序論：好文章的創(chuàng)作是一個(gè)不斷探索和完善的過程，我們?yōu)槟扑]十篇營(yíng)銷理念論文范例，希望它們能助您一臂之力，提升您的閱讀品質(zhì)，帶來更深刻的閱讀感受。

篇（1）

2無(wú)法批量導(dǎo)入導(dǎo)出客戶信息進(jìn)行線下品牌展銷或其他活動(dòng)時(shí)由于客戶信息并不能第一時(shí)間錄入公司客戶信息系統(tǒng)中，需要大量導(dǎo)入客戶信息等，目前肯特化工的客戶信息系統(tǒng)無(wú)法自動(dòng)化進(jìn)行導(dǎo)入，且在系統(tǒng)外進(jìn)行客戶信息收集時(shí)所使用的模板較為隨意，每次線下錄入客戶信息后都需要進(jìn)行客戶信息的二次錄入，容易產(chǎn)生偏差，且存在客戶信息由于模板不同導(dǎo)致的信息收集不全面、信息收集不規(guī)范等問題。

3客戶信息系統(tǒng)與Callcenter系統(tǒng)無(wú)法聯(lián)動(dòng)進(jìn)行更新和調(diào)用由于采購(gòu)時(shí)間的不同，目前肯特化工所使用的客戶信息系統(tǒng)和Callcenter系統(tǒng)并沒有實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)的聯(lián)動(dòng)，客戶信息的錄入需要在另外的系統(tǒng)上進(jìn)行，且由于考慮到電話呼入用戶電話呼入時(shí)間較短等影響因素，用戶信息的錄入往往是滯后的，至少是在電話掛斷后進(jìn)行錄入，容易產(chǎn)生錄入偏差。

4各分機(jī)使用的客戶信息系統(tǒng)錄入信息無(wú)法互通由于客戶信息系統(tǒng)并未設(shè)置規(guī)范的客戶信息錄入模板，在進(jìn)行信息的錄入時(shí)，容易產(chǎn)生漏項(xiàng)、填寫失誤等問題，且由于各分機(jī)使用的客戶信息系統(tǒng)無(wú)互通，無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶信息的動(dòng)態(tài)更新，只能在特定時(shí)間進(jìn)行客戶信息的比對(duì)，分機(jī)數(shù)若過多，則極大影響工作效率，且若客戶信息出現(xiàn)沖突，無(wú)法確定是由客戶信息更新造成或誤填造成，仍需詢問客戶，影響客戶體驗(yàn)和公司形象。

5Callcenter與公司電子辦公系統(tǒng)無(wú)聯(lián)動(dòng)目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后無(wú)法與公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行動(dòng)態(tài)聯(lián)動(dòng)，Callcenter系統(tǒng)產(chǎn)生訂單后，無(wú)法與公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)，需要批量輸出后人工導(dǎo)入公司電子辦公系統(tǒng)進(jìn)行生產(chǎn)的計(jì)劃排產(chǎn)，產(chǎn)品計(jì)劃排產(chǎn)滯后，在人工輸入輸出時(shí)容易產(chǎn)生不必要的誤差，影響公司排產(chǎn)準(zhǔn)確率。

6分析功能缺失目前肯特化工所使用Callcenter系統(tǒng)無(wú)法通過本月累計(jì)的電話呼入、訂單接收等信息變動(dòng)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，呼叫中心對(duì)于客戶信息、市場(chǎng)變動(dòng)等無(wú)法進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、分析和預(yù)測(cè)。

篇（2）

其次，是引競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與定點(diǎn)超越營(yíng)銷觀念，以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以消費(fèi)者為中心，但忽視了競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷略與行為。今天，市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)涵實(shí)質(zhì)不僅是滿足人類的需要和欲望而是企業(yè)的沖突。因此，現(xiàn)代營(yíng)銷應(yīng)樹立一種既考慮顧客需要，又考慮競(jìng)爭(zhēng)者的營(yíng)銷戰(zhàn)略，在其指導(dǎo)下，去觀察競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者所謂“知已知彼、百戰(zhàn)不殆”進(jìn)而制定了并實(shí)施一系列制勝的營(yíng)銷措施，最終取得勝利。為了有效地爭(zhēng)奪市場(chǎng)，我們采用定點(diǎn)超越的最新理念。所謂定點(diǎn)超越理念，就是當(dāng)今很多知名企業(yè)采用的一種嶄新的戰(zhàn)略營(yíng)銷，以有效地與競(jìng)爭(zhēng)者爭(zhēng)奪市場(chǎng)。我們將自己與競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行分析對(duì)比，將其中的領(lǐng)先者作為我們的發(fā)展目標(biāo)，并通過考察將其先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)移植到我們?nèi)粘９芾碇腥?。我們先后考察了上海的多家五星?jí)的酒店，通過，加強(qiáng)各部門對(duì)工作程序、操作流程的細(xì)化、獎(jiǎng)勵(lì)銷售等，并進(jìn)行質(zhì)檢監(jiān)督。同時(shí)，我們還考察了周邊地區(qū)的同級(jí)酒店，利用我們自身餐飲的強(qiáng)項(xiàng)，首先隆重推出具有滬上大規(guī)模的海鮮城，并舉行了整個(gè)集團(tuán)公司聯(lián)動(dòng)的“三百萬(wàn)餐飲大派送”活動(dòng)，通過餐飲促銷，讓各界人士對(duì)大酒店有客觀的認(rèn)識(shí)。這樣一來，以餐飲帶動(dòng)了客房，形成了客房、餐飲“兩翼齊飛”的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)。初步實(shí)踐證明，定點(diǎn)超越的營(yíng)銷觀念在現(xiàn)代酒店?duì)I銷中的作用是不可低估的。

再次，顧客滿意(CS)戰(zhàn)略與服務(wù)營(yíng)銷：CS(CUSTOMERSATIS?FACTOIN)在營(yíng)銷學(xué)中是一個(gè)比較新的概念，它是由日本企業(yè)率先提出的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，意即顧客滿意戰(zhàn)略，其宗旨在于促使企業(yè)努力探索有效的經(jīng)營(yíng)途徑。改善經(jīng)營(yíng)方式，針對(duì)需求個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)，采取相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)措施，在顧客滿意中樹立良好企業(yè)形象，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，使?fàn)I銷取得成功。就飯店而言，要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要讓顧客滿意。顧客滿意不僅增加營(yíng)業(yè)額，而且因?yàn)橛辛己玫目诒?，使顧客轉(zhuǎn)化為潛在的業(yè)務(wù)廣告員，節(jié)約了大量促銷費(fèi)用。

CS戰(zhàn)略是借助于服務(wù)營(yíng)銷來實(shí)現(xiàn)的。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，飯店間的競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，顧客的需求將日益多樣化，從而必然引起產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和使用方法的復(fù)雜化，顧客對(duì)產(chǎn)品的“感覺風(fēng)險(xiǎn)”(購(gòu)買前的疑慮)不斷增加，而消除顧客“感覺風(fēng)險(xiǎn)”，提高顧客滿意度的最好辦法就是飯店為之提品實(shí)物形態(tài)以外的一系列服務(wù)。服務(wù)營(yíng)銷既是產(chǎn)品概念的延續(xù)，也是CS戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的手段。因此，服務(wù)營(yíng)銷的、形式要與CS戰(zhàn)略的要求相適應(yīng)，這就需要飯店在產(chǎn)品售前、售中和售后以及在產(chǎn)品生命周期的投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期各階段都要采取相應(yīng)措施，并以服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。具體講，全新的服務(wù)營(yíng)銷質(zhì)量觀，通常有以下四個(gè)方面：

1.贏得顧客一顆心。這是新服務(wù)質(zhì)量觀的基點(diǎn)，它要求顧客消費(fèi)服務(wù)產(chǎn)品時(shí)無(wú)后顧之憂，主要包括在實(shí)施上沒有不安全的顧慮，財(cái)務(wù)上沒有風(fēng)險(xiǎn)，在服務(wù)的過程中及服務(wù)過后不讓顧客產(chǎn)生困憂，得到享受。

2.追求無(wú)缺陷。所謂無(wú)缺陷(ZERODEFECT)未必缺陷絕對(duì)是零，而是以零為最終目標(biāo)，來制定的目標(biāo)，以便努力去實(shí)現(xiàn)，并在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，對(duì)目標(biāo)作出進(jìn)一步的修訂，這樣看來，無(wú)缺陷非指技術(shù)而是一種管理。服務(wù)質(zhì)量的提高和保證是一個(gè)永恒的目標(biāo)。因而，飯店不應(yīng)浪費(fèi)時(shí)間去推斷能夠達(dá)到何種水平，質(zhì)量工作的目標(biāo)永遠(yuǎn)是100%完美無(wú)缺陷。

3.三位一體的質(zhì)量提高。這是新的服務(wù)觀念的基本內(nèi)容。這種思想在于確認(rèn)強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量貫穿于飯店?duì)I銷全過程。實(shí)際上，許多飯店未意識(shí)到服務(wù)質(zhì)量的保證是分三種類型的：一是預(yù)防性的，如長(zhǎng)期需求信息的調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客評(píng)估等；二是監(jiān)測(cè)性的，如產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)、服務(wù)的安排等；三是補(bǔ)償性的，如重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和飯店形象等。傳統(tǒng)的做法強(qiáng)調(diào)補(bǔ)償，而新觀念卻主張預(yù)防性、監(jiān)測(cè)性和補(bǔ)償齊頭并進(jìn)，從而形成良性循環(huán)的服務(wù)質(zhì)量保障系統(tǒng)。

