序論：好文章的創(chuàng)作是一個不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇車險年中總結(jié)范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

開展多樣化、多渠道的班組級培訓(xùn)，一直是車間職教工作的一大特色。為了配合車間職教工作的開展，班組采取傳、幫、帶的方式，以老帶新，將公司開展的“導(dǎo)師帶徒”活動作為主線，班員在班長的帶領(lǐng)下，搭配開展崗位練兵、事故預(yù)想、反事故演習(xí)、定期技術(shù)考核等活動，激發(fā)職工參與學(xué)習(xí)的興趣，通過彼此間的交流，增長大家的知識，提高技術(shù)水平。車間則在此基礎(chǔ)上，注重全面安全教育與崗前教育相結(jié)合，個人技術(shù)素質(zhì)與崗位實際要求相結(jié)合，采取集中授課培訓(xùn)為主，并將職工教育溶入到“月明星”勞動競賽中，對各班組的職教工作定期進行考核，制定相應(yīng)的激勵和獎勵措施，將考核成績與班組獎金、評先爭優(yōu)資格掛鉤，在車間內(nèi)形成了“爭先進、爭榮譽、比貢獻”的良好氛圍。此外，車間團支部也積極鼓勵職工開展“五小”“合理化建議”、“技術(shù)創(chuàng)新”等多種形式的職教活動，以此來調(diào)動職工鉆研業(yè)務(wù)的積極性。日前，車間已建立健全了以“班組培訓(xùn)為主，集中授課為輔”的兩級職教管理網(wǎng)絡(luò)，兩者相互配合，相得益彰。車間在做好內(nèi)培工作的同時，也不失時機的與設(shè)備廠家聯(lián)系委派專人遠赴上海凱撒公司參加空壓機知識培訓(xùn)、綜合自動化培訓(xùn)、前往湖北省電氣設(shè)備試驗研究所參加油化驗分析培訓(xùn)，通過學(xué)習(xí)，員工基本掌握了相關(guān)儀器的基本工作原理、使用方法和步驟，并對相關(guān)設(shè)備的試驗方法、試驗要求、維護保養(yǎng)和性能有了一定的了解。為車間設(shè)備的安全正常運行提供了技術(shù)保障。內(nèi)外培工作的有機結(jié)合使職工們操作的規(guī)范性、應(yīng)變的敏捷性和判斷事故的準(zhǔn)確性有了顯著提高，并能將所學(xué)知識靈活應(yīng)用到實踐中。2005年6月，車間及時發(fā)現(xiàn)并成功消除了4#整流變壓器內(nèi)部線圈燒損這一重大隱患，為公司挽回了經(jīng)濟損失。職教工作的合理開展使員工在保障安全生產(chǎn)的同時，在技術(shù)創(chuàng)新意識上也有了質(zhì)的飛躍，今年車間申報的“微機五防”改造項目獲鋁業(yè)公司“五小”成果一等獎;職工們在日常工作時所提的合理化建議也有數(shù)條被車間及公司所采納，多數(shù)已由建議人完成改造。良好的職工培訓(xùn)打造了一支技術(shù)過硬的職工隊伍，這使得車間的安全生產(chǎn)工作有了絕對的保障。截止到今年11月10日，車間實現(xiàn)連續(xù)安運1427天的好成績。

技術(shù)培訓(xùn)要抓牢，職工思想道德教育更是不能少。車間在注重職工學(xué)技術(shù)、學(xué)業(yè)務(wù)外，更注重職工的思想、政治教育，定期開展各種政治學(xué)習(xí)與交流活動.。為了讓職工進一步了解并適應(yīng)公司各項制度的改革，車間專門組織人員學(xué)習(xí)公司下發(fā)的有關(guān)文件，并開展各項討論，要求學(xué)員寫出心得體會，以此充分調(diào)動廣大黨員和入黨積極分子的積極性、主動性，提高他們的思想素質(zhì)和整體水平。讓職工充分的理解改革的必要性和重要性，充分認識到自己的責(zé)任感和使命感，讓職工們都能以積極的心態(tài)投入到工作中去。

存在的不足和明年的計劃：

1、業(yè)務(wù)骨干忙于工作，缺少深造機會;

2、員工的專業(yè)分散，內(nèi)培工作需加快步伐;

篇（2）

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴格承保。

2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)工作計劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。好文章盡在公文易

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過2008年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在2009年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意最大化。

2、加強客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在2009年6月之前完成XX營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)2006年中支保費收入XXXX萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。2009年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入XXXX萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，2006年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在2009年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。2008年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，2009年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益最大化奠定良好的基礎(chǔ)。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

篇（3）

中圖分類號：F842.6 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）08-0-01

根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2011年我國汽車市場呈現(xiàn)平穩(wěn)增長態(tài)勢，全年汽車銷售超過1850萬輛。其中乘用車產(chǎn)銷分別完成1448.53萬輛和1447.24萬輛，同比分別增長4.2%和5.2%。[1]隨著我國汽車銷售4S店的快速推廣和日益普及，新車通過4S店銷售的模式已經(jīng)成為汽車銷售的主要渠道。2011年中國財產(chǎn)保險行業(yè)實現(xiàn)保費收入4617.8億元，其中車險近4000億元，而4S店中介渠道又是車險業(yè)務(wù)主要來源之一。按照4S店新車客戶和存量客戶數(shù)據(jù)推算，2011年全國4S店渠道車險保費超1200億元，占車險業(yè)保費收入三分之一。在整個車險業(yè)務(wù)中，續(xù)保業(yè)務(wù)大約占三分之一，因此4S店渠道的續(xù)保業(yè)務(wù)對于4S店的經(jīng)營有著舉足輕重的作用，而客戶信息的準(zhǔn)確性是4S店做續(xù)保的基礎(chǔ)，所以有必要從4S店客戶信息準(zhǔn)確性的角度研究一下保險公司與4S店開展續(xù)保業(yè)務(wù)合作的問題。

一、4S店渠道續(xù)保業(yè)務(wù)影響因素

續(xù)保是指投保人在原保險合同期滿前或期滿時與保險人員重新約定保險權(quán)利義務(wù)關(guān)系，簽訂協(xié)議并收取保險費，一般被理解為繼續(xù)投?；蚶m(xù)簽合同。

(一)續(xù)保與首保的區(qū)別

1.風(fēng)險識別：新保業(yè)務(wù)對與車輛的風(fēng)險識別不是很明確，而續(xù)保業(yè)務(wù)相對來說對于風(fēng)險的識別較為明確。

2.出險率：新保業(yè)務(wù)的出險率較高，而續(xù)保業(yè)務(wù)的出險率較低，對于家用汽車保險該特征尤其明顯。

3.賠付率：新保業(yè)務(wù)的賠付率較高，續(xù)保業(yè)務(wù)的賠付率較低。

4.客戶資源：新保業(yè)務(wù)的客戶資源主要是購買新車的客戶，而續(xù)保業(yè)務(wù)的客戶資源主要是車險到期的客戶。

(二)4S店渠道續(xù)保業(yè)務(wù)的影響因素

從4S店的角度，4S店管理者更關(guān)注戰(zhàn)略層面，即保險公司政策的穩(wěn)定性、相互信任度、保險公司品牌等因素；而4S店普通職員更關(guān)注于業(yè)務(wù)操作層面，即理賠手續(xù)、結(jié)算周期、手續(xù)費比例等因素。[2]另外，倪琪、劉驊飛等人參考保險公司車險續(xù)保數(shù)據(jù)，運用數(shù)據(jù)擬合和逐步回歸，建立續(xù)保率影響因素分析，最終得出出險次數(shù)與使用性質(zhì)對車輛續(xù)保率影響較大，車齡、承包渠道和購買價影響較小。[3]總之，4S店續(xù)保率低有多方面的原因，但對于導(dǎo)致續(xù)保率低的根本原因客戶信息準(zhǔn)確性的關(guān)注較少。

目前，保單沒有注明或者4S店數(shù)據(jù)庫只有錯誤客戶聯(lián)系方式的現(xiàn)象普遍存在，聯(lián)系不到客戶也就意味著續(xù)保無從下手，特別是個人客戶聯(lián)系方式變動性較大，除非客戶主動上門要求續(xù)保，大多數(shù)無客戶信息的業(yè)務(wù)將自然流失，任何強勢的管理和銷售行為在聯(lián)系不到客戶的情況下都顯得如此蒼白無力。因此，本文就目前4S店客戶信息準(zhǔn)確性的情況，進行了專項的電話調(diào)查。

二、電話調(diào)研設(shè)計及實施

(一)電話調(diào)研設(shè)計

電話調(diào)研的主題：明確目前4S店客戶信息準(zhǔn)確率。

電話調(diào)研的樣本：本文選取了新疆、陜西、內(nèi)蒙、河南、河北、東北、貴州、廣西、四川、重慶、安徽、山東和甘肅13個省的140家4S店，從5月1號到5月10號的新保客戶中以隨機的方式每家店面抽取10條客戶信息，通過電話回訪的方式進行核對。

電話調(diào)研主要考慮以下幾點：一是電話回訪話術(shù)要簡潔禮貌，盡量采用4S店專業(yè)術(shù)語，突出主題；二是問題答案可量化。

(二)電話調(diào)研的實施

在進行電話調(diào)研時主要是撥打客戶手機號碼進行回訪，由于不能保證每次撥打客戶手機都能接通，因此，在考慮人工勞動強度的情況下，為保證調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性我們采取“三次撥打”的回訪方式。也就是說，第一次撥打如果沒有接通，那么就進行第二次撥打，以此類推。其中需要強調(diào)的是，同一客戶多次撥打的間隔時間至少4小時，以便保證在不同的時間段能夠更有效的獲取核對客戶信息。

三、電話調(diào)研結(jié)果及分析

經(jīng)過調(diào)查，我們得到一下表結(jié)果：

由上表可以看出，客戶信息的準(zhǔn)確率并不高，13個區(qū)域的平均水平也只有76.7%，這也就意味著：在來年續(xù)保業(yè)務(wù)開展之前，已經(jīng)有24.3%也就是接近四分之一的客戶流失，很不利于明年續(xù)保工作的開展。

因此，規(guī)范客戶信息的留檔，保證客戶信息的準(zhǔn)確性是4S店渠道續(xù)保業(yè)務(wù)順利展開的充分條件。

四、提高4S店客戶信息準(zhǔn)確度的建議

1.建立和維護客戶關(guān)系管理體系，為改善與保險公司合作的續(xù)保率、提高續(xù)保管理水平打下堅實基礎(chǔ)?？蛻粜畔?zhǔn)確與否是決定能否邁出續(xù)保第一步的關(guān)鍵，因此必須建立客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)平臺，盡可能掌握全面準(zhǔn)確的客戶信息。加強客戶關(guān)系管理必須從兩方面著手：一方面必須實現(xiàn)客戶唯一性以及對以往客戶信息的及時修復(fù)和補充；另一方面要提高未來客戶的信息完整性和準(zhǔn)確性。

2.實行“標(biāo)準(zhǔn)化管理”模式，加強過程管控，責(zé)任落實到個人。在進行客戶信息輸入時，要責(zé)任分配到個人，并同時啟用監(jiān)督機制，盡可能的保證信息輸入無誤。

五、總結(jié)

保險公司與4S渠道的車險續(xù)保合作已由簡單的業(yè)務(wù)合作，升級為涉及保險公司資源配置(包括費用、理賠送修等資源)、承保理賠政策制定、業(yè)務(wù)流程整合等多層次復(fù)雜合作。從提高客戶信息準(zhǔn)確率這一基本點出發(fā)，加強對續(xù)保業(yè)務(wù)的拓展，從而實現(xiàn)保險公司和4S店渠道的雙贏。

