序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過(guò)程，我們?yōu)槟扑]十篇調(diào)味品銷售范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來(lái)更深刻的閱讀感受。

篇（1）

第三條凡在本市行政區(qū)域內(nèi)從事調(diào)味品生產(chǎn)銷售活動(dòng)的單位和個(gè)人，應(yīng)遵守本辦法。

第四條市商務(wù)行政部門負(fù)責(zé)本市調(diào)味品生產(chǎn)銷售的管理工作，各縣（市、區(qū)）商務(wù)行政部門負(fù)責(zé)各自行政區(qū)域內(nèi)調(diào)味品生產(chǎn)銷售的管理工作。

市縣(市、區(qū))質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政部門按照各自的職責(zé)對(duì)調(diào)味品的生產(chǎn)和銷售活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督管理。

第五條從事醬油、食醋等調(diào)味品生產(chǎn)的企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備下列條件：

（一）符合行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，廠址與有毒有害場(chǎng)所保持規(guī)定的距離；

（二）生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)備符合國(guó)家、省規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)工藝和操作規(guī)程符合規(guī)定要求；

（三）有與生產(chǎn)規(guī)模相適應(yīng)的質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、人員和檢驗(yàn)儀器；

（四）有符合食品衛(wèi)生要求的貯存、運(yùn)輸容器和包裝材料；

（五）直接從事生產(chǎn)的人員身體健康狀況良好，持有健康證明，無(wú)從業(yè)禁忌疾?。?/p>

（六）法律、法規(guī)和規(guī)章規(guī)定的其他條件。

第六條生產(chǎn)醬油、食醋等調(diào)味品的水源、糧食、食鹽、食品添加劑、營(yíng)養(yǎng)強(qiáng)化劑等，應(yīng)當(dāng)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和地方標(biāo)準(zhǔn)。

生產(chǎn)的醬油、食醋等調(diào)味品的質(zhì)量應(yīng)符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

第七條具備本辦法第五條規(guī)定條件并取得質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門核發(fā)的調(diào)味品生產(chǎn)許可證和衛(wèi)生行政部門頒發(fā)的衛(wèi)生許可證的企業(yè)，可以生產(chǎn)醬油、食醋等調(diào)味品。

第八條從事醬油、食醋等調(diào)味品批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備以下條件：

（一）有衛(wèi)生許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、從業(yè)人員健康證明和所批發(fā)調(diào)味品的產(chǎn)品合格證；

（二）貯存、運(yùn)輸和裝卸調(diào)味品的容器、包裝、工具和其他設(shè)備安全、無(wú)毒、衛(wèi)生；

（三）有消毒和防鼠、防蠅、防蟲(chóng)、防塵設(shè)施；

（四）法律、法規(guī)規(guī)定的其他條件。

第九條從事調(diào)味品生產(chǎn)銷售的企業(yè)應(yīng)自領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)到所在地的商務(wù)行政部門備案，備案事項(xiàng)為：

（一）從業(yè)許可情況（許可證、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件）；

（二）生產(chǎn)銷售設(shè)備設(shè)施情況；

（三）從業(yè)人員健康狀況及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)情況。

第十條零售企業(yè)銷售醬油、食醋等調(diào)味品應(yīng)當(dāng)從取得調(diào)味品生產(chǎn)許可證和衛(wèi)生許可證的生產(chǎn)企業(yè)或符合第八條規(guī)定條件的批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨。直接從省外進(jìn)貨的，應(yīng)當(dāng)經(jīng)當(dāng)?shù)匦l(wèi)生監(jiān)督行政部門和質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門認(rèn)定的質(zhì)量檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)合格。

第十一條醬油、食醋等調(diào)味品應(yīng)當(dāng)實(shí)行定型包裝銷售。

第十二條商務(wù)行政部門在調(diào)味品檢查中的抽樣檢驗(yàn)，委托具有相應(yīng)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行。

第十三條禁止單位和個(gè)人生產(chǎn)或銷售變質(zhì)、劣質(zhì)、假冒、超保質(zhì)期限、感官性狀異常、摻雜使假或無(wú)廠家名稱、地點(diǎn)、生產(chǎn)日期的調(diào)味品。

第十四條商務(wù)行政部門對(duì)不符合本辦法第五條、第八條規(guī)定條件的生產(chǎn)、銷售企業(yè)，應(yīng)當(dāng)責(zé)令限期整改，整改后仍不符規(guī)定條件的，可以建議質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督行政部門、衛(wèi)生行政部門和工商行政部門吊銷許可證或執(zhí)照。

第十五條單位和個(gè)人有下列行為之一的，由縣級(jí)以上商務(wù)行政部門予以處罰。

（一）調(diào)味品生產(chǎn)銷售企業(yè)在法定時(shí)限內(nèi)不備案的，予以警告并可處一千元以下罰款；

（二）零售商未按規(guī)定渠道進(jìn)貨的，予以警告并處違法所得二倍的罰款，但最高不得超過(guò)二千元；沒(méi)有違法所得的，對(duì)零售企業(yè)處五百元以上一千元以下罰款，對(duì)零售個(gè)人處五百元以下的罰款；

（三）未按規(guī)定實(shí)行定型包裝銷售的，予以警告并處五百元以上一千元以下的罰款；

（四）生產(chǎn)或銷售變質(zhì)、超保質(zhì)期限、劣質(zhì)、假冒、摻雜使假或無(wú)廠家名稱、地點(diǎn)、生產(chǎn)日期調(diào)味品的，沒(méi)收違法銷售的產(chǎn)品和違法所得，并可處違法經(jīng)營(yíng)額三倍以下罰款，但最高不得超過(guò)三萬(wàn)元。

第十六條在調(diào)味品的生產(chǎn)銷售活動(dòng)中，違反質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政管理等有關(guān)法律、法規(guī)的，分別由質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生和工商行政部門依照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定處罰。

同一違法行為違反兩個(gè)以上法律法規(guī)或規(guī)章的，由先立案的部門查處并不得給予兩次以上罰款的行政處罰。

篇（2）

品嘗法就是讓客戶品嘗，算賬法就是算賬給客戶聽(tīng)，算成本算用量，比較法就是將該產(chǎn)品和競(jìng)品進(jìn)行比較，比質(zhì)量、比口感、比使用效果、比用量、比價(jià)格、比成本。

這里，我要談一下價(jià)格和成本的關(guān)系問(wèn)題。同一產(chǎn)品或同質(zhì)產(chǎn)品，價(jià)格與成本的關(guān)系成正比，這是很多人都知道的。但不同產(chǎn)品或不同質(zhì)的產(chǎn)品，價(jià)格和成本的關(guān)系往往就不再是正比關(guān)系，而是反比關(guān)系了，價(jià)格越低的產(chǎn)品，使用成本反而越高，因?yàn)橘|(zhì)量差，用量就大，使用壽命和周期就短，反之，有些價(jià)格越高的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量好，用量就低，使用的周期也很長(zhǎng)，所以，使用成本反而越低。比如，三峽土雞精的價(jià)格是28元/包/kg，而另一種品牌的雞精的價(jià)格是14元/包/kg，但是，三峽土雞精的質(zhì)量要好得多，只需要另一種品牌的雞精的三分之一就可以達(dá)到更好的效果，也就是說(shuō)，用三峽土雞精一公斤，就要用另一種品牌的雞精的三公斤甚至更多，三峽土雞精使用成本是一公斤28塊錢，而另一種品牌的雞精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42塊錢，請(qǐng)問(wèn)是28塊錢的成本高還是42塊錢的高？這是不說(shuō)自明的，這兩種產(chǎn)品的價(jià)格和成本的關(guān)系顯然就不是正比關(guān)系而是反比關(guān)系了。又比如我們的一些日用品，象鞋子、服裝、電器一類的，有的價(jià)格低的產(chǎn)品由于質(zhì)量差使用壽命和周期便短，用了不久就又要去換新的，有的價(jià)格高的產(chǎn)品但由于質(zhì)量好使用壽命和周期也很長(zhǎng)，很不容易換一次，兩者價(jià)格和成本的關(guān)系也是不能成正比的。

如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長(zhǎng)避短。

有時(shí)，也可以換一個(gè)角度來(lái)比，就可以把兩種產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行互換。

二、調(diào)味品銷售的常用方法與技巧

調(diào)味品銷售的常用方法與技巧主要有：一、化整為零。二、湊零為整。三、大而化小。四、小而化大。五，自傷自殺。

一、化整為零。

對(duì)有些價(jià)值較大的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)不要報(bào)整箱的價(jià)格，不然，客戶一聽(tīng)恐怕就會(huì)嚇倒；同樣，在推薦購(gòu)買時(shí)，開(kāi)始最好是推薦單瓶或單包購(gòu)買，等客戶賣動(dòng)了以后或用順手了以后再推薦整箱購(gòu)買或成批購(gòu)買。

另外就是當(dāng)我們產(chǎn)品的價(jià)格或成本高于競(jìng)品時(shí)，就不要去比整箱的價(jià)格或成本，只比單瓶或單包的價(jià)格或成本，以縮小它們的差異化。

二、湊零為整。

與化整為零相反，當(dāng)我們的產(chǎn)品的價(jià)格或成本低于競(jìng)品時(shí)，就要用整箱的價(jià)格或成本去比，以擴(kuò)大它們的差異化。

三、大而化小。

談促銷時(shí)，要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。比如，某產(chǎn)品包裝規(guī)格是每箱10包，本來(lái)可以1箱送1包，但你在跟客戶表述時(shí)，就不能說(shuō)1箱送一包，而要說(shuō)10箱送1箱。如果客戶只要1箱，問(wèn)可不可以送1包，你要給客戶設(shè)一個(gè)小小的門檻，告訴他本來(lái)是不可以的，我?guī)湍闵暾?qǐng)一下，變通一下，公司可能會(huì)答應(yīng)的?？蛻艟陀幸环N意外收獲的喜悅感和勝利感還有一種感激的心情。

如果你直接對(duì)客戶說(shuō)1箱送1包，那么你這1包就變成該送他的，是理所當(dāng)然的，客戶就沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感，更沒(méi)有那種感激的心情。兩種效果截然不同。

另外，對(duì)于購(gòu)買方來(lái)說(shuō)，在與賣家談判價(jià)格時(shí)，也要從大的數(shù)量談起，然后再進(jìn)行小化。就是說(shuō)先告訴賣家，我要買得多，因?yàn)橘I得多價(jià)格肯定要便利些，量大從優(yōu)嘛，等賣家報(bào)價(jià)以后，再告訴他實(shí)際的購(gòu)買量，一般來(lái)說(shuō)這時(shí)賣家也不好把價(jià)格再抬上來(lái)。

四、小而化大。

在商品報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)有的商品要從量小的價(jià)格談起，等把握好客戶確實(shí)的購(gòu)買量比較大時(shí)，再把價(jià)格降下來(lái)?？蛻敉瑯訒?huì)有一種意外收獲的喜悅感和勝利感。

如果你一開(kāi)始就報(bào)出很優(yōu)惠的價(jià)格，你就沒(méi)有退路了，客戶雖然實(shí)際上得到了優(yōu)惠但沒(méi)有那種意外收獲的喜悅感和勝利感。兩種效果也是不一樣的。

