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時(shí)間：2022-03-23 05:09:31
序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇異常分析報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。
第一階段：（ 1983 年以前）白貓獨(dú)秀
計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，銷售則由國家統(tǒng)一實(shí)行配給。 " 白貓 " 洗衣粉則成了這一階段國家在洗衣粉配給中的主要產(chǎn)品，從而也奠定了它在消費(fèi)者心目中的重要地位。
第二階段：（ 1984-1993 年）活力 28 開創(chuàng)新紀(jì)元
上世紀(jì) 80 年代初期， " 活力 28" 超濃縮無泡洗衣粉的問世，開創(chuàng)了中國洗衣粉歷史的新紀(jì)元，同時(shí) " 活力 28" 也敢為天下先，在當(dāng)時(shí)企業(yè)廣告意識(shí)不強(qiáng)的情況下，在中央電視臺(tái)不間歇的播放 " 活力 28" 的廣告，一時(shí)間 " 活力 28 、沙市日化 " 的廣告語和 " 一比四、一比四 " 的廣告歌走進(jìn)千家萬戶。 " 活力 28" 從此天下?lián)P名，一躍成為國內(nèi)洗衣粉行業(yè)的大哥大。同時(shí)，海鷗、熊貓、桂林、天津等地方品牌開始雄踞一方。
第三階段：（ 1994--1997 年）外資四大家族主導(dǎo)
這一時(shí)期，外資洗衣粉開始在中國控股合資或直接設(shè)廠生產(chǎn)。憑借豐富的促銷手段、高密度的廣告宣傳、不斷的技術(shù)革新，它們在市場上取得節(jié)節(jié)勝利，在強(qiáng)大的外來攻勢下，許多國內(nèi)品牌要么選擇了與外國洗衣粉廠合資，要么無奈的退出市場。市場基本由聯(lián)合利華、漢高、寶潔、花王四大外資集團(tuán)所主導(dǎo)。
第四階段：（ 1997- 今）本土品牌成功阻擊四大家族
由于成本過高，外資洗衣粉一直未在中國市場有好的盈利表現(xiàn)，所以廣告、促銷力度漸漸減弱，再加上國內(nèi)一段時(shí)間內(nèi)消費(fèi)低迷，消費(fèi)者也漸漸轉(zhuǎn)向購買價(jià)格低廉的國有品牌。而一些國內(nèi)品牌借此機(jī)會(huì)，憑借價(jià)格和廣告優(yōu)勢，確立了自己的地位，如奇強(qiáng)、立白等，而雕牌納愛斯更是在中低端市場獨(dú)霸天下。
二、 2002-2003 年度品牌競爭格局
（一）總體競爭格局
洗衣粉是中國快速消費(fèi)品市場充分競爭的領(lǐng)域。洗衣粉行業(yè)品牌眾多，產(chǎn)品林立。有以量取勝的雕牌、立白，有跨國巨頭寶潔、聯(lián)合利華、日本花王等，也有盤踞一隅的地方性品牌，整個(gè)行業(yè)充滿了變化與變革的契機(jī)。
（二）市場競爭深度分析
1 ．市場滲透率分析
進(jìn)入 21 世紀(jì)后，雕牌在洗衣粉市場上演了一出從北到南，由西向東橫掃天下的好戲。
全國 30 城市市場滲透率變化圖洗衣粉作為家庭日常必需品，其市場滲透率近乎100% ，市場容量已經(jīng)基本飽和。另一方面，盡管人們的洗衣頻次似乎有所增加，但趨勢依然不明顯。所以任何品牌的增長都以蠶食其他品牌的地盤為代價(jià)。全國洗衣粉市場競爭中，只有兩個(gè)品牌在增長：雕牌一枝獨(dú)秀，大幅上升；立白避其鋒芒，小幅上漲，其他品牌均呈敗退之勢。
截止 2003 ，洗衣粉市場大盤已定：
（ 1 ）華北區(qū)雕牌急劇增長， 2001 攻下華北。奧妙勉力堅(jiān)守第二陣營，活力28一落千丈，與其它品牌共同據(jù)守第三陣營。
（ 2 ）華東區(qū)奧妙一直雄霸第一，白貓第二。但 2003 年，雕牌一舉攻下華東，坐上華東區(qū)頭把交椅。
（ 3 ）華南區(qū)品牌競爭尤酣，立白、汰漬、雕牌均全力攀升，甚至 2002 已呈頹勢的奧妙也在奮力上揚(yáng)。盡管雕牌依然表現(xiàn)出最強(qiáng)勁的上升幅度，但鹿死誰手？猶言過早。
（ 4 ）雕牌 2002 攻下華西，奧妙和汰漬在第二陣營競爭，但似乎汰漬率先開始動(dòng)作。
（ 5 ）東北區(qū)雕牌一馬當(dāng)先，其他品牌一瀉千里，潰不成軍。汰漬微弱地反抗成功。
2 、品牌忠誠度分析
雕牌較高的忠誠度為其一馬平川奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，或者說，雕牌之所以能在全國范圍內(nèi)所向披靡，得益于其較高的品牌忠誠度。
三、主要品牌手段分析
1 ．雕牌
雕牌的成功，除在區(qū)域市場的運(yùn)籌帷幄、各個(gè)擊破外，其對(duì)于自身的品牌定位及對(duì)核心消費(fèi)人群的訴求，是其制勝的另一法寶。
作為家庭必需品的洗衣粉，價(jià)格不能不是一項(xiàng)考慮的因素。尤其是洗衣頻次高、洗衣粉消費(fèi)多的家庭，對(duì)價(jià)格越敏感。雕牌采取了走中低端路線、瞄準(zhǔn)家庭主婦的方法，不僅瞄準(zhǔn)了最核心最大量的消費(fèi)人群，而且為自己開辟了一塊廣闊的天地。
此外，從雕牌消費(fèi)者的心理定位看，雕牌依然瞄準(zhǔn)比較傳統(tǒng)、保守，具有奉獻(xiàn)精神的那部分家庭主婦的心理，而她們，是家庭主婦的主流和主體。相反，象奧妙的消費(fèi)者，則傾向于追求自我，具冒險(xiǎn)精神，更具職業(yè)女性的態(tài)度。而職業(yè)女性，注定不會(huì)成為洗衣粉市場的消費(fèi)主力。
2 ．奧妙
1999 年，經(jīng)過多年摸索后的聯(lián)合利華，向?qū)殱嵃l(fā)起總攻，當(dāng)年11月，聯(lián)合利華將兩款新推出的 " 奧妙 " 洗衣粉 --- 奧妙全效和奧妙全自動(dòng)洗衣粉全面降價(jià)，降幅分別達(dá)40% 和30% ，400 克奧妙洗衣粉的價(jià)格從近 6 塊錢一下落到 3.5 元，這個(gè)價(jià)格當(dāng)時(shí)僅相當(dāng)于寶潔產(chǎn)品價(jià)格的一半左右。由于奧妙精心營造的高檔形象已深入人心，老百姓突然能夠買得起以前買不起的高檔洗衣粉了，市場由此洞開，奧妙也得以超越寶潔的汰漬。這種局面維持到今天。
3 ．汰漬
作為寶潔旗下的主打品牌，在進(jìn)入中國市場之初，憑借豐厚的財(cái)力及自己準(zhǔn)確的產(chǎn)品訴求，在短時(shí)間內(nèi)成為市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌，雖然這幾年由于營銷力度減弱而出現(xiàn)市場分額下降的情況，但它在消費(fèi)者心目中還是有較強(qiáng)地位的。
4 ．立白
前景：拍場地位低于齊名藝術(shù)家 市場價(jià)值尚有挖掘空間
黃賓虹、傅抱石、李可染同為近現(xiàn)代山水三大家，黃賓虹是李可染的老師。但相比傅、李這兩位齊名的藝術(shù)家，黃賓虹作品價(jià)格偏低。傅抱石、李可染作品早在2010年前后雙雙每平尺均價(jià)超過百萬元，目前黃賓虹作品每平尺均價(jià)仍未突破百萬。雅昌藝術(shù)市場監(jiān)測中心數(shù)據(jù)顯示， 2014年春是黃賓虹的豐收季，每平尺均價(jià)上升至930，865元/平方尺。此時(shí)，李可染的均價(jià)為1，198，998元/平方尺，傅抱石的已高達(dá)2，185，170元/平方尺。
誠然，與齊白石作品的“雅俗共賞”不同，黃賓虹屬于學(xué)術(shù)型書畫家，作品“曲高和寡”，市場氣氛沒有齊白石活躍。雅昌藝術(shù)市場監(jiān)測中心（AMMA）整理出的重復(fù)交易數(shù)據(jù)顯示，404對(duì)齊白石的重復(fù)交易數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)了0.49的平均年復(fù)收益率，而312次黃賓虹的重復(fù)交易獲得了0.339的平均年復(fù)收益率，二者的投資失敗率均在25%左右。不過，與齊白石市場多輪發(fā)掘，價(jià)值得到充分開發(fā)不同，黃賓虹作品市場直到2005年才開始逐步打開，市場尚有挖掘空間。同時(shí)，隨著對(duì)黃賓虹學(xué)術(shù)研究的深入，這位近代最后一個(gè)集大成的山水大師的學(xué)術(shù)地位將會(huì)得到充分認(rèn)可，在其學(xué)術(shù)價(jià)值的支撐下黃賓虹市場應(yīng)該會(huì)上升到應(yīng)有的高度。
風(fēng)格：“黑賓虹”是市場高價(jià)的重要支撐 過渡期保值屬性突出
黃賓虹晚年學(xué)習(xí)吳鎮(zhèn)形成“黑密厚重”的“黑賓虹”（1944-1955）畫風(fēng)，奠定黃賓虹美術(shù)史地位，也是目前市場高價(jià)的主要支撐力量。雅昌藝術(shù)市場監(jiān)測中心（AMMA）數(shù)據(jù)顯示，黃賓虹個(gè)人書畫作品歷年拍賣TOP10中有8席為“黑賓虹”時(shí)期的作品。這8件作品實(shí)現(xiàn)了接近3億元的成交額，占樣本公司總成交額的10.3%。
“黑賓虹”時(shí)期氣勢磅礴的畫風(fēng)、揮灑自如的狀態(tài)與“白賓虹”（1915-1935）時(shí)期干筆淡墨、疏淡清逸的特色形成鮮明對(duì)比，因而“黑賓虹”時(shí)期平均年復(fù)收益率高于“白賓虹”時(shí)期。整理出黃賓虹的312件重復(fù)交易作品中明確了年份的有108件，其中“黑賓虹”時(shí)期的58件作品實(shí)現(xiàn)了0.27的平均年復(fù)收益率，而“白賓虹”時(shí)期的28件作品平均年復(fù)收益率為0.18。另外，“黑賓虹”時(shí)期的虧損比例也低于“白賓虹”時(shí)期。“黑賓虹”與“白賓虹”時(shí)期虧損的作品分別為12件和9件，占同時(shí)期作品的20.6%和32.1%。
值得一提的是，“白賓虹”向“黑賓虹”過渡期間（1936-1943）的作品收益率明顯高于“黑賓虹”和“白賓虹”時(shí)期，并且虧損的比例最低，保值增值屬性突出。在這108件明確年份的重復(fù)交易作品中，22件屬于過渡時(shí)期創(chuàng)作的，實(shí)現(xiàn)的平均年復(fù)收益率為0.32。僅有2件作品出現(xiàn)虧損，虧損比例為9.1%。過渡期是畫家書畫生涯的重要轉(zhuǎn)型期，預(yù)示著黃賓虹作品畫風(fēng)向更高境界轉(zhuǎn)化，在黃賓虹作品收藏體系中發(fā)揮著承前啟后的作用，因此這一時(shí)期作品同樣極具收藏價(jià)值。
地域：京津地區(qū)交易活躍度高 香港地區(qū)投資虧損率低