參考文獻：

篇（4）

機器視覺技術(shù)的快速發(fā)展，推動著攝像頭圖像識別在汽車安全領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用。作為內(nèi)容更為豐富的圖像數(shù)據(jù)，比起傳統(tǒng)超聲波及雷達傳感器在這一領(lǐng)域的應(yīng)用，給出了更直觀及有效的感知內(nèi)容，包括紅綠燈識別、交通道路識別等獨有感知能力，使高一級的智能駕駛及安全技術(shù)得以快速發(fā)展?？梢灶A(yù)見機器視覺技術(shù)的應(yīng)用除了前碰撞預(yù)警、車道偏離預(yù)警、行人碰撞預(yù)警等傳統(tǒng)ADAS功能還將延伸至完全無人駕駛階段。

其中，1999年成立的以色列公司mobileye在這一領(lǐng)域最值得關(guān)注。自成立以來，它專注在機器視覺領(lǐng)域，從全球范圍積累豐富的道路及車輛樣本，提取特征庫參數(shù)運用到自己的產(chǎn)品中。通過切入汽車智能傳感器領(lǐng)域，擴大其在全球汽車安全領(lǐng)域的市場份額并獲得成功。

國內(nèi)近年也涌現(xiàn)出近30家研發(fā)團隊及企業(yè)，致力于研發(fā)類似技術(shù)及產(chǎn)品，如源自清華的蘇州智華、吉林大學(xué)的安智技術(shù)、中科院系的Minieye、源自麻省理工的Maxieye等，細分在汽車前后裝市場。產(chǎn)品形態(tài)也非常豐富，單目攝像頭，雙目攝像頭、環(huán)視等。

領(lǐng)域應(yīng)用的法制化也已經(jīng)在國外得以實現(xiàn)。至2018年美國擬強制要求制造商在新車內(nèi)安裝后視攝像頭，由此制造商自2014年起推出后視攝像頭前裝汽車。同年歐洲NCAP也推動汽車攝像頭的廣泛應(yīng)用，可以預(yù)見攝像頭技術(shù)在ADAS中會扮演越來越關(guān)鍵角色。

（二）國內(nèi)企業(yè)的創(chuàng)新

杭州好好開車科技有限公司是一家科技型創(chuàng)新企業(yè)，于2015年完成第一代“那狗”Adas產(chǎn)品的研發(fā)上市。產(chǎn)品以車載智能硬件為形態(tài)，主要功能是對駕駛過程中的車道偏離，前碰撞提供識別并預(yù)警，可以讓駕駛員在注意力分散或危機臨近前2.6秒做出提示。同時此設(shè)備識別出符合預(yù)警條件的視頻進行采集，并以實時段內(nèi)的車輛傳感器數(shù)據(jù)經(jīng)過梳理挖掘后，可以對駕駛員自然駕駛習(xí)慣進行分析，如剎車、加速、超車、急轉(zhuǎn)等。商業(yè)模式上它也另辟蹊徑，利用前置攝像頭ADAS技術(shù)結(jié)合UBI保險，在后裝及準(zhǔn)前裝領(lǐng)域拓展藍海并獲得各方的關(guān)注。

（三）機器視覺在智能汽車領(lǐng)域的潛力挖掘

在智能汽車領(lǐng)域以圖像為基礎(chǔ)的機器視覺應(yīng)用最為突出。隨著攝像頭成本下降、傳感性能提升和智慧視覺演算法的發(fā)展，在不久將來，更多攝像頭將在后視/環(huán)視和夜視系統(tǒng)、先進駕駛輔助系統(tǒng)（ADAS）、視鏡替代和行車記錄儀、駕駛/車輛界面等應(yīng)用中使用延續(xù)并向更高階層發(fā)展。從現(xiàn)階段的單一目標(biāo)識別跟蹤到以后無人駕駛領(lǐng)域的關(guān)鍵傳感部件，都會存在并發(fā)展。視覺傳感技術(shù)有著其他傳感器不可替代的優(yōu)勢及功能，除了一些基礎(chǔ)功能，對目標(biāo)及場景有更豐富完整的參數(shù)描述：顏色、光亮、生物表情、場景邏輯描述等都有非凡的價值。

二、UBI車險在行業(yè)中的現(xiàn)狀

隨著視覺技術(shù)在汽車智能領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，其潛力及應(yīng)用也不斷被延伸。保險行業(yè)由于定價精度的要求及業(yè)績壓力的提高，提出增加測算因子獲取對駕駛員行為進行更精確的描述。他們要求在合理必要的范圍下，獲取更詳細的出險場景參數(shù)及事故過程記錄。只有視覺能提供如此豐富的數(shù)據(jù)，所以基于視覺技術(shù)的UBI車險在行業(yè)中發(fā)展會走向一個蓬勃發(fā)展機遇。

（一）UBI在國外發(fā)展?fàn)顩r

為完善傳統(tǒng)車險定價因子，提高定價模型準(zhǔn)確性，實現(xiàn)對風(fēng)險的有效分類，國外早在90年代已對UBI車險進行了積極的嘗試。第一代UBI車險是基于用戶使用量的產(chǎn)品（Usage Based Insurance），主要通過里程表讀取或支持GPS功能的車載設(shè)備讀取行駛里程數(shù)據(jù)，此類基于行駛里程作為車險定價的一個重要因子，也是最基礎(chǔ)的UBI產(chǎn)品；第二代UBI車險是基于用戶駕駛行為的產(chǎn)品（User Behavior Insurance），可以通過OBD（On-Board Diagnostic，車載診斷系統(tǒng)）設(shè)備讀取汽車CAN總線數(shù)據(jù)，獲取用戶駕駛行為基本信息并計數(shù)，如急加速、急剎車、急轉(zhuǎn)彎、車速等頻度數(shù)據(jù)，也可以直接通過智能終端中的傳感器獲取類似數(shù)據(jù)，并將這些用戶駕駛行為頻度數(shù)據(jù)作為車險定價的重要因子。

目前美國的UBI車險規(guī)模在整個車險市場的滲透率已達到近20%。歐洲地區(qū)UBI產(chǎn)品也得到了普遍推廣，應(yīng)用程度不斷加深，具有代表性的是英國Insure The Box公司的UBI項目：該公司發(fā)展迅猛，15年的UBI保單數(shù)較14年達到了45萬[1]，增長了40%。

（二）UBI在國內(nèi)發(fā)展?fàn)顩r

國內(nèi)車險市場競爭激烈，商用車險費改正在全面進行，對于車險產(chǎn)品創(chuàng)新要求愈發(fā)高起，為保險業(yè)帶來了全新挑戰(zhàn)。UBI產(chǎn)品作為能夠支持產(chǎn)品開發(fā)和精細定價工作的有效手段，有助實現(xiàn)技術(shù)方面和銷售方面的雙重突破，正是面對當(dāng)前市場環(huán)境的理想選擇。

目前國內(nèi)UBI車險尚處于起步階段，在積極進行UBI試點，前景巨大。主要是基于OBD或智能手機模式。據(jù)預(yù)測，到2020年中國UBI車險滲透率將達到25%[2]。2015年全國車險保費收入6199億元，同比增長12.4%，綜合我國汽車數(shù)量的增長和商業(yè)車險費改的影響，到2020年時整個車險市場規(guī)模預(yù)計將達1萬億元，屆時UBI車險規(guī)模將達2500億元！

三、ADAS與UBI結(jié)合的價值及意義

（一）ADAS與UBI的融合

ADAS（Advanced Driving Assistant System）高級駕駛輔助系統(tǒng)，是一種基于傳感器識別的主動預(yù)警汽車安全技術(shù)，通過對車輛工作狀況、行駛環(huán)境變化等信息進行識別分析，可以對碰撞、騎線行駛、車道偏離等危險狀況識別分析，提前對駕駛員進行預(yù)警以提醒其采取相應(yīng)措施，可以預(yù)防并減少事故的發(fā)生。據(jù)美國公路安全保險協(xié)會統(tǒng)計，90%以上的車險事故是由于駕駛員行為失當(dāng)造成[3]。美國公路安全保險協(xié)會通過要求加裝前碰撞預(yù)警及車道偏離預(yù)警系統(tǒng)的車輛進行理賠數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)裝后有14%-40%[4]的事故減少量；據(jù)研究報告，ADAS預(yù)警系統(tǒng)會在出現(xiàn)危險狀況時，提前2.7秒發(fā)出警報，從而避免90%的碰撞事故[5]。

目前國內(nèi)《機動車運行安全技術(shù)條件》GB7258標(biāo)準(zhǔn)正在修訂中，修訂稿提出了部分必要安全裝置和系統(tǒng)裝備的要求，并需要制定相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以保證標(biāo)準(zhǔn)的實施，這其中包括“車道偏離報警系統(tǒng)”、“前車碰撞預(yù)警系統(tǒng)”兩個標(biāo)準(zhǔn)。其中還進一步提升了對大中型載人客車的安全性要求，針對車身長度大于11m的客車要求強制加裝符合標(biāo)準(zhǔn)的車道偏離報警、前車碰撞預(yù)警ADAS系統(tǒng)[6]。

基于前置攝像頭圖像技術(shù)的ADAS系統(tǒng)雖然在預(yù)防事故方面表現(xiàn)出色，但價格高昂，例如以色列Mobileye的售價近萬元，影響其大規(guī)模推廣。國內(nèi)不少企業(yè)通過自主研發(fā)及技術(shù)融合，實現(xiàn)較低成本的解決方案，更有部分已經(jīng)推出產(chǎn)品并進行了大規(guī)模市場的有效性驗證。

杭州好好開車自主研發(fā)的ADAS系統(tǒng)――“那狗NICIGO”系列產(chǎn)品，除了包含ADAS主流功能：前碰撞追尾預(yù)警、車道偏離預(yù)警、騎線行駛提醒、前車移動提醒及聯(lián)網(wǎng)等功能，價格在千元以下，讓ADAS的大規(guī)模推廣成為可能。

同時，針對國內(nèi)車險行業(yè)整體賠付率居高不下的困局，費改后保險公司對提高車險定價能力的內(nèi)在需求，基于OBD及智能手機模式UBI的因子不足，杭州好好開車科技有限公司在汲取ADAS產(chǎn)品在國外的成功經(jīng)驗，除了研發(fā)了基于前置攝像頭的ADAS產(chǎn)品，還提出ADAS+UBI模式，將在提高駕駛安全、事故預(yù)防、保險欺詐防范、提高保險公司風(fēng)險識別能力、客戶管理能力等多方面帶來幫助。

（二）ADAS與UBI融合的意義

增加保險定價參考因子，通過圖像及場景分析更精確有效地給出駕駛?cè)藛T行為側(cè)寫，擬合適應(yīng)更多場景測算參數(shù)并給出模型，是ADAS與UBI融合的基礎(chǔ)及價值。

1、能有效預(yù)防事故，降低車險賠付率

ADAS在預(yù)防事故的作用在國外已經(jīng)得到大量的驗證，ADAS+UBI模式將從以下四個方面來預(yù)防事故、降低車險賠付率：一是ADAS的預(yù)警功能，通過識別危險狀況并提前對駕駛?cè)诉M行預(yù)警以采取相應(yīng)措施，有效避免事故的發(fā)生；二是通過對駕駛過程中的不良行為進行實時提醒糾正，以及用戶駕駛行為的合理評分、及時診斷反饋，能夠改善用戶駕駛行為并進而減少事故；三是ADAS+UBI模式中對低風(fēng)險客戶給予更多折扣的優(yōu)惠，將激勵客戶改善駕駛行為；四是部分ADAS產(chǎn)品附帶碰撞檢測、行車記錄等功能，為事故理賠提供了電子證據(jù)，有助于打假防騙。

