序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇產(chǎn)品銷售方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

銷售推廣計劃方案

作者：寒光

2008年7月5日

一、預(yù)計上市時間

2008年8月5日

二、背景闡述

1、市場份額不確定；

2、目標銷售區(qū)域內(nèi)均為空白市場；

3、產(chǎn)品迎合現(xiàn)代消費的綠色、健康、美味、方便、時尚消費習(xí)性；

4、產(chǎn)品的局限性。

三、市場狀況分析分析

1、品牌產(chǎn)品的唯一性，決定了產(chǎn)品品牌打造的速度快和沒有同類產(chǎn)品的競爭的環(huán)境。

2、行業(yè)屬于技術(shù)含量較低的農(nóng)副產(chǎn)品加工行業(yè)，進入門檻較低，只有快速占領(lǐng)市場，樹立品牌才能有效防御后期當?shù)匦∽鞣坏膼阂飧偁帯?/p>

3、公司資源和管理體系不健全的情況下，采取以點帶面，打造亮點市場，帶動周邊市場的做法會在速度和效果上占有較大優(yōu)勢。

4、產(chǎn)品的局限性限制了產(chǎn)品的銷售渠道，銷售渠道的局限性又限制了產(chǎn)品銷量。市場前期進入以引導(dǎo)及確立品牌為主，重點渠道為特通（酒店、及公司食堂、學(xué)校食堂、網(wǎng)吧等），常規(guī)渠道以B、C類以上連鎖、KA終端為主。

四、年度銷售目標及分解

1、匯款達到3920萬； 全年銷售匯款金額

2、客戶開發(fā)達到200家 ；良性循環(huán)銷售，每月銷售額不低于10萬的客戶。

3、建設(shè)第一品牌市場數(shù)量達到100個。市場特通渠道的鋪貨率達到50％以上，目標常規(guī)渠道的鋪貨率達到80以上。

項目目標

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

合計

回款（萬）

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

3930

客戶開發(fā)（個）

20

30

50

100

150

200

200

品牌建設(shè)（個）

10

30

60

100

100

2、2008年度預(yù)計任務(wù)目標分解：

2008年8月1日~2009年7月30日計劃雜糧飯、雜糧腸銷售0.393億元，由于此期間實際只有11個月時間，其中還包括產(chǎn)品調(diào)研、價格定位、人員招聘、上市、鋪市和運輸、消費者認可和接受等時間，因此本年度計劃銷售0.3930億元已滿負荷產(chǎn)能。具體區(qū)域、月份目標分解計計（見下圖）：單位：萬元

月份/合計/比例區(qū)域/合計/比例

8月

9月

10月

11月

12月

1月

2月

3月

4月

5月

6月

7月

華中

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華東

18

27

45

63

72

90

108

126

135

153

162

180

華北

6

9

15

21

24

30

36

42

45

51

54

60

西南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

華南

12

18

30

42

48

60

72

84

90

102

108

120

合計萬元

60

90

150

210

240

300

360

420

450

510

540

600

累計 比例

1．5%

2．2%

3．8%

5．3%

6．1%

7．6%

9．1%

10．6%

11．4%

12．9%

13．7%

3930

五、分期推廣城市

1．依據(jù)現(xiàn)有公司的規(guī)模和資源情況以及“古力”品牌與競品相比具備優(yōu)勢或優(yōu)勢不突出但有戰(zhàn)略意義的城市，在全國選定五大區(qū)共20個作為中心推廣城市：

重點開發(fā)市場

華中區(qū)

華東區(qū)

華北區(qū)

西南區(qū)

華南區(qū)

8－10月份（一期）

鄭州、武漢、長沙、南昌

濟南、南京、杭州、合肥、徐州、福州

石家莊、太原

成都、重慶、昆明、貴陽

廣州、深圳、南寧、?？?/p>

11－09年元月（二期）

洛陽、開封、襄樊、宜昌、衡陽、常德、九江、鷹潭

青島、聊城、連云港、蘇州、寧波、溫州、上海、廈門、蕪湖、淮南

保定、唐山、秦皇島、臨汾、運城、天津

宜賓、攀枝花、曲靖、思茅、遵義、六盤水

東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

2月－7月（三期）

備注

華中區(qū)

黃石、黃岡、孝感、十堰、荊門、荊州、施恩、信陽、駐馬店、南陽、平頂山、漯河、周口、許昌、商丘、三門峽、焦作、新鄉(xiāng)、濮陽、鶴壁、安陽、濟源、榆林、延安、銅川、渭南、咸陽、西安、寶雞、漢中、張家界、岳陽、長沙、株州、湘潭、彬州、婁底、懷化

重點城市

（38個）

華東區(qū)

煙臺、威海、、日照、臨沂、棗莊、濟寧、泰安、濱州、萊蕪、淄博、濰坊、東營、德州、荷澤、宿遷、淮安、鹽城、泰州、揚州、鎮(zhèn)江、常州、無錫、蘇州、南通、金華、麗水、臺州、紹興、淮北、宿州、蚌埠、六安、巢湖、銅陵、安慶、黃山、馬鞍山

重點城市

（37個）

華北區(qū)

北京、順義、懷柔、通縣、昌平、大興、房山、密云、延慶、門頭溝、邢臺、邯鄲、衡水、滄州、張家口、忻州、承德、涿州、廊坊、大同、朔州、晉中、太原、陽泉、臨汾、晉城、運城、天津、塘沽、大港、寶坻、靜海

重點城市

（19個）

西南

大理、玉林 、曲靖、暈洪、安順、凱里

重點城市

（6個）

華南區(qū)

景德鎮(zhèn)、上饒、萍鄉(xiāng)、贛州、佛山、中山、汕頭、韶關(guān)、湛江、桂林、柳州、北海

重點城市

（12個）

全年合計重點推廣市場

167個

說明：重點推廣城市167個，其中7月底要建設(shè)完成第一品牌城市100個。

六、通路模式的確立

1．一般采用經(jīng)銷商通路模式：

要求：經(jīng)銷商環(huán)節(jié)一定要網(wǎng)絡(luò)、人力、物力等綜合實力，具備操作我司產(chǎn)品，對我司產(chǎn)品必須重視操作（經(jīng)銷商開發(fā)標準后續(xù)）。

公司辦事處助銷 單位市場 以渠道劃分經(jīng)銷商

酒店部經(jīng)銷

現(xiàn)代化渠道經(jīng)銷商 小終端經(jīng)銷商

七、推廣步驟

時間

內(nèi)容

主要負責

單位

涉及費用

支付方式

備注

7/25前

確立各省區(qū)銷售人員及銷售管理體系及制度

各銷售區(qū)域

人員招聘費

公司直接支付

8/10前

一、經(jīng)銷商的確定

制定經(jīng)銷商開發(fā)標準，以及銷售政策

二、確立各銷售區(qū)域招商工作，并展開終端鋪市工作，選定重點市場亮點市場打造，直銷隊伍的組建等，（雙節(jié)期間開始在商超開展室內(nèi)外促銷活動）。

三、（形相識別體系建設(shè)）制作完備好順景產(chǎn)品專用的POP、企業(yè)宣傳手冊、促銷品、各種促銷用品（包括紙巾、小燈泡扣、小鬧鐘、MP4、情侶套杯等）。

重點銷售區(qū)域（一期）

1、進店費

人員導(dǎo)購費

人員招聘費

促銷費

2、酒店臺墊、桌布、臺卡、促銷臺柜100組、情侶套杯2008套、MP4 38臺、促銷服120套共計6-10萬元

1、隨貨同行

2、公司直接支付

8/15前

對助銷員完成深度分銷等相關(guān)銷售技巧的培訓(xùn)，對重點終端客戶完成培訓(xùn)和簽約工作，分解季度或全年的銷售任務(wù)，要求重點客戶按月份完成，對完成任務(wù)的有獎勵，獎勵標準依按總體銷售政策及當月政策而定

各銷售區(qū)域

（二期）

月度返利

經(jīng)銷商支付

按協(xié)議書規(guī)定

8/20

推廣費支持

總部

待定

實物

推廣第一步

8/25

華東區(qū)、西南區(qū)完成進場、進店，網(wǎng)吧銷售操作

華東區(qū)、西南區(qū)的各銷售區(qū)域

1.

進店費：

2.

訂貨會期間的搭箱作為品嘗品。

1．進店費：

實物；

2．品嘗品：

實物；

3．鋪市費用：

現(xiàn)金。

9/1

華中、華南、華北完成進場、進店，網(wǎng)吧銷售操作

華中區(qū)、華南區(qū)、華北的各銷售區(qū)域

1/10

1、

商超進場后每周五、六、日每周三次在KA店店外開展買贈活動，每店店外促銷員2員，店內(nèi)1名，在800家店內(nèi)要求每店不少于8個SKU，至少3層面。為期3個月。

2、

完成商超C/D店的進店和陳列架的擺放，陳列架由總部提供。

3、

除中心城市外，其余一般重點城市完成第一步鋪市，鋪貨率要求在65%以上，每鋪一店贈POP2張，每城市支持15人15天的鋪市費用。

各銷售區(qū)域

1、促銷員工資：

促銷場地費：

2、鋪市人員費用

所有零售終端的生動化展示品費用：

隨車搭贈由經(jīng)銷商支付

1/15

中心重點城市完成鋪市，鋪市率達到80%以上投放廣告。

投放地為：

城市

石家莊、太原、天津、唐山、秦皇島、保定

南京、杭州、徐州、福州、合肥、青島、連云港、廈門、寧波、蘇州

成都、重慶、昆明、貴陽

鄭州、武漢、長沙、南昌、

廣州、深圳、南寧、海口、東莞、珠海、汕頭、桂林、三亞

各銷售區(qū)域

1/15

強化小賣點鋪貨率突破95%以上，重點攻克釘子戶，并深度分銷的要求，要求助銷員按規(guī)定的頻率、時間、內(nèi)容拜訪，在拜訪中重新評估各個終端點的等級。

各銷售區(qū)域

重要路口，業(yè)務(wù)員要有自己掏錢消費產(chǎn)品的意識，以帶動終端售點的業(yè)務(wù)量。

2/1

此期間針對常規(guī)產(chǎn)品雜糧腸做批發(fā)渠道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)及掌控。

