序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇建筑企業(yè)營銷部工作范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

一、市場營銷部是商品房銷售管理的第一責(zé)任部門。

二、市場營銷工作以提高公司經(jīng)濟效益，壯大企業(yè)經(jīng)濟實力為目標(biāo)，營銷人員必須發(fā)揚愛崗敬業(yè)、團結(jié)奉獻(xiàn)精神，具有責(zé)任心和使命感，完成公司所交給的商品房營銷任務(wù)。

三、售房有形市場是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽和形象。

四、市場營銷部在新建項目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實可行的營銷方案，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。在實施過程中，銷售價格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。

五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。

八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時向總經(jīng)理上報銷售情況，及時報表。

九、房屋銷售后，要及時將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當(dāng)日交財務(wù)部，存至指定?姓駛?，演狖公库A醬妗?

十一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

十二、營銷人員要保守商業(yè)機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。

十三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。

公司管理制度之合同的簽訂與管理

十四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項。

十五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。

十六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺帳(包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名)，做到準(zhǔn)確、及時、完整。

商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)

篇（2）

三、售房有形市場是公司精神文明建設(shè)的窗口，營銷人員要做到誠實守信、規(guī)范交易、熱情服務(wù)，自覺維護(hù)公司的聲譽和形象。

四、市場營銷部在新建項目開盤前，應(yīng)認(rèn)真作出切實可行的營銷方案，報總經(jīng)理批準(zhǔn)后實施。在實施過程中，銷售價格未經(jīng)批準(zhǔn)不得變更。

五、房屋預(yù)售建筑面積由投資發(fā)展部會同市場營銷部計算，房屋銷售面積須經(jīng)房管局測量復(fù)核后，列出明細(xì)表，雙方工作人員書面確認(rèn)無誤后，報分管副總經(jīng)理批準(zhǔn)、財務(wù)部備案。在預(yù)售過程中不得擅自變更。

六、工作人員要努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，互相配合、言行一致，向顧客介紹商品房時要講究服務(wù)態(tài)度和推銷技巧，做到宣傳力度大、范圍廣、影響深、效果好。

七、在銷售商品房屋工作中，嚴(yán)格執(zhí)行《商品房銷售管理辦法》，設(shè)立銷售帳本、房屋預(yù)訂登記本、房屋移交登記本、售后服務(wù)登記本;認(rèn)真簽訂和及時發(fā)放房屋預(yù)售協(xié)議書、房屋買賣合同、房屋使用說明書和質(zhì)量保證書。

八、銷售帳薄的記錄要內(nèi)容真實、數(shù)字準(zhǔn)確、帳目清楚、日清月結(jié)，月底及時向總經(jīng)理上報銷售情況，及時報表。

九、房屋銷售后，要及時將預(yù)售協(xié)議書、買賣合同、結(jié)算單等銷售資料整理入檔管理。

十、所有購房款必須由市場營銷部于收款當(dāng)日交財務(wù)部，存至指定銀行帳戶，嚴(yán)禁公款私存。

十

一、營銷人員要圓滿完成各自的銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)從介紹房屋、交款、貸款、結(jié)算、簽訂合同、房屋移交、維修等等營銷過程中的全部工作。

十

二、營銷人員要保守商業(yè)機密，確保商品房價格、戶型、銷售情況等內(nèi)部信息不泄露。

十

三、除完成銷售任務(wù)以外，營銷人員要服從部室的安排，完成部室交給的其它工作任務(wù)。

合同的簽訂與管理

十

四、簽訂合同必須遵守國家的法律法規(guī)及有關(guān)規(guī)定。簽訂商品房買賣合同時，要明確以下內(nèi)容：當(dāng)事人名稱或姓名、房屋狀況、銷售方式、房屋面積、價格、價款、付款方式和時間、交付使用條件和日期、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施狀況、公共配套建筑的產(chǎn)權(quán)歸屬、面積差異處理方式、違約責(zé)任、雙方約定的其他事項。

十

五、簽訂房屋買賣合同時要本著“重合同，守信譽”的原則，做到合法、嚴(yán)密、可行。

十

六、妥善保管房屋買賣合同檔案，每份合同在蓋章前都必須到公司辦公室登記、編號。市場營銷部負(fù)責(zé)建立合同管理臺帳(包括序號、合同號、簽約日期、對方姓名)，做到準(zhǔn)確、及時、完整。

商品房按揭貸款和其它業(yè)務(wù)

十

七、為購房戶辦理按揭貸款，要熟悉業(yè)務(wù)，熟練掌握操作流程，必須按照銀行規(guī)定簽定合同，做到辦證細(xì)心，資料齊全，專人辦理。

十

篇（3）

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進(jìn)。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度，并使銷售保持持續(xù)、連貫。

2. 鑒于年底臨近過年的情況，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3. 開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū)、樣板房景觀、工程施工達(dá)到開放效果。

(二)-銷售節(jié)奏安排：

1. 20xx年10月底20xx年12月，借大的推廣活動推出-項目

2. 20xx年12月底20xx年1月初，召開產(chǎn)品會，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進(jìn)行第一次摸底。

3. 20xx年1月中旬，開放樣板房，同時策劃師對市場進(jìn)行第二次摸底。

4. 20xx年1月下旬，春節(jié)之前，開盤銷售強銷。

二. 銷售準(zhǔn)備(20xx年1月15日前準(zhǔn)備完畢)

1. 戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負(fù)責(zé)人、營銷部-共同負(fù)責(zé)，于20xx年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型、套內(nèi)面積、戶型編號、所在位置。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標(biāo)、戶型面積統(tǒng)計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀設(shè)計、交通情況、交房時間、主要交房配置、物管收費;涉及到設(shè)計單位的，由其出具銷講材料。20xx年12月31日前，由-整理后，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在20xx年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。20xx年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說辭。

客戶問題集：以答客問形式書寫，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓(xùn)：

由營銷部-負(fù)責(zé)，培訓(xùn)時間從20xx年11月底20xx年1月

培訓(xùn)內(nèi)容包括：

銷講資料培訓(xùn)，時間：20xx年11月底20xx年12月初

建筑、景觀規(guī)劃設(shè)計培訓(xùn)，時間：20xx年12月初

工程工藝培訓(xùn)，時間：20xx年12月初

樣板區(qū)、樣板房培訓(xùn)，時間：20xx年1月9日

銷售培訓(xùn)，時間：20xx年12月20xx年1月出

2. 預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同，所以在銷售前應(yīng)準(zhǔn)備戶型的公示，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

5. 交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負(fù)責(zé)，于20xx年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負(fù)責(zé)，具體調(diào)研后，與銷售經(jīng)理-會商后，于20xx年1月10號前完成，分析總結(jié)后，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進(jìn)行培訓(xùn)。

三. 樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1. 樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū)。物管，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長廊、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路，以下暫定為Y區(qū))

2. 樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠(yuǎn)見、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區(qū)概念，體現(xiàn)獨具特色的建筑風(fēng)格。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對Y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定Y區(qū)道路沿線燈光布

布置方案，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務(wù)分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠(yuǎn)，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

2. 樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大，通過樣板房精裝修設(shè)計可以引導(dǎo)客戶更好的理解戶型設(shè)計，同時也是對推廣所倡導(dǎo)的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3. 樣板房展示安排：

前期設(shè)計，包裝由項目部同事負(fù)責(zé)，-跟進(jìn)協(xié)調(diào)。樣板房應(yīng)于20xx年12月底前完成，以便于先期推廣時，到訪客戶時參觀。樣板房的日常管理工作由營銷部-負(fù)責(zé)，。

四. 展示道具

包括沙盤模型、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

五. 價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù)，策劃員協(xié)同-寫出定價報告，報領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價格策略包括：銷售均價，銷售起價，銷售實得單價，套內(nèi)單價。價格走勢分析，節(jié)點價格初步預(yù)計，職業(yè)顧問優(yōu)惠權(quán)限，銷售主管優(yōu)惠權(quán)限，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權(quán)限，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權(quán)限，公司領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)惠權(quán)限，一旦確定優(yōu)惠權(quán)限，堅決執(zhí)行，防止權(quán)限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于20xx年1月10日提出銷售價格表和銷售政策。

六. 推廣：20xx年10月底前確定廣告推廣公司，20xx年11月低前出具具體的推廣方案。

【2017年營銷部下半年工作計劃二】 (一)細(xì)分目標(biāo)市場，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采取確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶的策略，制定詳營銷計劃，在全公司開展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會、重點客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營銷活動等，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶、行業(yè)大戶、集團客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點、模式，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶。《2007年下半年工作計劃》由找原創(chuàng)首發(fā)，機密數(shù)據(jù)純屬虛構(gòu)，轉(zhuǎn)載請注明出處。

深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。2007年在去年開展中小企業(yè)弘業(yè)結(jié)算主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗，深化營銷，增強營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴大市場占比。要加強對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴大我行的結(jié)算市場份額。2007年要努力實現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長272430戶。

