序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇直銷行業(yè)調(diào)研報(bào)告范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

12月15日，國家工商總局局長(zhǎng)王眾孚在全國工商局長(zhǎng)工作會(huì)議上指出，要把打擊傳銷和變相傳銷作為2006年的工作重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)傳銷活動(dòng)多發(fā)區(qū)、易發(fā)區(qū)等重點(diǎn)地區(qū)的巡查，強(qiáng)化對(duì)出租房屋的監(jiān)控，同時(shí)做好直銷企業(yè)的準(zhǔn)入、監(jiān)管和規(guī)范工作。

王眾孚強(qiáng)調(diào)，2006年是落實(shí)兩個(gè)《條例》的關(guān)鍵一年，工商機(jī)關(guān)將繼續(xù)有針對(duì)性地開展專項(xiàng)行動(dòng)，重點(diǎn)打擊“拉人頭”、“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”和利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳銷的行為。同時(shí)，做好直銷企業(yè)的準(zhǔn)入、監(jiān)管和規(guī)范，抓好直銷員的招募、培訓(xùn)、計(jì)酬等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)違規(guī)行為堅(jiān)決予以查處。繼續(xù)加強(qiáng)輿論宣傳工作，提高廣大群眾防范和抵制傳銷的能力。

商務(wù)部:成立申牌聯(lián)合工作組

商務(wù)部在2005年12月專門為直銷申報(bào)審核成立了聯(lián)合工作小組，其職能包括針對(duì)申報(bào)審核以及前期審核監(jiān)管等。

據(jù)悉，從2005年12月10日起，商務(wù)部開始接受各企業(yè)申請(qǐng)直銷牌照的材料。這段時(shí)間來，商務(wù)部與工商總局都在為直銷市場(chǎng)開放在即的審批監(jiān)管做最后的準(zhǔn)備工作。據(jù)悉工商總局已決定將下屬打傳辦提格為司局級(jí)的直銷與打擊傳銷監(jiān)管局。有消息稱，該部門編制已經(jīng)獲批。

11月初，全國工商打傳系統(tǒng)在天津?qū)W習(xí)消化直銷法規(guī)及配套文件后，立即鋪開了九省一市的專項(xiàng)打傳，爭(zhēng)取為《直銷管理?xiàng)l理》的實(shí)施肅清環(huán)境。同時(shí)，參加天津會(huì)議的骨干已被派往全國主要城市協(xié)助當(dāng)?shù)毓ど滩块T學(xué)習(xí)貫徹直銷新規(guī)。

公司

安利

積極準(zhǔn)備申請(qǐng)直銷牌照

2005年12月19日，安利（中國）公司董事長(zhǎng)鄭李錦芬表示，安利（中國）公司雖然尚未正式向政府申請(qǐng)直銷牌照，不過已經(jīng)在積極準(zhǔn)備申請(qǐng)所需要的相關(guān)資料。

為適應(yīng)《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定，安利（中國）對(duì)公司政策進(jìn)行了一系列相應(yīng)調(diào)整。但鄭李錦芬表示，安利對(duì)中國市場(chǎng)依然非?？粗?，并會(huì)不斷對(duì)中國市場(chǎng)追加投資。

雅芳

回購在華股份 獨(dú)資搶跑

2005年11月28日，雅芳全球總部公告稱，雅芳將支付3900萬美元收購其中國業(yè)務(wù)剩余的6.155%股權(quán)。雅芳在華剩余的6.155%股權(quán)分別屬于私人股東香港大亨梁?jiǎn)⑿酆屠顕鴮殹?004年5月，雅芳花5000萬美元從廣州美晨手中收回了合資公司20%的股份，與合作了十多年的中國伙伴分道揚(yáng)鑣。雅芳這次不惜巨資購回剩下的股份，無疑和開放的中國直銷市場(chǎng)有關(guān)。

雅芳（中國）預(yù)計(jì)，這次交易將于2006年第一季度完成，之前需要獲得政府有關(guān)部門的批準(zhǔn)。交易成功后，雅芳（中國）正式從合資企業(yè)變成獨(dú)資公司。

康寶萊

牌照圈地兩不誤

2005年12月9日，康寶萊（中國）廈門首家直營(yíng)店正式營(yíng)業(yè)，這是自《直銷管理?xiàng)l例》實(shí)施后首家進(jìn)駐廈門市的直銷企業(yè)。

康寶萊于2005年9月進(jìn)入中國市場(chǎng)，國內(nèi)首家直營(yíng)店設(shè)在青島，而后康寶萊進(jìn)入山東、浙江、江蘇等若干省份。據(jù)有關(guān)人士透露，到2005年底，該公司在全國的布點(diǎn)將超過20個(gè)，而2006年的計(jì)劃是達(dá)到百家。

“直銷條例將所有企業(yè)都拉到了同一個(gè)起跑線上，我們正在積極申請(qǐng)直銷牌照，爭(zhēng)取做直銷的第一品牌，而且直銷市場(chǎng)的蛋糕肯定會(huì)越來越大”，康寶萊高層人士稱。同時(shí)，康寶萊還計(jì)劃在國內(nèi)擴(kuò)建工廠，并把全球生產(chǎn)基地搬到中國，全球研發(fā)中心也將緊隨而來。

股票投資潛力巨大

據(jù)悉，截至2005年12月，康寶萊公司的股票（HLF）價(jià)格已由開盤價(jià)每股14美元躍升至每股32美元，自04年12月上市到現(xiàn)在短短一年時(shí)間，股價(jià)翻了1.3倍。華爾街知名投資分析公司Adams Harkness將該公司股票設(shè)為“強(qiáng)烈推薦購買”的評(píng)級(jí)。