4.服務(wù)質(zhì)量是飯店全員的職責(zé)。新的觀念認(rèn)為，服務(wù)滲透于飯店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程，要使飯店上下充滿讓顧客滿意的飯店文化，要實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化的服務(wù)質(zhì)量管理。

由于我們是一家新的酒店，并且由杏花樓集團(tuán)自行管理，我們?nèi)鄙俚氖墙?jīng)驗(yàn)豐富的酒店專業(yè)型的管理人才。因此，我們面向招聘了一批具有在四、五星級(jí)酒店管理經(jīng)驗(yàn)的干部充實(shí)了我們的中、高級(jí)管理層，加強(qiáng)了管理的力度。另外，我們還缺少自己的，正因?yàn)槿绱耍珻S戰(zhàn)略對(duì)我們來說尤為重要。為了樹立大酒店在社會(huì)上的口碑，我們先后舉辦“微笑服務(wù)月活動(dòng)；發(fā)放“客人意見征詢表”；發(fā)揮大堂副理記事簿的作用。在實(shí)踐經(jīng)營(yíng)中，我們對(duì)營(yíng)銷逐步有了新的認(rèn)識(shí)，酒店的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)日趨穩(wěn)步上升，通過不斷努力，我們又提出了創(chuàng)造需求與創(chuàng)新營(yíng)銷。

篇（3）

日本企業(yè)的營(yíng)銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重要因素。

1.社會(huì)利益觀念

社會(huì)利益觀念主張“企業(yè)是社會(huì)之公器”，企業(yè)的利潤(rùn)是回報(bào)社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的方式。經(jīng)營(yíng)管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動(dòng)中，貫徹社會(huì)主導(dǎo)性原則。社會(huì)利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國(guó)家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會(huì)責(zé)任是：企業(yè)通過自身的事業(yè)，對(duì)提高社會(huì)生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻(xiàn)，在這個(gè)過程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，這是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。他們認(rèn)為：國(guó)家是企業(yè)之母，有了國(guó)家的強(qiáng)盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與國(guó)家的發(fā)展目標(biāo)是一致的。同歐美國(guó)家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強(qiáng)的國(guó)家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)精神”。

2.市場(chǎng)控制觀念

市場(chǎng)控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是控制市場(chǎng)，而不是追求最高的利潤(rùn)。市場(chǎng)決定利潤(rùn)，控制市場(chǎng)就是控制利潤(rùn)。為了有效的控制市場(chǎng)，日本企業(yè)首先注重市場(chǎng)調(diào)查。資生堂是日本最大的化妝品生產(chǎn)公司，獲利在全世界化妝品生產(chǎn)企業(yè)中居于前列。該公司成功的秘訣，就在于重視市場(chǎng)調(diào)查。其次是注重市場(chǎng)促銷。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，促銷是最艱苦、最激烈、最長(zhǎng)期的“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”，需要采取廣告、公關(guān)、展覽等手段，以爭(zhēng)取各類消費(fèi)者。

3.質(zhì)量立國(guó)觀念

由于日本資源缺乏，企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量看作是國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛的基石，看作是企業(yè)興衰存亡的生命線，他們以質(zhì)量爭(zhēng)奪市場(chǎng)。企業(yè)首先在設(shè)計(jì)上下功夫。他們認(rèn)為：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)。質(zhì)量?jī)?yōu)劣最根本的是設(shè)計(jì)水平的高低。從設(shè)計(jì)人手抓質(zhì)量，使商品從圖紙開始就處于較高的起點(diǎn)。能以巧妙的構(gòu)思、新穎的材料、超前的工藝、獨(dú)特的外觀造型而迅速牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，最重要的是如何靈活多變地適應(yīng)用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高指導(dǎo)原則，并全力以赴提高服務(wù)質(zhì)量。

二、日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1．企業(yè)生存的三大支柱

“家族制，用戶第一和質(zhì)量管理”被稱為日本企業(yè)生存的三大支柱。家族制作為一種封建的社會(huì)制度，具有自身獨(dú)特的意識(shí)形態(tài)，即以家長(zhǎng)的絕對(duì)權(quán)威和家族成員的絕對(duì)服從為中心的家長(zhǎng)制，家長(zhǎng)制是“家族意識(shí)”的依托。家族意識(shí)在現(xiàn)今的日本企業(yè)仍然是根深蒂固的。他們以家族為紐帶，把企業(yè)當(dāng)作家族的化身，不斷向職工灌輸“以企業(yè)為家”、“企業(yè)是職工生活共同體”的思想。豐田汽車公司是典型的家族統(tǒng)治集團(tuán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：豐田家族成員共有60多人，分別擔(dān)任各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在日本企業(yè)中，用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)作企業(yè)存在的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會(huì)做貢獻(xiàn)列入社會(huì)方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略，在營(yíng)銷過程中也折射到企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確立了“下道工序是客戶”的觀念。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個(gè)方面。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會(huì)破產(chǎn)”，“百分之一的次品對(duì)于買者就是百分之百的次品”。

2.拓展市場(chǎng)的三大利器日本企業(yè)的所謂三大利器即：市場(chǎng)調(diào)查、事業(yè)部制度和企業(yè)作風(fēng)。他們注意收集信息，特別在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息工作尤為活躍。他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)的觸角，伸向世界的各個(gè)角落。日本企業(yè)的事業(yè)部制，是按產(chǎn)品類別劃分成一個(gè)個(gè)類似公司的事業(yè)單位，實(shí)行獨(dú)立核算。這樣做有其明顯的優(yōu)越性：由于按產(chǎn)品類別劃分，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高技術(shù)人員、工人的專業(yè)技術(shù)，以作到精益求精；由于采取獨(dú)立核算制，便于了解經(jīng)營(yíng)情況和相互促進(jìn)；由于權(quán)力下放，分工明確，又有利于鍛煉和培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員，有利于發(fā)揮每個(gè)人的才能和創(chuàng)造性。另外，總公司對(duì)事業(yè)部在下?lián)苜Y金、利潤(rùn)分配、人事管理等方面加以控制。事業(yè)部的設(shè)置也十分靈活，它是一種集權(quán)——分權(quán)——集權(quán)的模式。日本企業(yè)作風(fēng)在營(yíng)銷中，給人以深刻的印象。它與西方企業(yè)員工的作風(fēng)是截然不同的。他們注重聲譽(yù)、保全“面子”，性格深處潛伏著自尊與自卑。在商業(yè)活動(dòng)中，反映出比較強(qiáng)烈的愛企、愛崗敬業(yè)的意識(shí)，這是企業(yè)的一種極為重要的精神資源。

三、對(duì)我國(guó)企業(yè)發(fā)展的啟示

1.重視、推崇中國(guó)傳統(tǒng)文化

在中國(guó)傳統(tǒng)文化典籍中，（孫子兵法）是極受日本企業(yè)重視和推崇的一部著作。從60年代初《孫子兵法》就被弓隊(duì)企業(yè)營(yíng)銷和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。日本著名兵法家服部于春曾經(jīng)說：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)家的成長(zhǎng)，主要取之于（孫子兵法）。”日本企業(yè)家認(rèn)為：商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，千變?nèi)f化，大企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，若不具備高超的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是很難立足的。所以用中國(guó)古典名著武裝企業(yè)員工，這對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理人員，是有極大幫助的。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

二戰(zhàn)后，日本把西方文化與傳統(tǒng)的社會(huì)文化結(jié)合起來，形成了“儒家文化十西方技術(shù)”的國(guó)家文化模式。在此基礎(chǔ)上，日本企業(yè)結(jié)合變化著的世界與自己的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的目本式營(yíng)銷模式。這種模式的核心，即日本人自稱的“和魂洋才”。這是傳統(tǒng)的家族意識(shí)及團(tuán)體精神為中心的市場(chǎng)管理制度的基礎(chǔ)，它融合了現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)方式的全球化、高效性、穩(wěn)定性的營(yíng)銷特征，在營(yíng)銷活動(dòng)中能保持和諧相處、相互依存、互為依托。實(shí)質(zhì)上“和”的精神淵源是儒家學(xué)說，日本企業(yè)運(yùn)用它處理人際關(guān)系時(shí)，注重在共同活動(dòng)中與他人合作，追求與他人和睦相處，并時(shí)刻自覺地約束自己。由于“和”這一概念、含義對(duì)人的主體性的強(qiáng)調(diào)，這就產(chǎn)生了日本企業(yè)的共同理念，集體主隊(duì)精神。日本企業(yè)的營(yíng)銷模式的某些可取之處，對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中形成自己的企業(yè)文化模式是有其借鑒意義的。