一期重點市場

費用待定

3/10

鞏固市場，分析資料，強化維護好重點終端，同時保證小終端的出貨少量多次。另外在商超渠道雜糧系列產(chǎn)品組織雜糧日、雜糧周等活動。

各銷售區(qū)域

費用待定

推廣第二步

3/12

針對二批商的激勵政策。

各銷售區(qū)域

具體費用待定

實物

附：合同樣稿

3/15

對于各大區(qū)PET飲品銷售排前三名的經(jīng)銷商獎勵，獎品為商務(wù)通或電腦汽車等。

各銷售區(qū)域

費用待定

隨車、貨物

3/18

對于各銷售人員的銷售獎勵與總結(jié)。

各銷售區(qū)域

費用待定

實物、現(xiàn)金

3/22

1、準備春季糖酒會工作，后期進入全面招商時期。

2、不斷完善銷售管理制度，做好費用控制，及市場開發(fā)的相關(guān)后續(xù)工作，對計劃進行不斷的修改，確保完成計劃任務(wù)。

各大區(qū)使用

現(xiàn)金

總費用（萬元）：

萬元（實際價值：

萬元）

其中：現(xiàn)金： 萬元；承兌： 萬元；

篇（2）

11車險概況

20世紀初，在英國簽署了世紀上第一份車險保單，從此車險市場開始發(fā)展，距離今日已有一百多年。盡管機動車輛保險在我國的歷史較短，但是機動車輛保險已是我國財險中份額最多的保險種類。隨著我國經(jīng)濟水平的不斷上升，機動車使用量不斷加大，機動車事故的?l生率也越來越高。由車禍產(chǎn)生的高昂的醫(yī)療費用常常讓人家毀人亡，妻離子散。隨著車險的誕生，尤其是交強險和商業(yè)險的結(jié)合應(yīng)用，為廣大家庭解除了后果之憂。從2012年起財產(chǎn)保險保費收入就高達533093億元，承保車輛129億輛，同比增長1544%，車險原保費占財產(chǎn)保險7513%。據(jù)推算保險公司每分鐘都能接收到車輛出險的電話，可想而知車險的誕生意義有多么的非凡。

12車險銷售渠道業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

通過大量的研究調(diào)查結(jié)果表明，在21世紀以前，財險公司的車險業(yè)務(wù)一直是依賴于直銷。隨著社會的進步，人們對保險意識的加強，近些年車險業(yè)務(wù)呈快速發(fā)展態(tài)勢，特別是4S店遍布各大中小城市，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面。不僅如此，渠道中的專業(yè)和兼職的比例與過去相比也有一定的增長。在過去的很大一段時間里，保險公司大多數(shù)業(yè)務(wù)都是通過直銷的模式進行的，這樣做的最大好處在于可以很好地評估客戶的風險狀況。但是隨著近些年來保險公司與客戶之間的信息出現(xiàn)不對稱的情況，保險公司無法有效地進行風險評估，有些商在利益的驅(qū)動下，故意騙保以及隱瞞重大影響因素的情況層出不窮，造成了各大渠道業(yè)務(wù)的高低不同。再者就是保險業(yè)的發(fā)展對于市場的競爭不斷加大，各大保險銷售渠道互相打壓。

2天平保險公司車險產(chǎn)品銷售渠道現(xiàn)狀

天平汽車保險股份有限公司成立于2004年，總部設(shè)在上海浦東陸家嘴金融區(qū)，主要經(jīng)營機動車交通事故責任強制保險和機動車商業(yè)保險。在中國保險市場上的開創(chuàng)了無數(shù)個先河，是第一家實行非核心業(yè)務(wù)外包模式和第一家提供全面汽車安全服務(wù)的保險公司。

天平公司的銷售模式為“銷售外包模式”即“基于非核心業(yè)務(wù)外包的低成本”經(jīng)營模式。即天平保險公司只承擔產(chǎn)品研發(fā)、費率厘定、風險管理、財務(wù)、運營支持等核心業(yè)務(wù)，保險銷售業(yè)務(wù)交給專業(yè)的分銷商，而理賠業(yè)務(wù)則由專業(yè)的保險公估公司負責。在這種模式的運營下，保險業(yè)務(wù)基本通過外部真實渠道進入本公司，既充分利用了外部渠道資源、降低了業(yè)務(wù)成本，又實現(xiàn)了業(yè)務(wù)要求。這無疑是保險業(yè)的一次創(chuàng)新。

3天平保險車險產(chǎn)品銷售存在的問題

凡事都有兩面性，在這種新模式獲利的同時，它的弊端也慢慢顯現(xiàn)：第一，大部分業(yè)務(wù)都是外包，節(jié)約成本的同時，錯過了提升品牌知名度的機會。第二，因為是外包，無法與客戶直接交流，沒辦法掌握第一手的客戶資料，忠誠度也遠不如直銷客戶，所以無法進行直銷。第三，由于中介機構(gòu)的逐利性使得中介公司往往選擇傭金最高的保險公司作為合作方。對于保險公司來說，一旦傭金沒有競爭力，就很有可能失去與中介機構(gòu)的合作機會。公司的利益就會遭受損失，從而也失去了培養(yǎng)一支忠誠直銷隊伍的機會。

4天平保險銷售渠道設(shè)計方案

41方案設(shè)計的目的

天平保險公司的模式解決了保險公司成立之初人才緊缺、渠道資源不足的現(xiàn)象，有利于其初期健康發(fā)展。在我國大多數(shù)保險公司車險業(yè)務(wù)經(jīng)營不善的大環(huán)境中，天平公司卻一直盈利，得到了業(yè)界的充分肯定。然而天平保險太過依賴渠道，隨著商掌握的客戶越來越多，其議價能力就越強，保險公司一直處于被動地位。

42天平保險銷售渠道市場分析

421天平保險公司優(yōu)勢分析（Strengths）

優(yōu)勢是指企業(yè)相對于競爭對手所有資源、技術(shù)等優(yōu)勢。第一，前面已經(jīng)說過了天平公司有著國內(nèi)其他保險公司獨有的經(jīng)營模式“非核心業(yè)務(wù)外包”。該模式一方面可以提高公司經(jīng)營效率，節(jié)約了管理成本。另一方面增強了公司的專業(yè)性，使公司有更多的精力和設(shè)計出符合市場客戶的產(chǎn)品；第二，財務(wù)管理高度集中，天平公司的財務(wù)都是由上海的總公司統(tǒng)一管理；第三，安盛集團的入股。安盛集團與天平保險的結(jié)合，使得新公司“安盛天平”在中國車險市場擁有更強的競爭水平。

422天平保險公司劣勢分析（Weaknesses）

第一，先前說過了，由于天平保險是天平模式經(jīng)營，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因為都是中介來辦理業(yè)務(wù)，客戶資料都有分銷商掌握，如果對方保險公司要對付天平，難以防范；第三，營銷渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道業(yè)務(wù)沒有具體的考核管理辦法以及獎懲措施，在面前處于被動。天平公司成立的比較晚，它的品牌實力與人保、平安等大型公司之間還是有很大的差距。

423天平保險公司機會分析（Opportunities）

第一，行業(yè)發(fā)展空間巨大，國家對保險行業(yè)越來越重視；第二，保監(jiān)會監(jiān)管力度加強，尤其是針對保險中介市場，使得保險市場更加井然有序；第三，全國汽車銷量持續(xù)增長、汽車市場規(guī)模越來越大，推動了車險市場的發(fā)展。

424天平保險公司威脅分析（Threats）

第一，雖然市場量大，但是競爭主體增加，人員流失風險加大；第二，交強險對外資公司開放，對于中小保險公司的沖擊較大；第三，新興營銷渠道發(fā)展打破了原有的渠道優(yōu)勢；第四，汽車企業(yè)保險業(yè)務(wù)受到鼓勵，公司4S營銷渠道受到影響。

43新車險銷售渠道基本設(shè)計方案

根據(jù)對天平模式的整體分析，進一步優(yōu)化了銷售渠道模式：

第一，加強機構(gòu)的管制，首先制定管理“商”銷售渠道的方法：①對于機構(gòu)每半年或一年進行一次考核，考核指標主要有保費收入、賠付率、保單數(shù)量、信用評級、業(yè)務(wù)員素質(zhì)等。對于那些考核得分較高評價較好的?C構(gòu)進行獎勵。對于長期業(yè)務(wù)質(zhì)量不佳的機構(gòu)終止合作。②通過分級考核制度，形成各機構(gòu)良好競爭的局面，避免保險公司對商的過度依賴；③公司與建立好有效的溝通機制，每季度召開交流會議，總結(jié)代銷機構(gòu)的經(jīng)營合作狀況，共同對公司的產(chǎn)品進行分析，探索最佳的銷售方案，保持交流溝通的流暢性。

篇（3）

如今，安防防盜也正在穩(wěn)定蓬勃發(fā)展，GSM可視防盜器的發(fā)展已趨于成熟。2、市場現(xiàn)狀分析

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在電腦、電子批發(fā)市場，而這些老行家們大多是把門店當做一個窗口，給周邊的工程商供貨以及做一些同行之間的批發(fā)，因此，由這些網(wǎng)點分散出來的分銷渠道幾乎壟斷了整個中低端工程。從終端用戶上可分為經(jīng)銷商和工程商。而根據(jù)渠道的有所不同，因此各類行業(yè)用戶也分別針對自身不同的需求對各個品牌監(jiān)視器進行篩選。有的項目預(yù)算較低，他們便會選擇低端監(jiān)視器或者以電視機來作為視頻監(jiān)控終端；有的項目有較高預(yù)算，對監(jiān)控終端要求較高，他們會選擇有品牌有實力的廠商作為他們的供應(yīng)商

對于安防市場規(guī)模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經(jīng)出現(xiàn)，就深圳廠家而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒有客觀認知的情況下選擇知名品牌，其次比價格，在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發(fā)過程的重要組成部分。

二、產(chǎn)品定位：

1、市場定位：批發(fā)需求量大的商；零售量大的經(jīng)銷商和工程商

2、目標群體：商，經(jīng)銷商，工程商

3、價格定位：中高價位；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

三、渠道建設(shè)方案

1、目標的建立

根據(jù)長沙的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個長沙劃分為2個區(qū)域市場，以區(qū)域為單位，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市場，重點市場必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場，具體劃分如下：