康寶萊至上市以來，就以驚人的速度快速增長(zhǎng)。 在Adams Harkness的調(diào)研報(bào)告中將康寶萊近期表現(xiàn)稱為“我們所看到的幾近完美無缺的季度”，著名的金融服務(wù)公司摩根士丹利公司也對(duì)該公司股票的前景持樂觀態(tài)度，并稱其是相當(dāng)具有價(jià)值的公司股。

歐瑞蓮

首遞直銷牌照申請(qǐng)

直銷法生效第一天，“迫不及待”遞交牌照申請(qǐng)的不是雅芳、安利等巨頭，而是來自瑞典的在中國直銷界名不見經(jīng)傳的歐瑞蓮。這家歐盟最大的直銷公司稱，目前，歐瑞蓮（中國）化妝品公司已經(jīng)成立，注冊(cè)資金1000萬美元，首期投資總額為2400萬美元。

歐瑞蓮是1967年翰林兄弟在瑞典成立的一家直銷公司，主要銷售護(hù)膚、彩妝、洗護(hù)用品和香水等領(lǐng)域的600種產(chǎn)品。目前在全球擁有150萬銷售顧問，年銷售額近9億美元，是全歐洲排名第一的直銷公司。中國內(nèi)地市場(chǎng)是歐瑞蓮在全球投資的第62個(gè)市場(chǎng)。其位于昆山的首個(gè)中國工廠占地4.4萬平方米，計(jì)劃于2006年上半年正式投產(chǎn)。

太陽神

直銷申報(bào)正式啟動(dòng)

2005年12月9日，太陽神通過官方網(wǎng)站向外宣布，公司已于12月1日正式向商務(wù)部遞交了直銷申報(bào)材料。而在2005年11月29日，2000萬元直銷保證金已存入銀行的專項(xiàng)申報(bào)賬戶。

作為參加2004年9月10日《廈門直銷立法座談會(huì)》的兩匹黑馬之一和十大最受關(guān)注的傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型企業(yè)之一，太陽神表示，公司真誠支持和擁護(hù)《直銷管理?xiàng)l例》的正式實(shí)施，并對(duì)直銷行業(yè)未來的合法經(jīng)營(yíng)、快速發(fā)展充滿堅(jiān)定的信心。

綠之韻

“第五屆豪華汽車頒獎(jiǎng)典禮”舉行

2005年12月22日上午，作為10大內(nèi)資直銷新銳之一的綠之韻公司，在瀏陽生物醫(yī)藥園中舉行了“2005年度香港綠之韻第五屆豪華轎車頒獎(jiǎng)典禮”，該公司董事長(zhǎng)胡國安親自向全國22位杰出的經(jīng)銷商頒發(fā)了水晶獎(jiǎng)杯、獲獎(jiǎng)證書，和轎車鑰匙。同時(shí)，綠之韻老屋希望小學(xué)的紅領(lǐng)巾們向這些公司精英獻(xiàn)上了榮譽(yù)花環(huán)。

交大昂立

欲向直銷進(jìn)軍

據(jù)每日經(jīng)濟(jì)新聞消息，2005年12月20日，交大昂立總裁蘭先德在股改交流會(huì)上透露，將采用直銷的方式銷售保健品。

據(jù)了解，該公司營(yíng)銷已完成從藥店到大賣場(chǎng)超市的拓展，月度銷售額平均增長(zhǎng)率達(dá)到27.47%。今后拓展的方向是直銷，目前已成立專門的事業(yè)部推進(jìn)直銷，并向有關(guān)部門提交了相關(guān)材料，作為一種嘗試，直銷與現(xiàn)有的銷售模式將采取兩個(gè)體系，直銷將主要在新產(chǎn)品中推進(jìn)。目前上市國企中尚無一家是采取直銷的方式進(jìn)行銷售的。

南方李錦記

正式更名為“南方李錦記有限公司”

自2005年11月1日起，南方李錦記全稱由“廣東南方李錦記營(yíng)養(yǎng)保健品有限公司”正式更名為“南方李錦記有限公司”。此次更名不但使該企業(yè)從一個(gè)區(qū)域性的企業(yè)形象向一個(gè)全國乃至世界性的企業(yè)形象拓展，還預(yù)示企業(yè)將拓寬產(chǎn)品范圍，今后將有更多種類中草藥健康產(chǎn)品面市，并為該公司創(chuàng)造民族的世界品牌奠定基礎(chǔ)。

第五屆中國國際保健節(jié)再奪三項(xiàng)大獎(jiǎng)

近期，在深圳高交會(huì)館開幕的“第五屆中國國際保健節(jié)”上，專注于中草藥健康產(chǎn)品的民族企業(yè)南方李錦記獲得三項(xiàng)大獎(jiǎng):旗下產(chǎn)品“無限極增健口服液”榮獲“十佳保健品”稱號(hào)，公司董事長(zhǎng)李惠森榮獲“十佳企業(yè)家”殊榮，同時(shí)新產(chǎn)品“潤(rùn)紅胭口服液”獲得“保健節(jié)科技進(jìn)步獎(jiǎng)”稱號(hào)。至此，“無限極增健口服液”已連續(xù)四屆獲此殊榮，李惠森先生也連續(xù)四屆被授予“十佳企業(yè)家”稱號(hào)。

無限極中國中醫(yī)藥十大杰出青年頒獎(jiǎng)典禮在京舉行

“無限極中國中醫(yī)藥十大杰出青年”評(píng)選活動(dòng)是去年12月由中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和南方李錦記合作成立的“無限極中華中醫(yī)藥發(fā)展基金”中一個(gè)項(xiàng)目，該活動(dòng)于2005年11月9日在北京人民大會(huì)堂舉行了頒獎(jiǎng)典禮。 中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)作為我國成立最早、規(guī)模最大的中醫(yī)藥學(xué)術(shù)團(tuán)體，從成立至今一直致力于中國中醫(yī)藥事業(yè)的研究及發(fā)展。而南方李錦記從1992年成立至今就以“弘揚(yáng)中國優(yōu)秀養(yǎng)生文化”為使命，立意促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)中醫(yī)藥普及化，這就與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的宗旨不謀而合。雙方在中醫(yī)藥戰(zhàn)略研究、合作交流、知識(shí)培訓(xùn)及科普宣傳等多方面都有緊密的合作關(guān)系。南方李錦記與中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的這些舉措，開創(chuàng)了國內(nèi)中醫(yī)藥界產(chǎn)學(xué)研一體化的新模式，對(duì)于中國中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展大有裨益。

