序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念與作用

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中,旨在滿(mǎn)足消費(fèi)需要、實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動(dòng)過(guò)程,包括市場(chǎng)調(diào)研、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和定價(jià)、渠道選擇、產(chǎn)品促銷(xiāo)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸和銷(xiāo)售及提供服務(wù)等一系列與市場(chǎng)有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，將解決產(chǎn)品渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題作為產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)工作內(nèi)容。無(wú)論企業(yè)出產(chǎn)那種產(chǎn)品，其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)以及策略都要圍繞著產(chǎn)品的定位，圍繞目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)更是如此。

2.渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的解決

企業(yè)的不同的產(chǎn)品有營(yíng)銷(xiāo)模式不盡相同，但是銷(xiāo)售渠道往往很雷同。大型工業(yè)用品的特點(diǎn)是具有特定的行業(yè)客戶(hù)，由于產(chǎn)品技術(shù)很復(fù)雜，需要廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員去深入了解客戶(hù)不同需要而提供個(gè)性化解決方案。這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售渠道雖然不一樣，但以有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)為目的。所以，經(jīng)銷(xiāo)渠道、中介、人員直銷(xiāo)、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等各類(lèi)銷(xiāo)售渠道形式的采用，都應(yīng)該結(jié)合企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位以及目標(biāo)市場(chǎng)。銷(xiāo)售渠道的選擇是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步，然后才能研究營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)與渠道布局的核心、思考為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)與任務(wù)以及如何建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)模式。

解決市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道覆蓋的問(wèn)題后，就建立了企業(yè)產(chǎn)品與客戶(hù)見(jiàn)面的平臺(tái)。而客戶(hù)買(mǎi)不買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品，就在于對(duì)消費(fèi)者拉動(dòng)工作做的優(yōu)劣程度。因此，企業(yè)在品牌宣傳與推廣時(shí)，首要想到的是消費(fèi)者的特征、市場(chǎng)分布以及日常行為習(xí)慣等因素，之后再選擇適宜的宣傳媒介與適宜的推廣方式建立與消費(fèi)者目標(biāo)客戶(hù)良好的溝通。譬如：推銷(xiāo)某種品牌的洗發(fā)露，企業(yè)可以先采用網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、廣播等大眾化媒體做出宣傳，再輔之以路演或社區(qū)推廣等終端促銷(xiāo)推廣活動(dòng)后，這效果十分明顯。

3.營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

3.1 資源投入的設(shè)計(jì)

企業(yè)無(wú)論執(zhí)行那一種營(yíng)銷(xiāo)方案，都必須配備費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等相應(yīng)的資源，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)方案中的銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用的投入，可以按照銷(xiāo)售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是有一定提前性，尤其是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，通常存在著前期銷(xiāo)售額較小，而市場(chǎng)投入較大的狀況。

3.2 管理體系的設(shè)計(jì)

企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方案制訂后，企業(yè)還要對(duì)相應(yīng)的管理體系進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而保證營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。譬如對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行情況進(jìn)行定期的跟蹤與反饋，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施過(guò)程的督導(dǎo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)方案相應(yīng)的激勵(lì)考核制度等。

4.設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案策略

4.1 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案的出發(fā)點(diǎn)要準(zhǔn)確

平面設(shè)計(jì)思路必須有出發(fā)點(diǎn)，那就是展示任何載體都要符合市場(chǎng)需求，因此。在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品本身特點(diǎn)。譬如：為一家企業(yè)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品外包裝營(yíng)銷(xiāo)方案，方案說(shuō)明一下這是一家本土公司，產(chǎn)品擬打造為一個(gè)國(guó)際化的品牌，產(chǎn)品是一個(gè)關(guān)于科技材質(zhì)成分的化妝品。設(shè)計(jì)認(rèn)為用白色為主色調(diào)，通過(guò)留白的方式用小標(biāo)識(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品的科技品質(zhì)。對(duì)此，我們就要討論了，關(guān)于白色主色調(diào)，不錯(cuò)，是能體現(xiàn)大氣和品質(zhì)，通常一些國(guó)際性的大品牌都這樣做，例如，資生堂。但是選擇這個(gè)主色調(diào)，需要一個(gè)東西――企業(yè)實(shí)力。在一張白紙包裝盒上寫(xiě)上“資生堂”，也有人會(huì)買(mǎi)，而且還買(mǎi)得心安理得，這就是品牌價(jià)值的底蘊(yùn)。然而，我們不得不考慮一個(gè)因素，關(guān)于這家本土公司，雖然號(hào)稱(chēng)有外資背景，但是一時(shí)還無(wú)法體現(xiàn)，且在國(guó)內(nèi)還談不上品牌力，所以選擇白色為主色調(diào)從目前來(lái)看不是很好。

4.2設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案要有突破性

找做設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，很多設(shè)計(jì)中一方面想突破自己，但另一方面會(huì)有一些現(xiàn)實(shí)綜合因素的限制，兩者很難協(xié)調(diào)，有時(shí)一個(gè)很好的創(chuàng)意，到后來(lái)被改得面目全非，不知所云。因此設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)，只需要原始創(chuàng)意設(shè)計(jì)，不要遵守太多的規(guī)則限制，譬如字體、色塊、標(biāo)識(shí)等等。設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)要立在意先，不斷的突破，在合理的空間極大的發(fā)揮個(gè)性，讓設(shè)計(jì)才是回歸于品牌理念，產(chǎn)品理念和公司理念，以及對(duì)產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展的愿景。

4.3設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案要有實(shí)用性

設(shè)計(jì)是一個(gè)藝術(shù)創(chuàng)作的過(guò)程，好的設(shè)計(jì)能起到事半功倍的效果， 只是一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，在設(shè)計(jì)上不但要考慮到很多的因素，還要為客戶(hù)提供了系列設(shè)計(jì)建議，如外包裝盒，要考慮到包裝的承壓力；如陳列架，要考慮到陳列的最大視覺(jué)角度等等。

4.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)容要詳細(xì)

營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)可以分四個(gè)步驟：一是選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)；二是列舉顧客的需求?？蓮牡乩怼⑷丝?、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)；三是分析顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求；四是制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

總之，一份有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案要明確各階段的市場(chǎng)任務(wù)，并將各階段的市場(chǎng)任務(wù)細(xì)分執(zhí)行項(xiàng)目時(shí)間具體化，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有計(jì)劃性、目標(biāo)性、階段性、具體實(shí)施性。

篇（2）

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)歸納起來(lái)是解決個(gè)兩個(gè)基本方面的問(wèn)題：其一，讓最終消費(fèi)者（客戶(hù)）能夠方便接觸到公司的產(chǎn)品；其二，促使最終消費(fèi)者（客戶(hù)）的產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

第一個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的渠道覆蓋問(wèn)題。即采用什么的渠道模式，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋，方便消費(fèi)者（客戶(hù)）購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

第二個(gè)基本功能，我們可以理解為，解決產(chǎn)品的消費(fèi)拉動(dòng)問(wèn)題。即通過(guò)品牌宣傳與推廣組合，達(dá)到激發(fā)消費(fèi)需求、建立產(chǎn)品品牌偏好、刺激購(gòu)買(mǎi)行為的目的。

因此，在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，就必須主要考慮解決渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)兩個(gè)方面的問(wèn)題。當(dāng)然，任何產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)都是產(chǎn)品定位，所有營(yíng)銷(xiāo)策略都是圍繞著產(chǎn)品的定位、目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)展開(kāi)的，渠道覆蓋和消費(fèi)者拉動(dòng)也不例外。

二、解決渠道覆蓋的問(wèn)題

我們知道，不同的產(chǎn)品有著不同的營(yíng)銷(xiāo)模式，其銷(xiāo)售渠道也大相徑庭。例如：快速消費(fèi)品通常采用的是傳統(tǒng)的分銷(xiāo)模式：廠(chǎng)家——經(jīng)銷(xiāo)商——批發(fā)商——終端——消費(fèi)者，或廠(chǎng)家——大賣(mài)場(chǎng)——消費(fèi)者；大型工業(yè)品銷(xiāo)售采用一般采用直銷(xiāo)模式，自建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：廠(chǎng)家——行業(yè)客戶(hù)等。對(duì)于快速消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，由于受眾分散，所以必須通過(guò)渠道分銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的覆蓋。而大型工業(yè)用品，由于針對(duì)的是特定的行業(yè)客戶(hù)，涉及的產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，需要廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員深入了解客戶(hù)需求，提供個(gè)性化解決方案。雖然采用銷(xiāo)售渠道不同，但都是為了有效地覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。因此，無(wú)論是采用經(jīng)銷(xiāo)渠道、中介、人員直銷(xiāo)、電視購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)等中任何一種或幾種渠道的形式，都必須與公司的產(chǎn)品特點(diǎn)、定位、目標(biāo)市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。

選對(duì)了銷(xiāo)售渠道，是不是就解決了渠道覆蓋的問(wèn)題了呢？當(dāng)然不是，這只是第一步。接下來(lái)我們要考慮的是，我們的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)在哪里，我們的渠道布局核心應(yīng)放在哪里？為了實(shí)現(xiàn)我們的銷(xiāo)售目標(biāo)，我們需要建立什么樣的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)？例如：某地市啤酒年銷(xiāo)售目標(biāo)為1萬(wàn)噸，約150萬(wàn)箱，按平均每個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)年銷(xiāo)售額750箱計(jì)算，那么就必需覆蓋2000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，而各類(lèi)餐飲、士多、商超、夜場(chǎng)又分別需要多少？相應(yīng)的二級(jí)批發(fā)商、一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的又應(yīng)該如何規(guī)劃？而針對(duì)大型工業(yè)用品，我們要考慮客戶(hù)的分布情況、單個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售幅度、訂單額的大小等因素，來(lái)考慮直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的布局。

三、解決消費(fèi)者拉動(dòng)的問(wèn)題

渠道覆蓋的問(wèn)題解決了，表明我們已經(jīng)建立了產(chǎn)品與客戶(hù)見(jiàn)面的平臺(tái)了。而客戶(hù)會(huì)不會(huì)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，還要看我們的消費(fèi)者拉動(dòng)工作了。

在做品牌宣傳與推廣時(shí)，同樣還是首先要考慮目標(biāo)客戶(hù)的特征、市場(chǎng)分布、日常行為習(xí)慣等因素。然后，再選擇合適的宣傳媒介與推廣方式，與目標(biāo)客戶(hù)建立良好的溝通。例如，針對(duì)大眾化的消費(fèi)品，我們更多地采用網(wǎng)絡(luò)、電視等大眾化媒體，再輔以路演、社區(qū)推廣等終端促銷(xiāo)推廣活動(dòng)。而針對(duì)行業(yè)客戶(hù)，我們可以針對(duì)性的采用行業(yè)內(nèi)的期刊、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，同時(shí)輔以行業(yè)展會(huì)、會(huì)議、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品驗(yàn)收會(huì)等形式進(jìn)行推廣。 　 在確定品牌宣傳與推廣策略組合后，我們還要考慮其實(shí)施的時(shí)間、頻率等細(xì)節(jié)。品牌宣傳與推廣的策劃，并不是孤立的，必須與銷(xiāo)售推進(jìn)的進(jìn)度結(jié)合起來(lái)。例如，在我們的產(chǎn)品還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的渠道覆蓋，終端還見(jiàn)不到我們的產(chǎn)品，如果這時(shí)過(guò)多的投入廣告宣傳，就會(huì)造成大量廣告資源投入的浪費(fèi)。在新產(chǎn)品上市的前期，應(yīng)加大品牌宣傳與推廣的力度，以迅速建立起產(chǎn)品品牌形象。在產(chǎn)品有一定的品牌知名度后，可以減少投放頻率，以品牌提醒為主。

對(duì)于一些自身實(shí)力薄弱的中小企業(yè)，尋找與一些有豐富網(wǎng)絡(luò)資源的企業(yè)進(jìn)行合作宣傳推廣，是一個(gè)值得探索的模式。這樣可以利用合作方的資源，在花費(fèi)較小的情況，覆蓋更廣闊的市場(chǎng)。同時(shí)，更多地考慮利用事件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等形式，起到“四兩拔千斤”的效果。

