序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇五一銷售活動(dòng)總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3、搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場)

活動(dòng)主題：

迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：

200X.XX

前期工作：

1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場地、人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家五.一提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S(聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng))、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：

包裝三輪車(5輛)200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天2=60元，共310元(場地有商場申請)。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷售26臺，占當(dāng)月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當(dāng)月銷量是47臺。

2、為五.一旺季做了充分的宣傳，就五.一七天銷量為79臺

3、客戶當(dāng)月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量(該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的)。

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場活動(dòng)成功的主要之處在于：

1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。

篇（2）

對于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場的造勢可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動(dòng)的主題沒有突出。效果肯定可想而知。

活動(dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價(jià)等。

一般來說，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機(jī)，在一級城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來說要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1、在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。

前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。

2、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。

一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。

對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。

所以每一場活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過分銷的商品。

經(jīng)銷商從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持。這是會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆]有利潤保證。

在實(shí)際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤。明確目的對于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請支持都有幫助。

3、活動(dòng)方案撰寫。撰寫的目的有兩個(gè)，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。

4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場地費(fèi)、現(xiàn)場物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫方案時(shí)申請場地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問題，其他的都可以自己做調(diào)整。

5、單頁、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。

6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請不要讓臨時(shí)導(dǎo)購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。

7、宣傳造勢。大型的活動(dòng)單頁提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場門口最好是在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。

8、檢查庫存、贈(zèng)品和現(xiàn)場物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保證庫存。

9、現(xiàn)場操作。現(xiàn)場造勢，拱門、帳篷、太陽傘、易拉寶等現(xiàn)場物料搭建，樣機(jī)產(chǎn)品線的設(shè)計(jì)擺設(shè)。這時(shí)的樣機(jī)需要精心打扮，讓它盡可能“美麗動(dòng)人”。這里最關(guān)鍵的工作是銷售工作的配合，要突出廠家在活動(dòng)的位置，我這里有一個(gè)公式：

職業(yè)打扮＋名片＋普通話＝廠家經(jīng)理

活動(dòng)成功的一個(gè)關(guān)鍵是有強(qiáng)有力的人員促銷。所以業(yè)務(wù)人員的銷售能力非常重要，可在家電行業(yè)又有幾個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理還保持這份功力呢。可能已很少到一線去了吧！

10、清理現(xiàn)場和總結(jié)評估，并結(jié)算各種費(fèi)用?；顒?dòng)一結(jié)束，就清理海報(bào)和特價(jià)標(biāo)簽。結(jié)算各種費(fèi)用。最后是總結(jié)和對活動(dòng)的評估?？偨Y(jié)成功的因素，這些因素不一定就是你方案里的，完全有這個(gè)可能。所以，想要在這方面成為高手，總結(jié)是很必要的。對于活動(dòng)的評估，一般是以活動(dòng)期間的銷量和活動(dòng)后的一個(gè)星期的銷量作為參數(shù)。除了這些外可能還有以外的收獲，比如品牌區(qū)域宣傳、良好的客情關(guān)系等。

從上面的分析看，現(xiàn)場活動(dòng)的策劃主要體現(xiàn)在：造勢、統(tǒng)一說辭、客戶支持、突出廠家活動(dòng)位置、強(qiáng)有力的人員促銷。這是一份簡單但辛苦的活，活動(dòng)現(xiàn)場的搭建和清理并不讓人輕松。為了公司、為了工資我們還是扎扎實(shí)實(shí)的做現(xiàn)場吧，希望我的文稿對大家有所幫助。同時(shí)由于本人的行業(yè)、能力限制，可能有一些操作未能提及，請各位同行共同探討。

以下是我的一個(gè)案例：商業(yè)大廈現(xiàn)場促銷方案

活動(dòng)目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3、搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場）

活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：20*.4.24—25

前期工作：

1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場地、人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2＝60元，共310元（場地有商場申請）。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷售26臺，占當(dāng)月銷售63臺的41.2％。主要競爭對手當(dāng)月銷量是47臺。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五.一”七天銷量為79臺

3、客戶當(dāng)月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量（該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的）。

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場活動(dòng)成功的主要之處在于：

1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。

篇（3）

春節(jié)之后，市場很長一段時(shí)間是疲軟的。但是，如果廠家和商以此為理由就懈怠了，不做推廣了，那么市場就會更加低迷，并造成一系列疲軟的后果。所以，這時(shí)候廠家應(yīng)該聯(lián)合商，以推廣新技術(shù)，提升品牌的知名度和美譽(yù)度為核心，掌握好五一推廣的最佳時(shí)機(jī)。到了五一促銷的時(shí)候，消費(fèi)者大多處于理性的消費(fèi)的狀態(tài)，很多商品是可買可不買的情況下，消費(fèi)者注重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和新技術(shù)了。

從促銷推廣的重心看，五一期間戶外推廣活動(dòng)的重點(diǎn)區(qū)域可以放在新開盤的小區(qū)和三四級市場的集市上。春節(jié)期問，很多品牌的促銷推廣都集中在大型家電賣場和超市中。這里客流量大，是拼銷售量的最佳場所。而到了五一 ，戶外路演等可以吸引更多人的眼球，讓更多的人關(guān)注到品牌。

雖然五一促銷的力度比春節(jié)和十的時(shí)候弱，但這并不意味著廠家就坐以待斃。這時(shí)候廠家仍然要推出 些有刺激作用的政策，并讓各地的商利用政策的杠桿去撬動(dòng)分銷渠道的積極性。

對于大型的賣場來說，其實(shí)，為了實(shí)現(xiàn)更多的銷售業(yè)績和市場份額，他們希望所有的品牌在任何時(shí)刻都做力度最震撼的促銷活動(dòng)。到了五一這樣重要的節(jié)日就更要求供應(yīng)商多投入了。這時(shí)候廠家則要保持清醒的頭腦。什么時(shí)候可以血拼，拿出驚爆的政策；什么時(shí)候需要冷靜，可以按兵不動(dòng)：什么時(shí)候要去爭奪賣場中有限的資源，什么時(shí)候可以靜觀其變。決不能賣場的采購人員提出促銷資源的要求，供應(yīng)商就不分時(shí)點(diǎn)，不掂量自己的分量，都去配合。定要把握好這一個(gè)配合的尺度。尤其是要根據(jù)企業(yè)和商自己的實(shí)力，計(jì)算投入產(chǎn)出比，而不能盲目地跟風(fēng)，無論做到與做不到，都硬著頭皮上。如為了爭奪賣場最好的位置不惜血本等等。

品牌更要根據(jù)自己的需求和市場地位來決定是否不惜血本地做大規(guī)模的市場投入，不能硬碰硬。例如，家樂福是全國連鎖賣場，他們的促銷費(fèi)用是最高的。這時(shí)候一個(gè)區(qū)域性的品牌如果要配合家樂福全國的活動(dòng)就得不償失。區(qū)域性強(qiáng)的品牌，要在自己強(qiáng)勢的區(qū)域做投入。我們寧愿投入資源去支持那些二三級市場中分銷商的大型路演活動(dòng)。因?yàn)檫@樣的路演活動(dòng)只需要制作費(fèi)和場地費(fèi)，不但費(fèi)用低，而且這些分銷商非常配合，廠家也不用費(fèi)盡周折地與賣場周旋，看他們的臉色。實(shí)現(xiàn)同樣的銷售，其實(shí)方法是多樣的，廠家和商不能只認(rèn)識大型賣場，要把眼光向下看。

在春節(jié)和五一之問，還有一個(gè)清明小長假的銜接。因此，實(shí)際上我們的五一 促銷是從4月初開始的，而布置和策劃工作則是從3月初就開始。根據(jù)春節(jié)促銷的效果，我們將春節(jié)的策劃方案經(jīng)過調(diào)整之后，繼續(xù)執(zhí)行。這主要是因?yàn)椋覀兇汗?jié)策劃的推廣活動(dòng)，沒有在全國的范圍內(nèi)普及。但是這一個(gè)活動(dòng)在華東地區(qū)的渠道型市場確實(shí)取得了較好的效果。這說明這一個(gè)活動(dòng)更適合在渠道中做做大型的戶外促銷推廣。在這一個(gè)方案中，廠家主要投入的是贈(zèng)品和產(chǎn)品；而商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，來決定是否參與這樣的活動(dòng)，如何參與，如何獲得好的效果等。如自己所處的區(qū)域的消費(fèi)者更喜歡折現(xiàn)的促銷，還是愿意要贈(zèng)品。因?yàn)椋?一個(gè)區(qū)域要避免打價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)槠渌膮^(qū)域很快就會模仿，從而沖擊廠家的價(jià)格體系。廠家般更傾向于送贈(zèng)品，而不動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格，這時(shí)候商就要考慮如何引導(dǎo)消費(fèi)者接受贈(zèng)品，而不是降價(jià)。而有的商為了保護(hù)自己，畏首畏尾，不去主動(dòng)做活動(dòng)，我們也會考慮調(diào)整。

農(nóng)村市場的集市是人氣最旺的場所，消費(fèi)者也多是些中低消費(fèi)者和中老年人。那么，針對這樣的消費(fèi)特征，我們就選擇抽獎(jiǎng)的方式，吸引消費(fèi)者。在獎(jiǎng)品的選擇上，也充分考慮他們的需求。如海爾是渠道市場知名度最高的品牌，我們就選擇海爾洗衣機(jī)作為大獎(jiǎng)。另外，農(nóng)村的家庭最需要的產(chǎn)品，如太陽能熱水器，電動(dòng)自行車等，我們就采購這樣的產(chǎn)品作為獎(jiǎng)品。來到集市中的消費(fèi)者看到活動(dòng)的大獎(jiǎng)這么誘人，購買就非常踴躍。有的人為了驗(yàn)證活動(dòng)的真實(shí)性，就直守在活動(dòng)現(xiàn)場，現(xiàn)場的人氣就越積越多。每當(dāng)抽出一個(gè)獎(jiǎng)品，都會掀起一個(gè)小。但是這些人仍舊不走，而是等著大獎(jiǎng)。所以，在什么時(shí)候抽到大獎(jiǎng)，抽出來幾一個(gè)大獎(jiǎng)，既能留住這些人氣，又不讓他們失望就顯得非常重要。例如一個(gè)活動(dòng)共有三天，如果是第天上午就把所有的大獎(jiǎng)產(chǎn)品都抽出來了，那么，人氣就沒有了。所以大獎(jiǎng)分幾次，在不同的時(shí)段抽出來。如第天的下午抽出來一個(gè)，第二天的中午抽出來一個(gè)等等。如果前兩天直沒有抽到大獎(jiǎng)，那么最后天定要把所有的獎(jiǎng)品抽出來。因?yàn)?，有的人直在關(guān)注活動(dòng)的真實(shí)性?？傊?，抽獎(jiǎng)不但要?jiǎng)营?jiǎng)品的心思，還要在抽獎(jiǎng)的時(shí)點(diǎn)上選擇。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)不是硬拼資源的時(shí)候了。因此，從這一個(gè)角度看，五一促銷理智非常重要，無論是廠家，還是商，都要理性地促銷，理性地推廣。

(責(zé)編　朱東梅)