三株

謀取首批直銷牌照醞釀銷售模式大變臉

“三株確實(shí)準(zhǔn)備申請(qǐng)直銷牌照，相關(guān)的籌備工作也在進(jìn)行”， 三株集團(tuán)董事長(zhǎng)辦公室副主任畢明玉向本刊記者證實(shí)了該集團(tuán)正在籌劃如何獲取首批直銷牌照，以此轉(zhuǎn)變銷售模式的秘密計(jì)劃。據(jù)知情人士表示，三株以把旗下的一家制藥廠納入到具體負(fù)責(zé)申請(qǐng)直銷牌照的昊?？萍济?，來應(yīng)對(duì)直銷法中對(duì)直銷企業(yè)的資歷要求。此舉一旦成功，三株很可能會(huì)借助直銷的力量提前實(shí)現(xiàn)復(fù)興。

玫琳凱

承諾銷售隊(duì)伍利益不變

玫琳凱在最近一期《直銷法特刊》內(nèi)部刊物中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“新法規(guī)對(duì)美容顧問和經(jīng)銷商的收益沒有影響”，“公司轉(zhuǎn)型后，一定會(huì)按一貫的承諾保證銷售隊(duì)伍的利益不變”。這一說法將進(jìn)來收到涉?zhèn)骼_的玫林凱再次被拋上了風(fēng)口浪尖。

據(jù)悉，玫琳凱已在10月向經(jīng)銷商宣布的第四季度計(jì)劃中，“清晰地顯示出團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的模式?！比欢盗談P全國媒介經(jīng)理周立羽表示，玫琳凱不會(huì)操作團(tuán)隊(duì)計(jì)酬，“這可能是經(jīng)銷商對(duì)公司政策的錯(cuò)誤理解?！?/p>

但是在《禁止傳銷條例》才實(shí)施一個(gè)月后拋出如此言論，玫林凱理所當(dāng)然地受到來自各方面的質(zhì)疑。團(tuán)隊(duì)計(jì)酬自從兩個(gè)條例頒布之后成為了，而玫林凱不小心被人推進(jìn)了這個(gè)雷區(qū)，越是掙扎越會(huì)觸雷?？磥硪幌虻驼{(diào)的玫林凱還需要在危機(jī)公關(guān)上多花點(diǎn)功夫了。

媒體

新華網(wǎng)

安利、雅芳同獲“消費(fèi)品行業(yè)十佳雇主企業(yè)獎(jiǎng)”

11月29日，在財(cái)智“中國人力資源年度獎(jiǎng)評(píng)選”第四屆頒獎(jiǎng)典禮上，安利、雅芳同時(shí)獲得了“消費(fèi)品行業(yè)十佳雇主企業(yè)獎(jiǎng)”。

此次評(píng)選通過在亞太人力資源網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上提名和網(wǎng)上投票，并經(jīng)過財(cái)智雜志的調(diào)查和研究，最后在現(xiàn)場(chǎng)揭曉獲獎(jiǎng)名單。該獎(jiǎng)項(xiàng)的評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)包括公司實(shí)力、管理水平、企業(yè)文化、工作環(huán)境等多個(gè)方面，強(qiáng)調(diào)打造雇主品牌、提高雇主品牌意識(shí)對(duì)最終實(shí)現(xiàn)公司整體戰(zhàn)略的重要價(jià)值。

一年一度的“中國人力資源年度獎(jiǎng)評(píng)選”是中國最權(quán)威、最具影響力的人力資源評(píng)選之一，主辦機(jī)構(gòu)為財(cái)智雜志(中國)有限公司及亞太人力資源研究協(xié)會(huì)，在中國人力資源界具有極大的影響力。

《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》

直銷企業(yè)灰色收入暗增

《直銷管理?xiàng)l例》日前正式實(shí)施，但直銷巨頭為保障合法的市場(chǎng)倍增效果，正在曲線回避直銷法規(guī)的嚴(yán)厲監(jiān)管。

目前多數(shù)推銷員就是店主以前所擁有的多層次直銷團(tuán)隊(duì)的成員，團(tuán)隊(duì)也依然以多層次形式存在。所謂的“以網(wǎng)養(yǎng)店、以店護(hù)網(wǎng)”也就是依靠連鎖店鋪來保護(hù)隱藏在后面違規(guī)操作的多層次直銷團(tuán)隊(duì)。

沒有采取開店的做法的企業(yè)也會(huì)在價(jià)格上做“手腳”。一種方法是制定雙重的價(jià)格體系，一種是對(duì)外公開的獎(jiǎng)金不超過30%，另一種則是浮動(dòng)的獎(jiǎng)金，實(shí)際上這部分只有內(nèi)部人才知道。另一種方法是靠巧立名目設(shè)立很多獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移利潤(rùn)。

《經(jīng)濟(jì)參考報(bào)》

成立直銷行業(yè)協(xié)會(huì)意義何在

2005年9月2日，國務(wù)院正式公布了《直銷管理?xiàng)l例》，在直銷市場(chǎng)開放的時(shí)代背景下，成立直銷行業(yè)協(xié)會(huì)或直銷行業(yè)分會(huì)的意義主要有以下幾個(gè)方面:

1. 有助于市場(chǎng)主體的有效溝通

2. 有助于維持共同的商業(yè)利益

3. 有助于開展橫向合作與交流

《商界名家》

直銷管理?xiàng)l例生效 中國直銷業(yè)將有五大新趨勢(shì)

