序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇內(nèi)衣導(dǎo)購總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

如果想在賽馬中獲得勝利，首要條件是要有一匹好馬，最好是一匹千里馬，筆者把這匹馬比作我們所選擇的品牌和產(chǎn)品，這是營造強(qiáng)勢(shì)終端前提條件；其次是要有平坦的馬道，也是說要為馬的高速開跑創(chuàng)造良好的條件，筆者把馬道比作終端的位置和形象；另外，要讓馬真正的贏得勝利，還需要給馬最好的飼料，和不斷揮動(dòng)的馬鞭，這點(diǎn)，筆者把它總結(jié)為不斷提升的專業(yè)技能和服務(wù)。

要想開好，開成功一個(gè)內(nèi)衣終端店，產(chǎn)品，形象和服務(wù)是三個(gè)同等重要的因素，總結(jié)為“三分之一定理”。

1 產(chǎn)品。包括品牌的定位， 產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)格，顏色，款式。這里有兩點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)一下，其一，經(jīng)營者首先要對(duì)所選的產(chǎn)品要有高度的認(rèn)可和充滿信任感，才可能更加充滿自信地推廣品牌。其二，一定要結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域的消費(fèi)特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行選擇品牌，不能一味的憑興趣選擇品牌。只有這樣，才不致于招至內(nèi)衣終端的滑鐵盧。

2 形象。包括店面的位置，裝修形象，店面陳設(shè)，產(chǎn)品掛版，氛圍營造等。內(nèi)衣終端店的位置一般而言很難在黃金路段存在，據(jù)筆者的研究，20平方的店面，在超出1萬元/月的租金的情況下，存活的可能性不大。這里有一個(gè)例子，在廣州北京路步行街上去年有一個(gè)美XX內(nèi)衣品牌店，面積不過15平方，月租接近2萬，其結(jié)果是支撐不到3個(gè)月，虧損10萬元。對(duì)于裝修形象，筆者認(rèn)為，不要一味的追求高檔，你是什么樣價(jià)位的產(chǎn)品定位，就用什么樣的裝修，如果你經(jīng)營的產(chǎn)品屬于中檔，但是裝修過于豪華，消費(fèi)者反而不敢進(jìn)到店面。只要是燈光效果不錯(cuò)，品牌的標(biāo)識(shí)統(tǒng)一，裝修形象就沒有太大的問題?，F(xiàn)在有的公司在這點(diǎn)上認(rèn)識(shí)不足，超水準(zhǔn)的專柜造價(jià)很高，很大程度上阻礙了品牌形象的推廣，實(shí)在是得不償失。

3 服務(wù)。不斷提升的專業(yè)導(dǎo)購水平和良好的售前，售中，售后服務(wù)。因?yàn)橐粋€(gè)店面的成功只需用一個(gè)指標(biāo)去衡量，就是顧客的回頭率。而達(dá)到這個(gè)指標(biāo)的最重要的因素之一，就是要求有良好的導(dǎo)購服務(wù)。強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，導(dǎo)購要不斷的接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，才能更好地為消費(fèi)者服務(wù)。

完成以上三個(gè)方面，基本上可以開出一個(gè)較好的內(nèi)衣專賣店。如果想把店開得真正的成功，更重要的是要做出本店的特色，做出賣點(diǎn)，換一句話講就是要打造終端店面的核心競爭力。

打造核心競爭力

1、做出店面的品牌。讓顧客有了一定程度的依賴性.和客戶交朋友，牢牢的把客戶抓在手上，并且為客戶提品以外的服務(wù). 要做到：

①手上有一批穩(wěn)定的客源，和顧客交朋友。據(jù)作者的了解，內(nèi)衣生意做得好的老板，一定是在交朋友方面有自己的一套。試想，顧客怎會(huì)幫一個(gè)態(tài)度冷漠的人買東西呢？這里有一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，如果是老板看店的，老板不是很善于交流的，可派一個(gè)非常不錯(cuò)的，比較活躍的導(dǎo)購員作先鋒，做到這一點(diǎn)，生意不錯(cuò)了。這一點(diǎn)要有意識(shí)的培養(yǎng)。

②做好客戶檔案。生日、節(jié)日有禮品送，進(jìn)一步的維護(hù)好客情關(guān)系，同時(shí)做好貴賓卡的服務(wù)，把客戶牢牢的握在手中。

③要提供專家級(jí)的導(dǎo)購服務(wù)。 一項(xiàng)調(diào)查表明，70％的消費(fèi)者在走進(jìn)商店時(shí)還沒有決定買什么；消費(fèi)者在每種商品上的目光停留不超過2秒針；75％的購買在5秒針之內(nèi)決定……。在消費(fèi)者徘徊于諸多商品商品之間，無所適從時(shí)，適當(dāng)?shù)膶?dǎo)購服務(wù)，可以有效地影響消費(fèi)者的選擇和購買決策，從而起到四兩撥千斤的作用。 我們要做的是，要做到顧客進(jìn)到店面不是自己去選產(chǎn)品，而要你去為她推薦新款，讓導(dǎo)購真正成為顧客內(nèi)衣消費(fèi)方面的顧問。導(dǎo)購員要對(duì)產(chǎn)品。要求我們的導(dǎo)購員成為產(chǎn)品產(chǎn)品的專家，服務(wù)的專家。

④良好的銷售態(tài)度。真誠的記住，千萬不要輕易得罪一個(gè)顧客，因?yàn)槟闶ヒ粋€(gè)顧客就意味著失去一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。

2、產(chǎn)品推廣。雖然內(nèi)衣產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，但是每個(gè)品牌總會(huì)有自己的特色。要學(xué)會(huì)弘揚(yáng)自己品牌的賣點(diǎn)和特色，最好是想出一套美麗的說辭，揚(yáng)產(chǎn)品之長處，讓客戶充分信賴自己的產(chǎn)品。同時(shí)，新款是品牌的生命力，也是吸引顧客的源泉，要善于推新款，說出產(chǎn)品的賣點(diǎn)，才能保障良好的銷量。

3、做店外銷售。俗語說，功夫在詩外。宣傳你的店，宣傳你的品牌，是任何時(shí)候都要做的事情。多參加一些社會(huì)活動(dòng)，交一些有消費(fèi)力的朋友，適時(shí)推薦自己的品牌；隨時(shí)發(fā)名片，宣傳自己、宣傳店面。做一些戶外媒體的；另外可以在店面周圍派發(fā)一些宣傳單張。這些都是較好的外圍的宣傳手段。

4、促銷。送禮品，送貨品，讓利給顧客是永恒不變的道理。在內(nèi)衣行業(yè)來說，還沒有發(fā)現(xiàn)超出這個(gè)方法的更好的促銷方式。但是如何送？筆者認(rèn)為，送錢不如送禮，折扣不如送禮。至于禮品，可以由公司統(tǒng)一制作，也可自行購買，但要精巧一點(diǎn)，獨(dú)特一點(diǎn)的。在廣州一些商場(chǎng)，很多的二線品牌就是靠此法生存。

篇（2）

“我一直在讀書。規(guī)范的企業(yè)管理課程在貓人內(nèi)衣快速發(fā)展的這幾年讓我‘教條主義’了幾年，但我要感謝這些年的‘教條主義’，因?yàn)樽屛視r(shí)刻不敢忘記消費(fèi)者，不敢忘記決定企業(yè)品牌生命力和前景的是忠實(shí)消費(fèi)者群體的大小和層次。這個(gè)行業(yè)，線上營銷都是光鮮的，無論是廣告還是會(huì)議，但線下營銷卻是寒酸的，無論是終端形象還是終端服務(wù)，”

“這個(gè)行業(yè)必須變革！遺憾的是，現(xiàn)實(shí)卻是大家都在趁早轉(zhuǎn)型，將品牌授權(quán)給經(jīng)銷商貼牌生產(chǎn)銷售的有之，用新品牌投奔到彩棉熱的有之，而珍惜自己多年來辛苦創(chuàng)造的品牌的人不多。但是如果你老是換個(gè)品類換個(gè)牌子，給人感覺是在游獵而不是農(nóng)耕。客戶會(huì)懷疑你，消費(fèi)者會(huì)懷疑你，員工會(huì)懷疑你，最后連你自己都會(huì)懷疑自己。畢竟做買業(yè)不是投機(jī)?！?/p>

“貓人以前營業(yè)額也主要靠厚型內(nèi)衣們現(xiàn)在逐步拓展了品類，從銷售情況來看家居服我們現(xiàn)在已經(jīng)基本成功了，常規(guī)內(nèi)衣也不錯(cuò)，泳裝積累了足夠的經(jīng)驗(yàn)，明年會(huì)強(qiáng)勢(shì)推出，今年會(huì)試探性拓展襪子品類，明年將高起點(diǎn)推出文胸。到明年，貓人的終端就會(huì)升級(jí)為貓人時(shí)尚館，多品類四季時(shí)尚內(nèi)衣及關(guān)聯(lián)產(chǎn)品將豐富品牌和終端內(nèi)涵，并大幅度擴(kuò)張營業(yè)額、”

“內(nèi)衣絕對(duì)不是簡單的保暖內(nèi)衣”

“客戶說內(nèi)衣行業(yè)在商場(chǎng)沒有地位。商場(chǎng)不愿意內(nèi)衣影響他們的整體環(huán)境，但又不舍其帶來的巨額銷售。問題關(guān)鍵在于為什么某些國際品牌內(nèi)衣就可以在商場(chǎng)有地位，雖然銷量不一定比國內(nèi)品牌高？問題很簡單，要想被人愛，先要自己可愛。其他內(nèi)衣品牌現(xiàn)在普遍只有厚型產(chǎn)品，集中在三個(gè)月甚至一個(gè)月銷售，誰愿意為了這么短時(shí)間銷售花三四萬元去裝修一個(gè)柜臺(tái)？另外，每家就那么幾款產(chǎn)品，設(shè)立專柜普遍不現(xiàn)實(shí)，加上客戶一般做幾個(gè)牌子，最后結(jié)果是將幾個(gè)品牌的產(chǎn)品擠在一小塊，專柜無從談起，最多一大排檔。和女裝和文胸比，能不影響人家高檔商場(chǎng)形象嗎？”

游林輕輕搖了搖頭，總結(jié)保暖內(nèi)衣品類現(xiàn)在已經(jīng)有“市場(chǎng)規(guī)模萎縮、產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)一步走低、產(chǎn)品而不是品牌主導(dǎo)市場(chǎng)、消費(fèi)人群年齡逐步中老年化、男性消費(fèi)者比例穩(wěn)步增加”等趨勢(shì)，并斷言“這個(gè)品類不是有沒有發(fā)展的問題，而是萎縮到什么時(shí)候穩(wěn)定的問題。所以我們必須快速有效地進(jìn)行品牌擴(kuò)展，豐富品類”。

“其實(shí)，內(nèi)衣是一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于保暖衣的概念，而且保暖衣本身是沒有高低貴賤之分的，只是目前國內(nèi)操作保暖衣的企業(yè)以其獨(dú)有粗放經(jīng)營風(fēng)格、短期功利主義、忽視品牌和終端形象而被規(guī)范品牌經(jīng)營企業(yè)敬而遠(yuǎn)之。一些國際品牌和文胸品牌將他們的內(nèi)衣稱為棉毛衫就是為了與保暖衣拉開差距，他們主要是薄型產(chǎn)品，滿足貼身舒適的需要。”

“現(xiàn)在厚型產(chǎn)品已經(jīng)占不到貓人營業(yè)額一半了，我們從來沒有雇傭過一名從事過保暖衣銷售的員工，我們現(xiàn)在的總經(jīng)理尹王剛是文胸行業(yè)出身的。公司今年巨資推行800強(qiáng)勢(shì)專賣店專柜建設(shè)，為貓人導(dǎo)購創(chuàng)辦《貓女郎》雜志，實(shí)行合作伙伴、終端、導(dǎo)購分級(jí)管理激勵(lì)體系，實(shí)施VIP顧客系統(tǒng)鼓勵(lì)店面忠實(shí)消費(fèi)者鞏固和不斷吸納，新品當(dāng)季不野蠻打折等措施，這都是一個(gè)走向成熟穩(wěn)健品牌所不得不細(xì)心耐心經(jīng)歷的。我們會(huì)花2―3年完成這種轉(zhuǎn)型。”

“愛者無敵．愛者無疆”

“愛者無敵，愛者無疆?！报D―當(dāng)游林被問到他的經(jīng)營之道時(shí)，他脫口而出。

“我愛貓人這個(gè)品牌，我把一切都給了它。我總說有品牌就有未來，所以我沒有從公司提取過股東紅利。”

“我愛貓人的消費(fèi)者，消費(fèi)者從文化從觀念上是喜歡貓人性感時(shí)尚的感覺，但從產(chǎn)品上喜歡貓人時(shí)尚的設(shè)計(jì)和質(zhì)量，今年我們?cè)谏a(chǎn)成本上增加了30％，生產(chǎn)成本任何時(shí)候不能刻意減，相反在原材料在工藝上還要增加成本，確保質(zhì)量。我們從一開始就決心做國際鉆石品質(zhì)的內(nèi)衣，使用的都是國際上最好的面料。使用國際最先進(jìn)的紡織設(shè)備：德國邁耶提花大圓機(jī)、意大利安東尼無縫編織機(jī)、日本飛馬無痕四針六線機(jī)等。我們使用瑞士78染料，在香港行業(yè)里數(shù)一數(shù)二的潤成集團(tuán)的染廠。所以我們是美國杜邦公司中國戰(zhàn)略合作伙伴、內(nèi)衣領(lǐng)域萊卡最大量使用者。我們今年在國內(nèi)服裝界第一個(gè)在所有產(chǎn)品中采用莫黛爾纖維（天然綠色木漿纖維）。描人所用的都是定紡定染的面料，這樣才能保證各種纖維的最佳組合和顏色純正。”