京津地區(qū)是黃賓虹作品交易的主場地。作為常住于長三角地區(qū)的畫家，似乎其畫作在南方更有市場，實(shí)際是京津地區(qū)上拍量與成交額均最為突出。據(jù)雅昌藝術(shù)市場監(jiān)測中心（AMMA）數(shù)據(jù)顯示，2000年至今20家樣本書畫拍賣公司共上拍4，638件黃賓虹作品，成交3441件，成交率達(dá)74.19%，成交總額接近29.1億元。在這20家樣本公司中，有11家注冊地在京津地區(qū)，其他9家分布在長三角、珠三角及香港地區(qū)。其中，11家京津地區(qū)公司上拍量達(dá)3，407件，成交率為71.9%，實(shí)現(xiàn)了18.97億元的成交額；長三角、珠三角及香港地區(qū)上拍1，231件拍品，有242件拍品流拍，最終成交率為80.3%，成交額達(dá)10.13億元。
以主拍賣公司為例，京津地區(qū)收益率相對(duì)高，香港地區(qū)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小。目前數(shù)據(jù)顯示，京津地區(qū)中國嘉德、北京保利和北京匡時(shí)三家拍賣公司共實(shí)現(xiàn)13.475億元的成交額，占京津地區(qū)總成交額的71%。這三家公司成功完成了45次重復(fù)交易，尚有11次未實(shí)現(xiàn)正收益，平均年復(fù)收益率為0.27。其中，中國嘉德的15次完整投資的平均年復(fù)收益率為0.3，僅有2次出現(xiàn)虧損。香港蘇富比與佳士得亦貢獻(xiàn)了2.4億元成交額，在香港蘇富比實(shí)現(xiàn)的7次完整交易每次均有實(shí)現(xiàn)正收益，且平均年復(fù)收益率為0.228。長三角地區(qū)，朵云軒與西泠拍賣共實(shí)現(xiàn)3.77億元的成交額，但重復(fù)交易記錄僅為3次，有1次虧損，平均收益率為0.18。
時(shí)點(diǎn)： 調(diào)整期買入繁榮期賣出回報(bào)高 2014年春市場尚處調(diào)整蓄勢期
從價(jià)量關(guān)系看黃賓虹個(gè)人指數(shù)，2005年與2011年均是黃賓虹作品的相對(duì)高點(diǎn)，如若在該時(shí)期買入而在市場調(diào)整期賣出，虧損的可能性增加。目前統(tǒng)計(jì)出的黃賓虹312對(duì)重復(fù)交易中存在84次虧損經(jīng)歷，買入時(shí)點(diǎn)在2011年的達(dá)22次，2005年買入的也有17次。
市場總是這樣，如若在調(diào)整期買入而正好在繁榮期賣出，收益率高于平均水平。仍以2005年與2011年為例，312對(duì)重復(fù)交易數(shù)據(jù)中有80對(duì)的賣出時(shí)點(diǎn)符合條件，這80次交易的平均年復(fù)收益率高達(dá)0.53，而虧損概率僅為10%。
2014年黃賓虹市場似乎又迎來新一輪高峰，不過實(shí)際數(shù)據(jù)表明市場尚處于調(diào)整蓄勢階段。重復(fù)交易數(shù)據(jù)顯示，2014年春賣出的拍品的平均年復(fù)收益率僅為0.15，而所有年份的平均年復(fù)收益率達(dá)0.339。然而雅昌藝術(shù)市場監(jiān)測中心的黃賓虹個(gè)人數(shù)據(jù)顯示，2014年春每平尺均價(jià)為930，865元，比2011年729，239元/平方尺上漲27.6%。拍品收益率與市場表現(xiàn)存在背離，究其原因，存在部分高價(jià)拍品推高黃賓虹作品的每平尺均價(jià)的可能。如若忽略《南高峰小景》的影響，2014年春每平尺均價(jià)回落到643，087.9元，相比2013年春目前市場仍在調(diào)整。
價(jià)位： 買入價(jià)在20萬-70萬元之間作品增值功能明顯
根據(jù)312對(duì)重復(fù)交易的初次買入價(jià)格將其劃分為三個(gè)包含拍品數(shù)量相當(dāng)?shù)膮^(qū)間，分別為20萬元及以下，20萬元-70萬元及70萬元以上。觀察發(fā)現(xiàn)，買入價(jià)在20萬元-70萬元作品在同等收益下所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最低，其保值屬性相對(duì)突出。
20萬元-70萬元區(qū)間的104件拍品實(shí)現(xiàn)了最高的平均年復(fù)收益率，為0.359。買入價(jià)在20萬元及以下的拍品99件，平均年復(fù)收益率為0.34，比最高收益率低1.9個(gè)百分點(diǎn)。另外，價(jià)格相對(duì)高的拍品，收益率反而最低。70萬元以上的109件拍品收益率僅為0.211。
不過，作為理性的投資者，在關(guān)注收益的同時(shí)也應(yīng)考量風(fēng)險(xiǎn)。通過計(jì)算反應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)收益比的標(biāo)準(zhǔn)離差率，20萬元-70萬元拍品風(fēng)險(xiǎn)收益比最小，即在同等收益的條件下風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小。20萬元以下拍品投資失敗21次，最大虧損率達(dá)0.867，其最終風(fēng)險(xiǎn)收益比為2.37。70萬元以上拍品的虧損率高達(dá)31.2%，風(fēng)險(xiǎn)收益比達(dá)2.73。而20萬元-70萬元之間的拍品的最大虧損率為0.639，風(fēng)險(xiǎn)收益比為2.27。
第一、產(chǎn)品優(yōu)質(zhì).聯(lián)華抑或以前的佳用都建立有一套較為完善的采購系統(tǒng)和區(qū)域銷售系統(tǒng),這使得聯(lián)華能夠準(zhǔn)確及時(shí)地采購到各種名優(yōu)產(chǎn)品,使自己的產(chǎn)品更豐富,優(yōu)質(zhì),為銷售服務(wù)奠定良好的基礎(chǔ),樹立起良好的市場形象.
第二、定價(jià)具有競爭性.聯(lián)華與全球最大的零售商WALMART一樣,走總成本領(lǐng)先的戰(zhàn)略,其商品價(jià)格一般低于同類產(chǎn)品的價(jià)格.根據(jù)消費(fèi)者購買行為理論,價(jià)格是影響消費(fèi)者購買行為最敏感的因素之一,大部分顧客都有求廉的心理,于是大部分商家都特意將商品的價(jià)格定得較低,吸引顧客經(jīng)常來購買廉價(jià)商品,從中賺取利潤,分?jǐn)備N售成本.這一點(diǎn)聯(lián)華做得非常出色.
第三、服務(wù)點(diǎn)較多.據(jù)有關(guān)資料表明,原廣西佳用在廣西就有77家門店資源,其中包括8家大專賣店,20家便利店,近月50家標(biāo)準(zhǔn)超市,自被聯(lián)華收購后其數(shù)量還有所增加.原柳州天天見購物中心就是其中之一,還有周邊的便利店等等,幾乎覆蓋了柳州市場.
三、存在問題
雖然聯(lián)華在柳州具有很大的市場優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿?但是也存在管理中存在一定的問題,主要包括以下幾點(diǎn):
1﹑廣告。聯(lián)華似乎很少打廣告,原佳用雖然在人們心目中樹立了牢固的形象,但在收購佳用后,聯(lián)華似乎沒有打過廣告”世紀(jì)聯(lián)華”代替了”佳用天天見中心廣場”很多消費(fèi)者都不知道,以為是佳用倒閉了呢,嚴(yán)重影響了其在消費(fèi)者心中的形象,同時(shí),廣告標(biāo)語生硬,缺乏親切感,”非熱量問題一律不予退貨”取代了”不滿意退貨”,這種廣告標(biāo)語太缺乏親切友好感了.”不滿意退貨”是從顧客的利益出發(fā)的,讓人買得放心,用得放心.
2 ﹑貨物架太高,且貨物經(jīng)常移位.有的商品位置放得太高,讓顧客夠不著,容易造成讓人打碎,給顧客心理造成一種壓力,大大減了購買欲望,同時(shí)商品經(jīng)常移位,給常來顧客造成購物上的許多工作不便,浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間和精力.
3 ﹑出口太少,收銀臺(tái)太少,服務(wù)速度慢.市中心的世紀(jì)聯(lián)是一個(gè)比較熱鬧的地方.購買者眾多,而出口只有兩個(gè),收銀臺(tái)也少,服務(wù)速度又慢,結(jié)果只得讓顧客排著長長的隊(duì)在等候,浪費(fèi)顧客時(shí)間.
4﹑缺乏歇息的地方.無論是在超市里面還是附近幾乎沒有一個(gè)可以讓顧客臨時(shí)歇息的地方,這給顧客臨時(shí)休息的地方都沒有.
5﹑消防系統(tǒng)不完善.曾于2006年9月出日下午15時(shí)30分魚峰區(qū)谷埠街的店面就發(fā)生了火災(zāi),造成了一定的損失,形成了很壞的影響.
6﹑打折扣價(jià)不明確,存在欺騙顧客的行為,超市為了促銷或者低價(jià)處理掉庫存商品,往往采取打折扣價(jià)手段,而在實(shí)際操作中卻不明確,給顧客帶來一種迷惑不解.
7﹑銷售過期或?qū)⑦^期的劣質(zhì)商品.據(jù)顧客反映,飛鵝路超市間銷售過過期面包,明明是9日出爐的面包,卻說是11日早上出爐的變相欺騙顧客
以上是管理中存在的問題.
四、分析問題
為了更好地了解和分析問題,于是采取了SWOT分析方法.
1、 優(yōu)勢(strength)
(1) 總部高度重視柳州聯(lián)華的發(fā)展;
(2) 基礎(chǔ)扎實(shí),條件成熟;
(3 ) 具有很大的成本優(yōu)勢;
(4) 市場占有很大的競爭優(yōu)勢;
(5) 具有很好的財(cái)務(wù)資源;
(6) 擁有一批高素質(zhì)的管理人員
(7) 良好的市場形象
(8) 具有一定范圍的經(jīng)濟(jì)規(guī)模;
2 、劣勢(weakness)
(1) 部分一線員工素質(zhì)較低;
(2)廣告信息與顧客存在一定的溝通障礙:
(3) 管理制度不夠完善;
(4) 組織結(jié)構(gòu)不夠合理;
&nb sp;(5)企業(yè)文化還有待改進(jìn);
3 、機(jī)會(huì)(opportunity)
(1) 國內(nèi)宏觀環(huán)境良好,GDP持續(xù)增長,市場旺盛;
(2) 增加商品種類,以滿足更多消費(fèi)者的需求;
(3) 引進(jìn)管理模式,提高員工素質(zhì);
4、威脅(threat)
(1) 競爭壓力增大. 南城百貨和星星超市等等的存在,給聯(lián)華造成了一定的競爭壓力.
(2) 顧客需求和愛好的轉(zhuǎn)變.隨著生活水平的提高,人們的需求也會(huì)發(fā)生變化,于是就要求設(shè)計(jì)和生產(chǎn)出最先前列的產(chǎn)品,以滿足顧客的需求.
(3) 新的競爭對(duì)手的進(jìn)入.柳州是一個(gè)大市場,有可能其它具有實(shí)力的競爭對(duì)手可能進(jìn)入柳州市場發(fā)展.
根據(jù)以上SWOT分析,可制定出如下分析表：
外部環(huán)境分析
內(nèi)部環(huán)境分析 機(jī)會(huì)(O) 威脅(T)
(1) 國內(nèi)宏觀環(huán)境良好,GDP持續(xù)增長,市場旺盛;
(2) 增加商品種類,以滿足更多消費(fèi)者的需求;
(3)引進(jìn)管理模式,提高員工素質(zhì); (1)競爭壓力增大.