篇（4）

中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-01

我國近年來逐漸推行的招投標(biāo)制度，為每一個建筑企業(yè)提供了公平、公正參與招投標(biāo)的競爭平臺。特別是我國加入WTO以后，國外的建筑公司在我國建筑市場的市場占有率逐年升高，我國的建筑企業(yè)的市場環(huán)境逐漸惡化，競爭異常激烈，生存以及發(fā)展的壓力也隨之升高。建筑企業(yè)如果想要在市場中保持較高的競爭力，除了增強自身技術(shù)水平以及專業(yè)技術(shù)人才、施工管理等方面的水平以外，必須要將戰(zhàn)略目光轉(zhuǎn)移到市場需求當(dāng)中，要創(chuàng)新企業(yè)的市場營銷理念、制定正確的市場營銷策略才能夠立足于高競爭的建筑市場。但是近年來，我國某些建筑企業(yè)由于缺乏有效的市場營銷策略管理手段，已經(jīng)嚴(yán)重地影響到企業(yè)承接工程，影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。由此可見，將市場營銷管理作為建筑企業(yè)的主要課題進(jìn)行研究是非常有必要的。找到一個切實可行的以建筑行業(yè)市場營銷理念革新、營銷策略轉(zhuǎn)型、營銷部門完善為主要流程，以建筑市場需求為導(dǎo)向的建筑企業(yè)市場營銷管理體系是提高我國建筑企業(yè)的市場競爭力的必由之路。

一、建筑企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀及不足

1.市場營銷管理人員對市場信息收集不足，對行業(yè)規(guī)劃信息不夠敏感。眾所周知，隨著信息技術(shù)的蓬勃興起，互聯(lián)網(wǎng)的交互式、動態(tài)性、即時性和全球無障礙等特性使其作為一種全新的溝通方式成為一個最高效的營銷工具。許多營銷人員可以足不出戶，就可以了解全國各地甚至全世界的招投標(biāo)信息。這也培育了“懶人營銷法”，導(dǎo)致某些營銷人員完全依靠網(wǎng)絡(luò)而不去主管部門了解信息，作好充分的準(zhǔn)備。而競爭對手捷足先登，提前去主管部門了解信息，預(yù)選好適合該工程的業(yè)績、人員，作好招投標(biāo)前的一切準(zhǔn)備。在招投標(biāo)網(wǎng)上招標(biāo)信息時，競爭對手就會輕而易舉地獲得工程的承攬權(quán)。

2.對建筑企業(yè)的市場營銷信息沒有進(jìn)行有效分類管理以及科學(xué)的分析，忽略了對建筑原材料供應(yīng)信息、地域差異化信息、國家出臺相關(guān)政策信息等綜合分析；不實地了解建筑材料價格，對招標(biāo)文件了解不透徹，工程量清單報價水平不高，直接造成投標(biāo)的失敗。

二、建筑市場營銷分析與營銷改革策略研究

如何進(jìn)行建筑企業(yè)的市場營銷的理念革新，提高中標(biāo)率是建筑企業(yè)市場營銷改革的重點問題。所以筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)首先進(jìn)行建筑市場營銷分析，在企業(yè)內(nèi)部建立合理的營銷理念是建筑市場營銷改革的基礎(chǔ)。

1.以建好在建工程提高企業(yè)自身品牌影響。要立足于建筑市場，保持市場競爭力，首先要加強建筑施工質(zhì)量管理，只有安全、優(yōu)質(zhì)、按期地完成在建工程，才能夠樹立良好的企業(yè)品牌，無形中對企業(yè)本身是一個宣傳，從而使企業(yè)在市場營銷中占據(jù)優(yōu)勢地位。

2.根據(jù)參與工程投標(biāo)的經(jīng)驗和失敗發(fā)現(xiàn)競爭對手的差距，從而進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，促進(jìn)市場營銷改革工作的順利進(jìn)行。

3.加強投標(biāo)工作，編制好投標(biāo)文件，尤其是要編制好報價文件。

(1)研究招標(biāo)文件。購買招標(biāo)文件后，具體應(yīng)了解以下幾個方面的內(nèi)容：

①商務(wù)條款。即合同通用條款和專用條款，主要包括：雙方責(zé)任及義務(wù)、報價范圍、轉(zhuǎn)讓分包、工期要求、材料設(shè)備、計量支付、變更索賠、風(fēng)險保險、完工與保修等。②技術(shù)條款。工程條件、范圍、項目、工程地質(zhì)、水文氣象、工程量、施工特點、質(zhì)量要求、計量方法等。③圖紙。結(jié)合工程技術(shù)條款進(jìn)一步了解工程布置、細(xì)部構(gòu)造、地質(zhì)地形、主體工程、臨建工程、工程量等。④其他。附屬其他條款，匯總招標(biāo)文件中遺漏問題、模糊概念等。

(2)勘查現(xiàn)場。深入了解施工現(xiàn)場位置、地質(zhì)地貌、交通、供水供電、當(dāng)?shù)夭牧系茸匀?、?jīng)濟和社會條件，以利于合理報價。參加招標(biāo)答疑會，對招標(biāo)文件不清楚或理解有偏差、漏項等向招標(biāo)方提問，要求明確答復(fù)。

(3)采取適當(dāng)投標(biāo)策略。

①高價贏利策略。招標(biāo)工程是本企業(yè)的強項，又是競爭對手的弱項時；本企業(yè)任務(wù)飽滿，讓企業(yè)超負(fù)荷運轉(zhuǎn)時；施工條件差；工期要求急；支付條件不理想等情況下的工程，通常使用這種策略。②低價薄利策略。企業(yè)無后續(xù)工程，或已出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標(biāo)；投標(biāo)對手多，競爭激烈的工程；本企業(yè)在附近有工程，而招標(biāo)項目又可利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或有短期內(nèi)突擊完成等情況下的工程，通常采用該策略。③無利潤虧損策略。本企業(yè)已大量窩工，中標(biāo)后可使部分人工、機械運轉(zhuǎn)，減少虧損；為打入新市場；為拓寬業(yè)務(wù)范圍；為掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)；有后續(xù)工程(如分標(biāo)段工程前期中標(biāo)后期給予優(yōu)惠待遇)等情況下，通常采用該策略。

(4)編制報價文件。投標(biāo)報價從開始編制到開標(biāo)前，企業(yè)應(yīng)采用恰當(dāng)?shù)耐稑?biāo)技巧，如：不平衡報價法、多方案報價法、增加建議方案、突然降價法、先虧后盈法、許諾優(yōu)惠條件、爭取評標(biāo)獎勵等。編制最終報價表時，盡可能做到“全面考慮、綜合調(diào)整、合理報價”的原則，分析報價與實際方式之間的差額，制定下浮系數(shù)，提高中標(biāo)率。

(5)報價后評價是提高報價水平的不竭之源。

(6)未中標(biāo)報價的后評價。

(7)中標(biāo)價的后評價。

三、結(jié)語

新的競爭環(huán)境下，公司如何建立基于現(xiàn)實、面向未來的營銷戰(zhàn)略和模式，獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢，靠傳統(tǒng)的營銷模式能力是有限的，只有突破以往的思維定勢，深刻認(rèn)識現(xiàn)代競爭的本質(zhì)，確立基于整體競爭的營銷理念，在企業(yè)戰(zhàn)略的層次上規(guī)劃核心能力，重整營銷資源，重建營銷模式，構(gòu)建穩(wěn)定高效的營銷網(wǎng)絡(luò)，并時時對跟蹤項目的中標(biāo)和失標(biāo)進(jìn)行總結(jié)，分析經(jīng)驗和教訓(xùn)，進(jìn)而掌握市場，贏得競爭的主動，才能獲得企業(yè)的持久競爭優(yōu)勢。

篇（5）

1、正確認(rèn)識建筑分公司（四公司）的歷史，堅定信心。

建筑分公司這兩年是困難一些，但建筑分公司的歷史是光榮的。過去，四公司每每在大包項目上都是奪第一、爭榮譽的，干的活常常是一片贊揚，硬仗、惡仗，十九冶首先想到的是四公司，歷史上我們做得好，現(xiàn)在同樣能做得好。我從不認(rèn)為咱們這一代建筑人比別人笨、比前人笨，特別是近年來，在和平經(jīng)理的努力和集團幫助下，我們減輕了許多負(fù)擔(dān)，在客觀上為我們發(fā)揚光榮傳統(tǒng)，堅定發(fā)展信心，勇敢參與競爭，重塑土建形象，重振土建雄風(fēng)，創(chuàng)造了極好的條件，我們沒有任何理由氣餒。