“我愛我的客戶，無論是上游還是下游，因?yàn)樗麄兪呛臀乙黄鸬模瑹o論是因?yàn)槭裁茨康?，至少我們?cè)谪埲诉@個(gè)品牌上是利益同盟?！?/p>

篇（3）

㈠ 人員管理方面

1. 愛店思想的樹立

提出開展在本店人人都要樹立“以店為家，愛店視家，建店勝家”的愛店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。

x月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛店視家，建店勝家’的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。

2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握

x月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營銷6步法則》的專題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很好的效果，通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購‘小技巧，小心得’共大家一起分享，從而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足：

①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)，沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。

㈡貨品管理方面

1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫存流水臺(tái)帳》能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。

2.店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高

3.強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。

貨品管理的不足：

① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。

二、x月份工作的進(jìn)展情況

本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)：

㈠ 貨品管理方面

1. 春夏季產(chǎn)品的退貨工作

春夏季產(chǎn)退貨工作“采取點(diǎn)面”結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考，組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì)秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。

2.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列

秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按：運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面

1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。

2.掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購技巧。

篇（4）

我自以為給東莞市都市麗人實(shí)業(yè)有限公司總裁鄭耀南提出了一個(gè)很不錯(cuò)的主意，希望他依托2500家內(nèi)衣連鎖專賣店做網(wǎng)絡(luò)營銷，這樣可以實(shí)現(xiàn)線上線下的完美結(jié)合，但是鄭耀南態(tài)度堅(jiān)決：現(xiàn)在不做！我們的內(nèi)衣連鎖專賣模式開創(chuàng)了一個(gè)藍(lán)海，在線下還有著極其廣闊的市場(chǎng)。

集成營銷取代自然營銷

在2002年以前，中低端內(nèi)衣經(jīng)營模式很簡單，一些內(nèi)衣街邊小店或者商場(chǎng)里某個(gè)邊緣的墻壁上便是內(nèi)衣銷售的全部業(yè)態(tài)，經(jīng)營品種單一，只有內(nèi)衣，或者文胸，幾乎是完全依托客流的自然營銷。

鄭耀南在1998年創(chuàng)辦都市麗人后，很長一段時(shí)間也沒有找到滿意的營銷模式。他調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)女士要買一個(gè)貼身衣物，比如，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體等等，要走很多地方才能購齊，而且品牌不一，價(jià)格浮動(dòng)也比較大。

他覺得可以將女士貼身衣物整合到一個(gè)專賣店里面，只要你到了我的專賣店，內(nèi)衣、內(nèi)褲、襪子、家居、保暖、背心、塑身美體，甚至為自己心愛的人買男士內(nèi)衣睡衣，都一站購齊。當(dāng)時(shí)，即便是高檔內(nèi)衣也沒有這種模式。他捉住了消費(fèi)者既希望買到實(shí)惠，又希望買到品牌的心態(tài)，將都市麗人打造成性價(jià)比最高的產(chǎn)品。

當(dāng)高低檔品牌都在商超中混殺的時(shí)候，這種集成式品類營銷模式創(chuàng)立了一條新的道路，讓他們很快與競爭對(duì)手拉開差距，擺脫了前四年的踟躕不前。隨后幾年，其開店速度幾乎年年翻番。直到今天，2500家專賣店的數(shù)量，讓其穩(wěn)居中國內(nèi)衣連鎖第一的位置。

集成的不是產(chǎn)品，而是營銷力

如果把都市麗人的成功僅僅概括為同類產(chǎn)品的聚合，創(chuàng)造了一個(gè)時(shí)髦概念便闖出了藍(lán)海市場(chǎng)，無疑是膚淺的偏見。

這么多年以來，試圖打破單品贏利局限，搞產(chǎn)品集成的比比皆是，走在前列的便是運(yùn)動(dòng)服飾，將鞋、帽、服，甚至運(yùn)動(dòng)器械都陳列在店面里(最近，國美傾力打造的運(yùn)動(dòng)零售品牌——銳動(dòng)，就是走這一路線)，但是，成功者寥寥無幾。

集成營銷本身并沒有創(chuàng)造新的消費(fèi)群體，從本質(zhì)上來說，簡單地將相關(guān)產(chǎn)品放在同一個(gè)店鋪里并不會(huì)創(chuàng)造出藍(lán)海，但是卻可以增加每一個(gè)消費(fèi)者的客單價(jià)。

是否創(chuàng)造藍(lán)海，有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是對(duì)手什么狀況？如果對(duì)手很少，自然是藍(lán)海；如果你的營銷力超過了對(duì)手，也證明你是藍(lán)海。都市麗人就是后者，雖然現(xiàn)在內(nèi)衣品牌與銷售內(nèi)衣的渠道仍然多如牛毛，但是，他通過創(chuàng)新所打造的綜合營銷力，是所有對(duì)手中都不具備的。

都市麗人的營銷力從前端到終端包含了四個(gè)鏈條：供應(yīng)鏈、加盟商、精細(xì)化終端管理、員工。

供應(yīng)鏈

集成營銷面臨的第一個(gè)問題是：產(chǎn)品集成之后，成本與價(jià)格降了還是升了？

你想讓消費(fèi)者省去選擇的麻煩，但消費(fèi)者想省的卻是錢。如果集成產(chǎn)品之后，價(jià)格不降反升，那一站式購齊的整體解決方案不過是忽悠消費(fèi)者的概念而已。在服裝專賣店里買運(yùn)動(dòng)器械肯定比在運(yùn)動(dòng)器械專賣店里買更貴，這樣的集成便沒有什么意義。

產(chǎn)品聚合必然對(duì)供應(yīng)鏈構(gòu)成極大挑戰(zhàn)，想想看吧，都市麗人有品類、三大系列產(chǎn)品(衣之密語，是定位中高檔的內(nèi)衣，25~45歲；紫色陽光，15~22歲；都市麗人，25~30歲的都市白領(lǐng)女性)、南方與北方的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品還有千差萬別，采購、研發(fā)、生產(chǎn)等等莫不需要一一對(duì)應(yīng)。

這也是為什么對(duì)手難以跟隨的原因。有的人做得好睡衣，做不好文胸；做得好文胸，做不好保暖衣……雖說這些都是女性內(nèi)衣，但都屬于不同的類別和行業(yè)，很多企業(yè)沒有這么強(qiáng)大的組合能力。

鄭耀南剛開始的時(shí)候也做不到。為了湊齊品類，就了其他品牌，但從此煩惱不止：糾結(jié)纏人的市場(chǎng)保護(hù)(都市麗人在福建開店，但是的產(chǎn)品在福建有獨(dú)家，自己的專賣店就不能銷售那款產(chǎn)品)、質(zhì)量不穩(wěn)定、貨物短缺。

為了徹底擺脫后患，2003年，他徹底放棄，所有品類都自己做。為此成功引進(jìn)了兩個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴，一個(gè)是張盛鋒，一位在采購和研發(fā)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗(yàn)的全球買手；一個(gè)是林宗宏，一位在生產(chǎn)領(lǐng)域有20多年經(jīng)驗(yàn)的行家，他們?cè)仁青嵉墓?yīng)商。他們的加盟，極大地解決了都市麗人在生產(chǎn)和研發(fā)上面對(duì)的難題。

這個(gè)突破至關(guān)重要，這標(biāo)志著這個(gè)既做產(chǎn)品品牌又做渠道品牌的企業(yè)解決了上游的供應(yīng)鏈瓶頸，有了質(zhì)的飛躍。

無憂式保姆計(jì)劃

都市麗人的開店成功率極高。決定一個(gè)專賣店開業(yè)成功有幾個(gè)要素：第一選址，第二貨品管理，第三店長和員工招聘，第四開店指導(dǎo)。這一系列被稱為開店的“無憂式保姆計(jì)劃”。

關(guān)于選址，鄭耀南在向沃爾瑪和7-11學(xué)習(xí)。他很少做廣告，認(rèn)為自己的店鋪就是廣告(這也源于他們對(duì)店鋪的自信)，用開店傳播品牌。產(chǎn)品就在商業(yè)街、社區(qū)、大學(xué)城，就是體現(xiàn)一種便利性和覆蓋率——我已提供足夠多的產(chǎn)品，只要能覆蓋到，就能帶來銷量。

關(guān)于貨品管理，每個(gè)店都有差異，尤其中國南北方差異較大，女士內(nèi)衣這種貼身商品更需細(xì)致入微的調(diào)整。每進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，公司大筆投資先開一個(gè)專賣店，比如河北，在最好的商業(yè)街開店，第一時(shí)間感受市場(chǎng)帶來的沖擊。如果通過經(jīng)銷商，這個(gè)反應(yīng)就會(huì)很慢。等他們將杯型、碼數(shù)、顏色等一切都調(diào)試妥當(dāng)，才會(huì)發(fā)展當(dāng)?shù)丶用松獭?/p>

每3個(gè)月一次的店長培訓(xùn)，讓加盟商開店之后并不孤單，不會(huì)做生意都沒關(guān)系，建設(shè)隊(duì)負(fù)責(zé)開店，督導(dǎo)輔助提升業(yè)績，開業(yè)5天都在那里，并且每個(gè)月都會(huì)有一天巡視，他們開設(shè)了加盟商的十項(xiàng)修煉課程，對(duì)店鋪管理不斷給予指導(dǎo)，確保最遲兩年內(nèi)收回成本。

精細(xì)化終端管理

集成營銷旨在給客戶提供一套整體方案，當(dāng)然，自己更要有整體系統(tǒng)的精細(xì)化管理。

鄭耀南說，你們《銷售與市場(chǎng)》最近有篇文章非常棒，叫《營銷人為什么不能從優(yōu)秀到卓越》，很多營銷人總是以為找到一個(gè)好點(diǎn)子，就可以成功了，但是轟轟烈烈之后怎么樣呢？企業(yè)還是要長期經(jīng)營的。

所以他認(rèn)為策劃、點(diǎn)子、想法都是外科醫(yī)生，做完手術(shù)病好了，但是也有不少后遺癥，真正的營銷高手不僅僅是外科醫(yī)生，更多的應(yīng)該像保健醫(yī)生一樣懂得調(diào)理，企業(yè)的內(nèi)部問題究竟在哪里？你如何復(fù)制昨天的成功？如何讓內(nèi)在的力量推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)？這些都需要精細(xì)調(diào)理。

都市麗人通過系統(tǒng)性的實(shí)驗(yàn)達(dá)到精細(xì)化管理，比如：一個(gè)專賣店究竟應(yīng)該配多少員工？很多企業(yè)可能憑感覺定，但是他們不是，他們是根據(jù)邊際效應(yīng)不斷試驗(yàn)：一個(gè)專賣店50平方，用4個(gè)員工，做到了10萬元的業(yè)績，再嘗試增加員工；原先是每個(gè)人2.5萬元的業(yè)績，若是增加一個(gè)，看能產(chǎn)生多少，一般會(huì)增加1萬多元的業(yè)績，這樣還可以增加，若是再增加一個(gè)，邊際效益是8000，就不劃算了。

他們還做這樣的嘗試：在人流不變、員工不變、市場(chǎng)不變的情況下，如何提升業(yè)績？他們會(huì)從不同的方面嘗試，員工嘗試、貨品陳列嘗試、價(jià)格嘗試，像一個(gè)方程一樣設(shè)置不同的變量，測(cè)試帶來的不同業(yè)績，不是無限地增加或無根據(jù)地減少員工就可以帶來收益最大化，而是有一個(gè)峰值，不斷測(cè)試，找到這個(gè)峰值。

他們有一套IT系統(tǒng)，精確地計(jì)算客單價(jià)、客流量、銷售比例、占柜比例，同時(shí)還派出現(xiàn)場(chǎng)人員測(cè)算，每小時(shí)多少人經(jīng)過，多少人關(guān)注，多少人進(jìn)店，多少人購買，流失率多少？在每個(gè)產(chǎn)品面前停留了多少時(shí)間？在哪一個(gè)產(chǎn)品前停留的時(shí)間最長？員工的連帶銷售是多少？特價(jià)產(chǎn)品會(huì)帶來多少消費(fèi)人群？

通過這些精細(xì)化的管理，帶來一些標(biāo)準(zhǔn)化的東西，在復(fù)制店鋪的時(shí)候，就會(huì)心中有數(shù)。

可樂會(huì)議

流通企業(yè)的人員流失率都很大，尤其是專賣店，基層流失率大約60%，但是在都市麗人，控制在20%以內(nèi)！

這個(gè)數(shù)字對(duì)比出來的是對(duì)員工的管理方式的差別。作為一個(gè)基層員工，一般每3個(gè)月都會(huì)在情緒上產(chǎn)生變化，一旦管理者無視自己的情緒變遷，依現(xiàn)在90后導(dǎo)購比較自我的做派，走人是遲早的事情。

都市麗人通過一種叫做可樂會(huì)議的方式為員工情緒抒困。

店長請(qǐng)導(dǎo)購到麥當(dāng)勞坐下來聊天，請(qǐng)她喝杯可樂。聊銷售、聊人生、聊目標(biāo)，在一個(gè)全新的環(huán)境下，放松下來坦誠交流。

在可樂會(huì)議上，店詢管理建議，曾有員工提出一個(gè)建議：PK王。兩個(gè)相鄰的專賣店，定位差不多，A向B下挑戰(zhàn)書，A下個(gè)月做20萬元，請(qǐng)問B能做多少？B說可以做到23萬元。半個(gè)月做一個(gè)總結(jié)，輸?shù)牡赇伨偷节A的店鋪去參觀，然后再比賽，看誰最先完成任務(wù)，以刺激他們?cè)琰c(diǎn)完成，輸?shù)囊环骄鸵獙懸环萃督禃?/p>

方案實(shí)施后，效果很好，人的斗志被挑動(dòng)起來了，員工會(huì)主動(dòng)加班或給客戶打電話。這種方式就是做到了自我激勵(lì)，這是最好也是最難做到的。