五、自傷自殺。

不是要你用刀來(lái)傷自己殺自己，而是當(dāng)你在對(duì)客戶同時(shí)推銷多個(gè)品種時(shí)，你特意首先告訴客戶其中一兩個(gè)或兩三個(gè)品種目前的銷售狀況不是很好，就相當(dāng)于自傷自殺一樣，傷自己的產(chǎn)品殺自己的產(chǎn)品，而不是傷自己的胳膊殺自己的腿。這樣很容易贏得客戶的信任，從而收到較好的效果。

三、銷售奇招

這是一種近乎欺騙的方式，常被一些不法商家用以謀取非法利益，對(duì)這些不法商家來(lái)說(shuō)，這種銷售奇招實(shí)際上也就是損招或者是陰招。

但是，只要我們事后解決了問(wèn)題，不讓客戶和用戶蒙受損失，比如客戶賣不動(dòng)我們給他換換其他產(chǎn)品，或者客戶用起來(lái)感到效果不好我們也要保證給他換另外的產(chǎn)品，這種欺騙，客戶還是能接受的。如果讓客戶賺到了錢，或用起來(lái)效果非常好，那就更不用說(shuō)了，即使客戶知道了你當(dāng)初是在騙他，他也不會(huì)怪你，反而還會(huì)一笑置之，這樣就收到了另一種黑色幽默的效果，所以，我們也可以偶爾用一用。

現(xiàn)在我就來(lái)介紹常見(jiàn)的七種銷售奇招：一、無(wú)中生有。二、故作驚訝。三、夸大事實(shí)。四、明知故犯。五、假扮買家。六、以新為舊。七、變換概念。

一、無(wú)中生有。

就是把沒(méi)有發(fā)生的事說(shuō)成是已經(jīng)發(fā)生的事。

比如說(shuō)某個(gè)產(chǎn)品別的客戶還沒(méi)有賣或沒(méi)有用，但你要說(shuō)他們已經(jīng)在賣已經(jīng)在用而且賣得很好用的效果很好。

很多客戶都有一種從眾的心理，他聽(tīng)說(shuō)別人也在賣或在用的時(shí)候，他也會(huì)賣起來(lái)或用起來(lái)。

已經(jīng)有人在賣在用，還有一種暗示，就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品不會(huì)沒(méi)有市場(chǎng)能夠賣得動(dòng)賺得到錢或者說(shuō)用的效果會(huì)很好。

當(dāng)然，你的謊言不要太透明了，不要輕易就被客戶識(shí)破了。

二、故作驚訝。

就是故意表示很出驚訝的樣子。

如果客戶還沒(méi)有賣或者沒(méi)有用你的某個(gè)產(chǎn)品，甚至還不知道那個(gè)產(chǎn)品，哪怕是剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，你都可以表示出很驚訝的樣子，你說(shuō)現(xiàn)在很多人都在賣這個(gè)產(chǎn)品用這個(gè)產(chǎn)品，賣得很好用的效果很不錯(cuò)，你怎么竟然不知道？

但你立即要對(duì)這種驚訝作出一翻解釋，你要對(duì)客戶說(shuō)你不知道這產(chǎn)品不能怪你要怪我，要怪我沒(méi)有及時(shí)來(lái)拜訪你沒(méi)有及時(shí)來(lái)給你介紹這個(gè)產(chǎn)品。

如果你沒(méi)有這種解釋，客戶肯定會(huì)感到不舒服，因?yàn)槟愕捏@訝的弦外之音就是客戶很無(wú)知，但你把責(zé)任攬到你自己身上來(lái)，就沒(méi)有那種弦外之音了。

三、夸大事實(shí)。

就是把已有的事進(jìn)一步擴(kuò)大化，有點(diǎn)近似于無(wú)中生有，或者說(shuō)是無(wú)中生有的延長(zhǎng)線。

四、明知故犯。

就是明明這樣做是錯(cuò)誤的卻偏偏要這樣做。

比如故意送錯(cuò)貨，明明知道不是那家客戶要的貨卻偏偏要送到那家去，并且立即把送貨單遞給客戶?？蛻粢豢纯隙ň蜁?huì)說(shuō)我沒(méi)訂這個(gè)產(chǎn)品，但他一看人家也在賣這個(gè)產(chǎn)品，也許他就會(huì)改變主意了。這也是從眾心理的一種表現(xiàn)。

另外，明知故犯也是廠家對(duì)經(jīng)銷商常用的招式之一，是在推廣新品時(shí)用的。這里所謂常用，是對(duì)不同經(jīng)銷商而言，但對(duì)同一經(jīng)銷商就不能常用了，否則就會(huì)出問(wèn)題了。有的經(jīng)銷商也許知道你是明知故犯，你偶爾為之，也還可以原諒，但經(jīng)常為之，恐怕經(jīng)銷商就不能原諒了。

經(jīng)銷商是故意送錯(cuò)對(duì)象，而廠家是對(duì)同一經(jīng)銷商故意發(fā)錯(cuò)產(chǎn)品，兩者是有區(qū)別的。經(jīng)銷商對(duì)分銷商送錯(cuò)了產(chǎn)品，分銷商馬上就退回來(lái)了；廠家發(fā)錯(cuò)了產(chǎn)品，經(jīng)銷商一般都不會(huì)馬上退回去，都會(huì)試銷一下，既然發(fā)過(guò)來(lái)了，那就推推看吧。

五、假扮買家。

這至少要兩個(gè)人以上才能完成，要拿一個(gè)人去扮演客戶的買家，去買某種產(chǎn)品，然后你又去向客戶推銷那個(gè)產(chǎn)品。當(dāng)然，扮演買家的人一定要是客戶不認(rèn)識(shí)的人。

六、以新為舊。

這一招是在推銷新產(chǎn)品時(shí)用的。

明明這是新產(chǎn)品，但你不能對(duì)客戶說(shuō)這是新產(chǎn)品。因?yàn)橛泻芏嗫蛻粢宦?tīng)說(shuō)是新產(chǎn)品就有很多擔(dān)心，質(zhì)量好不好，賣不賣得掉，賣給誰(shuí)，等等。

你要對(duì)客戶說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)過(guò)試銷，銷得還不錯(cuò)，利潤(rùn)也比較高，他們都賺得笑哈哈的，腰包都脹爆了好幾個(gè)，用戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的反應(yīng)也非常好。你賣這個(gè)產(chǎn)品也會(huì)一樣的賺得笑哈哈的腰包也要脹爆好幾個(gè)，趕快準(zhǔn)備幾個(gè)大一點(diǎn)的麻袋來(lái)裝錢。

這一招也是無(wú)中生有的一個(gè)變種。

七、變換概念。

就是將某個(gè)產(chǎn)品改變一下包裝再換一個(gè)名稱重新出現(xiàn)在客戶面前。這一招也往往收到奇效。

比如美國(guó)食品大王鮑洛奇在創(chuàng)業(yè)初期，有一次遭受了火災(zāi)，本想削價(jià)處理，但沒(méi)人問(wèn)津，后來(lái)把火災(zāi)香蕉說(shuō)成是進(jìn)口的阿根廷香蕉后，反而被一搶而空，而且不是削價(jià)處理，而是把價(jià)格在原來(lái)的基礎(chǔ)上提高了好多倍，他不僅沒(méi)有因?yàn)榛馂?zāi)受到損失，反而還大發(fā)其財(cái)。

篇（3）

現(xiàn)今，調(diào)味品行業(yè)正處于一個(gè)浮躁的消費(fèi)時(shí)代，各地的一些區(qū)域品牌把所有的精力集中在促銷和低價(jià)，并與上述全國(guó)性品牌競(jìng)爭(zhēng)，但，未能阻礙這些全國(guó)性品牌在中國(guó)不斷上升的市場(chǎng)份額。不可否認(rèn)，在目前不規(guī)則的市場(chǎng)情況下，一些不規(guī)則的競(jìng)爭(zhēng)影響品牌的發(fā)展。然而隨著市場(chǎng)環(huán)境的日趨成熟，消費(fèi)者的趨于理性，以及品牌的認(rèn)可度逐步上升，調(diào)味品市場(chǎng)逐漸向成熟的市場(chǎng)過(guò)渡。在成熟的市場(chǎng)中，面臨著理性的消費(fèi)者，廠商僅通過(guò)廣告的轟炸和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)很難改變他們消費(fèi)觀念。在曾經(jīng)浮躁的消費(fèi)時(shí)代過(guò)后，市場(chǎng)和消費(fèi)者在盼望著理性的訴求和再性的營(yíng)銷策略。如何從中實(shí)行理性的營(yíng)銷策略，從而實(shí)現(xiàn)在調(diào)味品行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展，這正是市場(chǎng)未來(lái)前進(jìn)根本之路。

上海太太樂(lè)調(diào)味食品有限公司（以下簡(jiǎn)稱“太太樂(lè)”）看到了這一點(diǎn)，基于市場(chǎng)的深入研究，不僅采取相應(yīng)的策略較好的處理廣告和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的單純的市場(chǎng)手段，而且采取了順應(yīng)市場(chǎng)的理性的營(yíng)銷手段。通過(guò)分析上海太太樂(lè)公司營(yíng)銷策略——售點(diǎn)營(yíng)銷策略之關(guān)系生動(dòng)化（Lively Relationship）管理，我們不難理解太太樂(lè)如何能成為占據(jù)全國(guó)42％雞精市場(chǎng)份額的調(diào)味品領(lǐng)導(dǎo)品牌。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底可以看作是渠道的爭(zhēng)奪，而渠道的爭(zhēng)奪往往在每一個(gè)售點(diǎn)，尤其是含金量高的售點(diǎn)，就像戰(zhàn)場(chǎng)上的高地一樣重要，一個(gè)重要的售點(diǎn)是小區(qū)域或是影響最大的而且銷量也占有極為重要的地位的細(xì)分渠道，每一個(gè)售點(diǎn)的攻堅(jiān)戰(zhàn)預(yù)示著各個(gè)公司整體戰(zhàn)略在具體戰(zhàn)役中的實(shí)施。而公司將區(qū)域中的售點(diǎn)連成公司產(chǎn)品銷售網(wǎng)就會(huì)發(fā)揮出強(qiáng)勁的戰(zhàn)斗力，不僅可以與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手抗衡，而且是產(chǎn)品系列化和品牌健康發(fā)展的平臺(tái)。

所謂關(guān)系營(yíng)銷，即企業(yè)與批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費(fèi)者建立和保持長(zhǎng)久發(fā)展又兼顧顧客和其他合作者利益的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。事實(shí)上，企業(yè)、批發(fā)商、零售商、餐飲店、消費(fèi)者均是這張網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，彼此之間緊密協(xié)作、共同發(fā)展。

太太樂(lè)的關(guān)系生動(dòng)化主要是指品牌和產(chǎn)品的展現(xiàn)給客戶（經(jīng)銷商）的消費(fèi)者的CI形象。通過(guò)日常營(yíng)銷，太太樂(lè)的業(yè)務(wù)人員與客戶建立起營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)，市場(chǎng)部由此與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而促進(jìn)與消費(fèi)者之間的交流，最終，形成一個(gè)獨(dú)特的生動(dòng)化關(guān)系網(wǎng)。