四、營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施的設(shè)計(jì)

解決了渠道覆蓋與消費(fèi)者拉動(dòng)的方案設(shè)計(jì)后，還要考慮如何保證營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施。

1、資源投入的設(shè)計(jì)

任何營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行都必須配備相應(yīng)的資源，包括：費(fèi)用投入、人力資源、適宜的組織架構(gòu)等。在費(fèi)用投入方面，包括銷(xiāo)售費(fèi)用與市場(chǎng)費(fèi)用，可以根據(jù)按照銷(xiāo)售目標(biāo)的一定比例進(jìn)行提取。費(fèi)用投入有一定提前性，特別是市場(chǎng)費(fèi)用的投入，一般存在著前期銷(xiāo)售額較小，而市場(chǎng)投入較大的特點(diǎn)。在方案的實(shí)施過(guò)程中，再根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際表現(xiàn)，對(duì)費(fèi)用投入預(yù)算進(jìn)行動(dòng)態(tài)的調(diào)整，以滿(mǎn)足市場(chǎng)運(yùn)作與費(fèi)用控制需求。

篇（3）

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)根到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)來(lái)說(shuō)，不僅僅應(yīng)該從理論上對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng)，而且在實(shí)踐中也應(yīng)該對(duì)其培養(yǎng)。

一、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力概述

實(shí)踐能力，廣義上就是指在人們對(duì)于自然以及社會(huì)的改造過(guò)程中的一種能力，在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)其進(jìn)行組織、策劃、以及實(shí)施的一種能力。具體來(lái)說(shuō)，就是保證個(gè)體運(yùn)用自己的知識(shí)以及技能去設(shè)計(jì)的解決實(shí)際的問(wèn)題，在解決問(wèn)題中所具備的一種心理以及生理的特征。簡(jiǎn)言之，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力就是營(yíng)銷(xiāo)人員在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)所應(yīng)具備的一種策劃能力、組織能力、以及實(shí)踐能力等，是營(yíng)銷(xiāo)人員利用自己的技能以及知識(shí)，進(jìn)一步的解決實(shí)際的問(wèn)題中所應(yīng)有的生理以及心理上的特征。是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在解決這些實(shí)際的問(wèn)題的過(guò)程中，對(duì)其調(diào)節(jié)的一個(gè)總和?？傊?，它是一個(gè)統(tǒng)一的、復(fù)雜的系統(tǒng)。

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力來(lái)說(shuō)，其主要有三部分組成：專(zhuān)業(yè)能力、方法能力、以及社會(huì)能力。專(zhuān)業(yè)能力就是具有一定市場(chǎng)的調(diào)研能力，對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析，對(duì)于消費(fèi)者的心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析等。方法能力就是指營(yíng)銷(xiāo)者的學(xué)習(xí)、分析、以及邏輯的能力。社會(huì)能力就是指，語(yǔ)言表達(dá)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、管理能力等。

二、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中的存在問(wèn)題

首先，教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。目前來(lái)說(shuō)，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的發(fā)展是很迅速的，很多畢業(yè)的碩士以及博士生就可能會(huì)直接的進(jìn)入高校進(jìn)行教學(xué)，甚至直接為教授級(jí)別，這些剛畢業(yè)的教師盡管在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面很扎實(shí)，但是他們普遍存在著一個(gè)缺點(diǎn)，就是實(shí)踐性不足，在校園中剛剛走出來(lái)，直接任教，沒(méi)有在社會(huì)中予以鍛煉，沒(méi)有社會(huì)經(jīng)歷，這樣就會(huì)對(duì)教學(xué)造成一定的障礙與影響，而且他們?cè)趶氖鹿ぷ髦?，一般是忙于搞科研，搞研究，與社會(huì)以及企業(yè)之間仍然是沒(méi)有直接的接觸，對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)性情況并不是很了解，這就造成了理論與實(shí)際的一種脫節(jié)，此外，在高校中，往往是只注重科研項(xiàng)目，在教師的評(píng)優(yōu)、評(píng)審的過(guò)程中僅僅是看其論文的發(fā)表等情況，而教師的切身利益與實(shí)踐之間沒(méi)有直接的關(guān)系，這就使得很多教師在實(shí)踐能力方面對(duì)自己的要求不高。

其次，缺乏實(shí)踐基地。實(shí)踐基地就是高校的學(xué)生參加校內(nèi)外實(shí)習(xí)以及進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)場(chǎng)所，應(yīng)該具有一定的規(guī)模。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)對(duì)于教學(xué)的質(zhì)量有著重要的影響與作用。但是在目前來(lái)說(shuō)，很多學(xué)校沒(méi)有建設(shè)完善的實(shí)習(xí)基地，學(xué)生在實(shí)習(xí)期間一般是還沒(méi)有畢業(yè)，對(duì)于一些營(yíng)銷(xiāo)工作的順利完成還存在著一定的難度，很多企業(yè)也存在著對(duì)于自己的商業(yè)機(jī)密的考慮，所以不愿意接受實(shí)習(xí)生，即使是接受，在實(shí)習(xí)的過(guò)程中不能被重用，所以說(shuō)實(shí)踐基地建設(shè)還存在一定的困難。

此外，很多高校對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐還沒(méi)有真正的重視起來(lái)，在實(shí)踐經(jīng)費(fèi)的投入方面還不是很足。而且受傳統(tǒng)的觀念影響，很多教師在教學(xué)時(shí)，教學(xué)的方法以及手段也比較落后等等。這些都在影響著營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養(yǎng)。

三、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐能力培養(yǎng)策略

（一）提高實(shí)踐教學(xué)

對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，其實(shí)踐能力的提高在很大程度上與教學(xué)的研究有著很大的關(guān)系，在教學(xué)中教師應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的比率。實(shí)踐教學(xué)就是在教師指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，讓學(xué)生獲得一種感性知識(shí)以及基本的技能，來(lái)進(jìn)一步的提高自己的綜合性素質(zhì)。高校的教師們應(yīng)該從整體與系統(tǒng)的角度與層面出發(fā)，構(gòu)建一個(gè)真正的適合于學(xué)生發(fā)展、能力提高的教學(xué)體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)過(guò)程中，要將實(shí)際能力作為一個(gè)重要的組成部分，制定準(zhǔn)確的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)評(píng)價(jià)等等。此外，對(duì)于實(shí)際教學(xué)，其從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也是認(rèn)識(shí)性的一種活動(dòng)，對(duì)于實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施與開(kāi)展都有著復(fù)雜性，所以，在教學(xué)中應(yīng)該根據(jù)這種教學(xué)的特點(diǎn)來(lái)不斷的總結(jié)規(guī)律，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)理論的研究，提供依據(jù)。

（二）轉(zhuǎn)變教學(xué)方式

首先，教師要徹底的改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念，將之前的那種“滿(mǎn)堂灌”的方式徹底清除，在教學(xué)中要加強(qiáng)學(xué)生與教師之間的互動(dòng)性，開(kāi)展一種互動(dòng)式教學(xué)，將學(xué)生的學(xué)習(xí)變之前的被動(dòng)為主動(dòng)，要重視學(xué)生思維能力的提高，激發(fā)他們的創(chuàng)造性，在課題上鼓勵(lì)學(xué)生多思考、多交流。其次，在教學(xué)中加強(qiáng)對(duì)于案例的相關(guān)分析，用案例的講解來(lái)提高學(xué)生的思維分析能力、邏輯能力、以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。此外，在對(duì)成績(jī)進(jìn)行考核中，不能僅僅是將理論作為考核的內(nèi)容，還應(yīng)該將實(shí)踐列入其中，這樣來(lái)調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性與主動(dòng)性。最后，在教學(xué)中，要做到理論與實(shí)踐之間的結(jié)合，在課堂上將理論傳授給學(xué)生之后，可以對(duì)他們布置一些實(shí)踐性的活動(dòng)，可以將學(xué)生進(jìn)行分組，通過(guò)小組的形式，開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)，在活動(dòng)中將理論深化，并通過(guò)實(shí)踐能力。

（三）加強(qiáng)實(shí)踐基地的建設(shè)

實(shí)踐基地作為一個(gè)讓學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化成為實(shí)踐的一個(gè)中間場(chǎng)所，起著重要的作用，學(xué)生能力的提高是離不開(kāi)實(shí)踐基地的，學(xué)校應(yīng)該積極的重視起來(lái)，為學(xué)生建設(shè)良好的實(shí)踐基地，為企業(yè)提供一種智力上的支持，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的一些困難，學(xué)校要協(xié)助其解決，幫助企業(yè)提高自己運(yùn)營(yíng)的效率以及決策的效果，這樣學(xué)校與企業(yè)之間達(dá)到一種互贏的關(guān)系，同時(shí)學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中，自己的能力也得到了提升。

總結(jié)：總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中要注意學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng)，這樣在學(xué)生走上工作崗位之后才能將所學(xué)的知識(shí)真正的應(yīng)用于實(shí)踐，促進(jìn)工作的開(kāi)展。教師要對(duì)實(shí)踐能力給予重視，培養(yǎng)符合社會(huì)所需要的真正的營(yíng)銷(xiāo)人才。

參考文獻(xiàn)：

篇（4）

0 引言

隨著網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的健全和網(wǎng)絡(luò)知識(shí)的普及，新經(jīng)濟(jì)下的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售正悄然來(lái)臨，它的手段主要有：① 網(wǎng)上房展；② 網(wǎng)上房地產(chǎn)競(jìng)拍；③ 網(wǎng)上房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查；④ 網(wǎng)上公關(guān)宣傳：一是互聯(lián)網(wǎng)廣播，它是基于Web技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)收音機(jī)，可用來(lái)宣傳房地產(chǎn)網(wǎng)站及公司服務(wù)；二是網(wǎng)上廣告；⑤ 網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，即網(wǎng)上房地產(chǎn)論壇。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售利用了網(wǎng)絡(luò)媒體傳播的新觀念和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)，使客戶(hù)及商家享受到電子商務(wù)的便利與快捷。今天房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售已成為在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的一種必要的補(bǔ)充與發(fā)展，也是我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)與世界接軌的重要途徑。

1 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀及發(fā)展動(dòng)態(tài)分析

目前，國(guó)內(nèi)多數(shù)房地產(chǎn)網(wǎng)站信息量小且質(zhì)量不高，而上網(wǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)主要為房地產(chǎn)中介企業(yè)，其獲得信息的來(lái)源有限，尚不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要[1]。大多數(shù)網(wǎng)站仍然以旗幟廣告、彈出廣告等強(qiáng)迫式廣告為主，一些企業(yè)更是利用網(wǎng)絡(luò)傳遞虛假?gòu)V告信息，互聯(lián)網(wǎng)的互動(dòng)特質(zhì)還未在網(wǎng)絡(luò)廣告中得到充分利用，導(dǎo)致顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)上的廣告煩不勝煩，對(duì)于購(gòu)房更是顧慮重重。而我國(guó)政府在這方面的還存在很多法律空白，房地產(chǎn)的網(wǎng)上交易的還缺乏完善的安全保障和法律保障。

而在國(guó)外，將網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)趣味性互動(dòng)游戲相結(jié)合逐漸成為一種趨勢(shì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)游戲式廣告最能體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的交互性。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)系了國(guó)外的一些朋友，了解到加拿大的房地產(chǎn)業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中已經(jīng)完全依賴(lài)互聯(lián)網(wǎng)，諸如微軟公司MSN網(wǎng)站等許多著名的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站都有專(zhuān)門(mén)的房地產(chǎn)網(wǎng)頁(yè)，提供有關(guān)信息，有些還可以幫助網(wǎng)友免費(fèi)評(píng)估其房地產(chǎn)價(jià)值。[2]與國(guó)外相比，中國(guó)仍處于初步發(fā)展階段，因此，靈活運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)就顯得迫切重要了，而在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售中將網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)趣味性互動(dòng)游戲相結(jié)合這一手段達(dá)到影響效應(yīng)勢(shì)必成為一種趨勢(shì)。