(2)顧客需求和愛好的轉(zhuǎn)變
(3)新的競爭對(duì)手的進(jìn)入
優(yōu)勢(S) 優(yōu)勢機(jī)會(huì)策略(SO) 優(yōu)勢威脅策略(ST)
(1)總部高度重視柳州聯(lián)華發(fā)展;
(2)基礎(chǔ)扎實(shí),條件成熟;
(3)具有很大的成本優(yōu)勢;
(4)市場占有很大的競爭優(yōu)勢;
(5)具有很好的財(cái)務(wù)資源;
(6)擁有一批高素質(zhì)的管理人員
(7) 良好的市場形象
(8) 具有一定范圍的經(jīng)濟(jì)規(guī)模; (1)發(fā)揮優(yōu)勢,利用機(jī)會(huì),適時(shí)開展推進(jìn);
(2)依靠優(yōu)勢加強(qiáng)動(dòng)作能力;
(3)創(chuàng)造更好的環(huán)境和條件;
(1)搶先實(shí)行,穩(wěn)定推進(jìn)改革
(2)產(chǎn)品多元化;
(3)提高競爭力;
劣勢(W) 劣勢機(jī)會(huì)策略(WO) 劣勢威脅策略(WT)
(1) 部分一線員工素質(zhì)較低;
(2)廣告信息與顧客存在一定的溝通障礙:
(3) 管理制度不夠完善;
(4) 組織結(jié)構(gòu)不夠合理;
(5)企業(yè)文化還有待改進(jìn); (1)依據(jù)實(shí)際做好規(guī)劃,有機(jī)會(huì),有步驟的整體推進(jìn);
(2)建立健全科學(xué)規(guī)范的動(dòng)作體系;
(3)加強(qiáng)指導(dǎo),管理,監(jiān)督,考核; (1)加強(qiáng)與其它同類行業(yè)的溝通交流,互通有無;
(2)制定各時(shí)期目標(biāo),逐步實(shí)施;
(3)加強(qiáng)人力資源管理;
分析總結(jié):打造一個(gè)有特色的柳州世紀(jì)聯(lián)華需要有一個(gè)磨合的,循序漸進(jìn)的過程.在實(shí)施”新機(jī)制,新概念,新人才”的同時(shí),要進(jìn)一步進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃和整體設(shè)計(jì),揚(yáng)長避短,依據(jù)實(shí)際情況,做好規(guī)劃,做到有計(jì)劃,有步驟,分系統(tǒng)地實(shí)施目標(biāo).要從系統(tǒng)工程和科學(xué)管理的角度出發(fā),建立健全的管理規(guī)劃體系和動(dòng)作機(jī)制,加強(qiáng)管理,實(shí)行監(jiān)督制度和評(píng)價(jià)制度,使得具體目標(biāo)和總體目標(biāo)相結(jié)合,近期目標(biāo)與長期目標(biāo)相結(jié)合,提高企業(yè)的各方面素質(zhì)和管理水平.
五、改進(jìn)建議
針對(duì)營銷現(xiàn)狀和SWOT分析,提出以下幾點(diǎn)建議,僅供參考。
1、組織一次全面的市場調(diào)查.聯(lián)華收購佳用后,其形象已經(jīng)在消費(fèi)者心中發(fā)生了改變,借此調(diào)查,了解基本情況,為高層決策提供有利的決策依據(jù)；
2、明碼標(biāo)價(jià),讓顧客一目了然；
3、在顧客集中的店面增加人員,和收銀臺(tái)；
4、在店面或者附近建立臨時(shí)歇息點(diǎn),為顧客提供更方便；
5、提高服務(wù)水平和服務(wù)速度；
6、實(shí)行員工獎(jiǎng)罰制,激勵(lì)員工好好工作；
7、進(jìn)一步完善很物品寄存處,讓顧客更方便的存取物品；
一、關(guān)于家具的流行趨勢與風(fēng)格
從目標(biāo)市場的高低定位來看：
平民百姓、普通工薪族是是低層次、低價(jià)位的主要消費(fèi)群。這一部分的家具目前還是消費(fèi)的主流。他們的要求是：簡潔實(shí)用而又有現(xiàn)代美感；功能較多，以便充分利用有限的居住空間；希望中高檔次的設(shè)計(jì)及風(fēng)格，但價(jià)位偏于中低價(jià)，心理上能感到物有所值。這是一個(gè)龐大的市場群體。這一類消費(fèi)群還是雜牌的天下，因其長于抄襲與模仿，拙于原創(chuàng)與設(shè)計(jì)研發(fā)。因此，它們可以利用自身的各項(xiàng)成本優(yōu)勢，吸引了廣大的中下層次的消費(fèi)群。
在此之上的是定位于中高層次的消費(fèi)群的家私生產(chǎn)商。這部分消費(fèi)者包括企、事業(yè)單位的管理人員，城市“白骨精”（白領(lǐng)、骨干、精英），他們事業(yè)有成，思想獨(dú)立，個(gè)性化追求較為明顯。對(duì)家私的性價(jià)比、設(shè)計(jì)風(fēng)格、用材、品牌定位較為看重。這部分生廠家較多，他們各自以自己的原創(chuàng)設(shè)計(jì)及針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的技術(shù)研發(fā)滿足了追求不同風(fēng)格的消費(fèi)者的需求；如聯(lián)邦、紅蘋果、新維思、傲耐、迪信、皇朝、富運(yùn)等；
也有定位都市新貴或富豪的高層次家私，這部分人居于消費(fèi)金字塔的頂端。一般都有別墅。樂從國際家私城的二期四樓以羅浮宮為代表家私品牌主要針對(duì)這一類消費(fèi)群。
從原創(chuàng)的流行風(fēng)格來看，主要有以下幾種：
·動(dòng)感、活力、陽光、鮮亮的現(xiàn)代主義
一般的家具都希望營造安祥平和的室內(nèi)環(huán)境，利用夸張的造型，還有絢麗的色彩（大面積的原色系）營造了一種動(dòng)感、活力、陽光、鮮亮的室內(nèi)環(huán)境。許多家具能通過移動(dòng)、調(diào)節(jié)、組合，成為各種想要的其他功能家具。大紅、橙黃、多彩條紋的運(yùn)用，讓眼睛在瞬間被激活?！∪缏?lián)邦的“加州陽光”系列、香港紅蘋果， “優(yōu)越OOD”等。
·靈秀、優(yōu)雅、具明清風(fēng)格的新古典主義
新古典主義家具凝聚了江南的靈秀與中式傳統(tǒng)家具的儒雅，無論從設(shè)計(jì)還是文化上來講，都能作為中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化的代言人；他們在是舊有明清家居的基礎(chǔ)上，結(jié)合現(xiàn)代人追求簡約的時(shí)尚，刪繁就簡，添加現(xiàn)代設(shè)計(jì)元素。將現(xiàn)代的生活方式、審美情趣融入其中，在傳統(tǒng)上進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)，格調(diào)清雅、雋永而又靈性十足。并配之以梅蘭竹菊、琴棋書畫作為背景或飾品。如 “明清風(fēng)韻”、聯(lián)邦家具新明式，紫韻等都繼承了傳統(tǒng)家具這一風(fēng)格。
·浸潤歐風(fēng)美雨，彰顯個(gè)人魅力的西方新古典主義
中式新古典主義是“古為今用”，很多歐式風(fēng)格的家具卻是“洋為中用”。這一類家私既有現(xiàn)代流行的簡約風(fēng)格，又有西方傳統(tǒng)的“巴洛克”元素。從各大家私城所見，這一類家私色調(diào)大都以黑、白、原木色為主，顯得低調(diào)內(nèi)斂，每一張座椅、餐桌都看似簡單，實(shí)則是功能與藝術(shù)的完美結(jié)合。獨(dú)樹一幟的風(fēng)格后面是獨(dú)樹一幟的生活態(tài)度：沉著、冷靜、理智。
·原木、原質(zhì)、原味的新自然主義
躲避都市的喧嘩，親近自然，置身于山水田園，是人類最樸素，最本質(zhì)的想法。功成名就之后的“退隱山林，笑傲江湖”，是追求成功與卓越的奮斗者的心愿。因此，與未經(jīng)修飾、雕琢的植物親近，享受原始的、粗糙的、自然的美。從而獲得“鬧里有錢，靜處安身”的愉悅。從本人這次考查來看：各式原木、水草、藤編、麻質(zhì)的，占有較大的比重。有的原木、藤編、水草家具“整新如舊”，素面朝天。如 “藝滕居”。有的略加修飾，淡施粉妝和流行的簡約風(fēng)格結(jié)合。顯得更現(xiàn)代，更 具有消費(fèi)群。如聯(lián)邦的“家家具”系列。
從與終端營業(yè)員及部分消費(fèi)者的溝通來看，實(shí)木及木質(zhì)家具的需求保持較高的上升態(tài)勢；現(xiàn)代板式家具亦受寵愛；藤制家具因其獨(dú)特的造型將滿足文化藝術(shù)修養(yǎng)人士的追捧；金屬家具平中有降；鐵藝家具有小幅上揚(yáng)；布藝沙發(fā)將比真皮沙發(fā)贏得更多垂顧，活布套能拆洗的則會(huì)更受歡迎；
·稚嫩、單純、輕松、夢幻的童趣主義
最稚嫩、最單純、最輕松應(yīng)是少年兒童，隨著經(jīng)濟(jì)條件的改善，一部分家庭也為小孩留出展示個(gè)性化的空間。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白領(lǐng)也是這一風(fēng)格的消費(fèi)群。色彩上，多使用鮮明的淺色或粉色。色彩較為繁富，但又不顯繚亂，是極具童趣的一種搭配。
二、關(guān)于家具的原創(chuàng)設(shè)計(jì)
產(chǎn)品是營銷的基石，對(duì)于家具行業(yè)的競爭現(xiàn)狀，更應(yīng)是企業(yè)的核心競爭力。這里有兩個(gè)方面的原因。第一，家具業(yè)目前尚處于市場發(fā)展的初級(jí)階段即產(chǎn)品力到推銷力的階段。經(jīng)典的營銷理論認(rèn)為，市場的發(fā)展將隨著競爭發(fā)展主要分生產(chǎn)階段，產(chǎn)品階段，推銷階段和市場營銷階段。處于產(chǎn)品階段至推銷階段的行業(yè)，企業(yè)核心競爭力表現(xiàn)為產(chǎn)品的競爭力。（處于后兩階段的行業(yè)不是說產(chǎn)品不重要，但不能稱之為核心競爭力）第二，家居設(shè)計(jì)是一們商業(yè)藝術(shù)，這和其它耐用消費(fèi)品不同。我們稱之為藝術(shù)品的東西都是有原創(chuàng)風(fēng)格的，是設(shè)計(jì)者靈感與心血的結(jié)晶，是創(chuàng)造者個(gè)性的體現(xiàn)，具有美感和收藏價(jià)值，隨著時(shí)間的推移更顯珍貴。家具，尤其是自然材質(zhì)的原創(chuàng)家具更是如此。
那么好的設(shè)計(jì)是如何產(chǎn)生的呢？好的設(shè)計(jì)當(dāng)然要有人（專業(yè)化的設(shè)計(jì)人才，甚至設(shè)計(jì)大師）與財(cái)（研發(fā)的資金、成本）支持。還要有好的企業(yè)機(jī)制。但這里不討論這些問題，以下我想的多的是設(shè)計(jì)的原創(chuàng)的思想與靈感來源問題。
任何藝術(shù)，包括商業(yè)藝術(shù)，“只有民族的，才是世界的”。歷史越長的國家，文化底蘊(yùn)也越深厚，值得挖掘的東西也就越多。包括中國的傳統(tǒng)文化（如風(fēng)水、五行、八卦，陰陽），民間文化（如民俗民居、民間藝術(shù)），地域亞文化等。這是從事商業(yè)設(shè)計(jì)包括家具設(shè)計(jì)的靈感之源。同樣，中學(xué)為體，西學(xué)為用，中西合璧，即在我們固有的風(fēng)格（原創(chuàng)的核心競爭力）中加入西方的設(shè)計(jì)元素，也是思考的方向之一；
莊子說“天地有大美而不言”，大自然是我們靈感與創(chuàng)造的源泉。當(dāng)我們以主觀的感覺感受大自然的時(shí)候，我們看到的是“人化的自然”，因?yàn)椋覀儺?dāng)時(shí)的心情、個(gè)人的情趣、素養(yǎng)的不同，即使面對(duì)同一自然的時(shí)候感受也是千差萬別的。當(dāng)我們把大自然的素材進(jìn)行創(chuàng)造之后，我們面對(duì)的是“自然的人化”。比如聯(lián)邦家私紫韻系列之“小窗悠記”“香山紅葉”等。這些可理解為吸取大自然元素或意象創(chuàng)造的“自然的人化”，“搜盡奇峰打草稿”，我想，這應(yīng)是家具業(yè)進(jìn)行原創(chuàng)設(shè)計(jì)的不朽源泉。
流行的元素中，有屬于風(fēng)格、個(gè)性層面的東西（如建筑業(yè)中的巴洛克、哥特式、洛可可，繪畫藝術(shù)中的印象派、立體派等），有屬于潮流層面的東西（如最近流行的確良簡約潮流），也有屬于時(shí)尚層面的東西。如果把時(shí)間作為一個(gè)衡量的指標(biāo)，個(gè)性、風(fēng)格層面的東西沒有時(shí)間限制，歷久彌新。潮流的東西一般五至十年為一個(gè)周期輪回，時(shí)尚的東西一般一兩年就過棄了。因此，從家具設(shè)計(jì)的角度上分析，屬于風(fēng)格、個(gè)性層面的東西要固守。屬于潮流的東西要迎合，屬于時(shí)尚的東西只可拿來點(diǎn)綴了；
三、關(guān)于價(jià)格與價(jià)值