3.營(yíng)銷觀念決定企業(yè)導(dǎo)向

篇（4）

2.高校圖書館的劣勢(shì)（Weakness）。①館員服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)。受傳統(tǒng)圖書館運(yùn)行模式的影響，很多館員還維持著從前的服務(wù)方式，不會(huì)主動(dòng)為讀者提供幫助，工作積極性不高，比較被動(dòng)。同時(shí)作為高校的教輔人員雖然沒有從事一線教育教學(xué)工作，但依然是“教師”的身份，面對(duì)前來咨詢、借閱的學(xué)生不能放下“身段”以熱忱的態(tài)度對(duì)待學(xué)生。②競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)主要表現(xiàn)在兩方面，一方面作為非盈利機(jī)構(gòu)的高校圖書館這個(gè)整體，由于不以盈利為目的因此缺少了館際之間的競(jìng)爭(zhēng)，功利性不強(qiáng)。而作為一家企業(yè)，同行業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，這關(guān)系到一家企業(yè)的存亡，所以企業(yè)會(huì)不斷調(diào)整戰(zhàn)略、策略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)帶來的各種挑戰(zhàn)。我們的高校圖書館所缺少的正是這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、憂患意識(shí)。另一方面，作為高校圖書館的館員，也許學(xué)校會(huì)進(jìn)行職稱評(píng)定、年度考核等評(píng)比活動(dòng)，但沒有系統(tǒng)的績(jī)效評(píng)估體系，對(duì)于考核標(biāo)準(zhǔn)也是能過且過，因此，館員普遍競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，加之工作環(huán)境較為單一，更使得館員在工作中表現(xiàn)消沉。③缺乏與讀者的溝通。很多高校圖書館都面臨著這樣的問題，不能充分了解讀者的需求，如采購(gòu)的圖書不能引起讀者的興趣，而讀者想要的圖書又沒有館藏。雖然高校圖書館提供了各種方便又先進(jìn)的服務(wù)，可是依然存在不少讀者不知道圖書館有怎樣的服務(wù)，即圖書館所提供的服務(wù)得不到充分的利用，這是一種資源的浪費(fèi)。④資金有限。高校圖書館的經(jīng)費(fèi)一般都是學(xué)?；蚪逃块T直接撥款，具體用途由圖書館自行分配。除去固定的購(gòu)書款，還要維持大量的檢索數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)行，以供用戶免費(fèi)查閱資料。除此之外，新的設(shè)備的采購(gòu)，新設(shè)施的更新都需要資金，相比公共圖書館，高校圖書館的資金還是比較有限。

3.高校圖書館面臨的機(jī)遇（Opportunity）。①電子信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用。步入21世紀(jì)以來，隨著網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，電子信息技術(shù)的應(yīng)用范圍越來越全面，建設(shè)現(xiàn)代化圖書館成為眾多高校發(fā)展的方向。特別是Web2.0的出現(xiàn)，成為新一代互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)信息資源管理領(lǐng)域的研究熱點(diǎn)。其所包含的“以用戶為中心”的理念和一系列相關(guān)技術(shù)，如Blog、RSS、Wiki、SNS、P2P的應(yīng)用真正實(shí)現(xiàn)了圖書館信息資源的開放存取與共享。②專業(yè)人才擴(kuò)充隊(duì)伍。近年來高校圖書館招聘館員多數(shù)為情報(bào)專業(yè)或相關(guān)專業(yè)的人才，具備較強(qiáng)信息組織能力、檢索能力和信息意識(shí)，同時(shí)又有本專業(yè)的理論知識(shí)，這有利于高校圖書館進(jìn)行學(xué)科館員隊(duì)伍建設(shè)，使得為讀者提供個(gè)性化服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)。③館際間交流常態(tài)化。很多高校都與合作院?；驒C(jī)構(gòu)保持著密切的交流，其中圖書館間的交流必不可少，這樣的契機(jī)為高校圖書館的發(fā)展起到了很好的促進(jìn)作用，尤其是國(guó)際交流更方便了解國(guó)外圖書館界的先進(jìn)技術(shù)和服務(wù)理念，多汲取對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)，使得自身不斷發(fā)展壯大。

4.高校圖書館面臨的威脅（Threat）。①網(wǎng)絡(luò)資源的威脅?，F(xiàn)代社會(huì)人們獲取信息的途徑是多元化的，可以足不出戶就可以通過報(bào)刊、廣播、電視和網(wǎng)絡(luò)獲取各類信息。尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種搜索引擎的出現(xiàn)，更為傳統(tǒng)圖書館帶來了巨大的挑戰(zhàn)。用戶不僅可以搜索到任何問題的答案，而且還可以直接在互聯(lián)網(wǎng)上搜索到自己所需的書籍、雜志、論文等資料。因此，網(wǎng)絡(luò)資源的豐富和便捷在一定程度上削弱了人們對(duì)圖書館的依賴程度，使圖書館的讀者數(shù)量逐漸流失。②圖書運(yùn)營(yíng)商的沖擊。面對(duì)讀者流失情況的不僅是圖書館還有圖書運(yùn)營(yíng)商，圖書館作為非營(yíng)利機(jī)構(gòu)對(duì)這種情況的處理措施自然不及運(yùn)營(yíng)商反應(yīng)巨大，行動(dòng)迅速。運(yùn)營(yíng)商面對(duì)逐年下滑的業(yè)績(jī)，不僅拓寬了購(gòu)書渠道，銷售渠道而且推出各種促銷活動(dòng)來吸引讀者。在實(shí)體書店，不僅設(shè)有休閑娛樂區(qū)供讀者閱讀，更有像“三聯(lián)”書店這樣的店鋪開始嘗試24小時(shí)營(yíng)業(yè)，鼓勵(lì)讀者夜間讀書、購(gòu)書。而網(wǎng)絡(luò)書城，更是折扣不斷，吸引讀者購(gòu)書。

二、高校圖書館樹立營(yíng)銷理念，迎接挑戰(zhàn)

現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)已被廣泛地應(yīng)用于各個(gè)領(lǐng)域，其中非營(yíng)利領(lǐng)域也開始慢慢應(yīng)用營(yíng)銷學(xué)中的戰(zhàn)略、策略、手段，結(jié)合本領(lǐng)域的實(shí)際情況加以調(diào)整，其目的就是要實(shí)現(xiàn)服務(wù)最優(yōu)化、管理科學(xué)化。高校圖書館也應(yīng)順應(yīng)時(shí)展的潮流，切實(shí)引入圖書館營(yíng)銷理念，將其貫徹到用戶服務(wù)當(dāng)中，圍繞用戶需求開展各種活動(dòng)，提升高校圖書館的服務(wù)能力、服務(wù)主動(dòng)性及供給效率，真正做到為讀者服務(wù)，以讀者為中心。

1.充分利用館藏資源，創(chuàng)造更多附加價(jià)值。對(duì)于企業(yè)來說，為了吸引留住客戶會(huì)對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行包裝、宣傳做必要的促銷，而對(duì)高校圖書館而言，我們的“產(chǎn)品”就是豐富的文獻(xiàn)、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)。圖書館可根據(jù)藏書類別有針對(duì)性地進(jìn)行知識(shí)普及，如培訓(xùn)如何使用搜索引擎，指導(dǎo)讀者足不出戶查閱所需資料；舉辦攝影展活動(dòng)，介紹攝影及圖片處理技術(shù)；開展養(yǎng)生類講座，普及養(yǎng)生保健醫(yī)學(xué)等方面的知識(shí)等，借以推廣藏書，增加數(shù)據(jù)利用價(jià)值，挖掘潛在讀者群，提高已有讀者忠誠(chéng)度。

篇（5）

1.與電力配套的法律法規(guī)建設(shè)不完善

近年來，我國(guó)的電力法律法規(guī)建設(shè)取得了巨大進(jìn)展，頌布了《電力法》，為電力行業(yè)的發(fā)展提供了初步的法律保障。但是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天，仍然出現(xiàn)了許多問題，顯示出不完備的法律體系難以滿足電力產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。電力企業(yè)缺乏市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

雖然電力企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到電力市場(chǎng)營(yíng)銷在經(jīng)營(yíng)中的重要性，但是仍有許多企業(yè)對(duì)于具體的營(yíng)銷理念缺乏意識(shí)，對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性估計(jì)不足。作為電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)著企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，由于許多人的意識(shí)仍然停留在國(guó)家壟斷經(jīng)營(yíng)階段，因此，必須引導(dǎo)他們把意識(shí)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)營(yíng)上來。電力的競(jìng)爭(zhēng)手段比較單一，一些用電客戶拒絕使用電網(wǎng)接電，采用自用發(fā)電價(jià)發(fā)電或者使用其他能源設(shè)備來代替，眾多能源產(chǎn)品的開發(fā)推廣也使得電的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力降低，因此必須針對(duì)市場(chǎng)提出相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，增強(qiáng)市場(chǎng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。價(jià)格調(diào)整問題

在國(guó)家發(fā)改委的嚴(yán)格控制下，企業(yè)無(wú)法針對(duì)市場(chǎng)的變化直接對(duì)電價(jià)進(jìn)行調(diào)節(jié)，只能被動(dòng)接受，這在一定程度上影響了電力市場(chǎng)的健康發(fā)展。

2.行業(yè)作風(fēng)問題

電力行業(yè)有為客戶提供優(yōu)質(zhì)、規(guī)范服務(wù)的責(zé)任，但是許多不良行業(yè)作風(fēng)仍然存在于工作當(dāng)中。業(yè)務(wù)人員服務(wù)態(tài)度差、工作不認(rèn)真等問題對(duì)用戶產(chǎn)生了不良的影響。具有良好的行業(yè)作風(fēng)，也是贏得市場(chǎng)的重要手段。

篇（6）

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢(shì)下，對(duì)電力營(yíng)銷提出了更新、更高的要求，電力營(yíng)銷逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，電力營(yíng)銷工作作為供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷。電力營(yíng)銷工作的好壞成為電力企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。在電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)的過程中，電力企業(yè)為求得企業(yè)的生存和發(fā)展，在加強(qiáng)管理、提高效率、降低成本的同時(shí)，必須使電力營(yíng)銷觀念由生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以顧客需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷新理念轉(zhuǎn)變。在該電力營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下通過對(duì)當(dāng)前電力市場(chǎng)環(huán)境的分析，制定相應(yīng)的電力營(yíng)銷策略，以有效開拓電力市場(chǎng)，創(chuàng)造高效益，提升電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念。