2 研究意義

其一，本方案采用網(wǎng)絡(luò)廣告與網(wǎng)絡(luò)趣味性互動(dòng)游戲相結(jié)合的形式，避免了旗幟廣告、彈出廣告等強(qiáng)迫式廣告導(dǎo)致的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)廣告形成的抵觸情緒，而網(wǎng)絡(luò)廣告的根本特性之一就在于交互性?；?dòng)不僅是互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)，而且可以吸引受眾親身投入其中，加深對(duì)所廣告產(chǎn)品或服務(wù)的全面了解，加強(qiáng)對(duì)所廣告品牌的熟悉度和忠誠(chéng)度。

其二，對(duì)于用戶(hù)而言，不僅趣味性互動(dòng)游戲給用戶(hù)帶來(lái)了娛樂(lè)性，用戶(hù)還能夠了解到現(xiàn)實(shí)中的實(shí)時(shí)的房地產(chǎn)信息，包括各小區(qū)的周邊環(huán)境、交通便利條件、地段經(jīng)濟(jì)等情況。不僅如此，用戶(hù)能夠在游戲過(guò)程中深入了解到小區(qū)的整體布局、綠化環(huán)境、公共配套設(shè)施等情況。

其三，對(duì)于房地產(chǎn)商而言，趣味性互動(dòng)游戲中引入了現(xiàn)實(shí)中樓房的銷(xiāo)售信息，讓用戶(hù)在玩樂(lè)的不知不覺(jué)中了解這些信息，達(dá)到一種意想不到的廣告影響效應(yīng)。另外，趣味性互動(dòng)游戲的基本素材源于現(xiàn)實(shí)中的樓盤(pán)和小區(qū)數(shù)據(jù)，讓更多的人了解這些信息，為房地產(chǎn)商的推銷(xiāo)工作提供了便利。

3 網(wǎng)站中購(gòu)房游戲的設(shè)計(jì)

幾點(diǎn)說(shuō)明：

1）網(wǎng)站主頁(yè)，以Google地圖數(shù)據(jù)制作而成的底圖，顯示各種類(lèi)型的小區(qū)（包括新樓盤(pán)、二手房小區(qū)）的位置，主頁(yè)右邊的信息欄，列出了這些小區(qū)的各種信息，包括：小區(qū)的公共配套設(shè)施、綠化環(huán)境情況、交通便利條件、地段房?jī)r(jià)情況等，網(wǎng)站還根據(jù)這些基本情況，給每個(gè)小區(qū)賦予不同的權(quán)值，設(shè)置出了各小區(qū)的“房屋平均售價(jià)”。

2）用戶(hù)注冊(cè)后，需要在某一“小區(qū)”中租用或購(gòu)買(mǎi)“房子”，才能具有在這個(gè)小區(qū)“工作”的權(quán)利，并把這一“小區(qū)”設(shè)置為自己的游戲場(chǎng)景。由于剛開(kāi)始游戲時(shí)，用戶(hù)只擁有系統(tǒng)給予的少量的虛擬財(cái)富，用戶(hù)只能租用“二手房”。

3）網(wǎng)站還將設(shè)置一個(gè)評(píng)分系統(tǒng)評(píng)定用戶(hù)“房子”的精美指數(shù)，“房子”的周邊環(huán)境、地段經(jīng)濟(jì)、交通便利條件、內(nèi)部裝飾、陽(yáng)臺(tái)視覺(jué)等對(duì)其精美指數(shù)都有影響。指數(shù)越高，用戶(hù)在“家”休息時(shí)的虛擬心情值恢復(fù)得越快，從而提高“工作效率”。

4）用戶(hù)每天的工作時(shí)間有限，工作時(shí)間到了以后必須回到“家”中休息一定的時(shí)間，使自己“體力”恢復(fù)，時(shí)間長(zhǎng)短與自己的“房子”設(shè)計(jì)以及“心情值”密切相關(guān)。

5）用戶(hù)的“工作地點(diǎn)”包括：該“小區(qū)”中的物業(yè)管理處、家政服務(wù)中心、超市商店、餐廳、KTV歌廳、游戲城、酒吧、網(wǎng)吧、健身房等。但剛開(kāi)始時(shí)，用戶(hù)只擁有一些基本的“技能”，只能在“餐廳”做服務(wù)員?！肮ぷ鳌边^(guò)程中，用戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)值就會(huì)增加，可以用經(jīng)驗(yàn)值換取更多的“技能”，進(jìn)行更多更高級(jí)的“工作”。

6）用戶(hù)“出租”或“出售”房子的“價(jià)格”由用戶(hù)自行設(shè)置，但每個(gè)“房子”都有不同的上限標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)由“房子”的精美指數(shù)及其地段位置控制。

7）每個(gè)用戶(hù)“租用”房子達(dá)一定的時(shí)間就可以不許向主人交付“租金”，超過(guò)一定的上限時(shí)就可以把這個(gè)“房子”據(jù)為己有，所以“出租”房子的用戶(hù)要經(jīng)?；厝タ纯辞闆r，將不交付“租金”的用戶(hù)趕出“房子”。

4 網(wǎng)站架構(gòu)及方法

5 結(jié)語(yǔ)

雖然這是一個(gè)娛樂(lè)網(wǎng)站，但用戶(hù)在玩樂(lè)的過(guò)程中能夠了解到現(xiàn)實(shí)的小區(qū)情況及住房信息，包括小區(qū)的樓房構(gòu)造、交通便利條件、公共配套設(shè)施、綠化環(huán)境情況，房子的面積、樓層高度、規(guī)格布局、環(huán)境因素、地段經(jīng)濟(jì)條件等等，給用戶(hù)在以后買(mǎi)房起來(lái)一種引導(dǎo)的作用。同時(shí)也為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作提供了一種方式，達(dá)到了意想不到的廣告影響效應(yīng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]夏寧寧，淺論房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，化學(xué)工程與裝備，2008（1）.

篇（5）

現(xiàn)代教育以促進(jìn)人的自由全面發(fā)展為宗旨，因此它更關(guān)注人的發(fā)展的完整性、全面性。每一行業(yè)的微博營(yíng)銷(xiāo)是把微博作為營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，把每一個(gè)聽(tīng)眾（粉絲）都作為潛在的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象，利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，建立品牌、推廣產(chǎn)品促成交易。同時(shí)也是在將公司或產(chǎn)品知識(shí)告訴客戶(hù)，使他們了解更多這方面知識(shí)。企業(yè)在利用微博開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的過(guò)程中，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

一、關(guān)于微博營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)教育

微博營(yíng)銷(xiāo)作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，前景光明，發(fā)展?jié)摿薮?，因此要想做好微博營(yíng)銷(xiāo)，必須先了解微博營(yíng)銷(xiāo)，做好微博營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)教育，使相關(guān)人員充分了解微博營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)于微博營(yíng)銷(xiāo)的教育，要落實(shí)到實(shí)踐當(dāng)中，可以通過(guò)講座，宣傳，教學(xué)等方式對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行教育，為以后的實(shí)踐打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、微博平臺(tái)的選擇

首先企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身所要營(yíng)銷(xiāo)的定位去思考在哪里開(kāi)微博，如果你的目標(biāo)用戶(hù)與QQ相關(guān)用戶(hù)有重合度，可以選擇騰訊微博，畢竟與騰訊體系的關(guān)聯(lián)度較高，而且容易形成QQ空間、QQ群的對(duì)接。否則，可嘗試新浪微博。其次，不同的微博有不同的性格特征，比如說(shuō)新浪微博思辨性較強(qiáng)，騰訊微博則不然。

根據(jù)自己產(chǎn)品所服務(wù)的客戶(hù)群進(jìn)行分類(lèi)，微博、微信、QQ等銷(xiāo)售平臺(tái)的利用，需要針對(duì)客戶(hù)的使用慣例來(lái)合理側(cè)重比例。無(wú)論是哪個(gè)平臺(tái)的營(yíng)銷(xiāo)，都講求一個(gè)誠(chéng)信，因此在進(jìn)行宣傳的前提，公司的信譽(yù)與知名度的建立尤為重要，因此就出現(xiàn)了很多網(wǎng)頁(yè)插播廣告，頭像或者廣告語(yǔ)落款都會(huì)帶上公司logo。通過(guò)各種廣告宣傳，提高客戶(hù)群對(duì)公司的印象，進(jìn)而加以了解與交流。這也是微博平臺(tái)的魅力所在。

三、微博營(yíng)銷(xiāo)裝修設(shè)計(jì)

21世紀(jì)的今天，社會(huì)已經(jīng)由重視科學(xué)技術(shù)為主發(fā)展到以人為本的時(shí)代，教育作為培養(yǎng)和造就社會(huì)所需要的合格人才以促進(jìn)社會(huì)發(fā)展和完善的崇高事業(yè)，自然應(yīng)當(dāng)全面體現(xiàn)以人為本的時(shí)代精神。因此營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)理念，應(yīng)以人為本，產(chǎn)品是為人服務(wù)的，只有當(dāng)人們意識(shí)到“我確實(shí)需要”的時(shí)候，該產(chǎn)品才有市場(chǎng)，需求刺激供給，同樣供給產(chǎn)品需要需求客戶(hù)。

企業(yè)官方微博裝修風(fēng)格的設(shè)計(jì)上首先也必須考慮企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)的定位。定位不同，意味著不同的裝修風(fēng)格，這就使得微博的賬號(hào)、內(nèi)容類(lèi)別、語(yǔ)言風(fēng)格、活動(dòng)等都將不同。企業(yè)官方微博的定位大致有如下幾種：做品牌、產(chǎn)品銷(xiāo)售，做客服、招聘做輿情公關(guān)，做客戶(hù)關(guān)系管理等等。

企業(yè)官方微博頭像的設(shè)置大多是以企業(yè)或產(chǎn)品品牌的LOGO為主，比如沃爾瑪、招商銀行、南方航空等企業(yè)的官方微博都是以企業(yè)或產(chǎn)品品牌的LOGO作為頭像的；昵稱(chēng)的選擇最好使用企業(yè)名稱(chēng)或品牌名稱(chēng)；個(gè)性域名的設(shè)置上傾向于選擇企業(yè)或品牌的拼音或英文；標(biāo)簽的設(shè)置必須做到跟企業(yè)或品牌、產(chǎn)品相關(guān)，可以去體現(xiàn)企業(yè)文化、企業(yè)形象、行業(yè)屬性、品牌個(gè)性、品牌特點(diǎn)等等，可以自定義描述其相關(guān)行業(yè)、個(gè)性的關(guān)鍵詞，這也可以增加被粉絲找到你，也增加你找到其他人的渠道和機(jī)會(huì)；企業(yè)官方微博必須進(jìn)行認(rèn)證，這樣能夠增加增強(qiáng)企業(yè)公信力，并有可能獲得新浪微博名人堂、人氣用戶(hù)等頁(yè)面推薦的機(jī)會(huì)，最終帶來(lái)微博粉絲數(shù)和影響力的提升。

四、微博營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容設(shè)計(jì)

企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)必須與微博營(yíng)銷(xiāo)的定位相一致，在設(shè)計(jì)上應(yīng)當(dāng)遵循以下原則：可以適度有技巧的追逐時(shí)下新聞熱點(diǎn)事件；內(nèi)容要跟自己建立關(guān)系；參與熱點(diǎn)話(huà)題，但盡量與自己建立關(guān)系；內(nèi)容調(diào)動(dòng)起參與度等等?？傮w而言，目前企業(yè)官方微博的內(nèi)容主要包括以下四方面：一是有關(guān)企業(yè)資訊、領(lǐng)導(dǎo)新聞的信息。二是有關(guān)新品上市、產(chǎn)品活動(dòng)促銷(xiāo)或者與產(chǎn)品相關(guān)的知識(shí)。三是有關(guān)客戶(hù)維護(hù)答疑、粉絲互動(dòng)的信息。

總之，企業(yè)在利用自己的官方微博開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，除了上述幾個(gè)要點(diǎn)之外，在微博營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意微博粉絲群的管理，以及最大限度的使用微博營(yíng)銷(xiāo)里面的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具如投票、、粉絲分析工具等等。

無(wú)論是家庭、學(xué)校還是社會(huì)組織，都有責(zé)任與義務(wù)將教務(wù)重任落到實(shí)踐中來(lái)。企業(yè)微博營(yíng)銷(xiāo)，除了向大家展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，更重要的是在傳達(dá)一種理念，每一個(gè)公司都有自己生存、運(yùn)行的法則與文化存在，因此，要想把營(yíng)銷(xiāo)搞好，就必須充分利用好傳播平臺(tái)、營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)理念，先讓社會(huì)成員了解并認(rèn)識(shí)到自己的優(yōu)勢(shì)，認(rèn)可自己的文化，認(rèn)可自己的產(chǎn)品。所謂隔行如隔山，客戶(hù)只有對(duì)這一行業(yè)有更多的認(rèn)識(shí)，才能更精確地選擇到自己合適的。同時(shí)，對(duì)生產(chǎn)這方面產(chǎn)品的企業(yè)、公司進(jìn)行理性選擇，這也是對(duì)某一行業(yè)正常運(yùn)行的社會(huì)監(jiān)督。

參考文獻(xiàn)

[1]楊志勇.國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)研究30年：焦點(diǎn)與趨勢(shì)[J].經(jīng)濟(jì)管理，2009（09）.