團(tuán)體作戰(zhàn)贏取五一促銷

葉勝利

在家電、建材、家具行業(yè)，市場銷 售中每年有幾一個(gè)比較大的促銷活動(dòng)，新 年、3?15、五一、國慶、元旦。其中新 年活動(dòng)主要是宣傳品牌：3?15大多數(shù)企 業(yè)都以服務(wù)為主題，提升服務(wù)質(zhì)量和企 業(yè)品牌形象：其它三次活動(dòng)都是以銷售 為主題，其中五一和國慶是出貨最大的 兩一個(gè)活動(dòng)。對于家電企業(yè)，五一、國慶 活動(dòng)的成功，往往幫助這一個(gè)企業(yè)完成每 年銷售目標(biāo)的20％～40％左右，品牌知 名度高的企業(yè)，其占比相對會較低。概 括的說，五一和國慶分別是企業(yè)上半年 和下半年為市場打的兩劑強(qiáng)心針，是目 前家電市場競爭中必須重視的重要營銷 活動(dòng)。

五一活動(dòng)的成功一方面可以彌補(bǔ)四 月份的銷售，另一方面可以讓后面的 六、七月兩一個(gè)月都活起來：五一活動(dòng)失 敗，一方面不能彌補(bǔ)很多商由于等 待五一的讓利政策，而刻意延誤的銷售 進(jìn)度：另一方面也不能消化商為拿 到五一讓利政策而囤積的庫存；還會影 響后面兩一個(gè)月甚至三一個(gè)月的銷售額。同 時(shí)五一活動(dòng)也是新年后第一個(gè)個(gè)以銷售為 目的的活動(dòng)，其推動(dòng)的不是一個(gè)個(gè)小高 潮，而是上半年的一個(gè)個(gè)舉足輕重的高 潮，對企業(yè)上半年和下半年的銷售有 一個(gè)承上啟下的作用。

五一活動(dòng)的成功一直是企業(yè)市場部 關(guān)注和研究的課題。根據(jù)多年的實(shí)際經(jīng) 驗(yàn)看，五一活動(dòng)的成功與節(jié)日的時(shí)間長 短沒有太大的關(guān)系，而是如何借助五一 這一個(gè)契機(jī)在很短的段時(shí)問內(nèi)調(diào)動(dòng)市場 資源，在整一個(gè)面上擴(kuò)大銷售廣度，快速 形成銷量，提升銷售業(yè)績。也就是說，如 何使活動(dòng)更有效率、更有效益。

在五一促銷活動(dòng)策劃中，根據(jù)“產(chǎn) 品特點(diǎn)”做規(guī)劃是必須的。那么這里的 “產(chǎn)品特點(diǎn)”包括的內(nèi)容比較廣泛，如產(chǎn) 品的季節(jié)性特點(diǎn)(電暖器，電風(fēng)扇)，產(chǎn) 品的消費(fèi)群體，產(chǎn)品消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí) 慣，產(chǎn)品是否具有行業(yè)連帶性(如櫥柜 與房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展)等。總的來說，根 據(jù)產(chǎn)品的具體特點(diǎn)，根據(jù)市場消費(fèi)群體 的具體特點(diǎn)，精準(zhǔn)選擇消費(fèi)群體，準(zhǔn)確 把握消費(fèi)習(xí)慣和促銷力度，采取充分而 具有針對性的宣傳攻勢，這樣才能使活 動(dòng)的銷售目標(biāo)平穩(wěn)落地。

雖然提前促銷完全沒有必要，但是 五一促銷活動(dòng)的宣傳倒是必須提前的， 至少要提前半一個(gè)月以上?；顒?dòng)的優(yōu)惠政 策必須從5月1日開始到5月3日或5月 7日結(jié)束。大家都知道，五一促銷的政策 和物料都是有限的，如果提前會降低活 動(dòng)在消費(fèi)者心目中的信賴感，活動(dòng)時(shí)間 太長會使消費(fèi)者對活動(dòng)產(chǎn)生疲勞感，這 兩者都是不利的。最合適的就是在短時(shí) 問內(nèi)快速形成銷售，以最好的服務(wù)和最 具競爭力的政策讓利的消費(fèi)者。

“婚慶”和“裝修”在2011年應(yīng)該 是整一個(gè)社會最熱門的兩一個(gè)話題了。方 面婚戀交友類話題成為各大媒體的熱 點(diǎn)，交友、婚慶行業(yè)在媒體的拉動(dòng)下，有 了一個(gè)前所未有的高度：另一方面是 2011年安居工程方面國家的重大行政舉 措。目前各地都出臺了保障性住房的政 策目標(biāo)，所以家裝行業(yè)以及圍繞家裝行 業(yè)在內(nèi)的配套性家電產(chǎn)品會有大量的潛 在需求。2011年針對婚慶方面，可以圍 繞抽獎(jiǎng)、節(jié)目冠名、集體婚禮等形式展 開，以此為消費(fèi)者帶來更多的服務(wù)和優(yōu) 惠驚喜。在裝修方面，主要是與關(guān)聯(lián)性 家裝類公司合作，與家裝建材類單位聯(lián) 合促銷，為消費(fèi)者帶來更多的實(shí)惠。

總之，無論什么樣的促銷活動(dòng)或促 銷方案，在現(xiàn)有信息相對對稱的競爭環(huán) 境中，不能給消費(fèi)者帶來優(yōu)惠，不能為 消費(fèi)者提供更好的服務(wù)、更多實(shí)惠的策 劃只能是短線的行為，也只能是時(shí)的 話題。有些所謂的策劃，可能會利用消 費(fèi)者貪小便宜的心理在短期有定銷 售，但是這只是種畸形的誤導(dǎo)，不是 策劃。策劃是緊緊圍繞“量”展開的，所 謂“量大從優(yōu)”原則，成功的策劃是調(diào) 動(dòng)眾人之力，一方面降低商家的單位營 運(yùn)成本，一方面為眾人爭取更多真實(shí)的 實(shí)惠。為消費(fèi)者著想，盡最大的努力讓 利給消費(fèi)者，用最好的產(chǎn)品滿足消費(fèi)者 的需求是奧特朗策劃方案的出發(fā)點(diǎn)和落 腳點(diǎn)，也是項(xiàng)策劃成功的關(guān)鍵所在， 它能為企業(yè)帶來切實(shí)的效益，更能為給 企業(yè)和品牌帶來后續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

促銷的流程大概可分三一個(gè)階段：第 階段為宣傳籌備階段，大概從活動(dòng)開 始當(dāng)天向前推一個(gè)月或半一個(gè)月開始。和 帶兵打仗樣，活動(dòng)推動(dòng)宣傳就是糧 草，必須先行，沒有提前的有效宣傳就 不會打勝仗：同時(shí)對活動(dòng)的政策、物料 必須根據(jù)活動(dòng)時(shí)問做一個(gè)階段性的時(shí)間 安排，在活動(dòng)前三天必須對活動(dòng)參加的 所有人員就活動(dòng)細(xì)節(jié)，尤其是政策性內(nèi) 容進(jìn)行有針對的培訓(xùn)和演練。第二一個(gè)階 段為活動(dòng)期問，活動(dòng)期間必須確保服務(wù) 質(zhì)量，井然有序，政策執(zhí)行到位，時(shí)間 把握準(zhǔn)確。第三一個(gè)階段為活動(dòng)總結(jié)階 段，活動(dòng)結(jié)束后，對于活動(dòng)期問的得與 失必須進(jìn)行總結(jié)，對于參加活動(dòng)的客戶 或消費(fèi)者的后續(xù)跟蹤服務(wù)做細(xì)致的安 排。

至于促銷產(chǎn)品、促銷對象要根據(jù)產(chǎn) 品的特點(diǎn)，消費(fèi)群體的特點(diǎn)進(jìn)行具體的 具有針對性的研究和策劃。但是也有通 用的些方法，如促銷品可以是戰(zhàn)略性 限量特價(jià)產(chǎn)品或新產(chǎn)品，也可以是產(chǎn)品 +服務(wù)或贈(zèng)品的捆綁式銷售包。促銷對 象的選擇，在五一這樣的節(jié)日定要根 據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)結(jié)合實(shí)時(shí)因素，做詳細(xì)的 STP營銷分析，選擇細(xì)分市場中面最廣 的目標(biāo)消費(fèi)群體做針對性的宣傳。

促銷宣傳要根據(jù)企業(yè)的各自基礎(chǔ)去 確定，是面對面、一對的宣傳，還是 運(yùn)用媒體活動(dòng)信息，主要源自于對 活動(dòng)的總體預(yù)算及預(yù)算評估。超出預(yù)算 支出賠錢賺吆喝的策劃都無疑是失敗 的，什么花錢做了廣告之類的托辭，都 是自我安慰。有效的宣傳就是能使消費(fèi) 者和商家取得共贏的宣傳，只有這樣的 宣傳才能取得大眾的認(rèn)可，才能使活動(dòng) 產(chǎn)生切實(shí)的效果，才是有效的宣傳。任 何單方面犧牲企業(yè)利益或消費(fèi)者利益的 宣傳都不是有效的，也都是暫時(shí)的，其 遭受的潛在損失必將是巨大和深遠(yuǎn)的， 尤其是以犧牲消費(fèi)者單方面利益而獲取 的暫時(shí)性成功的活動(dòng)，對品牌的損害非 常巨大。目前些小企業(yè)經(jīng)常會這樣 做，這些行為極大的犧牲了企業(yè)形象， 犧牲了行業(yè)的公信力，嚴(yán)重時(shí)會使企業(yè) 甚至行業(yè)遭受滅頂之災(zāi)。企業(yè)如人，企 業(yè)的宣傳與一個(gè)人的為人處世風(fēng)格是樣 的，是一個(gè)企業(yè)核心價(jià)值觀的具體體 現(xiàn)。所以說，堅(jiān)持與消費(fèi)者共贏、與社 會共贏的出發(fā)點(diǎn)是提高宣傳有效性的關(guān) 鍵。

有效的促銷戰(zhàn)術(shù)除了專業(yè)的營銷常 識、品牌營運(yùn)常識、服務(wù)意識與理念外， 更多的是對于行業(yè)、對于競品的感知能 力。這些完全是依靠多年的經(jīng)驗(yàn)積累， 團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力。條條道路通羅馬，戰(zhàn) 術(shù)只是種途徑，那么在戰(zhàn)場上最終勝 利的不是術(shù)，而是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力，也 就是這一個(gè)企業(yè)擁有著一個(gè)個(gè)什么樣的作戰(zhàn) 團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閼?zhàn)術(shù)最終是依靠人制訂出來 的，我們無法說什么樣的戰(zhàn)術(shù)是最好 的，但是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)定能根據(jù)實(shí)際情 況制訂出最適合的戰(zhàn)術(shù)，并將其付諸實(shí) 施。奧特朗的成功就在于11年來緊密團(tuán) 結(jié)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)，這是奧特朗最寶貴的財(cái) 富，也是最有效的促銷戰(zhàn)術(shù)。促銷戰(zhàn)術(shù) 設(shè)定的核心是打造和積累你的團(tuán)隊(duì)，包 括管理團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)：促銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)定 的外延是選擇好你的對手，根據(jù)天時(shí)、 地利、人和，確定出牌的時(shí)間、地點(diǎn)和 出牌的人。

篇（4）

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3 搞好客情關(guān)系（本人4月份調(diào)到該市場）

活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：2004.4.24—25（實(shí)際操作效果好，延長到4.27）

前期工作：

1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場地、　人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家“五.一”提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)“聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)”易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S（聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)）、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車（5輛）200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天×2＝60元，共310元（場地有商場申請）。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷售26臺，占當(dāng)月銷售63臺的41.2％。主要競爭對手當(dāng)月銷量是47臺。