（一）當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題分析。

多年來，電力企業(yè)供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”，使電力企業(yè)員工形成不重視用戶需求的作風(fēng)，導(dǎo)致企業(yè)存在著以生產(chǎn)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷觀念。具體表現(xiàn)在：第一，電力營(yíng)銷滯后于用戶的需求。第二，市場(chǎng)營(yíng)銷手段有限，開拓市場(chǎng)成效不大。第三，電力企業(yè)觀念落后、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)?？傊?，當(dāng)前電力市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的上述問題表明，電力企業(yè)面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)，還沒有調(diào)整好自己的營(yíng)銷策略，不能完全適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。為此，在電力市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)堅(jiān)決摒棄那些過時(shí)的和已不適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷方式，要樹立嶄新的營(yíng)銷理念，及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得生存和發(fā)展。

（二）新形勢(shì)下應(yīng)樹立的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)向下，供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場(chǎng)基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷必須采取市場(chǎng)導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷的需要。為此，電力企業(yè)要樹立以下的電力營(yíng)銷新理念：第一，電力營(yíng)銷要樹立營(yíng)銷策略建立在市場(chǎng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上的新理念。在電力營(yíng)銷中要加強(qiáng)需求側(cè)管理，把握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，對(duì)電力市場(chǎng)的潛力以及未來市場(chǎng)情況都要做出一定程序的評(píng)估，并以此為依據(jù)及時(shí)制定或調(diào)整發(fā)電、售電等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整電力營(yíng)銷策略，有效的開拓市場(chǎng)。第二，電力營(yíng)銷要樹立以用戶需求為導(dǎo)向的新理念。第三，電力營(yíng)銷要樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念。該理念要求電力企業(yè)利用現(xiàn)代化手段健全電力營(yíng)銷的功能環(huán)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量和效率，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程能夠滿足顧客需求導(dǎo)向要求，并盡可能借助社會(huì)化服務(wù)體系，在最大限度滿足客戶服務(wù)需求的同時(shí)盡可能降低服務(wù)成本。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略及其實(shí)施。

（一）電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷總策略。

在以市場(chǎng)環(huán)境分析為基礎(chǔ)，用戶需求為導(dǎo)向，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨的電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念的指導(dǎo)下，電力營(yíng)銷總體策略定位為可持續(xù)擴(kuò)張策略，即：以可持續(xù)發(fā)展為前提，以需求預(yù)測(cè)管理為基礎(chǔ)，以用戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足用戶需求、引導(dǎo)用戶消費(fèi)為中心，實(shí)行多種促銷策略，不斷開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)電力擁護(hù)價(jià)值最大化，進(jìn)而提高電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在上述營(yíng)銷總策略的指導(dǎo)下，可以具體化為以下四個(gè)分策略：第一，優(yōu)質(zhì)環(huán)保產(chǎn)品策略。電能質(zhì)量是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢(shì)，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持和能源用戶的重視，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。同時(shí)，為了提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量，可通過電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能質(zhì)量，滿足客戶對(duì)供電質(zhì)量、供電可靠性不斷提高的要求，為電力用戶提供優(yōu)質(zhì)環(huán)保的電力產(chǎn)品。第二，彈性靈活的價(jià)格策略。積極推行新的電價(jià)政策，處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，在電價(jià)中考慮充分考慮各類費(fèi)用因素，建立靈活彈性的電價(jià)體系，對(duì)不同類型的電力用戶采取差別定價(jià)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。第三，采取長(zhǎng)短結(jié)合的渠道策略。根據(jù)我國(guó)實(shí)際情況，電力市場(chǎng)除采取發(fā)電公司———輸電公司———配電公司———用戶的長(zhǎng)渠道銷售外，在一定條件下還可采取分銷短渠道，即發(fā)電公司通過簽訂合同直接向大用戶批發(fā)銷售電量，同時(shí)要求輸電公司提供傳輸通道的有償服務(wù)，各發(fā)電公司均有機(jī)會(huì)使用傳輸通道。第四，采取豐富多樣的促銷策略。促銷的手段以人員推銷和公共關(guān)系促銷為主，以廣告促銷為輔，采取立體的、多方位促銷方式，加強(qiáng)與電力用戶之間的雙向信息溝通，向用戶傳播電能、電力服務(wù)及電力觀念等方面的信息，建立和完善各種社會(huì)關(guān)系，增強(qiáng)用戶對(duì)電力企業(yè)的好感和信任，在促進(jìn)電力企業(yè)銷售的同時(shí)，塑造電力公司的良好形象。

（二）電力市場(chǎng)營(yíng)銷新理念指導(dǎo)下的營(yíng)銷策略的實(shí)施。

在新形勢(shì)下，要實(shí)現(xiàn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的可持續(xù)擴(kuò)張策略，就必須做到以下幾點(diǎn)：第一，優(yōu)化供電品質(zhì)，充分滿足電力用戶的需求。提高供電品質(zhì)的基礎(chǔ)是電網(wǎng)的建設(shè)與運(yùn)行管理。為此，電力企業(yè)要充分利用市政建設(shè)、電網(wǎng)建設(shè)等機(jī)會(huì)，加快電網(wǎng)建設(shè)步伐，做好配電網(wǎng)絡(luò)和設(shè)備治理的整體規(guī)劃，統(tǒng)籌安排，逐步提高城市配電網(wǎng)的絕緣化、電纜化、自動(dòng)化和信息化水平，并以強(qiáng)大電網(wǎng)為支撐，加強(qiáng)可靠性管理，不斷提高供電可靠性，以隨時(shí)隨地為客戶提供優(yōu)質(zhì)、連續(xù)的電力，滿足各類用戶日益增長(zhǎng)的用電需求。第二，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分，采取彈性靈活的電力價(jià)格，擴(kuò)大供電銷售。在此基礎(chǔ)上，采用靈活的電價(jià)政策，可實(shí)行質(zhì)量差價(jià)和數(shù)量折扣，對(duì)一些對(duì)電壓質(zhì)量要求高的用戶可適當(dāng)提高價(jià)格，而對(duì)購(gòu)電量大而穩(wěn)定的用戶應(yīng)對(duì)其實(shí)施數(shù)量折扣，以充分滿足不同用戶的需求，擴(kuò)大電力銷售。第三，在信息技術(shù)支撐下，努力提高電力企業(yè)的服務(wù)和管理水平。建立配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，進(jìn)行數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷在線監(jiān)控和營(yíng)銷信息自動(dòng)采集，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理。通過配電自動(dòng)化系統(tǒng)和客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)的建立，可以簡(jiǎn)化用電手續(xù)，規(guī)范服務(wù)行為，使用戶享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并可以杜絕人為阻塞電力銷售渠道的行為，滿足各層次消費(fèi)者的消費(fèi)需求。

三、結(jié)語(yǔ)。

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場(chǎng)份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

篇（7）

一、前言

銀行是以金融資產(chǎn)和金融負(fù)債為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事貨幣和信用經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的特殊服務(wù)企業(yè)，較之一般工商企業(yè)有其特定的職能和特點(diǎn)，其職能可概括為：(1)信用中介職能；(2)支付中介職能；(3)信用創(chuàng)造職能；(4)金融服務(wù)職能。這些職能決定了銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的含義是銀行以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過運(yùn)用整體營(yíng)銷手段，以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶需求和欲望的管理過程。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷是以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，包括市場(chǎng)分析、制定計(jì)劃、組織實(shí)施和管理的一個(gè)過程。

二、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境分析

銀行作為以盈利為目的的企業(yè)，不能在真空中運(yùn)行，而是無(wú)時(shí)無(wú)刻不與外部社會(huì)發(fā)生千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。因此，銀行制定營(yíng)銷策略不僅要分析市場(chǎng)，還應(yīng)認(rèn)真研究市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，使企業(yè)營(yíng)銷策略與其環(huán)境因素相一致。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)產(chǎn)生影響的所有外部因素的總和。它是銀行制定營(yíng)銷策略并開展一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基礎(chǔ)。它分為宏觀營(yíng)銷環(huán)境和微觀營(yíng)銷環(huán)境兩方面。

1.宏觀營(yíng)銷環(huán)境

(1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。通過對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、商品市場(chǎng)的情況、產(chǎn)業(yè)周期的變化、通貨膨脹情況等經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的分析，找出有利于或制約營(yíng)銷業(yè)務(wù)的因素，把握未來的變化趨勢(shì)。對(duì)居民收入的變化、居民家庭支出模式的變化、居民儲(chǔ)蓄和消費(fèi)信貸情況的變化等家庭收支狀況分析，從而確定金融市場(chǎng)容量和購(gòu)買力的大小。

(2)政策法律環(huán)境。通過對(duì)經(jīng)濟(jì)政策和計(jì)劃的研究、分析，確定銀行未來的資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模和方向；通過對(duì)財(cái)政預(yù)算政策和財(cái)政收支狀況的分析，預(yù)測(cè)未來銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的變化趨勢(shì)：通過對(duì)金融政策和法規(guī)(主要是信貸貨幣政策、利率政策等)的研究，預(yù)測(cè)銀行未來業(yè)務(wù)變化趨勢(shì)，規(guī)范業(yè)務(wù)行為。

(3)人口環(huán)境。通過對(duì)人口數(shù)量、教育程度、年齡結(jié)構(gòu)、人口增長(zhǎng)、地理分布及地區(qū)間流動(dòng)等因素的分析，預(yù)測(cè)金融市場(chǎng)的資金流向和規(guī)模。

(4)社會(huì)文化環(huán)境。通過對(duì)社會(huì)成員的道德規(guī)范、風(fēng)俗習(xí)慣及行為方式等方面的分析，找出對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略和工作方式的影響。

