò)了蜜月期，他們對(duì)于產(chǎn)品的熱情就會(huì)慢慢減下來(lái)。如果再考慮競(jìng)品的促銷(xiāo)，他們極有可能移情別戀，而我們作為一家小企業(yè)，是沒(méi)有足夠的資源和他們做長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)的。所以我們要未雨綢繆，強(qiáng)化終端占領(lǐng)。

雖然現(xiàn)在廠家對(duì)為了爭(zhēng)奪終端想盡花樣，手段極盡復(fù)雜，但對(duì)終端的吸引不外乎好的產(chǎn)品和銷(xiāo)售政策。好的產(chǎn)品我們已經(jīng)有了，我們必須拿出一個(gè)好的銷(xiāo)售政策，來(lái)長(zhǎng)久的籠絡(luò)終端。我們發(fā)現(xiàn)在中低檔次的冰淇淋銷(xiāo)售中，廠家給終端的利潤(rùn)并不高，如1.5元的售價(jià)中，終端只得0.3元。我們決定用高返利于終端，我們的產(chǎn)品零售價(jià)是0.5元，我們給終端的利潤(rùn)是0.3元，由于企業(yè)的生產(chǎn)成本只有0.1元，所以企業(yè)的利潤(rùn)仍有0.1元，但這樣一來(lái)，終端賣(mài)一枝1.5元的產(chǎn)品和賣(mài)一枝我們0.5元的產(chǎn)品利潤(rùn)一樣，而我們的價(jià)位更低，更能走貨，在同一時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售他們的一枝，而我們的卻能銷(xiāo)售二至三枝，這樣終端對(duì)銷(xiāo)售我們產(chǎn)品的積極性大大提高，成為我們的最好的終端促銷(xiāo)員，銷(xiāo)量也節(jié)節(jié)見(jiàn)漲。雖然我們的利潤(rùn)少了，但我們的銷(xiāo)量上來(lái)了，我們的終端更穩(wěn)固了。就這樣，消費(fèi)者與終端互動(dòng)，一拉一推，形成合力，市場(chǎng)高速擴(kuò)展，我們的成功就變的事半功倍了。

獨(dú)木不成林，長(zhǎng)久而言，單一產(chǎn)品撐不起一個(gè)企業(yè)的發(fā)展。我們借著“爽”的成功，一鼓作氣，推出了同等價(jià)位的其他口味冰淇淋，大大豐富了產(chǎn)品線，形成了以“爽”為主打產(chǎn)品，以其他為策略產(chǎn)品和發(fā)展產(chǎn)品的格局。雖然后來(lái)市場(chǎng)上出現(xiàn)了和“爽”一樣的產(chǎn)品，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和“爽”相提并論，我們的新產(chǎn)品已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

結(jié)語(yǔ)

就這樣，在短短四個(gè)月，“爽”紅透市場(chǎng)，成為了市場(chǎng)第一品牌，消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)接受了這一品牌，成為新品牌、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的經(jīng)典之作。

“爽”冰淇淋之所以能在資源非常匱乏的情況下，在這么短時(shí)間內(nèi)大獲成功，事后總結(jié)時(shí)我們認(rèn)為這首先是企業(yè)游戲策略的成功。在現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)下，市場(chǎng)的運(yùn)做方式一般有兩種，一是用巨額廣告狂轟濫炸炸出需求來(lái)，這種方式是大企業(yè)的游戲，而許多小企業(yè)不明就理的糊涂的參與進(jìn)入，被大企業(yè)牽者鼻子走，按照大企業(yè)的游戲規(guī)則來(lái)競(jìng)爭(zhēng)自然必輸無(wú)疑，最后做了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的犧牲品還不知道。所以小企業(yè)若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須敢破敢立，先人一步，棋高一招，出其不意才能柳暗花明，這就是另外一種運(yùn)做方式——用心尋找發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中存在的需求并立即滿足它，快速填補(bǔ)市場(chǎng)空白。市場(chǎng)需要的就是合適的，即使這種需求很小，可對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間卻已經(jīng)足夠了，只有找到這樣的空間才能按自己的游戲規(guī)則來(lái)進(jìn)行，做自己熟悉的才能游刃有余。而且面對(duì)這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，大企業(yè)因?yàn)樽陨磉\(yùn)做成本問(wèn)題一般是不會(huì)涉足的。

