序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營銷計策論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

知識營銷的內(nèi)涵

所謂知識營銷是指：企業(yè)在分析本企業(yè)文化和產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，開發(fā)的能夠體現(xiàn)企業(yè)獨一無二的文化特征和產(chǎn)品特征的知識及科普知識，并在實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部共享的前提下，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺向廣大顧客不斷傳播該知識體系，并不斷獲得顧客知識反饋，從而不斷調(diào)整改進(jìn)經(jīng)營策略的一種互動的知識交換過程。其目的在于創(chuàng)造和培育顧客需求，在實現(xiàn)顧客滿意的前提下提高產(chǎn)品銷量和企業(yè)形象，實現(xiàn)社會可持續(xù)發(fā)展和企業(yè)長期發(fā)展?；谶@個定義我們不難發(fā)現(xiàn)，知識營銷具有如下幾個方面的內(nèi)涵：

知識營銷是以先創(chuàng)造需求并滿足需求為其市場先導(dǎo)的。知識營銷通過與顧客知識的傳遞與溝通，發(fā)現(xiàn)并創(chuàng)造需求，引導(dǎo)和改變消費者的消費觀念，促使其接受新產(chǎn)品。同時積極吸納顧客的思想，時刻保持與顧客的同步。

注重知識的創(chuàng)新性和多元性，及時根據(jù)市場需求整合企業(yè)內(nèi)部知識體系。在知識更新日新月異的今天，創(chuàng)新可謂是知識營銷的靈魂。沒有創(chuàng)新，企業(yè)的知識就無法適應(yīng)市場的需求，也就更談不上創(chuàng)造需求了。同時由于當(dāng)今消費者的需求日趨個性化和差異化，傳統(tǒng)的統(tǒng)一定制下的大規(guī)模制造已無法適應(yīng)市場需求。面對多樣化的需求，企業(yè)必須建立多元化的知識體系，以能夠根據(jù)不同消費者的需求，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

基于信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下的知識傳遞與交流的互動體系。知識營銷主要通過利用現(xiàn)代信息技術(shù)、電子技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，通過與顧客之間的信息交流，一方面及時了解每個顧客的個性化需求，及時快捷的提供給其所需的知識、信息和產(chǎn)品；另一方面通過傳遞企業(yè)的知識信息，激活和創(chuàng)造顧客需求。

知識營銷實現(xiàn)了市場導(dǎo)向和導(dǎo)向市場的統(tǒng)一。知識營銷不僅能通過及時了解市場顧客的知識信息，從而及時的去滿足市場，更能夠通過知識的傳播和互動創(chuàng)造需求，能動的影響和培育市場。

基于知識營銷的4Is組合

知識經(jīng)濟的出現(xiàn)，使得市場營銷發(fā)生了一場深刻的革命，誕生了知識營銷。傳統(tǒng)的基于4PS組合的營銷組合已不適應(yīng)新形勢下的營銷需求，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

傳統(tǒng)的大規(guī)模定制下的集中生產(chǎn)將被非標(biāo)準(zhǔn)化，分散化，多品種小量生產(chǎn)所取代，而且前者的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品也將為后者個性化，多樣化的產(chǎn)品所取代。這就使得傳統(tǒng)4PS中的Product即產(chǎn)品策略面臨挑戰(zhàn)。在傳統(tǒng)4PS中，產(chǎn)品策略注重產(chǎn)品的組合，生命周期和新產(chǎn)品開發(fā)。而這一切在知識營銷體系下將變得不再重要，因為在知識營銷體系下，企業(yè)每一件產(chǎn)品都是根據(jù)顧客的需求“量身定做”，每一件產(chǎn)品可以說都是“新產(chǎn)品”。一種產(chǎn)品提供給所有顧客的時代已經(jīng)一去不返。正如唐·佩伯和馬莎·羅杰斯在《1:1的未來》中所說的那樣：在1:1的未來，你自己將會發(fā)現(xiàn)在一個時間內(nèi)對一個顧客的商業(yè)競爭，你并不企圖把一種產(chǎn)品盡可能多的銷售給新顧客，代替它的是，你將會向一個顧客出售盡可能多的產(chǎn)品-它是長期和跨越不同產(chǎn)品線的。

傳統(tǒng)營銷下的價格體系發(fā)生改變。知識營銷體系下，企業(yè)將更加注重產(chǎn)品的知識和技術(shù)含量。消費者在購買商品時已不僅只考慮其使用價值，而且更加關(guān)注它所帶來的知識價值，日益注重商品和服務(wù)背后的文化內(nèi)涵。購買的是能使之增加知識含量的產(chǎn)品和相關(guān)科普知識以及與之有共鳴的價值取向。而傳統(tǒng)的以價格體現(xiàn)產(chǎn)品價值（包括價值增值和成本）的價格確定體系，卻無法準(zhǔn)確的揭示隱藏在商品背后的知識的價值，以及因缺乏判斷知識成本的標(biāo)準(zhǔn)而造成的對作為產(chǎn)品的知識的定價困難，必然會導(dǎo)致交易的緩慢，甚至造成交易障礙。正因為如此，才會導(dǎo)致一盤正版的Windows98在商店的售價幾千元，而其在盜版市場才售價幾元錢的尷尬局面的出現(xiàn)。

知識營銷由于基于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)平臺，使得傳統(tǒng)的營銷渠道也發(fā)生了變革。由于網(wǎng)絡(luò)可以不受空間和時間的限制，從而使得企業(yè)可以不必借助中間商和零售商就可以實現(xiàn)銷售。顧客只需要通過網(wǎng)絡(luò)提出要求，企業(yè)就可以依據(jù)其需求供貨。不僅如此，對知識營銷企業(yè)來說，可以減少諸多的中間環(huán)節(jié)，諸如可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品安置空間和中轉(zhuǎn)倉庫。這樣就可以大大降低渠道運行費用和交易費用。由此可見傳統(tǒng)營銷組合中的渠道在這種“直接”交易面前將大大降低其作用。

針對上述傳統(tǒng)營銷的弊端，筆者認(rèn)為在知識經(jīng)濟下傳統(tǒng)的營銷以4Ps為基礎(chǔ)的營銷策略組合方式必然進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。在這里筆者提出一種基于4Is的營銷策略組合：

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)（Individualproductandservice）

知識經(jīng)濟極大的改變了人們的生活方式，“消費者需求日趨個性化，情感化，人們更加重視個性的滿足，精神的愉悅。這意味著消費者的需求可從“量的消費”、“質(zhì)的消費”開始走向“感情消費”時代”。在這個時代，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)，原來那種針對一般顧客的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品會越來越缺乏吸引力，而那些彰顯個性的產(chǎn)品則受到消費者極大的歡迎。因此在知識經(jīng)濟時代，基于個性化的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)，是企業(yè)在激烈的市場競爭中獲得生存和發(fā)展的必然要求。

基于協(xié)商下的價格約定（PriceIndenture）

知識營銷下的價格體系應(yīng)體現(xiàn)出價格構(gòu)成及構(gòu)成要素地位這些價格演進(jìn)規(guī)律的新特點，即體現(xiàn)出知識的價值和其評價體系。在知識營銷下，價格應(yīng)成為知識的函數(shù)，以知識含量的多少及其創(chuàng)新程度來作為價格高低的評價標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然由于知識含量的多少及創(chuàng)新本身就是一個很難量化的標(biāo)準(zhǔn)，因此在確定大標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)企業(yè)與顧客之間知識交流與共享的程度，通過他們協(xié)商來確定知識產(chǎn)品的價格不失為一個解決問題的好辦法。

基于網(wǎng)絡(luò)的信息技術(shù)平臺（ThePlatformBasesonInternet）

知識經(jīng)濟以網(wǎng)絡(luò)化的方式存在，以信息技術(shù)的傳遞為其方式，其目標(biāo)是解決信息不對稱。網(wǎng)絡(luò)營銷是知識營銷的載體，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)較好的解決了知識營銷下的知識產(chǎn)品傳播的時間，范圍，速度，有效性等問題。將企業(yè)知識通過一種明晰公開的標(biāo)準(zhǔn)化輸送，將知識產(chǎn)品在傳播過程中要求的立體化與及時性綜合在一起?！斑@一營銷方式，由于其手段應(yīng)用環(huán)境的可超前性，目前已經(jīng)處于成長階段。據(jù)資料表明，美國的網(wǎng)絡(luò)營銷的收入已占總收入的20%左右，雖說進(jìn)一步發(fā)展還有待時日，但目前這一借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行的與消費者溝通輔助的通路，將成為知識營銷下的主要通路”。

前面已經(jīng)講過，在知識經(jīng)濟時代，產(chǎn)品的知識含量將越來越高，而且作為產(chǎn)品的知識也會越來越多。企業(yè)能否順利實現(xiàn)這些產(chǎn)品的價值和創(chuàng)造需求，關(guān)鍵在于消費者的“知識”了解和理解程度。在知識經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品的科技含量和知識密集度不斷提高，消費者知識增長速度，特別是對高新技術(shù)的認(rèn)識水平，遠(yuǎn)沒有技術(shù)發(fā)展那么迅速。消費者這種對高級技術(shù)產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識的“滯后性”成為企業(yè)營銷的一大障礙。因此，在營銷活動中通過知識交流，一方面“盡量使消費者能從中學(xué)到更多的知識，使消費者感覺到同樣的付出，可獲益更多”，另一方面是企業(yè)能及時了解顧客需求，把握市場脈搏。將是企業(yè)戰(zhàn)勝對手獲得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。

4Is營銷策略組合應(yīng)用的基礎(chǔ)

建立基于網(wǎng)絡(luò)信息平臺下的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

加強與顧客的雙向互動，通過顧客資料的運用與分析，設(shè)法掌握更多的顧客特性，進(jìn)而開發(fā)出更多的顧客需求。由于在知識經(jīng)濟條件下，消費者的個性將得到極大的張揚和發(fā)展，其需求也將更加差異化和多元化。同時由于知識將成為主要的生產(chǎn)資料，知識產(chǎn)品將會越來越多，產(chǎn)品知識的含量也會越來越高，顧客與企業(yè)之間的買賣關(guān)系也將不會是從前那樣是一個簡單的“一手交錢，一手拿貨（或服務(wù)）”的過程，而是一個包括購買前知識溝通，購中付款交易過程，售后的跟蹤指導(dǎo)和知識交流過程，以及產(chǎn)品使用完后的知識評價和反饋過程等四個階段的復(fù)雜過程。因而這就要求企業(yè)根據(jù)不同顧客的不同特征，對顧客以及顧客特征進(jìn)行分類，將他們及他們的喜好、興趣等進(jìn)行檔案管理，根據(jù)其開發(fā)和提供相互的產(chǎn)品和服務(wù)。