店長會(huì)問員工的未來打算，5年后還打算在這里賣貨嗎？所有人都說不想，想自己開店。他們鼓勵(lì)員工有這樣的理想，只有有這種理想的人，才是可培養(yǎng)的人才。問題是，你現(xiàn)在應(yīng)該怎么做？我們有店鋪的十項(xiàng)管理：品牌管理、促銷管理、危機(jī)管理、貨品管理、員工管理、陳列管理、氣氛管理等等，這十項(xiàng)管理，你學(xué)會(huì)了嗎？

這種交流讓員工找到了奮斗的動(dòng)力，也培養(yǎng)了穩(wěn)定的隊(duì)伍。

總之，對(duì)供應(yīng)鏈的整合，實(shí)現(xiàn)了成本和研發(fā)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)加盟商的計(jì)劃是為了覆蓋率，精細(xì)化終端管理和員工潛力激發(fā)形成了強(qiáng)大的店鋪優(yōu)勢(shì)，他們?cè)诿恳粋€(gè)鏈條上都積聚了勢(shì)能，方才有了整體的高度。在他的高度上，都是別人做不了或者做不好的，從而形成藍(lán)海的圍堰，圈起了廣闊的市場(chǎng)。

專注于此

一種模式的建立，離不開操盤者的影響。鄭耀南有三個(gè)特點(diǎn)，對(duì)此模式成功影響甚大。

分享

2003年，從直營準(zhǔn)備做加盟的時(shí)候，碰到他的第一個(gè)股東程祖明先生(現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)加盟市場(chǎng)及品牌運(yùn)作)，為他重新梳理了加盟體系，實(shí)現(xiàn)了從自己增長到借力增長的轉(zhuǎn)變，確立了全新的商業(yè)模式。2006年，他遇到了另外兩位股東，張盛鋒先生豐富的買手經(jīng)驗(yàn)理順了供應(yīng)鏈，林宗宏先生徹底地解決了生產(chǎn)和研發(fā)面對(duì)的難題。2008年，他推出員工持股計(jì)劃，極大解決了高層管理者的引入問題。

一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)來之不易，鄭耀南擅長零售與店鋪管理，張盛鋒20多年的全球買手經(jīng)驗(yàn)讓他們復(fù)雜的供應(yīng)鏈井井有條，林宗宏在生產(chǎn)、設(shè)計(jì)領(lǐng)域是行家里手，程祖明是整個(gè)加盟體系的操盤人。渠道、零售、店鋪管理、生產(chǎn)和采購的專業(yè)人才凝聚在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，讓鄭覺得特幸運(yùn)，他總是在關(guān)鍵時(shí)刻遇到正確的人，并通過分享換回了資源換回來人才。他說，自己在每個(gè)階段都抓住了這些核心要素，如果某一個(gè)階段沒有抓住，如果沒有組成這個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的團(tuán)隊(duì)，可能都沒有辦法做到今天。

走動(dòng)式管理

據(jù)說他三分之一的時(shí)間在走動(dòng)管理，目前已經(jīng)走過了三分之一的店鋪。他認(rèn)為，企業(yè)越大，中層越容易出問題，如何讓這一個(gè)階層更高效地運(yùn)作？他不會(huì)找中層直接問，因?yàn)樗麄儠?huì)找各種各樣的理由解釋為何做不好，他直接看底層做得怎么樣，底層的做法就是中層的回答。

篇（5）

2004年秋天去過兩次成都。當(dāng)年成都公司的“旺季銷售倒計(jì)時(shí)牌”和“各商場(chǎng)銷售排名表”白底紅字掛在墻上，至今印象深刻――我從未見過這樣督促自己的公司！走進(jìn)辦公室，每一個(gè)人都風(fēng)風(fēng)火火，表情都傳達(dá)著“熱情”、“自信”和“戰(zhàn)斗”三種信息。

我們是一家總部在上海的內(nèi)衣企業(yè)，近年成就斐然。每年秋冬季節(jié)，全國各品牌內(nèi)衣企業(yè)終端都在打仗。2006年11月，因?yàn)橐谖覀內(nèi)珖氖〖?jí)冠軍市場(chǎng)準(zhǔn)備明星簽售大型促銷活動(dòng)，我又被派到成都助陣。

這是明星代言人第一次參與終端促銷活動(dòng)――是為了賣貨，更是為了造勢(shì)！浩大的聲勢(shì)將向我們的全國經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)發(fā)出勝利的信號(hào)！因此成功與否，意義非凡。

下飛機(jī)時(shí)已是晚上11點(diǎn)多，汽車滑行在成都靜悄悄的夜空下。

11月5日 百人聚餐，吹響旺季大戰(zhàn)的號(hào)角

成都公司所有員工共200多人，分兩批，分兩天聚餐。

聚餐選擇的是一個(gè)自助火鍋餐廳。很多員工把家屬也帶來了，小孩子在席間串來串去，觥籌交錯(cuò)、杯光酒影，紅紅的火鍋熱騰騰、火辣辣――這氛圍看起來像極了婚宴或者說是一個(gè)巨大的家庭聚餐。副總L姐拿著話筒開始喊話了：“銷售旺季100天倒計(jì)時(shí)，從今天開始了！今年的銷售旺季還剩下99天了！讓我們?yōu)?006年的豐收，干杯吧！”

“干杯――”女營業(yè)員們舉起酒杯尖叫起來，全場(chǎng)沸騰！

有這樣一群嗷嗷叫的戰(zhàn)士，這仗還怕打不贏嗎？！如果我們?nèi)珖?800多個(gè)售點(diǎn)、近萬名營業(yè)員都像這么“火辣”，興許要不了多久，我這級(jí)別的角色也能開上寶馬了。

這家公司的員工，普遍都很自信，尤其女營業(yè)員個(gè)個(gè)斗志昂揚(yáng)。這些女“戰(zhàn)士”用兇狠熱情的吆喝叫賣，在前線對(duì)付著公司的競爭對(duì)手――就像對(duì)付仇人。

為豐收干杯！為這支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)干杯！

11月19日 現(xiàn)場(chǎng)不準(zhǔn)賣貨，Z總急出病來

下午剛上班，感覺氣氛有點(diǎn)不對(duì)。Z總在大辦公室里走來走去，老是大聲咳痰，發(fā)出令人揪心的聲音。兩個(gè)副總一副匆忙緊張的樣子，對(duì)老總沒有表示任何關(guān)心。和我一起從上海過來的同事壓低嗓音，悄悄問我：“聽說22號(hào)春熙路那塊場(chǎng)地出了問題，好像不能做了？”――我一驚，不會(huì)吧！？那怎么辦？公司派我們兩個(gè)人提前這么多天趕到成都，為的就是準(zhǔn)備這場(chǎng)活動(dòng)，如果連活動(dòng)場(chǎng)地都搞不定，那不是全亂套了嗎？

在步行街上做活動(dòng)，代價(jià)是很高的。幾萬塊錢一天的租金已經(jīng)交出去了――這些錢交了就退不回來了。有明星出場(chǎng)，還得另外加5萬管理費(fèi)，再加上100多個(gè)安保人員4萬多的費(fèi)用，七七八八加起來需要十幾萬的投入。可是，工商那邊卻傳來消息說：“現(xiàn)場(chǎng)不能賣貨！”

如果不能賣貨，那我們費(fèi)那么大的勁租場(chǎng)地、搭舞臺(tái)、請(qǐng)明星，圖個(gè)啥哦？不能賣貨，這個(gè)活動(dòng)就變成一個(gè)孤立的娛樂活動(dòng)，品牌影響無法借勢(shì)而上。拋開這大半個(gè)月四張報(bào)紙的廣告“轟炸”不算，光這現(xiàn)場(chǎng)的費(fèi)用就十幾萬！暈啊，狂暈！

晚上10點(diǎn)多鐘，與我同寢室的司機(jī)D師傅正在洗澡，手機(jī)一直在不停地響。D師傅終于沖出來抓起電話，是Z總打來的――原來今天的壞消息加劇了Z總的感冒癥狀，頂不住，急著要司機(jī)送他去醫(yī)院打吊針。剛掛電話，門鈴響了，Z夫人心急火燎親自上門叫人來了。

11月20日 對(duì) 策

打了一晚上點(diǎn)滴，早上Z總照常來上班了。

“因?yàn)槟瓿跄莻€(gè)手術(shù)的影響，現(xiàn)在身體是大不如前了。我想著今天還有很多事，怕頂不住，趕緊還是去打了一針?！盳總悄悄對(duì)我們說。

司機(jī)D師傅還輕聲強(qiáng)調(diào)：“昨晚Z總?cè)メt(yī)院的事，你們不要對(duì)公司任何人說?！蔽乙恍Γ骸懊靼?。”――老Z真是用心良苦啊。我知道，這樣的事，更不能傳到公司外面去，否則競爭對(duì)手會(huì)捕風(fēng)捉影，借機(jī)攻擊。

剛進(jìn)辦公室，副總L姐來匯報(bào)說：某天她批評(píng)過的一個(gè)營業(yè)員，因?yàn)閼Y氣，要辭職。Z總沒有生氣，笑著說：“哪有這樣的事？這不是耍小孩子脾氣嘛！批評(píng)一下就要辭職，那你說，父母對(duì)小孩說幾句，那小孩是不是都要與父母脫離關(guān)系？夫妻吵幾句，是不是都要鬧離婚?。俊盳總白手起家，只有初中學(xué)歷，話雖然簡單，但他的管理思想?yún)s非常樸素地道。他用心愛著他的每一個(gè)員工。

Z總召集我們開會(huì)商量對(duì)策。春熙路22號(hào)的預(yù)熱活動(dòng)只好取消，同時(shí)決定增加“BH商場(chǎng)”作為25號(hào)明星簽售的分會(huì)場(chǎng)。

11月21日 好事多磨

下午，我們趕到BH商場(chǎng)看場(chǎng)地時(shí)，上海的董事長來電話了，又一個(gè)壞消息：明星不能按時(shí)到，她得從上海飛北京，再從北京飛成都――幾個(gè)回合下來，趕到成都恐怕是下午4、5點(diǎn)了。計(jì)劃全打亂了。這是一個(gè)說了很久的長途電話，Z總一邊接電話臉一邊就青了，眉頭皺在一塊兒。他很生氣，又沒辦法，我們拿大腕明星沒轍。

從BH商場(chǎng)看完場(chǎng)地，我們又趕到春熙路布景。抱著最后一絲希望，Z總讓他的副手T給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打電話，請(qǐng)求解決現(xiàn)場(chǎng)賣貨問題。T打了電話，立即去了工商局。我們蹲在步行街商場(chǎng)門口的臺(tái)階上，百無聊賴等候消息，心里七上八下。等到下午6點(diǎn)多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見T的身影在步行街口出現(xiàn)了，大步流星趕過來。遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見我們，他就笑開了，大喊：“可以賣貨了！”――所有在場(chǎng)的人都興奮得跳了起來。“這樣一來，明天春熙路的活動(dòng)照常舉行！”幾秒鐘內(nèi)，所有人不約而同掏出了手機(jī)，電話安排各自的工作：配貨、搭臺(tái)、制作噴繪、確定演員和主持人……大戰(zhàn)在即，氣氛一下子緊張熱烈起來。

工作布置完，Z總拿出手給我們看：“剛才聽說XX（明星）不能按時(shí)到，我的手一下子就涼了。你們看，我手掌上一點(diǎn)血色都沒有?！蔽覀儙讉€(gè)人伸過手去一摸，確實(shí)涼涼的，掌心慘白。

回辦公室的路上，Z總談笑風(fēng)生，跟我們講起成都各個(gè)娛樂場(chǎng)所的趣事：“全世界好玩的，我估計(jì)成都都有。等過了銷售旺季，空下來，我?guī)銈內(nèi)シ潘?。”最好的放松就是回上海――我在心里想。

明天能賣貨，想必25號(hào)的明星問題也能解決。Z總16歲做生產(chǎn)隊(duì)長，20歲出頭做老板，商海沉浮，一生歷經(jīng)坎坷無數(shù)，這點(diǎn)曲折對(duì)他算不得什么。

11月22日 小伙子很能干

一個(gè)點(diǎn)一天賣了13萬多，春熙路的預(yù)熱活動(dòng)成功了！

預(yù)熱活動(dòng)很重要，等于為整個(gè)階段的成功“秀”一次廣告，讓市場(chǎng)啟動(dòng)起來。這一天，辦公室所有人傾巢出動(dòng)。幾個(gè)財(cái)務(wù)人員拿出幾臺(tái)點(diǎn)鈔機(jī)擺成一排，擺出架勢(shì)準(zhǔn)備大干一場(chǎng)。所有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管都與司機(jī)、倉庫搬運(yùn)工混成一片，搬貨、理貨，忙得不亦樂乎。甚至前臺(tái)文員也站在貨堆前，有模有樣地做起了導(dǎo)購。這個(gè)團(tuán)隊(duì)，給我的感覺是任何一個(gè)人都愿意上一線去戰(zhàn)斗，去做導(dǎo)購賣貨。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，會(huì)賣貨、敢賣貨，是一種氛圍、一種團(tuán)隊(duì)感召力！在這里，沒有文人的羞澀與清高，沒有經(jīng)理、老總的姿態(tài)與架子，所有人都是售貨員。――冠軍團(tuán)隊(duì)，或許就是這樣煉成的，我想。

男人做導(dǎo)購、業(yè)務(wù)經(jīng)理站柜臺(tái)，這在同行企業(yè)中是沒有的。小郭是負(fù)責(zé)幾個(gè)商場(chǎng)專柜的零售經(jīng)理，他站在貨堆前，見人就打招呼：“過來看一下，XX內(nèi)衣，今天只賣149元?！毙』镒娱L得胖胖的，有些福相。舞臺(tái)上的表演一結(jié)束，他便跳上去，一手拿著一套內(nèi)衣，一手拿著話筒，使勁吆喝起來：“半小時(shí)特價(jià)限時(shí)搶購，XX內(nèi)衣只賣38元一套！只賣38！現(xiàn)在僅剩10分鐘！”――分明是個(gè)勇于擔(dān)當(dāng)、積極肯干的江湖老手！難以想象幾年前他居然是教書先生。我上前拍了拍這哥們的肩膀，說：“兄弟，不錯(cuò)！能干大事?！?/p>