一個(gè)企業(yè)為了獲得更多的利潤(rùn)，它必須要得到社會(huì)的認(rèn)可，所以它要樹(shù)立CI。作為一個(gè)銷售代表要把工作做得更優(yōu)秀，也同樣要樹(shù)立自己的CI。以顧客感知為界，銷售業(yè)務(wù)代表在前方做售點(diǎn)銷售和生動(dòng)化工作，市場(chǎng)部在后方提供有關(guān)的宣傳及廣告支持，且與業(yè)務(wù)代表積極配合在前方共同合作，做好為售點(diǎn)和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓售點(diǎn)能把更多的精力和資金投入到太太樂(lè)產(chǎn)品上，達(dá)到提升銷量的最終目的。因此，售點(diǎn)關(guān)系生動(dòng)化管理主要分為業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)關(guān)系生動(dòng)化管理和品牌管理部、市場(chǎng)管理部與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理

一、業(yè)務(wù)人員與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理

公司產(chǎn)品流向終端是通過(guò)業(yè)務(wù)代表推廣，其與客戶的客情溝通直接影響產(chǎn)品在渠道中的生動(dòng)化效果。故太太樂(lè)公司認(rèn)為業(yè)務(wù)代表樹(shù)立自己在客戶中的CI形象，在終端實(shí)施關(guān)系生動(dòng)化，是公司形象的直接代表。太太樂(lè)對(duì)于加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員在售點(diǎn)實(shí)施關(guān)系生動(dòng)化管理采取的策略如下：

1、為業(yè)務(wù)代表進(jìn)行服務(wù)定位。

以公司的服務(wù)客戶標(biāo)準(zhǔn)為準(zhǔn)則，以積極、靈活的方式與零售客戶溝通。很多銷售代表都是以產(chǎn)品的賣到客戶為終結(jié)。在這種情況下，老板得到的僅僅是產(chǎn)品或產(chǎn)品帶來(lái)的好處，而且，有很大一部分銷售代表不能實(shí)現(xiàn)其所許下的承諾，這導(dǎo)致客戶對(duì)公司很不滿意，削弱公司的形象。所以確定公司的服務(wù)定位：做誠(chéng)實(shí)、守信、能帶給客戶“快樂(lè)”的銷售代表，并以這種服務(wù)理念來(lái)貫穿工作行為的始終。

2、建立業(yè)務(wù)代表品牌服務(wù)理念。

太太樂(lè)公司不斷的對(duì)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)的思想灌輸，無(wú)論是個(gè)人儀表、加強(qiáng)拜訪頻率的周期和固定期和固定化、優(yōu)秀的生動(dòng)化工作，以及售后服務(wù)的跟進(jìn)，從各個(gè)方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)的品牌形象。由于太太樂(lè)現(xiàn)在面臨的市場(chǎng)體系并不十分健全，所以業(yè)務(wù)代表一進(jìn)公司，公司就在三方面對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)：1)注重業(yè)務(wù)代表的儀表和談吐，使客戶感到太太樂(lè)是可信的。2)訓(xùn)練業(yè)務(wù)代表用各種方法向客戶強(qiáng)調(diào)信譽(yù)的重要性，并且購(gòu)買公司的產(chǎn)品可以獲得百分之百的信譽(yù)保證。3)培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表向客戶灌輸品牌經(jīng)營(yíng)的思想。

3、售點(diǎn)積極開(kāi)發(fā)。

業(yè)務(wù)代表積極開(kāi)發(fā)各渠道網(wǎng)點(diǎn)，并協(xié)助客戶下線網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，通過(guò)售點(diǎn)的生動(dòng)化工作促進(jìn)銷量，從而加強(qiáng)品牌宣傳，聯(lián)系客情。孫子曰：“食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；擊稈一石，當(dāng)吾二十石。”所以在業(yè)務(wù)代表的努力之下拓展市場(chǎng)，鞏固、維護(hù)、開(kāi)發(fā)售點(diǎn)，實(shí)施關(guān)系生動(dòng)化，不斷加強(qiáng)太太樂(lè)在網(wǎng)點(diǎn)的品牌和產(chǎn)品影響力。

4、滿足售點(diǎn)重點(diǎn)客戶的需求。

針對(duì)零售終端。在零售渠道開(kāi)展工作時(shí)非常注意客戶的需求，利用其需求輔助公司的資源配合達(dá)到產(chǎn)品在該渠道中品牌的影響力和銷量的增長(zhǎng)（見(jiàn)表1的客戶需求和表2的談判的互惠需求的滿足）。

二、品牌管理部、市場(chǎng)管理部與售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化管理

除了業(yè)務(wù)代表在售點(diǎn)的關(guān)系生動(dòng)化的管理，太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部這兩個(gè)輔助業(yè)務(wù)部也需要加強(qiáng)售點(diǎn)的客情關(guān)系生動(dòng)化管理，從要面對(duì)消費(fèi)者的角度進(jìn)行售點(diǎn)品牌宣傳、促銷、擴(kuò)大太太樂(lè)在公眾中的影響。同時(shí)，通過(guò)在做市場(chǎng)推廣中的銷量的提升，提高了客戶的積極性，加強(qiáng)了太太樂(lè)與客戶的關(guān)系。讓太太樂(lè)公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)更加結(jié)實(shí)、可靠且越編越大。太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部的售點(diǎn)關(guān)系生動(dòng)化管理策略主要如下：

1、強(qiáng)化店頭關(guān)系。

太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部結(jié)合售點(diǎn)種種必要，舉行支持活動(dòng)，以爭(zhēng)取售點(diǎn)負(fù)責(zé)人好感（超市、餐飲等），促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹(shù)立品牌地位，爭(zhēng)取良好的陳列位和產(chǎn)品推廣。如太太樂(lè)在各地平價(jià)連鎖店開(kāi)展“買太太樂(lè)，送vcd”促銷活動(dòng)，不但使產(chǎn)品銷量增加，客情關(guān)系鞏固，而且獲得較好商品陳列位，同時(shí)，得到客戶對(duì)此類活動(dòng)相當(dāng)?shù)闹С帧?/p>

2、商品陳列生動(dòng)化。

業(yè)務(wù)部與太太樂(lè)的品牌管理部和市場(chǎng)管理部共同合作，做好陳列生動(dòng)化工作，搶占有利位置，使自己的商品能在賣場(chǎng)脫穎而出，引起消費(fèi)者注意，提高銷量?，F(xiàn)在，太太樂(lè)成立了理貨員隊(duì)伍，目的就是讓商場(chǎng)和超市的生動(dòng)化工作做得更優(yōu)秀，超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而在餐飲渠道投放水位牌上面注明本店“只使用太太樂(lè)雞精”，即告知消費(fèi)者的產(chǎn)品使用的信息和品牌宣傳，而且該酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)注意此信息，成為市場(chǎng)抄作的熱點(diǎn)。

3、注意提高品牌渠道地位。

篇（4）

近日，思科系統(tǒng)宣布了幾項(xiàng)業(yè)務(wù)調(diào)整，其中包括將關(guān)閉旗下Flip視頻攝像機(jī)部門，并因此裁員550人。Flip由思科于2009年以5.9億美元收購(gòu)而來(lái)，當(dāng)時(shí)思科CEO錢伯斯希望將Flip與自己旗下的有關(guān)業(yè)務(wù)結(jié)合在一起，合力打造一個(gè)強(qiáng)大的消費(fèi)品牌。

在此次調(diào)整中，思科還將把Umi家用視頻會(huì)議業(yè)務(wù)整合進(jìn)思科的“網(wǎng)真”業(yè)務(wù)。對(duì)此，思科發(fā)言人San Jose稱， 2011財(cái)年的第三、四季度中，思科將斥資3億美元重整公司的業(yè)務(wù)。

有分析認(rèn)為，思科此舉是為重振公司而邁出的第一步。

思科的財(cái)報(bào)顯示，在全球通信市場(chǎng)增速放緩的大背景下，公司業(yè)績(jī)已經(jīng)連續(xù)四個(gè)季度下滑，今年以來(lái)的股票累積跌幅超過(guò)了13%。這與投資者早前希望思科成為首家市值達(dá)萬(wàn)億美元的公司的預(yù)期相去甚遠(yuǎn)。截至2010年年底，思科的市值為1121.3億美元。

消費(fèi)品業(yè)務(wù)表現(xiàn)不佳，被認(rèn)為是拖累思科財(cái)報(bào)表現(xiàn)的原因之一，但該業(yè)務(wù)曾是錢伯斯著重發(fā)展的業(yè)務(wù)，以此作為主營(yíng)的路由器、交換器等業(yè)務(wù)之外的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)。

嘗試多元化

早在21世紀(jì)初期，思科在路由器、轉(zhuǎn)交換器市場(chǎng)已經(jīng)占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。有觀點(diǎn)認(rèn)為，此時(shí)的它即使占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，也很難使公司規(guī)模再增長(zhǎng)一倍，它的營(yíng)業(yè)額并不會(huì)因?yàn)槎噘u設(shè)備而成比例的增加。因此，它有必要拓展新的市場(chǎng)，尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

而互聯(lián)網(wǎng)興起讓錢伯斯看到了新利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。2003年，思科以5億美元的價(jià)格收購(gòu)了Linksys公司――它的產(chǎn)品以無(wú)線路由器為主。思科以此加大投資IP電話（VoIP）業(yè)務(wù)。

在隨后的精心布局中，思科試圖打造以家庭為中心，用互聯(lián)網(wǎng)連接的消費(fèi)品組合的意圖越來(lái)越明顯。按照錢伯斯的預(yù)測(cè)，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更多的信息將通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳播，而每個(gè)家庭都可以抽象為一個(gè)IP地址，消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)的市場(chǎng)將從2002年的37億美元上漲到2006年的75億美元。

2006年，思科以32億美元的價(jià)格收購(gòu)頭號(hào)網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議公司W(wǎng)ebEx，同年，思科又以69億美元買了Scientific-Atlanta――最大的機(jī)頂盒廠商之一，曾與摩托羅拉一道主宰著這一市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，有線電視和電信公司都將機(jī)頂盒看作是它們高清電視、電影、電視新服務(wù)的基石。有了Scientific-Atlanta的產(chǎn)品，思科將可以向有線電視和電信公司提供端到端的視頻解決方案，其中將包括從基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備到機(jī)頂盒在內(nèi)的各種元素。

2009年，思科收購(gòu)Flip公司獲得視頻攝像機(jī)業(yè)務(wù)。在Flip成立之初，其推出的視頻攝像機(jī)便迅速占領(lǐng)了攝像機(jī)市場(chǎng)。在Flip全盛時(shí)期，它的產(chǎn)品是亞馬遜最暢銷的攝錄機(jī)，索尼和柯達(dá)等眾多公司都模仿Flip推出攝像設(shè)備。

錢伯斯對(duì)這部分業(yè)務(wù)引以為豪，曾多次抨擊其他設(shè)備中附帶的拍攝功能無(wú)法與Flip專業(yè)的功能匹敵。

在一系列的收購(gòu)擴(kuò)張后，思科旗下的消費(fèi)品業(yè)務(wù)多達(dá)30項(xiàng)。其中包括視頻技術(shù)、數(shù)字家庭、光纖網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線、IP電話等。不過(guò)，消費(fèi)品業(yè)務(wù)并未按照預(yù)期持續(xù)增長(zhǎng)。