家具行業(yè)的競爭尚處于競爭的初級(jí)階段向更高級(jí)階段過渡時(shí)期。從終端的零售利潤及該行業(yè)云集3萬家數(shù)量的生產(chǎn)廠家來看。制造商、經(jīng)銷商利潤下降是必然的趨勢。象其它行業(yè)如家電業(yè)一樣，價(jià)格戰(zhàn)將不可避免。價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是行業(yè)洗牌，留下一些在成本領(lǐng)先、產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)先、技術(shù)研發(fā)領(lǐng)先、營銷模式靈活先進(jìn)、品牌知名度高，以市場為導(dǎo)向的企業(yè)。
目前，家具業(yè)終端零售價(jià)格懸殊，這主要是由于各品牌的市場定位不同而造成的。單純的打價(jià)格戰(zhàn)不可能有企業(yè)的生存余地，要價(jià)值戰(zhàn)而不是價(jià)格戰(zhàn)才是最好的生存策略。
實(shí)際上，任何一個(gè)品牌的產(chǎn)品，在消費(fèi)者心中都有一個(gè)心理價(jià)位，這種價(jià)位的差別是由企業(yè)的品牌定位，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、技術(shù)研發(fā)、服務(wù)，以及持久的溝通造成的。企業(yè)對(duì)品牌的定位并不完全等于消費(fèi)者心目中的對(duì)該品牌的定位。造成這種差別的主要原因是品牌溝通出現(xiàn)失誤。如產(chǎn)品過于陳舊，研發(fā)落伍，品牌訴求混亂，服務(wù)較差等。K集團(tuán)的R品牌就是一典型案例，R產(chǎn)品雖有領(lǐng)先的多項(xiàng)技術(shù)，但由于片面性的以價(jià)格為手段，忽視了對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌的附加值的溝通，因而造成品牌逐漸老化，在消費(fèi)者心中竟然屬于高知名度的低價(jià)位產(chǎn)品。因此，對(duì)于價(jià)格的問題，不能單純的以降價(jià)提升銷量，而應(yīng)明確公司品牌在消費(fèi)者心中屬于什么心理價(jià)位（知道這點(diǎn)有一定的難度，但仍可以通過調(diào)研得出），利用各種有效的溝通工具和長遠(yuǎn)的品牌戰(zhàn)略對(duì)品牌進(jìn)行管理，增加品牌的附加值。
四、關(guān)于作品牌
作品牌還是做銷售，這是營銷人員談的最多的的問題之一，也是營銷人員不得不面對(duì)的問題。雖然無法得出正確的標(biāo)準(zhǔn)答案，但仍可以去除其中的錯(cuò)誤想法。做品牌的唯一目的是為了銷售，這是大家的共同答案。一些人談到做品牌的時(shí)候，跳入腦海的往往是鋪天蓋地的電視，報(bào)紙廣告和促銷。實(shí)際上這是對(duì)做品牌極端膚淺的認(rèn)識(shí)。廣而告之雖然能解一時(shí)之渴，卻難以解決一個(gè)行業(yè)或企業(yè)深層次的問題。
品牌是什么，品牌是企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)在消費(fèi)者心中的定位，品牌的建立依賴于和目標(biāo)消費(fèi)者作持之以恒的溝通，這里有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是要有清楚的品牌定位，即對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者說什么。二是企業(yè)所有的溝通要素（產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、渠道、現(xiàn)場布置、促銷、公關(guān)、廣告）持之以恒的和目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行溝通。由此，我們知道，報(bào)紙、電視廣告只是和消費(fèi)者溝通的工具之一。對(duì)某些耐用消費(fèi)品（如工業(yè)品）甚至不是主要的溝通工具。
品牌的背后是文化，對(duì)家具行業(yè)更是如此，家具業(yè)是少有的過于注重設(shè)計(jì)藝術(shù)的耐用消費(fèi)品。作品牌，要對(duì)品牌進(jìn)行管理，這是一個(gè)長期的系統(tǒng)的工程。我們在進(jìn)行品牌決策的時(shí)候要時(shí)時(shí)問自己，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是哪些？我們對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的利益承諾點(diǎn)是什么？我們的產(chǎn)品能支持這個(gè)承諾點(diǎn)嗎？如何在文化上、潮流上發(fā)展我們的品牌個(gè)性？與消費(fèi)者的切入點(diǎn)在哪里？（什么時(shí)間？什么地點(diǎn)？）與他們的接觸方式如何？（什么樣的訴求風(fēng)格？傳播工具的選擇？）
理想東西不可能完全實(shí)現(xiàn)它，但可以不停的朝它邁進(jìn)。先進(jìn)的傳播理論也是這樣，我們不可能完全意義上的實(shí)現(xiàn)科學(xué)的品牌管理，但可以用它來指導(dǎo)我們的實(shí)踐。
建立真正的、長久的品牌資本對(duì)于企業(yè)是不二選擇。因此，塑造品牌，同樣要與先進(jìn)的營銷觀念、深厚的文化底蘊(yùn)、目標(biāo)市場的選擇，以人為本的創(chuàng)新設(shè)計(jì)思想和現(xiàn)代生產(chǎn)技術(shù)要素等緊密結(jié)合。
五、關(guān)于業(yè)態(tài)的發(fā)展與渠道模式變革
家具業(yè)的業(yè)態(tài)，有許多不同于其它行業(yè)地方，這些不同之處是屬于家具行業(yè)本身的特色呢。還是只是一種過渡現(xiàn)象呢？
通過家私業(yè)的交易會(huì)（還包括互聯(lián)網(wǎng)等其它手段）尋找加盟商或區(qū)域商，利用加盟商或商的賣場或家具城銷售產(chǎn)品是較為普遍的做法。也是現(xiàn)階段業(yè)態(tài)較為流行的方式。這一做法優(yōu)點(diǎn)是在市場空白點(diǎn)較多的情況下，可以利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢快速開拓市場；缺點(diǎn)是廠家對(duì)經(jīng)銷商的控制力較差，相應(yīng)的支持也較少，管理較為粗放。同時(shí)，商家容易“見風(fēng)使舵”“見利忘義”，忠誠度不高。第二種方式是設(shè)立分公司，在區(qū)域家具大賣場自租場地銷售。這種經(jīng)營方式的優(yōu)點(diǎn)是賣場由于是直營，因此便于控制及精耕細(xì)作；缺點(diǎn)是市場中的各種問題要自己處理，過少的直接網(wǎng)點(diǎn)缺少有效的市場覆蓋率，過多的網(wǎng)點(diǎn)又要增加廠家人財(cái)物等管理成本。
目前，國內(nèi)家具的渠道大部分都是通過家具賣場進(jìn)行銷售，這種大賣場僅為招商的功能，不參與廠家或商家的經(jīng)營；如吉盛偉邦、東方家園、好美家等；
隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展，也出現(xiàn)了部分區(qū)域銷售家私的經(jīng)銷商，它通過品牌的方式，直接進(jìn)行家具產(chǎn)品的營銷和服務(wù)，既為的品牌提高營銷效率，也為消費(fèi)者提供更全面的售前、售中和售后服務(wù)。如歐亞、金海馬等；
家電業(yè)的生產(chǎn)廠家的聯(lián)盟或廠商之間的聯(lián)盟或可為家私業(yè)提供啟示，如科龍與小天鵝結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，降低原材料的采購成本?？讫埮c濟(jì)南三聯(lián)的聯(lián)合，使雙方互惠互利，科龍利用了三聯(lián)家電在山東乃至全國的渠道優(yōu)勢；三聯(lián)利用了科龍的品牌優(yōu)勢進(jìn)行B2B，獨(dú)家經(jīng)銷。因此，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團(tuán)，結(jié)成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的。
值得注意的是宜家現(xiàn)象，雖然宜家目前在中國由于各種原因還沒有形成氣候，但它也許代表了未來的發(fā)展趨勢。宜家是典型的“啞鈴型”結(jié)構(gòu)的企業(yè)模式，兩頭大，中間??；即依靠產(chǎn)品設(shè)計(jì)的優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢進(jìn)行擴(kuò)張。生產(chǎn)、采購、銷售、推廣則全球化（成本優(yōu)勢）。宜家的定位很難分清他是廠家還是商家，但先進(jìn)的營銷模式造成的核心競爭力使它將來的發(fā)展前景更為廣闊。
隨著市場的競爭加劇以及中國城鎮(zhèn)化步子加快，家具業(yè)不可避免的要營銷重心下移，以及對(duì)渠道的精耕細(xì)作，這種趨勢六年前在家電業(yè)內(nèi)己顯現(xiàn)出來。
綜上所述，從產(chǎn)業(yè)鏈的各環(huán)節(jié)分工與合作來講，一個(gè)企業(yè)不可能通吃產(chǎn)業(yè)鏈的所有環(huán)節(jié)，因此，理論上，專門從事新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)工作的設(shè)計(jì)公司；專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠；專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)；專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總或總經(jīng)銷；專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商等都易形成自己的競爭優(yōu)勢，都可以找到自己存在的理由。通過競爭勝出的企業(yè)將在產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)形成競爭優(yōu)勢，但不可能通吃所有的環(huán)節(jié)。
六、關(guān)于零售終端（自營或加盟）的精耕細(xì)作
近些年來，國內(nèi)開始流行整合傳播理論，廣告人、營銷人言必稱整合營銷，某些高度市場化、競爭白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化的行業(yè)，如家電業(yè)，首先成為這一理論的倡導(dǎo)者甚至是最初的實(shí)踐者。由于目前一般家具生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)、企業(yè)文化和資金實(shí)力的滯后，不具有實(shí)施和運(yùn)作“整合營銷溝通”策略的能力。因此本著一切從實(shí)際出發(fā)，具體情況具體分析的原則，可以吸收整合營銷傳播理論中的一般原理同家具行業(yè)的具體實(shí)踐相結(jié)合。
整合營銷傳播理論的核心基礎(chǔ)就是以消費(fèi)者為導(dǎo)向，注重溝通。在溝通工具的選擇上注重“眾口一辭”。家具行業(yè)的消費(fèi)者有三個(gè)特點(diǎn)，一是家具屬于不易耗的耐用消費(fèi)品，一般消費(fèi)者只有在有購買需求時(shí)，才會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)及產(chǎn)品；二是購買、決策的周期較長，屬于理智型購買，口碑效應(yīng)比較明顯。三是終端（家具大賣場、家具超市）成為廠（商）家與消費(fèi)者溝通的主要場所。終端工作的好壞是消費(fèi)者購買的主要誘因。因此，終端工作就成為家具企業(yè)與目標(biāo)消費(fèi)者溝通（逛家具市場的一般都是想買家具的，也有部分以休閑為主的顧客）、反饋市場信息、研究競爭對(duì)手、塑造品牌形象、提升銷售量的關(guān)鍵。
那么，如何對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作呢？結(jié)合本人過去的經(jīng)驗(yàn)及這段時(shí)間的市場考查，以下方法以資借鑒：