下午，Z總來到現(xiàn)場(chǎng)，我情不自禁地向他夸獎(jiǎng)小郭：“小伙子不錯(cuò)。吆喝、賣貨、搬貨、調(diào)度，在現(xiàn)場(chǎng)忙前忙后，是個(gè)人才哦?！崩峡偯鏌o表情：“未來要做老總，現(xiàn)在就必須在各個(gè)崗位歷練?！?/p>

“他們的熱情和勇氣是怎么來的？”

“舉個(gè)例子：淡季，我們把大部分的時(shí)間都花在培訓(xùn)上。公司任何一個(gè)人，既要向別人學(xué)，同時(shí)自己還得上臺(tái)講，他們?nèi)巳硕际菍W(xué)生，人人都是老師。時(shí)間一長，就熱情大方了?！?/p>

11月23日 算天氣 賣內(nèi)衣

今天成都飄起了小雨，天氣一下子就冷起來了。真正的銷售旺季終于到了！

只是，降溫讓人喜，下雨讓人愁。通過多方努力，25號(hào)明星簽售春熙路現(xiàn)場(chǎng)的展銷證總算辦下來了。25號(hào)的活動(dòng)才是整個(gè)促銷活動(dòng)的，也是我此行成都的真正目的，大家都期待著這一天。但是如果那天下雨，場(chǎng)外就不好賣貨了，即使有了展銷證，也只能是望天興嘆――活動(dòng)效果必然大打折扣。

我提心吊膽問Z總：“如果25號(hào)下雨怎么辦？”

“冬天的雨成不了氣候，雨下不了多久，即使有雨那也只是一點(diǎn)小雨?！绷?xí)慣“看天吃飯”的Z總，如今已是半個(gè)氣象專家――他早在一個(gè)月前就預(yù)測(cè)本月20號(hào)左右會(huì)降溫，如今果真靈驗(yàn)。由于天氣的影響，今年10份內(nèi)衣市場(chǎng)整體銷售下滑，其它牌子早就亂了陣腳，價(jià)格越放越低，銷售卻始終拉不動(dòng)。Z總卻胸有成竹：“由他們折騰去吧！等氣溫降下來，我們把明星那場(chǎng)活動(dòng)做完了，再好好跟他們干一仗?！?/p>

11月24日 不敢與“天”打賭

所有人對(duì)天氣都緊張萬分，早晨一到辦公室就打開電視等最新的天氣預(yù)報(bào)。“明日有間歇小雨”，辦公室一下炸開了鍋，所有人都在七嘴八舌。我對(duì)大家說：“我以前聽過一次天氣預(yù)報(bào)，說‘降水概率80%’，可第二天卻是艷陽高照，天氣預(yù)報(bào)誤差大著呢?！薄拔腋銈兇蛸€，明天不會(huì)下雨?！盳總說。顯然，沒有人愿意和他賭明天下雨。

我憂心忡忡地望望窗外，窗外的雨一點(diǎn)沒有停的跡象。

晚上我們分別去春熙路和BH商場(chǎng)的現(xiàn)場(chǎng)看搭臺(tái)施工的進(jìn)展情況。工人們穿著雨衣正在緊張地工作著，按期完工看來沒問題?？墒蔷兔魈焓欠裣掠?、舞臺(tái)上是否搭雨棚這個(gè)問題，我們誰也不敢下定論。

Z的助手T請(qǐng)示他：“雨棚，搭不搭？”

“還是不搭吧。”Z總的回答有些勉強(qiáng)，顯得缺少底氣。就算是有Z總的這句指示，可這關(guān)系到明天現(xiàn)場(chǎng)幾十萬的銷售，我們還是不敢放松――到時(shí)候可不是追究責(zé)任的問題，錯(cuò)過了銷售機(jī)會(huì)，受損的是公司利益?。∵@個(gè)賭，我們不敢打。

幾個(gè)人開了三輛車，把明星出場(chǎng)、換場(chǎng)的路線走了一遍，時(shí)間已經(jīng)到凌晨2點(diǎn)了。雨還在下。T不得不下定決心：“舞臺(tái)架子高，雨棚對(duì)整體效果影響應(yīng)該不大，還是把雨棚搭起來吧！如果到了明天白天，想搭也搭不了啦。”（春熙路白天是不允許施工的。）

11月25日 打劫啊，一天賣70萬

現(xiàn)在是25號(hào)晚上11點(diǎn)。一個(gè)業(yè)內(nèi)朋友打電話關(guān)切地問我：“今天活動(dòng)做得怎么樣？賣了多少？”我很累了，不想說話，但還是打起精神：“成都市內(nèi)70萬左右吧。今明兩天，估計(jì)全省可以賣400萬左右?！?/p>

“哇，賣那么多！打劫啊！”對(duì)方驚訝的表情可以想像。

今天明星一出現(xiàn)，貨就賣瘋了。原計(jì)劃明星上午11點(diǎn)半可到達(dá)酒店，結(jié)果航班誤點(diǎn)。下午3點(diǎn)，明星終于按原計(jì)劃趕到了春熙路現(xiàn)場(chǎng)。明星入場(chǎng)一上臺(tái)，整個(gè)氣氛就不一樣了，下面的觀眾滿臉都在放光，四周人山人海。

值得一提的是，我們?cè)诖何趼愤M(jìn)行了“愛心簽售拍賣”（明星簽名的三套精品內(nèi)衣進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，拍得貨款全部捐贈(zèng)給雅安地區(qū)的一個(gè)貧困山區(qū)學(xué)校），當(dāng)競拍喊價(jià)到了700時(shí)，明星突然宣布自己出1000元買下這套內(nèi)衣，帶頭捐贈(zèng)，并把買下的這套內(nèi)衣送給了臺(tái)下一位揮舞著她唱片的小伙子。小伙子立刻被這突如其來的巨大驚喜，感動(dòng)得放聲大哭起來！

我們?nèi)慷笺蹲×?，沒想到會(huì)產(chǎn)生這樣感人的效果。此時(shí)全場(chǎng)氣氛達(dá)到。音樂和主持人動(dòng)情的解說傳向四周，圍觀購買的人越來越擁擠……

由于有“助學(xué)幫困、愛心簽售”這一慈善公益內(nèi)容，整個(gè)事件的新聞價(jià)值大大提高。晚上的記者見面會(huì)，我們把貧困山區(qū)學(xué)校的校長和兩個(gè)學(xué)生代表請(qǐng)到了現(xiàn)場(chǎng)，他們一出場(chǎng)就引來記者相機(jī)閃光燈的一陣狂閃。明星回答提問禮貌而又機(jī)智，眾記者皆大歡喜?，F(xiàn)場(chǎng)閃光燈唰唰唰地閃，我看到的似乎是一場(chǎng)盛會(huì)閉幕式上燦爛的煙花禮炮。

我們這活動(dòng)一拉動(dòng)，商場(chǎng)都快被擠爆了。商場(chǎng)每個(gè)樓層的電梯口都有我們的貨品特賣。據(jù)說商場(chǎng)收銀臺(tái)前排隊(duì)的都是我們的顧客，有些人甚至貨品都沒看，就先來交錢了――如此賣法，怎能不火？

“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”，從夏季就開始籌劃的活動(dòng)，如今終于圓滿、順利地完成了第一步，接下來全省的整個(gè)季度熱賣就要拉開序幕了。一件大事完成，大家松了一口氣，各自忙著與明星合影、要簽名去了。

后天，我就要回上?？偛苛?。對(duì)這段時(shí)間的工作，我作了一個(gè)小小的總結(jié)――許許多多的企業(yè)，就是這樣日復(fù)一日地被一些看似瑣碎、平凡的工作磨礪、摔打，一點(diǎn)點(diǎn)地去克服，去完成，才變得越來越優(yōu)秀。成功其實(shí)是無數(shù)相關(guān)甚至不相關(guān)的細(xì)節(jié)相加，最后達(dá)到的一種質(zhì)的飛躍。

篇（6）

說句，這一年沒有是一個(gè)收獲頗多，讓自己感覺較為踏實(shí)的一年。

去年自己有幸加入了七色紡這個(gè)大家庭，還是在自己喜歡的營運(yùn)部門工作，

雖然不是新畢業(yè)的大學(xué)生，毅然還是有種好奇和忐忑，因?yàn)楫吘故堑谝淮巫鰞?nèi)衣方面的，帶著一顆學(xué)習(xí)和進(jìn)步的心，開始了這一年的生活。今天回首一年來的風(fēng)風(fēng)雨雨，有緊張，有感慨，更多的是喜悅。如果讓我總結(jié)這一年的收獲和進(jìn)步，是闖四關(guān)。

第一關(guān)，面對(duì)問題要冷靜而不應(yīng)該急躁，先要分析原因，再提出解決方案。在剛進(jìn)營

運(yùn)部時(shí)，在打造教練店，我和彭吉負(fù)責(zé)打造內(nèi)江交通路店，有一次在我們中午12點(diǎn)多達(dá)到門店后，前面的架子已經(jīng)空了許多卻無人補(bǔ)貨，而店長此時(shí)不在店里，其他的人都在聊天。我(表情有點(diǎn)不高興)就比較著急，直接叫了導(dǎo)購和我一起把貨補(bǔ)了，而當(dāng)時(shí)差點(diǎn)發(fā)火。當(dāng)時(shí)多虧彭吉把我拉住，叫到了店外和我溝通。告訴我首先要冷靜分析導(dǎo)致沒有補(bǔ)貨的原因是什么，然后我們?cè)撛趺磥碜?。店長回來后我們了解到，首先是因?yàn)槁氊?zé)分工不明確，大家不知道自己的工作職責(zé)，再者是因?yàn)榈昀镏挥械觊L，其余的都是導(dǎo)購，如果店長不在，沒有統(tǒng)一管理，此后我們做了各崗位的工作職責(zé)范圍，以及晉升標(biāo)準(zhǔn)等。下個(gè)禮拜再來時(shí)，這種情況就沒有發(fā)生了。

第二關(guān)：學(xué)會(huì)了與人溝通我是一個(gè)北方人，在以前說話比較直接，常常只把自己的想法表達(dá)出來而忽略了別人的感受，沒有達(dá)到預(yù)期的效果。在來到七色紡后，經(jīng)過外訓(xùn)和向彭吉和陳經(jīng)理還有其他同事等的學(xué)習(xí)，我學(xué)會(huì)了簡單的與人溝通的技巧，首先明確我要溝通的人和同事關(guān)系以及要溝通的內(nèi)容，其次知道其性格選，根據(jù)性格選擇你要溝通的地點(diǎn)和時(shí)間。最后選擇溝通的方式以及溝通的語言方式和語氣。

第三關(guān)：授之以漁，而非授之以魚在8月份開始有陳列小組陳列后，我一直埋頭去工作，而沒有把我所知道的教給我的同事，導(dǎo)致在他來了三個(gè)多月后，我還是得在他獨(dú)立工作的時(shí)候給他把好前關(guān)的溝通和后期的分析。反思后，我想我應(yīng)該要把我會(huì)的東西教給他們，這時(shí)我就嘗試著放手去讓他做一些事情，讓他承擔(dān)起一些責(zé)任，而不是像以前一樣庇護(hù)著。對(duì)新來的員工，我會(huì)先做好學(xué)習(xí)計(jì)劃以及實(shí)踐的內(nèi)容，讓他們明確知道自己的學(xué)習(xí)計(jì)劃和目的。真正做到授之以漁，而非授之以魚。

第四關(guān)：宏觀把握問題的能力。最后要說的是，通過近一年的學(xué)習(xí)，總結(jié)，自己認(rèn)為首先要從宏觀上去把握事情，從這些所有的每一步都要想好，腦子里面有一個(gè)總體的框架，一定要把每一個(gè)點(diǎn)做好。在推動(dòng)一項(xiàng)工作的時(shí)候，我總會(huì)去想一下，如何來做，什么時(shí)候做誰來做，通過怎樣的方式來做，會(huì)達(dá)到什么預(yù)期的效果，如果錯(cuò)誤，該怎么來改正，等等，讓自己心思變得縝密，換一個(gè)角度和高度來思維。

最后希望在新的一年里，自己以全新的面貌來迎接新的挑戰(zhàn)，希望自己能夠跟同事們共同努力加油!