2011年2月10日，思科公布2011財(cái)年第二季度財(cái)報(bào)，在這個(gè)季度內(nèi)，消費(fèi)品業(yè)務(wù)下滑了15%，嚴(yán)重影響了該財(cái)季毛利潤(rùn)率的提高。受此影響，思科當(dāng)季利潤(rùn)為15億美元，同比下滑17.9%。2月11日，思科高級(jí)副總裁、消費(fèi)產(chǎn)品部門主管喬納桑?卡普蘭離職。

分析師認(rèn)為，消費(fèi)電子市場(chǎng)的急劇變化是思科消費(fèi)品業(yè)務(wù)受創(chuàng)的原因之一。如智能手機(jī)的興起，消費(fèi)者越來(lái)越青睞集攝像、拍照、游戲、通信等功能于一身的設(shè)備，而不是功能單一的Flip。同時(shí)，流媒體服務(wù)如Netflix、蘋果電視等產(chǎn)品的出現(xiàn)，讓機(jī)頂盒變成可有可無(wú)的設(shè)備。

此外，3G、4G無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的興起也沖擊著思科無(wú)線路由器業(yè)務(wù)。有分析師指出，目前最便宜的Linksys產(chǎn)品的價(jià)格是59.99美元，但對(duì)現(xiàn)在的很多家庭來(lái)說(shuō)，這個(gè)設(shè)備已是多余。

核心業(yè)務(wù)遭沖擊

新拓展的消費(fèi)品業(yè)務(wù)受到莫測(cè)的市場(chǎng)影響，而在主營(yíng)業(yè)務(wù)上，思科也感受到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅。

思科一直是路由器和轉(zhuǎn)交換器市場(chǎng)中的大佬，占各自市場(chǎng)80%以上的份額，來(lái)自這兩部分業(yè)務(wù)的營(yíng)收也占了思科總營(yíng)收的一半。

2011年4月，思科稱路由器業(yè)務(wù)增速減緩。在截止到2010年7月26日的這個(gè)財(cái)務(wù)季度，思科的路由器銷售收入同比增長(zhǎng)了8%，低于上個(gè)季度14%的增長(zhǎng)率。這個(gè)增長(zhǎng)率甚至落后于第二大網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商Juniper Networks的增長(zhǎng)率。Juniper Networks在截止到6月30日的財(cái)年第一季度的出貨量增長(zhǎng)了43%，其中主要是路由器的貢獻(xiàn)。

錢伯斯在舊金山舉行的一個(gè)投資者大會(huì)上表示：“我們將在轉(zhuǎn)交換器業(yè)務(wù)方面遇到很大的挑戰(zhàn)?！辟Y產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)Nuveen Asset Management分析師肖恩?康納也認(rèn)為，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷推出價(jià)格更低廉的新產(chǎn)品，思科遭遇到一個(gè)重大挑戰(zhàn)，即如何在不與對(duì)手打價(jià)格戰(zhàn)的同時(shí)，又能保持領(lǐng)先地位。他認(rèn)為：“思科現(xiàn)在做不到這一點(diǎn)了，因?yàn)榛萜蘸蚃uniper也涉足這一領(lǐng)域，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，為何要為不需要的東西埋單呢？”

全球最大IT企業(yè)惠普對(duì)網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)也是虎視眈眈。2010年11月，惠普公司以約27億美元現(xiàn)金收購(gòu)網(wǎng)絡(luò)軟件及設(shè)備生產(chǎn)商3Com公司。3Com的產(chǎn)品將整合到惠普的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備部門。這被業(yè)界認(rèn)為是惠普對(duì)思科突然介入服務(wù)器行業(yè)的報(bào)復(fù)。服務(wù)器市場(chǎng)為惠普和IBM的傳統(tǒng)地盤。

受到多重挑戰(zhàn)，在過(guò)去一年里，思科股價(jià)下降了32%，公司市值縮水了466億美元。今年4月4日，錢伯斯在寫給公司員工的一份備忘錄中稱，未來(lái)公司將作出多項(xiàng)大膽而艱難的決定，以提升對(duì)核心業(yè)務(wù)的專注度。不過(guò)他沒(méi)有給出具體的細(xì)節(jié)。

重組業(yè)務(wù)

在華爾街的一些分析師看來(lái)，思科應(yīng)該剝離消費(fèi)品業(yè)務(wù)。

證券公司Synovus SecuritiES的基金經(jīng)理丹?摩根認(rèn)為，思科更像是一個(gè)以企業(yè)客戶為導(dǎo)向的公司，消費(fèi)品業(yè)務(wù)不是一個(gè)明智的投資點(diǎn)，出售或剝離這部分業(yè)務(wù)或能幫助錢伯斯實(shí)現(xiàn)重新定位的目標(biāo)。

篇（5）

背景介紹：

陳小龍先生為調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)最重要的營(yíng)銷專家，陳先生自在《中國(guó)輕工報(bào)》2000年9月15日第八版發(fā)表《國(guó)內(nèi)醬油須奮起直追》三篇文章首提醬油市場(chǎng)四分論，被三十余家媒體轉(zhuǎn)載或摘編，成為業(yè)內(nèi)最有影響的營(yíng)銷專論之一。此后，陳先生又在諸多媒體上發(fā)表系列行業(yè)分析文章，互聯(lián)網(wǎng)中文資訊上關(guān)于調(diào)味品及市場(chǎng)的營(yíng)銷研究發(fā)現(xiàn)，幾乎統(tǒng)統(tǒng)與陳小龍先生有關(guān)。陳先生的足跡遍布中國(guó)本土近30個(gè)省市自治區(qū)，他長(zhǎng)期深入酒樓飯莊，批發(fā)市場(chǎng)，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，KA大賣場(chǎng)，商場(chǎng)超市，菜市場(chǎng)，零售小店，家庭，工業(yè)渠道，采集并研究了第一手的中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的資訊，對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料的分銷渠道，經(jīng)銷商，新產(chǎn)品上市、市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)狀況等研究極為透徹，他對(duì)于中國(guó)調(diào)味品餐料銷售與市場(chǎng)的研究，為中外調(diào)味品及餐料廠商提供了巨大的智慧支持，成為調(diào)味品行業(yè)最著名的營(yíng)銷專家和權(quán)威，陳小龍先生及其團(tuán)隊(duì)，擁有中國(guó)市場(chǎng)關(guān)于調(diào)味品行業(yè)最多的資源和網(wǎng)絡(luò)，記錄了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)10萬(wàn)多個(gè)批零網(wǎng)點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)資料，掌握中國(guó)8大銷售區(qū)域調(diào)味品核心經(jīng)銷商500家經(jīng)銷商的詳細(xì)背景資料。曾有外資調(diào)味品公司感嘆道，找到陳小龍，等于找到了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的活地圖；擁有陳小龍，等于擁有了中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。陳小龍先生的研究成果《陳小龍調(diào)味品市場(chǎng)研究報(bào)告》共34本，成為調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)的方向標(biāo)。

下面，我們請(qǐng)陳小龍先生談?wù){(diào)味品行業(yè)存在的機(jī)會(huì)與發(fā)展方向：

陳小龍：

調(diào)味品行業(yè)經(jīng)過(guò)幾輪洗牌，格局基本清晰化，中小企業(yè)有很多做了比較好的嘗試，并取得了可喜的成績(jī)，下面，我想就我們對(duì)調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)的研究，以及我和我的團(tuán)隊(duì)以及廣州名道營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司的研究過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的中國(guó)調(diào)味品行業(yè)存在如下機(jī)會(huì)，表現(xiàn)出的發(fā)展方向，給還在成長(zhǎng)之中的調(diào)味品企業(yè)一點(diǎn)啟示：

一、調(diào)味品行業(yè)步入快速發(fā)展期。

2003年中國(guó)大陸調(diào)味品業(yè)整體實(shí)現(xiàn)銷售收入380.3億元，同比增長(zhǎng)22.29%，利潤(rùn)總額為21.3億元，同比增長(zhǎng)26.74%，醬油行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入95.1億元，同比增長(zhǎng)18.64%，利潤(rùn)總額為3.07億元，同比增長(zhǎng)22.41%。

2004年中國(guó)大陸調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，AC-Nelson與CICE市場(chǎng)研究中心關(guān)于2004年中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與之基本相同。

2006年即將沖破千億元大關(guān)，市場(chǎng)快速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化。

我國(guó)調(diào)味品業(yè)的增長(zhǎng)每年都在20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門類之一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也由不飽合競(jìng)爭(zhēng)，到行業(yè)集中度提高，行業(yè)大企業(yè)開(kāi)始主導(dǎo)市場(chǎng)。

中小企業(yè)在歷史選擇上面，面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)該是比較嚴(yán)峻，所以定一個(gè)5—10年規(guī)劃，是有必要的。

二、調(diào)味品購(gòu)買力增強(qiáng)，產(chǎn)品趨向中高檔化。

2004年，我國(guó)人均GDP首次超過(guò)1000美元，按照國(guó)際慣例，這個(gè)意味著居民進(jìn)入高品質(zhì)生活階段，民以食為天的中國(guó)人，首先想到的是吃好，一方面是外食，一方面是家庭廚房使用，調(diào)味品表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。趨勢(shì)由“吃飽”向“吃好”發(fā)展，口味由“有味”向“好味”發(fā)展，中高檔調(diào)味品市場(chǎng)容量在進(jìn)一步擴(kuò)大。2005年以及2006年前5個(gè)月的發(fā)展，此趨勢(shì)已經(jīng)顯露出來(lái)，分析調(diào)味品企業(yè)產(chǎn)品中高檔化發(fā)展的因素，主要有這么幾點(diǎn)：

1、企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高要求漲價(jià)。隨著國(guó)家對(duì)于調(diào)味品企業(yè)的規(guī)范化，調(diào)味品各子類產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的陸續(xù)出臺(tái)，調(diào)味品的制作的用料越來(lái)越規(guī)范，如雞精行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)后，對(duì)于雞肉和氮含量?jī)身?xiàng)硬指標(biāo)的規(guī)定，使得全行業(yè)的雞精制作成本大幅度上漲，雞精即將面臨全行業(yè)大漲價(jià)。

2、廠家定價(jià)不合理，利潤(rùn)過(guò)低，要求向中高檔發(fā)展。加上過(guò)去大家對(duì)于調(diào)味品的定價(jià)本身存在一定的不合理性，調(diào)味品廠的基本原材料為農(nóng)副產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的價(jià)格有所提升。因?yàn)閲?guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)多為中小企業(yè)，過(guò)去要么為國(guó)營(yíng)、要么為私營(yíng)，在定價(jià)上面普遍存在不合理性，隨著國(guó)家對(duì)于員工福利、稅收等方面的規(guī)范，廠家關(guān)于調(diào)味品的定價(jià)，也是要提高了。

4、調(diào)味品廠極欲擺脫區(qū)域性，也使得廠家對(duì)于利潤(rùn)的要求提高了。調(diào)味品廠無(wú)論是出于本地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化，依靠本地生存困難，還是想突破地域限制，走向全國(guó)銷售，都需要生產(chǎn)中高檔的產(chǎn)品來(lái)支持。簡(jiǎn)單來(lái)講，比如福建的企業(yè)要運(yùn)一箱醬油去外省，先不談賺錢，光運(yùn)費(fèi)都得6—8元/箱。如果只是賣點(diǎn)一般的醬油，從價(jià)格上，根本沒(méi)有辦法也外省的本地醬油競(jìng)爭(zhēng)。

