序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇推銷實訓(xùn)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

勝任力（Competency）的概念最早由哈佛大學(xué)教授戴維?麥克利蘭（David McClelland）于1973年正式提出。勝任力也稱勝任能力、勝任素質(zhì)、勝任特征、素質(zhì)能力，等等。勝任力是一種個人的深層次特征，它可以將卓有成效者與普通者區(qū)分開來，是驅(qū)動個體產(chǎn)生優(yōu)秀績效的各種個性特征的集合。勝任力通常與崗位職責(zé)聯(lián)系在一起，勝任力結(jié)構(gòu)描述的是達到某一特定崗位要求所需要的知識和技能的組合。市場營銷崗位人員的商務(wù)交往能力是勝任力技能領(lǐng)域的重要組成部分，它的運用和提升與日常生活交往能力在運用環(huán)境、目的和正式性方面存在較大的差異。商務(wù)交往能力的運用環(huán)境更加復(fù)雜，具有很強的商業(yè)性和明顯的契約達成意向，其所展示給交往對象的言論和行為往往比較正式，對雙方都具有一定的行為約束性。推銷學(xué)課程實訓(xùn)中構(gòu)建以崗位勝任力為導(dǎo)向的實訓(xùn)體系對實訓(xùn)對象商務(wù)交往能力的培養(yǎng)與提升有著重要意義。

一、研究對象的基本情況

某地方本科院校2014級市場營銷專業(yè)學(xué)生共48人，其中農(nóng)村學(xué)生41人，占比85.4%，主要來自西部偏遠地區(qū)的農(nóng)村。盡管信息技術(shù)的發(fā)展和“電視村村通”工程的實施拓展了實訓(xùn)對象接觸外界的渠道，但是受制于父輩的文化水平和視野以及當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟、文化發(fā)展水平，實訓(xùn)對象的商品經(jīng)濟意識不強，獨立經(jīng)濟交易行為偏少，對商業(yè)運行規(guī)則不熟悉。由此造成大部分實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力處于初級階段，人員推銷成功率低。

二、推銷學(xué)三段式實訓(xùn)體系的基本思路

1.原始展示：識基礎(chǔ)，提信心。原始展示即實訓(xùn)對象在商務(wù)交往能力、推銷情境應(yīng)對上的原生態(tài)展示，主要通過對課堂上設(shè)置的推銷情境的討論和表達，以此了解實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力的基礎(chǔ)，包括吐字、語氣、神態(tài)、音量等方面。對于部分不敢在公共場合發(fā)聲的實訓(xùn)對象，教師要給予恰當(dāng)?shù)墓膭?，提升其自信心?/p>

2.組隊演練：識模式，熟規(guī)則。課后學(xué)習(xí)小組需要練習(xí)與推銷程序緊密相關(guān)的11大類推銷情境中的106個具體情境。推銷情境的選擇來源于推銷一線人士的總結(jié)與認可。在該階段需要結(jié)合第一階段的摸底，根據(jù)實訓(xùn)對象基礎(chǔ)的差異，分三項不同的要求來開展：要求課后多次練習(xí)已有的推銷情境應(yīng)對方法、說辭，然后回到課堂向全班展示；要求實訓(xùn)對象對推銷情境對話的空白處補全后再練習(xí)、展示；對基礎(chǔ)較好的實訓(xùn)對象直接給出情境主題，要求實訓(xùn)對象自行編寫情境對話劇本。通過該階段的訓(xùn)練，實訓(xùn)對象能有效理解與應(yīng)用推銷模式中的愛達、迪伯達、艾德帕、費比等模式，掌握各類推銷情境的正確應(yīng)對技巧與方法，對正式商務(wù)活動中的交往規(guī)則會有比較全面的了解和體驗。

3.綜合實訓(xùn)：找差距、獲匹配。綜合實訓(xùn)主要是為了使實訓(xùn)對象進一步掌握推銷學(xué)的基本知識和理論，綜合運用推銷學(xué)知識分析、解決推銷活動中遇到的各類問題；培養(yǎng)其正確的推銷職業(yè)道德和倫理道德觀；通過高介入度的訓(xùn)練和對訓(xùn)練結(jié)果的分析尋找差距，從而找到與實訓(xùn)對象個性特征相匹配的推銷模式和應(yīng)對技巧，最終使實訓(xùn)對象的商務(wù)交往能力獲得質(zhì)的提升，在綜合素質(zhì)與技能上更符合市場營銷崗位的需要。綜合實訓(xùn)方式有著多種選擇，包括包含推銷情境設(shè)計、演練和攝像反思于一體的現(xiàn)場測試方式，也包括“小販練攤”的現(xiàn)場測試等。例如，以推銷情境實訓(xùn)小組分組為基礎(chǔ)，以小組為單位選擇有形商品或服務(wù)針對個人用戶或組織用戶完成任務(wù)。首先，運用推銷學(xué)知識、方法與技能，設(shè)計一段字數(shù)不少于2000字的推銷情境實訓(xùn)劇本。其次，小組成員合理分工，結(jié)合劇本認真演練并攝像，選取一次效果最佳的演練視頻，利用視頻剪輯軟件進行后期剪輯，最后獲得一段視頻。

三、實訓(xùn)體系成效反饋及后續(xù)改進方向

在綜合實訓(xùn)的現(xiàn)場測試和后續(xù)的視頻觀摩分析中，實訓(xùn)對象對自身的表現(xiàn)比較滿意，并認識到了差距所在。此外，實訓(xùn)對象在后續(xù)的行業(yè)營銷培訓(xùn)課程環(huán)節(jié)中，在寒暑假的社會實踐環(huán)節(jié)中的表現(xiàn)反饋也證明了實訓(xùn)體系的有效性。在后續(xù)改進方向上，我們認為推銷情境的進一步優(yōu)化篩選、實訓(xùn)課時的增加和市場營銷一線人士的加入是后續(xù)改進的方向。

篇（2）

由于企業(yè)之間的競爭日趨激烈，能否順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展，社會和企業(yè)對市場營銷人才的能力和素質(zhì)要求也越來越高。用人單位對人才的選擇，不再僅憑一紙文憑或技能證書，而要看是否具備相應(yīng)的專業(yè)技能和實際能力。教育部的《中等職業(yè)教育改革創(chuàng)新行動計劃（2010～2012）》也提到，“改革創(chuàng)新人才培養(yǎng)模式，以產(chǎn)業(yè)為引領(lǐng)、就業(yè)為導(dǎo)向、素質(zhì)為基礎(chǔ)、能力為本位，動態(tài)更新專業(yè)、課程和教材，基本形成多途徑多形式實現(xiàn)工學(xué)結(jié)合的局面”，這就要求我們在專業(yè)課教學(xué)中以就業(yè)為導(dǎo)向，重視對學(xué)生進行各種職業(yè)技能的培訓(xùn)。所以要適應(yīng)社會和企業(yè)對中職市場營銷學(xué)生的新要求，我們有必要改變傳統(tǒng)的教學(xué)方式和理念，探索新的專業(yè)課教學(xué)模式。

二、中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)存在的問題

1.師資不適應(yīng)改革的需要。市場營銷教學(xué)應(yīng)突出其實踐性、可操作性，這不僅是一個觀念，一個口號，更需要教師的身體力行和現(xiàn)身說法。目前有相當(dāng)一部分教師是從文化課轉(zhuǎn)行過來，很少甚至沒有受過正規(guī)、系統(tǒng)的營銷專業(yè)訓(xùn)練。他們的知識儲備先天不足，知識準備后勁乏力，即使掌握了大量的書本知識，仍缺乏實際技能。另有一部分雖然是市場營銷專業(yè)畢業(yè)的，但是他們的經(jīng)歷大多是從學(xué)校到學(xué)校，從學(xué)生到教師，缺少社會實踐經(jīng)驗，難免在教學(xué)中會出現(xiàn)理論知識很扎實，但實踐環(huán)節(jié)薄弱的局面。因此，從整體上講，相當(dāng)比例的教師缺乏足夠的市場營銷實踐經(jīng)驗，不能對學(xué)生進行有效的實踐性教學(xué)。

2.重理論，輕技能，教學(xué)重點出現(xiàn)偏差。中職教育的主要目的應(yīng)該是培養(yǎng)基礎(chǔ)的應(yīng)用型人才，社會需要中職學(xué)校培養(yǎng)出能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營業(yè)員和推銷員。但是目前很多中職學(xué)校重理論，輕技能，教師往往照搬大學(xué)的上課模式，把中職學(xué)生當(dāng)成大學(xué)生來教，忽略了中職學(xué)生文化基礎(chǔ)差、理論理解能力差的實際情況，結(jié)果學(xué)生理論沒學(xué)好，技能也沒有得到有效的培養(yǎng)。

3.缺乏足夠的實訓(xùn)教室和場地，教學(xué)模式落后。近幾年，大部分中職學(xué)校都開設(shè)了市場營銷專業(yè)，學(xué)生的數(shù)量也大大增加。但是由于沒有足夠的資金來建設(shè)實訓(xùn)教室和場地，專業(yè)課教學(xué)中存在“教師念講義，學(xué)生記筆記，考試背筆記，考后都忘記”的現(xiàn)象。不少學(xué)校的專業(yè)課教學(xué)仍然是“紙上談兵”：課堂上“推銷”，黑板上“策劃”，實訓(xùn)室和實訓(xùn)基地建設(shè)滯后，不能開展相應(yīng)的技能訓(xùn)練。