ADAS+UBI模式預(yù)計能降低賠付支出10%-30%。到2020年預(yù)計國內(nèi)UBI車險規(guī)模將達到2500億元，以60%的賠付率計，賠付成本為1500億元，采用ADAS+UBI模式預(yù)計能直接降低賠付成本150-450億元，對整個社會的貢獻更是難以估量。

2、能提高保險公司的風(fēng)險識別能力、定價能力、客戶管理水平

先進的ADAS系統(tǒng)除了能采集一般的三急（急加速、急剎車、急轉(zhuǎn)彎）、車速、里程及里程分布、駕車時間分布等用戶駕駛行為數(shù)據(jù)，更重要的是能收集與事故發(fā)生直接相關(guān)的ADAS預(yù)警信息，比如前碰撞預(yù)警、車道偏離預(yù)警、騎線行駛、疲勞駕駛、駕車時打電話及操作手機等預(yù)警信息，同時考慮天氣、路況等其他因素，通過對更多維度的用戶風(fēng)險因子的分析，再結(jié)合傳統(tǒng)的從車、從人、保單定價因子，ADAS+UBI模式能有效提高保險公司的風(fēng)險識別能力、定價能力，進而提高承保、續(xù)保等各個環(huán)節(jié)的客戶管理水平。

3、ADAS+UBI能實時反映用戶風(fēng)險，便于用戶的動態(tài)管理

ADAS+UBI模式通過對多維度的用戶風(fēng)險因子進行大數(shù)據(jù)分析，可以建立能準(zhǔn)確反映用戶實時風(fēng)險的駕駛行為評分模型。通過對用戶駕駛行為的實時監(jiān)控，保險公司可以主動介入到對用戶的動態(tài)管理中，車隊管理者可以及時發(fā)現(xiàn)具有較大風(fēng)險的駕駛?cè)藛T，個人用戶也可以通過模型的反饋結(jié)果及時改善自身的駕駛行為，便于各方一起來進行風(fēng)險的管控。

4、能改善用戶駕駛行為，提高駕駛安全，降低用戶保費成本

先進的ADAS系統(tǒng)可以對用戶駕駛過程中的不良行為進行實時預(yù)警，并通過APP提供駕駛行為評分的事后診斷、反饋，同時ADAS+UBI模式對于具有良好駕駛行為用戶給予更多折扣的激勵，都能夠促使用戶改善自身的駕駛行為。好好開車目前已聯(lián)合多家保險公司開展了試點項目，其中從2015年10月開始在建德對100輛營運車進行了“那狗”的安裝，試點半年時間以來，效果顯著：用戶駕駛行為得分由開始平均的63.2上升到74.1，駕駛行為得分平均提高超過15%。用戶駕駛行為的改善，將提高駕駛的安全性，減少事故，從而也能降低用戶的油耗以及保費支出。ADAS+UBI模式預(yù)計能給用戶帶來3%-8%的油耗下降，以及節(jié)省至少5%的保費支出。

四、結(jié)合的前景及障礙

按照保險業(yè)十三五規(guī)劃，到2020年中國車險市場規(guī)模預(yù)計將達1萬億元，屆時UBI市場規(guī)模將達2500億元，市場容量的擴大，為ADAS與UBI融合發(fā)展帶來巨大機遇。

首先，新興保險企業(yè)推出的差異化階梯化UBI產(chǎn)品用戶的接受度極高；

然后，社會對公平、公正、誠信呼聲越來越高，要求保險業(yè)執(zhí)行差異化定價；

其次，保險業(yè)整體發(fā)展也要求對客戶服務(wù)給出更多元化、個性化的轉(zhuǎn)變；

最后，保險業(yè)傳統(tǒng)策略因定價因子采集局限，不能準(zhǔn)確評估駕駛行為的真實風(fēng)險，需要圖像及實時數(shù)據(jù)來豐富；

而ADAS+UBI模式有望帶來車險規(guī)模和效益的同步提升，對于中國車險市場的健康發(fā)展，具有不可估量的作用。機遇與挑戰(zhàn)是并存的，我們同時也要關(guān)注以下問題并予以解決：

第一，目前國內(nèi)尚無相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，車道偏離報警系統(tǒng)、前車碰撞預(yù)警系統(tǒng)兩個ADAS標(biāo)準(zhǔn)正在制定當(dāng)中。相關(guān)部門應(yīng)該加快中國ADAS標(biāo)準(zhǔn)的建立，讓ADAS行業(yè)有標(biāo)準(zhǔn)可依，同時在標(biāo)準(zhǔn)制定中應(yīng)該把保險業(yè)的應(yīng)用需求納入進去。

第二，UBI在推廣初期不可避免會遇到用戶接受度的問題，本質(zhì)上是用戶對于個人隱私數(shù)據(jù)安全的擔(dān)心，解決這個問題的關(guān)鍵在于盡快完善相關(guān)法律法規(guī)以實現(xiàn)對數(shù)據(jù)產(chǎn)權(quán)的界定，當(dāng)然這需要各方的相互理解和妥協(xié)，在獲取便利和犧牲一些隱私數(shù)據(jù)方面找到一個平衡。

第三，傳統(tǒng)保險業(yè)的決策體制決定了其在對ADAS+UBI的謹慎。首先車險體量與財險和人壽比較還有一定差距，盈利考核的急迫程度還不明顯；其次，即便對國外實踐多年的OBD+UBI國內(nèi)保險業(yè)尚未落地，對于新興而起的ADAS+UBI的模式則保持關(guān)注及等待的態(tài)度；

第四，ADAS與UBI本身的技術(shù)發(fā)展成熟度也會影響兩者結(jié)合在保險領(lǐng)域的應(yīng)用；

第五，網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的局限也對相關(guān)數(shù)據(jù)獲取有極大的影響。首先，攝像頭采集的圖像數(shù)據(jù)容量較大，運營商資費過高造成數(shù)據(jù)采集成本的過高，企業(yè)難以承受；其次，無線網(wǎng)絡(luò)的傳送質(zhì)量也會影響數(shù)據(jù)采集的完整性及實時性。

篇（5）

一、承保工作方面:

    1、接收業(yè)務(wù)拓展的投保單、批改申請書、保險投標(biāo)書、詢價單等；2、保單信息錄入后進行復(fù)核，負責(zé)對輸入的投保單信息與原始投保單進行核對；3、在出具機動車輛強制責(zé)任保險的同時錄入車船稅信息；4、在保單被核保通過后打印保單；5、負責(zé)將保單及批單等重要單證按險種進行整理。

二、財務(wù)工作方面：

    1、現(xiàn)金的收取，包括現(xiàn)金保費，現(xiàn)金收入要及時送存開戶銀行，及時將存款憑條送至中支財務(wù)。2、客戶的刷卡繳費，轉(zhuǎn)賬繳費的系統(tǒng)確認，做好與中支財務(wù)的對接工作。3、做好單證的領(lǐng)用與回銷。今年由于營業(yè)部出單點比較多，在單證管理上壓力較大，為了做好單證的整理工作加了很多班，付出很多的時間和精力。4、營業(yè)部所有收付系統(tǒng)的操作工作。

三、銷售管理方面：

    1、提前打印續(xù)保清單交給業(yè)務(wù)人員；2、每月的個人手續(xù)費結(jié)算單的綁定及打印、審核；3、每月的兼業(yè)手續(xù)費結(jié)算單的綁定及打印、審核。4、系統(tǒng)渠道及手續(xù)費錄入的控制。

四、農(nóng)業(yè)保險承保工作方面：

    為積極響應(yīng)中央關(guān)于建設(shè)社會主義新農(nóng)村的號召，我司增強了發(fā)展農(nóng)村市場的責(zé)任感、使命感和緊迫感，隨著公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，中支將市區(qū)的農(nóng)險劃給營業(yè)部經(jīng)營，其中包括市區(qū)的六個片區(qū)和整個博望區(qū)的農(nóng)險業(yè)務(wù)，作為一個專業(yè)的政策性農(nóng)險公司，我司在以往的工作中對市區(qū)的農(nóng)險業(yè)務(wù)品種拓展較單一，還有很大的市場等待我們?nèi)ラ_拓，作為營業(yè)部的承保崗我感到這既是機遇又是挑戰(zhàn)，今年上半年我負責(zé)中支業(yè)部的農(nóng)險承保工作，并順利完成了農(nóng)險的午季承保工作。

   我所從事的承保工作實際上對應(yīng)四個部門：車險部、非車險部、財務(wù)會計部以及農(nóng)業(yè)保險部。經(jīng)過今年下半年的工作調(diào)整我已不從事農(nóng)險的工作?？此坪唵蔚某斜９ぷ髌鋵嵅⒉缓唵危刻焯幚淼氖聞?wù)十分繁雜、瑣碎，稍不留神就容易出差錯。我深知我的工作是公司業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)，必須要認真工作，全力以赴。這幾年保險市場競爭非常激烈，我們柜面人員要在售前服務(wù)方面

篇（6）

隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷深化，國家加大了對保險業(yè)的支持力度，且保險業(yè)的密度發(fā)展也得到長足進步，但是保險業(yè)的深度發(fā)展仍然有待進步，一直徘徊在3%。根據(jù)國務(wù)院對保險業(yè)的“新國十條”中的指示，到2020年其密度達到3500元，深度要達到5%，這對保險業(yè)而言具有一定的挑戰(zhàn)，這意味著每年保費增長要達到15.5%，2020年保險業(yè)收入規(guī)模達到4.73萬億元。根據(jù)最新的2015年汽車行業(yè)運行情況報告顯示，我國車輛銷量超過2450萬輛，保有量超過2.7億輛，這給車險業(yè)帶來了巨大商機。據(jù)《2015－2020年中國汽車保險行業(yè)前景調(diào)查及投資策略分析報告》顯示，近年來，隨著我國保險行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，財產(chǎn)保險行業(yè)也得以快速發(fā)展，而在我國財產(chǎn)保險保費收入中，車險所占比重最大，且由于汽車消費量的增加以及相關(guān)政策的出臺，投保率不斷提高。具體看來，自2005年開始，我國機動車輛保險保費收入逐年增加，2014年我國汽車保險行業(yè)實現(xiàn)保費收入4750億元左右。但是在取得顯著成就的同時，也在不斷的呈現(xiàn)出許多問題，例如客戶信息真實性的問題、續(xù)保過程管理問題、續(xù)保責(zé)任機制建立的問題等。因此，理論界與企業(yè)實踐界急需對此做深入研究。本文試圖通過歸納梳理影響車輛業(yè)務(wù)續(xù)保率的因素分析，著重于研究目前存在的續(xù)保困境，并對此進行深入思考。

一、影響車商業(yè)務(wù)續(xù)保率的因素分析

續(xù)保率是指當(dāng)年到期的客戶中續(xù)?？蛻羲嫉谋戎?。根據(jù)以往文獻研究顯示，續(xù)保率對保險業(yè)的影響主要體現(xiàn)于三個方面，一是對險種的價格水平具有重要影響，據(jù)研究發(fā)現(xiàn)續(xù)保率60%的公司保險價格要遠遠高于續(xù)保率90%的公司，如果續(xù)保率持續(xù)低靡，那么入保的消費者將會為續(xù)保率低買單;二是對保戶的滿意度具有重要影響，客戶資料不真實是車險續(xù)保率低的重要原因，車險入保存在只見客戶資料和保費、不見客戶本人的現(xiàn)象，因此很難將保戶與資料相對應(yīng);三是對險種的贏利性具有重要影響，保險企業(yè)并不存在一個盈虧臨界點，其贏利取決于保戶的續(xù)保率，因此若續(xù)保率低靡，保險企業(yè)將會造成社會資源的浪費。影響車險續(xù)保率的因素主要有六方面，一是車輛的出險次數(shù)，通常而言車輛的出現(xiàn)次數(shù)越多，續(xù)保率越低，根據(jù)平安保險統(tǒng)計顯示，車輛出現(xiàn)次數(shù)超過3次，要按照1.3倍原價購買商業(yè)險;二是車輛品牌，據(jù)調(diào)查顯示日系品牌的車主的續(xù)保率低于歐美系品牌的車主;三是車輛年齡，續(xù)保率與車輛年齡成反比關(guān)系;四是新車購買價格，目前車險的計算基礎(chǔ)共有兩種方式，一種是按照汽車的現(xiàn)值進行計算，另一種是按照汽車的重置價進行計算;五是車輛的使用性質(zhì)，營業(yè)車輛與非營業(yè)車輛間的續(xù)保率是不同的;六是續(xù)保銷售渠道不同，續(xù)保率不同，通常車商渠道較其他渠道會更高。