調(diào)味品企業(yè)向中高檔化發(fā)展成為一個(gè)趨勢(shì)，海天、味事達(dá)、美味鮮等業(yè)內(nèi)大廠的產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)格近幾年也幾經(jīng)調(diào)整，高檔化的發(fā)展成為共識(shí)。

我考查過(guò)國(guó)內(nèi)一些中小企業(yè)的一些市場(chǎng)，產(chǎn)品分銷方面，品種比較雜亂，形象不夠統(tǒng)一，走中高檔路線，在產(chǎn)品形象方面得花一定的功夫。

三、調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展?jié)u顯趨勢(shì)。

傳統(tǒng)的調(diào)味品，除了醬油、醋等大宗產(chǎn)品之外，調(diào)味汁、醬、復(fù)合調(diào)味料的市場(chǎng)需求在不斷增長(zhǎng)。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。福建宏發(fā)中國(guó)集團(tuán)，生產(chǎn)的調(diào)味粉產(chǎn)品，質(zhì)量非常好，而且在市場(chǎng)上也顯露出極強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。調(diào)味汁產(chǎn)品，之前，都是比較便宜的燒烤汁類產(chǎn)品，銷量都比較少，之后，廣東企業(yè)開(kāi)始將調(diào)味汁推向深入，拉動(dòng)整個(gè)調(diào)味品產(chǎn)品高檔化的發(fā)展，如廣東一家企業(yè)生產(chǎn)鮑魚汁，其實(shí)這種產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不困難，基本像生產(chǎn)蠔油一樣的設(shè)備即可生產(chǎn)，但是企業(yè)的利潤(rùn)明顯比蠔油大得多，這個(gè)企業(yè)也充分發(fā)現(xiàn)自己生意的這一塊的快速成長(zhǎng)，于是迅速調(diào)集資金加快對(duì)此產(chǎn)品的宣傳和推廣，現(xiàn)在該企業(yè)已經(jīng)在鮑魚汁市場(chǎng)占有極為重要的市場(chǎng)地位，而其它的如牛肉汁、雞汁及其它汁類產(chǎn)品，也得到了迅速的拉動(dòng)。

調(diào)味品產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的趨勢(shì)也顯露出來(lái)。此前在中國(guó)大陸境內(nèi)，醬油只是叫做醬油，之后，從廣東、香港開(kāi)始，開(kāi)始叫做老抽、生抽，再又發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專業(yè)化，如提到深色醬油，大家都很自然地想到海天，提到鮮味醬油，大家想到味事達(dá)，提到蠔油，大家想到李錦記，提到復(fù)合調(diào)味料，大家想到王守義十三香。那么，提到您的企業(yè)，大家會(huì)想到什么呢？

四、餐飲業(yè)的發(fā)展直接拉動(dòng)調(diào)味品市場(chǎng)的快速發(fā)展

調(diào)味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業(yè)的快速發(fā)展帶動(dòng)了調(diào)味品的發(fā)展，也使得調(diào)味品市場(chǎng)飛速發(fā)展。國(guó)家商務(wù)部公布的數(shù)據(jù)顯示：2004年全年餐飲業(yè)零售額實(shí)現(xiàn)7486億元，比上年凈增1330億元，同比增長(zhǎng)21.6％，連續(xù)14年實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)高速增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)率比上年高出10個(gè)百分點(diǎn)。與此同時(shí)，調(diào)味品市場(chǎng)和企業(yè)，也是連續(xù)十四年，取得較大發(fā)展。餐飲業(yè)增速比同期社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)率快出8.3個(gè)百分點(diǎn)，占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的13.9％。

2005年調(diào)味品市場(chǎng)達(dá)到880億，2006年調(diào)味品市場(chǎng)將突破1000億大關(guān)，這個(gè)給我們調(diào)味品企業(yè)的發(fā)展提供了極好的發(fā)展機(jī)遇。

餐飲線要求的產(chǎn)品，和家庭產(chǎn)品有相似的地方，也不完全相同，渠道運(yùn)作上面，也有差異，您的企業(yè)，準(zhǔn)備好了嗎？

五、銷售渠道渠道重心分散

調(diào)味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，以前副食品經(jīng)銷商來(lái)進(jìn)行銷售，偏重于批發(fā)流通，發(fā)展到現(xiàn)在，出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)。即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，也發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。所以調(diào)味品企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化之中，要及時(shí)調(diào)整自己的生意模式，以適應(yīng)新形式下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

有很多中小調(diào)味品企業(yè)，已經(jīng)意識(shí)到了精細(xì)化管理的重要性，但是，精細(xì)化所帶來(lái)的就是高成本，低收益，起碼在早期的時(shí)候尤其明顯，解決這個(gè)問(wèn)題，最重要是產(chǎn)品線要長(zhǎng)，這樣在精細(xì)化的過(guò)程之中，產(chǎn)品能支撐得起市場(chǎng)對(duì)于費(fèi)用的渴求，從而能使精細(xì)化成為利潤(rùn)而不是負(fù)債的來(lái)源。

六、調(diào)味品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，業(yè)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。

（1）國(guó)家規(guī)范調(diào)味品行業(yè)，使得門檻逐步提高。QS市場(chǎng)準(zhǔn)入，調(diào)味品危機(jī)事件等。

（2）國(guó)內(nèi)大廠整合市場(chǎng)。本土大型調(diào)味品企業(yè)，如海天、味事達(dá)、美味鮮、恒順等，市場(chǎng)活動(dòng)頻繁，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面加劇競(jìng)爭(zhēng)，逼小廠退出市場(chǎng)，很多在5000萬(wàn)以下的企業(yè)，要么退回到二線市場(chǎng)，要么在思考退出行業(yè)，或是面臨被淘汰的局面。

（3）外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，用資本整合。

醬油：新加坡福達(dá)食品味事達(dá)、美國(guó)亨氏、日本味之素、日本龜甲萬(wàn)、聯(lián)合利華家樂(lè)等。

雞精：聯(lián)合利華家樂(lè)、雀巢太太

醬料：香港李錦記、聯(lián)合利華（家樂(lè)、四季寶）

湯料：美國(guó)金寶（金寶、史云生）

調(diào)味汁：雀巢美極

篇（6）

在北京、上海、廣州等城市，越來(lái)越多外資和合資品牌耗油、醬油、番茄醬、雞精等調(diào)味品在悄無(wú)聲息中進(jìn)入了中高檔餐飲、酒店的廚房。

張小姐的感覺(jué)正好暗合了這種市場(chǎng)趨勢(shì)， 國(guó)際權(quán)威的Nelson調(diào)研機(jī)構(gòu)與CICE市場(chǎng)研究中心2004年中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)調(diào)查表明，2004年中國(guó)調(diào)味品消費(fèi)總值約為590億元，調(diào)味品餐飲業(yè)銷售首次突破200億大關(guān)，年增幅達(dá)到了20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的門類之一。

和市場(chǎng)高速增長(zhǎng)相對(duì)應(yīng)的是，中國(guó)的調(diào)味品行業(yè)是個(gè)缺乏領(lǐng)導(dǎo)品牌集中度很低的行業(yè)。一項(xiàng)調(diào)查表明，消費(fèi)者認(rèn)為最好的調(diào)味品品牌中，只有一個(gè)品牌的提及率超過(guò)10%，以調(diào)味品中消耗量最大的醬油為例，日本最大的龜甲萬(wàn)公司年產(chǎn)量為30萬(wàn)噸，加上其他四個(gè)醬油品牌市場(chǎng)份額達(dá)到了50%，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)顯然還沒(méi)有這種強(qiáng)勢(shì)品牌。

嗅覺(jué)靈敏的跨國(guó)公司意識(shí)到了這一商機(jī)，于是達(dá)能收購(gòu)“老蔡”醬油，雀巢入主豪吉雞精，吞下太太樂(lè)。而聯(lián)合利華也迅速成立了聯(lián)合利華食品(中國(guó))有限公司。

而全球著名的食品制造商美國(guó)亨氏公司于1999年涉足中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)后，近期不斷推出新產(chǎn)品、并在上海設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司、加大并購(gòu)本土力度，其在中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)上成就一番霸業(yè)的意圖昭然若揭。

亨氏調(diào)味品中國(guó)攻略

分析亨氏調(diào)味品的中國(guó)攻略，就會(huì)發(fā)現(xiàn)和很多跨國(guó)公司不同，亨氏調(diào)味品表現(xiàn)出“兩線作戰(zhàn)”的特點(diǎn)：一方面在青島建廠，廣東收購(gòu)；另一方面在上海設(shè)立進(jìn)出口貿(mào)易公司，進(jìn)口國(guó)外調(diào)味品在中國(guó)市場(chǎng)銷售?！皟删€作戰(zhàn)”的背后，折射出亨氏對(duì)中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的心態(tài)和運(yùn)作手法的變化。

1999年，亨氏在青島合資成立了亨氏-天遠(yuǎn)食品有限公司，業(yè)務(wù)是開(kāi)拓瓶裝嬰兒食品，並同時(shí)提供番茄醬給亨氏餐飲業(yè)的客戶，拉開(kāi)了其涉足中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的序幕。據(jù)調(diào)味品行業(yè)人士分析，亨氏調(diào)味品首先在華東地區(qū)建廠的原因主要是亨氏在華東及華中市場(chǎng)品牌形象和市場(chǎng)基礎(chǔ)都比較好。亨氏在自己的眾多調(diào)味品中拿出拳頭產(chǎn)品番茄醬從餐飲渠道做起，一方面表明其對(duì)中國(guó)市場(chǎng)前景的看好，另一方面也表明當(dāng)時(shí)亨氏對(duì)市場(chǎng)謹(jǐn)慎和試探的心態(tài)。

2002年6月1日，亨氏全資收購(gòu)了廣州市美味源食品有限公司、廣州市美味源食品廠和番禺金嘜食品廠三家企業(yè)。成立了一家新的全資企業(yè)———亨氏美味源（廣州）食品有限公司，表明其進(jìn)軍中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)的提速。正如當(dāng)時(shí)亨氏高層表示“從全球的角度看，中國(guó)市場(chǎng)是增長(zhǎng)最快的市場(chǎng)之一，全資收購(gòu)的亨氏美味源（廣州）食品有限公司，是亨氏進(jìn)軍東方的橋頭堡”。

亨氏收購(gòu)廣東美味源提速中國(guó)攻略，有著特定的行業(yè)和市場(chǎng)背景。

從行業(yè)發(fā)展看，1999年—2002年，中國(guó)調(diào)味品行業(yè)進(jìn)入快速增長(zhǎng)期。越來(lái)越多的跨國(guó)公司和外國(guó)資本在中國(guó)調(diào)味品市場(chǎng)上跑馬圈地，占山為王。達(dá)能、統(tǒng)一、雀巢、聯(lián)合利華紛紛出手，對(duì)中國(guó)調(diào)味品企業(yè)要么合資，要么并購(gòu)。亨氏再不下手，并購(gòu)資源將越來(lái)越少，并購(gòu)成本將越來(lái)越高。