[2]周南，曾憲聚.“情理營(yíng)銷(xiāo)”與“法理營(yíng)銷(xiāo)”：中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)理論發(fā)展過(guò)程中若干問(wèn)題思考[J].管理學(xué)報(bào)，2012（04）.

[3]謝娟.現(xiàn)代教育技術(shù)應(yīng)用的倫理審視：必要性及研究邏輯[J].電化教育研究，2012（10）.

篇（6）

一、實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地建設(shè)目標(biāo)

實(shí)訓(xùn)教學(xué)基地的建設(shè)以示范校建設(shè)為目標(biāo)，重點(diǎn)推進(jìn)辦學(xué)體制機(jī)制創(chuàng)新與校企合作長(zhǎng)和實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)為目標(biāo)，結(jié)合人才培養(yǎng)模式要求和特色專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，完善實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)思路

根據(jù)校企合作，工學(xué)結(jié)合人才培養(yǎng)模式的要求，建設(shè)既能對(duì)學(xué)生進(jìn)行虛擬訓(xùn)練、情景演練的專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)室，又能對(duì)其進(jìn)行專(zhuān)業(yè)教學(xué)和開(kāi)放式生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的實(shí)訓(xùn)基地，在改革、創(chuàng)新的思路下，采取改造原有實(shí)訓(xùn)室與創(chuàng)建新的實(shí)訓(xùn)室的方法，加強(qiáng)校企之間的緊密合作、共同建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地，從而培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生的實(shí)際工作能力。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)具體目標(biāo)

1、推進(jìn)校企合作深度融合，健全完善校企合作長(zhǎng)效運(yùn)行機(jī)制

發(fā)揮學(xué)?，F(xiàn)有校企合作的優(yōu)勢(shì)，與貴州同濟(jì)堂制藥有限公司、貴州山子信息技術(shù)有限公司、361°貴州鳴揚(yáng)體育用品有限公司三家企業(yè)簽訂校企合作協(xié)議企業(yè)展開(kāi)新一輪戰(zhàn)略合作。進(jìn)一步開(kāi)拓新的聯(lián)辦企業(yè)，拓寬合作渠道，拓展合作方式

2、調(diào)整更新專(zhuān)業(yè)設(shè)置，建立專(zhuān)業(yè)設(shè)置動(dòng)態(tài)調(diào)整機(jī)制

根據(jù)市場(chǎng)需求，適時(shí)調(diào)整專(zhuān)業(yè)設(shè)置?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案》和《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)課程體系的構(gòu)建》，為學(xué)校招生工作和專(zhuān)業(yè)設(shè)置的調(diào)整提供依據(jù)。

3、結(jié)合人才培養(yǎng)模式要求，推進(jìn)校外實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

按照示范校建設(shè)方案，新增校外實(shí)訓(xùn)基地2個(gè)，與361°貴州鳴揚(yáng)體育用品有限公司、貴州山子信息技術(shù)有限公司簽訂校企合作協(xié)議，完成實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

4、結(jié)合特色專(zhuān)業(yè)計(jì)劃，加強(qiáng)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)

繼續(xù)堅(jiān)持“學(xué)校圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，專(zhuān)業(yè)圍著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)，人才培養(yǎng)圍著需求轉(zhuǎn)”的思路，按照示范校建設(shè)方案，新建5個(gè)校內(nèi)實(shí)訓(xùn)室：商務(wù)禮儀、商貿(mào)談判、體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室、山子公司實(shí)訓(xùn)室、學(xué)生實(shí)訓(xùn)超市。

5、開(kāi)展工學(xué)結(jié)合，共建校內(nèi)服務(wù)性實(shí)訓(xùn)基地

加強(qiáng)與企業(yè)合作，與貴州德強(qiáng)興商貿(mào)有限公司、貴陽(yáng)云巖快達(dá)食品有限公司等企業(yè)簽訂校企合作超市供貨協(xié)議，建成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)學(xué)生實(shí)訓(xùn)超市，完成校內(nèi)服務(wù)性實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)。

二、提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，加快實(shí)訓(xùn)體系建設(shè)

目前我校的實(shí)訓(xùn)工作主要還是靠課堂實(shí)訓(xùn)完成，還達(dá)不到實(shí)際工作的要求，改革教學(xué)內(nèi)容，提高實(shí)訓(xùn)教學(xué)質(zhì)量，強(qiáng)化崗位技能成為重要教學(xué)目標(biāo)，加快建立實(shí)訓(xùn)和實(shí)習(xí)一體的實(shí)訓(xùn)體系是實(shí)訓(xùn)建設(shè)的主要目標(biāo)，通過(guò)實(shí)訓(xùn)基地的建立，我們既能開(kāi)展日常的技能訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)，還能有機(jī)的將實(shí)訓(xùn)與實(shí)習(xí)有機(jī)的結(jié)合起來(lái)統(tǒng)一完成。

（一）改革實(shí)訓(xùn)教學(xué)方式，探索實(shí)訓(xùn)課程體系

實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以基礎(chǔ)理論教學(xué)為主的傳統(tǒng)教學(xué)模式，以培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)技能為主，通過(guò)崗位技能的訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的職業(yè)技能，創(chuàng)建適合與教學(xué)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)體系，基礎(chǔ)理論、操作技能，專(zhuān)業(yè)技術(shù)各項(xiàng)的綜合學(xué)習(xí)，形成新的教學(xué)體系。

（二）建立獨(dú)立實(shí)訓(xùn)課程體系主要做法

1、在企業(yè)專(zhuān)家的合作與指導(dǎo)下，通過(guò)對(duì)中職專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的論證，提出完成專(zhuān)業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)的技術(shù)能力結(jié)構(gòu)和知識(shí)結(jié)構(gòu)。根據(jù)技術(shù)能力結(jié)構(gòu)要求，設(shè)置技能訓(xùn)練項(xiàng)目和設(shè)計(jì)綜合模擬內(nèi)容。

2、技能訓(xùn)練項(xiàng)目與職業(yè)技能資格證書(shū)考試要求相結(jié)合

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)所需考《高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)員》證書(shū)，因此在實(shí)訓(xùn)技能訓(xùn)練時(shí)，應(yīng)著重對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃》幾門(mén)課程進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目。在基礎(chǔ)理論的指導(dǎo)下，讓學(xué)生完成相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課，將理論與實(shí)際操作相結(jié)合，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，同時(shí)也為學(xué)生參加職業(yè)資格證書(shū)考試做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

（三）抓好實(shí)訓(xùn)教材建設(shè)

1、聘請(qǐng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)專(zhuān)家指導(dǎo)，組織任課教師，編寫(xiě)教學(xué)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)。

2、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)特色，選用現(xiàn)有相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教材，實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)作為輔助教材進(jìn)行教學(xué)。

（四）實(shí)訓(xùn)教學(xué)的管理

制定相關(guān)的實(shí)訓(xùn)教學(xué)管理制度，以保證實(shí)訓(xùn)教學(xué)達(dá)到應(yīng)有目標(biāo)。

1、實(shí)訓(xùn)教學(xué)教師職責(zé)

制定《實(shí)訓(xùn)室指導(dǎo)老師職責(zé)》，使實(shí)訓(xùn)教學(xué)中指導(dǎo)教師的職責(zé)明確。

2、實(shí)訓(xùn)室使用制度

制定各類(lèi)《實(shí)訓(xùn)室制度》，使實(shí)訓(xùn)教學(xué)場(chǎng)所保持整潔、有序。

三、實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)一覽表

四、校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地制度建設(shè)

（一）實(shí)訓(xùn)課教學(xué)組織要求

1、任課教師應(yīng)根據(jù)每一個(gè)學(xué)期的教學(xué)實(shí)訓(xùn)要求，在期末制訂實(shí)訓(xùn)計(jì)劃，經(jīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與策劃專(zhuān)業(yè)科批準(zhǔn)后，報(bào)教務(wù)處作為下學(xué)期實(shí)訓(xùn)計(jì)劃。2、實(shí)訓(xùn)計(jì)劃要符合教學(xué)大綱要求。不可隨便更改，減少實(shí)訓(xùn)課時(shí)。3、實(shí)訓(xùn)課程必須有任課教師編寫(xiě)的實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)，指導(dǎo)學(xué)生完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)。4、制定相應(yīng)的實(shí)訓(xùn)課程成績(jī)?cè)u(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)成績(jī)綜合進(jìn)行考核。

（二）實(shí)訓(xùn)室安全制度

1、在保衛(wèi)科的監(jiān)督指導(dǎo)下，做好實(shí)訓(xùn)室的安全、防火、保密工作。

2、未經(jīng)許可，不得擅自動(dòng)用體驗(yàn)實(shí)訓(xùn)室內(nèi)辦公設(shè)備、教學(xué)光盤(pán)、沙發(fā)、桌椅等。

3、愛(ài)護(hù)室內(nèi)一切設(shè)施設(shè)備，如有損壞，追究經(jīng)濟(jì)責(zé)任，照價(jià)賠償。對(duì)蓄意損壞者，除賠償外，還要給予相應(yīng)的紀(jì)律處分。

4、使用的部門(mén)或人員使用后，要將器材設(shè)備恢復(fù)原狀，并清除垃圾。

5、離開(kāi)實(shí)訓(xùn)室必須切斷電源，關(guān)好門(mén)窗，如因缺乏安全措施造成室內(nèi)設(shè)施設(shè)備損壞、遺失、被盜，則追究有關(guān)人員責(zé)任。

6、實(shí)訓(xùn)室管理員應(yīng)定期（每月一次）檢查物品，如有正常使用損耗或人為損耗、丟失現(xiàn)象要及時(shí)向?qū)W校報(bào)告。（作者單位：貴州省貿(mào)易經(jīng)濟(jì)學(xué)校）

參考文獻(xiàn)：

篇（7）

可口可樂(lè)是國(guó)際知名品牌之一，在中國(guó)的軟飲料市場(chǎng)中占據(jù)重要位置。隨著飲料市場(chǎng)的發(fā)展，絕大所數(shù)人更傾向于選擇茶飲料，可以滿(mǎn)足人們對(duì)健康的追求，在市場(chǎng)上得到了迅速發(fā)展。雖然可口可樂(lè)公司也研發(fā)了很多茶飲料，但是由于缺乏管理和營(yíng)銷(xiāo)體系的欠缺，讓可口可樂(lè)公司陷入了進(jìn)退兩難境界，必須及時(shí)解決。