二、財產(chǎn)保險公司車商業(yè)務(wù)續(xù)保困境

1.續(xù)保機制與續(xù)保管理困境

首先，財產(chǎn)保險公司在分析續(xù)保率時，首要解決的是公司是否有一個完善的續(xù)保機制?主要分為三步思考，一是續(xù)保中介渠道是否是影響續(xù)保率的重要因素，目前續(xù)保渠道主要有車商渠道、交叉渠道、電話渠道、銀郵渠道等，這些渠道存在一個巨大弊端就是只能看到客戶的資料和保費，卻見不到客戶本人，因此經(jīng)常會出現(xiàn)“誰來做續(xù)保”、“客戶在哪里”的問題;二是續(xù)保工作成效如何考核的困境，現(xiàn)在續(xù)?？己艘呀?jīng)實現(xiàn)了下劃至支公司，但是大部分企業(yè)仍然未實現(xiàn)下劃至個別業(yè)務(wù)員，這樣很難提升維護客戶的目的;三是續(xù)保保單資源的分配，目前保單的維護主要由公司負責(zé)，不能持續(xù)的跟進，導(dǎo)致經(jīng)常會出現(xiàn)“孤兒保單”現(xiàn)象出現(xiàn)。其次，目前保險企業(yè)仍然采用下發(fā)保單清單的模式進行續(xù)保，但是這種模式一是并不能適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快捷化，二是存在諸多不足，例如很難實時跟進續(xù)保進度，三是目前續(xù)保過程管理在實踐中很難實施，沒有體系化的過程管理支撐。

2.續(xù)?；ヂ?lián)網(wǎng)化的困境

互聯(lián)網(wǎng)是目前各行各業(yè)中努力適應(yīng)和挑戰(zhàn)的營運方式，同時它也是各行各業(yè)發(fā)展的困境所在。一是目前保險行業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險模式基本成型，2014年已經(jīng)有63%的保險企業(yè)開始試水自己的電商平臺，也有部分企業(yè)與第三方電商平臺合作，例如騰訊與平安、人保與5173等，但是這些網(wǎng)絡(luò)形式均具碎片化、簡單化的特征，并不能很精準(zhǔn)的抓住數(shù)據(jù)，實現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新;二是目前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境不斷優(yōu)化，但是現(xiàn)有保險企業(yè)的大趨勢是將客戶服務(wù)、產(chǎn)品研發(fā)、銷售運營等實現(xiàn)外包，并沒有獲得提升自主獲客的能力，實現(xiàn)全流程服務(wù);三是由埃哲森在2014年對全球保險用戶進行的調(diào)查顯示，中國保險用戶對于互聯(lián)網(wǎng)保險的接受程度遠高于全球范圍內(nèi)用戶的平均水平，這對保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展具有重要推動作用，但是由于保險業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)模式起步較晚，線下形成的優(yōu)勢并不重視線上發(fā)展，缺乏線上續(xù)保個性化產(chǎn)品需求開發(fā)。

3.客戶信息真實性困境

首先，客戶信息真實性展開續(xù)保工作的基本條件，是保險業(yè)進行資料、保費與客戶信息匹配的重要基礎(chǔ)。但是目前客戶信息真實性問題仍然未解決，主要基于以下四點:一是續(xù)保渠道均是間接的，通過社會渠道獲得客戶準(zhǔn)確信息具有一定難度;二是保險公司進行信息收集未實現(xiàn)系統(tǒng)化開展;三是保險業(yè)對客戶信息的保護機制不完善;四是部分業(yè)務(wù)員未向保險業(yè)提供完整的客戶信息。

三、財產(chǎn)保險公司車商業(yè)務(wù)續(xù)保的思考

1.構(gòu)建續(xù)保管理模式

針對續(xù)保機制與管理困境，保險公司必須構(gòu)建續(xù)保管理模式。首先，要引入保單生命周期與客戶生命周期，在與客戶簽訂第一單合同時，就要考慮續(xù)保問題，在車險保單生命周期內(nèi)，要不斷讓固定的業(yè)務(wù)員與其接觸，加深客戶投保意向，以延長客戶生命周期。其次，強化對續(xù)保的全流程管理，一是要明確續(xù)保經(jīng)辦人和續(xù)保任務(wù)，續(xù)保經(jīng)辦人要具有穩(wěn)定性，續(xù)保任務(wù)的發(fā)起和分配必須有信息系統(tǒng)進行留存、記錄和分配;二是要在整個生命周期內(nèi)，為客戶提供更多多元化的服務(wù)，增加客戶對保險產(chǎn)品的了解度和認同度;三是實時監(jiān)控續(xù)保進程，公司根據(jù)客戶的持續(xù)反饋結(jié)果對保單進行流程監(jiān)控，并對固定的業(yè)務(wù)員進行支援。再次，要進行脫保成因管理，公司必須對脫保成因進行檔案管理，及時對其糾正和預(yù)防。最后，強化續(xù)保工作考核，著重于對其客戶信息準(zhǔn)確率、內(nèi)設(shè)機構(gòu)和分支機構(gòu)的續(xù)保率等指標(biāo)的考核，并將考核指標(biāo)下劃至理賠人員、出單人員、業(yè)務(wù)人員和管理人員，考核數(shù)據(jù)均來源于公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)和信息系統(tǒng)，并最終以其個人名義展示。

2.強化網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析

首先，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，傳統(tǒng)保險業(yè)可以進一步運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)網(wǎng)上自動交易、自動承保、自動核保、自動報價，并通過線上與線下的互動提升理賠工作與客戶服務(wù)的融合程度。車險領(lǐng)域，保費可能取決于具體的駕駛方式、地點、時間等，可以通過互聯(lián)網(wǎng)將車輛引入網(wǎng)絡(luò)流量中，一是可以更便捷的為客戶提供信息，二是可以及時準(zhǔn)確的獲得客戶的車輛使用信息，為續(xù)保奠定基礎(chǔ)。其次，保險業(yè)可以圍繞客戶的行為偏好和潛在需求，以電商平臺為內(nèi)核，推行產(chǎn)品多元化、服務(wù)一體化、銷售網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)，利用線上數(shù)據(jù)為線下客戶服務(wù)，形成線上線下“兩條腿”機制。最后，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺強化全流程業(yè)務(wù)，全流程業(yè)務(wù)是提升渠道盈利能力、降低經(jīng)營成本、提升客戶體驗的有力支撐，構(gòu)建內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)信息共享平臺，制定全流程增值服務(wù)、保單配送和收費的考核標(biāo)準(zhǔn)，及時借助網(wǎng)絡(luò)平臺公布信息。

3.數(shù)據(jù)挖掘驅(qū)動下的車險續(xù)保流程

再造續(xù)保流程需要重點關(guān)注三個領(lǐng)域，一是要準(zhǔn)確了解用戶的歷史價值，預(yù)測續(xù)保概率，可以考慮利用CRISP－DM(跨行業(yè)數(shù)據(jù)挖掘標(biāo)準(zhǔn)流程)的數(shù)據(jù)挖掘方法為標(biāo)準(zhǔn)，通過車載網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的數(shù)據(jù)反饋，結(jié)合客戶近幾年的購買意愿、購買行為、理賠、承保等分析，預(yù)測用戶的續(xù)保概率;二是傳遞用戶體驗，用戶思維是社群思維，根據(jù)用戶購買的不同產(chǎn)品、不同星級用戶的特征，劃分出不同的客戶群，并建立客戶群聊平臺，這樣體驗可以通過用戶間的溝通進行傳遞;三是必須找出產(chǎn)品服務(wù)的痛點，通過對客戶的接觸端梳理，發(fā)現(xiàn)客戶對產(chǎn)品的客服、理賠、銷售、營銷、研發(fā)等多關(guān)鍵點的剖析，規(guī)范客戶的接觸頻率、接觸時間，并定期對客戶體驗進行評估、反饋。鑒于以上三個領(lǐng)域，流程再造就形成了了解用戶－接觸用戶－傳遞體驗的模式，其中了解用戶包含了搜集用戶資料、建立用戶評級指標(biāo)體系、選擇數(shù)據(jù)挖掘方法、對用戶進行分類、建立用戶特征檔案;接觸用戶包含了觀察特征場景、調(diào)取用戶資料和續(xù)保星級、結(jié)合場景和用戶資料分析、選擇適宜的續(xù)保方案;傳遞體驗包含了銷售時體驗、構(gòu)建社群、理賠體驗、增值服務(wù)等。通過這樣的流程梳理和流程再造，就可以充分運用大數(shù)據(jù)進行分析。

四、結(jié)語

保險逐漸成為我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐之一，互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，財產(chǎn)保險公司車商業(yè)務(wù)續(xù)保仍然存在諸多困境，如何提升續(xù)保率直接關(guān)系到保險業(yè)的發(fā)展前景。因此，本文對以往文獻總結(jié)歸納發(fā)現(xiàn)，目前續(xù)保存在續(xù)保機制與續(xù)保管理困境、續(xù)?；ヂ?lián)網(wǎng)化的困境、客戶信息真實性困境。因此，筆者建議構(gòu)建續(xù)保管理模式、強化網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析、車險續(xù)保流程再造。但是限于篇幅，本文并不能詳細闡釋網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的具體解決途徑，期望后續(xù)研究進行補充。

參考文獻:

［1］楊江源.保險公司如何在車險續(xù)保合作中確立引導(dǎo)地位［J］.中國市場，2015(37):183－183.