（1）、區(qū)域一：湘潭市、岳陽市、常德市、湘西土家族苗族自治州、益陽市、張家界市

（2）、區(qū)域二：株洲市、懷化市、婁底市、郴州市、永州市、邵陽市、衡陽市

（3）、未劃分區(qū)域：除上述2大區(qū)域之外的周邊縣市

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從2大區(qū)域同時進行，每個區(qū)域由專人負責，確定區(qū)域內(nèi)重點地級市，先開發(fā)重點地級市場，再協(xié)助開發(fā)縣級市場，同時開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網(wǎng)點、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。

每個區(qū)域內(nèi)，除了市場開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發(fā)-維護 ”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對市場進行深入拓展，維持市場穩(wěn)定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發(fā)揮市場服務(wù)人員和市場督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場管理體制。

重點目標簡介：

（1）建立起以長沙為中心的一個總經(jīng)銷商，13個市級為分銷商組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，每個經(jīng)銷商組織起忠實公司的業(yè)務(wù)精英，對促進銷量起到推動作用，直接面向工程商，協(xié)助經(jīng)銷商對分銷網(wǎng)絡(luò)的完善和企業(yè)形象的樹立，實現(xiàn)品牌效應(yīng)。

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎(chǔ)，在這個基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

（1）、渠道建設(shè)進展：以現(xiàn)有的1個總為中心一個月協(xié)助商開發(fā)2家分銷商，做到每個市區(qū)城市都有分銷商，從而來帶動工程商和零售商；加大產(chǎn)品的覆蓋率。

（2）、根據(jù)一個地級市場的月銷量以10萬為基本目標，實現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達到500萬的目標。

2、品牌形象的建立

根據(jù)自身實際情況和市場情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場服務(wù)和經(jīng)銷商維護工作中體現(xiàn)出泰祥品牌的“服務(wù)”形象，產(chǎn)品在實際銷售使用過程中體現(xiàn)泰祥品牌的“高品質(zhì)”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“使用監(jiān)視器就選擇泰祥”的品牌效應(yīng)。

3、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家 渠道銷售部 省級總 地級分銷商 縣級零售商

4、產(chǎn)品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，（在后期產(chǎn)品更新的時候適當調(diào)價）從市場開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價位”優(yōu)勢；

2、價格體系的適當調(diào)整為，在現(xiàn)有價格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價為7-8折，市場零售價控制在9折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統(tǒng)一的市場零售價格表，保證經(jīng)銷商利潤的同時穩(wěn)定價格體系。

四、渠道銷售實施計劃

1、商的建設(shè)

（1）、有獨立承擔民事責任能力的自然人或獨立承擔民事責任的企業(yè)法人。

（2）、具備30萬元以上經(jīng)濟投資能力和良好的信譽，以及一定的創(chuàng)業(yè)精神和風險意識，有共同發(fā)展的信心。

（3）、熟悉當?shù)厥袌?，有成熟的銷售批發(fā)渠道，有一定的商業(yè)經(jīng)營或其它相關(guān)行業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗。

（4）、有能力制定所區(qū)域的市場拓展目標，共同開拓當?shù)厥袌觯瓿射N售計劃。

（5）、有基本的物流配送能力和倉儲能力。

（6）、重合同，講信譽，對的產(chǎn)品市場有信心。

2、分銷商與工程商的開發(fā)

在市場開拓初期，在沒有市場基礎(chǔ)的情況下，要加大市場占有率，對經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道進行維護指導(dǎo)，幫助商進行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問題的同時提高產(chǎn)品對市場的占有率，從而提高品牌效應(yīng)影響。

3、隱形渠道的開發(fā)

隱形渠道作為一種潛在的客戶資源，合理有效的把握好潛在客戶信息對后期的業(yè)務(wù)開展起到?jīng)Q定性的作用，協(xié)助商隱形渠道的建立，依照三個必須發(fā)展：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、安全的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

（1）安防、網(wǎng)絡(luò)工程公司

（2）廣告、裝修公司

（3）市政建設(shè)公司

(4) 建筑工程行業(yè)協(xié)會等等

五、渠道建設(shè)人員的配置工作職責

渠道建設(shè)人員是公司與市場之間的橋梁，為了實現(xiàn)區(qū)域目標，渠道業(yè)務(wù)人員必須不斷的加強自身的業(yè)務(wù)綜合技能、產(chǎn)品專業(yè)知識的成長，以一個專業(yè)的、高素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員展示在區(qū)域市場，做到潔身自愛、嚴以律己，本著以區(qū)域市場的開發(fā)和經(jīng)營為使命，塑造一個良好的職業(yè)道德素養(yǎng)，同時做好以下工作：

1、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理

提供對經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對公司產(chǎn)品的充分了解，對公司市場開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會議，增強經(jīng)銷商的忠實度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場做的經(jīng)銷活動不擾亂公司的市場秩序。

2、經(jīng)銷商的選擇和維護

對于經(jīng)銷商的選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對市場開發(fā)有信心，信譽良好，對新品牌產(chǎn)品前景抱樂觀態(tài)度，不為暫時的市場現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場開發(fā)策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經(jīng)銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使其向?qū)臼袌鲩_發(fā)有利方面發(fā)展。對經(jīng)銷商定期進行維護，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，堅實市場基礎(chǔ)，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：（1）、建立經(jīng)銷商檔案

在市場開發(fā)過程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個人信息、銷量情況、經(jīng)營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經(jīng)銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務(wù)（2）、經(jīng)銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場內(nèi)的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發(fā)過程中，公司對經(jīng)銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經(jīng)銷只能有一家，對市場零售價格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實際情況給予經(jīng)銷利潤分成

（3）、市場問題的處理在市場上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實有可能面對的問題，公司應(yīng)該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場出現(xiàn)問題的情況下要第一時間協(xié)助并解決問題，給經(jīng)銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理

(4)、庫存、貨款的跟蹤定期對區(qū)域市場的商、分銷商的產(chǎn)品庫存進行盤點，以此對市場的目標進行整合分析，并擬定有效的市場拓展方案來提高銷量，為了避免出現(xiàn)死帳，老賬，對公司出貨、付款進行定時定期的跟蹤。

篇（4）

一、 半專業(yè)市場業(yè)態(tài)的形成

專業(yè)市場的客戶可以定義為政府需求以及高安全要求市場，這部分客戶大部分對安防系統(tǒng)需求迫切，這是安防產(chǎn)品應(yīng)用的起源。比如早期的博物館、銀行、政府辦公機構(gòu)、監(jiān)獄等行業(yè)的應(yīng)用，這些行業(yè)的安防產(chǎn)品需求特性是系統(tǒng)穩(wěn)定性、系統(tǒng)功能、圖像清晰為主要需求點，資金為次要問題。

非專業(yè)市場是指安防產(chǎn)品成為消費類電子產(chǎn)品的一部分，產(chǎn)品通過商場、超市直接面對終端消費者，部分產(chǎn)品可以實現(xiàn)DIY，這種模式在歐美比較流行，美國著名的ADI就是這種模式，很多國內(nèi)做外銷的企業(yè)也是這部分產(chǎn)品為主。比如：CMOS攝像機、家庭監(jiān)控、報警等，但是在國內(nèi)由于目前市場不是很成熟，銷售僅僅局限于發(fā)達地區(qū)而且銷售額相對在行業(yè)比重不是很大。

半專業(yè)市場是介于二者之間的市場，這部分市場是源于各種客戶對安全以及管理的需求，比如：工廠、辦公樓、商鋪、超市等。有部分是政府強制性安裝，如：網(wǎng)吧、娛樂場所等，有些是源于客戶的安全需求，如：工廠、超市等。這部分市場主要特征就是：系統(tǒng)相對簡單、要求造價低、安裝以及調(diào)試相對簡單。

估計目前國內(nèi)半專業(yè)市場的銷售占安防市場的50%以上，尤其是低端產(chǎn)品90%以上應(yīng)用于這個市場。很多二、三級市場的銷售也是集中于這部分市場。這部分市場也是現(xiàn)階段國內(nèi)安防消費電子沒有啟動的時候一個很好的過渡！

綜合各地以及調(diào)研地區(qū)來看，店鋪銷售的產(chǎn)品主要是針對這部分市場！

二、 目前現(xiàn)有店鋪模式分析

目前行業(yè)內(nèi)店鋪模式大概分為四種：A）電子市場或者電腦市場、B）安防產(chǎn)品市場、C）電器及建材超市、D）安防產(chǎn)品專賣店。

A模式是最早的模式也是現(xiàn)在最多的模式，伴隨著電腦產(chǎn)品的發(fā)展，全國很多城市的電腦城或者電子市場使很多安防產(chǎn)品地區(qū)經(jīng)銷商掘到了第一桶金。近幾年主要是部分經(jīng)營電腦產(chǎn)品的開始轉(zhuǎn)型經(jīng)營安防產(chǎn)品，比如：深圳賽格中這種情況比較突出。A模式特征是：與電腦等其他產(chǎn)品同時經(jīng)營，借助市場本身的人氣實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)營者多為安防與其他電子產(chǎn)品同步經(jīng)營，主要針對終端客戶銷售，經(jīng)營模式：庫存較小，多為根據(jù)客戶需求配貨。

B模式目前成功的只有深圳的太平洋安防市場，上海、廣州在這方面的嘗試最后都以失敗告終，具體不過多分析，但是為來隨著市場的擴大，相信有些地方的電腦城向安防城方面轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種趨勢。

C模式主要是通過當?shù)氐囊恍┙?jīng)銷商來實現(xiàn)銷售，主要局限于發(fā)達地區(qū)，過去曾有一些企業(yè)作過嘗試，比如：深圳順電現(xiàn)在還有某公司的樓宇對講產(chǎn)品，也有部分經(jīng)銷商經(jīng)過多年的努力已經(jīng)摸索出來了一條安防產(chǎn)品這種業(yè)態(tài)的銷售模式，雖然現(xiàn)在不是主流模式，但是未來三年隨著3C融合進程，更多的顧客將在這種業(yè)態(tài)選擇自己需要的產(chǎn)品。

