序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇推銷實(shí)訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個(gè)人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來(lái)，是驅(qū)動(dòng)個(gè)體產(chǎn)生優(yōu)秀績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達(dá)到某一特定崗位要求所需要的知識(shí)和技能的組合。市場(chǎng)營(yíng)銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運(yùn)用和提升與日常生活交往能力在運(yùn)用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運(yùn)用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強(qiáng)的商業(yè)性和明顯的契約達(dá)成意向，其所展示給交往對(duì)象的言論和行為往往比較正式，對(duì)雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實(shí)訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實(shí)訓(xùn)體系對(duì)實(shí)訓(xùn)對(duì)象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對(duì)象的基本情況

某地方本科院校2014級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來(lái)自西部偏遠(yuǎn)地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實(shí)施拓展了實(shí)訓(xùn)對(duì)象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)、文化發(fā)展水平，實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商品經(jīng)濟(jì)意識(shí)不強(qiáng)，獨(dú)立經(jīng)濟(jì)交易行為偏少，對(duì)商業(yè)運(yùn)行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力處于初級(jí)階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實(shí)訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識(shí)基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實(shí)訓(xùn)對(duì)象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對(duì)上的原生態(tài)展示，主要通過對(duì)課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達(dá)，以此了解實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語(yǔ)氣、神態(tài)、音量等方面。對(duì)于部分不敢在公共場(chǎng)合發(fā)聲的實(shí)訓(xùn)對(duì)象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?lì)，提升其自信心。

2.組隊(duì)演練：識(shí)模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個(gè)具體情境。推銷情境的選擇來(lái)源于推銷一線人士的總結(jié)與認(rèn)可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實(shí)訓(xùn)對(duì)象基礎(chǔ)的差異，分三項(xiàng)不同的要求來(lái)開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對(duì)方法、說(shuō)辭，然后回到課堂向全班展示；要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)推銷情境對(duì)話的空白處補(bǔ)全后再練習(xí)、展示；對(duì)基礎(chǔ)較好的實(shí)訓(xùn)對(duì)象直接給出情境主題，要求實(shí)訓(xùn)對(duì)象自行編寫情境對(duì)話劇本。通過該階段的訓(xùn)練，實(shí)訓(xùn)對(duì)象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達(dá)、迪伯達(dá)、艾德帕、費(fèi)比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對(duì)技巧與方法，對(duì)正式商務(wù)活動(dòng)中的交往規(guī)則會(huì)有比較全面的了解和體驗(yàn)。

3.綜合實(shí)訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實(shí)訓(xùn)主要是為了使實(shí)訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步掌握推銷學(xué)的基本知識(shí)和理論，綜合運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)分析、解決推銷活動(dòng)中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓(xùn)練和對(duì)訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實(shí)訓(xùn)對(duì)象個(gè)性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對(duì)技巧，最終使實(shí)訓(xùn)對(duì)象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的需要。綜合實(shí)訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計(jì)、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試等。例如，以推銷情境實(shí)訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對(duì)個(gè)人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運(yùn)用推銷學(xué)知識(shí)、方法與技能，設(shè)計(jì)一段字?jǐn)?shù)不少于2000字的推銷情境實(shí)訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認(rèn)真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進(jìn)行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實(shí)訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進(jìn)方向

在綜合實(shí)訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實(shí)訓(xùn)對(duì)象對(duì)自身的表現(xiàn)比較滿意，并認(rèn)識(shí)到了差距所在。此外，實(shí)訓(xùn)對(duì)象在后續(xù)的行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會(huì)實(shí)踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實(shí)訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進(jìn)方向上，我們認(rèn)為推銷情境的進(jìn)一步優(yōu)化篩選、實(shí)訓(xùn)課時(shí)的增加和市場(chǎng)營(yíng)銷一線人士的加入是后續(xù)改進(jìn)的方向。

篇（2）

由于企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，能否順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，社會(huì)和企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的能力和素質(zhì)要求也越來(lái)越高。用人單位對(duì)人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應(yīng)的專業(yè)技能和實(shí)際能力。教育部的《中等職業(yè)教育改革創(chuàng)新行動(dòng)計(jì)劃（2010～2012）》也提到，“改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、就業(yè)為導(dǎo)向、素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位，動(dòng)態(tài)更新專業(yè)、課程和教材，基本形成多途徑多形式實(shí)現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的局面”，這就要求我們?cè)趯I(yè)課教學(xué)中以就業(yè)為導(dǎo)向，重視對(duì)學(xué)生進(jìn)行各種職業(yè)技能的培訓(xùn)。所以要適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)對(duì)中職市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生的新要求，我們有必要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式和理念，探索新的專業(yè)課教學(xué)模式。

二、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教學(xué)存在的問題

1.師資不適應(yīng)改革的需要。市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)應(yīng)突出其實(shí)踐性、可操作性，這不僅是一個(gè)觀念，一個(gè)口號(hào)，更需要教師的身體力行和現(xiàn)身說(shuō)法。目前有相當(dāng)一部分教師是從文化課轉(zhuǎn)行過來(lái)，很少甚至沒有受過正規(guī)、系統(tǒng)的營(yíng)銷專業(yè)訓(xùn)練。他們的知識(shí)儲(chǔ)備先天不足，知識(shí)準(zhǔn)備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識(shí)，仍缺乏實(shí)際技能。另有一部分雖然是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)的，但是他們的經(jīng)歷大多是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，缺少社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，難免在教學(xué)中會(huì)出現(xiàn)理論知識(shí)很扎實(shí)，但實(shí)踐環(huán)節(jié)薄弱的局面。因此，從整體上講，相當(dāng)比例的教師缺乏足夠的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，不能對(duì)學(xué)生進(jìn)行有效的實(shí)踐性教學(xué)。

2.重理論，輕技能，教學(xué)重點(diǎn)出現(xiàn)偏差。中職教育的主要目的應(yīng)該是培養(yǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才，社會(huì)需要中職學(xué)校培養(yǎng)出能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營(yíng)業(yè)員和推銷員。但是目前很多中職學(xué)校重理論，輕技能，教師往往照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當(dāng)成大學(xué)生來(lái)教，忽略了中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實(shí)際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒學(xué)好，技能也沒有得到有效的培養(yǎng)。

3.缺乏足夠的實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，教學(xué)模式落后。近幾年，大部分中職學(xué)校都開設(shè)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)，學(xué)生的數(shù)量也大大增加。但是由于沒有足夠的資金來(lái)建設(shè)實(shí)訓(xùn)教室和場(chǎng)地，專業(yè)課教學(xué)中存在“教師念講義，學(xué)生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的專業(yè)課教學(xué)仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實(shí)訓(xùn)室和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)滯后，不能開展相應(yīng)的技能訓(xùn)練。

4.專題活動(dòng)少，學(xué)生沒有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑。目前許多中職學(xué)校教師認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)除了課堂教育外，不能像機(jī)械、服裝等專業(yè)學(xué)生那樣進(jìn)行課外技能訓(xùn)練，所以只能通過書面練習(xí)和單元測(cè)試等方式來(lái)檢測(cè)教學(xué)效果。這樣學(xué)生感覺課堂上學(xué)的理論和技能無(wú)用武之地，沒有學(xué)以致用的機(jī)會(huì)和途徑,學(xué)習(xí)興趣不濃。實(shí)際上市場(chǎng)營(yíng)銷是實(shí)踐性很強(qiáng)的專業(yè)，可以開展相應(yīng)的專題活動(dòng)來(lái)提高職業(yè)技能。