齊心協(xié)力，努力把工作做得更好。

2017服裝銷售年終工作總結(jié)【二】

20XX年已經(jīng)結(jié)束，新的一年工作開始了，作為一個(gè)服裝導(dǎo)購員，現(xiàn)將過去一年的工作經(jīng)歷以下總結(jié)，以便于更好地面對(duì)新一年的工作：

總的來講，服裝導(dǎo)購員在整個(gè)服裝銷售過程中具有不可替代的作用，導(dǎo)購員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷售的作用，具備良好素質(zhì)的服裝導(dǎo)購員，除了熟悉商品之外，也應(yīng)該具有足夠的耐心，并且能夠掌握一些好的服裝銷售技巧。

第一，服裝導(dǎo)購員除了能夠?qū)⒎b很好地展現(xiàn)給客戶，并且還有向客戶適當(dāng)推薦其他服裝的工作，以吸引顧客購買其感興趣的更多服裝。針對(duì)這一點(diǎn)工作，我總結(jié)如下：

1，推薦服裝時(shí)候要有信心，大方、坦誠地向顧客推薦服裝，導(dǎo)購員就應(yīng)該具備十足的耐心、細(xì)心，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任感。

2，為顧客推薦適合于顧客體型、品味的服飾，為客戶在挑選服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)節(jié)，幫助客戶選擇。

3，結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。

4，配合服飾特點(diǎn)進(jìn)行推薦。每種類型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)該適當(dāng)向顧客說。

5，談話中注意技巧。向顧客推薦服裝時(shí)候，語氣應(yīng)該有禮貌、在充分聽取顧客意見的基礎(chǔ)上，再向顧客推薦。

6，觀察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客推薦服裝。

第二，必須注意把工作重點(diǎn)放在銷售技巧上。銷售是有針對(duì)性的營銷，關(guān)鍵在于銷售技巧的掌握。服裝銷售涉及方方面面知識(shí)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷售技巧完成銷售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1，注重思考。了解顧客購買服裝的穿著場(chǎng)合，購買服裝的目的與想法，幫助顧客挑選相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷售成功。

2，言辭簡潔，字句達(dá)意。與顧客交流當(dāng)中，言辭要簡單易懂。不能說

太過專業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)該試圖以通俗語言向顧客講解。

3。具體表現(xiàn)。要根據(jù)實(shí)際情況，隨機(jī)應(yīng)變地推薦服裝，必要情況下，不去打擾顧客，讓顧客自行挑選，當(dāng)顧客咨詢時(shí)候耐心傾聽、細(xì)心講解。

以上就是我做服裝導(dǎo)購員這一年的工作總結(jié)，在新的一年里，我將繼續(xù)努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作經(jīng)驗(yàn)，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷售更加輝煌業(yè)績而奮斗。

2017服裝銷售年終工作總結(jié)【三】

在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的分析，做到細(xì)致，再以第一手的銷售數(shù)據(jù)反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，先說銷售：由于我服務(wù)的品牌的市場(chǎng)占有率不是強(qiáng)者姿態(tài)，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場(chǎng)份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單77street店的運(yùn)動(dòng)100店鋪為分析對(duì)象，整個(gè)商場(chǎng)是以運(yùn)動(dòng)鞋為銷售主體，并且整個(gè)商場(chǎng)的客流以運(yùn)動(dòng)年輕人為主，隨著奧運(yùn)會(huì)08年的北京召開，以及非典、禽流感對(duì)人們的警惕重用，人們對(duì)運(yùn)動(dòng)類的消費(fèi)勢(shì)必會(huì)大力發(fā)展。我在配貨的時(shí)候，就要充分的加以搭配如：運(yùn)動(dòng)鞋+牛仔褲+休閑運(yùn)動(dòng)上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive、休閑上衣bossini。之所以選擇他們?yōu)槲覀兊闹饕偁幤放疲贿x擇levi‘slee是因?yàn)槲矣X得競爭品牌為在一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)程中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤范圍內(nèi)竭盡全力克制競爭品牌的發(fā)展。在競爭的過程中，主要運(yùn)用的是概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。

不過，要靈活運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)，不可雞蛋碰石頭，要避實(shí)就虛，靈活運(yùn)用。比如，jive陳列的時(shí)候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強(qiáng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)和款式優(yōu)勢(shì)的牛仔褲和你對(duì)著干，他出什么，我克什么，如果，對(duì)方的競爭優(yōu)勢(shì)太強(qiáng)，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那么我就從他的軟處進(jìn)攻，不過，在雙方交戰(zhàn)的過程中，還要注意別的品牌的市場(chǎng)份額的搶占，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個(gè)貨場(chǎng)的銷售配比相適應(yīng)，但是，還是全盤掌握一個(gè)氣勢(shì)的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額占到了40%，女T恤的銷售份額只占到20%，那么我切不可以將庫存調(diào)整為男T恤40%，女T恤20%，因?yàn)槿绻@樣調(diào)整，我的女裝的氣勢(shì)將減弱，其銷售軌跡必然會(huì)向50%和10%推進(jìn)，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢(shì)，我的整個(gè)貨場(chǎng)的銷售必然會(huì)大幅下降。因?yàn)槠放频耐暾詷O其重要，或者說是豐富性。

在貨品陳列方面，我覺得貨場(chǎng)的入口一定要是一個(gè)開闊的容易進(jìn)入的。因?yàn)檎麄€(gè)銷售的決定因素?zé)o非就是客流量和顧客在店的駐足時(shí)間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什么以及最出錢的貨架是什么，店鋪的發(fā)展不同階段，所采取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那么就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要采取暢銷款和滯銷款的不同組合已達(dá)到四面開花的景象。另外，現(xiàn)階段最流行的陳列思想莫過于色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的布局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場(chǎng)組合的布局。在陳列的時(shí)候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重復(fù)組合，而沒有畫龍點(diǎn)睛的妙筆的話，整場(chǎng)的布局會(huì)出現(xiàn)沒有焦點(diǎn)的尷尬局面。

在店鋪海報(bào)方面，一定要突現(xiàn)品牌的主題文化，設(shè)計(jì)來自于生活，反饋于生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什么樣的場(chǎng)合穿的，以尋找與顧客生活態(tài)度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的數(shù)據(jù)，一定要各店鋪分開對(duì)待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準(zhǔn)確地反饋設(shè)計(jì)及生產(chǎn)。在銷售過程中碰到的挫折要進(jìn)行下一季計(jì)劃的彌補(bǔ)。比如說，這一個(gè)星期，男T恤的銷售只有10%的市場(chǎng)份額，要考慮為什么是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個(gè)推斷必須要有根據(jù)和戰(zhàn)略的眼光。促銷方面：促銷要有計(jì)劃的制定，而不應(yīng)該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計(jì)劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。促銷的形成有三點(diǎn)：

1、節(jié)假日的促銷;

2、完不成商場(chǎng)保底的促銷。

3、季末庫存的促銷。促銷的優(yōu)點(diǎn)：提高銷售，降低庫存。促銷的缺點(diǎn)：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評(píng)印象折扣，每一次的促銷多要盡可能的給顧客一個(gè)降價(jià)的理由。促銷的時(shí)候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個(gè)其他行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌聯(lián)合。每次促銷之后，要進(jìn)行及時(shí)地檢討和總結(jié)，把握接下來的貨品流向問題。買貨方面：

1、以細(xì)節(jié)反推大圍，再以大圍推敲細(xì)節(jié)。

2、上一季的優(yōu)點(diǎn)一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應(yīng)萬變。

3、了解貨品的銷售周期，所有的銷售應(yīng)該是一個(gè)拋物線的形式，盡量提升拋物線峰值的高度和橫向座標(biāo)的長度。

4、保證貨品的完整性，但要盡量避免重復(fù)性。因?yàn)橹貜?fù)就會(huì)在自己的場(chǎng)子里面形成競爭。

篇（7）

火爆的開端　遺憾的結(jié)局

太倉某鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市日化品牌買斷經(jīng)營現(xiàn)象十分嚴(yán)重且買斷費(fèi)用高昂，為了降低網(wǎng)點(diǎn)逐步萎縮對(duì)銷售提升的影響，A企業(yè)決定在該鎮(zhèn)開設(shè)一家專賣店，并最終在當(dāng)?shù)匾患掖筚u場(chǎng)附近的幾家飯店當(dāng)中，租賃了一家轉(zhuǎn)讓中的飯店門面，希望大賣場(chǎng)附近大量的客流能為X店提供充足的客源。A企業(yè)對(duì)占地10平米的X店進(jìn)行了簡易的裝修，制作了醒目的店頭和店內(nèi)POP，購置了超市貨架和收銀臺(tái)，按品類對(duì)化妝品、保健品、皮包、內(nèi)衣等產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化陳列，同時(shí)招聘了2名訓(xùn)練有素的女營業(yè)員，來負(fù)責(zé)X店的銷售工作。經(jīng)過緊張而精心的準(zhǔn)備，X店于2005年5月1日隆重開業(yè)了，開業(yè)當(dāng)天，X店推出了系列開業(yè)大抽賓活動(dòng)，并增派了導(dǎo)購人員，吸引了一大批出門逛街女孩的光顧；黃金周內(nèi)，該店生意十分紅火，7天銷售額竟達(dá)5300元，其中開業(yè)當(dāng)天的銷售額就突破了1500元。X店實(shí)現(xiàn)了"開門紅"令A(yù)企業(yè)上下十分振奮，一方面，立即通過內(nèi)部文件向全國各分公司進(jìn)行廣泛宣傳推廣；另一方面，A企業(yè)正積極籌劃著，準(zhǔn)備在蘇州市區(qū)開設(shè)Y店。

可是，好景不長。盡管之后，X店每天的促銷活動(dòng)不斷，但黃金周過后一直到2005年12月份， X店除雙休日外，正常每天日營業(yè)額從未突破過200元。無奈之下，最終A企業(yè)被迫關(guān)閉了X店。

繁華的鬧市　冷落的門庭

X店開業(yè)后的第三個(gè)月，A企業(yè)在蘇州市區(qū)某主干街道不惜高昂的房租，租賃到了一個(gè)占地約30平米的店面，并在像X店一樣充分裝備之后，Y店成功開業(yè)了。Y店對(duì)面是一條擁有4車道的市區(qū)主干道，路上車輛川流不息的繁忙景象顯得十分熱鬧；Y店周圍沒有一家經(jīng)營快速消費(fèi)品商店，而是銷售汽車配件、電腦耗材等集散地。為了能給Y店的開業(yè)制造人氣，迅速建立Y店在當(dāng)?shù)氐闹?，A企業(yè)在開業(yè)期間，除了在店內(nèi)陳列了當(dāng)季旺銷產(chǎn)品，開展了大力度的特價(jià)活動(dòng)，同時(shí)利用大音響播放驚爆的流行音樂和蘇州電視臺(tái)的游動(dòng)字幕進(jìn)行廣告宣傳，為Y店的開業(yè)進(jìn)行造勢(shì)。

可是，這一切并沒有給Y店帶來預(yù)期的效果。該店自從開業(yè)到現(xiàn)在每天就沒有幾個(gè)人主動(dòng)推開店門走進(jìn)來看產(chǎn)品；營業(yè)員曾經(jīng)想了一個(gè)辦法，就是在玻璃門上粘貼一張"進(jìn)門即有禮"的海報(bào)來吸引消費(fèi)者光顧，但是最終收效甚微。

診斷問題　改進(jìn)建議

透過A企業(yè)這兩個(gè)專賣店"英年早逝"的現(xiàn)象，總結(jié)其失敗的原因，除了銷售人員自身的因素外，X、Y兩專賣店至少還存在以下三個(gè)主要的問題：

1、選址問題

專賣店的選址其實(shí)就是追尋產(chǎn)品有效顧客的過程。選址前，首先應(yīng)清楚自己所銷售產(chǎn)品的價(jià)格定位和目標(biāo)消費(fèi)群的定位，確定是什么價(jià)位的產(chǎn)品，主要適合哪些消費(fèi)群來購買，這些消費(fèi)群主要集中在哪里等？如果是高價(jià)位，針對(duì)年輕白領(lǐng)女性的化妝品，那專賣店就應(yīng)該選擇在消費(fèi)層次較高的女性聚集的區(qū)域；如果是中低價(jià)位的，針對(duì)年輕時(shí)尚一族的化妝品。就應(yīng)選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道；根據(jù)A企業(yè)日化產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，建議A企業(yè)將專賣店的地址選擇在中低消費(fèi)的步行街、高?；蛘呤谴蚬っ眉械墓S附近，周圍最好是一些服飾折扣店或者是飾品店等。

2、客源問題

通過科學(xué)的選址只是確?？驮吹囊粋€(gè)重要方面，更關(guān)鍵的是如何在專賣店開業(yè)之后，進(jìn)行有效顧客開發(fā)、培育和管理，不斷提高顧客的忠誠度，通過老顧客帶動(dòng)新顧客的光顧。X店在開業(yè)初間，如能在大做特價(jià)酬賓活動(dòng)的同時(shí)，在目標(biāo)消費(fèi)群集中的區(qū)域，派發(fā)一些宣傳單頁或自制的VIP卡，消費(fèi)者憑宣傳單頁或VIP卡，在指定的時(shí)間內(nèi)光臨X店即可領(lǐng)取小贈(zèng)品一份。同時(shí)，X店可以對(duì)每位憑宣傳單頁或VIP卡前來領(lǐng)取小贈(zèng)品的顧客，進(jìn)行詳細(xì)的登記，記錄一下顧客的姓名和聯(lián)系電話；這樣X店還可以定期通過電話向顧客告知近期活動(dòng)信息和回訪消費(fèi)者的使用情況。長期堅(jiān)持下去，相信此辦法一定能為X店贏得大量的忠誠的顧客。

3、定位問題

A企業(yè)除了將專賣店定位為銷售終端外，還應(yīng)把專賣店看作是形象宣傳終端和售后服務(wù)終端。

篇（8）

現(xiàn)結(jié)合中環(huán)店八月份實(shí)際工作開展過程中取得的成果經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)以及九月以來工作進(jìn)展情況兩大方面對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下

一、x 月份實(shí)際工作開展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)

㈠ 人員管理方面

1.愛店思想的樹立 提出開展在本店人人都要樹立 以店為家， 愛店視家， 建店勝家 的愛店思想教育活動(dòng)至今， 每位店員都能通過自己的行動(dòng)來證明已經(jīng)樹立了我們這種愛店的思想。不論從每位店員平時(shí) 工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺到大家已經(jīng)有了店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)的思想認(rèn)識(shí)。

x 月份以來工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八 天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、 秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、 春夏產(chǎn)品退 貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克， 所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來店里加班幫 忙而且沒有一個(gè)人有過怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們 以店為家，愛店視家，建店勝家的愛店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力， 店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。

2.導(dǎo)購專業(yè)技能的掌握 x 月份進(jìn)行的《體驗(yàn)式營銷 6 步法則》的專題??，在提升我們導(dǎo)購技巧能力方面取得了很 好的效果， 通過利用每日晨會(huì)和經(jīng)營空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營銷理論， 并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn) 時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購小技巧，小心得共大家一起分享，從 而使我們整體的導(dǎo)購技巧能力提高很大。

堅(jiān)持利用每周一、 三店堂經(jīng)營較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)， 并且組 織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭做面料知識(shí)小能手的小評(píng)比〉小競賽活動(dòng)，也取得了 很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。