第一，賣場的個(gè)性化設(shè)計(jì)，進(jìn)行持續(xù)的維護(hù)和提升。好的陳列和差的陳列，對(duì)銷售額的影響具有決定影響力。對(duì)家具業(yè)以終端為導(dǎo)向的行業(yè)更是如此。店面形象不一定要靠錢來堆，關(guān)鍵是以商品組合為核心，好的布置來源于細(xì)節(jié)之美，把吸引顧客和維系顧客忠誠度的五大因素：價(jià)格、品牌、服務(wù)、方便、價(jià)值突現(xiàn)出來。做好持之以恒的店面門頭形象維護(hù)、店內(nèi)裝修維護(hù)、家具商品自身維護(hù)、衛(wèi)生清潔維護(hù)、飾品的維護(hù)等；賣場是展示企業(yè)形象的窗口，賣場個(gè)性化的設(shè)計(jì)與裝飾應(yīng)營造一種氛圍，一種屬于產(chǎn)品定位與風(fēng)格的文化內(nèi)涵。而不是冷冰冰的擺設(shè)；
第二，不斷進(jìn)行現(xiàn)場以及細(xì)分市場的各類促銷?，F(xiàn)場促銷是終端制勝的關(guān)鍵因素之一。我們的家具店也可以效仿快速消費(fèi)品的模式，做到天天有促銷。 “精誠所至，金石為開” ，只要長期堅(jiān)持各種形式的促銷，我們的商品就會(huì)給顧客留下深刻的印象。這里的促銷不僅是指讓利性質(zhì)的促銷，還包括各種新穎的傳播手段的運(yùn)用。例如宜家公司就利用每年的秋季發(fā)行產(chǎn)品目錄作為他的最為重要的市場宣傳手段。
針對(duì)各個(gè)細(xì)分市場的促銷也是應(yīng)當(dāng)考慮的方向。如與房地產(chǎn)市場、家裝設(shè)計(jì)公司的聯(lián)合促銷，中國房地產(chǎn)活躍，必然帶動(dòng)家具的銷售。與房地產(chǎn)開發(fā)商或家裝公司合作可以直接接觸目標(biāo)消費(fèi)者，并開展有針對(duì)性的促銷。
針對(duì)新婚家具消費(fèi)市場也是考慮促銷的方向， 我國每年約有1000萬對(duì)以上的男女青年進(jìn)入婚期，新婚家庭的平均家具消費(fèi)額在5000到10000萬之間。
某些企業(yè)近二十年的發(fā)展，可以說是中國企業(yè)的長青樹，積累的老顧客數(shù)量應(yīng)不在少數(shù)。如果能對(duì)這些龐大的用戶群進(jìn)行關(guān)系營銷，應(yīng)當(dāng)對(duì)企業(yè)的銷量提升、品牌輸出有較大的促進(jìn)作用；
目前使用互聯(lián)網(wǎng)的人也是量極為龐大的群體，精明的企業(yè)都已認(rèn)識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)的巨大影響力，我國家具企業(yè)，不論是工業(yè)，還是商業(yè)，可以考慮借助互聯(lián)網(wǎng)嘗試銷售，開展促銷活動(dòng)；
此外，以舊換新的消費(fèi)者亦不在少數(shù)，如何與他們接觸并開展促銷應(yīng)值得我們深思。
第三，對(duì)營業(yè)代表進(jìn)行專業(yè)化的持之以恒的專業(yè)化培訓(xùn)與考核。營業(yè)代表直接面對(duì)消費(fèi)者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同時(shí)也在推銷自己。營業(yè)代表的自身形象直接影響銷售，所以營業(yè)代表不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對(duì)手的相關(guān)信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導(dǎo)、議價(jià)等方面的技巧和能力。那么如何保障企業(yè)能產(chǎn)生優(yōu)秀的現(xiàn)場營業(yè)員呢？優(yōu)秀的營業(yè)員應(yīng)具備何種素質(zhì)呢？我們的結(jié)論是：保障營業(yè)代表隊(duì)伍高素質(zhì)的有效機(jī)制是壓力、動(dòng)力的有機(jī)結(jié)合。所謂壓力，乃是指企業(yè)針對(duì)營業(yè)代表管理而設(shè)計(jì)的競爭機(jī)制，包括業(yè)績評(píng)估、未位淘汰、情感管理、考試制度、臨時(shí)營業(yè)代表制等一系列的制度和思路。所謂動(dòng)力，乃是指企業(yè)針對(duì)營業(yè)代表管理而設(shè)計(jì)的激勵(lì)機(jī)制包括星級(jí)評(píng)定、職業(yè)規(guī)劃、具競爭力薪酬、情感交流、培訓(xùn)制度等。優(yōu)秀的營業(yè)代表應(yīng)具備的良好素質(zhì)是溝通力、反應(yīng)力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力。所謂溝通力，主要指營業(yè)代表說服消費(fèi)者、經(jīng)銷商、公司內(nèi)部人員的能力；所謂執(zhí)行力，主要指營業(yè)代表將總部經(jīng)民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的執(zhí)行到市場一線的能力；所謂反應(yīng)力，主要指營業(yè)代表現(xiàn)場把握機(jī)會(huì)及將市場一線競爭對(duì)手、消費(fèi)者等的情報(bào)或信息快速反饋至直屬部門的能力；所謂創(chuàng)造力，是指營業(yè)代表對(duì)導(dǎo)購技巧、方案、策略等業(yè)內(nèi)“游戲規(guī)則”創(chuàng)新性運(yùn)用或提出的能力。（詳見本網(wǎng)站拙文：《家電業(yè)導(dǎo)購管理的六力合一論》）
七、也談企業(yè)執(zhí)行力問題
做為新入職的員工，很有必要留心公司的一些內(nèi)部刊物，以便熟悉公司的企業(yè)文化，讓自己盡快的融入團(tuán)隊(duì)，成為L公司管理人員之后。我公司就執(zhí)行力問題進(jìn)行了全員上下的大討論。我想，這應(yīng)是家具業(yè)的普遍現(xiàn)象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家溝通。
現(xiàn)在大家都談執(zhí)行力，那是因?yàn)閳?zhí)行力于企業(yè)及個(gè)人都很重要。好的執(zhí)行力是“言必行，行必果”。計(jì)劃的預(yù)期效果在執(zhí)行當(dāng)中沒有打折，實(shí)際的結(jié)果達(dá)到甚至于超過預(yù)期計(jì)劃當(dāng)中效果；這是執(zhí)行力強(qiáng)的表現(xiàn)；
問題的出現(xiàn)應(yīng)追本溯源，挖掘并分析問題背后的本質(zhì)原因，也就找到了相應(yīng)的解決辦法。執(zhí)行力不到位，概況起來主要有以下幾個(gè)主要原因：
一是企業(yè)的發(fā)展己不適應(yīng)市場，某些企業(yè)，甚至于是較為成功的企業(yè)，在業(yè)態(tài)發(fā)生變化的時(shí)候，仍執(zhí)著于或者陶醉于過去的成功經(jīng)驗(yàn)，按過去成功的經(jīng)驗(yàn)辦事，所謂“老革命遇上了新問題”。一些成功的企業(yè)在發(fā)展的過程當(dāng)中積累了許多成功的經(jīng)驗(yàn)，但是市場的變化已經(jīng)不是狹隘的經(jīng)驗(yàn)所能解決的。越成功的企業(yè)超越過去的阻力也越大。K公司就是一個(gè)典型的案例。原來市場發(fā)展的初期，K公司憑借三大法寶（嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量管理+敢為天下先的廣告+刺激商拼命壓貨的銷售政策）取得了連續(xù)多年產(chǎn)銷量全國第一的殊榮。2000年以后，市場己完全透支。這時(shí)的市場要求以零售為導(dǎo)向，營銷重心下移，并對(duì)市場進(jìn)行精耕細(xì)作。K公司雖然意識(shí)到了這種變化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到執(zhí)行。因?yàn)槿魏蔚母母锒夹枰|及一部分人的利益，何況是企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)及營銷觀念的大變革呢？由于營銷觀念及營銷模式的落伍，執(zhí)行力不到位是順理成章的事情；行業(yè)第一的位置拱手相讓，甚至于以后一蹶不振。
二是計(jì)劃的制定缺乏嚴(yán)密的、科學(xué)的、民主的、從實(shí)際出發(fā)的論證過程。很多企業(yè)流行三拍觀念：決策拍腦袋，執(zhí)行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主觀感覺，以舊有的經(jīng)驗(yàn)、以個(gè)人的喜好進(jìn)行市場決策。因此，這樣的決策很難保證在執(zhí)行過程中不打折扣；
Report on “Focal Field Distribution Analysis for Reflector Antenna”
Peng Bo1 Jin Chengjin1 Wu Yang2
大腸癌是威脅人們健康的惡性腫瘤之一，在世界范圍內(nèi)屬于4大常見惡性腫瘤之一，在發(fā)達(dá)國家大腸癌已成為死亡率位居第2位的惡性腫瘤，且大腸癌的發(fā)病率呈逐年升高趨勢。根據(jù)西方國家大腸癌的發(fā)病趨勢預(yù)測，每個(gè)活到70歲以上的人均有50%的概率發(fā)生大腸腫瘤（包括早期良肉，估計(jì)10%的良肉發(fā)展成癌），每個(gè)人有6%的機(jī)會(huì)患大腸癌，對(duì)于婦女每17人中有1人可能患大腸癌，我國近年大腸癌有明顯上升趨勢，尤其經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的沿海城市和東部地區(qū)，并且目前大腸癌在我國大部分地區(qū)已經(jīng)成為發(fā)病率上升最快的惡性腫瘤之一。我院自2011年1月-2011年12月以來共行3DCRT治療直腸癌54例，本文對(duì)54例病人進(jìn)行分析。
1 材料與方法
1.1 入組條件 病理證實(shí)為腺癌、年齡＜85歲、卡氏評(píng)分≥70，完善有關(guān)檢查未發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)處轉(zhuǎn)移，無嚴(yán)重內(nèi)科疾患，未行任何治療。
1.2 臨床資料 本科室接受直腸癌患者共54人，根據(jù)病史及影像學(xué)資料，對(duì)所有病例分（按UICC1987年分段標(biāo)準(zhǔn)）分期，其中男36例，女18例年齡范圍28-83歲，平均年齡55.5歲。54例病例均經(jīng)直腸鏡行活檢證實(shí)為直腸中分化腺癌。臨床分期：Ⅰ期8例，占14.8%，Ⅱ期27例，占50%，Ⅲ期19例，占35.2%。
1.3 治療方案 采用仰臥位，體膜固定，經(jīng)螺旋CT定位機(jī)5mm層厚連續(xù)掃描，影像學(xué)信息輸入計(jì)算機(jī)工作站，勾畫患者體表輪廓、膀胱、小腸、雙側(cè)股溝頭等重要組織器官及靶區(qū)重建。其中大體腫瘤體積（gross tumor volume，GTV）是肉眼看見的腫瘤，包括原發(fā)病灶和轉(zhuǎn)移灶，臨床靶體積（clinical target volume，CTV）是淋巴引流區(qū)。一般放射野上界在髂總動(dòng)脈、下界在根據(jù)腫瘤的下界決定、一般包括，左右界包括閉孔淋巴結(jié)，有腹股溝淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移包括雙側(cè)腹股溝。計(jì)劃靶體積 （planning target volume，PTV）包括擺位誤差和呼吸運(yùn)動(dòng)，在CTV的基礎(chǔ)上向四周外擴(kuò)0.5cm。掃描數(shù)據(jù)通過網(wǎng)絡(luò)傳輸至 Eclipse Plan（TPC）系統(tǒng)，采用三維治療計(jì)劃系統(tǒng)（3DTPS）制定治療計(jì)劃。54例患者均采用X射線外照射，靶區(qū)用3-5個(gè)射束照射。適形放射治療計(jì)劃優(yōu)化：采用劑量體積直方圖（DVH）進(jìn)行優(yōu)化，90%等劑量面完全覆蓋PTV，重要組織器官如膀胱、小腸等受照射劑量均控制在可接受的范圍之內(nèi)，放射劑量和方法：2Gy／次，5次／周，總劑量50-66Gy，5-7周完成（其中術(shù)前放化療25例，根治性放療29例）。放化療開始第二周用三乙醇胺乳膏加維生素E軟膏保留灌腸，隔天一次（一周2-3次）。
1.4 結(jié)果 實(shí)驗(yàn)組放射性皮膚損傷和放射性腸炎發(fā)生等級(jí)低于對(duì)照組，放射性皮膚損傷和放射性腸炎的發(fā)生時(shí)間晚于對(duì)照組。故三乙醇胺乳膏能夠減輕直腸癌放射性皮膚損傷并預(yù)防放射性腸炎的發(fā)生，對(duì)直腸癌放射治療中具有良好的防治效果。
2 討論