篇（9）

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下物流信息集成化方案設(shè)計(jì)

物流管理是綜合采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送、營(yíng)銷(xiāo)等方面的管理，采集這些管理活動(dòng)的信息，并通過(guò)信息集成，實(shí)現(xiàn)物流信息化。

2.1采購(gòu)信息化

信息化采購(gòu)將轉(zhuǎn)變企業(yè)的傳統(tǒng)采購(gòu)形式，它是不一樣的商業(yè)模式，它有縮短采購(gòu)周期、節(jié)約采購(gòu)成本、實(shí)現(xiàn)信息共享等優(yōu)勢(shì)，是現(xiàn)代采購(gòu)業(yè)發(fā)展的方向。信息化采購(gòu)比一般的電子商務(wù)和一般性的采購(gòu)具有更多的概念，它不僅僅能完成采購(gòu)行為，而且能利用信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)采購(gòu)全程的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，有效地整合了企業(yè)資源，幫助供求雙方降低了成本，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。采購(gòu)信息化首先要實(shí)現(xiàn)采購(gòu)部門(mén)內(nèi)部管理的信息化，要建立內(nèi)部管理系統(tǒng)的平臺(tái)，為外部采購(gòu)提供支持。采購(gòu)內(nèi)部管理系統(tǒng)把采購(gòu)員的采購(gòu)單作為現(xiàn)實(shí)中的各種單據(jù)，在采購(gòu)流程中通過(guò)對(duì)采購(gòu)單的提交、審核、跟蹤等信息的采集，實(shí)現(xiàn)信息的集成，便于管理者監(jiān)察采購(gòu)單的完成情況。采購(gòu)單的流通減少了以往紙質(zhì)化的浪費(fèi)，省去了信息傳遞的中間環(huán)節(jié)，加快了信息的流通速度，提高了信息的流通質(zhì)量，且減少了因?yàn)槿斯鬟f而產(chǎn)生的錯(cuò)誤。外部采購(gòu)信息化在采購(gòu)商和供應(yīng)商之間展開(kāi)，具體表現(xiàn)在：（1）企業(yè)與企業(yè)之間的采購(gòu)活動(dòng)不用受到時(shí)間和空間的限制，在B2B平臺(tái)上網(wǎng)上辦公，面對(duì)面的信息交流讓信息交流更加透明化、實(shí)用化、數(shù)字化，使采購(gòu)活動(dòng)更有效率。（2）電子商務(wù)使得采購(gòu)流程更加簡(jiǎn)化、實(shí)用，省去了中間環(huán)節(jié)，降低了業(yè)務(wù)的錯(cuò)誤率，通過(guò)數(shù)據(jù)分析和化解，不斷實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的有效利用和集成，為企業(yè)決策提供可靠的依據(jù)。（3）通過(guò)系統(tǒng)和多種采購(gòu)方式的實(shí)施來(lái)優(yōu)化采購(gòu)活動(dòng)。如框架采購(gòu)、競(jìng)價(jià)采購(gòu)、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)等來(lái)加強(qiáng)采購(gòu)管理，降低物資的采購(gòu)價(jià)格，提高工作效率，縮短采購(gòu)周期，實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”。