D模式是一個新興的業(yè)態(tài)，主要來源于報警行業(yè)，很多廠家招商都在做這個模式，我公司也準備用這種模式啟動店鋪銷售市場。從過去的情況來看，產(chǎn)品線組合、過大的廣告費用投入以及目標客戶群的定位不準確，導(dǎo)致很多經(jīng)營者成為了先烈！從其他行業(yè)來看，安防行業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品系列已經(jīng)足以支撐一個專賣店的運營，安防專賣店市場的啟動迫在眉睫！

下面我們主要針對D模式進行安防產(chǎn)品店鋪銷售的分析！

三、 安防產(chǎn)品半專業(yè)市場目前推廣狀況分析

從安防店鋪銷售模型來看，目前店鋪銷售主要集中在半專業(yè)市場以及非專業(yè)市場客戶，針對專業(yè)客戶的店鋪銷售行為目前市場還不是很成熟，除非安防產(chǎn)品進入高度的市場化、產(chǎn)品性能及價格更加透明、項目招投標更加規(guī)范，否則廠家進行店鋪銷售到目標是形象宣傳而不是利潤！從目前來看，從事店鋪銷售的企業(yè)還是以追求利潤最大化為目標的！

店鋪銷售的幾個條件：

首先就是銷售的產(chǎn)品有市場需求，而且市場的需求量以及用戶群相對廣泛，這是店鋪銷售的首要條件。

其次銷售量不是很大，但是需要有較高的利潤，而且要有相對豐富的產(chǎn)品系列，滿足多客戶需求，是保證留住客戶的一個重要手段。

再次店面的選擇在人流量相對較多的地方，這樣就可以通過自然銷售實現(xiàn)部分利潤。

最后就是有相對專業(yè)的技術(shù)以及銷售隊伍的支持，這些是由安防產(chǎn)品的特性決定的。

生存下來的店鋪銷售基本都具備了這幾個條件，尤其是近年來一些發(fā)達地區(qū)，已經(jīng)開始有公司注重這方面的市場，用電話銷售以及客戶拜訪的方式開發(fā)了一部分客戶。成本相對較低，利潤空間相對較好是很多在三級市場創(chuàng)業(yè)的切入點。甚至一些一級城市也已經(jīng)開始這種模式，比如廣州、南京等地一些企業(yè)已經(jīng)開始嘗試。

從目前來看，本著小投入、小產(chǎn)出原則的創(chuàng)業(yè)者在這方面已經(jīng)可以生存，但是發(fā)展相對緩慢，主要原因是由于銷量比較小得不到正規(guī)廠家的重視，在經(jīng)營、營銷、技術(shù)等多方面得不到有利的支持以及市場混亂造成的。有些經(jīng)銷商采取自創(chuàng)品牌來規(guī)避產(chǎn)品的風險，這條路還需要資金以及銷售理念以及后期的銷售量來支持，處于摸索中！比如：佛山、東莞兩地就已經(jīng)出現(xiàn)這種情況！

但是店鋪銷售成為行業(yè)未來發(fā)展的趨勢已經(jīng)是行業(yè)發(fā)展的一個必然，而且安防產(chǎn)品在未來會有更多的產(chǎn)品是通過店鋪實現(xiàn)銷售的！

四、 店鋪銷售如何做大

每一個創(chuàng)業(yè)的人都有這樣一個想法——如何做大？相信很多做了幾年店鋪銷售的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)深有體會：每年銷售額雖然不大，一年到頭養(yǎng)活幾個人不成什么問題，但是想要發(fā)展確實很難，而且一年下來很累，尤其是現(xiàn)在市場競爭也越來越激烈，很多項目利潤基本夠店鋪的日常開支而已！店鋪銷售能不能做大？

目前國產(chǎn)MP3有一個品牌：優(yōu)百特，銷售量已經(jīng)高居同行業(yè)之首，其最早就是從經(jīng)營專賣店發(fā)展起來的！可見店鋪銷售不是能不能做大的問題，關(guān)鍵是看你怎么做！

首先要明確：什么樣的產(chǎn)品適合店鋪銷售，就是你定義的目標客戶群是誰？很多報警制造商在招商，也有很多人跟風去做了，現(xiàn)在深圳華強北還有一個某企業(yè)自己建立的報警產(chǎn)品專賣店，但是經(jīng)過幾年的情況來看，報警產(chǎn)品的專賣店是一個徹底的失敗！當然不排除部分有能力的經(jīng)銷商成功并獲得發(fā)展，但是從整體來看目前是失敗的！關(guān)鍵的原因就是：他們把家庭用戶作為重點要突破的市場目標！中國現(xiàn)階段以這個市場為主要目標——不現(xiàn)實，雖然我也曾經(jīng)有過這樣的想法，認為這是一個很大的市場，但是整體的市場需求以及消費意識還無法支持店鋪銷售的生存！很多創(chuàng)業(yè)者投入了大量資金進貨、大量資金作廣告、招人最后當失敗的時候原因都沒有找到，報警行業(yè)的泡沫就這樣破碎了！報警產(chǎn)品一度成為安防代名詞以及業(yè)外人士看好的項目，就這樣在市場不完全成熟的情況下，由走向低谷！那么我們專賣店定義的目標客戶群在哪里？那就是——半專業(yè)市場，產(chǎn)品線系列我們也根據(jù)客戶需求情況作了相對的補充，已經(jīng)覆蓋了報警、監(jiān)控、門禁等安防行業(yè)目前主要的幾大系統(tǒng)！豐富的產(chǎn)品線是你讓潛在客戶消費的一個重要因素！

其次走出去找客戶——行銷。店鋪銷售必須要明確一點到你店里的客戶是有限的，更多的是分在各地潛在的消費者，把你的產(chǎn)品信息傳播到那里是一個必須要做的！尤其是安防產(chǎn)品目前沒有普及到你一說大家都知道的地步。很多店鋪銷售相信都有這樣的體會，店鋪只是一個產(chǎn)品展示以及告訴別人你有固定的辦公場所這樣一個平臺，如果單純靠店鋪的生意實現(xiàn)銷售根本無法支持正常的運營。走出去做什么？怎么做？店鋪銷售率先跨入營銷行列，做大的關(guān)鍵是——營銷！

大家都知道營銷是由市場以及銷售兩部分組成的，市場的功能就是通過一系列的策劃，告訴你的產(chǎn)品是做什么的、為什么要買這些產(chǎn)品、在哪里可以買得到，使目標客戶由潛在客戶向消費客戶轉(zhuǎn)變。銷售就是如何盡力的把產(chǎn)品賣出去，實現(xiàn)企業(yè)資金流以及物流的轉(zhuǎn)換。

我公司經(jīng)過一年的準備，制作了《宣傳資料》張貼畫版、《宣傳資料》潛在客戶啟蒙版、《產(chǎn)品技術(shù)手冊》技術(shù)支持版、《完全消費手冊》銷售人員培訓(xùn)版等豐富的資料來支持合作伙伴在當?shù)氐匿N售工作。這些準備工作在安防行業(yè)是一個創(chuàng)新，也是在充分吸取了行業(yè)在店鋪銷售方面經(jīng)驗以及教訓(xùn)總結(jié)出來的。這些資料可以使對行業(yè)完全陌生的人員迅速成為行業(yè)的技術(shù)或者銷售專家！這也是深圳英特安防實業(yè)有限公司在安防行業(yè)運營多年的經(jīng)驗總結(jié)！

篇（5）

中圖分類號：F260 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）03-0217-02

麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售近年來發(fā)展形勢喜人。如遂昌依托竹炭產(chǎn)品走上網(wǎng)上營銷這條致富之路。僅2009年，遂昌竹炭網(wǎng)上年銷售額實現(xiàn)800萬。同時，被賦予“童話鄉(xiāng)村”之稱的云和，在淘寶商城成立自己的專營店以來，以實惠的價格和便捷性受到很多消費者的青睞。據(jù)了解，現(xiàn)在淘樂玩具專營店的訂單一天最高能達到6 000多份，日銷售額已逾2萬元。網(wǎng)上銷售農(nóng)特產(chǎn)品的發(fā)展空間越來越大。

一、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境及物流現(xiàn)狀分析

1.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境分析。（1）網(wǎng)絡(luò)的普及。21世紀是信息化時代，信息服務(wù)業(yè)成為21世紀的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，迅猛發(fā)展并日益成熟的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在我們生活的方方面面都產(chǎn)生了影響。據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截至2012年6月底，中國網(wǎng)民數(shù)量達到5.38億，同時手機網(wǎng)民規(guī)模達到3.88億，手機首次超越臺式電腦成為第一大上網(wǎng)終端。手機在線支付發(fā)展速度突出，截至2012年上半年使用該服務(wù)的用戶規(guī)模為4 440萬人，較2011年底增長約1 400萬人。（2）消費者對網(wǎng)購的認可。截至2012年6月底，網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達到2.1億，較2011年底用戶增長8.2%，網(wǎng)絡(luò)購物市場的增長趨勢明顯。網(wǎng)民數(shù)量達到了5.13億，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶達到3.56億，這些數(shù)據(jù)證明，現(xiàn)在網(wǎng)上購物的人數(shù)已經(jīng)占到了互聯(lián)網(wǎng)用戶中的很大一部分比例，且現(xiàn)在還處于上升階段。（3）人們對天然、無公害的特色產(chǎn)品的需求。信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，促進了人們生活結(jié)構(gòu)的不斷變化。人們對飲食的要求也越來越高，不僅要吃好，還要吃出健康，希望能吃到綠色、天然、無公害的健康特色產(chǎn)品，但很多農(nóng)特產(chǎn)品銷售商僅限于傳統(tǒng)的銷售模式，未能電子商務(wù)與農(nóng)產(chǎn)品銷售聯(lián)接在一起，也未能把具有特色、天然的特色農(nóng)產(chǎn)品信息傳播到對感興趣的客戶手中。網(wǎng)絡(luò)的普及、消費者對網(wǎng)購的認可以及人民對天然、無公害的特色產(chǎn)品的需求，推動了麗水特色產(chǎn)品電子商務(wù)的發(fā)展。

2.麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀。麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流現(xiàn)狀最主要的特點是各地區(qū)物流不統(tǒng)一，缺乏物流信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的對接。網(wǎng)絡(luò)銷售制度不健全、管理不規(guī)范，而物流服務(wù)是集訂單、退貨、運輸、倉儲、庫存、訂單履行、信息管理等于一體的，任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的進一步發(fā)展。因此，改善麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的物流現(xiàn)狀，是麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的當務(wù)之急。一旦麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流體系得到改善，其相應(yīng)快遞公司爆倉現(xiàn)象、運輸效率降低及成本過高、信息及倉儲技術(shù)等問題也將得到較大的改善。