一、可口可樂(lè)公司茶飲料產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

1.市場(chǎng)定位

可口可樂(lè)公司在1998年上市了“天與地茶”采用品種是烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶，適合現(xiàn)代生活的年輕人品嘗，曾經(jīng)還推出烏龍茶、茉莉茶和檸檬茶三種品種，主要是有糖和低糖兩種口味，茶味非常甘甜，在解渴的同時(shí)，還可以給人們帶來(lái)時(shí)尚舒適的感覺(jué)，符合時(shí)展潮流，得到了人們的一致贊同；在1999年上市了“嵐風(fēng)茶”品種是日式蜂蜜茶，主要適合成功和年輕的女性飲用，是年輕女性追求生活的最好體現(xiàn)，讓很多年輕女性都在瘋狂購(gòu)買(mǎi)和享用；在1999年還上市了“陽(yáng)光茶”品種是冰爽果茶系列，適合青春陽(yáng)光新一代飲用，在香港地區(qū)影響了一代人，可以成為可口可樂(lè)公司的主力軍，此產(chǎn)品將清香茶和水果實(shí)現(xiàn)了巧妙融合，給人們帶來(lái)不一樣的酸甜滋味，具有紅茶、綠茶、檸檬茶和梅子味等多種口味；在2002年的時(shí)候，上市了“雀巢冰爽茶”品種是西式冰爽茶，適合16到29歲在西方生活的現(xiàn)代人；在2004年上市了“茶研工坊”品種是“清本”和“清妍”，適合追求味道和時(shí)尚的年輕人，并且在當(dāng)時(shí)還建立了一個(gè)合作公司，讓西方人宣傳廣告，投入了大量研發(fā)成本，在兩年精心研究中，推出了“茶研工坊”，加入了金銀花、羅漢果、、蜂蜜、紅棗和玫瑰成分；在2006年的時(shí)候，上市了“健康工坊”品種是美麗棗和清涼源，適合追求健康、滋潤(rùn)養(yǎng)顏的女性，此飲品結(jié)合了中華智慧，主要選擇自然界中的花果和根葉進(jìn)行研發(fā)，利用先進(jìn)工藝制作形成。

2.定價(jià)及價(jià)格鏈模式

可口可樂(lè)公司中的天與地茶和嵐風(fēng)茶都是高價(jià)策略，雀巢茶和茶研工坊走的是中間路線(xiàn)，健康工房是涼茶系列，始終走高價(jià)策略。從價(jià)格鏈上分析，批發(fā)渠道和小店獲得的毛利空間非常有限。

3.營(yíng)銷(xiāo)渠道

（1）營(yíng)銷(xiāo)渠道的劃分

營(yíng)銷(xiāo)渠道可以按照生產(chǎn)產(chǎn)品與流通環(huán)節(jié)，劃分為直接渠道和間接渠道。直接渠道將生產(chǎn)中間商環(huán)節(jié)省略，直接供給消費(fèi)者，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式，很多大型設(shè)備都利用直接分銷(xiāo)的形式進(jìn)行。例如，安利化妝品。間接渠道是生產(chǎn)商利用中間環(huán)節(jié)銷(xiāo)售給顧客。間接渠道經(jīng)常適用于食品等生產(chǎn)銷(xiāo)售。

（2）可口可樂(lè)公司渠道的定義

首先可以根據(jù)消費(fèi)者行為的類(lèi)型，將其定義為相同類(lèi)型的客戶(hù)渠道；根據(jù)消費(fèi)者行為的不同，可以將消費(fèi)者定義為不同消費(fèi)場(chǎng)所。與很多企業(yè)不一致的是，可口可樂(lè)公司進(jìn)行渠道定義的時(shí)候，主要從消費(fèi)者角度進(jìn)行定義，首先對(duì)各種消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行分析，其次，對(duì)不同類(lèi)型消費(fèi)者的方式進(jìn)行分類(lèi)和統(tǒng)計(jì)；最后，根據(jù)消費(fèi)者方式的不同，劃分出適合發(fā)展的消費(fèi)渠道，所以，可口可樂(lè)公司的消費(fèi)渠道主要以“消費(fèi)者行為”作為標(biāo)準(zhǔn)。為了爭(zhēng)取的劃分出銷(xiāo)售渠道，可口可樂(lè)公司還必須遵循一定的原則，從消費(fèi)動(dòng)機(jī)、地理位置、進(jìn)貨渠道等多個(gè)方向進(jìn)行考慮。

（3）渠道劃分

經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析之后，可口可樂(lè)公司將消費(fèi)市場(chǎng)的渠道主要?jiǎng)澐譃?個(gè)大渠道，28個(gè)次要渠道和55個(gè)子渠道。主渠道主要由一些雜貨購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)休閑、住宿等組成。次渠道主要由電影院、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、加油站、食品店、快餐店等組成。子渠道主要由小型獨(dú)立超市、窗口式雜貨店、網(wǎng)吧、小學(xué)中學(xué)、工廠(chǎng)批發(fā)廠(chǎng)等組成。

（4）可口可樂(lè)現(xiàn)階段渠道營(yíng)銷(xiāo)模式

雖然可口可樂(lè)公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行了合理劃分，但是茶飲料方面的營(yíng)銷(xiāo)，依然采取MT渠道，費(fèi)用支出占到一半以上，總銷(xiāo)售量在45%左右。很多賣(mài)場(chǎng)都是利用特賣(mài)和推頭等形式向顧客進(jìn)行宣傳，由業(yè)務(wù)部門(mén)根據(jù)預(yù)算制定的活動(dòng)情況進(jìn)行銷(xiāo)售。

二、利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)茶飲料產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案重新設(shè)計(jì)的思路

1.顧客為導(dǎo)向

現(xiàn)代市場(chǎng)體系必須將顧客作為產(chǎn)品的第一要素，讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)無(wú)差異化運(yùn)行。滿(mǎn)足顧客需求的時(shí)候，主要從顯現(xiàn)需求和潛在需求出發(fā)。顯現(xiàn)需求要求人們必須迎合市場(chǎng)發(fā)展，潛在需求要求必須滿(mǎn)足市場(chǎng)。企業(yè)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的時(shí)候，首先需要了解顧客的需求，然后根據(jù)顧客需求做好合理的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。需求決定市場(chǎng)，市場(chǎng)影響需求。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的趨勢(shì)下，可口可樂(lè)公司要想取得發(fā)展，就必須從實(shí)際考慮和研究顧客需求，讓顧客自主進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，讓企業(yè)處于不敗之地。所以，企業(yè)在發(fā)展的時(shí)候，不僅僅要在產(chǎn)品的研發(fā)生仔細(xì)研究，還必須從社會(huì)認(rèn)知、生活品味等多個(gè)方向出發(fā)，滿(mǎn)足多層人士的需求，快速的打開(kāi)消費(fèi)市場(chǎng)，圍繞顧客去生產(chǎn)產(chǎn)品。

2.定價(jià)和價(jià)格鏈系統(tǒng)設(shè)計(jì)

4C理論經(jīng)常對(duì)顧客的成本進(jìn)行考慮。根據(jù)市場(chǎng)化營(yíng)銷(xiāo)模式可以發(fā)現(xiàn)，進(jìn)行定價(jià)和價(jià)格鏈設(shè)計(jì)的時(shí)候，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分析，根據(jù)消費(fèi)認(rèn)知對(duì)價(jià)格產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定價(jià)的重點(diǎn)不應(yīng)該是考慮賣(mài)方的成本，而是在價(jià)值認(rèn)知上，形成正確的感知。所以，成本的計(jì)算并不是對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)生的成本進(jìn)行計(jì)算，還應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的所需來(lái)投入成本，而且成本并不是單純的金錢(qián)支出，還應(yīng)該從生產(chǎn)商品的時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)距離、競(jìng)爭(zhēng)狀況等多個(gè)環(huán)節(jié)分析，深入了解消費(fèi)者需求之后制定價(jià)格。

（1）定價(jià)和價(jià)格鏈設(shè)計(jì)的原則

第一，終端價(jià)格優(yōu)勢(shì)原則。在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者包裝容量了解之后，以500毫升為主，保證可口可樂(lè)茶飲料在終端截割上占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。第二，渠道優(yōu)勢(shì)?？梢詫?duì)批發(fā)渠道和GT渠道進(jìn)行比較，保證這兩個(gè)主要渠道獲得的競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)要比同行利潤(rùn)大，用利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)刺激皮發(fā)生，促進(jìn)貨物銷(xiāo)售。第三，可操作性原則?？刹僮餍栽瓌t著重價(jià)格體系的平衡和操作的實(shí)施，一方面給客戶(hù)和消費(fèi)者留有一定的利潤(rùn)，另一方面，嚴(yán)格管理市場(chǎng)中的跨渠道串貨現(xiàn)象。

（2）定價(jià)和價(jià)格鏈設(shè)計(jì)

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本500ml的可口可樂(lè)茶飲料新品銷(xiāo)售價(jià)格在2.4塊錢(qián)每瓶，但是很多小店渠道將其買(mǎi)成3元。終端價(jià)格的控制是保證消費(fèi)者利益，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)意茶飲料的關(guān)鍵，只有讓客戶(hù)在毛利上得到更多的價(jià)格優(yōu)惠，才能提高分銷(xiāo)的效率?？煽诳蓸?lè)公司應(yīng)該對(duì)其引起重視，推動(dòng)茶飲料銷(xiāo)量的變化。

3.渠道營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)

合理的渠道營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，不僅可以保證市場(chǎng)和終端的動(dòng)態(tài)平衡，還可以根據(jù)市場(chǎng)的變化情況，充分調(diào)動(dòng)各個(gè)渠道成員工作的積極性，讓員工根據(jù)市場(chǎng)適當(dāng)調(diào)整發(fā)展方式，保證營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的完整。

首先，在渠道調(diào)節(jié)方面，根據(jù)區(qū)域流通和用戶(hù)的飲食生活習(xí)慣，改進(jìn)區(qū)域流動(dòng)作業(yè)結(jié)構(gòu)，保證區(qū)域結(jié)構(gòu)的動(dòng)態(tài)平衡?，F(xiàn)階段，流通作業(yè)依然處于不斷的發(fā)展和變化中，很多小型傳統(tǒng)渠道已經(jīng)發(fā)生衰退，一些大型的加盟和集約化流動(dòng)方式正在興起，于此同時(shí)，一些專(zhuān)業(yè)化物流行業(yè)也取得了快速發(fā)展。因此必須從傳統(tǒng)的渠道模式中跳出來(lái)，利用經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中，比較先進(jìn)的方式改進(jìn)渠道，可以從商場(chǎng)、超市、小店、學(xué)校、網(wǎng)吧等多種渠道間覆蓋，保證消費(fèi)者在任何地方都可以買(mǎi)到自己中意的產(chǎn)品。其次，對(duì)一些大型城市，例如上海、北京、廣州等進(jìn)行密集布點(diǎn)，將市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驅(qū)除出去，建立市場(chǎng)的長(zhǎng)久發(fā)展模式。最后，可以實(shí)施一些信用防火策略，用激烈政策打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的防線(xiàn)，實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)市場(chǎng)的目的。

三、可口可樂(lè)公司茶飲料產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案實(shí)施和評(píng)估

1.實(shí)施計(jì)劃

“實(shí)踐是鑒別真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。”產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案的好壞只有通過(guò)實(shí)施才能檢驗(yàn)出來(lái)。進(jìn)行實(shí)施的時(shí)候，設(shè)計(jì)的內(nèi)容的項(xiàng)目非常多，經(jīng)常存在人才選擇、溝通培訓(xùn)、方案實(shí)施的進(jìn)度、執(zhí)行監(jiān)督效果等等。經(jīng)過(guò)對(duì)可口可樂(lè)公司茶產(chǎn)品的各項(xiàng)組織部門(mén)和相關(guān)工作單位的了解發(fā)現(xiàn)，需要從以下幾方面制定實(shí)施計(jì)劃：