2、為“五.一”旺季做了充分的宣傳，就“五..一”七天銷量為79臺

3、客戶當(dāng)月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號（290S、163G等）就開始斷貨影響了五一的銷量。（該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。）

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。（意外收獲）

5、取得了客戶的信任。

可能許多同行在瀏覽到這里時(shí)，并沒有找到自己所想要的東西，當(dāng)然，上面所寫的都是一般的、大方向的東西。本人認(rèn)為這場活動(dòng)成功的主要之處在于：1、活動(dòng)的時(shí)間選擇恰當(dāng)，五一前一個(gè)星期的周末。2、客戶支持，163G在進(jìn)價(jià)的基礎(chǔ)上加幾十元銷售。另外在場地、人員等方面都給了支持。這是溝通方面的工作，需要做好，但不要認(rèn)為客戶的目的不是為了賺錢，所有的讓利在其他機(jī)型我已保證了其滿意的利潤。3、統(tǒng)一說辭的提煉，在活動(dòng)期間購買的顧客，很多是打算等到五一再買的，但我們宣傳這就是科龍公司的五一的促銷活動(dòng)，特價(jià)又禮品。突出廠家活動(dòng)在活動(dòng)中的地位，廠家為了做宣傳而做促銷活動(dòng)，沒有理由不比平時(shí)優(yōu)惠，上帝喜歡“促銷消費(fèi)”。這時(shí)我們要做的就是：職業(yè)裝＋普通話＋名片＝廠家經(jīng)理。4、樣機(jī)的節(jié)日化輸出，立牌、POP、特價(jià)標(biāo)簽、贈(zèng)品、魚缸等把樣機(jī)打扮得“美麗動(dòng)人”。 案例升華

看過《大腕》嗎？做現(xiàn)場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個(gè)葬禮一樣，開始時(shí)不要去考慮結(jié)果。有多大就做多大，資源允許就做到你自己害怕為止。做了幾個(gè)“大場”之后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場時(shí)，那幾天都很緊張，單頁、海報(bào)等都發(fā)出去了，擔(dān)心活動(dòng)搞匝了。其實(shí)在此之前我參加了不少的現(xiàn)場活動(dòng)?，F(xiàn)場活動(dòng)其實(shí)很簡單，在這里我要說的是：做了就肯定有效果。因?yàn)榈浆F(xiàn)在我還沒有遇到過冷場的現(xiàn)場。

現(xiàn)場活動(dòng)的策劃整個(gè)過程為：

1、活動(dòng)背景分析，即活動(dòng)的目的。一般活動(dòng)目的有：新品上市、處理滯銷品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進(jìn)、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上的目的，還有以下的2個(gè)隱性目的：搞好客情關(guān)系以爭取主推、價(jià)格管理以讓一些機(jī)型價(jià)格的透明度增加。所以每一場活動(dòng)的目的必須有一個(gè)明確，但不論哪一種目的，銷量的提升是最初與最終目的。在這里我們要注意一個(gè)問題，廠家與商家在追求的銷量的目的是一致的，但在價(jià)格的設(shè)計(jì)上卻存在矛盾，尤其是通過分銷的商品。經(jīng)銷上從廠家商進(jìn)貨，廠家提供市場管理和支持。當(dāng)廠家提供人力物力財(cái)力做現(xiàn)場活動(dòng)時(shí)，肯定要求經(jīng)銷商在價(jià)格上給予支持。這是會出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，活動(dòng)效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因?yàn)闆]有利潤保證。在實(shí)際操作中我就聽到不少的客戶在跟我談到這個(gè)問題。所以，活動(dòng)的價(jià)格設(shè)計(jì)要虛虛假假，特價(jià)機(jī)的數(shù)量控制在2臺的以內(nèi)，如果可以的話，在其他機(jī)型幫客戶調(diào)配利潤。明確目的對于活動(dòng)創(chuàng)意設(shè)計(jì)、申請支持都有幫助。

2、活動(dòng)的創(chuàng)意設(shè)計(jì)。一個(gè)成功的活動(dòng)，應(yīng)該傳達(dá)一個(gè)信息——你的活動(dòng)為什么優(yōu)惠，為什么活動(dòng)期間購買就比平時(shí)便宜。對于這一步的工作的重點(diǎn)在于提煉活動(dòng)的統(tǒng)一說辭。在很多活動(dòng)現(xiàn)場的造勢可能很火爆，但由于統(tǒng)一說辭的工作沒有做，活動(dòng)的主題沒有突出。效果肯定可想而知?；顒?dòng)的創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價(jià)且送贈(zèng)品又獎(jiǎng)；節(jié)能冰箱全國巡回擂臺賽等；廠家經(jīng)理現(xiàn)場簽名售價(jià)等。一般來說，只是要突出廠家的活動(dòng)位置，消費(fèi)者對廠家的讓利說辭還是比較相信的。對于活動(dòng)創(chuàng)意也可以理解為活動(dòng)的說辭設(shè)計(jì)，不同的時(shí)段，不同的區(qū)域設(shè)計(jì)不同的活動(dòng)主題說辭。就比如說廠家高層簽名售機(jī)，在一級城市可能有效果，但也不能什么時(shí)間都合適，一般來說要炒作這個(gè)主題是有一定的前提：1在重大的節(jié)慶日。2、活動(dòng)的規(guī)模大，前期造勢大，一般體現(xiàn)在要制作宣傳單頁。前段時(shí)間我遇到一個(gè)彩電廠家在一個(gè)周末做的一個(gè)以“某某彩電總經(jīng)理簽名售機(jī)”為主題的活動(dòng)，活動(dòng)出現(xiàn)冷場。為什么呢？是因?yàn)闀r(shí)間、造勢配不起這個(gè)活動(dòng)主題。如果改成一般的活動(dòng)設(shè)計(jì)，廠家宣傳促銷，特價(jià)優(yōu)惠又送禮那不是很好嗎。

3、活動(dòng)方案撰寫。撰寫的目的有兩個(gè)，一是向公司申請資源。二是與客戶溝通活動(dòng)的支持。小型的例行促銷按照案例的撰寫就足以，大型的要加上人員的分工和詳細(xì)的費(fèi)用預(yù)算。這個(gè)方案一定要在活動(dòng)的一個(gè)星期前完成。

4、與公司、客戶等有關(guān)部門溝通，申請支持和協(xié)調(diào)分工。用你寫好的方案向公司申請贈(zèng)品、活動(dòng)費(fèi)用，并跟客戶溝通活動(dòng)操作細(xì)節(jié)。主要是特價(jià)機(jī)的價(jià)格設(shè)計(jì)、場地費(fèi)、現(xiàn)場物料（音響器材、海報(bào)牌等）、人員支持。這是的溝通結(jié)果可能會與你方案設(shè)計(jì)的有所出入，一般建議在寫方案時(shí)申請場地費(fèi)用，除了費(fèi)用的問題，其他的都可以自己做調(diào)整。

5、單頁、海報(bào)設(shè)計(jì)制作。突出主題，寫好后到廣告公司跟設(shè)計(jì)人員一起完成，一般廣告公司的專業(yè)會有一個(gè)滿意的設(shè)計(jì)給你。

6、相關(guān)人員統(tǒng)一說辭、分工培訓(xùn)。對于活動(dòng)參與人員進(jìn)行簡單的交待和培訓(xùn)，內(nèi)容主要是你的活動(dòng)的創(chuàng)意說辭。這也有利于活動(dòng)的統(tǒng)一性，傳達(dá)的信息明確。如是新品為主題的活動(dòng)，需要培訓(xùn)產(chǎn)品知識和銷售技巧。很多同行都為臨時(shí)導(dǎo)購員的安排感到麻煩，我的觀點(diǎn)是，臨時(shí)導(dǎo)購員的作用是造勢宣傳、引導(dǎo)顧客和開單。造勢宣傳就是讓臨時(shí)工作人員在接待顧客是主要是傳達(dá)活動(dòng)的主題和突出廠家在活動(dòng)位置。即是我們說的統(tǒng)一說辭。一般請不要讓臨時(shí)導(dǎo)購員參與銷售，除非她的能力讓你放心，要不她會給你帶來不必要的麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功能、產(chǎn)品議價(jià)上。

7、宣傳造勢。大型的活動(dòng)單頁提前一個(gè)星期發(fā)放，可以以當(dāng)?shù)氐泥]電局聯(lián)系，跟報(bào)紙一起發(fā)放，或者跟報(bào)刊亭合作也可以。海報(bào)也是可同時(shí)張貼，在商場門口最好時(shí)在活動(dòng)的前2天，太早了可能影響活動(dòng)前的銷量。

8、檢查庫存、贈(zèng)品和現(xiàn)場物料。在活動(dòng)的前2天進(jìn)行。特價(jià)和主銷機(jī)型要求保證庫存。

篇（5）

活動(dòng)主題與背景主打溫情牌

主題：十年原來你還在這里――XX凈水機(jī)全城尋找老用戶免費(fèi)換新活動(dòng)

背景：十年前，以第一臺飲水機(jī)的銷售為起點(diǎn)，公司正式邁入水行業(yè)。十年之后，J總所經(jīng)營品牌已經(jīng)進(jìn)行了較大的調(diào)整和變動(dòng)。2011年，該品牌開始將主力產(chǎn)品由飲水機(jī)向凈水機(jī)傾斜，2014年完成所有產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型，過去傳統(tǒng)飲水機(jī)機(jī)型全部更新?lián)Q代為凈飲機(jī)，廠商推向市場的主力產(chǎn)品也完全過渡到凈水品類，傳統(tǒng)飲水機(jī)不再推向市場。在這樣的背景下，J總公司在本區(qū)域市場進(jìn)行調(diào)研，發(fā)現(xiàn)仍然有超過50%的家庭在使用飲水機(jī)，飲用桶裝水，其中不乏本品牌的老用戶。同時(shí)，今年3月，廠家進(jìn)行凈水產(chǎn)品的全線升級，5月全部面向市場，同時(shí)逐漸停止老凈水機(jī)型的生產(chǎn)。

目的：一方面，為了快速盤活庫存；另一方面，為了配合推動(dòng)新品上市；第三，進(jìn)一步挖掘新老用戶市場，尤其是老用戶的更新?lián)Q代需求，通過十年老用戶的免費(fèi)換新活動(dòng)撬動(dòng)潛在市場。

會員活動(dòng)詳解新老會員一個(gè)不落

第一：常規(guī)的會員活動(dòng)。

10年用戶免費(fèi)換新；

限10名老用戶，包括飲水機(jī)老用戶，這些老用戶的作用在于造勢、在于制造話題，引起關(guān)注，重點(diǎn)在于宣傳和傳播。切記這10名十年老用戶的換新產(chǎn)品一定要是品牌的新品形象機(jī)，而非老機(jī)型，其目的是增強(qiáng)新品的曝光率。

5年會員5折購機(jī)；

針對所有3～5年會員用戶，包括耗材、配件的換新，抓住有升級需求的用戶群體，是本次活動(dòng)鎖定的重點(diǎn)用戶，在活動(dòng)邀約和環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)上也要重點(diǎn)關(guān)注。

3年會員7折購機(jī)；

針對購機(jī)不滿三年的會員用戶，包括耗材、配件的換新，抓住有升級需求的用戶群體，同時(shí)需要這部分群體帶動(dòng)新消費(fèi)用戶，在二次營銷的設(shè)計(jì)上要多費(fèi)心思。