2、正確認(rèn)識建筑分公司的現(xiàn)狀，奮力拼搏。

建筑分公司能夠運行到現(xiàn)在，干部員工是有成績的，大家在各自的工作崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，為企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)，絕大多數(shù)同志是愿意把企業(yè)搞好的，但由于人才、理念、機制、做法上如大家所述的種種不足，導(dǎo)致了我們舉步維艱。要想改變這種現(xiàn)狀，我們必須下大力氣改革一切影響發(fā)展的桎梏，用真功夫創(chuàng)造一切有利于發(fā)展的條件，群策群力，眾志成城，奮力拼搏，用汗水、智慧和勇氣救自己，發(fā)展自己。

3、正確認(rèn)識加入成都建設(shè)的問題，聽從指揮。

集團在總結(jié)以商砼為主業(yè)的開發(fā)公司近年來發(fā)展經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，決定將土建板塊與商砼板塊聯(lián)合在一起發(fā)展，成立了成都建設(shè)公司。這樣成立的新公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，有利于產(chǎn)業(yè)互動，為建材、市政、房建、工建協(xié)調(diào)統(tǒng)籌發(fā)展創(chuàng)造了條件。但是，整合不是萬能的，企業(yè)的發(fā)展需要大量艱苦細(xì)致的工作，收入的提高也要靠換取效益后才能實現(xiàn)。一切認(rèn)為整合就能自然發(fā)展，整合就能收入提高的思想都是錯誤的。即便是新公司組合在一起，也是需要有計劃、有步驟的進(jìn)行。人員進(jìn)成都要根據(jù)項目需要而定，遺留問題要有專人下大力氣解決好，在手的項目要組織實施好，新開工的項目要積極做好準(zhǔn)備工作，債權(quán)債務(wù)清理也要一件一件辦理，這許許多多的工作都需要統(tǒng)一指揮，按部就班的進(jìn)行。希望大家堅決服從以葛慶鋼為首的新班子的組織調(diào)動和工作安排，有條不紊地將各自的工作做好。

4、正確認(rèn)識當(dāng)前首要的目標(biāo)和任務(wù)，理清思路抓緊干。

Xx董事長在10月28日成都建設(shè)成立會和11月3日成都建設(shè)創(chuàng)先爭優(yōu)“新臺階，新憂患”座談會上，兩次提出成都建設(shè)的首要目標(biāo)是做大做強，快速發(fā)展。當(dāng)前，在成都建設(shè)建筑板塊上，三大事情急需解決：一是遺留問題；二是內(nèi)部管理升級問題；三是在手工程和市場開拓問題。歸納起來，建筑板塊當(dāng)前的工作思路就是“圍繞一個目標(biāo)，干好三件事情”，即：圍繞做大做強快速發(fā)展的目標(biāo)，一手抓遺留（問題），一手抓治理，一手抓發(fā)展。希望大家能據(jù)此制定出切實可行的計劃措施，抓緊實施，切實把這一思路落實好、執(zhí)行好，以最快的速度做出成效。

二、認(rèn)真抓好七項工作。

1、認(rèn)真抓好人才隊伍建設(shè)。對于建筑分公司人才的現(xiàn)狀，連Xx董事長都曾表示過憂慮。建筑板塊的領(lǐng)導(dǎo)要高度重視人才隊伍建設(shè)，牢固樹立人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀念，切實落實人才先發(fā)展的新思路，對于那些為企業(yè)貢獻(xiàn)大的人才，要讓他們的收入先提高起來，對于企業(yè)內(nèi)部人才要盡力挖掘、使用、培養(yǎng)，借出去的人才要盡力吸收回來，對新分的大學(xué)生要確保他們的基本待遇，真心實意的關(guān)心、培養(yǎng)和使用他們，對由于企業(yè)擴張帶來的新的人才需求，要加大市場化配置力度，總之，讓人才隊伍盡快壯大起來，支撐發(fā)展需要。

2、認(rèn)真抓好營銷工作。營銷部門是企業(yè)的第一車間，營銷工作是企業(yè)發(fā)展的基石，碩大一個建筑分公司，專門從事營銷的人僅四個，這可以說是企業(yè)現(xiàn)存問題中最嚴(yán)重的一個，一定要下決心改變局面。首先，營銷人員要配足配夠；其次，營銷部門的工作條件要優(yōu)先考慮；三要在營銷系統(tǒng)建立以訂單論待遇的考核機制；四要認(rèn)真理清營銷管理思路，制定營銷管理辦法，創(chuàng)新營銷管理理念，活化營銷管理策略，要力爭在較短的時間內(nèi)，在市政、房建、工礦等項目建設(shè)領(lǐng)域有大的、全面的突破。集團公司在成都建設(shè)有限公司成立前期，給予我們大力扶持（富士康項目），但我們自己要立足市場，獨立生存，不能永遠(yuǎn)靠照顧。

3、認(rèn)真抓好精細(xì)管理工作。要樹立以項目管理為核心，以綜合管理為支撐的全面精細(xì)管理新思想，堅決貫徹好Xx董事長對項目成本管理提出的“全、算、技、正”四字方針，以對企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神，鐵腕抓好超付工程款、不計量、材料浪費、溝通失調(diào)、項目管理人員作風(fēng)不正等項目管理通病的整治工作，要設(shè)置企業(yè)管理的高壓線，誰碰誰倒霉！要強化項目運作風(fēng)險的“預(yù)控、程控和尾控”，消滅虧損項目和虧損項目管理者，要營造“精細(xì)管理光榮，粗放管理可恥”、“賺錢獲利光榮，虧損舍本可恥”的企業(yè)管理文化，全力以赴提高項目管理在企業(yè)鏈條中的二次經(jīng)營水平。

4、認(rèn)真抓好機制建設(shè)。單位好不好，與機制活不活關(guān)系巨大。一是在分配機制上，要突出關(guān)鍵崗位，主要貢獻(xiàn)人員的勞動價值，為企業(yè)燒開水的和掙大錢的勞動，我們都需要，但是由于二者崗位的可替代程度不同，所創(chuàng)造的剩余價值不同，決定了二者勞動的收入水平是不同的，不能“一視同仁”，要允許一部份人的收入水平通過勞動貢獻(xiàn)先提起來，帶動大家共同享受（不是同等享受）企業(yè)的發(fā)展成果，要對企業(yè)員工的貢獻(xiàn)形成梯度認(rèn)識，拿得低的心服口服，拿得高的心安理得，這樣才能把建筑“這盤棋”下活。二是在用人機制上要堅持正確的用人觀，用“關(guān)系無用，立身靠干”的思想引導(dǎo)企業(yè)干部職工，要站在企業(yè)發(fā)展全局看待用人問題，對那些以廠為家，事業(yè)至上，工作勤懇，貢獻(xiàn)突出，能耐顯著的人，即使有點小毛病也要大膽使用;對青年人才，只要沒有大的致命缺陷（如損公肥私）,愿意為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)的，都要大膽給平臺鍛煉和展示，不能處處事事求全責(zé)備；對各公司匯聚在建筑板塊的人才，都要平等對待，“五湖四?！?，團結(jié)大家一道為企業(yè)做貢獻(xiàn)。三是在市場合作機制上，要尊重市場游戲規(guī)則，提升招投標(biāo)運作的水平和能力，要掌握使企業(yè)獲利最大化的渠道和技巧，要通過雙贏的方式結(jié)交越來越多的能夠?qū)ζ髽I(yè)提供幫助的朋友，增加“回頭客”；財務(wù)管理工作要規(guī)范服務(wù)企業(yè)的市場開拓工作；對于協(xié)作隊伍，“忠誠為先，實力為重”是第一選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定成都有限分包準(zhǔn)入管理辦法，打造一批“鐵桿盟友”，進(jìn)入企業(yè)的分包庫，一年一評，工作表現(xiàn)好的要優(yōu)先分配任務(wù)；堅決打擊內(nèi)外勾結(jié)，坑害企業(yè)的行為和人員。

5、認(rèn)真抓好遺留問題的解決。近年來，大包、自包、待結(jié)、已結(jié)的項目，建筑分公司有不少，無論是結(jié)算工作，催欠工作，加固工作，還是工程收尾工作都要本著對企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神一項項解決好，即使是集團公司從扶持建筑分公司的角度要轉(zhuǎn)走的項目，我們也要負(fù)責(zé)清理到底。幾個遺留官司，贏的要督促法院執(zhí)行，在打的要想盡辦法打贏，不能沒人管；長期在外，單位無法安置的員工要認(rèn)真清理，盡快了斷；重慶、瑞麗的項目、人員、機具的劃斷工作要內(nèi)清上報，盡快辦完；廢舊機具、材料要按照集團公司的相關(guān)規(guī)定，在一事一批的基礎(chǔ)上，盡快盤活。所有這些工作，都要積極爭取集團的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，依法依規(guī)，抓好辦好，為建筑快速發(fā)展創(chuàng)造條件。