4.專題活動少，學(xué)生沒有學(xué)以致用的機會和途徑。目前許多中職學(xué)校教師認為市場營銷專業(yè)除了課堂教育外，不能像機械、服裝等專業(yè)學(xué)生那樣進行課外技能訓(xùn)練，所以只能通過書面練習(xí)和單元測試等方式來檢測教學(xué)效果。這樣學(xué)生感覺課堂上學(xué)的理論和技能無用武之地，沒有學(xué)以致用的機會和途徑,學(xué)習(xí)興趣不濃。實際上市場營銷是實踐性很強的專業(yè)，可以開展相應(yīng)的專題活動來提高職業(yè)技能。

三、中職市場營銷專業(yè)課教學(xué)的實踐與探索

1.加強師資隊伍建設(shè)，培養(yǎng)“雙師型”專業(yè)教師。近年來，國家越來越重視中職畢業(yè)生的職業(yè)技能培養(yǎng)，中職學(xué)生在畢業(yè)前必須參加職業(yè)技能考核，所以專業(yè)課教師同時還承擔(dān)相關(guān)的職業(yè)技能培訓(xùn)教學(xué)工作。為了培養(yǎng)適應(yīng)社會和企業(yè)需要的營銷人員，教師既需要具有較高的專業(yè)理論水平，又要具有較高的實踐能力，即成為“雙師型”教師。沒有學(xué)歷高、專業(yè)技能強的“雙師型”教師，就不可能培養(yǎng)出高素質(zhì)、高質(zhì)量的人才。可以通過以下途徑進行師資隊伍建設(shè)：（1）積極選派教師參加國家、省“雙師型”培訓(xùn)，讓專業(yè)教師成為“雙師型”專業(yè)教師，來提高師資隊伍水平。（2）認真落實教師下企業(yè)實踐制度，使專業(yè)課教師積累實際營銷經(jīng)歷和職業(yè)技能，以提高專業(yè)水平和教學(xué)質(zhì)量。（3）鼓勵教師參加職業(yè)技能考證和考核。針對以前一些專業(yè)課教師對專業(yè)技能考核不是很了解，以致出現(xiàn)教學(xué)與考核出現(xiàn)脫節(jié)的情況，提前讓專業(yè)教師自己參加推銷員或營業(yè)員專業(yè)技能考核，使專業(yè)課教師對考核有較深刻的了解，以便在教學(xué)中根據(jù)技能考核內(nèi)容對教材做適當(dāng)?shù)娜∩?。同時鼓勵專業(yè)課教師積極報考考評員資格證書，參與學(xué)生的職業(yè)技能考核，促進自身的專業(yè)技能水平，更好地為教學(xué)服務(wù)。（4）直接從企業(yè)聘請有實踐經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干和營銷專家擔(dān)任兼職教師或來校舉行講座，向?qū)W生傳授實用性技能和經(jīng)驗。

2.轉(zhuǎn)變理論教學(xué)觀念，注重技能訓(xùn)練。中職市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標不是培養(yǎng)具有豐富的理論知識的高級營銷人才，而是培養(yǎng)能夠勝任商業(yè)服務(wù)第一線的營業(yè)員和推銷員。理論學(xué)習(xí)是中職生的弱項，如果我們模仿大學(xué)精英教育的方法，課堂上理論講授過多，學(xué)生很難理解接受。中職生的強項是實踐動手能力和活動能力，教師要根據(jù)中職生的特點因材施教，讓學(xué)生在實踐中學(xué)習(xí)理論，在活動中理解理論。所以我們有必要在教學(xué)中根據(jù)中職學(xué)生的特點，多一些技能訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生基本的推銷技能。技能訓(xùn)練有別于理論教學(xué)，它的教與學(xué)依附于學(xué)生自主的活動，離開了學(xué)生自主的活動，技能訓(xùn)練課程便名存實亡。所以在教學(xué)實訓(xùn)中要采取“三個為主”的原則，即：以學(xué)生為主體，以教師為主導(dǎo)，以提高學(xué)生綜合素質(zhì)和實際操作能力為主線。在教學(xué)模式上，要始終注意搞好“三個結(jié)合”：（1）理論與實踐結(jié)合，理論教學(xué)與職業(yè)實踐訓(xùn)練并重，實行多渠道施教；（2）主導(dǎo)與主體結(jié)合，堅持學(xué)生本位觀念，實行啟發(fā)式、開放式教學(xué)；（3）知識與能力結(jié)合，以培養(yǎng)職業(yè)崗位能力為中心，倡導(dǎo)實踐出真知。在教學(xué)的方式方法上真正突出以學(xué)生為主體。實訓(xùn)過程中，教師要做好示范教學(xué)，要為學(xué)生提供更多的參與教學(xué)和動手的機會，以充分發(fā)揮學(xué)生的主體作用。對學(xué)生實訓(xùn)中出現(xiàn)的問題給予指導(dǎo)，做好點評。這樣，不僅能激發(fā)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識，又可以拉近教師與學(xué)生的距離，營造一種輕松、和諧、活潑的課堂氣氛。

篇（3）

【中圖分類號】G【文獻標識碼】A

【文章編號】0450-9889(2012)06C-0059-02

職業(yè)教育的目標是培養(yǎng)同時具備知識和技能的復(fù)合型人才，而中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生獲得知識技能的方式則是通過實訓(xùn)課的模擬訓(xùn)練。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)往往以教師講授為主，在教學(xué)過程中以教師為中心，雖然教學(xué)效率高，但它更適合理論類課程的教學(xué)；企業(yè)定崗實習(xí)時把學(xué)生直接安排到工作崗位上，在工作中學(xué)習(xí)，更適合以動手操作為主的職業(yè)訓(xùn)練。而實訓(xùn)課結(jié)合了兩者的優(yōu)勢，通過模擬實際工作環(huán)境，教學(xué)采用來自真實工作項目的實際案例，教學(xué)過程中理論結(jié)合實踐，更強調(diào)學(xué)生的參與式學(xué)習(xí)，能夠在最短的時間內(nèi)使學(xué)生在專業(yè)技能、實踐經(jīng)驗、工作方法、團隊合作等方面提高。

推銷實務(wù)課程是中等職業(yè)學(xué)校三年制電子商務(wù)專業(yè)和商務(wù)文秘專業(yè)的主要實訓(xùn)課程。在教學(xué)中，教師既要按照教學(xué)大綱的要求讓學(xué)生學(xué)習(xí)理論知識，又要結(jié)合社會崗位需求鍛煉學(xué)生的專業(yè)技能。面對這樣的情形，可選擇運用項目教學(xué)法來進行推銷實務(wù)課程的教學(xué)。

一次完整的項目教學(xué)往往是由以下六個環(huán)節(jié)組成：

在運用項目教學(xué)法時，教師可根據(jù)具體的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標、教學(xué)重難點設(shè)計好每個環(huán)節(jié)的活動，提前做好準備(包括學(xué)生的課前準備)。在學(xué)生對舊知基本掌握的情況下，把全班分成若干小組并項目任務(wù)。學(xué)生以小組為單位分別對項目進行分析、討論，利用課余時間查找資料、外出調(diào)研，將本小組的實訓(xùn)內(nèi)容和解決項目中問題的方法寫出來；每個小組根據(jù)銷售員的崗位要求，分析顧客心理，擬定好推銷的方案，按照本小組的方案模擬一次推銷實務(wù)；本組自評，小組互評，寫出總結(jié)，最后由教師進行總評。接下來教師可以推銷實務(wù)課程中的一個項目“顧客異議處理”為例，談?wù)勴椖拷虒W(xué)法的實施。

找準“項目”是項目教學(xué)法成功實施的關(guān)鍵，項目既要緊扣學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)內(nèi)容，又要切合生活和工作的實際，讓學(xué)生既能運用學(xué)過的知識，又可以有所創(chuàng)新，給予學(xué)生充分發(fā)揮的機會。最重要的是，項目一定要對學(xué)生具有吸引力，能夠吸引學(xué)生去完成這個項目，并且能找到一個標準來評估學(xué)生對項目完成的情況。

篇（4）

中圖分類號： F272

為了滿足學(xué)校下發(fā)的應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案改革的要求，市場營銷專業(yè)從2012年6月開始，進行人才培養(yǎng)方案的改革，歷經(jīng)一年，人才培養(yǎng)方案修訂完畢現(xiàn)對該階段工作進行總結(jié)。

1 畢業(yè)生調(diào)查問卷（共28份）

1. 1您目前所從事的工作對以下哪些方面能力及素質(zhì)要求最高？

1.2 您認為工作后最需要加強哪些方面的知識？

1.3 以下開設(shè)的市場營銷專業(yè)課程中，對您的工作有幫助的課程有哪些？

從以上表格中可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)生認為對工作有幫助的必修課程與我校市場營銷的主干課程基本一致，說明把這些課程作為主干課是正確的。

1.4 為了提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)能力，您認為還應(yīng)該開設(shè)哪些課程？

通過問卷總結(jié)，學(xué)生認為應(yīng)該開設(shè)一些營銷實戰(zhàn)方面的課程，目前這一點還是我們營銷專業(yè)所欠缺的，這一問題的解決，可以通過購買營銷實戰(zhàn)軟件來彌補，該軟件為學(xué)生進行營銷實戰(zhàn)提供了若干個企業(yè)的資料，學(xué)生通過操作，如同親自在商場進行經(jīng)營一樣，增強學(xué)生的實踐能力；其次學(xué)生認為應(yīng)該開設(shè)一些口才及禮儀方面的課程，增強學(xué)生的語言表達及日常行為。