三、中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課教學(xué)的實(shí)踐與探索

1.加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)“雙師型”專業(yè)教師。近年來(lái)，國(guó)家越來(lái)越重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，中職學(xué)生在畢業(yè)前必須參加職業(yè)技能考核，所以專業(yè)課教師同時(shí)還承擔(dān)相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)工作。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會(huì)和企業(yè)需要的營(yíng)銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實(shí)踐能力，即成為“雙師型”教師。沒有學(xué)歷高、專業(yè)技能強(qiáng)的“雙師型”教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才?？梢酝ㄟ^以下途徑進(jìn)行師資隊(duì)伍建設(shè)：（1）積極選派教師參加國(guó)家、省“雙師型”培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為“雙師型”專業(yè)教師，來(lái)提高師資隊(duì)伍水平。（2）認(rèn)真落實(shí)教師下企業(yè)實(shí)踐制度，使專業(yè)課教師積累實(shí)際營(yíng)銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。（3）鼓勵(lì)教師參加職業(yè)技能考證和考核。針對(duì)以前一些專業(yè)課教師對(duì)專業(yè)技能考核不是很了解，以致出現(xiàn)教學(xué)與考核出現(xiàn)脫節(jié)的情況，提前讓專業(yè)教師自己參加推銷員或營(yíng)業(yè)員專業(yè)技能考核，使專業(yè)課教師對(duì)考核有較深刻的了解，以便在教學(xué)中根據(jù)技能考核內(nèi)容對(duì)教材做適當(dāng)?shù)娜∩?。同時(shí)鼓勵(lì)專業(yè)課教師積極報(bào)考考評(píng)員資格證書，參與學(xué)生的職業(yè)技能考核，促進(jìn)自身的專業(yè)技能水平，更好地為教學(xué)服務(wù)。（4）直接從企業(yè)聘請(qǐng)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干和營(yíng)銷專家擔(dān)任兼職教師或來(lái)校舉行講座，向?qū)W生傳授實(shí)用性技能和經(jīng)驗(yàn)。

2.轉(zhuǎn)變理論教學(xué)觀念，注重技能訓(xùn)練。中職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)不是培養(yǎng)具有豐富的理論知識(shí)的高級(jí)營(yíng)銷人才，而是培養(yǎng)能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營(yíng)業(yè)員和推銷員。理論學(xué)習(xí)是中職生的弱項(xiàng)，如果我們模仿大學(xué)精英教育的方法，課堂上理論講授過多，學(xué)生很難理解接受。中職生的強(qiáng)項(xiàng)是實(shí)踐動(dòng)手能力和活動(dòng)能力，教師要根據(jù)中職生的特點(diǎn)因材施教，讓學(xué)生在實(shí)踐中學(xué)習(xí)理論，在活動(dòng)中理解理論。所以我們有必要在教學(xué)中根據(jù)中職學(xué)生的特點(diǎn)，多一些技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生基本的推銷技能。技能訓(xùn)練有別于理論教學(xué)，它的教與學(xué)依附于學(xué)生自主的活動(dòng)，離開了學(xué)生自主的活動(dòng)，技能訓(xùn)練課程便名存實(shí)亡。所以在教學(xué)實(shí)訓(xùn)中要采取“三個(gè)為主”的原則，即：以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以提高學(xué)生綜合素質(zhì)和實(shí)際操作能力為主線。在教學(xué)模式上，要始終注意搞好“三個(gè)結(jié)合”：（1）理論與實(shí)踐結(jié)合，理論教學(xué)與職業(yè)實(shí)踐訓(xùn)練并重，實(shí)行多渠道施教；（2）主導(dǎo)與主體結(jié)合，堅(jiān)持學(xué)生本位觀念，實(shí)行啟發(fā)式、開放式教學(xué)；（3）知識(shí)與能力結(jié)合，以培養(yǎng)職業(yè)崗位能力為中心，倡導(dǎo)實(shí)踐出真知。在教學(xué)的方式方法上真正突出以學(xué)生為主體。實(shí)訓(xùn)過程中，教師要做好示范教學(xué)，要為學(xué)生提供更多的參與教學(xué)和動(dòng)手的機(jī)會(huì)，以充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。對(duì)學(xué)生實(shí)訓(xùn)中出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，做好點(diǎn)評(píng)。這樣，不僅能激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識(shí)，又可以拉近教師與學(xué)生的距離，營(yíng)造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。

篇（3）

【中圖分類號(hào)】G【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】A

【文章編號(hào)】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業(yè)教育的目標(biāo)是培養(yǎng)同時(shí)具備知識(shí)和技能的復(fù)合型人才，而中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生獲得知識(shí)技能的方式則是通過實(shí)訓(xùn)課的模擬訓(xùn)練。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)往往以教師講授為主，在教學(xué)過程中以教師為中心，雖然教學(xué)效率高，但它更適合理論類課程的教學(xué)；企業(yè)定崗實(shí)習(xí)時(shí)把學(xué)生直接安排到工作崗位上，在工作中學(xué)習(xí)，更適合以動(dòng)手操作為主的職業(yè)訓(xùn)練。而實(shí)訓(xùn)課結(jié)合了兩者的優(yōu)勢(shì)，通過模擬實(shí)際工作環(huán)境，教學(xué)采用來(lái)自真實(shí)工作項(xiàng)目的實(shí)際案例，教學(xué)過程中理論結(jié)合實(shí)踐，更強(qiáng)調(diào)學(xué)生的參與式學(xué)習(xí)，能夠在最短的時(shí)間內(nèi)使學(xué)生在專業(yè)技能、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作方法、團(tuán)隊(duì)合作等方面提高。

推銷實(shí)務(wù)課程是中等職業(yè)學(xué)校三年制電子商務(wù)專業(yè)和商務(wù)文秘專業(yè)的主要實(shí)訓(xùn)課程。在教學(xué)中，教師既要按照教學(xué)大綱的要求讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識(shí)，又要結(jié)合社會(huì)崗位需求鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能。面對(duì)這樣的情形，可選擇運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法來(lái)進(jìn)行推銷實(shí)務(wù)課程的教學(xué)。

一次完整的項(xiàng)目教學(xué)往往是由以下六個(gè)環(huán)節(jié)組成：

在運(yùn)用項(xiàng)目教學(xué)法時(shí)，教師可根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點(diǎn)設(shè)計(jì)好每個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，提前做好準(zhǔn)備(包括學(xué)生的課前準(zhǔn)備)。在學(xué)生對(duì)舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項(xiàng)目任務(wù)。學(xué)生以小組為單位分別對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析、討論，利用課余時(shí)間查找資料、外出調(diào)研，將本小組的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容和解決項(xiàng)目中問題的方法寫出來(lái)；每個(gè)小組根據(jù)銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實(shí)務(wù)；本組自評(píng)，小組互評(píng)，寫出總結(jié)，最后由教師進(jìn)行總評(píng)。接下來(lái)教師可以推銷實(shí)務(wù)課程中的一個(gè)項(xiàng)目“顧客異議處理”為例，談?wù)勴?xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施。

找準(zhǔn)“項(xiàng)目”是項(xiàng)目教學(xué)法成功實(shí)施的關(guān)鍵，項(xiàng)目既要緊扣學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)內(nèi)容，又要切合生活和工作的實(shí)際，讓學(xué)生既能運(yùn)用學(xué)過的知識(shí)，又可以有所創(chuàng)新，給予學(xué)生充分發(fā)揮的機(jī)會(huì)。最重要的是，項(xiàng)目一定要對(duì)學(xué)生具有吸引力，能夠吸引學(xué)生去完成這個(gè)項(xiàng)目，并且能找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估學(xué)生對(duì)項(xiàng)目完成的情況。

篇（4）

中圖分類號(hào)： F272

為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)從2012年6月開始，進(jìn)行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對(duì)該階段工作進(jìn)行總結(jié)。

1 畢業(yè)生調(diào)查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對(duì)以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？

1.2 您認(rèn)為工作后最需要加強(qiáng)哪些方面的知識(shí)？

1.3 以下開設(shè)的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程中，對(duì)您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認(rèn)為對(duì)工作有幫助的必修課程與我校市場(chǎng)營(yíng)銷的主干課程基本一致，說(shuō)明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認(rèn)為還應(yīng)該開設(shè)哪些課程？

通過問卷總結(jié)，學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方面的課程，目前這一點(diǎn)還是我們營(yíng)銷專業(yè)所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購(gòu)買營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)軟件來(lái)彌補(bǔ)，該軟件為學(xué)生進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)提供了若干個(gè)企業(yè)的資料，學(xué)生通過操作，如同親自在商場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)一樣，增強(qiáng)學(xué)生的實(shí)踐能力；其次學(xué)生認(rèn)為應(yīng)該開設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強(qiáng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)及日常行為。

1.5 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請(qǐng)?zhí)岢瞿慕ㄗh

對(duì)于這個(gè)問題，學(xué)生們認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營(yíng)銷活動(dòng)，多多進(jìn)行模擬訓(xùn)練，注重理論與實(shí)踐相結(jié)合。

2 人才培養(yǎng)方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進(jìn)行了以下修訂修：

2.1明確培養(yǎng)目標(biāo)

通過問卷調(diào)查，清楚市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)為系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷的基本理論和專業(yè)知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場(chǎng)拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實(shí)，知識(shí)面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強(qiáng)，具有一定的創(chuàng)新意識(shí)的應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。