篇（6）

1、正確認(rèn)識建筑分公司（四公司）的歷史，堅定信心。

建筑分公司這兩年是困難一些，但建筑分公司的歷史是光榮的。過去，四公司每每在大包項目上都是奪第一、爭榮譽的，干的活常常是一片贊揚，硬仗、惡仗，十九冶首先想到的是四公司，歷史上我們做得好，現(xiàn)在同樣能做得好。我從不認(rèn)為咱們這一代建筑人比別人笨、比前人笨，特別是近年來，在和平經(jīng)理的努力和集團幫助下，我們減輕了許多負(fù)擔(dān)，在客觀上為我們發(fā)揚光榮傳統(tǒng)，堅定發(fā)展信心，勇敢參與競爭，重塑土建形象，重振土建雄風(fēng)，創(chuàng)造了極好的條件，我們沒有任何理由氣餒。

2、正確認(rèn)識建筑分公司的現(xiàn)狀，奮力拼搏。

建筑分公司能夠運行到現(xiàn)在，干部員工是有成績的，大家在各自的工作崗位上任勞任怨，兢兢業(yè)業(yè)，為企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)做出了貢獻(xiàn)，絕大多數(shù)同志是愿意把企業(yè)搞好的，但由于人才、理念、機制、做法上如大家所述的種種不足，導(dǎo)致了我們舉步維艱。要想改變這種現(xiàn)狀，我們必須下大力氣改革一切影響發(fā)展的桎梏，用真功夫創(chuàng)造一切有利于發(fā)展的條件，群策群力，眾志成城，奮力拼搏，用汗水、智慧和勇氣救自己，發(fā)展自己。

3、正確認(rèn)識加入成都建設(shè)的問題，聽從指揮。

集團在總結(jié)以商砼為主業(yè)的開發(fā)公司近年來發(fā)展經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，決定將土建板塊與商砼板塊聯(lián)合在一起發(fā)展，成立了成都建設(shè)公司。這樣成立的新公司產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)非常合理，有利于產(chǎn)業(yè)互動，為建材、市政、房建、工建協(xié)調(diào)統(tǒng)籌發(fā)展創(chuàng)造了條件。但是，整合不是萬能的，企業(yè)的發(fā)展需要大量艱苦細(xì)致的工作，收入的提高也要靠換取效益后才能實現(xiàn)。一切認(rèn)為整合就能自然發(fā)展，整合就能收入提高的思想都是錯誤的。即便是新公司組合在一起，也是需要有計劃、有步驟的進(jìn)行。人員進(jìn)成都要根據(jù)項目需要而定，遺留問題要有專人下大力氣解決好，在手的項目要組織實施好，新開工的項目要積極做好準(zhǔn)備工作，債權(quán)債務(wù)清理也要一件一件辦理，這許許多多的工作都需要統(tǒng)一指揮，按部就班的進(jìn)行。希望大家堅決服從以葛慶鋼為首的新班子的組織調(diào)動和工作安排，有條不紊地將各自的工作做好。

4、正確認(rèn)識當(dāng)前首要的目標(biāo)和任務(wù)，理清思路抓緊干。

董事長在10月28日成都建設(shè)成立會和11月3日成都建設(shè)創(chuàng)先爭優(yōu)“新臺階，新憂患”座談會上，兩次提出成都建設(shè)的首要目標(biāo)是做大做強，快速發(fā)展。當(dāng)前，在成都建設(shè)建筑板塊上，三大事情急需解決：一是遺留問題；二是內(nèi)部管理升級問題；三是在手工程和市場開拓問題。歸納起來，建筑板塊當(dāng)前的工作思路就是“圍繞一個目標(biāo)，干好三件事情”，即：圍繞做大做強快速發(fā)展的目標(biāo)，一手抓遺留（問題），一手抓治理，一手抓發(fā)展。希望大家能據(jù)此制定出切實可行的計劃措施，抓緊實施，切實把這一思路落實好、執(zhí)行好，以最快的速度做出成效。

二、認(rèn)真抓好七項工作。

1、認(rèn)真抓好人才隊伍建設(shè)。對于建筑分公司人才的現(xiàn)狀，連董事長都曾表示過憂慮。建筑板塊的領(lǐng)導(dǎo)要高度重視人才隊伍建設(shè)，牢固樹立人才是企業(yè)第一生產(chǎn)力的觀念，切實落實人才先發(fā)展的新思路，對于那些為企業(yè)貢獻(xiàn)大的人才，要讓他們的收入先提高起來，對于企業(yè)內(nèi)部人才要盡力挖掘、使用、培養(yǎng)，借出去的人才要盡力吸收回來，對新分的大學(xué)生要確保他們的基本待遇，真心實意的關(guān)心、培養(yǎng)和使用他們，對由于企業(yè)擴張帶來的新的人才需求，要加大市場化配置力度，總之，讓人才隊伍盡快壯大起來，支撐發(fā)展需要。

2、認(rèn)真抓好營銷工作。營銷部門是企業(yè)的第一車間，營銷工作是企業(yè)發(fā)展的基石，碩大一個建筑分公司，專門從事營銷的人僅四個，這可以說是企業(yè)現(xiàn)存問題中最嚴(yán)重的一個，一定要下決心改變局面。首先，營銷人員要配足配夠；其次，營銷部門的工作條件要優(yōu)先考慮；三要在營銷系統(tǒng)建立以訂單論待遇的考核機制；四要認(rèn)真理清營銷管理思路，制定營銷管理辦法，創(chuàng)新營銷管理理念，活化營銷管理策略，要力爭在較短的時間內(nèi)，在市政、房建、工礦等項目建設(shè)領(lǐng)域有大的、全面的突破。集團公司在成都建設(shè)有限公司成立前期，給予我們大力扶持（富士康項目），但我們自己要立足市場，獨立生存，不能永遠(yuǎn)靠照顧。

3、認(rèn)真抓好精細(xì)管理工作。要樹立以項目管理為核心，以綜合管理為支撐的全面精細(xì)管理新思想，堅決貫徹好董事長對項目成本管理提出的“全、算、技、正”四字方針，以對企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神，鐵腕抓好超付工程款、不計量、材料浪費、溝通失調(diào)、項目管理人員作風(fēng)不正等項目管理通病的整治工作，要設(shè)置企業(yè)管理的高壓線，誰碰誰倒霉！要強化項目運作風(fēng)險的“預(yù)控、程控和尾控”，消滅虧損項目和虧損項目管理者，要營造“精細(xì)管理光榮，粗放管理可恥”、“賺錢獲利光榮，虧損舍本可恥”的企業(yè)管理文化，全力以赴提高項目管理在企業(yè)鏈條中的二次經(jīng)營水平。

4、認(rèn)真抓好機制建設(shè)。單位好不好，與機制活不活關(guān)系巨大。一是在分配機制上，要突出關(guān)鍵崗位，主要貢獻(xiàn)人員的勞動價值，為企業(yè)燒開水的和掙大錢的勞動，我們都需要，但是由于二者崗位的可替代程度不同，所創(chuàng)造的剩余價值不同，決定了二者勞動的收入水平是不同的，不能“一視同仁”，要允許一部份人的收入水平通過勞動貢獻(xiàn)先提起來，帶動大家共同享受（不是同等享受）企業(yè)的發(fā)展成果，要對企業(yè)員工的貢獻(xiàn)形成梯度認(rèn)識，拿得低的心服口服，拿得高的心安理得，這樣才能把建筑“這盤棋”下活。二是在用人機制上要堅持正確的用人觀，用“關(guān)系無用，立身靠干”的思想引導(dǎo)企業(yè)干部職工，要站在企業(yè)發(fā)展全局看待用人問題，對那些以廠為家，事業(yè)至上，工作勤懇，貢獻(xiàn)突出，能耐顯著的人，即使有點小毛病也要大膽使用;對青年人才，只要沒有大的致命缺陷（如損公肥私）,愿意為企業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)的，都要大膽給平臺鍛煉和展示，不能處處事事求全責(zé)備；對各公司匯聚在建筑板塊的人才，都要平等對待，“五湖四?！?，團結(jié)大家一道為企業(yè)做貢獻(xiàn)。三是在市場合作機制上，要尊重市場游戲規(guī)則，提升招投標(biāo)運作的水平和能力，要掌握使企業(yè)獲利最大化的渠道和技巧，要通過雙贏的方式結(jié)交越來越多的能夠?qū)ζ髽I(yè)提供幫助的朋友，增加“回頭客”；財務(wù)管理工作要規(guī)范服務(wù)企業(yè)的市場開拓工作；對于協(xié)作隊伍，“忠誠為先，實力為重”是第一選擇標(biāo)準(zhǔn)，要制定成都有限分包準(zhǔn)入管理辦法，打造一批“鐵桿盟友”，進(jìn)入企業(yè)的分包庫，一年一評，工作表現(xiàn)好的要優(yōu)先分配任務(wù)；堅決打擊內(nèi)外勾結(jié)，坑害企業(yè)的行為和人員。