1.5 對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案，請?zhí)岢瞿慕ㄗh

對于這個問題，學(xué)生們認為應(yīng)該加強實踐方面的訓(xùn)練，多參加一些營銷活動，多多進行模擬訓(xùn)練，注重理論與實踐相結(jié)合。

2 人才培養(yǎng)方案的修訂

通過問卷的反饋，我們對市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)方案的進行了以下修訂修：

2.1明確培養(yǎng)目標

通過問卷調(diào)查，清楚市場營銷專業(yè)的培養(yǎng)目標為系統(tǒng)掌握市場營銷的基本理論和專業(yè)知識，具有一定的市場策劃能力、公共關(guān)系能力、商務(wù)談判能力和市場拓展能力，可在工商企業(yè)、三資企業(yè)、金融企業(yè)、從事市場營銷策劃與管理工作，基礎(chǔ)扎實，知識面寬，綜合素質(zhì)較高、能力較強，具有一定的創(chuàng)新意識的應(yīng)用性、職業(yè)型、開放式的專門人才。

2.2確定專業(yè)能力體系及課程設(shè)置

市場營銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)目標，要求具有較強的專業(yè)技能和一定的專業(yè)能力，具體指標體系構(gòu)成如下：

（1）市場營銷調(diào)研能力：具體要求學(xué)生掌握市場營銷調(diào)研的步驟，常用調(diào)研方法，制定具體調(diào)研方案并對調(diào)研方案實施和管理，分析、整理調(diào)研材料，撰寫調(diào)研報告；該技能項目主要通過《市場營銷調(diào)研與預(yù)測》《消費者行為學(xué)》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實訓(xùn)活動來完成。

（2）市場營銷策劃能力：能夠進行市場營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案設(shè)計和市場營銷創(chuàng)新策劃，具體要求為熟練策劃文案格式，熟悉創(chuàng)意技巧的運用，并要求策劃創(chuàng)意具有實用性和新穎性；該課程主要通過《市場營銷策劃》、《營銷調(diào)研》、《應(yīng)用文寫作》等課程的教學(xué)及相應(yīng)的單元實訓(xùn)活動來完成。

（3）市場推銷能力：要求學(xué)生掌握推銷過程各環(huán)節(jié)的方法和技巧，使其具備較強的推銷能力。要求學(xué)生掌握客戶獲得營銷成交能力、營業(yè)現(xiàn)場促銷能力能；該技能主要通過《消費行為學(xué)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《推銷理論與技巧》等課程教學(xué)及相應(yīng)的單元實訓(xùn)活動來完成。

2.3 增加實踐、實訓(xùn)方面的訓(xùn)練

通過問卷，我們可以看到雙方對于實踐、實訓(xùn)方面的訓(xùn)練比較看重。因此，修訂培養(yǎng)方案時需要增加學(xué)生實踐、實訓(xùn)的課時，大約占到總學(xué)時的30%以上。帶領(lǐng)學(xué)生深入到企業(yè)進行一定時間的參觀、實習(xí)，為學(xué)生夠買實訓(xùn)、實戰(zhàn)方面的軟件，使學(xué)生們能夠身臨其境的進行經(jīng)營模擬操作。聘請有豐富實踐經(jīng)驗的公司經(jīng)理、市場部經(jīng)理、營銷策劃師等到學(xué)校作專題講座，已納入本專業(yè)的本科教學(xué)計劃中。

加強營銷崗位就業(yè)實訓(xùn)，在教學(xué)計劃安排四個實訓(xùn)，具體為：營銷技能實訓(xùn)、市場拓展實訓(xùn)、公共關(guān)系實訓(xùn)、商務(wù)談判實訓(xùn)等，安排在在本科教學(xué)計劃相應(yīng)理論教學(xué)中的實踐課中。

加強畢業(yè)實習(xí)。采取學(xué)校推薦或?qū)W生自己聯(lián)系的方式，安排本專業(yè)學(xué)生到企事業(yè)單位進行畢業(yè)實習(xí)，通過知識應(yīng)用能力的培養(yǎng)和訓(xùn)練，使本專業(yè)學(xué)生將所學(xué)的知識同實踐相結(jié)合。

2.4 增加口才及禮儀方面的課程

在新版的人才培養(yǎng)方案中，為學(xué)生們增加演講與口才、商務(wù)禮儀課程。每門課程約28學(xué)時。演講與口才培養(yǎng)學(xué)生的語言表達能力，增強學(xué)生們與他人的溝通、聯(lián)系；商務(wù)禮儀讓學(xué)生們學(xué)會待人接物、商務(wù)方面的行為準則。

2.5 考核考試方法改革

（1）理論課教學(xué)考試可以采取開卷、閉卷、一張紙開卷的形式；

（2）實習(xí)、實訓(xùn)、社會實踐、課程設(shè)計、畢業(yè)設(shè)計等實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)的考核主要以平時出勤、實踐性環(huán)節(jié)的書面報告和口頭答辯作為評定成績的依據(jù)。

（3）專業(yè)應(yīng)用能力指標考核在相應(yīng)的課程中由專業(yè)技能考核和答辯成績兩部分構(gòu)成；專業(yè)技能考核的形式根據(jù)課程要求撰寫廣告策劃書、市場調(diào)查和預(yù)測報告、談判方案設(shè)計、市場營銷策劃書等形式，占總成績的80%；答辯主要對設(shè)計的方案進行闡述，占總成績的20%。

2.6 增強教師的實踐、實訓(xùn)方面的學(xué)習(xí)

篇（5）

關(guān)鍵詞：高職；市場營銷專業(yè)；“雙路徑”實訓(xùn)模式；職業(yè)能力

高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)教學(xué)存在的問題

實訓(xùn)體系不完善，缺乏相應(yīng)的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場營銷專業(yè)實訓(xùn)課程基本體系由三個層次構(gòu)成：實驗、實訓(xùn)（課程設(shè)計）、畢業(yè)實習(xí)。這三個層次構(gòu)成的實訓(xùn)體系沒有考慮企業(yè)對這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力，沒有考慮學(xué)生在企業(yè)中的工作業(yè)績很大一部分與職業(yè)能力密切相關(guān)。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實訓(xùn)模式，顯然與市場需求脫節(jié)。

實訓(xùn)內(nèi)容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據(jù) 目前，各高職院校的市場營銷專業(yè)開設(shè)的實訓(xùn)基本上都是和理論課程配套的，這樣導(dǎo)致了理論與實訓(xùn)之間、不同實訓(xùn)課程之間內(nèi)容上有橫向的交叉重疊現(xiàn)象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當(dāng)問題。如市場營銷學(xué)和營銷策劃的課程設(shè)計，如果指導(dǎo)教師缺乏經(jīng)驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設(shè)計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設(shè)計如何實現(xiàn)與后期課程設(shè)計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。

實訓(xùn)教學(xué)形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓(xùn)只能在校內(nèi)進行，實訓(xùn)教學(xué)手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學(xué)形式比較單一，很難激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，提高教學(xué)效果。同時目前市場上市場營銷專業(yè)的實訓(xùn)教材比較少。在教學(xué)實際中，教師多采用自編的指導(dǎo)書組織教學(xué)，這樣導(dǎo)致同一學(xué)校的同一課程由不同指導(dǎo)教師指導(dǎo)時，實訓(xùn)內(nèi)容、實訓(xùn)過程等的差異較大。

高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)

改革的“雙路徑”實訓(xùn)模式

筆者認為市場營銷專業(yè)實訓(xùn)應(yīng)以典型工作過程為基礎(chǔ)，以項目為驅(qū)動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構(gòu)建以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的工學(xué)結(jié)合的“雙路徑”實訓(xùn)模式。

理論依據(jù) 市場營銷“雙路徑”實訓(xùn)模式以市場營銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成為基礎(chǔ)理論依據(jù)，將營銷崗位職業(yè)能力構(gòu)成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場調(diào)查能力、產(chǎn)品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協(xié)作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負責(zé)等職業(yè)素質(zhì)。“雙路徑”實訓(xùn)模式認為，高職市場營銷專業(yè)實訓(xùn)中應(yīng)當(dāng)加強針對崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學(xué)內(nèi)容應(yīng)將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學(xué)過程應(yīng)注重教師和學(xué)生的平等地位，并以此為基礎(chǔ)構(gòu)建高職市場營銷專業(yè)的“雙路徑”實訓(xùn)模式。

教學(xué)目標 “雙路徑”實訓(xùn)模式的教學(xué)目標強調(diào)在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎(chǔ)上，加強對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過分析目前各學(xué)校開展的營銷專業(yè)教學(xué)可以發(fā)現(xiàn)，對學(xué)生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學(xué)校的普遍關(guān)注，而對職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場營銷專業(yè)“雙路徑”實訓(xùn)教學(xué)應(yīng)將營銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營銷專業(yè)教學(xué)體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營銷專業(yè)教學(xué)的兩條路徑，構(gòu)建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實訓(xùn)課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓(xùn)模式的基礎(chǔ)所在。針對目前職業(yè)院校市場營銷專業(yè)的教學(xué)現(xiàn)狀，市場營銷專業(yè)“雙路徑”實訓(xùn)模式的教學(xué)目標應(yīng)該是在保持現(xiàn)有專業(yè)能力教學(xué)的基礎(chǔ)上，新增以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標的市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實訓(xùn)課程。

教學(xué)內(nèi)容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓(xùn)教學(xué)內(nèi)容，應(yīng)根據(jù)營銷崗位要求、典型工作任務(wù)和工作過程設(shè)置課程內(nèi)容。（1）應(yīng)調(diào)查確定市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場營銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場調(diào)查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導(dǎo)專員、理貨員、客服人員等。（2）應(yīng)針對不同崗位逐個分析其典型工作任務(wù)和工作過程，進一步分析確定這些工作任務(wù)和工作過程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務(wù)是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交。可以發(fā)現(xiàn)其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應(yīng)環(huán)境能力等。在市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應(yīng)包含溝通能力訓(xùn)練項目、人際交往能力訓(xùn)練項目等教學(xué)單元。（3）進行歸納總結(jié)，確定營銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學(xué)項目。通過對營銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場營銷職業(yè)能力教學(xué)內(nèi)容應(yīng)當(dāng)包括營銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團隊建設(shè)與發(fā)展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓(xùn)練、合作與溝通訓(xùn)練、人際關(guān)系開拓與交往能力訓(xùn)練、適應(yīng)力與承受挫折能力訓(xùn)練、矛盾與危機協(xié)調(diào)能力訓(xùn)練、自信心與勇氣訓(xùn)練、自我約束與管理能力訓(xùn)練、學(xué)習(xí)與開發(fā)能力訓(xùn)練等項目。