2.2倉(cāng)儲(chǔ)管理信息化

倉(cāng)儲(chǔ)管理是現(xiàn)代物流的重要環(huán)節(jié)，在企業(yè)發(fā)展中起著調(diào)劑余缺、平衡供求的重要作用。在現(xiàn)代化物流管理中倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的信息化至關(guān)重要，因?yàn)閭}(cāng)儲(chǔ)信息化水映著企業(yè)的現(xiàn)代化水平，沒(méi)有倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)的信息化，“零庫(kù)存”就是空中樓閣。建立一個(gè)基于現(xiàn)代信息技術(shù)和科學(xué)管理方法，能對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)信息進(jìn)行收集、加工、儲(chǔ)存、分析和交換的綜合系統(tǒng)。倉(cāng)庫(kù)管理中存在諸多環(huán)節(jié)，通過(guò)RFID電子標(biāo)簽在貨物收貨、分類(lèi)、上架、揀選、庫(kù)內(nèi)加工、盤(pán)點(diǎn)，一直到出庫(kù)。貨物在庫(kù)的每個(gè)環(huán)節(jié)都在倉(cāng)庫(kù)管理信息子系統(tǒng)中獲取工作指令，而每個(gè)環(huán)節(jié)把變動(dòng)的信息情況及時(shí)回饋給系統(tǒng)，完成“信息監(jiān)督”后及時(shí)備份。倉(cāng)儲(chǔ)管理信息系統(tǒng)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、處理，再傳輸給操作者，以確保信息的準(zhǔn)確性、及時(shí)性，實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的緊密銜接。倉(cāng)儲(chǔ)信息化表現(xiàn)在：（1）倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)計(jì)算機(jī)的使用率在80%以上，計(jì)算機(jī)管理應(yīng)用的領(lǐng)域廣，不限于幾個(gè)主要業(yè)務(wù)，倉(cāng)儲(chǔ)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。（2）條碼技術(shù)在物流行業(yè)的普及和RFID的大規(guī)模應(yīng)用，RFID技術(shù)在整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)管理中處于關(guān)鍵性的地位。（3）自動(dòng)化技術(shù)設(shè)備在大中型企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)中規(guī)?；褂?，主要是自動(dòng)分揀設(shè)備、自動(dòng)儲(chǔ)存設(shè)備以及自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)。貨物的分類(lèi)、存放、揀選、包裝等方面都實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化。

2.3配送信息化

配送的信息化是配送中心減少運(yùn)輸成本，加強(qiáng)在途物流監(jiān)控的重要措施。公路配送的信息化設(shè)計(jì)以及調(diào)度指揮系統(tǒng)的建立成為關(guān)鍵，因此要建立一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)輸信息網(wǎng)絡(luò)，才能夠讓整個(gè)公路交通信息及訂單信息進(jìn)行集成。在EDI技術(shù)不斷成熟、GIS系統(tǒng)不斷完善，客戶對(duì)于配送信息實(shí)時(shí)查詢的需求不斷加大。完善追蹤信息化手段、實(shí)時(shí)地監(jiān)控系統(tǒng)成為現(xiàn)階段配送發(fā)展的問(wèn)題。這里用“3G”技術(shù)對(duì)運(yùn)輸管理進(jìn)行設(shè)計(jì)。“3G”即GPS全球定位系統(tǒng)、GSM全球移動(dòng)通信系統(tǒng)、GIS地理信息系統(tǒng)，通過(guò)“3G”技術(shù)對(duì)在途物資做到時(shí)刻監(jiān)控，確保物資的安全及流通速度。其工作原理如圖5所示，由安裝在車(chē)輛上的GPS終端接收衛(wèi)星發(fā)送的車(chē)輛位置，同時(shí)由車(chē)輛終端采集系統(tǒng)采集當(dāng)前車(chē)輛的諸如行駛速度、油量、運(yùn)輸貨物等信息，經(jīng)由無(wú)線通訊網(wǎng)絡(luò)將這些信息發(fā)回運(yùn)輸管理信息系統(tǒng)。運(yùn)輸管理系統(tǒng)將位置和狀態(tài)屬性信息匹配在電子地圖上，能直觀地顯示車(chē)輛的相對(duì)位置。當(dāng)GPS車(chē)載終端接收到GPS衛(wèi)星定位數(shù)據(jù)后，自動(dòng)計(jì)算出自身所處的地理位置的坐標(biāo)，由GPS傳輸設(shè)備將計(jì)算出來(lái)的位置坐標(biāo)數(shù)據(jù)經(jīng)車(chē)載終端處理后，經(jīng)GSM通信機(jī)發(fā)送到GSM基站，并經(jīng)該網(wǎng)絡(luò)將數(shù)據(jù)傳送到運(yùn)輸管理系統(tǒng)，然后經(jīng)解碼處理，將收到的坐標(biāo)數(shù)據(jù)及其他數(shù)據(jù)還原后，與GIS系統(tǒng)的電子地圖相匹配，并在電子地圖上直觀地顯示車(chē)輛實(shí)時(shí)坐標(biāo)的準(zhǔn)確位置，服務(wù)終端可以在網(wǎng)上進(jìn)行車(chē)輛信息的收發(fā)、查詢等工作，在電子地圖上可以清楚而直觀地掌握車(chē)輛的動(dòng)態(tài)信息（位置、狀態(tài)、行駛速度等）。同時(shí)還可以在車(chē)輛遇險(xiǎn)或可能出現(xiàn)險(xiǎn)情時(shí)，進(jìn)行各種必要的遙控操作。“3G”技術(shù)是運(yùn)輸配送信息化的主要組成部分。對(duì)于物流公司，對(duì)貨運(yùn)車(chē)輛的監(jiān)控管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面的需求：（1）車(chē)輛、司機(jī)和貨物的安全；（2）對(duì)車(chē)輛（貨物）位置和狀態(tài)的及時(shí)掌握；（3）及時(shí)與車(chē)輛進(jìn)行信息溝通；（4）對(duì)車(chē)隊(duì)進(jìn)行遠(yuǎn)距離的操控；（5）對(duì)司機(jī)行駛時(shí)間監(jiān)控。所有信息匯總到物流管理系統(tǒng)，進(jìn)行集中的處理分析，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸配送的信息化管理。