5、認(rèn)真抓好遺留問題的解決。近年來，大包、自包、待結(jié)、已結(jié)的項目，建筑分公司有不少，無論是結(jié)算工作，催欠工作，加固工作，還是工程收尾工作都要本著對企業(yè)高度負(fù)責(zé)的精神一項項解決好，即使是集團公司從扶持建筑分公司的角度要轉(zhuǎn)走的項目，我們也要負(fù)責(zé)清理到底。幾個遺留官司，贏的要督促法院執(zhí)行，在打的要想盡辦法打贏，不能沒人管；長期在外，單位無法安置的員工要認(rèn)真清理，盡快了斷；重慶、瑞麗的項目、人員、機具的劃斷工作要內(nèi)清上報，盡快辦完；廢舊機具、材料要按照集團公司的相關(guān)規(guī)定，在一事一批的基礎(chǔ)上，盡快盤活。所有這些工作，都要積極爭取集團的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)，依法依規(guī)，抓好辦好，為建筑快速發(fā)展創(chuàng)造條件。

篇（7）

(一) 確保一季度XX工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強工程合同、各類資料的存檔管理，分門別類、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報建工作。

工程部應(yīng)適時做到工程報建報批，跟進(jìn)圖紙設(shè)計。元月份完成方案圖的設(shè)計;二月份完成擴初圖的設(shè)計。在承辦過程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門關(guān)系，不得因報建拖延而影響工程開工。

4、工程質(zhì)量。

XX項目是省、市重點工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭將XX項目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

(二) 切實完成年營銷任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的20xx年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章。

1、實行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

20xx年公司各類樓盤的銷售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬元、二季度4500萬元、三季度4500萬元、四季度4500萬元。按XX所簽協(xié)議書，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營銷任務(wù)，我們建議：策劃公司可實行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動?？刹扇「鼮殪`活的銷售方式，全面完成年銷任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營銷形式上，應(yīng)完善團購、中心活動推介、上門推介等方案，努力創(chuàng)造營銷新模式，以形成自我營銷特色。

2、合理運用廣告形式，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴大樓盤營銷。廣告宣傳、營銷策劃方面，XX應(yīng)在廣告類種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、周期計劃、設(shè)計新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無效重復(fù)、設(shè)計呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍，逐步完善激勵機制

策劃公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員，是一個有機的合作群體。新的一年，公司將充分運用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營銷人員基本知識培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊伍。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法，具體的獎勵方案由營銷部負(fù)責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會融資、國債融資、集團融資等方式，拓寬融資渠道。通過讓股、擴股等辦法擴大資金流，以保證XX項目建設(shè)資金的及時到位。

(三)全面啟動招商程序，注重成效開展工作

篇（8）

中圖分類號：F270.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）04-00-01

一、建筑施工企業(yè)在工程造價管理的重要性

1.對工程造價管理認(rèn)識上的誤區(qū)；工程造價管理是一個企業(yè)全員、全過程的管理，而不僅僅是企業(yè)中從事工程概預(yù)算人員的事。長期以來，施工企業(yè)項目中，工程施工組織人員只負(fù)責(zé)施工生產(chǎn)和工程的進(jìn)度質(zhì)量安全等，而忽視了最重要的工程造價管理工作。其結(jié)果，項目施工管理層面上與分公司機關(guān)預(yù)算營銷部門之間存在脫節(jié)現(xiàn)象，因此，對于工程簽證，包括人、材、機費用增加簽證被忽視。更有甚者，忽視了工期簽證，導(dǎo)致工程完工時，對照合同所要求的工期，沒有準(zhǔn)時完成合同工期而被業(yè)主罰款的現(xiàn)象時有發(fā)生，給企業(yè)造成了不必要的經(jīng)濟損失。

2.企業(yè)分公司機關(guān)市場營銷部門的工程概預(yù)算人員，依發(fā)包方招投標(biāo)文件要求進(jìn)行投標(biāo)報價，投標(biāo)中標(biāo)后，依此簽訂了工程合同，市場營銷部門往往因其他工作忙而忽視了對該中標(biāo)工程合同的交底工作，尤其是項目施工中風(fēng)險的防范不明確。導(dǎo)致項目管理部的施工人員對工程造價的計價原則以及進(jìn)度款的收取，物資部門對什么是甲供料什么是乙供料認(rèn)識不清。管理出現(xiàn)混亂的現(xiàn)象。以致于在向甲方收取進(jìn)度款時出現(xiàn)紕漏現(xiàn)象。

3.編制工程造價投標(biāo)的依據(jù)不足，企業(yè)預(yù)算定額沒有編制，或者不健全，不完善。目前，工程投標(biāo)報價大部份以工程量清單報價方式。工程量清單由招標(biāo)文件中統(tǒng)一給定，而我們最重要的要有自己企業(yè)的施工預(yù)算定額單價，然后加上利潤和稅金計算出投標(biāo)報價總額?，F(xiàn)在許多施工企業(yè)僅僅依據(jù)全國的預(yù)算定額或省造價站編制的建筑安裝工程單位估價表乘以一定的系數(shù)下浮作為企業(yè)的定額單價，或者按照定額的工、料、機消耗量乘以相應(yīng)的市場價，再根據(jù)工程類別的綜合費率和優(yōu)惠系數(shù)組成清單單價，這種報價組成其實質(zhì)仍沿用了原來的定額計價模式，不是很科學(xué)合理，往往出現(xiàn)報價偏差而沒有中標(biāo)。

4.缺乏完善的施工項目工程造價管理的組織體系，管理分工和職責(zé)關(guān)系尚未確定。企業(yè)分公司機關(guān)層面上只負(fù)責(zé)工程項目的投標(biāo)報價概預(yù)算，以及工程結(jié)算工作，而項目經(jīng)理部只注重生產(chǎn)，沒有形成一個完整的工程造價管理的體系鏈，這樣，往往形成相互孤單奮戰(zhàn)的局面，你做你的，我做我的。工作分工有，但職責(zé)不夠明確。工程造價管理的組織體系未健立。

二、施行全過程的工程造價管理工作

1.工程招投標(biāo)階段

首先，應(yīng)認(rèn)真選擇投標(biāo)對象，做到能投則投，不利不投，不是所有標(biāo)都投。其次，認(rèn)真做好編標(biāo)工作。在工程的投標(biāo)報價階段，工程施工管理部門應(yīng)根據(jù)招投標(biāo)文件及施工現(xiàn)場的勘察和工程所在地域情況，編制好施工組織設(shè)計方案一技術(shù)標(biāo)。最后，再加上工程稅金和施工企業(yè)的預(yù)計利潤。計算出本標(biāo)工程的最低投標(biāo)價格一商務(wù)標(biāo)。

2.在施工準(zhǔn)備期階段的工程造價管理

在工程中標(biāo)后，施工企業(yè)不但應(yīng)進(jìn)行工程質(zhì)量安全環(huán)境與職業(yè)健康以及特種設(shè)備質(zhì)保體系的策劃，而且更重要的是應(yīng)對該工程項目進(jìn)行工程造價管理工作的策劃，包括合同項目范圍、工期、經(jīng)營風(fēng)險、計價原則、承包方式、材料供應(yīng)方式的交底，工程節(jié)約成本及項目盈利情況的策劃。工程造價管理策劃會可與質(zhì)量體系策劃會同時進(jìn)行，各相關(guān)職能部門及項目經(jīng)理部管理人員參加。項目策劃會，項目隸屬公司管理層，可由主管生產(chǎn)的副總經(jīng)理組織進(jìn)行。項目隸屬于分公司管理層面上的，也可由分管生產(chǎn)的分公司副經(jīng)理組織進(jìn)行。同時，項目經(jīng)理部應(yīng)根據(jù)企業(yè)管理層下達(dá)的預(yù)算成本編制項目責(zé)任成本計劃。具體做法：一是根據(jù)圖紙和技術(shù)資料對施工技術(shù)措施，施工組織程序，作業(yè)組織形式機械設(shè)備的選型，人力資源調(diào)配等進(jìn)行認(rèn)真分析研究，以優(yōu)化施工方案，合理配置各生產(chǎn)要素，為編制科學(xué)合理可行的責(zé)任成本計劃創(chuàng)造條件。二是在對當(dāng)?shù)貏趧佣~，材料消耗定額，工程項目機械消耗臺班定額等進(jìn)行全面調(diào)查的基礎(chǔ)上，詳細(xì)確定項目勞動定額，材料供應(yīng)定額，機械運行及消耗定額，再結(jié)合現(xiàn)場施工條件計算出各分部分項工程的責(zé)任成本。責(zé)任成本計劃的編制，為日后施工中作為控制施工費用成本提供了有力的依據(jù)。與此同時，項目經(jīng)理部的各專業(yè)施工員，應(yīng)依據(jù)工程施工圖紙，認(rèn)真編制工程施工的“單線圖”，“排版圖”。“單線圖”與“排版圖”的編制可為日后施工中作為施工班組結(jié)算勞動定額任務(wù)單，向業(yè)主申報工作量，收取進(jìn)度款，以及工程設(shè)計更改辦理工程簽證索賠的依據(jù)。同時，也是各專業(yè)施工員考證工程進(jìn)度計劃能否實現(xiàn)的有力依據(jù)。因此，在工程開工前，必須要求各專業(yè)施工員必須認(rèn)真編制各自專業(yè)施工的工程“單線圖”、“排版圖”，以作為工程進(jìn)度和工程成本的考核依據(jù)。