實施過程 在“雙路徑”實踐教學(xué)中，要注意以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)的教學(xué)關(guān)系，強調(diào)學(xué)生的主體地位。所有的教學(xué)項目都應(yīng)是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生來完成具體的任務(wù)，要讓學(xué)生在實踐過程中理解和掌握營銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實訓(xùn)模式下職業(yè)能力課程的一個教學(xué)項目，該項目的主要目的是培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德，同時也可考察學(xué)生的表達和溝通能力。該項目的教學(xué)設(shè)計是在一個公開的競爭環(huán)境下進行銷售和采購活動。教學(xué)過程如下：（1）準備階段。實訓(xùn)項目開始時，學(xué)生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設(shè)立市場督導(dǎo)小組。賣家要準備自己公司所銷售的產(chǎn)品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導(dǎo)要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導(dǎo)組長主持，其他督導(dǎo)組員作為監(jiān)督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導(dǎo)提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導(dǎo)提議即督導(dǎo)根據(jù)公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產(chǎn)品要求，賣方進行報價并初步闡述產(chǎn)品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復(fù)后各買家選擇與某一賣家達成協(xié)議。（3）總結(jié)提升階段。由指導(dǎo)教師進行分析評價，根據(jù)各組表現(xiàn)和得分做點評。教師可以對學(xué)生從營銷職業(yè)道德、競爭主動性、表達及展現(xiàn)力、專業(yè)知識及運用能力等方面進行分析。

評估與總結(jié) 實施“雙路徑”實訓(xùn)模式還應(yīng)當(dāng)注重對實訓(xùn)效果進行總結(jié)評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓(xùn)教學(xué)體系。近年來，通過以培養(yǎng)營銷專業(yè)學(xué)生職業(yè)能力為目標的市場營銷職業(yè)素質(zhì)與技能訓(xùn)練課程實踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競爭力顯著提升，畢業(yè)生在進入企業(yè)實習(xí)和工作時，適應(yīng)期明顯縮短，用人單位反應(yīng)畢業(yè)生自信心、心理素質(zhì)、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現(xiàn)突出。

實訓(xùn)教學(xué)是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學(xué)效果關(guān)乎學(xué)生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學(xué)生畢業(yè)后能否適應(yīng)工作崗位。加強和重視實訓(xùn)教學(xué)首先應(yīng)明確實訓(xùn)教學(xué)改革的方向和路徑，在適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)模式前提下開展和組織教學(xué)工作，才能取得事半功倍的效果。

參考文獻

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職業(yè)素養(yǎng)，是中職學(xué)生走向自己未來崗位，成為一名合格的職業(yè)人所必須的基礎(chǔ)，也是任何一個職業(yè)人所必須具備的。社會已經(jīng)向求職者發(fā)出明確信號，良好的職業(yè)素養(yǎng)已經(jīng)成為職業(yè)準入的一道門檻。大量事實表明，現(xiàn)代企業(yè)的用人更看重學(xué)生的綜合素質(zhì)。因此，只要不斷加強中職生職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，為他們今后實現(xiàn)自己的職業(yè)理想打牢基礎(chǔ)，才能使他們立足崗位，服務(wù)社會。

一、學(xué)生在就業(yè)崗位中遇到的問題

我校電子商務(wù)專業(yè)，大部分同學(xué)的初始崗位是從事市場營銷工作的。根據(jù)歷年幾屆畢業(yè)生的調(diào)查中了解到，學(xué)生往往在此工作崗位不會干得長久，不是被企業(yè)開除，就是自己覺得辛苦不愿意繼續(xù)干下去。用人單位也反映，目前的學(xué)生，缺乏吃苦耐勞的精神、做事怕吃虧，缺乏上進心、敬業(yè)精神不強、缺少主動和積極做事的心態(tài)、比較浮躁。企業(yè)反映的這些問題也是作為一名營銷人員的大忌?，F(xiàn)在的中職學(xué)生，受社會不良因素、以及家庭和學(xué)校教育的缺失等多種因素的影響，造成自身個性的缺陷，對人生缺乏正確的認識。這是他們不能適應(yīng)目前崗位的主要原因。

中職教育是面向就業(yè)的教育，如何能使學(xué)生經(jīng)過學(xué)校兩到三年的學(xué)習(xí)，就能實現(xiàn)與就業(yè)崗位的零對接，讓他們能在自己的崗位上發(fā)揮自己的特長，同時讓用人單位覺得放心，減少企業(yè)培養(yǎng)成本，為社會節(jié)約資源呢？這是我們作為一名中職教師需要去探討和研究的。至少我們應(yīng)該做到把用人單位所需的職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)課程結(jié)合起來，讓學(xué)生自己去體會，在學(xué)與做中與感受職業(yè)素養(yǎng)的重要性。

二、職業(yè)素養(yǎng)在市場營銷實訓(xùn)課程中的滲透

市場營銷實訓(xùn)的課程目標是學(xué)生們經(jīng)過一周的訓(xùn)練，讓他們體會市場營銷崗位的工作流程與工作任務(wù)，通過訓(xùn)練，在小組成員的合作下，完成老師給定的每項任務(wù)。在這個實訓(xùn)中，職業(yè)素養(yǎng)無處不在，只有具有良好職業(yè)素養(yǎng)的小組，任務(wù)才能較順利、較成功地完成，老師也會通過“成功”分享，讓學(xué)生自己去領(lǐng)悟自己與別人存在的差距，從而找到自己的成長點。

1.實訓(xùn)現(xiàn)場管理提高了學(xué)生6S管理能力

企業(yè)文化進教學(xué)場所一直是我校教學(xué)的重點任務(wù)，特別是企業(yè)的6S管理在班級中進行了深入的推廣。在市場營銷實訓(xùn)過程中，同學(xué)們走到教室的第一步就是做好現(xiàn)場的6S管理工作：整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全（SECURITY）。

每兩節(jié)課這樣要求一次，同學(xué)們一開始有點不習(xí)慣，覺得很麻煩，不愿意去做，經(jīng)過老師的提示與解釋，大部分同學(xué)能按要求做到，小部分同學(xué)雖然不是主動的，但看到別人這么做了，也不得不做，經(jīng)過一星期的訓(xùn)練，學(xué)生們已經(jīng)要成了習(xí)慣，到了最后不需要老師的強調(diào)，同學(xué)們會主動的去做到6S的現(xiàn)場管理了。

2.小組學(xué)習(xí)培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識

實訓(xùn)中，學(xué)生被分成若干組，每組以公司的形式成立，每個同學(xué)在小組中擔(dān)任不同的職務(wù)，老師每天會布置一到兩個任務(wù)給學(xué)生完成，而這些任務(wù)都是需要相互合作才能完成的，學(xué)生們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，相互之間的合作是不可避免的，學(xué)生們也體會到，即使自己的能力再強，如果沒有其他同學(xué)的配合，任務(wù)也是無法完成的。在“成功”任務(wù)分享過程中，同學(xué)們都提到，合作在完成任務(wù)中的重要性。

3.市場調(diào)查提高學(xué)生的溝通能力

剛進入中職學(xué)校的學(xué)生，他們中很多存在溝通障礙，他們害怕與陌生人交流，作為本專業(yè)的學(xué)生，與陌生人溝通是必不可少的。為了鍛煉同學(xué)這方面的能力，要求每組需要調(diào)查200名非本班的學(xué)生和老師，留下他們的相關(guān)信息和完成相關(guān)的問卷。在剛開始做調(diào)查的時候，建議同學(xué)們可以兩人一組，每組同學(xué)可先調(diào)查10名。兩個同學(xué)在一起可以相互鼓勵。剛開始時，學(xué)生們不敢和陌生人說話，有時說話時會非常的緊張，在經(jīng)過一輪訓(xùn)練后，學(xué)生們感覺自己能放開了，慢慢的后面的任務(wù)都可以獨立完成了。

4.產(chǎn)品推銷提高了學(xué)生們的抗挫能力

產(chǎn)品推銷是市場營銷實訓(xùn)部分，也是最重要的一部分，在產(chǎn)品推銷中，學(xué)生的綜合職業(yè)素養(yǎng)會得到充分的鍛煉，特別是學(xué)生的心態(tài)在這里顯得非常重要。學(xué)生們拎著自己進回來的一些小商品，到宿舍、教室去推銷，有時說了半天，學(xué)生不買還不說，還把他們趕出宿舍或者教室，有的學(xué)生可能就受不了，不想做下去了，在老師的開導(dǎo)和學(xué)生們的相互鼓勵下，很多同學(xué)都堅持下來了，在“成功”分享中，很多同學(xué)談到：產(chǎn)品推銷讓體會到，做任何事情，只要我們能堅持，一定能成功的，挫折是我們前進的動力。

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第一，強調(diào)學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中的主體地位和“行動性”。教學(xué)緊密結(jié)合職業(yè)崗位的實際，教師引導(dǎo)、師生互動，學(xué)生通過完成工作任務(wù)來學(xué)習(xí)專業(yè)知識和掌握職業(yè)技能，這樣教學(xué)更有針對性和實用性，提高了學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動性。

第二，有完整的教學(xué)過程。學(xué)生在教師指導(dǎo)下，親自體驗和處理一個項目的全過程，從引入項目、制定方案、實施計劃到學(xué)習(xí)效果評估，教學(xué)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)緊扣，學(xué)生獨立思考，分工合作，并完成整個項目。