重點(diǎn)活動(dòng)為這三項(xiàng)，三項(xiàng)活動(dòng)將會員進(jìn)行分類，目標(biāo)明確、目的直接，進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)和目的在內(nèi)部動(dòng)員會上要對員工進(jìn)行詳細(xì)宣講，在前期的推廣中各有側(cè)重，活動(dòng)期間也要有針對性的進(jìn)行產(chǎn)品的推薦。

第二：老會員的新權(quán)益。

找的就是你之伯樂獎(jiǎng)：新老用戶成功推薦一名10年老用戶免費(fèi)領(lǐng)取豪華版水龍頭凈化器一個(gè)（10名老用戶額滿為止）；購機(jī)享五折優(yōu)惠（老用戶享折上折）。伯樂獎(jiǎng)的設(shè)置目的第一在于減少人工搜索方面的投入，第二有利于擴(kuò)大宣傳。

今天你贊了嗎之微信：會員憑微信傳播集贊200個(gè)，新用戶400個(gè)，免費(fèi)領(lǐng)取水龍頭凈化器一臺；（一個(gè)微信號限贊一次）。

動(dòng)動(dòng)手指低價(jià)到手之輪番砍價(jià)：老用戶發(fā)動(dòng)朋友圈砍價(jià)活動(dòng)，每轉(zhuǎn)發(fā)一次在折扣基礎(chǔ)上再減10元。（限定轉(zhuǎn)發(fā)上線為30次）

以上優(yōu)惠活動(dòng)可累計(jì)享受。

第三，老會員帶動(dòng)的新消費(fèi)。

老會員介紹新消費(fèi)者，無論購買與否，均積分100，免費(fèi)領(lǐng)取水龍頭凈化器一個(gè)（普通版）。每產(chǎn)生一名成功購買者積分再翻倍。同時(shí)介紹的第一名消費(fèi)者在活動(dòng)期間享受與介紹人同等折扣和權(quán)益。（10年免費(fèi)送機(jī)活動(dòng)除外）

活動(dòng)宣傳方式根據(jù)會員需求進(jìn)行推送

線上――微信，短信推送為主，電話通知為輔。

這種方式適合所有登記在冊的會員用戶，尤其要關(guān)注有持續(xù)消費(fèi)能力和需求的5年左右會員。并且注意回訪跟蹤和確定，例如電話邀約可以先選擇即將更換濾芯的會員用戶，并告知五一優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)前兩天再次確認(rèn)，活動(dòng)當(dāng)天微信、短信再行通知。

線下――兩條腿走路。

第一，以專賣店為主，以小區(qū)推廣，掃樓為輔。重點(diǎn)立足專賣店進(jìn)行品牌活動(dòng)的傳播，并設(shè)置免費(fèi)水站，供過往行人取飲用水，通過掃描二維碼還可以免費(fèi)領(lǐng)取該品牌的瓶裝飲用水。

第二，以原有工程入駐小區(qū)為主，以新社區(qū)為輔。在本區(qū)域市場，J總接了兩個(gè)小區(qū)的精裝房裝修入戶工程，2012年入住，至今已過去4年的時(shí)間，這些老用戶會員無需經(jīng)過復(fù)雜的市場引導(dǎo)，已經(jīng)對凈水產(chǎn)品有了非常深刻的認(rèn)知和認(rèn)可，除了換芯之外，其中不乏更換新品的需求，針對這兩個(gè)小區(qū)重點(diǎn)宣傳，并設(shè)計(jì)了極具針對性的“以舊換新活動(dòng)”，舊機(jī)器折價(jià)換購新機(jī)，并根據(jù)換購產(chǎn)品的價(jià)格免費(fèi)更換半年或者一年的濾芯。

活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)分解任務(wù)搞定關(guān)鍵人物

對內(nèi)，明確員工的責(zé)任與權(quán)益。

責(zé)任：

第一，內(nèi)部員工任務(wù)申領(lǐng)。（公司全員）普通員工完成五名新老會員購買任務(wù)，同時(shí)發(fā)展至少3名新會員。

第二，店長完成10名新老用戶購機(jī)任務(wù)，同時(shí)發(fā)展至少5名新會員。

第三，部門經(jīng)理任務(wù)與店長相同。

第四，制定三家直營專賣店和分銷專賣店的保底任務(wù)。

權(quán)益：

第一，正常銷售提成；

第二，制定超額獎(jiǎng)勵(lì)，以五個(gè)成功銷售為一個(gè)檔次。超額完成3名銷售再提成100元；6名200元+100元；9名獎(jiǎng)勵(lì)300元+100元；12名400元+100元。以此類推；

第三，設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)。所有員工平均劃歸到三家專賣店“十年”活動(dòng)團(tuán)隊(duì)。計(jì)算銷售總?cè)蝿?wù)。每個(gè)門店設(shè)置兩項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，分別為保底獎(jiǎng)勵(lì)和超額獎(jiǎng)勵(lì)。

注意，活動(dòng)任務(wù)制定參考兩個(gè)指標(biāo)。第一是根據(jù)活動(dòng)時(shí)間段進(jìn)行銷售額的確定；第二根據(jù)去年同期的活動(dòng)效果制定任務(wù)額；第三，參照競品活動(dòng)的銷售任務(wù)。

對外：搞定關(guān)鍵人物。

采購、營銷總監(jiān)。

活動(dòng)雖然以專賣店為主，并且將活動(dòng)地點(diǎn)設(shè)置在旗艦店，但宣傳推廣則散布所有終端，終端賣場也要做相應(yīng)的配合工作，而這些配合工作的開展需要得到幾個(gè)關(guān)鍵人物的支持。例如，對于國美、蘇寧這樣的全國連鎖賣場，關(guān)于活動(dòng)的支持和配合，采購經(jīng)理具有決定權(quán)；地方性賣場則需要搞定營銷總監(jiān)、采購總監(jiān)以及有獨(dú)立做活動(dòng)權(quán)利人的支持。

物業(yè)經(jīng)理。

進(jìn)小區(qū)掃樓做宣傳需要搞定小區(qū)物業(yè)經(jīng)理，而附近幾個(gè)小區(qū)的物業(yè)經(jīng)理恰恰也是品牌會員，這就大大減小了社區(qū)推廣的難度。

城管。

同時(shí)，在專賣店外進(jìn)行類似拱門等相關(guān)布置，還要搞定城管，便于宣傳，門頭、物料設(shè)計(jì)安排和活動(dòng)的展開。

掌握好宣傳的節(jié)奏。

時(shí)間點(diǎn)的掌握。

提前一周啟動(dòng)“十年”老用戶尋找活動(dòng)，不宜太長也不易太短。太長用戶疲于應(yīng)付，太短影響力滲透不夠，一周時(shí)間宣傳配合五一三天實(shí)地活動(dòng)。

宣傳亮點(diǎn)的抓取。

廣播，電視，互聯(lián)網(wǎng)立體宣傳，全程跟蹤報(bào)道；抓好報(bào)道亮點(diǎn)――除了十名十年老用戶之外，特別設(shè)置三個(gè)終身免費(fèi)名額進(jìn)行捐贈(zèng)，分別為一戶孤寡老人；一名殘障人士和一戶老兵家庭。使品牌使命和社會責(zé)任相結(jié)合，也便于引起媒體跟蹤報(bào)道興趣。

活動(dòng)總結(jié)銷售與品牌宣傳效果并重

活動(dòng)結(jié)束后，三家門店整體銷售128萬元，超額完成預(yù)估的保守100萬元銷售任務(wù)。粉絲增加3000多人，其中轉(zhuǎn)化成實(shí)際購買行為的接近30%。其他70%有待后期的再次開發(fā)。而老用戶的購買轉(zhuǎn)化率達(dá)到58%，這其中包括過去的飲水機(jī)用戶和凈水機(jī)用戶兩大類型。由此可見，老會員的購買力要高于新用戶，尤其是購買凈水機(jī)產(chǎn)品5年左右的會員，更新?lián)Q代的購買需求更高。與此同時(shí)，J總事后也對活動(dòng)進(jìn)行了總結(jié)。

1、準(zhǔn)備時(shí)間一個(gè)星期尚覺倉促。

一場活動(dòng)的準(zhǔn)備工作非常重要，三家直營專賣店的準(zhǔn)備活動(dòng)包括物料、邀約、聯(lián)系電臺、媒體、與廠家爭取資源支持、安排下級分銷客戶現(xiàn)場觀摩、微信全程直播等等，一個(gè)星期的時(shí)間確實(shí)有很多細(xì)節(jié)工作沒有做到位?！霸倥e辦這樣的活動(dòng)，至少要提前半個(gè)月、甚至是清明節(jié)過后就開始著手，同時(shí)可以提前啟動(dòng)，因?yàn)檫€沒有到五一放假很多品牌就開始進(jìn)行活動(dòng)的攔截，而且五一期間出游的人比較多，也會影響銷售。所幸我們通過專賣店現(xiàn)場活動(dòng)鎖定了相當(dāng)一部分老會員，才保證了活動(dòng)人氣?！薄?/p>

2、不能主要依靠互聯(lián)網(wǎng)，還要做好電話邀約。

“微信等互聯(lián)網(wǎng)手段在宣傳上可以起到一定的作用，但更多是一種單方行為，除了制定的幾項(xiàng)轉(zhuǎn)發(fā)、集贊、砍價(jià)活動(dòng)之外，主動(dòng)回應(yīng)的人還是少數(shù)。反而電話邀約的成功率要高很多，

可以以濾芯更換的同期優(yōu)惠活動(dòng)為切入口，例如對剛購機(jī)用戶推出了服務(wù)年費(fèi)打折活動(dòng)。因活動(dòng)缺少新會員的參與這項(xiàng)，不少剛購機(jī)用戶到店里發(fā)現(xiàn)沒有‘便宜’可占，很可能轉(zhuǎn)身就走，我們臨時(shí)加入針對新會員的活動(dòng)，也是聚人氣的一種應(yīng)急方案?！?。

3、準(zhǔn)備新品做活動(dòng)，避免老用戶有“吃虧上當(dāng)”的感覺。

新品一定要放在曝光率最高的環(huán)節(jié)，即十年老用戶免費(fèi)換新活動(dòng)所有產(chǎn)品均為新品，不能錯(cuò)過宣傳的最好機(jī)會。換購和折上折產(chǎn)品可以新老機(jī)型參半，根據(jù)用戶需求和預(yù)算進(jìn)行推薦，但一定要實(shí)事求是進(jìn)行產(chǎn)品推薦和說明，一旦沒有對產(chǎn)品新舊型號進(jìn)行明示，會有“欺騙“之嫌，一定要避免傷害會員感情和忠誠度的事件發(fā)生，這一點(diǎn)要求導(dǎo)購”說清楚、講明白“，讓消費(fèi)者自主選擇。

4、最大化的爭取到廠家的支持和資源。

一般來講，新品上市廠家都會給予商一定的資源進(jìn)行推廣，一份完整的促銷方案和理想的銷售額是爭取資源最好的砝碼。而且這樣一場相對較大的活動(dòng)請到了廠家產(chǎn)品和營銷負(fù)責(zé)人進(jìn)行“戰(zhàn)備指導(dǎo)”，不僅講解產(chǎn)品知識和營銷技巧，廠家高層也將政策帶了過來，選擇這樣的契機(jī)做大型活動(dòng)也能夠給商“減負(fù)”。

篇（6）

1、迎接五.一旺季，品牌宣傳造勢

2、提高銷量給客戶信心，為5月壓貨創(chuàng)造條件

3搞好客情關(guān)系(本人4月份調(diào)到該市場)