2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)，要求具有較強(qiáng)的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標(biāo)體系構(gòu)成如下：

（1）市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對(duì)調(diào)研方案實(shí)施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報(bào)告；該技能項(xiàng)目主要通過《市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)》《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷策劃能力：能夠進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運(yùn)用，并要求策劃創(chuàng)意具有實(shí)用性和新穎性；該課程主要通過《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》、《營(yíng)銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

（3）市場(chǎng)推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強(qiáng)的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營(yíng)銷成交能力、營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)促銷能力能；該技能主要通過《消費(fèi)行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實(shí)訓(xùn)活動(dòng)來(lái)完成。

2.3 增加實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練

通過問卷，我們可以看到雙方對(duì)于實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時(shí)需要增加學(xué)生實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)的課時(shí)，大約占到總學(xué)時(shí)的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進(jìn)行一定時(shí)間的參觀、實(shí)習(xí)，為學(xué)生夠買實(shí)訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進(jìn)行經(jīng)營(yíng)模擬操作。聘請(qǐng)有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的公司經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、營(yíng)銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計(jì)劃中。

加強(qiáng)營(yíng)銷崗位就業(yè)實(shí)訓(xùn)，在教學(xué)計(jì)劃安排四個(gè)實(shí)訓(xùn)，具體為：營(yíng)銷技能實(shí)訓(xùn)、市場(chǎng)拓展實(shí)訓(xùn)、公共關(guān)系實(shí)訓(xùn)、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計(jì)劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實(shí)踐課中。

加強(qiáng)畢業(yè)實(shí)習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行畢業(yè)實(shí)習(xí)，通過知識(shí)應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識(shí)同實(shí)踐相結(jié)合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們?cè)黾友葜v與口才、商務(wù)禮儀課程。每門課程約28學(xué)時(shí)。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言表達(dá)能力，增強(qiáng)學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會(huì)待人接物、商務(wù)方面的行為準(zhǔn)則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學(xué)考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)、社會(huì)實(shí)踐、課程設(shè)計(jì)、畢業(yè)設(shè)計(jì)等實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時(shí)出勤、實(shí)踐性環(huán)節(jié)的書面報(bào)告和口頭答辯作為評(píng)定成績(jī)的依據(jù)。

（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標(biāo)考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績(jī)兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)報(bào)告、談判方案設(shè)計(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書等形式，占總成績(jī)的80%；答辯主要對(duì)設(shè)計(jì)的方案進(jìn)行闡述，占總成績(jī)的20%。

2.6 增強(qiáng)教師的實(shí)踐、實(shí)訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)

篇（5）

關(guān)鍵詞：高職；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)；“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式；職業(yè)能力

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在的問題

實(shí)訓(xùn)體系不完善，缺乏相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)課程基本體系由三個(gè)層次構(gòu)成：實(shí)驗(yàn)、實(shí)訓(xùn)（課程設(shè)計(jì)）、畢業(yè)實(shí)習(xí)。這三個(gè)層次構(gòu)成的實(shí)訓(xùn)體系沒有考慮企業(yè)對(duì)這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，沒有考慮學(xué)生在企業(yè)中的工作業(yè)績(jī)很大一部分與職業(yè)能力密切相關(guān)。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實(shí)訓(xùn)模式，顯然與市場(chǎng)需求脫節(jié)。

實(shí)訓(xùn)內(nèi)容隨意性較大，以理論課程而非市場(chǎng)需求為依據(jù) 目前，各高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)開設(shè)的實(shí)訓(xùn)基本上都是和理論課程配套的，這樣導(dǎo)致了理論與實(shí)訓(xùn)之間、不同實(shí)訓(xùn)課程之間內(nèi)容上有橫向的交叉重疊現(xiàn)象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當(dāng)問題。如市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和營(yíng)銷策劃的課程設(shè)計(jì)，如果指導(dǎo)教師缺乏經(jīng)驗(yàn)就很容易將二者混為一談；而對(duì)于各課程設(shè)計(jì)的先后次序如何安排，誰(shuí)先誰(shuí)后的問題，以及先行課程設(shè)計(jì)如何實(shí)現(xiàn)與后期課程設(shè)計(jì)的銜接問題，各高職院校更是自成一派。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場(chǎng)地等因素限制，實(shí)訓(xùn)只能在校內(nèi)進(jìn)行，實(shí)訓(xùn)教學(xué)手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學(xué)形式比較單一，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時(shí)目前市場(chǎng)上市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)訓(xùn)教材比較少。在教學(xué)實(shí)際中，教師多采用自編的指導(dǎo)書組織教學(xué)，這樣導(dǎo)致同一學(xué)校的同一課程由不同指導(dǎo)教師指導(dǎo)時(shí)，實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、實(shí)訓(xùn)過程等的差異較大。

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)

改革的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式

筆者認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)應(yīng)以典型工作過程為基礎(chǔ)，以項(xiàng)目為驅(qū)動(dòng)，以完成市場(chǎng)營(yíng)銷工作所需的各方面知識(shí)和能力為基本要素，構(gòu)建以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

理論依據(jù) 市場(chǎng)營(yíng)銷“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式以市場(chǎng)營(yíng)銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成為基礎(chǔ)理論依據(jù)，將營(yíng)銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營(yíng)銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場(chǎng)調(diào)查能力、產(chǎn)品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會(huì)能力或一般能力，如團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負(fù)責(zé)等職業(yè)素質(zhì)?！半p路徑”實(shí)訓(xùn)模式認(rèn)為，高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)針對(duì)崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學(xué)過程應(yīng)注重教師和學(xué)生的平等地位，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式。

教學(xué)目標(biāo) “雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)強(qiáng)調(diào)在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過分析目前各學(xué)校開展的營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)可以發(fā)現(xiàn)，對(duì)學(xué)生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學(xué)校的普遍關(guān)注，而對(duì)職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)將營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)的兩條路徑，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實(shí)訓(xùn)課程體系。這一點(diǎn)是實(shí)踐“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的基礎(chǔ)所在。針對(duì)目前職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式的教學(xué)目標(biāo)應(yīng)該是在保持現(xiàn)有專業(yè)能力教學(xué)的基礎(chǔ)上，新增以培養(yǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實(shí)訓(xùn)課程。

教學(xué)內(nèi)容 為了有針對(duì)性地確定“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)營(yíng)銷崗位要求、典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)置課程內(nèi)容。（1）應(yīng)調(diào)查確定市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場(chǎng)調(diào)查專員、策劃專員、渠道專員、市場(chǎng)督導(dǎo)專員、理貨員、客服人員等。（2）應(yīng)針對(duì)不同崗位逐個(gè)分析其典型工作任務(wù)和工作過程，進(jìn)一步分析確定這些工作任務(wù)和工作過程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細(xì)化為推銷員、殿堂營(yíng)業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務(wù)是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交?？梢园l(fā)現(xiàn)其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應(yīng)環(huán)境能力等。在市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應(yīng)包含溝通能力訓(xùn)練項(xiàng)目、人際交往能力訓(xùn)練項(xiàng)目等教學(xué)單元。（3）進(jìn)行歸納總結(jié)，確定營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學(xué)項(xiàng)目。通過對(duì)營(yíng)銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括營(yíng)銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展、自我認(rèn)知與他知、傾聽與表達(dá)能力訓(xùn)練、合作與溝通訓(xùn)練、人際關(guān)系開拓與交往能力訓(xùn)練、適應(yīng)力與承受挫折能力訓(xùn)練、矛盾與危機(jī)協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練、自信心與勇氣訓(xùn)練、自我約束與管理能力訓(xùn)練、學(xué)習(xí)與開發(fā)能力訓(xùn)練等項(xiàng)目。