大腸是結(jié)腸和直腸的總稱，大腸癌是指這兩個(gè)部位發(fā)生的惡性腫瘤。全球結(jié)、直腸癌每年新發(fā)病例達(dá)94萬人，每年近50萬人死于結(jié)、直腸癌。腸癌死亡人數(shù)占癌癥死因的第三位。大腸癌在我國已是常見的惡性腫瘤之一，目前占腫瘤發(fā)病率的第四位，消化道腫瘤的第二位。不同國家、不同種族的人的大腸癌的好發(fā)部位不同，我國直腸癌的發(fā)病部位一般較接近體表。80%以上發(fā)生在距離7cm以下，通過指診就能發(fā)現(xiàn)，而在美國和西方國家的直腸癌發(fā)病部位則更接近乙狀結(jié)腸，在大多數(shù)國家中結(jié)腸癌男女發(fā)病率沒有明顯的區(qū)別，但直腸癌的發(fā)病率男性普遍高于女性。本文報(bào)道了54例患者中男性多于女性.直腸癌徹底根治性切除后5年生存率可高達(dá)50-60%左右。術(shù)后復(fù)發(fā)和轉(zhuǎn)移是其死亡的重要原因。目前公認(rèn)的治療直腸癌的方法是以手術(shù)為主的綜合治療，直腸癌的治療首先強(qiáng)調(diào)手術(shù)切除，并注重聯(lián)合術(shù)前化療、放療等綜合治療以提高手術(shù)切除率，降低手術(shù)后復(fù)發(fā)率，提高生存率。本文報(bào)道了54例患者中32例是術(shù)前放化療同步，54例病例中25例放化療后第二周開始用用三乙醇胺乳膏加維生素E軟膏保留灌腸，隔天一次（實(shí)驗(yàn)組），余29例病例根治性放療，未用用三乙醇胺乳膏，藥物保留灌腸是從注入藥液保留在直腸內(nèi)保證了藥物在腸道內(nèi)保留時(shí)間和有效吸收面積，從而使藥物通過腸黏膜充分吸收，達(dá)到良好治療目的.三乙醇胺乳膏是一種水包油型白色乳膏，是目前唯一用于放射性皮膚損傷的敷涂藥膏［1］，其可通過滲透和毛細(xì)作用原理，起到清潔和引流的雙重作用，并具有深部水合作用，可增加皮膚血流速度，幫助排除滲出物［2］。三乙醇膠乳膏對(duì)治療放療后皮膚損傷及預(yù)防放療性皮膚損傷已得到多項(xiàng)實(shí)驗(yàn)證實(shí)，本組資料將三乙醇胺乳膏用于減輕腸道黏膜損傷證實(shí)其減輕放射性黏膜損傷的程度，提高腸道對(duì)放射線的耐受性，加快損傷黏膜愈合，從而減輕患者的痛苦，保證放療順利進(jìn)行，減輕放療后的遠(yuǎn)期毒副反應(yīng)，提高患者治療效果和生活質(zhì)量。而三乙醇胺乳膏保留灌腸對(duì)直腸癌放射性皮膚損傷具有良好的防治效果，對(duì)于預(yù)防放射性腸炎仍需進(jìn)一步研究。
近年來，心腦血管疾病作為一組高發(fā)病率、高致殘率、高死亡率、高社會(huì)資源消耗的慢性非傳染性疾病其產(chǎn)生的負(fù)擔(dān)不斷增加。為有效識(shí)別、預(yù)防并控制此類疾病及與之相關(guān)的危險(xiǎn)因素，我們對(duì)轄區(qū)內(nèi)的急性心肌梗死和心臟性猝死、腦卒中（包括短暫性腦缺血發(fā)作、腦栓塞、蛛網(wǎng)膜下腔出血、未能分類腦卒中）病例每月收集一次，心腦血管疾病事件發(fā)生報(bào)告發(fā)病率不低于死亡率。1 資料與方法
1.1 一般資料 資料來源于通化市東昌區(qū)22家基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)（社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院）上報(bào)的共1485例急性心肌梗死和心臟性猝死、腦卒中（包括短暫性腦缺血發(fā)作、腦栓塞、蛛網(wǎng)膜下腔出血、未能分類腦卒中）病例進(jìn)行登記分析。
1.2 研究方法 ①填寫統(tǒng)一格式的心腦血管疾病報(bào)告卡，報(bào)告卡內(nèi)容包括病種、病例的姓名、性別、出生年月、居住地、職業(yè)等一般信息和疾病名稱、確診日期、診斷單位、診斷醫(yī)師、診斷依據(jù)等相關(guān)信息。②認(rèn)真查詢并準(zhǔn)確記錄報(bào)告卡內(nèi)容。2 診斷依據(jù)
疾病診斷根據(jù)國際疾病診斷分類(ICD10)進(jìn)行。報(bào)告病種為冠心?。孩偌毙孕募」Ｈ?；②典型心絞痛；③心律失常、心力衰竭；④心臟性猝死。腦卒中：①短暫性腦缺血發(fā)作；②腦梗塞；③腦出血；④蛛網(wǎng)膜下腔出血；⑤未能分類腦卒中。3 數(shù)據(jù)分析
表1 2011年通化市東昌區(qū)心腦血管疾病男女發(fā)病情況表
單位名稱 冠心病 腦卒中
男 女 合計(jì) 男 女 合計(jì)
光華 19 12 31 20 17 37
金斗 11 6 17 19 16 35
英額布 21 10 31 22 15 37
三棵榆樹 25 16 41 23 19 42
東來 9 4 13 17 15 32
石湖 6 3 9 15 11 26
都嶺 22 11 33 20 16 36
大泉 27 19 46 21 17 38
興林 15 9 24 17 18 35
干溝 13 11 24 15 15 30
果松 27 21 48 28 17 45
大川 17 15 32 19 15 34
社區(qū)服務(wù)中心 20 32 52 89 42 131
大安 17 8 25 21 13 34
二密 22 15 37 19 20 39
七道溝 7 5 12 19 16 35
四棚 20 14 34 19 21 40
馬當(dāng) 8 6 14 17 14 31
富江 16 10 26 21 17 38
葫蘆套 4 2 6 9 4 13
江甸子 25 16 41 32 19 51
總計(jì) 401 285 646 482 357 839
表2 2011年心腦血管疾病不同地區(qū)、不同年齡段患病人數(shù)情況表
單位名稱 0- 10- 20- 30- 40- 50- 60- 70- 80歲以上 合計(jì)
光華 0 1 3 10 10 14 20 7 3 68
金斗 0 1 2 8 8 16 10 5 2 52
英額布 0 0 5 6 13 24 14 5 1 68
三棵榆樹 0 1 3 5 6 25 22 14 7 83
東來 0 0 2 3 5 15 13 4 3 45
石湖 0 0 1 2 8 12 10 2 0 35
都嶺 0 0 1 4 9 25 20 7 3 69
大泉 0 0 2 11 16 30 17 6 2 84
興林 0 0 1 8 10 17 13 7 3 59
干溝 0 0 2 6 8 16 14 6 2 54
果松 0 0 1 6 9 23 24 23 7 93
大川 0 0 0 7 10 16 17 12 4 66
社區(qū)服務(wù)中心 0 3 4 18 42 50 61 35 20 233
大安 0 0 0 0 14 23 20 2 0 59
二密 0 0 2 8 10 20 20 13 3 76
七道溝 0 0 0 5 2 10 12 15 3 47
四棚 0 0 0 4 10 15 20 15 10 74
馬當(dāng) 0 0 0 0 8 8 15 10 5 46
富江 0 0 0 4 10 14 20 15 1 64
葫蘆套 0 0 0 0 1 6 8 4 0 19
江甸子 0 0 0 2 19 23 20 20 8 92
合計(jì) 0 6 29 117 228 402 390 227 86 1485
表3 2011年心腦血管疾病不同地區(qū)、不同性別死亡人數(shù)及死亡率情況表
單位名稱 冠心病 腦猝中
男 女 男 女
合計(jì)死亡率
（1/10萬）
光華 4 5 8 2 19 7.8
金斗 3 1 5 1 10 4.1
英額布 2 4 8 2 16 6.5
三棵榆樹 3 3 14 4 20 8.2
東來 4 2 2 1 9 3.7
石湖 2 3 2 1 8 3.3
都嶺 3 6 4 3 16 6.5
大泉 2 0 12 6 20 8.2
興林 3 2 7 5 17 6.9
干溝 1 0 2 0 3 1.2
果松 5 2 7 3 17 6.9
大川 2 0 4 3 9 3.7
社區(qū)服務(wù)中心 4 2 22 10 38 15.5
大安 5 2 8 2 17 6.9
二密 3 4 8 2 17 6.9
七道溝 2 4 4 1 11 4.5
四棚 3 9 10 3 25 10.2
馬當(dāng) 2 0 2 0 4 1.6
富江 2 1 7 3 13 5.3
葫蘆套 3 2 2 0 7 2.9
江甸子 4 1 18 6 29 11.8
總計(jì) 62 53 156 58 325 132.6
腸道傳染病至今依然是我縣報(bào)告法定傳染病中發(fā)病率最高、流行面最廣、影響群眾健康最普遍的一組傳染性疾病。醫(yī)務(wù)人員對(duì)腸道傳染病的臨床通知的掌握程度、鑒別診斷及報(bào)告意識(shí)，對(duì)腸道傳染病的防治起到至關(guān)重要的作用。為進(jìn)一步了解我縣鄉(xiāng)村兩級(jí)醫(yī)務(wù)人員對(duì)腸道傳染病相關(guān)知識(shí)的掌握程度，控制腸道傳染病的暴發(fā)流行，我們對(duì)鄉(xiāng)村兩級(jí)醫(yī)務(wù)人員對(duì)腸道傳染病的種類、臨床特征、診斷標(biāo)準(zhǔn)及報(bào)告意識(shí)的知曉程度等進(jìn)行了調(diào)查。
1 調(diào)查對(duì)象與方法
1.1 對(duì)象 通過隨機(jī)抽樣的方式，對(duì)轄區(qū)內(nèi)鄉(xiāng)村兩級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)從事臨床業(yè)務(wù)醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行了問卷調(diào)查。
1.2 方法與內(nèi)容 根據(jù)我縣實(shí)際情況，結(jié)合本次調(diào)查的目的，設(shè)計(jì)制定了《肥東縣醫(yī)療機(jī)構(gòu)醫(yī)務(wù)人員腸道傳染病知曉率調(diào)查問卷》，調(diào)查內(nèi)容包括：被調(diào)查者的基本情況、腸道傳染病范圍、霍亂、細(xì)菌性痢疾、傷寒副傷寒、感染性腹瀉、甲肝、戊肝等腸道傳染病臨床癥狀及診斷標(biāo)準(zhǔn)、在診療過程中，對(duì)診斷為疑似、臨床診斷或確診病例者，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)按規(guī)定填寫傳染病報(bào)告卡，在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)直報(bào)。
2 調(diào)查結(jié)果
2.1 基本情況 此次調(diào)查共完成調(diào)查問卷86份，其中鄉(xiāng)級(jí)衛(wèi)生院36份，村衛(wèi)生室50份。
2.1.1 性別分布 男性68人，占79.1%，女性18人，占20.9%，男女性別比3.8：1。
2.1.2 年齡分布 30歲以下8人，31-50歲58人，50歲以上20人。
2.1.3 學(xué)歷 初中以下5人，占5.8%；高中（中專）53人，占61.6%；大專27人，占31.4%；本科及以上1人。
2.1.4 專業(yè)分布 臨床專業(yè)41人，占47.7%；全科醫(yī)生22人，占25.6%；其它醫(yī)學(xué)類專業(yè)23人，占26.7%。
2.1.5 職稱分布 執(zhí)業(yè)醫(yī)師及以上32人，占37.2%；執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師26人，占30.2%；28人無職稱，占32.6%。
2.2 腸道傳染病基本知識(shí) 知曉霍亂、痢疾屬于腸道傳染病的人較多，分別達(dá)到了83.7%和89.5%；其次為其它感染性腹瀉、腸出血性大腸桿菌感染性腹瀉知曉率，分別為64.0%和62.8%；其余的腸道傳染病知曉率均較低，僅有9.3%的人知曉急性出血性結(jié)膜炎屬于腸道傳染病、12.8%的人知曉戊肝屬于腸道傳染病、15.1%的人知曉脊髓灰質(zhì)炎屬于腸道傳染??；絕大部分人知曉猩紅熱、登革熱不屬于腸道傳染病。鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)務(wù)人員腸道傳染病基本知識(shí)知曉率明顯高于村級(jí)醫(yī)務(wù)人員。
2.3 腸道傳染病診斷知識(shí) 肥東縣鄉(xiāng)村兩級(jí)醫(yī)務(wù)人員腸道傳染病診斷知識(shí)整體水平較差。70.9%的醫(yī)務(wù)人員不知道霍亂病例的腹瀉癥狀和嘔吐癥狀表現(xiàn)為先泄后吐；68.6%的醫(yī)務(wù)人員不知道其它感染性腹瀉大便常規(guī)檢查鏡檢白細(xì)胞+或≥5個(gè)；59.3%的醫(yī)務(wù)人員不知道慢性菌痢的定義。
2.4 腸道傳染病報(bào)告知識(shí) “霍亂、脊髓灰質(zhì)炎應(yīng)于2小時(shí)內(nèi)通過《疾病監(jiān)測信息報(bào)告管理系統(tǒng)》進(jìn)行報(bào)告”的知曉率僅為59.3%，其中鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)務(wù)人員知曉率77.8%，村級(jí)醫(yī)務(wù)人員知曉率46.0%；“甲肝、戊肝、痢疾、傷寒、急性出血性結(jié)膜炎、手足口病、其它感染性腹瀉、腸出血性大腸桿菌感染性腹瀉病應(yīng)于24小時(shí)內(nèi)通過《疾病監(jiān)測信息報(bào)告管理系統(tǒng)》進(jìn)行報(bào)告”的知曉率僅為53.5%，其中鄉(xiāng)級(jí)醫(yī)務(wù)人員知曉率75.0%，村級(jí)醫(yī)務(wù)人員知曉率38.0%。