第三，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。學(xué)生要完成項目，就必須掌握扎實的理論知識和實際操作技能，在解決實際問題的過程中，注重師生之間的交流與合作式學(xué)習(xí)，培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識與合作精神。第四，開放性的教學(xué)評價。在教學(xué)中，所有的評價結(jié)果是開放性的，項目完成后，讓學(xué)生演示工作成果，檢查自身的學(xué)習(xí)效果，然后由學(xué)生和教師共同點評、總結(jié)。通過教學(xué)評價優(yōu)化教學(xué)過程，提高學(xué)生的發(fā)展能力。

2實施步驟及應(yīng)用

行動導(dǎo)向教學(xué)所倡導(dǎo)的教學(xué)方法主要有三種：典型案例教學(xué)法、模擬情景教學(xué)法和項目教學(xué)法。下面以項目教學(xué)法為例，說明行動導(dǎo)向教學(xué)法的實施步驟：第一，引入項目：教師根據(jù)教學(xué)大綱向?qū)W生提出項目，設(shè)計好工作過程，并做好前期準備工作，然后師生共同確定項目的目標和任務(wù)，并根據(jù)學(xué)生的工作能力分組。第二，制定方案：根據(jù)實施項目的要求，學(xué)生展開討論，制定和完善工作計劃，確定工作具體步驟，交老師確認。第三，實施計劃：學(xué)生團隊分工合作，查找相關(guān)信息，正確決策，按既定程序開展工作。第四，成果評估：項目完成后，各小組代表匯報工作成果，同學(xué)們先自我評估，教師進行檢查評分。師生充分討論、總結(jié)實施項目過程中的問題，考察學(xué)生的實際學(xué)習(xí)效果。例如：在講授“商品營銷”時，筆者結(jié)合市場調(diào)查提出“產(chǎn)品推銷”實訓(xùn)項目。實訓(xùn)期間學(xué)生以小組為單位，以推銷有形實體商品為核心，積極參與產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品現(xiàn)場促銷和產(chǎn)品推廣等活動，督促學(xué)生將相關(guān)產(chǎn)品推銷出去，完成一定量的銷售業(yè)績。通過實施項目，讓學(xué)生掌握推銷技巧，排除面對陌生人的緊張心理和面對挫折退縮的不良心態(tài)。掌握如何尋找顧客、接近顧客、推銷談判、障礙處理、達成交易、信息回訪等推銷程序和推銷技巧。該教學(xué)法可使學(xué)生通過項目實踐，體驗工作過程，這樣“教中做、做中學(xué)”，教、做、學(xué)三方面緊密結(jié)合，教學(xué)效果明顯提高，學(xué)生學(xué)到了專業(yè)知識，提高了專業(yè)技能。在學(xué)習(xí)中，培養(yǎng)學(xué)生的團隊意識、交流溝通能力和團結(jié)合作精神，提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。

3在教學(xué)應(yīng)用中的思考

該教學(xué)法教育理念先進，在培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)、提高學(xué)生專業(yè)技能方面優(yōu)勢明顯。但在應(yīng)用中，對師生的學(xué)習(xí)素質(zhì)要求比較高，要求的教學(xué)條件比較完善，實施過程的難度也不小。

第一，加強教師的培訓(xùn)，提高教師的教學(xué)水平和實踐能力。學(xué)校要制定有關(guān)政策，鼓勵專業(yè)教師到本行業(yè)參加工作實踐，開展科學(xué)研究工作，加強產(chǎn)、學(xué)、研合作，提高專業(yè)教師科研能力和工作能力。

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中圖分類號：G712 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2017）03（a）-0186-02

1 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的重要性

推銷技術(shù)既是市場營銷專業(yè)的一門必修課，更是一門核心課。課程教學(xué)內(nèi)容豐富，覆蓋面廣，實用性強。目前，在大多數(shù)高職院校中，對此門課程給予了高度的重視。從教學(xué)改革來看，基本上還是沿用了傳統(tǒng)的教學(xué)過程，絕大部分還是采用的以講授教學(xué)方法為主，無法實現(xiàn)真正的突破。學(xué)生實踐能力得不到提高，學(xué)生被動接受知識灌輸，學(xué)習(xí)興趣不濃，實操能力較弱，達不到企業(yè)專業(yè)化人才培養(yǎng)的需要。教師應(yīng)認真總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗，改革創(chuàng)新教學(xué)模式，對培養(yǎng)適應(yīng)現(xiàn)代化市場需求的新型專業(yè)化營銷人才具有舉足輕重的作用。

2 推銷技術(shù)課程教學(xué)現(xiàn)狀

2.1 教學(xué)資源匱乏，教材選用不當(dāng)

高速發(fā)展的信息技術(shù)加快了世界一體化進程，各高職院校也應(yīng)與世界經(jīng)濟接軌，重新整合教學(xué)資源，針對目前高職院校中《推銷技術(shù)》教材普遍存在問題，進行合理編排，體現(xiàn)高職特色，突出職業(yè)特點。許多原有的教材跟本科高校無差異，無法體現(xiàn)職業(yè)教育特性，不適合高職學(xué)生使用。理論知識內(nèi)容豐富繁雜，技術(shù)方法應(yīng)用較少；無法將推銷技術(shù)技巧知識與市場營銷專業(yè)知識融合在一起，學(xué)生運用知識的能力得不到培養(yǎng)；加上教材內(nèi)容陳舊、案例過時。甚至一味的照搬國外教材模式，不適合中國國情的需要，教學(xué)資源匱乏。

2.2 教學(xué)方法陳舊，缺乏靈活性

目前大多數(shù)高職院校教師在《推銷技術(shù)》教學(xué)中主要還是采用以講授為主的傳統(tǒng)的教學(xué)方式，灌輸、填鴨讓學(xué)生被動機械的接受知識，不利于技能人才的培養(yǎng)，學(xué)生的積極性、創(chuàng)造性和主觀能動性受到限制。然而有些教師甚至用到的是一些過時的案例，脫離了當(dāng)前市場營銷活動，沒有做到深入的分析案例中涉及的推銷技術(shù)知識和市場營銷學(xué)知識，學(xué)生覺得枯燥無味，學(xué)習(xí)興趣不濃，很多時候是應(yīng)付完成的態(tài)度，沒有達到培養(yǎng)學(xué)生技能的目的。

2.3 考核方式單一，缺乏多樣性

在傳統(tǒng)的課程考核中，大多數(shù)教師采取“期末成績+平時成績”的考核形式。期末成績比重大，平時成績比重小，這樣的模式，使很大一部分同學(xué)只注重考試結(jié)果，不注重學(xué)習(xí)過程，考前開始突擊內(nèi)容知識，考試一結(jié)束又把知識還給了老師。加上大多數(shù)是以卷面形式出現(xiàn)，技能應(yīng)用開始很少，W生通過死記硬背勉強記住理論，收到的效果甚微，學(xué)生的創(chuàng)造性和主動性沒有得到應(yīng)有的發(fā)揮。這種考核模式務(wù)必將學(xué)生引進了一種誤區(qū)，即僵化、死板的學(xué)習(xí)軌道。因此，若要徹底改變這種傳統(tǒng)的課程考核方式，必須從培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力出發(fā)，一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)過程，另一手抓學(xué)生的學(xué)習(xí)效果，將學(xué)生所學(xué)的理論知識與實踐緊密結(jié)合，注重培養(yǎng)學(xué)生分析問題、解決問題的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

2.4 實訓(xùn)設(shè)施欠缺，實踐安排不合理

目前多數(shù)高職學(xué)?，F(xiàn)有實訓(xùn)設(shè)施設(shè)備陳舊，大量欠缺，僅滿足于教師課堂教學(xué)教具，學(xué)生實踐所用甚少，無法提高動手能力，更不能滿足企業(yè)、社會對專業(yè)性人才的需求。加上實踐師資隊伍薄弱，很多都是學(xué)校畢業(yè)進學(xué)校工作，沒有相關(guān)的企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，欠缺實踐能力。然而外聘實訓(xùn)教師具有一定的實踐經(jīng)驗，但卻表現(xiàn)出理論知識的匱乏。

3 推銷技術(shù)課程教學(xué)改革的建議與對策

3.1 轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)教學(xué)模式，構(gòu)建和諧高效課堂

以講授為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，在知識傳授的過程中表現(xiàn)出來的是說教式，學(xué)生被動的接受知識，學(xué)生的創(chuàng)新能力和創(chuàng)造性能力受到限制，想轉(zhuǎn)變這一教學(xué)理念，教師應(yīng)該從學(xué)生實際出發(fā)，以學(xué)生為主導(dǎo)，努力提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力。從根本上轉(zhuǎn)變這種課堂教學(xué)模式，以項目導(dǎo)向、任務(wù)驅(qū)動，輔以案例教學(xué)，分解復(fù)雜的學(xué)習(xí)內(nèi)容，啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)生對問題進行進行深入分析，并針對問題提供有效的解決方案，另外，從培養(yǎng)學(xué)生分析問題，解決問題能力的角度出發(fā)。學(xué)生組建團隊，根據(jù)情景布置任務(wù)，適當(dāng)設(shè)置討論環(huán)節(jié)，增加課堂訓(xùn)練，提高學(xué)生的實踐能力，從而培養(yǎng)學(xué)生的團隊合作精神。