篇（7）

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。客戶在保險公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險人模式

保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業(yè)制度

保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻

篇（8）

1保險市場營銷模式研究的意義

改革開放以來，我國的保險市場環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。從1980年我國恢復(fù)保險行業(yè)至今20多個年頭，保險經(jīng)營主體從中國人民保險公司一家發(fā)展到現(xiàn)在上百家，保險中介的數(shù)量和規(guī)模與日俱增，保險消費的觀念越來越被人們所接受，保險市場的業(yè)務(wù)份額突飛猛進，無論是人壽保險還是財產(chǎn)保險，已日益發(fā)展成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠帧?/p>

在財產(chǎn)保險中，機動車輛保險是發(fā)展最快的業(yè)務(wù)之一。伴隨著人們生活水平的提高和社會經(jīng)濟環(huán)境的變化，在1980~2006年的26年間，全國保險市場承保的機動車輛從7922輛迅速上升到1900萬輛，總保險費也從人民幣728萬元猛增到人民幣1107.4億元，到2006年機動車輛保險保費已經(jīng)占到財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)總量的一半以上。機動車輛保險已經(jīng)成為各家財產(chǎn)保險公司的當(dāng)家險種，機動車輛保險的地位已日益受到人們的重視。

與此同時，伴隨著我國保險市場開放程度的進一步加深，保險業(yè)面臨的市場環(huán)境也更加復(fù)雜多變、競爭更加激烈。為適應(yīng)世界經(jīng)濟一體化和金融全球化進程的加快，從2003年開始，以機動車輛保險市場為試點開展費率市場化改革。費率市場化改革的根本宗旨是通過費率體制的改革來改變整個保險市場的運作機制，使我國由政府主導(dǎo)型保險市場逐步向市場調(diào)節(jié)型保險市場過渡。

然而我們不得不正視的一個問題是——在2003年至今的幾個年頭里，費率市場化改革初期階段的效果不佳。各家企業(yè)的經(jīng)營狀況沒有得到改善，連續(xù)幾年，車險經(jīng)營已經(jīng)陷入全行業(yè)虧損的狀態(tài)，與此同時，市場的無序競爭狀況卻日益惡化。這無疑將引起人們對機動車輛保險經(jīng)營問題更深層次的思考：既然費率市場化改革的方向沒有錯，那么目前階段保險運行的環(huán)境和保險公司自身的經(jīng)營管理肯定存在問題。我國保險市場屬于典型的寡頭壟斷的市場類型，這種市場類型在許多保險業(yè)發(fā)達國家都存在，應(yīng)該說，這不是影響保險業(yè)經(jīng)營的根本原因；公司經(jīng)營管理問題由多方面因素集成，包括公司產(chǎn)品特性、產(chǎn)品的市場營銷機制、公司自身的成本控制等方面。產(chǎn)品優(yōu)勢是保險公司取得競爭優(yōu)勢的根本，也是影響保險公司未來長遠發(fā)展的核心因素。這一點在以后的論述中還要詳細討論。但是保險產(chǎn)品的特性決定了產(chǎn)品優(yōu)勢的取得不是短時間內(nèi)能夠突破的。在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，保險公司經(jīng)營績效的改善取決于市場營銷績效的差異以及公司自身成本控制的好壞。

保險產(chǎn)品的市場營銷同普通商品的市場營銷一樣，涉及的因素眾多，市場營銷績效的差異從多方面可以體現(xiàn)。在我國現(xiàn)階段，保險企業(yè)主體眾多，規(guī)模各異，各家公司所采用的市場營銷手段在基本模式相同的情況下有自己的側(cè)重點和傾向性，但是經(jīng)營績效不同。其中，車險營銷模式的選擇對車險營銷的績效具有直接影響。

2我國車險營銷模式的特征及利弊分析

建國以來，財產(chǎn)保險的營銷模式發(fā)展主要經(jīng)過兩個階段：一是從建國至20世紀末，產(chǎn)險公司主要采用“一元化銷售體制”。其特點是，產(chǎn)險公司依靠自身所屬業(yè)務(wù)團隊銷售保險產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員既直接開展業(yè)務(wù)，也通過中介渠道（主要是保險兼業(yè)機構(gòu)）開展業(yè)務(wù)；二是從20世紀末到現(xiàn)在，產(chǎn)險營銷體制向多方向發(fā)展逐漸形成以直銷、個人營銷、兼業(yè)、專業(yè)中介、專屬等多種方式并存的營銷體系。其特點是新型銷售渠道的重要性逐漸上升，傳統(tǒng)的直銷方式受到挑戰(zhàn)。國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗表明，當(dāng)保險業(yè)發(fā)展到一定水平時，營銷體制的健全與否將直接決定保險業(yè)的規(guī)模大小。相對壽險營銷制度來說，產(chǎn)險營銷體制正處在探索和逐漸完善的階段，遠遠落后于壽險營銷制度，尚有許多值得探索的問題。以下從直接營銷和間接營銷的角度分析各種產(chǎn)險營銷模式的特征及存在的問題。

2.1直接營銷模式

直接營銷模式是指通過保險業(yè)務(wù)員、電話、信件、短信、報紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體直接向顧客提供信息，通過獲得顧客的答復(fù)達成交易的銷售方式。電話、網(wǎng)絡(luò)營銷雖然是車險市場中新近興起的一種銷售方式，但是最引人關(guān)注的一點是不論用網(wǎng)絡(luò)或是電話的方式，保險公司都能直接和客戶溝通而不需要通過第三方人或者經(jīng)紀人。節(jié)約下來的手續(xù)費可部分反饋給被保險人，更可顯著改善整個車險行業(yè)的贏利情況，提高本身的抗風(fēng)險能力。

2.1.1個人營銷模式

個人營銷模式的發(fā)展經(jīng)歷了“正式聘用制”和“個人制”兩個階段。其中，“正式聘用制”屬于直接營銷模式，而“個人制”屬于間接營銷模式。①“正式聘用制”。主要存在于我國20世紀80年代的人壽保險業(yè)和90年代至今的財產(chǎn)保險業(yè)。是指保險公司雇用業(yè)務(wù)員作為其正式員工，按照“相對營業(yè)傭金制”領(lǐng)取固定薪酬，同時按照銷售業(yè)績獲得獎金。保險公司和業(yè)務(wù)員之間存在雇傭關(guān)系，作為正式員工的業(yè)務(wù)員與其他員工之間沒有區(qū)別，還可以憑借自己的努力獲得晉升機會，同時心理狀態(tài)也可以保持穩(wěn)定，對所屬公司有較強的歸屬感。但這種個人營銷機制的運作要求保險企業(yè)具備完善的經(jīng)營管理機制，這正是我國保險業(yè)普遍缺乏的；②“個人制”。“個人制”是保險公司通過簽訂合同委托個人人從事保險產(chǎn)品的銷售，采取“相對營業(yè)傭金制”，按照個人人的銷售業(yè)績給與提成。這種營銷機制于1992年由美國友邦公司引入中國國內(nèi)保險公司中，平安公司率先以這種方式開展壽險營銷，隨即原中國人民保險公司在上海分公司進行了壽險營銷試點，并于1996年開始向全國各分公司予以推廣。在這種營銷模式下，個人人和保險公司之間并不存在雇用關(guān)系，通常也不享受保險公司的福利待遇，但卻接受保險公司的日常管理和考核，造成個人人在保險行業(yè)邊緣人的地位。這種營銷機制能夠發(fā)揮個人人工作的積極性和主動性，但對企業(yè)缺乏歸屬感和認同感卻成為今天個人人業(yè)務(wù)和管理中普遍存在的問題。

2.1.2電話營銷模式

電話營銷是直復(fù)式營銷模式的一種。直復(fù)式營銷是指營銷者通過使用客戶數(shù)據(jù)庫、在分析客戶購買行為和需求的前提下，綜合利用一種或幾種廣告媒體，例如電話、短信、電視、報紙、廣播、直郵、電郵、戶外活動或優(yōu)惠券等媒介，直接與顧客進行針對性地接觸，形成顧客主動向營銷者咨詢購買或營銷者主動邀請顧客購買的營銷模式。2006年中國平安保險公司率先推出電話營銷這一新型營銷模式，隨之各大保險公司陸續(xù)推出。電話營銷的車險具有省錢、便捷、可靠的三大優(yōu)勢。例如，中國平安財產(chǎn)保險股份有限公司推出的電話銷售的車險產(chǎn)品，車主只要撥打電話就可享受到低于其他渠道15％的車險投保費率。而且，由于保險公司與車主直接交易，省去了購買車險的中間環(huán)節(jié)，兼具價格與服務(wù)的雙重優(yōu)勢。而這一銷售模式也打破了長期以來4S店等中介機構(gòu)銷售車險的壟斷局面。

電話營銷不僅符合市場多元化需求，更是市場走向有序競爭的產(chǎn)物。從全行業(yè)角度來看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)，由于實行的是集中管理和統(tǒng)一運作，會有效促進車險業(yè)務(wù)的規(guī)范、有序發(fā)展，起到維護市場規(guī)范的作用。電話營銷的缺陷主要是語境缺失和對推銷商本人和他提供的情報缺乏全面的了解。在不在場條件下的溝通困境主要來自于電話的另一端連接的是一個虛擬化的世界，這種虛擬化情節(jié)沒有在場的語境難以消除。

2.1.3網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是直復(fù)式營銷的最新形式。是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物。是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷已逐漸被我國的企業(yè)所采用。

網(wǎng)上保險通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付?？蛻粼诒ｋU公司網(wǎng)站選定保險業(yè)務(wù)，然后由業(yè)務(wù)員上門簽訂正式合同。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢在于：擴大公司知名度，提高競爭力；簡化保險商品交易手續(xù)，提高效率，降低成本；方便快捷，不受時空限制；為客戶創(chuàng)造和提供更高質(zhì)量的服務(wù)。然而，網(wǎng)絡(luò)保險在廣泛發(fā)展的道路上還面臨著許多難關(guān)：是網(wǎng)上支付系統(tǒng)不完善，這被視為網(wǎng)上保險發(fā)展的瓶頸；是網(wǎng)上安全認證問題可靠程度不高；是電子商務(wù)相關(guān)法律法規(guī)不健全。

真正意義上的網(wǎng)上保險意味著實現(xiàn)電子交易，即通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)投保、核保、理賠、給付。但現(xiàn)在雖然各保險公司都推出了自己的網(wǎng)站，主要內(nèi)容卻大都局限于介紹產(chǎn)品、介紹公司的背景，并與客戶進行網(wǎng)上交流，宣傳自己，用于擴大影響。幾年來國內(nèi)保險公司中在這一領(lǐng)域走在前列的是泰康人壽和平安保險。在他們看來，網(wǎng)上保險并不是簡單地將傳統(tǒng)保險產(chǎn)品嫁接到網(wǎng)上，而是要根據(jù)上網(wǎng)保險人群的需求以及在線的特點設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。保險公司的電子商務(wù)平臺不是企業(yè)從傳統(tǒng)到網(wǎng)絡(luò)的一次簡單移植，而是為客戶提品、渠道和服務(wù)上的更多選擇。2.2間接營銷模式

間接營銷的渠道主要有汽車經(jīng)銷商修理商，銀行，保險超市、保險人等。按照其經(jīng)營性質(zhì)的不同，可分為專業(yè)保險機構(gòu)和兼業(yè)保險機構(gòu)。

2.2.1專業(yè)保險人模式

保險人指通過專業(yè)的中介人（人個保險人、保險公司和經(jīng)紀公司）銷售保險產(chǎn)品，是當(dāng)今國際保險市場最盛行的保險營銷模式。根本原因在于專業(yè)化的分工有利于保險公司集約化的經(jīng)營。我國專業(yè)保險人和保險經(jīng)紀人是20世紀90年代后逐步發(fā)展起來的，現(xiàn)在保險和保險經(jīng)紀公司發(fā)展很快，但業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴展仍然停滯不前，尤其是在車險營銷領(lǐng)域，還沒有成為我國保險行業(yè)營銷模式的主流。截至2005年，全國共有保險公司954家，保險經(jīng)紀公司235家，二者共完成保費收入209.16億元，占全國保費收入的2.99%。其中財產(chǎn)保險保費收入155.5億元，僅占全國產(chǎn)險保費收入的6.44％。

2.2.2保險兼業(yè)制度

保險兼業(yè)在我國目前保險銷售體系中占有重要的地位。2005年前三季度，保險兼業(yè)全國實現(xiàn)保費收入890.79億元，占總保費收入的26.67%。其中財險保費收入228.94億元，占全國財險保費收入的28.19%。同期，全國兼業(yè)機構(gòu)共139313家。其中，銀行兼業(yè)70726家，郵政兼業(yè)13270家，車商兼業(yè)8979家，鐵路兼業(yè)1022家，航空兼業(yè)794家，其他19151家。