第一，集團(tuán)市場(chǎng)的早期培訓(xùn)狀況；第二，上市產(chǎn)品的市場(chǎng)育人準(zhǔn)備；第三，上市后建立品牌知名度的方式；第四，上市后吸引消費(fèi)者注意力應(yīng)該采取的形式；第五，方案實(shí)際運(yùn)行的效果和評(píng)估；第六，方案的實(shí)際運(yùn)作效果；第七，方案的跟蹤和繼續(xù)調(diào)查。

2.實(shí)施方案

（1）產(chǎn)品上市前期

首先，業(yè)務(wù)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)全國(guó)500萬(wàn)家的銷(xiāo)售點(diǎn)，讓主要渠道的分銷(xiāo)率達(dá)到65%以上，陳列20萬(wàn)了銷(xiāo)售點(diǎn)。品牌目標(biāo)：由于產(chǎn)品上市前期主要進(jìn)行內(nèi)部市場(chǎng)策略分析和溝通，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售隊(duì)伍必須調(diào)動(dòng)起銷(xiāo)售激情，對(duì)上市產(chǎn)品滿(mǎn)懷希望；在市場(chǎng)環(huán)境中，利用一些方式，吸引公眾的好奇心，讓新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的媒體效應(yīng)，為產(chǎn)品的銷(xiāo)售鑒定基礎(chǔ)。

（2）上市初期

業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)箱，獲得30%的客戶(hù)活躍度，實(shí)施5000萬(wàn)份體驗(yàn)贈(zèng)飲活動(dòng)。品牌目標(biāo)：讓顧客得到全新體驗(yàn)；利用媒體展示銷(xiāo)售形象，讓客戶(hù)形成品牌認(rèn)知，建立市場(chǎng)知名度。

（3）持續(xù)活動(dòng)階段

主要目標(biāo)：銷(xiāo)售額超過(guò)2000萬(wàn)箱，營(yíng)業(yè)額達(dá)到份額的5%。品牌目標(biāo)：讓產(chǎn)品的知名度達(dá)到50%；得到30%顧客的喜愛(ài)。利用各種活動(dòng)，提升品牌知名度，增加產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

3.實(shí)施評(píng)估

產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案是否可以取得成功，主要從內(nèi)外部?jī)煞N評(píng)估手段進(jìn)行判斷。內(nèi)部評(píng)估主要對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的達(dá)成、投資和回報(bào)的利率等進(jìn)行評(píng)估。而外部評(píng)估主要從第三方提供的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)占有率、顧客的喜愛(ài)程度、鋪貨率、品牌知名度等方面進(jìn)行評(píng)估，評(píng)估是實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的主要方法，合理化的進(jìn)展評(píng)估可以及時(shí)的分析營(yíng)銷(xiāo)中存在的缺陷，提高營(yíng)銷(xiāo)方案的完善度。經(jīng)過(guò)評(píng)估發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)茶消費(fèi)的喜愛(ài)已經(jīng)得到了很大提升，與競(jìng)爭(zhēng)的康師傅品牌差距了發(fā)生了明顯變化，由此可見(jiàn)，實(shí)施產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候，對(duì)可口可樂(lè)公司茶飲料的發(fā)展具有重要影響。如下表所示。

四、結(jié)束語(yǔ)

本文主要對(duì)可口可樂(lè)公司茶飲料的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，然后根據(jù)可口可樂(lè)公司的發(fā)展現(xiàn)狀，制定出了營(yíng)銷(xiāo)方案。企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中，必須對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)展整合，在主流茶市場(chǎng)上，要建立比較完善的產(chǎn)品價(jià)格鏈，制定出符合市場(chǎng)發(fā)展的整體營(yíng)銷(xiāo)模式。雖然本文的分析對(duì)可口可樂(lè)公司的發(fā)展提供了很大幫助，但是在設(shè)計(jì)和實(shí)施中依然存在一些不足，所以在采用的時(shí)候，依然需要靈活變通，希望本文的分析可以為可口可樂(lè)公司的發(fā)展提供借鑒。

篇（8）

關(guān)鍵詞 學(xué)習(xí)領(lǐng)域 以工作過(guò)程為導(dǎo)向 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2015.09.025

Work-process-oriented "Automotive Marketing Training"

Learning Environment Design

ZHU Congyu

（Wuxi Automotive Engineering Specialized Secondary School， Wuxi， Jiangsu 214153）

Abstract Work-process-oriented curriculum is the general direction of vocational education curriculum reform， which requires real task is to drive， students focus on professional comprehensive ability， with action-oriented method to carry out the engineering combined with the integrated teaching. Wherein the content of classroom teaching design， classroom organization and classroom presentation is the key to the ultimate ability to achieve training objectives. This article is based on real working process， the teaching content integration， refinement， creating a learning environment， select the appropriate teaching methods， and ultimately knowledge and skills， processes and methods， attitudes and values learning unity.

Key words learning areas; work-process-oriented; learning environment design

在國(guó)家大力發(fā)展職業(yè)教育的宏觀背景下，近幾年職業(yè)教育的課程改革也在如火如荼地進(jìn)行。目前為止大多數(shù)學(xué)校的教學(xué)都是以理論教學(xué)為主、實(shí)踐教學(xué)為輔的傳統(tǒng)教學(xué)模式，而實(shí)踐教學(xué)也是走形式、走過(guò)場(chǎng)，學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐的機(jī)會(huì)，很難有親臨職業(yè)的體驗(yàn)，因此學(xué)生的積極性、主觀能動(dòng)性很難被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，教學(xué)效果一般。

1 以工作過(guò)程為導(dǎo)向的教學(xué)模式設(shè)計(jì)思路

本學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)以“工學(xué)結(jié)合一體化課程”為基礎(chǔ)，對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的崗位設(shè)置、崗位能力及崗位要求進(jìn)行分析，將企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程中的典型工作任務(wù)經(jīng)過(guò)教學(xué)整合轉(zhuǎn)化為相應(yīng)的“學(xué)習(xí)領(lǐng)域”，并通過(guò)設(shè)計(jì)具體的“學(xué)習(xí)情景”來(lái)實(shí)施教學(xué)，這就形成汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程體系開(kāi)發(fā)的基本思路?，F(xiàn)以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)課程中的“店內(nèi)接待”為教學(xué)內(nèi)容，詳細(xì)闡述學(xué)習(xí)情境的整體設(shè)計(jì)。

2 學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)方案

在根據(jù)企業(yè)實(shí)際工作過(guò)程中的典型工作任務(wù)分析的基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)情境的設(shè)計(jì)以項(xiàng)目教學(xué)法為主要教學(xué)方法，綜合考慮學(xué)校的教學(xué)軟件硬件條件、學(xué)生的學(xué)習(xí)基礎(chǔ)及個(gè)性需求等因素，確定了學(xué)習(xí)目標(biāo)、整合教學(xué)內(nèi)容、設(shè)計(jì)教學(xué)環(huán)境，將知識(shí)與技能、專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力融合于工作過(guò)程中。在這個(gè)思路的基礎(chǔ)上，我們對(duì)“汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)-店內(nèi)接待”的學(xué)習(xí)情境進(jìn)行了如下設(shè)計(jì)：

2.1 學(xué)習(xí)情境

北京現(xiàn)代**4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)到店顧客進(jìn)行接待。

2.2 教學(xué)時(shí)間

4學(xué)時(shí)。

2.3 工作情境描述

店內(nèi)接待是整車(chē)銷(xiāo)售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售顧問(wèn)要按照規(guī)范的接待流程、使用專(zhuān)業(yè)的接待禮儀對(duì)到店顧客進(jìn)行接待，使顧客感受到舒適、規(guī)范、專(zhuān)業(yè)，消除顧客疑慮，為進(jìn)入需求分析流程、爭(zhēng)取顧客再次來(lái)店打下基礎(chǔ)。

2.4 學(xué)習(xí)任務(wù)

在教師的指導(dǎo)下模擬4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)到店顧客進(jìn)行接待并完成工作頁(yè)的填寫(xiě);在工作過(guò)程中了解店內(nèi)接待的目的、掌握接待前準(zhǔn)備工作、店內(nèi)接待的完整流程及各環(huán)節(jié)的行為指導(dǎo)等知識(shí)點(diǎn)。

2.5 與其他學(xué)習(xí)情境的關(guān)系

本工作任務(wù)是整車(chē)銷(xiāo)售流程中的第一個(gè)環(huán)節(jié)，本環(huán)節(jié)在教學(xué)內(nèi)容結(jié)構(gòu)上起到承上啟下的作用。

從承上的作用來(lái)講，學(xué)生目前已經(jīng)能夠：認(rèn)識(shí)接待的作用、對(duì)顧客滿(mǎn)意度的影響，并會(huì)簡(jiǎn)單運(yùn)用;掌握接待的基本規(guī)范，包括寒暄的基本要求、接待的規(guī)范用語(yǔ)、打電話(huà)的要領(lǐng)、名片的遞交與接受方法;學(xué)會(huì)積極傾聽(tīng)的方法; 掌握顧客異議處理的步驟與技巧。本任務(wù)的學(xué)習(xí)需要這些學(xué)習(xí)情境作為基礎(chǔ)知識(shí)，并在項(xiàng)目任務(wù)中有靈活運(yùn)用。

從啟下的作用來(lái)講，本任務(wù)貫穿整車(chē)銷(xiāo)售的所有環(huán)節(jié)，只有將本任務(wù)專(zhuān)業(yè)、高效的完成，整車(chē)銷(xiāo)售的其他流程才能順利展開(kāi)。

2.6 學(xué)習(xí)目標(biāo)

學(xué)生以獨(dú)立或小組合作的形式，在教師指導(dǎo)下，通借助書(shū)本、閱讀資料、任務(wù)卡片等資料，組織材料、確定任務(wù)順序，構(gòu)建完整學(xué)習(xí)任務(wù)，從而制定店內(nèi)接待的工作計(jì)劃和步驟，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述計(jì)劃、實(shí)施、檢查并進(jìn)行角色扮演及評(píng)價(jià)反饋;培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力。課程結(jié)束后，學(xué)生應(yīng)當(dāng)能夠明確店內(nèi)接待的目的;了解店內(nèi)接待的流程;自我檢查店內(nèi)接待前的所有準(zhǔn)備工作。

2.7 教學(xué)內(nèi)容

（1）店內(nèi)接待的目的;（2）接待前的準(zhǔn)備工作;（3）顧客進(jìn)店后各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的行為指導(dǎo);（4）不同顧客不同來(lái)店目的的處理方法。

2.8 教學(xué)方法與教學(xué)組織形式

（1）教學(xué)方法：項(xiàng)目教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法、講授法。（2）教學(xué)組織形式：全班12位學(xué)生分為2個(gè)學(xué)習(xí)小組，每組6人，明確小組負(fù)責(zé)人。主要以小組討學(xué)習(xí)為主，以正面課堂教學(xué)和自我獨(dú)立學(xué)習(xí)為輔，三種方式交替進(jìn)行，項(xiàng)目教學(xué)法始終貫穿教學(xué)全過(guò)程。

2.9 教學(xué)過(guò)程

整個(gè)教學(xué)過(guò)程的設(shè)計(jì)采用了項(xiàng)目教學(xué)法作為主線(xiàn)，以學(xué)生為主體、教師為主導(dǎo)，通過(guò)共同完成一個(gè)完整的工作任務(wù)項(xiàng)目而展開(kāi)。以下是具體教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)：

2.9.1 確定項(xiàng)目任務(wù)：（計(jì)劃20分鐘）

（1）組織材料：①將12位學(xué)生分為兩組，每組6人，并確定小組負(fù)責(zé)人。②學(xué)習(xí)材料：運(yùn)華系統(tǒng)（學(xué)生端）、某品牌汽車(chē)的禮儀培訓(xùn)及店內(nèi)接待視頻材料及閱讀材料、北京現(xiàn)代汽車(chē)的車(chē)型參數(shù)、接待準(zhǔn)備自檢表、來(lái)店顧客登記表、任務(wù)卡片、工作頁(yè)。