活動(dòng)主題：迎五一，容聲冰箱大優(yōu)惠

活動(dòng)時(shí)間：20xx.4.2425(實(shí)際操作效果好，延長到4.27)

前期工作：

1、與商場領(lǐng)導(dǎo)溝通具體的操作細(xì)節(jié)，主要是價(jià)格、場地、 人員、物料的支持。

2、20日在欽州市場做宣傳：貼海報(bào)和包裝三輪車，23日在商場前貼海報(bào)。

3、22日檢查庫存和現(xiàn)場物料

4、活動(dòng)統(tǒng)一說辭的提煉：科龍廠家五.一提前做促銷活動(dòng)，特價(jià)銷售且贈(zèng)送精美禮品。

現(xiàn)場操作：

1、一個(gè)拱門、兩個(gè)帳篷、兩個(gè)產(chǎn)品氣模、一個(gè)聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng)易拉保、兩個(gè)海報(bào)牌。

2、8款樣機(jī)輸出：1款特價(jià)機(jī)163G、2款上量機(jī)108A、138A、2款新品171D、186SM、1款電腦表現(xiàn)162AY、活動(dòng)主銷機(jī)型209S(聯(lián)合國節(jié)能金獎(jiǎng))、1款形象機(jī)226AY3

活動(dòng)費(fèi)用：包裝三輪車(5輛)200元、運(yùn)輸費(fèi)用50元、臨時(shí)促銷30元/天2=60元，共310元(場地有商場申請)。

活動(dòng)總結(jié)：

1、期間共銷售26臺，占當(dāng)月銷售63臺的41.2%。主要競爭對手當(dāng)月銷量是47臺。

2、為五.一旺季做了充分的宣傳，就五..一七天銷量為79臺

3、客戶當(dāng)月提貨97臺，為歷史最高記錄。但由于估計(jì)不知和其他因素，導(dǎo)致在5月3日暢銷型號(290S、163G等)就開始斷貨影響了五一的銷量。(該地區(qū)沒有設(shè)商，由南寧商輻射過來的。)

4、使欽州市場的冰箱銷售有了更清晰的主題：節(jié)能，而且使容聲的209S。(意外收獲)

5、取得了客戶的信任。

20xx嘉年華活動(dòng)策劃方案范文2一、期限

自20xx年08月25日起至20xx年09月15日止，為期10天。

二、目標(biāo)

把握學(xué)生購物，舉辦通訊公司愛心助學(xué). 心系學(xué)子情，促銷**公司的手機(jī)產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司下半年的營業(yè)目標(biāo)。

三、目的

(一)把握大學(xué)生、學(xué)生家長的購物潮，吸引消費(fèi)者對**公司愛心助學(xué). 心系學(xué)子情活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購手機(jī)及其它電子產(chǎn)品，以達(dá)到促銷效果。

(二)**公司愛心助學(xué). 心系學(xué)子情活動(dòng)在廣西大學(xué)、民族大學(xué)、朝陽廣場三地舉行，借此活動(dòng)將國產(chǎn)手機(jī)普及化，引進(jìn)欠佳萬戶，重點(diǎn)打入大學(xué)生消費(fèi)市場。

四、對象

(一)以預(yù)備購買手機(jī)之消費(fèi)者為對象，以各位手機(jī)及其它電子產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買通訊公司的電子產(chǎn)品，并利用**公司愛心助學(xué). 心系學(xué)子情活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購買。

(二)訴求重點(diǎn)：

1.性能訴求：

支持國產(chǎn)手機(jī)，拒絕進(jìn)口!!!

精品源自于通訊!!!

溝通在于通訊!!!

2.S.P.( selling price賣價(jià),售價(jià))訴求：

買手機(jī)到**，愛心助學(xué)優(yōu)惠多!!!

手機(jī)實(shí)用價(jià)格且不貴!!!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合下半年度公司手機(jī)及其它電子產(chǎn)品的國內(nèi)市場開發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以**公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，愛心助學(xué).心系學(xué)子情S.P.活動(dòng)為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)POP(是英文Point Of Purchase的縮寫，意為賣點(diǎn)廣告其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場氣氛。)：布旗、海報(bào)、宣傳單、抽獎(jiǎng)券。

六、舉辦經(jīng)銷商說明會

為配合國內(nèi)市場開發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷效果，擬會同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦 愛心助學(xué).心系學(xué)子情 促銷活動(dòng)分區(qū)說明會，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動(dòng)內(nèi)容

(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表

1.各大高校開學(xué)前后正是學(xué)生的購貨期，應(yīng)予把握。

2.各大高校開學(xué)前后，是目標(biāo)市場顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

(二)活動(dòng)地區(qū)

在廣西大學(xué)、民族大學(xué)、朝陽廣場三地，各擇具備超級市場之大百貨公司或于校內(nèi)舉行。

(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

1.愛心助學(xué).心系學(xué)子情幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

(1)廣西大學(xué)100名，民族大學(xué)100名，朝陽廣場100名

(2)以人為單位，每人限抽獎(jiǎng)一次，以入學(xué)錄取通知書或?qū)W生證為準(zhǔn)。

(3)獎(jiǎng)品以手提電腦液晶電視各10臺、大個(gè)熊娃娃300個(gè)、小個(gè)熊娃娃400個(gè)、通訊手機(jī)專用掛飾一萬個(gè)。

20xx嘉年華活動(dòng)策劃方案范文3一、活動(dòng)背景

本次現(xiàn)場征文大賽由星橋雜志社承辦，面向全院學(xué)生為進(jìn)一步提高大學(xué)生的作文能力而辦。高校文學(xué)社凝聚著當(dāng)代文學(xué)氣息;是大學(xué)創(chuàng)作的先鋒隊(duì)，折射出當(dāng)代文學(xué)的氣質(zhì);是中國當(dāng)代文學(xué)復(fù)興的先鋒隊(duì)，展現(xiàn)現(xiàn)代文學(xué)的風(fēng)貌;是高校青年文學(xué)愛好者精神的象征與承載者。作文，是一片神奇的空間，是一方肥沃的土壤。這里海闊魚躍，天高鳥翔;這里百花盛開，鶯飛草長。心靈之樹結(jié)出豐碩的果實(shí)，思維的觸角伸向了四面八方。大家共同期盼著，在作文的天地里能夠收獲那一輪鮮紅的太陽。為此舉辦此次活動(dòng)為愛好文學(xué)的人提供一方舞臺。

二、活動(dòng)目的

通過本次活動(dòng)，促進(jìn)全院文學(xué)愛好者之間的交流，提高文學(xué)社的凝聚力，為我們的校園生活增光添彩，更是為了讓我們校園的原創(chuàng)文學(xué)作品有一個(gè)展示的舞臺，讓我們的理想、情感、信念有一個(gè)揮灑的空間，讓一股清新的文學(xué)風(fēng)，吹拂在我們的星空之下。

三、活動(dòng)名稱

第八屆星宇杯現(xiàn)場征文大賽

四、活動(dòng)時(shí)間

xx年__月__日-xx年__月__日

五、活動(dòng)地點(diǎn)

湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院干杉校區(qū)

六、活動(dòng)對象

全院廣大文學(xué)愛好者

七、活動(dòng)目的

培養(yǎng)大學(xué)生的文學(xué)情懷，激發(fā)廣大學(xué)生的創(chuàng)作熱情，提高大學(xué)生的文化素養(yǎng)，營造良好的學(xué)習(xí)氛圍。

八、投稿地點(diǎn)

報(bào)社的電子郵箱、星橋雜志社辦公點(diǎn)或交于星橋雜志社成員手中。

九、主要負(fù)責(zé)部門

星橋雜志社全體社員

十、參賽作品要求

⒈體裁不限，可抒理想，可憶情感，亦可求信念!

⒉文章內(nèi)容須積極向上，且為本人原創(chuàng)作品，切忌抄襲、套改;

⒊來稿要求字跡清晰、書面整潔，書寫必須采用規(guī)范的材料紙書寫;

⒋正文字?jǐn)?shù)不限;

⒌來稿需在作品末尾另起行標(biāo)明第八屆星宇杯征文大賽來稿作品，并注明作者班級、姓名、聯(lián)系方式、學(xué)號;

⒍請自留底稿，來稿一律不退。

十一、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置

一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)2名、三等獎(jiǎng)3名、優(yōu)秀獎(jiǎng)5名

十二、組織機(jī)構(gòu)

主辦單位：湖南交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院院團(tuán)委

承辦單位：院團(tuán)委星橋雜志社

十三、活動(dòng)步驟

⒈采訪部：

(1)在*月*日之前出好征文海報(bào)并張貼出來;

(2)寫征文啟事到廣播站進(jìn)行宣傳;

(3)如有必要，印發(fā)征文比賽的宣傳單;

(4)在**日，張貼一張征文收稿海報(bào);

(5)評比結(jié)果出來后，張貼海報(bào)公布獲獎(jiǎng)名單;

(6)做好相關(guān)的贊助工作，在**號之前拉取贊助商。

⒉美編部：

(1)安排__月__日--__月__日這__天的收稿人員(主要是大一的);

(2)整理收集到的稿件;

(3)采購相關(guān)的獎(jiǎng)品證書;

(4)通知獲獎(jiǎng)同學(xué)領(lǐng)取獎(jiǎng)品證書。

⒊編輯部：

(1)制定好作品的評分標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)給每位評委;

(2)將收到的征文稿件分類并登記好投稿者的相關(guān)資料;

(3)稿件的審核評比;

(4)將審核好的稿件匯總到編輯部部長那里進(jìn)行最后的審核、統(tǒng)計(jì)。

⒋辦公室：

(1)熟悉征文比賽的總體流程;

篇（7）

有的經(jīng)銷商是主動(dòng)進(jìn)行促銷活動(dòng)的開展，而絕大部分經(jīng)銷商是對廠家的服務(wù)和支持斤斤計(jì)較，要這要那，活動(dòng)不成功就把失敗的原因扔到廠家和業(yè)務(wù)員這邊，不去考慮自己卻沒有很好的執(zhí)行好企業(yè)的方案和指導(dǎo)，過高期望企業(yè)能在促銷智慧上，資源上給與更大的幫助。還有一種情況是大部分廠家不能提供促銷方案，派人來指導(dǎo)操作也是事與愿違，最后只得自己向區(qū)域市場上的各大知名品牌學(xué)習(xí)，依葫蘆畫瓢，卻因脫離實(shí)際情況而弄得一塌糊涂。

對于如今的太陽能廠商而言，在階段性、節(jié)日性的促銷或者其他活動(dòng)上，該做還是應(yīng)該做的，但是方案一旦定下，一定要貫徹執(zhí)行，因?yàn)椤叭鞯牟邉?一流的執(zhí)行”效果勝于“一流的策劃—+三流的執(zhí)行”！

那么，太陽能產(chǎn)品廠商的促銷如何做方能達(dá)到既促又銷，實(shí)現(xiàn)名利雙收的效果呢？

一、“雙劍合并”協(xié)調(diào)配合

這里的“雙劍”則是太陽能產(chǎn)品廠家與經(jīng)銷商或中間商。大型的節(jié)假日促銷活動(dòng)，廠家問題主要出在：電視或報(bào)紙的促銷廣告打出去了，給經(jīng)銷商的樣機(jī)因?yàn)閳?bào)貨過于集中生產(chǎn)不出來、物料和贈(zèng)品沒有配發(fā)給經(jīng)銷商等等；而經(jīng)銷商會因?yàn)閺S家方案沒有創(chuàng)新、渠道優(yōu)惠力度不大、搞活動(dòng)沒效果、布置樣機(jī)太辛苦為由，抵觸甚至躲避廠家在節(jié)假日的統(tǒng)一活動(dòng)。這些問題會對終端的促銷活動(dòng)形成致命的打擊。