2.4營(yíng)銷(xiāo)信息化

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的背景下，在營(yíng)銷(xiāo)中引入信息化營(yíng)銷(xiāo)的理念，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行整合，建立一個(gè)完善的現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)信息化建設(shè)的市場(chǎng)規(guī)模保持快速的增長(zhǎng)，2012年達(dá)到了31.8億元，2007年-2013年的市場(chǎng)規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)率接近20%。建立完善的營(yíng)銷(xiāo)信息化系統(tǒng)，使企業(yè)能更好的與市場(chǎng)聯(lián)系在一起，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，加快信息的流通和集成，有利于決策者對(duì)市場(chǎng)做出正確的判斷。在營(yíng)銷(xiāo)信息化系統(tǒng)下，設(shè)有營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備系統(tǒng)及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施系統(tǒng)，其下屬還包含各類(lèi)子系統(tǒng)，共同完成整個(gè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)。其營(yíng)銷(xiāo)信息化系統(tǒng)優(yōu)點(diǎn)如下：（1）營(yíng)銷(xiāo)信息化解決方案在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，幫助企業(yè)及時(shí)與客戶溝通，時(shí)時(shí)掌握客戶需求變化，能夠有效地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，顧客管理子系統(tǒng)，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息進(jìn)行分析、演練，分析出適合各種顧客的營(yíng)銷(xiāo)手段和方式；（2）針對(duì)不同的客戶做方案設(shè)計(jì)并調(diào)研，可以盡量滿足客戶的需求；（3）營(yíng)銷(xiāo)決策子系統(tǒng)對(duì)復(fù)雜多變的調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析、整理，使決策者能把握市場(chǎng)脈搏，及時(shí)有效地做出決策。綜上所述，通過(guò)上述四個(gè)子系統(tǒng)（采購(gòu)信息化、倉(cāng)儲(chǔ)信息化、配送信息化及營(yíng)銷(xiāo)信息化）的相互連接，形成一個(gè)完整的系統(tǒng)，提供決策信息，以幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得更多的利潤(rùn)。