二、麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流存在的主要問題

1.各地區(qū)物流不統(tǒng)一，運輸效率過低。而當前亟待解決的是電子商務(wù)這一瓶頸問題，麗水位于浙江省西南部，四面環(huán)山的地理位置，特色產(chǎn)品都分布在各個縣市區(qū)，其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)相對其他地區(qū)落后，交通不發(fā)達，不能形成規(guī)模，運量需求量有限。隨著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的不斷發(fā)展，其運輸效率低，成本過高問題也逐漸暴露出來。

2.物流設(shè)施設(shè)備標準化滯后。各種運輸裝備、裝卸設(shè)備標準之間缺乏有效銜接，這就影響了整個物流行業(yè)工作效率。產(chǎn)品包裝標準與物流設(shè)施標準之間缺乏有效的銜接，物流設(shè)施設(shè)備落后、老化，機械化程度不高，不符合客戶特定需要，且管理水平低，倉儲環(huán)境比較差，東西亂堆亂放，并沒有考慮到貨物的性質(zhì)、條件、溫度等，制約著麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。

3.物流信息不順暢，滯后現(xiàn)象嚴重。由于沒有公共物流信息交流平臺，以EDI互聯(lián)網(wǎng)等為基礎(chǔ)的物流信息系統(tǒng)難以得到實際應(yīng)用。新型的物流技術(shù)，例如條形碼、DEI技術(shù)等都沒有涉及，這也在一定程度上限制了麗水特色農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展。供應(yīng)商和網(wǎng)店店主不能實時做到充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系，給供應(yīng)商、網(wǎng)店店主和消費者三者帶來了不少的損失。

4.物流管理體制和機制方面不健全。麗水物流產(chǎn)業(yè)的發(fā)展涉及到基礎(chǔ)設(shè)施、物流技術(shù)設(shè)備、產(chǎn)業(yè)政策、投資融資、稅收、海關(guān)、服務(wù)、與運輸標準等多個方面，而這些問題的管理分屬于不同的政府職能部門，各職能部門對現(xiàn)代物流認識不足和缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)的戰(zhàn)略思想，使麗水網(wǎng)絡(luò)化物流服務(wù)企業(yè)的成長變得相當困難。

5.物流人才匱乏。相應(yīng)的培養(yǎng)體系不夠成熟和健全，開設(shè)物流專業(yè)和課程的高等院校僅一家，具有一定的物流知識水平和實踐經(jīng)驗物流專業(yè)人才及物流管理的復(fù)合型人才短缺，物流人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)較低，專業(yè)化程度不高，難以符合麗水現(xiàn)代物流發(fā)展的要求。

三、對于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流發(fā)展的幾點建議

1.加強運輸整合，降低運輸成本。優(yōu)化運輸資源的配置，發(fā)展社會化的運輸體系，提高車輛的實載率，追求組織效益、規(guī)模效益。成立麗水網(wǎng)店服務(wù)中心這樣一個公共交易平臺，大家分工明確地做自己的事，提高運輸效率，降低運營成本，增加利潤。麗水網(wǎng)店服務(wù)中心的模式值得推廣，其利用網(wǎng)絡(luò)平臺將一定數(shù)量貨物運至第三方物流公司儲存，網(wǎng)店店主下訂單發(fā)貨，由第三方物流公司負責物流、配送，統(tǒng)一將貨物運至消費者手中。

2.改善各種設(shè)施設(shè)備，引進先進的物流技術(shù)。形成和完善服務(wù)于麗水特色產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售的物流技術(shù)體系，提高其機械化、自動化運作效率，投入大量的人力、物力、財力來改善設(shè)施設(shè)備。對于生鮮貨物配備專門冷鏈運輸車輛，叉車提高裝卸搬運的作業(yè)效率，托盤可以實現(xiàn)物品包裝的單元化、規(guī)范化和標準化，保護物品，方便物流和商流，貨架充分利用倉庫空間，存取方便，減少貨物的損耗等。

3.提高物流信息系統(tǒng)標準化的水平。建立流暢的物流信息網(wǎng)絡(luò)，加強現(xiàn)代計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用。擴大條碼技術(shù)、EDI技術(shù)、射頻識別技術(shù)、GIS和GPS技術(shù)的應(yīng)用范圍，進一步擴展物流信息技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)銷售中的作用。進一步提升網(wǎng)站布局技術(shù)、Wap網(wǎng)站平臺應(yīng)用技術(shù)和短信平臺應(yīng)用技術(shù)德國網(wǎng)絡(luò)服務(wù)技術(shù)通過運輸管理系統(tǒng)、倉儲管理系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)等物流管理軟件與網(wǎng)絡(luò)銷售平臺對接，對信息、資源、行為、存貨和分銷運作進行更完美地管理，實現(xiàn)無縫集成。

4.充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會作用。在物流的標準化體系建設(shè)、現(xiàn)代物流基礎(chǔ)研究和技術(shù)推廣、行業(yè)企業(yè)的自律和協(xié)調(diào)等方面要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會的積極作用。行業(yè)協(xié)會組織要積極轉(zhuǎn)變觀念，牢固樹立為企業(yè)服務(wù)、為行業(yè)服務(wù)、為政府服務(wù)的觀念，以自己的出色工作，增強凝聚力和權(quán)威性。各行業(yè)協(xié)會應(yīng)打破門戶之見，加強聯(lián)合與合作，形成推動麗水特色產(chǎn)品物流發(fā)展的合力，發(fā)揮好政府與企業(yè)之間的橋梁和紐帶作用。

5.加快物流人才培養(yǎng)。對于麗水農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售物流的發(fā)展，人才的培養(yǎng)極為重要。在農(nóng)產(chǎn)品物流中一定要注意物流人才的教育培訓(xùn)與知識普及以及專業(yè)性。充分利用當?shù)馗咝ＹY源，同他們進行校企合作，提高實際操作能力，強化職業(yè)技能教育，通過開展物流職業(yè)教育和相關(guān)的大型培訓(xùn)來傳播物流知識；通過從業(yè)資格認證來激勵人們投身于物流行業(yè)，從而提高從業(yè)人員的整體素質(zhì)。只有全面提高人才儲備，才能從根本上加快麗水電子商務(wù)物流的發(fā)展，加快電子商務(wù)物流在麗水農(nóng)產(chǎn)品物流的應(yīng)用。

參考文獻：

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[4] 張勁珊.物流信息技術(shù)[M].北京：清華大學(xué)出版社，2009.

篇（6）

鋼鐵產(chǎn)能的快速擴張導(dǎo)致鋼材市場更加無序，鋼鐵企業(yè)的競爭已從單純產(chǎn)品市場的爭奪延伸到整個鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈市里的比拼，加強鋼鐵生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)成為鋼鐵行業(yè)提升競爭力的必然要求。國貿(mào)公司是聯(lián)系鋼鐵生產(chǎn)與上下游市場的重要渠道，在構(gòu)建鞍鋼具有競爭力的價值鏈體系過程中具有不可替代的作用。提高營銷服務(wù)水平，縮短鋼材交貨周期，減少用戶的資金占用，用快捷的服務(wù)提高客戶滿意度，國貿(mào)公司勇于打破陳規(guī)舊制，創(chuàng)新服務(wù)理念，變革服務(wù)模式，經(jīng)過系統(tǒng)的調(diào)研和考察論證，在華南區(qū)域開展目的港集港銷售，嘗試一種新的營銷模式創(chuàng)新。

一、什么是目的港集港交貨

目的港按照國際貿(mào)易術(shù)語是指貨物運載工具的航程終點和最終卸貨的港口。在國際貿(mào)易實踐中，目的港通常是由買方提出并經(jīng)賣方同意后確定的。目的港碼頭交貨：是指賣方在指定的目的港碼頭將貨物交給買方處置，完成交貨。賣方應(yīng)承擔將貨物運至指定的目的港并卸至碼頭的一切風險和費用。賣方負責租船訂艙，在規(guī)定的時間內(nèi)將已清關(guān)貨物運抵指定的目的港，將貨卸到岸上交貨并承擔交貨前的費用、風險。國貿(mào)公司開展目的港集港交貨時相對于以前啟運港集港發(fā)貨的模式而言，啟運港集港發(fā)貨模式是鞍鋼貨物由生產(chǎn)廠通過汽運、鐵運到達啟運港，要求每月25日前用戶交款發(fā)貨。

二、為什么要實行目的港集港交貨

面對著金融危機以來最為嚴峻的鋼鐵市場形勢，成本高企和需求疲軟的陰霾依然籠罩著鋼鐵行業(yè)。如何開啟冰封的市場，怎樣贏得客戶的信心，如何重塑和提升“鞍鋼制造”的競爭力這一個又一個的問題縈繞在鞍鋼人的頭腦中。

“坐以待斃”從來不是鞍鋼人的風格。去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司勇于打破常規(guī)，把華南區(qū)域作為試點，對部分客戶實行“目的港集港交貨”的服務(wù)方式，在客戶的貨款到達鞍鋼之前提前發(fā)貨，把產(chǎn)品送到了客戶的“家”門口。

多年來，鞍鋼一直采用“啟運港集港發(fā)貨”方式為客戶運輸貨物，這種每月25日集中發(fā)貨的方式，帶來了貨物運輸壓力大、易受不可抗拒的因素影響、客戶資金使用周期長等問題。原來鋼鐵行業(yè)形勢好的時候，這些問題也許還不明顯，而如今市場形勢一改變，這些問題便暴露無疑。在這一點上，鞍鋼國貿(mào)公司華南分公司感受是最明顯的。華南區(qū)域是鞍鋼內(nèi)貿(mào)銷售系統(tǒng)中運距最長的一個地區(qū)，總里程達兩千多公里。而由于國家緊縮銀根帶來的貼息率不斷升高，很多客戶縮小產(chǎn)品采購半徑，實行近域采購，以減少長距運輸帶來的資金壓力。而對鞍鋼而言，這里可是產(chǎn)品銷售“重地”。鞍鋼國貿(mào)公司相當一部分的內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品都集中在這里銷售，因此抓住這個市場對鞍鋼長遠發(fā)展意義重大。