從亨氏的全球戰(zhàn)略來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的地位越來(lái)越重要。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展使消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品的要求從“知味”到“好味”，麥當(dāng)勞、肯德雞、必勝客等西餐連鎖進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這些為主要面向中高檔市場(chǎng)的亨氏調(diào)味品提供了巨大空間。同時(shí)，亨氏公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)也獲得了不錯(cuò)的回報(bào)。據(jù)亨氏（中國(guó)）投資有限公司總裁齊松透露，從1999年至2003年亨氏在中國(guó)的業(yè)績(jī)每年都有雙倍的增長(zhǎng)。

從投資方式上看，亨氏更加傾向于獨(dú)資收購(gòu)，而沒(méi)有延續(xù)最初與中方合資的做法。按照亨氏（中國(guó)）投資有限公司高層的說(shuō)法“兩種方式各有各的好處，合資股東的關(guān)系如果處理的特別好的話，中方的股東也許會(huì)幫你去解決一些地方性的困難”。而據(jù)行業(yè)人士分析，亨氏投資方式的變化，折射出亨氏要掌控話語(yǔ)權(quán)，按照自己的思路操作市場(chǎng)的決心。

盡管亨氏從1999年起就在中國(guó)市場(chǎng)上落子布局，但相對(duì)亨氏在調(diào)味品的行業(yè)地位和銷售收入，中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)?nèi)匀簧品申?。?jù)曾任美國(guó)亨氏集團(tuán)高級(jí)副總裁、兩年前起擔(dān)任亨氏亞太區(qū)總裁的Bertasso先生透露：2003年，亨氏在中國(guó)所有產(chǎn)品的銷售額不到100萬(wàn)美元，而亞太地區(qū)去年則達(dá)到了13億美元，在全世界亨氏調(diào)味品一年的銷售收入是25億美元。

一方面是市場(chǎng)蘊(yùn)含巨大的潛力，另一方面是銷量難以短期大幅提升，亨氏在上海外高橋成立亨氏上海公司，進(jìn)口調(diào)味品產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)銷售也就成為必然。

亨氏上海公司主要經(jīng)營(yíng)亨氏的進(jìn)出口業(yè)務(wù)，銷售及推廣亨氏番茄醬和調(diào)味料、湯料、金槍魚、速凍食品、有機(jī)營(yíng)養(yǎng)食品以及餐飲業(yè)等亨氏的幾大塊主打業(yè)務(wù)，從而把更多亨氏在全球數(shù)一數(shù)二的品牌帶到中國(guó)來(lái)。

由此可以看出，亨氏上海公司的成立，顯示了亨氏中國(guó)布局的調(diào)整，隨著越來(lái)越多進(jìn)口亨氏調(diào)味品和本土亨氏產(chǎn)品的涌向市場(chǎng)，亨氏問(wèn)鼎中國(guó)調(diào)味品行業(yè)神器的攻略將彰顯于世。

但是，亨氏的中國(guó)之路也將不會(huì)平坦。

首先，進(jìn)口產(chǎn)品的高額關(guān)稅無(wú)法回避。亨氏香港公司行政總監(jiān)何寶德曾表示，進(jìn)口商品的關(guān)稅高達(dá)30%，“進(jìn)口產(chǎn)品沒(méi)有錢賺，但是沒(méi)有錢賺也要進(jìn)來(lái)?！笨鐕?guó)公司進(jìn)入中國(guó)都有著明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，前期主要是樹(shù)立品牌形象和進(jìn)行市場(chǎng)培育，但是進(jìn)口調(diào)味品長(zhǎng)期的“無(wú)利生意”，不知亨氏能容忍多久？

篇（7）

各種以天然原料做成的調(diào)味品或復(fù)合調(diào)味品、快餐食品調(diào)料、速凍食品調(diào)料、火鍋調(diào)料將應(yīng)有盡有。根據(jù)中國(guó)南北方差異較大的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)出不同地區(qū)消費(fèi)需求的產(chǎn)品，將迅速成為熱賣點(diǎn)，如加鈣營(yíng)養(yǎng)鹽、加鋅營(yíng)養(yǎng)鹽、黑米醋、餃子醋、薏米醋等新品。多功能調(diào)味品逐漸走俏，如多功能復(fù)合調(diào)料，各種醬、汁、粉形態(tài)的多用調(diào)料，用于拌菜、拌面、吃火鍋的調(diào)料等也越來(lái)越豐富。

二、產(chǎn)品趨向中高檔化

一方面，調(diào)味品企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)硬成本提高，制作的用料越來(lái)越規(guī)范導(dǎo)致的成本增加要求漲價(jià)；另一方面，消費(fèi)者對(duì)食品質(zhì)量的重視程度與日俱增，高質(zhì)量代表著高成本，也使調(diào)味品行業(yè)越來(lái)越表現(xiàn)出向高檔化發(fā)展的趨勢(shì)。

三、多元化趨勢(shì)漸顯

調(diào)味品多元化、專業(yè)化發(fā)展趨勢(shì)漸顯。此前市場(chǎng)上只有醬油，之后發(fā)展為老抽、生抽、鮮味類醬油，還有各種功能性的醬油，如蒸魚醬油、紅燒醬油、涼拌醬油等，調(diào)味汁、調(diào)味粉也是同樣，還有方便湯料，都是針對(duì)某種特定的烹飪功能，或是特定菜式來(lái)做某種調(diào)味料。而消費(fèi)者的品牌意識(shí)的提高，也使行業(yè)內(nèi)的分工越來(lái)越專業(yè)。

四、原料將越來(lái)越豐富

新原料、新產(chǎn)品將不斷出現(xiàn)。隨著利用基因工程和細(xì)胞工程改善傳統(tǒng)釀造產(chǎn)品菌種，培育優(yōu)良菌株，從而提高釀造產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)面市，發(fā)酵過(guò)程更易被掌握和控制，從而提高調(diào)味品及發(fā)酵制品的工藝技術(shù)，新原料的面市意味著新產(chǎn)品將出現(xiàn)在調(diào)味品市場(chǎng)上。

五、 銷售渠道重心分散

調(diào)味品此前的銷售渠道主要集中在批發(fā)流通渠道，依靠各地的副食品批發(fā)市場(chǎng)，發(fā)展至今，調(diào)味品行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了全渠道發(fā)展的趨勢(shì)，即批發(fā)渠道、傳統(tǒng)零售渠道、現(xiàn)代零售渠道、餐飲、封閉渠道、工業(yè)渠道等。調(diào)味品企業(yè)由依賴經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，發(fā)展到經(jīng)銷商經(jīng)銷，企業(yè)直營(yíng)（供餐飲、商超、工廠等），銷售模式和銷售渠道發(fā)生了較大的變化。

六、大企業(yè)整合加劇

篇（8）

我國(guó)調(diào)味品研制和食用歷史悠久,隨著人們飲食結(jié)構(gòu)不斷的提高,多樣化調(diào)味品也在不斷出現(xiàn),行業(yè)的規(guī)模也越來(lái)越大。

餐飲業(yè)是調(diào)味品行業(yè)最重要的客戶,目前餐飲業(yè)中被消費(fèi)的調(diào)味品占調(diào)味品行業(yè)銷售收入的70%,餐飲業(yè)的高速發(fā)展極大帶動(dòng)了調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展。在國(guó)外,調(diào)味品行業(yè)的銷售額占餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額平均為10%,國(guó)內(nèi)只有6.44%,還有巨大的提升空間,未來(lái)調(diào)味品行業(yè)一方面得益于餐飲業(yè)的高速發(fā)展和廣闊的發(fā)展空間,一方面將獲利于調(diào)味品行業(yè)銷售額占餐飲業(yè)營(yíng)業(yè)額比例的提升。

城鎮(zhèn)居民人均可支配收入增長(zhǎng),消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品產(chǎn)品的要求和消費(fèi)模式的多樣化有著更高的預(yù)期,這種預(yù)期也將提高調(diào)味品產(chǎn)品的附加值,改變調(diào)味品行業(yè)多年的微利狀況,消費(fèi)升級(jí)作為行業(yè)升級(jí)的原動(dòng)力,將促進(jìn)整個(gè)調(diào)味品產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。

調(diào)味品雖然是生活必需品,但采購(gòu)的頻率比較低,導(dǎo)致一般的消費(fèi)者對(duì)調(diào)味品的價(jià)格變化不是很敏感。因此,調(diào)味品價(jià)格上漲不會(huì)引起太多人的關(guān)注,這為調(diào)味品行業(yè)轉(zhuǎn)嫁成本壓力提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前國(guó)內(nèi)多數(shù)調(diào)味品企業(yè)的高檔產(chǎn)品所占產(chǎn)銷的比例不足17%,隨著飲食習(xí)慣的升級(jí),中高端的調(diào)味品產(chǎn)品將會(huì)不斷的增加,發(fā)展高附加值產(chǎn)品,行業(yè)的微利狀況也會(huì)得到極大改善。

調(diào)味品行業(yè)內(nèi)規(guī)?；系臅r(shí)代已經(jīng)到來(lái),面對(duì)國(guó)際調(diào)味品企業(yè)和國(guó)內(nèi)調(diào)味品企業(yè)的行業(yè)整合,中小企業(yè)在經(jīng)濟(jì)管理實(shí)力、科學(xué)技術(shù)資源等方面均不占有優(yōu)勢(shì),很容易受到知名品牌的排擠。為了應(yīng)對(duì)惡劣的生存環(huán)境,一些中小企業(yè)不斷提升企業(yè)的盈利能力,堅(jiān)持研發(fā)特色產(chǎn)品,不斷強(qiáng)化企業(yè)核心產(chǎn)品,力爭(zhēng)讓細(xì)分品項(xiàng)在區(qū)域市場(chǎng)中尋求優(yōu)勢(shì),同時(shí),通過(guò)優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)、差異化的營(yíng)銷手法、有吸引力的價(jià)差體系來(lái)突圍全國(guó)市場(chǎng),在行業(yè)整合的大潮中隨潮而起、依勢(shì)壯大,在擠壓中找到生存空間,謀取更大發(fā)展。

2、調(diào)味品行業(yè)發(fā)展的未來(lái)走勢(shì)

2.1 品項(xiàng)創(chuàng)新細(xì)分、多元化

調(diào)味品正進(jìn)入大品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,賣方主導(dǎo)市場(chǎng)的歷史早已一去不復(fù)返了。各大企業(yè)充分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的地位發(fā)生了巨大的變化,因此在做大做強(qiáng)的同時(shí),開(kāi)始注重市場(chǎng)細(xì)分,注重塑造品牌形象。

消費(fèi)者對(duì)于飲食已不單單是滿足溫飽,更需要享受高品質(zhì)。這就給作為家廚必備品的調(diào)味品提出了更高的要求,企業(yè)要研制適宜不同消費(fèi)者的調(diào)味品,品種越分越細(xì),以迎合越來(lái)越挑剔的消費(fèi)者,突出“健康”、“自然”、“綠色”和個(gè)性化等元素,產(chǎn)品多元化就成為必然的趨勢(shì)。高品質(zhì)的生活要求調(diào)味品向中高檔發(fā)展,比如市場(chǎng)上先前只有傳統(tǒng)的醬油、醋、鹽等調(diào)味料,針對(duì)不同菜系相繼推出多種多樣的調(diào)味料,使調(diào)味品行業(yè)呈多元化方向發(fā)展豐富了人們的飲食文化。