3我國(guó)企業(yè)物流信息化改進(jìn)的建議

盡管目前我國(guó)企業(yè)物流信息化還存在著一些問(wèn)題，但是物流信息化道路是未來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。根據(jù)本文的設(shè)計(jì)方案，提出以下幾點(diǎn)建議：（1）物流信息化建設(shè)的前提是基礎(chǔ)設(shè)施的水平。發(fā)展物流信息化要從多個(gè)方面入手，如：采購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)，配送，營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)，整合相關(guān)領(lǐng)域的信息資源并進(jìn)行集成，這樣才能最大化地節(jié)約成本。（2）物流環(huán)節(jié)業(yè)務(wù)流程要不斷向規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化方向發(fā)展。這對(duì)整個(gè)信息的整合和流通有著極其重要的作用，也是系統(tǒng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵。將集成的信息進(jìn)行共享，使整個(gè)物流鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)緊密契合。（3）加快物流管理信息系統(tǒng)建設(shè)。抓住網(wǎng)絡(luò)這一重要資源，發(fā)展物流環(huán)節(jié)的渠道多樣化、網(wǎng)絡(luò)信息化的管理系統(tǒng)，有利于目前大數(shù)據(jù)時(shí)代的信息集成。（4）物流信息化建設(shè)要選定適合的方向。中小型物流企業(yè)可以走精細(xì)型信息化道路，大型物流企業(yè)可以搭建顧客為導(dǎo)向的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

篇（10）

農(nóng)網(wǎng)具有用戶多、分布區(qū)域廣的特點(diǎn)，其技術(shù)水平不僅關(guān)乎著農(nóng)戶的切身利益，也直接影響著供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在社會(huì)的發(fā)展之下，各個(gè)供電企業(yè)都開(kāi)始積極的推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)智能化技術(shù)平臺(tái)的建設(shè)，取得了良好的成效，但是對(duì)于農(nóng)網(wǎng)而言，技術(shù)方案多只有一種，實(shí)際上，每個(gè)地區(qū)電網(wǎng)運(yùn)行環(huán)境不同，那么其對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)智能化技術(shù)方案也應(yīng)該有所不同，這樣才能夠體現(xiàn)出技術(shù)方案的性價(jià)比與效益?？紤]到農(nóng)村電網(wǎng)與城市電網(wǎng)運(yùn)行環(huán)境有著一定的不同，下面就根據(jù)農(nóng)村電網(wǎng)的實(shí)際情況分析農(nóng)電智能化的技術(shù)設(shè)計(jì)方案。

1 傳統(tǒng)農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)弊端

1.1 營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制與智能化不適應(yīng)

農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)智能化的特點(diǎn)就是快捷、方便、高效，其基本要求就是信息處理的統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化，傳統(tǒng)用電流程多是基于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)體制制定，環(huán)境復(fù)雜，程序繁多，與現(xiàn)代化電力營(yíng)銷(xiāo)智能化建設(shè)要求并不適應(yīng)，加上管理工作薄弱，一些用戶基礎(chǔ)資料與營(yíng)業(yè)檔案不齊全，這就導(dǎo)致信息難以正常傳遞，也無(wú)法得到共享。

1.2 防護(hù)措施落后

電力營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的信息包括營(yíng)業(yè)檔案、供電合同、用電合同、電費(fèi)電價(jià)等等，這些信息都關(guān)乎著供電企業(yè)以及用戶的利益，如果稍有不慎就會(huì)給供電企業(yè)與用戶帶來(lái)?yè)p失，情況嚴(yán)重時(shí)甚至還會(huì)牽扯到法律上的糾紛。一些供電企業(yè)只注重基礎(chǔ)建設(shè)，忽視了信息安全的重要性，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不合理，內(nèi)外之間未采取科學(xué)有效的安全保護(hù)措施，維護(hù)人員也不到位，這就會(huì)導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不安全，難以滿足信息發(fā)展的需求，也影響了供電企業(yè)信息化的進(jìn)程。