改善企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

建立其快速反應(yīng)的扁平化組織結(jié)構(gòu)，化原來的大規(guī)模定制方式為以偏好為劃分標(biāo)準(zhǔn)的營銷部門生產(chǎn)集群方式。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)只有建立起快捷的扁平化組織結(jié)構(gòu)，改變原來的大規(guī)模定制生產(chǎn)方式，實行以顧客偏好為導(dǎo)向的小規(guī)模的多樣化生產(chǎn)，才能更快的滿足顧客多元化的口味和需求。抓住瞬間而逝的市場機會。

構(gòu)建企業(yè)的內(nèi)外部網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)

努力推進(jìn)該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)內(nèi)容的豐富化，信息溝通的有效性和便利性，信息溝通方式的差異性。網(wǎng)絡(luò)作為知識營銷的一個基礎(chǔ)工具，其作用越來越重要，他是企業(yè)內(nèi)部及企業(yè)與顧客之間進(jìn)行知識傳遞和交流的重要紐帶和橋梁。較之其他通訊工具，網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)聲、像、文一體化的多維信息共享和人機互動功能。因而能夠很好的將企業(yè)的意圖傳遞給顧客，并及時獲得反饋，然而在眾多的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中，企業(yè)要想有效地抓住消費者的眼球，就要使得自己的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以豐富的內(nèi)容吸引人，以獨特的溝通方式打動人，以便利的操作留住人。建立起企業(yè)與顧客之間的知識生產(chǎn)與消費的長期關(guān)系。

建立一個基于知識創(chuàng)新與傳播成本的價格評價體系和價格協(xié)商制度

該體系和制度可以讓企業(yè)以更快的速度與顧客協(xié)商好價格。上面已經(jīng)提到由于知識經(jīng)濟下的價格不僅要反映原材料，人力資本等傳統(tǒng)生產(chǎn)資料的價值，更要體現(xiàn)出知識的價值。因而這就給傳統(tǒng)的價格確定機制提出了挑戰(zhàn)。在現(xiàn)實生活中，人們常會遇到這樣的困惑。許多高科技產(chǎn)品昨天還高達(dá)數(shù)千元，今天就降至百十來元，變化之大、之快往往使人應(yīng)接不暇。降幅之大，使得人們在震撼的同時不僅要問：高科技產(chǎn)品，其“科技”到底值幾何？其價格又該如何確定？正是這些疑問，使得消費者對企業(yè)產(chǎn)生一種不信任感，使得他們認(rèn)為企業(yè)每一次定價都包含著高額利潤的。于是，當(dāng)企業(yè)每推出一項新產(chǎn)品時，大多數(shù)的消費者采取的是一種觀望和等待（等待其降價）的態(tài)度。這樣一來就使得許多企業(yè)喪失了市場先機，得不到應(yīng)有的回報，從而也就喪失了再進(jìn)行創(chuàng)新的資本和勇氣。因而要解決上述問題，迫切需要企業(yè)建立一個基于知識創(chuàng)新與傳播成本的價格評價和協(xié)商機制。給消費者一個明確知識價格的評價標(biāo)準(zhǔn)，然后由企業(yè)和消費者在這個標(biāo)準(zhǔn)的前提下，根據(jù)產(chǎn)品創(chuàng)新的程度進(jìn)行協(xié)商定價。

建立一個敏捷集成的虛擬拓展價值網(wǎng)

通過該價值網(wǎng)可以與相關(guān)利益企業(yè)建立一個共生、共存的穩(wěn)定的戰(zhàn)略同盟。由于知識營銷從銷售開始到結(jié)束都是通過遠(yuǎn)距離的非接觸方式進(jìn)行，因此知識營銷渠道與傳統(tǒng)營銷渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式。一種是交易次數(shù)相對較少，但每次交易量較大，且購買比較集中的B-B模式，即企業(yè)對企業(yè)模式。另一種是每次交易量小，交易次數(shù)較多，且購買相對分散的B-C模式，即企業(yè)對消費者模式。在Internet平臺上基于web技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道最新發(fā)展主要分為兩個方向：一是基于Internet網(wǎng)絡(luò)的采購與分銷管理，實現(xiàn)企業(yè)與供應(yīng)和分銷商之間的網(wǎng)上采購與分銷管理，從而為企業(yè)在增大供應(yīng)商和分銷商選擇空間的同時顯著降低采購和銷售成本；一是客戶（這里主要是指供應(yīng)商和分銷商）關(guān)系管理（CRM）。其定位于知識企業(yè)生產(chǎn)成品和服務(wù)的整個營銷過程的管理，包括市場活動、營銷過程與售后服務(wù)三大環(huán)節(jié)，“實現(xiàn)企業(yè)與眾多經(jīng)銷商的直接交易，即通過建立BtoB或BtoC的營銷模式，消除營銷體系中的中間環(huán)節(jié)，縮短交易時間，降低交易成本。隨著ERP與SCM、DRP和CRM的集成，最終實現(xiàn)支持基于Internet/Extranet環(huán)境下敏捷虛擬組織的集成化運營?！?/p>

參考資料

1.李廉水、唐德才、施衛(wèi)東，《知識營銷需要我們做什么》，江蘇人民出版社，2000年版

2.徐沛林，《市場營銷新潮流》，中國經(jīng)濟出版社，2001版

3.謝康、吳清津、肖靜華，“企業(yè)知識分享，學(xué)習(xí)曲線與國家知識分享”，《管理科學(xué)學(xué)報》，2001年第5卷第2期

4.魏農(nóng)建，“知識經(jīng)濟與企業(yè)營銷”，《上海大學(xué)學(xué)報（社科版）》，1999年版，P5-10

篇（2）

■一、引言

博士倫公司是世界著名的專業(yè)眼睛護(hù)理產(chǎn)品公司,同時作為一家以高科技為導(dǎo)向的全球性跨國公司。在將近150年的發(fā)展歷史中,始終致力于視光學(xué)和眼保健產(chǎn)品的開發(fā)和研究,生產(chǎn)和經(jīng)營機構(gòu)遍及世界各地,擁有員工一萬多人。北京博士倫眼睛護(hù)理產(chǎn)品有限公司是由美國博士倫(Bausch & Lomb)公司與北京608廠于1991年合資,以生產(chǎn)隱形眼鏡及護(hù)理產(chǎn)品為主的大型企業(yè),進(jìn)入中國已有十余年歷史。本文主要對博士倫公司的隱形眼鏡進(jìn)行研究。以營銷理論為基礎(chǔ),從市場的角度深入的研究博士倫公司的營銷策略,通過這次的研究,希望對博士倫公司營銷策略方面問題能夠提出一些參考意見。以促進(jìn)博士倫公司在中國有更好的發(fā)展。

■二、博士倫市場營銷環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

企業(yè)總是生存在一定的環(huán)境之中。環(huán)境對企業(yè)的活動提供了必要的條件,另一方面又對企業(yè)的活動起到制約的作用。在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時候,環(huán)境分析顯得尤為重要,同時也是戰(zhàn)略制定的出發(fā)點。

隱形眼鏡是介于快速消費品和專業(yè)產(chǎn)品之間的一種中間產(chǎn)品,其產(chǎn)品具有較高的專業(yè)性,而銷售渠道具有一般消費品的特性。

經(jīng)過十多年的發(fā)展和持續(xù)的對市場、消費者、零售店店員的教育投入,目前公眾對隱形眼鏡的認(rèn)識有了長足的進(jìn)步,尤其對拋棄型概念的接受程度也在不斷提高市場傳統(tǒng)型鏡片的份額呈逐年下降趨勢,拋棄型產(chǎn)品的份額在全國主要的十八個中心城市己超過傳統(tǒng)型。每年全國隱形眼鏡市場新消費者的凈增長比例約為10%,年銷售金額凈增長只有約10%。而全國隱形眼鏡及其配套的護(hù)理產(chǎn)品年零售總額約70億元人民幣,其中護(hù)理液占55%,隱形眼鏡占45%。隱形眼鏡中傳統(tǒng)型占60%份額,拋棄型占40%份額。2007年全國患各類曲光不正的患者約為一億人,而已經(jīng)得到矯正的還不到50%,這50%采取矯正措施的人群中只有約7%的人使用隱形眼鏡作為矯正視力的工具。即全國只有約350萬的消費者使用隱形眼鏡,人均年消費金額為394元。

2、微觀環(huán)境分析

(1)消費者分析

眼鏡行業(yè)在我國是一個透明度非常低的行業(yè),消費者很難從公共渠道獲得行業(yè)和產(chǎn)品的信息;而隱形眼鏡供應(yīng)商的主要精力則放在影響零售商上,與消費者直接溝通的渠道和手段都非常少,這就造成了消費者在選擇產(chǎn)品時處在非常弱勢的地位。在品牌信息獲得上,消費者主要受到零售店售貨員的影響,博士倫隱形眼鏡大多數(shù)針對的是中青年,一些老一輩的人現(xiàn)在還擺脫不了鏡框眼鏡的觀念,又因為人們的消費觀念和收入也是不同的。另外,還有一些青少年喜歡追求時尚,喜歡漂亮的都選用了彩色的隱形眼鏡。

(2)競爭分析

競爭者是企業(yè)競爭因素中十分重要的一個因素,確定那些影響本企業(yè)盈利的關(guān)鍵競爭者十分重要。隨著我國市場競爭的加劇,視力保健行業(yè)企業(yè)之間的競爭更是越來越激烈。博士倫公司目前在中國的主要競爭對手是海昌、強生和衛(wèi)康隱形眼鏡公司。

博士倫作為行業(yè)領(lǐng)先者,品牌化經(jīng)營是該公司常勝不衰的主要原因。作為市場挑戰(zhàn)者,產(chǎn)品不斷改革與創(chuàng)新是博士倫公司長期以來一直所追求的目標(biāo),博士倫公司在產(chǎn)品上的優(yōu)勢一直都被大家所認(rèn)可。

■三、博士倫公司的SWOT分析

1、優(yōu)勢

博士倫公司以世界人眼中的第一為目標(biāo),注重客戶,員工,社會以及股東權(quán)益的平衡。組織結(jié)構(gòu)及管理:各部門組織結(jié)構(gòu)完整,精干,呈扁平化趨勢。各部門內(nèi)及部門之間信息溝通順暢,效率有大幅提高。市場信息收集及對市場的反應(yīng)速度:定期的信息收集制度和全國各地信息共享系統(tǒng)均有效的為公司各級管理層快速作出策略調(diào)整提供了大量有用的參考資料。

2、劣勢

對博士倫這一大品牌下的細(xì)分產(chǎn)品的品牌建設(shè)混淆不清,對目標(biāo)消費群的定位工作和定向宣傳,定向教育,定向促銷工作缺乏計劃和實施手段。尤其近年來博士倫公司的負(fù)面消息頗多,影響了其公司的信譽。使一些消費者對其失去了信心。