實(shí)施過程 在“雙路徑”實(shí)踐教學(xué)中，要注意以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主體地位。所有的教學(xué)項(xiàng)目都應(yīng)是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生來(lái)完成具體的任務(wù)，要讓學(xué)生在實(shí)踐過程中理解和掌握營(yíng)銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式下職業(yè)能力課程的一個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，該項(xiàng)目的主要目的是培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德，同時(shí)也可考察學(xué)生的表達(dá)和溝通能力。該項(xiàng)目的教學(xué)設(shè)計(jì)是在一個(gè)公開的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下進(jìn)行銷售和采購(gòu)活動(dòng)。教學(xué)過程如下：（1）準(zhǔn)備階段。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目開始時(shí)，學(xué)生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設(shè)立市場(chǎng)督導(dǎo)小組。賣家要準(zhǔn)備自己公司所銷售的產(chǎn)品目錄，買家要提供自己擬采購(gòu)物品的清單，市場(chǎng)督導(dǎo)要準(zhǔn)備一份公開采購(gòu)清單和一份評(píng)分細(xì)則。（2）實(shí)施采購(gòu)階段。由市場(chǎng)督導(dǎo)組長(zhǎng)主持，其他督導(dǎo)組員作為監(jiān)督和評(píng)分員給出各小組的最終得分。采購(gòu)過程：督導(dǎo)提議——賣方報(bào)價(jià)——買方提問——買賣雙方訂約。督導(dǎo)提議即督導(dǎo)根據(jù)公開采購(gòu)清單選擇某種商品并提議作為采購(gòu)品，擬采購(gòu)或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產(chǎn)品要求，賣方進(jìn)行報(bào)價(jià)并初步闡述產(chǎn)品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復(fù)后各買家選擇與某一賣家達(dá)成協(xié)議。（3）總結(jié)提升階段。由指導(dǎo)教師進(jìn)行分析評(píng)價(jià)，根據(jù)各組表現(xiàn)和得分做點(diǎn)評(píng)。教師可以對(duì)學(xué)生從營(yíng)銷職業(yè)道德、競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)性、表達(dá)及展現(xiàn)力、專業(yè)知識(shí)及運(yùn)用能力等方面進(jìn)行分析。

評(píng)估與總結(jié) 實(shí)施“雙路徑”實(shí)訓(xùn)模式還應(yīng)當(dāng)注重對(duì)實(shí)訓(xùn)效果進(jìn)行總結(jié)評(píng)估，以不斷改進(jìn)和完善“雙路徑”實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系。近年來(lái)，通過以培養(yǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力為目標(biāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)素質(zhì)與技能訓(xùn)練課程實(shí)踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力顯著提升，畢業(yè)生在進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)和工作時(shí)，適應(yīng)期明顯縮短，用人單位反應(yīng)畢業(yè)生自信心、心理素質(zhì)、表達(dá)能力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)、合作精神等方面都表現(xiàn)突出。

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是目前各高職院校普遍重視的，實(shí)踐教學(xué)效果關(guān)乎學(xué)生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學(xué)生畢業(yè)后能否適應(yīng)工作崗位。加強(qiáng)和重視實(shí)訓(xùn)教學(xué)首先應(yīng)明確實(shí)訓(xùn)教學(xué)改革的方向和路徑，在適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)模式前提下開展和組織教學(xué)工作，才能取得事半功倍的效果。

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[2]高林，鮑潔.點(diǎn)擊核心——高等職業(yè)教育專業(yè)設(shè)置與課程引導(dǎo)[M].北京：高等教育出版社，2004.

篇（6）

職業(yè)素養(yǎng)，是中職學(xué)生走向自己未來(lái)崗位，成為一名合格的職業(yè)人所必須的基礎(chǔ)，也是任何一個(gè)職業(yè)人所必須具備的。社會(huì)已經(jīng)向求職者發(fā)出明確信號(hào)，良好的職業(yè)素養(yǎng)已經(jīng)成為職業(yè)準(zhǔn)入的一道門檻。大量事實(shí)表明，現(xiàn)代企業(yè)的用人更看重學(xué)生的綜合素質(zhì)。因此，只要不斷加強(qiáng)中職生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，為他們今后實(shí)現(xiàn)自己的職業(yè)理想打牢基礎(chǔ)，才能使他們立足崗位，服務(wù)社會(huì)。

一、學(xué)生在就業(yè)崗位中遇到的問題

我校電子商務(wù)專業(yè)，大部分同學(xué)的初始崗位是從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作的。根據(jù)歷年幾屆畢業(yè)生的調(diào)查中了解到，學(xué)生往往在此工作崗位不會(huì)干得長(zhǎng)久，不是被企業(yè)開除，就是自己覺得辛苦不愿意繼續(xù)干下去。用人單位也反映，目前的學(xué)生，缺乏吃苦耐勞的精神、做事怕吃虧，缺乏上進(jìn)心、敬業(yè)精神不強(qiáng)、缺少主動(dòng)和積極做事的心態(tài)、比較浮躁。企業(yè)反映的這些問題也是作為一名營(yíng)銷人員的大忌?，F(xiàn)在的中職學(xué)生，受社會(huì)不良因素、以及家庭和學(xué)校教育的缺失等多種因素的影響，造成自身個(gè)性的缺陷，對(duì)人生缺乏正確的認(rèn)識(shí)。這是他們不能適應(yīng)目前崗位的主要原因。

中職教育是面向就業(yè)的教育，如何能使學(xué)生經(jīng)過學(xué)校兩到三年的學(xué)習(xí)，就能實(shí)現(xiàn)與就業(yè)崗位的零對(duì)接，讓他們能在自己的崗位上發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，同時(shí)讓用人單位覺得放心，減少企業(yè)培養(yǎng)成本，為社會(huì)節(jié)約資源呢？這是我們作為一名中職教師需要去探討和研究的。至少我們應(yīng)該做到把用人單位所需的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)課程結(jié)合起來(lái)，讓學(xué)生自己去體會(huì)，在學(xué)與做中與感受職業(yè)素養(yǎng)的重要性。

二、職業(yè)素養(yǎng)在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)課程中的滲透

市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)的課程目標(biāo)是學(xué)生們經(jīng)過一周的訓(xùn)練，讓他們體會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷崗位的工作流程與工作任務(wù)，通過訓(xùn)練，在小組成員的合作下，完成老師給定的每項(xiàng)任務(wù)。在這個(gè)實(shí)訓(xùn)中，職業(yè)素養(yǎng)無(wú)處不在，只有具有良好職業(yè)素養(yǎng)的小組，任務(wù)才能較順利、較成功地完成，老師也會(huì)通過“成功”分享，讓學(xué)生自己去領(lǐng)悟自己與別人存在的差距，從而找到自己的成長(zhǎng)點(diǎn)。

1.實(shí)訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)管理提高了學(xué)生6S管理能力

企業(yè)文化進(jìn)教學(xué)場(chǎng)所一直是我校教學(xué)的重點(diǎn)任務(wù)，特別是企業(yè)的6S管理在班級(jí)中進(jìn)行了深入的推廣。在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)過程中，同學(xué)們走到教室的第一步就是做好現(xiàn)場(chǎng)的6S管理工作：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全（SECURITY）。

每?jī)晒?jié)課這樣要求一次，同學(xué)們一開始有點(diǎn)不習(xí)慣，覺得很麻煩，不愿意去做，經(jīng)過老師的提示與解釋，大部分同學(xué)能按要求做到，小部分同學(xué)雖然不是主動(dòng)的，但看到別人這么做了，也不得不做，經(jīng)過一星期的訓(xùn)練，學(xué)生們已經(jīng)要成了習(xí)慣，到了最后不需要老師的強(qiáng)調(diào)，同學(xué)們會(huì)主動(dòng)的去做到6S的現(xiàn)場(chǎng)管理了。

2.小組學(xué)習(xí)培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識(shí)

實(shí)訓(xùn)中，學(xué)生被分成若干組，每組以公司的形式成立，每個(gè)同學(xué)在小組中擔(dān)任不同的職務(wù)，老師每天會(huì)布置一到兩個(gè)任務(wù)給學(xué)生完成，而這些任務(wù)都是需要相互合作才能完成的，學(xué)生們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，相互之間的合作是不可避免的，學(xué)生們也體會(huì)到，即使自己的能力再?gòu)?qiáng)，如果沒有其他同學(xué)的配合，任務(wù)也是無(wú)法完成的。在“成功”任務(wù)分享過程中，同學(xué)們都提到，合作在完成任務(wù)中的重要性。

3.市場(chǎng)調(diào)查提高學(xué)生的溝通能力

剛進(jìn)入中職學(xué)校的學(xué)生，他們中很多存在溝通障礙，他們害怕與陌生人交流，作為本專業(yè)的學(xué)生，與陌生人溝通是必不可少的。為了鍛煉同學(xué)這方面的能力，要求每組需要調(diào)查200名非本班的學(xué)生和老師，留下他們的相關(guān)信息和完成相關(guān)的問卷。在剛開始做調(diào)查的時(shí)候，建議同學(xué)們可以兩人一組，每組同學(xué)可先調(diào)查10名。兩個(gè)同學(xué)在一起可以相互鼓勵(lì)。剛開始時(shí)，學(xué)生們不敢和陌生人說(shuō)話，有時(shí)說(shuō)話時(shí)會(huì)非常的緊張，在經(jīng)過一輪訓(xùn)練后，學(xué)生們感覺自己能放開了，慢慢的后面的任務(wù)都可以獨(dú)立完成了。