在翹首等待多年以后，直銷終于立法，那么立法后中國直銷行業(yè)會(huì)有什么樣的走勢(shì)呢？

1. 引發(fā)企業(yè)間并購風(fēng)暴

2. 店鋪經(jīng)營(yíng)成為自發(fā)選擇

3. 人事動(dòng)蕩會(huì)一度加劇

4. 更加重視法律學(xué)習(xí)

5. 企業(yè)更加看重軟力量

趨勢(shì)

直銷法 催生直銷員信息化裝配

篇（2）

正是基于這樣的主導(dǎo)思想，我們?cè)诖舜沃袊購?qiáng)IT分銷商排名中，將銷售規(guī)模――這一曾經(jīng)最為IT分銷企業(yè)所看重的指標(biāo)的權(quán)重，降低為50%；與此同時(shí)，我們?cè)黾恿私?jīng)營(yíng)效益、服務(wù)滿意度、品牌美譽(yù)度、增長(zhǎng)速度等多項(xiàng)重要指標(biāo)。這無疑讓《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》連續(xù)6年推出的中國百強(qiáng)IT分銷商排名結(jié)果更趨理性，同時(shí)也為IT分銷企業(yè)更清晰地了解自己以及IT分銷行業(yè)提供了更具價(jià)值的參考。歷時(shí)兩個(gè)多月的調(diào)研，也讓我們對(duì)中國IT分銷領(lǐng)域的總體發(fā)展有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。

馬太效應(yīng)再次放大

根據(jù)《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》2007年7月的2007中國百強(qiáng)IT分銷商調(diào)研報(bào)告，百強(qiáng)IT分銷商的年銷售額首次突破1000億元，百強(qiáng)IT分銷商的門檻也首次提升到2億元以上，初步顯示出大者恒大的發(fā)展趨勢(shì)。

中國計(jì)算機(jī)報(bào)市場(chǎng)調(diào)研中心的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，百強(qiáng)IT分銷商2007年的銷售額合計(jì)達(dá)到1176億元，同比增長(zhǎng)16．6%。這個(gè)增長(zhǎng)率甚至比銷售額高速增長(zhǎng)的2006年還要高出3．5個(gè)百分點(diǎn)。而此前的2005年銷售額同比增長(zhǎng)率僅為5．3%，2004年銷售額同比增長(zhǎng)也只有6．5%（如圖1所示）。這說明，國內(nèi)IT分銷行業(yè)經(jīng)過兩年低迷徘徊后，從2006年開始回暖，2007年則繼續(xù)延續(xù)了強(qiáng)勁增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

與此同時(shí)，一些規(guī)模有限的區(qū)域分銷商，由于受全國性分銷商進(jìn)軍區(qū)域市場(chǎng)的擠壓，分銷業(yè)務(wù)規(guī)模逐漸萎縮，被迫轉(zhuǎn)向零售、集成、售后服務(wù)等其他領(lǐng)域。

從本屆中國百強(qiáng)IT分銷商榜單可以看出，神州數(shù)碼（中國）有限公司、佳杰科技（中國）有限公司和英邁（中國）投資有限公司依然保持國內(nèi)IT分銷企業(yè)三甲的地位，4~10名的廠商變化不大，但座次有所變化。

雖然榜單的前10位看似變化不大，但其中卻暗藏玄機(jī)。佳杰科技在經(jīng)歷了被香港偉仕收購的巨大資本變故后，沒有因一時(shí)的調(diào)整和企業(yè)外部種種不利的傳言而影響企業(yè)的正常運(yùn)作，依然保持了全年業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，這充分顯示了佳杰科技內(nèi)部管理體系所發(fā)揮的巨大作用。

英邁2007年的銷售額突破百億元大關(guān)，長(zhǎng)虹佳華、紫光數(shù)碼、方正世紀(jì)、翰林匯等排名靠前的IT分銷企業(yè)的銷售額也分別獲得了30%~40%的驚人漲幅。

2007年銷售額超過50億元的國內(nèi)IT分銷企業(yè)只有3家，但排名前9位的分銷商銷售額均超過30億元，比去年有較大幅度的提升。銷售額在10億到30億元的分銷商數(shù)量達(dá)到16家，銷售額超過10億元的分銷商比2006年增加了4個(gè)。同時(shí)，由于3億~10億元的分銷商數(shù)量大幅增加，百強(qiáng)中3億元以下的分銷商數(shù)量有所減少。此次，百強(qiáng)IT分銷商的門檻在2007年提升到2．08億元的基礎(chǔ)上，再次提升到2．3億元（如圖2所示）。

分銷比例急劇下降

從IT分銷企業(yè)銷售額增長(zhǎng)情況看，有91%的企業(yè)和2006年相比有了不同程度的增長(zhǎng)，只有9%的企業(yè)略有下降。其中，銷售額增長(zhǎng)幅度在10%以內(nèi)的企業(yè)占45%，增長(zhǎng)20%~30%的分銷商占16%，增長(zhǎng)30%以上的企業(yè)也有12%（如圖3所示）。但是，由于增長(zhǎng)幅度大的大多數(shù)是排名靠前的分銷商，所以整體帶動(dòng)了總銷售額的大幅增長(zhǎng)。

隨著廠商越來越關(guān)注零售終端，分銷毛利逐漸走低，越來越多的分銷商開始設(shè)立零售店面，嘗試直接銷售給最終客戶。同時(shí)，也有一部分傳統(tǒng)的分銷商在業(yè)務(wù)中逐步增加了系統(tǒng)集成和軟件開發(fā)的比重，甚至有的分銷商開始在區(qū)域市場(chǎng)推出自有品牌的產(chǎn)品。