3、機會

目前市場的同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重,如能提供與競爭者不一樣的產(chǎn)品或服務(wù),則在競爭中將處于有利地位。而目前更換周期越短越好的理念己開始在中心城市逐漸形成的中產(chǎn)階級階層中被廣為接受,這就為博士倫的日拋,兩周拋產(chǎn)品帶來機會。消費的個性化和彩色隱形眼鏡的美容功能為特殊的隱形眼鏡產(chǎn)品提供了越來越大的市場散光鏡片,雙光鏡片有巨大的市場前景。

4、威脅

主要競爭對手己將每月拋棄型隱形眼鏡作為其重點發(fā)展產(chǎn)品,同時他們擁有低廉的價格和大量的媒體投放以及比博士倫廣得多的分銷渠道和市場覆蓋面。隱形眼鏡護(hù)理產(chǎn)品的高額利潤能源源不斷的提供競爭對手足夠的資金來投資于他們的鏡片生意,擴大其消費群和提高其原有消費群的品牌忠誠度。越來越多的人選擇角膜激光手術(shù)矯正視力,這對整個眼鏡行業(yè)是一個重大的威脅。

■四、博士倫隱形眼鏡營銷對策

1、運用定價策略,提高銷售量

針對消費者的不同消費心理,制訂相應(yīng)的商品價格,以滿足不同類型消費者需求的策略。博士倫隱形眼鏡是消費者需要經(jīng)常使用、重復(fù)地購買,這類商品我們將可以把它的價格叫做習(xí)慣定價。使消費者每次買的時候價格都不會改變。企業(yè)對這類商品定價時,要充分考慮消費者的這種習(xí)慣性傾向,不可隨意變動價格,應(yīng)比照市場同類商品價格定價。否則,一旦破壞消費者長期形成的消費習(xí)慣,就會使之產(chǎn)生不滿情緒,導(dǎo)致購買的轉(zhuǎn)移。若確實需要調(diào)整價格,則應(yīng)預(yù)先做好宣傳,讓顧客充分了解調(diào)價原因,先讓價格為消費者心理所接受,后行調(diào)價。

2、運用促銷組合策略開拓市場

在激烈的市場競爭環(huán)境下,企業(yè)不僅要向目標(biāo)市場的顧客傳遞信息,而且要與人進(jìn)行溝通,最終促使消費者采取購買行動。博士倫公司想要在維持市場追隨者地位的基礎(chǔ)上將市場份額穩(wěn)步增長,還應(yīng)該相應(yīng)采取多樣的市場促銷手段,高效快捷地將博士倫公司產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)信息傳遞到目標(biāo)消費者那里,建立博士倫公司與顧客的緊密聯(lián)系,鞏固博士倫眼睛專家的企業(yè)形象。為達(dá)到這樣的目的,博士倫公司必須將現(xiàn)有的促銷策略有機組合,使整體的作用發(fā)揮到最大。廣告是開辟空白市場,提高市場占有率,開拓新市場的重要手段。因此,如能充分發(fā)揮廣告在營銷中的作用,與現(xiàn)有的促銷活動緊密結(jié)合,促成互動,將會極大地推動銷售的增長。

3、不斷創(chuàng)新,穩(wěn)步發(fā)展

博士倫公司針對隱形眼鏡有著非常獨特的眼光,就面對市場設(shè)計“中國人的隱形眼鏡”而言,博士倫有著無可比擬的優(yōu)勢。在護(hù)理液產(chǎn)品方面,博士倫公司投入一直比較大。在2003年初公司從新加坡一家知名公司引進(jìn)“綠色環(huán)保、絕對不加滲透性防腐劑”在短短的三年中,該產(chǎn)品得到了消費者認(rèn)可。博士倫一直與國際知名隱形眼鏡公司進(jìn)行合作交流,能為推動中國隱形眼鏡事業(yè)的健康發(fā)展為榮。為了保持良好的發(fā)展勢頭,博士倫認(rèn)為,最重要的還是人才隊伍的建設(shè),事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延攬方面,從來不吝金錢。現(xiàn)在建立了一支能戰(zhàn)能勝的銷售鐵軍。

綜上所述,要想在眼鏡市場上站穩(wěn)腳跟,就應(yīng)該真真正正的注重產(chǎn)品,注重銷售,樹立良好的營銷觀念,本文對博士倫公司隱形眼鏡的營銷策略提出了一點個人的建議,希望能對其以后的發(fā)展有所幫助。

參考文獻(xiàn):

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[2]胡德華.市場營銷經(jīng)典案例與解讀.第四版.電子工業(yè)出版社,2009;8: P98-128

篇（3）

一、我國電力市場營銷現(xiàn)狀

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)長期以來，人們習(xí)慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。

1.服務(wù)質(zhì)量要求。市場經(jīng)濟的核心是客戶至上,對電力企業(yè)來講,為客戶服務(wù)是電力企業(yè)員工的宗旨,要樹立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是一種長期投資的思想,以優(yōu)質(zhì)滿意的服務(wù)贏得市場競爭優(yōu)勢?！峨娏Ψā奉C布實施后,用戶對供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識越來越清楚,加之電力市場的供需矛盾的轉(zhuǎn)變,用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù),同時對供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加,要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營,規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù),促進(jìn)營銷。

2.價格問題。在現(xiàn)行政策體制下,電力市場是獨家壟斷經(jīng)營,市場占有率為100%,似乎不存在競爭。然而能源市場的競爭卻一定程度地存在,而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展,新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備(如燃煤、天然氣設(shè)備)的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過經(jīng)濟性分析比較選擇使用能源,造成電力邊界市場的日趨激烈的競爭。

3.市場意識淡薄。我們必須高度認(rèn)識電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù),電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求,電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加,這些都制約著電力銷售,使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢,形成了電能需求量大但供應(yīng)不足和電力企業(yè)銷售困難同時并存的矛盾性電力市場。因此必須完成從生產(chǎn)管理為主到市場營銷為主的轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。

4.高素質(zhì)營銷人員缺乏。在電力營銷管理上,整體隊伍的素質(zhì)較低。未來的供電企業(yè)在服務(wù)市場上贏得并捍衛(wèi)自己的一席之地,意味著在多層面上與他人競爭。而電力營銷人員不能完全正確的認(rèn)識自己企業(yè)的生存狀態(tài)和市場變化,將會給企業(yè)顧客群造成一定的損失。因此,必須把不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為,體現(xiàn)在整個生產(chǎn)經(jīng)營的全過程和各個環(huán)節(jié),使每一個電力營銷人員都為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé),真正樹立全員營銷的觀點。

5.觀念轉(zhuǎn)變。在電力走向市場后,電力由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破,多年來電力企業(yè)供不應(yīng)求的賣方市場使得電力企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和員工安于現(xiàn)狀,無競爭意識,仍存在壟斷經(jīng)營管理的優(yōu)越感。電力企業(yè)的出路在于改革,改革的中心在于轉(zhuǎn)變市場營銷觀念,把電力生產(chǎn)和市場營銷觀念相結(jié)合,從組織上、經(jīng)濟上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施,完善電力市場營銷機制,使電力市場長期穩(wěn)定發(fā)展。沒有用電客戶,就沒有電力市場。供電企業(yè)只能堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則,才能不斷拓展市場。

二、我國電力市場營銷策略

1.激勵獎懲策略。作為電力營銷的實施者,服務(wù)人員的工作積極性和主動性與服務(wù)質(zhì)量有著直接的聯(lián)系,所以,企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)合理的激勵獎懲機制,而制定一套科學(xué)的評估標(biāo)準(zhǔn),則是激勵機制是否有效的關(guān)鍵。

2.價格策略。在市場經(jīng)濟條件下,電力消費者與供電部門是一種平等的互惠互利的關(guān)系,給客戶優(yōu)質(zhì)和滿意的服務(wù)是電力市場的要求,也是企業(yè)自身發(fā)展的內(nèi)在需要。在國家電力體制徹底改革,電價形成機制完全理順后,供電企業(yè)經(jīng)營管理水平不斷提高,而價格作為企業(yè)市場營銷組合中的最活躍因素,是電力市場營銷中的核心問題,但是電力商品的特殊性決定了電價是屬于國家管制價格,供電企業(yè)不具備電價制定自。對于國家頒布的目錄電價,供電企業(yè)絕不能多收一厘錢,只能用好用活國家的電價政策,特別是要用足國家制訂的電價優(yōu)惠政策,以吸引更多的家庭和單位更多地使用電力。

3.促銷策略。促銷是營銷的重要手段,它主要是應(yīng)為促銷在營銷中的必要性決定。通過促銷手段的使用,讓客戶充分理解電能安全、可靠、高效、潔凈、方便、快捷的優(yōu)勢與特點,使電的魅力深入客戶的心中,從而首選電力能源。但是促銷應(yīng)該適度,要切合實際,否則會降低客戶的滿意度,反而受到負(fù)面的影響。

4.營銷服務(wù)策略。在電力技術(shù)進(jìn)步的條件下,電力產(chǎn)品的質(zhì)量差異將逐步縮小,以至不復(fù)存在,而電力企業(yè)為顧客服務(wù)的差異性卻是永恒存在的。客戶以服務(wù)的優(yōu)劣來選擇供電企業(yè),將是歷史發(fā)展的必然。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)營銷中的重要部分,建立起以市場需求為導(dǎo)向,以客戶滿意為目的的新型用電服務(wù)體系,積極開展電力需求管理與服務(wù),把不斷提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場營銷的自覺行動,要向客戶提供高效益的、不間斷的、十分便捷的服務(wù),開辟綠色通道來開拓市場,就需要我們不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能,簡化業(yè)務(wù)流程,對新客戶主動、超前進(jìn)行服務(wù),改變營銷方式,要樹立"以客戶為中心,用戶是上帝"的觀念。

篇（4）

多項指標(biāo)表明，積極財政政策實施僅半年，其效應(yīng)從3月份開始出現(xiàn)遞減跡象：（1）GDP一季度增長8．3％，二季度增長7．1％，增幅比一季度下降1．2個百分點，整個上半年增長7．6％，工業(yè)增加值上半年增長9．4％；（2）4月份固定資產(chǎn)投資增長速度比一季度回落了4．6個百分點，5月份國有及其它類型固定資產(chǎn)投資增幅比一季度回落5．1個百分點；（3）社會消費品零售總額4月份同比增長5．7％，比一季度回落1．7個百分點，5月份同比增長5．3％，比4月份又放慢0．4個百分點，同時居民儲蓄在前3個月增加4446億元的基礎(chǔ)上，4月份又增加554億元，5月份又增加857億元，1－5月新增5857億元，比去年同期多增1986億元，截至5月末居民儲蓄余額已達(dá)59226億元；（4）市場價格繼續(xù)走低，4月份居民消費價格同比下降2．2％，商品零售價格同比下降3．5％，降幅進(jìn)一步加大，5月份兩種價格同比降幅與4月份持平，但居民消費價格已14個月連續(xù)下降，商品零售價格已20個月連續(xù)下降；（5）各層次貨幣供給量增幅回落，5月末M0同比增長9．06％，比一季度、4月末分別回落2．14和1．29個百分點，M1同比增長13．27％，增幅分別回落1．63和0．8個百分點，M2同比增長17．17％，增幅分別回落0．63和0．7個百分點；（6）進(jìn)口逐月加快，出口繼續(xù)下降，4月份同比下降7．3％，降幅比3月份擴大3．7個百分點，整個上半年下降了4．6％?？傊?，經(jīng)濟增長呈下滑趨勢，工業(yè)增長明顯減緩，社會消費品零售總額增幅下降，出口額同比仍是負(fù)增長，固定資產(chǎn)投資由強轉(zhuǎn)弱，供大于求狀況加劇，物價繼續(xù)走低，也就是說存在明顯的緊縮力量，亟需增強擴大內(nèi)需力度。