3.2 改變陳舊教學(xué)方法，培養(yǎng)學(xué)生綜合能力

基于學(xué)生能力培養(yǎng)，在“推銷技術(shù)”課程教學(xué)中融入以項目教學(xué)法為主、案例分析法、角色扮演法、任務(wù)驅(qū)動法、頭腦風(fēng)暴法的多種教學(xué)方法，有利于提高教學(xué)效果。通過查找大量與項目任務(wù)相關(guān)的案例資料，找到符合營銷實踐的經(jīng)典案例，讓學(xué)生進行熟悉，分析處理案例中所遇到的問題。以項目任務(wù)完成為基準的驅(qū)動法，需要完成項目任務(wù)，總結(jié)經(jīng)驗得失。在采用角色扮演法時，結(jié)合教學(xué)目標和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計，讓學(xué)生扮演不同的場景角色，并進行角色互換，一方面扮演推銷員、一方面扮演顧客，站在不同的角度來判斷對方的心理、模擬各自的態(tài)度場景，換位思考分析面臨的問題，從而培養(yǎng)學(xué)生分析顧客，把握顧客心理的能力。另外，有些教學(xué)部分內(nèi)容也可以運用頭腦風(fēng)暴法，讓學(xué)生通過思考尋找更多解決問題的方式和方法，一定程度上突破了固有的思維模式，活躍了學(xué)生的思想。

3.3 改革課程考核方式，提升人才培養(yǎng)質(zhì)量

以學(xué)生的能力培養(yǎng)為主線，從考核“學(xué)習(xí)成績”向評價“學(xué)習(xí)成效”轉(zhuǎn)變，引導(dǎo)學(xué)生從注重“考試結(jié)果”向注重“學(xué)習(xí)過程”轉(zhuǎn)變，增強學(xué)生學(xué)習(xí)的主動性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和工程實踐能力。結(jié)合該校 “一高一強”的人才培養(yǎng)特色，注重學(xué)生動手能力的培養(yǎng)，在課程考核的方式方法上，要進一步加大改革力度，以適應(yīng)學(xué)校的發(fā)展，滿足社會的需求?？己诵问酵菩卸鄠€階段（平時測試、作業(yè)測評、課外閱讀、社會實踐、期末考核等）、多種類別的考核制度改革，強化學(xué)生課外學(xué)習(xí)，增加論文、項目實訓(xùn)、作業(yè)、課堂實訓(xùn)、作品、調(diào)查報告、實踐教學(xué)、社會調(diào)查、職業(yè)素養(yǎng)、職業(yè)道德、課堂表現(xiàn)等在成績考核中的比重，提高專業(yè)基本能力與綜合素質(zhì)。

4 教學(xué)效果評價

在高職《推銷技術(shù)》課程中引入項目教學(xué)法，不僅調(diào)動了課堂氣氛，使學(xué)生由被動接受變?yōu)橹鲃訉W(xué)習(xí)，學(xué)生在學(xué)習(xí)知識的過程中產(chǎn)生了濃厚的興趣，主動積極思考問題，分析問題、解決問題，增強了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，提高了學(xué)生的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)，推動了教學(xué)革新，體現(xiàn)了“以能力為本”現(xiàn)代職業(yè)教育特征，大幅度提高了課堂教學(xué)的質(zhì)量和效益。

5 不足與改進之處

在課程教學(xué)過程中，學(xué)生在參與項目任務(wù)時，建立的模擬公司大多數(shù)都依賴于教室進行，缺乏企業(yè)經(jīng)驗和實地調(diào)研經(jīng)驗，實踐能力還需要進一步提高；在以小組為單位的合作任務(wù)中，有少數(shù)學(xué)生比較被動，自覺性不強，不積極參與，不配合小組完成工作任務(wù)，團隊協(xié)作意識不強。當(dāng)然，學(xué)生在進行項目任務(wù)設(shè)計時候，也存在不合理之處，很多時候需要教師全程參與指導(dǎo)，其中有一些項目任務(wù)只有部分學(xué)生參與，無法達到全面的教學(xué)目標和效果。教學(xué)改革不僅僅對學(xué)生有所要求，同時，對專業(yè)教師技能也提出了更高的要求，如果教師僅照搬書本，不根據(jù)市場需求進行教學(xué)方法和教學(xué)手段更新與調(diào)整，不結(jié)合新的市場營銷環(huán)境的變化，教學(xué)改革效果依然不明顯。

參考文獻

篇（9）

中圖分類號：F713.50-4；G642 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0144-02

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程是市場營銷專業(yè)的一門核心課程，該課程著眼于培養(yǎng)學(xué)生現(xiàn)代營銷意識與現(xiàn)代推銷能力，使學(xué)生掌握現(xiàn)代推銷的基本方法與基本技巧，為今后從事銷售管理等相關(guān)工作準備必要的知識和技能。通過本課程的學(xué)習(xí)，訓(xùn)練學(xué)生的推銷技能，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)素養(yǎng)和實戰(zhàn)能力，使學(xué)生在就業(yè)時能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、課程設(shè)計理念

（一）課程設(shè)計理念

銷售活動是高職高專市場營銷專業(yè)學(xué)生就業(yè)后從事的主要崗位之一，本課程的功能就是培養(yǎng)學(xué)生熟練掌握推銷崗位的工作能力，主要針對銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理為主線，輻射服務(wù)業(yè)基層工作人員、主管及中層管理人員等就業(yè)崗位。基于以上市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，與行業(yè)企業(yè)高度融合，實施基于工作過程導(dǎo)向的課程開發(fā)模式，由行業(yè)專家以及學(xué)校教師組成課程組，在教學(xué)改革、教材編寫、科研開發(fā)、實訓(xùn)基地建設(shè)等方面進行全方位合作，從營銷行業(yè)的市場需求和工作崗位進行調(diào)查、研究和分析，以工作任務(wù)為依據(jù)，歸納學(xué)習(xí)領(lǐng)域的核心職業(yè)能力，建立專業(yè)學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程。

按照以上設(shè)計理念，將本課程的設(shè)計為五個模塊，分別為推銷知識準備、認知顧客、推銷洽談、推銷成交和售后服務(wù)。模塊一和模塊二主要針對銷售人員相關(guān)技能；模塊三和模塊四主要針對銷售主管相關(guān)技能；模塊五則是技能上的提升，針對銷售經(jīng)理的相關(guān)技能培養(yǎng)。

（二）課程設(shè)計思路

在《現(xiàn)代推銷技術(shù)》課程中，任務(wù)設(shè)計要從真實性、可操作性和開放性等角度來進行。因此，本課程內(nèi)容的任務(wù)選取以職業(yè)需要為導(dǎo)向，以推銷工作流程為主線，對推銷崗位的工作任務(wù)和職業(yè)能力進行分析分解，突出職業(yè)能力培養(yǎng)，知識以必需、夠用為度，從培養(yǎng)學(xué)生相應(yīng)的知識目標、技能目標著手進行選取與整合確定課程的教學(xué)任務(wù)。以學(xué)生的心理認知順序和推銷工作過程為載體，將所選取的教學(xué)模塊進行整合、序化為12個分解任務(wù)。

在教學(xué)任務(wù)實施過程中，組織學(xué)生針對具體的工作任務(wù)按照不同產(chǎn)品為載體，以推銷活動過程為核心進行教學(xué)設(shè)計的過程進行，將專業(yè)技能、方法能力融入訓(xùn)練任務(wù)中，讓學(xué)生在做中學(xué)、學(xué)中做，教、學(xué)、做一體化，實現(xiàn)學(xué)生的職業(yè)能力遷移。

二、基于能力培養(yǎng)的教學(xué)方法及手段的運用

《現(xiàn)代推銷技術(shù)》作為營銷專業(yè)的核心課程直接服務(wù)商品推銷的工作崗位要求，能夠緊扣專業(yè)培養(yǎng)目標的主旨，是實現(xiàn)專業(yè)培養(yǎng)目標的基本保證。課程內(nèi)容的選擇根據(jù)推銷職業(yè)崗位工作任務(wù)所需的知識、能力、素質(zhì)要求進行。職業(yè)教育課程不僅要關(guān)注讓學(xué)生獲得哪些知識、能力和素質(zhì)，而且要關(guān)注讓學(xué)生以什么結(jié)構(gòu)來獲得這些知識。在任務(wù)的編排上圍繞推銷崗位的必備知識與技能進行設(shè)計。任務(wù)一、任務(wù)二圍繞行業(yè)基本素質(zhì)，任務(wù)三、任務(wù)四和任務(wù)五重點培養(yǎng)收集處理市場資料的能力，任務(wù)六、任務(wù)七和任務(wù)八是重點培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，任務(wù)九、十、十一、十二則更注重推銷管理能力。通過這一系列任務(wù)的引領(lǐng)，學(xué)生從對推銷崗位的認知階段進入領(lǐng)悟階段，最終達到對整個推銷流程的融會貫通，并體現(xiàn)在每個一個行業(yè)、每一種產(chǎn)品上。

課程基礎(chǔ)理論知識的傳授以“必需”、“夠用”為原則，到精講多練，以練為主，突出技能訓(xùn)練，讓學(xué)生在完成典型工作任務(wù)的過程中構(gòu)建相關(guān)基礎(chǔ)理論知識，在每項典型工作操作過程中，在教師進行每項任務(wù)的示范講解前，讓學(xué)生嘗試性地自我找出問題的解決方法，挖掘?qū)W生的學(xué)習(xí)潛能教師要為學(xué)生提供自主學(xué)習(xí)的機會以及充分表現(xiàn)和自我發(fā)展的空間，鼓勵學(xué)生通過討論、合作、實踐等方式，變“被動”為“主動”，創(chuàng)造條件讓學(xué)生能夠探究他們自己感興趣的問題并自主解決問題。在教學(xué)過程中，采用以下教學(xué)方法。

（一）啟發(fā)引導(dǎo)法

為了加深學(xué)生對推銷基本方法技能的理解和掌握，在引入新授課內(nèi)容時注重對學(xué)生的引導(dǎo)，通常可以采用先引入例子，再從例子的分析中引出理論結(jié)論的方法，這樣不僅有利于提高學(xué)生的聽課興趣，而且有利于提高學(xué)生分析問題的能力。