三、實施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程

為迅速展開此項業(yè)務(wù)，國貿(mào)公司物流事業(yè)部會同營銷管理部就目的港集港業(yè)務(wù)分別到華南比較有規(guī)模的港口儲運公司進行實地考察，重點從物權(quán)管控、倉儲港雜費標準、合作愿望以及管理手段等方面做了全面細致的洽商和遴選，最終擬定廣東中外運黃浦倉碼有限公司（散貨）、廣州港南沙港務(wù)有限公司（集裝箱）兩個港口為國貿(mào)公司首批“目的港集港交貨”協(xié)議港。港口儲運公司確定后，馬上會同華南分公司，確定首批“目的港集港交貨”客戶，首批客戶要有一定采購規(guī)模，長期穩(wěn)定訂貨，貨款支付能力充分，合作態(tài)度積極的直供或間接直供客戶，最后綜合各方面的條件，采用目的港集港交貨的客戶按由國貿(mào)公司華南公司推薦，國貿(mào)營銷管理部及公司主管領(lǐng)導(dǎo)審核批準的程序確定。為保證目的港集港業(yè)務(wù)的全線高效運行，國貿(mào)公司將積極組織協(xié)調(diào)各個業(yè)務(wù)相關(guān)單位的工作，實現(xiàn)無縫連接。

1、簽署合作協(xié)議。為有效控制鞍鋼產(chǎn)品目的港集港方式的物資所有權(quán)，使之在實現(xiàn)銷售過程中的物流鏈環(huán)節(jié)物權(quán)得到即時監(jiān)管、產(chǎn)品運輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。公司與廣州中外運黃埔倉碼公司簽訂《內(nèi)貿(mào)目的港集港交貨倉儲協(xié)議》，明確鞍鋼產(chǎn)品目的港交貨模式下相關(guān)方的責任，通過有效單據(jù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)交接點的物權(quán)控制。

2、建立管理制度和規(guī)范業(yè)務(wù)流程。由于物流運輸服務(wù)延伸到客戶收貨的目的港，參與業(yè)務(wù)實施的單位有國貿(mào)公司物流事業(yè)部、國貿(mào)鲅魚圈公司、華南分公司、股份物流中心、廣州中外運黃埔倉碼公司和多家客戶，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)比較復(fù)雜。在目的港交貨業(yè)務(wù)啟動前，與上述單位、部門多次溝通協(xié)調(diào)，明確業(yè)務(wù)界面、單據(jù)信息傳遞、實物開限放行等諸多事項。制定了《目的港集港交貨物流管理流程》（試行）、《崗位作業(yè)指導(dǎo)書》（試行）等管理制度支持業(yè)務(wù)的開展。

3、國貿(mào)公司物流事業(yè)部專門派駐2名員工長期負責貨物到港的有關(guān)事宜，現(xiàn)場行使物權(quán)管控職能，有效地控制物資的所有權(quán)，使之在實現(xiàn)銷售過程中物流鏈環(huán)節(jié)的物權(quán)得到即時監(jiān)管、產(chǎn)品運輸質(zhì)量得到跟蹤服務(wù)。

4、提升管理手段，加強過程控制，防范物權(quán)風險。國貿(mào)公司將“穩(wěn)”、“準”貫穿到整個工作中來，實施有效的物權(quán)管控，規(guī)范業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)了目的港集港交貨方式下的發(fā)貨信息、裝船信息、開限信息的電子數(shù)據(jù)傳遞，避免了人為差錯。與鞍鋼進行“目的港集港交貨”服務(wù)的合作相關(guān)方還為鞍鋼“量身定做”了“在港物資管理系統(tǒng)”，將發(fā)貨、裝船、開限等電子數(shù)據(jù)信息在該系統(tǒng)中集成，由系統(tǒng)管理目的港交貨的日常業(yè)務(wù)，在系統(tǒng)授權(quán)下完成對不同物權(quán)管控狀態(tài)下的業(yè)務(wù)操作，以防止操作失誤帶來的風險。該管理系統(tǒng)可以自動生成實時的庫存和盤點報表，公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)通過網(wǎng)上就能即時查詢收、發(fā)、存相關(guān)信息。

5、建立和實施風險預(yù)警制度。如果鋼廠當月出廠價格與華南地區(qū)市場價格倒掛價差大于預(yù)訂的風險閾值，由國貿(mào)公司營銷管理部發(fā)出預(yù)警將目的港集港鋼材控制在啟運港，恢復(fù)啟運港集港方式交貨操作。

從去年12月起，鞍鋼國貿(mào)公司在華南區(qū)域?qū)嵭辛恕澳康母奂劢回洝钡姆?wù)方式，在對客戶綜合評價的基礎(chǔ)上，首批8個直供企業(yè)享受了這種服務(wù)。這種“目的港集港交貨”服務(wù)方式先于客戶貨款將貨物擇“風平浪靜日”發(fā)貨，既避免了自然災(zāi)害的影響和每月25日集中付款、集中交貨帶來的“找船”和目的港裝卸的壓力，更有效地提高了客戶資金周轉(zhuǎn)，同時也加快鞍鋼銷售資金回籠。2011年月12月19日，一批“鞍鋼制造”的產(chǎn)品，經(jīng)過風浪的洗禮順利交到客戶的手上，這標志著鞍鋼國貿(mào)公司開啟了“目的港集港交貨”服務(wù)方式的新航程。據(jù)統(tǒng)計，同“啟運港集港發(fā)貨”相比，這種服務(wù)方式平均可以為客戶縮短資金占用周期達一周左右。

篇（7）

3.解決用戶關(guān)于銷售和服務(wù)的投訴。

4.指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各類銷售活動，包括所生產(chǎn)的產(chǎn)品、服務(wù)、商品或其他物品的銷售。

5.拜訪給予特權(quán)的經(jīng)銷商，激起其對建立或者擴大合作計劃的興趣。

6.確定價格時間表和貼現(xiàn)率。

7.與準客戶商討其對設(shè)備的需要，并且給用戶提出購買設(shè)備型號的建議。

8.監(jiān)督地區(qū)的、本地的銷售經(jīng)理和他們的工作人員。

9.指導(dǎo)文案人員對出口信件、投標請求、信貸收集作記錄，保持目前關(guān)于關(guān)稅，許可和限制的信息。

10.檢查運營記錄和銷售報告，確定盈利。

第一條 在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負責公司產(chǎn)品的市場開發(fā)、客戶管理和產(chǎn)品銷售組織工作。定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發(fā)展趨勢，制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結(jié)構(gòu)和銷售方針，報總經(jīng)理審批后組織實施。

第二條 根據(jù)企業(yè)的近期和遠期目標、財務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，提出銷售計劃編制原則、依據(jù)，組織銷售部人員分析市場環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價格政策實施方案，向銷售部人員下達銷售任務(wù)，并組織貫徹實施。

第三條 掌握國內(nèi)外產(chǎn)品市場的動態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動態(tài)、各部門銷售成本、存在問題、市場競爭發(fā)展狀況等，提出改進方案和措施，監(jiān)督銷售計劃的順利完成。

第四條 協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟組織的關(guān)系，經(jīng)常保持同客戶的密切聯(lián)系，并同客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)系。

第五條 提交產(chǎn)品重要銷售活動和參加國際、國內(nèi)產(chǎn)品展銷活動實施方案，組織人員，準備材料，參加銷售活動，廣泛宣傳本公司產(chǎn)品和服務(wù)，對銷售效果提出分析，向總經(jīng)理報告。

第六條 經(jīng)常和客戶保持聯(lián)系，掌握客戶意向和需求，并提出簽約原則的價格標準。

第七條 定期檢查銷售計劃實施結(jié)果，提出銷售計劃調(diào)整方案，報總經(jīng)理審批后組織實施。

第八條 掌握產(chǎn)品價格政策實施情況，控制公司不同客戶對象及其不同季節(jié)和價格水平，定期檢查計劃實施結(jié)果，及時提出改進措施，保證企業(yè)較高的平均贏利水平。

第九條 定期走訪客戶，征求客戶意見。掌握其他公司銷售情況和價格水平，分析競爭態(tài)勢，調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場競爭需要。

篇（8）

企業(yè)采用銷售承包，無論其形式如何，一般應(yīng)按以下四步進行：

第一步：調(diào)查研究。由于銷售承包將銷售人員的經(jīng)濟利益與銷售業(yè)績緊緊地捆在一起，所以企業(yè)在進行銷售承包時，首先要認真做好下列幾方面的調(diào)查研究工作：(l)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年的產(chǎn)品銷售情況，如產(chǎn)品銷售的難易程度、產(chǎn)品銷售的價格狀況、銷售資金的回籠情況，以及企業(yè)的產(chǎn)銷能力等；(2)調(diào)查企業(yè)近l一2年中產(chǎn)品銷售發(fā)生的各項費用支出，包括商情調(diào)研費、銷售人員的差旅費、為用戶服務(wù)的維修費，以及廣告費、外包裝費等；(3)調(diào)查本企業(yè)近 l一2年銷售人員的工資、獎金、補貼等各種收入；(4)調(diào)查當年的市場變化情況，企業(yè)產(chǎn)品的價格變動情況，銷售渠道的變化情況，交通運輸情況等。這些調(diào)查資料，是測算銷售承包指標，以及制定銷售承包方案的重要依據(jù)。