4.產(chǎn)品推銷提高了學(xué)生們的抗挫能力

產(chǎn)品推銷是市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)部分，也是最重要的一部分，在產(chǎn)品推銷中，學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)會(huì)得到充分的鍛煉，特別是學(xué)生的心態(tài)在這里顯得非常重要。學(xué)生們拎著自己進(jìn)回來(lái)的一些小商品，到宿舍、教室去推銷，有時(shí)說(shuō)了半天，學(xué)生不買還不說(shuō)，還把他們趕出宿舍或者教室，有的學(xué)生可能就受不了，不想做下去了，在老師的開導(dǎo)和學(xué)生們的相互鼓勵(lì)下，很多同學(xué)都堅(jiān)持下來(lái)了，在“成功”分享中，很多同學(xué)談到：產(chǎn)品推銷讓體會(huì)到，做任何事情，只要我們能堅(jiān)持，一定能成功的，挫折是我們前進(jìn)的動(dòng)力。

篇（7）

第一，強(qiáng)調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位和“行動(dòng)性”。教學(xué)緊密結(jié)合職業(yè)崗位的實(shí)際，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)，學(xué)生通過完成工作任務(wù)來(lái)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和掌握職業(yè)技能，這樣教學(xué)更有針對(duì)性和實(shí)用性，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動(dòng)性。

第二，有完整的教學(xué)過程。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，親自體驗(yàn)和處理一個(gè)項(xiàng)目的全過程，從引入項(xiàng)目、制定方案、實(shí)施計(jì)劃到學(xué)習(xí)效果評(píng)估，教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣，學(xué)生獨(dú)立思考，分工合作，并完成整個(gè)項(xiàng)目。

第三，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生要完成項(xiàng)目，就必須掌握扎實(shí)的理論知識(shí)和實(shí)際操作技能，在解決實(shí)際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與合作精神。第四，開放性的教學(xué)評(píng)價(jià)。在教學(xué)中，所有的評(píng)價(jià)結(jié)果是開放性的，項(xiàng)目完成后，讓學(xué)生演示工作成果，檢查自身的學(xué)習(xí)效果，然后由學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)、總結(jié)。通過教學(xué)評(píng)價(jià)優(yōu)化教學(xué)過程，提高學(xué)生的發(fā)展能力。

2實(shí)施步驟及應(yīng)用

行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)所倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有三種：典型案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法和項(xiàng)目教學(xué)法。下面以項(xiàng)目教學(xué)法為例，說(shuō)明行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施步驟：第一，引入項(xiàng)目：教師根據(jù)教學(xué)大綱向?qū)W生提出項(xiàng)目，設(shè)計(jì)好工作過程，并做好前期準(zhǔn)備工作，然后師生共同確定項(xiàng)目的目標(biāo)和任務(wù)，并根據(jù)學(xué)生的工作能力分組。第二，制定方案：根據(jù)實(shí)施項(xiàng)目的要求，學(xué)生展開討論，制定和完善工作計(jì)劃，確定工作具體步驟，交老師確認(rèn)。第三，實(shí)施計(jì)劃：學(xué)生團(tuán)隊(duì)分工合作，查找相關(guān)信息，正確決策，按既定程序開展工作。第四，成果評(píng)估：項(xiàng)目完成后，各小組代表匯報(bào)工作成果，同學(xué)們先自我評(píng)估，教師進(jìn)行檢查評(píng)分。師生充分討論、總結(jié)實(shí)施項(xiàng)目過程中的問題，考察學(xué)生的實(shí)際學(xué)習(xí)效果。例如：在講授“商品營(yíng)銷”時(shí)，筆者結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查提出“產(chǎn)品推銷”實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)期間學(xué)生以小組為單位，以推銷有形實(shí)體商品為核心，積極參與產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促銷和產(chǎn)品推廣等活動(dòng)，督促學(xué)生將相關(guān)產(chǎn)品推銷出去，完成一定量的銷售業(yè)績(jī)。通過實(shí)施項(xiàng)目，讓學(xué)生掌握推銷技巧，排除面對(duì)陌生人的緊張心理和面對(duì)挫折退縮的不良心態(tài)。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達(dá)成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學(xué)法可使學(xué)生通過項(xiàng)目實(shí)踐，體驗(yàn)工作過程，這樣“教中做、做中學(xué)”，教、做、學(xué)三方面緊密結(jié)合，教學(xué)效果明顯提高，學(xué)生學(xué)到了專業(yè)知識(shí)，提高了專業(yè)技能。在學(xué)習(xí)中，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、交流溝通能力和團(tuán)結(jié)合作精神，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3在教學(xué)應(yīng)用中的思考

該教學(xué)法教育理念先進(jìn)，在培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)、提高學(xué)生專業(yè)技能方面優(yōu)勢(shì)明顯。但在應(yīng)用中，對(duì)師生的學(xué)習(xí)素質(zhì)要求比較高，要求的教學(xué)條件比較完善，實(shí)施過程的難度也不小。

第一，加強(qiáng)教師的培訓(xùn)，提高教師的教學(xué)水平和實(shí)踐能力。學(xué)校要制定有關(guān)政策，鼓勵(lì)專業(yè)教師到本行業(yè)參加工作實(shí)踐，開展科學(xué)研究工作，加強(qiáng)產(chǎn)、學(xué)、研合作，提高專業(yè)教師科研能力和工作能力。

篇（8）

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的重要性

推銷技術(shù)既是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門必修課，更是一門核心課。課程教學(xué)內(nèi)容豐富，覆蓋面廣，實(shí)用性強(qiáng)。目前，在大多數(shù)高職院校中，對(duì)此門課程給予了高度的重視。從教學(xué)改革來(lái)看，基本上還是沿用了傳統(tǒng)的教學(xué)過程，絕大部分還是采用的以講授教學(xué)方法為主，無(wú)法實(shí)現(xiàn)真正的突破。學(xué)生實(shí)踐能力得不到提高，學(xué)生被動(dòng)接受知識(shí)灌輸，學(xué)習(xí)興趣不濃，實(shí)操能力較弱，達(dá)不到企業(yè)專業(yè)化人才培養(yǎng)的需要。教師應(yīng)認(rèn)真總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，改革創(chuàng)新教學(xué)模式，對(duì)培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代化市場(chǎng)需求的新型專業(yè)化營(yíng)銷人才具有舉足輕重的作用。

2 推銷技術(shù)課程教學(xué)現(xiàn)狀

2.1 教學(xué)資源匱乏，教材選用不當(dāng)

高速發(fā)展的信息技術(shù)加快了世界一體化進(jìn)程，各高職院校也應(yīng)與世界經(jīng)濟(jì)接軌，重新整合教學(xué)資源，針對(duì)目前高職院校中《推銷技術(shù)》教材普遍存在問題，進(jìn)行合理編排，體現(xiàn)高職特色，突出職業(yè)特點(diǎn)。許多原有的教材跟本科高校無(wú)差異，無(wú)法體現(xiàn)職業(yè)教育特性，不適合高職學(xué)生使用。理論知識(shí)內(nèi)容豐富繁雜，技術(shù)方法應(yīng)用較少；無(wú)法將推銷技術(shù)技巧知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)融合在一起，學(xué)生運(yùn)用知識(shí)的能力得不到培養(yǎng)；加上教材內(nèi)容陳舊、案例過時(shí)。甚至一味的照搬國(guó)外教材模式，不適合中國(guó)國(guó)情的需要，教學(xué)資源匱乏。

2.2 教學(xué)方法陳舊，缺乏靈活性

目前大多數(shù)高職院校教師在《推銷技術(shù)》教學(xué)中主要還是采用以講授為主的傳統(tǒng)的教學(xué)方式，灌輸、填鴨讓學(xué)生被動(dòng)機(jī)械的接受知識(shí)，不利于技能人才的培養(yǎng)，學(xué)生的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動(dòng)性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過時(shí)的案例，脫離了當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，沒有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術(shù)知識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，學(xué)生覺得枯燥無(wú)味，學(xué)習(xí)興趣不濃，很多時(shí)候是應(yīng)付完成的態(tài)度，沒有達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生技能的目的。