誰最貼近最終客戶，誰就越有話語權(quán)。而且越是貼近客戶的生意，也意味著可以獲得更高的毛利，這在很大程度上可以讓分銷商擺脫利潤(rùn)低下的窘境。不過，分銷商做直銷一直都是讓下游渠道商非常忌諱和敏感的一件事。為了避免不必要的沖突，大多數(shù)IT分銷企業(yè)都采取在新引進(jìn)的產(chǎn)品線上嘗試零售模式的做法，或者組建獨(dú)立的部門，甚至注冊(cè)獨(dú)立的公司來負(fù)責(zé)運(yùn)作直銷、系統(tǒng)集成和自有產(chǎn)品業(yè)務(wù)。

調(diào)查顯示，百強(qiáng)IT分銷商中，純粹的分銷企業(yè)僅有7%，有44%的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)比例已經(jīng)低于70%，其中甚至有18%的企業(yè)分銷比例已經(jīng)低于50%（如圖4所示）。這說明有越來越多的IT分銷企業(yè)正在提升企業(yè)內(nèi)非分銷業(yè)務(wù)的比重，以分散IT分銷業(yè)務(wù)可能給企業(yè)健康經(jīng)營(yíng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

區(qū)域市場(chǎng)潛力巨大

在各大IT廠商的強(qiáng)力推動(dòng)下，區(qū)域市場(chǎng)也得到了IT分銷商們前所未有的重視，全國性分銷商紛紛在區(qū)域平臺(tái)增加各種資源，銷售相對(duì)薄弱的區(qū)域更是成為全國性分銷商和區(qū)域分銷商爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。

從區(qū)域分布上看，華北和華東仍然是有實(shí)力的分銷商分布最廣泛的區(qū)域，分別占據(jù)百強(qiáng)IT分銷商的34%和31%的份額，其次是華南占據(jù)了11%的份額，西北、西南、華中、東北等其他區(qū)域所占比例都在10%以下（如圖5所示）。但是，和去年的調(diào)研數(shù)據(jù)相比，華東和華北的百強(qiáng)IT分銷商數(shù)量都減少了5家。

但是，各區(qū)域市場(chǎng)百強(qiáng)IT分銷商的數(shù)量，并不代表各區(qū)域市場(chǎng)銷售額的情況，由于全國性IT分銷商有相當(dāng)一部分銷售體現(xiàn)在非總部地區(qū)，所以在銷售額區(qū)域分布上，體現(xiàn)出了一定的均衡性。調(diào)查顯示，華北、華東和華南這些沿海區(qū)域，分別占據(jù)百強(qiáng)IT分銷商總銷售額的23．5%、21．0%和18．5% （如圖6所示）。

另外，調(diào)查顯示，百強(qiáng)IT分銷商的整體利潤(rùn)率仍然處于較低水平，87%的分銷商利潤(rùn)率在5%以下，11%的分銷商處于虧損狀態(tài)，另有60%的分銷商利潤(rùn)率不到3%。從這些數(shù)字也可以反應(yīng)出IT分銷商的生存狀態(tài)不容樂觀。不過，也有5%的分銷商利潤(rùn)率在10%~20%之間，更有2%的分銷商利潤(rùn)率居然超過20%（如圖7所示）。顯然，網(wǎng)絡(luò)、存儲(chǔ)、軟件、高端服務(wù)器等高毛利產(chǎn)品幫了這些分銷商的忙，但高端增值產(chǎn)品的營(yíng)銷對(duì)分銷商各方面的要求也要高很多。另外，分銷以外的其他業(yè)務(wù)也是分銷商們提升毛利率的有效手段。

渠道商對(duì)產(chǎn)品依賴嚴(yán)重

雖然越來越多的IT分銷商已經(jīng)意識(shí)到不能過多地依賴廠商拓展業(yè)務(wù)，也努力擺脫單純承擔(dān)物流和資金流的角色，但對(duì)于很多IT廠商而言，最看重的IT分銷商的能力，除了渠道方面的實(shí)力之外，還是集中在這兩方面。

調(diào)查顯示，96%的廠商關(guān)注的是分銷商的渠道拓展能力如何，高居第一位。同時(shí)，分銷商現(xiàn)有渠道的數(shù)量和質(zhì)量也是廠商關(guān)注的重點(diǎn)。另外，93%的廠商表示關(guān)注分銷商是否具有強(qiáng)大的資金實(shí)力，73%的廠商對(duì)分銷商的物流運(yùn)作能力也非常關(guān)注。此外，廠商對(duì)分銷商的商業(yè)信譽(yù)和市場(chǎng)推廣能力也比較關(guān)注，關(guān)注的比例都超過了50% （如圖8所示）。

和廠商相比，下游渠道商顯然更關(guān)注分銷商提供的產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力，是否能給它們帶來可觀的利潤(rùn)。96%的渠道商表示非常關(guān)注產(chǎn)品本身的競(jìng)爭(zhēng)力，93%的渠道商表示非常在意產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。此外，品牌的拉力和價(jià)格保護(hù)也是下游渠道商關(guān)注的重點(diǎn)（如圖9所示）。由此可見，下游渠道商關(guān)注的重點(diǎn)，都和其自身的利益密切相關(guān)。

從百強(qiáng)IT分銷商對(duì)自身價(jià)值的定位來看，渠道多、覆蓋廣，這點(diǎn)最讓分銷商引以為驕傲。此外，分別有92%和86%的分銷商認(rèn)為自己的優(yōu)勢(shì)在于市場(chǎng)拓展能力和產(chǎn)品運(yùn)作能力（如圖10所示）。這與廠商、下游渠道商對(duì)分銷商的期望形成了一定的錯(cuò)位。