積極財政政策的刺激效應(yīng)隨時間的推移而遞減是必然的。值得重視的是，去年發(fā)行1000億元國債是逐步投入的，今年仍在繼續(xù)，而且今年預(yù)算又加大投入250億元，為什么它的效應(yīng)會遞減這么快？這是需要認(rèn)真研究的一個問題。

二、積極財政政策是否可以繼續(xù)實施

積極財政政策是否可以繼續(xù)實行下去，涉及對積極財政政策內(nèi)涵的認(rèn)識問題。據(jù)我理解，積極財政政策不是一個規(guī)范的學(xué)術(shù)詞匯，它是針對自改革開放以來財政政策的職能作用趨弱的狀況而提出的，它的內(nèi)涵應(yīng)是全面啟動各種財政手段，并通過各種財政手段的相互配合，充分發(fā)揮財政在市場經(jīng)濟下應(yīng)有的職能，即合理配置資源、調(diào)節(jié)收入分配以及穩(wěn)定和發(fā)展經(jīng)濟的職能。這樣全面理解的財政政策和市場經(jīng)濟非但不是矛盾的，而且是市場經(jīng)濟所必需的，是國家對市場運行實施宏觀調(diào)控的必要手段。因而不能把積極財政政策理解為單一的擴張性政策，也不能理解為只是使用發(fā)行國債這一單一的財政手段。采取大幅度增發(fā)國債的辦法，只能是在特定情況下的特殊措施，當(dāng)然不能是長期的財政政策，而從長遠(yuǎn)來看則應(yīng)是以增收節(jié)支為主、以發(fā)行國債為輔、靈活運用多種財政手段。

先看看我國當(dāng)前國債的發(fā)行情況和未來趨勢。根據(jù)有關(guān)資料計算，1998年我國國債余額6495．1億元（當(dāng)年發(fā)行額－當(dāng)年還本付息額＋上年余額），占GDP的比重為8．2％，目前仍處于低水平。根據(jù)現(xiàn)代國債原理，一般慣例是以新債還舊債，從理論上說，發(fā)債的最大限度可以以政府喪失信譽以至國債發(fā)行困難為限，到了國債發(fā)不出去的時候，還本付息才必須由增加稅收來支付，只能從這個意義上來理解馬克思所說的國債是延期的稅收。而我國當(dāng)前國債仍是居民搶手的投資工具，以此可以判斷國債發(fā)行仍具有很大的潛力。

國債發(fā)行潛力只是問題的一個方面，另一個方面還必須對當(dāng)前財政的負(fù)擔(dān)限度進(jìn)行認(rèn)真分析，給以足夠重視。我國進(jìn)入摼盼鍞之后，國債發(fā)行額出現(xiàn)快速增長的趨勢，1995－1998年各年的增長率分別為46．9％、22．3％、30．5％、37．3％，國債依存度（按國內(nèi)債務(wù)收入／中央本級支出＋全部還本付息支出計算）也呈增長趨勢，各年分別為52．6％、53．4％、54．3％、60．5％。我國每年的國債收入主要用于兩個方面：一是用于原有國債的還本付息；二是用于彌補財政赤字。由于過去發(fā)行的國債多是3－5年中期國債，而摼盼鍞期間又面臨還本付息的高峰期，所以國債中的還本付息部分的份額逐年加大，1995－1998年各年還本付息（包括外債部分）所占的比重分別為56．7％、66．7％、77．5％、71．0％。也就是說，當(dāng)年發(fā)行國債數(shù)額雖然越來越大，但可用于彌補當(dāng)年支出的數(shù)額卻越來越小，而這正是國債發(fā)行額和國債依存度不斷加大從而加劇當(dāng)前財政困難的癥結(jié)所在。這種狀況通過國債操作可以得到一定的緩解，如改善國債期限結(jié)構(gòu)，今后多發(fā)一些長、短期國債，避免還本期過分集中形成還債高峰，或?qū)⒈鞠⒎蛛x，將付息歸入經(jīng)常預(yù)算或每年付息，避免到期集中付息，加重還本付息負(fù)擔(dān)。實際上我國已經(jīng)開始進(jìn)行這種操作，并且還本付息的頂峰已經(jīng)過去，明顯的跡象是1999年的還本付息金額已經(jīng)開始下降，由1998年的2351億元下降為1912億元。應(yīng)當(dāng)指出，減輕國債負(fù)擔(dān)的主要措施還應(yīng)是通過深化改革，提高預(yù)算內(nèi)收入占GDP的比重以及中央財政收入占全部財政收入的比重。因為，國債依存度是分子和分母之間的一種比例關(guān)系，只要分母增長快于分子的增長，二者的比值就可以下降。計算國債依存度的分母有兩個因素：一是還本付息，這是由過去發(fā)行的當(dāng)年到期還本付息的國債發(fā)行額決定的；二是中央本級支出，顯然這要通過深化改革來解決，既要提高預(yù)算內(nèi)收入占GDP的比重，也要提高中央本級支出占全部財政收入的比重。只有摿礁霰戎財逐步提高，才有可能逐步降低對國債的依存度。當(dāng)前和今后的問題是，對連年大幅增發(fā)國債必須慎重，防止重新出現(xiàn)還債高峰帶來潛在的債務(wù)危機和財政困境。

下面再看看我國當(dāng)前預(yù)算內(nèi)財力和未來可能集中的財力。自改革開放以來我國預(yù)算內(nèi)收入（不含國內(nèi)外債務(wù)）占GDP的比重一直呈下降趨勢，至1996年才開始有所回升，1994－1998年5年間分別為11．2％、10．7％、10．9％、11．6％、12．4％。樓繼偉副部長在1998年地方財政決算匯審會廳（局）長座談會上的講話指出了未來可能集中財力的趨勢，據(jù)他的預(yù)測，經(jīng)過3－5年的時間，可以力爭使我國財政收入（指預(yù)算內(nèi)收入）占GDP的比重提高到20％左右。具體措施包括：（1）積極擴大財源，加強征管，堵塞漏洞，懲治腐敗，清繳欠稅，可以提高1－2個百分點；（2）進(jìn)一步完善稅制可提高0．5－1個百分點；（3）通過摲迅乃皵將分散在各部門的財政性資金納入預(yù)算內(nèi)，可提高4－5個百分點；（4）在摲迅乃皵過程中對繼續(xù)保留的政府性基金和收費納入預(yù)算內(nèi)，可提高1個百分點。以上的測算可能還沒有包括大約占GDP的0．5％的直接沖減收入的企業(yè)虧損補貼、已經(jīng)在預(yù)算中單獨列項的中央政府性基金收入1998年占當(dāng)年GDP的1．5％，還應(yīng)當(dāng)考慮可以社會保障收入名義納入預(yù)算的大約占GDP的4％的撊O(jiān)嶄＠延脭。如此計算下來，未來財政收入占GDP的比重可能達(dá)到25％以上，也就是說，目前預(yù)算內(nèi)的財力僅相當(dāng)于未來可集中財力的一半。由此可見，當(dāng)前國家財政的癥結(jié)所在是財力分散，所以黨的撌宕髷確定的摷脅屏Γ裥瞬普方針，仍然應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為當(dāng)前和今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)財政工作的總方針。集中財力不能僅是形式上提高財政收入占GDP的比重，而關(guān)鍵是要確定提高政府可以統(tǒng)籌安排的財力的比重，以便保證政府可以靈活調(diào)度，優(yōu)化支出結(jié)構(gòu)，保證重點，實現(xiàn)國家各項重大方針政策。

有人提出當(dāng)前的積極財政政策存在著支出上的擴張政策與收入上的緊縮政策的矛盾，即收入上的緊縮抵消了支出上的擴張效應(yīng)。這種意見實際上是在肯定支出上實行擴張政策的同時，對提高財政收入占GDP比重的政策措施提出質(zhì)疑。所謂收入上的緊縮政策，無非是指財政收入的增長會對民間投資和消費產(chǎn)生排擠效應(yīng)，因而有人明確提出應(yīng)實行擴張支出與減稅同時并舉的財政政策。我認(rèn)為，在當(dāng)前形勢下，這種意見是值得商榷的。其一，既然肯定在支出上實行擴張政策是對的，那么擴張支出的收入從何而來？增發(fā)國債可以刺激內(nèi)需，但增發(fā)國債只能用于建設(shè)性支出，而增加中下收入階層的收入水平，如提高機關(guān)、事業(yè)單位人員的工資，特別是保證下崗人員的最低生活保障等，同樣可以刺激內(nèi)需，但增加這些經(jīng)常性支出必須靠增加稅收；其二，財政收入的排擠效應(yīng)是來自財政收入占GDP的比重過高，而我國當(dāng)前以稅收為主的預(yù)算內(nèi)收入占GDP的比重是偏低，不是過高，因而一般的減稅是不可行的；其三，上已述及，提高財政收入占GDP的措施主要是摲迅乃皵，一方面清理整頓亂收費，減輕企業(yè)和居民額外負(fù)擔(dān)，一方面將應(yīng)當(dāng)保留的收費集中到預(yù)算內(nèi)，這種措施不存在排擠效應(yīng)問題；其四，增加稅收的正常措施是加強征管，堵塞漏洞，清理欠繳，只要嚴(yán)格按國家政策征稅，該征的征，該減的減，該免的免，不是強制地征收摴匪皵，這里也不存在排擠效應(yīng)問題；其五，在當(dāng)前社會需求低迷的情況下，即使實政策作用的前提條件。

篇（5）

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)指證券公司通過其設(shè)立的營業(yè)場所和在證券交易所的席位，接受客戶委托，按照客戶的要求，客戶買賣證券的業(yè)務(wù)。具有業(yè)務(wù)的中介性、業(yè)務(wù)對象的廣泛多變、客戶指令的權(quán)威性和客戶資料的保密性等特點。