2.3 考核方式單一，缺乏多樣性

在傳統(tǒng)的課程考核中，大多數(shù)教師采取“期末成績(jī)+平時(shí)成績(jī)”的考核形式。期末成績(jī)比重大，平時(shí)成績(jī)比重小，這樣的模式，使很大一部分同學(xué)只注重考試結(jié)果，不注重學(xué)習(xí)過程，考前開始突擊內(nèi)容知識(shí)，考試一結(jié)束又把知識(shí)還給了老師。加上大多數(shù)是以卷面形式出現(xiàn)，技能應(yīng)用開始很少，W生通過死記硬背勉強(qiáng)記住理論，收到的效果甚微，學(xué)生的創(chuàng)造性和主動(dòng)性沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮。這種考核模式務(wù)必將學(xué)生引進(jìn)了一種誤區(qū)，即僵化、死板的學(xué)習(xí)軌道。因此，若要徹底改變這種傳統(tǒng)的課程考核方式，必須從培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力出發(fā)，一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，另一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，將學(xué)生所學(xué)的理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

2.4 實(shí)訓(xùn)設(shè)施欠缺，實(shí)踐安排不合理

目前多數(shù)高職學(xué)?，F(xiàn)有實(shí)訓(xùn)設(shè)施設(shè)備陳舊，大量欠缺，僅滿足于教師課堂教學(xué)教具，學(xué)生實(shí)踐所用甚少，無(wú)法提高動(dòng)手能力，更不能滿足企業(yè)、社會(huì)對(duì)專業(yè)性人才的需求。加上實(shí)踐師資隊(duì)伍薄弱，很多都是學(xué)校畢業(yè)進(jìn)學(xué)校工作，沒有相關(guān)的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，欠缺實(shí)踐能力。然而外聘實(shí)訓(xùn)教師具有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，但卻表現(xiàn)出理論知識(shí)的匱乏。

3 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的建議與對(duì)策

3.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)模式，構(gòu)建和諧高效課堂

以講授為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在知識(shí)傳授的過程中表現(xiàn)出來(lái)的是說(shuō)教式，學(xué)生被動(dòng)的接受知識(shí)，學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造性能力受到限制，想轉(zhuǎn)變這一教學(xué)理念，教師應(yīng)該從學(xué)生實(shí)際出發(fā)，以學(xué)生為主導(dǎo)，努力提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。從根本上轉(zhuǎn)變這種課堂教學(xué)模式，以項(xiàng)目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動(dòng)，輔以案例教學(xué)，分解復(fù)雜的學(xué)習(xí)內(nèi)容，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)問題進(jìn)行進(jìn)行深入分析，并針對(duì)問題提供有效的解決方案，另外，從培養(yǎng)學(xué)生分析問題，解決問題能力的角度出發(fā)。學(xué)生組建團(tuán)隊(duì)，根據(jù)情景布置任務(wù)，適當(dāng)設(shè)置討論環(huán)節(jié)，增加課堂訓(xùn)練，提高學(xué)生的實(shí)踐能力，從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神。

3.2 改變陳舊教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

基于學(xué)生能力培養(yǎng)，在“推銷技術(shù)”課程教學(xué)中融入以項(xiàng)目教學(xué)法為主、案例分析法、角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法、頭腦風(fēng)暴法的多種教學(xué)方法，有利于提高教學(xué)效果。通過查找大量與項(xiàng)目任務(wù)相關(guān)的案例資料，找到符合營(yíng)銷實(shí)踐的經(jīng)典案例，讓學(xué)生進(jìn)行熟悉，分析處理案例中所遇到的問題。以項(xiàng)目任務(wù)完成為基準(zhǔn)的驅(qū)動(dòng)法，需要完成項(xiàng)目任務(wù)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)得失。在采用角色扮演法時(shí)，結(jié)合教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)，讓學(xué)生扮演不同的場(chǎng)景角色，并進(jìn)行角色互換，一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客，站在不同的角度來(lái)判斷對(duì)方的心理、模擬各自的態(tài)度場(chǎng)景，換位思考分析面臨的問題，從而培養(yǎng)學(xué)生分析顧客，把握顧客心理的能力。另外，有些教學(xué)部分內(nèi)容也可以運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法，讓學(xué)生通過思考尋找更多解決問題的方式和方法，一定程度上突破了固有的思維模式，活躍了學(xué)生的思想。

3.3 改革課程考核方式，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量

以學(xué)生的能力培養(yǎng)為主線，從考核“學(xué)習(xí)成績(jī)”向評(píng)價(jià)“學(xué)習(xí)成效”轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過程”轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和工程實(shí)踐能力。結(jié)合該校 “一高一強(qiáng)”的人才培養(yǎng)特色，注重學(xué)生動(dòng)手能力的培養(yǎng)，在課程考核的方式方法上，要進(jìn)一步加大改革力度，以適應(yīng)學(xué)校的發(fā)展，滿足社會(huì)的需求?？己诵问酵菩卸鄠€(gè)階段（平時(shí)測(cè)試、作業(yè)測(cè)評(píng)、課外閱讀、社會(huì)實(shí)踐、期末考核等）、多種類別的考核制度改革，強(qiáng)化學(xué)生課外學(xué)習(xí)，增加論文、項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)、作業(yè)、課堂實(shí)訓(xùn)、作品、調(diào)查報(bào)告、實(shí)踐教學(xué)、社會(huì)調(diào)查、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、課堂表現(xiàn)等在成績(jī)考核中的比重，提高專業(yè)基本能力與綜合素質(zhì)。

4 教學(xué)效果評(píng)價(jià)

在高職《推銷技術(shù)》課程中引入項(xiàng)目教學(xué)法，不僅調(diào)動(dòng)了課堂氣氛，使學(xué)生由被動(dòng)接受變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，學(xué)生在學(xué)習(xí)知識(shí)的過程中產(chǎn)生了濃厚的興趣，主動(dòng)積極思考問題，分析問題、解決問題，增強(qiáng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了學(xué)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，推動(dòng)了教學(xué)革新，體現(xiàn)了“以能力為本”現(xiàn)代職業(yè)教育特征，大幅度提高了課堂教學(xué)的質(zhì)量和效益。

5 不足與改進(jìn)之處

在課程教學(xué)過程中，學(xué)生在參與項(xiàng)目任務(wù)時(shí)，建立的模擬公司大多數(shù)都依賴于教室進(jìn)行，缺乏企業(yè)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)地調(diào)研經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐能力還需要進(jìn)一步提高；在以小組為單位的合作任務(wù)中，有少數(shù)學(xué)生比較被動(dòng)，自覺性不強(qiáng)，不積極參與，不配合小組完成工作任務(wù)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)不強(qiáng)。當(dāng)然，學(xué)生在進(jìn)行項(xiàng)目任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)候，也存在不合理之處，很多時(shí)候需要教師全程參與指導(dǎo)，其中有一些項(xiàng)目任務(wù)只有部分學(xué)生參與，無(wú)法達(dá)到全面的教學(xué)目標(biāo)和效果。教學(xué)改革不僅僅對(duì)學(xué)生有所要求，同時(shí)，對(duì)專業(yè)教師技能也提出了更高的要求，如果教師僅照搬書本，不根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行教學(xué)方法和教學(xué)手段更新與調(diào)整，不結(jié)合新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，教學(xué)改革效果依然不明顯。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

中圖分類號(hào)：F713.50-4；G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）35-0144-02

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營(yíng)銷意識(shí)與現(xiàn)代推銷能力，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關(guān)工作準(zhǔn)備必要的知識(shí)和技能。通過本課程的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)戰(zhàn)能力，使學(xué)生在就業(yè)時(shí)能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計(jì)理念

（一）課程設(shè)計(jì)理念

銷售活動(dòng)是高職高專市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對(duì)銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位?；谝陨鲜袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實(shí)施基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學(xué)校教師組成課程組，在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)等方面進(jìn)行全方位合作，從營(yíng)銷行業(yè)的市場(chǎng)需求和工作崗位進(jìn)行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學(xué)習(xí)領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。

按照以上設(shè)計(jì)理念，將本課程的設(shè)計(jì)為五個(gè)模塊，分別為推銷知識(shí)準(zhǔn)備、認(rèn)知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對(duì)銷售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對(duì)銷售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對(duì)銷售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。