其次，項目各專業(yè)施管人員在工程施工中，應(yīng)積極及時辦理工程簽證事宜。包括設(shè)計變更而導(dǎo)致的工程量增加，人工費，材料費，機具臺班費的增加，更要注重非我方造成的工期拖延的工期簽證。以及因不可抗力造成的工程索賠事宜。同時，項目經(jīng)理應(yīng)根據(jù)合同規(guī)定以及進(jìn)度完成情況，及時完整地申報工作量報表，及時向甲方收取工程進(jìn)度款，從而保證項目用款資金的需要。如果甲方?jīng)]有及時給付工程進(jìn)度款，應(yīng)及時與之辦理還款期限的協(xié)議，同時，應(yīng)計算與當(dāng)時銀行的同期利息。

3.在工程項目的結(jié)算階段

分公司層面上的市場營銷人員應(yīng)深入施工現(xiàn)場，及時完整收取各項目專業(yè)施工員所有辦理工程設(shè)計變更的簽證單、工程聯(lián)系單、施工日志，以及材質(zhì)變更證明和工期順延的甲方簽字文稿資料；并會同項目經(jīng)理部的專業(yè)人員認(rèn)真核對實際完成工程量與報價工程量清單數(shù)量，如果發(fā)現(xiàn)有漏辦簽證，應(yīng)及時給予補辦簽證。最后，依據(jù)合同所確定的計價原則，變更合同工程造價，足額收取工程結(jié)算款。

4.實行靈活機動的工程報價策略，防患經(jīng)營風(fēng)險

施工企業(yè)在投標(biāo)報價時，應(yīng)嚴(yán)格防患經(jīng)營風(fēng)險，尤其是在通貨膨脹的市場條件下，更要有應(yīng)對防患風(fēng)險的能力。具體做法：如果對投標(biāo)報價資料齊全，工程量清單全，施工圖紙設(shè)計全，而且工程屬于短、頻、快的項目，我們在投標(biāo)報價時，可以總價包干合同的形式報出。反之，如果業(yè)主方技術(shù)資料參差不齊，而且施工圖紙不全，工期長而且工作量大，工序比較復(fù)雜的情況下，我們投標(biāo)報價，應(yīng)以單價包干合同的形式報出，而不能與其簽訂總價包干合同。以實際完成工程量乘以包干單價得到的工程造價總價作為日后工程結(jié)算的依據(jù)。相對來說留有活口和余地，以免因不確定性因素給企業(yè)帶來經(jīng)營風(fēng)險。我司所承攬的工程中，有的是“三邊”工程。即邊施工、邊設(shè)計、邊結(jié)算。都是采用單價包干合同的形式。不愧是一個很好的成功例證。再者，如果對工程比較復(fù)雜，而且甲方要求馬上給干的工程，而且各方面的技術(shù)資料很不完善，工程項目比較特殊的情況時，我們可以采用與甲方簽訂成本加酬金合同的方式進(jìn)行，只有這樣，才能使企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險防患于未然。

施工企業(yè)應(yīng)建立健全工程造價的數(shù)據(jù)資料信息庫，并應(yīng)編訂企業(yè)的預(yù)算定額，只有這樣，企業(yè)在報價時，才能報出本企業(yè)實際生產(chǎn)能力水平的工程造價標(biāo)。施工企業(yè)平常應(yīng)收集以往同類型，同規(guī)模工程的成本數(shù)據(jù)資料和工程結(jié)算資料，以便在日后的工程報價時，可以作為投標(biāo)報價的參考。其次，也是我們編訂企業(yè)預(yù)算定額的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)資料。企業(yè)可以會集各專業(yè)專家以全國預(yù)算定額，省、地市的建筑安裝預(yù)算定額單位估價表，以及地方適時公布的工程造價信息資料，再結(jié)合本企業(yè)的技術(shù)以及生產(chǎn)能力，勞動生產(chǎn)率水平等因素，適時編訂更新企業(yè)的預(yù)算定額，作為投標(biāo)報價的基礎(chǔ)資料。在工程量清單報價模式下，企業(yè)定額的編訂至關(guān)重要。

施工企業(yè)應(yīng)健立健全工程造價管理的組織體系，組織機構(gòu)應(yīng)健全，做到工程造價管理工作有分工，有職責(zé)，責(zé)任落實到人。從總公司層面上的應(yīng)由壹名分管經(jīng)營工作的副總經(jīng)理主管工程造價管理工作。下設(shè)市場營銷部，分公司層面上的，由壹名主管經(jīng)營工作的副經(jīng)理牽頭抓這項工作，下設(shè)市場營銷預(yù)算科，項目經(jīng)理部設(shè)項目工程預(yù)算員崗位。這樣從上至下形成了縱線的管理模式。即構(gòu)成了工程造價管理鏈。從上到下，環(huán)環(huán)相扣。

5.建立健全工程造價管理工作的獎罰制度

施工企業(yè)對于在工程造價管理工作中，表現(xiàn)比較好突出的，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，而且在工程項目結(jié)算時，能為企業(yè)取得較大經(jīng)濟效益的管理人員應(yīng)給予重獎。反之，在工程造價的報價、進(jìn)度款的申報收取和工程結(jié)算中出現(xiàn)瀆職或出現(xiàn)庇漏，給企業(yè)帶來巨大損失的，應(yīng)給予重罰，甚至應(yīng)調(diào)離工作崗位或下崗。

6.應(yīng)嚴(yán)格實行執(zhí)業(yè)上崗認(rèn)證制度

篇（9）

大型國有建筑企業(yè)在計劃經(jīng)濟時代為國家經(jīng)濟發(fā)展和建筑業(yè)發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)，在市場經(jīng)濟條件下，也應(yīng)當(dāng)與時俱進(jìn)，在管理、技術(shù)、社會責(zé)任等各方面做出行業(yè)表率。然而現(xiàn)實情況是，眾多的國有建筑企業(yè)中，少數(shù)強者更強，少數(shù)迅速消亡，其它絕大多數(shù)則是在市場大潮的沖擊下艱難經(jīng)營。

1.國有建筑施工企業(yè)的現(xiàn)狀

國有建筑施工企業(yè)具備一些主要來自于其國有身份與歷史積累的優(yōu)勢，比如說擁有幾十年的同類書工程施工與管理經(jīng)驗、不需要從無到有的創(chuàng)業(yè)過程、有相對穩(wěn)定的一批既有市場、在熟悉的市場范圍內(nèi)比較容易解決準(zhǔn)入的問題等。但是國有建筑施工企業(yè)不利于競爭的方面也顯而易見，我國現(xiàn)有的大型建筑施工企業(yè)往往資產(chǎn)和人員規(guī)模復(fù)雜而龐大，結(jié)構(gòu)層次多，由若干以行政為聯(lián)結(jié)紐帶的分公司、子公司堆砌而成。各子公司業(yè)務(wù)雷同，甚至常常成為競爭對手。加上受國有體制的限制，參與市場競爭的靈活性大打折扣。

近十幾年來，建筑企業(yè)規(guī)模逐步增大，勞動生產(chǎn)率和技術(shù)裝備率持續(xù)增長，工程質(zhì)量優(yōu)良率保持相對穩(wěn)定，企業(yè)遏制了虧損、實現(xiàn)了盈利，但是，隱藏在表象繁榮之下的是更深層次的憂慮：產(chǎn)值利潤率下滑、資產(chǎn)負(fù)債率高居不下，流動比率和速動比率較低，長期償債能力和短期償債能力均顯不足，大量拖欠工程款和不規(guī)范的墊資、變相墊資行為導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難等等。

伴隨著社會經(jīng)濟的改革，國有建筑企業(yè)也規(guī)劃了自己的發(fā)展大計，并根據(jù)現(xiàn)代管理理論進(jìn)行了一系列改革，但這些改革卻因為各種原因而進(jìn)行得不完整、不徹底，以至于沒有達(dá)到預(yù)期的效果。主要體現(xiàn)在三個方面。