(5)技術(shù)環(huán)境。通過對(duì)電子計(jì)算機(jī)技術(shù)和現(xiàn)代化電訊設(shè)備的研究，分析由此帶來的新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、金融創(chuàng)新能力、新的分銷渠道和新的服務(wù)功能對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的影響。

2.微觀營(yíng)銷環(huán)境

(1)銀行客戶。通過深入了解客戶需求特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，為市場(chǎng)細(xì)分、選擇目標(biāo)市場(chǎng)并最終制定營(yíng)銷組合策略奠定基礎(chǔ)。

(2)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。通過對(duì)金融市場(chǎng)潛在進(jìn)入者的數(shù)量、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占有市場(chǎng)的大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的形象等方面的分析，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷策略的特點(diǎn)，根據(jù)自身資源條件，確定合理的競(jìng)爭(zhēng)策略。

(3)社會(huì)公眾。通過對(duì)媒介公眾、政府公眾、一般公眾、內(nèi)部公眾等不同層次利益趨向和關(guān)注重點(diǎn)的分析，找出符合各類公眾利益，并能得到理解、支持的營(yíng)銷策略。

三、目標(biāo)市場(chǎng)策略

銀行的目標(biāo)市場(chǎng)策略即如何在對(duì)金融市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)商業(yè)銀行自身特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)要求，做好其金融產(chǎn)品的市場(chǎng)定位工作，因此它包括三個(gè)方面。

1.市場(chǎng)細(xì)分。這是根據(jù)客戶對(duì)金融產(chǎn)品(或服務(wù))需求的差異，以及由此導(dǎo)致的客戶購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣的不同，將銀行客戶整體劃分為不同顧客群的過程。其中每個(gè)顧客群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，整體市場(chǎng)經(jīng)過細(xì)分后，就分成若干個(gè)子市場(chǎng)。不同細(xì)分市場(chǎng)之間顧客需求有明顯的差別，但同一細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)部顧客需求卻有相似性的特點(diǎn)。

2.市場(chǎng)定位。是指在對(duì)細(xì)分市場(chǎng)顧客群和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手充分理解，并對(duì)自身優(yōu)勢(shì)和資源充分認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，確立商業(yè)銀行及其產(chǎn)品在市場(chǎng)之中的位置，以適應(yīng)顧客特定的需要和偏好。定位就是要設(shè)法建立一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以便在目標(biāo)市場(chǎng)上吸引更多的顧客，能為盡可能多的客戶接受和認(rèn)同，使其在市場(chǎng)中具有持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.市場(chǎng)選擇。目標(biāo)市場(chǎng)選擇是在對(duì)金融市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和資源產(chǎn)品特點(diǎn)、各細(xì)分市場(chǎng)需求情況、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)所確定的特定細(xì)分市場(chǎng)，作為自己的主要客戶群體，并全力滿足其對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求的過程。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，可以是少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，也可以是整個(gè)市場(chǎng)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品策略是根據(jù)自身資源、優(yōu)勢(shì)及客戶需求，通過產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品組合的手段，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，吸引現(xiàn)有市場(chǎng)之外的客戶，提高現(xiàn)有市場(chǎng)的容量，降低提供同樣的或類似的服務(wù)的成本的競(jìng)爭(zhēng)行為。

2.定價(jià)策略。價(jià)格是代表銀行產(chǎn)生利益的唯一要素，在銀行的整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中具有舉足輕重的地位，在制定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格時(shí)，又必須兼顧政府金融政策、顧客特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)需要。銀行的產(chǎn)品價(jià)格可分為有形產(chǎn)品價(jià)格(存、貸款)，無(wú)形產(chǎn)品價(jià)格(中介服務(wù))。有形產(chǎn)品定價(jià)往往受政策、法規(guī)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格限制而很難發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)；無(wú)形產(chǎn)品價(jià)格則需根據(jù)不同的追求目標(biāo)即生存目標(biāo)、當(dāng)前利潤(rùn)最大化目標(biāo)、市場(chǎng)份額領(lǐng)先地位目標(biāo)、服務(wù)質(zhì)量領(lǐng)先目標(biāo)，并充分考慮政策、成本(盈利性)、風(fēng)險(xiǎn)、客戶需求(購(gòu)買力)、綜合收益、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格等因素，確定能達(dá)到目標(biāo)的合理價(jià)格。

3.分銷渠道策略。分銷渠道策略是銀行通過何種方式，將自己的產(chǎn)品或服務(wù)方便快捷地提供給其目標(biāo)市場(chǎng)的顧客。通過分銷，能夠提高銀行服務(wù)的可用性或便利性，從而增加其使用或從使用中增加收入。隨著銀行業(yè)中各種因素的變化，銀行產(chǎn)品和服務(wù)的分銷渠道也越來越復(fù)雜和趨多元化。只有適應(yīng)市場(chǎng)需要，不斷增加新的分銷渠道，才能增強(qiáng)銀行提供服務(wù)和產(chǎn)品的能力。

4.促銷策略。促銷即促進(jìn)銷售，指銀行不能消極地坐等顧客要求服務(wù)，而應(yīng)將自己的市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)一步推向深入，將本銀行及銀行的產(chǎn)品和服務(wù)的特色及優(yōu)勢(shì)主動(dòng)介紹給目標(biāo)市場(chǎng)的客戶。產(chǎn)品促銷是決定銀行顧客多少、營(yíng)業(yè)額大小和市場(chǎng)份額高低的一個(gè)不可或缺的要素。

5.營(yíng)銷管理策略。營(yíng)銷管理就是通過創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益的交換和聯(lián)系以實(shí)現(xiàn)組織的各種目標(biāo)而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程。從市場(chǎng)營(yíng)銷管理的全過程看，應(yīng)包括設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷研究開發(fā)評(píng)價(jià)機(jī)構(gòu)，配備專門的人才，建立營(yíng)銷管理評(píng)價(jià)與調(diào)控體系，對(duì)確定的營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)策略執(zhí)行時(shí)的環(huán)境、結(jié)果變化進(jìn)行動(dòng)態(tài)計(jì)劃管理，以確保營(yíng)銷策略及組合的最優(yōu)化。

篇（8）

日本企業(yè)的營(yíng)銷觀念，是傳統(tǒng)思想文化與西方思想文化的不斷融合而逐步產(chǎn)生的。它是形成日本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷模式的重要因素。

1.社會(huì)利益觀念

社會(huì)利益觀念主張“企業(yè)是社會(huì)之公器”，企業(yè)的利潤(rùn)是回報(bào)社會(huì)、服務(wù)社會(huì)的方式。經(jīng)營(yíng)管理的核心就是要在全部生產(chǎn)和銷售活動(dòng)中，貫徹社會(huì)主導(dǎo)性原則。社會(huì)利益觀念主要體現(xiàn)在企業(yè)注重國(guó)家利益、職工利益、顧客利益和企業(yè)利益。企業(yè)主要的社會(huì)責(zé)任是：企業(yè)通過自身的事業(yè)，對(duì)提高社會(huì)生活，為人們創(chuàng)造福利而有所貢獻(xiàn)，在這個(gè)過程中企業(yè)產(chǎn)生適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，這是企業(yè)的基本使命。日本企業(yè)就是這樣追求經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的統(tǒng)一。他們認(rèn)為：國(guó)家是企業(yè)之母，有了國(guó)家的強(qiáng)盛，才能有企業(yè)的壯大。因而，企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與國(guó)家的發(fā)展目標(biāo)是一致的。同歐美國(guó)家企業(yè)比較，日本企業(yè)有較強(qiáng)的國(guó)家觀念。著名的松下公司“七精神”中，第一條就是“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)精神”。

2.市場(chǎng)控制觀念

市場(chǎng)控制觀念認(rèn)為：企業(yè)最高的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是控制市場(chǎng)，而不是追求最高的利潤(rùn)。市場(chǎng)決定利潤(rùn)，控制市場(chǎng)就是控制利潤(rùn)。為了有效的控制市場(chǎng)，日本企業(yè)首先注重市場(chǎng)調(diào)查。資生堂是日本最大的化妝品生產(chǎn)公司，獲利在全世界化妝品生產(chǎn)企業(yè)中居于前列。該公司成功的秘訣，就在于重視市場(chǎng)調(diào)查。其次是注重市場(chǎng)促銷。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，促銷是最艱苦、最激烈、最長(zhǎng)期的“經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)”，需要采取廣告、公關(guān)、展覽等手段，以爭(zhēng)取各類消費(fèi)者。

3.質(zhì)量立國(guó)觀念

由于日本資源缺乏，企業(yè)把產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量看作是國(guó)家經(jīng)濟(jì)騰飛的基石，看作是企業(yè)興衰存亡的生命線，他們以質(zhì)量爭(zhēng)奪市場(chǎng)。企業(yè)首先在設(shè)計(jì)上下功夫。他們認(rèn)為：現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，是設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)。質(zhì)量?jī)?yōu)劣最根本的是設(shè)計(jì)水平的高低。從設(shè)計(jì)人手抓質(zhì)量，使商品從圖紙開始就處于較高的起點(diǎn)。能以巧妙的構(gòu)思、新穎的材料、超前的工藝、獨(dú)特的外觀造型而迅速牢固地占領(lǐng)市場(chǎng)。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，最重要的是如何靈活多變地適應(yīng)用戶的需求變化，以“用戶至上”作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高指導(dǎo)原則，并全力以赴提高服務(wù)質(zhì)量。