汽車經(jīng)銷商、維修商模式是車險營銷的主要模式，主導(dǎo)車險市場70％的市場份額。兼業(yè)模式的優(yōu)勢在于網(wǎng)點眾多、接觸客戶廣泛，業(yè)務(wù)量大；缺點在于保險公司容易受制與兼業(yè)，手續(xù)費不斷攀升，加上二者關(guān)系松散，兼業(yè)誤導(dǎo)和違規(guī)行為很難控制，容易游離于監(jiān)管之外。

目前，汽車保險已成為一些汽車銷售商修理商主要利潤來源之一。這種方式的弊端很明顯。首先，從買保險到發(fā)生保險事故索賠的整個過程中，被保險人可能都不用和保險人聯(lián)系，報案、索賠、領(lǐng)取賠款的人都不是被保險人，而是4S店和修理商，這中被稱為“直賠”的方式在保險業(yè)被極為普遍。直賠很大程度上方便了被保險人，免去了被保險人要先支付修車款，再向保險公司索賠的繁瑣過程，因此受到客戶的青睞，也是各保險公司提升服務(wù)品牌的舉措之一。

此外，這種約定俗成的方式存在極大的法律缺陷，也給保險公司帶來了一系列的道德風(fēng)險——讓保險公司受制于4S店等兼業(yè)機構(gòu)，為兼業(yè)機構(gòu)謀取不正當(dāng)利益提供了空間。我們知道，兼業(yè)機構(gòu)收取保險傭金是其代賣保險的利潤來源。在保險產(chǎn)品普遍同質(zhì)化、保險理賠模式雷同化的前提下，客戶選擇保險公司的最終決定因素就是人的主觀性——選擇一家與自己有私人關(guān)系的公司或者傭金回報高的公司，私人關(guān)系最終還是以利益的多少來衡量。所以在幾家保險公司同時爭搶同一家保險人時，這種競爭方式本身就逼迫保險公司采取降價的方式爭取客戶。

這種兼業(yè)的模式一方面為車險營銷擴大市場份額提供了有效渠道，另一方面也為保險市場的惡性競爭打下了伏筆。

2.2.3銀行及郵政模式

銀行渠道時下?lián)碛?0萬家機構(gòu)網(wǎng)點、15萬億元儲蓄，郵政渠道擁有8萬家機構(gòu)網(wǎng)點、1.5萬億元儲蓄，這無疑對保險業(yè)做大有重要意義。但由于當(dāng)前銀保合作還處于淺層次，銀郵業(yè)務(wù)高速增長蘊藏了大量風(fēng)險問題，導(dǎo)致這一渠道的優(yōu)勢沒有完全發(fā)揮。問題主要有：一是資金運用風(fēng)險，大量增加的保費收入如果在投資上運用得不好，就會產(chǎn)生和積累新的利差損；二是手續(xù)費問題，現(xiàn)行的高手續(xù)費造成了保險公司為銀行“打工”的事實。

2.2.4網(wǎng)上保險超市

網(wǎng)上保險超市的出現(xiàn)是中國保險業(yè)探索保險銷售模式的一個新的嘗試，是電子商務(wù)進入傳統(tǒng)保險銷售領(lǐng)域的先河。起初由江蘇平衡保險有限公司與上海經(jīng)代網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)立。這種保險銷售方式得到了中國人保、太平洋壽險、太平壽險、等國內(nèi)數(shù)十家保險公司大力支持。

網(wǎng)上保險超市是一種方便快捷的銷售新模式，它提供了一個中間人品牌，但卻省去了人等中間轉(zhuǎn)化的費用和時間，降低了自身銷售成本，從而使用戶可以以最低廉的價格享受到全方位的服務(wù)，例如投保咨詢、24小時無盲點救援等。通常，網(wǎng)上保險超市擁有一支經(jīng)驗豐富的保險專家隊伍，接受顧客的咨詢，予以解答并提供各種建議。僅2006年一年，車盟通過運用互聯(lián)網(wǎng)和大型呼叫中心聯(lián)動平臺銷售的車險收入就達到1200萬美元。

2.2.5其他營銷方式

2006年08月02日天平保險推出特殊“試駕”活動創(chuàng)新車險營銷。除了傳統(tǒng)的理賠服務(wù)外，還提供全面的汽車安全服務(wù)，如自助查勘服務(wù)，汽車安全駕駛模擬儀巡展體驗，以及汽車安全工程師的全面講解。通過操作模擬儀，可以發(fā)現(xiàn)駕駛員在駕駛過程中的不安全行為，儀器還會給出針對性的指導(dǎo)意見，幫助駕駛者提高駕駛水平，掌握正確駕駛方法。天平保險指出，目前車險對交通安全體系的參與度不夠，保險公司的角色應(yīng)由汽車保險提供商向汽車安全服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變。

3對策

以上分析了我國現(xiàn)成的車險營銷模式，這些營銷模式各有利弊，車險營銷的創(chuàng)新之路還很長，在機遇與挑戰(zhàn)的前提下，我們要不斷的探索和總結(jié)經(jīng)驗，為我國車險市場的健康穩(wěn)定發(fā)展而努力。

參考文獻

篇（9）

保險銷售工作總結(jié)1一、加強業(yè)管的工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的、規(guī)范的承保服務(wù)的體系。承保是保險公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險管控、實現(xiàn)效益的重要的基礎(chǔ)，是保險公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在201x年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進行審核，利用風(fēng)險管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險，決定承保費率，確保承保質(zhì)量。

對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴格承保。

2、加強信息技術(shù)部門的管理，完善各類險種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承?；A(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報表和承保分析。

同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險業(yè)務(wù)的風(fēng)險評估制度，確保風(fēng)險的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險或風(fēng)險投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過20__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴格奉行熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)宗旨，堅持主動、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則，嚴格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實務(wù)流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在20__年6月之前完成__營銷服務(wù)部、YY營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據(jù)20__年中支保費收入____萬元為依據(jù)，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計劃為實現(xiàn)全年保費收入____萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現(xiàn)將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務(wù)的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，20__年在車險業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點在發(fā)展車隊業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實現(xiàn)車險業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險低的企業(yè)要重點公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在20__年里努力使非車險業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

20__年10月我司經(jīng)過積極地努力已與中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實現(xiàn)險種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

保險銷售工作總結(jié)2內(nèi)容提要：

1、壽險市場現(xiàn)狀分析

2、目前現(xiàn)狀下市場的機遇和挑戰(zhàn)

3、工作的總體思路

4、時間段的目標(biāo)設(shè)定

5、具體措施：隊伍、業(yè)務(wù)

6、上級公司的支持政策

一、壽險市場現(xiàn)狀分析

截止20__人口40萬左右，其中城區(qū)人口10萬左右，下轄11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口30萬左右;同業(yè)中專業(yè)公司有人壽、太平洋、平安、太平、泰康五家;公司華邦、恒瑞達、中誠、祺順、金鑫、眾聯(lián)六家，合計十二家;

其中在隊伍方面，除公司外，五家專業(yè)公司農(nóng)村隊伍基本萎縮，除國壽在農(nóng)村尚有四個較成建制的網(wǎng)點外，其余在農(nóng)村市場網(wǎng)點已全部取消;城區(qū)隊伍中除國壽利用其收展隊伍建設(shè)實現(xiàn)正增長外，其余各家專業(yè)公司的城區(qū)隊伍均負增長;

業(yè)務(wù)方面，專業(yè)公司較去年同期均有所增長，雖然效果不是很明顯，但可以看出市場復(fù)蘇的狀態(tài);

二、目前現(xiàn)狀下市場的機遇和挑戰(zhàn)

事物的發(fā)展規(guī)律發(fā)展期、鼎盛期、衰退期，告訴我們壽險市場經(jīng)過近四年的低迷狀態(tài)，勢必將迎來又一輪發(fā)展期;

我們的優(yōu)勢：

(一)品牌優(yōu)勢：的歷史底蘊和價值品牌是對目前壽險從業(yè)人員和壽險客戶、準(zhǔn)客戶的最好說服;國壽只所以能夠在壽險市場中獨居半壁江山，這也是原因之一;

(二)政策優(yōu)勢：政策優(yōu)勢是建立在品牌優(yōu)勢之上的，三農(nóng)保險服務(wù)站的體制建設(shè)，既結(jié)合了人保財?shù)目蛻糍Y源和網(wǎng)絡(luò)，又充分的利用的政府資源，使壽險的隊伍發(fā)展回歸到九十年代初期的模式，在組建初期改血緣管理制為行政管理制使利益鏈更簡單，推薦更協(xié)調(diào)，主管更接受;

(三)人員優(yōu)勢：本人在洪澤壽險市場的城區(qū)和農(nóng)村業(yè)務(wù)、隊伍發(fā)展方面都有較深的認識和了解，并有一定的人脈資源;

我們的劣勢：

(一)公司導(dǎo)向：就現(xiàn)狀而言，個險在人保壽目前的業(yè)務(wù)經(jīng)營中，非主渠道，在上級公司的政策傾向上，相比于其他公司，可能顯的不足;

(二)失調(diào)發(fā)展：初期發(fā)展上未能做到通盤考慮或是發(fā)展不均勻(僅指城區(qū)和農(nóng)村的隊伍發(fā)展比例)，喪失了開業(yè)這個重要的經(jīng)營借口;

(三)品牌利用：就人保壽險而言，在市場的知名度部高(可以用很低來形容)，這與人保這個品牌很不相匹配;

三、總體思路

就目前了解和掌握的人保壽險公司相關(guān)精神，結(jié)合壽險市場的現(xiàn)狀，立足當(dāng)下、放眼未來，制定本工作計劃。

充分利用人保的品牌及資源優(yōu)勢，在隊伍發(fā)展上短時間內(nèi)利用三農(nóng)保險服務(wù)站，緊扣同業(yè)引進。農(nóng)村選定六個鄉(xiāng)鎮(zhèn)及增員主體，只對增員主體進行追蹤和輔導(dǎo)，確保在考核期限內(nèi)實現(xiàn)有效人力15人;

緊緊把握市公司的費用支持政策，在業(yè)務(wù)發(fā)展上秉承開源節(jié)流，收支平衡;結(jié)合增員主體的人力情況，按照《基本法》進行架構(gòu)的搭建，通過有效人力的達成，實現(xiàn)保費的增長;

四、時間段的目標(biāo)設(shè)定

五、具體措施

(一)隊伍

1、同業(yè)引進縮短時間降低成本利用公司現(xiàn)用的《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農(nóng)保險服務(wù)站建設(shè)實施意見》(以下簡稱《實施意見》)，依托人保品牌資源優(yōu)勢，結(jié)合人保財在原有的六個中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)已取得的營業(yè)執(zhí)照，按《實施意見》中的待遇及要求，物色增員主體;

2、追蹤輔導(dǎo)以人帶人裂變效應(yīng)按照《基本法》及《實施意見》的要求，加大隊增員主體的增員追蹤和輔導(dǎo)力度，公司層面重點

幫助六個增員主體開展增員工作;同時利用我們自身優(yōu)勢，提高農(nóng)村三農(nóng)保險專員創(chuàng)說會的召開頻率，開到鎮(zhèn)、村、組，一會三用(第一談增員、其次談業(yè)務(wù)、再次卡折)，此舉還可起到人保壽險公司的品牌宣傳作用;

3、會議扶持營造氛圍正規(guī)運作以周為單位，推進兩會運作(增員促進會、經(jīng)營分析會)，讓業(yè)務(wù)人員來有獲走有勁，對上級公司的精神上傳下達，體現(xiàn)公司對營銷團隊的正規(guī)化經(jīng)營的重視，打造營銷人員的主人翁意識;