3 分析討論
【關(guān)鍵詞】 熱性驚厥； 腦電描記術(shù)；兒童；癇樣放電
【中圖分類號(hào)】 R742.1
【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A【文章編號(hào)】1044-5511(2011)09-0152-02
【Abstract】 Objective Explore thermal wave and parts of children of the convulsions of the distribution of the characteristics. Methods Through to the 280 cases of clinical diagnosis for thermal seizures by video children sleep deprivation eeg 2 h were analyzed retrospectively, observe the waveform and areas of the characteristics of distribution. Results 206 cases of overweight children VEEG178 hot convulsions abnormal cases (86.4%), and normal 28 patients (13.6%), appear typical pointed out or wave clusters sent 92 cases (44.7%), has a point (the) slow wave wave was associated with or without sample discharge background activity to slow down the 51 patients (24.8%), 12 patients (5.8%) only background activity slow; Other such as spindles absent, focal abnormalities, paroxysmal rhythmic fast wave abnormal 23 cases (11.7%); 72 cases of complexity thermal heat convulsions, 34 cases in children (47.2%) revealed epileptiform discharge, with or without background activity slackened; Appear not typical pointed wave in 16 (22.2%), only background activity to slow down the 7 cases (9.7%), other 8 cases (11.1%), 7 cases of normal eeg, accounted for 9.7%. The sample discharge or not have seizures pointed to the parts of the typical wave in frontal area and, secondly, the central () is the central temporal region, once again, is the top area and pillow area. Conclusion
Hot sex children with brain waves convulsions abnormal typical or irregular wave style appears the most pointed, often for the forehead area and the central area, and () children's growth is not mature, brain function is not stable, and closely with frontal area has the multi-function and anatomical area, there are different discharge the transmission way.
【Keywords】 thermal convulsions; Brain electrical operation was; Children; Sample discharge seizures
國內(nèi)外研究表明：熱性驚厥患兒腦電圖的異常與患兒的年齡、高熱的溫度、發(fā)作的次數(shù)密切相關(guān) 。但其波形和部位分布的特點(diǎn)，目前研究尚不多。我科經(jīng)2010年10月至2011年5月對(duì)收治并進(jìn)行視頻腦電圖2h檢查的280例（其中206例單純性及74例復(fù)雜性熱驚厥患兒）熱性驚厥的患兒，對(duì)其記錄和回放的腦電圖進(jìn)行了波形和分布特點(diǎn)的觀察和臨床分析，現(xiàn)報(bào)告如下。
1.資料與方法
1.1.資料本組患兒280例，年齡為6個(gè)月~3歲, 平均年齡為1.21±0.37 歲，男124例,女156例;結(jié)合臨床診斷單純性熱驚厥206例,復(fù)雜性熱驚厥74例。發(fā)熱多數(shù)因上呼吸道感染引起,，臨床診斷同單純性熱性驚厥及復(fù)查性熱性驚厥國際標(biāo)準(zhǔn) [1]。體溫多數(shù)38℃~40. 5℃,抽搐1次~數(shù)次,驚厥時(shí)表現(xiàn):四肢強(qiáng)直抽搐,雙眼上翻，伴有或不伴有口吐白沫，或者部分呈單側(cè)肢體抽動(dòng),頭偏一側(cè)，持續(xù)5~30min不等，所有病例進(jìn)行詳細(xì)的體格檢查及神經(jīng)系統(tǒng)檢查。排除腦外傷及中樞神經(jīng)系統(tǒng)感染;嚴(yán)重的代謝異常如低鈣血癥等;既往有過癲癇發(fā)作史者。
1.2.方法患兒于驚厥發(fā)作24h內(nèi)進(jìn)行，采用日本光電視頻腦電圖儀描記，按國際10/20系統(tǒng)放置頭皮電極，取A1、A2為參考電極。檢查前根據(jù)年齡不同進(jìn)行3-6h不等時(shí)間的剝奪睡眠,不合作者除外，檢查時(shí)間為2h?；純旱陌l(fā)作形式除通過VEEG記錄外，還由臨床兩位醫(yī)生/技師加以觀察。
1.3 觀察指標(biāo) 對(duì)入選患兒的臨床資料進(jìn)行回顧性分析，①觀察并記錄單純性熱驚厥和復(fù)雜性熱驚厥患兒的異常例數(shù)，按腦波異常波形的種類特點(diǎn)進(jìn)行分組計(jì)數(shù)。②按患兒出現(xiàn)異常腦波的部位進(jìn)行分組觀察并記錄其例數(shù)。
1.4統(tǒng)計(jì)學(xué)方法 采用SPSS10.0軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，觀察數(shù)據(jù)以計(jì)數(shù)資料百分率表示，了解其構(gòu)成比。
2. 結(jié)果
2.1.VEEG異常波形特點(diǎn)
206例單純性熱驚厥患兒患者，異常VEEG178例(86.4% )，正常28例(13.6% )，6例睡眠時(shí)發(fā)作；3例清醒時(shí)發(fā)作，3例睡醒時(shí)發(fā)作。波形特點(diǎn)：5例呈低中波幅的快波或快波節(jié)律，4例呈尖波、尖波節(jié)律、棘波或棘波節(jié)律，2例呈低波幅的慢波節(jié)律，1例呈極高波幅棘慢波，其發(fā)作波形特點(diǎn)同時(shí)按如下分類。出現(xiàn)不典型(或稱不規(guī)則)尖波散發(fā)或成簇發(fā)放最多為92例 (44.7% )，不典型尖波常常表現(xiàn)為負(fù)相，單個(gè)或雙個(gè)，下坡支陡峭不明顯或類似頂尖波，或與基線成直角，間或帶切跡或雙角，或形狀不規(guī)則等等，當(dāng)成簇發(fā)放時(shí)類似柵狀棘波，一般出現(xiàn)于額區(qū)；其次常見為（棘）慢波、尖（棘）波等癇樣放電伴有或不伴有背景活動(dòng)減慢，占51例 (24.8% )；另外，12例（5.8%）僅有背景活動(dòng)變慢；其他如紡錘波缺如全部或部分缺失、局灶性異常，陣發(fā)性節(jié)律性快波異常等占23例（11.7%）；72例復(fù)雜性熱性熱驚厥患兒中，占比例最大的是出現(xiàn)癇樣放電,伴有或不伴有背景活動(dòng)減慢，為34例(47.2% )；不典型尖波16例(22.2%)，較單純性驚厥所占比例明顯下降；再次為僅有背景活動(dòng)減慢7例（9.7%），其他占8例（11.1%），7例為正常腦電圖，占9.7%。
2.2 VEEG異常部位特點(diǎn)
280例熱驚厥患兒中,其癇樣放電或出現(xiàn)不典型尖波的部位常見于額區(qū)和（旁）中央?yún)^(qū),其次是中央顳區(qū)，再次是頂區(qū)和枕區(qū)。背景活動(dòng)減慢表現(xiàn)在后頭部如枕、后顳、頂區(qū)多見，一般為數(shù)個(gè)?波或?波重疊于慢波之上。睡眠紡錘波缺如主要表現(xiàn)為：本該成串睡眠紡錘出現(xiàn)時(shí)卻在紡錘波中央插入了4-7Hz的不規(guī)則慢波，單個(gè)或數(shù)個(gè)出現(xiàn)使紡錘波出現(xiàn)解體或部分解體現(xiàn)象。驚厥次數(shù)2次或2次以上者、驚厥時(shí)間超過10分鐘者背景活動(dòng)減慢者多見，占42例(15%)，睡眠紡錘波部分或全部缺如13例（4.64%)。
3、討論
此組熱性驚厥患兒多出現(xiàn)大量不典型尖波，此非特異性異常在單純性熱性驚厥患兒中明顯多于復(fù)雜性驚厥患兒。可能是：①患兒腦發(fā)育不成熟，其樹突、軸突分化不全,髓鞘生成不完善,神經(jīng)興奮-抑制性遞功能不穩(wěn)定,在傳遞過程中出現(xiàn)信號(hào)的失真，從而以一種不典型的尖波方式的異常信號(hào)出現(xiàn)，是早期腦波異常信號(hào)改變的一種警示；當(dāng)隨著驚厥患兒驚厥次數(shù)和異常放電的增加，這種警示或者不典型尖波變得越來越典型和成熟完善，從而發(fā)展成為一種定勢（癇樣放電）。因而在復(fù)雜性驚厥患兒中這種早期的不成熟的尖波越來越少，代替為（棘）慢波、尖（棘）波等異常的癇樣放電性腦波增多，最終移行為癲癇。②額區(qū)放電皮層起源區(qū)的位置較深，其方向不利于記錄或者放電時(shí)偶極子定向與皮層表面成切線方向，從而使尖波表現(xiàn)為不典型。③額葉中存在的異常腦波與其他額區(qū)中的正常腦波傳播途徑、方向相互形成對(duì)沖，使尖波變得不典型或不規(guī)則。
熱性驚厥患兒異常放電或不典型尖波常表現(xiàn)在額區(qū)，幼兒表現(xiàn)尤甚，不僅因?yàn)轭~葉體積較大和具有較多功能和解剖區(qū)域，以及額葉與頂、顳葉有著豐富的纖維聯(lián)系，使額葉放電很快播散；而且由于嬰幼兒在神經(jīng)中樞發(fā)育過程中，神經(jīng)纖維不斷生長，蔓延出許多的苔絲，苔絲有可能會(huì)與眾多的神經(jīng)顆粒中的一顆向碰，從而出現(xiàn)神經(jīng)沖動(dòng)的異常傳遞，不同的放電傳播途徑也使該范圍內(nèi)的腦波形狀具有多樣性[2]。
驚厥發(fā)生多為額區(qū)放電，而背景活動(dòng)減慢與癲癇一致，同樣表現(xiàn)在后頭部。這是因?yàn)轭l繁的FC發(fā)作易導(dǎo)致患兒缺血、缺氧，驚厥時(shí)間越長，缺血、缺氧越嚴(yán)重，腦損傷越重，背景慢波也就越明顯；并且在全腦缺血時(shí)神經(jīng)元對(duì)缺血缺氧性的損傷具有選擇性易感性。按易感程度由高至低為：海馬區(qū)＞小腦＞紋狀體＞大腦皮質(zhì)[4]，而這些能敏感的部位基本位于后頭部和顳內(nèi)深部區(qū)域，因而更容易被損傷，導(dǎo)致了后頭部慢波的經(jīng)常出現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)
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[2] Riggio S,Harner RN.Repetitive motor activity in frontal lobe epilepsy.In: Jasper HH,Riggio S,Goldman-Rakic PS,eds.Epilepsy and the functional anatomy of the frontal lobe.New York: Raven Press,1995.153-164.