現(xiàn)在的促銷已經(jīng)不再是孤立的程序，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理提前給經(jīng)銷商召開會議，講解方案，分析以前做活動(dòng)沒有效果的原因；更要向經(jīng)銷商講明白，一次大型的促銷活動(dòng)不是簡單的懸掛條幅、張貼海報(bào)和散發(fā)DM促銷單頁這么簡單。廠家需要在渠道上給予一定的政策支持，比如提供樣機(jī)、場地支持、物料供應(yīng)、贈(zèng)品配發(fā)等等，無論是全國性的還是區(qū)域性的節(jié)假日促銷活動(dòng)都需要廠商協(xié)調(diào)配合，合理地配置資源，保證生產(chǎn)、流通、銷售的暢通無阻才能贏得促銷的勝利。

二、“以變應(yīng)變”促銷方式選擇

太陽能產(chǎn)品促銷的具體目標(biāo)既有戰(zhàn)略性的又有戰(zhàn)術(shù)性的，是根據(jù)目標(biāo)市場類型的變化而變化的，不同的目標(biāo)決定了不同的方法與手段。促銷是為了促進(jìn)終端銷售還是打壓競爭者；還是為了擴(kuò)大市場占有還是追求現(xiàn)金流或是清理庫存等等情況一定要明確。對于不同的客戶群體需要選擇不同的促銷方式和手段，如對于中間商，一般都以商業(yè)折讓、批量折讓、商業(yè)折扣和費(fèi)用補(bǔ)貼等為主；對于終端消費(fèi)者，一般都以廣告、人員推銷、促銷品等形式來促進(jìn)銷售；對于銷售人員的促銷，主要以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主，與業(yè)績掛鉤，激發(fā)銷售人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性。通過促銷不僅促進(jìn)現(xiàn)有經(jīng)銷商的提貨量和銷量目標(biāo)，而且吸引新的經(jīng)銷商和開發(fā)新市場。

在3月、4月、5月、10月、11月等太陽能的銷售旺季，各太陽能熱水器企業(yè)仍將重點(diǎn)放在了終端促銷上，但還可另擇重大節(jié)日促銷。而對于太陽能熱水器，在終端促銷的贈(zèng)品選擇上，一般都是選擇浴霸、小家電、茶具或餐具等互補(bǔ)品作為促銷贈(zèng)品，采取買贈(zèng)結(jié)合的方式來刺激現(xiàn)場銷售。總體而言促銷傳播、銷售無定式，一切都在變，商家們的促銷傳播方式、促銷方式也需要與時(shí)俱進(jìn)——變！

三、“一專多能”專業(yè)素質(zhì)及服務(wù)

太陽能產(chǎn)品廠商要成功運(yùn)作一次次促銷，應(yīng)該間接或者直接的幫助你的員工成長，無論從崗位技能、職業(yè)形象、溝通能力等各方面上相比其他同類商家表現(xiàn)出你的員工更“專業(yè)”，更“敬業(yè)”，更“職業(yè)”。這樣不但你具有的可信度，而且和競爭對手相比，你又有了差異化，這樣更能吸引潛在的消費(fèi)者，并促成銷售。

太陽能是一個(gè)半成品，廠商必須有專職的人員來干專門的事情，售后安裝的主負(fù)責(zé)安裝售后，營業(yè)員主負(fù)責(zé)店內(nèi)或者賣場銷售，業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)攻克小區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)點(diǎn)、工程項(xiàng)目等。就經(jīng)銷商的員工而言，做營業(yè)員的你能不懂安裝嗎？不能！營業(yè)員和銷售員所承擔(dān)的角色是消費(fèi)者的“購物顧問”，不僅是“賣東西”，而是幫助我們的潛在消費(fèi)者“買東西”。商家的人員同樣需要“一專多能。因此，行業(yè)內(nèi)為了突出“安裝售后”的重要性，喊出了“三分質(zhì)量，七分安裝”和 “真正的銷售始于售后”的口號。你的售后服務(wù)做好了，安裝到位，維修服務(wù)及時(shí)、專業(yè)，商家的口碑自然就好了，并且會在區(qū)域內(nèi)形成商家品牌、產(chǎn)品品牌。區(qū)域性品牌一旦出來，你這里就有了“勢場”，進(jìn)而就有了“市場”，有了“市場”自然在進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)，就會有促有銷，既得名又獲利。

四、“促銷執(zhí)行”結(jié)果導(dǎo)向

一次促銷活動(dòng)只有通過系統(tǒng)的有效執(zhí)行才能實(shí)現(xiàn)銷量，而促銷的結(jié)果需要有效執(zhí)行的到位，這是很關(guān)鍵的。伴隨著太陽能行業(yè)的日趨成熟，促銷可以選擇“ 315”、“五一”“中秋”、“十一”、“元旦”、“春節(jié)”等節(jié)假日，也可以借助開業(yè)、店慶等營銷之“點(diǎn)”進(jìn)行策劃促銷，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間地點(diǎn)因地制宜。一次成功的促銷活動(dòng)要提前5-7天進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱和宣傳造勢，通過電視游動(dòng)字幕、報(bào)紙廣告、發(fā)放DM宣傳頁、倡議書，或者在社區(qū)張貼海報(bào)、懸掛條幅以及縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道的服務(wù)車巡游等方式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。

促銷現(xiàn)場布置應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，要讓消費(fèi)者知道是哪個(gè)品牌在賣什么產(chǎn)品、做什么樣的促銷活動(dòng)，并且在活動(dòng)前進(jìn)行培訓(xùn)，使每個(gè)促銷員都能夠流暢地講解企業(yè)產(chǎn)品知識和促銷信息。現(xiàn)場促銷員要善于察言觀色，揣摩消費(fèi)者的心態(tài)，抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場購機(jī)臺帳，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，快速地達(dá)成銷售，實(shí)現(xiàn)“一促即銷”的良好效果。

對于促銷中交過定金的用戶進(jìn)行電話回訪，溝通安裝的具體時(shí)間；對于已經(jīng)安裝的用戶詢問使用情況，這也是功在促銷，重在傳播的結(jié)果。另外還要組織活動(dòng)人員召開總結(jié)會議，分析活動(dòng)過程中存在的成功和不足之處，撰寫活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，整理購機(jī)客戶檔案和競爭對手資料等，為下一次促銷活動(dòng)積累更成功經(jīng)驗(yàn)。

五、“精益求精”創(chuàng)新方法策略

太陽能行業(yè)的升級也使促銷成為營銷活動(dòng)中的“常規(guī)套路”甚至是一些品牌廠商的“招牌動(dòng)作”。也許有人會列出幾十種促銷方法和促銷工具，買贈(zèng)、折價(jià)、抽獎(jiǎng)、特價(jià)、路演等多種促銷模式和花樣更是層出不窮，但是促銷的創(chuàng)新離不開三個(gè)原則“那就是即抓住消費(fèi)心理、利用產(chǎn)品特征和有效的利益誘惑”。

篇（8）

流動(dòng)的賣場

社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷售渠道一樣的優(yōu)勢和意義。

提升企業(yè)品牌形象

一般大中城市市民居住相對集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)推廣，通過企業(yè)海報(bào)、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費(fèi)者，激發(fā)和引起消費(fèi)者對企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

銷量提升

社區(qū)推廣活動(dòng)現(xiàn)場本身就是一個(gè)產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺，推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶的直接購買，同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷售?？梢哉f，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。

費(fèi)用低廉

社區(qū)推廣繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)，同時(shí)社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動(dòng)。

有效地阻擊競爭對手

社區(qū)推廣活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對競爭對手的評價(jià)，同時(shí)如果競爭對手也在進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)的話，可以直接看到他們的促銷方式獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法，另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費(fèi)者之間的距離，社區(qū)推廣通過突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)有效地阻擊競爭對手，進(jìn)行終端攔截。

刺激消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的需求是靠引導(dǎo)的，同時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場的競爭中發(fā)展。只在專賣店或者商場里坐等而不主動(dòng)出擊將會被消費(fèi)者淡忘。

快速啟動(dòng)新市場

在熱水器新開拓的市場里，一般在專營店、商場開業(yè)的前后進(jìn)行過一系列促銷活動(dòng)，但一段時(shí)間后一般會寂靜下來。如果開業(yè)后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場化整為零、各個(gè)擊破，迅速地啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?，?shí)現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個(gè)成片的社區(qū)啟動(dòng)后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲?，商場對產(chǎn)品進(jìn)場后的銷量就會有一個(gè)滿意的預(yù)期，此時(shí)進(jìn)入商場也就相應(yīng)地容易多了。

所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)幫助人們更方便地接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，由此，其往往被稱為流動(dòng)的賣場。

社區(qū)推廣中的問題及解決之道

既然說社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實(shí)際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過對多家熱水器廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問題，結(jié)合M熱水器南京市場的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提供一些解決問題的描施和思路，供大家參考。

問題一：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱――解決措施

1.公司立即出臺相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度。

2.派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進(jìn)行社區(qū)推廣。

3.在全國樹立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)。

4.分區(qū)域開展經(jīng)銷商社區(qū)活動(dòng)競賽，對表現(xiàn)優(yōu)異者登報(bào)表揚(yáng)，通過返點(diǎn)或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

問題二：經(jīng)銷商對社區(qū)推廣不重視、不想做――解決措施

1.公司通過業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢和意義(可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述)，以糾正他們的某些錯(cuò)誤認(rèn)識。

2.對于廣告與推廣活動(dòng)之間的關(guān)系方面的認(rèn)識，業(yè)務(wù)員從廣告與推廣活動(dòng)的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析廣告是告知消費(fèi)者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動(dòng)是刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，并為之提供便利的購買條件。市場需要通過促銷活動(dòng)不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對消費(fèi)者是不夠的。

3.對于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實(shí)地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的傲氣。

4.公司加大對社區(qū)活動(dòng)的支持力度，通過觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動(dòng)的信心。

5.對于堅(jiān)決不做社區(qū)推廣或者沒有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強(qiáng)制性辦法，必要時(shí)運(yùn)用“鯰魚效應(yīng)”，引入競爭機(jī)制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等．同時(shí)使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)入其不愿做推廣活動(dòng)經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。

問題三：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視――解決措施

1.加強(qiáng)對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強(qiáng)其社區(qū)推廣實(shí)際操作能力。

2.進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改。

3.將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要的考核項(xiàng)目。

4.派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強(qiáng)終端直控力度。

問題四：終端物料不足，氣勢、規(guī)模較小――解決措施

1.列出終端已有物料清單。

2.找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新進(jìn)行設(shè)計(jì)、更改內(nèi)容的物料。

問題五：經(jīng)銷商人員不足(數(shù)量、質(zhì)量)、講解不到位――解決措施

1.與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒有自己的社區(qū)銷售隊(duì)伍(專職的、規(guī)范的)，就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識，督促和幫助他們健全人員體系和管理機(jī)制。

2.健全促銷人員考核機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動(dòng)人員的積極性。

3.招聘保險(xiǎn)人員兼職做熱水器的促銷員，按銷量計(jì)算提成，招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問題。