第二步：確定指標。在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，初步確定銷售的承包指標。根據(jù)大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)驗，企業(yè)如對銷售實行全額承包，其銷售承包的指標主要可有：(l)全年的銷售收入：銷售收入應(yīng)為含稅收入，同時，銷售收入可分為開票數(shù)和到帳數(shù)兩種；(2)全年銷售資金回籠：此指標又分兩種：一是當年產(chǎn)品銷售收入的回籠指標；二是往年銷售收入的應(yīng)收款回籠指標。此指標可用絕對數(shù)表示，也可用相對數(shù)表示。用相對數(shù)表示時即為資金的回籠率，一般以一個月為考核單位，多數(shù)企業(yè)要求回籠率達95％；如將往年的應(yīng)收款收回，資金回籠率可大于100；(3)全年產(chǎn)品銷售數(shù)量：可分內(nèi)銷數(shù)量和外銷數(shù)量兩指標；(4)全年產(chǎn)銷率：產(chǎn)銷率是產(chǎn)品銷售數(shù)量與產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量相比，最好為100％，如將往年的庫存產(chǎn)品銷掉，此時產(chǎn)銷率會大于100％；(5)全年成品資金：有成品資金的數(shù)量以及成品資金的周轉(zhuǎn)速度，包括成品資金的周轉(zhuǎn)天數(shù)及次數(shù)；(6)全年產(chǎn)品的銷售價格：在市場供求大致平衡的情況下，年內(nèi)達到按含稅計算的產(chǎn)品單價保持上年水平。如市場供求變化較大，產(chǎn)品單價的大小可另作規(guī)定；(7)全年銷售費用：可根據(jù)產(chǎn)品銷售的數(shù)量以及產(chǎn)品銷售的難易程度，結(jié)合往年銷售費用的實際情況，用相對數(shù)的銷售費用率計算確定，如銷售費用率為3％、5％、8％等等；也可用絕對數(shù)計算確定，如全年銷售費用為30萬元、50萬元、80萬元等等。在對銷售部門實行全額承包時，銷售費用指標可不作考核。此外，銷售承包指標還可有銷售利潤等?？傊N售承包指標，一般應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實際情況，以及承包的不同方式進行確定，不宜作統(tǒng)一規(guī)定。

第三步：擬訂方案。在確定承包指標后，便可擬訂詳細的承包方案，也稱承包協(xié)議。在擬訂時，一般應(yīng)先擬草稿，經(jīng)發(fā)包方、承包方協(xié)商，完全同意后，再擬訂正式的承包方案，并一式數(shù)份；就一般企業(yè)而言，銷售承包方案的款項主要可有：(l)擬訂方案的目的：說明發(fā)包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何種承包方式，是全額承包還是非全額承包，是集體承包還是個人承包等等；(3)承包的指標：根據(jù)承包的形式確定，指標的多少要有利于提高銷售人員的積極性。有利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，對發(fā)包方和承包方均有利；(4)承包的責權(quán)：規(guī)定發(fā)包方的責任和權(quán)利，以及承包方的責任和權(quán)和，防止以后產(chǎn)生不必要的糾紛和矛盾；(5)承包的獎懲：規(guī)定承包的獎懲條例，應(yīng)盡量詳細、具體，應(yīng)有較強的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，應(yīng)列出承包的要求事項；(7)承包的期限：一般以一年為一個承包期，也可2年或3年。時間的長短，由承包雙方商定。

第四步：簽訂協(xié)議。銷售承包協(xié)議，盡管是企業(yè)內(nèi)部的一種經(jīng)濟契約，但簽訂的乎續(xù)一定要清楚，完備：(l)承包雙方的名稱要寫全稱。為敘述方便，協(xié)議條款處可簡稱甲方和乙方；(2)協(xié)議雙方的印鑒要齊備。協(xié)議寫好后，要加蓋雙方單位或部門的公章，以及發(fā)包方和承包方代表簽字；(3)協(xié)議文字要確切、嚴謹，標點要準確，不可含糊潦草；(4)承包協(xié)議必須一式數(shù)份，由發(fā)包方和承包方各執(zhí)一份。此外，可請企業(yè)的紀檢部門(或黨委)鑒證。

二、銷售承包的責權(quán)

銷售承包的責任和權(quán)利、各企業(yè)在承包過程中的規(guī)定是不同的，但總的來說，對實行金額承包的企業(yè)．其承包部門應(yīng)承擔的責任和權(quán)限大致如下，現(xiàn)以常州常捷電子有限公司的全額總量承包為例，加以說明：

承包部門的責任：作為承包方的銷售部門，在企業(yè)廠長(總經(jīng)理)的領(lǐng)導(dǎo)下，在承包期一般應(yīng)負有這樣六方面的責任：(l)必須保證完成企業(yè)下達的各項承包指標；(2)必須在承包期內(nèi)，保持其經(jīng)營范圍內(nèi)的固定資產(chǎn)的完好無損，帳、卡、物三相符，發(fā)揮資源配置的綜合效用；(3)必須建立與企業(yè)財務(wù)制度相應(yīng)的二級核算臺帳，做到帳目清楚、核算正確，并定期檢查，發(fā)現(xiàn)錯誤應(yīng)立即糾正；(4)必須按企業(yè)制定的價格目錄，并掌握一定的浮動幅度銷售產(chǎn)品。如發(fā)現(xiàn)擅自漲價，應(yīng)嚴加處理，(5)積極開拓新用戶、開拓率—般不應(yīng)低于15％；同時要不斷鞏固老用戶，老用戶的失去率不能高于19％；(6)在承包期內(nèi)，應(yīng)加強政治學(xué)習(xí)，遵守國家的各項法律、法令，以及企業(yè)的規(guī)章制度，做到合法經(jīng)營、廉潔經(jīng)營。在處理事務(wù)中。屬界限不清的問題應(yīng)及時請示廠長或總經(jīng)理處理等。

承包部門的權(quán)限：在承包期內(nèi)，作為承包部門的負責人，一般應(yīng)享受以下五方面的權(quán)限：(l)對銷售部門人員的調(diào)度權(quán)、安排權(quán)、加班審批權(quán)、出差審批權(quán)，以及獎懲權(quán)；(2)有獨力行使對外的產(chǎn)品調(diào)’貨權(quán)、用戶選擇權(quán)。以及銷售任務(wù)的下達權(quán)；(3)屬銷售費用管理范圍的費用開支權(quán)、用款審批權(quán)、費用核報權(quán)、費用領(lǐng)款權(quán)；(4)在回籠銷售資金過程中的宜機處置權(quán)，如可以實物抵債、外匯抵債、折扣抵債等；(5)應(yīng)有一定額度的退貨紅沖權(quán)，如全額在 l萬元之內(nèi)。另外。還有利用獎勵基金解決符合政策要求的用戶回扣權(quán)等。

三、銷售承包的結(jié)算

銷售承包的結(jié)算，主要解決兩大問題：一是結(jié)算企業(yè)給銷售承包部門的經(jīng)濟利益；二是計算銷售承包部門內(nèi)部職工的利益分配。

(一)銷售承包部門的利益結(jié)算

在全額承包的情況下，銷售承包部門的利益所得，根據(jù)多數(shù)企業(yè)的承包經(jīng)驗，一般可用下式計算：S＝(A×K％一V)士B士C士D

在上式中，S——銷售部門在承包期內(nèi)(一般以年為單位，以下相同)應(yīng)得的報酬。包括銷售部門全體人員的工資、獎金、補貼、津貼、年終分紅，以及各項銷售費用等；

A——承包期銷售收入回籠額，座收款不應(yīng)列入；

K％——承包期銷售收入的報酬率。報酬率的大小由企業(yè)根據(jù)銷售利潤率的大小決定，銷售利潤率大，則報酬率可大；反之則小；

V---承包期銷售費用的實際數(shù)。銷售費用一般可包括：調(diào)研費、廣告費、包裝費、運雜費、保管費、損耗費、服務(wù)費、交際費、回扣費以及企業(yè)在外地設(shè)立經(jīng)銷機構(gòu)．其中人員的工資、獎金、福利、管理費等10項；

B——產(chǎn)銷率的獎扣額。產(chǎn)銷率是企業(yè)產(chǎn)品銷售量與產(chǎn)品生產(chǎn)量的比率。其比率越高越好，最好達100％。有時將往年的庫存銷掉，產(chǎn)銷率可大于100。在銷售承包時，企業(yè)對承包者可下達一個適宜的產(chǎn)銷串。在生產(chǎn)量一定的情況下，銷售的產(chǎn)品數(shù)量越多，則產(chǎn)銷率也越離。反之，則越低；

C——產(chǎn)品價格因素獎扣額。是指企業(yè)規(guī)定承包者出售產(chǎn)品時的價格，一般同時規(guī)定一個基準價及浮動幅度。如果銷售人員在允許的浮動亡限賣出商價，則給予—定的獎勵；反之，低于浮動下限的價格，則扣罰；

D——銷售收入的資金回籠獎扣額。為迅速圖籠銷售資金，一般規(guī)定在產(chǎn)品售出后的1-2月要將貸款收回，不到這——規(guī)定時間能收回。則給予一定獎勵；反之，超過這一時間規(guī)定則罰。多數(shù)企業(yè)的獎罰標準為當時的銀行貸款利率。

例如，某企業(yè)的銷售部門與企業(yè)在3995年對銷售進行了金額承包，其承包指標和實際執(zhí)行情況如表1所示。試結(jié)算銷售部門應(yīng)得的經(jīng)濟利益。

根據(jù)表 I提供的數(shù)據(jù)及獎罰標準，在1995年該企業(yè)的銷售部門應(yīng)得的報酬為：

S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)

承包指標承包要求完成情況獎罰標準銷售收入1900萬元200萬元已包含在產(chǎn)銷率中產(chǎn)銷率95%100%1%為3000元價格水平與往年持平符合要求銀行當時貸款利率資金回籠率95%98%1%為5000元報酬率銷售收入的6%銷售收入的6%銷售收入的6%銷售費用節(jié)約歸自己82.8萬元在報酬中扣除

(二)銷售部門內(nèi)部職工的利益計算

銷售部門內(nèi)部全體職工的利益分配。由于銷售部門的分工不同，又要先分到組、再分到人進行。

1．組的利益分配。一般來說，銷售部門可分成領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員三部分。這三部分人在企業(yè)的銷售工作中所起的作用是不同的；同時，各人為搞好銷售工作所花的費用也有所不問。為此，在利益分配上應(yīng)有差別。在此，一般可用系數(shù)法來進行組的利益分配。假定上述銷售部門共有各類人員16人，暫分成三檔(組)，即銷售部門領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員和后勤人員，對企業(yè)給的40.2萬元的報酬可作如下的分配，見表2所示：

2．個人的利益分配。首先，對銷售部門領(lǐng)導(dǎo)的利益分配。這種分配，一殷可采用兩種形式進行：一是由銷售部門領(lǐng)導(dǎo)自己協(xié)商。大致正職可比副職高出10％進行分配。如該企業(yè)銷售船門的正職可得7．2萬元的55％。即39600元；副職45％，則可得32400元。二是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)銷售部門的正副職在銷售承包中的貢獻大小來決定。