第一是公司體制改革方面，雖然國企已按照現(xiàn)代企業(yè)制度的要求改制成為股份公司或有限公司，建立了法人治理結(jié)構(gòu)，但是并沒有改變國有企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度存在一股獨大、多級、所有者主體缺位的弊端，難以實現(xiàn)資本多元化，并沒有建立起真正的集思廣益和權(quán)力制衡機制。

第二是公司管理改革方面，雖然企業(yè)制訂了資金、采購、施工集中管理的制度，成立了相應(yīng)的管理部門，但是由于各子公司業(yè)務(wù)運作相互獨立，集團公司內(nèi)部資源整合的力度有限，使管理扁平化成為空談，資源集中管理力度減弱，企業(yè)資源成本沒有得到完全控制。

第三是用人和分配機制方面，由于歷史原因和社會責(zé)任的承擔(dān)，國企中往往大量冗員，人員更新?lián)Q代緩慢，整體素質(zhì)不高，使現(xiàn)代人力資源管理體系在這種人員現(xiàn)狀下難免束手無策。

2.國有建筑施工企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展

企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的核心是技術(shù)創(chuàng)新與管理創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新的需求毋庸置疑，技術(shù)領(lǐng)先的威力不言而喻。管理創(chuàng)新的思想同樣重要。

筆者認(rèn)為，在文化與理論研究如此興盛的當(dāng)今社會，對企業(yè)而言，存在的決不是管理理論與管理手段缺乏的問題，而是這些理論與手段在企業(yè)中的適用性與有效性問題。如前所述，再先進(jìn)的辦法，用到企業(yè)的實際工作中，都有可能失真或無效，一旦出現(xiàn)問題，就會遭受到員工的質(zhì)疑、動搖管理者的決心。

首先，企業(yè)管理人和話語權(quán)人應(yīng)該明確科學(xué)管理的發(fā)展方向，堅定向好發(fā)展的決心，對先進(jìn)的管理手段不是去考慮用與不用的問題，而是怎么用和什么時機用的問題。

其次，要結(jié)合企業(yè)實際情況，對管理創(chuàng)新做好策劃，做好引導(dǎo)與推動工作，分層次、分步驟地去實施，徐徐圖之，只要發(fā)展方向正確，終有達(dá)成目標(biāo)的時候。

3.國有建筑施工企業(yè)的市場營銷

在西方發(fā)展了百年歷史的市場營銷理論，在改革開放后的中國得到了廣泛傳播，在過去的二三十年時間里，無數(shù)中國制造業(yè)企業(yè)運用市場營銷的系統(tǒng)知識成功地完成了資本的市場化積累，并促進(jìn)了中國消費市場的繁榮發(fā)展?，F(xiàn)代市場營銷的理念、過程和方法按照建筑施工企業(yè)的特點和建筑產(chǎn)品的特點經(jīng)過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，也必定會成為建筑企業(yè)全面提升市場競爭力的最終解決方案。

應(yīng)當(dāng)明確的是，市場營銷是一種全方位進(jìn)行的體系化的企業(yè)行為，而企業(yè)中的市場營銷部門及其工作只是其中的一個組成部分。

一是有關(guān)營銷戰(zhàn)略。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略無外乎三大類：規(guī)?；?、多元化和國際化。其中，規(guī)?；l(fā)展要注意的是可持續(xù)性，不打好基礎(chǔ)、不注重發(fā)展質(zhì)量而僅關(guān)注規(guī)模，難免終有一日難以為繼；多元化發(fā)展要注意的是可行性，要以既有市場和相對低投入的核心產(chǎn)業(yè)得到穩(wěn)固為前提，因為新產(chǎn)業(yè)新領(lǐng)域的發(fā)展意味著較高的投入和較高的風(fēng)險，掌控不好可能得不償失；國際化發(fā)展要注意的是實力，隨著社會的進(jìn)步，中國的人力成本優(yōu)勢已在日漸喪失，不作好充分準(zhǔn)備，參與國際競爭就可能限入進(jìn)退維谷的境地。

篇（10）

建筑產(chǎn)品主要根據(jù)業(yè)主和顧客的功能要求進(jìn)行設(shè)計和建造，屬于定制服務(wù)，建筑企業(yè)無法自行研發(fā)制造；建筑產(chǎn)品的交易由生產(chǎn)者與顧客直接進(jìn)行，不存在分銷和流通環(huán)節(jié)；建筑產(chǎn)品主要采用競標(biāo)報價方式確定承包價格，建筑企業(yè)無法自行定價；建筑市場的需求缺乏彈性，對促銷和廣告不敏感。因此，傳統(tǒng)市場營銷4P組合理論對建筑行業(yè)缺乏適用性。關(guān)系營銷從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動的關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認(rèn)識，面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多建筑施工企業(yè)逐步認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。

一、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的本質(zhì)

所謂關(guān)系營銷，是把營銷活動看成企業(yè)與顧客、供銷商、競爭者、內(nèi)部員工、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，旨在通過與之建立、發(fā)展、保持長期良好的關(guān)系，實現(xiàn)利潤目標(biāo)。企業(yè)置身于社會大環(huán)境之中，其營銷活動的核心是正確處理與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分包商、金融機構(gòu)、政府機構(gòu)、社區(qū)以及公眾之間的關(guān)系。關(guān)系營銷的目的在于針對客戶目前與未來的需要，進(jìn)行持續(xù)性地交流，讓客戶永遠(yuǎn)成為企業(yè)的客戶、朋友與合作伙伴。關(guān)系營銷以溝通為基礎(chǔ)，通過持續(xù)有效的溝通建立信任關(guān)系，追求共贏與互利。建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的對象主要包括：

1．業(yè)主。業(yè)主是施工企業(yè)的主要客戶，客戶營銷的目的不僅是與其簽訂承包合同，更重要的是通過關(guān)系營銷和為業(yè)主提供超附加值的服務(wù)，與其建立信任關(guān)系，并使之成為企業(yè)的忠誠客戶。

2．員工。員工不僅是企業(yè)的人力資源，更是為企業(yè)創(chuàng)造價值的最關(guān)鍵、最活躍因素。沒有滿意的員工，就不會有滿意的顧客。員工營銷就是通過工資待遇、分配制度、升遷機會、工作環(huán)境、企業(yè)氛圍、內(nèi)部溝通等環(huán)節(jié)的精心設(shè)計，提高員工滿意度，激發(fā)員工的工作熱情、發(fā)揮員工的積極性和創(chuàng)造性。

3．協(xié)作者。包括設(shè)計公司、咨詢公司、監(jiān)理公司等。通過正式的業(yè)務(wù)交往和非正式的關(guān)系溝通，增進(jìn)了解，建立信任，實現(xiàn)互惠互利的協(xié)作目的，建立長期合作的伙伴關(guān)系。

4．分包與供應(yīng)商。通過市場競爭選擇分包與供應(yīng)商，可以合理配置資源，分散企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，降低企業(yè)成本。對分包商和供應(yīng)商營銷的原則是利益同享、風(fēng)險共擔(dān)、誠意合作、共同發(fā)展，而不應(yīng)該為了暫時利益損害民期建立的互惠互利的合作關(guān)系，因為分包與供應(yīng)商的經(jīng)常變動會導(dǎo)致交易成本的增加，而長期合作伙伴會因為彼此信任、配合默契導(dǎo)致成本和風(fēng)險的降低。

5．競爭對手。競爭對于營銷的目的是由惡性競爭走向聯(lián)合與合作，通過聯(lián)合投資、聯(lián)合投標(biāo)、聯(lián)合承包和互相持股，以資金合作、技術(shù)合作、市場合作、股份合作等方式實現(xiàn)優(yōu)勢互補、共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏。

6．金融與政府機構(gòu)。金融機構(gòu)營銷的目的是建立信任關(guān)系、拓寬融資渠道，爭取資金支持，政府營銷的目的是在項目開發(fā)、工程投標(biāo)、以及項目實施過程中取得政府部門的支持和協(xié)助，為市場營銷活動和項目實施創(chuàng)造良好的外部環(huán)境和社會環(huán)境。

二、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的實踐途徑

建筑施工企業(yè)的關(guān)系營銷途徑可分解為客戶關(guān)系管理、重視公共關(guān)系和以服務(wù)建立關(guān)系三方面，其中客戶關(guān)系管理是基礎(chǔ)，重視公共關(guān)系是手段，以服務(wù)建立關(guān)系是核心。

（一）客戶關(guān)系管理

建筑施工企業(yè)投標(biāo)階段的客戶關(guān)系主要由區(qū)域辦事處管理，項目實施階段的客戶關(guān)系由項目部管理，而項目部會隨著項目的完成解散，施工企業(yè)的客戶關(guān)系極易中斷和流失。通過營銷人員建立的關(guān)系一般以個人關(guān)系為主，容易隨著營銷人員的調(diào)動而變化和消失，建筑施工企業(yè)具有很大的流動性，人員調(diào)動比較頻繁，建筑施工企業(yè)史應(yīng)該設(shè)法加強客戶關(guān)系管理，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將大量的個人關(guān)系升華到企業(yè)的關(guān)系資源。