未來發(fā)展 審慎樂觀

對(duì)于IT市場(chǎng)未來的發(fā)展前景，分銷商又是如何看待的呢？

篇（3）

市場(chǎng)營(yíng)銷屬于社科類課程,只要大學(xué)有經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院,就有市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程,而且是一門必修課程。在以往的課程教授過程中,筆者發(fā)現(xiàn)學(xué)生僅僅在課堂中學(xué)習(xí)理論,并沒有真正理論與實(shí)踐相結(jié)合,因此必須突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式。

二、建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)仍然建立在應(yīng)試教育基礎(chǔ)上,旨在強(qiáng)調(diào)課程教學(xué)內(nèi)容的主次之分,培養(yǎng)的學(xué)生只是善于考試,而不善于實(shí)踐能力操作。若培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力,首先考慮在課程設(shè)置中就應(yīng)該有實(shí)踐能力培養(yǎng)環(huán)節(jié)。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的特點(diǎn),我們可以建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系,如圖1所示。

從圖1中我們可以看出,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力體系包含三個(gè)部分:基礎(chǔ)知識(shí)部分,專業(yè)素質(zhì)和實(shí)踐能力。在基礎(chǔ)知識(shí)部分教師主要講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的經(jīng)典理論知識(shí),包括有關(guān)營(yíng)銷的概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、4P’s等。在這個(gè)部分所有內(nèi)容是學(xué)生的必修課程,也是學(xué)生要掌握的基本營(yíng)銷知識(shí)。營(yíng)銷是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值,每個(gè)營(yíng)銷者必須完全理解它所服務(wù)的消費(fèi)者和市場(chǎng),即相關(guān)的營(yíng)銷概念。在課程講授中涉及到市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí),通常會(huì)考慮營(yíng)銷管理者如何設(shè)計(jì)戰(zhàn)略,如何建立一種與目標(biāo)客戶互贏的戰(zhàn)略關(guān)系。那么在講授管理過程時(shí),我們需要學(xué)生要掌握營(yíng)銷者指導(dǎo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的哲學(xué)應(yīng)該是怎樣的,以及互贏戰(zhàn)略關(guān)系形成中如何平衡消費(fèi)者、組織和社會(huì)之間利益;在全面掌握了營(yíng)銷相關(guān)概念、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃后,我們將要深入的講述4P’s,即營(yíng)銷組合,我們要讓營(yíng)銷者如何發(fā)展和管理他們的第一個(gè)P(product)―產(chǎn)品和品牌;第二個(gè)P(price)―定價(jià),對(duì)任何一個(gè)公司來講,定價(jià)非常重要,但他們不一定能制定有效的定價(jià)策略,因此需要學(xué)生掌握幾種定價(jià)策略以及其它影響定價(jià)決策的因素。第三個(gè)P(place)―渠道,在很多情況下,每個(gè)公司僅僅是戰(zhàn)略公司的供應(yīng)鏈和營(yíng)銷渠道上的一個(gè)連接點(diǎn),一個(gè)戰(zhàn)略公司的成功不僅僅取決于它能夠出色的完成戰(zhàn)略計(jì)劃,還取決于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比,它的分銷渠道有多么優(yōu)秀。在這里學(xué)生需要掌握分銷渠道的特點(diǎn)、分銷渠道設(shè)計(jì)與管理決策。第四個(gè)P(promotion)―促銷,戰(zhàn)略企業(yè)不僅僅要?jiǎng)?chuàng)造客戶價(jià)值,還必須運(yùn)用促銷來傳播所創(chuàng)造的價(jià)值。我們需要學(xué)生掌握四種促銷工具:廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)和人員銷售。在學(xué)生掌握了市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)知識(shí)后,我們還需要學(xué)生能夠提高、發(fā)現(xiàn)、分析能力,即我們需要培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)素質(zhì)能力。

營(yíng)銷的關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是創(chuàng)造客戶價(jià)值和建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系,要維系這樣的關(guān)系,就要培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)素質(zhì)能力,包括語言溝通能力、文字表達(dá)能力、道德修養(yǎng)能力等。首先語言溝通能力即“言之有物”和“言之有序”,即營(yíng)銷人員必須要在有限的時(shí)間簡(jiǎn)潔明晰地表達(dá)自己的觀點(diǎn),使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。在教學(xué)過程中我們發(fā)現(xiàn),并不是每位學(xué)生性格都是外向型,能言善辯,面對(duì)內(nèi)向型、不善言辭的學(xué)生,教師應(yīng)該時(shí)常組織演講,辯論等比賽項(xiàng)目,利用課堂創(chuàng)造“說”的機(jī)會(huì),特別在營(yíng)銷案例講解中,我們應(yīng)該鼓勵(lì)每位學(xué)生參與進(jìn)來。其次是文字表達(dá)能力,現(xiàn)在信息傳播的主要方式是文字交流,文字表達(dá)能力也是從事一切營(yíng)銷活動(dòng)的基本能力之一。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,文字表達(dá)有多種形式,比如產(chǎn)品介紹資料、廣告文案、企業(yè)新聞,企業(yè)營(yíng)銷策劃方案、研究報(bào)告等。這種文字表達(dá)能力不是寫文學(xué)作品,我們不需要優(yōu)美華麗的語言,只要把問題寫清楚就可以了。所以在課堂中,我們要讓學(xué)生小試牛刀,寫一些關(guān)于營(yíng)銷方面的小樣,最終會(huì)寫企業(yè)營(yíng)銷策劃方案和研究報(bào)告以此訓(xùn)練該能力。最后是培養(yǎng)學(xué)生道德修養(yǎng)能力。我們?cè)谡n堂中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,讓學(xué)生真正樹立市場(chǎng)觀念,切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者的利益。在培養(yǎng)過程中,我們要告訴我們的學(xué)生要有一定的責(zé)任,這種責(zé)任是要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行正確的引導(dǎo)和道德教育,而且是對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督,保證消費(fèi)者的權(quán)益。伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,每個(gè)培養(yǎng)出的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)生必須具備自信、進(jìn)取、善學(xué)、善交的