2 農(nóng)電營(yíng)銷(xiāo)智能化的技術(shù)方案

電力用電信息采集系統(tǒng)包括主站、通信信道以及采集設(shè)備三個(gè)部分，其主站物理結(jié)構(gòu)由營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)服務(wù)器、前置采集服務(wù)器與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)服務(wù)器包括數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器、應(yīng)用服務(wù)器與磁盤(pán)陣列，前置采集服務(wù)器包括工作站、前置服務(wù)器、防火墻設(shè)備與GPS時(shí)鐘。通信信道則是系統(tǒng)主站和用電信息采集終端的遠(yuǎn)程通信信道，一般為CDMA/GPRS無(wú)線公網(wǎng)信道，采集設(shè)備則是現(xiàn)場(chǎng)安裝的電能表與用電信息采集終端。

其中，用電信息采集終端與智能電能表之間的通信多為電力線載波通信，那么，電力線載波通訊能否適應(yīng)農(nóng)村的低壓電網(wǎng)是進(jìn)行智能化技術(shù)方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問(wèn)題，低壓電力線為隨參信道，如分布電感、負(fù)載阻抗值、負(fù)載性質(zhì)、分布電容、噪聲等等，這些參數(shù)均是處于動(dòng)態(tài)的變化狀態(tài)，也不恒定，這些參數(shù)均會(huì)給電力線載波通信模塊帶來(lái)一些不良的影響，電力線載波通信模塊需要基于某個(gè)參數(shù)條件進(jìn)行設(shè)計(jì)，若設(shè)計(jì)參數(shù)與電力線參數(shù)能夠完全匹配，那么其通信率便能夠達(dá)到100%，如果設(shè)計(jì)參數(shù)與電力線參數(shù)存在差異，那么通信率就會(huì)降低?？紤]到農(nóng)村電網(wǎng)低壓電力線信道參數(shù)隨著時(shí)間的變化不會(huì)出現(xiàn)大的變化，即針對(duì)現(xiàn)場(chǎng)電力線信道參數(shù)設(shè)計(jì)的通信模塊成功率較高，因此，對(duì)于農(nóng)村電網(wǎng)而言，適宜使用電力線載波通信。

3 農(nóng)電營(yíng)銷(xiāo)智能化技術(shù)管理措施分析

3.1 提升現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，積極推行市場(chǎng)化運(yùn)作模式

供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益與企業(yè)的發(fā)展密切相關(guān)，要想全面提升供電企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須要轉(zhuǎn)變觀念，加強(qiáng)市場(chǎng)影響管理。現(xiàn)階段來(lái)看，由于各種因素的限制，電力體制的問(wèn)題導(dǎo)致農(nóng)電營(yíng)銷(xiāo)管理工作未得到根本性的改變，這就導(dǎo)致農(nóng)電營(yíng)銷(xiāo)管理工作存在著各種不足，因此，要適應(yīng)農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)智能化的發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)管理方案，這可以從以下幾個(gè)方面做起：

首先，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念。為了適應(yīng)農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)智能化的發(fā)展，必須要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將經(jīng)濟(jì)利益建立在用戶需求基礎(chǔ)之上，以便滿足用戶的實(shí)際需求，同時(shí)，還要建立起相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，圍繞用戶為中心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，為用戶提供更加專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，將其作為營(yíng)銷(xiāo)起點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙贏。

其次，完善市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)手段。在農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)智能化發(fā)展的現(xiàn)階段下，應(yīng)該完善市場(chǎng)化的營(yíng)銷(xiāo)手段，做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作，供電企業(yè)管理人員應(yīng)該進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)研，積極借鑒發(fā)達(dá)地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)，完善管理制度，拓展市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，加強(qiáng)與用戶的溝通，建立現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)管理模式，為此，供電企業(yè)員工也應(yīng)該積極抓好各個(gè)細(xì)節(jié)，針對(duì)農(nóng)村用電實(shí)際情況，抓住農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、水電工程、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的問(wèn)題，保證農(nóng)網(wǎng)電量質(zhì)量的提升。此外，對(duì)于管理工作中結(jié)算不實(shí)、戶數(shù)精度低、網(wǎng)損等問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性的管理工作，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、現(xiàn)代化數(shù)據(jù)通信等方式，制定好相關(guān)的分配機(jī)制與運(yùn)行機(jī)制，提升農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)智能化水平。

3.2 完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度，規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理行為