人員管理方面的不足

①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過程。

②處理店員違反規(guī)章制度問題時(shí)， 沒能嚴(yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰， 讓有違反規(guī)定的員工可 能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。 ㈡貨品管理方面 1.在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。

店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立《貨品銷售庫存流水臺(tái)帳》能夠隨 時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷售數(shù)據(jù)來制定訂貨計(jì)劃。

2.店內(nèi)盤點(diǎn)工作實(shí)行初盤和復(fù)盤的制度，效果也很明顯。

盤點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以一對(duì)一幫帶制度中兩人為一組， 并明確提出出現(xiàn)盤點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度。

現(xiàn)在盤點(diǎn)工作的效率、 準(zhǔn)確性都有很大的提 高 3.強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收 銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。

貨品管理的不足

① 在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。

②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。

二、x 月份工作的進(jìn)展情況 本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作。現(xiàn)將本月重點(diǎn) 工作進(jìn)展情況做簡單總結(jié)

㈠ 貨品管理方面

1.春夏季產(chǎn)品的退貨工作 春夏季產(chǎn)退貨工作采取點(diǎn)面結(jié)合的方法，以秋冬新品的到店的種類、數(shù)量情況為參考， 組織人員對(duì)相應(yīng)的春夏季產(chǎn)品及位置進(jìn)行下架調(diào)整。在不影響店堂整體陳列效果的基礎(chǔ)上對(duì) 秋冬新品進(jìn)行陳列上架銷售。至此春夏季產(chǎn)品退貨工作已經(jīng)完成結(jié)束。

2.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列 秋冬產(chǎn)品的種類、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn) 誤差問題及時(shí)和倉庫人員溝通處理。

秋冬新品的陳列出樣按

運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、 嬰幼童裝區(qū)、 男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用 兩個(gè)統(tǒng)一(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來給顧客一種整體 的整潔、 層次感， 最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。

店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面

1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。

結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、 面料、 特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語言模塊， 把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹 給我們的顧客。

珠寶銷售月工作總結(jié)【2】 1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來

銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如您好!歡迎光臨。如果是綜合商場(chǎng)，營業(yè)員就應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備接待顧客，當(dāng)有顧客步行于珠寶工藝部時(shí)要盡可能地采取措施引起顧客對(duì)你柜臺(tái)的注意，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動(dòng)作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會(huì)使顧客產(chǎn)生對(duì)你柜臺(tái)的興趣，實(shí)際上就是一個(gè)小小的廣告。

2、適時(shí)地接待顧客

當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營造一個(gè)輕松購物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業(yè)員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個(gè)不戴難以挑選合適首飾的信息，同時(shí)還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

3、充分展示珠寶飾品

由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是比利時(shí)切工，什么是火.營業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。在顧客挑選款式出現(xiàn)挑花眼的情況時(shí)，營業(yè)員應(yīng)及時(shí)推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時(shí)間較長的飾品，應(yīng)重新描述二者款式所代表的風(fēng)格。這樣容易鎖定和縮小顧客選擇的風(fēng)格和范圍。

4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)

顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;滿意的顧客是最好的廣告，影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人。但如果你不管顧客是否愿意聽，不分時(shí)機(jī)的講解珠寶知識(shí)，也會(huì)招來顧客的厭煩。因此時(shí)機(jī)很重要，在銷售的整個(gè)過程中抓住機(jī)會(huì)，尤其是當(dāng)顧客提出質(zhì)疑時(shí)。

5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購買誤區(qū)，揚(yáng)長避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)

由于有些營銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是VVS級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營業(yè)員既不可簡單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4C標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。對(duì)于鉆石的品級(jí)，營業(yè)員在給顧客拿證書時(shí)，應(yīng)首先掌握主動(dòng)權(quán)，即在遞給顧客前先看一下，并根據(jù)品級(jí)揚(yáng)長避短地先對(duì)鉆石做一肯定，這猶如給人介紹對(duì)象，假設(shè)把凈度當(dāng)作身材，白度當(dāng)作長相為顧客去推薦，結(jié)合鉆石分級(jí)原則和條件以及價(jià)格比說服顧客。

6、促進(jìn)成交

由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看而可能一去不回。這就需要營業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。

7、售后服務(wù)

當(dāng)顧客決定購買并付款后營業(yè)員的工作并未結(jié)束，首先要填寫售后要詳細(xì)介紹佩戴與保養(yǎng)知識(shí)，并同時(shí)傳播一些新的珠寶知識(shí)，比如：如果您不佩戴時(shí)，請(qǐng)將這件首飾單獨(dú)放置，不要與其它首飾堆放在一起。此話立即引起顧客注意：為什么?這是因?yàn)殂@石的硬度非常硬，比紅藍(lán)寶石硬140倍，比水晶硬1000倍(這可能又是她辦公室的話題)，如果堆放在一起就會(huì)損壞其他寶石。最后最好用一些祝福的話代替常用的歡迎下次光臨，比如愿這枚鉆石給你們帶去美好的未來，愿這枚鉆石帶給你們幸福一生等等，要講情字融入銷售的始終。

8、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。

最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對(duì)待顧客。其次是同行間不搞不正當(dāng)競爭，相互詆毀，有些營業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，更有利于自己。

珠寶銷售月工作總結(jié)【3】 本人來到公司就職已經(jīng)近一年了，在這一年里，我從一個(gè)珠寶行業(yè)的門外漢，在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了珠寶行業(yè)的大門。珠寶在我以前的印象中是高貴的，神秘的，隨著在公司工作時(shí)間的推移，慢慢的我開始熟悉這些珠寶，把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。

在個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)上來講，這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西，了解的東西越多，就越覺得自己還需要加深學(xué)習(xí)。在進(jìn)入行業(yè)的初期，以為知道了鉆石是什么，鉑金是什么就很了不起了。但是隨著對(duì)行業(yè)了解的加深，現(xiàn)在我深深的感覺到，要了解更多的專業(yè)知識(shí)，比如時(shí)下最熱門的翡翠，銷量很大的黃金，還有其他的彩色寶石等等。

在個(gè)人業(yè)績上，負(fù)責(zé)的說，我對(duì)于這一年的銷售狀況我并不滿意，銷量不夠理想，顧客臨柜時(shí)間短。在賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)中，我們雖然占據(jù)的位置相對(duì)還比較理想，但是卻沒有產(chǎn)生很好的業(yè)績，對(duì)于這一點(diǎn)，我一直都有如巨石壓背，一方面壓力很大，另外也覺得辜負(fù)了公司對(duì)于我們的期望。

客觀的分析業(yè)績不佳這件事，我總結(jié)了三方面：

第一方面，我們的職業(yè)素養(yǎng)還有待提高，這里說的職業(yè)素養(yǎng)主要指的是專業(yè)知識(shí)和銷售能力以及工作積極性上。不得不承認(rèn)在這方面我做的都不夠好，對(duì)于銷售我很有熱情，但是專業(yè)知識(shí)和珠寶的職業(yè)銷售能力上，必須要提高。在這里，真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，一方面可以增加我們的銷售能力和熱情，另外也可以增加我們對(duì)公司的歸屬感。

第二方面，商品的陳列上，對(duì)于主力商品和輔助商品的陳列沒有做到絕對(duì)的完美配合，我覺得在商品道具上我們的道具情況還不錯(cuò)，主要是在布局上要再考究，對(duì)于顧客容易看到的位置，和站在柜臺(tái)外的效果要更多的配合我們的主力商品來做陳列，也希望公司能給予我們專業(yè)上的幫助，幫助我們完善我們的柜臺(tái)陳列。

第三方面，商品結(jié)構(gòu)，本品牌珠寶專柜上的商品數(shù)量還不夠，另外就是不夠精致，商品結(jié)構(gòu)上有很多漏洞，這就會(huì)造成兩個(gè)嚴(yán)重問題，一個(gè)是絕大多數(shù)時(shí)候顧客不能在專柜上挑選到他們直接需要的商品，那么我們就需要花費(fèi)更多的口舌來向其他方向引導(dǎo)顧客，但是這樣顯然是繞彎子的，效果也不好。另一個(gè)問題就是，柜臺(tái)和背后展柜的陳列就會(huì)顯得很稀疏，那么我們的柜臺(tái)看相就會(huì)很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調(diào)整和豐富。當(dāng)然不是說要把貨上的很齊全，我覺得只需要針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調(diào)整，就可以事半功倍了。

以上三方面是我總結(jié)的今年業(yè)績不佳的主要原因?？偟囊痪湓挘N售是要圍繞著顧客發(fā)生的，畢竟賣場(chǎng)及周圍環(huán)境的競爭激烈，我們要盡可能的服務(wù)好顧客，才能建立一個(gè)我們自己的客戶圈子，才會(huì)有良性的、持久的業(yè)績產(chǎn)生。

我們要看到，賣場(chǎng)這個(gè)賣場(chǎng)的潛力是巨大的，我們的位置也是不差的，占據(jù)兩條邊，和一個(gè)轉(zhuǎn)角，如果在主要層面上我們能有很好的調(diào)整，那么我還是對(duì)我們新年的業(yè)績有很大信心的。

篇（9）

拒絕是推銷的開始

——記雅戈?duì)柕谝蝗諏?dǎo)購經(jīng)歷

剛到雅格爾的專賣店，負(fù)責(zé)接待我們的公司主管已經(jīng)等在店里了，他親切的接待了我們，問了我們實(shí)踐的目的與想法，并簡要介紹了賣場(chǎng)工作的技巧，使我們受益頗多。緊接著，店里的導(dǎo)購小姐帶領(lǐng)我們開始學(xué)習(xí)各種基本技能。首先是打領(lǐng)帶，看她三下兩下就打出了漂亮的領(lǐng)帶，本以為是很簡單的事，但到我們自己打時(shí)，才明白沒有什么絕對(duì)簡單的。我們雖說在學(xué)了幾次后就能打出領(lǐng)帶了，但那形狀實(shí)在是稱不上好看啊，只能說“會(huì)打”，卻不是“打好”。但我們沒有輕易放棄，一次又一次，我終于打出漂亮的領(lǐng)帶了。接著是如何看各種襯衫，西服的材料以及它們的尺碼適合怎樣體形的人士，這真的很考驗(yàn)記憶力，我們?cè)趯?dǎo)購姐姐說完后又認(rèn)真記憶了一遍才算真正明白。最后便是正式上班了。

一整天的站著，對(duì)顧客說：“歡迎光臨雅格爾”。我們很累，但更多的是快樂，因?yàn)槲覀儗W(xué)到了以前所不知道的知識(shí)，也體會(huì)到了賺錢的艱辛，最重要的是，我們?cè)趥}庫看到的那句話——拒絕是推銷的開始。

微笑，耐心是成功開始銷售的關(guān)鍵

——迎來成功的銷售

雅戈?duì)栙u場(chǎng)實(shí)習(xí)的第二天，我們終于收到了員工的服裝，換上的一瞬間，感覺自己更像一名合格的導(dǎo)購員了。這一天。今天我們收獲了成功的喜悅，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于昨天的銷售狀況，我們賣出了一套西服和一些t恤，以及襯衫和褲子。

當(dāng)時(shí)看見有客人來了，便迎了上去，我們微笑著向顧客介紹適合他的衣服，當(dāng)他需要?jiǎng)e的碼子時(shí)，馬上就去換。其實(shí)當(dāng)時(shí)是有些不耐的，但我還是努力保持臉上的微笑，耐心的為顧客服務(wù)，終于，第一筆生意成功了，我們賣出了一件襯衫。當(dāng)時(shí)，一直站立的疲憊感消失了，第一天銷售為零的挫敗感也煙消云散了，真的很有成就感。

通過這兩天的銷售經(jīng)歷，我明白了很多也學(xué)到了很多：做事要一定要有耐心，還要保持良好的心態(tài)，保持你的微笑，去面對(duì)，這樣才把事情做好，對(duì)任何事都不能心存輕視，要認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)工作。

銷售服裝工作總結(jié)二

近期業(yè)績明顯下滑，現(xiàn)雖然處于抹胸內(nèi)衣銷售淡季但同行采取價(jià)格或依靠其自身的知名度及具竟?fàn)巸?yōu)勢(shì);所處商圈選對(duì)店鋪的選址，對(duì)于門店能否盈利至關(guān)重要，專賣的品牌經(jīng)營店在眾多的服裝品牌銷售中最具親和力，以其新穎的款式、統(tǒng)一的門戶設(shè)計(jì)、賞心悅目的購物環(huán)境贏得了現(xiàn)代人的認(rèn)可。通過這種模式的經(jīng)營，既擴(kuò)大了品牌的影響力又提高了銷售額。但目前多種形式的經(jīng)營模式的存在在價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)有甚者以稍高批發(fā)價(jià)的價(jià)格出售，現(xiàn)對(duì)該區(qū)域的情況總結(jié)如下：

金峰基本情況：轄區(qū)面積29.88平方公里，常住人口7.2萬人。xx年晉升為福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，xx全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值近59億元，上繳稅收近9000萬元。 草根工業(yè)”發(fā)源地，福州市超一流經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)。xx年完成工業(yè)總產(chǎn)值55.86億元;農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值13265萬元，財(cái)政收入7523萬元;農(nóng)民人均純收入7500元。商貿(mào)業(yè)發(fā)達(dá)，現(xiàn)有各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3500多家，消費(fèi)人群近30萬人，日客流量5萬人，社會(huì)消費(fèi)品日銷售額達(dá)700萬元。主要有化纖、棉紡、緯編、經(jīng)編、機(jī)織、染整等6大項(xiàng)。目前，正全力打造空港工業(yè)區(qū)金峰園區(qū)，正大力進(jìn)行舊城改造和市政新區(qū)建設(shè)，舊城改造總規(guī)劃面積700畝，首期42畝已進(jìn)入建設(shè)階段。