（2）新課導(dǎo)入：新課導(dǎo)入的形式非常重要，這是吸引學(xué)生眼球的絕好機(jī)會(huì)。主講教師A與學(xué)生分享一段錄音對(duì)話(huà)：一位已經(jīng)參加實(shí)習(xí)的“學(xué)長(zhǎng)”在工作中遇到難題，打電話(huà)向主講教師求救。對(duì)話(huà)中，學(xué)長(zhǎng)強(qiáng)調(diào)了自己對(duì)顧客需求分析及專(zhuān)業(yè)知識(shí)、商品說(shuō)明等能力的重視，但是顧客的簽約率始終很低。主講教師幫助學(xué)長(zhǎng)分析出癥結(jié)所在：忽視了店內(nèi)接待的流程。從而導(dǎo)出課題《店內(nèi)接待》，并明確店內(nèi)接待的目的與重要性。

2.9.2 知識(shí)準(zhǔn)備：（計(jì)劃40分鐘）

知識(shí)點(diǎn)一：店內(nèi)接待主體流程

這一環(huán)節(jié)由組長(zhǎng)組織，各小組討論學(xué)習(xí)。為幫助學(xué)生理清思路，提示學(xué)生利用任務(wù)卡片，分類(lèi)匯總，最終明確店內(nèi)接待的主體流程。

具體步驟：（1）教師給出雜亂的任務(wù)學(xué)習(xí)卡片讓學(xué)生根據(jù)書(shū)本知識(shí)和閱讀材料，將任務(wù)學(xué)習(xí)卡片分類(lèi)匯總，形成流程性步驟，并展開(kāi)分析討論。（2）學(xué)生分組討論并通過(guò)對(duì)任務(wù)學(xué)習(xí)卡片的組合歸類(lèi)以及對(duì)相關(guān)資料的整理歸納，明確店內(nèi)接待流程。每組派代表把任務(wù)卡片的分類(lèi)結(jié)果粘貼到白板上，并闡述理由。（3）教師進(jìn)行巡回指導(dǎo)，幫助解決小組討論中有難點(diǎn)有爭(zhēng)議的問(wèn)題，對(duì)兩組的分類(lèi)匯總結(jié)果進(jìn)行簡(jiǎn)單點(diǎn)評(píng)。（4）學(xué)生完成《工作頁(yè)一店內(nèi)接待主體流程圖》，明確任務(wù)總體框架。

知識(shí)點(diǎn)二：接待前的準(zhǔn)備工作

主要以學(xué)生活動(dòng)為主，通過(guò)小組討論的形式，完成《工作頁(yè)二》的填寫(xiě)，工作頁(yè)二是接待準(zhǔn)備自檢表，表格中告知學(xué)生檢查項(xiàng)目，但是檢查要點(diǎn)沒(méi)有具體羅列，而是給出了一系列的備選項(xiàng)，這些備選項(xiàng)中，有些描述是正確的，有些描述是錯(cuò)誤的，需要學(xué)生根據(jù)任務(wù)一中已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)的知識(shí)以及閱讀資料，將正確的描述選出來(lái)，并填入相應(yīng)的檢查要點(diǎn)欄內(nèi)。

在學(xué)生小組討論期間，教師播放禮儀糾錯(cuò)視頻，同時(shí)分別巡回指導(dǎo)，教師A著重對(duì)備選項(xiàng)中的錯(cuò)誤描述進(jìn)行說(shuō)明糾正。

最后，學(xué)生按照自檢表，進(jìn)行組內(nèi)自檢與互檢，將檢查結(jié)果記錄下來(lái)，供課后整改。

知識(shí)點(diǎn)三：顧客接待

該內(nèi)容既是教學(xué)重點(diǎn)、又是教學(xué)難點(diǎn)，結(jié)合學(xué)生的學(xué)情，我們認(rèn)為只有在教師的指導(dǎo)和提示下，適當(dāng)運(yùn)用講授法，學(xué)生才能更高效地完成資料的收集。

師生共同完成《工作頁(yè)三店內(nèi)接待仿真圖》，明確各流程的排序及行為指導(dǎo)?！豆ぷ黜?yè)三》的設(shè)計(jì)是以4S店展廳的平面為基礎(chǔ)，在流程的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，配以圖片場(chǎng)景，形象地提示銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該在每個(gè)步驟、什么地點(diǎn)、做什么事。

師生共同先將各流程進(jìn)行排序，再完成每個(gè)流程的行為指導(dǎo)的填空。

2.9.3 全班展示、組內(nèi)自評(píng)：（計(jì)劃25分鐘）

這一環(huán)節(jié)主要是各組將實(shí)施計(jì)劃階段的成果在全班進(jìn)行展示，并通過(guò)錄像的回放，各組分別展開(kāi)討論，自評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)，提出改進(jìn)意見(jiàn)，形成自評(píng)報(bào)告。從而培養(yǎng)學(xué)生自我歸納、自我評(píng)價(jià)的習(xí)慣，提高分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，在工作中、學(xué)習(xí)中不斷取得進(jìn)步。

具體步驟：（1）播放運(yùn)華營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)軟件中禮儀糾錯(cuò)視頻，提醒學(xué)生角色扮演時(shí)的注意事項(xiàng)。（2）各組對(duì)兩個(gè)情境進(jìn)行展示，一組在角色扮演的過(guò)程中另一組對(duì)其打分并記錄優(yōu)缺點(diǎn)（攝像機(jī)錄影角色扮演過(guò)程）。（3）各組通過(guò)錄像回放觀察自己的角色扮演過(guò)程，從臨場(chǎng)發(fā)揮、應(yīng)變能力、專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)、流程的規(guī)范性、演示的流暢性等方面對(duì)各自小組的展示進(jìn)行自評(píng)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)，最終形成自評(píng)報(bào)告。（4）兩位教師觀察學(xué)生的自評(píng)過(guò)程及時(shí)記錄問(wèn)題，適當(dāng)加以引導(dǎo)。

2.9.4 自評(píng)報(bào)告、小組互評(píng)：（計(jì)劃20分鐘）

這一環(huán)節(jié)主要是各組對(duì)上一階段全班展示的環(huán)節(jié)進(jìn)行自評(píng)小結(jié)報(bào)告，另外小組之間進(jìn)行簡(jiǎn)單的互評(píng)，培養(yǎng)學(xué)生的交流能力，能做到相互之間取長(zhǎng)補(bǔ)短。

具體步驟：（1）各小組派代表到講臺(tái)總結(jié)各自角色扮演過(guò)程中哪些方面比較滿(mǎn)意，哪些還有改進(jìn)之處，本小組對(duì)哪些效果的實(shí)現(xiàn)可能還有心無(wú)力等。（2）小組之間簡(jiǎn)單互評(píng)優(yōu)缺點(diǎn)，并進(jìn)行評(píng)分。（3）一位教師對(duì)各組進(jìn)行總結(jié)，通過(guò)對(duì)比師生評(píng)價(jià)結(jié)果，找出造成結(jié)果差異的原因，另一位教師匯總評(píng)分表。（4）教師點(diǎn)評(píng)。

2.9.5 課堂小結(jié)：（計(jì)劃10分鐘）

隨機(jī)抽一名學(xué)生到教師機(jī)完成運(yùn)華天地（下轉(zhuǎn)第153頁(yè)）（上接第52頁(yè)）AW822軟件中“店內(nèi)接待流程圖”的連線(xiàn)題，其他學(xué)生通過(guò)投影儀隨時(shí)檢查對(duì)與錯(cuò)，并進(jìn)行討論，在理清課堂思路的同時(shí)，也檢驗(yàn)學(xué)生掌握情況。

2.9.6 課后作業(yè)的布置：（計(jì)劃5分鐘）

項(xiàng)目教學(xué)以學(xué)生討論學(xué)習(xí)為主，教師的講授時(shí)間非常少。因此課堂時(shí)間的安排利用不如傳統(tǒng)課堂教學(xué)緊湊，部分的拓展知識(shí)及下一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)的相關(guān)準(zhǔn)備工作都要由學(xué)生在課后進(jìn)行學(xué)習(xí)。因此，本次課設(shè)計(jì)的作業(yè)是：素質(zhì)拓展題、實(shí)踐題、課前預(yù)習(xí)題。

本教學(xué)設(shè)計(jì)最大的特點(diǎn)是：基于工作過(guò)程為導(dǎo)向的項(xiàng)目式教學(xué)法;以學(xué)生為主體、教師是組織者、引導(dǎo)者、學(xué)習(xí)資源的建設(shè)者角色。當(dāng)然，在本教學(xué)設(shè)計(jì)在實(shí)際操作中，對(duì)教師要求比較高：A教師現(xiàn)場(chǎng)掌控能力、B教師從顧客角度給予的評(píng)價(jià)和建議是關(guān)鍵。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

中圖分類(lèi)號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2013）22-0162-02

調(diào)查顯示，目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)狀是：專(zhuān)業(yè)設(shè)置缺乏對(duì)各個(gè)行業(yè)的深入調(diào)研，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置結(jié)構(gòu)和人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)沒(méi)有明顯界定，如房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)、服裝營(yíng)銷(xiāo)及電力營(yíng)銷(xiāo)等，各個(gè)行業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)原則、營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)技巧方面存在較大差異，所以對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求也明顯不同，例如，近幾年市場(chǎng)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求急劇增加，要求從業(yè)人員不但要有嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧，還要懂得汽車(chē)結(jié)構(gòu)，汽車(chē)行業(yè)相關(guān)知識(shí)及汽車(chē)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。而我國(guó)目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)設(shè)置多只重視營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)知識(shí)的系統(tǒng)教育，而忽視行業(yè)差異的理論及實(shí)踐教學(xué)，因而畢業(yè)生的行業(yè)知識(shí)缺乏，解決實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力較弱，致使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才市場(chǎng)上的專(zhuān)業(yè)性和結(jié)構(gòu)性人才比例失衡，導(dǎo)致企業(yè)用人單位的用人成本增加，畢業(yè)生的就業(yè)出現(xiàn)障礙，用人單位對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生的滿(mǎn)意度下降。為此，本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景系統(tǒng)學(xué)習(xí)方案進(jìn)行了設(shè)計(jì)，以探索解決目前高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)與市場(chǎng)實(shí)際需求脫節(jié)問(wèn)題的解決方法。

一、從人才培養(yǎng)方案入手改革人才培養(yǎng)模式

為經(jīng)濟(jì)建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型人才是教育的根本任務(wù)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)要面向經(jīng)濟(jì)建設(shè)需要，即按市場(chǎng)需求來(lái)抓好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)。這是人才培養(yǎng)工作主動(dòng)、靈活的適應(yīng)市場(chǎng)需求的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)時(shí)，一定要深入各個(gè)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，邀請(qǐng)企業(yè)中有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員和各個(gè)行業(yè)的代表進(jìn)行論證，要從當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)體系出發(fā)，從各個(gè)行業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，設(shè)置所需專(zhuān)業(yè)，構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系。因此高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)要依據(jù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)及具體行業(yè)需要進(jìn)行定位，具體應(yīng)描述為培養(yǎng)適應(yīng)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，滿(mǎn)足行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一線(xiàn)需要，具有良好的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)道德，掌握營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基本理論和某個(gè)或多個(gè)行業(yè)（如汽車(chē)、通信、房地產(chǎn)、零售、電力行業(yè)等）的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)方法，具有進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售管理等能力的技能性應(yīng)用型人才。