為了規(guī)范用電行為，需要充分的完善現(xiàn)階段的管理制度與激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)起企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的積極性，在營(yíng)銷(xiāo)管理的環(huán)節(jié)之中，需要深化用人方案改革，推行合同制與聘用制，嚴(yán)格的實(shí)施雙向選擇和競(jìng)爭(zhēng)上崗，提升營(yíng)銷(xiāo)智能化管理業(yè)務(wù)的含金量；此外，還要完善績(jī)效考核制度，針對(duì)不同的工作環(huán)節(jié)以及崗位實(shí)施目標(biāo)考核，充分的調(diào)動(dòng)起各級(jí)員工工作的積極性與主動(dòng)性。

近幾年來(lái)，在農(nóng)網(wǎng)“三公開(kāi)”、“四到戶”與“五統(tǒng)一”制度的完善下，營(yíng)銷(xiāo)管理制度中的弊端也暴露出來(lái)，這就嚴(yán)重影響著用戶的用電利益與供電企業(yè)的形象，因此，必須要從定量確定、分類(lèi)電價(jià)執(zhí)行與客戶表計(jì)管理加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作，結(jié)合終端分類(lèi)、計(jì)價(jià)方式以及用電分類(lèi)對(duì)農(nóng)村綜合變臺(tái)電類(lèi)實(shí)施分線分表計(jì)費(fèi)，嚴(yán)格根據(jù)國(guó)家公布的政策來(lái)實(shí)施，及時(shí)解決問(wèn)題，在實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)、生產(chǎn)運(yùn)行專(zhuān)業(yè)化的基礎(chǔ)上，推行標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式，公開(kāi)管理流程與操作流程，促進(jìn)農(nóng)網(wǎng)的和諧發(fā)展。

3.3 加強(qiáng)銷(xiāo)售管理，提升服務(wù)水平

首先，樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)觀念，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理工作。供電企業(yè)是與用戶用電工作息息相關(guān)的公用事業(yè)，為此，供電企業(yè)在加強(qiáng)主干網(wǎng)建設(shè)的過(guò)程中，應(yīng)該注意做好用電調(diào)查工作，擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額，提升企業(yè)的綜合效益。根據(jù)自然村的距離進(jìn)行合理定價(jià)，為用戶提供更好的服務(wù)，同時(shí)，做好技術(shù)革新工作與安全生產(chǎn)工作，克服供電可靠性差和低電壓的弊端。

其次，創(chuàng)建營(yíng)銷(xiāo)品牌。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，供電企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)治久安的發(fā)展，就一定要樹(shù)立好品牌意識(shí)，供電企業(yè)的品牌就是服務(wù)，為此，需要樹(shù)立好誠(chéng)信意識(shí)，開(kāi)展員工服務(wù)形象、安全形象與企業(yè)社會(huì)形象的建設(shè)，將服務(wù)意識(shí)、形象意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)落到實(shí)處。此外，還要加強(qiáng)對(duì)企業(yè)職工的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，強(qiáng)化員工的培訓(xùn)工作，提升他們的專(zhuān)業(yè)技能水平與責(zé)任意識(shí)，充分的調(diào)動(dòng)起廣大職工的責(zé)任意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和危機(jī)意識(shí)。

4 結(jié)語(yǔ)

農(nóng)電用電信息采集系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)用戶電量與負(fù)荷信息的采集，可以為智能結(jié)算系統(tǒng)提供堅(jiān)實(shí)的技術(shù)保證，對(duì)供網(wǎng)企業(yè)管理環(huán)節(jié)進(jìn)行分析，也可以有效提升與用戶的互動(dòng)能力，為了適應(yīng)農(nóng)電營(yíng)銷(xiāo)智能化的發(fā)展，供電企業(yè)必須要完善現(xiàn)階段的管理制度，樹(shù)立好品牌意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)職工的培訓(xùn)工作，不斷提升他們的專(zhuān)業(yè)技能水平與責(zé)任意識(shí)，這樣才能夠全面的促進(jìn)農(nóng)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)智能化的發(fā)展。

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