（二）課程設(shè)計(jì)思路

在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計(jì)要從真實(shí)性、可操作性和開放性等角度來(lái)進(jìn)行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導(dǎo)向，以推銷工作流程為主線，對(duì)推銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進(jìn)行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識(shí)以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)著手進(jìn)行選取與整合確定課程的教學(xué)任務(wù)。以學(xué)生的心理認(rèn)知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學(xué)模塊進(jìn)行整合、序化為12個(gè)分解任務(wù)。

在教學(xué)任務(wù)實(shí)施過程中，組織學(xué)生針對(duì)具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動(dòng)過程為核心進(jìn)行教學(xué)設(shè)計(jì)的過程進(jìn)行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓(xùn)練任務(wù)中，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做一體化，實(shí)現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運(yùn)用

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為營(yíng)銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的主旨，是實(shí)現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識(shí)、能力、素質(zhì)要求進(jìn)行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學(xué)生獲得哪些知識(shí)、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學(xué)生以什么結(jié)構(gòu)來(lái)獲得這些知識(shí)。在任務(wù)的編排上圍繞推銷崗位的必備知識(shí)與技能進(jìn)行設(shè)計(jì)。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點(diǎn)培養(yǎng)收集處理市場(chǎng)資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學(xué)生從對(duì)推銷崗位的認(rèn)知階段進(jìn)入領(lǐng)悟階段，最終達(dá)到對(duì)整個(gè)推銷流程的融會(huì)貫通，并體現(xiàn)在每個(gè)一個(gè)行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。

課程基礎(chǔ)理論知識(shí)的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識(shí)，在每項(xiàng)典型工作操作過程中，在教師進(jìn)行每項(xiàng)任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵(lì)學(xué)生通過討論、合作、實(shí)踐等方式，變“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學(xué)過程中，采用以下教學(xué)方法。

（一）啟發(fā)引導(dǎo)法

為了加深學(xué)生對(duì)推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時(shí)注重對(duì)學(xué)生的引導(dǎo)，通常可以采用先引入例子，再?gòu)睦拥姆治鲋幸隼碚摻Y(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實(shí)的推銷問題，運(yùn)用所學(xué)的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對(duì)理論知識(shí)的掌握要求，精心設(shè)計(jì)案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個(gè)學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動(dòng)性。

（三）情景模擬法

在課堂上進(jìn)行實(shí)踐鍛煉，讓學(xué)生扮演商場(chǎng)銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進(jìn)行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會(huì)運(yùn)用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓(xùn)練，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增添學(xué)習(xí)興趣，加之同學(xué)及老師的建議、點(diǎn)評(píng)，能讓學(xué)生進(jìn)一步掌握營(yíng)銷的方法技巧。

（四）實(shí)戰(zhàn)體驗(yàn)法

通過深入校外實(shí)訓(xùn)基地實(shí)習(xí)實(shí)踐，通過讓學(xué)生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗(yàn)實(shí)際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學(xué)生通過自己的觀點(diǎn)對(duì)處理方法進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，達(dá)到進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)的目的。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

（一）教學(xué)組織形式建議

1.建立項(xiàng)目小組，進(jìn)行小組學(xué)習(xí)

采用分組教學(xué)模式，以項(xiàng)目小組的方式進(jìn)行分組競(jìng)賽、合作學(xué)習(xí)。鍛煉學(xué)生計(jì)劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學(xué)生能學(xué)會(huì)與他人合作，體驗(yàn)合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開展分組競(jìng)賽教學(xué)可以使學(xué)生體驗(yàn)參與的樂趣，有效地提高學(xué)生參與的積極性。

學(xué)生在學(xué)習(xí)、認(rèn)知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，是在承認(rèn)學(xué)生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學(xué)生內(nèi)部的潛能和互動(dòng)力，調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。這就要求進(jìn)行分組時(shí)要特別注意分組的合理性，承認(rèn)學(xué)生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學(xué)生都能參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。項(xiàng)目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學(xué)生協(xié)商，在學(xué)生自由組合的小組之間進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競(jìng)賽時(shí)，各組實(shí)力相對(duì)接近，每個(gè)小組會(huì)更認(rèn)真地對(duì)待項(xiàng)目小組之間的競(jìng)賽，從而調(diào)動(dòng)學(xué)生參與的主動(dòng)性，增強(qiáng)學(xué)生的集體合作理念和團(tuán)隊(duì)意識(shí)。

2.教師應(yīng)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程進(jìn)行監(jiān)控

在項(xiàng)目化教學(xué)中，教師還應(yīng)注意對(duì)項(xiàng)目實(shí)施過程的監(jiān)督和控制。由于項(xiàng)目實(shí)施以小組的方式，且大多都在課外時(shí)間進(jìn)行，教師無(wú)法實(shí)施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學(xué)習(xí)的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長(zhǎng)匯報(bào)等方式及時(shí)了解情況，并出相應(yīng)的處理。

教師應(yīng)要求每個(gè)項(xiàng)目小組采取獨(dú)立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項(xiàng)目，即每個(gè)人事先做好個(gè)人計(jì)劃后，再進(jìn)行小組討論，每個(gè)小組成員都要提出自己的見解和工作計(jì)劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學(xué)生相互啟發(fā)，相互學(xué)習(xí)，充分挖掘每個(gè)學(xué)生的潛力，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學(xué)過程，加強(qiáng)監(jiān)督和引導(dǎo)，否則將直接影響教學(xué)效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生將成為學(xué)習(xí)的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學(xué)之間發(fā)生的沖突，因?yàn)樵诤献鲗W(xué)習(xí)中，學(xué)生之間不可避免會(huì)發(fā)生沖突。這時(shí)教師不能為強(qiáng)調(diào)友好與合作而指責(zé)沖突，而應(yīng)鼓勵(lì)學(xué)生在合作中的認(rèn)識(shí)沖突，協(xié)調(diào)沖突。

3.重視項(xiàng)目點(diǎn)評(píng)、總結(jié)和評(píng)價(jià)階段

項(xiàng)目總結(jié)和評(píng)價(jià)階段是項(xiàng)目化教學(xué)的一個(gè)非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點(diǎn)睛的作用。在每個(gè)項(xiàng)目或子項(xiàng)目完成后都要進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，可以說(shuō)，很多知識(shí)的教授就在點(diǎn)評(píng)和總結(jié)時(shí)實(shí)現(xiàn)。該階段學(xué)生對(duì)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行檢查，教師對(duì)項(xiàng)目質(zhì)量進(jìn)行檢查。工作結(jié)果要按照預(yù)定的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行自我和相互的檢查并判斷達(dá)到的效果如何。此過程鍛煉學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識(shí)及評(píng)估方法。同時(shí)，教師除對(duì)工作計(jì)劃以內(nèi)的內(nèi)容進(jìn)行檢查外，還應(yīng)對(duì)質(zhì)量保證情況進(jìn)行檢查。

（二）評(píng)價(jià)方案的建議

任務(wù)完成的考核是檢驗(yàn)學(xué)生是否實(shí)現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學(xué)改革中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動(dòng)以及小組項(xiàng)目作業(yè)等形式，占課程總成績(jī)的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績(jī)的40%，在學(xué)期末進(jìn)行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評(píng)價(jià)工作最好由學(xué)生參與完成工作評(píng)定，教師完成最終評(píng)估。首先，學(xué)生自己對(duì)所做的工作進(jìn)行工作評(píng)定，包括項(xiàng)目的準(zhǔn)備和實(shí)施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔(dān)工作的績(jī)效等各方面進(jìn)行總結(jié)；然后，指導(dǎo)教師進(jìn)行最后的總結(jié)和成績(jī)?cè)u(píng)定，在總結(jié)過程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識(shí)。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過程考核如表1 考核標(biāo)準(zhǔn)所示。

注釋：1.項(xiàng)目得分由組內(nèi)自評(píng)、組間互評(píng)和教師評(píng)價(jià)三部分構(gòu)成；2.組間互評(píng)得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項(xiàng)目得分組內(nèi)自評(píng)×20%+互評(píng)×40%+教師評(píng)價(jià)×40%。

在進(jìn)行具體的考核評(píng)價(jià)時(shí)，一是要關(guān)注能使學(xué)生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信的工作作風(fēng)，童叟無(wú)欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實(shí)施具體項(xiàng)目時(shí)，學(xué)生相互補(bǔ)臺(tái)、資源共享、團(tuán)結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生樹立自尊、自愛、自立、自強(qiáng)的品格和堅(jiān)強(qiáng)的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。