二、日本企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1．企業(yè)生存的三大支柱

“家族制，用戶第一和質(zhì)量管理”被稱為日本企業(yè)生存的三大支柱。家族制作為一種封建的社會(huì)制度，具有自身獨(dú)特的意識(shí)形態(tài)，即以家長(zhǎng)的絕對(duì)權(quán)威和家族成員的絕對(duì)服從為中心的家長(zhǎng)制，家長(zhǎng)制是“家族意識(shí)”的依托。家族意識(shí)在現(xiàn)今的日本企業(yè)仍然是根深蒂固的。他們以家族為紐帶，把企業(yè)當(dāng)作家族的化身，不斷向職工灌輸“以企業(yè)為家”、“企業(yè)是職工生活共同體”的思想。豐田汽車公司是典型的家族統(tǒng)治集團(tuán)。據(jù)統(tǒng)計(jì)：豐田家族成員共有60多人，分別擔(dān)任各種領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)。在日本企業(yè)中，用戶是“上帝”，企業(yè)不僅把用戶視為“衣食父母”，而且把用戶當(dāng)作企業(yè)存在的根基。因而各企業(yè)都把為用戶服務(wù)、為社會(huì)做貢獻(xiàn)列入社會(huì)方針和社訓(xùn)之中。這種用戶第一的策略，在營(yíng)銷過程中也折射到企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，確立了“下道工序是客戶”的觀念。在日本企業(yè)中，大都實(shí)行“總體質(zhì)技管理方法”，也就是企業(yè)質(zhì)量管理不局限于生產(chǎn)過程，而是涉及產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、試制、生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)等各個(gè)方面。松下公司一再告誡員工“達(dá)到最好質(zhì)量、公司才不會(huì)破產(chǎn)”，“百分之一的次品對(duì)于買者就是百分之百的次品”。

2.拓展市場(chǎng)的三大利器日本企業(yè)的所謂三大利器即：市場(chǎng)調(diào)查、事業(yè)部制度和企業(yè)作風(fēng)。他們注意收集信息，特別在二戰(zhàn)后日本商業(yè)及其駐外機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等方面的信息工作尤為活躍。他們將龐大的信息網(wǎng)絡(luò)的觸角，伸向世界的各個(gè)角落。日本企業(yè)的事業(yè)部制，是按產(chǎn)品類別劃分成一個(gè)個(gè)類似公司的事業(yè)單位，實(shí)行獨(dú)立核算。這樣做有其明顯的優(yōu)越性：由于按產(chǎn)品類別劃分，有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量和提高技術(shù)人員、工人的專業(yè)技術(shù)，以作到精益求精；由于采取獨(dú)立核算制，便于了解經(jīng)營(yíng)情況和相互促進(jìn)；由于權(quán)力下放，分工明確，又有利于鍛煉和培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)管理人員，有利于發(fā)揮每個(gè)人的才能和創(chuàng)造性。另外，總公司對(duì)事業(yè)部在下?lián)苜Y金、利潤(rùn)分配、人事管理等方面加以控制。事業(yè)部的設(shè)置也十分靈活，它是一種集權(quán)——分權(quán)——集權(quán)的模式。日本企業(yè)作風(fēng)在營(yíng)銷中，給人以深刻的印象。它與西方企業(yè)員工的作風(fēng)是截然不同的。他們注重聲譽(yù)、保全“面子”，性格深處潛伏著自尊與自卑。在商業(yè)活動(dòng)中，反映出比較強(qiáng)烈的愛企、愛崗敬業(yè)的意識(shí)，這是企業(yè)的一種極為重要的精神資源。

三、對(duì)我國(guó)企業(yè)發(fā)展的啟示

1.重視、推崇中國(guó)傳統(tǒng)文化

在中國(guó)傳統(tǒng)文化典籍中，（孫子兵法）是極受日本企業(yè)重視和推崇的一部著作。從60年代初《孫子兵法》就被弓隊(duì)企業(yè)營(yíng)銷和商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。日本著名兵法家服部于春曾經(jīng)說：“今日濟(jì)身于世界先進(jìn)企業(yè)之列的日本企業(yè)家的成長(zhǎng)，主要取之于（孫子兵法）?！比毡酒髽I(yè)家認(rèn)為：商場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)，千變?nèi)f化，大企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)，若不具備高超的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是很難立足的。所以用中國(guó)古典名著武裝企業(yè)員工，這對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理人員，是有極大幫助的。

2.企業(yè)文化決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式

二戰(zhàn)后，日本把西方文化與傳統(tǒng)的社會(huì)文化結(jié)合起來，形成了“儒家文化十西方技術(shù)”的國(guó)家文化模式。在此基礎(chǔ)上，日本企業(yè)結(jié)合變化著的世界與自己的市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，形成了獨(dú)具特色的目本式營(yíng)銷模式。這種模式的核心，即日本人自稱的“和魂洋才”。這是傳統(tǒng)的家族意識(shí)及團(tuán)體精神為中心的市場(chǎng)管理制度的基礎(chǔ)，它融合了現(xiàn)代大工業(yè)生產(chǎn)方式的全球化、高效性、穩(wěn)定性的營(yíng)銷特征，在營(yíng)銷活動(dòng)中能保持和諧相處、相互依存、互為依托。實(shí)質(zhì)上“和”的精神淵源是儒家學(xué)說，日本企業(yè)運(yùn)用它處理人際關(guān)系時(shí)，注重在共同活動(dòng)中與他人合作，追求與他人和睦相處，并時(shí)刻自覺地約束自己。由于“和”這一概念、含義對(duì)人的主體性的強(qiáng)調(diào)，這就產(chǎn)生了日本企業(yè)的共同理念，集體主隊(duì)精神。日本企業(yè)的營(yíng)銷模式的某些可取之處，對(duì)我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中形成自己的企業(yè)文化模式是有其借鑒意義的。

3.營(yíng)銷觀念決定企業(yè)導(dǎo)向

篇（9）

社會(huì)要求人類必須不斷創(chuàng)新和發(fā)展，把營(yíng)銷貫穿於企業(yè)活動(dòng)的全過程，是人類對(duì)營(yíng)銷理念的發(fā)展和創(chuàng)新。全體員工都致力于為客戶提供承諾的價(jià)值，滿足和取悅于客戶就是現(xiàn)代營(yíng)銷理念。也就是說現(xiàn)代營(yíng)銷理念是以實(shí)現(xiàn)社會(huì)需求為目的。其具體特征是：

1以能量贏市場(chǎng)是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的基本特征

認(rèn)準(zhǔn)市場(chǎng)需求確定主產(chǎn)品方向，成功企業(yè)往往采取大手筆、大動(dòng)作的作法。即：盡可能利用已有裝備的同時(shí)，大膽投入或補(bǔ)充最先進(jìn)裝備以滿足制造最具競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的要求。本世紀(jì)初，太鋼把握市場(chǎng)需求，實(shí)施建設(shè)全球最具競(jìng)爭(zhēng)力不銹鋼企業(yè)工程效果顯著，是我省當(dāng)前為數(shù)不多的年銷售量千億元人民幣企業(yè)，且產(chǎn)品被國(guó)防和航天業(yè)選用。筆者所在單位前身是太鋼機(jī)械設(shè)備修造公司，2003年組建后，確定了做最具有成長(zhǎng)性企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以原有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以提高品質(zhì)和擴(kuò)大能量為目標(biāo)實(shí)施技術(shù)改造，產(chǎn)品在滿足太鋼需求的同時(shí)，還贏得了鞍鋼、酒鋼、天管、上海實(shí)達(dá)等市場(chǎng)。有一個(gè)民營(yíng)股份企業(yè)提出了“以品質(zhì)優(yōu)良進(jìn)入市場(chǎng)，以工藝創(chuàng)新發(fā)展市場(chǎng)”的營(yíng)銷理念，依據(jù)金融危機(jī)時(shí)期用戶的承受能力優(yōu)化工藝，設(shè)計(jì)改型產(chǎn)品。2011后半年許多企業(yè)面臨半停產(chǎn)狀態(tài)，這個(gè)廠卻在組織員工加班加點(diǎn)保合同。

2展示企業(yè)文化觀是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的時(shí)代特征

把握現(xiàn)代客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可心理，從展示企業(yè)文化開始再向客戶推薦產(chǎn)品，已在眾多領(lǐng)域應(yīng)用且成果顯著。杏花村汾酒追述其發(fā)展歷史，升華汾酒文化，保持和擴(kuò)大了在市場(chǎng)的占有份額。海爾堅(jiān)持“始終為消費(fèi)者提供最好服務(wù)”，使人們從認(rèn)識(shí)海爾到緊密貼近海爾。太鋼編制企業(yè)文化讀本，“以人為本、用戶至上、質(zhì)量興企、全面開放、不斷創(chuàng)新”的核心價(jià)值觀企業(yè)內(nèi)外眾所周知，這種作法遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過單純宣傳產(chǎn)品的作用。

城市精神、城市核心價(jià)值觀是當(dāng)?shù)鼐褙?cái)富的精辟總結(jié)和高度概括。有助于擴(kuò)大城市知名度，有利于吸引投資，推薦當(dāng)?shù)靥厣l(fā)展城市或地域。如：北京的“愛國(guó)、創(chuàng)新、包容、厚德”體現(xiàn)了社會(huì)主義核心價(jià)值觀的要求。太原的“包容、尚德、崇法、誠(chéng)信、卓越”的城市核心價(jià)值觀，“忠誠(chéng)、為民、務(wù)實(shí)、卓越、廉潔”“公、廉、嚴(yán)、能、信”的公務(wù)員隊(duì)伍和領(lǐng)導(dǎo)干部的核心價(jià)值觀，展示了新型的城市文化，意義及其重大。必將為城市發(fā)展，振興駐地企業(yè)、造福太原人民起到重大的作用。