（二）案例分析法

這是一種教師精心選取企業(yè)典型案例，給學(xué)生充分的信息，將學(xué)生置身于特定的環(huán)境和氛圍，使其面臨現(xiàn)實的推銷問題，運用所學(xué)的推銷理論自主地分析推銷案例并擬定方案的交互式探索過程的教學(xué)方式。教師應(yīng)在充分熟悉案例的基礎(chǔ)上，根據(jù)對理論知識的掌握要求，精心設(shè)計案例討論任務(wù)。案例教學(xué)的主旨是要讓每個學(xué)生參與到案例討論中，發(fā)揮積極主動性。

（三）情景模擬法

在課堂上進行實踐鍛煉，讓學(xué)生扮演商場銷售員、超市促銷員、廠方駐店協(xié)銷員、企業(yè)推銷員或銷售代表等不同崗位的人員進行模擬推銷訓(xùn)練，從而使學(xué)生熟悉推銷員各工作崗位的技能要求，學(xué)會運用推銷技巧，創(chuàng)造職業(yè)氛圍，提高綜合職業(yè)能力。通過此類型的情景模擬訓(xùn)練，充分調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性，增添學(xué)習(xí)興趣，加之同學(xué)及老師的建議、點評，能讓學(xué)生進一步掌握營銷的方法技巧。

（四）實戰(zhàn)體驗法

通過深入校外實訓(xùn)基地實習(xí)實踐，通過讓學(xué)生扮演“神秘顧客”任務(wù)去體驗實際的銷售人員是如何處理顧客提出的各種異議并合理的處理，并讓學(xué)生通過自己的觀點對處理方法進行點評，達到進一步鞏固所學(xué)知識的目的。

三、教學(xué)組織及考核方式建議

（一）教學(xué)組織形式建議

1.建立項目小組，進行小組學(xué)習(xí)

采用分組教學(xué)模式，以項目小組的方式進行分組競賽、合作學(xué)習(xí)。鍛煉學(xué)生計劃、管理、溝通交流和合作等方面綜合能力的提高。這樣的方式使學(xué)生能學(xué)會與他人合作，體驗合作是戰(zhàn)勝困難的有效途徑、是獲得成功的關(guān)鍵，此外開展分組競賽教學(xué)可以使學(xué)生體驗參與的樂趣，有效地提高學(xué)生參與的積極性。

學(xué)生在學(xué)習(xí)、認知能力上必然存在著一定的差異性。通過分組合作學(xué)習(xí)的教學(xué)方法，是在承認學(xué)生之間存在差異的基礎(chǔ)上，利用學(xué)生內(nèi)部的潛能和互動力，調(diào)動每個學(xué)生參與學(xué)習(xí)的積極性。這就要求進行分組時要特別注意分組的合理性，承認學(xué)生的差異性，盡可能客觀合理的分組，確保每位學(xué)生都能參與到學(xué)習(xí)中來。項目小組的劃分應(yīng)根據(jù)老師所掌握了解的情況，遵循“組內(nèi)異質(zhì)，組間同質(zhì)”的原則，與學(xué)生協(xié)商，在學(xué)生自由組合的小組之間進行適當(dāng)調(diào)整，這樣，有利于在采取分組競賽時，各組實力相對接近，每個小組會更認真地對待項目小組之間的競賽，從而調(diào)動學(xué)生參與的主動性，增強學(xué)生的集體合作理念和團隊意識。

2.教師應(yīng)對項目實施過程進行監(jiān)控

在項目化教學(xué)中，教師還應(yīng)注意對項目實施過程的監(jiān)督和控制。由于項目實施以小組的方式，且大多都在課外時間進行，教師無法實施全面的、全過程的監(jiān)控，往往可能發(fā)生放羊、搭車或成員間沖突等影響學(xué)習(xí)的情況，所以要求教師必須注意采用抽查、組長匯報等方式及時了解情況，并出相應(yīng)的處理。

教師應(yīng)要求每個項目小組采取獨立工作與小組合作相結(jié)合方式完成項目，即每個人事先做好個人計劃后，再進行小組討論，每個小組成員都要提出自己的見解和工作計劃，最終確定最優(yōu)解決方案。這一過程中，學(xué)生相互啟發(fā)，相互學(xué)習(xí)，充分挖掘每個學(xué)生的潛力，發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新思維能力。

教師的監(jiān)控主要包括兩方面：首先，教師要控制教學(xué)過程，加強監(jiān)督和引導(dǎo)，否則將直接影響教學(xué)效果。教師要從理念上改變自身的角色，不再是課堂的主要角色，而是課堂的組織者和引導(dǎo)者，學(xué)生將成為學(xué)習(xí)的主體。其次，教師要協(xié)調(diào)處理好小組內(nèi)同學(xué)之間發(fā)生的沖突，因為在合作學(xué)習(xí)中，學(xué)生之間不可避免會發(fā)生沖突。這時教師不能為強調(diào)友好與合作而指責(zé)沖突，而應(yīng)鼓勵學(xué)生在合作中的認識沖突，協(xié)調(diào)沖突。

3.重視項目點評、總結(jié)和評價階段

項目總結(jié)和評價階段是項目化教學(xué)的一個非常關(guān)鍵的階段，往往起著畫龍點睛的作用。在每個項目或子項目完成后都要進行點評和總結(jié)，可以說，很多知識的教授就在點評和總結(jié)時實現(xiàn)。該階段學(xué)生對項目結(jié)果進行檢查，教師對項目質(zhì)量進行檢查。工作結(jié)果要按照預(yù)定的目標來進行自我和相互的檢查并判斷達到的效果如何。此過程鍛煉學(xué)生的責(zé)任心、質(zhì)量意識及評估方法。同時，教師除對工作計劃以內(nèi)的內(nèi)容進行檢查外，還應(yīng)對質(zhì)量保證情況進行檢查。

（二）評價方案的建議

任務(wù)完成的考核是檢驗學(xué)生是否實現(xiàn)能力的關(guān)鍵，因此，制定完整的課程考核方案是教學(xué)改革中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。課程的整體考核采用形成性過程考核和終結(jié)性考核兩種方式：（1）形成性過程考核：分為課堂表現(xiàn)，小組活動以及小組項目作業(yè)等形式，占課程總成績的60%。（2）終結(jié)性考核：采取閉卷答題的形式，占課程總成績的40%，在學(xué)期末進行，考題分客觀題、主觀題等題型。

評價工作最好由學(xué)生參與完成工作評定，教師完成最終評估。首先，學(xué)生自己對所做的工作進行工作評定，包括項目的準備和實施過程中遇到的各種疑難問題及解決辦法、自己所承擔(dān)工作的績效等各方面進行總結(jié)；然后，指導(dǎo)教師進行最后的總結(jié)和成績評定，在總結(jié)過程中體現(xiàn)相關(guān)的理論知識。以模塊三中任務(wù)七顧客異議處理為例，該任務(wù)的形成性過程考核如表1 考核標準所示。

注釋：1.項目得分由組內(nèi)自評、組間互評和教師評價三部分構(gòu)成；2.組間互評得分均不能相同。優(yōu)秀率為20%（90分以上）；3.項目得分組內(nèi)自評×20%+互評×40%+教師評價×40%。

在進行具體的考核評價時，一是要關(guān)注能使學(xué)生形成系統(tǒng)地分析問題和解決問題的方法能力；二是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生愛崗敬業(yè)、誠實守信的工作作風(fēng)，童叟無欺、公平交易的職業(yè)操守；三是要關(guān)注以小組為單位實施具體項目時，學(xué)生相互補臺、資源共享、團結(jié)協(xié)作的情況，培養(yǎng)學(xué)生的團隊精神；四是要關(guān)注培養(yǎng)學(xué)生樹立自尊、自愛、自立、自強的品格和堅強的意志力，具備從事推銷工作的綜合素質(zhì)和能力。

參考文獻：

篇（10）

中圖分類號： G640 文獻標識碼： A 文章編號： 1009-8631（2011）03-0178-02

《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》（教高[2004]1號）中明確提出：“高等職業(yè)教育應(yīng)以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，走產(chǎn)學(xué)研結(jié)合的發(fā)展道路。高職院校辦學(xué)最根本的標準是要培養(yǎng)出受社會歡迎的各類高質(zhì)量人才。高等職業(yè)院校都應(yīng)立足高等職業(yè)教育領(lǐng)域，以鮮明的辦學(xué)特色、過硬的人才培養(yǎng)質(zhì)量和較高的畢業(yè)生就業(yè)率贏得社會的認可和尊重。”因此，在對汽車行業(yè)調(diào)研基礎(chǔ)上，針對調(diào)研結(jié)果與企業(yè)要求，提出符合汽車行業(yè)特色的營銷管理專業(yè)人才培養(yǎng)方案。

2010年中國汽車消費市場延續(xù)了2009年的高速增長勢頭，大、中、小型車異彩紛呈高歌猛進。超過1800萬輛的產(chǎn)銷量，使中國再次成為世界汽車第一產(chǎn)銷大國，更使中國成為全球汽車生產(chǎn)廠家發(fā)展的樂土、利潤的源泉。年均千萬輛的產(chǎn)銷量必然需要大量的營銷管理人才。長江工程技術(shù)職業(yè)學(xué)院作為一所辦學(xué)已有50年歷史的工科類高職院校，如何培養(yǎng)出適應(yīng)社會需要又具有自身特色的營銷管理人才是學(xué)校面臨的重要課題。畢業(yè)生的就業(yè)狀況是檢驗學(xué)校辦學(xué)水平的核心指標，因此依托原有機械系汽車專業(yè)基礎(chǔ)，設(shè)置以汽車營銷方向的營銷管理專業(yè)，使營銷管理專業(yè)方向性更明確，針對性更強；把培養(yǎng)既具有營銷技能，又懂得汽車技術(shù)知識的復(fù)合型人才作為培養(yǎng)目標。