一、我國證券經(jīng)紀(jì)制度發(fā)展概述

2002年前，多數(shù)證券公司并不主動開發(fā)客戶，而是采取等客上門的方法開展業(yè)務(wù)，即所謂“坐商模式”。2002年5月，根據(jù)中國證券監(jiān)督管理委員會、國家計委、國家稅務(wù)總局聯(lián)合的《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的通知》，浮動傭金制開始執(zhí)行，迫使券商開始重視經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷。證券行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)“全員營銷”模式，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷模式創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。2009年4月以來，《證券經(jīng)紀(jì)人管理暫行規(guī)定》的出臺，標(biāo)志著證券經(jīng)紀(jì)人制度終于走向歷史前臺，我國證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷從最初的“坐商”階段發(fā)展到了以證券經(jīng)紀(jì)人模式為代表的“行商”階段。

二、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷存在的問題

（一）同業(yè)競爭激烈，傭金比率持續(xù)下降

目前，證券公司市場份額主要通過營業(yè)網(wǎng)點優(yōu)勢來實現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人之間競爭激烈。另一方面，經(jīng)紀(jì)人傭金比率持續(xù)下降。2007年前，各券商對散戶執(zhí)行高水平傭金政策，僅對部分中大戶實行固定傭金折扣，或按交易量及資產(chǎn)規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行相應(yīng)下浮。2007年開始，投資者成本意識加強，傭金政策開始大幅松動，各券商傭金平均水平不斷下降。傭金下降是同行競爭的結(jié)果，動搖了券商的服務(wù)定價體系，對經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴度較高的券商來說，對其收入和利潤產(chǎn)生直接負(fù)面影響。

（二）經(jīng)紀(jì)人激勵約束管理制度存在弊端

我國多數(shù)券商績效考核處在“量化考核與目標(biāo)考核階段”，存在短期激勵大于長期激勵；缺乏團隊激勵與個人激勵的結(jié)合；缺乏證券經(jīng)紀(jì)人職業(yè)管理者；結(jié)果管理大于過程管理等問題。這些簡單的考核方式僅能從短期內(nèi)鼓勵證券經(jīng)紀(jì)人的積極性，不利于長期發(fā)展。

（三）經(jīng)紀(jì)營銷人員匱乏，培訓(xùn)工作有待提升

根據(jù)我國證監(jiān)會規(guī)定，證券經(jīng)紀(jì)人須具備證券從業(yè)資格證方可上崗，而近年證券從業(yè)資格證通過率僅為20%-23%。另一方面，證券公司同與其合作的第三方存管銀行如建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行等開展銀行駐點證券經(jīng)紀(jì)營銷業(yè)務(wù)，銀行網(wǎng)點眾多，證券公司經(jīng)紀(jì)人儲備嚴(yán)重不足。此外，多數(shù)證券公司入職培訓(xùn)時間短，入職后繼續(xù)培訓(xùn)的系統(tǒng)性有待加強。某些證券公司僅依靠每周兩次會議來開展后續(xù)培訓(xùn)，無法滿足廣大客戶的服務(wù)需求。

三、證券公司經(jīng)紀(jì)營銷業(yè)務(wù)問題的對策分析

（一）創(chuàng)新經(jīng)紀(jì)服務(wù)，提高市場占有率

創(chuàng)新服務(wù)建設(shè)可以從營業(yè)部服務(wù)、合作企業(yè)、媒體宣傳等多方面入手。如在辦理證券開戶、資料變更、“親情化”服務(wù)等業(yè)務(wù)時，提供投資咨詢服務(wù)和交易軟件專業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)；與研究與咨詢機構(gòu)合作，為客戶提供經(jīng)紀(jì)咨詢服務(wù)；通過廣播，廣告牌，短信，電子郵件等，為客戶提供每日市場分析，分享技巧，基金的建議，優(yōu)惠及其他相關(guān)信息；建立專業(yè)的客戶服務(wù)中心，為客戶提供遠(yuǎn)程咨詢服務(wù)等。

（二）健全經(jīng)紀(jì)人激勵約束機制

經(jīng)紀(jì)營銷績效考核應(yīng)由個人激勵向團隊激勵，短期激勵向長期激勵，業(yè)績導(dǎo)向向業(yè)績與管理結(jié)合導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。(1)證券經(jīng)紀(jì)人考核。含客戶滿意度；銷售凈收入；傭金收入比例；團隊合作業(yè)績等。(2)團隊業(yè)績指標(biāo)。依據(jù)營銷戰(zhàn)略與地區(qū)戰(zhàn)略共同確定，可考查大客戶維護(hù)、新客戶開發(fā)、客戶關(guān)系管理及團隊建設(shè)等方面.(3)團隊業(yè)績與個人業(yè)績結(jié)合。個人考核在重點衡量業(yè)績的基礎(chǔ)上，加強個人對團隊的貢獻(xiàn)考核，實現(xiàn)個人與團隊的結(jié)合。例：最終個人業(yè)績考核分＝個人業(yè)績×80%+ 團隊業(yè)績×20％。每月提取證券經(jīng)紀(jì)人個人激勵提成20％作為團隊整體激勵基金，在團隊內(nèi)二次分配。每月按照一定比例提留團隊激勵，作為團隊學(xué)習(xí)經(jīng)費或活動經(jīng)費。

（三）建立多元化經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系

根據(jù)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)生涯的不同階段，形成證券營銷經(jīng)紀(jì)人培訓(xùn)體系，具體包括：展業(yè)培訓(xùn)。業(yè)務(wù)流程，開戶流程，行情軟件應(yīng)用，集合理財計劃，大盤分析，營銷技巧和營銷話術(shù)培訓(xùn)，技術(shù)分析初級講解等。(2)激勵課程。聘請營銷講師，結(jié)合證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)工作，展開培訓(xùn)，激發(fā)經(jīng)紀(jì)人工作熱情。(3)座談會形式會議。促進(jìn)經(jīng)紀(jì)人之間的溝通交流，提升經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力。

參考文獻(xiàn):

[1]張幼芳.證券經(jīng)紀(jì)人關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)績效考核制度初探.黨政干部論壇,2009

,(6).

[2]徐永濤.中信證券與海通證券價值評估比較案例分析.華中科技大學(xué),2008.

篇（6）

1充分做好電話營銷前的準(zhǔn)備工作

電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實，大樓很快就會倒塌。在電話營銷過程中與客戶溝通的效果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作密切相關(guān)。即使你有很強的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。在電話營銷之前，營銷人員利用電話進(jìn)行高效率的營銷，需要做以下準(zhǔn)備工作：

1.1明確給客戶打電話的目的

一定要清楚自己打電話給客戶的目的，你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立一種長久的合作關(guān)系?一定要明確，這樣才有利于實現(xiàn)打電話的目的。

1.2確定必須提問的問題

為了達(dá)到營銷目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無法得到客戶的信息和需求的，電話營銷人員應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

1.3客戶可能會提到的問題

在進(jìn)行電話營銷過程中，客戶也會向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不清楚，你要花時間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，提前準(zhǔn)備好答案。

1.4提前準(zhǔn)備好所需資料

如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時間。你要注意，不能讓客戶在電話那邊等的時間太長，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

2電話營銷開場白的關(guān)鍵影響因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。通過合適的開場白，為進(jìn)一步的深入交談奠定基礎(chǔ)，開場白應(yīng)該注意四個關(guān)鍵因素： 1進(jìn)行自我介紹

自我介紹非常重要，一定要在開場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素，自我介紹是否合適，直接影響后續(xù)工作的進(jìn)行。 2打電話的目的

介紹打電話的目的時可以突出對客戶的好處，在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里，能夠滿足他們哪些利益的需求。

?3對方時間的可行性

篇（7）

引言

雖然有很多人不承認(rèn)現(xiàn)在己經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時代，但無可否認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)己經(jīng)滲透到了我們生活中的方方面面，改寫了經(jīng)濟社會運行的部分規(guī)則，使得信息更加公開化，市場透明化程度更高，市場競爭也更加激烈。為了獲取利潤，企業(yè)不得不重新審視自己原有的市場定位、營銷策略以及渠道建設(shè)。

1傳統(tǒng)分銷渠道受到新經(jīng)濟的挑戰(zhàn)

傳統(tǒng)的分銷渠道，通常是以下的模式：廠家分銷商……下級分銷商……用戶。但是近幾年來由于許多新的營銷模式的出現(xiàn)，尤其是戴爾公司直銷模式所取得的輝煌成就，對傳統(tǒng)渠道構(gòu)成了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，渠道扁平化，盡可能地拉近與用戶的距離受到愈來愈多企業(yè)的矚目。在中國，經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，金融服務(wù)手段單一，人們的思想意識還比較保守，因此采用直銷的方式對國內(nèi)企業(yè)來說還不現(xiàn)實。但是，分銷渠道扁平化，縮短供應(yīng)鏈，降低成本，獲取本已不豐厚的利潤應(yīng)是今后企業(yè)的共同追求。

1．1產(chǎn)品多樣化的挑戰(zhàn)

為抵御分銷單一產(chǎn)品所面臨的巨大市場風(fēng)險，分銷商們一般都經(jīng)營多種產(chǎn)品，以求保證收益的穩(wěn)定性。但是多樣化的產(chǎn)品勢必會分散分銷商的精力，而終端市場的開拓很大程度上還必須依賴分銷商的人、財、物力投入，分銷產(chǎn)品的種類多，單一產(chǎn)品投入就少：投入少，銷量就會萎縮，廠家的市場地位就動搖。

1．2“搬箱子”銷售與客戶需求滿足之間的差異

所謂“搬箱子”是對當(dāng)前分銷商業(yè)務(wù)的形象寫照，即分銷商從廠家那里搬回“箱子”產(chǎn)品，然后通過銷售把“箱子”轉(zhuǎn)移給用戶，這是簡單的銷售。隨著人們消費心理的日益成熟，人們對產(chǎn)品本身以外的非產(chǎn)品部分的要求會越來越高，對產(chǎn)品的售后服務(wù)、產(chǎn)品的個性化和時尚化的需求越來越強烈，而分銷商還停留在以往“搬箱子”的水平上，他所能提供的服務(wù)與顧客所想得到的服務(wù)之間就存在巨大的缺口。

1．3產(chǎn)品微利和企業(yè)回報降低的挑戰(zhàn)

高利潤行業(yè)會吸引行業(yè)外廠家進(jìn)入并最終使行業(yè)利潤率下降，達(dá)到社會平均利潤水平，因而成熟的市場是微利的市場，過多的銷售環(huán)節(jié)會攤薄利潤，使企業(yè)的收益降低。