二、以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要為依據(jù)構(gòu)建動(dòng)態(tài)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式改革的重要突破口在于構(gòu)建理實(shí)一體的動(dòng)態(tài)行業(yè)背景學(xué)習(xí)方案，即以地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求為基礎(chǔ)充分調(diào)研各個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人才的知識(shí)要求及技能要求，以此作為構(gòu)建市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程的重要依據(jù)。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校從對(duì)鄭州市及周邊地區(qū)經(jīng)濟(jì)的研究出發(fā)，以房地產(chǎn)行業(yè)、電力行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)為切入點(diǎn)，在課程設(shè)置中做了大膽的嘗試和探索，每個(gè)行業(yè)背景課程以?xún)芍軐?shí)踐課程的形式呈現(xiàn)在第三學(xué)期到第六學(xué)期，專(zhuān)業(yè)負(fù)責(zé)人及專(zhuān)業(yè)課程組成員根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、地方經(jīng)濟(jì)的調(diào)整、前序及后序課程的安排，對(duì)行業(yè)背景課程及課程具體內(nèi)容進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。行業(yè)背景課程的實(shí)現(xiàn)方式以理實(shí)一體為基本方法，具體教學(xué)方法及教學(xué)實(shí)施手段以行業(yè)不同加以調(diào)整。下面，以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)汽車(chē)行業(yè)背景和電力行業(yè)背景實(shí)踐課程為例闡述如何構(gòu)建行業(yè)背景課程學(xué)習(xí)方案。

1.汽車(chē)行業(yè)背景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。汽車(chē)行業(yè)背景實(shí)踐放在人才培養(yǎng)方案的第四學(xué)期，課程共分八個(gè)模塊，以?xún)芍芗欣碚搶?shí)踐結(jié)合的方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊讓學(xué)生了解汽車(chē)行業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品和汽車(chē)文化，建議學(xué)習(xí)課時(shí)為3小時(shí)。第二個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)禮儀與溝通技巧，建議學(xué)習(xí)學(xué)時(shí)3個(gè)小時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)調(diào)研，分別用焦點(diǎn)座談法、問(wèn)卷調(diào)查法進(jìn)行當(dāng)?shù)仄?chē)市場(chǎng)調(diào)研，并要求撰寫(xiě)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，建議學(xué)時(shí)4學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊訓(xùn)練汽車(chē)市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析與引導(dǎo)，包括顧客購(gòu)車(chē)心理分析與引導(dǎo)、顧客購(gòu)車(chē)動(dòng)機(jī)分析、引導(dǎo)和購(gòu)車(chē)過(guò)程分析與引導(dǎo)、綜合訓(xùn)練，建議6學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊學(xué)習(xí)汽車(chē)推銷(xiāo)技巧建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括顧客接待與咨詢(xún)技巧、座店式銷(xiāo)售技巧、訪(fǎng)問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、達(dá)成協(xié)議技巧、驗(yàn)車(chē)與交車(chē)、售后跟蹤服務(wù)技巧、綜合訓(xùn)練。第六個(gè)模塊進(jìn)行4S店銷(xiāo)售與管理理論學(xué)習(xí)與訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)數(shù)6學(xué)時(shí)，包括4S店組織結(jié)構(gòu)和部門(mén)職能、店內(nèi)銷(xiāo)售人員職務(wù)說(shuō)明、汽車(chē)產(chǎn)品展示、展廳營(yíng)業(yè)活動(dòng)管理、顧客（關(guān)系）管理、綜合訓(xùn)練。第七個(gè)模塊汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃訓(xùn)練，建議學(xué)時(shí)5小時(shí)，包括汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編寫(xiě)、汽車(chē)廣告?zhèn)鞑ゲ邉潯⑵?chē)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、汽車(chē)公關(guān)活動(dòng)策劃、汽車(chē)展銷(xiāo)會(huì)策劃、綜合訓(xùn)練。第八個(gè)模塊了解二手汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，建議學(xué)時(shí)2小時(shí)，包括二手汽車(chē)鑒定評(píng)估和二手汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧和綜合訓(xùn)練。

2.房地產(chǎn)行業(yè)背景營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)。房地產(chǎn)行業(yè)背景實(shí)訓(xùn)放在第五學(xué)期，包括六個(gè)模塊，以?xún)芍芗欣碚搶?shí)踐結(jié)合的實(shí)訓(xùn)方式實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)調(diào)查，建議學(xué)時(shí)6小時(shí)，包括房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研、購(gòu)房人信息調(diào)研和房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研。市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研具體包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策環(huán)境調(diào)研；購(gòu)房人信息調(diào)研包括家庭收入、年齡結(jié)構(gòu)、家庭結(jié)構(gòu)、購(gòu)房需求等調(diào)研，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研包括房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研、價(jià)格調(diào)研、廣告調(diào)研和銷(xiāo)售情況分析，產(chǎn)品調(diào)研即區(qū)位、產(chǎn)品特征、公司組成調(diào)研，價(jià)格調(diào)研包括單價(jià)和總價(jià)和付款方式調(diào)研；廣告調(diào)研包括售樓處、廣告媒體、投放強(qiáng)度、訴求點(diǎn)等內(nèi)容的調(diào)研；銷(xiāo)售情況分析包括銷(xiāo)售率、銷(xiāo)售順序和客戶(hù)群分析等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研包括競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的專(zhuān)業(yè)化程度、品牌知名度、商品房質(zhì)量、縱向整合、成本狀況、價(jià)格策略、與母公司的關(guān)系、與當(dāng)?shù)卣年P(guān)系等內(nèi)容調(diào)研。第二個(gè)模塊是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)，要求應(yīng)用定性分析預(yù)測(cè)方法和定量預(yù)測(cè)分析方法對(duì)某一房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)。其中定性預(yù)測(cè)方法包括購(gòu)買(mǎi)者意圖調(diào)查法、銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法和專(zhuān)家意見(jiàn)法，定量預(yù)測(cè)分析方法包括時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、簡(jiǎn)均法、移動(dòng)平均法、加權(quán)移動(dòng)平均法、回歸分析預(yù)測(cè)和市場(chǎng)因子推演法，建議6學(xué)時(shí)。第三個(gè)模塊進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理實(shí)訓(xùn)，內(nèi)容包括目前我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道的三種方式，即直銷(xiāo)、和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各自的優(yōu)缺點(diǎn)，建議學(xué)時(shí)12學(xué)時(shí)。第四個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的原則，要求找出當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)案例3～4個(gè)，對(duì)照房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新原則、資源整合原則、系統(tǒng)原則和可操作性原則進(jìn)行分析，建議學(xué)時(shí)8學(xué)時(shí)。第五個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的技巧訓(xùn)練，可以在線(xiàn)觀看世界第一房地產(chǎn)銷(xiāo)售大師霍普金斯的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧和話(huà)術(shù)視頻。實(shí)地考察和觀察4～5家當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，總結(jié)其營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)缺點(diǎn)，并提出改進(jìn)意見(jiàn)和建議，建議6學(xué)時(shí)。第六個(gè)模塊房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略，包括定價(jià)策略和調(diào)價(jià)策略，定價(jià)策略包括分級(jí)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略、加權(quán)定價(jià)策略和折扣定價(jià)策略；調(diào)價(jià)策略包括“高開(kāi)低走”策略、“低開(kāi)高走”策略和“螺旋波浪”策略?？刹捎脤?shí)地考察、調(diào)查、訪(fǎng)談等方法進(jìn)行價(jià)格調(diào)查，并針對(duì)2～3個(gè)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)公司的定價(jià)及調(diào)價(jià)策略進(jìn)行分析，提出學(xué)生自己的價(jià)格制定建議，建議學(xué)時(shí)6學(xué)時(shí)。

高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)理實(shí)一體動(dòng)態(tài)行業(yè)背景課程的設(shè)置和學(xué)習(xí)方案的設(shè)計(jì)，將真正提高高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的技能水平，為學(xué)生畢業(yè)后的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域選擇和行業(yè)選擇規(guī)劃提供有益的參考，縮短畢業(yè)生的崗位適應(yīng)時(shí)間，大大提高用人單位對(duì)高職高專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的滿(mǎn)意度。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉輝.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐模式特色環(huán)節(jié)分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008，（22）.

篇（10）

一、應(yīng)急組織

1.1應(yīng)急領(lǐng)導(dǎo)組

組長(zhǎng)：

副組長(zhǎng)：

成員：

1.2、領(lǐng)導(dǎo)組下設(shè)現(xiàn)場(chǎng)救援指揮部

地點(diǎn)：

現(xiàn)場(chǎng)指揮：

夜間：

1.3、現(xiàn)場(chǎng)救援指揮部人員分工

A、管理員協(xié)助指揮做好事故報(bào)警、通知醫(yī)務(wù)人員到位，及時(shí)分析事故狀態(tài)和事故擴(kuò)大的可能性，并做好情況通報(bào)工作。

B、指揮員指揮滅火、警戒、疏散人員、判斷火情發(fā)展情況，隨時(shí)聯(lián)系消防專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參與滅火。

C、負(fù)責(zé)事故處理時(shí)聯(lián)系，指揮住宿人員撤離，調(diào)度事故現(xiàn)場(chǎng)保證供水，聯(lián)系事故區(qū)的停、送電。

D、醫(yī)務(wù)所負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)醫(yī)療救護(hù)及中毒、燒傷、灼傷及其他意外傷害人員的搶救工作。

二、應(yīng)急設(shè)施配置

宿舍樓有警鈴部、應(yīng)急燈具、電話(huà)部、滅火器具、安全出口。

三、預(yù)案實(shí)施

3.1報(bào)警

A、任何人一旦發(fā)現(xiàn)火情立即報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)組組長(zhǎng)、副組長(zhǎng)或成員。

B、領(lǐng)導(dǎo)組視火情的勢(shì)態(tài)，拉響疏散警鈴并立即撥打電話(huà)通知保衛(wèi)科、同時(shí)組織人員疏散、通知醫(yī)務(wù)室、車(chē)隊(duì)安排轉(zhuǎn)運(yùn)傷員車(chē)輛。

C、外線(xiàn)報(bào)警電話(huà)：火警119、救護(hù)120

3.2危險(xiǎn)源控制

A、馬上通知配電室切斷宿舍樓電源。

B、在宿舍樓內(nèi)人員應(yīng)立即按指揮進(jìn)行有序的安全疏散，到安全地帶集結(jié)。

3.3人員疏散

A、保衛(wèi)科組織義務(wù)消防隊(duì)員用滅火器材撲滅火苗。

B、組織員工疏散，如果現(xiàn)場(chǎng)煙霧迷漫，應(yīng)指揮員工用濕毛巾或濕布疊折十二層以上捂住口鼻，順著應(yīng)急燈方向撤離現(xiàn)場(chǎng)。下樓梯時(shí)，手握扶手防止滑、跌倒。到達(dá)宿舍樓外的空曠場(chǎng)地集中后，由管理員清點(diǎn)人數(shù)，向領(lǐng)導(dǎo)組報(bào)告。當(dāng)發(fā)現(xiàn)尚有未撤離出的員工時(shí)，在條件允許的情況下，到火場(chǎng)尋找員工，一定要用濕毛巾遮掩口鼻，衣服要用水淋濕；如條件不允許，待專(zhuān)業(yè)消防隊(duì)來(lái)到時(shí)，要明確告知未撤離出人員的數(shù)量和大致方位。

3.4警戒

A、保衛(wèi)科組織人員隔離事故發(fā)生區(qū)域，進(jìn)行警戒，嚴(yán)禁無(wú)關(guān)人員進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)。

B、警戒組要仔細(xì)觀察火情，如出現(xiàn)其它險(xiǎn)情立即報(bào)告領(lǐng)導(dǎo)組，發(fā)現(xiàn)火苗漫延勢(shì)頭，用消防栓噴水隔離，防止串火引燃其它場(chǎng)所。在消防車(chē)和消防隊(duì)員到位時(shí)，要負(fù)責(zé)疏通道路，維持好秩序，防止意外傷害。發(fā)現(xiàn)人員衣服被燃，要用水撲滅或讓其脫掉衣物，或就地翻滾。

3.5救護(hù)

A、醫(yī)務(wù)人員到達(dá)后，應(yīng)立即向救援指揮部報(bào)到，了解現(xiàn)場(chǎng)情況，接受救援任務(wù)，提出救援意見(jiàn)，選擇有利地點(diǎn)設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)急救醫(yī)療點(diǎn)。

B、發(fā)現(xiàn)有人員受傷的情況下，立即對(duì)傷員進(jìn)行初步檢查，按輕、中、重分類(lèi)。按照“先救命、后治??；先重后輕、先急后緩”的原則采取針對(duì)性急救措施。