4.M熱水器南京經(jīng)銷商的案例將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商(需交市場保證金，樣機(jī)自購，月底結(jié)算，確保價(jià)格平衡)來管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤、有發(fā)展前途、低成本、無風(fēng)險(xiǎn)，而對經(jīng)銷商來講，可以解決人員成本問題(如果純粹招聘專職人員，成本過高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問題，即需要經(jīng)銷商有很強(qiáng)的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會以上大中型城市。

問題六：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚――解決措施

1.獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑

(1)聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院或直接購買其城市、樓盤規(guī)劃書；

(2)裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；

(3)房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心(交易會)的信息、廣告；

(4)安裝、促銷人員的反饋，老用戶的反饋；

(5)配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動(dòng)調(diào)查；

(6)搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息；

(7)走訪企事業(yè)大單位基建部門。

2.設(shè)計(jì)一套簡化版樓盤信息調(diào)研表，含下列項(xiàng)目序號、名稱、地址、類型(是家屬樓還是商品樓)、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計(jì)完工日期、何時(shí)交鑰匙。

3.翻閱調(diào)查表．跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時(shí)確定社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，做好充分準(zhǔn)備。

問題七：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，熱水器安裝受限――解決措施

1.物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會出臺針對性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對樓面形象無影響。

2.有些經(jīng)銷商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場，成為商場物業(yè)公關(guān)部的會員，可以借助商場物業(yè)公關(guān)部對社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)。

3.由公關(guān)物業(yè)管理處主管安排人員在社區(qū)開設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。

4.打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其他品牌熱水器一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說明其不讓安裝熱水器是不符合規(guī)定的。

5.在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話――熱水器的安裝與否及安裝哪個(gè)品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時(shí)通過媒體對物業(yè)公司施加壓力。

為加強(qiáng)經(jīng)銷商把握促銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性、活動(dòng)把控能力、執(zhí)行力，公司統(tǒng)一制定社區(qū)推廣活動(dòng)操作方案。

社區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)操方案

活動(dòng)前期：確定主題充分準(zhǔn)備

要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動(dòng)前期需要做以下幾點(diǎn)工作。

1.必須進(jìn)行一次前瞻性的市場調(diào)研，可以通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況，對客戶分類，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。此外還要了解競爭對手的信息和動(dòng)態(tài)，這樣可以做到推廣有針對性，減少后期操作風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢。

2.根據(jù)調(diào)查確定好活動(dòng)目標(biāo)和活動(dòng)主題，活動(dòng)目標(biāo)的重點(diǎn)是提升品牌形象還是打擊競爭對手，活動(dòng)主題是強(qiáng)調(diào)降價(jià)促銷還是服務(wù)升級等。

3.選擇促銷展示活動(dòng)的時(shí)機(jī)。促銷時(shí)機(jī)的選擇亦很重要，選擇不好會造威冷場，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時(shí)間段。另外，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間不易太長或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節(jié)假日可延長至7天。

4.選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動(dòng)推廣的社區(qū)、地點(diǎn)，洽談合作方式(如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營)及場地費(fèi)用，辦理好相關(guān)手續(xù)?；顒?dòng)地點(diǎn)一般選擇在社區(qū)休閑地帶，社區(qū)進(jìn)出口處，社區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的終端零售點(diǎn)(如商店)，社區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場所及其他人流集中、場地開闊的地方。另外對于大的社區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷方式。

5.制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案，一般包括活動(dòng)背景、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容和形式(如贈(zèng)送禮品，簽名售機(jī)，積分消費(fèi)等)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)參與人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)步驟、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。

6.進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，

做好人員分工，責(zé)任到人，準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，組織貨源，做好專營店現(xiàn)場布置。

7.活動(dòng)前期預(yù)熱，可以通過電視游動(dòng)字幕，報(bào)紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁、倡議書(如《告廣大用戶的一封信》)等形式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。M熱水器的經(jīng)銷商在社區(qū)活動(dòng)前．他們在各樓道、電梯口張貼出一份份活動(dòng)的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“M熱水器”字樣的彩球，為活動(dòng)造足氣勢，做好充分的準(zhǔn)備。

以上的幾個(gè)步驟有些可以同時(shí)進(jìn)行。

活動(dòng)進(jìn)行中：執(zhí)行到位靈活變動(dòng)

在對活動(dòng)前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來就是一個(gè)執(zhí)行的問題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動(dòng)的效果，需要注意以下幾點(diǎn)

1.活動(dòng)現(xiàn)場的布置。樣機(jī)、物料擺放應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，樣機(jī)數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報(bào)、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢，這樣才能壓倒競爭對手，造出現(xiàn)場氣氛來。

2.為營造熱烈的現(xiàn)場活動(dòng)氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動(dòng)形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動(dòng)，調(diào)動(dòng)居民參與熱情，同時(shí)主持人要對企業(yè)和產(chǎn)品知識進(jìn)行穿插講解(可以用有獎(jiǎng)問答的形式)，寓宣傳于娛樂。M熱水器有些經(jīng)銷商在活動(dòng)中播放相關(guān)宣傳VCD，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。

3.對于通過咨詢講座形式進(jìn)行的推廣活動(dòng)，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴綬帶，烘托出現(xiàn)場熱烈的氣氛。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場購機(jī)臺賬，重點(diǎn)跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場面。

4.做好社區(qū)公關(guān)，爭取社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合。可選擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮品，以超出用戶的原有期望值。

5.物業(yè)及相關(guān)部門(市容、工商等)的協(xié)調(diào)工作。活動(dòng)前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時(shí)會出現(xiàn)臨時(shí)性的變動(dòng)，使搞社區(qū)推廣活動(dòng)難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時(shí)準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場維護(hù)，以免帶來不必要的麻煩。

6.社區(qū)推廣還要靈活變動(dòng)。比如依據(jù)競爭對手情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠方案．特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈(zèng)送禮品、上門推銷講解、為用戶免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動(dòng)等。

社區(qū)推廣活動(dòng)作為一個(gè)整體，需要各個(gè)環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動(dòng)管理者必須有效地控制活動(dòng)的進(jìn)展，否則很容易造成實(shí)際推廣活動(dòng)的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會轉(zhuǎn)到其他品牌或廠家的促銷點(diǎn)去。

活動(dòng)后期：總結(jié)評估持續(xù)跟進(jìn)

現(xiàn)場活動(dòng)結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動(dòng)就完成了，還需要做好以下工作

1.活動(dòng)結(jié)束后，要對現(xiàn)場進(jìn)行物品清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理場地衛(wèi)生。

篇（9）

以糧食生產(chǎn)穩(wěn)定發(fā)展和農(nóng)民持續(xù)增收為主要目標(biāo)，保護(hù)基本農(nóng)田，提高耕地質(zhì)量，穩(wěn)定種植面積；依靠科技進(jìn)步，主攻單產(chǎn)，提高品質(zhì)，節(jié)本增效；通過高產(chǎn)創(chuàng)建，樹立典型，示范展示，輻射帶動(dòng)，推進(jìn)規(guī)?；N植、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，全面提高糧食綜合生產(chǎn)能力和市場競爭能力。

二、目標(biāo)要求

通過開展糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)，力爭志光鎮(zhèn)西江畈萬畝連片示范區(qū)單季稻達(dá)700公斤以上、雙季稻達(dá)900公斤以上。穩(wěn)定糧食生產(chǎn)面積，全市糧食生產(chǎn)面積92.5萬畝，其中水稻生產(chǎn)面積81.5萬畝，比2007年水稻生產(chǎn)面積79.2萬畝擴(kuò)種2.3萬畝，全年糧食總產(chǎn)32萬噸，其中水稻總產(chǎn)30.5萬噸。糧食單產(chǎn)346公斤，比2007年提高10公斤以上，并高于今年全省平均水平；總產(chǎn)較前三年平均增長10%以上，訂單種植率達(dá)30%以上。

三、建設(shè)內(nèi)容

（一）示范優(yōu)良品種

針對各地的自然生態(tài)環(huán)境和病蟲害發(fā)生情況，因地制宜地選擇抗逆性強(qiáng)、優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的品種，實(shí)行相對集中、規(guī)模種植。早稻主推品種有：株兩優(yōu)02、陸兩優(yōu)28、中選181等；中稻主推品種有：兩優(yōu)培九、贛晚秈30號（923）、揚(yáng)兩優(yōu)6號；晚稻主推品種有岳優(yōu)9113、先農(nóng)40號、雅農(nóng)1600等。志光鎮(zhèn)西江畈萬畝示范區(qū)統(tǒng)一栽種早稻主推株兩優(yōu)02、中選181，晚稻主推岳優(yōu)9113、贛晚秈30號（923），良種覆蓋率100%。

（二）集成高產(chǎn)技術(shù)

為提高糧食單產(chǎn)，結(jié)合農(nóng)業(yè)部新型農(nóng)民科技培訓(xùn)、農(nóng)業(yè)科技入戶工程、測土配方施肥項(xiàng)目在我市的實(shí)施，重點(diǎn)推廣“多播一斤種，增收百斤糧”合理密植技術(shù)，雜交早稻不少于3.5斤/畝，一季晚不少于2.0斤/畝，二晚稻不少于2.5斤/畝；常規(guī)早稻不少于8斤/畝，中晚稻不少于6斤/畝。推廣水稻拋秧、旱床育秧、水稻免（少）耕栽培、水稻直播等輕型栽培技術(shù)、綠色植保技術(shù)、測土配方施肥技術(shù)及機(jī)械化生產(chǎn)技術(shù)，全面提升全市水稻綜合生產(chǎn)能力與效益。志光鎮(zhèn)西江畈萬畝核心示范區(qū)超高產(chǎn)集成技術(shù)應(yīng)用面積達(dá)100%。

（三）開展測土配方施肥

結(jié)合農(nóng)業(yè)部測土配方施肥項(xiàng)目，推廣使用“玉露”牌水稻專用配方肥。全市發(fā)放測土配方施肥建議卡16.8萬份，施肥技術(shù)指導(dǎo)入戶率98%，其中志光鎮(zhèn)西江畈萬畝核心示范區(qū)發(fā)放測土配方施肥建議卡4000份，施肥技術(shù)指導(dǎo)入戶達(dá)100%。全市推廣施用配方肥面積達(dá)65萬畝，其中志光鎮(zhèn)西江畈萬畝核心示范區(qū)施用配方肥面積達(dá)8500畝，占核心示范區(qū)總面積的85%。同時(shí)，切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)資市場監(jiān)管職責(zé)，做好對復(fù)混肥料、有機(jī)肥、微生物肥料、葉面肥料進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督抽查，對肥料產(chǎn)品的登記證和包裝、標(biāo)識、宣傳是否符合要求進(jìn)行檢查，查處違規(guī)違法行為。

（四）加強(qiáng)病蟲害防控

病蟲害要以農(nóng)業(yè)、物理、生物防治為主，選用高抗優(yōu)質(zhì)品種、減少病蟲基數(shù)和致病源、科學(xué)合理使用農(nóng)藥，嚴(yán)格禁止使用甲胺磷、1605、甲基1605等違禁農(nóng)藥品種。在志光鎮(zhèn)、流口鎮(zhèn)建立2個(gè)長期定位測報(bào)點(diǎn)，準(zhǔn)確預(yù)測，科學(xué)防治，病蟲情報(bào)入戶率100%。在志光鎮(zhèn)西江畈萬畝核心示范區(qū)鞏固建設(shè)200盞燈光誘蛾殺蟲燈，同時(shí)成立2支病蟲害專業(yè)防治隊(duì)伍，提高防治效果和效率，核心示范區(qū)綠色植保技術(shù)應(yīng)用面積達(dá)到100%，在其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)要引導(dǎo)、扶持成立病蟲害專業(yè)防治隊(duì)伍。將全市病蟲災(zāi)害損失率控制在5%以內(nèi)。