2.2 行業(yè)技術(shù)研發(fā)高端化

調(diào)味品產(chǎn)品在重視味感的基礎(chǔ)上,更加重視健康營(yíng)養(yǎng),傳統(tǒng)的調(diào)味品及功能性調(diào)味料都將趨于專業(yè)化發(fā)展,市場(chǎng)發(fā)展和人們的需求加速?gòu)?qiáng)化功能型調(diào)味品的細(xì)分,利用原料提取或深加工制的的調(diào)味品不斷涌入市場(chǎng)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展,越來(lái)越多地應(yīng)用生物和化學(xué)領(lǐng)域的高新技術(shù)應(yīng)用于調(diào)味品生產(chǎn)加工中, 如生物酶解技術(shù)、固定化酵母技術(shù)、膜技術(shù)、萃取技術(shù)、微膠囊技術(shù)等,從基因工程菌的應(yīng)用到風(fēng)味物質(zhì)的分離和提取,產(chǎn)品的科學(xué)技術(shù)含量不斷提升,不僅提升了調(diào)味品質(zhì)量,還提高了調(diào)味品的各項(xiàng)生化技術(shù)指標(biāo)。

2.3 渠道運(yùn)營(yíng)多樣化

全國(guó)主流調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)近年來(lái)保持遞增趨勢(shì),調(diào)味品即作為“小產(chǎn)品”,也作為傳統(tǒng)食品,調(diào)味品不僅繼承多年“菜市場(chǎng)+超市”的營(yíng)銷模式。傳統(tǒng)調(diào)味品的銷售主要為家庭消費(fèi)和餐飲消費(fèi),其渠道大概包括零售終端、連鎖超市、干鮮調(diào)料店、社區(qū)便利店、餐飲店。這些渠道在運(yùn)營(yíng)方式上存在著很大的差異,每種渠道對(duì)品牌、配送途徑、服務(wù)質(zhì)量的要求也不一樣,同時(shí)覆蓋渠道的資金要求和渠道營(yíng)運(yùn)成本存在顯著的差異。因此,使得各類規(guī)模的調(diào)味品企業(yè)有了生存空間。

隨著社會(huì)發(fā)展正在調(diào)味品行業(yè)涌現(xiàn)出了新的營(yíng)銷模式以及渠道。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物和電視營(yíng)銷方式越來(lái)越有規(guī)模。中糧集團(tuán)推出了“我買網(wǎng)”將食品直銷給客戶,淘寶網(wǎng)上中的調(diào)味品也有上萬(wàn)種,太太樂(lè)、王致和等推出了節(jié)日禮盒,隨著日趨成熟的物流配送體系發(fā)展,調(diào)味品營(yíng)銷渠道及方式也會(huì)不斷創(chuàng)新。隨著調(diào)味品專業(yè)化運(yùn)營(yíng)的要求,調(diào)味品專賣店也將不斷出現(xiàn)。

2.4 產(chǎn)品綠色化

調(diào)味品行業(yè)不僅消耗能源、消耗水資源、消耗糧食資源,其能源成本占總成本的20%,同時(shí)生產(chǎn)過(guò)程中還會(huì)產(chǎn)生大量的廢水、廢渣,這些廢水、廢渣也會(huì)造成對(duì)環(huán)境的污染,因此,調(diào)味品企業(yè)面臨的重大課題將會(huì)是節(jié)能減排、綜合利用。近年來(lái),調(diào)味品企業(yè)不斷利用新技術(shù),通過(guò)綜合利用,很多大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)了零污染排放,取得了很大成效,目前調(diào)味品行業(yè)正朝著節(jié)約資源、生產(chǎn)清潔、友好環(huán)境的方向發(fā)展。

3、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)調(diào)味品有著巨大的發(fā)展空間,當(dāng)然需要國(guó)家有關(guān)部門的支持,同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)調(diào)味品行業(yè)的監(jiān)管,保證食品安全這個(gè)大問(wèn)題。我國(guó)的調(diào)味品有著悠久的歷史,有著多元化的發(fā)展趨勢(shì),將來(lái)定會(huì)走向世界,希望我們的調(diào)味品企業(yè)把質(zhì)量和服務(wù)放在首位。

參考文獻(xiàn)

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[2]范志紅,曾悅,劉芳.調(diào)味品的發(fā)展趨勢(shì)及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)構(gòu)想[J].中國(guó)調(diào)味品,2005(11):4-8.

篇（9）

根據(jù)我們與合作調(diào)研機(jī)構(gòu)的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，調(diào)味品行業(yè)整體年增長(zhǎng)20%以上，是食品行業(yè)中增幅最快的行業(yè)之一，而在調(diào)味品行業(yè)之中，復(fù)合調(diào)味品的發(fā)展則達(dá)到30%—40%。成長(zhǎng)速度加快，產(chǎn)品價(jià)格也一直在上漲，同期其他傳統(tǒng)調(diào)味品的增長(zhǎng)情況，如醬油品類2011—2013年每年整體的成長(zhǎng)率大約在10%，成長(zhǎng)速度放緩?？梢哉f(shuō)，是復(fù)合調(diào)味品拉動(dòng)了調(diào)味品全行業(yè)的成長(zhǎng)。

在同樣時(shí)代背景下的國(guó)際調(diào)味品市場(chǎng)，復(fù)合調(diào)味品與單一味型調(diào)味品市場(chǎng)銷售量的比例通常為8∶2；而5年前，中國(guó)市場(chǎng)的這個(gè)比例是2∶8，發(fā)展到目前，這個(gè)比例關(guān)系已經(jīng)改變，中國(guó)復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)將漸漸與世界合為一體，復(fù)合味型將成為一種世界味型。

復(fù)合調(diào)味品雖然有了前面的基本定義，但是由于涵蓋面比較大，包括醬、汁、膏、粉等各種形態(tài)，漸漸成為一個(gè)總類的名稱，品類里面一有大類的出現(xiàn)，就劃成一個(gè)清晰的品類，不再以復(fù)合調(diào)味品的總類名稱出現(xiàn)，這些類別包括調(diào)味醬、雞精、香辛料等。這里，我們通過(guò)復(fù)合調(diào)味品的產(chǎn)地描述一下中國(guó)復(fù)合調(diào)味品市場(chǎng)的狀況。

行業(yè)格局：派系分明

復(fù)合調(diào)味品中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)分基本明朗，目前復(fù)合調(diào)味品的生產(chǎn)廠家，具有代表性的有河南的植物類復(fù)合調(diào)味粉、福建的肉類復(fù)合調(diào)味粉、上海的醬類和罐頭類、四川的袋裝調(diào)料、廣東的汁類復(fù)合調(diào)味料。在全國(guó)范圍形成熱銷的勢(shì)頭，并且在經(jīng)銷商及重度消費(fèi)者的心目中也形成了品牌偏好度，或者地區(qū)性生產(chǎn)商的偏好度。

福建系。調(diào)味粉市場(chǎng)被南北兩個(gè)企業(yè)所占領(lǐng)，北方是以河南王守義十三香為代表的植物性調(diào)味粉，南方是以福建安記為代表的動(dòng)物性調(diào)味粉。調(diào)味粉作為復(fù)合調(diào)味品的典型代表，銷售量一直在快速增長(zhǎng)。調(diào)味粉的最大特點(diǎn)是，幾乎所有的人都能很方便地使用，因?yàn)檫@和鹽的使用方法差不多，大家都很好掌握。

安記脫胎于福建宏發(fā)中國(guó)集團(tuán)。當(dāng)年，安記的創(chuàng)始人還是宏發(fā)公司的一名員工，后租用宏發(fā)公司的生產(chǎn)車間，一步步起家。福建泉州的很多人都看著安記一步步由小變大，感受到這種成長(zhǎng)的力量，泉州成長(zhǎng)起一大批調(diào)味粉生產(chǎn)企業(yè)，而福建也成為調(diào)味品的重要生產(chǎn)基地。提到調(diào)味粉，大家理所當(dāng)然地認(rèn)為福建生產(chǎn)的為天下正宗，就像大家認(rèn)為醬油是廣東生產(chǎn)的好一樣。

和安記生產(chǎn)同類產(chǎn)品的另一品牌香格里，主打產(chǎn)品也是排骨味王，在中部的一個(gè)省份，年銷售額高達(dá)3000多萬(wàn)元。遍布全國(guó)各地的沙縣小吃，是率先大量使用福建系復(fù)合調(diào)味品的，小吃拉動(dòng)了復(fù)合調(diào)味品的市場(chǎng)成長(zhǎng)。現(xiàn)在，食品添加劑的廠家也在搶這一塊的市場(chǎng)份額。

上海系。上海系的復(fù)合調(diào)味品代表者有川崎的火鍋蘸料、上海梅林的肉罐頭。上?；疱伋怯狭松虾Ｈ顺燥堉v排場(chǎng)又講究實(shí)惠、熱鬧的特點(diǎn)，川崎近水樓臺(tái)先得月，火鍋蘸料搶得了先機(jī)和地利。

梅林的肉類罐頭，則首先通過(guò)旅游人群將方便化的使用特性帶到千家萬(wàn)戶。

川渝系。在餐飲市場(chǎng)，復(fù)合調(diào)味品的使用者到底是哪些人群？經(jīng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在使用量最大、最頻繁的專業(yè)用戶之中，占比最大的是川菜、湘菜，它們的共同特點(diǎn)是味重、濃香，非常符合復(fù)合調(diào)味品的使用功能。而川菜廚師和湘菜廚師在復(fù)合調(diào)味品的使用上，較粵菜廚師和滬菜廚師更為大膽，也推動(dòng)了復(fù)合調(diào)味品的成長(zhǎng)。

川派復(fù)合調(diào)味品極具特色，品類繁多，比如火鍋底料、調(diào)味醬、復(fù)合調(diào)和油、魚調(diào)料、即食川菜、鹵料等，品種非常多，并且在全國(guó)叫好又叫座，而其他地區(qū)則沒(méi)有這么多復(fù)合調(diào)味料品類。

川派復(fù)合調(diào)味品企業(yè)較其他地區(qū)的企業(yè)，更加重視品牌文化的挖掘和傳播，有許多企業(yè)在市場(chǎng)推廣方面愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入。這些特點(diǎn)，使川派復(fù)合調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)在第一輪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中，取得了領(lǐng)先地位。

廣東系。廣式復(fù)合調(diào)味品則是從調(diào)味汁換代開(kāi)始的。調(diào)味汁是餐飲調(diào)味料中最早進(jìn)行復(fù)合化升級(jí)換代的，以1992年為界，之前，都是比較便宜的燒烤汁類，銷量都比較小。之后，廣東企業(yè)開(kāi)始將調(diào)味汁深度發(fā)展，為方便粵菜廚師制作菜式，推出了蠔油、雞汁、鮑魚汁、牛肉汁等，拉動(dòng)整個(gè)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品高檔化的發(fā)展。企業(yè)生產(chǎn)鮑魚汁是一種創(chuàng)新，其實(shí)這種產(chǎn)品生產(chǎn)工藝并不復(fù)雜，但是企業(yè)的利潤(rùn)明顯比蠔油大得多。廣東永益公司鳳球嘜品牌發(fā)現(xiàn)自己生意的這一項(xiàng)業(yè)務(wù)在快速成長(zhǎng)，于是迅速調(diào)集資金加快對(duì)此產(chǎn)品的宣傳和推廣，現(xiàn)在該企業(yè)已經(jīng)在鮑魚汁市場(chǎng)占有極為重要的地位，而其他汁類產(chǎn)品如雞汁、牛肉汁等，也得到了迅速拉動(dòng)。這些調(diào)味汁都在高檔餐飲酒店里使用，用于制作中式高檔菜式和西式飲食，調(diào)味汁產(chǎn)品的升級(jí)換代，改變了調(diào)味品行業(yè)的傳統(tǒng)形象，拉動(dòng)調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)品向高檔化發(fā)展。