3營(yíng)銷為龍頭是現(xiàn)代營(yíng)銷理念組織特征

理論界對(duì)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷的概念說法不盡一致，筆者以為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有，滿足社會(huì)需求，贏得經(jīng)濟(jì)效益是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然。為此，把營(yíng)銷理念貫穿於企業(yè)運(yùn)行全過程既有理論依據(jù)，也有實(shí)際意義。具體做法是：

1)市場(chǎng)情報(bào)搜集貫穿營(yíng)銷活動(dòng)始終。要廣泛搜集，認(rèn)真篩選，深刻分析。廣泛搜集是指企業(yè)專業(yè)情報(bào)人員和全體員工善于通過各種渠道搜集情報(bào)。搜集內(nèi)容包括同行企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，用戶經(jīng)營(yíng)狀況，用戶下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，自身產(chǎn)品和深加工產(chǎn)品市場(chǎng)需求量；認(rèn)真篩選就是要把情報(bào)整理分類；深刻分析就是要分析情報(bào)來源的可靠性，現(xiàn)有項(xiàng)目的生命力及改進(jìn)意見，新開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施項(xiàng)方案和對(duì)策。

2)市場(chǎng)研發(fā)應(yīng)由企業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)實(shí)施。研發(fā)內(nèi)容包括產(chǎn)品可靠性及價(jià)值、裝備能力，質(zhì)量檢測(cè)手段、工藝及工藝控制手段、原材料選擇和生產(chǎn)裝備兩部分，裝備適宜、工藝可行、原材料到位是生產(chǎn)高效的基本條件；合理調(diào)配各種資源，制造過程有效有序，是按期實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的關(guān)鍵；物流快捷能夠保證生產(chǎn)正常運(yùn)行，交貨準(zhǔn)確及時(shí)。環(huán)節(jié)配套，運(yùn)行暢通源于職責(zé)確認(rèn)和激勵(lì)機(jī)制，不同企業(yè)有不同的激勵(lì)辦法，按勞、按技能確定個(gè)人收入，按實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的難易程度確定部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任制是必須遵行的原則。

銷售方式多元化是現(xiàn)代營(yíng)銷理念行為特征

現(xiàn)代營(yíng)銷理念要求企業(yè)銷售部門戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)相結(jié)合，方法與內(nèi)容相統(tǒng)一履行細(xì)分市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的職能。細(xì)分市場(chǎng)也可以說是選擇市場(chǎng)的具體化。依據(jù)地域、企業(yè)規(guī)模及其產(chǎn)品適用性選擇市場(chǎng)，依據(jù)不同市場(chǎng)采用多元化方式把產(chǎn)品交給客戶，我以為有以下幾種具體辦法：1）通過協(xié)議戶銷售，運(yùn)作多年是成功有效做法，相當(dāng)時(shí)期內(nèi)還會(huì)存在和發(fā)展；

2）與客戶簽署長(zhǎng)期合作協(xié)議，適應(yīng)於機(jī)械制造業(yè)，可以減少營(yíng)銷費(fèi)用，保證客戶相對(duì)穩(wěn)定，值得推廣應(yīng)用；

3）功能承包對(duì)企業(yè)質(zhì)量及產(chǎn)品性能要求較高，但有助于生產(chǎn)統(tǒng)籌、資金統(tǒng)籌，制造業(yè)銷售部門應(yīng)予采納和使用；

4）眾多經(jīng)銷商與用戶簽訂零庫(kù)存供貨協(xié)議，屬大客戶營(yíng)銷策略和方法。雙方受益容易推廣和應(yīng)用。

5）建立產(chǎn)品試用基地，這種辦法使新產(chǎn)品問世時(shí)較為適用，產(chǎn)品提交使用時(shí)一要作出質(zhì)量承諾，二要反復(fù)講清產(chǎn)品性能。試用企業(yè)一般應(yīng)在長(zhǎng)期合作企業(yè)中選擇。試用結(jié)束同試用方共同編制報(bào)告，使產(chǎn)品盡快形成批量生產(chǎn)和批量供貨。

新型的售后服務(wù)是現(xiàn)代營(yíng)銷理念的價(jià)值特征

售后服務(wù)定義是讓用戶了解產(chǎn)品性能，掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)方法，正確處理質(zhì)量問題。

1）產(chǎn)品性能的解釋與宣傳的意義在于把握用戶心理，認(rèn)可產(chǎn)品的實(shí)用性和適應(yīng)性，達(dá)到鞏固和拓寬市場(chǎng)之目的。

2）用戶能夠掌握使用和維護(hù)保養(yǎng)技巧，有利于保證和延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命。尤其是工具、備件、機(jī)床、標(biāo)準(zhǔn)件等保養(yǎng)方法得當(dāng)與否，不僅緊密關(guān)聯(lián)產(chǎn)品壽命，而且還直接關(guān)聯(lián)檢修和停機(jī)成本，這些對(duì)買賣雙方都有利的作法，客戶肯定愿意接受。

3）處理質(zhì)量異議是售后遇到常見問題，處理質(zhì)量異議需了解用戶使用產(chǎn)品的過程，還要共同查閱使用原始記錄，分析出現(xiàn)質(zhì)量問題的緣由，提出雙方都能接受的處理意見。我以為售后定義的三點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)，相互滲透，缺一不可。有機(jī)把握這三點(diǎn)是現(xiàn)代銷售和客戶服務(wù)人員的基本功，切莫偏廢和忽略。

培育員工素養(yǎng)是現(xiàn)代營(yíng)銷理念綜合特征

員工素養(yǎng)決定企業(yè)成敗，企業(yè)的核心價(jià)值觀幾乎都充滿著以人為本的內(nèi)涵。員工應(yīng)具備的素養(yǎng)：

1）誠(chéng)信誠(chéng)心；

2）執(zhí)行知行。

篇（10）

一、歸因理論及消費(fèi)者歸因簡(jiǎn)述

歸因，是指人們對(duì)他人或自己行為原因的推理過程。具體地說，就是觀察者對(duì)他人的行動(dòng)過程或自己的行為過程所進(jìn)行的因果解釋和推理。這是一個(gè)社會(huì)判斷過程，是根據(jù)所獲取的表面信息分析、整理，從而推論其內(nèi)在原因的過程。

歸因的理論研究是從海德開始的，海德的理論主要涉及人們行為的原因源，即關(guān)注他人行為的因果關(guān)系。論文百事通他認(rèn)為，人行為的原因分為兩種，就是內(nèi)因和外因：內(nèi)因指內(nèi)在原因，即個(gè)體自身具有的、導(dǎo)致其外在行為表現(xiàn)的品性或特征，包括個(gè)體的人格、情緒，心境、動(dòng)機(jī)、欲求、能力、付出等；外因是指外在原因，即個(gè)體自身以外的，導(dǎo)致其外在行為表現(xiàn)的條件和影響，包括環(huán)境條件、情境特征、他人的影響等，人的行為表現(xiàn)的原因中總是既包含著內(nèi)因又包含著外因的，兩者之間不存在有無(wú)之別，而只有主次之分。

在海德的歸因論的基礎(chǔ)上，凱利提出了三維歸因理論。又稱共變理論或方差分析歸因模式，是現(xiàn)在各種歸因理論中較有代表性和引人注意的一種歸因理論。這一理論遵循的基本原則是共變?cè)瓌t。在凱利看來，人們?cè)诮邮苄袨榈脑蚝徒Y(jié)果的共變信息時(shí)，信息有可能來自于三個(gè)方面，即行為者自身、行為所指對(duì)象和行為產(chǎn)生時(shí)的環(huán)境因素，而行為的歸因就是要在這三者中尋找出能夠說明和解釋行為的那一個(gè)因素。在此基礎(chǔ)上，他提出上進(jìn)行歸因所因遵循的三條原則：差別性原則；一貫性原則；一致性原則。

歸因理論在廣告及營(yíng)銷過程中有大量的運(yùn)用。消費(fèi)者歸因是企業(yè)幫助消費(fèi)者從有利于消費(fèi)者、產(chǎn)品、企業(yè)或品牌的角度思考信息、解釋信息的過程。例如，當(dāng)航空公司班機(jī)晚點(diǎn)時(shí)，如企業(yè)將誤點(diǎn)的原因歸因于氣候條件時(shí)，乘客反應(yīng)比較和緩，但如將誤點(diǎn)原因歸因于航空公司，乘客的不滿情緒較大。由此可見，幫助消費(fèi)者進(jìn)行有利于企業(yè)、產(chǎn)品或品牌的歸因是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)必不可少的任務(wù)。歸因理論在4P和4C理論中都有運(yùn)用。本文主要以王老吉為例解析歸因理論在USP中的運(yùn)用。

二、歸因理論解析王老吉的usP

USP(uniquesellingproposition，獨(dú)特的銷售主張)理論是R瑞夫斯在20世紀(jì)50年代提出的影響深遠(yuǎn)的廣告理論。明確的概念、獨(dú)特的主張、實(shí)效的銷售是USP的理論核心。USP不同于定位理論，它要求：1、每個(gè)廣告都必須向消費(fèi)者陳述一個(gè)主張。不僅說上幾句話，吹捧吹捧產(chǎn)品。每個(gè)廣告都必須對(duì)每位讀者說：“購(gòu)買此產(chǎn)品，你會(huì)得到具體的好處?！?、該主張必須是競(jìng)爭(zhēng)者所不能或不會(huì)提出的，它一定要獨(dú)特——既可以是品牌的獨(dú)特性，也可以是在這一特定的廣告領(lǐng)域一般不會(huì)有的一種主張。3、這一主張一定要強(qiáng)有力地打動(dòng)千萬(wàn)人，也就是吸引新的顧客使用你的產(chǎn)品。王老吉的“怕上火，喝王老吉”就是一個(gè)獨(dú)特的銷售主張，“農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜”“樂百氏，27層凈化”“農(nóng)夫果園，喝前搖一搖”都屬于獨(dú)特的銷售主張，提出了前人沒有提出過的、具有感染力的、能打動(dòng)消費(fèi)者的、告訴消費(fèi)者購(gòu)買此產(chǎn)品能得到的好處的主張。