所在商圈分析：同行男裝銷售分布區(qū)域集中，由于舊觀念和收入水平的限制形成當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣傾向節(jié)儉;在商圈輻射的外緣居住現(xiàn)有的群體主要以婦老幼為主以及消費(fèi)需求偏向低消費(fèi)，同樣的服裝或其他產(chǎn)品寧愿付出較低的價(jià)格獲取同樣的效用，當(dāng)然，年輕的消費(fèi)群體更傾向新鮮的別出心裁的事物，我店鋪趨向于邊緣;吸收一些閑散或品牌依賴較高的顧客。

消費(fèi)特征及市場(chǎng)需求分析：將0-19歲和50歲以上人群定義為儲(chǔ)蓄人口，20-50歲人群定義為消費(fèi)人口，并借鑒統(tǒng)計(jì)局公布的人口年齡結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)和城鎮(zhèn)、農(nóng)村居民衣著消費(fèi)數(shù)據(jù)， 25-29歲、35-45歲人群具備最強(qiáng)的衣著消費(fèi)需求，由于農(nóng)村和城市的生活環(huán)境、社會(huì)保障制度以及消費(fèi)環(huán)境存在較大差異，農(nóng)村居民在衣著方面的消費(fèi)需求顯著低于城鎮(zhèn)居民。即使是農(nóng)村中的高收入人群，其收入絕對(duì)值與城鎮(zhèn)中等收入人群相當(dāng)，但在衣著上的支出也明顯小于城鎮(zhèn)中等收入人群;“越有錢的人在服裝方面的消費(fèi)會(huì)越多”的觀念與實(shí)際情況并不相符，反而是收入少的居民衣著支出占收入的比重相對(duì)較高、收入高的居民相對(duì)較低，而且這一比值不會(huì)無限地縮小或者擴(kuò)大，證明了服裝的一般消費(fèi)品屬性。對(duì)于收入水平較低的人群來說，服裝更接近于非必需品;對(duì)于收入水平較高的人群來說，服裝則更接近于必需品。紡織服裝行業(yè)發(fā)展進(jìn)程，大致都會(huì)經(jīng)歷：制造企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)→生產(chǎn)外移、制造業(yè)萎縮、零售商居主導(dǎo)→零售商以服務(wù)和快速反應(yīng)參與市場(chǎng)競爭的過程?，F(xiàn)已處于第二階段，服裝行業(yè)即將進(jìn)入下一個(gè)黃金十年。那么，服裝市場(chǎng)需求的大小、居民消費(fèi)的特征也對(duì)建立競爭優(yōu)勢(shì)有一定的參考價(jià)值。雖然服裝市場(chǎng)潛力巨大還有增長空間，目前夏裝漸趨飽和許多商家紛紛采取屢見不鮮的價(jià)格促銷活動(dòng);造成一定程度的沖擊。

競爭對(duì)手及價(jià)格分析：

cabben：cabben相對(duì)wolfzone在此區(qū)域具有較高的知名度，有相對(duì)穩(wěn)定的顧客群體近期也是處于比較蕭條狀態(tài)，服裝的款式較少簡單同樣缺少需求較多的七分褲，裝修布局寬敞整潔;價(jià)格區(qū)間：[299-399]u[399-459]在價(jià)格上不具備競爭優(yōu)勢(shì)。

美特斯邦威：所處位置位于商業(yè)街繁華地段客流集中地段，陳列緊湊能夠適時(shí)推出適應(yīng)大眾化需求，推出同類牛仔褲較薄相比之下略有不足之處，同類及市場(chǎng)需求之間劃出空白區(qū);部分折扣5折-7折不等、兩件8.8折，折扣價(jià)格有較大的吸引力，價(jià)格較實(shí)惠，質(zhì)量一般也有保證，則既有品牌優(yōu)勢(shì)、又有批發(fā)市場(chǎng)的優(yōu)惠價(jià)格，價(jià)格區(qū)間：

不足之處：

1.周邊沒有明顯標(biāo)志建筑物，廣告牌不是很清楚;廣告指示因周圍環(huán)境條件限制很難重復(fù)的刺激消費(fèi)者對(duì)該品牌印象的清晰，像麥當(dāng)勞的標(biāo)識(shí)在一百米外依然清晰可見引導(dǎo)刺激作用。

2.牛仔褲系列的面料厚度和當(dāng)?shù)氐男枨蠛土?xí)慣相悖，對(duì)銷量構(gòu)成嚴(yán)峻的態(tài)勢(shì);適應(yīng)這一季度產(chǎn)品生命周期的款式數(shù)量并不多。

3.銷售人員態(tài)度消極缺乏熱情，亟待改進(jìn)。

4.缺少相應(yīng)的活動(dòng)，相對(duì)而言cabben也面臨同樣的形勢(shì);但其已具備相對(duì)品牌信任的顧客群。

計(jì)劃：

一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù);努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度;對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;完成其它工作。

篇（10）

在世界之窗公園旁邊威斯汀酒店的頂層，鄭耀南俯瞰著窗外——如果視線再往遠(yuǎn)延伸一些，甚至能看到緊鄰著的香港，這位有著帥氣外形的中年人的眼睛里，總有一種超乎年齡的沉穩(wěn)。在深圳幾乎很少能看到老建筑，這是中國最早的經(jīng)濟(jì)特區(qū)，也是一座年輕的城市，似乎處處都透著機(jī)遇與財(cái)富的味道。鄭耀南最初的發(fā)跡也是于此——他所執(zhí)掌的都市麗人實(shí)業(yè)有限公司現(xiàn)在已經(jīng)把總部轉(zhuǎn)到了東莞，但仍在深圳設(shè)置了分公司。都市麗人是目前國內(nèi)最大的內(nèi)衣連鎖企業(yè)之一，在經(jīng)營覆蓋全國的門店業(yè)務(wù)的同時(shí)，正在籌劃向電商領(lǐng)域的拓展。

“在深圳，沒有害怕和顧慮，唯一擔(dān)心的，是只想而不行動(dòng)?！睍r(shí)過境遷，鄭耀南卻依然保持著“巡店”的習(xí)慣，甚至還會(huì)扮演成“顧客”前去評(píng)測(cè)一番——就像他當(dāng)初去那些生意火爆的街邊小店“取經(jīng)”一樣，只是范圍擴(kuò)展到了全國的4800多家都市麗人專賣店。他也會(huì)把他的高管和設(shè)計(jì)師派駐到店里當(dāng)售貨員，“東西是你設(shè)計(jì)出來的，你必須要知道怎么把它賣掉?！?/p>

鄭耀南的原則是：“在一線的時(shí)間少了，決策一定是荒謬的?！?/p>

“都市麗人”王國

“剝離了制造的都市麗人將成為品牌運(yùn)營商和服裝零售龍頭?！?/p>

4800多家門店，在深圳、上海、北京、重慶設(shè)有四大分公司，門店網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了幾乎整個(gè)中國的省級(jí)行政區(qū)，遍布一二三線的800多個(gè)城市，公司員工達(dá)到2萬人。預(yù)計(jì)到2015年，都市麗人的體驗(yàn)式購物門店數(shù)量將躍升到8000家。

毫無疑問，這是一個(gè)龐大的商業(yè)帝國，它的體量，或許也超出了當(dāng)年僅僅懷揣著500元錢到深圳闖世界的青澀小伙兒鄭耀南的想象。

“不去試，你永遠(yuǎn)不知道自己的能量有多大?！编嵰显谖譅柆敶蜻^3年工，1998年他辭職，開始自己創(chuàng)業(yè)。“我就是那種想法很多的人，想了就去做了。”一路下來，他經(jīng)營過餐廳、書店，也賣過化妝品。“我一直在尋找屬于自己的商業(yè)的模式。這些經(jīng)歷給我?guī)砹撕芎玫姆e累，可以說后面的高速成長得益于前面的積累。”

鄭耀南所經(jīng)營的這個(gè)高速成長的商業(yè)渠道萌芽于他在深圳東門批發(fā)市場(chǎng)門口幾天“蹲守”后的發(fā)現(xiàn)：幾乎每個(gè)從商場(chǎng)里走出來的女性顧客手里都會(huì)或多或少地提著一個(gè)裝內(nèi)衣的口袋。那時(shí)候，原本經(jīng)營化妝品的鄭耀南感覺到，隨著大量進(jìn)口化妝品的到來，非專柜型的化妝品店的前景并不是非常看好，于是，尚處于高盈利期的他開始著手轉(zhuǎn)型，并盯上了內(nèi)衣這個(gè)行業(yè)，很快，鄭耀南發(fā)現(xiàn)了這個(gè)市場(chǎng)所存在的一個(gè)空白點(diǎn)。當(dāng)時(shí)的女性內(nèi)衣市場(chǎng)兩極分化，一頭是大商場(chǎng)里的高端品牌，另一頭是超市里的廉價(jià)產(chǎn)品。“這中間少了一個(gè)節(jié)點(diǎn)——街店，開在商業(yè)街、步行街、大學(xué)城這樣地方的專賣店。”于是，鄭耀南打破了以往相對(duì)封閉的內(nèi)衣銷售渠道，拓展到了更加大眾化的市場(chǎng)上去。“我們做出了一個(gè)差異化的選擇，不和其他人去競爭，而是選擇做一個(gè)空白的市場(chǎng)?！?/p>

當(dāng)然，除開渠道之外，鄭耀南還發(fā)現(xiàn)了另外一番天地?！皞鹘y(tǒng)的內(nèi)衣品牌只做文胸，但消費(fèi)者是有多元要求的，到店鋪后不僅僅需要文胸，也需要襪子、內(nèi)褲、睡衣、保暖家居服等等，是整體要求?！币虼?，鄭耀南把店面做成為“一站式購物店”，“把貼身衣物的產(chǎn)品整合到一個(gè)店，按價(jià)格、風(fēng)格進(jìn)行區(qū)分。當(dāng)顧客買文胸的時(shí)候，通常會(huì)附帶買一些搭配的產(chǎn)品，這樣就加大了我們銷售的客單價(jià)和客單量?！编嵰纤f的這種一站式購物，也就是后來內(nèi)衣業(yè)界有名的“集成營銷”模式，被稱為“全新的內(nèi)衣消費(fèi)模式”，這種一站式快時(shí)尚體驗(yàn)服務(wù)，除了最大限度滿足消費(fèi)者對(duì)內(nèi)衣的需求之外，也引領(lǐng)了整個(gè)內(nèi)衣行業(yè)服務(wù)水平的提升。

效果是立竿見影的，鄭耀南很快就賺到了第一桶金，然后他開始逐步拓展店面出售的內(nèi)衣品類，從文胸、睡衣一直延展到了塑身衣。再然后，他放棄，開始自己研發(fā)、生產(chǎn)、銷售，覆蓋了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。而發(fā)展到現(xiàn)在，從一兩個(gè)店鋪的小店擴(kuò)張成了龐大的商業(yè)王國，他干脆把利潤偏低的制造環(huán)節(jié)也剝離掉了，集中精力于品牌和研發(fā)，力圖讓都市麗人變身為品牌運(yùn)營商和服裝零售龍頭。

“我們選擇輕資產(chǎn)，把制造剝離，是基于一個(gè)原因——在中國尋求一個(gè)幫你制造的人并不難，而且你把資金過多地放在制造領(lǐng)域的話，其實(shí)會(huì)對(duì)企業(yè)整體的發(fā)展帶來一定的負(fù)累?！睂Ｗ?，是鄭耀南所強(qiáng)調(diào)的?！岸际宣惾诉@幾年主要把精力放在研發(fā)、產(chǎn)品的品質(zhì)、門店、渠道和我們的品牌上面?！?/p>

雖然把制造剝離外包了出去，但這并不意味著都市麗人對(duì)制造的放松。都市麗人依然擁有一個(gè)自己的制造廠，主要用于制作樣板及制造工藝改進(jìn)試驗(yàn)，從而給消費(fèi)者提供品質(zhì)和工藝更好的產(chǎn)品?！八鋵?shí)更像是一個(gè)研發(fā)部門。當(dāng)然我們也會(huì)生產(chǎn)一定的高端產(chǎn)品，讓自己時(shí)刻保持對(duì)市場(chǎng)時(shí)訊和潮流的了解?！?/p>

無憂式保姆服務(wù)

“加盟店同樣是我的競爭力?！?/p>

終端連鎖被視為未來品牌決勝的關(guān)鍵零售模式，而相比其他內(nèi)衣銷售店，都市麗人擁有自有品牌，品質(zhì)和供貨都能得到很好的控制，擁有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，這種模式也被視為內(nèi)衣行業(yè)未來的主要發(fā)展趨勢(shì)，只是對(duì)于管理的要求頗高。

突破服裝品牌產(chǎn)品固有的區(qū)域壁壘，實(shí)現(xiàn)連鎖店的加速擴(kuò)張，鄭耀南自然有自己的心得，“我們有一整套店鋪的選址、評(píng)估、開發(fā)、運(yùn)營維護(hù)體系，這是我們核心業(yè)務(wù)之一。”

客流量，消費(fèi)力，客單量客單價(jià)——鄭耀南歸納的三條店面選址要訣言簡意賅?！笆紫瓤粗髁飨M(fèi)群在哪里，我就應(yīng)該把店開在哪里；選定主流消費(fèi)群后，我就看主流消費(fèi)群在哪條街，我就把店開在這個(gè)市場(chǎng)；同時(shí)，我們還要看看市場(chǎng)容量會(huì)有多大，就是我在這個(gè)區(qū)域能開多少家店，能占這個(gè)市場(chǎng)的多少份額，消費(fèi)者能多大程度地接受我?！?/p>

在都市麗人的全國4800多家專賣店里，加盟店是主力?！昂推渌用祟惼髽I(yè)不同，都市麗人提供的是‘無憂式保姆服務(wù)’。加盟店同樣是我的競爭力，如果我不能讓我的加盟商掙錢的話，這些客戶就會(huì)離我而去。”