1．4對分銷商的沖擊

分銷制在20世紀(jì)90年代前、中期風(fēng)行全國，國外產(chǎn)品進(jìn)入中國市場也采用該模式，尋找國內(nèi)的銷售渠道產(chǎn)品銷售?？鐕静⒎遣幌朐谥袊⒁惶鬃约旱匿N售網(wǎng)絡(luò)體系，按照自己的理念為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，而是地域廣闊的中國使外企無法在短時間內(nèi)建立一個完善的營銷服務(wù)體系。但是，隨著市場成熟度的提高、利潤的降低，僅僅通過增加分銷商數(shù)量、提高銷售額已不能使得廠、商共榮，過高的銷售成本已沖減了增加的利潤。冗長的銷售渠道使信息傳遞速度放慢，市場反饋遲鈍，低級分銷商無法跟上廠家的的步伐，無法及時、準(zhǔn)確地了解產(chǎn)品的各種信息，不能配合廠家全國范圍的促銷活動；而廠家也無法快速對市場變化作出反應(yīng)。實行渠道扁平化對分銷商的最大沖擊就是那些管理水平低、市場開拓能力差、人員職業(yè)素質(zhì)低、信息收集和反應(yīng)速度慢的分銷商勢必會被逐出市場。這樣，一方面脫穎而出的分銷商和廠家可以從削減渠道結(jié)構(gòu)、減少銷售環(huán)節(jié)、降低銷售費用得到更多的利潤分享；另一方面廠家也可從及時反饋的市場信息中確定下一步的營銷策略。

2網(wǎng)絡(luò)營銷策略

2．1消費者策略

網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的出發(fā)點和終結(jié)點均是消費者導(dǎo)向的，這是整合營銷傳播的基本要求。主張“消費者想要的是什么”，而不是尋求“我們想要的消費者”，不僅應(yīng)實實在在地體現(xiàn)到網(wǎng)絡(luò)營銷傳播過程中的每一個環(huán)節(jié)，而且應(yīng)持續(xù)不斷地貫穿于下一輪網(wǎng)絡(luò)營銷傳播的始終。隨著整合營銷傳播在網(wǎng)絡(luò)營銷中的運用，“消費者為王”已不再是一句空洞無物的口號。網(wǎng)絡(luò)營銷的重點不是爭取消費者，而是保持并增強消費者群體。網(wǎng)絡(luò)商業(yè)服務(wù)把消費者推上權(quán)利的寶座，給予消費者以從未有過的選擇自由，同時也使得擁有消費者數(shù)量成為判斷商家實力的標(biāo)準(zhǔn)。這個時候，消費者是無價之寶，是一個網(wǎng)站發(fā)展的主要基礎(chǔ)和重要保證，誰擁有消費者，誰就擁有未來。

大量的事例表明，消費者的購買動機是飄忽不定的。如何抓住一“點”而過的消費者，需要制訂積極互動的消費者策略。雖說“蘿卜白菜，各有所愛”，且愛蘿卜者隨時會轉(zhuǎn)變成愛白菜，但在這些飄忽不定的變幻之中，仍有一些規(guī)律可以遵循。一旦你掌握了他們的心理圖像之后，消費者策略便有章可循、有的放矢。

2．2內(nèi)容策略

作為一個品牌，是由內(nèi)容和形式組成的。品牌本來是幾個文字、幾個符號、幾個標(biāo)志，這是形式。品牌的內(nèi)容是提供的實在的服務(wù)、對消費者的承諾以及對消費者的忠誠反應(yīng)。如新浪的名稱起得響亮，浪就是IN—TERNET的海浪，新就是全新的海浪。新浪的標(biāo)志以一堆黃色的誘惑再加上幾個誘人的字體，給人強烈的視覺沖擊。最關(guān)鍵的是新浪的品牌內(nèi)容：最快的滾動新聞、最全的新聞、最快的更新速度、最簡潔的欄目結(jié)構(gòu)、最讓人放心的服務(wù)承諾。品牌不是喊出來的，是做出來的，是每一個員工腳踏實地的結(jié)晶。

內(nèi)容策略最富實質(zhì)性的意義，在于它不僅是提升品牌形象的利器，也是品牌價值最有力的催生者。新經(jīng)濟發(fā)展到今天，不再是一頂漂亮的帽子，誰都可以拿來加冕，然后四處招搖。在今天的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)，“資本游戲”的做法已經(jīng)有些過時，講“傳奇故事”的再也無法獲得投資家們的青睞，把自己的企業(yè)貼上“e”標(biāo)簽越來越不重要，而且反倒顯得有些俗不可耐，那么剩下的就是我們的“站主”該考慮如何去賺錢了?；ヂ?lián)網(wǎng)要發(fā)展，不能老是停留在炒作網(wǎng)絡(luò)概念的層面，既然“com”的標(biāo)簽乏術(shù)，那我們就應(yīng)該考慮考慮互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式和營銷模式了。也許貝索斯在客戶市場上無限度地“跑馬圈地”的模式有些好高騖遠(yuǎn)，因為互聯(lián)網(wǎng)業(yè)拒絕“執(zhí)著”，需要靈活的、面向市場變化能夠作出快捷反應(yīng)的商業(yè)模式。內(nèi)容策略加上有效的商業(yè)模式和營銷模式，是網(wǎng)絡(luò)公司絕處逢生的有效規(guī)則。

2．3網(wǎng)站策略

企業(yè)可以利用不同的互聯(lián)網(wǎng)站開展?fàn)I銷活動。目前互聯(lián)網(wǎng)模式可分為三種：一是門戶網(wǎng)絡(luò)，像雅虎、搜狐、新浪網(wǎng)等，以媒體的方式出現(xiàn)，以新聞信息為主要內(nèi)容，又可提供娛樂、聊天之所，這類網(wǎng)站收入的來源是提高訪問率以獲取網(wǎng)上廣告，屬于“眼球經(jīng)濟”。在中國的IT業(yè)發(fā)展過程中，這些網(wǎng)站扮演了拓荒者的角色。然而，從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，門戶網(wǎng)站是一種工具理性下的網(wǎng)站，本身并不具有超越工具層面的價值。隨著中國網(wǎng)民的成熟和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)競爭的深入，門戶網(wǎng)站必然會發(fā)生深層次的整合，那些規(guī)模較小的、缺乏特色的門戶網(wǎng)站要么及早實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要么被大的網(wǎng)站所收購甚至擠垮；而生存下來的，也會實現(xiàn)功能和結(jié)構(gòu)上的多元化，這一趨勢現(xiàn)在已經(jīng)越來越明顯。二是專業(yè)網(wǎng)站。理財網(wǎng)站、MTV網(wǎng)站、女性網(wǎng)站、生活城市網(wǎng)站競相登臺。大家在瘋狂“圈地”之后，進(jìn)入了“深挖井”階段。從現(xiàn)實來看，專業(yè)網(wǎng)站不斷增多，盡管其專業(yè)性必然導(dǎo)致大批普通客戶的流失，但是必定“穩(wěn)”住大量客戶，從內(nèi)容走向服務(wù)，從廣播走向窄播。它們將選擇一專多能的道路發(fā)展，除了“本職工作”做好之外，還將關(guān)注諸如新聞、軟件之類的一般內(nèi)容?？梢灶A(yù)想，專業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量和質(zhì)量在不遠(yuǎn)的將來還會有極大的提高，而且會培育出自己固定的客戶群體，用戶的忠誠度和黏度也會增強。三是社區(qū)網(wǎng)站。從整個互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)實空間的相似性來看，未來最有前途的可能是日漸興旺的社區(qū)類網(wǎng)站。國內(nèi)比較出名的社區(qū)網(wǎng)站有網(wǎng)易、ChinaRen等。

2．4差異化策略

網(wǎng)站的專業(yè)化是網(wǎng)站發(fā)展的必然趨勢，在經(jīng)歷了“人們想要看”的消費心態(tài)后，“人們看什么”的消費心態(tài)日漸成熟。面對各種各樣的網(wǎng)民，其消費心理差異，尤其是網(wǎng)民隊伍發(fā)展壯大以后，這種趨勢更明顯。面對這種競爭態(tài)勢，科學(xué)地制定差異化營銷策略是關(guān)鍵。其特征是使本網(wǎng)站的營銷風(fēng)格和動作套路與競爭者有所不同而形成差別化、排外性和獨占性。

隨著網(wǎng)民隊伍的復(fù)雜性，專業(yè)化的趨勢會往縱身發(fā)展。例如手機網(wǎng)站中，WAP網(wǎng)站就是一個趨勢；在新聞網(wǎng)站中，和訊中金網(wǎng)以介紹財經(jīng)新聞而著名；在情感網(wǎng)站中，失戀者同盟最厲害。網(wǎng)站也像普通商品一樣，越來越多，多得讓人眼花繚亂看不過來，專業(yè)性網(wǎng)站的特征是專，營銷人員只有制造營銷策略上的差異，才能保持自己的優(yōu)勢。

2．5企業(yè)模式策略

篇（8）

中圖分類號：F426.61 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）21-0079-01

1、電力營銷實踐管理理念

電力行業(yè)的優(yōu)質(zhì)發(fā)展需要樹立科學(xué)的營銷理念，以市場為導(dǎo)向，明晰電力營銷管理重要性，令各項生產(chǎn)經(jīng)營管理活動與實踐服務(wù)全面符合營銷需求。同時營銷實踐應(yīng)基于電網(wǎng)基礎(chǔ)，鞏固技術(shù)力量，以其為核心支撐，強化服務(wù)管理。應(yīng)全面利用兩網(wǎng)改造建設(shè)的良好時機有效解決電網(wǎng)建設(shè)的瓶頸問題，令其符合大眾用電需求，采用現(xiàn)代化計算機、信息、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，創(chuàng)設(shè)高效、優(yōu)質(zhì)、全方位、多樣化的服務(wù)模式，通過嚴(yán)格管控監(jiān)督，有效實現(xiàn)營銷管理目標(biāo)。另外，電力營銷管理應(yīng)基于買方市場的核心要求，創(chuàng)新營銷理念，更新傳統(tǒng)以賣方市場為核心的傳統(tǒng)供電運營模式，創(chuàng)建可滿足市場需要，體現(xiàn)活力的營銷體系與管理機制。實踐階段中還應(yīng)做好商業(yè)化運營，開展法制化管控。實施政企分開經(jīng)營后，電力企業(yè)仍需在政府監(jiān)管下規(guī)范運營，因此其進(jìn)行商業(yè)化運作的基礎(chǔ)上，還應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)上級要求規(guī)定營銷政策與業(yè)務(wù)范疇，科學(xué)開展電力營銷管理。