其次。對銷售人員的利益分配。可根據(jù)各銷售人員在承包額完成的銷售業(yè)務(wù)量以及資金的回收率、產(chǎn)品銷售的價格水平等三項因素進行。如該企業(yè)8位銷售人員對分配到的24萬元可作進—步的如下分配(在此，暫不考慮各銷售人員的資金回收率情況以及產(chǎn)品銷售的價格水平)，見表3所示：

工作性質(zhì)人員數(shù)量分配系數(shù)利益分配銷售科長21.272000.00銷售人員81.0240000.00后勤人員60.590000.00合計1613.4402000.00 人員名稱銷售業(yè)務(wù)量（萬元）銷售業(yè)務(wù)量所占%利益分配額王**22011%26400.00趙**1407%16800.00陳**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合計2000100%240000.00

篇（9）

一、價成差的導(dǎo)入

傳統(tǒng)、標準意義上的成本核算是采用“完全成本法”，即企業(yè)將為生產(chǎn)經(jīng)營商品和提供勞務(wù)等發(fā)生的各項直接支出，包括直接工資、直接材料、商品進價以及其他直接支出，直接計入生產(chǎn)經(jīng)營成本。將為生產(chǎn)經(jīng)營商品和提供勞務(wù)而發(fā)生的各項間接費用，分配計入生產(chǎn)經(jīng)營成本。上述兩項合計構(gòu)成產(chǎn)品或商品的完全成本。在會計期末，當期主營業(yè)務(wù)收入與當期主營業(yè)務(wù)成本之差，形成當期主營業(yè)務(wù)利潤（暫不考慮主營業(yè)務(wù)稅金及附加之因素）。

該成本核算方式的弊端主要應(yīng)包含以下幾方面：第一、成本的核算結(jié)轉(zhuǎn)通常發(fā)生在月末，不利于生產(chǎn)成本的過程控制和續(xù)時的利潤預(yù)測；第二、受產(chǎn)量不足或產(chǎn)銷不均衡的影響，間接費用的分配會造成同一產(chǎn)品的成本的波動，不利于經(jīng)營決策；第三、同一行業(yè)內(nèi)，由于投資規(guī)模不同以及地區(qū)人力成本等非經(jīng)營性差異，必然導(dǎo)致同質(zhì)產(chǎn)品的成本迥然不同，不利于就該產(chǎn)品的獲利水平在企業(yè)間進行分析、對比。

基于以上生產(chǎn)經(jīng)營中的客觀事實，我們引入了“價成差”的概念。

二、價成差的概念

采用“變動成本法”的理論，我們將某一產(chǎn)品的實際銷售平均價格（銷售平均價格－相匹配的價內(nèi)費用）與相應(yīng)的原料成本（含原料、輔料、包裝成本）之差定義為“價成差”。

價成差的計算公式如下：

價成差＝產(chǎn)品的實際銷售平均價格―原料成本

價成差公式說明：①產(chǎn)品的實際銷售平均價格也稱為產(chǎn)品銷售平均凈價，是指產(chǎn)品銷售單價剔除體現(xiàn)在價內(nèi)的運輸費用、價內(nèi)的裝卸費用、價內(nèi)的促銷返利等費用，其實質(zhì)是反映企業(yè)在確認銷售收入，并減去需支付的、與該銷售收入配比的價內(nèi)費用后，最終可以實現(xiàn)的凈收入。

產(chǎn)品的實際銷售平均價格＝產(chǎn)品銷售單價－價內(nèi)運輸費－價內(nèi)裝卸費－價內(nèi)促銷返利費

價成差公式說明：②原料成本是指與產(chǎn)品銷售收入相配比的直接材料成本，包括原料、輔料、包裝物等。

原料成本＝原料＋輔料＋包裝物

價成差指標的提出，對公司的產(chǎn)、供、銷的決策起到了至關(guān)重要的作用。同時，我們認為，“價成差”在生產(chǎn)型企業(yè)、特別是原料成本占銷售收入的比重較高的初級加工行業(yè)，尤為適用，它是鎖定目標利潤的有效的工具。

三、價成差的應(yīng)用

目前，我們已經(jīng)將該指標進行了一定的演繹、完善，誕生了“方案價成差”、“生產(chǎn)價成差”、“銷售價成差”三個分解概念，使其在生產(chǎn)經(jīng)營的全過程得以充分應(yīng)用。

方案價成差――即在下達每個批次的加工方案時，研發(fā)部門會根據(jù)現(xiàn)有庫存原料結(jié)合銷售需求生產(chǎn)方案進行價成差預(yù)測，即方案的經(jīng)濟性分析，作為一種事前控制手段，一來可以有目的性的組織生產(chǎn)，二來還可以據(jù)此指導(dǎo)采購部門在何種價位和品質(zhì)上進行采購作業(yè)。

方案價成差指標在實際應(yīng)用中應(yīng)注意的是：①由于它屬于事前控制指標或方案經(jīng)濟性的測試指標，因此所采用的產(chǎn)品實際銷售平均價格是企業(yè)預(yù)期可實現(xiàn)的銷售平均凈價或目前產(chǎn)品的銷售平均凈價；②原料成本一般采用合同價格或庫存材料價格。

方案價成差＝預(yù)期可實現(xiàn)的銷售平均凈價（或目前產(chǎn)品的銷售平均凈價）－原料合同價格（或庫存材料價格）

生產(chǎn)價成差――產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，生產(chǎn)部門將根據(jù)實際生產(chǎn)情況與原方案設(shè)定的指標技術(shù)進行對比，對于達不到設(shè)定要求的，將查找原因并予調(diào)整。同時，財會部利用網(wǎng)絡(luò)成本核算平臺對每批次產(chǎn)品進行實時變動成本核算，主要核算其所消耗的原料、輔料和包裝物成本，并將本批次相關(guān)信息反饋給相關(guān)部門，對比與預(yù)定的差異以及優(yōu)化下一方案。

生產(chǎn)價成差指標在實際應(yīng)用中應(yīng)注意的是：①產(chǎn)品實際銷售價格為當期實現(xiàn)的平均銷售凈價，它區(qū)別于方案價成差中預(yù)期的價格（或目前產(chǎn)品平均凈價）；②原料成本是采用當期生產(chǎn)所實際耗用的原料、輔料、包裝物成本，區(qū)別于方案價成差中的原料合同價格（或庫存材料價格）。

銷售價成差――產(chǎn)品進入銷售環(huán)節(jié)后，并不見得會完全依照預(yù)計平均價格進行銷售，要考慮不同區(qū)域不同客戶的差異性，甚至運費、促銷、返利的影響。因此會根據(jù)實際銷售凈價核算銷售價成差，從而得出最終的經(jīng)營績效。

銷售價成差指標在實際應(yīng)用中應(yīng)注意的是：①產(chǎn)品實際銷售價格為當期實現(xiàn)的平均銷售凈價，與生產(chǎn)價成差一致；②原料成本是采用庫存原料、輔料、包裝物的移動平均價格（或加權(quán)平均價格），區(qū)別于方案價成差和生產(chǎn)價成差的計算口徑。

價成差也是確定銷售價格的唯一價值衡量基準，行銷人員主要依據(jù)此制定適宜的價格策略，某個價成差基點成為保障現(xiàn)金不流出的價格底線。

由此可見價成差概念的引入以及動態(tài)使用，使得事前的原料采購，事中的配方成本預(yù)測、加工工藝控制，事后的銷售定價以及售價實現(xiàn)有了統(tǒng)一的衡量依據(jù)和溝通語言，促進了經(jīng)營管理能夠按照計劃協(xié)調(diào)進行，從而保障經(jīng)營績效目標的實現(xiàn)。

四、價成差的應(yīng)用條件

價成差作為考察同一行業(yè)的不同企業(yè)之間的同質(zhì)產(chǎn)品確有其獨到和可借鑒之處，但是該指標在不同行業(yè)之間的對比是絕對沒有意義的，因為不同行業(yè)之間獲利水平是截然不同的。

價成差的應(yīng)用需要企業(yè)大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準確。一般來講，工業(yè)企業(yè)采用期末一次結(jié)轉(zhuǎn)成本的方法，它對數(shù)據(jù)的及時性、廣泛性要求較弱。但是，價成差的核算已經(jīng)貫穿了企業(yè)經(jīng)營的整個過程，如果不能取得相關(guān)過程中的真實數(shù)據(jù)，恐怕就不能起到制定策略、指導(dǎo)經(jīng)營活動的作用，甚至?xí)a(chǎn)生嚴重的失誤。

篇（10）

民族：漢 政治面目：團員

學(xué)歷(學(xué)位)：學(xué)士 專業(yè)：商業(yè)企業(yè)管理

聯(lián)系電話：0755-12345678 手機：13900008888 Email Address： ;

教育背景

另：其他培訓(xùn)情況

1996年于北京第二外國語學(xué)院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照

工作經(jīng)歷

*1998年5月---至今 XX公司

企劃部高級主管

產(chǎn)品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監(jiān)測、分析，及時調(diào)整產(chǎn)品的企劃方案/市場走訪調(diào)查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數(shù)據(jù)進行對比分析，制定下一年度廣告提案

成績：有效合理的市場策略使公司產(chǎn)品XX成為同業(yè)知名品牌、產(chǎn)品銷售額穩(wěn)步提升、達以公司預(yù)期銷售目標。

*1995年3月---1998年3月 某國際知名企業(yè)

市場主任

統(tǒng)一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結(jié)/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放 / 走訪零售市場，跟蹤區(qū)域零售商、商的銷售動態(tài)，監(jiān)測競品市場動態(tài)/對市場情報進行收集分析/ 協(xié)調(diào)外部供貨商及媒體實施大型公關(guān)活動

成績：公司形象及企業(yè)文化得到廣泛傳播，深入人心。產(chǎn)品銷售及市場占有率穩(wěn)步提高，成為同業(yè)知名品牌。

企劃部助理經(jīng)理

制定并實施產(chǎn)品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經(jīng)費的管理 /負責產(chǎn)品在東北地區(qū)的銷售/協(xié)調(diào)技術(shù)中心與經(jīng)銷商之間的售后服務(wù)關(guān)系

個人簡介

多年來供職于大中型企業(yè)的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，對把握市場動態(tài)、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰(zhàn)并努力完成。

業(yè)余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學(xué)曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格