在都市麗人，加盟店幾乎就是被當(dāng)作直營店來管理的。從門店選址、裝修設(shè)計(jì)到訂貨產(chǎn)品的規(guī)劃、門店的陳列管理、音樂選擇、員工的素質(zhì)和技能培訓(xùn)，甚至收銀臺(tái)前的小件產(chǎn)品擺放選擇等等關(guān)于開門營業(yè)的各個(gè)方面，都市麗人都會(huì)對(duì)加盟商進(jìn)行全方位的指導(dǎo)和實(shí)時(shí)跟進(jìn)的后續(xù)的服務(wù)?！拔覀兊亩綄?dǎo)去店鋪的頻率是很頻繁的，有嚴(yán)格的考核指標(biāo)，這樣細(xì)致的服務(wù)可以對(duì)加盟商提供強(qiáng)有力的支撐。同時(shí)，也便于我們掌握每一個(gè)門店的零售數(shù)據(jù)、銷售業(yè)態(tài)?！?/p>

除了內(nèi)衣品質(zhì)外，都市麗人也很注重消費(fèi)體驗(yàn)。通過門店升級(jí)、服務(wù)升級(jí)等過程提供整齊劃一的服務(wù)。“消費(fèi)是對(duì)細(xì)節(jié)的考驗(yàn)，我們考慮的點(diǎn)很多，比如貨品是否方便挑選、是否有標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)用語、店面風(fēng)格是否統(tǒng)一、導(dǎo)購服務(wù)是否專業(yè)等等。只有服務(wù)真正做到了貼心到位，消費(fèi)者才能真正記住你、喜歡你?！?/p>

管理層、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)去一線體驗(yàn)

“讓設(shè)計(jì)師甚至是主要的管理層到門店里去，去聽聽消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是什么?！?/p>

剝離了制造，都市麗人主攻產(chǎn)品設(shè)計(jì)、布料開發(fā)等精細(xì)化研發(fā)，這也意味著都市麗人對(duì)設(shè)計(jì)的嚴(yán)苛和高要求。

都市麗人目前是一個(gè)主品牌，下面包含都市繽紛派、都市儷人、都市絲語、都市鋒尚4個(gè)子品牌，4大品牌各自擁有相應(yīng)的價(jià)格定位和風(fēng)格定位，其產(chǎn)品更是細(xì)分成服務(wù)少女、成年女性、哺乳期女性以及男性等不同人群。服務(wù)于都市麗人的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)來自三個(gè)方面，除了本身的設(shè)計(jì)研發(fā)人員之外，合作方的設(shè)計(jì)人員以及國內(nèi)國外的獨(dú)立設(shè)計(jì)師也在為都市麗人的產(chǎn)品效力，這就是鄭耀南所提倡的“開放式研發(fā)”。

“我一直認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)，其創(chuàng)意都會(huì)受到風(fēng)格的局限，所以我們采取的是開放式研發(fā)，來自不同的企業(yè)、體系和風(fēng)格，會(huì)有更多的創(chuàng)意出來?！倍际宣惾吮旧頁碛幸粋€(gè)強(qiáng)大的100多人的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，投入的費(fèi)用也相當(dāng)不菲。同時(shí)他們也和客戶及代工廠組成了“設(shè)計(jì)聯(lián)盟”。“每一年針對(duì)我們的產(chǎn)品會(huì)有個(gè)整體的市場(chǎng)規(guī)劃。然后告知我們的合作方產(chǎn)品的定位、風(fēng)格，他們會(huì)提供一定的板型出來，我們?cè)賮磉M(jìn)一步溝通?！倍际宣惾撕腿毡?、韓國及歐洲的一些獨(dú)立設(shè)計(jì)師的交流也一直保持著?！八麄円矔?huì)提供一些設(shè)計(jì)樣板和思路給我們，我們?cè)賮磉M(jìn)行二次創(chuàng)意。所以我們稱之為開放式研發(fā)，用開放的心態(tài)去做設(shè)計(jì)和市場(chǎng)，而不是關(guān)起門來自說自話?！?/p>

在鄭耀南看來，好的產(chǎn)品創(chuàng)意很多時(shí)候不是憑空出來的，而是在某個(gè)基礎(chǔ)上慢慢改善改良?！霸S多受歡迎的產(chǎn)品不是發(fā)明出來的，而是以前就有一個(gè)很好的東西，你再一次對(duì)它進(jìn)行創(chuàng)意和研發(fā)。”市場(chǎng)競爭激烈，為了保證新產(chǎn)品上市的成功，鄭耀南和他的管理、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)會(huì)做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研?！拔覀儠?huì)做詳盡的產(chǎn)品、消費(fèi)者調(diào)查。產(chǎn)品是所有的營銷的生命，最核心的東西，你提供給消費(fèi)者的東西一定得是有價(jià)值的，高品質(zhì)高性價(jià)比?！?/p>

而產(chǎn)品上市之后，讓管理層和設(shè)計(jì)師去門店售貨體驗(yàn)更是都市麗人的“傳統(tǒng)”?！霸O(shè)計(jì)師要去要做1～2周的營業(yè)員，去聽聽消費(fèi)者對(duì)它的評(píng)價(jià)是什么。也就是說你的東西是你設(shè)計(jì)出來的，你要怎么把它賣掉。如果客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)不高，要去反思。管理層也是這樣，必須到門店去感受和體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)，這樣才能接觸到真正的‘地氣’。”

危機(jī)也是機(jī)遇

“金融危機(jī)這年卻是我投資最大的一年?！?/p>

很顯然，就像軍隊(duì)主官的性格會(huì)影響部隊(duì)的風(fēng)格一樣，一家企業(yè)的氣質(zhì)往往也決定于老板的個(gè)性。而鄭耀南，不是一個(gè)按常理出牌的人。

當(dāng)光景不好，大家都在收縮的時(shí)候，他在擴(kuò)張。而當(dāng)順景之年，別家都在把攤子越鋪越大，擴(kuò)展到多個(gè)領(lǐng)域時(shí)，都市麗人卻依然守著自己所專注的內(nèi)衣市場(chǎng)，“深耕細(xì)作”。

幾個(gè)數(shù)字。2003年，正是談“非典”色變的時(shí)節(jié)，市場(chǎng)低迷，而都市麗人卻“逆勢(shì)”開始第一次大規(guī)模擴(kuò)張，因?yàn)椤伴_分店的成本減少了一半”。門店數(shù)從十幾家擴(kuò)張到50多家，開啟了飛速發(fā)展期。

2009年，金融危機(jī)來勢(shì)洶洶，無數(shù)制造企業(yè)叫苦連連，倒閉的也不在少數(shù)。而這一年，卻被鄭耀南視為攻城略地的最佳時(shí)機(jī)，“金融危機(jī)這年是我投資最大的一年”。而效果甚至出乎意料地好，這一年，都市麗人從深圳移師東莞?！笆召彸杀窘档土?，于是我只用了比原來低得多的價(jià)錢就買了廠房，而且收購了幾家生產(chǎn)企業(yè)。”

“逆勢(shì)而行，順勢(shì)而為”——這是鄭耀南總結(jié)的“秘籍”。在他看來，對(duì)一個(gè)企業(yè)來講。首先就是要?jiǎng)?chuàng)造績效?！耙粋€(gè)優(yōu)秀的企業(yè)必須是一個(gè)很會(huì)賺錢的企業(yè)，因?yàn)楫?dāng)冬天來的時(shí)候，倒下的都是老弱，強(qiáng)壯者一定會(huì)生存下來。”

在危機(jī)來臨前，必須強(qiáng)身健體。市場(chǎng)變幻莫測(cè)，未雨綢繆才是關(guān)鍵?！皬慕裉焱罂?年，你就應(yīng)該做好準(zhǔn)備。都市麗人時(shí)時(shí)刻刻都在為危機(jī)來臨做準(zhǔn)備，為我們的資金鏈做準(zhǔn)備。到現(xiàn)在為止我部沒有做其他領(lǐng)域的投資，就是做內(nèi)衣做零售，非常專注。”他頓了頓，用了一個(gè)比喻來解釋他的決策，“一家企業(yè)就像一個(gè)拳頭——人力物力財(cái)力，集中在一起打出去的時(shí)候是很有打擊力的，但是如果分散開，只剩一根手指的話，就沒有力量了?！闭f到這里，他笑了笑，“看上去高利潤的行業(yè)很多，但是你要懂得拒絕誘惑?！?/p>

有了強(qiáng)健的體魄后，就是“逆勢(shì)而行”的事了。鄭耀南有自己的一套邏輯，“危機(jī)危機(jī)，除了危險(xiǎn)，還有機(jī)會(huì)。如若實(shí)力雄厚，就應(yīng)該逆勢(shì)發(fā)展，用更低的價(jià)格拿下市場(chǎng)。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候很多人都害怕，不敢擴(kuò)張，退縮，還有一些干脆就退出了市場(chǎng)，而這就是你最好的進(jìn)入的時(shí)機(jī)。”用更低的成本拿到門店，獲取人才，占據(jù)資源，“這個(gè)時(shí)候和供應(yīng)商的合作也是好時(shí)機(jī)——當(dāng)你在他最困難的時(shí)候幫助到他，他會(huì)很感激你。”

“逆勢(shì)而行，順勢(shì)而為。基礎(chǔ)要強(qiáng)大，越順的時(shí)候越要做很多事情讓自己更強(qiáng)大，更健康，危機(jī)來的時(shí)候你就可以抓到機(jī)會(huì)了?！?/p>

鄭耀南的目標(biāo)很遠(yuǎn)大，“我一直覺得，都市麗人要做世界級(jí)的企業(yè)，雖然我知道離這個(gè)目標(biāo)還很遠(yuǎn)，但我們已經(jīng)制定了二三十年的長遠(yuǎn)計(jì)劃?！泵扛?年，都市麗人就會(huì)做一次整體企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃?！搬槍?duì)這個(gè)戰(zhàn)略我們會(huì)做一些調(diào)整，在未來的5年內(nèi)我們要做什么是很清晰的。近5年內(nèi)我不會(huì)做多行業(yè)的擴(kuò)張，我覺得我們都市麗人還有更大的發(fā)展空間，作為一個(gè)服裝企業(yè)，做不到300億，我覺得都不是安全的。服裝企業(yè)，我覺得300億是一條安全線。”

做“善”的企業(yè)

你能想象嗎？掌管著如此龐大商業(yè)帝國的人，到2008年才買下自己的房子。

鄭耀南做了十幾年“出租屋里的老板”。

在一眾比拼豪車大宅的“中國式老板”中，這實(shí)在是有些出人意料。直到2008年，也就是4年多前，鄭耀南才買了房，而那時(shí)他所掌管的都市麗人已經(jīng)進(jìn)入了快速成長期，店面擴(kuò)張迅速，而他甚至還可以借錢給員工買房。

“我想做的是‘善’的企業(yè)，善的最根本就是責(zé)任，創(chuàng)辦企業(yè)的目的是什么？除了個(gè)人財(cái)富的增長以外，還有就是能給你身邊的伙伴、股東、員工、社區(qū)什么，能給到這個(gè)社會(huì)什么。一個(gè)善的人，一個(gè)善的企業(yè)，首先要關(guān)心身邊的員工，如果你身邊的員工與合作伙伴都不能從你的企業(yè)里受益的話，那么善就要打問號(hào)了。”

在都市麗人工業(yè)園進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)時(shí)，鄭耀南專門為員工辟出了一塊地方用于娛樂休閑，這來自于他當(dāng)年打工生活的體驗(yàn)，之前他曾開辦書店讓打工者打發(fā)時(shí)間，而現(xiàn)在他要給自己的員工更多的福利。

責(zé)任、誠信，大愿景——這是鄭耀南所提倡的企業(yè)文化?！白鳛槠髽I(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)者，我必須以身作則，我自己做不到的事情我從不敢要求我的員工去做。只有我自己做到了我才有資格要求我的員工去做?！彼膭?lì)大家多提建議，充分溝通，但拍板后要執(zhí)行利落，不拖泥帶水。

十多年白手起家的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷和在各個(gè)行業(yè)的摸爬滾打讓鄭耀南“嗅覺”靈敏，據(jù)說他熟稔珠三角區(qū)域各個(gè)地方的政策和商業(yè)環(huán)境。他讀商學(xué)院，也“混”里面的圈子。在他的團(tuán)隊(duì)里，有前公務(wù)員、前媒體記者、前企業(yè)高管甚至是以前的競爭對(duì)手——能把這些人整合在一起，或許正是他強(qiáng)大的資本。

拍攝的間隙，鄭耀南會(huì)和我們聊起請(qǐng)林志玲做代言人拍攝廣告時(shí)的種種大制作和精雕細(xì)琢。當(dāng)初選擇林志玲做代言顯然是一個(gè)深思熟慮后的結(jié)果?！岸际宣惾颂峁r(shí)尚、高品質(zhì)、高性價(jià)比的內(nèi)衣產(chǎn)品，我們給消費(fèi)者提供的是快樂、自信、健康的感覺。林志玲個(gè)人的形象給我們的感覺也就是這樣，和我們的品牌調(diào)性很符合?！辈贿^他沒有去片場(chǎng)，因?yàn)椤疤α恕薄?/p>

雖然笑稱“現(xiàn)在基本沒有空閑的時(shí)候”，但毫無疑問的是，鄭耀南依然保持著健身、看書和進(jìn)修的習(xí)慣。他的身材是同齡企業(yè)家里保持得非常好的，“每天有機(jī)會(huì)我都會(huì)游泳，我覺得作為一個(gè)企業(yè)家，必須有強(qiáng)健的體魄，否則無法應(yīng)付繁重的任務(wù)?！倍鴮W(xué)習(xí)進(jìn)修的時(shí)間，每年則固定有50天，“基本不看電視，喜歡看些經(jīng)濟(jì)類、歷史類的書籍”，而留給家庭的時(shí)間也是雷打不動(dòng)的，陪伴孩子成長被他視為不可或缺的東西，“我會(huì)陪孩子打球，看電影，去和孩子一起玩兒?！?/p>