財(cái)務(wù)分析報(bào)告閱讀對(duì)象不同，報(bào)告的寫作應(yīng)因人而異。比如，提供給財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)可以專業(yè)化一些，而提供給其它部門領(lǐng)導(dǎo)尤其對(duì)本專業(yè)相當(dāng)陌生的領(lǐng)導(dǎo)的報(bào)告則要力求通俗一些；同時(shí)提供給不同層次閱讀對(duì)象的分析報(bào)告，則要求分析人員在寫作時(shí)準(zhǔn)確把握好財(cái)務(wù)分析報(bào)告的框架結(jié)構(gòu)和分析層次，以滿足不同閱讀者的需要。再如，報(bào)告分析的范圍若是某一部門或二級(jí)公司，分析的內(nèi)容可以稍細(xì)、具體一些；而分析的對(duì)象若是整個(gè)集團(tuán)公司，則文字的分析要力求精練，不能對(duì)所有問題面面俱到，集中性地抓住幾個(gè)重點(diǎn)問題進(jìn)行分析即可。
二、了解讀者對(duì)信息的需求，充分領(lǐng)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)所需要的信息是什么
記得有一次與業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)溝通，他深有感觸地談到：你們給我的財(cái)務(wù)分析報(bào)告，內(nèi)容很多，寫得也很長，應(yīng)該說是花了不少心思的。遺憾的是我不需要的信息太多，而我想真正獲得的信息卻太少。我們每月辛辛苦苦做出來的分析報(bào)告原本是要為業(yè)務(wù)服務(wù)的，可事實(shí)上呢？問題出在哪？我認(rèn)為，寫好財(cái)務(wù)分析報(bào)告的前提是財(cái)務(wù)分析人員要盡可能地多與領(lǐng)導(dǎo)溝通，捕獲他們“真正了解的信息”。
三、財(cái)務(wù)分析報(bào)告寫作前，一定要有一個(gè)清晰的框架和分析思路
財(cái)務(wù)分析報(bào)告的框架具體如下：報(bào)告目錄—重要提示—報(bào)告摘要—具體分析—問題重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施?！皥?bào)告目錄”告訴閱讀者本報(bào)告所分析的內(nèi)容及所在頁碼：“重要提示”主要是針對(duì)本期財(cái)務(wù)分析報(bào)告在新增的內(nèi)容或須加以重大關(guān)注的問題事先做出說明，旨在引起領(lǐng)導(dǎo)高度重視：“報(bào)告摘要”是對(duì)本期報(bào)告內(nèi)容的高度濃縮，一定要言簡意賅，點(diǎn)到為止。無論是“重要提示”，還是“報(bào)告摘要”，都應(yīng)在其后標(biāo)明具體分析所在頁碼，以便領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)查閱相應(yīng)分析內(nèi)容。以上三部分非常必要，其目的是，讓領(lǐng)導(dǎo)們在最短的時(shí)間內(nèi)獲得對(duì)財(cái)務(wù)分析報(bào)告的整體性認(rèn)識(shí)以及本期報(bào)告中將告知的重大事項(xiàng)?！皢栴}重點(diǎn)綜述及相應(yīng)的改進(jìn)措施”一方面是對(duì)上期報(bào)告中問題執(zhí)行情況的跟蹤匯報(bào)，同時(shí)對(duì)本期報(bào)告“具體分析”部分中揭示出的重點(diǎn)問題進(jìn)行集中闡述，旨在將零散的分析集中化，再一次給領(lǐng)導(dǎo)留下深刻印象。
“具體分析”部分，是報(bào)告分析的核心內(nèi)容。“具體分析”部分的寫作如何，關(guān)鍵性地決定了本報(bào)告的分析質(zhì)量和檔次。要想使這一部分寫得很精彩，首要的是要有一個(gè)好的分析思路。例如：某集團(tuán)公司下設(shè)四個(gè)二級(jí)公司，且都為制造公司。財(cái)務(wù)分析報(bào)告的分析思路是：總體指標(biāo)分析—集團(tuán)總部情況分析—各二級(jí)公司情況分析；在每一部分里，按本月分析—本年累計(jì)分析展開；再往下按盈利能力分析—銷售情況分析—成本控制情況分析展開。如此層層分解，環(huán)環(huán)相扣，各部分間及每部分內(nèi)部都存在著緊密的勾稽關(guān)系。
四、財(cái)務(wù)分析報(bào)告一定要與公司經(jīng)營業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，深刻領(lǐng)會(huì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的業(yè)務(wù)背景，切實(shí)揭示業(yè)務(wù)過程中存在的問題。
財(cái)務(wù)人員在做分析報(bào)告時(shí)，由于不了解業(yè)務(wù)，往往閉門造車，并由此陷入就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)的被動(dòng)局面，得出來的分析結(jié)論也就常常令人啼笑皆非。因此，有必要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：各種財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不僅僅地通常意義上數(shù)字的簡單拼湊和加總。每一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后都寓示著非常生動(dòng)的增減、費(fèi)用的發(fā)生、負(fù)債的償還等。財(cái)務(wù)分析人員通過對(duì)業(yè)務(wù)的了解和明察，并具備對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)敏感性的職業(yè)判斷，即可判斷經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生的合理性、合規(guī)性，由此寫出來的分析報(bào)告也就能真正為業(yè)務(wù)部門提供有用的決策信息。財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)畢竟只是
一個(gè)中介（是對(duì)各樣業(yè)務(wù)的如實(shí)反映，或稱之為對(duì)業(yè)務(wù)的映射），因而財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為對(duì)象的分析報(bào)告就數(shù)據(jù)論數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)分析報(bào)告的重要質(zhì)量特征“相關(guān)性”受挫，對(duì)決策的“有用性”自然就難以談起。
五、財(cái)務(wù)分析報(bào)告的分析手法
（一）分析要遵循差異—原因分析—建議措施原則。因?yàn)樽珜懾?cái)務(wù)分析報(bào)告的根本目的不僅僅是停留在反映問題、揭示問題上，而是要通過對(duì)問題的深入分析，提出合理可行的解決辦法，真正擔(dān)負(fù)起“財(cái)務(wù)參謀”的重要角色。唯此，報(bào)告的有用性或分量才可能得到提高和升華。
（二）對(duì)具體問題的分析采用交集原則和重要性原則并存手法揭示異常情況。例如，某公司有36個(gè)駐外機(jī)構(gòu)，為分析各駐外機(jī)構(gòu)某月費(fèi)用控制情況和工作效率，我們以“人均差旅費(fèi)”作為評(píng)價(jià)指標(biāo)之一。在分析時(shí)，我們采用比較分析法（本月與上月比較）從增長額（絕對(duì)數(shù)）、增長率（相對(duì)數(shù)）兩方面比較以揭示費(fèi)用異常及效率低下的駐外機(jī)構(gòu)，我們分別對(duì)費(fèi)用增長前十位（定義為集合A）及增長率前十位（定義為集合B）的駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行了排名，并定義集合C=A∩B，則集合C中駐外機(jī)構(gòu)將是我們重點(diǎn)分析的對(duì)象之一，這就是“交集原則”。然而，交集原則并有一定能夠揭示出全部費(fèi)用異常的駐外機(jī)構(gòu)，為此“重要性原則”顯得必不可少。在運(yùn)用交集原則時(shí)，頭腦中要有重要性原則的意識(shí)；在運(yùn)用重要性原則 時(shí)，同樣少有了閃集思想?？偠灾?，財(cái)務(wù)分析人員要始終“抓重點(diǎn)問題、主要問題”，在辯證法上體現(xiàn)為兩點(diǎn)論基礎(chǔ)上的重點(diǎn)論。
（三）問題集中點(diǎn)法亦可稱之為焦點(diǎn)映射法。這種分析手法主要基于以下想法：在各部分分析中，我們已從不同角度對(duì)經(jīng)營過程中存在的問題進(jìn)行了零散分析。這些問題點(diǎn)猶如一張映射表，左邊是不同的分析角度，右邊是存在問題的部門可費(fèi)用項(xiàng)目。每一個(gè)分析角度可能映射一個(gè)部門或費(fèi)用項(xiàng)目，也可能是多個(gè)部門或費(fèi)用項(xiàng)目。由于具體到各部分中所分析出來的問題點(diǎn)還不系統(tǒng)，因而給領(lǐng)導(dǎo)留下的印象比較散亂，重點(diǎn)問題不突出；而領(lǐng)導(dǎo)通過月度分析報(bào)告，意在抓幾個(gè)重點(diǎn)突出的問題就達(dá)到目地了。故而財(cái)務(wù)分析人員一方面在具體分析時(shí)，要有意識(shí)地知道本月可能存在的重點(diǎn)問題（在數(shù)據(jù)整理時(shí)具有對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)敏感性的財(cái)務(wù)分析人員能感覺到本月可能存在的重大異常情況），另一方面要善于從前面零散的分析中篩選出一至兩個(gè)焦點(diǎn)性問題。
六、財(cái)務(wù)分析報(bào)告在分析過程中應(yīng)注意的其它問題
（一）對(duì)公司政策尤其是近期來公司大的方針政策有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，在吃透公司政策精神的前提下，在分析中還應(yīng)盡可能地立足當(dāng)前，瞄準(zhǔn)未來，以使分析報(bào)告發(fā)揮“導(dǎo)航器”作用；