（五）推進(jìn)機(jī)械化生產(chǎn)

大力推進(jìn)機(jī)耕、機(jī)插、機(jī)收等重點(diǎn)農(nóng)機(jī)化技術(shù)，全面推行水稻秸稈機(jī)械化還田，加強(qiáng)對農(nóng)機(jī)大戶的技能培訓(xùn)，扶持建立一個(gè)農(nóng)機(jī)作業(yè)協(xié)會，鼓勵(lì)、扶持農(nóng)民購買和共同使用農(nóng)業(yè)機(jī)械。志光鎮(zhèn)西江畈萬畝核心示范區(qū)機(jī)耕、機(jī)收應(yīng)用面積1萬畝，達(dá)100%；機(jī)插應(yīng)用面積2000畝，達(dá)20%。

（六）建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)糧田

充分整合利用農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)、國土整理、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化（世行貸款項(xiàng)目）、標(biāo)準(zhǔn)糧田建設(shè)等項(xiàng)目，在“十一五”期間，開展耕地園田化整理，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)糧田15萬畝。強(qiáng)化高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)糧田基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷改善糧食生產(chǎn)條件和裝備水平，努力減輕災(zāi)害損失，穩(wěn)定提高糧食綜合生產(chǎn)能力。志光鎮(zhèn)西江畈萬畝核心示范區(qū)糧食綜合生產(chǎn)能力提高20%以上。

四、保障措施

（一）強(qiáng)化組織領(lǐng)導(dǎo)。

1、成立糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組。為了確保該高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)的順利實(shí)施，成立貴溪市糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，由市政府副市長黃如象任組長，市農(nóng)業(yè)局局長張任水、市財(cái)政局副局長李衛(wèi)華任副組長，市農(nóng)業(yè)局鄧智和、趙汝貴、董太福、夏學(xué)英、彭本龍、曾曄、朱賽龍、鄒珍太、張志強(qiáng)、姚春禮、陳教才、肖國輝、易麗娜、余志民、蘇桂琴等為成員，主要負(fù)責(zé)高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)的組織、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和監(jiān)督檢查工作。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，掛靠市農(nóng)技推廣中心，市農(nóng)技推廣中心主任楊珍珠兼任辦公室主任，趙汝貴、董太福、夏學(xué)英兼任副主任，主要負(fù)責(zé)高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)的日常工作。各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要成立相應(yīng)的糧食高產(chǎn)創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組。

2、成立糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)專家指導(dǎo)組，實(shí)行首席專家負(fù)責(zé)制。指導(dǎo)組由楊珍珠高級農(nóng)藝師任組長，即首席專家；趙汝貴推廣研究員、董太福農(nóng)藝師、夏學(xué)英農(nóng)藝師為副組長，相關(guān)業(yè)務(wù)站股室的中級職稱技術(shù)干部為主要成員，主要負(fù)責(zé)項(xiàng)目實(shí)施的技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)工作，并將高產(chǎn)創(chuàng)建田塊落實(shí)到鄉(xiāng)、村和農(nóng)戶。同時(shí)各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）要成立糧食高產(chǎn)創(chuàng)建指導(dǎo)小組。

（二）明確工作責(zé)任。全市在志光鎮(zhèn)建立一個(gè)萬畝核心示范區(qū)，其它鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）各建立一個(gè)千畝示范片，農(nóng)業(yè)科技入戶技術(shù)指導(dǎo)員每個(gè)人建立一個(gè)百畝示范點(diǎn)。萬畝核心示范區(qū)由農(nóng)技推廣中心副主任、植保站站長趙汝貴推廣研究員具體負(fù)責(zé)，其它鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）的千畝示范片由專家組其它成員及相關(guān)技術(shù)骨干負(fù)責(zé)。實(shí)行分片管理、分戶到人的糧食高產(chǎn)創(chuàng)建責(zé)任制，做到時(shí)時(shí)有人抓，處處有人管的創(chuàng)建要求。領(lǐng)導(dǎo)小組要加強(qiáng)督導(dǎo)，示范片農(nóng)技人員要建立包戶聯(lián)系制度，加強(qiáng)指導(dǎo)。在各示范片的醒目位置樹立責(zé)任牌，明確責(zé)任，強(qiáng)化落實(shí)。

（三）落實(shí)各項(xiàng)政策。嚴(yán)格貫徹中央和省、市農(nóng)業(yè)各項(xiàng)政策和糧食生產(chǎn)各項(xiàng)惠農(nóng)政策，確保耕地不非法占用；確保土地承包證全部到戶、到田；確保農(nóng)田不撂荒；確保水稻面積核實(shí)及時(shí)、準(zhǔn)確；確保糧食補(bǔ)貼資金發(fā)放及時(shí)、足額；確保農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼順利、規(guī)范落實(shí)。

（四）嚴(yán)格經(jīng)費(fèi)使用安排。按照省糧油作物局制定的《江西省糧食高產(chǎn)創(chuàng)建經(jīng)費(fèi)安排意見》，實(shí)行?？顚Ｓ茫Z食高產(chǎn)創(chuàng)建示范經(jīng)費(fèi)主要用于：1、技術(shù)培訓(xùn)；2、“多用一斤種，增收百斤糧”技術(shù)補(bǔ)助；3、高產(chǎn)栽培技術(shù)統(tǒng)一推廣補(bǔ)助；4、病蟲害統(tǒng)防統(tǒng)治補(bǔ)助；5、機(jī)械化作業(yè)（重點(diǎn)突破機(jī)插秧）補(bǔ)助；6、測土配方施肥補(bǔ)助；7、“一五一”助農(nóng)興糧專家掛牌服務(wù)補(bǔ)貼；8、糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)宣傳經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助。

（五）廣泛開展培訓(xùn)。按照農(nóng)業(yè)科技入戶培訓(xùn)和指導(dǎo)要求，在全市范圍內(nèi)廣泛開展技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)工作，達(dá)到萬畝區(qū)有技術(shù)專家、千畝片有技術(shù)骨干，百畝田有技術(shù)標(biāo)兵的高產(chǎn)創(chuàng)建要求（萬畝區(qū)、千畝片的技術(shù)包干人員分工具體見附表）。按照季節(jié)農(nóng)時(shí)培訓(xùn)到農(nóng)民。同時(shí)組織專家深入創(chuàng)建點(diǎn)，開展作物苗情、墑情、災(zāi)情和病蟲情況調(diào)查和技術(shù)咨詢，確保技術(shù)進(jìn)村入戶到田，指導(dǎo)大面積生產(chǎn)。

（六）扶持現(xiàn)代經(jīng)營模式。在現(xiàn)有8個(gè)水稻專業(yè)合作社的基礎(chǔ)上，各鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村仍要繼續(xù)積極引導(dǎo)、扶持農(nóng)民組建水稻專業(yè)合作社。建立“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式，依托農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)江西富饒米業(yè)、中勝糧油、江西上清榮勝米業(yè)等糧食加工農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省級龍頭企業(yè)，發(fā)揮龍頭企業(yè)在稻谷收購、加工和銷售中的作用?；剞r(nóng)戶通過參加專業(yè)生產(chǎn)合作社，與龍頭企業(yè)簽訂收購合同（協(xié)議），簽訂稻谷收購合同9.8萬噸，確保農(nóng)戶生產(chǎn)效益。

（七）強(qiáng)化檢查指導(dǎo)。切實(shí)加強(qiáng)高產(chǎn)創(chuàng)建工作的督導(dǎo)力度，市專家組要經(jīng)常組織開展階段性的工作檢查、現(xiàn)場考察、技術(shù)交流與總結(jié)驗(yàn)收，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，采取措施解決，保證各項(xiàng)任務(wù)、技術(shù)措施到位，完成高產(chǎn)創(chuàng)建指標(biāo)，達(dá)到省農(nóng)業(yè)廳專家組對萬畝示范區(qū)的測產(chǎn)驗(yàn)收要求。

（八）加強(qiáng)宣傳。在貴溪電視臺、貴溪報(bào)等新聞媒體及貴溪農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)上，大力宣傳高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)的政策措施、成功經(jīng)驗(yàn)、先進(jìn)典型和實(shí)施效果，營造良好的社會氛圍。在《貴溪報(bào)》上開辟專欄，推廣農(nóng)技知識，每周刊出一期。在貴溪農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)上開辟糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)及綠色食品原料（水稻）標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)專欄，進(jìn)行多方面全方位的宣傳，同時(shí)宣傳國家支持糧食生產(chǎn)的一系列惠農(nóng)政策。

（九）總結(jié)表彰。加強(qiáng)材料收集，建立活動(dòng)檔案，做好工作記錄，全面總結(jié)高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)中的成績和經(jīng)驗(yàn)。2008年底，市農(nóng)業(yè)局將對高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)年工作進(jìn)行全面總結(jié)，對工作突出的站股室給予表揚(yáng)，并對在高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)中做出突出成績的個(gè)人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)表彰，考核方案另行制定。

五、工作進(jìn)度安排

（一）一月份

制定糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)工作方案，成立貴溪市糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組與專家指導(dǎo)小組，確定志光鎮(zhèn)西江畈為萬畝連片高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)及其它鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）千畝示范片。

（二）二月份

具體落實(shí)糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)工作。

（三）三月份

認(rèn)真抓好春耕生產(chǎn)各項(xiàng)準(zhǔn)備與動(dòng)員工作，逐項(xiàng)落實(shí)糧食高產(chǎn)創(chuàng)建各項(xiàng)具體工作，做到工作到人，責(zé)任到人。

（四）四月份

舉辦水稻高產(chǎn)創(chuàng)建集成技術(shù)培訓(xùn)班，部署落實(shí)好萬畝高產(chǎn)示范區(qū)和千畝示范片。

（五）五月份

認(rèn)真落實(shí)好早稻高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)建設(shè)的各項(xiàng)工作。

（六）六月份

做好中稻高產(chǎn)示范片創(chuàng)建點(diǎn)的技術(shù)指導(dǎo)各項(xiàng)工作，加強(qiáng)早稻中后期田間管理，組織市專家初步測產(chǎn)早稻創(chuàng)建點(diǎn)。

（七）七月份

抓好早稻生產(chǎn)中后期田間管理；配合做好早稻高產(chǎn)創(chuàng)建示范片測產(chǎn)驗(yàn)收。

（八）八月份

落實(shí)晚稻高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)建設(shè)的各項(xiàng)工作。組織市專家組成員、技術(shù)人員及農(nóng)民，對高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場觀摩，介紹典型經(jīng)驗(yàn)；做好中稻肥水管理技術(shù)指導(dǎo)、病蟲綜合防治技術(shù)指導(dǎo)工作。

（九）九月份

組織貴溪電視臺、貴溪報(bào)等媒體對糧食高產(chǎn)創(chuàng)建活動(dòng)年進(jìn)行全面宣傳；組織各類現(xiàn)場觀摩交流會，為下一年主導(dǎo)品種、主推技術(shù)推介提供依據(jù)；配合省農(nóng)業(yè)廳專家組對中稻高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)測產(chǎn)驗(yàn)收。

（十）十月份

配合省專家對晚稻高產(chǎn)創(chuàng)建示范區(qū)測產(chǎn)驗(yàn)收。

（十一）十一月份