2、電力營銷階段中包含的問題

目前，電力行業(yè)營銷管理階段中，存在市場意識相對淡薄，不能秉承良好的競爭意識、體現(xiàn)了較強的依賴性、對于目標(biāo)市場的選取存在誤區(qū)認(rèn)識等問題。再者長期存在的拖欠電費現(xiàn)象，也對電力市場的發(fā)展開拓進(jìn)取形成了負(fù)面作用。目前，較多供電單位員工沒有及時的轉(zhuǎn)變觀念思想，仍舊受到陳舊管理體制的影響，無法樹立市場營銷理念，服從市場需求，樹立效益目標(biāo)，展開積極主動的市場探究、分析，無法基于競爭意識，拓寬市場發(fā)展空間。市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展需要電力行業(yè)的良好支持，然而電力營銷同樣依賴整體經(jīng)濟社會的良好發(fā)展。當(dāng)前，基于我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)優(yōu)化調(diào)整，行業(yè)市場競爭更加激烈，倘若不樹立良好的競爭意識，將令電力市場在整體環(huán)境影響下形成疲軟現(xiàn)象，無法持續(xù)開拓進(jìn)取。目前較多供電單位過分注重目標(biāo)市場，對于較難發(fā)覺的各項非目標(biāo)潛在市場卻忽略。電力營銷核心目標(biāo)在于確保費用的有效回收，提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)。然而基于各類原因影響，拖欠電費現(xiàn)象形成了對供電單位經(jīng)營結(jié)構(gòu)的較大威脅。對拖欠費用客戶進(jìn)行限電控電與斷電策略，則是供電單位追收電費的主體途經(jīng)。該實踐方式對于居民拖欠電費的管控效果較為顯著。然而對于產(chǎn)品欠缺良好的銷售渠道、周轉(zhuǎn)資金較為緊張、面臨倒閉風(fēng)險的供電企業(yè)則可謂雪上加霜，會形成兩敗俱傷、降低電力銷售、市場進(jìn)一步縮減的不良局面。為此，我們應(yīng)針對電力營銷管理存在的現(xiàn)實問題，制定科學(xué)有效的應(yīng)對策略，樹立商品意識、市場營銷管理意識，規(guī)范管控建設(shè)，強化精細(xì)化管理，才能真正提升電力營銷水平。

3、強化電力營銷精細(xì)化管理科學(xué)策略

3、1打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象、實施精細(xì)化管理

伴隨新能源的持續(xù)應(yīng)用開發(fā)，供電單位要想在能源市場中站穩(wěn)腳跟，便應(yīng)開展優(yōu)質(zhì)形象建設(shè)，樹立市場化發(fā)展理念，同客戶創(chuàng)建并始終保持共進(jìn)發(fā)展的良好關(guān)系，科學(xué)踐行便利、高效、真誠、規(guī)范、質(zhì)優(yōu)的經(jīng)營服務(wù)方針。首先應(yīng)促進(jìn)電能質(zhì)量的良好提升，倘若商品質(zhì)量不優(yōu)質(zhì)，供電企業(yè)的形象建設(shè)便無法開展。因此電能質(zhì)量應(yīng)作為打造企業(yè)優(yōu)質(zhì)形象的基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。同時服務(wù)管理應(yīng)創(chuàng)建優(yōu)質(zhì)系統(tǒng)工程，不僅涵蓋營業(yè)服務(wù)窗口的優(yōu)質(zhì)建設(shè)，還包括總體電網(wǎng)的設(shè)計規(guī)劃、良好建設(shè)、可靠運行、及時維護(hù)、快速搶修的優(yōu)質(zhì)管理。在提升形象建設(shè)階段中，還應(yīng)令電力員工加快轉(zhuǎn)變實踐觀念、提升服務(wù)、市場以及競爭管理意識，創(chuàng)設(shè)各項良好的便民服務(wù)措施，令客戶體味真正誠信、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并強化滿意度，進(jìn)而鞏固電力企業(yè)形象建設(shè)。實踐管理的精細(xì)化應(yīng)做好班組建設(shè)，令工作流程全面完善優(yōu)化，并令具體工作內(nèi)容良好簡化。供電單位領(lǐng)導(dǎo)決策層則應(yīng)全面深入班組內(nèi)部，做好工作狀況的詳細(xì)掌握了解，引進(jìn)計算機技術(shù)、信息管理手段，取代以往的低效手工報表方式、降低臺賬記錄的誤差機率。借助班組工作流程的全面跟蹤，可令其整體工作服務(wù)效率全面提升、業(yè)務(wù)流程更加優(yōu)化。另外為提升班組工作效能，應(yīng)精細(xì)化制定培訓(xùn)員工策略計劃，強化溝通能力、管控、業(yè)務(wù)技能的優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)教育，通過有效的考核培訓(xùn)、評估驗證，提升整體供電單位業(yè)務(wù)能力及營銷管理水平。

3、2引入價格策略，擴充市場建設(shè)

為擴充電力市場建設(shè)，我們應(yīng)引入現(xiàn)代化科技手段，強化終端客戶整體應(yīng)用電能效率水平，進(jìn)而優(yōu)化電力設(shè)備體系服務(wù)應(yīng)用效能，實現(xiàn)電力降耗節(jié)能的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，并創(chuàng)設(shè)合理、高效、節(jié)約、經(jīng)濟用電的優(yōu)質(zhì)模式，獲取顯著的環(huán)境效益以及經(jīng)濟、社會效益。對于重點電力項目工程，應(yīng)明確用電增長核心，開展能源替展競爭，強化電力能源應(yīng)用安全可靠、低污染高潔凈性、快速便利、可靠經(jīng)濟等功能優(yōu)勢的良好宣傳。同時應(yīng)實施需求管控，做好針對市場動向的全面預(yù)測與準(zhǔn)確評估。應(yīng)通過需求管控，促進(jìn)市場的平衡發(fā)展，并進(jìn)一步完善電網(wǎng)運行主體方式，令用電整體負(fù)荷良好轉(zhuǎn)移，并提升實踐應(yīng)用效率，進(jìn)而實現(xiàn)電力工業(yè)的持續(xù)全面發(fā)展。在業(yè)務(wù)管理階段中，為提升營銷水平，應(yīng)引入價格策略，做好用電性質(zhì)的良好劃分，并確保電價營銷管控分類的科學(xué)準(zhǔn)確、收費管理的公正無誤差，完善各個專業(yè)資料的有效銜接，科學(xué)履行電價策略。另外應(yīng)全面激發(fā)價格杠桿優(yōu)化調(diào)整效能，開展分時電價的谷移風(fēng)管理，促進(jìn)大型工業(yè)客戶采用分時電價的良好優(yōu)惠策略實現(xiàn)生產(chǎn)建設(shè)。

3、3應(yīng)用高新科技，強化電力營銷管理

為強化電力營銷管理，我們應(yīng)基于利潤目標(biāo)，加快企業(yè)管理實踐進(jìn)程。營銷階段中應(yīng)做好經(jīng)濟指標(biāo)的量化管理，促進(jìn)供售電量的全面擴充、抑制線損率的不良提升，令供電企業(yè)創(chuàng)設(shè)顯著的經(jīng)濟效益。同時應(yīng)完善績效考核，開展分級細(xì)化管理，令各個崗位員工各負(fù)其責(zé)，行使權(quán)利義務(wù)，確保各專業(yè)的全面集成、有效聯(lián)合，進(jìn)而促進(jìn)單位各層管理體制的優(yōu)質(zhì)完善。在營建電力營銷體系階段中，應(yīng)全面推廣應(yīng)用高新科技，秉承創(chuàng)新理念，優(yōu)化營銷管理。實踐階段中應(yīng)全面穩(wěn)妥，基于實用先進(jìn)的良好標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)利用現(xiàn)代化計算機、網(wǎng)絡(luò)、通信技術(shù)，創(chuàng)建完善優(yōu)質(zhì)的營銷體系，令決策管控進(jìn)一步科學(xué)合理化、繳費服務(wù)趨向銀行化、管理經(jīng)營有效集中化、考核管控全面制度化，進(jìn)而基于科技先行，推進(jìn)電力營銷管理的持續(xù)、現(xiàn)代化、科學(xué)化發(fā)展。

4、結(jié)語

總之，電力營銷管理尤為重要。針對當(dāng)前實踐階段中存在的問題，我們應(yīng)制定科學(xué)有效的應(yīng)對策略，以市場為導(dǎo)向，遵循科學(xué)、現(xiàn)代化、人性化管理理念，打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)形象，開展精細(xì)化管控，引入價格策略、擴充市場建設(shè)，應(yīng)用高新科技，才能真正提升電力營銷管理水平，創(chuàng)設(shè)良好的經(jīng)濟效益、環(huán)境效益與社會效益，并促進(jìn)電力行業(yè)的持續(xù)、全面發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

篇（9）

由于信息網(wǎng)絡(luò)的便捷性，微信營銷不必局限在每周五天、每天八小時的范圍之內(nèi)，而是實現(xiàn)二十四小時全天候的進(jìn)行。手機網(wǎng)絡(luò)縮短了企業(yè)與顧客之間的距離，使得溝通沒有時間和空間上的障礙，用戶可以隨時通過微信平臺進(jìn)行企業(yè)信息的搜索。企業(yè)的營銷活動也可以根據(jù)目標(biāo)顧客的使用習(xí)慣，挑選最為恰當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行，無論客戶是主動還是被動地收到信息，最終都可以達(dá)到潛在的營銷效果。

2.節(jié)約企業(yè)營銷成本。

企業(yè)的傳統(tǒng)營銷方式，例如：報紙廣告、媒體廣告、宣傳活動等等，都伴隨著高昂的成本。因此在進(jìn)行傳統(tǒng)營銷的方案制定時，必須首先衡量成本與利潤，確定合理的營銷預(yù)算，同時也承擔(dān)著成本付出所帶來的風(fēng)險。然而，微信營銷在節(jié)約成本方面的優(yōu)勢卻非常明顯。公眾號的申請和信息推送不需要收費，并且用戶在接收信息只會產(chǎn)生一些流量，不會產(chǎn)生其他費用。

3.溝通的交互性和便捷性。

對于剛剛起步的小企業(yè)來說，受成本和規(guī)模的影響，可以選擇的營銷方式十分有限。而微信平臺卻打破了這種限制，每個企業(yè)都可以通過微信來進(jìn)行營銷活動。同時，微信營銷不僅僅是單方面的信息傳遞，客戶可以通過聊天、評論、回復(fù)、分享等方式，對于信息進(jìn)行進(jìn)一步的處理和反饋，直接與企業(yè)進(jìn)行交流和對話。這種互動的模式能夠增強營銷活動的效果，同時也可以使企業(yè)及時獲得消費者的反饋信息，在最短地時間內(nèi)對于自身的產(chǎn)品、服務(wù)以及營銷策略進(jìn)行調(diào)整。

二、微信營銷的策略研究

1.確定目標(biāo)顧客群體。

由于微信的使用人數(shù)眾多，只有做好目標(biāo)顧客的定位，才能夠有針對性地進(jìn)行微信營銷的開展。因為每一類顧客所適合的語言措辭和表達(dá)方式等是不同的，他們對于微信的使用習(xí)慣也各異。微信營銷所選取的話題要與顧客群體相對應(yīng)，最大限度地增加營銷內(nèi)容的可讀性和感染力，才能夠打動顧客，提高企業(yè)在消費者心中的形象。