1 行業(yè)現(xiàn)狀

1.1 現(xiàn)有汽車銷售人員觀念誤區(qū)

通過調(diào)研了解到，現(xiàn)有汽車銷售人員普通存在以下幾個誤區(qū)：

1）平等對話的意識沒有明確。在傳統(tǒng)營銷觀念之中，“顧客之上”的基本理念被奉為金科玉律，因此不少汽車銷售人員對消費者過分迎合。這種下意識的行為并非所有消費者都欣賞。與此相反的是，有些汽車銷售人員對消費者擺出一副居高臨下的姿態(tài)，由于比消費者掌握的信息更充分，有意將這一優(yōu)勢展示出來。其實此種過分主觀的判斷往往會遭到消費者的無情反擊。

2）服務(wù)意識不清楚。意識決定服務(wù)質(zhì)量，有良好的服務(wù)意識，才能提供令消費者滿意的服務(wù)，才能有效的吸引消費者。有些銷售人員僅僅只是機械運用形式上的所謂技巧，并沒有也沒有想過了解消費者的真實需要，故而無法使消費者享受服務(wù)。因此不少汽車銷售人員的服務(wù)最終無法贏得消費者的認同。

3）主動進取意識缺乏。汽車銷售人員在銷售中并不習(xí)慣主動出擊；更多的是坐等顧客上門求購。如何有效主動開拓市場對汽車銷售人員而言更加重要。

4）誠信意識不足。大多數(shù)汽車銷售人員對誠信為本的觀點也持肯定態(tài)度，但很多人只是口頭上對誠信予以贊同，行動上卻恰恰與之背道而馳。有些銷售人員為了多賣車而提高服務(wù)承諾，擴大服務(wù)范圍，但實際上有些服務(wù)承諾根本無法兌現(xiàn)，造成消費者對售后不滿，最終影響企業(yè)長遠利益。

5）自我提高意識不足。不少汽車銷售人員自我專業(yè)修養(yǎng)不夠，并不懂相關(guān)汽車基本知識，因此很難取信于人。

1.2企業(yè)對營銷人員的要求

通過調(diào)查問卷統(tǒng)計歸納總結(jié)后，汽車類企業(yè)對營銷人員的要求大致如下：

1）大專及大專以上學(xué)歷；

2）充分了解本企業(yè)產(chǎn)品，懂得其工作原理、操作方法；對于汽車行業(yè)有較全面的了解，明確本企業(yè)產(chǎn)品在市場中所處的地位；

3）掌握市場營銷基本理論，懂得商務(wù)禮儀，掌握談判技巧，具有公關(guān)意識，正確處理人際關(guān)系；

4）具有吃苦耐勞的精神；

5）具有營銷實際工作或者相類似的經(jīng)歷。

1.3 營銷管理專業(yè)畢業(yè)生入職初期的現(xiàn)狀分析

現(xiàn)在80后90后大學(xué)畢業(yè)生大多都是獨身子女，吃苦耐勞精神普遍不足，受挫承壓能力較差，在銷售實踐中稍有不如意就想辭職不干，這是制約畢業(yè)大學(xué)生順利轉(zhuǎn)變角色的一大障礙。

對企業(yè)產(chǎn)品了解不夠，缺乏基本的機械、電氣知識。目前高等學(xué)校培養(yǎng)的營銷人員通常只懂得營銷理論知識，但工科基本知識比較缺乏；但進行有效的營銷，就必須得懂得相關(guān)知識；因此很多企業(yè)更愿意招收工科背景畢業(yè)生，經(jīng)過適當(dāng)營銷培訓(xùn)，然后從事營銷工作。

2 營銷管理（汽車方向）專業(yè)人才培養(yǎng)

根據(jù)上述調(diào)研、分析總結(jié)，結(jié)合學(xué)校的實際情況，本學(xué)院營銷管理專業(yè)的規(guī)格要求是：以滿足消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營活動和營銷管理過程的基本規(guī)律，以市場需求為導(dǎo)向、以行業(yè)需要為依據(jù)、以營銷與策劃崗位群一線業(yè)務(wù)技術(shù)應(yīng)用能力為主旨和特征構(gòu)建課程和教學(xué)內(nèi)容體系；以產(chǎn)學(xué)結(jié)合為人才培養(yǎng)的基本途經(jīng)；充分運用現(xiàn)代化教學(xué)手段，培養(yǎng)符合新世紀、新經(jīng)濟要求、滿足工商企業(yè)營銷與策劃業(yè)務(wù)崗位第一線需要，尤其擅長汽車營銷的高職人才。

2.1培養(yǎng)方案的基本思路

1）依托行業(yè)辦出特色利用學(xué)院現(xiàn)有汽車專業(yè)資源優(yōu)勢，學(xué)院在營銷管理人才培養(yǎng)上，加強對汽車基本知識和實際操作能力的培養(yǎng)，使學(xué)生在營銷管理上更具有競爭優(yōu)勢。

2）以興趣為基礎(chǔ)，提高綜合競爭力 在必修課程以外，開設(shè)各種選修課，讓學(xué)生有充分的選擇權(quán)力，找到專業(yè)與興趣的契合點，讓學(xué)生從被動學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成主動學(xué)習(xí)。

2.2 營銷管理專業(yè)理論教學(xué)體系的設(shè)計

1）合理設(shè)計課程體系為了使營銷管理人才培養(yǎng)達到預(yù)期的要求，學(xué)院對知識結(jié)構(gòu)進行全面設(shè)計，調(diào)整課程體系，增加汽車類相關(guān)基礎(chǔ)知識。但由于工科類的汽車教材內(nèi)容多且深，不適合文科類學(xué)生，需要為此設(shè)計一套教材。該套教材以實用、夠用為原則，通俗易懂的介紹汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識和操作技能。

2）調(diào)整各類課程的比例關(guān)系為落實培養(yǎng)思路，制定出營銷管理各類課程設(shè)置的大體比例是：公共基礎(chǔ)課程占20.5%，素質(zhì)教育課程占6.8%，專業(yè)基礎(chǔ)課程占27.4%，專業(yè)技術(shù)（能）課程占33%，專業(yè)拓展課程占12.3%。提高實習(xí)、實訓(xùn)學(xué)分比例，增加實踐環(huán)節(jié)的實習(xí)時間，增強學(xué)生實際操作能力。

2.3 加強實踐性環(huán)節(jié)的教學(xué)與實踐

1） 進行汽車相關(guān)實習(xí)為了了解汽車相關(guān)基礎(chǔ)知識，結(jié)合學(xué)校特長，安排學(xué)生去汽車發(fā)動機拆裝實訓(xùn)室、汽車整車結(jié)構(gòu)實訓(xùn)室、汽車發(fā)動機檢測與維修實訓(xùn)室、汽車底盤檢測與維修實訓(xùn)室、自動變速器實訓(xùn)室、汽車電子電氣設(shè)備檢修實訓(xùn)室、汽車檢測實訓(xùn)室以及汽車駕駛訓(xùn)練場等實訓(xùn)室進行相關(guān)實習(xí)。

2）進行營銷策劃實訓(xùn)掌握市場調(diào)研工作六大核心職業(yè)能力：方案設(shè)計能力、問卷設(shè)計能力、信息收集能力、信息整理能力、信息分析能力、撰寫調(diào)研報告能力，為學(xué)生搭建市場調(diào)研工作平臺，能夠勝任市場調(diào)研員、助理市場調(diào)查師、助理營銷師等工作崗位提供智力和技能支持。強化推銷活動的基本步驟和策略方法.重點掌握推銷技術(shù)各個環(huán)節(jié)模塊的實際操作，包括顧客研究，推銷禮儀，推銷接近與洽談，異議的處理以及推銷成交;同時掌握與銷售相關(guān)的談判技巧，產(chǎn)品渠道認識，和銷售促進各種方式的運用等;培養(yǎng)鍛煉推銷職業(yè)能力，提高職業(yè)素質(zhì)。

3）開設(shè)營銷管理實習(xí)崗位在校園內(nèi)或者網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)營銷實習(xí)商店，在教師指導(dǎo)下，讓實習(xí)學(xué)生在真實環(huán)境中產(chǎn)生真實的市場行為。學(xué)會了解消費者需求，觀察消費者反映，培養(yǎng)與消費者溝通的能力；同時，培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神作風(fēng)。

4）與企業(yè)結(jié)合建立營銷管理實習(xí)基地與武漢4S店共同建立營銷實習(xí)基地，根據(jù)不同的學(xué)習(xí)階段，組織學(xué)生進行包括參觀、調(diào)研到頂崗作業(yè)在內(nèi)的市場營銷全過程的實習(xí)。通過分階段的實現(xiàn)，使學(xué)生在不同的時期，對市場有一個理論到實踐的了解和掌握，并且在實踐中學(xué)習(xí)在書本上和教室里無法學(xué)到的而企業(yè)又特別強調(diào)的實際操作經(jīng)驗。

3 結(jié)束語

這種復(fù)合型人才培養(yǎng)模式使得該專業(yè)學(xué)生知識面寬、基礎(chǔ)扎實，同時又具備明顯的專業(yè)特色和行業(yè)優(yōu)勢，在同類專業(yè)中形成較強的核心競爭力。成才與成功就業(yè)是高職教育的兩大目標。通過改革人才培養(yǎng)方案來提高就業(yè)率，提高人才培養(yǎng)質(zhì)量。

參考文獻：

[1] 《教育部關(guān)于以就業(yè)為導(dǎo)向 深化高等職業(yè)教育改革的若干意見》[R].（教高[2004]1號）