廣東除傳統(tǒng)的調(diào)味醬、調(diào)味汁之外，潮汕鹵味料也是近3年發(fā)展的一個(gè)亮點(diǎn)。鹵水拼盤是傳統(tǒng)粵菜的一個(gè)經(jīng)典菜式，集中體現(xiàn)了粵菜色、香、味、形的精巧組合。過(guò)去，通過(guò)傳統(tǒng)的八角、桂皮、糖、鹽的組合，講究反復(fù)鹵煮以及老鹵老汁，火候控制，非常講究廚師對(duì)時(shí)間、火候及調(diào)味的技術(shù)控制水平，隨著經(jīng)濟(jì)生活的起伏變化，鹵味已經(jīng)出現(xiàn)高中低各個(gè)層次的需求，市場(chǎng)急盼出現(xiàn)一種方便、簡(jiǎn)單的鹵味料。廣東鹵料企業(yè)順勢(shì)發(fā)展起來(lái)，市場(chǎng)煥發(fā)出高成長(zhǎng)的生機(jī)。

需求特征：時(shí)代的召喚

為什么復(fù)合調(diào)味品的市場(chǎng)發(fā)展比傳統(tǒng)單一味型或單一功能的調(diào)味料發(fā)展要更快？這是因?yàn)閺?fù)合調(diào)味品表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：

產(chǎn)品個(gè)性化。中國(guó)傳統(tǒng)的調(diào)味品有油、鹽、醬、醋、茶，其中醬油、食醋、味精、食鹽、食糖這些都是大品類，餐廳總是依靠創(chuàng)新求異來(lái)吸引食客，因此會(huì)不斷自己調(diào)配或者直接尋找特別的調(diào)味品，這些調(diào)味品基本都是復(fù)合調(diào)味品，以調(diào)味汁、調(diào)味醬、調(diào)味粉甚至以醬油、醋的面貌出現(xiàn)。在家庭烹飪方面，“80后”、“90后”創(chuàng)新求異的非主流已經(jīng)成為主流消費(fèi)人群個(gè)性化的餐食追求，同樣是拉動(dòng)復(fù)合調(diào)味品成長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?/p>

使用的方便性。復(fù)合調(diào)味品通常針對(duì)某一菜式，或者味型來(lái)設(shè)計(jì)，迎合了餐飲發(fā)展和家庭快速、簡(jiǎn)單烹飪的需求。舉例來(lái)說(shuō)，過(guò)去蒸魚，行政總廚會(huì)使用自己的獨(dú)家秘方，按獨(dú)特的配比調(diào)好一缸蒸魚汁，之后交給普通廚師按魚的重量配比加蒸魚汁上鍋蒸10—15分鐘，配姜蔥裝盤。如果蒸魚汁當(dāng)天沒(méi)有用完，就造成浪費(fèi)；如果不夠用來(lái)不及調(diào)，又影響營(yíng)業(yè)額?，F(xiàn)在，大品牌推出蒸魚豉油，倒上半瓶就可以開(kāi)蒸了，簡(jiǎn)單方便，而且不用高價(jià)請(qǐng)高級(jí)廚師來(lái)制作蒸魚汁，普通家庭在家也能吃到大飯店蒸魚的味道。

由于餐飲業(yè)的用工危機(jī)，使餐飲行業(yè)廚師用工成本提高，這使得餐飲單位尋求簡(jiǎn)單、方便的調(diào)味料，使菜式制作簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化；而餐廳服務(wù)員難招，也使得餐飲單位追求更快的上菜速度，這兩大因素，促使復(fù)合調(diào)味品以更快的速度進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)階段。

在工業(yè)化時(shí)代，雙職工家庭要求盡可能減少?gòu)N房做飯的時(shí)間，而把節(jié)省下來(lái)的時(shí)間用于工作、學(xué)習(xí)、娛樂(lè)，方便化調(diào)味品的需求就增加了。例如，過(guò)去要做一個(gè)雞蓉蛋花羹，要費(fèi)時(shí)費(fèi)力準(zhǔn)備各種食材，還擔(dān)心調(diào)味不夠好，現(xiàn)在簡(jiǎn)單了，到超市買一袋“雞蓉蛋花羹調(diào)料”回家加水燒開(kāi)，敲一個(gè)雞蛋在里面，攪成蛋花，又新鮮又方便，色、香、味、營(yíng)養(yǎng)全有了。

中西共發(fā)展。中國(guó)的西式餐廳使用的調(diào)味品，和西方國(guó)家使用的調(diào)味品基本一樣，絕大多數(shù)是復(fù)合調(diào)味品。在適應(yīng)中國(guó)人口味的過(guò)程中，又產(chǎn)生了一些融合中國(guó)人口味的餐食，這就是所謂的“融合菜”，使用的都是復(fù)合調(diào)味品，而“融合菜”又出現(xiàn)在中式餐廳里，比如“芥末雞”等。這樣西式調(diào)味品的發(fā)展就大大加快了。中式調(diào)味品、西式調(diào)味品共存共榮。中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中式、西式餐飲的多樣性發(fā)展，使這兩類調(diào)味品的市場(chǎng)空間得以擴(kuò)大。

以上都是關(guān)于復(fù)合調(diào)味品產(chǎn)品方面的發(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)在來(lái)談?wù)劆I(yíng)銷層面的其他三個(gè)方面。

1.銷售渠道。復(fù)合調(diào)味品由于上述的產(chǎn)品特性，主要是餐廳和時(shí)尚家庭使用，因此，第一大銷售渠道通常集中在批發(fā)市場(chǎng)或餐飲食材專業(yè)市場(chǎng)，第二大銷售渠道是超市。

篇（10）

調(diào)味品的目標(biāo)客戶基本上有兩類：家庭和餐飲。

要抓住家庭，就是要抓住“大嬸”，必須進(jìn)商超。進(jìn)商超以該企業(yè)的條件，不是等死就是找死?！按髬稹笔遣蝗菀鬃プ〉模膫€(gè)調(diào)味品在促銷，她就選擇促銷調(diào)味品，即使一時(shí)抓住了，客戶價(jià)值也不大。

如果抓住餐飲，就是抓住“廚師”，1個(gè)餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于100個(gè)家庭，調(diào)味品需求量大而且穩(wěn)定。

因此，我們協(xié)助該調(diào)味品企業(yè)，確定餐飲調(diào)味品作為主攻方向，并設(shè)計(jì)采用了一套手機(jī)積分系統(tǒng)作為營(yíng)銷的支持，來(lái)捕捉和挖掘目標(biāo)客戶。

二、 為什么用積分？

廚師選擇調(diào)味品，除了品質(zhì)、性價(jià)比作為基礎(chǔ)考量因素之外，做銷售的人都知道，利益是最大驅(qū)動(dòng)因素。因此，營(yíng)銷策劃中，我們?cè)O(shè)計(jì)以積分返“利”方式，增加目標(biāo)客戶消費(fèi)黏性。

三、 為什么用手機(jī)？

雖然電腦網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越普及，看文章的人都應(yīng)該知道，廚師一天又有多少時(shí)間和機(jī)會(huì)去上網(wǎng)絡(luò)？而手機(jī)是非常普及的，短信也是操作簡(jiǎn)單。采用手機(jī)短信進(jìn)行積分比較貼近廚師這個(gè)職業(yè)。

四、 如何生產(chǎn)實(shí)施？

設(shè)計(jì)并印制答謝卡（積分卡、感謝卡），正面是答謝活動(dòng)介紹，以答謝客戶的名義，實(shí)際是積分返利，背面是參與說(shuō)明及積分密碼，答謝卡在產(chǎn)品封裝時(shí)，放入調(diào)味品包裝內(nèi)。

客戶購(gòu)買后，打開(kāi)包裝，取出答謝卡，按照說(shuō)明，將積分密碼發(fā)送至三網(wǎng)合一免費(fèi)的5位的短信號(hào)碼，即可參與積分。每次積分之后，短信尾部都會(huì)有兌現(xiàn)的400咨詢電話，到了一定金額，他就會(huì)撥打400電話告訴客服人員卡號(hào)進(jìn)行兌現(xiàn)。

這里可能有朋友要問(wèn)？會(huì)不會(huì)有人冒領(lǐng)？你撥打400電話的時(shí)候，后臺(tái)有手機(jī)顯示，你的積分是通過(guò)手機(jī)短信累計(jì)的，自然與手機(jī)號(hào)碼關(guān)聯(lián)的，客服很自然能夠確認(rèn)你的身份（就是手機(jī)）并查詢到積分，你告訴卡號(hào)，就可以兌換積分獎(jiǎng)勵(lì)了。

實(shí)施其實(shí)很簡(jiǎn)單，復(fù)雜了就沒(méi)有用了，上篇文章案例中的調(diào)味品企業(yè)也就不會(huì)那么短時(shí)間成功了。

五、 實(shí)施需要多大投入？

做企業(yè)的都關(guān)心投入，實(shí)施這個(gè)方案需要幾方面的投入：

⑴ 生產(chǎn)投入

每個(gè)調(diào)味品包裝箱中需放入1張答謝卡（含活動(dòng)介紹和操作說(shuō)明）。印制答謝卡成本可以控制在0.5-2分錢不等，取決于你印制的質(zhì)量。

⑵ 獎(jiǎng)勵(lì)投入

積分獎(jiǎng)勵(lì)是在消費(fèi)客戶買單之后，不會(huì)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生影響和壓力。客戶買了調(diào)味品，積分返利只要控制合理的比例，返利比例低了，客戶沒(méi)有驅(qū)動(dòng)力，返利高了，就會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)。比例必須合理有效。這個(gè)比例由企業(yè)根據(jù)實(shí)際來(lái)確定。

⑶ 技術(shù)投入

很多企業(yè)老板舍得投廣告，再多都敢砸，就是不舍得軟性的投入。所以這也成了能把企業(yè)做大的老板和將企業(yè)做小的老板區(qū)別。

手機(jī)積分累計(jì)系統(tǒng)技術(shù)投入并不大，需要與開(kāi)發(fā)企業(yè)根據(jù)需求談判確定，這部分投入，實(shí)際上可以通過(guò)銷售增長(zhǎng)的快速回收。

六、 積分營(yíng)銷有啥好處？

⑴ 捆住了大客戶——餐館廚師

商業(yè)世界永久信奉二八法則，20%的人客戶貢獻(xiàn)80%的收入，抓80%的低端消費(fèi)群體，還不如去抓20%的高端消費(fèi)群體，抓住了就穩(wěn)定80%的銷售收入。調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體，廚師就是位居20%的高端客戶。積分營(yíng)銷的作用就是可以牢牢抓住這一群體。