2.增強用戶體驗。

每日定期的信息推送，不僅僅能夠增加企業(yè)與消費者之間的互動機會，還能以“潤物細(xì)無聲”的方式，通過長時間的信息推送，在消費者心中產(chǎn)生對于企業(yè)的印象和好感。這種營銷的方式不同于主動灌輸，不會給消費者帶來厭煩心理，通過一種柔性的營銷方式使產(chǎn)品和服務(wù)走進(jìn)消費者的內(nèi)心。另一方面，企業(yè)要關(guān)注消費者對于營銷信息的反饋，及時地調(diào)整營銷策略和產(chǎn)品的推廣路線。

3.提高用戶積極性。

打開微信的朋友圈，不難發(fā)現(xiàn)，各式各樣的微信活動給用戶帶來了許多樂趣，在某種程度上也吸引著用戶進(jìn)行不斷體驗，進(jìn)而產(chǎn)生依賴性。在休息和娛樂時，他們會不由自主地瀏覽公眾號推送的信息，篩選感興趣的話題進(jìn)行參與。例如，在朋友圈“點贊”活動剛剛發(fā)起時，就受到了廣大用戶的追捧，不僅僅增加了用戶與好友之間的互動和交流，還無形中宣傳了企業(yè)的品牌形象，可謂是一舉兩得。因此，我們可以發(fā)現(xiàn)，用戶對于優(yōu)惠活動的興趣是企業(yè)營銷的有效工具，企業(yè)可以利用這一點，通過一些有趣的活動來調(diào)動消費者的積極性，增強用戶對于企業(yè)的關(guān)注程度，樹立良好的企業(yè)形象。

4.結(jié)合社會熱點話題。

微信平臺具有時效性，各種信息的傳播都緊跟社會的熱點而進(jìn)行。因此企業(yè)的微信營銷不能夠只局限于企業(yè)本身，還需要與一些熱點話題相結(jié)合，借助用戶對于熱點話題的關(guān)注程度，選取一些慈善、關(guān)愛等正能量的話題，來提升企業(yè)公益性的正面形象。而這種營銷策略目前已經(jīng)被許多企業(yè)所運用，并取得了很好的效果。例如，招商銀行曾經(jīng)發(fā)起過“愛心漂流瓶”的活動，微信用戶可以使用漂流瓶的功能來獲取招商銀行發(fā)出的漂流瓶，通過回復(fù)來獲得積分，可以為自閉癥的兒童提供相應(yīng)的資助，在此活動期間，有媒體統(tǒng)計，用戶每撿十次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，用戶的參與度非常高。

篇（10）

作為全球汽車工業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者,通用汽車一直都在致力于營造、維護(hù)良好的中美經(jīng)貿(mào)關(guān)系。今年又恰逢通用汽車成立100周年,通用汽車公司董事長兼首席執(zhí)行官瓦格納表示,全球汽車產(chǎn)業(yè)正面臨兩大轉(zhuǎn)變,其中之一就是新興市場的興起。沒有一個新興市場能像中國這樣對全球汽車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生如此巨大的影響。瓦格納進(jìn)一步表示,隨著中國汽車擁有量的不斷增長,中國豪華車細(xì)分市場逐漸呈現(xiàn)出發(fā)展?jié)摿ΑＴ搮f(xié)議的簽訂,也充分彰顯了通用汽車未來在中國汽車市場繼續(xù)保持領(lǐng)先地位的決心。過去11年中通用汽車在華合資企業(yè)已從北美進(jìn)口價值超過42億美元的汽車、零部件、設(shè)備和機械,為中美雙邊貿(mào)易做出積極貢獻(xiàn)。同時,該協(xié)議的簽署也再次例證通用汽車“立足中國、攜手中國、用心中國”的在華業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)造了多方共贏的結(jié)果。

日前克萊斯勒公司與中國進(jìn)口汽車貿(mào)易有限公司在美國華盛頓簽署大宗汽車進(jìn)口協(xié)議,今明兩年內(nèi),克萊斯勒公司將向中國市場出口銷售價值超過4億美元的Jeep品牌汽車。中國國務(wù)院副總理、商務(wù)部有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了簽約儀式。克萊斯勒有限責(zé)任公司高級副總裁兼亞太業(yè)務(wù)首席執(zhí)行官墨斐表示,這次交易表明了克萊斯勒對于Jeep品牌在中國獲得長遠(yuǎn)發(fā)展和成功的信心。根據(jù)協(xié)議,中進(jìn)汽貿(mào)將以中國市場總商身份負(fù)責(zé)銷售Jeep品牌車型。

為順應(yīng)國內(nèi)消費市場趨勢,克萊斯勒公司從2007年起引入原裝進(jìn)口的Jeep品牌車型替代本地化生產(chǎn)的車型。在1年時間里,已先后引進(jìn)Jeep指揮官、大切諾基、指南者和牧馬人等4款車型。除克萊斯勒品牌外,還增加PT漫步者和克萊斯勒大捷龍兩款產(chǎn)品,全新進(jìn)口Jeep品牌和全球暢銷的道奇品牌也先后進(jìn)入中國。今年,克萊斯勒加快在中國市場的步伐,僅上半年就已引入4款全新產(chǎn)品,包括道奇品牌的兩款進(jìn)口車型道奇鋒哲和道奇酷搏,以及Jeep品牌在全球的代表性越野產(chǎn)品Jeep牧馬人四門款和兩門款。

二、中美汽車貿(mào)易營銷策略

1.充分發(fā)揮政府的作用

作為政府,特別是對外貿(mào)易的主管部門,除在我國與國外發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r積極加強國家之間的貿(mào)易談判和貿(mào)易協(xié)調(diào)外,更重要的是建立統(tǒng)一、透明的涉外經(jīng)濟法律體系,整頓外貿(mào)秩序,加強進(jìn)出口公平貿(mào)易工作,建立貿(mào)易摩擦的預(yù)警機制。

我國政府要加大對外交涉力度,讓更多的國家了解中國,爭取更多的國家承認(rèn)我國的市場經(jīng)濟地位,為我國企業(yè)創(chuàng)造一個公平競爭的國際環(huán)境,要充分利用世貿(mào)組織爭端解決機制維護(hù)我國的正當(dāng)權(quán)益。政府應(yīng)建立起適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要,符合世界貿(mào)易組織規(guī)則和國際慣例的涉外經(jīng)濟法律體系。我國應(yīng)根據(jù)加入世界貿(mào)易組織的要求和承諾,結(jié)合國情完善有關(guān)方面的立法,與世界貿(mào)易組織的規(guī)則和國際慣例接軌,實現(xiàn)統(tǒng)一和透明。我國已依入世時的承諾調(diào)整了整車和零部件的關(guān)稅,若此次世界貿(mào)易組織上訴后維持原裁定,則須盡快修改《管理辦法》使其不違背世界貿(mào)易組織原則;進(jìn)而言之,我國政府更應(yīng)吸取此次教訓(xùn),適當(dāng)、適時、主動根據(jù)世界貿(mào)易組織相關(guān)規(guī)則調(diào)整我國貿(mào)易政策。政府要強化公平貿(mào)易工作,建立起符合國際慣例的貿(mào)易救助機制。公平貿(mào)易工作通過出口應(yīng)對和進(jìn)口調(diào)查防范等手段,在應(yīng)對貿(mào)易摩擦、保護(hù)國內(nèi)產(chǎn)業(yè)和市場等方面具有十分重要的作用。

2.培育專業(yè)化團隊

學(xué)會在世界貿(mào)易組織框架下正確運用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。盡管世貿(mào)規(guī)則并不是完美無缺,也處于不斷完善過程中,但其爭端解決機制,畢竟是一個為所有世貿(mào)成員所認(rèn)可的貿(mào)易機制,可以說是一個為成員國、包括我國在內(nèi)所承認(rèn)的較為公平的貿(mào)易規(guī)則,在將來的貿(mào)易活動中,我們要善于運用相關(guān)規(guī)則,維護(hù)自身利益。

3.加強自律和內(nèi)部協(xié)調(diào)指導(dǎo),避免惡性競爭

綜觀我企業(yè)開拓海外市場的教訓(xùn),經(jīng)常出現(xiàn)“冷”時無人開拓,“熱”時蜂擁而至的局面,甚至為搶奪市場,不惜競相壓降,不僅擾亂了正常的市場秩序,降低了自身利潤空間,而且還為進(jìn)口國采取貿(mào)易保護(hù)措施提供了口實。因此,為了保證長遠(yuǎn)發(fā)展,我國汽車出口企業(yè)應(yīng)該自律,同時,我國內(nèi)主管部門和行業(yè)組織應(yīng)發(fā)揮自身作用和職能,加強對車輛出口的監(jiān)管和調(diào)控,做好企業(yè)協(xié)調(diào)工作,避免自我無序競爭局面。

4.提高產(chǎn)品競爭力

經(jīng)過幾十年的努力,我國的汽車工業(yè)已經(jīng)成為拉動我國國民經(jīng)濟高速發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)。通過擴大投資和加強研發(fā)力度、科技創(chuàng)新和引進(jìn)技術(shù),大量具有高科技含量和自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車產(chǎn)品不斷涌現(xiàn),不僅滿足我國國民經(jīng)濟發(fā)展的需要,也在不斷地走進(jìn)國際市場,包括進(jìn)入美國市場。對此,一方面應(yīng)不斷加大研發(fā)力度,提高產(chǎn)品檔次,提供符合當(dāng)今汽車技術(shù)水平發(fā)展方向的中、高端產(chǎn)品;另一方面也要加大對外宣傳力度,宣揚我國汽車工業(yè)的悠久歷史、雄厚現(xiàn)狀以及所具備的長遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿?宣揚我國通過競爭所涌現(xiàn)出來的一批優(yōu)秀汽車品牌所具備的比較優(yōu)勢和我國這些汽車產(chǎn)品對美國社會經(jīng)濟發(fā)展所具有的現(xiàn)實的促進(jìn)作用。

三、結(jié)語

在汽車貿(mào)易服務(wù)方面,我國將給予全面的貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán)。不通過中間商直接進(jìn)口和出口的權(quán)利和通過市場營銷的權(quán)利,批發(fā)和零售、售后服務(wù)、儲運物流——與分銷有關(guān)的整個服務(wù)領(lǐng)域。有關(guān)金融服務(wù)方面,主要是汽車消費信貸、融資的問題。在各個地理區(qū)域內(nèi),外國銀行將享有與我國銀行同等的經(jīng)營權(quán)利。在五年內(nèi),地域和客戶方面的限制也將完全取消。允許外國汽車制造商在我國設(shè)立的分銷體系經(jīng)營母公司的產(chǎn)品。

參考文獻(xiàn):

[1]王晶琪,吳波.我國汽車整車行業(yè)產(chǎn)業(yè)內(nèi)貿(mào)易探討[J].商場現(xiàn)代化,2007,(26).

[2]賈芬閣.我國汽車服務(wù)貿(mào)易發(fā)展的現(xiàn)狀、問題及對策[J].經(jīng)濟視角,2006,(6).