從USP的三點(diǎn)要求上可以看出，歸根到底，企業(yè)要幫助消費(fèi)者提供一個(gè)有利于消費(fèi)者利益的主張。即購(gòu)買產(chǎn)品能得到的好處(這個(gè)主張同時(shí)也是有利于產(chǎn)品銷售、企業(yè)傳播、品牌傳播的主張)，也就是幫助消費(fèi)者歸困。

王老吉作為市場(chǎng)上的一種飲料，提出了前人未曾提出的“獨(dú)特的銷售主張”，即USP“怕上火，喝王老吉”。王老吉涼茶是一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。但這并不是企業(yè)的賣點(diǎn)，不是王老吉產(chǎn)品的定位和廣告的訴求重點(diǎn)。就像可口可樂，最初同樣是功能性藥飲，功效是治療神經(jīng)性頭痛。后來，可n可樂卻將自己定位為“提神醒腦的飲料”。究其原因，是因?yàn)橐M(jìn)行有利于消費(fèi)者和產(chǎn)品、品牌的有效的歸因，說“藥”消費(fèi)者不一定買，可說“預(yù)防上火”“提神醒腦”，消費(fèi)者卻有了購(gòu)買欲望。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越重視自然和健康，藥不但不能激發(fā)他們的購(gòu)買欲，甚至還讓消費(fèi)者十分忌諱，而具有保健作用的天然、健康的飲品卻讓消費(fèi)者十分中意。所以，幫助消費(fèi)者進(jìn)行有效的歸因是其購(gòu)買的前提。一直以來，王老吉都是對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買此飲料進(jìn)行歸因：健康的需要。也就是幫助消費(fèi)者進(jìn)行健康歸因。但以前的歸困和現(xiàn)在的歸因大有不同。

1王老吉早期的廣告中對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的歸因

千老吉早期的電視廣告：一個(gè)幸福的四幾之家，爸爸媽媽姐姐都有一罐王老吉，小男孩卻沒有，可聰明可愛的他知道從冰箱里拿，用屁股不斷蹭冰箱門，還是打不齊，最后他想到了用凳子，終于喝到了乇老吉。廣告語(yǔ)是“健康家庭，永遠(yuǎn)相伴”。但這個(gè)廣告并不能夠體現(xiàn)紅罐王老吉的獨(dú)特價(jià)值。也就是對(duì)消費(fèi)者來說，“健康”歸因說得不夠具體。人人都想健康相伴，人人都在提倡健康，關(guān)鍵是怎樣才能健康。王老吉在這個(gè)廣告里只給了消費(fèi)者一個(gè)抽象的健康概念。卻沒有證據(jù)來支撐這個(gè)概念。消費(fèi)者只能對(duì)自己購(gòu)買王老吉進(jìn)行這樣的歸因：買王老吉是為了自己的健康，但為什么能健康卻不清楚。所以，這個(gè)廣告在解釋消費(fèi)者的購(gòu)買原因上是不太成功的。即在幫助消費(fèi)者歸因時(shí)是不太成功的。

2王老吉現(xiàn)在的廣告中對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買的歸因

現(xiàn)在王老吉的廣告定位是“怕上火，喝王老吉”。這個(gè)定位將健康的概念說得更為具體，原來是“不上火”，更重要的是，告訴消費(fèi)者以前一些不太環(huán)保的產(chǎn)品，現(xiàn)在只要和王老吉一起喝，就是健康飲食?；疱仭?、油炸都可以無(wú)所顧忌，因?yàn)橥趵霞恰邦A(yù)防上火”的清涼飲品。為更好地喚起消費(fèi)者的需求，幫助消費(fèi)者歸因，電視廣告選用了消費(fèi)者認(rèn)為日常生活中最易上火的五個(gè)場(chǎng)景：吃火鍋、通宵看球、吃油炸食品薯?xiàng)l、燒烤和夏日陽(yáng)光浴，畫面中人們?cè)陂_心享受上述活動(dòng)的同時(shí)，紛紛暢飲紅罐王老吉。結(jié)合時(shí)尚、動(dòng)感十足的廣告歌反復(fù)吟唱“不用害怕什么，盡情享受生活，怕上火，喝王老吉”，這都有效地幫助消費(fèi)者歸因。只要有了涼茶王老吉，就可以暢快地飲食、盡情地享受生活。

3王老吉USP中的防御性歸因

這個(gè)廣告里面，主要幫助消費(fèi)者進(jìn)行防御性歸因。在人們對(duì)他人的行為進(jìn)行歸因時(shí)，人們往往將行為歸因于內(nèi)部穩(wěn)定的性格因素，而忽視引起行為的外部客觀因素，這一歸因現(xiàn)象被社會(huì)心理學(xué)家稱之為“基本的歸因錯(cuò)誤”。歸因理論中的“行動(dòng)睹——觀察者效應(yīng)”則是指盡管我們常常將他人的行為歸因于較穩(wěn)定的人格因素，但我們卻傾向于將自己的行為歸因于外部因索，即隨情境而變。無(wú)論是基本歸因錯(cuò)誤還是“行動(dòng)者——觀察者效應(yīng)”，其在歸因時(shí)都是將有利的一面歸于自己，不利的一面歸結(jié)于他人，可稱為防御性歸因。例如，當(dāng)一個(gè)人成功時(shí)，將成功的主要原因歸結(jié)于自已，當(dāng)一個(gè)人失敗時(shí)，將失敗的原因歸結(jié)于環(huán)境，而非自己。當(dāng)他人成功時(shí)，將他人成功的原因歸結(jié)于環(huán)境，當(dāng)他人失敗時(shí)，將他人失敗的原因歸結(jié)于他人自身的原因。

消費(fèi)者認(rèn)為美味美食應(yīng)當(dāng)盡情享用。盡情地滿足自己的舌頭，之所以油炸，燒烤等上火類食物不敢沾，或不敢多吃而不能盡幸，消費(fèi)者不會(huì)責(zé)怪自己貪吃，而是認(rèn)為目前的許多美味食物做得不夠綠色、科學(xué)和環(huán)保，沒有克服“上火”這一缺陷。這就是消費(fèi)者在進(jìn)行有利于自己的防御性歸因?，F(xiàn)在王老吉定位為“預(yù)防上火的飲料”，“怕上火。喝乇老吉”，解除了消費(fèi)者內(nèi)心的顧慮。消費(fèi)者可以在燒烤、火鍋、油煎、香炸食物面前一飽口服。通宵不眠，喝了王老吉也不會(huì)上火。其原因不外乎“喝一罐先預(yù)防一下”、“可能會(huì)上火，但這時(shí)候沒有必要吃藥”。讓消費(fèi)者無(wú)憂地盡情享受生活。

王老吉在幫助消費(fèi)者歸因“怕上火，為什么喝王老吉時(shí)”，主要抓住了以下幾點(diǎn)：

(1)涼茶這種傳統(tǒng)功能性飲品，其歷史和配方是品牌的核心優(yōu)勢(shì)。王老吉借助170多年的歷史樹立“涼茶始祖”的身份，完善自己的品牌故事，并塑造配方的傳統(tǒng)性與神秘性?！巴趵霞庇凭玫臎霾栉幕蜎霾铓v史，成為預(yù)防上火有力的支撐。淡淡的中藥味，使消費(fèi)者更相信其“預(yù)防上火”的USP(獨(dú)特的銷售主張)。

(2)分銷渠道選擇得當(dāng)，在國(guó)人認(rèn)為易上火的湘菜館、川菜館和炸雞連鎖店、油煎、油炸食品店及燒烤場(chǎng)所賣飲料，另外選擇一些主要的火鍋店，甚至選擇要通宵熬夜的場(chǎng)所賣飲料，如網(wǎng)吧、KTV、迪廳等都是比較恰當(dāng)?shù)摹?/p>

(3)王老吉消除中國(guó)人心月中“是藥三分毒”這樣的顧慮。提倡了健康飲食、綠色環(huán)保的概念。進(jìn)一步拓展消費(fèi)群和消費(fèi)量。完全改變了把傳統(tǒng)涼茶當(dāng)成藥飲產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)療式。

(4)在頻頻的消費(fèi)者促銷活動(dòng)中，同樣是圍繞著“怕上火，喝王老吉”這一主題進(jìn)行。如在酷暑舉行了“炎夏消暑王老吉，綠水青山任我行”刮刮卡活動(dòng)。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑王老吉”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟杉俅迕赓M(fèi)住宿兩天。這樣的促銷，既達(dá)到了即時(shí)促銷的日的，又有力地支持鞏固了紅罐王老吉“預(yù)防上火的飲料”的品牌定位。

4王老吉?dú)w因策略的再思考：

筆者以為，要突出“怕上火，喝王老吉”這一USP(獨(dú)特的銷售主張)。還可以從以下幾個(gè)方面努力幫助消費(fèi)者進(jìn)行歸因，告訴消費(fèi)者為什么要多喝王老吉：