4、擺正位置主動互動借力使力利用蘇人保財險發(fā)【20__】322號和《實施意見》的文件精神，主動定期向財險公司匯報工作，開展互動業(yè)務(wù)，利用當(dāng)?shù)厝说膬?yōu)勢融洽好與財險公司的關(guān)系，在財險客戶資源上尋求突破，使增員主體及下面的業(yè)務(wù)伙伴留住人留能人有事做做好事

(二)業(yè)務(wù)

1、盤活現(xiàn)有強基固本首先協(xié)助黃經(jīng)理整理現(xiàn)有代碼庫中的人數(shù)，利用會議經(jīng)營及追蹤配訪，加大溝通力度，保證現(xiàn)有人員考核通過和晉升;

2、新進人員有效增長我們近期將增員的主要對象放在以《實施意見》為主導(dǎo)下的同業(yè)引進工作上，所以新引進的人員也是業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵，《基本法》是追蹤的借口，利益最大化是最好的引導(dǎo);

3、創(chuàng)新會議提高實動我們在思考，壽險公司的產(chǎn)品說明會還能有什么創(chuàng)新，如果說明會沒有突破，那么在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上能不能有突

破，首先一味的追求高保費的簽單促成，到賬率低、業(yè)務(wù)員容易受到打擊，結(jié)合我們的實際情況，我們結(jié)合增員動作計劃將卡折等短險的產(chǎn)品說明會開到鎮(zhèn)、村、組，一來提高業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，二來提高大家參與說明會的興趣，保障后期繳等產(chǎn)品說明會的運作，三來可以幫助業(yè)務(wù)人員積累客戶資源，四可以提高支公司的費用額度;當(dāng)然此舉并不是說我們不注重期繳保費的增長，而是不同時間段的側(cè)重點不同;

六、希望得到上級公司的支持政策

(一)領(lǐng)導(dǎo)支持上級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和鼓勵是支持中的重中之重;

(二)政策支持可否將《中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)三農(nóng)保險服務(wù)站建設(shè)實施意見》方案，作為對的扶持，進行適當(dāng)?shù)难悠?

(三)硬件支持必要的公司基礎(chǔ)布置及辦公設(shè)備;

保險銷售工作總結(jié)3通過一年來的努力，我們的品牌得到了社會各界的廣泛認可，優(yōu)質(zhì)、快捷的理賠服務(wù)贏得了客戶的信賴。但是，在工作中，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)了不少的問題與不足，如保險賠付率仍然偏高，處理保險拒賠案件欠缺方式、方法等等，因此，全面提高理賠質(zhì)量和理賠管理水平，仍是我們未來一段時間內(nèi)的工作重點，在工作中，我們要進一步加強車險查勘、定損、報價、核賠、醫(yī)療審核等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工作，做到有目標(biāo)、有措施、有激勵，不斷提高保險理賠質(zhì)量與效率。因此，我們要切實做到：

(1)專線接報案時間控制在每案3分鐘以內(nèi)，回訪率力爭達到95%;查勘定損崗現(xiàn)場到位率力爭達到100%，超時限交案率力爭控制在10%以內(nèi);報價崗自報車型控制1天以內(nèi)，分公司報車型與分公司協(xié)調(diào)盡量控制在2天以內(nèi);理算崗件數(shù)結(jié)案率和金額結(jié)案率力爭達到85%。

20__年，我們將繼續(xù)加大對現(xiàn)場賠付案件考核力度，擴大影響，造出聲勢，在包頭市場樹立中華保險理賠服務(wù)特色。

(2)控制好車損險定損質(zhì)量，確保車險賠付率明顯下降。因此我們要提高第一現(xiàn)場查勘率，擠壓車損險賠案中的水分，切實有效地實施定損復(fù)查和核損，加強對查勘、定損工作的監(jiān)督和把關(guān)。

(3)加強理賠隊伍建設(shè)，嚴格執(zhí)行紀律，全面細心接報案，及時出現(xiàn)場，準(zhǔn)確報價，熱情服務(wù)，合理理算賠付。進一步完善案件快速理賠辦法，在堅持主動、迅速、準(zhǔn)確、合理的原則下，保證案件處理的簡化、便捷、快速，突出中華保險特色。建立健全維修、救援、配件為主的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，本著互利互惠、控制風(fēng)險的原則，考核簽定合作協(xié)議的汽車修理合作單位。加強查勘定損隊伍建設(shè)，提前一步儲備人員，不讓查勘定損拖業(yè)務(wù)發(fā)展的后腿。

隨著業(yè)務(wù)規(guī)模不斷作大，我們要進一步提高全體理賠工作人員的業(yè)務(wù)技能，加強理賠人員的監(jiān)督考核力度，提高理賠人員的工作效率規(guī)范理賠人員的言行，杜絕吃、拿、卡、要等有損公司形象利益的行為，要求查勘人員要作到車輛潔凈、衣著整潔、言語文明、不卑不亢、耐心細致、服務(wù)高效，以嶄新的面貌應(yīng)對客戶，教育每一個理賠人員在做理賠服務(wù)的同時，要做中華保險的宣傳員。

(4)20__年，我們在保證第一現(xiàn)場到位率的前提下，進一步提高第一現(xiàn)場報案率，加大無現(xiàn)場自述案核查案發(fā)現(xiàn)場的力度，以減少假騙賠案的發(fā)生。我部出臺拒賠案件獎勵辦法，調(diào)動全員工作積極性，進一步降低賠付率，增大利潤空間，重點加強非車險和重大疑難案件的調(diào)查工作，抽調(diào)專業(yè)組進行非車險查勘和疑難案件的調(diào)查。

(5)加強報價管理，做好價格本地化工作，擠壓汽車配件和修理價格中的水分，切實做到同一車型，統(tǒng)一報價金額。

(6)加強傷人案件賠償?shù)膶徍恕?/p>

(7)積極防范保險欺詐，做好疑難賠案調(diào)查處理工作。

(8)規(guī)范未決賠案管理，嚴格執(zhí)行總分公司未決賠案管理的各項規(guī)定，規(guī)范未決賠案的處理原則和操作流程，提高未決賠案的估損準(zhǔn)確性，盡量杜絕未決賠案零估損情況的發(fā)生。

(9)加強內(nèi)部信息反饋。理賠環(huán)節(jié)中發(fā)現(xiàn)的問題要及時向承保部反饋，以促進公司承保風(fēng)險控制，監(jiān)督承保制度的執(zhí)行，從源頭上遏制賠付率的上升勢頭，協(xié)調(diào)好業(yè)務(wù)發(fā)展和理賠管控的關(guān)系。

(10)加強對保險理賠工作的管控與監(jiān)督。我們公司各部門及下設(shè)各支公司收集在我部門從事保險理賠服務(wù)、管理過程中發(fā)現(xiàn)的問題及指導(dǎo)性的意見和建議，并對有幫的意見和建議予以采納，進而對保險理賠服務(wù)、管理工作進行整改，全面提高保險理賠服務(wù)、管理質(zhì)量與效率。

在接下來的時間里，我部門將以提高客戶滿意度為宗旨，以維護公司利益為目標(biāo)，著力提高保險理賠質(zhì)量與效率，提升公司的社會美譽度，樹立公司品牌，展示我們公司的服務(wù)優(yōu)勢，力爭通過服務(wù)促進效益，為把我公司建成為一流現(xiàn)代保險企業(yè)做出應(yīng)有的貢獻。

保險銷售工作總結(jié)4近一周來，隨著氣溫的回升。萬物復(fù)蘇，大地春暖花開。我們紅蜻蜓專賣店的銷售工作也隨著溫度的轉(zhuǎn)暖，開始了緊張而有序的辛勤與忙碌。

古語有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會工作中，也深刻的指引和提示著我們。要在進取工作的基礎(chǔ)上，先找準(zhǔn)思想方向，即要有著明確的意識感觀和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績。

回顧這一周來，自己的工作情況，捫心自問，坦言總結(jié)。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時強化自己的工作思想，端正意識，提高專賣銷售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。

首先，在不足點方面，從自身原因總結(jié)。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說服顧客，打動其購買心理的技巧。

作為我們紅蜻蜓專賣店的一名銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng)造商業(yè)效績。在這個方向的指導(dǎo)下，怎樣用銷售的技巧與語言來打動顧客的心，激發(fā)起購買欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷售工作中，我必須努力提高強化說服顧客，打動其購買心理的技巧。同時做到理論與實踐相結(jié)合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。

其次，注意自己銷售工作中的細節(jié)，謹記銷售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動消費者的心。讓所有來到我們紅蜻蜓專賣店的顧客都乘興而來，滿意而去。樹立起我們紅蜻蜓專賣店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價位。做到爛熟于心。學(xué)會面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買到自己稱心如意的商品，更力爭增加銷售數(shù)量，提高銷售業(yè)績。

最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調(diào)整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無，可以決定一個人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專賣銷售工作中更是如此。如果一個人領(lǐng)悟了通過全力工作來免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動，努力的精神來工作，那么無論在怎樣的銷售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。

總之，通過理論上對自己這一周的工作總結(jié)，還發(fā)現(xiàn)有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經(jīng)營理念為坐標(biāo)，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!

保險銷售工作總結(jié)5我于____入市場部，并于__x被任命市場部主管，和公司一起度過了兩年的歲月，現(xiàn)在我將這期間的工作做個匯報，懇請大家對我的工作多提寶貴的意見和建議。

我市場部主要是以電話業(yè)務(wù)為主、網(wǎng)絡(luò)為輔助開展工作。前期就是通過我們打出去的每一個電話，來尋找意向客戶。

為建立信任的關(guān)系，與每個客戶進行交流、溝通。讓其從心底感覺到我們無論何時都是在為他們服務(wù)，是以幫助他們?yōu)橹?，本著“我們能做到的就一定去做，我們能協(xié)調(diào)的盡量去做”的原則來開展工作。

這樣，在業(yè)務(wù)工作基本完成的情況下，不僅滿足他們的需求，得到我們應(yīng)得的利益。而且通過我們的產(chǎn)品，我們的服務(wù)贏得他們的信任。取得下次合作的機會。

就 像春節(jié)前后，我部門員工將工作銜接的非常好，絲毫不受外界因素的干擾，就能做到處在某個特殊階段就能做好這一階段的事情，不管是客戶追蹤還是服務(wù)，依然能夠堅持用心、用品質(zhì)去做。20____年的工作及任務(wù)已經(jīng)確定。所有的計劃都已經(jīng)落實，嚴格按照計劃之內(nèi)的事情去做這是必然的。相信即便是在以后的過程中遇到問題，我們也會選擇用最快的速度和最好的方式來解決。

20____年，在懵懂中走過來。我自己也是深感壓力重重，無所適從。但是我遇到了好的領(lǐng)導(dǎo)和一個屬于我的團隊。他們的幫助和包容是我個人現(xiàn)階段成長的重要因素。也是我在參加工作的這段時間里對于做人和做事的理解中收獲最多的一年。

過去的已經(jīng)過去。每一年都是一個新的起點，一個新的開始。

在 今年的工作中，以“勤于業(yè)務(wù)，專于專業(yè)”為中心，我和我組成員要做到充分利用業(yè)余時間，無論是在專業(yè)知識方面，還是在營銷策略方面，采取多樣化形式，多找書籍，多看，多學(xué)。開拓視野，豐富知識。讓大家把學(xué)到的理論與客戶交流相結(jié)合，多用在實踐上，用不同的方式方法，讓每個人找到適合自己的工作方式，然后相輔相成，讓團隊的力量在業(yè)績的體現(xiàn)中發(fā)揮最大作用。為團隊的合作和發(fā)展補充新鮮的血液和能量。同時在必須要提高自己的能力、素質(zhì)、業(yè)績的過程中。