參考文獻(xiàn)：

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中圖分類號(hào)： G640 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》（教高[2004]1號(hào)）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標(biāo)準(zhǔn)是要培養(yǎng)出受社會(huì)歡迎的各類高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會(huì)的認(rèn)可和尊重?！币虼?，在對(duì)汽車行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對(duì)調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車行業(yè)特色的營(yíng)銷管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案。

2010年中國(guó)汽車消費(fèi)市場(chǎng)延續(xù)了2009年的高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進(jìn)。超過1800萬(wàn)輛的產(chǎn)銷量，使中國(guó)再次成為世界汽車第一產(chǎn)銷大國(guó)，更使中國(guó)成為全球汽車生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂土、利潤(rùn)的源泉。年均千萬(wàn)輛的產(chǎn)銷量必然需要大量的營(yíng)銷管理人才。長(zhǎng)江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會(huì)需要又具有自身特色的營(yíng)銷管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗(yàn)學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標(biāo)，因此依托原有機(jī)械系汽車專業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車營(yíng)銷方向的營(yíng)銷管理專業(yè)，使?fàn)I銷管理專業(yè)方向性更明確，針對(duì)性更強(qiáng)；把培養(yǎng)既具有營(yíng)銷技能，又懂得汽車技術(shù)知識(shí)的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標(biāo)。

1 行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)有汽車銷售人員觀念誤區(qū)

通過調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車銷售人員普通存在以下幾個(gè)誤區(qū)：

1）平等對(duì)話的意識(shí)沒有明確。在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對(duì)消費(fèi)者過分迎合。這種下意識(shí)的行為并非所有消費(fèi)者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對(duì)消費(fèi)者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費(fèi)者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢(shì)展示出來(lái)。其實(shí)此種過分主觀的判斷往往會(huì)遭到消費(fèi)者的無(wú)情反擊。

2）服務(wù)意識(shí)不清楚。意識(shí)決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識(shí)，才能提供令消費(fèi)者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費(fèi)者。有些銷售人員僅僅只是機(jī)械運(yùn)用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費(fèi)者的真實(shí)需要，故而無(wú)法使消費(fèi)者享受服務(wù)。因此不少汽車銷售人員的服務(wù)最終無(wú)法贏得消費(fèi)者的認(rèn)同。

3）主動(dòng)進(jìn)取意識(shí)缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習(xí)慣主動(dòng)出擊；更多的是坐等顧客上門求購(gòu)。如何有效主動(dòng)開拓市場(chǎng)對(duì)汽車銷售人員而言更加重要。

4）誠(chéng)信意識(shí)不足。大多數(shù)汽車銷售人員對(duì)誠(chéng)信為本的觀點(diǎn)也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對(duì)誠(chéng)信予以贊同，行動(dòng)上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務(wù)承諾，擴(kuò)大服務(wù)范圍，但實(shí)際上有些服務(wù)承諾根本無(wú)法兌現(xiàn)，造成消費(fèi)者對(duì)售后不滿，最終影響企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5）自我提高意識(shí)不足。不少汽車銷售人員自我專業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車基本知識(shí)，因此很難取信于人。

1.2企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求

通過調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)歸納總結(jié)后，汽車類企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人員的要求大致如下：

1）大專及大專以上學(xué)歷；

2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對(duì)于汽車行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中所處的地位；

3）掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識(shí)，正確處理人際關(guān)系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營(yíng)銷實(shí)際工作或者相類似的經(jīng)歷。

1.3 營(yíng)銷管理專業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨(dú)身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實(shí)踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。

對(duì)企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機(jī)械、電氣知識(shí)。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營(yíng)銷人員通常只懂得營(yíng)銷理論知識(shí)，但工科基本知識(shí)比較缺乏；但進(jìn)行有效的營(yíng)銷，就必須得懂得相關(guān)知識(shí)；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過適當(dāng)營(yíng)銷培訓(xùn)，然后從事營(yíng)銷工作。

2 營(yíng)銷管理（汽車方向）專業(yè)人才培養(yǎng)

根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實(shí)際情況，本學(xué)院營(yíng)銷管理專業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和營(yíng)銷管理過程的基本規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營(yíng)銷與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運(yùn)用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀(jì)、新經(jīng)濟(jì)要求、滿足工商企業(yè)營(yíng)銷與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長(zhǎng)汽車營(yíng)銷的高職人才。

2.1培養(yǎng)方案的基本思路

1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車專業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，學(xué)院在營(yíng)銷管理人才培養(yǎng)上，加強(qiáng)對(duì)汽車基本知識(shí)和實(shí)際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營(yíng)銷管理上更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力 在必修課程以外，開設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專業(yè)與興趣的契合點(diǎn)，讓學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動(dòng)學(xué)習(xí)。

2.2 營(yíng)銷管理專業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計(jì)

1）合理設(shè)計(jì)課程體系為了使?fàn)I銷管理人才培養(yǎng)達(dá)到預(yù)期的要求，學(xué)院對(duì)知識(shí)結(jié)構(gòu)進(jìn)行全面設(shè)計(jì)，調(diào)整課程體系，增加汽車類相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)。但由于工科類的汽車教材內(nèi)容多且深，不適合文科類學(xué)生，需要為此設(shè)計(jì)一套教材。該套教材以實(shí)用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)和操作技能。

2）調(diào)整各類課程的比例關(guān)系為落實(shí)培養(yǎng)思路，制定出營(yíng)銷管理各類課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專業(yè)拓展課程占12.3%。提高實(shí)習(xí)、實(shí)訓(xùn)學(xué)分比例，增加實(shí)踐環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)時(shí)間，增強(qiáng)學(xué)生實(shí)際操作能力。

2.3 加強(qiáng)實(shí)踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實(shí)踐

1） 進(jìn)行汽車相關(guān)實(shí)習(xí)為了了解汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，結(jié)合學(xué)校特長(zhǎng)，安排學(xué)生去汽車發(fā)動(dòng)機(jī)拆裝實(shí)訓(xùn)室、汽車整車結(jié)構(gòu)實(shí)訓(xùn)室、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、汽車底盤檢測(cè)與維修實(shí)訓(xùn)室、自動(dòng)變速器實(shí)訓(xùn)室、汽車電子電氣設(shè)備檢修實(shí)訓(xùn)室、汽車檢測(cè)實(shí)訓(xùn)室以及汽車駕駛訓(xùn)練場(chǎng)等實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行相關(guān)實(shí)習(xí)。

2）進(jìn)行營(yíng)銷策劃實(shí)訓(xùn)掌握市場(chǎng)調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計(jì)能力、問卷設(shè)計(jì)能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調(diào)研報(bào)告能力，為學(xué)生搭建市場(chǎng)調(diào)研工作平臺(tái)，能夠勝任市場(chǎng)調(diào)研員、助理市場(chǎng)調(diào)查師、助理營(yíng)銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強(qiáng)化推銷活動(dòng)的基本步驟和策略方法.重點(diǎn)掌握推銷技術(shù)各個(gè)環(huán)節(jié)模塊的實(shí)際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時(shí)掌握與銷售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認(rèn)識(shí)，和銷售促進(jìn)各種方式的運(yùn)用等;培養(yǎng)鍛煉推銷職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。

3）開設(shè)營(yíng)銷管理實(shí)習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)營(yíng)銷實(shí)習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實(shí)習(xí)學(xué)生在真實(shí)環(huán)境中產(chǎn)生真實(shí)的市場(chǎng)行為。學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者需求，觀察消費(fèi)者反映，培養(yǎng)與消費(fèi)者溝通的能力；同時(shí)，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。

4）與企業(yè)結(jié)合建立營(yíng)銷管理實(shí)習(xí)基地與武漢4S店共同建立營(yíng)銷實(shí)習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進(jìn)行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的實(shí)習(xí)。通過分階段的實(shí)現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時(shí)期，對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)理論到實(shí)踐的了解和掌握，并且在實(shí)踐中學(xué)習(xí)在書本上和教室里無(wú)法學(xué)到的而企業(yè)又特別強(qiáng)調(diào)的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。

3 結(jié)束語(yǔ)

這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專業(yè)學(xué)生知識(shí)面寬、基礎(chǔ)扎實(shí)，同時(shí)又具備明顯的專業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢(shì)，在同類專業(yè)中形成較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標(biāo)。通過改革人才培養(yǎng)方案來(lái)提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

參考文獻(xiàn)：

[1] 《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向 深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號(hào)）