素質(zhì),這也是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)所要求的。

我們最終是要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力,只有具備這些能力,才能向客戶傳遞有用的價(jià)值。實(shí)踐能力方面教師主要培養(yǎng)學(xué)生市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力、營(yíng)銷策劃能力、市場(chǎng)開發(fā)能力、銷售管理能力、品牌管理能力等。營(yíng)銷信息本身并沒有什么價(jià)值,真正價(jià)值在于營(yíng)銷者能夠利用這些信息獲取客戶洞察,做出更好的營(yíng)銷決策,以及管理客戶關(guān)系,這就是市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)能力。我們?cè)谡n堂中會(huì)講述市場(chǎng)調(diào)研過程,制定調(diào)研計(jì)劃、收集數(shù)據(jù)、研究方法,抽樣,并且把這些過程轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng),針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目實(shí)施調(diào)研,完成調(diào)研報(bào)告。在培養(yǎng)學(xué)生營(yíng)銷策劃能力時(shí),也是針對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目,根據(jù)調(diào)研報(bào)告內(nèi)容,總結(jié)目前營(yíng)銷狀況,包括市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)者、分銷、環(huán)境情況,確定實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo),選擇什么樣戰(zhàn)略和行動(dòng)方案,在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)營(yíng)銷策劃書。培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)開發(fā)能力,也就是要讓學(xué)生知道我們要滿足不斷變化的消費(fèi)者需求,就要經(jīng)常對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)分,采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)戰(zhàn)略攻入目標(biāo)市場(chǎng)。在培養(yǎng)學(xué)生的銷售管理能力時(shí),要讓學(xué)生懂得,銷售管理不僅僅是銷售方面,而且包括分銷渠道管理。對(duì)商業(yè)消費(fèi)者來講,渠道的管理顯得尤為重要,學(xué)生要曉得各級(jí)分銷渠道的特點(diǎn),以及在實(shí)際過程中的營(yíng)銷決策;還要懂得如何傳播所創(chuàng)造的價(jià)值即促銷工具的選擇、還有直銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。在課堂中我們會(huì)讓學(xué)生講述親身經(jīng)歷的購物體驗(yàn),總結(jié)各種分銷渠道和銷售過程中優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),真正體會(huì)其中能力的培養(yǎng)?，F(xiàn)如今的競(jìng)爭(zhēng)從產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過渡到品牌之間的競(jìng)爭(zhēng),我們要讓學(xué)生知道,好的品牌意味著市場(chǎng),意味著顧客忠誠,也意味著更大的盈利和發(fā)展空間。我們會(huì)通過介紹成功的品牌,比如百麗、寶潔等等,學(xué)習(xí)成功品牌經(jīng)驗(yàn),培養(yǎng)品牌管理能力。 三、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑主要是指為了結(jié)合專業(yè)和職業(yè)特點(diǎn)、滿足市場(chǎng)營(yíng)銷行業(yè)的要求、培養(yǎng)出的學(xué)生能與市場(chǎng)無縫對(duì)接,最終實(shí)現(xiàn)具備實(shí)踐能力的培養(yǎng)目標(biāo)所采取的方法、手段。因此在本文中我們?cè)O(shè)計(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程實(shí)踐能力培養(yǎng)教學(xué)內(nèi)容實(shí)現(xiàn)路徑:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論―市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)―校企聯(lián)合培養(yǎng)

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論

不管是哪種能力的培養(yǎng),高校學(xué)生必須要掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)理論包括市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、戰(zhàn)略、4p理論等。在課堂中,教師必須分配適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,講述這些基礎(chǔ)理論,因?yàn)檫@些都會(huì)幫助學(xué)生建立扎實(shí)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)理論知識(shí)、準(zhǔn)確地理解市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論

傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)演變成現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué),到如今又發(fā)展了市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)新理論。在講述市場(chǎng)營(yíng)銷新理論時(shí)我們可以結(jié)合基礎(chǔ)理論,比如4p’s,發(fā)展到7p’s。為了順應(yīng)市場(chǎng)的變化,我們要讓學(xué)生學(xué)習(xí)電子商務(wù)背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策。當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)在改變著每個(gè)人的生活,市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展了許多新理論,比如數(shù)字化營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、體驗(yàn)營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、長(zhǎng)尾營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、道德營(yíng)銷、善因營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、政治營(yíng)銷等。在講述這些理論時(shí),我們可以結(jié)合案例、情景等教學(xué)方法,讓學(xué)生深入淺出的學(xué)習(xí)理論知識(shí)。這樣一來,學(xué)生一方面拓展了視野,另一方面說明市場(chǎng)營(yíng)銷理論的實(shí)踐要求,都有利于培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力。

3、市場(chǎng)營(yíng)銷與創(chuàng)業(yè)知識(shí)

為了讓學(xué)生更好的理解理論,我們可以找一個(gè)契合點(diǎn)―市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論+創(chuàng)業(yè)知識(shí)。在講述理論時(shí),我們配合經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)案例,比如美國軍人多里奧特傳奇創(chuàng)業(yè)、謝霆鋒企業(yè)家身份:23歲創(chuàng)辦公司,每年賺一億等等。通過創(chuàng)業(yè)故事,將市場(chǎng)營(yíng)銷理論與創(chuàng)業(yè)知識(shí)結(jié)合起來,不僅培養(yǎng)了學(xué)生學(xué)習(xí)這門課的興趣,而且有利于學(xué)生加深對(duì)營(yíng)銷學(xué)理論的理解,對(duì)學(xué)生能夠運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論指導(dǎo)實(shí)踐也有一定的幫助。

4、校企聯(lián)合培養(yǎng)