一方面，建立客戶關(guān)系管理機構(gòu)，設(shè)立有信譽的業(yè)主、供應(yīng)商、分包商以及設(shè)計院、監(jiān)理公司、中介咨詢機構(gòu)的客戶檔案，由專門機構(gòu)負(fù)責(zé)對其信息進(jìn)行跟蹤收集，并通過滿意度調(diào)查、邀請參觀、定期拜訪、舉行活動等方式進(jìn)行溝通和互動，與其建立持久的信任關(guān)系。另一方面，盡量保持營銷人員和項目部的穩(wěn)定性，例如，在市場份額較大的地區(qū)設(shè)立機構(gòu)精簡的區(qū)域分公司，項目部盡量實行區(qū)域化流動，人員盡量保持動態(tài)穩(wěn)定。

（二）重視公共關(guān)系

公共關(guān)系是通過有一計劃地、持續(xù)地努力，建立并維持組織與公眾之間良好相互理解的行為過程，目的是與這些公眾之間建立互相信任的關(guān)系。建筑施工企業(yè)可通過公司重大事項新聞、企業(yè)業(yè)績媒介宣傳、政府關(guān)系協(xié)調(diào)、大型活動策劃等公關(guān)活動樹立自己的品牌和社會形象，提高企業(yè)的知名度和美譽度。同時通過公關(guān)策劃，配合企業(yè)的市場營銷活動，向業(yè)主等營銷對象施加公眾影響，取得良好的公關(guān)效果和營銷成果。

例如2005年2月，中鐵一局集團得知某市重點工程項目將于2003年10月招標(biāo)，為提高中標(biāo)率，公關(guān)和宣傳活動進(jìn)行認(rèn)真策劃，確定目標(biāo)受眾為：業(yè)主相關(guān)人員、技術(shù)專家、政府官員、廣大市民。

公關(guān)策劃：2003年3月，由辦事處負(fù)責(zé)將本公司的宣傳畫冊和成立30周年紀(jì)念品向業(yè)卞相關(guān)人員和專家贈送；5～9月份，通過正式和非正式渠道邀請業(yè)主單位主要人員參觀公司正在北京和廣州實施的類似工程，并促成與該項目的業(yè)主和監(jiān)理單位進(jìn)行座談；7～9月，將公司對此工程的方案建議和意見以書面形式遞交業(yè)主參考；8～9月，公司董事長對業(yè)主主要人員進(jìn)行工作拜訪，介紹公司情況和參與該工程的意愿；投標(biāo)期間，在積極認(rèn)真組織投標(biāo)文件編制的同時，在該市發(fā)行量最大的報紙頭版刊登本企業(yè)近年的施工業(yè)績和實力報道。

實施過程：通過周密部署和安排，各項公關(guān)工作由專人負(fù)責(zé)，基本按照時間表完成。通過一系列公關(guān)活動，該企業(yè)的施工能力、現(xiàn)場管理、工程質(zhì)量、企業(yè)信譽以及人員素質(zhì)都給業(yè)主和專家留下了良好的印象。最終通過報價、施工方案、業(yè)績和信譽的綜合評比，該公司以綜合評比第一名的身份如愿以償?shù)哪玫搅嗽擁梼r值近1.4億元的工程。

（三）以服務(wù)建立關(guān)系

企業(yè)服務(wù)創(chuàng)造價值。建筑產(chǎn)品是在業(yè)主、設(shè)計單位、監(jiān)理單位、政府監(jiān)督部門等各方主體的參與下共同完成的，在招投標(biāo)階段、建造以及使用過程中，各方都會從各自的角度出發(fā)，提出許多要求、建議和意見，建筑施工企業(yè)應(yīng)該將他們當(dāng)顧客看待，樹立“以客為尊”的服務(wù)理念和服務(wù)意識，熱情接待、主動溝通、積極回應(yīng)。從這個角度講，建筑施工企業(yè)的營銷過程，也就是向顧客提供滿意服務(wù)的過程。

建筑施工企業(yè)應(yīng)該通過在投標(biāo)、建造以及使用階段對業(yè)主和用戶提供細(xì)致、周到的服務(wù)，并進(jìn)行顧客滿意度的追蹤和調(diào)查，主動進(jìn)行質(zhì)量回訪等方法，建立、拓展、保持和強化與顧客的關(guān)系。通過“精確化服務(wù)”，把顧客的事看作自己的事，精確地了解和設(shè)法滿足顧客希望的產(chǎn)品和服務(wù)，將服務(wù)理念融于關(guān)系營銷當(dāng)中。

例如浙江省著名民營建筑企業(yè)寶業(yè)集團在迅速發(fā)展的同時，注意正確處理企業(yè)與社會的關(guān)系，自覺從業(yè)主的立場考慮企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)，認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展源于社會各方的信仟與支持，提出回報社會和重視社會親和力的經(jīng)營觀念。企業(yè)主動為政府分憂，積極對政府發(fā)展項目和公益項目提供支持，樹立了良好的企業(yè)形象，同時得到了源源不斷地回報，許多政府項目都將寶業(yè)集團作為主要的工程候選人。

三、建筑施工企業(yè)關(guān)系營銷的兩個階

段

如圖1所示，施工企業(yè)的營銷活動可分成兩個基本階段：投標(biāo)階段和項目實施階段。投標(biāo)階段市場營銷包括市場調(diào)研分析、營銷策劃、機構(gòu)設(shè)立與人員分工、搜集信息、建立工作關(guān)系、辦理市場準(zhǔn)入手續(xù)、資格審查、投標(biāo)文件編制與遞交、合同談判、辦理保函等一系列活動，其直接成果是簽定施工承包合同。營銷對象包括業(yè)主、中介或招標(biāo)、業(yè)主聘請的專家、以及對該項目有影響的政府官員等，一般由公司營銷部門以及其管轄的區(qū)域辦事處等分支機構(gòu)負(fù)責(zé)。項目實施階段市場營銷通常被施工企業(yè)稱之為二次經(jīng)營，指在項目實施過程中努力與業(yè)主、設(shè)計、監(jiān)理建立良好的關(guān)系，進(jìn)行關(guān)系營銷，以合同文件為依據(jù)，以感情交流為基礎(chǔ)，以基礎(chǔ)資料為證據(jù)，通過變更、調(diào)價、索賠等手段，爭取其理解、支持與同情，千方百計減少損失，增加利潤。

在目前的市場競爭環(huán)境中，工程項目多以低價中標(biāo)，而且市場風(fēng)險很大，有的甚至低于企業(yè)所能承受的成本價格，施工企業(yè)要取得利潤，除了加強內(nèi)部管理和成本控制，在施工過程中進(jìn)行二次經(jīng)營，充分利用合同中的有利條款，以關(guān)系營銷為手段，通過各種策略，千方百計進(jìn)行變更、調(diào)價和索賠，恐怕是施工企業(yè)在激烈的市場競爭中求得生存的重要手段。

例如，某城市高架橋項目中標(biāo)價4630萬元，合同工期5個月，由于采用最低價中標(biāo)，經(jīng)施工單位測算，預(yù)計虧損120萬元。施工過程中，根據(jù)現(xiàn)場實際情況，通過對合同條款的分析，施工單位及時提出以下變更和索賠報告：（1）投標(biāo)時業(yè)主提供的地質(zhì)資料與實際鉆探結(jié)果不符，樁基礎(chǔ)的實際入巖深度增加，要求業(yè)主提高鉆孔樁的中價；（2）由于受交通組織和拆遷干擾，改變了原施工方案和施工順序，把原施工組織中的滿堂支架澆筑方案改為膺架澆筑，導(dǎo)致工期延長和費用增加，要求業(yè)主給予補償；（3）由于業(yè)主提供的甲供材料供應(yīng)不及時，造成停工待料共計18天，要求業(yè)主承擔(dān)停工損失。

以上變更和索賠費用共計320萬元，由于資料翔實，事實清楚，依據(jù)可靠，經(jīng)過大量的說服和談判工作，爭取了監(jiān)理單位和業(yè)主的同情和認(rèn)可，最終給予補償217萬元。通過項目實施過程中的二次經(jīng)營，該項目基本持平，為企業(yè)挽回?fù)p失100多萬元。

四、結(jié)語

建筑施工企業(yè)通過有效地實施關(guān)系營銷，能夠擴大營銷業(yè)績，提高市場占有額，同時進(jìn)一步提高企業(yè)形象，創(chuàng)立品牌，從而獲得建筑施工市場的長期競爭優(yōu)勢，而關(guān)系營銷也必然會成為建筑施工企業(yè)新的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷武器。

參考文獻(xiàn)

[1]菲利普·科特勒著，趙平，等譯．市場營銷原理[M]．北京：清華大學(xué)出版社，2001．