以“帶出優(yōu)秀的團隊”為己任，要站在前年、去年所取得的經(jīng)驗基礎(chǔ)之上。創(chuàng)今年業(yè)績的同時，讓每個人的能力、素質(zhì)都有提升，都要鍛煉出自己獨立、較強的業(yè)務(wù)工作能力。將來無論是做什么，都能做到讓領(lǐng)導(dǎo)放心、滿意。

走進這個競爭激烈的社會，我們每個人都要學(xué)會如何生存?不論做什么。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度最主要。學(xué)做人，學(xué)做事。學(xué)會用自己的頭腦去做事，學(xué)會用自己的智慧去解決問題。既然選擇了這個職業(yè)，這份工作，那就要盡心盡力地做好。這也是對自己的一個責(zé)任。

篇（10）

0引言

自2012年國務(wù)院出臺《節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012-2020年）》以來，新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略日益明確，新能源汽車市場規(guī)模迅速擴大。據(jù)工信部數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，我國新能源汽車產(chǎn)銷量從2015年至2017年均實現(xiàn)了大幅度整長，產(chǎn)量分別是34.05萬輛、51.7萬輛和79.4萬輛，銷量分別是33.11萬輛、50.7萬和77.7萬輛。2018年上半年，新能源汽車產(chǎn)銷輛分別為41.3萬輛和41.2萬輛，同比增長94.9%和111.5%。但是隨著新能源汽車市場的快速發(fā)展，消費者在實際使用新能源汽車產(chǎn)品過程中新能源汽車后市場暴露出的問題越來越多，新能源汽車保險就是亟待解決的問題之一。只有把新能源汽車與保險深度融合，充分發(fā)揮保險的作用才有助于新能源汽車大規(guī)模的推廣應(yīng)用，在此背景下研究新能源汽車保險的發(fā)展顯得尤為重要。

1我國新能源汽車保險現(xiàn)狀

隨著國內(nèi)消費者對新能源汽車接受度的不斷提高，我國新能源汽車銷量的快速增加，相應(yīng)的新能源汽車保險需求也相應(yīng)快速提升。據(jù)中國保信的新能源汽車保險市場分析報告顯示，2013年以來保險公司承保的新能源汽車數(shù)量急速增加，2013至2017年連續(xù)五年年均承保車輛增速達78.6%，年均保費增速72.0%。另外，中國汽車工程學(xué)會在《節(jié)能與新能源汽車技術(shù)線路圖》中預(yù)測，2030年新能源汽車保有量將達8000萬輛。據(jù)此數(shù)據(jù)推算，2030年新能源汽車保費規(guī)模將高達4700億元。新能源汽車與傳統(tǒng)燃油汽車相比，在動力系統(tǒng)、成本、性能、維修技術(shù)等諸多方面存在顯著差異，相應(yīng)的風(fēng)險結(jié)構(gòu)與風(fēng)險成本也發(fā)生了巨大改變，然而目前保險行業(yè)并沒有針對新能源汽車的專門保險。承保新能源汽車保險的公司在實際承保中都還是按照傳統(tǒng)車險條款來操作，先有保險并不能準(zhǔn)確覆蓋真實風(fēng)險，一旦發(fā)生事故保險公司無法準(zhǔn)確評估車輛的風(fēng)險狀況，容易造成責(zé)任認定不清，發(fā)起理賠困難。當(dāng)前傳統(tǒng)燃油汽車的保險業(yè)務(wù)已經(jīng)遠遠不能滿足新能源汽車消費者的差異化需求。但是保險產(chǎn)品的推出需遵循大數(shù)據(jù)法則，以大量的保險標(biāo)的為基礎(chǔ)總結(jié)所需數(shù)量規(guī)律，由于缺乏歷史數(shù)據(jù)和成熟經(jīng)驗整個保險行業(yè)還沒有推出為新能源汽車量身定制的保險產(chǎn)品。

2我國新能源汽車保險存在的問題

2.1投保時“車便宜，車險貴”

汽車險種主要有交強險和商業(yè)險，交強險保費是實行全國統(tǒng)一收費標(biāo)準(zhǔn)，由國家統(tǒng)一規(guī)定的，但是不同的汽車型號的交強險價格會不同，主要影響因素是“汽車座位數(shù)”，所以交強險基本沒多大區(qū)別。商業(yè)險大部分險種都是按照廠商指導(dǎo)價來核算，新能源汽車與傳統(tǒng)燃油汽車價格差異較大，特別是電動汽車的動力系統(tǒng)價格遠高于傳統(tǒng)燃油汽車。目前購買新能源汽車是享有國家和地方政策的雙重高額補貼的，比如一輛北汽EU5R550頂配車型指導(dǎo)價格25.265萬元左右，但是補貼之后只有不到16.19萬的價格。但是在計算保費的時候卻是按照補貼前的價格25.265萬元來計算。并且各地補貼政策不同，因此保險公司都是采取直接一刀切新能源車保險投保標(biāo)準(zhǔn)與傳統(tǒng)燃油車一致，都是按廠商指導(dǎo)價投保。相比于傳統(tǒng)燃油汽車在來年的保險續(xù)費上，其中的商業(yè)車險會根據(jù)該車輛的總價值10%折損后，并且在上一年無出現(xiàn)事故或者不良記錄等，來年的保險費用也會在總價的基礎(chǔ)上打折優(yōu)惠。新能源汽車即便是在上一年中并無出現(xiàn)事故、不良記錄等，來年的保險費用也仍然會按照新能源汽車市場指導(dǎo)價進行計算，更何況新能源汽車的折舊率又高。這就導(dǎo)致了消費者感覺新能源汽車保費偏高。據(jù)中國保信的新能源汽車保險市場分析報告顯示，新能源汽車的單均保費比非新能源汽車高達21%。

2.2投保時險種與新能源汽車特征不匹配

由于新能源汽車結(jié)構(gòu)和使用性能的有別于傳統(tǒng)燃油汽車，消費者對保險產(chǎn)品的需求也有別于傳統(tǒng)車險。保險產(chǎn)品的需求差異主要表現(xiàn)在以下幾個方面：首先，當(dāng)前的保險險種中，對于新能源汽車的核心部件“電池”，并沒有專門的“電池險”。相對而言新能源汽車的動力電池還沒形成規(guī)模效應(yīng)成本較高，電池成本幾乎占到整車成本的50%，且動力電池技術(shù)還不夠完善一旦出現(xiàn)技術(shù)故障很難處理，很多保險公司無法對動力電池做出風(fēng)險評估，因而不愿也無法承保。其次，沒有與新能源汽車配套的充電樁、充電線等部件的對應(yīng)險種。在使用中充電樁被偷或被損，下雨被淹，漏電造成事故，自燃發(fā)生事故等都是新能源車主使用過程中不得不面對的問題。第三，傳統(tǒng)燃油汽車的全車盜搶險、自燃險和發(fā)動機涉水險等對新能源汽車意義不大。目前新能源汽車大多車型都裝配有定位系統(tǒng)及遠程鎖定等智能化配置，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)對新能源汽車也實施了運行監(jiān)控可實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)傳輸；中國汽車技術(shù)研究中心汽車安全試驗室專家表示，當(dāng)前出廠的新能源車搭配的電機，均需按照國家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)對動力電池的安裝、布局、絕緣防護、碰撞、高壓等進行內(nèi)外力的測試，來確保整車的安全性，雖然還不夠完善，但自燃的發(fā)生概率極??；新能源汽車沒有了發(fā)動機，不涉及發(fā)動機涉水險；但動力電池、電機等關(guān)鍵零部件有涉水損失保險需求，卻缺少對應(yīng)的單獨保險產(chǎn)品。由此可見新能源汽車對全車盜搶險、自燃險和發(fā)動機涉水險的需求不高。

2.3理賠時“車險高，賠付少”

據(jù)了解，中國人保、平安、太平洋等多家保險公司對新能源汽車都實行“按補貼前價格投保，按補貼后價格賠付”，這已成為行業(yè)慣例。也就是說投保人使用新能源汽車出險理賠時，保險公司不會按照投保時的價格理賠，只能根據(jù)投保人購買汽車的實際價格及補貼后的價格進行上限賠付，而且賠付金額也不會超過投保車輛的實際購買價格；即便是新能源汽車因大事故嚴重受損或全損，也照樣是根據(jù)購車發(fā)票上的金額對車主進行賠付，也就是按補貼后的價格賠付，而且還要算上折舊率。

2.4新能源汽車車險定損理賠水平偏低

相比傳統(tǒng)燃油汽車，新能源汽車結(jié)構(gòu)技術(shù)的特殊性對保險公司的查勘、定損、理賠技術(shù)提出了很高的要求。各大保險公司新能源汽車保險業(yè)務(wù)占公司全部營業(yè)份額較小，基本上還沒有新能源汽車車險查勘、定損、理賠專員，由于新能源汽車結(jié)構(gòu)技術(shù)的特殊性，車載設(shè)備電子化集成度高較高，新能源汽車保險領(lǐng)域維修標(biāo)準(zhǔn)化的問題也還沒有解決，查勘定損人員對新能源汽車的相關(guān)技術(shù)了解不深，在實際工作中很難確定哪些部件可以維修后繼續(xù)使用，哪些部件必須更換，尤其是涉及“三電”領(lǐng)域的部件，一般維修難度較大，單次的事故零配件及工時費價格都較高。

3我國新能源汽車保險發(fā)展對策

3.1借鑒國外成熟的新能源汽車保險經(jīng)驗制定專門的優(yōu)惠政策

據(jù)了解，在新能源汽車普及程度較高的歐美國家，會為新能源車主提供特殊的優(yōu)惠費率，且保費的一部分還會用于公益事業(yè)，以呼吁更多車主使用。目前國家對新能源汽車的支持政策主要集中于購置環(huán)節(jié)，新能源汽車保費偏高的根本原因是新能源汽車成本造價較高引起的，在新能源汽車技術(shù)發(fā)展的過渡階段，國家對保險公司承保新能源汽車保險相關(guān)業(yè)務(wù)提供優(yōu)惠，保險公司提供汽車保費折扣優(yōu)惠，有效降低新能源汽車使用成本，將是促進新能源汽車推廣的有力措施。

3.2政府主導(dǎo)下建立科學(xué)合理的保險費率系統(tǒng)

從國外發(fā)達保險市場來看，國外新能源汽車保險費率都是建立在一整套成熟的車型風(fēng)險等級評價體系和人員風(fēng)險等級評價體系上。這樣一方面充分保障了保險人和投保人的利益；另一方面引導(dǎo)了駕駛員安全駕駛。目前新能源汽車產(chǎn)業(yè)屬于國家重點扶持產(chǎn)業(yè)之一，相關(guān)數(shù)據(jù)資源比較封閉，保險公司沒有獲取途徑，無法對其風(fēng)險狀況進行全面認識與風(fēng)險管理。新能源汽車標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)法律法規(guī)也不完善，保險公司無法依據(jù)相關(guān)準(zhǔn)則統(tǒng)一損失類型、損失配件價格等內(nèi)容。另外新能源汽車保險不僅僅涉及保險領(lǐng)域，還涉及科技、金融、法律、外貿(mào)、宏觀政策等方面的知識。新能源汽車保險也算是一種公共產(chǎn)品。鑒于以上影響因素在新能源汽車保險產(chǎn)品的研發(fā)初期單靠保險公司很難在短時間取得成效。開發(fā)初期，必須由政府主導(dǎo)，提供政策支持，搭建保險體系，構(gòu)建專門研發(fā)團隊，建立新能源汽車保險相關(guān)數(shù)據(jù)的收集測算系統(tǒng)，為科學(xué)選擇新能源汽車保險參考指標(biāo)和科學(xué)厘定保險費率提供依據(jù)。

3.3“量身定制”新能源汽車保險產(chǎn)品