為了更好地培養(yǎng)學(xué)生全面素質(zhì)、綜合能力和就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,我們可以利用學(xué)校的教育環(huán)境,發(fā)揮企業(yè)的社會(huì)資源聯(lián)合培養(yǎng)我們自己的學(xué)生。在課堂中主要傳授經(jīng)典的市場(chǎng)營(yíng)銷理論,在課下我們讓學(xué)生參與企業(yè)的實(shí)踐活動(dòng),比如可以給地產(chǎn)企業(yè)做某個(gè)營(yíng)銷策劃,或給某實(shí)體企業(yè)做營(yíng)銷調(diào)研等。這樣的培養(yǎng)方式不僅可以適應(yīng)不同用人單位的需求,而且培養(yǎng)的學(xué)生具有更全面的素質(zhì)和創(chuàng)新能力。這也是我們經(jīng)常所說的與企業(yè)合作,為企業(yè)培養(yǎng)訂單式的即符合市場(chǎng)需求的學(xué)生。

四、選擇多元教學(xué)方法提升實(shí)踐能力

1、設(shè)疑式教學(xué)

設(shè)疑式教學(xué),即提出問題、引導(dǎo)思考、加深理解。在實(shí)際教學(xué)中,我們通過這種方法是吸引學(xué)生興趣、學(xué)會(huì)理論、加深理解理論,指導(dǎo)實(shí)踐。譬如,在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程第一堂課時(shí),我們教師可以自問設(shè)疑,即自問自答,我們可以問:市場(chǎng)營(yíng)銷是什么?為何會(huì)開設(shè)這門課程?學(xué)生可以邊思考邊回答,這時(shí)教師可以自己回答,同時(shí)和學(xué)生進(jìn)行思想交流;在介紹消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為分析時(shí),我們可以情景設(shè)疑:每一個(gè)同學(xué)都是消費(fèi)者,你們認(rèn)為自己平時(shí)的購買流程是如何的?諸如此類的問題,我們?cè)谡n前、課中、課后教學(xué)過程中會(huì)不斷出現(xiàn)。這樣的方式可以調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的積極性,同時(shí)注意到一些問題的存在,培養(yǎng)學(xué)生的思辨能力,加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)踐關(guān)系的理解。

2、情景式教學(xué)

情景式教學(xué)法就是教師在講述某些市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論時(shí),可以有特定目的地讓學(xué)生處于某種特定的環(huán)境中,讓學(xué)生身臨其境。通過這種方式學(xué)生更容易學(xué)習(xí)、深刻地理解市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論。比如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷分銷渠道和促銷時(shí),我們可以把學(xué)生帶到當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)企業(yè)中,看下這些企業(yè)的分銷模式是如何的;每逢雙十一或者大型節(jié)假日時(shí),我們可以讓學(xué)生自己現(xiàn)場(chǎng)關(guān)注和觀摩商家的促銷行為、活動(dòng)等,這樣的教學(xué)方式可以讓學(xué)生在輕松的情景中學(xué)習(xí)理論,提高了參與度和學(xué)習(xí)課程的熱情,而且在這一過程中加強(qiáng)了學(xué)生思維變通能力,深刻地理解在情景中涉及的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論內(nèi)容,同時(shí)實(shí)踐能力得到了鍛煉。

3、案例式教學(xué)

案例式教學(xué)可分為三類,第一類是教師在教學(xué)過程中講解相關(guān)問題、相關(guān)理論時(shí),會(huì)運(yùn)用簡(jiǎn)短的口頭案例佐證,譬如在講述市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí),我們會(huì)用百事可樂、可口可樂案例;在講述市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研科學(xué)的重要性時(shí),我們可以用可口可樂更改配方案例。第二類是閱讀材料案例,這種案例在教材每章節(jié)結(jié)尾中都有涉及,或者教師在課下從網(wǎng)絡(luò)中搜集。譬如市場(chǎng)開發(fā)、新產(chǎn)品開發(fā)過程,這種案例需要學(xué)生結(jié)合知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行分析、討論、回答。第三類是綜合性案例,這種案例一般是在理論講述完畢后,綜合理論知識(shí)需要理解的案例。這種案例文字篇幅量大,信

息豐富,教師會(huì)要求學(xué)生按照事先分好的小組,在課下準(zhǔn)備材料,課堂上由發(fā)言人進(jìn)行案例講解、分析,其他小組成員進(jìn)行補(bǔ)充,在這個(gè)過程中并回答其他同學(xué)提出的問題。在這種模式教學(xué)中,我們要選擇恰當(dāng)、合適的案例,通過分析案例,不僅有助于學(xué)生知識(shí)面拓寬,而且有利于學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

4、實(shí)踐教學(xué)法

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)課程的性質(zhì)就是理論+實(shí)踐,因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中就有實(shí)踐環(huán)節(jié)。鑒于此,教師會(huì)要求學(xué)生在課余時(shí)間進(jìn)入商業(yè)企業(yè)做兼職工作,并且會(huì)在一定的時(shí)間讓學(xué)生分享實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。我們還會(huì)布置給每組同學(xué)不同類型的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐作業(yè),要求學(xué)生能夠與企業(yè)對(duì)接,比如在社會(huì)上尋找商業(yè)企業(yè)――咖啡店、超市、百貨等,對(duì)他們進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、品牌推廣、市場(chǎng)開發(fā)等,幫助這些商業(yè)企業(yè)解決現(xiàn)實(shí)問題。這種類型的實(shí)踐作業(yè),我們?cè)谡n程中期就會(huì)布置給學(xué)生,在課程完結(jié)后,我們需要學(xué)生對(duì)這個(gè)作業(yè)進(jìn)行課堂匯報(bào)。由于每組同學(xué)涉及的是不同的營(yíng)銷內(nèi)容,在匯報(bào)中,我們盡可能讓每組匯報(bào)一個(gè)主題,這樣全班同學(xué)對(duì)所學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)就有一個(gè)全面的檢驗(yàn)和梳理,也是對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的系統(tǒng)訓(xùn)練。

5、創(chuàng)業(yè)大賽